Tổng quan nghiên cứu đề tài
Tính cấp thiết của đề tài
Việc Việt Nam gia nhập WTO mang đến cả cơ hội và thách thức lớn cho các doanh nghiệp Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần có chiến lược và kế hoạch phù hợp với tiềm lực của mình Trong bối cảnh thị trường luôn biến động, việc xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả trở thành một biện pháp quan trọng giúp giảm thiểu rủi ro và định hướng mục tiêu cho toàn bộ doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng theo chiến lược và kế hoạch rõ ràng giúp hàng hóa bán nhanh hơn, tăng tốc độ quay vòng vốn và nâng cao hiệu quả kinh doanh Bán hàng gắn liền với việc nắm bắt nhu cầu khách hàng, và doanh nghiệp có hệ thống bán hàng hợp lý sẽ giảm thiểu giá cả hàng hóa nhờ giảm chi phí lưu thông Do đó, các doanh nghiệp cần chú trọng xây dựng kế hoạch bán hàng để nâng cao hiệu quả sản xuất, tăng lợi nhuận và xây dựng niềm tin cũng như thương hiệu cho doanh nghiệp.
Công ty TNHH Nội Thất Trẻ là một doanh nghiệp nhỏ chuyên cung cấp giấy dán tường, sàn gỗ và dịch vụ tư vấn, thiết kế nội thất Để duy trì sự bền vững trên thị trường, việc xây dựng kế hoạch bán hàng là rất quan trọng Nhận thức được vai trò này, trong thời gian thực tập tại công ty, tôi đã tiến hành nghiên cứu và hoàn thành đề tài: “Nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Nội Thất Trẻ” dưới sự hướng dẫn của các anh chị trong phòng kinh doanh và giảng viên.
Xác lập và tuyên bố đề tài
Để nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, tôi mong muốn đóng góp ý kiến nhằm khai thác tối đa tiềm lực của công ty và cơ hội thị trường Điều này sẽ giúp công ty đạt hiệu quả kinh doanh cao hơn và nâng cao vị thế trên thị trường.
2 dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Nội Thất Trẻ” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Khi chọn đề tài “Nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Nội Thất Trẻ” cho chuyên đề tốt nghiệp, tôi đặt ra ba mục tiêu cơ bản: cải thiện quy trình lập kế hoạch bán hàng, tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Mục tiêu đầu tiên của tôi là làm rõ các lý thuyết cơ bản trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, từ đó tạo nền tảng vững chắc cho việc hoàn thành bài báo cáo của mình.
Mục tiêu thứ hai của tôi là làm rõ những vấn đề mà Công ty TNHH Nội Thất Trẻ đang gặp phải trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, từ đó phân tích và lập luận một cách chính xác hơn dựa trên thực trạng hiện tại.
Mục tiêu chính của bài viết là đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện chất lượng kế hoạch bán hàng tại công ty Qua những đề xuất này, tôi hy vọng sẽ đóng góp vào sự thành công bền vững của công ty trong tương lai.
Phạm vi nghiên cứu
Đề tài được nghiên cứu trên phạm vi về không gian và thời gian:
Về thời gian: nghiên cứu dữ liệu trong khoảng thời gian 3 năm từ năm 2007 đến 2009.
Về không gian: giới hạn tại công ty TNHH Nội Thất Trẻ và tại phòng kinh doanh của công ty.
Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu
1.5.1 Một số khái niệm cơ bản
Bán hàng là quá trình mà bên bán nghiên cứu và khám phá nhu cầu của bên mua nhằm thỏa mãn mong muốn của họ, đồng thời đảm bảo quyền lợi cho cả hai bên Quản trị bán hàng là khái niệm liên quan đến việc quản lý và tối ưu hóa quy trình này.
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm việc lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
1.5.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là kết quả của quá trình lập kế hoạch, bao gồm các mục tiêu, chương trình và hoạt động bán hàng cùng với ngân sách cần thiết để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
1 Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, Trường Đại học Thương Mại, 2009
2 Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, Trường Đại học Thương Mại, 2009
1.5.1.4 Khái niệm dự báo bán hàng:
Dự báo bán hàng là sự kết hợp giữa nghệ thuật và khoa học, giúp tiên đoán các sự kiện tương lai Nghệ thuật trong dự báo thể hiện qua tư duy sâu rộng, kinh nghiệm kinh doanh và khả năng áp dụng linh hoạt các phương pháp ước đoán phù hợp với từng tình huống cụ thể.
1.5.1.5 Khái niệm mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định, phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Những mục tiêu này được xác định cả trước mắt lẫn lâu dài, bao gồm các yếu tố định tính và định lượng.
1.5.1.6 Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán dược bao gồm những công việc cần thiết để đạt được mục tiêu doanh thu Các chương trình bán hàng là sự kết hợp đồng bộ của các hoạt động dược nhằm hướng tới một mục tiêu cụ thể Những hoạt động và chương trình này cụ thể hóa chiến lược và chính sách bán hàng của doanh nghiệp.
1.5.1.7 Khái niệm ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng là kế hoạch chi tiết và phối hợp, phản ánh các mối quan hệ tài chính liên quan đến hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định, nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đã đề ra.
Ngân sách bán hàng là kế hoạch tài chính chi tiết cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, được thể hiện bằng ngôn ngữ tiền tệ Nó xác định các mục tiêu doanh thu trong một khoảng thời gian hoặc cho một chiến dịch bán hàng cụ thể.
1.5.2 Phân định nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Tiếp cận theo quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại sau:
Sơ đồ 1.1 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
Xây dựng ngân sách bán hàng
(Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại- Trường Đại Học
Thương Mại) 1.5.2.1 Dự báo bán hàng
1.5.2.1.1 Vai trò của dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là yếu tố then chốt trong việc lập kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp Việc dự báo chính xác giúp nhà quản trị xác định mục tiêu và chiến lược phù hợp, từ đó tận dụng tối đa các cơ hội mà thị trường mang lại.
Hầu hết các quyết định liên quan đến tiêu thụ sản phẩm đều phụ thuộc vào dự báo mức bán hàng của doanh nghiệp Thực tế cho thấy, độ chính xác của công tác dự báo càng cao thì doanh nghiệp càng có khả năng đưa ra những quyết định đúng đắn hơn.
1.5.2.1.2 Kết quả của dự báo bán hàng
Kết quả bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
- Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
- Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần…
Kết quả dự báo bán hàng phải chứa đựng thông tin về bốn yếu tố sau:
- Doanh số của ngành hàng
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp.
Thông thường khi tiến hành dự báo bán hàng nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư: cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen, tập quán mua sắm…
GDP trên đầu người và thu nhập là những chỉ tiêu quan trọng giúp dự đoán khả năng thanh toán của người tiêu dùng Những thông tin này cho phép ước lượng khối lượng hàng hóa tiêu thụ và xây dựng các chương trình bán hàng phù hợp với nhu cầu thị trường.
Số lượng điểm bán giúp xác định mục tiêu bao phủ thị trường và dự báo doanh số hiệu quả theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.
Số lượng khách hàng là thông số quan trọng giúp nhà quản trị bán hàng dự đoán doanh số, xây dựng phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, cũng như phân bổ hạn ngạch một cách hiệu quả.
- Sản lượng ngành: cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp
Doanh nghiệp cần so sánh doanh số của mình với các đối thủ quan trọng trong ngành để xác định thị phần tương đối Thị phần này là cơ sở quan trọng giúp nhà quản trị bán hàng dự đoán doanh số cho từng giai đoạn thông qua phương pháp thống kê kinh nghiệm.
- Kim ngạch xuất khẩu: cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh.
1.5.2.1.3 Phương pháp dự báo bán hàng Để dự báo bán hàng doanh nghiệp có thể dùng các phương pháp khác nhau như:
Phương pháp chuyên gia là cách mà nhà quản trị sử dụng kết quả đánh giá từ nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp và phân tích, từ đó xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng một cách hiệu quả.
Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Nội Thất Trẻ
Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề
2.1.1 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp
2.1.1.1 Phương pháp điều tra trắc nghiệm
Phương pháp điều tra trắc nghiệm là cách thu thập thông tin hiệu quả thông qua bảng câu hỏi đã được thiết lập Phương pháp này cho phép thu thập lượng lớn dữ liệu trong thời gian ngắn, đồng thời đảm bảo tính chính xác và khách quan của thông tin Điều này giúp triển khai khảo sát với nhiều cá nhân trong công ty một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Phiếu điều tra được thiết kế dành cho nhân viên công ty TNHH Nội Thất Trẻ, đặc biệt là cán bộ phòng kinh doanh, nhằm mục đích hiểu rõ hơn về hoạt động bán hàng Những câu hỏi cụ thể trong phiếu điều tra (Phụ lục) sẽ giúp giải quyết nhiều khúc mắc liên quan đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng Từ kết quả thu được, công ty có thể đánh giá hiệu quả công tác này và đề ra phương hướng cho các năm tiếp theo.
Số lượng phiếu điều tra đã được thiết lập và phát ra: 8 phiếu.
Trong quá trình thực tập, em sẽ phỏng vấn trưởng phòng kinh doanh và nhân viên của Phòng kinh doanh công ty TNHH Nội Thất Trẻ Mục tiêu của các câu hỏi là tìm hiểu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty, xác định những tồn tại và hạn chế, cũng như nguyên nhân của chúng Từ đó, em sẽ đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
Giai đoạn thu thập thông tin bao gồm việc chuẩn bị kỹ lưỡng các câu hỏi phỏng vấn và ghi chép lại câu trả lời của người được phỏng vấn Cuối cùng, giai đoạn hoàn thành sẽ kết thúc bằng việc cảm ơn đối tượng đã tham gia phỏng vấn.
Sử dụng phương pháp này thông tin thu thập được chính xác và khái quát hơn về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
2.1.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp Để có được tài liệu về tình hình kinh doanh của công ty thì phải sử dụng phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp Tài liệu được thu thập thông qua phòng kinh doanh, phòng kế toán tài chính, phòng tổ chức hành chính của công ty Các dữ liệu phản ánh rõ nhất, chính xác nhất về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2007 – 2009, tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty Trên cơ sở đó tổng hợp đánh giá phân tích các dữ liệu đưa ra giải pháp và phương hướn phát triển của công ty trong thời gian tới.
Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Nội Thất Trẻ
2.2.1 Khái quát về công ty
Công ty TNHH Nội Thất Trẻ. Địa chỉ: Số 40, ngõ 279 Giảng Võ - Đống Đa - Hà Nội. Điện thoại: 84 4 35378964 Fax 84 4 35378405
Website: http//www.noithattre.vn
Là loại hình công ty TNHH.
Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu
- Tư vấn thiết kế nội thất.
- Trang trí nội, ngoại thất.
- Nhà Phân phối giấy gián tường và sàn gỗ Rubick.
Công ty sở hữu đội ngũ cán bộ, nhân sự và công nhân năng động, cùng với dây chuyền sản xuất công nghệ tiên tiến, cho phép tạo ra các sản phẩm nội thất có độ khó cao Chất lượng sản phẩm được đảm bảo, đáp ứng đầy đủ các yêu cầu về thẩm mỹ và kỹ thuật từ đối tác và khách hàng trong mọi dự án, công trình.
Với sự phát triển của nền kinh tế, Công ty nhận thức rõ nhu cầu thẩm mỹ ngày càng cao của thị trường Để đáp ứng yêu cầu chất lượng và mẫu mã, Công ty đã đầu tư phát triển đội ngũ thiết kế có tay nghề vững vàng và trình độ chuyên môn cao, nhằm hoàn thiện sản phẩm cho các công trình, dự án cao cấp với giá cả hợp lý cho mọi đối tượng.
Công ty hiện tại không chỉ có mặt tại thị trường Hà Nội mà còn mở thêm chi nhánh văn phòng đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh.
2.2.2 Bộ máy tổ chức và các bộ phận chức năng của công ty
Quản lý là yếu tố then chốt quyết định thành công trong kinh doanh, đòi hỏi một bộ máy quản lý phù hợp với đội ngũ cán bộ có trình độ và năng lực chuyên môn cao Nhận thức rõ điều này, Công ty đã không ngừng củng cố cơ cấu tổ chức và phòng ban, đồng thời tuyển chọn những nhân viên có trình độ nghiệp vụ Kết quả là, Công ty sở hữu một cơ cấu tổ chức quản lý chặt chẽ, rõ ràng và hiệu quả.
1 3 Điều hành hoạt động của công ty là giám đốc điều hành Người trực tiếp điều hành mọi hoạt động của công ty là giám đốc điều hành.
Giám đốc là người đứng đầu, quản lý toàn bộ hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm cho mọi công việc diễn ra trong doanh nghiệp Họ trực tiếp điều hành các hoạt động và sử dụng hiệu quả các nguồn lực của công ty.
Các phòng ban chuyên môn được thành lập theo quy mô tổ chức, mỗi phòng có một trưởng phòng và từ 3 đến 5 nhân viên Các phòng này bao gồm khối văn phòng và khối sản xuất.
Phòng kế toán - tài chính có nhiệm vụ theo dõi và quản lý nguồn vốn của doanh nghiệp, thống kê và phân tích các chỉ tiêu tài chính Họ lập báo cáo tài chính định kỳ và đưa ra các đề xuất nhằm bảo toàn và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng lợi nhuận và giảm chi phí, từ đó cải thiện tình hình quản lý tài chính của công ty.
Phòng tổ chức hành chính chịu trách nhiệm điều hành và quản lý các hoạt động nhân sự, đồng thời tham mưu cho lãnh đạo về công tác quản lý, tổ chức sắp xếp và luân chuyển cán bộ Ngoài ra, phòng còn lên kế hoạch đào tạo cán bộ, quản lý lao động tiền lương và thực hiện công tác thi đua khen thưởng cho toàn Công ty.
Phòng kinh doanh có trách nhiệm thiết lập và theo dõi mục tiêu cũng như kế hoạch kinh doanh, đồng thời tìm kiếm nguồn hàng từ các công ty và doanh nghiệp Ngoài ra, phòng còn xây dựng mạng lưới kênh phân phối, chính sách phân phối và chính sách giá để đảm bảo hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.
- Phòng thiết kế: chịu trách nhiệm thiết kế mẫu mã sản phẩm nội thất, thiết kế các công trình dự án cải tạo văn phòng, nhà ở….
Khối kỹ thuật đảm nhận vai trò quan trọng trong việc quản lý công nghệ và kỹ thuật cho từng giai đoạn của quy trình sản xuất Họ có trách nhiệm kiểm tra và đảm bảo chất lượng sản phẩm, nhằm đảm bảo rằng hàng hóa sản xuất đáp ứng đầy đủ yêu cầu của khách hàng.
Khối Trưng bày, bán và giới thiệu sản phẩm có nhiệm vụ trưng bày hàng hóa theo quy định, quản lý kệ trưng bày và hàng hóa tại cửa hàng, đảm bảo chất lượng sản phẩm, tư vấn và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, cũng như phụ trách bán hàng tại các showroom của công ty.
Khối bốc xếp và vận chuyển đảm nhận vai trò quan trọng trong việc vận chuyển và bảo quản hàng hóa của khách hàng Chúng tôi cam kết giao hàng đúng yêu cầu và thực hiện quy trình giao nhận một cách an toàn, đảm bảo hàng hóa được bảo quản tốt nhất.
Khối kho đảm nhiệm việc quản lý kho của công ty, theo dõi tình hình xuất - nhập - tồn kho và đơn hàng Ngoài ra, khối kho còn lên lịch giao hàng đúng hẹn và quản lý, điều động nhân lực trong bộ phận kho để thực hiện các nhiệm vụ liên quan.
Khối Trưng bày, bán và giới thiệu sản phẩm
Khối bốc xếp, vận chuyển
*Mô hình cơ cấu nhân sự của công ty
Công ty TNHH Nội Thất Trẻ, với sự chấp thuận của hãng 3S - nhà sản xuất giấy dán tường cao cấp hàng đầu Hàn Quốc, là nhà phân phối độc quyền giấy dán tường 3S tại Việt Nam Với hệ thống đại lý phân phối trải dài từ Bắc vào Nam, công ty tự hào mang đến không gian sống đẹp cho khách hàng Các sản phẩm giấy dán tường 3S đa dạng về mẫu mã và màu sắc, đáp ứng nhu cầu và thẩm mỹ của mọi đối tượng.
Công ty TNHH Nội thất trẻ là nhà phân phối sàn gỗ công nghiệp RuBick, sử dụng công nghệ Đức, với các sản phẩm chính bao gồm sàn 8mm và sàn 1,2mm đạt tiêu chuẩn chất lượng cao.
Công ty chuyên cung cấp dịch vụ tư vấn thiết kế kiến trúc cho các không gian như nhà ở, văn phòng, phòng ngủ, phòng khách và nhà bếp, phục vụ nhu cầu của cả gia đình và doanh nghiệp.
2.2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm từ năm 2007 đến năm 2009
Bảng 2.1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm 2007;2008 và 2009
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
% Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 3,077,433,03
Các khoản giảm trừ doanh thu 86,458,000 807,649,559 621,623,519 721,191,559 934.1 -186,026,040 76.9 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 2,990,975,03
Lợi nhuận bán hàng và cung cấp dịch vụ 912,105,538 756,774,356 1,240,790,641 -155,331,182 82.9 484,016,285 163.9
Doanh thu boạt động tài chính - 138,125 - - - - -
Chi phí tài chính.Trong đó:
Chi phí quản lý kinh doanh 238,147,000 489,827,401 599,501,760 251,680,401 209.4 109,674,359 122.3 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 673,958,538 258,994,246 631,528,881 -414,964,292 38.4 372,534,635 243.8
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 673,958,538 243,639,894 631,528,881 -430,318,644 36.1 387,888,987 259.2 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 188,708,391 60,909,974 176,828,087 -127,798,417 32.2 115,918,113 290.3 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 485,250,147 182,729,921 454,700,794 -302,520,226 37.6 271,970,873 248.8
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán) Đánh giá chung:
Kết quả điều tra sơ bộ về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công
2.3.1 Phân tích dữ liệu sơ cấp
2.3.1.1 Kết quả từ phiếu điều tra trắc nghiệm Để đánh giá công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Nội Thất Trẻ, số phiếu điều tra trắc nghiệm số phiếu phát ra là 8 phiếu, số phiếu thu về là 8 phiếu Kết quả thu được và được tổng hợp như sau::
Qua điều tra trắc nghiệm, phỏng vấn các cán bộ, công nhân viên trong công ty nhận thấy:
Theo khảo sát, 62,5% ý kiến cho rằng hoạt động bán hàng của công ty rất hiệu quả, trong khi 37,5% cho rằng có hiệu quả Công ty luôn chú trọng đến công tác bán hàng và nỗ lực đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty gặp nhiều khó khăn trong quá trình thực hiện, với 100% ý kiến cho rằng kế hoạch hiện tại ở mức khá Để phù hợp với mục tiêu phát triển, công ty cần thời gian để từng bước hoàn thiện kế hoạch bán hàng.
Chất lượng sản phẩm dịch vụ của công ty được đánh giá 100% ở mức độ khá tốt, với lợi thế từ các sản phẩm giấy dán tường và sàn gỗ nhập khẩu đạt tiêu chuẩn chất lượng Mẫu mã sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng, cùng với các hoạt động tư vấn và thiết kế nội thất văn phòng, gia đình được hỗ trợ bởi đội ngũ nhân viên trẻ, giàu kinh nghiệm và ý tưởng sáng tạo.
Có 50% ý kiến cho rằng việc thay đổi kế hoạch kinh doanh thường xuyên rất hiệu quả, giúp công ty nhanh chóng thích ứng với nhu cầu thị trường Trong quá trình lập kế hoạch bán hàng, công tác dự báo bán hàng và xây dựng mục tiêu bán hàng được đánh giá là quan trọng nhất với 37.5% ý kiến Dự báo hàng hóa nhanh chóng và chính xác giúp công ty có cái nhìn tổng thể về thị trường và nhu cầu khách hàng, từ đó xây dựng mục tiêu bán hàng phù hợp, nâng cao hiệu quả trong quá trình bán hàng Dự báo chính xác nhu cầu thị trường cũng giúp công ty xác định hoạt động và chương trình bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng hợp lý, giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh.
- Có 100% ý kiến cho biết công ty áp dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm để dự báo bán hàng.
Có 62.5% ý kiến cho rằng công ty dựa vào chiến lược phát triển để dự báo bán hàng, điều này giúp công ty đạt được kết quả kinh doanh tốt hơn Ngoài ra, công ty cũng xem xét kết quả của những năm trước và tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh.
Có 50% ý kiến cho rằng mục tiêu của công ty trong việc lập kế hoạch bán hàng là lợi nhuận và mức độ hài lòng của khách hàng Trong kinh doanh, lợi nhuận luôn là ưu tiên hàng đầu, nhưng công ty cũng cần chú trọng đến sự hài lòng của khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ Chỉ khi khách hàng hài lòng, công ty mới có thể tồn tại, phát triển và vững vàng trên thị trường.
Công ty thường áp dụng chương trình xúc tiến bán hàng theo thời vụ và các sự kiện như ngày lễ, tết, chiếm 50% ý kiến Ngoài ra, 25% ý kiến cho biết công ty còn thực hiện chương trình chiết khấu mạnh cho đại lý và khách hàng, cùng với việc tăng cường dịch vụ sau bán.
Việc xác định ngân sách của công ty được thực hiện dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước, với sự đồng thuận 100% từ các bên liên quan Trong quá trình xây dựng ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ tiến hành định mức chi phí để xác định các khoản mục chi tiêu cụ thể.
Công ty đang đối mặt với nhiều khó khăn do sự cạnh tranh khốc liệt trong ngành, cơ cấu tổ chức chưa hoàn thiện và trình độ năng lực của nhân viên còn hạn chế Mỗi yếu tố này đều tác động tiêu cực đến hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, công ty đã và đang nỗ lực khắc phục những vấn đề này để đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Công ty chủ yếu sử dụng internet cho các hoạt động tiếp thị quảng cáo, với 75% ý kiến đồng thuận Ngoài ra, công ty cũng tham gia các hội chợ triển lãm để quảng bá và giới thiệu sản phẩm của mình.
Việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và đối tác của công ty được đánh giá rất tích cực, với 100% phiếu điều tra cho kết quả như vậy Ban lãnh đạo và nhân viên công ty đều nhận thức rõ rằng việc duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng và đối tác mang lại nhiều lợi ích cho quá trình kinh doanh.
2.3.1.2 Kết quả thu thập từ phỏng vấn
* Theo phỏng vấn Bà Nguyễn Bích Hòa - trường phòng kinh doanh của công ty TNHH Nội Thất Trẻ
1 Bà cho biết: “Trên thị trường kinh doanh của công ty có nhiều đối thủ cạnh tranh như: Công ty Cổ phần Thương Mại và Phát triển Đất Việt, Công ty Cổ phần nội thất TopHouse Việt Nam … Các đối thủ cạnh tranh có nhiều thế mạnh về vốn, uy tín và thương hiệu trên thị trường, nhưng công ty chúng tôi đã từng bước khắc phục những khó khăn và khẳng định niềm tin và uy tín với khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty”.
2 Bà Hòa cũng cho biết: Khó khăn trong công tác dự báo bán hàng của công ty là do quá trình thu thập thông tin và xử lý thông tin còn nhiều hạn chế Các nhân viên trong phòng kinh doanh đều là những người trẻ họ còn hạn chế về kinh nghiệm, kỹ năng nắm bắt và sử lý thông tin nên công ty phải mất một thời gian để họ quen với công việc và môi trường làm việc mới.
3 Nhận xét của Bà Hòa về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thời gian qua: trong những năm qua công ty luôn đạt lợi nhuận dương, năm sau cao hơn năm trước Tuy nhiên, thị trường luôn biến động nên gây không ít khó khăn cho công tác dự báo Mặt khác, đội ngũ nhân sự phục vụ cho công tác bán hàng cũng còn nhiều hạn chế về trình độ cũng như kinh nghiệm
