Thực trạng và giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khí ôtô 3 2

Như vậy, lịch sử hình thành ngànhcông nghiệp ôtô Việt Nam đã cho thấy sau bao năm chúng ta dò dẫm con đườngphát triển ngành giờ đây con đường đó đã hiện rõ hơn và hứa hẹn một triển vọngs

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài.

Ngày nay khi nền kinh tế thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt, các doanhnghiệp phải tự quyết đinh cho mình ba vấn đề quan trọng: sản xuất cái gì? sản xuấtcho ai? Và sản xuất như thế nào? Họ luôn phải tự chủ trong việc tổ chức hoạt độngsản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào sản xuất theo nhu cầu thịtrường đến việc tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường

Ngành công nghiệp ôtô không chỉ giữ một vị trí quan trọng trong việc thúc đẩynền kinh tế quốc dân phát triển thông qua đáp ứng nhu cầu giao thông vận tải gópphần phát triển sản xuất và kinh doanh thương mại mà còn là một ngành kinh tếmang lại lợi nhuận rất cao nhờ sản xuất ra những sản phẩm có giá trị vượt trội Sớmnhận thức được tầm quan trọng của ngành công nghiệp này, các nước phát triển như

Mỹ, Nhật Bản, Anh, Pháp, Đức, Hàn Quốc… đã rất chú ý trọng phát triển ngànhcông nghiệp ôtô của riêng mình trong quá trình công nghiệp hoá để phục vụ khôngchỉ nhu cầu trong nước mà còn xuất khẩu sang các thị trường khác

Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và phát triểntrên thị trường các doanh nghiêp bắt buộc phải thực hiện tốt công tác tiêu thụ sảnphẩm Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp được chiphí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợi nhuận để có thể đảm bảo cho quá trình táisản xuất mở rộng diễn ra liên tục với hiệu quả ngày một cao Thực hiện tốt công táctiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất tăngkhả năng cạnh tranh, khăng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Các doanhnghiệp đều đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu vì nó chi phối mạnh

mẽ tới các hoạt động khác của quá trình sản xuất kinh doanh

Công ty cơ khí ôtô 3-2 là công ty đang rất thành công trong việc tổ chức sảnxuất kinh doanh các loại xe ôtô khách và xe ôtô du lịch do công ty lắp ráp nhằm đápứng nhu cầu của thị trường trong nước Sở dĩ có được thành công đó một phần là dotoàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty rất quan tâm và coi trọng công tác tiêuthụ sản phẩm Trong quá trình thực tập tại công ty, là một sinh viên kinh tế tôi nhậnthấy bên cạnh những thành công đáng kể thì công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty

còn gặp không ít khó khăn và còn nhiều hạn chế cần được khắc phục Nhận thứcđược tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất

kinh doanh của công ty, tôi đã quyết định chọn đề tài “ Thực trạng và giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khí ôtô 3-2” làm

chuyên đề tốt nghiệp

2 Mục đích nghiên cứu.

Tìm hiểu thực trạng và quá trình hình thành của công ty cơ khí ôtô 3-2 phântích những khó khăn tồn tại cũng như những cơ hội và thách thức đối với việc xâydựng và phát triển của công ty trong thời gian tới nhằm giúp cho chúng ta có thểhiểu sâu sắc hơn về vai trò của ngành công nghiệp ôtô, từ đó mỗi người có cái nhìnđúng đắn về hiện tại và cả tương lai của ngành nhằm khuyến khích sự đóng góp củamỗi cá nhân, tổ chức cho sự phát triển của ngành công nghiệp cực kì quan trọng nàytrong quá trình công nghiệp hoá và hiện đại hoá nước nhà

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.

Chuyên đề đi sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm củacông ty cơ khí ôtô 3-2 trong những năm gần đây, qua đó xác định được những thành tựuđạt được cũng như những tồn tại và nguyên nhân của nó Trên cơ sở đó đưa ra một sốgiải pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty

4 Phương pháp nghiên cứu.

Đề tài có sử dụng các phương pháp nghiên cứu: Phương pháp tổng hợp, thống

kê, so sánh, phân tích và phương pháp quy nạp diễn giải

5 Kết cấu của đề tài.

Ngoài phần mở đầu và phần kết luận kết cấu chuyên đề gồm có ba phần:

Chương I: Đánh giá thị trường xe ôtô ở Việt Nam.

Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khí ôtô 3-2.

Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty

cơ khí ôtô 3-2.

CHƯƠNG I ĐÁNH GIÁ THỊ TRƯỜNG XE ÔTÔ Ở VIỆT NAM.

I Đánh giá tiềm năng phát triển thị trường xe ôtô ở Việt Nam.

Ngày nay giao thông vận tải là một yếu tố rất quan trong trong nền kinh tế đấtnước, giúp cho hàng hoá dễ di chuyển từ một địa điểm này đến một địa điểm khác,thúc đẩy sản xuất phát triển cùng với sự phát triển không ngừng về kinh tế xã hội,nhu cầu con người ngày càng được nâng cao do đó nhu cầu lưu thông hàng hoá vànhững đòi hỏi diễn ra ngày càng sôi động, người ta càng nhận thức rõ hơn tầm quantrọng của giao thông vận tải Đối với ngành giao thông vận tải đường bộ thì ôtô làmột phương tiện đóng vai trò vô cùng quan trọng, nó chiếm một ưu thế hơn hẳn sovới các loại phương tiện vận tải khác nhờ tính năng cơ động và có thể thích ứng vớimọi loại địa hình đồng bằng, đồi núi hay miền biển vì vậy nếu phát triển ngànhcông nghiệp ôtô sẽ góp phần lớn vào sự phát triển kinh tế đất nước Việt Nam đangtrong giai đoạn nền kinh tế phát triển hướng tới sự công nghiệp hoá, hiện đại hoáđất nước thì việc mở rộng và phát triển ngành công nghiệp ôtô có ý nghĩa rất to lớncho thu nhập của nền kinh tế

Từ những năm 1991 trở lại đây cho đến trước khi có mặt của các liên doanhlắp ráp ôtô, tại thị trường Việt Nam còn đang lưu hành 38.212 xe ôtô thuộc các thế

hệ cũ như Gat, Lada, Zil, Volga Cụ thể, trong dó có một số loại có số lượng đáng

kể như : 10.590xe Zil, 9.898 xe Uoat, 3720 xe Lada, 982 xe Gat, 2.373 xe Peugeot,

1887 xe Ford cũ, 1.759 xe Jeep, 1996 xe Paz…

Thế nên phải nói rằng ngành công nghiệp ôtô Việt Nam thực sự hình thành

và phát triển kể từ sau năm 1991 gắn liền với sự ra đời rầm rộ của các liên doanhcủa hầu hết các hãng xe nổi tiếng trên thế giới như Ford, Toyota, Mercedes-Benz Hiện nay trên cả nước đã có 11 liên doanh sản xuất lắp ráp ôtô với tổng số vốn đầu

tư là 543,429 triệu đô la, các liên doanh ôtô có tổng sản lượng đạt 248.900 chiếcxe/năm, giải quyết công ăn việc làm cho hơn 8000 lao động Như vậy, các liêndoanh có vai trò cực kỳ quan trọng trong bước đầu tạo dựng nên ngành công nghiệpôtô Việt Nam trong khi vai trò của các doanh nghiệp ôtô trong nước của Việt Nam

là hết sức mờ nhạt

Có thể nói, sự ra đời của 11 liên doanh trên đã cho thấy thị trường xe hơiViệt Nam là thị trường đầy tiềm năng và các nhà đầu tư nước ngoài đã rất chú trọngđến thị trường này Mặt khác, điều này cũng cho thấy chính sách đúng đắn củaĐảng và Nhà nước ta trong việc phát triển ngành công nghiệp ôtô nước nhà thôngqua việc liên doanh, liên kết với nước ngoài Điều này không những thu hút đượclượng vốn lớn vào Việt Nam mà còn tập trung được kỹ thuật sản xuất hiện đại,phương cách quản lí tiên tiến Kinh nghiệm phát triển công nghiệp ôtô của hầu hếtcác nước trên thế giới cũng đã cho thấy giai đoạn đầu phát triển rất cần sự hỗ trợ từbên ngoài, nhất là công nghiệp ôtô Từ đây có thể thấy, nếu như quan điểm xâydựng công nghiệp ôtô Việt Nam thủa sơ khai là đi từ sản xuất phụ tùng cơ bản rồinâng dần lên sản xuất ôtô đã không có tính thực tiễn thì nay đã được thay thế bởicon đường đi từ lắp ráp ôtô rồi tiến hành từng bước nội địa hoá sản xuất phụ tùngnhư các nước ASEAN và Châu á đã trải qua Như vậy, lịch sử hình thành ngànhcông nghiệp ôtô Việt Nam đã cho thấy sau bao năm chúng ta dò dẫm con đườngphát triển ngành giờ đây con đường đó đã hiện rõ hơn và hứa hẹn một triển vọngsáng lạng trong một tương lai không xa.

Bảng 1: Kết quả tiêu thụ của các liên doanh sản xuất ôtô ở Việt Nam

Nguồn: Theo hiệp hội các nhà sản xuất ôtô.

Tình hình sản xuất và tiêu thụ ôtô của các hãng liên tục gia tăng năm sau caohơn năm trước bảng số liệu trên cho thấy sự ổn định trong công tác quản lý sảnxuất và tiêu thụ sản phẩm của các liên doanh và qua số liệu thống kê tháng 9 năm

2009 cho thấy đối với vận tải hành khách, ôtô chiếm 82,3% tổng khối lượng hànhkhách vận chuyển, đạt khối lượng vận chuyển 8.569.802 nghìn hành khách và khốilượng luân chuyển đạt 39.475 hành khách/ km Đối với vận chuyển hàng hoá cáccon số tương ứng là 74,4%, 2.595.220 nghìn tấn và 46.981 triệu tấn/km Điều nàycho thấy ôtô là phương tiện vận tải tối ưu và không thể thiếu trong phát triển kinh tếcủa một quốc gia Mục tiêu của chiến lược phát triển kinh tế xã hội trong 10 năm( 2001-2010) mà đảng và chính phủ ta đã đề ra trong sự nghiệp công nghiệp hoáhiện đại hoá đất nước là “Đưa nước ta thoát khỏi tình trạng kém phát triển, nâng cao

rõ rệt đời sống vật chất, văn hoá tinh thần của nhân dân, tạo nền tảng để đến năm

2020 nước ta cơ bản trở thành một nước công nghiệp theo hướng hiện đại”

Để đảm bảo phát triển kinh tế lâu dài, giao thông vận tải và đặc biệt là giaothông đường bộ và kết cấu hạ tầng là quan trọng nhất Trong đó công nghiệp ôtôluôn được coi là khâu trọng tâm, cần phải được đi trước một bước trong chiến lượcphát triển Với chính sách “ mở cửa” để thực hiện CNH-HĐH ngành công nghiệpôtô được đánh giá là một trong số những ngành mũi nhọn giúp lôi kéo các ngànhcông nghiệp khác phát triển Công nghiệp ôtô là khách hàng lớn nhất của ngànhcông nghiệp: kim loại, hoá chất, cơ khí, điện tử… Chúng ta không thể nói Việt Nam

là một nước sản xuất công nghiệp nếu chưa có ngành công nghiệp sản xuất ôtô pháttriển Hơn nữa 25 năm sau phải đạt tỉ lệ sử dụng ôtô bình quân trên thế giới là 10người/ xe, tức là phải có 10 triệu xe ôtô Vì vậy cố gắng để hình thành ngành côngnghiệp ôtô là hết sức quan trọng Trong lĩnh vực kinh tế đối ngoại nói riêng, nếuchúng ta có một ngành công nghiệp ôtô thực sự đảm bảo cung cấp phương tiện vậntải chất lượng cao, cước phí vận chuyển hợp lý sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ vậnchuyển khối lượng vận chuyển góp phần tăng thu ngoại tệ phục vụ cho nhu cầuCNH-HĐH đất nước Hàng năm các nước phát triển như Mỹ, Tây Âu… thu đượcmột khoản lợi nhuận khổng lồ do công nghiệp ôtô mang lại Nguồn lợi nhuận từngành công nghiệp ôtô là điều mong muốn của tất cả các nước đang thực thi cácbiện pháp để phát triên kinh tế Có thể nói Việt Nam là nước có tiềm năng về mọimặt tạo điều kiện rất thuận lợi cho sự phát triển ngành công nghiệp ôtô Từ những

năm 2000 tới nay lượng ôtô nhập khẩu và đăng kí mới ở nước ta ngày càng giatăng, năm sau cao hơn năm trước với tốc độ tăng rất nhanh Từ năm 2000 đến năm

2005 toàn quốc đăng kí mới tổng số 863.502 xe ôtô, như vậy trong 5 năm này bìnhquân mỗi năm tăng 172700 xe ôtô Từ năm 2006 đến năm 2009 do có sự gia tăngnhu cầu đi lại và mức sống của nhiều cá nhân gia đình Việt Nam được nâng cao hơntrước kết hợp với trong giai đoạn này Việt Nam gia nhập nền kinh tế thế giới tìnhhình kinh tế có nhiều biến động nên số lượng tiêu thụ ôtô ở thị trường nước ta tăngmạnh: Toàn quốc đăng kí mới tổng số 991.979 xe ôtô Như vậy trong 4 năm nàybình quân mỗi năm tăng 247994 xe ôtô, tăng gần gấp rưỡi so với 6 năm trước đó.Riêng trong 3 tháng đầu năm 2010 toàn quốc đăng kí mới 73.602 xe, nâng tổng số

xe hiện có trong cả nước lên 2.547.791 xe ôtô

Không chỉ dừng lại ở đó trong những năm gần đây do nên kinh tế đạt được tốc

độ tăng trưởng vượt bậc cơ chế pháp luật thông thoáng hơn, số doanh nghiệp tưnhân được thành lập gia tăng nhanh chóng và đặc biệt là nhu cầu người dân giờ đâykhông chỉ dừng lại ở “ăn no mặc đủ” mà đã chuyển dần sang những hàng hoá xa xỉ.Bằng chứng thuyết phục là trong 9 tháng đầu năm 2009, 11 liên doanh đã bán ra425.794 xe, tăng 42% và xấp xỉ bằng số xe bán được của cả năm 2008 Việc sở hữumột chiếc ôtô đối với gia đình Việt Nam giờ đây là chuyện nằm trong tầm tay, nhưvậy với một thị trường đông dân cộng thêm mật độ xe/ người còn rất thấp Việt Nam

sẽ hứa hẹn là một thị trường tiêu thụ xe hơi khổng lồ một khi nền kinh tế nói chung

và chất lượng cuộc sống của người Việt Nam nói riêng được cải thiện đáng kể vàđây là điều chắc chắn trong một tương lai không xa

Công ty ôtô 3-2 gia nhập thị trường xe ôtô vào những năm 1996, những nămcuối của thế kỷ 20, ngay lập tức đã chiếm một thị phần không nhỏ (5,3%) thị phần

xe ôtô khách Việt Nam (45 xe) và tăng lên những năm sau đó Đến năm 2003 là 136

xe, năm 2004 là 398, tới những năm gần đây số lượng xe tăng lên ngày một nhiềunăm 2009 là 552 xe và dự kiến năm 2010 sẽ tiêu thụ 600 xe

II Các đối thủ cạnh tranh.

Ngành công nghiệp ôtô trên thế giới đang có những bước phát triển vượt bậc,đây là một trong những ngành mũi nhọn trong quá trình công nghiệp hoá hiện đạihoá đất nước Bởi vậy ngày càng có nhiều công ty sản xuất ôtô trên thế giới đượchình thành, khi có nhiều công ty tham gia vào sản xuất sẽ tạo nên sự cạnh tranhkhốc liệt nhằm giành được thị phần cung như nhận được sự ủng hộ của khách hàng

Bên cạnh những cơ hội thuận lợi cho sự phát triển ngành công nghiệp ôtô thì vẫncòn đó những khó khăn thách thức cho sự phát triển của ngành Đặc biệt là hiện nay

sự cạnh tranh gay gắt từ trong và ngoài nước, thu nhập của người dân Việt Nam tuy

có tăng gần đây kết hợp với sự tăng trưởng tốt của nền kinh tế nhưng nhìn chung thịtrường ôtô Việt Nam vẫn còn khá nhỏ bé so với thị trường sản xuất ôtô thế giới.Trong khi đó lại có rất nhiều nhà cung cấp xe với đa chủng loại kiểu dáng mẫu mãtrên thế giới, việc có quá nhiều nhà sản xuất trên một thị trường tương đối chật hẹp

là một thách thức lớn nhưng với tiềm năng và thế mạnh về nguồn nhân lực lao độngkết hợp với ưu thế thị trường nếu biết nắm bắt các cơ hội đó thì ngành sản xuất ôtôViệt Nam sẽ có được những bước phát triển vượt bậc trong một tương lai không xa

1 Đối thủ cạnh tranh trong nước.

Trong điều kiện kinh tế thị trường ngày một phát triển một công ty muốn tồntại và phát triển được một cách vững mạnh đòi hỏi công ty đó phải có những chínhsách phát triển một cách hợp lý và đột phá hơn so với đối thủ Nền kinh tế nước nhàđang dần lớn mạnh để khẳng định vị thế của mình trên trường quốc tế, ngành côngnghiệp sản xuất ôtô cũng ngày một lớn manh, nhiều công ty sản xuất ôtô trong nướcdần được hình thành đã và đang khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường.Đứng trước những khó khăn thách thức muốn chiếm được lợi thế cạnh tranh mỗicông ty cần đưa ra những chính sách phát triển một cách hợp lý

Để duy trì lợi thế cạnh tranh và dành thắng lợi trong kinh doanh đòi hỏi công

ty phải tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lưỡng Ta có thể tổnghợp các đối thủ cạnh tranh chính của Công ty trên thị trường xe khách và xe du lịchViệt Nam

Bảng 2: Số liệu về một số đối thủ cạnh tranh trong nước

Nguồn: Phòng KD – Cty cơ khí ôtô 3-2

Qua bảng trên ta thấy các đối thủ cạnh tranh trong nước của công ty cơ khí sảnxuất ôtô 3-2 đều có những thế mạnh riêng của mình Bởi vậy công ty cần có nhưngchính sách phát triển mang tính đột phá và không thể không có sự tìm hiểu thịtrường cũng như các đối thủ cạnh tranh của công ty một cách kĩ lưỡng

Bảng 3: Một số thông tin về một số đối thủ cạnh tranh.

Đặc điểm phân phối

Đặc điểm xúc tiến bán hàng

Sản xuất ôtô mới 100%

trên dây chuyền côngnghệ

Chất lượng caoDịch vụ hoàn hảo linhhoạt trên toàn quốc

cao Đại lý bán

hàng rộngrãi khắp cảnước

Quảng cáorộng rãi khắp

cả nướcKhuyến mãiBán trọn góiTrả góp quangân hàng

ThấpLinh hoạttrong giácả

Tập trung ởquận, thị xã

Rất ít quảngcáo và khuyếnmãi

Các doanh nghiệp tư nhân và công ty TNHH có giá thành sản phẩm thấp sovới doanh nghiệp nhà nước do có chi phí đầu tư ban đầu thấp, chi phí quản lý thấp,thực hiện nghĩa vụ với nhà nước và người lao động còn chưa đầy đủ

Đối với các liên doanh sản xuất ôtô do có công nghệ mới với vốn đầu tu lớnnên chất lượng sản phẩm cũng như giá thành cao, đã thoả mãn nhu cầu kháchhàng Hầu hết các liên doanh sản xuất ôtô đã có các chi nhánh phân phối trêntoàn quốc và các hình thức xúc tiến bán hàng như quảng cáo, trả chậm, khuyếnmãi, dịch vụ trọn gói…

Nhưng hầu hết sản phẩm ôtô của các liên doanh trong nước với giá thành quácao chưa phù hợp với sức mua của thị trường Việt Nam mà chủ yếu đáp ứng mộtphần nhỏ khách hàng Đây là nhược điểm về giá cả chất lượng sản phẩm mà công ty

cp cơ khí ôtô 3-2 cần quan tâm và có chính sách cụ thể trong lĩnh vực đóng mới xeôtô khách

2 Các đối thủ cạnh tranh nước ngoài.

Ôtô nước ta được cung cấp từ hai nguồn chính là nhập khẩu và do các doanhnghiệp lắp ráp, chế tạo ôtô trong nước cung cấp bao gồm 11 liên doanh và một vàidoanh nghiệp nhà nước tuy nhiên số lượng xe lắp ráp của các doanh nghiệp nhànước là không đáng kể Mặc dù thời gian qua cùng với sự lớn mạnh của các liêndoanh với số lượng xe bán ra không ngừng gia tăng nhanh chóng nhưng số lượng xenhập khẩu cũng tiếp tục tăng Số lượng xe tiêu thụ là xe nhập khẩu vẫn chiếm một

số lượng lớn dù nhà nước đã có những chính sách hạn chế nhập khẩu Tổng cụcthống kê còn cho biết so với mức tăng trưởng 190% của số xe do các doanh nghiệptrong nước bán ra thì lượng xe nhập khẩu nguyên chiếc tăng 270% trong năm 2006.Tính đến tháng 9/2009 các doanh nghiệp liên doanh đã cung cấp hơn 425.794 xenhưng qua phân tích tình hình tiêu thụ xe ở trên, nhu cầu tiêu thụ xe trong nhữngnăm tới sẽ gia tăng mạnh nhất là xe phổ thông và xe chuyên dụng, đây là loại xe cácdoanh nghiệp liên doanh chưa sản xuất Điều này có nghĩa là chúng ta đã và đangtốn rất nhiều cho việc nhập khẩu một số lượng xe rất lớn và làm giàu cho một sốquốc gia khác Như vậy việc xây dựng một ngành công nghiệp ôtô trước hết để đápứng nhu cầu trong nước thay thế nhập khẩu một cách hiệu quả đã và đang là mộtđiều hết sức cần thiết Hơn nữa, việc hình thành và phát triển ngành sẽ giúp việcđiều chỉnh, sắp xếp lại sự hoạt động của 11 liên doanh theo hướng có tổ chức nhằmđáp ứng tốt hơn nhu cầu trong nước và tiến tới xuất khẩu trong tương lai Qua đâycho thấy cơ hội và thách thức đối với công ty cơ khí ôtô 3-2 cũng như các doanhnghiệp sản xuất ôtô trong nước là không hề nhỏ, tiềm năng thị trường phát triểncùng với sự cạnh tranh khốc liệt trên thương trường đòi hỏi công ty phải có nhữngchính sách phát triển hợp lý để tận dụng nguồn lực một cách có hiệu quả nhất

III Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ xe ở Việt Nam.

1 Những nguyên nhân chủ quan.

1.1 Quy mô và năng lực sản xuất của ngành.

Quy mô sản xuất của ngành ngày càng mở rộng sẽ làm tăng số lượng xeđược sản xuất ra kết hợp với chính sách giá cả hợp lý là nhân tố thúc đẩy sự gia tăng

về số lượng xe được tiêu thụ Nếu như 12 năm về trước nói đến các doanh nghiệpsản xuất lắp ráp ôtô Việt Nam chúng ta chỉ có thể nhắc đến các doanh nghiệp sửachữa, bảo dưỡng xe ôtô với quy mô nhỏ, thì giờ đây chúng ta đã hình thành hai khốidoanh nghiệp sản xuất lắp ráp ôtô với đầy đủ diện mạo Năm 2001 với những đổimới trong chính sách ưu đãi đầu tư của Chính phủ Việt nam, liên doanh sản xuất ôtôCông ty ô tô Mêkông và một số công ty khác như công ty ôtô 3-2 đã có những sựphát triển vượt bậc Đây được cũng được coi là năm đánh dấu sự ra đời của ngànhcông nghiệp ôtô Việt Nam Ngay sau đó quy mô ngành liên tục được mở rộng thôngqua việc gia nhập ngành của một loạt các doanh nghiệp liên doanh sản xuất lắp rápôtô của hầu hết các nhà sản xuất ôtô nổi tiếng trên thế giới Cho đến nay, toàn ngành

đã có 14 liên doanh được cấp giấy phép hoạt động trong đó 11 liên doanh đã đi vàosản xuất Như vậy, hầu hết các nhà sản xuất xe hàng đầu của ba trung tâm sản xuấtôtô trên thế giới là Mỹ, Châu Âu và Nhật Bản đều đã có mặt ở Việt Nam với tổng

số vốn đầu tư trên 700 triệu USD, tổng vốn pháp định trên 400 triệu USD và tổngcông suất thiết kế đạt khoảng gần 200.000 xe/năm Có thể nói, các doanh nghiệpliên doanh có vai trò chủ chốt trong ngành công nghiệp ôtô thông qua việc mở rộngquy mô ngành từ chỗ con số không tiến tới thừa sức đáp ứng nhu cầu ôtô trongnước Ngoài ra, đóng góp vào quy mô ngành công nghiệp này còn phải kể đến cácdoanh nghiệp trong nước mà phần lớn là các doanh nghiệp Nhà nước nhưTransinco, Veam, Tổng Cty Than,…mặc dù với vai trò hết sức khiêm tốn Cho đếnnay, chúng ta có hơn 80 doanh nghiệp trong nước tham gia vào lĩnh vực sản xuấtlắp ráp ôtô, tuy nhiên với sản lượng chưa đáng kể, công nghệ còn lạc hậu thua xacác liên doanh với số vốn đầu tư nước ngoài dồi dào Chính vì thế, khi nhắc đếnngành công nghiệp ôtô Việt nam, hầu như người ta chỉ bàn đến hoạt động của 11liên doanh sản xuất lắp ráp ôtô

Năng lực sản xuất, mặc dù đầu tư cho quy mô sản xuất lớn với tổng công suấtthiết kế đạt 500.000 xe/năm nhưng công suất khai thác thực tế của các liên doanhViệt Nam chỉ đạt 10% công suất thiết kế Năng lực sản xuất của các liên doanhđược nâng cao năm sau cao hơn năm trước và đặc biệt là tốc độ gia tăng càng về saucàng nhanh

Như vậy, sản lượng bình quân năm của mỗi liên doanh là 1300/năm và mỗiloại xe sản xuất tại Việt Nam chỉ có sản lượng bình quân là 678 xe/năm Trong khi

đó với số chủng loại xe này nếu được sản xuất ở 1 số nước khác trong khu vực thìsản lượng của họ gấp nhiều lần của Việt Nam, ví dụ sản lượng ôtô năm 2009 củaHàn Quốc là 4.754.500 xe Điều này cho thấy sự nhỏ bé về quy mô sản xuất củangành công nghiệp ôtô nước ta Nếu so sánh với quy mô bình quân của ASEAN thìquy mô sản xuất của các nhà sản xuất ôtô Việt Nam mới chỉ bằng 1%, tương đương0,047% quy mô bình quân của Mỹ và 0,061% quy mô bình quân của Nhật Sở dĩquy mô sản xuất của ngành công nghiệp ôtô Việt Nam còn nhỏ bé như vậy là mộtphần là do thị trường chưa đủ lớn, thu nhập người dân chưa cao nhưng một phầnnữa là do cơ cấu sản phẩm của các liên doanh còn bất hợp lý Hầu hết các loại xe do

11 liên doanh lắp ráp đều là xe du lịch sang trọng, xe cao cấp với giá bán khá cao(trung bình trên 20.000 USD/xe) Trong đó, các biệt có các loại xe với giá cực caonhư BMW 525 IA của VMC với giá 76.500 USD Những loại xe này chỉ đáp ứngđược nhu cầu của một bộ phận rất nhỏ người tiêu dùng bởi với mức thu nhập bìnhquân đầu người chưa đến 450 USD/năm và 80% dân số là nông dân thì việc phổbiến các loại xe giá trên dưới 20.000 USD là điều không thể chứ chưa nói đến cácloại xe vừa nêu Đây chính là điểm hạn chế của các liên doanh trong việc tận dụngthị trường để mở rộng quy mô sản xuất Mặt khác, hoạt động sản xuất lắp ráp củacác liên doanh ôtô ở Việt Nam chưa cho thấy hết tính hiện đại trong sản xuất ôtô.Một nhà máy sản xuất ôtô chuẩn phải có ít nhất 4 quy trình cơ bản là dập, hàn, sơn

và lắp ráp; trong khi đó các liên doanh ôtô ở Việt Nam (trừ Toyota mới đầu tư vàocông đoạn dập) mới chỉ thực hiện được 3 quy trình cuối là hàn, sơn và lắp ráp Cả 3công đoạn này đều không đòi hỏi cao về kỹ thuật và công nghệ, không phát huy tínhsáng tạo và khó có thể nâng cao được tỷ lệ nội địa hoá sản phẩm.Trong lĩnh vực lắpráp ôtô có 4 loại hình sau:

Lắp ráp SKD (Semi-Completely Knocked Down): xe ôtô được lắp ráp từ cáctổng thành, cụm máy, cụm chi tiết rời nhập khẩu Lắp ráp CKD (CompletelyKnocked Down): loại hình này có 2 dạng: CKD1: ôtô được lắp ráp từ tổng thành,cụm máy, cụm chi tiết, chi tiết rời nhập khẩu và gia công trong nước, thùng và vỏ

xe chưa sơn CKD2: như CKD1 nhưng thùng và vỏ xe chưa ghép nối bằng hàn, tán

và chưa sơn Lắp ráp IKD (Inteopally Knocked Down): ôtô được lắp ráp từ các tổngthành, cụm máy, cụm chi tiết và chi tiết rời nhập khẩu hay được sản xuất trongnước, thùng và vỏ khung xe được chế tạo tại Việt Nam Trong khi một số nước

trong khu vực như Thái Lan, Indonesia đang tập trung đi sâu vào loại hình IKD thì

cả 11 liên doanh ôtô của Việt Nam mới chuyển từ lắp ráp giản đơn (SKD) sang lắpráp chi tiết (CKD) Công nghệ sản xuất của tất cả các liên doanh ô tô Việt Nam hiệnvẫn hoàn toàn là công nghệ lắp ráp dạng CKD2 chưa có dây chuyền lắp ráp IKD vàchưa có dây chuyền sản xuất linh kiện Do vốn đầu tư của nhiều liên doanh ôtôthấp, đầu tư không đồng bộ nên dây chuyền lắp ráp chưa hiện đại Ngay cả nhữngnhà máy liên doanh ôtô có vốn đầu tư cao nhất tại Việt Nam như Nhà máy lắp ráp ô

tô Ford Việt Nam (102,4 triệu USD), Nhà máy lắp ráp ôtô Toyota Việt Nam (98triệu USD), nhà máy lắp ráp ô tô Mercedes-Benz Việt Nam (70 triệu USD) thì cáccông đoạn lắp ráp vẫn chủ yếu vẫn được thực hiện bằng tay của công nhân Do vậy

độ chính xác của sản phẩm chưa đạt tiêu chuẩn quốc tế, chất lượng sản phẩm chưacao và nhất là năng suất bị hạn chế Tuy nhiên, việc đầu tư một dây chuyền sản xuấthiện đại rất tốn kém và với một thị trường nhỏ mức tiêu thụ thấp như Việt Nam thìcác hãng khó có thể dám đầu tư tốn kém như vậy Một điểm hạn chế nữa trong sảnxuất của các doanh nghiệp là hầu hết các linh kiện vẫn phải nhập khẩu, tỉ lệ nội địahoá rất thấp Theo cam kết của các liên doanh khi bắt đầu đi vào sản xuất, sau 10năm hoạt động, tối thiểu họ phải đạt được tỉ lệ nội địa hoá là 10% Nhưng cho đếnthời điểm này, tỉ lệ nội địa hoá cao nhất ở các liên doanh thuộc về Toyota Việt Namcũng mới chỉ ở mức 15%- một con số quá nhỏ bé Sự gia tăng quy mô và năng lựcsản xuất của ngành có một ý nghĩa to lớn cho quá trình phát triển thị trường ôtô ởnước ta trong những năm sắp tới tạo điều kiên cho ngành công nghiệp ôtô Việt Nam

có thể cạnh tranh với các ngành công nghiệp ôtô của các nước trên thế giới

1.2 Trình độ kĩ thuật và tay nghề lao động.

Trình độ kĩ thuật hiên đại kết hợp với sự nâng cao tay nghề lao động làm chosản phẩm làm ra có chất lượng tốt với giá thành rẻ là yếu tố khiến cho khách hàngtin tưởng và đón nhận sản phẩm

Ngành công nghiệp sản xuất ôtô là lĩnh vực đòi hỏi công nghệ kỹ thuật tiêntiến, hiện đại Một sản phẩm ôtô được tung ra trên thị trường là sự kết hợp của hàngnghìn, hàng vạn chi tiết các loại, không giống nhau Mỗi chi tiết đều có những tiêuchuẩn kỹ thuật riêng và được chế tạo theo phương pháp riêng ở những điều kiệnkhác nhau nhưng vẫn đảm bảo tính đồng bộ của sản phẩm Khi công nghiệp ôtôphát triển, xuất hiện nhiều chi tiết vượt quá khả năng thao tác của con người, yêucầu phải có sự trợ giúp của máy móc kỹ thuật Máy móc kỹ thuật càng hiện đại càng

giảm bớt sự nặng nhọc và nguy hiểm; nhưng điều quan trọng hơn là dưới sự điềukhiển của con người, những máy móc hiện đại có thể chế tạo và lắp ráp các chi tiếtthành sản phẩm cuối cùng với xác suất sai sót không đáng kể Ngoài ra, công nghệ

kỹ thuật đóng vai trò then chốt là đặc thù của ngành, quyết định năng lực canh tranhcủa từng thành viên trong ngành và là yếu tố sống còn của ngành Công nghiệp ôtôphát triển hơn các ngành công nghiệp chế tạo khác chính là nhờ đến đặc trưng nàycủa ngành Ngành không ngừng tạo ra các sản phẩm có giá trị cao, có các tính năng

kỹ thuật khoa học vượt trội đến kinh ngạc Tuy nhiên điều này cũng đặt ra mộtthách thức cho ngành ở chỗ công nghiệp ôtô sẽ gặp khó khăn hơn các ngành kháctrong thay đổi và áp dụng công nghệ mới do quy mô lớn Thế nên việc đầu tư ápdụng khoa học kỹ thuật luôn làm đau đầu các chuyên gia trong ngành

Hiện nay, các liên doanh sản xuất ô tô trong nước đang trong tình thế phải rútngắn giai đoạn, tránh nguy cơ tụt hậu, vì vậy rất cần có sự bảo hộ, đầu tư mạnh củaNhà nước trên cơ sở những mục tiêu sản phẩm, dự án đầu tư đã được xác định Cácliên doanh cũng cần phải có một chính sách và kế hoạch nêu rõ tiến độ và mục tiêuthực hiện đầu tư cho công nghệ Trước hết, các liên doanh phải tạo được nguồn vốn

để phát triển khoa học công nghệ, đầu tư kịp thời, cùng với các chính sách bảo hộ

có thời hạn hợp lý, chắc chắn các doanh nghiệp ôtô Việt Nam sẽ đủ tiềm lực đểvươn lên cạnh tranh, để tới khi hội nhập hoàn toàn vào khu vực, sản phẩm ôtô củaViệt Nam sẽ có đủ năng lực cạnh tranh quốc tế và có khả năng xuất khẩu

Cho đến nay, cùng với việc ra đời của các liên doanh sản xuất và lắp ráp ôtô, nhữngcán bộ, công nhân viên công tác tại các công ty liên doanh đã phần nào nắm được quytrình công nghệ lắp ráp ôtô các loại và được đào tạo cơ bản để có thế đảm trách đượcnhững công đoạn lắp ráp Một điều quan trọng là một số cán bộ đã được tiếp xúc vớiphương pháp quản lý khoa học có trình độ tiên tiến, là những nhân tố ban đầu để xâydựng, đào tạo nguồn nhân lực cho sự phát triển của công nghiệp ôtô Việt Nam

Tuy nhiên trình độ lực lượng lao động của chúng ta hiện nay chưa đáp ứngđược nhu cầu đa dạng và ngày càng tăng của nền kinh tế Trong lực lượng lao động,đội ngũ có tay nghề chỉ chiếm từ 10 đến 15%-một tỷ lệ thấp so với khu vực và thếgiới Trình độ hiểu biết chung và kĩ năng thao tác của đội ngũ này còn nhiều hạnchế dẫn đến tình trạng hiệu quả sử dụng thiết bị chưa cao Hiện nay chúng ta đangđứng trước một thực trạng đáng buồn, số lượng công nhân kỹ thuật ít hơn rất nhiều

so với số lượng cử nhân tốt nghiệp đại học Các doanh nghiệp sản xuất ô tô muốn

tìm kiếm lực lượng thợ có chuyên môn, tay nghề vững cũng rất khó vì các kỹ sư thìlại không có kinh nghiệm thực tế, muốn đào tạo rất mất thời gian hoặc thậm chí họkhông chấp nhận làm các công việc có tính chất tay chân Nguyên nhân này xuấtphát từ sự thiên lệch quan niệm ngành nghề trong xã hội, các học sinh phổ thôngđều đăng kí thi đại học mà không cần quan tâm đến thực lực của mình, nếu không

đỗ thì cố ôn thêm từ 2 đến 3 năm nữa Mặt khác, trong chương trình đào tạo củacác trường đại học ngành kỹ thuật, chúng ta quá nặng về lí thuyết, không có thờigian để sinh viên thực hành, tiếp cận với máy móc thiết bị Nhưng với tinh thần pháthuy nội lực là chính, kiên quyết sản xuất cho được xe khách, xe tải nông dụng và xechuyên dùng để đáp ứng nhu cầu trong nước trong giai đoạn tới thì nhân tố conngười là vô cùng quan trọng, quyết định đến sự thành bại của công ty Các liêndoanh phải nên chú trọng đào tạo các kỹ sư, công nhân có trình độ tay nghề vữngvàng, đây sẽ là yếu tố rất quan trọng cho sự phát triển về lâu dài của ngành côngnghiệp ôtô nước nhà

1.3 Chiến lược phát triển đúng đắn

Đây là một yếu tố quan trọng của mỗi công ty sản xuất ôtô tại Việt Nam trong vấn

đề tiêu thụ sản phẩm Nó bao gồm rất nhiều mảng chiến lược phát triển về nhiềuphương diện Thông qua một hệ thống các mục tiêu, các biện pháp, chủ yếu và cácchính sách, chiến lược kinh doanh sẽ vẽ ra một bức tranh toàn cảnh về thể loại cơ sởkinh doanh nào mà bộ tham mưu của doanh nghiệp muốn có trong tương lai, chiếnlược còn phác họa ra những triển vọng, quy mô, vị thế, hình ảnh của doanh nghiệptrong tương lai

Chiến lược còn vạch ra một khuôn khổ để hướng dẫn cho các nhà quản trị

tư duy và hành động Có chiến lược, doanh nghiệp sẽ có cơ hội nhanh nhất tiếp cậnvới đỉnh cao của sức mạnh trên thương trường

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốnthành công phải có một chiến lược Điều đó có nghĩa là người quản trị doanh nghiệpphải nắm được xu thế đang thay đổi trên thị trường, tìm ra được nhữngh nhân tốthen chốt cho thành công, biết khai thác những ưu thế của doanh nghiệp, nhận thứcnhững điểm yếu, điểm mạnh của doanh nghiệp, hiểu được đối thủ cạnh tranh, mongmuốn của khách hàng, biết cách tiếp cận với thị trường từ đó đưa ra những quyếtđịnh đầy sáng tạo để triển khai hoặc cắt giảm bớt các hoạt động ở những thời điểm

và địa bàn nhất định

Những cố gắng trên là nhằm đưa ra một chiến lược tối ưu, nó có tác dụng

cụ thể đến các chức năng cơ bản của kinh doanh là:

Cung cấp cho doanh nghiệp một phương hướng kinh doanh cụ thể, có hiệuquả, làm kim chỉ nam cho mọi hoạt động chức năng của doanh nghiệp, giúp chodoanh nghiệp phát huy được lợi thế cạnh tranh, tăng cường thêm sức mạnh củadoanh nghiệp, phát triển thị phần

Giúp doanh ngiệp hạn chế rủi ro, bất trắc đến mức thấp nhất, tạo điều kiệncho doanh nghiệp kinh doanh ổn định lâu dài và phát triển không ngừng

1.4 Chiến lược marketing hợp lý.

Môi trường vi mô của công ty bao gồm các nhà cung cấp, bản thân công ty,đối thủ cạnh tranh, các trung gian tiếp thị và khách hàng Các nhân tố này có mốiquan hệ chặt chẽ với nhau cần công ty thu phập thông tin và được thể hiện qua

sơ đồ

Công ty

Các nhà cung cấp: là những cơ sở cá nhân kinh doanh cung cấp nhữngnguyên liệu cần thiết cho công ty và cho đối thủ cành tranh, phòng kinh doanh cầnxem xét những thiết bị tài vật nào có thể tự sản xuất ra và những thiết bị vật tài nàocần phải mua ngoài Lựa chọn những nơi đưa ra số lượng, chất lượng tốt, giao hàngđáng tin cậy, tín dụng và giá phí thấp, đồng thời phải theo dõi sự chuyển biến về giá

cả của những cơ sở cung cấp nguyên vật liệu chính yếu cho công ty

Các đối thủ cạnh tranh: thu thập thông tin về đặc điểm sản phẩm kiểu dángcủa họ, các chính sách phân phối và chính sách xúc tiến bán hàng…điều nhân viênmarketing đi điều tra trực tiếp trên thị trường, thu thập thông tin từ phía khách hàng.Các trung gian tiếp thị: công ty cần thu thập thông tin về quá trình vận chuyển hànghoá, các bảo quản lưu trữ, khả năng cạnh tranh đối với các trung gian tiếp thị khác

tiếp thị

Khách hàng

Đối thủ CT

Khách hàng: công ty cần thu thập thông tin xem họ muốn dùng sản phẩm gì,

ưa chuộng kiểu j, chất lượng ra sao và họ thích sử dụng thương hiệu nào…bằng mởcác chương trình sau bán hàng điều tra trực tiếp dựa trên phiếu thu thập cá nhân.Bản thân công ty: cần nghiên cứu về số lượng công nhân, trình độ lao động cácnhà quản tri…

2 Những nguyên nhân khách quan.

2.1 Môi trường kinh tế vĩ mô.

Môi trường kinh tế vĩ mô có ảnh hưởng rất lớn tới sự phát triển kinh tế của mộtcông ty Các yếu tố trong môi trường đóng vai trò quan trong trong sự phát triển củacông ty

- các yếu tố thể chế- luật pháp : đây là yế tố có ảnh hưởng tớitoàn ngành công nghiệp ôtô trên toàn lãnh thổ Các yếu tố thể chế luật pháp có thể

uy hiếp tới khả năng tồn tại của toàn ngành Khi kinh doanh trên một khu vực hànhchính các doanh nghiệp bắt buộc phải tuân theo những quy định luật pháp của khuvực đó

+ sự bình ổn : chúng ta sẽ xem xét sự bình ổn trong các yếu tố xung đột chínhtrị, ngoại giao của thể chế luật pháp, thể chế nào có sự bình ổn cao sẽ tạo điều kiệntốt cho việc hoạt động kinh doanh của ngành công nghiệp ôtô đạt được nhữngthuận lợi

+ chính sách thuế : chính sách thuế xuất khẩu, nhập khẩu, các thuế tiêu thụ, thuếthu nhập sẽ ành hưởng tới doanh thu lơị nhuận của các doanh nghiệp

+ các đạo luật liên quan : luật đầu tư, luật doanh nghiệp, luật lao động, luậtchống độc quyền, chống bán phá giá

+ chính sách :các chính sách của nhà nước sẽ có ảnh hưởng tới các doanhnghiệp, nó có thể tạo ra lợi nhuận hoặc thách thức doanh nghiệp Như các chínhsách thương mại, chính sách phát triển ngành, phát triển kinh tế

- các yếu tố kinh tế : các doanh nghiệp trong ngành công nghiệp ôtô cần chú ýđến các yếu tố cả trong ngắn hạn, dài hạn và sự can thiệp của chính phủ tới nềnkinh tế

+ tình trạng của nền kinh tế : bất cứ nền kinh tế nào cũng có chu kì, trong mỗigiai đoạn nhất định của chu kì nền kinh tế, doanh nghiệp sẽ có những quyết địnhriêng phù hợp cho mình.

+ các yếu tố tác động tới nền kinh tế : lãi suất, lạm phát

- các yếu tố văn hoá xã hội : mỗi vùng lãnh thổ, mỗi quốc gia đều có những giátrị văn hoá và các yếu tố xã hội đặc trưng và những yếu tố này là đặc điểm củangười tiêu dùng tại các khu vực đó Diều đó có ảnh hưởng tương đối lớn tới quátrình tiêu thụ của các doanh nghiệp trong ngành công nghiệp ôtô

- yếu tố công nghệ : cả thế giới vẫn đang trong cuộc cách mạng của công nghệ,hàng loạt các công nghệ mới được ra đời và được tích hợp vào các sản phẩm dịch

vụ Công nghệ mới ra đời sẽ tạo ra những bước phát triển lớn của các doanh nghiệpsản xuất ôtô trong nước nói riêng và ngành công nghiệp ôtô Việt Nam nói chung.Thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm cho ngành công nghiệp ôtô khi công nghệngày càng được cải thiện và đưa vào sản xuất ôtô

2.2 Đối thủ cạnh tranh.

Với nhu cầu phát triển về mọi mặt đời sống, nhu cẩu sử dụng ôtô ngày một tăngcao khiến cho nhiều công ty nước ngoài tham gia vào thị trường sản xuất ôtô ngàycàng nhiều Là một nước có ngành công nghiệp ôtô còn non trẻ không tránh khỏinhững khó khăn cạnh tranh gay gắt đòi hỏi ngành công nghiệp ôtô Việt Nam phải

có những sự điều chỉnh và có những chính sách phát triển hợp lý Thu nhập củangười dân Việt nam mặc dù có tăng trong những năm gần đây cộng thêm nền kinh

tế tăng trưởng tốt, các đơn vị kinh tế tăng thêm nhu cầu mua sắm xe nhưng nhìnchung thị trường ôtô Việt nam vẫn còn rất khiêm tốn và nhỏ bé so với các nướctrong khu vực và thế giới Trong khi đó lại có quá nhiều nhà cung cấp xe với đủ cáckiểu nhãn mác xe, đến từ các cường quốc xe hơi trên thế giới Việc quá nhiều nhàsản xuất lắp ráp ôtô chen chúc nhau trên một thị trường chật chội và nhỏ bé khiếncho cạnh tranh càng gay gắt thêm Ngoài ra, các nhà sản xuất lắp ráp xe hơi ViệtNam còn phải cạnh tranh với số lượng xe nhập khẩu mới và cũ vẫn tiếp tục gia tăng.Như vậy, sắp tới các doanh nghiệp ô tô Việt Nam sẽ phải đương đầu với sự cạnhtranh gay gắt đến khốc liệt Thách thức này đòi hỏi các doanh nghiệp Việt nam nóiriêng và ngành công nghiệp ô tô Việt Nam nói chung phải có sự chuẩn bị cẩn thận

để có thể tồn tại và phát triển

2.3 Nhu cầu sử dụng của khách hàng.

Việt Nam là nước đông dân với mật độ sử dụng xe ôtô còn thấp so với cácnước trên thế giới Đây là một thị trường đầy tiềm năng tiêu thụ sản phẩm củangành sản xuất ôtô Những năm trước đây đời sống nhân dân còn tương đối khókhăn, thu nhập bình quân đầu người là còn thấp nhưng những năm trở lại đây đờisống người dân được nâng cao, nhu cầu đi lại và sử dụng phương tiện giao thôngngày càng nhiều sẽ tạo điều kiện thuận lợi thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm ôtôcủa các hãng sản xuất ôtô Việc sở hữu một chiếc ôtô đối với gia đình Việt Nam giờđây là chuyện nằm trong tầm tay, như vậy với một thị trường đông dân cộng thêmmật độ xe/ người còn rất thấp Việt Nam sẽ hứa hẹn là một thị trường tiêu thụ xe hơikhổng lồ một khi nền kinh tế nói chung và chất lượng cuộc sống của người ViệtNam nói riêng được cải thiện đáng kể và đây là điều chắc chắn trong một tương laikhông xa

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY

CƠ KHÍ ÔTÔ 3-2.

I Giới thiệu về công ty.

Tên giao dịch: Công ty Cơ Khí ô tô 3-2

Đơn vị quản lý: Tổng công ty cơ khí giao thông vận tải

Giám đốc công ty: Trần Nguyên Hồng

Sản phẩm của công ty cơ khí ôtô 3-2

- Xe khách sản xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam

- Sữa chữa bảo dưỡng các loại xe ôtô

- Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM và kiểu WAVE

- Sản xuất các loại phụ tùng ôtô, xe máy

- Sản xuất dầm cầu thép.

- Sản phẩm cơ khí khác

Tổng sản lượng sản phẩm chính và doanh thu của công ty năm 2009

- Xe khách và xe đóng thùng: 552 xe

- Sửa chữa ôtô các loại 2.178 triệu đồng

- Doanh thu năm 2009: 309,332 tỷ đồng

Tất cả các loại sản phẩm của công ty sản xuất ra không những phải đảm bảokiểu dáng, mỹ thuật công nghiệp, chất lượng tốt mà còn phải đảm bảo tính an toànrát cao Các loại sản phẩm này đều phải qua cục đăng kiểm Việt Nam kiểm tra đánhgiá và cấp chứng chỉ chất lượng Với hệ thống máy móc, thiết bị đo lường gá lắp vàdụng cụ kiểm tra cùng với đội ngũ kiểm tra nhiệt tình và có trách nhiệm cao, đó làđiều kiện tối ưu, bảo đảm sản phẩm của công ty đạt các yêu cầu về chất lượng chocác sản phẩm của công ty

Trên thực tế ban đầu, nhà máy ôtô 3-2 được thành lập để dáp ứng nhu cầu sửachữa và sản xuất phụ tùng xe ôtô cho thị trường trong nước (chủ yếu là Miền Bắc).Đây là một trong những nhà máy cơ khí ôtô đầu tiên ở Miền Bắc vào giai đoạn thờigian đất nước trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ và nó đã đáp ứng tốt nhu cầu củanhà nước trong thời kỳ đó

Thời kỳ đầu nhà máy chỉ có dưới 200 cán bộ công nhân viên với vài chục máymóc thô sơ chủ yếu phục vụ việc sửa chửa vặt và đột xuất cho các xe trung ươngđống trên địa bàn Hà Nội Với những nỗ lực làm việc hăng say và có nhiều sángkiến trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ, nhà máy đã được tặng một Huân chươnglao động hạng hai và một Huân chương lao động hạng ba về thành tích sản xuất vàchiến đấu, đặc biệt nhà máy được Bác Hồ và Bác Tôn gửi lặng hoa khen ngợi độngviên toàn bộ cán bộ công nhân viên nhà máy Sau khi đất nước dành được độc lập,khi đó nhà máy tích cực tham gia vào công cuộc xây dựng đất nước và ngày càngphát triển lớn mạnh,toàn diện mà đỉnh cao là những năm cuối thập kỷ 80 Trongthời gian này số cán bộ công nhân viên của nhà máy lên tới 700 người, trong đó sốcán bộ khoa học kỹ thuật có trình độ đại học và trung cấp chiếm 10%, số công nhânviên bậc cao đủ các ngành nghề, tính từ bậc 4 đến bậc 7/7 chiếm 18% Nhiều loạitrang thiết bị mới tương đối hiện đại dược nhà máy trang bị đã tạo điều kiện để sảnxuất các mặt hàng cơ khí chính xác như: Bộ đôi bơm cao áp, các loại xe IFA W50L,máy 3Đ12, Đ12, Đ20 Cấp chính xác cấp I Diện tích nhà xưởng được mở rộng, có

hệ thống kho tàng và đường vận chuyển nội bộ hoàn chỉnh

Diện tích nhà sản xuất: Trên 800m2

Diện tích khu làm việc:1000m2

Diện tích kho tàng: Trên 1500m2

Tổng số thiết bị trên 200 chiếc

Về sửa chữa ôtô: Trước đây nhà máy chuyên sữa chữa các loại xe do các nướcXHCN sản xuất như GAT69, Bắc Kinh, Von Ga đến cuối những năm 80 ngoàinhững loại xe cũ mà nhà máy đã sữa chữa lớn( có quy trình công nghệ ổn định) tất

cả các xe thuộc các nước Tư Bản như TOYOTA, NISAN chất lượng ngày càngcao cả về mặt kỹ thuật lẫn mỹ thuật

Về sản xuất phụ tùng, nhà máy có đủ thiết bị và điều kiện công nghệ để sản xuấttrên 30 loại phụ tùng cung cấp cho thị trường như: Bộ đôi bơm cao áp các loại, máydiêzen, Doăng đệm các loại, còi điện 12V, gương phản chiếu Có loại đạt huychương vàng trong cuộc triển lãm kinh tế toàn quốc và là sản phẩm duy nhất củanghành GTVT được cấp dấu chất lượng cấp1 Nhờ có những sản phẩm này, nhànước đã hạn chế một phần ngoại tệ để nhập vào nước ta Sản lượng những nămtrước đó đạt trên 40 tấn phụ tùng một năm

Nhìn chung đây là thời kỳ thành công của nhà máy trong việc hình thành và pháttriển của mình Nhà máy ô tô 3-2 đã xây dựng được niềm tin và uy tín trên trịtrường

Tuy nhiên bước vào thập kỷ 90 do có nhiều yếu tố tác động nên tình hình nhàmáy có nhiều biến động

Giai đoạn từ năm 1990 bước sang thập kỷ 90 với chính sách mở cửa nền kinh

tế, nền kinh tế từ tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường, trung tâm sửa chữanhà nước, tư nhân hình thành với cơ chế mềm dẻo và thủ tục nhanh gọn hơn rấtnhiều của nhà máy, đứng trước những thay đổi ban đầu đó nhà máy đã không thíchnghi, vì thế việc làm không còn nhiều, đặc biệt là khâu cơ khí Những việc thu hútnhiều lao động , có doanh thu lớn hầu như không có, do đó việc sản xuất kinh doanh

có tầm chiến lược bị hạn chế nhiều và rất khó khăn Mặt khác nhà xưởng, thiết bịmáy móc cũ kỹ, lực lượng sản xuất không đồng bộ, bộ máy quản lý cồngkềnh không còn phù hợp với tình hình sản xuất trong giai đoạn mới Bên cạnh đó,nhà máy lại thiếu vốn cho đầu tư mới, đầu tư cho chiều sâu do đó đổi mới về tổchức sản xuất kinh doanh quả thực dừng lại ở con số không Điều đó ảnh hưởng rất

nhiều tới công tác tổ chức lại, sắp xếp công nghệ mới theo cơ chế thị trường Côngnhân không có việc làm, thu nhập người lao động thấp, sản xuất và sửa chữa khôngđáp ứng được nhu cầu thị trường, sản phẩm sản xuất ra bị tồn kho Để đảm bảo cho

sự tồn tại, nhà máy đã giải quyết cho công nhân nghỉ hưu mất sức, thôi việc sớmtheo quyết định 197, nên từ 700 người vào cuối những năm 80 thì đến đầu năm

1999 chỉ còn hơn 200 người Nhận thấy đủ điều đó tại Đại Hội lần thứ 19 Nhà Máy

ô tô 3-2 đã đổi tên thành công ty cơ khí ô tô 3-2 cho phù hợp với tầm vóc của mình

Bảng 4: Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 1990-1998 (Đơn vị: Đồng)

(Đ)

Nộp NSNN (Đ)

CBCNV (người)

Số CN (người) TNBQ (Đ)

Rút kinh nghiệm từ tình hình thực hiện của đại hội trước Công ty đã sắp xếplại bộ máy quản lý, các phòng ban và các phân xưởng, đồng thời với quyết tâm thựchiện đổi mới toàn thể công nhân viên cùng với sự ủng hộ của cấp trên từng bước

tháo gỡ những khó khăn tồn động trước đây Trong những năm gần đây công tyngày càng làm ăn có hiệu quả Thu nhập và đời sống của người lao động trong công

ty tăng lên rõ rệt, cán bộ công nhân viên có việc làm ổn định, nên nhìn chung mọingười rất phấn khởi hăng say trong công việc và tin tưởng vào đội ngũ lãnh đạo củacông ty Tình hình tài chính công ty trong những năm gần đây có nhiều sự phát triểnmạnh mẽ

Công ty đã ngày càng được khẳng định trên thị trường, và làm thế nào để công tyngày càng phát triển hơn, chúng ta sẽ xem đến tình hình đầu tư của công ty trongnhững năm vừa qua

Nguồn số liệu: Phòng kế hoạch của Công ty.

Qua số liệu trên chúng ta thấy công ty chiếm dụng vốn và phụ thuộc vào bênngoài cao Năm 2008 hệ số nợ là 60.7% trong tổng số nguồn vốn, hệ số tự tài trợthấp chỉ chiếm 39.3%, khả năng tự lập của công ty thấp chịu sức ép cua các khoản

nợ hệ số nợ cao công ty có thể sử dụng một lượng tài sản lớn mà chỉ đầu tư mộtlượng vốn nhỏ góp phần gia tăng lợi nhuận của công ty Xong về lâu dài sẽ bất lợicho công ty, có ảnh hưởng tới việc huy động vốn của công ty, sẽ không thu hútđược các nhà đầu tư bởi các chủ nợ thướng thích tỉ suất tài trợ càng cao càng tốt.chủ nợ nhìn vào tỉ số này để tin tưởng một sự đảm bảo cho các món nợ vay đượchoàn trả

Tuy nhiên thì theo số liệu trên ta thấy rằng Hệ số nợ của Công ty đang có xuhướng giảm dần, và giảm nhanh, năm 2008 đã giảm 15% so với năm 2007, đây làmức giảm khá lớn, chứng tỏ công ty đang dần khẳng định được tiềm lực của mìnhvới các nhà đầu tư mặc dù con số này đang khá cao so với một doanh nghiệp sảnxuất và kinh doanh

Vốn chủ sở hữu cũng đang có xu hướng ngày một tăng lên, khẳng định công

ty có giá trị lợi nhuận để lại đóng góp vào nguồn vốn sở hữu ngày một tăng lên, khảnăng phụ thuộc vào tài chính đối tác giảm Đặc biệt là mức giảm của Tổng nợ phảitrả, năm 2008 giảm trên 35 tỉ đồng, mặc dù công ty cũng có những khỏan phải thutương đối lớn nhưng với việc giảm Tổng nợ phải trả đã làm giảm áp lực hoạt đôngsản xuất kinh doanh của Công ty cũng như là các thành viên trong Công ty

Tóm lại: Công ty đang dần tự chủ về tài chính, giảm phụ thuộc vào các đốitác cũng như khách hàng của mình, tăng vị thế của Công ty trên thị trường, thúc đẩycác hoạt động tài chính khác hiệu quả hơn

Bảng 6: Tỉ suất đầu tư và tỉ suất tự tài trợ tài sản cố định.

2 Tài sản cố định và đầu tư

5 Tỷ suất tự tài trợ tài sản

Nguồn: phòng kế hoạch của Công ty cung cấp.

Tỷ suất đầu tư là tỷ lệ giữa giá trị còn lại của tài sản cố định với tổng tài sản củacông ty Năm 2007 tỷ suất đầu tư là 21,4% tới năm 2008 tỷ suất đầu tư tăng, đạt 23,3%.Điều đó chứng tỏ công ty bắt đầu quan tâm tới việc đầu tư vào tài sản cố định

Tỷ suất tự tài trợ tài sản cố định là tỷ lệ giữa vốn chủ sở hữu với giá trị cònlại của tài sản cố định Năm 2007 số vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp đầu tư vàotài sản cố định là 115%, năm 2008 công ty tiếp tục sử dụng nguồn vốn chủ sở hữu

để đầu tư vào tài sản cố định và đạt 169% Tỷ suất tài sản cố định năm 2008 tăng là

do nguồn vốn chủ sở hữu tăng 17.029.474.987 đồng, trong khi đó tài sản cố địnhcủa năm 2008 giảm đi 1.245.262.706 đồng Cả hai năm tỷ suất này đều lớn hơn 1.Điều đó thể hiện khả năng tài chính vững vàng và lành mạnh của công ty.

Lao động là một trong chiến lược của công ty để giúp công ty về lâu về dài cóthể trụ vững trên thị trường nên tình hình sử dụng lao động của công ty rất hiệu quả :

Nguồn: phòng tổ chức hành chính của Công ty.

Nhìn bảng số liệu trên ta thấy về mặt lượng, số cán bộ công nhân viên liêntục tăng qua các năm Năm 2009 số CNV tăng thêm 100 người so với năm 2005,tốc dộ tăng cũng không đều qua các năm, thời kì trước khủng hoảng, mức tăng trên8%/ năm, năm 2007 với mức tăng CNV cao nhất là 11.6% nhưng thời kì khủnghoảng mức tăng này giảm xuống chỉ còn 2.4% năm 2008- một mức giảm khá lớn( giảm gần 10% so với năm 2007) Tuy nhiên mức giảm này là cũng khá bìnhthường trong điều kiện nền kinh tế đầy khó khăn và biến động, nhiều doanh nghiệptrong ngành cũng đã phải chịu vết thương không lớn thì nhỏ về tình hình sản xuấtkinh doanh trên thị trường Nhưng chỉ đến năm 2009 thì tình hình có nhiều khởi sắchơn khi mà tốc độ tăng CNV đang có xu hướng tăng lên ( đạt mức 6.5%, tăng 4.1%

so với năm 2008), cho thấy Công ty đang phục hồi lại một cách nhanh chóng, vàtiếp tục tăng tốc trong giai đoạn tiếp theo

- Năng suất lao động bình quân của Công ty tăng lên hàng năm với con sốkhá cao ( trên 700 triệu đồng/người/năm) Năng suất lao động tăng chứng tỏ:

+ Trình độ khoa học kỹ thuật được ứng dụng trong Công ty ngày càng đượccải tiến để không bị lạc hậu, đảm bảo chất lượng sản phẩm, theo kịp với Công nghệngày càng hiện đại từ các bạn hàng trong nước và nước ngoài.

+ Trình độ của Công nhân cũng tăng lên, tác phong công nghiệp, làm việchết thời gian

+ Trình độ quản lý nâng cao

Tuy nhiên có thể thấy rằng tốc độ tăng NSLDBQ không lớn, chỉ là một con

số nhỏ, điều này cho thấy 3 yếu tố trên vẫn chưa phát huy được tiềm năng sẵn có vàCông ty cũng chưa đầu tư cho từng hoạt động được chuyên nghiệp

Bảng 8: Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty từ năm

2001 đến năm 2009 (đơn vị: Đồng)

(Đ)

Nộp NSNN (Đ)

CBCNV (người)

Số CN (người)

Nguồn: Phòng Kế toán- Cty cơ khí ôtô 3-2

Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp ngày càng tăng, số lượng hàng bán và sản xuất ngày càng tăng,công ty làm ăn ngày càng có lãi

Trong giai đoạn từ năm 2001 tới năm 2009 công ty đã mạnh dạn nghiên cứu,thiết kế và đưa vào sản xuất hàng loạt các sản phẩm mới như: Sản xuất các loại xekhách, xe buýt đa chủng loại đặc biệt là xe khách 29 chỗ Đóng các loại thùng xe

cho các liên doanh lắp ráp ôtô, cải tạo sat xi thành ôtô tải lắp cẩu tự hành, ôtô đóngthùng kín chuyên dùng để chở tiền, chở hàng Đối với phân xưởng cơ khí Công ty

đã tổ chức lại để sản xuất các loại cấu kiện, sản xuất phụ tùng xe máy để thực hiệnchương trình lắp ráp IKD xe máy của công ty Trong sản xuất công ty cơ khí ôtôvẩn lấy nhiệm vụ sửa xe làm nhiệm vụ chính của mình, khu vực sửa xe là nơi cónguồn thu lớn và lợi nhuận cao

Tóm lại sau giai đoạn đi vào khủng hoảng trong những năm 90 thì nhữngnăm từ 2001-2009 Công ty cơ khí ôtô 3-2 đã lấy lại vị thế của mình và đang cónhững thành công trong công cuộc sản xuất kinh doanh của mình Trong nhữngnăm tới công ty cơ khí ôtô 3-2 với sự đoàn kết nhất trí và lòng quyết tâm cao củacông nhân viên nhất định sẻ đưa công ty tới bước phát triển mới

II Thực trạng hoạt động tiêu thụ xe của công ty cơ khí ôtô 3-2.

1 Thực trạng tình hình tiêu thụ xe của công ty cơ khí ôtô 3-2.

1.1 Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và doanh thu của công ty.

Bảng 9: Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và doanh thu của công ty.

Nguồn: Phòng KD- Cty cơ khí ôtô 3-2

Qua kết quả tính toán ở biểu trên cho thấy:

Chỉ tiêu sản lượng xe bán của cả ba năm đã hoàn thành kế hoạch đề ra Sosánh thực tế qua các năm 2007-2009 Số lượng xe bán có xu hướng tăng nhanhqua các năm, cụ thể: Năm 2008 đạt 535 chiếc, tăng 13 chiếc so với năm 2007hay tăng tỷ lệ là 102% Năm 2009 số lượng xe bán đạt 552 chiếc tăng 17 chiếc sovới năm 2008

Giống như số xe bán, doanh số thực tế qua các năm có xu hướng tăng lên,đặc biệt doanh số bán xe tăng cao từ năm 2008-2009 là từ 288.515 triệu đồng lên309.332 triệu đồng.

Do nhu cầu về đi lại vận chuyển và dịch vụ du lịch của người dân là rất lớn

và ngày một nâng cao chính phủ đã giảm giá nhập khẩu linh kiện xe, nhu cầu thịtrường về các loại xe phương tiện vận tải hành khách vận tải du lịch tăng với sảnphẩm là ôtô khách, ôtô buýt, ôtô du lịch từ 29-80 chỗ nên sức tiêu thụ về mặt hàngnày là rất khả quan Những chính sách hợp lí của công ty về sản xuất và cung cấpsản phẫm sẽ ngày càng đẩy mạnh sự phát triển của công ty lên một tầm cao mới cóthể cạnh tranh với các công ty sản xuất ôtô trong và ngoài nước

1.2 Tình hình tiêu thụ xe của công ty cơ khí ôtô 3-2.

a Tình hình tiêu thụ xe theo chủng loại.

Bảng 10: Tình hình tiêu thụ xe theo chủng loại.

chênh lệch thực tế

2009/2008 Chênh lệch thực tế

Nguồn: Phòng KD- Cty cơ khí ôtô 3-2

Theo kết quả tính toán ở bảng trên ta thấy:

Năm 2008 tất cả các chủng loại xe đều tăng khối lượng tiêu thụ thực tế sovới năm 2007 Trong đó loại xe du lịch TRANSINCO HC-KZ6/K30 (45 chổ) làloại xe mới của Công ty đã tiêu thụ được 219 xe vào năm 2008 Tiếp đó các loại xekhác đều đạt khối lượng tăng khá cao là xe vận tải (tăng 10%); lượng xe 26- 32 chổtăng 4 chiếc tưong ứng tăng 1.75%

Sang năm 2009 các loại xe tiêu thụ cũng đề tăng so với năm 2008 tuy nhiêntăng với tốc độ chậm hơn trừ xe 32-45 chỗ là loại xe tiêu thụ mạnh hơn so với năm

2008 với mức tăng 5 xe

Về tình hình thực hiện kế hoạch, năm 2007 và năm 2008 đều hoàn thành kếhoạch Đến năm 2009 tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ các loại xe của Công tylại khá tốt, hầu hết các loại xe đều vượt mức kế hoạch tiêu thụ Trong đó loại xe 26-

32 chỗ và xe tải đều vượt mức kế hoạch cao nhất là 17 xe do các Công ty mua xe đểlàm phương tiện chuyên chở và du lịch

b Tiêu thụ xe theo khu vực thị trường.

Do nhu cầu của khách hàng và chiến lược kinh doanh của Công ty ở mỗi khuvực là khác nhau nên múc tiêu thụ ở mỗi khu vự là khác nhau

Bảng 11: Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường.

Khu vực

Số lượng xe

Tỷ trọng%

Số lượng xe

Tỷ trọng

%

Số lượng xe

Tỷ trọng

Nguồn: Phòng KD- Cty cơ khí ôtô 3-2

Do hoạt dộng tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2 chủ yếu tập trung ở thịtrường Miền Bắc, do vậy tỷ trọng xe tiêu thụ ở thị trường này cũng cao nhất, cụ thể là:

Năm 2007, lượng xe tiêu thụ ở thị trường Miền Bắc là 244 xe, chiếm tỷ trọng46.74% Năm 2008 tiêu thụ được 235 xe, chiếm tỷ trọng 43.92%, đến năm 2009tiêu thụ 240 xe, chiếm tỷ trọng 43.48%

Ở Miền Bắc, Công ty đã mở rộng thị trường đến hầu hết các tỉnh, kể cả cáctỉnh miền núi, Hà Giang, Lai Châu Đây là thị trường tương đối ổn định và có xuhướng phát triển tốt đối với Công ty.

Số lượng xe tiêu thụ của Công ty ở Miền Trung cũng dần chiếm được tỷtrọng ngày càng cao trong tổng số lượng tiêu thụ của Công ty trong cả nước:

Năm 2007, lượng xe tiêu thụ của Công ty ở thị trường Miền Trung là 215 xe,chiếm 41.18% so với cả nước Năm 2008, tiêu thụ 221 xe, chiếm 41.30% Đến năm

2009, lượng xe tiêu thụ ở thị trường này là 227 xe chiếm tỷ trọng 41.12% Trong đóthị trường Thành Phố Vinh và thị trường TP Đà Nẵng được coi là có triển vọngnhất của Công ty

Thị trường miền Nam, lượng xe tiêu thụ của Công ty chiếm tỷ trọng nhỏnhất, tuy nhiên số lượng tiêu thụ đã có xu hướng tăng lên qua các năm Năm 2007chỉ mới tiêu thụ được 63 xe sang đến năm 2008 con số này là 79 xe và đến năm

2009 thì tăng lên là 85 xe chiếm 16.28% so với lượng xe tiêu thụ trong cả nước.Điều này là do thị trường Miền Nam có rất nhiều các Công ty có đại lý ở đấy vàcông ty cũng chưa thể phát triển khai thác thị trường trong đó, công ty bán xe vàothị trường này là nhờ vào mối quan hệ bạn hàng và do có người thân giới thiệu

Qua đây cho thấy công ty ôtô 3-2 đang dần phát triển chiếm lĩnh thị trườngtoàn quốc chứ không chỉ riêng khu vực miền Bắc hay miền Trung Thị trường miềnBắc số lượng tiêu thụ có giảm đi qua các năm và thay vào đó là sự gia tăng về sốlượng tiêu thụ sản phẩm ở hai khu vực còn lại, điều đó cho thấy công ty cũng đangrất nỗ lực trong công cuộc mở rông thị trường tiêu thụ Tuy có giám đi về số lượngtiêu thụ nhưng miền bắc vẫn là trung tâm tiêu thụ sản phẩm chính của công ty Bởivậy công ty đã có nhưng chính sách hợp lý xen kẽ trong việc phát triển thị trườngmiền trung và miền nam là đi kèm với sự củng cố và giữ vững thị trường miền bắcluôn là thị trường tiêu thụ tiềm năng

c Tiêu thụ xe theo các kênh phân phối sản phẩm.

Công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty được thực hiện theo kênh bán hàngtrực tiếp

Công ty cơ khí ô tô 3-2 Khách hàng tiêu dùng

cuối cùng

Kênh tiêu thụ của Công ty:

Công ty giới thiệu và bán xe trực tiếp đến tay khách hàng, không thông qua

cá khâu trung gian tiêu thụ Cụ thể như sau:

- Tổ chức trực Showroom: Nhân viên phòng bán hàng luân phiên trực đại lý.Khi khách hàng đến thì đầu tiên sẽ được người trực Showroom giới thiệu chi tiết vềloại xe mà khách hàng quan tâm Ngoài ra, người trực còn giới thiệu cho kháchhàng về các loại dịch vụ và ưu đãi mà khách hàng nhận được khi sử dụng xe củaCông ty

- Tìm hiểu nhu cầu về xe của các doanh nghiệp, các Công ty khác bằng cáchgọi điện và bằng các mối quan hệ của mọi người trong Công ty Nếu có thông tin vềnhu cầu xe từ khách hàng, Công ty sẽ cử người đi công tác, làm nhiệm vụ

Với đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, có kinh nghiệm, có khả năng giao tiếp,trung thành là một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe củaCông tỵ

Bảng 12: Số liệu hoạt động tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2 được thực

hiện thông qua hai kênh là kênh trực tiếp và gián tiếp.

Kênh

Số lượng xe

Tỷ trọng

%

Số lượng xe

Tỷ trọng

%

Số lượng xe

Tỷ trọng

%

Qua số liệu ở trên cho thấy, nhìn chung sản lượng xe tiêu thụ ở hai kênh trựctiếp và cá nhân có xu hướng tăng lên qua từng năm từ 2007- 2009.

Mặc dù số lượng tiêu thụ theo kênh cá nhân là tương đối ít và chiếm tỷ trọngnhỏ so với kênh trực tiếp nhưng lượng xe tiêu thụ theo kênh này cũng đã tăng lên đáng

kể theo các năm, đạt 87 xe năm 2008 và 92 xe năm 2009 so với 79 xe năm 2007

Điều quan trọng là hoạt động tiêu thụ xe của Công ty đã có bước phát triển

về chất thể hiện bằng số lượng xe tiêu thụ qua kênh trực tiếp của Công ty tăng mạnh

và chiếm tỷ trọng lớn và ổn định trong tổng lượng xe tiêu thụ qua các năm Cụ thể

là, năm 2007 tiêu thụ 443 xe, chiếm tỷ trọng 84.86%, năm 2008 tiêu thụ được 448

xe chiếm tỷ trọng 83.74%, năm 2009 tiêu thụ được 460 xe chiếm tỷ trọng 83.33%

Hiện nay công ty còn tiến hành phân phối sản phẩm của mình thông qua 11đại lý lớn như: đại lý ôtô Gia Định, đại lý ôtô Thắng Lợi, đại lý ôtô Việt…

III Thực trạng công tác phát triển thị trường của công ty.

1 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Hiện nay, Công ty chưa có phòng Marketing, công việc nghiên cứu thịtrường do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc là các nhân viên bánhàng, phụ trách Marketing và cố vấn dịch vụ Công ty giao nhiệm vụ cho mỗi nhânviên quản lý một khu vực thị trường và chịu trách nhiệm về khu vực mà mình phụtrách Các nhân viên này có nhiệm vụ theo dõi khu vực thị trường, trên cơ sở đó

xem xét, quan sát và nghiên cứu xu hướng biến động của thị trường về nhu cầu sửdụng xe ôtô nói chung, đặc biệt chú trọng đến nhu cầu sử dụng xe của Công ty vàcủa các đối thủ cạnh tranh của Công ty.

Các nhân viên quản lý từng khu vực xác định nhu cầu, thị hiếu của ngườitiêu dùng về các loại xe mà do các Công ty khác cung cấp Từ đó khoanh vùng thịtrường ôtô của Công ty trên khu vực của mình phụ trách Nghiên cứu và phân loạiđối thủ cạnh tranh, thường xuyên nắm bắt được những mặt mạnh, mặt yếu của đốithủ cạnh tranh để có đối sách thích hợp nhằm mở rộng thị trường trên khu vực mìnhphụ trách Đề xuất ý kiến cho lãnh đạo giải quyết, nhằm lập kế hoạch và xây dựngnhững chính sách tiêu thụ linh hoạt, nhạy bén

Thu thập thông tin thị trường được thực hiện theo hai cách:

Nghiên cứu tại các văn phòng: Cán bộ nhân viên phòng kinh doanh thu thậpthông tin về nhu cầu của nghành ôtô thông qua các tài liệu, sách báo, sự gia nhậpmới và số lượng các đối thủ cạnh tranh chủ yếu; những thay đổi chính sách của nhànước có liên quan đến nghành sản xuất ôtô Việt Nam Ngoài ra, Công ty còn phântích, nghiên cứu thị trường thông qua số liệu kế toán tài chính, thống kê tiêu thụ cácnăm trước Song nguồn tài liệu này còn hạn chế rất lớn về tính toàn diện, về độchính xác củ thông tin thu thập được

Nghiên cứu thực tế: Công ty thường xuyên cử cán bộ đi khảo sát thực tế đểnắm bắt khả năng tiêu thụ xe của Công ty và thu thập các thông tin phản hồi từkhách hàng sử dụng các loại xe do Công ty cung cấp

Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trường của Công ty là chưa tốt Do chưa

có phòng Marketing chuyên trách để đảm nhiệm việc nghiên cứu, phân tích thịtrường, nên chưa dự báo chính xác nhịp độ tăng trưởng của thị trường

Theo số liệu tổng kết cuối năm 2009 của Công ty cho thấy: Dự kiến củaCông ty về thị trường xe khách và du lịch tại thị trường Việt Nam Năm 2009 đạtkhoảng 10600 xe so với năm 2008 là 9650 xe Chỉ tiêu bán xe năm 2010 của Công

ty là 600 xe tăng 8.7% so với năm 2009 và thực tế tiêu thụ sản phẩm của công tytrong 3 tháng đầu năm 2010 đạt 73 xe

Từ kết quả nghiên cứu phân tích thị trường ban lãnh đạo của Công ty dự báo

số lượng xe của Công ty tiêu thụ năm 2010 sẽ đạt vào khoảng 600 xe tăng 8.7% sovới năm 2009 (552 xe)

Bảng 13: Dự báo lượng xe tiêu thụ của Công ty trong năm 2010:

Nguồn: Phòng KD- Cty cơ khí ôtô 3-2

Về hoạt động của trạm dịch vụ: Dự báo tổng lượng xe vào trạm dịch vụ năm

2010 sẽ đạt 9170 xe, tăng 4.5% so với năm 2009 (7705 xe) Từ đó kéo theo doanhthu dịch vụ tăng từ 16.58 tỷ đồng năm 2009 lên 19.55 tỷ đồng năm 2010

2 Công tác lựa chọn sản phẩm thích ứng của Công ty.

Muốn đứng vững trên thị trường thì hoạt động của bất kì công ty nào cũngphải hướng tới phục vụ nhu cầu thị trường Xuất phát từ nguyên lý ấy công ty cơkhí ôtô 3-2 chỉ sản xuất những mặt hàng mà thị trường cần chứ không phải sản xuấtnhững mặt hàng mà công ty có thể sản xuất được để tránh tình trạng sản xuất dưthừa sản phẩm dẫn đến ứ đọng vốn Công ty hoạt động kinh doanh với phương châm

là chất lượng tốt mang lại lợi nhuận cao, đảm bảo chữ tín với khách hàng Các loại xeôtô của công ty được đóng mới trên cơ sở của ôtô chassis nhập khẩu từ hãng Hino-Nhật Bản, hãng Huyndai- Hàn Quốc, tập đoàn ôtô số 1, tập đoàn JAC- Trung Quốc.Sản phẩm ôtô mang thương hiệu Transico Bahai, sản phẩm đa dạng về kiểudáng, chủng loại, tốt về chất lượng, phù hợp với địa hình và khí hậu Việt Nam

Để sản xuất ra những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu thị trường trước hết công ty

đã tập trung vào khai thác những ngành nghề truyền thống của mình như: Cải tạocác loại máy, xe tải, xe satsi thành xe chuyên dùng, bảo dưỡng, sửa chữa tái tạo cácloại xe ôtô Trên cơ sở mặt bằng rộng rãi, thiết bị bước đầu được nâng cấp công ty

đã tổ chức lại công tác sản xuất cho phù hợp Thực hiện chuyên môn hoá ở một sốkhâu quan trọng như sơn, gò, hàn nội thất và quản lý tốt công tác kiểm tra chấtlượng… nhờ đó mà đã nâng cao được uy tín của công ty với khách hàng

Bên cạnh đó công ty còn tìm hiểu mở rộng và phát triển các ngành nghề kinhdoanh mới như: Đóng mới các loại xe chở khách từ 29-80 chỗ ngồi Đặc biệt là việcđóng mới các loại xe ca từ 30-32 chỗ, loại xe này rất phù hợp với đường xá và vậnchuyển hành khách ở Hà Nội cũng như các tỉnh thành khác trong cả nước Năm

2009 công ty cũng đầu tư trang thiết bị mới, đầu tư lao động kĩ thuật để tạo dựngdây chuyện sản xuất khung xe wave, chân chống, dàn để chân các loại… đáp ứngnhu cầu của thị trường

Do đặc điểm của Công ty cơ khí ôtô 3-2 là Công ty sản xuất và lắp ráp xeôtô, nên Công ty vừa sản xuất vừa bán sản phẩm Việc sản xuất về số lượng màusắc, chủng loại xe của Công ty qua từng năm là dựa trên kết quả nghiên cứu và phântích thị trường tiêu thụ Tuy vậy việc nghiên cứu và phân tích thị trường của Công

ty còn mang đậm tính chủ quan, phỏng đoán thiếu cơ sở khoa học Do đó, nhiều lầnCông ty để mất khách hàng vì không có xe giao, doanh số tiêu thụ thấp hoặc có khilượng xe tồn đọng nhiều

3 Chính sách giá của Công ty:

Với chức năng là Công ty con của tổng Công ty cơ khí GTVT và là Công tysản xuất, Công ty cơ khí ôtô 3-2 không thể sử dụng một chính sách giá linh hoạt,nhạy bén trong công tác tiêu thụ Công ty mở đại lý bán với giá bán lẻ không cóchiết khấu, giảm giá hay hoa hồng Đối với khu vực thị trường truyền thống haytiềm năng, khách hàng thường xuyên hay tiềm năng, Công ty áp dụng chính sáchgiá đối với các loại xe của Công ty đúng như yêu cầu của Tổng Công ty cơ khíGTVT đưa ra, cụ thể như sau:

Bảng 14: Bảng giá các loại xe.