tìm hiểu văn hoá kinh doanh mỹ để nâng cao khả năng thâm nhập thị trường này của doanh nghiệp việt nam

Mặc dù trong những năm gần đây vấn đề văn hóa kinh doanh đã dần được nhắc đến như là một phần không thể thiếu trong cẩm nang thâm nhập thị trường nước ngoài nhưng với đặc tính luôn tiến

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG HÀ NỘI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYấN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

********* O0O ********

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

Tìm hiểu văn hóa kinh doanh mỹ để nâng cao khả năng thâm

nhập thị tr-ờng này của doanh nghiệp việt nam

SV thực hiện Chu Thị Linh Chi Lớp : Anh 13

Khúa : K42 D

GV hướng dẫn : TS Nguyễn Văn Hồng

HÀ NỘI, THÁNG 11 / 2007

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG MỸ 4

1.1 ĐẶC ĐIỂM TỰ NHIÊN XÃ HỘI CỦA THỊ TRƯỜNG MỸ 4

1.1.1 LỊCH SỬ ĐỊA LÝ 4

1.1.2 VĂN HÓA XÃ HỘI 5

1.2 ĐẶC ĐIỂM NỀN KINH TẾ MỸ 12

CHƯƠNG II: VĂN HÓA KINH DOANH MỸ 17

2.1 KHÁI NIỆM VĂN HÓA KINH DOANH VÀ VAI TRÒ CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRONG NGOẠI THƯƠNG 17

2.1.1 KHÁI NIỆM VĂN HÓA KINH DOANH 17

2.1.2 VAI TRÒ CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRONG NGOẠI THƯƠNG 19

2.2 VĂN HÓA KINH DOANH MỸ 24

2.2.1 VĂN HÓA DOANH NGHIỆP MỸ 24

2.2.2 VĂN HÓA GIAO DỊCH 33

2.2.3 VĂN HÓA TIÊU DÙNG 60

CHƯƠNG III: M ỘT SỐ GI ẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO KHẢ NĂNG T HÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG M Ỹ CỦA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 69

3.1 DỰ BÁO XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA THƯƠNG MẠI VIỆT MỸ TRONG THỜI GIAN TỚI 69

3.2 KHẢ NĂNG THÂM NHẬP VÀO THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 73

3.2.1 CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP 74

3.2.2 SẢN PHẨM PHÙ HỢP VỚI NHU CẦU THỊ TRƯỜNG 76

3.2.3 TÍNH LINH HOẠT CỦA DOANH NGHIỆP TRƯỚC NHỮNG

BIẾN ĐỘNG CỦA THỊ TRƯỜNG: 77

3.3 CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO KHẢ NĂNG THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 78

3.3.1 NHÓM GIẢI PHÁP CHO CÁC DOANH NGHIỆP 78

3.3.2 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC 92

KẾT LUẬN 99

LỜI NÓI ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài:

Hoa Kỳ là một thị trường lớn và đầy tiềm năng đối với rất nhiều nước trên thế giới đặc biệt là các nước đang phát triển như Việt Nam bởi một sức mua khổng lồ và đặc tính đa dạng Tuy nhiên, để thâm nhập được vào thị trường này lại là một bài toán khó bởi có không ít các thách thức mà các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt Bên cạnh những hạn chế về trình độ công nghệ, bí quyết kĩ thuật, chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp Việt Nam còn gặp phải những rào cản rất lớn về văn hóa bởi lẽ có rất nhiều sự khác biệt

về văn hóa kinh doanh giữa người Mỹ và người Việt mà doanh nghiệp chưa lường trước và chưa chuẩn bị được Khoảng cách về địa lý, khoảng cách về trình độ phát triển, cộng thêm với khoảng cách về văn hóa kinh doanh đã làm cho nhiều doanh nghiệp phải rút lui khỏi thị trường này Mặc dù trong những năm gần đây vấn đề văn hóa kinh doanh đã dần được nhắc đến như là một phần không thể thiếu trong cẩm nang thâm nhập thị trường nước ngoài nhưng với đặc tính luôn tiến hóa của văn hóa, đặc biệt là với một thị trường năng động như Hoa Kỳ, việc cập nhật thông tin thường xuyên vẫn là điều cần thiết

Mặt khác riêng đối với Việt Nam, Hoa Kỳ hiện nay đang là thị trường xuất khẩu số một Sau hàng loạt những sự kiện thúc đẩy thương mại Việt Mỹ phát triển như hiệp định thương mại song phương Việt Mỹ có hiệu lực vào tháng 12 năm 2001, Việt Nam gia nhập thành viên WTO vào tháng 1 năm 2007 cùng với việc Hoa Kỳ dành chế độ quan hệ thương mại bình thường vĩnh viễn (PNTR) cho Việt Nam, thì cơ hội dành cho doanh nghiệp Việt Nam trên thị trường này càng rộng mở Tuy nhiên còn không ít thách thức trước mắt các doanh nghiệp Việt Nam, đó là trình độ sản xuất của các nước ngày càng cao hơn và người

mua ngày càng có nhiều khả năng lựa chọn hơn Để không bỏ lỡ những cơ hội thương mại đang có bằng cách nâng cao khả năng thâm nhập thị trường này, doanh nghiệp Việt Nam cần phải trang bị cho mình những hiểu biết về văn hóa kinh doanh Hoa Kỳ một cách đầy đủ và toàn diện Khi giao dịch với doanh nghiệp Mỹ, xuất khẩu vào thị trường này thì cần lưu ý những điều gì dưới góc độ văn hóa kinh doanh? Làm thế nào để tránh xung đột về mặt văn hóa để trong chiến lược thâm nhập thị trường Mỹ? Làm thế nào để tiếp cận được với doanh nghiệp Mỹ, người tiêu dùng Mỹ với chi phí giao dịch thấp nhưng vẫn hiểu biết và hiệu quả trao đổi thông tin cao? Trong môi trường văn hóa kinh doanh đó thì chiến lược thâm nhập như thế nào là hiệu quả nhất? Đó chính là lý do em chọn đề tài : “Tìm hiểu văn hóa kinh doanh Mỹ để nâng cao khả năng thâm nhập thị trường này của doanh nghiệp Việt Nam”

2 Mục đích nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu của đề tài là nâng cao khả năng thâm nhập vào thị trường Mỹ cho doanh nghiệp Việt Nam thông qua tìm hiểu văn hóa kinh doanh thị trường này

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Do mục đích nghiên cứu ở trên nên đề tài chủ yếu tập trung vào những nét khác biệt, đặc trưng của văn hóa kinh doanh Mỹ mà doanh nghiệp Việt Nam cần lưu ý bao gồm văn hóa doanh nghiệp, văn hóa giao dịch và văn hóa tiêu dùng và từ đó đưa ra những giải pháp kiến nghị nâng cao khả năng thâm nhập

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài được nghiên cứu dựa trên phương pháp phân tích, tổng hợp, đối chiếu – so sánh, mô tả và khái quát hóa đối tượng nghiên cứu

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG MỸ

1.1 ĐẶC ĐIỂM TỰ NHIÊN XÃ HỘI CỦA THỊ TRƯỜNG MỸ

1.1.1 Lịch sử địa lý

Với tổng diện tích 9.629.091 km2 chiếm 6.2% diện tích toàn cầu, Hoa

Kỳ là nước lớn thứ 3 trên thế giới, thứ 2 châu Mỹ, chiếm phần đáng kể lục địa Bắc Mỹ, phía đông giáp Thái Bình Dương, phía tây giáp Đại Tây Dương; địa hình rất phức tạp: đồng bằng rộng lớn phì nhiêu, cao nguyên đồi núi, nhiều sông hồ, khí hậu Mỹ đa dạng, khác biệt lớn giữa các vùng Nguồn tài nguyên thiên nhiên dồi dào phong phú gồm: than đá, đồng, chì, phốt phát…trong đó than chiếm 1/4 than thế giới, dầu chiếm 1/7 dầu thế giới 25% diện tích Mỹ là đồng cỏ phục vụ cho việc chăn nuôi, 30% diện tích là rừng phục vụ cho ngành sản xuất gỗ đứng thứ 2 thế giới [2] Với điều kiện tự nhiên thuận lợi như vậy, Hoa Kỳ có được ưu thế mạnh về phát triển sản xuất về cả nông nghiệp và công nghiệp Đó là cũng là lý do giải thích vì sao Nước Mỹ từ thủa

sơ khai đã trở thành “miền đất hứa”, “giấc mơ Mỹ” của người nhập cư từ tất

cả các châu lục, dẫn đến đặc điểm đa chủng tộc rất đặc trưng của dân tộc này

Còn một lý do mang tính lịch sử nữa cũng có thể giải thích cho đặc điểm đó là quá trình lịch sử rất phức tạp để hình thành nước Mỹ ngày nay Trước hết, đó

là việc châu Mỹ được người phương Tây phát hiện hãy còn rất sơ khai trong khi sự phân chia tầng lớp ở phương Tây đã rất rõ nét Do đó, châu Mỹ trở thành vùng đất hứa hẹn tự do cho những người bị áp bức ở phương Tây Họ di

cư sang Mỹ mong xây dựng một cuộc sống độc lập tự chủ, một cuộc sống mới mà chính họ được quyết định số phận của mình chứ không phải là tầng lớp quý tộc, nhà thờ hay những tổ chức cầm quyền khác Tiếp theo là sự kiện Hợp chủng quốc Hòa Kỳ ra đời năm 1776, khi 13 nước thuộc địa gồm chủ yếu là người nhập cư từ châu Âu tuyên bố độc lập khỏi thực dân Anh sau gần

2 thế kỉ Nước Mỹ trong những thế kỉ sau đó đã trở thành vùng đất của cơ hội, vùng đất của tự do đã thu hút hàng chục triệu người nhập cư (đến 35 triệu người nhập cư trong thế kỷ 19 dù vào năm 1815 dân số cả nước chỉ có 8,4 người) Ngày nay, dân số Mỹ gần 290 triệu người, vẫn là dân tộc đa chủng tộc nhất trên thế giới với 72,7% là người da trắng gốc Anh, Tây Bắc Âu, 11.9% người Mỹ gốc Phi, 11.6% người Mỹ gốc Tây Ban Nha và 3,8% người Á.[30]

1.1.2 Văn hóa xã hội

Với đặc điểm đa chủng tộc mà chúng ta đã đề cập ở trên, Hoa Kỳ trở thành một dân tộc đa văn hóa Những người nhập cư từ tất cả các châu lục mang theo họ không chỉ khát vọng làm giàu, khát vọng tự do mà còn cả bản sắc văn hóa nơi họ đã sinh sống và hấp thụ “Đất nước của những người nhập cư” Hoa Kỳ du nhập tất cả những bản sắc văn hóa đó và tạo nên tính đa dạng trong văn hóa Hoa Kỳ, đến mức có cả những người Mỹ cũng phủ nhận khái niệm bản sắc văn hóa của Hoa Kỳ và người ta cho rằng việc xác định khái quát văn hóa Mỹ là rất khó [9] Tuy nhiên, cũng phải công nhận rằng trong quá trình lịch sử nước Mỹ đã hình thành những giá trị Mỹ, quan niệm Mỹ, và những đặc trưng xã hội Mỹ không ở một xã hội khác có được đã làm nên bản sắc của dân tộc này:

1.1.2.1 Hệ giá trị và quan niệm của xã hội Mỹ

 Tự do cá nhân – Chủ nghĩa cá nhân (Individual freedom -

Individualism)

Điều quan trọng nhất để hiểu người Mỹ có lẽ là sự sùng bái chủ nghĩa

cá nhân của họ Nguyên nhân hình thành nước Mỹ, như đã nói ở trên cũng là một phần nằm ở khát vọng tự do cá nhân của những người nhập cư Dần dần

nó gần như trở thành bản năng của người Mỹ Đối với họ cái “tôi” là quan trọng nhất và họ luôn có ý thức vươn lên trong cuộc sống để đạt được mục

tiêu của mình Họ được đào luyện từ rất sớm để suy nghĩ về mình như một cá nhân riêng lẻ tự chịu trách nhiệm về hoàn cảnh của họ trong cuộc sống và số phận của chính họ Họ không được đào luyện để xem mình như là một thành viên của gia đình, một nhóm tôn giáo, bộ tộc, một quốc gia hay bất cứ tập thể nào khác gắn bó và phụ thuộc lẫn nhau như một số quốc gia châu Á Tự do cá nhân ở Mỹ có thể được giải thích bởi chính sự đa dạng trong xã hội Mỹ: Để cùng tồn tại và phát triển một xã hội đa dạng và không có khoảng cách giai cấp như thế, các cá nhân trong xã hội đó không thể không tôn trọng quyền tự

do cá nhân của nhau

Tự do cá nhân ở Mỹ được thể hiện ở tất cả các khía cạnh của xã hội Các bậc cha mẹ người Mỹ luôn dành cho con cái phòng ngủ riêng khi còn ẵm ngửa với ý nghĩ in sâu vào tâm trí rằng mỗi người đều có nơi của chính mình,

tự do với các tài sản của mình Thậm chí ở Mỹ, bố mẹ cho con cái tự mình quyết định từ rất sớm, kể cả việc sử dụng tiền bạc Và một số câu nói như:

“Nếu bạn không quan tâm đến chính mình thì sẽ không ai làm điều đó cả” hay

“Bạn sẽ phải quyết định điều đó cho chính bạn” là những câu nói thường xuyên với người Mỹ

Tự do cá nhân cũng ảnh hưởng rất nhiều đến tính cách của người Mỹ

Đó là sự thoải mái, cởi mở ban đầu nhưng có những suy nghĩ riêng tư sẽ không chia sẻ với bất cứ ai Ngoài ra, tự do cá nhân cũng gắn liền với tự chịu trách nhiệm với chính bản thân mình, tạo nên đặc điểm độc lập trong suy nghĩ của người Mỹ Người Mỹ cho rằng con người cần tự lập, tự chủ để không bị mất đi quyền tự do cá nhân của mình Bởi vậy, mẫu người lý tưởng của người

Mỹ là người độc lập tự chủ và tự đứng trên đôi chân của mình Quan niệm về

tự do cá nhân của người Mỹ cũng đặt chính họ trong thế cạnh tranh với người khác bởi ai cũng muốn thể hiện cái tôi cá nhân của mình, tạo ra tính cạnh tranh rất cao trong xã hội Mỹ

 Cơ hội bình đẳng ( Equality of Opportunity)

Lý do mà người nhập cư từ xa xưa bị thu hút đến Mỹ là niềm tin rằng mọi người đều có cơ hội để thành công ở đó, nơi không có hệ thống giai cấp chính thức, không có những dòng họ quý tộc, và những người sinh ra ở tầng lớp thấp hơn không bị tước mất cơ hội để tiến lên tầng lớp cao hơn Trong quan niệm của người Mỹ, mỗi người là một lá phiếu và mọi người đều có giá trị và đáng được chú ý ngang nhau Nói như thế không có nghĩa là mọi người đều như nhau, mà mọi người có cơ hội như nhau để thành công Nếu xem cuộc sống như một đường đua thì người Mỹ xem sự bình đẳng chính là cơ hội được lao vào đường đua và chiến thắng Đường đua đó công bằng và một người không thắng cuộc chỉ vì anh ta sinh ra trong một gia đình giàu có hay thua cuộc bởi vì tôn giáo và màu da của anh ta Ta có thể thấy điều này qua luật cấm phân biệt chủng tộc ở Hoa Kỳ, cũng như trong cách xưng hô, ví dụ như thay cho từ “black American” (người Mỹ đen) người ta dùng một từ khác lịch sự và ít phân biệt chủng tộc hơn là “African American” (người Mỹ gốc Phi) Do tính đa chủng tộc nên ở Hoa Kì sự đối xử bình đằng này là điều hết sức cần thiết và gần như đã trở thành thói quen của người Mỹ Họ thường cảm thấy không thoải mái khi một người nào đó với thái độ kính trọng quá mức

Họ không thích trở thành đối tượng để trình diễn lòng kính trọng công khai – được vái chào, được trọng vọng hay được đối xử như thể họ không đời nào làm điều gì sai và đưa ra các yêu câu vô lý Thêm nữa, theo quan điểm của người Mỹ, đàn ông và phụ nữ đều bình đẳng như nhau Tuy trong thực tế, người Mỹ có thể vi phạm lý tưởng này (như việc phụ nữ được trả lương thấp hơn nam giới trong công việc) nhưng họ vẫn luôn cho rằng phụ nữ và nam giới đều đáng được tôn trọng như nhau Phụ nữ có thể khác biệt hơn nam giới nhưng không thấp kém hơn nam giới

Chính quan niệm về bình đẳng này tạo nên sự thân mật trong cách cư

xử nói chung của người Mỹ với những người khác Trong giao tiếp hàng ngày, tiếng lóng và thành ngữ được sử dụng khá tùy tiện Mọi người thuộc bất

cứ địa vị cao nào trong xã hội đều có thể xuất hiện ở nơi công cộng với quần Jeans, xăng đan hay các loại quần áo thông thường khác Mọi người thường hay dựa vào tường hoặc đồ đạc trong nhà hơn là việc duy trì một dáng điệu đứng thẳng khi nói chuyện

Mặt khác, quan niệm bình đẳng về cơ hội này cũng tạo ra tâm lý cạnh tranh trong xã hội Mỹ Nếu như mỗi người có cơ hội ngang nhau để thành công ở Mỹ thì nhiệm vụ của mỗi người là dùng năng lực và tài trí của mình để vượt qua người khác trong cuộc đua đi đến thành công Người ta phải cạnh tranh để xác định là người chiến thắng (winner) hay thua cuộc (loser)

 Sự giàu có về vật chất (Wealth)

Nước Mỹ được hình thành cùng với khát vọng làm giàu của hàng triệu người nhập cư từ khắp các châu lục Đó là giấc mơ Mỹ được làm giàu qua một đêm, được đổi đời ( going from rags to riches) [30] Mặc dù không phải người Mỹ nào cũng “giàu lên qua một đêm”, thậm chí một số đã phải rất khổ cực nhưng hầu hết họ đều nâng được mức sống của mình hơn rất nhiều Họ đạt được sự giàu có về vật chất khi đến Mỹ và chính sự giàu có về vật chất đã trở thành một giá trị với người Mỹ

Mặc dù người Mỹ không muốn được gọi là người thực dụng, coi tiền bạc là duy nhất nhưng trong quan niệm của họ, sự giàu có về tiền bạc là thước

đo được phổ biến rộng rãi để đo địa vị xã hội Xã hội Mỹ không có những tầng lớp quy ước như các xã hội châu Âu và châu Á khác nên họ xem số lượng của cải vật chất mà một người sở hữu để đo sự thành công và địa vị của anh ta Số lượng của cải vật chất đó không chỉ là bằng chứng hữu hình cho thấy công việc của một người mà còn cho thấy năng lực của anh ta Nếu như

xét theo quan niệm về bình đẳng cơ hội đã đề cập ở trên thì người đó vượt năng lực và trí lực so với những người khác để là người chiến thắng

Bởi tầm quan trọng của vật chất được chấp nhận rộng rãi trong xã hội

Mỹ, xem như một giá trị nên người Mỹ thường có ý thức làm việc chăm chỉ

để tạo ra của cải vật chất, để thành công Xét về mặt lịch sử, lục địa Bắc Mỹ

dù rất phong phú về tài nguyên nhưng từ thuở sơ khai còn chưa được khai phá nên chỉ có làm việc chăm chỉ mới có thể biến nguồn tài nguyên đó thành của cải vật chất Giá trị này thể hiện sự nhận thức đúng về giá trị lao động, sẵn sàng đổ mồ hôi để đổi lấy thành quả của người Mỹ

1.1.2.1 Lối sống Mỹ

Những giá trị trong xã hội có mức ảnh hưởng to lớn đến lối sống trong

xã hội đó Có thể những giá trị đó trong cuộc sống không được thực hiện trọn vẹn nhưng vẫn là định hướng phát triển cho xã hội nói chung và những con người trong xã hội đó nói riêng Tương tự như thế, với những giá trị về tự do

cá nhân, bình đẳng cơ hội và sự giàu có về mặt vật chất, chúng ta có thể hiểu

về lối sống của người Mỹ trong những phương diện dưới đây:

 Thời gian là vàng bạc

Trước hết ở Hoa Kỳ, “thời gian là tiền bạc” Thời gian cũng được coi là một loại hàng hóa như tất cả các loại hàng hóa khác Người Mỹ tiết kiệm thời gian cũng như tiết kiệm tiền bạc Người ta không lãng phí thời gian vì những nghi lễ xã giao rườm rà mà luôn đi thẳng vào vấn đề trong mọi cuộc gặp Bởi vậy, nhịp sống ở Mỹ luôn gấp gáp, thậm chí nhiều người còn cho rằng người

Mỹ làm việc như một cái máy Người Pháp cho rằng Người Mỹ sống để làm việc chứ không phải làm việc để sống Có thể nói điều này xuất phát tự nhiên

từ sự coi trọng thời gian và sức lao động của người Mỹ Dù sẵn sàng làm việc vất vả để đạt được mục tiêu của mình nhưng người Mỹ luôn có ý thức tìm ra

phương pháp để tiết kiệm thời gian mà vẫn đạt hiệu quả cao Một trong những đặc trưng thể hiện lối sống này là các cửa hàng ăn nhanh ra đời và phát triển nhanh ở Mỹ - trở thành một nét văn hóa của xã hội Mỹ

 Tính thực dụng cao

Như chúng ta đã đề cập phần ở giá trị của tiền bạc đối với người Mỹ,

họ rất coi trọng đồng tiền bởi vì theo quan niệm của họ đồng tiền thể hiện cho công sức và tài năng của mỗi người trên đường đua tới thành công Làm ra tiền, kiếm được tiền là động lực thúc đẩy mọi người ở đây vận động nhanh hơn so với các nơi khác Muốn thu được tiền, kiếm được nhiều lợi nhuận, một mặt người ta phải ráo riết bươn chải chạy đua với thời gian, mặt khác cần tỉnh táo để không phải chi phí quá mức từ nguyên vật liệu, công sức và tiền bạc Điều này dẫn đến thái độ của họ trong các mối quan hệ xã hội Họ chỉ hợp tác khi nhận thấy thu được lợi ích trong mối quan hệ đó Thậm chí, người Mỹ còn có thói quen con cái trả tiền ăn và tiền phòng cho bố mẹ và bố mẹ cũng làm tương tự như thế khi về già Lối sống này không giống chủ nghĩa duy lý nhấn mạnh đến cái thực của châu Âu, đi ngược lại lý tưởng duy mỹ nhấn mạnh đến cái đẹp của châu Á, chủ nghĩa thực dụng nhấn mạnh đến cái lợi

 Coi trọng pháp luật

Pháp luật đóng vai trò rất quan trọng ở Mỹ, là công cụ để bảo vệ quyền

tự do cá nhân trong xã hội, quyền bình đẳng của mỗi cá nhân Theo quan niệm của người Mỹ, nếu có vấn đề gì không thỏa thuận được thì hãy đem ra tòa án phán xử Thêm nữa, hệ thống pháp luật ở Hoa Kỳ rất phức tạp và chặt chẽ bởi vì ngoài luật của liên bang còn có luật cho mỗi bang điều chỉnh Ngoài ra, Hoa kỳ và tất cả các bang (trừ bang Louisiana ) đều theo hệ thống luật Anh – Mỹ (common law system - thường được dịch sang tiếng Việt là hệ thống thông luật) Điều này có nghĩa là những giải thích luật của toà án sẽ trở thành luật áp dụng trong các trường hợp sau và tương tự Bởi vậy, pháp luật

càng trở nên có sức mạnh với người dân ở đây Đặc biệt trong thương mại, các doanh nhân thường phải có luật sư riêng và không tin ai hơn luật sư riêng của mình

1.1.2.3 Trình độ phát triển xã hội Mỹ

Xã hội Mỹ có trình độ phát triển cao vào loại bậc nhất trên thế giới Trình độ phát triển này có được trước hết là nhờ trình độ công nghệ kỹ thuật phát triển vượt bậc trong những năm đầu thế kỷ 20 Nước Mỹ có những tập đoàn công nghệ lớn nhất trên thế giới như Microsoft, Intel, GM, Boeing,v.v Nhờ ảnh hưởng của công nghệ, cùng với tính cách năng động sáng tạo, say

mê làm việc tạo nên sức mạnh của nền kinh tế Mỹ trở thành nền kinh tế hùng mạnh nhất toàn cầu Thu nhập bình quân trên đầu người của Hoa Kỳ năm

2006 là 42000$/ người [12] Do thu nhập cao nên mức sống của dân Mỹ cũng cao nhất thế giới, và nước Mỹ cũng là nơi tập trung của những hàng hóa xa xỉ nhất trên thế giới Kéo theo đó, quyền lợi của người tiêu dùng được bảo vệ ở mức tối đa với những điều luật như Luật bảo vệ người tiêu dùng, Luật trách nhiệm sản phẩm Thêm vào đó, xã hội Mỹ là xã hội của dịch vụ: khác với Việt Nam, giáo dục và y tế đều là những dịch vụ rất phát triển ở Mỹ Nước

Mỹ là một trung tâm giáo dục đại học - cao đẳng quan trọng với trên 4.000 trường đại học, cao đẳng và các cơ sở giáo dục tương đương khác, những trường có thứ hạng cao nhất trong số đó cũng được xem là có uy tín và tiến bộ nhất thế giới Chỉ số phát triển con người của Hoa Kỳ tăng lên trong những năm gần đây và đứng thứ 8 trên thế giới (0.948) Theo Trung tâm thống kê sức khỏe quốc gia của Mỹ NCHS (National Center for Health Statistics), tuổi thọ trung bình 77,9 tuổi của người Mỹ xếp thứ 42 thế giới Hoa Kỳ cũng có một số chương trình trợ cấp xã hội như chương trình An sinh xã hội, trợ cấp thất nghiệp, trợ cấp người nghèo, y tế cho người già và tàn tật (Medicare), và

y tế cho người nghèo (Medicaid) Tuy nhiên, Hoa Kỳ là một trong những

nước phát triển không có một hệ thống y tế xã hội hóa, và bệnh nhân phải trả tiền khám Hiện nay có khoảng 40 triệu người Mỹ không có bảo hiểm y tế và phải trả tiền thuốc men [29] Khoảng cách giàu nghèo càng ngày càng lớn, và

sự phân biệt chủng tộc vẫn còn tồn tại chính là vấn đề mà xã hội Mỹ đang gặp phải

1.2 ĐẶC ĐIỂM NỀN KINH TẾ MỸ

1.2.1 Nền kinh tế năng động

Hiện nay và trong nhiều thập kỷ nữa, Hoa Kỳ vẫn là nước có nền kinh

tế lớn nhất thế giới Năm 2005, GDP của Hoa Kỳ ước đạt xấp xỉ 12,5 nghìn tỷ USD, chiếm khoảng 28% tổng GDP toàn thế giới với cả ba ngành dịch vụ, công nghiệp, nông nghiệp đứng hàng đầu thế giới Vị trí này là kết quả của những giai đoạn phát triển nhanh chóng của kinh tế Mỹ trong các giai đoạn

1991 - 2000 với mức tăng trưởng GDP bền vững trung bình 3.6%/năm (trong khi các nước G7 là 2.6%), giữ kỉ lục trên toàn thế giới Năng suất lao động tăng trung bình 2.4 %, tỷ lệ thất nghiệp giữ ở mức 4.5%, thị trường Mỹ luôn được coi là thị trường lớn và tự do nhất thế giới [12] Nền kinh tế phát triển nhanh chóng đã kéo theo nhịp độ sống và làm việc ở Hoa Kỳ cũng ở tốc độ chóng mặt, bởi bất cứ ai không đuổi kịp với tốc độ ấy đều sớm bị đào thải

1.2.2 Nền kinh tế có sức mua lớn

Với dân số hơn 290 triệu người, nền kinh tế Hoa Kỳ bao giờ cũng tiềm tàng một sức tiêu thụ rất lớn Đặc biệt, với sự mức tăng trưởng lớn và thu nhập đầu người cao nhất thế giới, Hoa Kỳ trở thành môt thị trường hấp dẫn, đứng đầu về tổng kim ngạch nhập khẩu hàng hóa, khoảng 1.855 tỷ đô-la Mỹ năm 2006, gấp 3 kim ngạch nhập khẩu của nước đứng thứ hai là Đức [30] Hiện nay Mỹ nhập hàng hóa từ 170 quốc gia với đủ chủng loại từ cao cấp như

ô tô, máy bay, các thiết bị điện công nghiệp cho đến hàng tiêu dùng như quần

áo, giày dép, đồ chơi trẻ em…Bởi mức sống ở Mỹ rất đa dạng nên hàng hóa nhập khẩu vào Mỹ cũng rất đa dạng về chủng loại và chất lượng, có cả hàng cao cấp và bình dân Bên cạnh đó, tuy là nước xuất khẩu hàng đầu thế giới nhưng Mỹ lại nhập khẩu nguyên liệu từ các nước khác Theo Báo cáo của Cơ quan Nghiên cứu Phục vụ Quốc hội (CRS), các nước đang phát triển cũng chiếm 54,7% hàng nhập khẩu vào Hoa Kỳ vào năm 2006 [12] Điều này cho thấy các nước đang phát triển như Việt Nam có cơ hội rất lớn để đáp ứng sức mua khổng lồ từ thị trường này Mặc dù sau khi kí BTA với Mỹ, kim nghạch xuất khẩu của Việt Nam tăng lên đáng kể và đạt gần 8 tỷ USD năm 2006 nhưng so với tổng giá trị hàng hóa Mỹ nhập khẩu thì vẫn còn rất nhỏ bé ( chiếm khoảng 0.38%)[26].Việt Nam cần phải đẩy mạnh hơn nữa thế mạnh ở những mặt hàng tiêu dùng bình dân để khai thác tiềm năng của thị trường này

Các mặt hàng xuất khẩu sang thị trường Mỹ năm 2006 [25]

Tổng 5.930.606 7.828.705 32,01

Nguồn: Trang web thông tin thương mại Việt Nam

1.2.3 Nền kinh tế có tính cạnh tranh gay gắt

Có rất nhiều nguyên nhân để giải thích cho tính cạnh tranh gay gắt trong nền kinh tế Mỹ Trước hết, đó là ảnh hưởng rõ nét nhất của các giá trị Mỹ: giá trị về tính tự do cá nhân, về sự bình đẳng cơ hội, và về mặt vật chất giàu có Tâm lý ăn sâu vào tiềm thức của mỗi người Mỹ là: tâm lý tự do cạnh tranh, bình đẳng cạnh tranh để bảo vệ tự do cá nhân và đạt được sự giàu có, thành công Trong hoạt động kinh tế, hoạt động trực tiếp sản sinh ra tiền bạc

và thể hiện sự thành công, sự cạnh tranh này lại càng biểu hiện rõ nét Người

ta cạnh tranh nhau để đạt được giàu có, để thỏa mãn tự do, và để tận dụng sự bình đẳng cơ hội trong xã hội mình

Thị trường Mỹ không chỉ có sự cạnh tranh giữa những doanh nghiệp nội địa mà còn giữa các nhà xuất khẩu nước ngoài, giữa doanh nghiệp nội địa với nhà xuất khẩu nước ngoài Như ta đã biết, hiện tại có 170 nước xuất khẩu hàng hóa vào Mỹ, mỗi nước đều cố gắng phát huy những thế mạnh của mình chiếm lĩnh thị trường, đặc biệt có những nước có rất nhiều lợi thế như Canada, Mê hi cô, Trung Quốc.v.v Cạnh tranh với những đối thủ này luôn là bài toán khó đối với doanh nghiệp Việt Nam

1.2.4 Nền kinh tế với những tiêu chuẩn mặt hàng đa dạng

Tuy khối lượng lớn nhưng các mặt hàng để xâm nhập thị trường Mỹ phải đáp ứng các yêu cầu nghiêm ngặt về chất lượng, nhãn mác hàng hóa, tiêu chuẩn về lao động, các quy định về môi trường, vệ sinh dịch tễ, các hạn chế

về hạn ngạch,v.v Tùy theo từng nghành hàng mà hàng nhập khẩu vào Mỹ phải đáp ứng các tiêu chuẩn quốc gia (do viện tiêu chuẩn quốc gia Mỹ - ANSI đặt ra) hoặc tiêu chuẩn nghành, chẳng hạn như quy định về tiêu chuẩn vệ sinh

dịch tễ hàng nông sản của Bộ Nông nghiệp, các quy định về kỹ thuật và tiêu chuẩn an toàn thực phẩm của Cơ quan quản lý thực phẩm và dược phẩm (FDA) thuộc Bộ Y Tế và Dịch vụ nhân đạo Mỹ,v.v Cụ thể như đối với sản phẩm nông nghiệp, bất cứ sản phẩm nào cũng phải đáp ứng những yêu cầu nhập khẩu liên quan đến loại hình, kích cỡ, độ chín cây (có quy định một cách

rõ ràng chi tiết nhất đối với từng loại rau quả) và phải được cấp giấy chứng nhận kiểm tra do Cục Kiểm định cấp

CHƯƠNG II: VĂN HÓA KINH DOANH MỸ

2.1 KHÁI NIỆM VĂN HÓA KINH DOANH VÀ VAI TRÒ CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRONG NGOẠI THƯƠNG

2.1.1 Khái niệm văn hóa kinh doanh

Văn hóa và kinh doanh là những khái niệm xuất hiện từ lâu đời và luôn có tác động qua lại và ảnh hưởng lẫn nhau Tuy nhiên phải đến thập kỉ 60 của thể kỉ trước, khi Hofstede xuất bản công trình nghiên cứu “Văn hóa – phần mềm của ý thức” (Culture - sotfware of mind) thì mối quan hệ giữa văn hóa và kinh doanh mới được các nhà nghiên cứu quan tâm [7] Kho tàng từ ngữ của nhân loại xuất hiện thêm một từ ngữ mới: văn hóa kinh doanh Trước đây khi bàn về vấn đề này người ta chỉ bàn đến kinh doanh có văn hóa và văn hóa trong kinh doanh

Theo Thạc sĩ Ngô Quý Nhâm, giảng viên khoa Quản trị kinh doanh, trường Đại học Ngoại Thương: “Văn hóa, nhất là văn hóa kinh doanh, văn hóa doanh nghiệp hay văn hóa tổ chức được hiểu là một hệ thống các giá trị, các chuẩn mực, các quan niệm, các hành vi do các thành viên trong doanh nghiệp đó sáng tạo và tích lũy trong quá trình tương tác với môi trường bên ngoài và hội nhập bên trong tổ chức Hệ thống này sẽ được dùng để đánh giá các hành vi, do đó được chia sẻ và phổ biến rộng rãi giữa các thế hệ thành viên như một chuẩn mực để nhận thức, tư duy và cảm nhận trong mối quan hệ với các vấn đề mà họ đối mặt.”

Cách hiểu trên rất có lý nếu xét theo giác độ của các nhà quản trị Tuy nhiên, nó có phần chưa tương xứng với tầm bao quát của văn hóa kinh doanh

vì cho dù doanh nghiệp là chủ thể chính của mọi hoạt động kinh doanh nhưng kinh doanh vẫn là một hoạt động phổ biến, liên quan đến mọi thành viên trong

xã hội Văn hóa doanh nghiệp là một phần quan trọng trong văn hóa kinh

Trong quyển “Văn hóa và Kinh doanh”, tác giả Phạm Xuân Nam cũng

có định nghĩa: “Văn hóa kinh doanh có nghĩa là hoạt động kinh tế có hiệu quả, đạt năng suất, sản lượng, giá trị cao, giá thành thấp , sản phẩm đạt chất lượng cao, tiêu thụ được trong và ngoài nước, làm đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước”[8]

Nếu như xem văn hóa kinh doanh là hoạt động kinh tế kinh doanh như trong định nghĩa trên thì dễ gây nhầm lẫn về đối tượng nghiên cứu

Từ điển từ và ngữ Việt Nam có định nghĩa:“Văn hóa kinh doanh là việc

sử dụng các nhân tố văn hóa vào trong hoạt động kinh doanh của chủ thể, là cái văn hóa mà các chủ thể kinh doanh tạo ra trong quá trình kinh doanh, hình thành nên những kiểu kinh doanh ổn định và đặc thù của họ”[5]

Định nghĩa này đã nhấn mạnh được văn hóa kinh doanh là một bộ phận cấu thành của văn hóa xã hội, tuy nhiên do không cụ thể được chủ thể kinh doanh là doanh nghiệp hay là xã hội nên có thể gây nhầm lẫn giữa văn hóa doanh nghiệp và văn hóa kinh doanh

Nói tóm lại, ta có thể hiểu văn hóa kinh doanh theo định nghĩa sau:

“Văn hóa kinh doanh có thể được định nghĩa như ảnh hưởng của những mô hình văn hóa của một xã hội đến những thiết chế và thông lệ kinh doanh của

xã hội đó” Định nghĩa này đã bao quát được nội hàm rất rộng của khái niệm văn hóa kinh doanh Theo định nghĩa này, ta có thể xác định chủ thể là một bộ phận của văn hóa chứ không phải là kinh doanh, phạm vi của nó không phải chỉ bao gồm riêng doanh nghiệp, chủ thể kinh doanh mà là tất cả các đối tượng liên quan đến thiết chế và thông lệ kinh doanh của xã hội Ví dụ như ta cũng có thể coi văn hóa giao dịch, văn hóa tiêu dùng cũng là một bộ phận của văn hóa kinh doanh

Trong nền kinh tế trí thức như hiện nay, văn hóa kinh doanh với ý nghĩa đầy đủ của nó sẽ là một nguồn lực phát triển to lớn cho doanh nghiệp nói riêng và xã hội nói chung

2.1.2 Vai trò của văn hóa kinh doanh trong ngoại thương

2.1.2.1 Văn hóa kinh doanh thể hiện tư duy trong kinh doanh quốc tế

Kinh doanh là một mối quan hệ trong xã hội mà từ đó người ta có thể hiểu biết lẫn nhau Điều làm nên sự hiểu biết nhau ấy không cái gì khác chính

là văn hóa kinh doanh, tấm gương phản ánh cách suy nghĩ của con người trong kinh doanh Đặc biệt là đối với những người quan niệm “công việc là công việc” thì việc hiểu biết họ chỉ bằng cách thông qua cách tư duy của họ phản ánh trong văn hóa kinh doanh Hiểu được văn hóa kinh doanh của một nước thì chúng ta có thể hiểu được cách suy nghĩ trong kinh doanh của nước

đó Như chúng ta đã biết, văn hóa kinh doanh là một bộ phận của văn hóa xã hội nên nó mang đầy đủ những đặc điểm, chức năng của văn hóa xã hội Nếu như văn hóa xã hội thể hiện tư duy của con người thông qua giao tiếp, phong tục tập quán, v.v thì văn hóa kinh doanh cũng thể hiện tư duy kinh doanh thông qua giao dịch, phong cách đàm phán, tính cẩn trọng khi ra quyết định kinh doanh.v.v Ngay trong quan niệm kinh doanh mà mỗi xã hội, mỗi văn hóa kinh doanh riêng cũng đã khác nhau rất nhiều Xã hội phương Đông với sức ảnh hưởng của đạo Khổng, xem kinh doanh là phải có Tâm, làm giàu cho không chỉ bản thân mà còn phải làm giàu cho tập thể Trong khi đó quan niệm

xã hội phương Tây lại cho rằng kinh doanh đơn giản làm ra nhiều tiền Ta cũng thấy theo mô hình của Hofstede trong cuốn “Văn hóa và tổ chức – phần mềm của ý thức” (Culture and organization – software of mind) thì tính cẩn trọng (một khía cạnh của văn hóa kinh doanh) thể hiện tư duy kinh doanh rõ nét nhất Ở những nước có chỉ số cẩn trọng cao như Hy Lạp (110/110), Nhật bản (92/110) thì người ta thích chọn những lĩnh vực kinh doanh ít mạo hiểm

hơn ở những nước có chỉ số cẩn trọng thấp như Anh, Mỹ, Ấn Độ [7] Tương

tự như thế, tư duy của người phương Tây (với tính cẩn trọng thấp) thường mang tính phân tích hơn, trừu tượng hơn, giàu tính tưởng tượng hơn, trong khi cách nghĩ của người châu Á (với tính cẩn trọng cao) lại tổng hợp, cụ thể

và thực tế hơn

Với vai trò là sự thể hiện tư duy trong kinh doanh quốc tế, văn hóa kinh doanh thường được các doanh nghiệp áp dụng để vạch ra những chiến lược riêng trong đàm phán kinh doanh với các đối tác nước ngoài

1.2.2 Văn hóa kinh doanh hướng dẫn quá trình giao tiếp trong kinh doanh quốc tế

Kinh doanh chính là một hoạt động giao tiếp giữa người với người nhằm mục đích tạo ra lợi nhuận, mà giao tiếp lại là một chức năng của văn hóa xã hội nói chung và văn hóa kinh doanh nói riêng Mỗi xã hội, mỗi đặc trưng văn hóa kinh doanh riêng đều có những phong cách giao tiếp khác nhau

mà nếu không có sự hiểu biết sẽ gây rà nhầm lẫn đáng tiếc

Văn hóa kinh doanh tác động đến giao tiếp dưới cả hai hình thức của nó: có lời và không lời Trong giao tiếp có lời, thông điệp chuyển đi trong các kênh giao tiếp kinh doanh không chỉ chịu ảnh hưởng của ngôn ngữ mà còn cách mà người tiếp nhận hiểu ngôn ngữ ấy Ví dụ điển hình nhất là một quảng cáo ở Anh về máy hút bụi Electrolux: “Nothing sucks like an Electrolux” có nghĩa là “không có máy hút bụi nào hút bụi tốt như Electrolux” thì người Mỹ lại hiểu là “Electrolux là chiếc máy tồi tệ nhất” dù cả hai nước đều có chung ngôn ngữ là tiếng Anh Hoặc như khẩu hiệu quảng cáo cho cùng một loại thuốc lá Mỹ Virginia ở hai môi trường văn hóa khác nhau lại thay đổi khác nhau Ở Mỹ, đây là thuốc lá nhẹ dành riêng cho phụ nữ nên được quảng cáo là: “Loại thuốc lá dành riêng cho quý bà” nhưng sang Singapore, loại thuốc lá này được giới mày râu rất ưa thích, thế là hãng phải đổi ngay thông điệp

quảng cáo của mình là “thuốc lá dành cho những người đàn ông thành đạt” Một loại nước hoa Pháp nổi tiếng là Chanel cũng phải đổi tên loại nước hoa Chanel 4 thành Chanel 5 bởi vì số 4 phiên âm từ tiếng Anh sang tiếng Nhật như là “Chết” ( Shih) Trong giao tiếp không lời, mức độ ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh càng thể hiện sâu sắc, bởi cử chỉ điệu bộ, những hành vi đã mặc định trong tiềm thức của một cá nhân chính là kết quả của việc tiếp nhận văn hóa ở một môi trường cụ thể Nếu như bột giặt bao bì màu đỏ hoặc màu vàng được xem là màu may mắn thì ở châu Âu màu được ưa chuộng là màu trắng hoặc da cam Nếu như đối với hầu hết các nước trên thế giới, gật đầu có nghĩa là đồng ý, lắc đầu có nghĩa là không đồng ý thì người Bungari và Thổ Nhĩ Kì lại hiểu ngược lại Người Ấn Độ xem việc để lộ đế giày trước mặt mình là sự xúc phạm ghê gớm trong khi người Mỹ, người Anh lại khá thoải mái Tại văn phòng làm việc của công ty hay trong các buổi gặp mặt, thăm hỏi kinh doanh xã giao ở Trung Đông, ba tách trà hoặc ba tách cà phê có thể

bị xem như một biểu hiện…bất lịch sự

Khác biệt văn hóa cũng là lý do gây tranh cãi giữa ban tổ chức Gala Dinner đầu năm 2007 giao lưu Việt – Mỹ tại khách sạn May Flower, Washington D.C Theo phong cách Việt Nam, có thể vừa ăn tiệc vừa nghe ca nhạc dân tộc, xem trình diễn thời trang Nhưng phong tục Mỹ không như vậy, trong bữa tiệc,

họ vừa ăn vừa tranh thủ trò chuyện giao lưu tìm kiếm đối tác Ở Việt Nam, từng

có quan chức từ chối phát biểu trong bữa tiệc vì cho rằng không trang trọng, nhưng ở Mỹ thậm chí tổng thống cũng có những bài phát biểu rất quan trọng trong bữa ăn Với lý do này, khi sang Mỹ các tiết mục biểu diễn văn hóa nghệ thuật buộc phải tách riêng, trong bữa ăn chỉ có nhạc nhẹ

Quá trình giao tiếp còn bị ảnh hưởng bởi yếu tố ngữ cảnh chi phối trong từng nền văn hóa Các hành vi giao tiếp trong kinh doanh cũng không phải là trường hợp ngoại lệ Ví dụ như trong một cuộc thương lượng, người

Nhật, người Trung Quốc (ở trong những nền văn hóa ngữ cảnh cao) thường thích nói hàm ý, cũng như nói vòng vo trước khi đi vào vấn đề, trong khi người Thụy Sỹ, người Mỹ (ở trong những nền văn hóa ngữ cảnh thấp) lại thích thẳng thắn, mọi thông điệp đều nằm trong ngôn từ

2.1.2.3 Văn hóa kinh doanh hướng dẫn quá trình ra quyết định trong kinh doanh quốc tế

Có thể nói rằng quá trình ra quyết định rất quan trọng trong kinh doanh quốc tế Một quyết định là một thương vụ lớn, một quyết định là một thị trường mới, một quyết định là một quan hệ làm ăn mới và một quyết định cũng là một cơ hội mới Tuy nhiên cách ra quyết định ở các nước khác nhau biến thiên rất nhiều, mà yếu tố ảnh hưởng chính là những yếu tố cấu thành văn hóa kinh doanh: tính cẩn trọng và phân cấp quyền lực

Các nghiên cứu cũng cho thấy rằng tính cá nhân và tính phân cấp quyền lực trong một xã hội tỷ lệ nghịch với nhau và cùng ảnh hưởng đến cách ra quyết định của mỗi nền văn hóa Ví dụ, một người phụ trách bán hàng tại một công ty đa quốc gia Mỹ (nền văn hóa của chủ nghĩa cá nhân) có quyền quyết định bán hàng sang thị trường nào, quyết định bán ở mức giá nào và họ cũng

có thể chịu trách nhiệm về quyết định của mình Nếu sự phân cấp quyền lực ảnh hưởng đến phạm vi mà một người có thể ra quyết định trong mỗi một nền văn hóa thì tính cẩn trọng lại ảnh hưởng đến quá trình cân nhắc các quyết định và tốc độ ra quyết định Người Mỹ với tính cẩn trọng thấp thường có quyết định rất nhanh chóng và quyết đoán thì người Nhật với tính cẩn trọng cao phải cân nhắc cả ý kiến của cấp dưới và mất nhiều thời gian

Chỉ số cá nhân và phân cấp quyền lực ở một số nước trên thế giới [1]

Tính phân cấp quyền lực Tính cá nhân

cả các khâu tiêu dùng cụ thể như sau:

Trước hết văn hóa quyết định mẫu mã sản phẩm vì mỗi thị trường sẽ có nhu cầu khác nhau về cách ăn mặc, sinh hoạt Ví dụ như búp bê Barbie của Mattel Toys bán rất chạy trên rất nhiều nước trên thế giới nhưng đến nước Nhật lại không được ưa chuộng bởi theo các em gái Nhật búp bê này có chân quá dài và ngực quá to Sau khi cải tiến những đặc điểm này thì Barbie mới tiêu thụ được ở Nhật Còn ở Mexico, humburger của McDonald phải thay nước sốt cà chua bằng tương ớt [30] Bên cạnh đó, mô hình phân phối cũng khác nhau như trong khi người Mỹ thích đi siêu thị thì dân châu Á lại thích đi chợ hơn Có một giai đoạn bán hàng tận cửa thu hút khách hàng Mỹ nhưng đối với phụ nữ Anh đó là sự xâm phạm cuộc sống riêng tư của mình Cách tiếp cận, quảng cáo, khuyến mại thị trường cũng khác nhau như người châu Á

ưa sự quảng cáo kín đáo hơn các nước Âu Mỹ Giá cả cũng phụ thuộc vào

sàng trả nhiều tiền cho hàng hand-made (hàng làm bằng tay) còn người tiêu dùng châu Á lại thích hàng sản xuất bằng máy Tiếp theo là các dịch vụ sau bán rất khác nhau trong các nền văn hóa khác nhau Với những nền văn hóa

có niềm tin vào số mệnh như Mê hi cô thì dịch vụ bảo hành không được đánh giá cao trong khi ở Mỹ, sản phẩm nào càng có dịch vụ hậu mãi tốt thì càng được ưa chuộng

2.2 VĂN HÓA KINH DOANH MỸ

2.2.1 Văn hóa doanh nghiệp Mỹ

Văn hóa doanh nghiệp biểu thị sự thống nhất trong nhận thức của tất cả thành viên tổ chức về hệ thống những giá trị chung và có tác dụng giúp phân biệt tổ chức này với tổ chức khác Chúng được các thành viên trong tổ chức chấp thuận, có ảnh hưởng trực tiếp, hàng ngày đến hành động và việc ra quyết định của từng người và chúng được hướng dẫn cho những thành viên mới để tôn trọng và làm theo Văn hóa doanh nghiệp còn được gọi là bản sắc văn hóa của tổ chức

Theo khái niệm trên ta thấy rằng nếu như xét ở phạm vi lớn, con người sống trong xã hội hấp thụ nền văn hóa xã hội thì xét trong phạm vi nhỏ, con người làm việc trong doanh nghiệp chịu ảnh hưởng trực tiếp bởi văn hóa doanh nghiệp đó Dù không thể phủ nhận rằng văn hóa doanh nghiệp được cá biệt hóa ở từng doanh nghiệp khác nhau nhưng nó vẫn chịu ảnh hưởng chung của văn hóa xã hội, và cùng với văn hóa xã hội hình thành nên một bộ phận của văn hóa kinh doanh Bởi thế nói đến văn hóa kinh doanh không thể không nói đến văn hóa doanh nghiệp Tuy nhiên, với mục đích nghiên cứu là nâng cao khả năng thâm nhập thị trường Mỹ của doanh nghiệp Việt Nam, khóa luận chỉ xin đề cập đến một số đặc trưng trong văn hóa doanh nghiệp Mỹ mà chúng ta cần lưu ý để hiểu thêm về quan niệm trong công việc của họ để từ đó nâng cao khả năng thâm nhập hiệu quả nhất

Trước hết, phải nói rằng quan niệm về kinh doanh của người Việt Nam

và người Mỹ rất khác nhau Do ảnh hưởng của hệ thống giá trị và thái độ trong văn hóa xã hội, người Mỹ xem công việc của mình chính là kinh doanh, việc kiếm được nhiều tiền là niềm tự hào Thậm chí, xu hướng sản xuất các sản phẩm mới dồi dào và cho tất cả mọi người có thể mua được làm cho doanh nghiệp Mỹ thường được mọi người ủng hộ Thêm vào đó, những doanh nhân thành đạt ở Mỹ thường có khuynh hướng từ bỏ phần lớn số tiền họ có và cho các nhà tế bần, bệnh viện, trường học, thư viện, bảo tàng,… trước khi qua đời nên nói chung kinh doanh là công việc được ủng hộ rộng rãi Thậm chí văn hóa doanh nghiệp ở Mỹ đã trở thành một khái niệm quen thuộc và có ảnh hưởng rất lớn đến thành viên của doanh nghiệp đó Trái lại, ở Việt Nam chỉ vài thập kỉ trước đây thôi vẫn còn mang tư tưởng “sĩ, nông, công, thương”, làm ăn buôn bán là tầng lớp cuối cùng của xã hội, không hề được khuyến khích Hiện nay, tuy thái độ đối với việc kinh doanh đã cải thiện nhiều, nhiều doanh nghiệp các loại hình ra đời nhưng phần lớn đều chưa xem việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp là nguồn lực của mình Sự khác biệt này có thể dẫn đến tính thiếu chuyên nghiệp trong phong cách làm việc khi chúng ta hợp tác với doanh nghiệp nước ngoài, đặc biệt các doanh nghiệp Mỹ vốn làm ăn rất chuyên nghiệp Ngoài ra, cũng có thể tồn tại tình trạng doanh nghiệp không hiểu biết văn hóa doanh nghiệp của đối tác nên dẫn đến những hiểu lầm không đáng có Ta có thể xem xét văn hóa doanh nghiệp Mỹ trên những khía cạnh sau:

2.2.1.1 Tính phân cấp quyền lực

Tính phân cấp quyền lực trong một tổ chức hay trong một nền văn hóa

có thể được đánh giá qua tầm kiểm soát mà người lãnh đạo có được khi ra quyết định Trong một số nền văn hóa, việc ra quyết định được tập trung vào một nhân vật có quyền lực Ở một số nền văn hóa khác, việc ra quyết định lại

phi tập trung với đặc điểm là các cấp quản lý cấp thấp hơn cũng như các nhân viên cũng có sự tham gia đóng góp nhiều hơn Ở Mỹ, việc ra quyết định theo truyền thống là từ trên xuống dưới nhưng một vài thập kỉ gần đây đã có xu hướng phi tập trung hóa, đẩy trách nhiệm xuống các cấp thấp hơn Người Mỹ nói chung thường thích sự nhất trí nhưng không nhất thiết hoặc làm căn cứ

Do đó, khi phải ra quyết định họ thường áp dụng một mô hình tham khảo ý kiến hơn là áp dụng một mô hình đạt đến sự nhất trí

Ngoài ra, thứ bậc trong doanh nghiệp Mỹ không quan trọng bằng việc

đã hoàn thành công việc được giao Đặc điểm này một lần nữa thể hiện ảnh hưởng của quan niệm bình đẳng cơ hội trong xã hội Mỹ Người ta coi trọng năng lực và hiệu quả làm việc hơn thâm niên hay các mối quan hệ Ông chủ

Mỹ tham gia vào đội bóng chày của công ty, hoặc cho phép nhân viên cấp dưới gọi tên cúng cơm của mình là điều không mấy gây ngạc nhiên ở Mỹ Tuy nhiên, quan niệm này lại khác nhiều so với quan niệm phương Đông mà người Việt Nam chịu ảnh hưởng Trong mọi mối quan hệ, kể cả trong kinh doanh, quan niệm phương Đông coi trọng thứ bậc và thâm niên, càng ở địa vị cao, càng lớn tuổi càng cần được tôn kính Quan niệm “sống lâu nên lão làng” gần như được chấp nhận trong ý thức người Việt Bởi vậy khi kinh doanh với người Mỹ, doanh nghiệp Việt Nam nên tránh tâm lý câu nệ cấp bậc vốn có: Người Mỹ hoàn toàn thiện ý có thể cử một nhân viên cấp bậc thấp hơn để làm việc với chúng ta miễn là người đó có khả năng giải quyết công việc

Tuy sự phân cấp quyền lực ở Mỹ không thể hiện rõ nhưng phạm vi trách nhiệm và quyền lợi của từng nhân viên được quy định rất rõ ràng Ông chủ và nhân viên đều được xem là có nguồn gốc có nguồn gốc như nhau, và cũng đều có nhiệm vụ, công việc của mình Người lãnh đạo lý tưởng của Mỹ

là một người huấn luyện viên biết vận động, tham vấn và giải quyết vấn đề cùng với nhân viên Người đó đề ra mục tiêu làm việc cùng với nhân viên của

mình để cung cấp cơ hội thăng tiến cho họ Ngược lại nhân viên cũng phải nhanh nhẹn, hoàn thành công việc được giao bởi nếu buộc phải chọn giữa hoàn thành công việc và tình cảm cá nhân thì người lãnh đạo Mỹ sẽ chọn điều thứ nhất Họ không ngần ngại sa thải những nhân viên thiếu năng lực trong trường hợp cần thiết Tương tự, người Mỹ cũng không ngần ngại chấm dứt hợp quan hệ với đối tác nếu bên kia không làm đầy đủ trách nhiệm và nghĩa

vụ theo hợp đồng

2.2.1.2 Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể

Bàn về mức độ thể hiện tính đối lập giữa chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể ở các doanh nghiệp thuộc các nước khác nhau, Hofstede phân

ra hai nhóm: nhóm mức độ cao, mức độ thấp trong đó tiêu chí đánh giá là:

Mức độ đối lập giữa chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể [7]

Mức độ thấp Mức độ cao

(Venezuala, Colombia, Đài Loan,

Mexico, Hy lạp )

 Công ty giống như gia đình

 Công ty bảo vệ lợi ích của nhân

viên

 Thông lệ được xây dựng dựa

trên lòng trung thành, ý thức nghĩa

vụ, và sự tham gia theo nhóm

(Mỹ, Australia, Anh, Canada, Hà Lan…)

 Công ty ít mang tính gia đình

 Các thông lệ được xây dựng để khuyến khích tính sáng tạo cá nhân

 Các nhân viên bảo vệ lợi ích riêng biệt của họ

Trong nền văn hóa mà chủ nghĩa cá nhân được coi trọng, quan niệm cá nhân hành động vì lợi ích của bản thân và những người trong gia đình rất phổ

biến Nền văn hóa coi trọng chủ nghĩa tập thể, ngược lại, quan niệm con người theo quan hệ huyết thống hay nghề nghiệp thuộc về một tổ chức có liên kết chặt chẽ với nhau, trong đó tổ chức chăm lo cho lợi ích của cá nhân, còn

cá nhân phải hành động và ứng xử theo lợi ích của tổ chức

Một biểu hiện khác ở các xã hội có tính cá nhân ở mức độ cao là trong một công ty, các cá nhân có thể quan hệ gần gũi trong công việc, họ thậm chí coi nhau là những người bạn thân thiết nhưng việc người này không biết gia cảnh người kia, thậm chí người kia bao nhiêu tuổi là điều bình thường và không vì thế ảnh hưởng đến quan hệ đồng nghiệp Một ví dụ khác là cả văn phòng có thể đi ăn trưa cùng nhau, mỗi người sẽ tự gọi đồ ăn và trả tiền Nếu một ai đó không biết thông lệ này và trả tiền thay cho người khác, người được trả tiền sẽ xem đó là một món nợ và họ tìm cách trả lại bằng cách mua lại một món ăn khác hoặc tìm thời gian thích hợp khác để trả nợ

Theo điều tra của Hofstede, văn hóa Mỹ là điển hình của một nền văn hóa đề cao chủ nghĩa cá nhân, và có tất cả những đặc điểm của nói trên [7] Tại các công ty Mỹ, cá nhân là người quyết định và tự chịu trách nhiệm về quyết định của mình Người Mỹ thường nói: “Nếu bạn không tự mình bước

đi thì bạn sẽ không thể tiến xa hơn” Ở Microsoft, công ty phần mềm hàng đầu thế giới, tự do cá nhân được khuyến khích tới mức tối đa, mọi người được phép mang cả vật nuôi ( mèo, chim, rắn, ) vào nơi làm việc Người Mỹ sẵn sàng bỏ việc nếu tìm được chỗ làm tốt hơn cũng như một công ty Mỹ sẵn sàng

sa thải nhân viên nếu họ không thấy cần thiết nữa Theo thống kê, bình quân mỗi người lao động Hoa Kỳ thay đổi chỗ làm việc 8 lần trong cả cuộc đời [4]

Xét về phương pháp quản lý, nếu như các công ty Nhật rất chú ý xây dựng triết lý kinh doanh và truyền bá rộng rãi, kỹ lưỡng cho nhân viên, thì các công ty Mỹ lại không để tâm đến vấn đề đó mà còn hướng về khuyến khích năng suất, chất lượng bằng tiền lương, tiền thưởng, tức là đánh vào tâm lý của

mỗi cá nhân chứ không dựa vào sức mạnh tập thể Trong một tổ lao động, công nhân A có thể nhận được tiền lương gấp đôi công nhân B, và công nhân

B muốn có thu nhập cao hơn phải cạnh tranh ráo riết về chất lượng và năng suất với đồng nghiệp của mình Tinh thần cá nhân được đề cao này liên quan rất nhiều đến thói quen giao dịch của doanh nhân Mỹ mà ta sẽ nói rõ ở phần văn hóa giao dịch

2.2.1.3 Tính cẩn trọng trong việc ra quyết định

Hoa Kỳ được coi là quốc gia có tính cẩn trọng thấp Các doanh nghiệp tại quốc gia này hoàn toàn có thể làm việc với các doanh nghiệp nước ngoài mới quen lần đầu mà không cần sự giới thiệu trung gian nào (tất nhiên nếu có quan hệ từ trước thì vẫn tốt hơn) Đây là một trong những nguyên nhân khiến thương mại điện tử có cơ hội phát triển nhanh chóng tại quốc gia này bởi thương mại điện tử là công cụ rất hữu ích cho các doanh nghiệp không có quan hệ từ trước có thể tiếp cận và làm ăn với nhau Tuy nhiên, điều này hoàn toàn không có nghĩa là thương nhân Mỹ không thận trọng (cần phân biệt rõ tính cẩn trọng và tính tùy tiện) Trong bất kì thương vụ nào, người Mỹ luôn chú trọng đến việc thảo những hợp đồng hết sức chi tiết và đầy đủ giá trị pháp lý Cộng với tính nguyên tắc và coi trong pháp luật, đây chính là cách

mà họ bảo hiểm cho thương vụ của mình

Tính cẩn trọng phản ánh mức độ mà thành viên của các nền văn hóa khác nhau chấp nhận các tình thế không rõ ràng hoặc bất ổn Sau đây là những đặc trưng thể hiện tính thận trọng thấp của người Mỹ:

 Người Mỹ ưa thích sự thay đổi:

Hầu hết đối với các quản trị viên người Mỹ, tiến hành thay đổi, nhất là thay đổi để cải thiện sản xuất kinh doanh, làm tăng hiệu quả và cải thiện sản phẩm được coi là cách hợp lý để giải quyết khó khăn khi làm ăn

Thậm chí đối với người Mỹ, thay đổi chỉ để thay đổi cũng được chấp nhận Đặc biệt khi xuất hiện một cấp trên người Mỹ mới, họ sẽ tìm cách cải tiến cách thức làm việc Đôi khi đó cũng chỉ là cách xác lập cương vị mới của quản trị Mỹ mà thôi

Nếu tính ổn định là yếu tố cơ bản để người lao động Việt Nam lựa chọn nơi làm việc thì người Mỹ lại xem đó là một cách để cải thiện cuộc sống của mình Người Mỹ luôn tin rằng mọi thứ, kể cả bản thân mình đều có thể tốt hơn Nhiều người Mỹ muốn là ông chủ của chính họ và họ sẵn sàng đánh đổi cuộc sống bình an để có cơ hội “làm điều đó” Trên thực tế, đã từ lâu sự chuyển lao động giữa các doanh nghiệp Mỹ rất thường xuyên

 Mức độ chấp nhận rủi ro cao

Quan điểm của người Mỹ là không mạo hiểm thì sẽ không thu được cái gì Tất cả các nhà kinh doanh ở đây đều thuộc lòng câu "Nothing venture, nothing have!" (Không liều thì không có gì cả!) Điều này có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của người Mỹ, đặc biệt là trong hoạt động kinh doanh, lĩnh vực mà thay đổi cải tiến là không thể thiếu

Trong kinh doanh Mỹ, các nhà quản lý thường được thưởng vì dám mạo hiểm, dám phát hiện và giải quyết khó khăn Họ phải đánh giá rủi ro một cách thận trọng, cân nhắc giữa cái được, cái mất và xác suất thành công Người Mỹ tin là họ có thể dám mạo hiểm bằng cách xác định rõ ràng, mục tiêu, nhiệm vụ bằng việc phát hiện, giải quyết và bao quát được các rủi ro

Mặt khác, do tính cá nhân được đề cao, khát vọng làm giàu cộng với tâm lý cạnh tranh luôn thường trực trong tâm lý người Mỹ, các nhà quản lý và ngay cả nhân viên Mỹ ở các cấp bậc luôn có tham vọng và tìm cách nổi trội lên Chính mức độ chấp nhận rủi ro và khả năng giải quyết những rủi ro có thể gặp phải chính là thước đo năng lực của mỗi người ở Mỹ Điều này lại trái

ngược với Châu Á Người phương Đông với đặc tính cẩn trọng cao không khuyến khích nhân viên thử nghiệm cái mới, họ chỉ cần làm tốt những gì mà người khác mong đợi Còn thông thường việc đưa ra quyết định và chấp nhận rủi ro gắn với những quyết định là việc của lãnh đạo Tại Hoa Kỳ, xuất phát

từ xu hướng dám chịu rủi ro và chịu trách nhiệm thường coi việc đưa ra một quyết định là sai còn hơn là không đưa ra một quyết định nào Người ta luôn

có một ý niệm rằng : “Đúng hoặc sai, không bao giờ nghi ngờ”

 Đối đầu trực diện các mâu thuẫn

Xét theo quan niệm triết học, các mâu thuẫn chính là động lực của sự phát triển, tiến bộ thì quan niệm này hoàn toàn rất đúng trong văn hóa doanh nghiệp ở Hoa Kỳ Như ta đã đề cập ở trên, người Mỹ luôn tin rằng mọi thứ đều có thể tốt hơn, một tình trạng mâu thuẫn cũng vậy Hơn nữa, tính cạnh tranh, một đặc điểm của văn hóa xã hội Mỹ, xét về bản chất cũng chính là một tình trạng mâu thuẫn Bởi vậy, mâu thuẫn, xung đột đối với họ không bao giờ

là xấu Đặc biệt các nhà quản lý Mỹ tin rằng một tổ chức đang phát triển lành mạnh thì luôn tăng trưởng và vận động Những đường lối và những quan điểm mới sẽ phát sinh và cạnh tranh nhau để tạo thành những nguồn lực của

tổ chức đó Quan trọng là phải tìm ra những giải pháp hợp lý để giải quyết mâu thuẫn đó

Theo quan điểm giải quyết mâu thuẫn của mình, người Mỹ muốn đối đầu trực tiếp với những người có liên quan đến việc giải quyết mâu thuẫn Nếu một nhân viên Mỹ có mâu thuẫn với một đồng nghiệp khác anh ta sẽ cố gắng giải quyết trực tiếp với người đó Chính sự đối đầu trực tiếp với mâu thuẫn này đã dẫn đến tính thẳng thắn trong giao dịch của người Mỹ Ngoại trừ các trường hợp giao dịch để lừa đảo, các nhà buôn Mỹ thường rất bộc trực, nếu họ nói “có” thì có nghĩa là “có”, “không” có nghĩa là “không” Phản ứng này khác với người Phương Đông nói chung và người Việt Nam nói riêng vốn

rất ngại ngần, thích dùng phương pháp mềm, lấy duy trì mối quan hệ làm

trọng và đặc biệt tránh xung đột

Tuy nhiên, một đặc điểm rất thú vị ở văn hóa doanh nghiệp Mỹ nữa là

họ luôn biết lắng nghe khi giải quyết mâu thuẫn: lắng nghe chính là dấu hiệu

cho người khác hiểu rằng bạn hiểu và biết đánh giá quan điểm của họ

Người Mỹ tuy có khả năng chấp nhận rủi ro cao để thử sức ở một cơ

hội mới hoặc ra quyết định rất mau mắn nhưng lại rất cẩn trọng trong việc bảo

vệ bí mật kinh doanh ở công ty mình Với nền kinh tế đầy cạnh tranh và hiện

tượng chuyển lao động giữa các công ty tràn lan như ở Mỹ thì người ta rất

cảnh giác vấn đề này Không ít nhà quản trị Mỹ học hỏi được bài học thấm

thía rằng nếu quá tin cậy mà bộc lộ hết ý đồ chiến thuật và chiến lược kinh

doanh cho cấp dưới, rất có thể những người đó sẽ làm hại công ty khi họ

chuyển sang phục vụ cho đối thủ cạnh tranh Bởi vậy, người Mỹ tuy bề ngoài

xởi lởi nhưng có rất ít quan hệ bạn bè sâu sắc, tâm đầu ý hợp như trong một

công ty Châu Á, lại phải lo giữ gìn bí mật kinh doanh nên càng khó gắn bó

với nhau thành một khối thống nhất Đó cũng là một lý do dẫn đến phong

cách Mỹ bề ngoài thì hướng ngoại nhưng bên trong lại hướng nội

2.2.1.4 Bình đẳng về giới tính

Phụ nữ ở Mỹ rất được tôn trọng trong các mối quan hệ xã giao Khi

giới thiệu để làm quen với nhau, bao giờ cũng phải giới thiệu tên người đàn

ông cho người phụ nữ nghe trước khi nhưng trong cách nói đã tiết lộ tên

người phụ nữ để không phải giới thiệu nữa, ví dụ như: “Thưa cô (bà)

Elizabeth Taylor, đây là ông Richard Adams” Đi vào thang máy hay vào

phòng, nam giới phải nhanh nhẹn mở cửa, giữ cửa để phụ nữ vào trước

Trường hợp nam giới đi cùng với phụ nữ thì nam giới phải xuống trước để

sẵn sàng chìa tay đỡ cho phụ nữ ra khỏi xe một cách dễ dàng

Ngày nay phụ nữ Mỹ có xu hướng muốn sống độc lập và tự thể hiện mình trên nhiều phương diện Họ muốn đi làm kiếm nhiều tiền hơn là nội trợ Theo thống kê, ở Mỹ chỉ có 7% gia đình chồng đi làm, vợ ở nhà nội trợ Nếp sống độc lập đã khiến cho phụ nữ Mỹ ngày càng tự tin hơn [2] Trong 5 phụ

nữ quyền lực nhất trên thế giới do tạp chí Forbes bình chọn thì có 2 phụ nữ

Mỹ (Codileeza Rice, bộ trưởng Ngoại giao Mỹ và Magaret Whitman, chủ tịch tập đoàn Ebay) đã cho thấy vai trò của người phụ nữ trong xã hội Mỹ nói chung và trong kinh doanh nói riêng Bởi vậy, doanh nghiệp Việt Nam sẽ có thể gặp nhiều nữ giới là những người có cương vị cao trong công tác Với phụ

nữ Mỹ, chúng ta không nên đánh giá họ thấp hơn nam giới Khi bước vào thế giới kinh doanh, phụ nữ Mỹ có đầy đủ sự tự tin và quyết đoán Họ hoàn toàn

có thể ra quyết định một cách độc lập Do vậy, ngoài một số lễ nghi đón tiếp

và cử chỉ dành riêng cho phái nữ, trong công việc, chúng ta nên đối xử với họ giống như chúng ta vẫn làm với đối tác là nam giới Thực tế nhiều vụ đàm phán cho thấy phụ nữ Mỹ có thể cực kỳ cứng rắn và khôn khéo khiến các đối tác nam giới của họ phải sa lầy

2.2.2 Văn hóa giao dịch

Văn hóa giao dịch là yếu tố quan trọng nhất trong văn hóa kinh doanh ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành bại của thương vụ cũng như khả năng thâm nhập thị trường của doanh nghiệp Nói như vậy là bởi vì để hoàn thành một thương vụ, các đối tác phải làm việc với nhau rất thường xuyên, thông qua nhiều hình thức, và về nhiều vấn đề Đó là chưa nói đến thương vụ đó có thể

sẽ đem lại một mối quan hệ làm ăn lâu dài và mức độ giao dịch càng ngày tăng lên Mặt khác, văn hóa giao dịch ở những xã hội khác nhau chắc chắn có những điểm khác biệt, đặc biệt đối với Việt Nam và Mỹ, hai xã hội cách xa nhau về trình độ phát triển, thậm chí có những trái ngược về giá trị và thái độ, thì những điểm khác biệt nhau lại càng rõ nét Cho nên, hiểu được văn hóa

giao dịch của đối tác cũng là một cách áp dụng kế sách “biết người biết ta trăm trận trăm thắng” của Binh Pháp Tôn Tử để doanh nghiệp Việt Nam có thể thành công trên thị trường này Ta có thể nghiên cứu văn hóa giao dịch của người Mỹ theo quá trình giao dịch Do doanh nghiệp Việt Nam hiện nay hầu như chưa có hệ thống phân phối riêng của mình tại Mỹ nên hầu hết thường ký hợp đồng xuất khẩu với các nhà phân phối, hoặc trung gian Mỹ

Do vậy, khóa luận xin lấy một quá trình giao dịch điển hình là xuất khẩu cho đối tác Mỹ để lần lượt tìm hiểu văn hóa giao dịch của thị trường này Các bước phát sinh giao dịch trong một hợp đồng xuất khẩu như sau:

2.2.2.1 Văn hóa giao dịch người Mỹ trong lựa chọn đối tác kinh doanh

Thông thường, sau khi nghiên cứu thị trường, lựa chọn đối tác kinh doanh là bước đầu tiên phát sinh giao dịch trong làm ăn buôn bán, bao gồm tìm kiếm các đối tác kinh doanh phù hợp với lĩnh vực kinh doanh, mặt hàng, tìm hiểu đối tác, đặt hàng, chào hàng Tuy những năm gần đây, môi trường kinh doanh của Việt Nam đã có nhiều khởi sắc, nhưng điều đó không đủ cho các doanh nghiệp tự tìm đến doanh nghiệp Việt Nam để đặt hàng Thay vào

đó, thông thường doanh nghiệp Việt Nam phải tự tiếp cận với thị trường, tự chào hàng, và thu hút sự quan tâm của thị trường này Một đặc điểm khá thuận lợi cho doanh nghiệp Việt Nam trong văn hóa giao dịch của doanh nghiệp Hoa Kỳ, cụ thể là trong quá trình lựa chọn đối tác kinh doanh, doanh nghiệp Mỹ có thể làm việc với công ty nước ngoài mới quen lần đầu mà không cần qua một trung gian nào (tất nhiên có mối quan hệ từ trước thì vẫn tốt hơn) Đặc điểm này có thể giải thích được do đặc điểm văn hóa doanh nghiệp: người Mỹ có tính cẩn trọng thấp và dễ chấp nhận mạo hiểm trong kinh doanh để có được lợi nhuận cao Cho nên họ không ngần ngại tiếp cận với một đối tác mới nhưng theo thói quen giao dịch riêng của họ: đó là xem xét hiệu quả kinh tế và tính khả thi chứ không coi trọng mối quan hệ (thể

hiện tính thực dụng của người Mỹ với ý thức rằng mọi quan hệ phải mang lại lợi nhuận cho cả hai bên) Có 4 yếu tố mà người Mỹ thường cân nhắc khi lựa chọn đối tác đó là: Committed (cam kết thực hiện hợp đồng), Competitive (có năng lực cạnh tranh), Cash (có lượng tiền lưu động lớn) và Capibility (có khả năng cung cấp lớn) Bởi thế, bán hàng với Mỹ, doanh nghiệp Việt Nam không thể giới thiệu mặt hàng theo lối cổ truyền như gửi tờ rơi, catalog quảng cáo từ

xa rồi thôi Doanh nghiệp Việt Nam thậm chí phải mang hàng sang tận Mỹ, thông qua các hội chợ thương mại để giới thiệu Không chỉ dừng đến đó, việc trao đổi thông tin thường xuyên liên tục cũng rất cần thiết khi kinh doanh với

Mỹ bởi điều đó thể hiện tính cam kết của đối tác Thêm nữa người Mỹ không dành nhiều thời gian cho việc đọc những tập quảng cáo dày cộm mà họ quan tâm đến năng lực của đối tác và từ đó họ sẽ được gì trong thương vụ Bởi thế theo bà Elizabeth Rose Daly, Đại diện Văn phòng Thị trưởng thành phố New York thì muốn tìm được đối tác tốt tại Mỹ để hợp tác kinh doanh, các doanh nghiệp Việt Nam cần phải có tư cách pháp nhân rõ ràng cũng như lý lịch về tài chính lành mạnh.[13]

2.2.2.2 Trong quá trình giao dịch, đàm phán và kí kết hợp đồng

Trong một thương vụ thông thường, sau khi lựa chọn được đối tác kinh doanh, quá trình giao dịch bắt đầu diễn ra dưới nhiều hình thức: bằng thư từ, email, giao dịch trực tiếp để đàm phán các điều khoản của thương vụ và dẫn đến kí kết hợp đồng Trong lĩnh vực kinh doanh với thương nhân nước ngoài, hình thức giao dịch mà các doanh nghiệp Hoa Kỳ ưa chuộng vẫn là giao dịch trực tiếp, và nếu không thì thông qua thương mại điện tử Phillip W Byrd, tổng giám đốc Hiệp hội các nhà nhập khẩu Hoa Kỳ dẫn chứng số liệu 87% nhà nhập khẩu Hoa Kỳ muốn làm ăn và trao đổi thông tin qua email để khuyên các doanh nghiệp Việt Nam phải biết áp dụng công nghệ vào kinh doanh cho phù hợp với tập quán, lại tiết kiệm chi phí hơn so với dùng fax[14]

Ông Phillip nhận xét rằng các doanh nghiệp Việt Nam ít tiếp thị hoặc ít tham gia các hội chợ quốc tế nên các nhà nhập khẩu không nhận được thông tin hàng hóa Đây cũng là một điểm quan trọng mà doanh nghiệp cần phải lưu ý khi giao dịch với doanh nhân Mỹ Tuy nhiên, lựa chọn hình thức giao dịch nào phụ thuộc vào điều kiện của các bên, và các trường hợp cụ thể Và trong quá trình giao dịch cũng có thể xảy ra nghìn biến vạn hóa ảnh hưởng bởi nhân

tố con người là yếu tố chính tạo ra hành vi Tuy vậy, khóa luận cũng xin nêu

ra một số nét đặc trưng nhất, chung nhất thường thấy trong văn hóa giao dịch

Mỹ mà các doanh nghiệp Việt Nam cần lưu ý để tránh xung đột văn hóa có thể xảy ra:

 Cách viết gọi tên và xƣng hô

Chúng ta nên lưu ý cách viết họ tên của người Mỹ bởi điều này rất quan trọng trong việc giao dịch thư tín thương mại Khác với cách viết họ tên của người Việt, tên người Mỹ cũng như ở một số nước phương Tây được viết theo thứ tự tên riêng trước, sau đó đến tên đệm và cuối cùng là họ (họ lấy theo họ bố; không dùng họ mẹ) Phụ nữ Mỹ khi lấy chồng đổi họ theo họ chồng Có một số người dùng cả họ mình và họ chồng Ví dụ, Hillary Rodham Clinton, trong đó Hillary là tên riêng, Rodham là họ của Hillary, và Clinton là họ của chồng

Tương tự như thế, doanh nghiệp Việt Nam cũng phải chú ý đến cách xưng hô trong giao dịch trực tiếp: Đối với lần tiếp xúc trực tiếp đầu tiên, nên gọi nhau bằng Mr., Mrs., Miss, Ms hoặc Dr và tiếp theo là họ (ví dụ như Mr Clinton) để thể hiện sự trang trọng Chúng ta chỉ có nên gọi tên riêng khi được mời hoặc sau khi đã có quan hệ thân mật

 Chào hỏi, bắt tay, trao danh thiếp

Chào hỏi

Cũng như ở các nơi khác, ở Hoa Kỳ, bắt tay là một cách chào phổ biến Chúng ta có thể bắt tay cả đàn ông và phụ nữ ở những lần gặp nhau đầu tiên hoặc sau đó Người Mỹ có thói quen bắt tay chặt dùng cả bàn tay chứ không phải chỉ ngón tay (không có nghĩa là bóp chặt đến mức làm đau tay người khác) để thể hiện sự thân thiện và nhiệt tình Bắt tay lỏng lẻo có thể bị coi là không chắc chắn, thiếu tự tin, và thậm chí là hờ hững trong quan hệ Rất ít khi thấy người Mỹ dùng cả hai tay để bắt tay Ngoài ra, người Mỹ rất ít đụng chạm vào nhau, ngoại trừ trong các trường hợp thân thiết, bạn bè lâu ngày có thể ôm hôn nhau Bởi vậy trong thương mại, các doanh nghiệp Việt Nam cần chú ý để có được cách ứng xử phù hợp

Danh thiếp:

Trao danh thiếp là một thói quen giao dịch trong kinh doanh, nó thể hiện sự chuyên nghiệp và vị trí của các bên đối tác Tuy nhiên người Mỹ không quan tâm nhiều đến các học vị trong danh thiếp mà ấn tượng hơn với kiến thức của đối tác về thị trường, sản phẩm và công ty họ Bởi vậy, việc trao danh thiếp cho nhau ở Mỹ không quan trọng như ở những nền văn hoá khác

và không phải lúc nào chúng ta cũng nhận lại danh thiếp của đối tác Đối tác nhận danh thiếp có thể sẽ cất vào trong ví, nhưng đôi khi một số người sẽ nhét

ví vào túi quần sau Cử chỉ này chỉ để thuận tiện chứ không phải là hành động coi thường đối tác như trong những nền văn hoá khác Thêm nữa, nếu có trao danh thiếp thì các doanh nghiệp nên lưu ý rằng danh thiếp của mình có đầy đủ

mã số quốc tế của quốc gia để thể hiện tính chuyên nghiệp của mình

 Cách ăn mặc:

Ngoài xã hội, nhìn chung, người Mỹ mặc rất thoải mái, không cầu kỳ

và không quan tâm nhiều đến cách ăn mặc của người khác Trên đường phố, đôi khi rất khó có thể phân biệt đẳng cấp, địa vị xã hội hoặc nghề nghiệp dựa

và đắt tiền hơn một nữ luật sư giỏi có mức lương cao hơn gấp nhiều lần Hình ảnh Bill Gates, người giàu nhất thế giới, thường xuất hiện trước công chúng trong bộ trang phục quần Jean và áo chui đầu, có thể coi như phong cách điển hình của Mỹ

Tuy nhiên, trong công sở, tại các hội nghị, hội thảo, tiệc và các cuộc tiếp khách các doanh nhân Mỹ cũng mặc chỉnh tề và đẹp như ở các nước khác Khách đến thăm và làm việc thường mặc com lê thẫm mầu và cravát Mùa hè, mùa xuân, hoặc những dịp không trang trọng lắm có thể mặc com lê sáng mầu Doanh nhân nữ cũng thường mặc com lê với màu sắc đa dạng hơn

so với nam giới Mặc gọn gàng và chỉnh tề quan trọng hơn là kiểu cách Một

số thương nhân dùng chất lượng giầy và đồng hồ đeo tay để thể hiện mình Thứ sáu hàng tuần thường là ngày người Mỹ ăn mặc ít nghi lễ nhất tại các công sở Mặc dù nhìn chung người Mỹ không cầu kỳ trong ăn mặc nhưng nếu một doanh nhân đến giao dịch mặc một bộ com lê quá cũ và hoặc nhàu nhĩ chắc chắn sẽ tạo ấn tượng ban đầu không hay đối với đối tác

 Giao tiếp

Giao tiếp bằng lời

Như ta đã nói, văn hóa Mỹ có yếu tố ngữ cảnh thấp nên để chuyển tải thông điệp của mình, người Mỹ lệ thuộc nhiều vào ngôn ngữ nói hơn là cách ứng xử không lời Họ nghĩ rằng việc có thể “nói thẳng” và “nói những điều mình nghĩ” rất quan trọng Tuy nhiên, người Mỹ lại không tin tưởng ở những người có khả năng quá lưu loát bởi vì có thể họ sẽ nghĩ: “Có phải anh ta đang

cố thuyết phục điều gì đó không?”[29]

Việc người Mỹ ưa chuộng các hình thức giao tiếp bằng lời hơn so với các hình thức giao tiếp không bằng lời cũng gắn liền với văn bản Lời nói rất quan trọng đối với người Mỹ, nhưng văn bản thường được quan tâm hơn so