Bài giảng Quản trị Marketing: Chương 6 - GV. Hoàng Thị Huệ

‹ồ Các đại diện bán hàng làm việc với khách hàng theo 1 số cách: — Với người mua: trao đồi các vân đề với 1 khách hàng trực tiêp hoặc qua điện thoại — Với nhóm người mua: cô gắng quen

Chương VỊ

Xây dựng và quản lý

lực lượng bán hàng

của LLBH đại diện BH

Chiến lược Huấn luyện

của LLBH các đại diện BH

Cơ câu của LLBH

Quy mô của LLBH

Đánh giá các đại diện BH

Thiét kê lực lượng bán hàng

°ồ Mục tiêu của lực lượng bán hàng:

— Căn cứ vào mục tiêu của DÑN

— Vị trí mong muôn của DN trên thị trường đó

— DN thường đề ra các mục tiêu khác nhau cho

lực lượng bán hàng của mình

Chién lược của lực lượng bán hàng

°ồ Các DN phải cạnh tranh để dành giật đơn

Chiên lược của LL BH (tt )

‹ồ Các đại diện bán hàng làm việc với khách hàng

theo 1 số cách:

— Với người mua: trao đồi các vân đề với 1 khách hàng

trực tiêp hoặc qua điện thoại

— Với nhóm người mua: cô gắng quen càng nhiều người

trong 1 nhóm người mua cảng tôt

— Tổ bán hàng với nhóm người mua: các đại điện bán

hàng trong 1 tô có sự hợp tác chặt chẽ trong khi liên hệ với nhóm người mua

— Hội nghị bán hàng: giới thiệu và bàn bạc các vẫn đề

quan trọng với các khách hàng

Cơ câu của lực lượng bán hàng

Chuyên mon hoa theo KV dia ly

Chuyên môn hóa theo sản phẩm

GD Điều hành Marketing

Chuyên môn hóa theo sản phẩm

¢ Phu hợp:

- Sản phẩm kỹ thuật phức tạp: can trình độ chuyên môn

- Các sản phẩm không liên quan hoặc

tương tự

- Quá nhiêu chủng loại sản phẩm khác

nhau

Chuyên môn hóa theo sản phẩm

°ồ Ưu điểm : °© Nhược điểm:

với từng sản phâm gặp gỡ cùng 1 khách

Tập trung bán hàng hãng tạo nên sự trùng

theo từng địa bàn lap, lang phi nguon

luc, gay kho chiu cho khach hang.

Chuyên môn hóa theo khách hàng

Chuyên môn hóa theo khách hàng

°ồ Khách hàng của doanh nghiệp được phân nhóm theo ngành công nghiệp hoặc kênh

phân phôi

Chuyên môn hóa theo khách hàng

‹ Theo quan điểm Marketing toàn diện: cách thức này được sử dụng ngày càng nhiêu

„e Ưu điểm: triệt lý định hướng khách hàng

và cơ câu thực tê của doanh nghiệp

¢ Su tập trung vào khách hàng và các khúc

thị trường

Chê độ thù lao cho lực lượng BH

°« Có 3 phương pháp trả thù lao thường

được sử dụng:

— Trả lương thuân túy

— Trả hoa hồng thuân túy

— Trả kết hợp

Trả lương thuân túy

°ồ Đem lại sự antoànôn »s Không khuyên khích

e Nhà quản trị kim » Chi phí bán hàng

nhuận

Trả lương thuận túy nên sử dụng

Trả hoa hông thuân túy

°ồ Kích thích nhân viên +» Khó kiểm soát được

mạnh và quỹ lương hoạt động của nhân

của nhân viên bán viên và khó giao

hàng biên đổi theo những nhiệm vụ

Trả hoa hông thuân túy phù hợp

Cân có động lực mạnh để tăng doanh số

Có ít các việc không có hoa hồng

Tình trạng tài chính yêu, chỉ phí bán hàng buộc phải liên với doanh thu

Doanh nghiệp khó kiểm soát nhân viên bán hàng

Quản lý lực lượng bán hàng

Tuyền chọn đại diện bán hàng

Huân luyện các đại diện bán hàng

Hướng dẫn các đại diện bán hàng

Động viên các đại diện bán hàng

Đánh giả các đại diện ban hang

Tuyến chọn đại diện bán hàng

«e Tâm quan trọng của việc tuyến chọn: yêu tô quyết định sự thành công của LLBH

° Những đặc điểm cơ bản của một đại diện bán hàng giỏi: hỏi KH xem họ muôn và ưa thích đặc điểm nào của nhân viên BH (trung thực, đáng tin cậy, hiều biết và có thái độ ân cân .)

© Tim kiém những đặc điểm chung của nhân viên

BH thanh cong nhat DN nhu:

— Chấp nhận rủi ro,

— Mạnh dạn trong công việc

— Biết cách giải quyết vân dé,

— Quan tâm đến khách hàng

— Làm việc có kê hoạch

Thủ tục tuyên chọn

‹ Tìm kiêm những người có nguyện vọng

bằng nhiêu cách khác nhau:

— Thông báo tuyên người

— Nhờ công ty giới thiệu việc làm

- Đê nghị nhân viên trong DN giới thiệu

— Liên hệ với các trường ĐH

Cân phải đưa ra mức lương khởi điểm hap dan,

cơ hội đề phát triên

Đánh giá ứng viên

°ồ Phỏng vân

¢ Thi sat hạch

Huân luyện các đại diện bán hàng

° Các chương trình huân luyện gồm 1 số

mục đích sau, nhằm tạo cho đại diện bán

hàng

- Cân hiều biết và hoà đông với DN

- Cân hiểu biết sản phẩm của DN

— Hiễu biêt những đặc điểm của KH và đôi thủ

cạnh tranh

— Biét cách chào hàng có hiệu quả

— Hiễu rõ và năm được những thủ tục quy định

và trách nhiệm đi chào hàng đã ngoại

Hướng dân các đại diện khách

Động viên nhân viên bán hàng

Đánh giá các đại diện bán hàng

° Các nguôn thông tin

°ồ Đánh giá chính thức thành tích

° So sánh giữa các nhân viên bán hàng với nhau

° SO Sánh mức tiêu thụ hiện đại và quá khứ

°ồ Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng

°ồ Đánh giá định tính lực lượng bán hàng

trình diễn khôn khéo, sẵn sàng nhân nhượng

vê giá đề giành đơn đặt hàng tức thì

- Cho rằng cân phải có sự thúc ép người tiêu

dùng mua

Bán hàng (ft )

° Phương pháp hướng vê khách hàng

— Huân luyện nhân viên cách tháo gỡ vẫn đề của khách

hàng

— Nhân viên bán hàng cần học cách lắng nghe và hỏi

để phát hiện ra những nhu câu của khách hàng và

tìm ra những sản phẩm có thê giải quyết được nhu câu

— Kỹ năng phân tích nhu câu quan trọng hơn kỹ năng trình diễn

— Người mua có nhu câu tiêm an, nhân viên bán hàng

sẽ giải quyết vân đề đó dựa trên sự quan tâm đến

quyên lợi lâu dài của khách hàng.

Ban hang (it )

¬ Khắc l

Thăm Tiếp Tiếp nhau phucy Kết ' 06g

do va ; = can c=» can „ —> và Cc» Kiên xạ _- thúc => va

loc bộ hàng trình nw đối vụ duy

Các bước chủ yếu trong bán hàng có "Hậu quả —-

1) Tham do va sang loc

Tham do nhu cau Hỏi

Tham do va sang loc (tt .)

¢ Tham dò nhu câu:

— Phương pháp thăm dò bằng câu hỏi mở

— Phương pháp thăm dò bằng câu hỏi đóng

— Phương pháp thăm dò bằng câu hỏi phản

Quí vị mong muốn điều gì

Tham dò và sảng lọc (ft )

Rong

Hep

KY th uat chao hang Phdai tao ra hanh dong

mua để kết thúc việc bán hàng (AIDA)

Kỹ năng lắng nghe &

giải quyêt vẫn đê

tham khảo

Ban hang (it )

* Tiép tuc theo dõi và duy trì:

Sự hiện diện của ngời bán hàng là cần

thiết kể cả trớc và sau khi bán hàng

Theo dõi sau bán hàng tạo ra những cơ

hdi trong tong lai

Nói lại với

do có lợi nếu làm ngay

* Mời khách hàng mua giúp

* Sử dụng phơng pháp "đa

2 chọn 1

Nội dung chuẩn bị

se Xác định rõ hiện trạng, mong muốn và giới hạn

có thể chấp nhận trong trờng hợp xấu nhất của

mình và đối phơng:

- Đâu là điều kiện tiên quyết

- Đâu là những điều kiện có thể thay đổi

- Đâu là mảnh đất "1 tấc không đi 1 ly không rời"

- Đâu là mảnh đất có thể đổi lấy "hòa bình"

Kỹ thuật thơng lợng

tạm VÀ CÔ thật sự từ thời giúp

nghe hoi thich et qua

Một số kinh nghiệm trong đàm

"Đầu xuôi đuôi lọt”

Muốn dành đợc thắng lợi phải

biết nhợng bộ từ từ

Không đợc nóng tính, giận dữ

Lắng nghe