(Luận văn) phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi tại công ty cổ phần tập đoàn dabaco việt nam

- Cung hàng hóa là tổng hợp tất cả các nguồn cung ứng cùng một loại hàng hóa ra thị trường hay nói cách khác là tổng hợp tất cả lượng cung của các hàng hóa cùng loại được tất cả các nhà

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

NGUYỄN HOÀNG GIANG

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THỨC ĂN CHĂN NUÔI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN

DABACO VIỆT NAM

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Đỗ Văn Viện

NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP - 2018

luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong đề tài là trung thực và chưa từng được sử dụng, công bố trong bất kì nghiên cứu nào

Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện khóa luận này đã được cảm ơn và thông tin trích dẫn trong đề tài đều được ghi rõ nguồn gốc./

Hà Nội, ngày 09 tháng 5 năm 2018

Tác giả luận văn

Nguyễn Hoàng Giang

luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình học tập, nghiên cứu và thực hiện đề tài, học viên đã nhận được

sự giúp đỡ và được tạo điều kiện thuận lợi từ nhiều cá nhân và tập thể

Trước hết em xin nói lời cảm ơn chân thành nhất tới PGS TS Đỗ Văn Viện, Thầy

đã giúp đỡ tận tình và trực tiếp hướng dẫn em trong suốt thời gian em thực hiện đề tài

Học viên xin chân thành cảm ơn các Thầy, Cô giáo trong Ban Giám đốc, Ban Quản lý đào tạo, Bộ môn Tài chính, Khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh - Học viện Nông nghiệp Việt Nam đã tận tình giúp đỡ em trong suốt thời gian học tập, thực hiện đề tài và hoàn thành luận văn

Xin chân thành cảm ơn tập thể lãnh đạo, cán bộ công ty cổ phần Tập đoàn Dabaco và gia đình, bạn bè, đồng nghiệp đã giúp đỡ, tạo điều kiện, động viên tôi trong suốt quá trình thực hiện luận văn tốt nghiệp./

Hà Nội, ngày 09 tháng 5 năm 2018

Tác giả luận văn

Nguyễn Hoàng Giang

luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

MỤC LỤC

Lời cam đoan i

Lời cảm ơn ii

Mục lục iii

Danh mục chữ viết tắt v

Danh mục bảng vi

Danh mục sơ đồ, hình vii

Trích yếu luận văn viii

Thesis abstract x

Phần 1 Mở đầu 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

Phần 2 Cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi 4

2.1 Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi 4

2.1.1 Thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi 4

2.1.2 Phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi 13

2.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi 23

2.2 Cơ sở thực tiễn 26

2.2.1 Kinh nghiệm phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi trên thế giới 26

2.2.2 Kinh nghiệm phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi của các doanh nghiệp Việt Nam 28

2.2.3 Bài học kinh nghiệm phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi cho Công ty Cổ phần Tập đoàn Dabaco 31

2.2.4 Một số công trình nghiên cứu có liên quan 31

Phần 3 Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu 33

3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 33

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Dabaco 33

3.1.2 Tình hình lao động của công ty 37 luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

3.1.3 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty 38

3.1.4 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty 41

3.1.5 Đặc điểm sản phẩm, thị trường và khách hàng 43

3.2 Phương pháp nghiên cứu 45

3.2.1 Phương pháp thu thập thông tin 45

3.2.2 Phương pháp xử lý thông tin 46

3.2.3 Phương pháp phân tích thông tin 46

3.2.4 Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu 47

Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận 48

4.1 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi của công ty CP Tập đoàn Dabaco Việt Nam 48

4.1.1 Phát triển thị trường TACN theo chiều rộng 48

4.1.2 Phát triển theo chiều sâu 53

4.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Dabaco 60

4.2.1 Nhân tố bên ngoài 60

4.2.2 Nhân tố bên trong 62

4.3 Đánh giá chung tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Dabaco 72

4.3.1 Những kết quả đạt được 72

4.3.2 Những hạn chế tồn tại và nguyên nhân 72

4.4 Định hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi của công ty Dabaco giai đoạn 2018 – 2025 73

4.4.1 Định hướng phát triển thị trường TTSP của công ty DABACO 73

4.4.2 Mục tiêu phát triển thị trường TTSP của công ty DABACO 75

4.4.3 Giải pháp phát triển thị trường TTSP của công ty DABACO 75

Phần 5 Kết luận và kiến nghị 86

Tài liệu tham khảo 90

Phụ lục 92 luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

DANH MỤC BẢNG

Bảng 3.1 Tình hình lao động tại Công ty 38

Bảng 3.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty 39

Bảng 3.3 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty 42

Bảng 3.4 Chọn mẫu điều tra các đại lý 46

Bảng 4.1 Chủng loại sản phẩm qua các năm 48

Bảng 4.2 Doanh thu theo chủng loại sản phẩm của Công ty 48

Bảng 4.3 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm của công ty 49

Bảng 4.4 Số lượng các đại lý và khách hàng của công ty 50

Bảng 4.5 Thị trường tiêu thụ của Công ty theo khu vực địa lý 51

Bảng 4.6 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm TACN theo thị trường của công ty 52

Bảng 4.7 Số lượng các hội nghị khách hàng được công ty tổ chức 54

Bảng 4.8 Hình thức và số lượng các lọai quảng cáo của công ty 54

Bảng 4.9 Kết quả khảo sát các đại lý về hiệu quả các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty 56

Bảng 4.10 Số lượng sản phẩm mới qua các năm của Công ty 58

Bảng 4.11 Số lượng các đơn vị liên kết với Công ty 58

Bảng 4.12 Thị phần sản phẩm của công ty qua các năm 59

Bảng 4.13 Thị phần theo chủng loại sản phẩm tại Công ty 59

Bảng 4.14 Kết quả khảo sát về sản phẩm thức ăn chăn nuôi của các công ty trên thị trường 64

Bảng 4.15 Giá bán của một số công ty dẫn đầu trên thị trường TACN 66

Bảng 4.16 Các hình thức phân phối hàng hóa của Công ty 67

Bảng 4 17 Các hình thức hỗ trợ bán hàng của các công ty áp dụng cho các đại lý cấp II và người chăn nuôi 68 luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH

Sơ đồ 2.1 Kênh tiêu thụ trực tiếp 11

Sơ đồ 2.2 Kênh tiêu thụ gián tiếp 12

Sơ đồ 2.3 Mô hình hóa thị trường của một doanh nghiệp 15

Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty Dabaco 36

Sơ đồ 3.2 Mạng lưới tiêu thụ của công ty Dabaco Việt Nam 44

Hình 4.1 Chi phí quảng cáo của Công ty qua các năm 55

Hình 4.2 Mức độ hài lòng của khách hàng về chất lượng sản phẩm của Dabaco 57

Hình 4.3 Kết quả khảo sát chất lượng TACN của các công ty trên thị trường 57 luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

TRÍCH YẾU LUẬN VĂN

Tên tác giả: Nguyễn Hoàng Giang Tên luận văn: Phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi tại Công ty Cổ phần Tập đoàn

DABACO Việt Nam

Ngành: Quản trị Kinh doanh Mã số: 8340101 Tên cơ sở đào tạo: Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam

Mục đích nghiên cứu

Đánh giá thực trạng phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi của Công ty Cổ phần Tập đoàn DABACO trên thị trường Việt Nam những năm gần đây, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi của Công ty Từ đó và đề xuất giải pháp đẩy mạnh phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi cho công ty những năm tới

Phương pháp nghiên cứu

+ Phương pháp thu thập tài liệu:

Thu thập số liệu thứ cấp: số liệu có sẵn trong các sách báo, tạp chí, báo cáo, công

trình nghiên cứu, tư liệu liên quan trong và ngoài nước về phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi

Thu thập tài liệu sơ cấp: Các số liệu mới liên quan đến thực trạng phát triển thị

trường tiêu thu sản phẩm của Dabaco

+ Phương pháp phân tích số liệu: phương pháp thống kê mô tả; phương pháp so sánh đối chiếu

Kết quả chính và kết luận

+ Cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thị thức ăn chăn nuôi + Thực trạng tác giả nhận thấy Công ty Dabaco đã đạt được những thành công nhất định, thị phần các loại sản phẩm trên các khu vực thị trường ổn định và tăng; sản lượng tiêu thụ tăng qua các năng, doanh thu từng chủng loại sản phẩm tăng

Bên cạnh đó, công ty vẫn còn tồn tại một số vấn đề bất cập trong việc phát triển thị trường TACN như: Công tác nghiên cứu thị trường chưa có cơ sở, chưa hiệu quả do vậy viêc phân loại thị trường và khách hàng không có sự khác biệt; sản phẩm của công

ty bề rộng hẹp; chính sách giá không có sự khác biệt, giá thành chưa cạnh tranh được, luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

chưa xây dựng giá theo vùng; Chính sách xúc tiến hỗn hợp như hoạt động quản cáo, quan hệ công chúng chưa được nhiều;

Nhận thấy tầm quan trọng của phát triển thị trường của công ty cần tiến hành cả

về chiều rộng và chiều sâu, với những cách thức khac nhau, tác giả đã đề xuất một số nhóm giải pháp nhằm phát triển thị trường TACN của công ty: (i) nhóm giải pháp về phát triển thị trường theo chiều rộng; (ii) Nhóm giải pháp phát triển thị trường theo chiều sâu; (ii) Nhóm giải pháp về hiệu quả hoạt động bán hàng

luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

Assessment of the development of the feed market of DABACO Group in Vietnam in recent years, analyzing the factors influencing the development of the feed market of the company From then and propose solutions to promote the development

of feed market for the company in the coming years

Materials and Methods

+ Method of document collection:

Secondary data collection: State management over supermarkets is collected from books, newspapers, magazines, statistical yearbooks and reports of Ministries such

as Ministry of Agriculture and Rural Development, Ministry of Labor, Invalids and Social Affairs - Social, People's Committee of Bac Ninh City, City Statistics Office, will be synthesized and systematized

Primary data collection: Data are available in books, journals, reports, research papers, related materials at home and abroad on the market development of animal feed.involved in supermarket management and supermarket managers

+ Method of data analysis: descriptive statistical method; comparative comparison method

Main findings and conclusions

+ Theoretical and practical basis for market development of animal feed

+ The current status of the author found that Dabaco has achieved certain success, the market share of products in the market sector is stable and increase; Sales volume increased through the capacity, sales of each type increased

In addition, the company still has some shortcomings in developing the feed market such as: market research has no basis and is not effective so classification of the luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

market and customers difference; the company's narrow width products; Price policy is not different, price is not competitive, not set price by region; Mixed promotion policies such as advertising activities, public relations is not much;

Recognizing the importance of market development of the company should be conducted in both width and depth, in different ways, the author has proposed a number

of solutions to develop the company's feed market : (i) solutions for market development on a broad scale; (ii) group of solutions to develop the market in depth; (ii) Solutions for sales effectiveness

luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

PHẦN 1 MỞ ĐẦU

1.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Thức ăn chăn nuôi là nhân tố mắt xích quan trọng để phát triển ngành chăn nuôi, vốn đang được coi là giải pháp đảm bảo an ninh lương thực trên toàn thế giới Sản xuất thức ăn chăn nuôi trên thế giới có nhiều biến động tuy nhiên vẫn giữ xu hướng gia tăng Thức ăn dành cho Gia cầm chiếm sản lượng lớn nhất,

kế đến là thức ăn dành cho Gia súc và Lợn

Tại Việt Nam, tình trạng thiếu nguồn nguyên liệu thức ăn chăn nuôi đã diễn ra từ lâu và phải nhập khẩu số lượng lớn TACN Trong khi đó, TACN chiếm tới 60% chi phí sản xuất và giá thành Tính đến nay, số lượng nhà máy sản xuất TACN trong nước cũng hạn chế, năng lực tự sản xuất còn khiêm tốn, Việt Nam vẫn bị các doanh nghiệp nước ngoài thao túng do không làm chủ được công nghệ sản xuất Dù sở hữu ít nhà máy hơn nhưng doanh nghiệp FDI chiếm đến 60-65% tổng sản lượng thức ăn chăn nuôi sản xuất ra, khối tư nhân nhà nước chỉ chiếm khoảng 35-40% trong tổng sản lượng Chiếm tới 60% thị phần nhưng các doanh nghiệp thức ăn chăn nuôi nước ngoài vẫn tiếp tục đầu tư mở rộng sản xuất, trong khi doanh nghiệp Việt ngày càng co hẹp Năm 2015, sản lượng sản xuất TACN đạt 15.8 triệu tấn, tăng nhẹ so với 2014 trong đó sản lượng TACN do doanh nghiệp FDI sản xuất chiếm tới 60%, doanh nghiệp nội địa chỉ chiếm 40%

Về cơ cấu thức ăn theo vật nuôi, thức ăn cho gia súc chiếm tới 59% sản lượng, đứng thứ 2 là thức ăn cho thủy sản, thức ăn cho vật nuôi làm cảnh chiếm tỷ trọng không đáng kể (chưa đến 1%) Hiện Việt Nam đang đứng thứ 17 trong top 20 quốc gia sản xuất thức ăn chăn nuôi lớn nhất thế giới Với nhu cầu thức ăn chăn nuôi hàng năm khoảng 18 – 20 triệu tấn thì hoạt động sản xuất trong nước hiện gần như đáp ứng được nhu cầu nội địa Nhu cầu thức ăn chăn nuôi ở Việt Nam luôn đạt mức tăng khoảng 10%/năm Theo báo cáo của Grand View Research, Việt Nam tiêu thụ 15,829.3 nghìn tấn TACN năm 2014, tăng trưởng kép từ 2015

- 2022 dự tính đạt 6.4%, quy mô thị trường sẽ đạt 10.55 tỷ USD vào năm 2022 Tiêu thụ TACN gia cầm chiếm tỷ trọng lớn nhất (39.5%) vào năm 2014, tăng trưởng kép dự tính đạt mức cao nhất 6.6% Tiếp đến là TACN lợn, dự tính đạt tỷ trọng 8,605.7 nghìn tấn năm 2022, tăng trưởng kép 6.2% Thức ăn nuôi trồng thủy sản cũng có tốc độ tăng trưởng nhanh và đóng vai trò quan trọng trong phát luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

triển ngành thủy sản, doanh số của nhóm này đạt 355.3 triệu USD trong năm

2014 và được dự báo sẽ tăng lên 670.2 triệu USD trong năm 2022

Hiện tại trong ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi có 2 hình thức phân phối chính: Tiêu thụ thông qua hệ thống đại lý cấp 1,2 từ công ty đến hộ chăn nuôi: chiếm tới 90% sản lượng thức ăn chăn nuôi sản xuất và tiêu thụ thông qua hình thức gia công chăn nuôi cho công ty, phương thức này chỉ chiếm khoảng 10% sản lượng thức ăn chăn nuôi sản xuất và áp dụng đối với các công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi lớn theo mô hình 3F như Dabaco, CP, Hùng Vương… Bên cạnh đó, một số công ty thức ăn chăn nuôi thực hiện bán hàng trực tiếp đến hộ chăn nuôi mà không qua hệ thống đại lý như Anco, Hùng Vương, Proconco…nhằm cắt giảm tối đa chi phí giá thành, gia tăng năng lực cạnh tranh, đặc biệt là giá bán với các đối thủ FDI

Công ty Cổ phần Tập đoàn DABACO xây dựng nhà máy với hệ thống dây chuyền máy móc, trang thiết bị hiện đại, có công suất lớn và cho chất lượng sản phẩm tốt Để sản xuất và tiêu thụ thức ăn chăn nuôi trên thị trường Việt Nam Trong những năm qua, hàng hóa của công ty sản xuất ra đa dạng, có chỗ đứng trên thị trường và được người chăn nuôi đánh giá cao Tuy nhiên, hệ thống đại lý cấp 1, 2 của công ty còn mỏng, yếu và đang phải đối mặt với nhiều thách thức như giá nguyên liệu dùng sản xuất thức ăn chăn nuôi tăng cao, không ổn định, dịch cúm gia cầm bùng phát, giá sản phẩm đầu ra của ngành chăn nuôi cũng tăng, giảm thất thường… Đó là những bất lợi rất lớn, ảnh hưởng đến khả năng phát triển thị trường của Công ty Cố phần Tập đoàn DABACO Để tận dụng và phát huy được những ưu thế của mình, đồng thời khắc phục những điểm yếu và trở thành một công ty có uy tín lớn trên thị trường, Công ty Cổ phần Tập đoàn DABACO cần phải xây dựng những chiến lược và giải pháp trong hoạt động sản xuất kinh doanh phù hợp với điều kiện của thị trường của mình

Từ những lý do trên, tác giả tiến hành lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi tại Công ty Cổ phần Tập đoàn DABACO Việt Nam” làm đề tài luận văn tốt nghiệp

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.2.1 Mục tiêu chung

Đánh giá thực trạng phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi của Công ty

Cổ phần Tập đoàn DABACO trên thị trường Việt Nam những năm gần đây, phân luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

tích các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi của Công

ty Từ đó và đề xuất giải pháp đẩy mạnh phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi cho công ty những năm tới

- Định hướng và đề xuất giải pháp đẩy mạnh phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi của Công ty Cổ phần Tập đoàn DABACO những năm tới

1.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là các nội dung lien quan đến phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi về nội dung: Tập trung nghiên cứu phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi, nguyên nhân ảnh hưởng phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi và giải pháp phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi của công ty DABACO trên thị trường Việt Nam

- Phạm vi về không gian: Đề tài được nghiên cứu tại công ty Cổ phần Tập đoàn DABACO tại Bắc Ninh

- Phạm vi về thời gian: Số liệu sử dụng trong nghiên cứu luận văn được thu thập trong 3 năm từ 2015-2017, số liệu điều tra trong năm 2017 Thời gian nghiên cứu đề tài từ 5/2017 – 5/2018

luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

PHẦN 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ

TRƯỜNG TIÊU THỤ THỨC ĂN CHĂN NUÔI

2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THỨC ĂN CHĂN NUÔI

2.1.1 Thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi

2.1.1.1 Các khái niệm cơ bản

- Khái niệm về tiêu thụ: hiểu theo nghĩa hẹp thì người ta thường đồng nghĩa

tiêu thụ với bán hàng Tức là cho rằng tiêu thụ chỉ đơn thuần là hoạt động chuyển giao sản phẩm cho khách hàng và thu tiền bán sản phẩm cho khách hàng Tuy nhiên nếu hiểu theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản phẩm bao gồm một chuỗi các hoạt động liên quan đến việc bán hàng từ khâu nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán và dịch vụ sau bán nhằm đạt tối đa doanh số bán hàng (Thư viện Học liệu Mở Việt Nam, 2017)

Quan điểm kinh doanh truyền thống cho rằng tiêu thụ là hoạt động diễn ra sau sản xuất và tiêu thụ chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp đã sản xuất ra sản phẩm Tuy nhiên quan điểm này nay đã không còn phù hợp nữa do sự phát triển của thị trường và thị hiếu của người tiêu dùng Trong thị trường hiện đại thì tất cả mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phải phụ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp

độ tiêu thụ đã quyết định đến nhịp độ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng đã quyết định chất lượng và số lượng của sản phẩm, … Doanh nghiệp phải “bán cái

mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có” như trước đây nữa Tất cả các khâu của hoạt động tiêu thụ cần phải được tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn sản xuất sản phẩm, sự thành công hay thất bại của việc nghiên cứu thị trường và nghiên cứu nhu cầu tiêu thụ đã quyết định đến hoạt động sản xuất và chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp Do đó trong nền kinh tế thị trường hiện nay việc tiêu thụ sản phẩm đã trở thành một hoạt động cực kỳ quan trọng quyết định nên toàn bộ hoạt động sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp

- Khái niệm về thị trường: Theo quan điểm của các nhà kinh tế học cổ điển

thì: Nguồn gốc của thị trường là do chuyên môn hóa sản xuất và phân công lao động xã hội Chuyên môn hóa sản xuất làm cho sản phẩm sản xuất ra ngày càng nhiều, khi sản phẩm sản xuất ra không tiêu dùng hết sẽ được đem ra trao đổi, luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

mua bán để lấy sản phẩm, hàng hóa khác Việc phân công lao động xã hội khiến cho một nhóm người chuyên sản xuất một sản phẩm trong khi nhu cầu của họ lại

đa dạng do đó họ mong muốn trao đổi với nhau để lấy sản phẩm khác Việc trao đổi ban đầu chỉ đơn thuần là trao đổi bằng hiện vật, …dần dần khi tiền tệ xuất hiện thì quá trình trao đổi đã trở nên dễ dàng hơn và hình thành nên thị trường Còn theo quan điểm của các nhà kinh tế học Pháp trong cuốn “Économy

D’entreprise” cho rằng: “Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một sản phẩm Các doanh nghiệp “cung ứng” những sản phẩm của họ cho người tiêu dùng, nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ dưới dạng cầu” Như vậy tựu chung lại thì

ta có thể hiểu thị trường là nơi mà quá trình trao đổi, mua bán hàng hóa được diễn

ra trong đó có người bán và người mua hay có cung và có cầu về hàng hóa đó

Trên thị trường hiện đại thì cả người mua và người bán đều được bình đẳng

và mọi sự trao đổi, mua bán đều được thực hiện thông qua giá cả của hàng hóa

Số lượng người mua nhiều hay ít phản ánh nên quy mô của thị trường là lớn hay nhỏ Việc xác định mua hay bán hàng hóa với số lượng bao nhiêu và tại mức giá nào thì đều do cung và cầu quyết định do đó thị trường còn đóng vai trò là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ hàng hóa

Từ đó thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp chính là nơi mà doanh nghiệp quyết định bán sản phẩm của mình sau khi đã nghiên cứu về đối tượng khách hàng, khả năng tiêu thụ, lựa chọn sản phẩm, xác lập kênh phân phối, chính sách

và hình thức bán hàng, các hoạt động xúc tiến, quảng cáo và hỗ trợ sau bán cho đối tượng khách hàng trên thị trường đó Theo đó, mức độ tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường phản ánh hiệu quả của các chính sách xúc tiến phát triển thị trường, mức độ phát triển thị trường của một doanh nghiệp lại phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp về quy mô và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường đó Các yếu tố cơ bản cấu thành nên thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp bao gồm: cung, cầu, giá cả hàng hóa và sự cạnh tranh trên thị trường mà doanh nghiệp bán hàng hóa trên thị trường đó

- Cầu hàng hóa là tổng hợp tất cả các nhu cầu của người tiêu dùng đối với cùng một loại hàng hóa mà các doanh nghiệp có khả năng cung ứng trên thị trường mà người tiêu dùng có khả năng thanh toán Cầu hàng hóa thường đa dạng, luôn luôn thay đổi và có sự khác nhau đối với mỗi nhóm sản phẩm khác nhau và khác nhau giữa cùng một loại sản phẩm nhưng khác vùng địa lý, thời luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

điểm phát sinh nhu cầu, …do đó khi doanh nghiệp muốn kinh doanh một sản phẩm nào đó trên thị trường thì phải nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu của người tiêu dùng tại mỗi thời điểm, địa điểm khác nhau của thị trường

- Cung hàng hóa là tổng hợp tất cả các nguồn cung ứng cùng một loại hàng hóa ra thị trường hay nói cách khác là tổng hợp tất cả lượng cung của các hàng hóa cùng loại được tất cả các nhà cung ứng, sản xuất và kinh doanh mang ra bán trên thị trường trong đó gồm cả hàng hóa do doanh nghiệp cung ứng và hàng hóa của tất cả các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đó trên thị trường với một mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận thanh toán

- Sự tương tác giữa cung và cầu hàng hóa sẽ tạo nên giá cả của hàng hóa hay nói cách khác giá cả hàng hóa được hình thành khi người bán muốn bán một sản phẩm và người mua muốn mua sản phẩm đó ở cùng một mức giá mà cả hai bên đều chấp thuận giao dịch Giá cả luôn luôn biến động và phụ thuộc vào lượng cung, lượng cầu hàng hóa ở mỗi thời gian, địa điểm khác nhau của giao dịch và ngược lại lượng cung hay cầu hàng hóa cũng phụ thuộc vào giá cả: khi giá tăng thì cung tăng nhưng cầu giảm, khi giá giảm thì cầu tăng, cung giảm

- Sự cạnh tranh: khi ngày càng nhiều doanh nghiệp cùng bán một loại sản phẩm trên một địa điểm kinh doanh nhất định trong cùng một thời điểm sẽ xuất

hiện cạnh tranh thị trường “Cạnh tranh là sự ganh đua giữa cá nhân, doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh nhằm giành giật các nguồn lực hay thị trường tiêu thụ nhằm thu lợi nhuận” Khi nền kinh tế thị trường phát triển thì

cạnh tranh càng trở nên gay gắt, thị trường xuất hiện ngày càng nhiều doanh nghiệp kinh doanh một hàng hóa trong khi cầu về hàng hóa đó không tăng hoặc tăng không tương xứng với cung hàng hóa thì việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp để chiếm lĩnh thị phần ngày càng trở nên quyết liệt hơn Doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh bằng việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trường để đưa ra chiến lược phát triển phù hợp trong từng thời kỳ Có được chiến lược hợp lý thì doanh nghiệp sẽ tìm được cho mình một chỗ đứng thích hợp trên thị trường đó

2.1.1.2 Khái niệm, phân loại và đặc điểm thức ăn chăn nuôi

- Khái niệm

Thức ăn chăn nuôi mà vật nuôi ăn, uống ở dạng tươi, sống hoặc đã qua chế biến, bảo quản, bao gồm: nguyên liệu thức ăn chăn nuôi hay thức ăn đơn, luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

thức ăn hỗn hợp hoàn chỉnh và những sản phẩm có nguồn gốc thực vật, động vật,

vi sinh vật, khoáng vật, những sản phẩm hóa học, công nghệ sinh học…, những sản phẩm này cung cấp các chất dinh dưỡng cần thiết cho con vật theo đường miệng, đảm bảo cho con vật khỏe mạnh, sinh trưởng, sinh sản và sản xuất bình thường trong một thời gian dài

- Phân loại

+ Thức ăn đậm đặc

Đây là thức ăn giàu đạm, có hàm lượng cao về protein, khoáng, vitamin, axit amin… nhằm bổ sung vào khẩu phần ăn cho phù hợp với từng loại vật nuôi qua từng giai đoạn sinh trưởng Quá trình sử dụng thức ăn đậm đặc thường được pha trộn với thức ăn thô như bắp, tấm, cám hoặc các loại thức ăn tận dụng khác sẵn có tại địa phương nên rất phù hợp với mô hình chăn nuôi bán công nghiệp ở nông thôn Việt Nam Tuy nhiên để sử dụng thức ăn đậm đặc một cách hiệu quả

và hợp lý đòi hỏi người chế biến thức ăn, đặc biệt là người sử dụng thức ăn cần phải nắm rõ một số đặc điểm cũng như ưu, khuyết điểm khi sử dụng thức ăn đậm đặc, cụ thể:

Chất lượng thức ăn thô phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên, mức độ đầu tư

và khả năng chăm sóc nên thường không ổn định và có sự khác biệt giữa các mùa, các địa phương và thậm chí ngay trong từng hộ gia đình Trong khi đó trình

độ hiểu biết của người chăn nuôi chưa cao nên việc pha trộn thường không hợp

lý dẫn đến tình trạng chất lượng thức ăn sau khi pha trộn bất ổn định, không phù hợp với nhu cầu dinh dưỡng của vật nuôi qua từng giai đoạn sinh trưởng

Thức ăn thô dùng để pha trộn hầu hết là sản phẩm hoặc phụ phẩm tận dụng từ ngành sản xuất nông nghiệp, chính vì thế mà giá thành thức ăn sau khi pha trộn rất thấp nếu người chăn nuôi biết áp dụng và sử dụng một cách hợp

lý nguồn thức ăn sẵn có trong quá trình chăn nuôi có thể mang lại hiệu quả kinh tế rất cao

Thức ăn đậm đặc thường được sử dụng với số lượng ít nên hạn chế được chi phí vận chuyển và bảo quản Vì vậy khách hàng của sản phẩm thức ăn chăn nuôi đậm đặc phần đông là các hộ gia đình chăn nuôi theo hình thức bán thâm canh, phân bổ một cách phân tán và nằm chủ yếu ở vùng nông thôn, vùng sâu vùng xa với điều kiện vận chuyển khó khăn

luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

+ Thức ăn hỗn hợp hoàn chỉnh

Thức ăn hỗn hợp hoàn chỉnh là hỗn hợp nhiều nguyên liệu đơn được phối chế theo công thức, đảm bảo chứa đầy đủ các chất dinh dưỡng cần thiết cho từng loại vật nuôi qua từng giai đoạn tăng trưởng Khác với thức ăn đậm đặc, thức ăn hỗn hợp dùng cho vật nuôi thường không cần pha trộn bất cứ một loại thức ăn hay nguyên liệu nào khác ngoài nước uống

Thức ăn hỗn hợp được sử dụng phổ biến với những đặc điểm sau:

Thức ăn hỗn hợp được sản xuất theo dây chuyền công nghệ hiện đại, quá trình sử dụng không cần trãi qua giai đoạn pha trộn như thức ăn đậm đặc nên chất lượng rất ổn định Người sử dụng có thể chủ động lựa chọn thức ăn phù hợp với nhu cầu dinh dưỡng của vật nuôi mà nhà sản xuất đã xác định

Thức ăn hỗn hợp được sử dụng với số lượng lớn, chi phí vận chuyển và lưu trữ cao nên không phù hợp với vùng xa hoặc khu vực có điều kiện vận chuyển khó khăn Khách hàng lớn của sản phẩm thức ăn hỗn hợp chủ yếu là các trang trại chăn nuôi với quy mô sản xuất lớn, chính vì vậy họ rất nhạy cảm với giá sản phẩm

Đối với một số địa phương không thể tận dụng được nguồn thức ăn sẵn có, hoặc các trang trại chăn nuôi theo hình thức công nghiệp, việc sử dụng thức ăn hỗn hợp hoàn chỉnh sẽ mang lại hiệu quả kinh tế cao hơn sử dụng thức ăn đậm đặc

2.1.1.3 Vai trò của thức ăn chăn nuôi

Thức ăn chăn nuôi là đầu vào của quá trình đầu tư, là cơ sở ban đầu để thúc đẩy quá trình tăng trưởng và phát triển của vật nuôi Chỉ có dinh dưỡng tốt, đầy

đủ trong thức ăn chăn nuôi mới phát huy tối đa ưu thế di truyền giống, bảo đảm

an toàn thực phẩm, bảo đảm vệ sinh môi trường và mang lại hiệu quả kinh tế cao trong chăn nuôi

Thức ăn chăn nuôi có vai trò quyết định nên giá thành sản phẩm của ngành chăn nuôi, vì chỉ riêng thức ăn chăn nuôi đã chiếm 65 - 70% giá thành sản phẩm thịt, sữa, trứng của ngành chăn nuôi

Thức ăn chăn nuôi có vai trò vô cùng quan trọng cho sự phát triển của ngành chăn nuôi, từ đó, tạo ra năng suất cao cho ngành chăn nuôi Nếu như trước đây theo phương thức truyền thống, nguồn thức ăn không đủ chất dinh dưỡng cần luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

thiết cho sự phát triển của vật nuôi, thì ngày nay, thức ăn chăn nuôi không những đáp ứng đầy đủ các nhu cầu về dinh dưỡng cho vật nuôi, mà còn tạo ra sự đột phá

về khả năng phát triển mạnh, nhanh cho ngành chăn nuôi Với nguồn thức ăn được chế biến theo nhu cầu dinh dưỡng từng giai đoạn sinh trưởng và phát triển của vật nuôi nên đã tạo nên sự tăng trưởng nhanh cho vật nuôi Từ đó, ngành chăn nuôi cung cấp ngày càng nhiều sản phẩm phục vụ đời sống con người

Thức ăn chăn nuôi đã góp phần làm thay đổi tập quán chăn nuôi Từ chăn nuôi lạc hậu, nhỏ lẻ, không tập trung, tận dụng các phế phẩm, nguồn nguyên liệu thừa của ngành chế biến, sinh hoạt làm thức ăn sang hướng chăn nuôi mang tính công nghiệp, quy mô lớn và tập trung

Ngoài việc rút ngắn chu kỳ chăn nuôi bằng tốc độ tăng trưởng nhanh của vật nuôi, thì nhờ có thức ăn chăn nuôi mà số lượng lao động sử dụng trong ngành chăn nuôi giảm một cách đáng kể Nếu như theo phương thức truyền thống, thức ăn phải nấu chín, lượng thức ăn tiêu tốn nhiều hơn nên mất rất nhiều thời gian và công sức Thì ngày nay, khi sử dụng thức ăn chăn nuôi, lượng lao động và thời gian dùng cho việc chăn nuôi ít hơn nhiều, lượng thức ăn tiêu tốn ít hơn nhưng lại cho hiệu quả chăn nuôi cao hơn Như vậy, năng suất lao động không chỉ tăng lên ở khối lượng sản phẩm tạo ra mà còn tăng lên nhờ vịêc sử dụng ít công lao động hơn

Không chỉ vậy, thức ăn chăn nuôi còn góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế Nhờ có thức ăn chăn nuôi mà lượng lao động sử dụng trong ngành chăn nuôi giảm nên đã tạo ra một nguồn nhân lực dự trữ cho các ngành khác như ngành công nghiệp và dịch vụ

Ngoài ra nó còn góp phần tạo ra sự cân bằng giữa cầu và cung về các sản phẩm từ chăn nuôi Ngành chăn nuôi phát triển tạo tiền đề cho ngành công nghiệp chế biến phát triển mạnh và đa dạng hơn

2.1.1.4 Đặc điểm thị trường thức ăn chăn nuôi

Ngoài những đặc điểm của thị trường nói chung, thị trường thức ăn chăn

nuôi còn có những đặc điểm rất riêng vì nguyên liệu đầu vào của ngành chế biến thức ăn chăn nuôi phần lớn là các sản phẩm của ngành nông nghiệp, do vậy, ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi phụ thuộc rất lớn vào ngành nông nghiệp:

+ Nguyên liệu dùng để chế biến thức ăn chăn nuôi phần lớn là các nông sản, giá cả các nông sản thường không ổn định và có tính thời vụ cao Do vậy, luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

làm cho giá cả của thức ăn chăn nuôi không ổn định, từ đó, ảnh hưởng tới lợi nhuận của các công ty kinh doanh thức ăn chăn nuôi và người chăn nuôi

+ Chăn nuôi là một ngành của sản xuất nông nghiệp, nó mang nhiều rủi ro nên trong chừng mực nhất định, ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi cũng cùng gánh chịu rủi ro với ngành chăn nuôi

+ Ngành chăn nuôi là ngành có rủi ro cao và cũng không phải ngành đem lại lợi nhuận lớn cho người chăn nuôi Chính vì vậy, kênh phân phối của ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi thường ngắn (ít tác nhân trung gian) Ngành chăn nuôi càng phát triển mạnh (quy mô trang trại, tập trung) thì xu hướng phát triển kênh phân phối của thị trường thức ăn chăn nuôi ngày càng ngắn (càng gần người chăn nuôi), có thể không còn các tác nhân trung gian (đại lý cấp I, đại lý cấp II) Chính vì vậy, trong vài năm gần đây ngành chăn nuôi của nước ta phát triển rất mạnh theo hướng trang trại Nhiều trang trại chăn nuôi quy mô lớn, có tiềm lực kinh tế đã mua thức ăn chăn nuôi công nghiệp trực tiếp của các nhà máy, còn những trang trại có tiềm lực kinh tế yếu, những trang trại vừa và nhỏ thì mua qua các tác nhân trung gian (đại lý cấp I, đại lý cấp II)

+ Giữa người bán (công ty, đại lý) và người tiêu dùng (người chăn nuôi) ràng buộc với nhau bằng quan hệ xã hội, đặc biệt là quan hệ tài chính

Ở Việt Nam, người chăn nuôi phần lớn là những người làm nông nghiệp, khả năng tài chính là không mạnh nên người chăn nuôi thường mua chịu thức ăn chăn nuôi của các đại lý Chính vì vậy, để kinh doanh thức ăn chăn nuôi thì đòi hỏi vốn kinh doanh của các đại lý kinh doanh thức ăn chăn nuôi phải lớn mới đáp ứng được cho người chăn nuôi Do đó, người chăn nuôi phụ thuộc rất lớn vào một số bộ phận thương gia (đại lý cấp I, cấp II) trong vùng

+ Ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi phụ thuộc rất lớn vào tính thời vụ của ngành nông nghiệp, tính chu kỳ của ngành chăn nuôi Đây là những vấn đề mà các nhà sản xuất thức ăn chăn nuôi công nghiệp luôn phải đối mặt Nước ta là một nước nông nghiệp nhưng các sản phẩm của ngành nông nghiệp dùng làm nguyên liệu cho ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi lại chủ yếu phải nhập khẩu từ nước ngoài (như ngô, mì, mạch)

+ Thị trường thức ăn chăn nuôi phụ thuộc rất lớn vào giá cả sản phẩm đầu ra hay lợi nhuận của ngành chăn nuôi Nếu giá sản phẩm đầu ra của ngành chăn nuôi luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

cao, người chăn nuôi có lãi thì thị trường thức ăn chăn nuôi phát triển rất nhanh + Nhu cầu về các loại thức ăn chăn nuôi cũng đa dạng cả về chất lượng, chủng loại và giá cả Do vậy, tạo ra tính cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các đại lý, các công ty sản xuất và kinh doanh thức ăn chăn nuôi công nghiệp

2.1.1.5 Các loại kênh tiêu thụ thức ăn chăn nuôi

Thị trường thức ăn chăn nuôi của nước ta hiện nay có nhiều kênh phân phối khác nhau như kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp:

- Kênh tiêu thụ trực tiếp là kênh tiêu thụ không có sự tham gia của các tác

nhân trung gian (như đại lý cấp I và đại lý cấp II.)

Sơ đồ 2.1 Kênh tiêu thụ trực tiếp

(Đại lý cấp I là đại lý mua hàng hoá trực tiếp của công ty, có hợp đồng mua bán hàng hoá với công ty và chịu sự quản lý trực tiếp của công ty Đại lý cấp II là đại lý mua hàng của công ty qua đại lý cấp I, sau đó đem bán cho người chăn nuôi, đại lý cấp II không có hợp đồng mua bán hàng hoá với công ty và không chịu sự quản lý trực tiếp của công ty)

Kênh tiêu thụ này bảo đảm mối quan hệ trực tiếp giữa người sản xuất và người chăn nuôi Nó làm tăng lợi nhuận cho người chăn nuôi và giúp cho người sản xuất nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng, thông tin phản hồi về sản phẩm từ nhà chăn nuôi cho nhà sản xuất nhanh và chính xác hơn Tuy nhiên, kênh tiêu thụ này làm tăng thêm khối lượng công việc cho nhà sản xuất vì nhà sản xuất phải quản lý số lượng khách hàng lớn gấp nhiều lần so với việc thông qua nhà phân phối Ngoài ra, còn nhiều yếu tố khác liên quan đến việc bán hàng của nhà sản xuất, như không thể khai thác hết số lượng khách hàng trên thị trường, những khách hàng chăn nuôi nhỏ, phân tán, tài chính kém

- Kênh tiêu thị gián tiếp là loại kênh tiêu thụ có sự tham gia của các tác

nhân trung gian Tuỳ thuộc vào số lượng các tác nhân trung gian trong kênh tiêu thụ mà ta có các loại kênh tiêu thụ dài ngắn khác nhau

Người sản xuất (nhà máy)

Người chăn nuôi (trang trại lớn) luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

Sơ đồ 2.2 Kênh tiêu thụ gián tiếp

Với kênh tiêu thụ gián tiếp (có tác nhân trung gian), hàng hoá sẽ được phân phối rộng rãi hơn trên thị trường vì hệ thống đại lý cấp I, cấp II có thể bán hàng cho nhiều đối tượng khách hàng (người chăn nuôi) khác nhau, kể cả những người chăn nuôi nhỏ lẻ, khả năng tài chính kém cũng dễ dàng mua được sản phẩm của công ty Đồng thời, công ty cũng giảm được nhiều chi phí như chi phí quản lý, chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng

Do chuyên môn hoá trong sản xuất và hoạt động thương mại nên hoạt động của loại kênh phân phối này cho phép người sản xuất tập trung được mọi nguồn lực của mình vào sản xuất, đồng thời phát huy được lợi thế của các tác nhân trung gian như khả năng tài chính, uy tín bán hàng, quan hệ xã hội Tuy nhiên kênh tiêu thụ gián tiếp cũng có những hạn chế, đó là làm giảm lợi nhuận của nhà chăn nuôi (đây là yếu tố cực kỳ quan trọng), các thông tin về sản phẩm (như chất lượng, bao bì ) của nhà chăn nuôi đến nhà sản xuất cũng chậm hơn và nhiều lúc thiếu chính xác, người chăn nuôi cũng dễ mua phải hàng giả, hàng kém chất lượng trên thị trường

Đối với ngành chế biến và kinh doanh thức ăn chăn nuôi ở nước ta hiện nay vẫn chủ yếu sử dụng kênh phân phối gián tiếp, vì ngành chăn nuôi của nước ta mới bắt đầu đi vào chăn nuôi mang tính công nghiệp, các trang trại quy mô vừa

và nhỏ là chủ yếu, nhiều vùng chăn nuôi vẫn mang tính tận dụng, tự cung tự cấp

là chính và khả năng tài chính của hầu hết các trang trại vẫn còn kém Đối với một số quốc gia trên thế giới có ngành chăn nuôi trang trại phát triển mạnh, tập trung, quy mô trang trại hàng chục nghìn con (như Mỹ, Hà Lan, Thái Lan và ngay cả Trung Quốc), thì họ chủ yếu sử dụng kênh phân phối trực tiếp

Người sản xuất Đại lý cấp I Người chăn nuôi

Người sản xuất Đại lý cấp I Đại lý cấp II Người chăn nuôi

luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

2.1.2 Phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi

2.1.2.1 Khái niệm, phân loại phát triển thị trường

Mỗi loại hàng hóa khi được đem ra tiêu thụ trên thị trường đều có một lượng cầu nhất định, tuy nhiên trong môi trường cạnh tranh như hiện nay không phải doanh nghiệp nào cũng chiếm được toàn bộ nhu cầu của thị trường cho sản phẩm của họ mà buộc họ phải không ngừng cạnh tranh để có được một phần của thị trường hay còn gọi là thị phần Phát triển thị trường tiêu thụ cho một sản phẩm của doanh nghiệp chính là việc doanh nghiệp bằng cách nào đó để gia tăng được thị phần cho sản phẩm của mình trên thị trường Thị phần của một doanh nghiệp có thể được thể hiện dưới hai hình thức: thứ nhất là lượng khách hàng mà doanh nghiệp có được so với đối thủ và thứ hai là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được về mặt địa lý

Đối với hình thức thứ nhất: Khi doanh nghiệp bán sản phẩm của mình trên thị trường thì chỉ có một lượng khách hàng nhất định tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, trong khi thị trường thì bao gồm nhiều đối tượng người tiêu dùng khác nhau ở thói quen tiêu dùng, sở thích, độ tuổi và lối sống họ sẽ có những phản ứng khác nhau đối với sản phẩm của doanh nghiệp, những đối tượng này có thể đang là khách hàng của đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, cũng có thể là những người có nhu cầu nhưng chưa biết đến sản phẩm của doanh nghiệp Bởi vậy khi doanh nghiệp muốn phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình theo hướng gia tăng lượng khách hàng cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp bằng các cách thức nào đó để thuyết phục những khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công ty tiêu thụ nhiều hơn hoặc tăng về số lượng khách hàng (những khách hàng hiện tại chưa tiêu dùng chuyển sang sử dụng sản phẩm của mình)

Hình thức thứ hai: Thị trường tiêu thụ còn được phát triển theo khu vực địa

lý tức là khi doanh nghiệp muốn phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình từ thị trường địa phương đến thị trường vùng rồi vươn ra thị trường toàn quốc, thị trường khu vực hoặc thậm chí thị trường quốc tế

Vậy phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp có thể hiểu là tổng hợp các biện pháp, cách thức mà doanh nghiệp triển khai để tăng số lượng khách hàng hay mở rộng thị trường về mặt địa lý đưa khối lượng sản phẩm của mình tiêu thụ được trên thị trường một cách tối đa, giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô kinh doanh, mang lại lợi nhuận và khẳng định vị thế của mình trên thương trường

luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

Doanh nghiệp muốn thực hiện kinh doanh trên bất cứ thị trường nào cũng cần có sự nghiên cứu và phát triển thị trường trên thị trường mà mình muốn nhắm tới Am hiểu được cặn kẽ về đặc điểm, tính chất của từng loại thị trường là một trong những bí quyết giúp doanh nghiệp có thể thành công khi kinh doanh trên thị trường đó Để phân loại thị trường, người ta thường phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau, trong đó để phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài này tôi quan tâm đến một số tiêu thức phân loại sau:

- Phân thị trường của doanh nghiệp theo phạm vi địa lý nơi mà khách hàng hiện có và khách hàng tiềm tàng của doanh nghiệp phân bố trên cùng một phạm

vi địa lý nào đó, ta có:

+ Thị trường địa phương: thị trường gồm những khách hàng ở gần doanh

nghiệp: thị trường tỉnh, huyện, xã, …một doanh nghiệp chỉ hoạt động trong thị trường địa phương thường là các doanh nghiệp có quy mô nhỏ, lượng sản phẩm sản xuất ra với số lượng nhỏ và chỉ tiêu thụ tại thị trường đó

+ Thị trường vùng: Khi danh tiếng của doanh nghiệp đã vượt ra khỏi khuôn

khổ của thị trường địa phương và doanh nghiệp đã có thể thu hút được khách hàng từ các địa phương khác trong vùng có thể bao gồm nhiều tỉnh hoặc các tỉnh trong cùng một miền: thị trường miền Bắc, miền Trung, miền Nam, …

+ Thị trường toàn quốc: thị trường của doanh nghiệp khi đã vượt ra khỏi

ranh giới địa phương, vùng miền để mở rộng ra toàn quốc hay nói cách khác mạng lưới phân phối của doanh nghiệp đã trải rộng ra khắp cả nước

+Thị trường khu vực: thị trường của doanh nghiệp đã vươn ra nhiều nước

trong một khu vực nhất định: khu vực các quốc gia Đông Nam Á - Asean, khu vực các nước châu Âu – EU,

+ Thị trường quốc tế: doanh nghiệp khi đã vươn ra thị trường quốc tế là sản

phẩm của doanh nghiệp đó đã được xuất khẩu và tiêu thụ tại nhiều quốc gia và khu vực khác nhau trên thế giới trong đó doanh nghiệp đã có cả một hệ thống đại

lý tại các quốc gia đó Các doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị trường này thường

là các doanh nghiệp đã phát triển lớn mạnh và đã có tiếng tăm trên thế giới

- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp hay theo tiêu thức khách hàng, thị trường của doanh nghiệp có thể mô hình hóa theo sơ đồ sau:

luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

Khách hàng của doanh nghiệp

Thăm dò của đối thủ

Khách hàng của đối thủ cạnh tranh

Thăm dò của DN

Thị trường tiêu dùng hiện tại Thị trường không

tiêu dùng tương đối

Thị trường không tiêu dùng tuyệt đối

Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp

Thăm dò của doanh nghiệp Toàn bộ công chúng hoặc là những bộ phận của TT đã nghiên cứu

Sơ đồ 2.3 Mô hình hóa thị trường của một doanh nghiệp

Trong đó:

- Khách hàng hiện tại của doanh nghiệp hay thị trường hiện tại: Thị trường

mà doanh nghiệp đang khai thác và kinh doanh trên thị trường đó Nó bao gồm những khách hàng thường xuyên hoặc ngẫu nhiên tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và mang lại doanh số bán thực cho doanh nghiệp Đối với thị trường này thì doanh nghiệp thường sử dụng chiến lược nắm giữ

- Thị trường khách hàng của đối thủ cạnh tranh: Xác định thị trường hiện tại

của đối thủ cạnh tranh trong đó bao gồm cả cạnh tranh trên sản phẩm cùng loại hoặc sản phẩm thay thế Việc xác định được nhóm khách hàng của đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp sẽ có thể đưa ra được những chính sách đề xuất phù hợp cho sản phẩm của mình để có thể thuyết phục được khách hàng của đối thủ nhằm chiếm lĩnh thị trường và biến nó thành thị trường của mình

- Thị trường không tiêu dùng tương đối: là thị trường mà người tiêu dùng

không tiêu dùng sản phẩm đó vì những lý do: thiếu thông tin về sản phẩm, không

có khả năng thanh toán, thói quen tiêu dùng hoặc vị trí địa lý không cho phép tiếp cận sản phẩm, tức là trong thị trường này có thể có phát sinh nhu cầu nhưng chưa được hiện thực hóa thành hành vi tiêu dùng Việc xác định được thị trường này sẽ giúp doanh nghiệp khắc phục được những hạn chế trên bằng các biện pháp: quảng cáo, tiếp thị, giảm giá, mở rộng mạng lưới tiêu thụ,… để tăng cường tiếp cận thị trường và tiêu thụ sản phẩm và sẽ trở thành thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp khi các chiến lược tiêu thụ, quảng cáo, khuyếch trương mà doanh nghiệp sử dụng luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

có hiệu quả.Thị trường không tiêu dùng tuyệt đối: là thị trường nhóm khách hàng

trong mọi trường hợp đều không quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp vì các

lý do: giới tính (sản phẩm dành chon nam/nữ), tuổi tác (sản phẩm dành cho trẻ nhỏ/ người già), tôn giáo (thịt đối với người ăn chay, ) Loại bỏ nhóm khách hàng này thì phần còn lại của thị trường xét cả về lý thuyết hay thực tế sẽ là số lượng khách hàng tối đa cho sản phẩm của doanh nghiệp

- Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp: Thị trường tiềm năng của doanh

nghiệp bao gồm thị trường hiện tại của doanh nghiệp, thị trường của đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, thị trường của những khách hàng không tiêu dùng tương đối đối với sản phẩm của doanh nghiệp hoặc đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hoặc cả hai Đối với thị trường này doanh nghiệp mong muốn chiếm giữ một phần hoặc toàn bộ trong tương lai bằng việc sử dụng các chiến lược phát triển thị trường của mình

Theo mô hình trên, việc phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp đồng nghĩa với việc doanh nghiệp tìm cách biến toàn bộ hoăc một phần thị trường tiềm tàng trở thành thị trường thực tế cho doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp khi nghiên cứu thị trường đều có thể nghiên cứu theo một tiêu thức hoặc nhiều tiêu thức hoặc cũng có thể pha trộn giữa các tiêu thức khác nhau của việc phân loại này Tùy thuộc vào điều kiện và sự quan tâm với mỗi loại thị trường cũng như dựa vào đặc tính của sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp lựa chọn tiêu thức và loại thị trường để nghiên cứu cho phù hợp với điều kiện kinh doanh của mình

2.1.2.2 Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi

Phát triển thị trường tiêu thụ cho thức ăn chăn nuôi là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực thức ăn chăn nuôi Chiến lược phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi

có thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở ba mức độ:

- Thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt động hiện tại (khả năng phát triển theo chiều sâu)

- Mức độ thứ hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác: nhà cung cấp để kiểm soát đầu vào nhằm ổn định sản xuất, hợp nhất với hệ luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

thống phân phối để quản lý chặt chẽ việc tiêu thụ sản phẩm sản xuất được (khả năng phát triển hợp nhất)

- Mức độ thứ ba, phát hiện những khả năng đang mở ra trong và ngoài ngành (những khả năng phát triển theo chiều rộng)

a Phát triển theo chiều rộng

Phát triển theo chiều rộng được hiểu là sự phát triển của doanh nghiệp

trong việc gia tăng khách hàng và địa bàn tiêu thụ, cụ thể đó là:

- Phát triển về đối tượng khách hàng

- Mở rộng thị trường tiêu thụ về mặt địa lý

Phát triển thị trường theo chiều rộng thích hợp trong những trường hợp thị trường hiện tại của doanh nghiệp không tạo được cho doanh nghiệp khả năng phát triển hơn nữa hoặc doanh nghiệp phát hiện ra những đối tượng khách hàng mới hay phần thị trường mới hấp dẫn hơn Có 3 hướng phát triển theo chiều rộng:

+ Đa dạng hoá đồng tâm: Tức là bổ sung những danh mục sản phẩm của

mình những sản phẩm giống như các mặt hàng hiện có của doanh nghiệp xét theo góc độ kỹ thuật hay marketing nhằm thu hút đối tượng khách hàng mới (có đặc điểm giống nhau về độ tuổi, sở thích, giới tính: phát triển dòng sản phẩm cao cấp trên cơ sở sản phẩm hiện có: điện thoại, TV, tủ lạnh, …, phát triển sản phẩm dành cho nam trên cơ sở sản phẩm hiện tại cho nữ: dầu gội, sửa rửa mặt,…)

+ Đa dạng hoá ngang: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hoá của mình

những mặt hàng hoàn toàn không có liên quan gì đến những mặt hàng hiện đang sản xuất, nhưng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn hoặc phục vụ cho đối tượng khách hàng mới Cách thức này doanh nghiệp có thể thực hiện thông qua việc nghiên cứu, phát triển hay mua lại bản quyền sản phẩm mới từ đơn vị khác

+ Đa dạng hoá rộng: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hoá của mình

những mặt hàng không có quan hệ gì với công nghệ mà công ty đang sử dụng với hàng hoá và thị trường hiện có: Phát triển kinh doanh thêm dịch vụ, sản phẩm mới với mục đích khai thác đối tượng khách hàng mới có nhu cầu khác so với

sản phẩm hiện tại

luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

b Phát triển theo chiều sâu

Phát triển theo chiều sâu hay chính là việc nâng cao hiệu quả của thị trường hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm thức ăn chăn nuôi quen thuộc trên thị trường hiện tại, nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ lên Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trường hợp doanh nghiệp chưa tận dụng hết những khả năng vốn có của hàng hoá và thị trường hiện tại của mình

Trong đó doanh nghiệp có thể đi theo ba khả năng phát triển: thâm nhập sâu, phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu hoặc cải tiến hàng hóa

- Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức

tiêu thụ những sản phẩm thức ăn chăn nuôi hiện có của mình trên những thị trường hiện có Do đó để tăng được doanh số bán trên thị trường này doanh nghiệp phải thu hút được nhiều khách hàng hoặc làm sao để khách hàng hiện tại tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn

Theo hướng này doanh nghiệp có thể sử dụng các phương án:

+ Nâng cao chất lượng sản phẩm + Hạ giá thành để đẩy mạnh tiêu thụ + Hoàn thiện hệ thống phân phối + Nâng cao chất lượng dịch vụ để giữ khách hàng + Sử dụng các biện pháp quảng bá sản phẩm để tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng

- Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu: Mỗi đoạn thị trường khác

nhau thì lại quan tâm tới một đặc tính khác nhau của sản phẩm thức ăn chăn nuôi Qua công tác phân đoạn thị trường công ty sẽ tìm được phần thị trường hấp dẫn nhất, tìm ra thị trường trọng điểm, xác định được mặt hàng nào là mặt hàng chủ lực để doanh nghiệp tiến hành khai thác tương ứng với từng đoạn thị trường Phát triển thị trường tiêu thụ theo cách này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp dùng sản phẩm của mình để thoả mãn tốt nhất bất kỳ một đoạn thị trường nào từ đó tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận

luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

- Cải tiến hàng hoá, đa dạng hóa sản phẩm: Cải tiến hàng hóa là việc doanh

nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng cách tạo ra những hàng hoá mới trên cơ sở thay đổi hàng hóa hiện có hay đã được cải tiến một số chức năng cho những thị trường hiện có Đa dạng hóa sản phẩm: Doanh nghiệp tạo ra các chủng loại sản phẩm mới trên cơ sở các sản phẩm đang sản xuất kinh doanh làm phong phú thêm mặt hàng sản kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường đang khai thác

c Phát triển hợp nhất

Thích hợp trong những trường hợp các lĩnh vực hoạt động doanh nghiệp đã có

vị trí vững chắc và doanh nghiệp có lợi hơn khi thực hiện theo các phương án:

- Hợp nhất về phía sau: doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu hay

thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn đối với đối tác cung ứng của mình Giá cả nguyên liệu sản xuất sẽ ảnh hưởng trưc tiếp đến giá cả và sự ổn định sản xuất sản phẩm Vì vậy, khi đầu vào của quá trình sản xuất được ổn định, việc phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm sẽ trở nên dễ dàng hơn

- Hợp nhất về phía trước: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở

hữu hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn hệ thống phân phối của doanh nghiệp Trong đó doanh nghiệp tổ chức một mạng lưới tiêu thụ, kênh phân phối hàng hoá đầy đủ, hoàn hảo đến tận tay người tiêu thụ cuối cùng Việc phát triển thị trường trong trường hợp này cũng đồng nghĩa tổ chức mạng lưới tiêu thụ và kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Hệ thống tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở xa bao nhiêu thì khả năng phát triển thị trường càng lớn bấy nhiêu

Với các nội dung phát triển thị trường như trên, để vận dụng một cách có hiệu quả với đặc thù ngành kinh doanh của mình, doanh nghiệp sẽ cần có những chiến lược phát triển cụ thể trong mỗi chiến lược tổng thể đó bao gồm các chiến lược như: phát triển sản phẩm, phát triển khách hàng, mở rộng phạm vi địa lý theo các tiêu thức phát triển thị trường và tiến hành đa dạng hoá kinh doanh (đa dạng hoá sản phẩm hoặc tham gia vào các lĩnh vực kinh doanh khác nhau) Tuỳ vào điều kiện cụ thể của mình mà doanh nghiệp có cách lựa chọn cách thức phát

triển phù hợp

2.1.2.3 Các cách thức phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi

Phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi là tổng hợp cách thức biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm ra tiêu thụ trên thị trường đạt mức luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

tối đa nhằm mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường thì việc phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi của doanh nghiệp có thể được định hướng thực hiện theo các cách thức sau:

- Tiếp cận theo hướng phát triển sản phẩm

Do những thay đổi về thị hiếu, công nghệ, tình hình cạnh tranh trên thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi mà doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào các sản phẩm thức ăn chăn nuôi hiện có mà luôn phải tìm cách đổi mới sản phẩm thức ăn chăn nuôi để đáp ứng thị trường Theo hướng này thì mục tiêu của doanh nghiệp là đưa ngày càng nhiều dạng sản phẩm thức ăn chăn nuôi vào thị trường nhằm đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu luôn thay đổi người tiêu dùng Theo đó, doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm vào thị trường bằng hai hướng: + Phát triển sản phẩm thức ăn chăn nuôi mới hoàn toàn: để có được sản phẩm thức ăn chăn nuôi mới hoàn toàn về công năng, giá trị sử dụng doanh nghiệp có thể tạo được sản phẩm thức ăn chăn nuôi theo hai cách: mua bằng sáng chế sản phẩm mới hoặc tự nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới thông qua bộ phận marketing và R&D của mình

+ Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm thức ăn chăn nuôi thay thế sản phẩm hiện có: doanh nghiệp có thể chỉ cần cải tiến về chất lượng, kiểu dáng (bao bì, nhãn mác, hình ảnh sản phẩm, ), thay đổi về tính năng sản phẩm, nâng cấp về giá trị

sử dụng hoặc đơn giản là doanh nghiệp cung cấp thêm cho sản phẩm những dịch

vụ liên quan đến sản phẩm (phương thức bán hàng, thanh toán, bảo hành, sửa chữa, ) những sự đổi mới tuy đơn giản nhưng cũng giúp doanh nghiệp tạo được

sự khác biệt của mình với các đối thủ

- Tiếp cận theo hướng phát triển thị trường về khách hàng

Thị trường của doanh nghiệp là một tập hợp các khách hàng đa dạng,…vì vậy, yêu cầu đặt ra cho mỗi doanh nghiệp là làm sao để thỏa mãn được nhu cầu

và xác định được đối tượng khách hàng chính của mình thuộc nhóm người tiêu dùng nào Có một số tiêu chí để có thể phân chia khách hàng của doanh nghiệp thành các nhóm cụ thể như sau:

+ Căn cứ vào hành vi tiêu thụ của khách hàng: xác định khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng hay người tiêu thụ trung gian Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp để phục vụ cho việc luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

chăn nuôi của họ Người tiêu thụ trung gian là những nhà buôn, doanh nghiệp kinh doanh tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của doanh nghiệp với mục đích kiếm lời để từ đó doanh nghiệp có phương án để cung cấp sản phẩm phù hợp cho mỗi đối tượng này

+ Căn cứ vào khối lượng hàng hóa tiêu thụ của khách để doanh nghiệp có phương án xúc tiến, khuyến mãi, giảm giá,…để khuyến khích hành vi mua hàng của khách hàng

+ Căn cứ phạm vi địa lý để doanh nghiệp xác định nên quy mô thị trường tiêu thụ mà mình định nhắm tới từ đó đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trường đó + Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng với doanh nghiệp: khách hàng truyền thống của mỗi doanh nghiệp đóng góp một phần lớn doanh thu ổn định cho doanh nghiệp trong khi khách hàng mới lại có vai trò quan trọng trong việc

mở rộng thị trường và chiếm lĩnh thị phần cho doanh nghiệp Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp là phải cân nhắc giữa việc phát triển khách hàng về mặt số lượng hay phát triển về mặt chất lượng hoặc phát triển theo cả hai hướng

Trên thực tế với mỗi doanh nghiệp khi phát triển thị trường trên góc độ khách hàng thì doanh nghiệp phải phát triển cả về số lượng, chất lượng, phạm vi, không gian, thời gian, địa điểm cả bán buôn và bán lẻ, khách hàng mới – khách hàng truyền thống, cả người tiêu dùng trung gian và tiêu dùng cuối cùng

- Tiếp cận theo hướng phát triển thị trường về phạm vi địa lý

Hay phát triển thị trường về mặt không gian tức là doanh nghiệp tìm cách

mở rộng thị trường và phát triển theo lãnh thổ bằng các phương pháp: mở rộng mạng lưới bán hàng (hệ thống đại lý, cửa hàng, quầy hàng, điểm bán, ) trong đó phát triển cả về chiều rộng và chiều sâu: nâng cao chất lượng phục vụ, mở rộng

và lựa chọn các kênh phân phối thích hợp để mở rộng và nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp hoặc mở rộng theo quy mô của thị trường: thị trường trong nước, thị trường ngoài nước,…

2.1.2.4 Tiêu chí đánh giá sự phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi

a Các tiêu chí phát triển thị trường theo chiều rộng

Để đánh giá mức độ thành công hay thất bại của một chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi, người ta thường sử dụng các tiêu chí về khả năng bán (số lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh số tiêu thụ, doanh thu đạt được… ) luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

tiêu chí về khả năng sinh lời (tỷ lệ sinh lời hoặc tổng mức lợi nhuận), mức tăng trưởng của thị phần,…trong đó:

- Sự gia tăng về khối lượng sản phẩm thức ăn chăn nuôi tiêu thụ được từ thị trường: Số sản phẩm thức ăn chăn nuôi tiêu thụ được của doanh nghiệp là

tổng số sản phẩm thức ăn chăn nuôi đã sản xuất thành phẩm và đã được chuyển giao cho khách hàng thông qua bán hàng và thu tiền Số sản phẩm thức ăn chăn nuôi tiêu thụ được lớn hơn so với dự kiến chứng tỏ thị trường còn nhiều tiềm năng mà doanh nghiệp có thể khai thác Khi số lượng sản phẩm thức ăn chăn nuôi tiêu thụ nhỏ hơn dự kiến, doanh nghiệp sẽ cần đánh giá lại để sử dụng chiến lược phù hợp hoặc tùy khối lượng tiêu thụ được mà doanh nghiệp có thể cắt giảm đầu tư vào thị trường đó

- Gia tăng trong Doanh thu: Tổng số tiền doanh nghiệp nhận được từ việc

bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi

Doanh thu = Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được x Giá sản phẩm được tiêu thụ

Doanh thu càng lớn lợi nhuận mang lại cho doanh nghiệp càng cao Doanh thu kỳ hiện tại lớn hơn hoặc nhỏ hơn so với kỳ trước sẽ phản ánh mức độ thành công của chiến lược

- Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thị sản phẩm

Doanh thu tiêu thụ năm sau

K = - x100%

Doanh thu tiêu thụ năm trước

- Sự gia tăng về tỷ lệ sinh lời trên doanh thu: Tỷ lệ sinh lời trên doanh thu

là chỉ số cho cho biết với một đồng doanh thu thuần từ bán sản phẩm của doanh nghiệp sẽ mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận Sự gia tăng về tỷ lệ này phản ánh hiệu quả của đồng vốn mà doanh nghiệp đã bỏ ra cho việc thực thi chiến lược

Lợi nhuận sau thuế

Tỷ lệ sinh lời trên doanh thu = - x 100

- Sự gia tăng trong thị phần của doanh nghiệp: Thị phần của một doanh

nghiệp được hiểu là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được so với đối luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

thủ cạnh tranh cùng ngành Mức thị phần của doanh nghiệp cao hay thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh sẽ phản ánh được vị thế của doanh nghiệp trong ngành

+ Thị phần tuyệt đối: là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn

bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường

Thị phần của doanh nghiệp được xác định theo công thức sau:

Doanh số bán ra của doanh nghiệp

F = - x 100 Tổng doanh số bán ra của toàn ngành

b Chỉ tiêu phát triển theo chiều sâu

- Thị phần tương đối: được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh

Thị phần của doanh nghiệp ngày càng lớn phản ánh chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp là đạt hiệu quả và ngược lại

- Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm trên thị trường Doanh nghiệp có thể thông qua các cuộc phỏng vấn khách hàng, các cuộc thăm dò dư luận khách hàng, các cuộc bình chọn sản phẩm để xác định

uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, sự nổi tiếng nhãn hiệu hàng hóa của doanh nghiệp mình Đó cũng là một cách để đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

- Mức độ nổi tiếng của tên công ty trên thị trường Chỉ tiêu này được đánh giá qua kết quả nghiên cứu thị trường, qua các cuộc phỏng vấn khách hàng trong các chiến dịch marketing quảng cáo sản phẩm

2.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi

2.1.3.1 Nhóm nhân tố chủ quan

- Nguồn nguyên liệu đầu vào cho việc sản xuất thức ăn gia súc “Hạn chế lớn nhất của ngành sản xuất TACN hiện nay là quá phụ thuộc vào nguyên liệu nhập khẩu, khi giá nguyên liệu thế giới tăng, giá sản phẩm trong nước cũng phải tăng theo ” Giá nguyên liệu đầu vào và giá thức ăn chăn nuôi thành phẩm sẽ luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

tiếp tục tăng dựa trên những dự báo không mấy lạc quan về triển vọng nguồn cung và sự tăng lên về nhu cầu tiêu thụ Thêm vào đó, giá thức ăn chăn nuôi trên thị trường thế giới bắt đầu có dấu hiệu tăng nóng do các nước sản xuất ngũ cốc lớn trên thế giới bị ảnh hưởng nghiêm trọng bởi sự biến đối khí hậu toàn cầu

- Giá nguyên liệu nhập khẩu tăng cộng với vấn đề leo thang của tỷ giá đã đẩy giá thức ăn chăn nuôi thành phẩm trong nước vào vòng xoáy tăng giá mới Người chăn nuôi chưa hết lao đao với dịch bệnh lại hứng chịu thêm việc tăng giá thức ăn chăn nuôi liên tục, khiến cho việc tái đàn càng trở nên khó khăn

- Trình độ chăn nuôi và quy mô chăn nuôi của người dân có ảnh hưởng rất lớn tới khả năng phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi công nghiệp Trình độ chăn nuôi của người dân càng cao, quy mô chăn nuôi càng lớn và chăn nuôi tập trung thì nhu cầu sử dụng thức ăn chăn nuôi công nghiệp càng lớn, do vậy, khả năng phát triển thị trường của ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi ngày càng tốt hơn

- Hệ thống thông tin thị trường có ảnh hưởng rất lớn tới khả năng nắm bắt

và dự báo tình hình thị trường Ở nước ta, hệ thống thông tin còm kém phát triển, nên đã làm ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh của nhiều ngành trong đó có cả ngành sản xuất kinh doanh thức ăn chăn nuôi công nghiệp và ngành chăn nuôi

- Hệ thống sản xuất và cung ứng giống vật nuôi cao sản còn rất kém Điều này đã làm ảnh hưởng lớn tới hiệu quả và khả năng phát triển của ngành chăn nuôi Ở nước ta, giống vật nuôi địa phương cho năng suất thấp vẫn chiếm tỷ lệ cao, do vậy, làm cho lợi nhuận của ngành chăn nuôi vẫn còn rất thấp [9], từ đó, ảnh hưởng tới khả năng phát triển thị trường của ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi công nghiệp

- Uy tín của các công ty được thể hiện thông qua chất lượng hàng hoá (thương hiệu sản phẩm), giá cả, bao bì, chính sách bán hàng Đây là yếu tố ảnh hưởng lớn đến khả năng phát triển thị trường của ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi công nghiệp ngay cả ở hịên tại và trong tương lai

- Giá cả sản phẩm đầu ra và lợi nhuận của ngành chăn nuôi là yếu tố cực

kỳ quan trọng cho sự phát triển của ngành chăn nuôi và đây cũng là yếu tố quyết định cho sự phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi công nghiệp Nếu giá cả sản phẩm đầu ra của ngành chăn nuôi ổn định và đem lại lợi nhuận cho ngành chăn luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

nuôi, thì sẽ tạo động lực thúc đẩy ngành chăn nuôi phát triển Nếu giá cả đầu ra của ngành chăn nuôi không ổn định, chăn nuôi không có hiệu quả (không có lãi) thì khả năng đầu tư cho ngành chăn nuôi sẽ bị hạn chế và sẽ làm ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi công nghiệp

Cụ thể, thuế nhập khẩu đối với nhiều mặt hàng thực phẩm của Việt Nam

đã được cắt giảm so với mức thuế trước đó từ 1-6%, trong đó mức giảm chủ yếu

là 2-3%.Cũng từ thời điểm 1/1/2010, các mặt hàng có trong Biểu thuế ưu đãi nhập khẩu từ Australia, New Zealand, Brunei, Myanmar, Singapore được vận chuyển trực tiếp từ nước xuất khẩu đến Việt Nam, thỏa mãn quy tắc về xuất xứ hàng hóa theo quy định của Bộ Công Thương, sẽ được áp dụng thuế suất ưu đãi Thuế suất ưu đãi của Hiệp định khu vực mậu dịch tự do ASEAN-Australia-New Zealand (AANZFTA) trong năm 2010 và 2011, đối với gia cầm nhập khẩu là 5%; thịt trâu, bò tươi, đông lạnh 15%; thịt lợn tươi, đông lạnh 25%; phụ phẩm ăn được sau giết mổ của trâu, bò 15%; phụ phẩm của gia cầm 20%; cá các loại từ 25-30% Do 50% giá trị nguyên liệu để sản xuất thức ăn chăn nuôi của Việt Nam phải nhập khẩu, cộng thêm mức thuế cao đã khiến cho giá thức ăn chăn nuôi trong nước cao hơn so với các nước trong khu vực khoảng 10-15%

Ảnh hưởng của biến đổi khí hậu : Năng suất và sản lượng cây trồng và vật nuôi có thể bị giảm do biên độ giao động của nhiệt độ, độ ẩm và các yếu tố ngoại cảnh khác tăng lên Nguồn cung cấp thức ăn chăn nuôi giảm hạn chế phát triển chăn nuôi Nhiệt độ tăng cùng với biến động về các yếu tố khí hậu và thời tiết khác có thể làm giảm sức đề kháng của vật nuôi, đồng thời tạo môi trường thuận luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

lợi cho các tác nhân gây bệnh phát triển bùng phát, gây ra những đại dịch trên gia súc, gia cầm

2.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN 2.2.1 Kinh nghiệm phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi trên thế giới

2.2.1.1 Kinh nghiệm phát triển thị trường TACN Ấn Độ

Theo dự báo, ngành công nghiệp thức ăn chăn nuôi Ấn Độ sẽ có mức độ tăng trưởng 8%/năm, đạt mức doanh thu ước khoảng 30 tỷ USD vào năm 2020

so với 15 tỷ USD như hiện

Cũng theo dự báo, nhu cầu protein động vật và sản phẩm sữa ở Ấn Độ sẽ

là động lực làm cho khối lượng tiêu thụ thức ăn chăn nuôi tăng lên 28 triệu tấn vào giai đoạn 2017/18 so với 20,3 triệu tấn trong giai đoạn 2012/13

Với tốc độ tăng trưởng này, Ấn Độ sẽ sớm trở thành thị trường thức ăn chăn nuôi lớn nhất trong những năm tới Ngoài nhu cầu thức ăn chăn nuôi cho ngành thịt tăng trưởng với mức 8%, thức ăn gia súc sẽ tăng trưởng 6%, thủy sản tăng 9%

Hiện tại, ngành chăn nuôi gia cầm (bao gồm thịt và các sản phẩm khác) tiêu thụ 12,4 triệu tấn thức ăn, và sẽ tăng lên 22 triệu tấn Thức ăn chăn nuôi gia súc 7,5 triệu tấn và sẽ tăng lên 67 triệu tấn, còn lĩnh vực thủy sản sẽ tăng từ 1 triệu tấn như hiện nay lên 7 triệu tấn trong năm năm tiếp theo

2.2.1.2 Kinh nghiệm của TACN Trung Quốc

Theo tài liệu của vasep.com.vn, trong cơ cấu giá thành nguyên liệu cá tra thì: chi phí cho thức ăn chiếm từ 76,9% đến 81,0%, chi phí cho thuốc và hoá chất chiếm tử 4% đến 5%;

Chi phí cho con giống chiếm từ 7,5% đến 8%, chi phí lãi vay chiếm từ 4% đến 9,5%, chi phí khác chiếm từ 2,0% đến 2,1% Như vậy là chi phí cho thức ăn

đã chiếm tới 4/5 giá thành nguyên liệu cá tra Việt Nam

Trong khi đó, theo số liệu của Tổng cục Hải quan, năm 2014, cả nước nhập khẩu lượng thức ăn gia súc và nguyên liệu trị giá tới 3,252 tỷ USD và bạn hàng lớn nhất cung cấp mặt hàng này cho Việt Nam là Argentina với trị giá trị đạt 1.326 tỷ USD, chiếm 40,8% tổng giá trị

luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

Ngoài ra Hoa Kỳ chiếm hơn 413 triệu USD, Trung Quốc hơn 261 Triêu USD, Italy hơn 220 triệu USD, Brazil hơn 214 triệu USD, Ấn Độ khoảng 138 triệu USD

Còn theo tài liệu Thống kê của Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, trong 5 tháng đầu năm 2015, giá trị nhập khẩu nhóm hàng thức ăn gia súc và nguyên liệu đạt 1,38 tỷ USD, tăng 14,5% so cùng kỳ năm 2014

Trong đó Argentina chiếm 36,2%, Mỹ là 19,5%, Trung Quốc 7,7% và 5 tháng đầu năm 2016 giá trị nhập khẩu nhóm hàng này đạt 1,16 tỷ USD giảm 21,5% so với cùng kỳ năm 2015, song lượng nhập từ Argentina lại tăng, và chiếm tỷ trọng đến 46,7%, còn lại lượng nhập từ các thị trường khác thì giảm như Hoa Kỳ chỉ còn chiếm tỷ trọng 11%, và Trung Quốc giảm còn 5,9%

Như vậy là về mặt hàng thức ăn chăn nuôi, trong đó có thức ăn cho cá tra – yếu tố chiếm tỷ trọng cao nhất trong giá thành nguyên liệu - lượng hàng Việt Nam nhập từ Trung Quốc chỉ chiềm từ 1/7 đến 1/5 so với số lượng nhập từ Argentina

Cho dù chỉ trong 6 tháng đầu năm 2014 lượng hàng Việt Nam nhập từ Trung Quốc tăng tới 2,3 lần so với cùng kỳ năm 2013 Còn 5 tháng đầu năm

2016, trong khi lượng nhập từ Trung Quốc giảm 15,85%, thì Argentina lại tăng 5,05% so với cùng kỳ năm 2015

Với thực tế này cho thấy, doanh nghiệp Trung Quốc đã gần như mất trọn thị trường thức ăn chăn nuôi Việt Nam vào tay đối thủ Argentina

Với tỷ lệ quá chênh lệch như trên, để có thể lật ngược thế cờ, qua đó chiếm lĩnh thị trường béo bở này, các doanh nghiệp cung cấp thức ăn chăn nuôi Trung Quốc bắt buộc phải có chiến lược cạnh tranh mạnh mẽ với các đối thủ đến

từ quê hương của vũ điệu tango

Người Trung Quốc vốn muốn làm điều gì cũng phải nhanh chóng nên họ

sẽ cạnh tranh bằng tổng lực

Trong kinh tế thị trường thì đầu ra của sản phẩm mang tính quyết định cho việc sản xuất – kinh doanh, mà hiểu nôm na là người mua quyết định việc người bán cần bán gì, bán như thế nào

Trung Quốc sẽ triển khai chiến lược cạnh tranh thị trường thức ăn chăn nuôi trong sản xuất cá tra bắt đầu bằng việc tìm cách ảnh hưởng quyết định tới luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si

đầu ra của sản phẩm cá tra – thị trường tiêu thụ cá tra xuất khẩu của Việt Nam (Ngọc Việt, 2016)

2.2.2 Kinh nghiệm phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi của các doanh nghiệp Việt Nam

2.2.2.1 Kinh nghiệm phát triển thị trường TACN của công ty Cổ phần Hòa Phát

Quyết định bỏ ra 300 tỷ đồng xây dựng nhà máy thức ăn chăn nuôi, đại gia thép Hòa Phát gây ngỡ ngàng khi chọn lĩnh vực “xương” nhất để làm bàn đạp tấn công vào ngành nông nghiệp Gọi là lĩnh vực xương xẩu bởi thị trường thức ăn chăn nuôi Việt Nam đang đầy rẫy “những con cá mập” tầm cỡ thế giới như CP (Thái Lan), Cargill (Mỹ)…, với doanh số toàn cầu lên tới hàng trăm tỷ USD mỗi năm Năm 2014, doanh thu của Tập đoàn CP (Thái Lan) là 34 tỷ USD, còn doanh thu của Cargill là 140 tỷ USD Riêng tại Việt Nam, doanh thu của Cargill năm 2014 là 900 triệu USD, còn doanh thu CP có thể cao gấp đôi, gấp ba Hiện

CP và Cargill đang nắm tới gần 30% thị phần thức ăn chăn nuôi Việt Nam (Cargill 9% thị phần, CP gần 20% thị phần)

Hòa Phát có được những thành công trên trong phát triển thị trường TACN là nhờ:

Thứ nhất, trong lịch sử hơn 20 năm phát triển, Hòa Phát đã mở rộng lĩnh vực kinh doanh nhiều lần Đặc biệt, khi bước vào ngành thép (năm 2001), Hòa Phát cũng là lính mới, song sau hơn 13 năm, thép đã trở thành ngành chính, cốt lõi của Tập đoàn Với kinh nghiệm đã có, Hòa Phát đã xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối rộng khắp, phủ kín các tỉnh thành, tiếp cận dễ với khách hàng

Thứ hai, nhu cầu thức ăn chăn nuôi ở Việt Nam luôn đạt mức tăng khoảng 10%/năm, với nhu cầu dự báo đến năm 2015 là 18-20 triệu tấn thức ăn công nghiệp, doanh số lên tới 6 tỷ USD Mặc dù tỷ suất lợi nhuận không cao, song ngành thức ăn chăn nuôi lại có quy mô lớn và rất tiềm năng Đón bắt xu hướng này, Hòa Phát tập trung vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm Cho ra nhiều sản phẩm đa dạng, phù hợp với yêu cầu khách hàng và đáp ứng thị trường đang phát triển

Thứ ba, Công ty đặt mục tiêu hàng đầu là phải đưa thương hiệu đến mọi nhà Chính vì vậy, các chiến dịch quảng cáo của Hòa Phát được tập đoàn đầu tư kinh phí lớn Để thu hút khách hàng các chính sách xúc tiến sau bán, hoạt động luan van tot nghiep download luanvanfull moi nhat z z @gmail.com Luan van thac si