Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 3: Chuẩn bị đàm phán

Trang 1

BÀI 3

Trang 2

Nội dung chuẩn bị đàm phán KD

1 Chuẩn bị chung cho các cuộc

đàm phán

2 Chuẩn bị riêng cho từng cuộc

đàm phán

Trang 3

1 Chuẩn bị chung cho các cuộc

đàm phán kinh doanh

• Về ngôn ngữ :

.Đối với cuộc đàm phán trong nước cần thông thạo

tiếng quốc ngữ( tiếng mẹ đẻ)

.Đối với cuộc đàm phán quốc tế cần nắm vững và

sử dụng thành thạo ngoại ngữ

.Nếu sử dụng phiên dịch thì cần :Nói sơ trước chủ

đề cho phiên dịch; Nói rõ và chậm ;Tránh dùng từ địa phương ;Tránh dùng câu dài ,câu phủ

định hai lần; Cần xác định bằng văn bản nội

dung đàm phán ;Nghe phiên dịch báo cáo SAU ĐP

Trang 4

Chuẩn bị chung cho các cuộc ĐP

(tiếp)

• Chuẩn bị về thông tin gồm :

.Thông tin về hàng hóa

.Thông tin về thị trường

.Thông tin về đối tác

.Thông tin về bản thân

• Chuẩn bị về năng lực gồm:

.Chuẩn bị về kiến thức

.Chuẩn bị về phẩm chất tâm lý

.Chuẩn bị phương tiện kỹ thuật hỗ trợ

.Có kỹ năng đàm phán tốt

Trang 5

Chuẩn bị chung (tiếp)

• Chuẩn bị thời gian và địa điểm đàm

phán:

.Các bên cần thống nhất với nhau lịch làm việc và lập luôn cả phương án dự phòng.Địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý

thoải mái và tiện nghi cho cả hai bên

Trang 6

2.Chuẩn bị riêng cho từng cuộc

ĐP

• Xác định mục tiêu đàm phán

• Thu thập thông tin

• Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA)

• Tìm hiểu đối tác đàm phán

• Thành lập đoàn đàm phán

• Chuẩn bị kế hoạch đàm phán

• Chuẩn bị địa điểm đàm phán

• Một số chuẩn bị khác…

Trang 7

• Người ĐP phải dành nhiều nỗ lực cho khâu chuẩn bị

• Chuẩn bị là khâu thiết yếu để có thể ĐP thành công

• Chuẩn bị tốt:

Hiểu được bản thân

Hiểu được đối tác

Có chiến lược, chiến thuật đúng đắn

Chủ động tấn công

Trang 8

2.1 Xác định mục tiêu

• Xác định nhu cầu:

 Không mất định hướng trong quá trình ĐP

 Linh hoạt hơn trong việc tìm ra giải pháp thoả mãn nhu cầu

• Xác định phạm vi ĐP:

 Phân loại mong muốn

 Phạm vi cho các mong muốn:

 Thiết yếu

 Quan trọng

 Có thì tốt

Trang 9

2.2Thu thập thông tin

Mục tiêu:

– Đánh giá tính khả thi của các yêu cầu và điều chỉnh mục tiêu (nếu có)

– Lựa chọn một hoặc một vài đối tác để đàm phán

– Xác định các phương án khác nhau có thể thoả mãn nhu cầu

Nguồn thông tin:

– Thông tin trên các phương tiện thông tin đại chúng – Thông tin từ các nhà cung cấp hoặc các trung gian môi giới

– Kinh nghiệm của bạn hàng, đồng nghiệp, nhân viên…

Trang 10

2.3 Xác định phương án thay thế tốt

Trang 11

2.3 Xác định phương án thay thế tốt nhất

(BATNA)

Ý nghĩa của BATNA:

• Giúp nhà đàm phán tránh được những cuộc

đàm phán không cần thiết

• Giúp nhà đàm phán tránh được những thoả

thuận bất lợi

• Là cơ sở để xác định giới hạn đàm phán

• Giúp nhà đàm phán có được những thoả

thuận có lợi hơn

Trang 12

2.3 Xác định phương án thay thế tốt nhất

(BATNA)

Các bước xác định BATNA:

• Nghĩ ra càng nhiều phương án thay thế

càng tốt

• Lựa chọn những phương án triển vọng nhất

và xác định mức độ khả thi của các phương

án này

• Đánh giá xem phương án thay thế nào là tốt

nhất dựa trên mức độ đáp ứng nhu cầu của mỗi phương án

Trang 13

2.4 Tìm hiểu đối tác đàm phán

Thông tin về đối tác đàm phán

 Đối tác là ai?

 Những thế mạnh và điểm yếu của đối tác

 Tình hình hiện tại của đối tác

 Mục tiêu đàm phán của đối tác

 Những áp lực mà đối tác có thể có khi tham gia ĐP

 BATNA của đối tác

 Đặc điểm đoàn đàm phán của đối tác

 Đối tác đã biết gì về ta?

 …

Trang 14

2.4 Tìm hiểu đối tác đàm phán

Các nguồn thông tin về đối tác

• Hỏi đối tác đàm phán

• Tìm hiểu các cuộc đàm phán tương tự của đối tác trong quá khứ

• Tình hình hoạt động hiện tại của đối tác đàm phán

• Những thông tin thị trường liên quan đến hoạt động của đối tác…

Trang 15

2.5 Th ành lập đoàn đàm phán

Đàm phán theo nhóm

• Lợi thế: có kiến thức rộng hơn, khả năng đa dạng hơn, các thành viên có thể tư vấn, đóng góp vào kết quả chung, các thành viên có thể nhận những nhiệm vụ khác nhau và đóng các vai trò khác nhau

• Bất lợi: nhóm phối hợp không ăn ý, có mâu

thuẫn giữa các thành viên…

Trang 16

Yêu cầu khi thành lập đoàn ĐP

• Nhóm phải đủ lớn nhưng không quá lớn

• Các thành viên trong nhóm cần có các kỹ năng, khả năng và kinh nghiệm bổ sung cho nhau

• Phải phân công rõ vai trò và nhiệm vụ của từng thành viên

• Các thành viên phải có sự tin tưởng lẫn nhau

Trang 17

2.5 Thành lập đoàn đàm phán

Phân công trách nhiệm

Thư ký

Trưởng đoàn

Các nhà

chuyên môn

Trách nhiệm

của các thành viên

Trang 18

Nguyên tắc làm việc nhóm ĐP

• Mỗi lần chỉ 1 người phát biểu, các phát biểu

phải được chuẩn bị sẵn sàng, đợi đến khi lãnh đạo ra dấu khi cần phát biểu

• Không bao giờ thể hiện sự bất đồng trước mặt đối tác

• Khi có do dự, tạm ngừng cuộc đàm phán

• Tạo ra 1 cách trao đổi thông tin phi ngôn ngữ giữa các thành viên trong đoàn

• Thông điệp của cả đoàn phải thống nhất trong cả lời nói và hành động

Trang 19

2.6 Chuẩn bị kế hoạch đàm phán

Chuẩn bị chương trình ĐP

• Là những nội dung mà các bên tham gia ĐP sẽ tiến hành và thời gian cho mỗi nội dung

• Giúp các bên chủ động trong quá trình ĐP

• Giảm những phát sinh bất ngờ trong quá trình ĐP

• Giúp ta phán đoán được phần nào mong muốn của đối tác ĐP

• Nên chủ động soạn thảo chương trình rồi đề

nghị đối tác ĐP điều chỉnh, bổ sung

Trang 20

2.6 Chuẩn bị kế hoạch đàm phán

Chuẩn bị chiến lược, chiến thuật ĐP

• Chiến thuật là những cách thức mà nhà đàm phán “đối đáp” với đối tác

• Một chiến thuật thường liên quan đến bối cảnh của từng cuộc đàm phán cụ thể Không có

chiến thuật nào cho mọi cuộc đàm phán

• Tất cả các chiến thuật phải phù hợp với chiến lược

Trang 21

2.7 Chuẩn bị địa điểm đàm phán

• Địa điểm là yếu tố quan trọng, có thể tạo thuận lợi

hoặc gây khó khăn cho ĐP

• Địa điểm cần là nơi:

 Cảm thấy thoải mái cả về vật chất và tinh thần

 Có thể nghe được rõ ràng toàn bộ nội dung đàm phán

 Kín đáo và an toàn để đảm bảo hiệu quả và bảo mật thông tin

 Có đầy đủ các phương tiện hỗ trợ cần thiết: thiết bị

trình chiếu, bảng, thiết bị âm thanh…

 Thuận tiện cho việc đi lại

Trang 22

2.8 C ác chuẩn bị khác

Ngôn ngữ đàm phán

• Nói/Hiểu được ngôn ngữ của đối tác là cực kỳ hữu ích trong việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với họ, kể cả khi phải sử dụng phiên dịch

• Không nên đàm phán bằng ngôn ngữ của đối tác trừ phi cực kỳ thành thạo ngôn ngữ đó

• Nếu không đàm phán được bằng tiếng Việt, nên sử dụng phiên dịch

• Xác định ngôn ngữ sử dụng trong thoả thuận/hợp đồng: 2 thứ tiếng, 2 bản có giá trị như nhau, chú ý dịch thuật chính xác

Trang 23

8 C ác chuẩn bị khác

Tài liệu đàm phán

• Liệt kê tất cả những tài liệu cần thiết để đảm bảo không bỏ sót

• Chọn lọc và hệ thống hoá tài liệu theo từng nhóm vấn đề

• Chuẩn bị tốt những tài liệu cần gửi trước cho đối tác

• Có thể dự thảo hợp đồng mà ta mong muốn thoả thuận được

Trang 24

2.8 C ác chuẩn bị khác

Vị trí ngồi trên bàn đàm phán

• Mỗi thành viên trong đoàn đàm phán cần ngồi ở

những vị trí thích hợp với vai trò của mình

• Cần căn cứ vào vị trí của những người tham gia đoàn đàm phán của đối tác để xác định (phỏng đoán) vai trò của họ

• Chỗ ngồi của trưởng đoàn:

 Gần những thành viên cần trao đổi hoặc bàn bạc

trong quá trình đàm phán

 Gần hoặc đối diện những người thuộc nhóm đối tác

hay gây khó khăn

 Dễ giao tiếp bằng mắt với các thành viên của đoàn

mình và các thành viên chủ chốt trong đoàn đối tác

Định dạng
Số trang	24
Dung lượng	101 KB