Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi tại công ty tnhh vĩnh hà

Sơ đồ 1: sơ đồ tổ chức bộ máy của công tySơ đồ 2: Sơ đồ dây chuyền công nghệ sản xuất Sơ đồ 3: Sơ đồ kênh tiêu thụ sản phẩm công ty Biểu 01: Sản lượng tiêu thụ của ngành sản xuất thức ăn

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

Đề tài: Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường

thức ăn chăn nuôi công ty TNHH Vĩnh Hà

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan chuyên đề: “ Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường

thức ăn chăn nuôi của công ty TNHH Vĩnh Hà” là công trình nghiên cứu riêng của

tôi

Các số liệu trong luận văn được sử dụng trung thực Kết quả nghiên cứu được trình

bày trong luận văn này chưa từng được công bố tại bất kỳ công trình nào khác

Sinh viên

Phạm Thành Long

Sơ đồ 1: sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty

Sơ đồ 2: Sơ đồ dây chuyền công nghệ sản xuất

Sơ đồ 3: Sơ đồ kênh tiêu thụ sản phẩm công ty

Biểu 01: Sản lượng tiêu thụ của ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi Việt Nam

Biểu 02: Tình hình cơ sở sản xuất của công ty

Biểu 03: Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm

Biểu 04: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm

Biểu 05: Chủng loại thành phẩm của công ty

Biểu 06: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 5 năm

Biểu 07: Doanh thu tiêu thụ các thành phẩm của công ty qua 5 năm

Biểu 08: Tỉ trọng sản lượng tiêu thụ bình quân theo thị trường của Vĩnh Hà trong 5 năm

từ 2005 đến nay

Biểu 09: Tình hình tiêu thụ qua các thị trường của công ty qua 3 năm

Biểu 10: Bảng giá một số thành phẩm của công ty

Biểu 11: Giá bán một số thành phẩm của công ty ở một số vùng thị trường

Biểu 12: Mức chiết khấu công ty áp dụng

Biểu 13: Doanh thu tiêu thụ qua các kênh

Biểu 14: Số đại lý của công ty

Biểu 15: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 5 năm

Biểu 16: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty

LỜI MỞ ĐẦU

Việt Nam đang trên con đường tiến tới công nghiệp hóa-hiện đại hóa đất nước.Nhưng trong tương lai gần, ngành nông nghiệp vẫn là ngành đóng vai trò chủ đạotrong nền kinh tế Những ngành công nghiệp sản xuất chế biến phục vụ nông nghiệpluôn là những ngành thu hút lợi nhuận cao và chính vì vậy sự cạnh tranh luôn rất gaygắt Công ty TNHH Vĩnh Hà là một doanh nghiệp đi sau hoạt động kinh doanh tronglĩnh vực sản xuất thức ăn chăn nuôi- một thị trường mà sự cạnh tranh vô cùng lớn Là

công ty TNHH một thành viên, công ty TNHH Vĩnh Hà dưới sự điều hành của giámđốc Nguyễn Hữu Thi, đã thành lập và phát triển được 10 năm với sản phẩm chính làthức ăn gia súc gia cầm Chỉ mới thành lập được 10 năm, mỗi khoảng thời gian khôngphải là dài, song công ty đã vượt qua được những khó khăn ban đầu làm quen với thịtrường, đối diện với nhiều đối thủ cạnh tranh, và đã có những bước phát triển đáng kể.Quy mô của công ty lớn dần, doanh thu và lợi nhuận có những bước nhảy vọt, theophòng kế toán của công ty, doanh thu của công ty từ 11,7 tỷ năm đầu tiên mới thànhlập, đến nay sau 9 năm đã là 111 tỷ đồng Và thị trường của công ty cũng lớn dần theothời gian, thị trường hiện nay có quy mô kéo dài từ miền Bắc vào miền Trung Sảnphẩm của công ty ngày càng đa dạng về chủng loại, số lượng đại lý cũng ngày càngnhiều hơn Đó là những kết quả mà công ty đã đạt được Tuy nhiên sự phát triển củacông ty còn nhiều mặt tồn tại Chỉ tập trung phát triển ở các thị trường hiện tại, thịtrường của công ty còn mang tính chất nhỏ lẻ, hệ thống đại lý chưa thực sự đủ lớn, sảnphẩm của công ty chưa có vị trí trên thị trường Mười năm để phát triển, thị trườnghiện tại của công ty vẫn mới chỉ dừng lại ở các tỉnh miền Bắc và miền Trung, trong khithị trường tiềm năng ở miền Nam lại chưa khai thác được Trong xu thế ngày càng pháttriển, mục tiêu của công ty trong thời gian tới là nâng cao vị thế của mình trên thịtrường, đưa sản phẩm của mình trở thành một thương hiệu trên thị trường và phát triểnquy mô thị trường lên phạm vi cả nước Trong bối cảnh đối thủ cạnh tranh thì ngàycàng nhiều, thị trường cũ thì chưa có gì bảo đảm sẽ tồn tại mãi, thị trường mới thì khó

để xâm nhập, để thực hiện được mục tiêu đề ra thực sự là một bài toán nan giải Vì vậy

để đạt được mục tiêu đề ra thì công ty cần phải có những giải pháp cụ thể để mở rộngthị trường Việc tìm ra giải pháp hữu hiệu để có thể cạnh tranh và phát triển luôn làvấn đề quan tâm hàng đầu của công ty và là bài toán cân giải quyết Xuất phát từ ýnghĩa quan trọng của phát triển thị trường và căn cứ vào tình hình thực tế của công ty,

tôi chọn đề tài:” Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi tại công ty TNHH Vĩnh Hà”.

Mục tiêu đặt ra của công ty trong những năm tới đây là duy trì và mở rộng thị

trường cũ, đồng thời phát triển thị trường mới, nâng cao vị thế của công ty trên thị trường Chính vì vậy công ty đang tìm những giải pháp thiết thực nhất để có thể cạnh tranh và phát triển thị trường của mình Nhưng hiện giờ công ty vẫn chưa có những giải pháp thiết thực nhất, hợp lý nhất để mở rộng quy mô thị trường của mình, nâng cao sức cạnh tranh với những doanh nghiệp khác Chính vì vậy nghiên cứu này được

thực hiện nhằm trả lời câu hỏi: Làm thế nào để phát triển được thị trường của công

ty trong những năm tới ? Để trả lời cho câu hỏi chính này, chúng ta phải trả lời được

các câu hỏi :

Thứ nhất, Hoạt động phát triển thị trường của công ty được dựa trên cơ sở lý

thuyết nào?

Thứ hai, Tại sao phải phát triển thị trường của công ty TNHH Vĩnh Hà?

Thứ ba, Thực trạng về phát triển thị trường hiện tại của công ty trong thời gian

qua như thế nào?

Cuối cùng là Cần có những giải pháp gì để phát triển thị trường của công ty một

cách nhanh và hiệu quả nhất?

Trả lời được những câu hỏi đó, tôi nghĩ rằng đề tài này sẽ giúp ích ít nhiều cho việc phát triển thị trường của công ty, tạo được vị thế của công ty trên thị trường

CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN CHO SỰ PHÁT TRIỂN THỊ

TRƯỜNG TIÊU THỤ THỨC ĂN CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY

một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếpgiữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng thỏa thuận, giao dịch với nhau thông qua các phương tiện thông tim hiện đại Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hóa, khái niệm thị trường ngày càng trở nên phong phú và đa dạng Có một

số khái niệm về thị trường như sau:

Thị trường là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động giữa người mua và người bán

Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và người bán cùng bình đẳng cạnh tranh Số lượng người mua và người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường là lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay bán hàng hóa dịch vụ với khối lượng bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định Từ đó ta thấy thị trường là còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất và tiêu dùng hàng hóa Theo quan điểm marketing thị trường được hiểu là tất cả những khách hàng tiềm

ẩn có cùng nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi

để thỏa mãn nhu cầu mong muốn đó

Phát triển thị trường

Phát triển thị trường là việc đưa các sản phẩm vào bán tại các thị trường mới

Tuy nhiên khái niệm này chưa đầy đủ, ta có thể hiểu một cách rộng hơn: “ Phát triển thị trường ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới còn bao gồm việc khai thác thị trường hiện tại, nghiên cứu dự đoán thị trường đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và thị trường mới ”

1.2 Nội dung của phát triển thị trường

1.2.1 Phát triển sản phẩm

1.2.1.1 Tại sao phải phát triển sản phẩm

“ Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm sử dụng của người tiêu dùng ”( giáo trình marketing căn bản- ĐH KTQD).

Phát triển sản phẩm là đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm, hàng hóa, dịch

vụ nhằm thỏa mãn hơn nữa nhu cầu của thị trường Hầu hết các doanh nghiệp đều kinhdoanh nhiều hơn một loại sản phẩm vì vậy phải đưa ra những kế hoạch phát triển sản phẩm cho từng sản phẩm riêng biệt, qua từng thời kỳ kinh doanh doanh nghiệp có thể đưa ra được những loại sản phẩm nào có khả năng sinh lời và tăng trưởng cao, những sản phẩm nào cần hỗ trợ để tăng trưởng hay những loại nào cần loại bỏ ra danh mục sản phẩm.

Tại sao phải phát triển sản phẩm:

Một thực tế khách quan hiện nay các doanh nghiệp đang phải đương đầu với điềukiện kinh doanh ngày càng trở nên khắt khe hơn như:

 Sự phát triển nhanh chóng của tiến bộ khoa học và công nghệ làm nảy sinh thêmnhững nhu cầu mới

 Sự đòi hỏi và lựa chọn ngày càng khắt khe của khách hàng với các loại sản phẩmkhác nhau

 Khả năng thay thế nhau của các sản phẩm ngày càng cao

 Tình trạng cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt hơn

Trong những điều kiện đó một doanh nghiệp muốn đứng vững và phát triển trên thịtrường thì cần có những biện pháp để phát triển sản phẩm của mình

1.2.1.2 Các chiến lược phát triển sản phẩm

Trong chiến lược phát triển thị trường, mỗi doanh nghiệp sẽ căn cứ vào tiềm lựcđiều kiện của mình mà xem nên chọn chiến lược sản phẩm nào Chiến lược sản phẩmđòi hỏi phải đưa ra được những quyết định hài hòa về danh mục sản phẩm, chủng loạisản phẩm, bao bì và cách gắn nhãn hiệu Các chiến lược phát triển sản phẩm trong doanhnghiệp thường gồm: hoàn thiện các sản phẩm hiện có và phát triển sản phẩm mới hoàntoàn

Hoàn thiện sản phẩm hiện có: Sự hoàn thiện sản phẩm này nhằm đáp ứng một cách tốt hơn đòi hỏi người tiêu dùng, khả năng cạnh tranh trên thị trường Sự hoàn thiện

sản phẩm hiện có lại được thực hiện với những mức độ khác nhau:

Hoàn thiện sản phẩm hiện có về hình thức: Giá trị sử dụng của sản phẩm không có

gì thay đổi nhưng hình dáng bên ngoài của sản phẩm thay đổi như thay đổi nhãn mác, tên gọi sản phẩm để tạo nên sự hấp dẫn hơn với khách hàng, nhờ đó tăng và duy trì lượng bán

Hoàn thiện sản phẩm về nội dung: Có sự thay đổi về nguyên liệu sử dụng để sản

xuất sản phẩm để nâng cao chất lượng sản phẩm hoặc hạ giá thành sản phẩm mà chất lượng sản phẩm không đổi Ví dụ đó là sự thay đổi công nghệ sản phẩm

Hoàn thiện sản phẩm cả về hình thức lẫn nội dung: Có cả sự

thay đổi về hình dáng bên ngoài, bao bì và nhãn hiệu sản phẩm lẫn sựthay đổi về cấu trúc, vật liệu chế tạo sản phẩm

Chiến lược phát triển sản phẩm mới hoàn toàn: để theo kịp những thay đổi về

thị hiếu và đòi hỏi của khách hàng, doanh nghiệp phải thường xuyên phát triển các sảnphẩm và dịch vụ mới Việc phát triển sản phẩm mới có khó khăn là chi phí cao,rủi ro lớn, cần có kế hoạch dài hạn, công nghệ khoa học tiên tiến vàkết quả nghiên cứu thị trường đúng Tuy nhiên nó có rất nhiều lợi íchnhư chúng cũng có thể đem tới một nguồn lợi lớn và quan trọng đốivới một số doanh nghiệp nếu họ phải tránh bị phá sản hoặc bị đối thủcạnh tranh mua lại Để phát triển thì sản phẩm mới thì cần phải:

Phân đoạn khách hàng để tìm ra những cơ hội sản phẩm mới Phần khách hàng này sẽ là những người có ý định mua hàng

Tìm kiếm ý tưởng về sản phẩm mới bằng các cuộc điều tra phản ứng của khách hàng "Cách dễ dàng nhất để điều tra thị hiếu củakhách hàng là đề nghị họ xếp hạng năm đến mười sản phẩm họ yêu thích nhất và giải thích lí do lựa chọn những sản phẩm đó

Cần tận dụng triệt để khả năng của các liên doanh, liên kết marketing chuyên nghiệp

Bán hàng cho các kênh phân phối trước "Giới thiệu một sản phẩm mới cần có đà Nếu như thị trường coi sản phẩm mới đó là "tốt",

nó sẽ bán chạy."

1.2.1.3 Các chính sách để phát triển sản phẩm bao gồm:

Chính sách về chất lượng sản phẩm: Xác định chất lượng sản phẩm của mình từ

góc độ của khách hàng chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của doanh nghiệp.Đối với khách hàng, họ cho rằng sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng tốt có nghĩa

là đáp ứng và thỏa mãn được nhu cầu họ đặt ra Mức độ chất lượng mà công ty lựa chọn

ít nhất phải ngang bằng với chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của mình Điềunày có thể thực hiện được từ các kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường

Chính sách chủng loại sản phẩm: doanh nghiệp có thể mở rộng hay thu hẹp danh

mục sản phẩm của mình đang có trên thị trường tùy theo mức độ cạnh tranh và nhu cầutiêu dùng Khi phát triển chủng loại sản phẩm cần chú ý đến bề rộng của danh mục sảnphẩm, mức độ phong phú và bề sâu của danh mục sản phẩm

Chính sách nhãn hiệu sản phẩm: công ty có thể sử dụng một tên nhãn hiệu đã

thành công gắn cho một mặt hàng cải tiến hay một sản phẩm mới ra thị trường Hoặc cóthể sử dụng tên nhãn hiệu khác cho một sản phẩm mới Có nhiều cách đặt tên cho nhãnhiệu như: Tên nhãn hiệu riêng biệt được sử dụng cho từng mặt hàng, nhưng có đặc tínhkhác nhau ít nhiều, tên nhãn hiệu đồng nhất cho tất cả các sản phẩm được sản xuất bởicông ty, tên thương mại của công ty kết hợp với tên nhãn hiệu riêng biệt của sản phẩm,tên nhãn hiệu tập thể cho từng dòng sản phẩm do công ty sản xuất Việc đặt tên chonhãn hiệu theo mỗi cách có những ưu điểm nhất định về sự ràng buộc của công ty vớisản phẩm, chi phí quảng cáo sản phẩm, hoặc đem lại sức mạnh hợp pháp cho sản phẩm.Nhưng dù lựa chọn cách nào khi đặt tên cho nhãn hiệu sản phẩm cũng phải đảm bảo yêucầu: Phải hàm ý về lợi ích sản phẩm; phải hàm ý về chất lượng sản phẩm; phải dễ đọc,

dễ nhận biết và dễ nhớ; phải khác biệt hẳn với những tên khác

Chính sách bao bì sản phẩm: chính sách bao bì trong chiến lược

phát triển sản phẩm phải thỏa mãn những yêu cầu: Bao bì phải đảm bảocho sản phẩm khỏi hư hỏng trong quá trình vận chuyển, bảo quản ở kho để hàng hóa đếntay người tiêu dùng trong điều kiện hoàn hảo; thứ hai bao bì phải thích ứng với tập quántiêu thụ và thị hiếu người tiêu dùng trên thị trường mục tiêu; thứ ba bao bì cần hấp dẫn,đẹp mắt để thu hút sự chú ý của khách hàng, bên cạnh đó, bao bì còn có nhiệm vụ trợgiúp việc bán hàng, bằng cách tạo hứng thú cho người tiêu thụ

1.2.2 Chính sách giá cả sản phẩm

“Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả

cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó ” ( giáo trình

Marketing căn bản- Sở GD&ĐT Hà Nội)

1.2.2.1 Các mục tiêu định giá của một doanh nghiệp

Việc xác định mức giá cho sản phẩm không thể tùy ý, việc định giá phải đảm bảo đáp ứng được các mục tiêu của doanh nghiệp Tùy theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và sản phẩm đưa ra thị trường, mức giá phải đảm bảo giải quyết được mối quan hệ hữu cơ giữa các yếu tố sau: thị trường, doanh số và lợi nhuận Khi định giá, ba mục tiêu cơ bản đó không phải lúc nào cũng có thể giải quyết đồng bộ, trong nhiều trường hợp khi thỏa mãn tốt yêu cầu này thì có thể hạn chế khả năng thỏa mãn yêu cầu khác và ngược lại Chính vì vậy mà doanh nghiệp phải lựa chọn đúng mục tiêu cần theo đuổi thông qua mức giá Trong thực tế doanh nghiệp có thể lựa chọncác mục tiêu định giá của mình thông qua các mục tiêu chính sau:

● Định giá nhằm bảo đảm mức thu nhập được xác định trước, đây là mục tiêu mang tính chủ quan của người định giá

● Định giá nhằm tối đa hóa lợi nhuận, mục tiêu này nhằm xác định mức giá làmsao cho có thể đạt được lợi nhuận cao nhất

● Định giá nhằm đạt mục tiêu doanh số bán, mức giá được xác định sao cho có thể đạt được một mức bán nào đó( thường là cao nhất) mà doanh nghiệp mong muốn ● Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh, là việc doanh nghiệp đưa ra một giá tốt nhất dưới con mắt của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp

● Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đọan thị trường , giúp cho doanhnghiệp có khả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát các phân đoạn thị trường trọng điểm.

1.2.2.2 Các phương pháp định giá:

Phương pháp định giá dựa vào chi phí: Đây là phương pháp định giá hướng

vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp Nó là một phương pháp đơn giản

và phổ biến vì người bán hàng biết nhiều về chi phí hơn là nhu cầu, công bằng hơn đối với cả người mua và người bán, không phải luôn điều chỉnh theo sự biến động của nhu cầu Bên cạnh đó phương pháp này lại khó cho phép định ra được giá tối ưu, không được chú ý đến nhu cầu và cạnh tranh, do đó giá đề ra có thể khác rất nhiều với giá thị trường, vì vậy mang tính chủ quan nhiều hơn

Phương pháp định giá theo thị trường: Theo phương pháp này thì doanh

nghiệp xem xét mức giá trên thị trường để định giá cho sản phẩm của mình Việc định giá này theo các chiến lược sau:

Định giá xâm nhập thị trường: ngay từ đầu doanh nghiệp định giá sản phẩm của

mình tương đối thấp, nhằm thu hút được lượng khách mua lớn và chiếm được một thị phần lớn

Định giá nhằm chắt lọc thị trường( giá hớt váng): định giá này chủ trương xác

định một mức giá cao nhất có thể cho các sản phẩm mới nhằm đạt được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm, để bù đắp cho thị trường hạn chế khai thác hết đoạn thị trường này, có thể hạ giá bán để mở rộng đoạn thị trường khác

Định giá theo thời gian giá: Theo phương pháp này, khi định giá doanh nghiệp chủ yếu dựa vào giá cả của các đối thủ cạnh tranh mà ít chú trọng vào phí tổn hay số cầu của riêng mình Doanh nghiệp có thể định giá bằng, cao hơn hoặc thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh chính - ở ngành có sự độc quyền thường đề ra mức giá cao hơn hoặcthấp hơn nhưng họ giữ được chêch lệch đó Phương pháp này được áp dụng khá phổ biến trong những trường hợp rất khó định được độ co dãn của cầu, việc định giá này duy trì trạng thái cân bằng thị trường trong ngành

Phương pháp định giá dựa trên người mua

Theo phương pháp này các doanh nghiệp định giá xuất phát từ giá trị cảm nhận được từhàng hóa của mình, tức là trên cơ sở sự cảm nhận của người mua chứ không phải từngười bán mà doanh nghiệp xây dựng giá trị cảm nhận trong tâm trí người mua Giáđược đề ra là để đạt được các giá trị đó, khi người mua bỏ tiền mua là họ muốn đổi lấylợi ích hàng hóa Từ việc sở hữu và sử dụng sản phẩm Những giá trị này sẽ khác nhauvới những người tiêu dùng không giống nhau Nếu người tiêu thụ cảm thấy giá cả caohơn giá trị của sản phẩm thì họ sẽ không mua sản phẩm Vì vậy, người bán đề ra giá caohơn mức giá trị được cảm nhận thì doanh số sẽ bị giảm, chính vì một sản phẩm giốngnhau nhưng giá cả lại khác nhau ở các cửa hàng khác nhau

Phương pháp định giá tâm lý : Theo phương pháp này dựa vào tâm lý người mua

để đánh giá gồm :

Giá chỉ báo chất lượng: Giá này đươc xây dựng dựa trên sự nhận định là người tiêudùng sử dụng, giá để đánh giá chất lượng sản phẩm, có nhiều loại sản phẩm khó xácđịnh chất lượng nên người mua xác định sản phẩm căn cứ vào giá bán của sản phẩm, giácao nghĩa là chất lượng tốt, do đó người bán thường định giá rất cao, người tiêu dùnghiểu rằng đây là sản phẩm chất lượng cao, có nhiều trường hợp việc thay đổi giá từ thấpđến cao đã làm cho doanh nghiệp thu tăng lên nhiều

Giá có số lẻ :Thay vì làm tròn số doanh nghiệp đưa ra một giá có số lẻ làm cho

người mua có tâm lý là giá rẻ, vì người bán đã tính tỷ mỷ, cẩn thận các yếu tố khi địnhgiá

Phương pháp định giá theo thời vụ : Có sản phẩm mang tính thời vụ sản xuất,

thời vụ tiêu dùng, ứng với mỗi thời vụ có mức giá khác nhau, cách định giá này gọi là định giá theo mùa, bởi rất linh động với nhu cầu theo từng thời điểm trong năm Nhà sảnxuất với người định giá đã điều chỉnh mức sản xuất thích hợp; đề ra mức giá cao, thấp

để kích thích cũng như duy trì sản xuất kinh doanh

1.2.2.3 Một số chính sách giá cả

Đối với mỗi doanh nghiệp thường sản xuất, kinh doanh nhiều loại mặt hàng với nhiều khách hàng khác nhau, chính vì vậy trong chiến lược phát triển thị trường để thu hút khách hàng bằng công cụ giá cả thì doanh nghiệp có những quyết định giá một cách linh hoạt phù hợp với từng tình huống cụ thể Các chính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh Các chính sách giá thường áp dụng như:

Chính sách phân biệt giá: Khi làm giá phân biệt cho các sản phẩm khác nhau, doanh

nghiệp cần căn cứ vào các yếu tố sau đây:

Chất lượng sản phẩm: căn cứ vào chất lượng tiến hành phân loại sản phẩm theo

cấp, loại chất lượng khác nhau, từ đó quy định ra các mức giá khác nhau

Thời gian tiêu thụ: những sản phẩm mà việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có

chênh lệch lớn giữa các thời điểm trong ngày, giữa các ngày trong tuần, giữa các tuần trong tháng và các tháng trong năm thì cần làm giá phân biệt theo thời gian tiêu thụ để kích thích sản xuất và cân bằng quan hệ cung cầu về sản phẩm trong mọi thời điểm

Thị trường và khu vực tiêu thụ: căn cứ vào đặc điểm của từng thị trường và khu

vực cụ thể mà các doanh nghiệp cần cần áp dụng giá phân biệt cho từng sản phẩm khi đêm tiêu thụ ở các thị trường khác nhau Đó là thị trường truyền thống hay thị trường doanh nghiệp mới xâm nhập, thị trường thành phố hay là thị trường nông thôn

Khối lượng mua của người tiêu dùng: để khuyến khích khách mua một số lượng

lớn, cần áp dụng các tỷ lệ chiết khấu Tức là trên cơ sở giá bán lẻ, quy định một số tỷ lệchiết khấu cho người mua ứng với từng khối lượng hàng cụ thể

Điều kiện và phương thức thanh toán: nếu khách hàng trả tiền trong thời hạn

nhanh hơn yêu cầu sẽ được hưởng giá rẻ hơn so với những khách hàng trả chậm

Đối tượng khách hàng: khách hàng của doanh nghiệp có thể bao gồm nhiều loại khác nhau Tuy nhiên đối với những khách hàng đặc biệt như khách đã từng quan hệ lâu dài,hoặc những khách hàng mới nhưng có khả năng mua thường xuyên, có thể áp dụng mức giá có tính chất ưu đãi, thấp hơn giá bình thường nhằm tạo dựng mối quan hệ bền vững

Thông qua chính sách phân biệt giá, doanh nghiệp sẽ kích thích được việc mua vào bán ra đối với các nhóm nhu cầu khác nhau và những khách hàng khác nhau Đồngthời vẫn đảm bảo bù đắp được những chi phí phát sinh do sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao hơn, hoặc do việc vận chuyển sản phẩm đến các địa điểm khác nhau.

Chính sách định giá cho sản phẩm mới:

Chính sách định giá hớt váng sữa: Những sản phẩm được định giá theo chiến

lược hớt váng sữa là những sản phẩm có giá trị cao, những sản phẩm thuộc loại mua cólựa chọn hoặc mua theo nhu cầu đặc biệt, sản phẩm có nhu cầu cao Hầu hết các công

ty khi tạo ra sản phẩm mới đều xác định cho nó mức giá cao để hớt phần ngon của thị trường Có nghĩa là giá ban đầu mới xuất hiện sản phẩm mới trên thị trường đều được định ở mức giá rất cao Sau khi làn sóng tiêu thụ ban đầu chậm lại, công ty bắt đầu giảm giá để nhóm khách hàng tiếp theo chấp nhận mua, rồi lại tiếp tục hạ giá để sản phẩm mới sử dụng rộng rãi hơn và thu hút sự quan tâm của khách hàng mới

Chính sách định giá xâm nhập thị trường: Những sản phẩm được định giá theo

chiến lược “ xâm nhập thị trường” là những sản phẩm mới được tung ra thị trường với mong muốn được sự tiêu dùng rộng rãi của mọi từng lớp người dân, sản phẩm có nhiềutính năng thay thế cho một số hàng hóa khác Mục đích của chính sách này là công ty muốn xâm nhập thị trường nhanh chóng và chiếm lĩnh thị phần lớn Sản phẩm được tung ra với giá thấp được khách hàng chấp nhận ngay và có thể phân phối rộng rãi trên thị trường đại chúng Giá xâm nhập chỉ thấp hơn giá thành một chút ít để doanh nghiệp

có thể nhanh chóng có chỗ đứng trên thị trường thông qua việc bán được số lượng lớn

Chính sách thay đổi giá

Các công ty xây dựng cho mình một hệ thống giá và chiến lược hình thành giá

cả riêng, sau một thời gian cảm thấy cần phải giảm hay tăng giá sản phẩm dịch vụ

Chính sách giảm giá: doanh nghiệp thực hiện chính sách giảm giá trong những

trường hợp sau: khi công ty không sử dụng hết năng lực sản xuất, phải tăng tốc độ quay vòng bằng cách: nỗ lực thương mại, cải tiến sản phẩm và áp dụng một số biện pháp khác, nhưng công ty không có khả năng; khi thị phần bị thu hẹp do áp lực cạnh

tranh giá quyết liệt và khi công ty muốn sử dụng giá hạ để giành vị trí khống chế thị trường.

Chính sách tăng giá: mặc dù biết rằng tăng giá sẽ tạo ra một số phản ứng tiêu

cực từ nhiều phía, nhưng doanh nghiệp vẫn tăng giá trong một số trường hợp như: lạm phát cao; nhu cầu tiêu dùng sản phẩm quá lớn; hoặc là với những sản phẩm mới, nhữngsản phẩm được cải tiến về mặt kỹ thuật hoặc các dịch vụ gia tăng kèm theo sản phẩm

1.2.3 Phát triển kênh phân phối sản phẩm

1.2.3.1 Vai trò của kênh phân phối

“Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng” ( Giáo trình Marketing căn bản-

đại học kinh tế quốc dân)

Kênh phân phối có vai trò giúp hàng hóa, dịch vụ được lưu thông từ các nhà sảnxuất đến người tiêu dùng, nhờ đó mà khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian

và không gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch vụ với những ngườimuốn sử dụng chúng

1.2.3.2 Các loại hình kênh phân phối

Kênh phân phối trực tiếp: là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp bán thẳng sản

phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà không phải qua khâu trung gian Chính vì vậy nó đẩy nhanh tốc độ lưu thông thành phẩm, nâng cao được quyền chủ động của doanh nghiệp và thu được lợi nhuận cao Tuy nhiên việc tổ chức tiêu thụ và quản lý thành phẩm ở kênh này khá phức tạp, vốn và nhân lực của doanh nghiệp bị phân tán

Kênh phân phối gián tiếp: là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm của

mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua một hay một số khâu trung gian như người bán buôn, bán lẻ, đại lý Do đó doanh nghiệp tiêu thụ được khối lượng lớn thành phẩm

mà tiêu tốn lượng vốn và nhân lực ít hơn Tuy nhiên việc quản lý thành phẩm của doanh nghiệp cũng gặp khó khăn do qua nhiều khâu trung gian, ít tiếp cận với người

tiêu dùng cuối cùng nên thông tin phản hồi về thành phẩm gặp khó khăn.

Các doanh nghiệp thường lựa chọn cả hai hình thức kênh phân phối cả trực tiếp

và gián tiếp để có được hệ thống phân phối hiệu quả

1.2.3.3 Phát triển kênh phân phối

Trước khi quyết định có nên phát triển kênh phân phối của doanh nghiệp haykhông, doanh nghiệp phải dựa vào yêu cầu thực tế mà thị trường đòi hỏi với sản phẩm

mà doanh nghiệp cung cấp và điều kiện hiện có của doanh nghiệp Các câu hỏi thườngđược doanh nghiệp đặt ra là: loại kênh phân phối nào thì thích hợp với doanh nghiệp?

Số lượng các trung gian và các đại lý? Điều kiện hạ tầng như thế nào? Sự phân bổ chứcnăng giữa các thành viên kênh phân phối như thế nào? Sự liên kết của các thành viêntrong kênh ra sao? Để phát triển thị trường thì doanh nghiệp cần phải phát triển hệthống kênh phân phối của mình sao cho có hiệu quả nhất Phát triển kênh phân phốibao gồm hai phương pháp là phát triển kênh phân phối mới và nâng cao chất lượngkênh phân phối hiện có

Phát triển kênh phân phối mới: là mở rộng thị trường kinh doanh của mình theo

góc độ địa lý, mở rộng thêm đối tượng phục vụ hay muốn thâm nhập sâu hơn nữa vàothị trường hiện có của mình Việc phát triển kênh phân phối mới thường tốn kém chiphí do vậy doanh nghiệp phải khảo sát thị trường kỹ lưỡng trước khi lựa chọn kênhphân phối mới

Nâng cao chất lượng kênh phân phối hiện có: thường được các doanh nghiệp áp

dụng nhiều hơn vì phương án này an toàn và tiết kiệm chi phí nhiều hơn cho doanhnghiệp Nâng cao chất lượng kênh phân phối sẽ cải thiện được hình ảnh của doanhnghiệp với khách hàng, đặc biệt hiệu quả đối với những thị trường còn nhiều tiềm năngphát triển

Các doanh nghiệp có thể sử dụng một trong hai phương pháp phát triển kênh phânphối trên hoặc có thể đồng thời áp dụng cả hai phương pháp tùy vào thực tế thị trường

và khả năng tài chính của doanh nghiệp trong mỗi thời kỳ

Các phương thức phân phối sản phẩm gồm có:

Phân phối rộng rãi: Nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian

thương mại ở mỗi cấp độ phân phối Trong trường hợp, này doanh nghiệp cố gắng đưanhiều sản phẩm, dịch vụ tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt Phân phối rộng rãi thườngđược sử dụng cho sản phẩm, dịch vụ thông dụng

Phân phối duy nhất (độc quyền): Trên mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ

bán sản phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất Việc này thường đi đôi với bánhàng độc quyền, nghĩa là người sản xuất yêu cầu các nhà bán buôn của mình không báncác mặt hàng cạnh tranh kiểu này thường gặp trong ngành như: xe hơi, thiết bị Qua việcgiao độc quyền phân phối, nhà sản xuất mong muốn người bán lẻ tích cực hơn, đồngthời dễ dàng kiểm soát chính sách của người trung gian về việc định giá bán, tín dụng,quảng cáo và các dịch vụ khác

Phân phối chọn lọc: Ở giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền nghĩa là

doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại được chọn lọc theonhững tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối Ví dụ: doanh nghiệp tìm kiếm, chọnlọc một số người bán lẻ nhất định bán sản phẩm của họ ở một khu vực thị trường cụ thể.Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất và thường dùng cho các loại hàng mua có suynghĩ và cho các doanh nghiệp đang tìm cách thu hút các trung gian thương mại Nhà sảnxuất có thể tập trung nỗ lực, mở quan hệ làm ăn tốt đẹp với các trung gian chọn lọc nếuđạt được qui mô thị trường thích hợp và tiết kiệm chi phí phân phối

1.2.4 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp

“ Xúc tiến bán hàng là bao gồm toàn bộ hoạt động hướng vào việc kích thích, tác động làm thay đổi thị hiếu tiêu dùng hay gia tăng sự ham thích sản phẩm và khuếch trương ảnh hưởng của công ty, đến khách hàng thông qua việc sử dụng các cửa hiệu bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Thông thường người bán lẻ thường bán nhiều sản phẩm nhỏ, người bán lẻ phục vụ người tiêu dùng bằng cách cung cấp sản phẩm và dịch vụ thích hợp với yêu cầu của họ Người bán lẻ phục vụ người sản xuất hoặc người bán buôn bằng cách liên kết họ với người tiêu dùng Trung gian bán lẻ vạch ra được

chính sách bán sao cho thu hút được khách hàng Bất cứ trung gian bán lẻ nhỏ hay lớn đều tùy thuộc vào việc liên tục khuyến khích khách hàng quen thuộc mua hàng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng người bán lẻ mới tồn tại và phát triển” ( giáo trình

Marketing căn bản- Đại học kinh tế quốc dân)

Các chiến lược xúc tiến hỗn hợp bao gồm:

1.2.4.1 Quảng cáo

“ Quảng cáo là hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao những ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo, chủ thể phải thanh toán các khoản chi phí” ( nguồn: giáo trình marketing căn bản- Đại học kinh tế quốc dân).

Quảng cáo là hình thức truyền thông mang tính đại chúng cao, nhằm thúc đẩy trựctiếp hành động mua sắm của người tiêu dùng, đặc biệt hiệu quả đối với sản phẩm mới tung ra trên thị trường, tạo mối liên kết giữa sản phẩm và nhu cầu khách hàng Quảng cáo là rất cần thiết dù cho doanh nghiệp có áp dụng bất kì chiến lược phát triển thị trường nào nhưng quảng cáo sẽ phát huy hiệu quả khi doanh nghiệp sử dụng chiến lược phát triển sản phẩm mới Chiến lược quảng cáo ồ ạt nhằm tạo ra sự biết đến rồi thu hút sự chú ý về sản phẩm của khách hàng

Các doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều hình thức, phương tiện quảng cáo khácnhau như các ấn phẩm, tin truyền thanh, bao bì, hình ảnh, áp phích, tờ rơi, điện thoại,thư từ, phương tiện thông tin đại chúng Mỗi hình thức quảng cáo có chi phí, tácdụng, đối tượng, lượng khách hàng quan tâm khác nhau Do vậy doanh nghiệp cầnnắm rõ xem mục đích quảng cáo của mình là gì, kinh phí, nguồn lực mà doanh nghiệp

sử dụng để quảng cáo, đối tượng và nội dung mà quảng cáo hướng tới để quyết địnhhình thức quảng cáo phù hợp

1.2.4.2 Khuyến mại

Khuyến mại được hiểu là hành vi thương mại của doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cáchdành những lợi ích nhất định cho khách hàng Đây là hình thức xúc tiến bổ sung cho

quảng cáo, phần lớn doanh nghiệp sử dụng để kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm Khuyến mại thường được sử dụng cho cá hàng hoá mới tung ra thị trường,

áp lực cạnh tranh cao đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp mà đem lại doanh thu cao Doanh nghiệp có thể sử dụng hình thức khích lệ kinh doanh, hỗ trợ kinh doanh hay hỗ trợ khuyến mại để nhằm mở rộng mạng lưới phân phối, nhằm nâng cao hình ảnh sản phẩm của doanh nghiệp, hầu hết các chiến dịch khuyến mại đều mang tính chất ngắn hạn để kích thích sự tiêu dùng của khách hàng trong một giai đoạn nhất định.Các hình thức khuyến mại chủ yếu như: giảm giá, phân phát hàng mẫu miễn phí, phiếumua hàng, tặng quà khi mua hàng

1.2.4.3 Quan hệ công chúng ( PR)

“Quan hệ công chúng là một hoạt động nhằm mục đích tăng cường khả năng

giao tiếp, truyền thông và sự hiểu biết lẫn nhau giữa các tổ chức hoặc cá nhân với một hoặc nhiều nhóm được mệnh danh là công chúng."( giáo trình Marketing căn bản- ĐH KTQD).

Theo góc độ quản lý doanh nghiệp, PR bao gồm việc quản lý sự việc và vấn đề,giúp thông tin cho ban lãnh đạo để đáp ứng kịp thời trước ý kiến công chúng, xác định

và nhấn mạnh trách nhiệm của ban lãnh đạo là phục vụ quyền lợi của các nhóm côngchúng

Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tứctới các khách hàng khác nhau Mục tiêu của hoạt động PR trong doanh nghiệp nhằmquảng bá sản phẩm, xây dựng hình ảnh và uy tín cho doanh nghiệp, củng cố niềm tincủa khách hàng với doanh nghiệp, khuyến khích và tạo động lực cho nhân viên và xử

lý hoặc chặn đứng các tin đồn, câu chuyện, sự kiện bất lợi cho doanh nghiệp Các công

cụ PR thường được doanh nghiệp sử dụng là các bài phát biểu, các bài viết trên báochí, hội thảo, họp báo, buổi giới thiệu sản phẩm, báo cáo hàng năm, quyên góp từthiện, tài trợ, các ấn phẩm, quan hệ cộng đồng, các sự kiện đặc biệt

1.2.4.4 Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là hành vi thương mại của thương nhân là sự giao tiếp trực

tiếp giữa người bán hàng với khách hàng Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho khách hàng Các doanh nghiệp thường có một lực lượng bán hàng gồm nhân viên bán hàng tại cơ sở sản xuất và nhân viên bán hàng tại các địa điểm khác nhau Những người này công tác ở bên ngoài thị trường, tìm hiểu thịtrường, tìm kiếm thị trường và chăm sóc khách hàng Đây là những người tiếp xúc trựctiếp với khách hàng nên là người rất quan trọng Họ là cầu nối giữa công ty với khách hàng, nên họ phải tạo cho khách hàng cảm thấy được yên tâm, tin tưởng khi sử dụng sản phẩm công ty Vì vậy việc đào tạo đội ngũ bán hàng trực tiếp là hết sức quan trọng Các hoạt động xúc tiến thương mại có vai trò quan trọng như nhau Để hoạt động xúc tiến thương mại có hiệu quả các doanh nghiệp thường sử dụng tổng hợp các nội dung của xúc tiến thương mại Trong từng trường hợp, thời gian, không gian cụ thể

mà vị trí của các nội dung trên sẽ được doanh nghiệp sắp xếp khác nhau Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào làm tốt công tác xúc tiến thương mại doanh nghiệp đó

có khẳ năng đạt hiệu quả cao trong kinh doanh

1.3 Phương hướng phát triển thị trường.

1.3.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng

Doanh nghiệp khi có chiến lược phát triển theo chiều rộng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đó mở rộng thị trường theo phạm vi địalý, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, tăng về chủng loại và số lượng hàng hóa bán ra và tăng lượng khách hàng Nói chung đây là hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm về mặt lượng

Phương hướng phát triển này phù hợp cho những ngành không tạo cho doanh nghiệp khả năng phát triển hơn nữa hay những khả năng phát triển ở ngòai ngành hấp dẫn hơn.Nói cách khác phát triển thị trường theo chiều rộng chính là phát triển quy mô tổng thểtrên cả thị trường hiện tại và thị trường mới Doanh nghiệp có thể tăng thị phần, tăng

số lượng khách hàng bằng cách thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thông qua những nỗ lực marketing Điều này áp dụng trong trường hợp chưa khai thác hết thị trường hiện tại

Phát triển thị trường theo chiều rộng có tầm quan trọng rất lớn đối với những

doanh nghiệp muốn khẳng định vị thế của mình trên thị trường so với những đối thủ cạnh tranh cùng ngành Tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm, về tiềm lực mà mỗi doanh nghiệp xây dựng cho mình một kế hoạch phát triển thị trường theo chiều rộng để đạt được hiệu quả cao nhất Phương hướng phát triển này có thể được áp dụng đối với việckinh doanh sản phẩm mới, lĩnh vực mới trên địa bàn thị trường cũ hoặc địa bàn mới

mở rộng phạm vi kinh doanh

3.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu

Phát triển thị trường theo chiều sâu về bản chất là sự nâng cao chất lượng hiệu quả thị trường Phương hướng này thường được các doanh nghiệp sau khi chiếm một

vị thế nhất định nào đó trên thị trường quan tâm đến Chất lượng hiệu quả của thị trường có thể được đánh giá qua một số chỉ tiêu như uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp, chỉ tiêu tăng doanh thu, lợi nhuận, sự thỏa mãn, sự trung thành của khách hàngvới sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng Để phát triển thị trường theo hướng này doanh nghiệp phải có một kế hoạch cụ thể việc quan trọng là doanh nghiệp cần phải chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao chấtlượng dịch vụ kèm theo để tạo được sự hấp dẫn đối với khách hàng Có 3 hình thức phát triển theo chiều sâu:

Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng trưởng các

hàng hóa dịch vụ hiện tại đang kinh doanh trên các thị trường hiện tại Thông thường phương án tăng trưởng này được thực hiện thông qua sự nỗ lực trong hoạt động

marketing của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể tăng thị phần của mình bằng các giảipháp để tăng sức mua của khách hàng, lôi kéo khách hàng từ đối thủ cạnh tranh

Mở rộng thị trường: Là việc doanh nghiệp tìm cách tăng trưởng bằng con đường

thâm nhập vào các thị trường mới để bán các sản phẩm hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh Để mở rộng thị trường doanh nghiệp cần phải tìm các giải pháp thích hợp và được thực hiện ở tất cả các cấp đơn vị kinh doanh Doanh nghiệp có thể quan tâm đến một số giải pháp sau:tìm kiếm thị trường mới trên địa bàn mới, tìm kiếm mục tiêu mới, tìm ra các giá trị sử dụng mới của hàng hóa mà doanh nghiệp đang

kinh doanh Phương hướng này đảm bảo cho doanh nghiệp tiếp tục khai thác va lợi dụng được nhiều ưu thế về kĩ thuật công nghệ đang sử dụng sang thị trường mới Tuy nhiên để thực hiện chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư cho việc nghiên cứu thị trường, quảng cáo, mở rộng kênh phân phối.

Phát triển sản phẩm: phát triển sản phẩm có thể được doanh nghiệp khai thác qua

việc phát triển các sản phẩm riêng biệt, cá biệt hóa sản phẩm hay bổ sung thêm danh mục hàng hóa kinh doanh về mẫu mã, chia sản phẩm ra nhiều phẩm cấp chất lượng khác nhau Phương hướng này được các doanh nghiệp có tiềm lực về vốn, trang thiết

bị máy móc để sản xuất và cải tiến sản phẩm nhằm tận dụng hết nguồn lực, duy trì doanh số bán, củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Chiến lược này thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng về mẫu mã, chủng loại, phẩm cấp chất lượng, tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng có thể làm được vì nó đòi hỏi về vốn, kĩ thuật

và công nghệ, chứa đựng những mạo hiểm, rủi ro cao nếu như doanh nghiệp không có

sự nghiên cứu dự báo thị trường một cách chính xác

1.3.3 Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu

Không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ tiềm lực khả năng để phát triển thị trường kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu Khi doanh nghiệp đã có vị thế vững chắctrên thị trường, có điều kiện về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ và năng lực quản lý mới có thể phát triển theo hướng kết hợp để mở rộng quy mô kinh doanh với hiệu quả cao Việc kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu là một phương pháp hoàn hảo cho mỗi doanh nghiệp trong việc thu hút khách hàng mới và giữ chân các khách hàng

cũ, tuy nhiên để đạt được điều đó doanh nghiệp phải bỏ ra rất nhiều công sức và tiền của, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể làm được Mỗi doanh nghiệp đều có hướng đi riêng cho mình, nhưng để đạt được hiệu quả cao nhất các doanh nghiệp nên quan tâm đến việc mình có thực hiện được chiến lược đó hay không? Thực hiện nó như thế nào?

1.4 Các tiêu chí đánh giá phát triển thị trường

1.4.1 Chỉ tiêu về sản phẩm

Đây là chỉ tiêu quan trọng nhất để đánh giá về phát triển thị trường của một công

ty Chỉ tiêu về sản phẩm bao gồm các chỉ tiêu:

- Sản lượng sản phẩm được tiêu thụ: Số lượng sản phẩm của công ty được sản xuất và tiêu thụ ở trên tất cả các thị trường

- Chất lượng sản phẩm: chất lượng sản phẩm của công ty so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh dưới con mắt của chuyên gia và con mắt của người tiêu dùng

- Sự đa dạng về chủng loại sản phẩm: số lượng chủng loại của từng sản phẩm củacông ty

1.4.2 Chỉ tiêu về quy mô thị trường

Quy mô thị trường cho thấy sự phát triển của công ty lớn mạnh như thế nào Các tiêu chí đánh giá quy mô thị trường như:

- Thị phần của công ty

- Độ bao phủ của thị trường

- Chất lượng của mỗi thị trường

1.4.3 Chỉ tiêu về kênh phân phối

Số lượng kênh phân phối của doanh nghiệp và sự tổ chức, phân bố các kênh bán

hàng đó trên một khu vực quyết định thị trường của doanh nghiệp, số lượng đại lý cấp một của doanh nghiệp, sự thuận tiện của khách hàng khi mua sản phẩm của công ty Đây cũng là một tiêu chí để đánh giá độ rộng của thị trường về mặt địa lý

2 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi

Nhắc đến thị trường là người ta thường nhắc đến nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất, phân phối một hay nhiều loại hàng hóa khác nhau Chính vì vậy mà chỉ cần một

sự thay đổi nhỏ của thị trường sẽ dẫn đến những biến động lớn đối với doanh nghiệp,

dù doanh nghiệp đó có tiềm lực vững mạnh về mọi mặt Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường của một doanh nghiệp sản xuất thức ăn gia súc bao gồm:

2.1 Các yếu tố vĩ mô

Đây là các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được Nghiên cứu các

yếu tố này không nhằm để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tìm kiếm các cơ hội hay xác định trước các nguy cơ xuất hiện trên thị trường để có thể đưa

ra giải pháp phát triển thị trường có khả năng thích ứng với xu hướng vận động chung của toàn nền kinh tế

Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô bao gồm:

2.1.1 Môi trường kinh tế

Trong những năm qua nền kinh tế Việt Nam có những bước tăng trưởng đáng

kể Tốc độ tăng trưởng bình quân trên 7,5%/năm, riêng hai năm 2008 và 2009 do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế tài chính thế giới nên tốc độ tăng trưởng không cao,

2008 là 6,23% và năm 2009 là 5,32% Trong điều kiện kinh tế khó khăn, việc đạt được những kết quả như vậy là một thành quả đáng ghi nhận Cùng với tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam cũng ngày càng được cải thiện, chất lượng cuộc sống không ngừng nâng cao Thu nhập của người nông dân tăng lên, đó là điều kiện để người nông dân mở rộng chăn nuôi sản xuất Và cũng là điều kiện thuận lợi để một công ty có thể mở rộng phát triển thị trường của mình

Trong cơ cấu kinh tế Việt Nam, ngành nông nghiệp vẫn đóng vai trò chủ đạo Tuy nhiên cơ cấu kinh tế đang có những bước chuyển dịch mạnh mẽ từ nông nghiệp sang công nghiệp và dịch vụ Chính vì vậy tỉ lệ người chăn nuôi sẽ giảm dần, đó là mộtkhó khăn đối với công ty trong tương lai

Tỷ giá hối đoái là một trong nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Trong những năm gần đây đồng Dola tăng mạnh so với đồng Việt Nam, làm giá trị của đồng Việt Nam giảm xuống Vì nguyên vật liệu để sản xuất của công ty thường nhập khẩu từ nước ngoài, khi tỉ giá hối đoái tăng thay đổi sẽ ảnh hưởng đến giá của nguyên vật liệu đầu vào, từ đó ảnh hưởng đến chi phí sản xuất của công ty, làm thay đổi giá cả sản phẩm trên thị trường, ảnh hưởng đến thị phần của côngty

Tỷ lệ lạm phát cũng ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập lợi nhuận của một công tysản xuất thức ăn gia súc Nước ta là một nước có tỷ lệ lạm phát luôn ở mức cao, có

những năm luôn ở hai con số: năm 2007 là 11,2%; năm 2008 là 24,4%; năm 2009 là 7% Tỷ lệ lạm phát luôn duy trì ở mức cao làm cho giá trị của một đồng thu nhập giảmxuống và như vậy sẽ ảnh hưởng đến đời sống của người dân nói chung và người nông dân nói riêng Khi thu nhập thấp họ sẽ khó có điều kiện đầu tư mở rộng chăn nuôi, nhưvậy việc phát triển thị trường của công ty gặp nhiều khó khăn

2.1.2 Môi trường chính trị- pháp luật

Nhân tố chính trị pháp luật thể hiện các tác động của nhà nước đến môi trường kinh doanh của doanh nghiệp Nhà nước điều tiết nền kinh tế thị trường bằng các công

cụ vĩ mô trong đó có các chính sách kinh tế và pháp luật kinh tế

Tình hình chính trị thế giới thời gian qua có nhiều biến động, trong khi đó tại ViệtNam vấn đề an ninh chính trị vẫn hết sức ổn định và được đảm bảo Đây là một trongnhững điều kiện hết sức quan trọng và thuận lợi để các doanh nghiệp tập trung mọi nỗlực vào hoạt động tổ chức sản xuất

Việc mở rộng quan hệ hợp tác với các quốc gia khác trên thế giới về mọi lĩnh vựccủa nước ta cùng với xu hướng toàn cầu hóa đã mở ra nhiều cơ hội song cũng không ítkhó khăn cho các doanh nghiệp trong nước Đối với ngành Công nghiệp sản xuất thức

ăn chăn nuôi, việc Chính Phủ thực hiện các chính sách thuận lợi cho các doanh nghiệpnước ngoài đầu tư vào Việt Nam đã gây không ít khó khăn trở ngại cho các doanhnghiệp trong nước Vì các nhà máy nước ngoài thường có vốn đầu tư lớn, khoa họccông nghệ tiên tiến hơn, công suất cũng như chất lượng sản phẩm tốt hơn, điều đókhiến sức cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước kém hơn Đó là một khó khăncho công ty để phát triển thị trường

Hệ thống luật pháp của nước ta ngày càng được xây dựng hoàn thiện hơn, tạo hànhlang pháp lý đối với các họat động kinh tế xã hội của đất nước Điều đó sẽ khiến công

ty yên tâm để tập trung nỗ lực vào công việc sản xuất kinh doanh của mình, tạo động lực để nâng cao sản xuất, phát triển thị trường

Các chính sách của chính phủ đã ảnh hưởng ít nhiều đến sản xuất kinh doanh của một công ty Ví dụ như chính sách của chính phủ là tăng thuế đánh vào giá Ngô tăng

đã ảnh hưởng nhiều đến sự phát triển của công ty Vì Ngô là nguyên liệu chủ yếu trongthành phần thức ăn gia súc, việc tăng giá Ngô đã khiến chi phí sản xuất của công ty caolên, buộc công ty phải nâng giá thành, ảnh hưởng đến thị trường của công ty.

2.1.3 Yếu tố văn hoá- xã hội

Dân số Việt Nam năm 2009 ước tính khoảng 87 triệu dân, mật độ dân số 263 người/km2, thuộc nhóm quốc gia có mật độ dân số cao nhất thế giới Trong đó dân số tập trung đa phần là ở nông thôn, theo số liệu thống kê năm 2008 thì dân số ở nông thôn chiếm 71,89%, còn thành thị chỉ 28,11% Do đặc tính của ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi là phục vụ bà con nông dân ở nông thôn Vì vậy số lượng người dân sinh sống ở nông thôn nhiều là điều kiện vô cùng thuận lợi cho việc phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như thị trường của công ty

Việt Nam là một đất nước mang đậm sắc thái của văn hóa phương Đông với 54 dân tộc phân bố trên nhiều vùng khác nhau của tổ quốc, mỗi dân tộc có những đặc trưng về tôn giáo, tín ngưỡng lối sống khác nhau Đồng thời mỗi vùng miền trên đất nước đều có những bản sắc văn hóa riêng, có phong tục tập quán, sở thích, thói quen riêng Nắm bắt được đặc tính, phong tục của từng dân tộc, của từng vùng miền thì công

ty sẽ dễ dàng hơn trong việc tiếp cận các nhóm khách hàng khác nhau, từ đó mà có được các chính sách, các chiến lược phù hợp với mỗi nhóm khách hàng đó

2.1.4 Môi trường tự nhiên

Việt Nam là một nước thuộc khu vực Đông Nam Á với khí hậu nhiệt đới gió mùa, khí hậu rất phù hợp cho điều kiện chăn nuôi Việt Nam có diện tích 331.212 km², bao gồm khoảng 327.480 km² đất liền và hơn 4.200 km² biển, với hơn 2.800 hòn đảo, bãi đá ngầm lớn nhỏ, gần và xa bờ Vùng đất liền với phần lớn diện tích là đồi núi và

có bờ biển dài 3.444 km Với địa hình nhiều đất liền, đồi núi và các đồng cỏ, chính vì vậy mà ngành sản xuất chăn nuôi rất phát triển Đó là một cơ hội lớn cho các ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi

Ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi là ngành phục cho hoạt động chăn nuôi của người nông dân Mà nông nghiệp là một ngành bị phụ thuộc rất nhiều vào môi trường

tự nhiên Bất cứ sự thay đổi nào trong môi trường tự nhiên ảnh hưởng đến tình hình chăn nuôi của người dân cũng ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.

2.2 Các yếu tố vi mô

Để phát triển thị trường hơn nữa thị trường của mình thì các doanh nghiệp chủ yếu phải dựa vào tiềm lực của chính bản thân họ Tất cả các công ty đều có điểm mạnhđiểm yếu khác nhau trong các lĩnh vực kinh doanh Các nhân tố trong nội bộ doanh nghiệp là những nhân tố mà họ có thể kiểm soát ở một mức độ nào đó Doanh nghiệp nghiên cứu các yếu tố này nhằm xác định những điểm mạnh, điểm yếu của mình để có thể sử dụng khai thác các cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận

Các nhân tố trong nội bộ doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến việc phát triển thị trường của doanh nghiệp sản xuất thức ăn gia súc bao gồm:

2.2.1 Khả năng sản xuất của doanh nghiệp

Một doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường trước hết phải quan tâm đến khâu

sản xuất đầu tiên bởi lẽ bất kỳ một khách hàng nào khi chọn mua một sản phẩm trên thịtrường cũng đều quan tâm đến chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, giá thành của sản phẩm

đó đầu tiên Đối với ngành công nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi là ngành có khối lượng sản phẩm tiêu thụ rất lớn, vì vậy khâu sản xuất là một vấn đề đặt ra hàng đầu Khi đánh giá hoạt động sản xuất của doanh nghiệp chúng ta thường quan tâm đến các yếu tố như: công suất, chất lượng sản phẩm, chi phí sản xuất, thời gian sản xuất

2.2.2 Tình hình tài chính của công ty

Để duy trì một doanh nghiệp thì điều cần thiết trước tiên phải kể đến chính là

tiềm lực tài chính của doanh nghiệp đó Vốn là điều kiện không thể thiếu trong kinh doanh nói chung và trong hoạt động phát triển thị trường nói riêng Tùy theo khả năng tài chính của mỗi doanh nghiệp mà có những chiến lược phát triển thị trường phù hợp Khả năng tài chính của doanh nghiệp là một trong những yếu tố quyết định phương hướng phát triển thị trường của doanh nghiệp Vì nguồn lực của doanh nghiệp là có hạn nên đối với bất kỳ quyết định kinh doanh nào doanh nghiệp cũng phải cân nhắc

đến nguồn tài chính hiện có có thích hợp để thực hiện phương án kinh doanh đó hay không? Nếu doanh nghiệp có nguồn tài chính dồi dào có thể thực hiện đồng thời các chiến lược phát triển thị trường, nếu doanh nghiệp có nguồn tài chính hạn hẹp thì nên tập trung thực hiện một chiến lược sao cho có hiệu quả nhất.

2.2.3 Nguồn nhân lực

Trong công tác phát triển thị trường con người là một yếu tố quan trọng hàng đầu Sử dụng những con người có năng lực thật sự thì mới có thể khai thác có hiệu quảcác cơ hội kinh doanh, phát triển thị trường, nâng cao thị phần cho công ty Nếu sử dụng nhân sự không tốt sẽ ảnh hưởng đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, ảnh hưởng đến mục tiêu trước mắt cũng như lâu dài mà công ty đang hướng tới

2.2.4 Hoạt động nghiên cứu phát triển và vấn đề khoa học công nghệ

Phát triển thị trường là phải chú ý đến phát triển sản phẩm Trên thị trường thức

ăn gia súc có rất nhiều loại sản phẩm, mỗi loại sản phẩm cũng có rất nhiều sản phẩm khác nhau, nhiều chủng loại Sản phẩm mỗi công ty lại mang mỗi đặc thù khác nhau Muốn phát triển được thì mỗi công ty phải hiểu về sản phẩm của mình và hiểu cả sản phẩm của các đối thủ trong ngành Chính vì thế mà công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm là khâu không thể thiếu đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn phát triểnthị trường

2.3 Các yếu tố thuộc môi trường ngành

2.3.1 Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp luôn hướng tới để cung cấp các sản phẩm dịch vụ của mình, là nhân tố hình thành nên thị trường và thị phần của doanh nghiệp Chính vì vậy khách hàng quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp Với ngành sản xuất thức ăn gia súc, khách hàng là các đại lý bán buôn, bán lẻ

và người nông dân Nếu khách hàng có quyền lực thị trường cao họ sẽ gây ra sức ép vềmặt chất lượng và giá cả đối với các sản phẩm của công ty

Quyền lực đàm phán của khách hàng được thể hiện qua các yếu tố:

+ Quy mô tương đối của khách hàng

+ Chi phí chuyển đổi của công ty đối với loại khách hàng.

+ Tầm quan trọng của họ đối với doanh nghiệp

2.3.2 Nhà cung ứng

Một doanh nghiệp muốn mở rộng sản xuất, mở rộng thị trường thì cần có một vùng nguyên liệu ổn định, giá cả hợp lý, chất lượng đảm bảo Như vậy dù đứng trên góc độ nào đi chăng nữa thì các nhà cung cấp đóng một vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đặc biệt đối với ngành công nghiệp sản xuất thức

ăn chăn nuôi có đặc thù nguồn nguyên vật liệu chiếm vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi công ty Do đó nhà cung cấp có thể gây áp lực đối với doanh nghiệp về mặt giá cả, chất lượng sản phẩm, qua đó làm ảnh hưởng khả năng thu lợi nhuận của doanh nghiệp trong một ngành

Áp lực cạnh tranh của nhà cung cấp thể hiện qua quyền lực đàm phán của nhà cung cấp Dấu hiệu của quyền lực đàm phán:

+ Quy mô của nhà cung cấp

+ Tâm quan trọng của nhà cung cấp đối với công ty

+ Khả năng thay thế sản phẩm của nhà cung cấp

2.3.3 Sản phẩm thay thế

Sản phẩm thay thế là sản phâm cho phép thỏa mãn cùng một nhu cầu với các sản phẩm hiện tại của ngành Khả năng thỏa mãn của sản phẩm thay thế được đánh giá thông qua mói tương quan giữa giá cả và chất lượng Khả năng thay thế của sản phẩm càng cao thì giá cả và lợi nhuận có xu hướng giảm xuống và ngược lại

2.3.4 Áp lực cạnh tranh trong nội bộ ngành

Có thể nói áp lực từ các đối thủ cạnh tranh hiện tại có mặt trong ngành là áp lực mạnh nhất của bất kỳ một doanh nghiệp nào, trong bất cứ một hoàn cảnh nào Nhìn chung các công ty đều phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh khác nhau Với ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi công nghiệp thì có rất nhiều các công ty tham gia sản xuất kinh doanh trong ngành, bao gồm các doanh nghiệp trong nước và các doanh nghiệp đầu tư của nước ngoài Các đối thủ này đều có cùng tham vọng mở rộng thị trường và

tăng thị phần của mình Chính vì vậy các doanh nghiệp trong ngành luôn coi công tác phát triển thị trường là công tác quan trọng trong hệ thống kế hoạch và tổ chức của doanh nghiệp.

Nếu cầu của đoạn thị trường mà có xu hướng tăng trưởng nhanh thì cường độ cạnh tranh giảm và ngược lại

3.3.5 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi là những công

ty hiện đang không có mặt trên thị trường nhưng có khả năng nhảy vào tham gia các hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành

Có 3 yếu tố quyết định đên mức độ áp lực của nhóm nhân tố này:

+ Sức hấp dẫn của ngành: cơ cấu phát triển ngành hay chậm, tỷ lệ lợi nhuận có cao hay không, sản phẩm có được nhà nước bảo hộ không

+ Rào cản tham gia vào ngành: là các yếu tố làm cho việc tham gia vào ngành trở nên khó khăn và tốn kém hơn

+ Sự phản kháng của các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành

Qua chương 1 ta đã thấy rõ được những lý thuyết cơ bản về phát triển thị trường Đó là

cơ sở quan trọng cho việc đưa ra những giải pháp thiết thực để phát triển thị trường củacông ty

CHƯƠNG 2: SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN THỊ

TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TNHH VĨNH HÀ

1- Giới thiệu chung về công ty TNHH Vĩnh Hà

1.1 Sơ lược về lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty

Lịch sử hình thành:

Tên công ty: Công ty TNHH Vĩnh Hà

Năm thành lập: 2001

Địa điểm: khu cụng nghiệp An Khỏnh, xó An Khỏnh, huyện Hoài Đức, tỉnh Hà Tõy Giấy phộp kinh doanh số 0102002105

Ngành nghề kinh doanh: sản xuất kinh doanh thức ăn chăn nuụi gia sỳc, gia cầm Vốn điều lệ : 10 tỷ đồng

Quỏ trỡnh phỏt triển:

Khi mới thành lập cụng ty đó gặp rất nhiều khú khăn với chiếc mỏy sản xuất cỏm lạc hậu xuất cám lạc hậu, làm chủ yếu bằng thủ công, quy mô nhỏ Tuy vậy, trong giai

đoạn này, công ty vẫn đáp ứng được phần nào nhu cầu của thị trường khi nền kinh tế

đất nước đang bắt đầu những bước phát triển Đây là giai đoạn quy trình công nghệ lạc hậu, năng suất thấp, quy mô nhỏ, mẫu mã và chất lượng sản phẩm chưa cao

Do nhu cầu của thị trường ngày càng cao về số lượng cũng như chất lượng nờn cụng ty

đó cải thiện cụng nghệ, mở rộng sản xuất,nõng cao chất lượng sản phẩm Bởi vậy trongnhững năm sau đú số lượng khỏch hàng của cụng ty đó tăng lờn đỏng kể, thị trường cũng được mở rộng

Tuy nhiờn trước sự phỏt triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường, cựng với chớnhsỏch trợ giỳp, khuyến khớch đó tạo điều kiện cho cỏc doanh nghiệp sản xuất phỏt triển trong đú cú cụng tyTNHH Vĩnh Hà Cụng ty đó mạnh dạn đầu tư một dõy chuyền cụngnghệ tiờn tiến, mở rộng kho xưởng, tuyển thờm nhõn viờn Lỳc đầu cụng ty chỉ cú 15 cụng nhõn, nay đó lờn 64 người Sản phẩm của cụng ty cũng đó được biết đến khỏ mạnh mẽ với cỏc thương hiệu Feedpro, visal, bỡnh minh Cụng ty đang từng bước khẳng định vị thế của mỡnh trờn thị trường

1.2 Tổ chức bộ mỏy quản lý của cụng ty

Cỏc phũng ban trong cụng ty cú quan hệ mật thiết với nhau và cú tỏc động hai chiều Đối với ban quản lý cụng ty, việc đưa ra cỏc quyết định kinh doanh đỳng đắn là việc hết sức quan trọng Giỏm đốc, phú giỏm đốc, quản đốc phõn xưởng và cỏc trưởng phũng ban chức năng sẽ họp định kỳ hoặc sẽ tổ chức họp khi cần đưa ra những quyết định quan trọng,đột xuất của cụng ty Sau mỗi lần họp ban lónh đạo cụng ty nhất trớ đưa ra một quyết định cụ thể Sau đú lờn kế hoạch cụ thể và phõn cụng nhiệm vụ cho

từng bộ phận cụ thể Công ty có hình thức sở hữu là công ty TNHH một thành viên Toàn bộ quyền điều hành thuộc về giám đốc công ty Dưới đây là sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty:

SƠ ĐỒ 1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY

P.Kế Toán P.Kỹ Thuật P.Tài Vụ

P.Giám Đốc

X ởng SX Giám đốc

Nguồn: phũng kinh doanh cụng ty Vĩnh Hà

và lõu dài, tỡm kiếm khỏch hàng để mở rộng thị trường, tăng doanh số

Thứ hai, xõy dựng chiến lược cạnh tranh và phỏt triển, lập kế hoạch kinh doanhtrong từng thời kỳ, từng khu vực, thực hiện cỏc chương trỡnh quảng cỏo, quảng bỏthương hiệu và sản phẩm của cụng ty, thực hiện cỏc chương trỡnh khuyến mói, chămsúc khỏch hàng theo đỳng chớnh sỏch của cụng ty

Thứ ba, nhận đơn đặt hàng từ khỏch hàng, cõn đối cỏc kế hoạch để đỏp ứng yờu

P Kinh doanh

cầu của khách hàng.

Ngoài ra phòng kinh doanh còn tổ chức việc mua nguyên vật liệu, vật tư căn cứvào kế hoạch tổ chức sản xuất

1.2.2 Phòng kỹ thuật

Phòng kỹ thuật trong công ty TNHH Vĩnh Hà có nhiệm vụ:

Thứ nhất, căn cứ vào hợp đồng của khách hàng, phòng sẽ thiết lập các nguyênvật liệu vật tư cần thiết cho sản xuất để đảm bảo chất lượng sản phẩm theo yêu cầu củakhách hàng, ghi đầy đủ các thông số kỹ thuật gửi cho phòng kinh doanh

Thứ hai, triển khai kế hoạch thí nghiệm đối với mặt hàng mới, đưa ra sản phẩmđáp ứng nhu cầu thị trường

Thứ ba, xây dựng hệ thống tiêu chuẩn chất lượng, tiến hành thử nghiệm và kiểmtra chất lượng nguyên vật liệu, bán thành phẩm, dây chuyền sản xuất

1.2.3 Phòng kế toán tài vụ

Phòng kế toán tài vụ là phòng không thể thiếu trong bất kỳ công ty nào Nó có vaitrò quan trọng trong mọi hoạt động của công ty Phòng kế toán của công ty TNHHVĩnh Hà có nhiệm vụ:

Thứ nhất, tổ chức việc ghi chép, cập nhật, tính toán, phản ánh đầy đủ, chính xác,kịp thời đúng chế độ kế toán, thống kê theo hệ thống sổ sách, biểu mẫu đúng quy địnhpháp luật

Thứ hai, tập hợp, cung cấp số liệu cần thiết cho việc lập kế hoạch sản xuất kinhdoanh, xây dựng cơ bản tình hình thu chi tài chính, giá thành, theo dõi cập nhật kế toántiêu thụ sản phẩm hàng ngày, thông qua số liệu thống kê để nắm rõ tình hình hoạt độngcủa công ty, đề xuất các giải pháp, thông tin kịp thời cho giám đốc và các phòng ban Thứ ba, số lượng phòng ban của công ty TNHH Vĩnh Hà tuy không nhiều nhưngđầy đủ các phòng cơ bản Nhiệm vụ từng phòng được phân chia rất rõ ràng và khoa

học Mỗi phòng ban luôn bảo đảm thực hiện tốt nhiệm vụ của mình thì hoạt động sảnxuất kinh doanh của công ty sẽ luôn thuận lợi và ổn định.

1.3 Đặc điểm sản xuất

1.3.1 Bố trí sản xuất

Xưởng sản xuất của công ty được chia thành các kho như sau: kho vật liệu, kho thành phẩm, kho vi lượng, kho bao bì

Kho vật liệu: kho này để nguyên vật liệu phục vụ cho quá trình sản xuất cám như:

Ngô, khoai, sắn, cá và các vật liệu khác Kho được quản lý bởi một thủ kho, thủ kho đảm nhận quản lý và kê khai toàn bộ nguyên vật liệu nhập, xuất từng ngày Cuối tháng công ty sẽ kiểm kê lại kho để xem xét tình hình nguyên vật liệu trong kho, xác định lượng nguyên vật liệu cần thiết cho kế hoạch sản xuất tháng sau

Kho bao bì và kho vi lượng: kho này dùng để dự trữ bao bì và vi lượng Một thủ

kho sẽ ghi chép xuất nhập bao bì và vi lượng Cuối tháng sẽ báo cáo lên lãnh đạo công ty

Kho thành phẩm: đây là kho cuối cùng trong khâu sản xuất Sản xuất hoàn toàn

được nhập kho thành phẩm, thủ kho thành phẩm quản lý việc xuất kho thành phẩm Công ty TNHH Vĩnh Hà có đầy đủ các kho để phục vụ cho quá trình sản xuất của mình Nhờ vậy mà đảm bảo cho quá trình sản xuất của công ty luôn an toàn, tiết kiệm

Nhập NL Thô Cân NL Thô Vận chuyển NL thụ sau cõn

Trộn NL

Nhập Kho

Nguồn: phũng kinh doanh cụng ty Vĩnh Hà

Để hiểu rừ hơn về quỏ trỡnh sản xuất của cụng ty, ta cú thể phõn tớch sơ đồ dõy chuyềnchế biến sản xuất của cụng ty như sau:

Toàn bộ dây chuyền chế biến thức ăn gia súc được tự động hoá hoàn toàn Nhữngnguyên liệu chính sau khi được lọc tạp chất, kim loại, nghiền sơ bộ đối với nhữngnguyên liệu dạng củ lớn như sắn, khoai, sau đó được gầu tải chuyển vào 8 ciclo (mỗiciclo chứa được 10tấn nguyên liệu) theo nguyên tắc tự động được điều khiển bằngxenxơ Từ ciclo nguyên liệu qua cân tự động định lượng từng mẻ sau đó được gầu tảichuyển qua máy nghiền Sau khi được nghiền đúng kích cỡ sẽ được chuyển vào thùngchứa Sau khi nghiền có chức năng lọc những hạt bụi có kích thước quá nhỏ (những hạtbụi này nếu không lọc sẽ gây ảnh hưởng tới sức khoẻ vật nuôi và có hại cho môitrường) Toàn bộ quá trình này được điều khiển tự động bằng khí nén Sau quá trìnhtrên, những hạt đủ tiêu chuẩn về kích cỡ (không lớn cũng không quá nhỏ) sẽ đ ược gầutải chuyển qua thùng chứa trước máy trộn cùng với các nguyên liệu không phải quanghiền Sau đó được cho vào buồng trộn Tại đây nguyên liệu được phối trộn với cácvitamin và Khoáng chất trong điều khiển áp suất thấp để đảm bảo được quá trình trộn

đều hơn Những nguyên liệu ở dạng lỏng và dầu được phối trộn vào sản phẩm bằng

công nghệ phun sương, đảm bảo đều và không bị vón Sau khi trộn, sản phẩm chuyểnqua buồng chứa trung gian bằng công nghệ rơi tự do tạo độ bông, xốp cho sản phẩm.Sau giai đoạn này nếu là sản phẩm dạng bột sẽ được gầu tải chuyển qua thùng chứatrước khi đóng bao Sau đó được đóng bằng công nghệ tự động Nếu là sản phẩm viên

sẽ được gầu tải chuyển qua thùng chứa bột trước ép viên Sau khi ép viên với các kích

cỡ khác nhau sản phẩm sẽ được chuyển qua khâu làm lạnh bằng khí lạnh Sau đó sảnphẩm được chuyển qua máy bẻ mảnh để đảm bảo sản phẩm đầu ra có kích thước đồng

đều nhau, sau quá trình này sản phẩm sẽ được gầu tải chuyển qua thùng trước đóng bao

và được đóng bao tự động

Việc sử dụng quy trỡnh sản xuất sản phẩm trờn cú rất nhiều ưu điểm: thứ nhất làdõy chuyền sử dụng toàn bằng mỏy, do vậy năng suất cao và tiết kiệm được nhõn cụng;thứ hai đảm bảo sản phẩm của cụng ty luụn đạt được tiờu chuẩn chất lượng mongmuốn, ớt khi gặp sai sút

Như vậy qua phần này đó giỳp ta hiểu qua về cụng ty TNHH Vĩnh Hà, hiểu về vaitrũ của cỏc phũng ban trong cụng ty, và đặc biệt là đặc điểm, quy trỡnh sản xuất củacụng ty Việc bố trớ khoa học và sử dụng hợp lý quy trỡnh sản xuõt của mỡnh sẽ giỳpcho cụng ty luụn đảm bảo sản xuất đạt được năng suất cao nhất Sản xuất ổn định sẽđảm bảo cho hoạt động phỏt triển thị trường sẽ được thuận lợi và dễ dàng hơn

2 Sự cần thiết phải phỏt triển thị trường tại cụng ty TNHH Vĩnh Hà2.1 Thị trường ngành cụng nghiệp chế biến thức ăn chăn nuụi ở Việt Nam

Tốc độ phỏt triển của ngành sản xuất thức ăn gia sỳc tăng nhanh, điều đú được thểhiện qua cỏc mặt:

Về số lượng nhà mỏy: Trong những năm qua ngành sản xuất thức ăn chăn nuụi

cụng nghiệp ở Việt Nam phỏt triển rất mạnh mẽ Theo thống kờ của cục chăn nuụi, Số lượng nhà mỏy tăng từ 100 nhà mỏy năm 1996 đến 241 nhà mỏy năm 2005 và đến năm

2009 là 295 nhà mỏy Số lượng cỏc nhà mỏy chế biến TACN tăng lờn là do cú sự gia nhập thị trường TACN của cỏc nhà đầu tư trong nước và cỏc nhà đầu tư nước ngũai đến từ Phỏp, Thỏi Lan, Hàn Quốc, và đặc biệt là Trung Quốc Hàng năm ngành sản

xuất TACN Việt Nam sản xuất trung bình khoảng 3,5- 4 triệu tấn/năm.

Trong tổng số các nhà máy TACN thì khu vực tư nhân chiếm 75%, công ty cổ phần chiếm 3%, quốc doanh chiếm 11% và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài chiếm 11% Các nhà máy tư nhân có sản lượng 60% công suất thiết kế, trung bình

4900 tấn/năm Các nhà máy quốc doanh tuy sản lượng lớn hơn 8300tấn/ năm nhưng chỉ đạt 45% công suất thiết kế, còn các nhà máy có vốn đầu tư của nước ngòai có sản lượng cực lớn 9000 tấn/năm đạt 84% công suất thiết kế

Về cơ sở hạ tầng : trung bình các nhà máy tư nhân chỉ có 1 nhà kho diện tích từ

3000 đến 4000m2, các nhà máy quốc doanh và nước ngoài có 2-3 nhà kho với diện tích lớn hơn Rất ít nhà máy tư nhân có các loại máy công nghiệp phục vụ công tác

xử lí và bảo quản nguyên liệu đầu vào Trong khi đó nhà máy quốc doanh và nước ngoài thường có 4- 9 silô chứa, có ít nhất một máy sấy dùng để sấy ngô, cám gạo

Về kỹ thuật chế biến: kỹ thuật chế biến ngày càng được các công ty chú trọng

Trước đây các nhà máy thường sử dụng lỗ sàng nghiền bột cá thường 21mm, nhưng nay chỉ sử dụng lỗ sàng nghiền bột 5mm, đồng thời premix của các nhà máy hầu hếtđều là nhập ngoại Trên 95% nhà máy sử dụng máy vi tính để lập khẩu phần với giá thành thấp, 50% nhà máy có phân tích nhanh giá trị dinh dưỡng nguyên liệu đầu vàolàm cơ sở công thức tối ưu Nhìn chung trong những năm gần đây việc nghiên cứu

và đầu tư công nghệ cho chế biến TACNCN được quan tâm nhiều hơn, các phương pháp hiện đại để đánh giá giá trị dinh dưỡng TACNCN, công nghệ chế biến, cân bằng năng lượng, độ đạm, acid amin, vitamin, khoáng đang được quan tâm nghiên cứu

Về chủng loại thức ăn: Chủng loại thức ăn được các công ty sản xuất ngày càng

đa dạng Ban đầu chỉ tập trung sản xuất các loại sản phẩm cho lợn, gia cầm, nhưng nayhầu như đã sản xuất TACNCN cho tất cả các loại vật nuôi như bò, tôm, cá, chim cút,

đà điểu Các sản phẩm thức ăn hỗn hợp trong những năm qua tăng rất mạnh, từ năm

2002 đến 2008 tăng trung bình 26,7%/ năm Còn các sản phẩm thức ăn đậm đặc tăng trung bình 12,5%/năm

Về sản lượng tiêu thụ: Sản lượng tiêu thụ thức ăn chăn nuôi công nghiệp tăng

nhanh trong giai đoạn 2002-2008, bình quân là 11,3%/năm

BIỂU 01: SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ CỦA NGÀNH SẢN XUẤT TACN VIỆT NAM

Đơn vị: nghìn tấn

hỗn hợp

Thức ăn đậm đặc

Nguồn: Báo cáo ngành sản xuất TACN Việt Nam- Cục chăn nuôi

2.2 Phát triển thị trường là một tất yếu khách quan đối với công ty TNHH Vĩnh Hà

Thứ nhất, kết quả sản xuất kinh doanh của công ty chưa tương xứng với năng lực

sản xuất của công ty

Trước hết ta phân tích về cơ sở vật chất của công ty: Công ty TNHH Vĩnh Hà là một công ty sản xuất, kinh doanh do đó mà giá trị cơ sở vật chất của công ty tồn tại chủyếu ở dưới dạng máy móc, vật kiến trúc, kho xưởng và thiết bị nghiên cứu Để phục vụcho công tác nghiên cứu và sản xuất, công ty đã đầu tư nhiều máy móc thiết bị tiên tiến

để tăng năng suất lao động và nâng cao chất lượng sản phẩm Giá trị đầu tư cho máy móc thiết bị của công ty là rất lớn ( biểu 1)

BiÓu 02: T×nh h×nh c¬ së vËt chÊt cña c«ng ty

ĐVT: triệu đồng

1 Nhà xưởng, kiến trúc kho bãi 7500