Áp dụng makerting mix trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại công ty điều hành hướng dẫn du lịch vinatour

Sơ đồ 1: Phân loại các công ty lữ hành .Theo sơ đồ trên các loại doanh nghiệp lữ hành có chức năng nhiệm vụ như sau: - Các đại lý du lịch là những công ty lữ hành mà hoạt động chủ yếu củ

LỜI NÓI ĐẦU

Từ sau Đại hội Đảng lần thứ VI (năm 1986) đất nước ta đã thực sự bướcvào công cuộc đổi mới nền kinh tế, từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung quanliêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần dưới sự quản lýcủa nhà nước Chính sách mở cửa, hội nhập vào nền kinh tế và ngoại giao thếgiới cùng với việc chuyển sang hệ thống kinh tế mới đã đem lại sự hoà nhập củanước ta với thế giới sau một thời gian dài khép kín Quan hệ kinh tế, ngoại giaoViệt Nam muốn làm bạn với " Tất cả các nước trên thế giới" đã làm cho dukhách quốc tế đến Việt Nam ngày càng tăng để tìm hiểu về phong tục tập quánvăn hoá, thưởng ngoạn phong cảnh, nghỉ ngơi giải trí và kiếm cơ hội đầu tư Mặtkhác, từ kết quả của cuộc đổi mới nền kinh tế làm cho mức sống người dân tănglên rõ rệt, đã làm xuất hiện nhu cầu du lịch ngày càng tăng Chính những điềunày thúc đẩy ngành du lịch Việt Nam phát triển với tốc độ cao Và tạo ra một thịtrường kinh doanh du lịch đầy sôi động và gay gắt

Trong nền kinh tế thị trường với những quy luật riêng có của nó đòi hỏinhững nhà kinh doanh phải nắm bắt vận dụng một cách đa dạng và linh hoạt cáctriết lý, thủ pháp, nghệ thuật kinh doanh mới có thể đứng vững và phát triển.Những triết lý quản trị, thủ pháp nghệ thuật kinh doanh đó là Makerting

Makerting là tác nhân quan trọng kết nối một cách có hiệu quả giữa nguồnlực của công ty và thị trường Kết quả của việc kết nối này là tăng cường hiệuquả hoạt động của doanh nghiệp trên cơ sở đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trườngvới khả năng của mình Đặc biệt đối với kinh doanh lữ hành thì thu hút kháchhàng là điều kiện sống còn của công ty do vậy hoạt động Makerting là vô cùngquan trọng trong hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty Tuy vậy hiểu đúngvai trò, chức năng, nhiệm vụ và vận dụng một cách có hiệu quả Makerting còn làmột vấn đề Và đó cũng là một nhân tố cơ bản quyết định thành công hay thấtbại của một doanh nghiệp nói chung và một công ty lữ hành nói riêng Nâng caohiệu quả của hoạt động Makerting chính là một trong những biện pháp hữu hiệunhất nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Thực tế hiện nay các cơ sở kinh doanh lữ hành của Việt Nam đã có sự ứngdụng Makerting trong kinh doanh nhưng phần lớn các công ty mới chỉ dừng ởmức độ ứng dụng các chiến lược bộ phận và hoạt động lẻ tẻ ở một vài chính sáchnhư tuyên truyền, quảng cáo, giá cả, Những hoạt động này nhiều khi rời rạckhông đồng bộ và dẫn đến hiệu quả Makerting chưa cao, dẫn đến chi phí tốnkém.

Xuất phát từ những suy nghĩ như vậy, qua thời gian thực tập, tìm hiểu vànghiên cứu ở Công ty Điều hành Hướng dẫn Du lịch Vinatour, em đã chọn đề

tài:"Áp dụng Makerting - Mix trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại Công

ty Điều hành Hướng dẫn du lịch Vinatour".

Đề tài bao gồm những nội dung sau:

Chương I: Những vấn đề cơ bản về Makerting - Mix trong hoạt động

kinh doanh lữ hành

Chương II: Hoạt động Makerting - Mix tại Công ty Điều hành Hướng

dẫn du lịch Vinatour

Chương III: Một số kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động

Makerting - Mix tại Công ty Điều hành Hướng dẫn du lịch Vinatour

Vì điều kiện hạn chế về thời gian, tài liệu cũng như kinh nghiệm thực tế

mà nội dung đề tài lại rộng, dù cho có rất nhiều cố gắng, đề tài không tránh khỏinhững thiếu sót Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy

cô, các bạn sinh viên cùng những người quan tâm

Để hoàn thành đề tài này em đã được sự giúp đỡ tận tình của thầy giáoThạc sỹ Phạm Hồng Chương cùng các cán bộ nhân viên ở Công ty Vinatour Emxin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu đó!

CHƯƠNG I

NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MAKERTING - MIXTRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH

I MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH.

Có hai cách nhìn nhận về khái niệm kinh doanh lữ hành

-Theo nghĩa rộng thì lữ hành (Travel) bao gồm tất cả những hoạt động dichuyển của con người, cũng như những hoạt động liên quan đến sự di chuyển đó.Với một phạm vi đề cập như vậy thì trong hoạt động du lịch có bao gồm yếu tố lữhành, nhưng không phải tất cả các hoạt động lữ hành là du lịch Tại các nước pháttriển đặc biệt là tại các nước Bắc Mỹ thì thuật ngữ "lữ hành và du lịch" (Travel andTourism) được hiểu một cách tương tự như "Du lịch" Vì vậy, người ta có thể sửdụng thuật ngữ "lữ hành du lịch" để ám chỉ các hoạt động đi lại và các hoạt độngkhác có liên quan tới các chuyến đi với mục đích du lịch

-Theo nghĩa hẹp: hoạt động lữ hành được hiểu là những hoạt động tổ chứccác chương trình trọn gói

-Theo định nghĩa của Tổng cục Du lịch Việt Nam: "Kinh doanh lữ hành(Tour Operators business) là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường,thiết lập các chương trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo và bán cácchương trình này trực tiếp hay gián tiếp qua các trung gian hoặc văn phòng đạidiện, tổ chức thực hiện chương trình và hướng dẫn du lịch Các doanh nghiệp lữhành đương nhiên được phép tổ chức các mạng lưới đại lý lữ hành"

1 Khái niệm về công ty lữ hành.

Từ khái niệm về kinh doanh lữ hành, công ty lữ hành du lịch có thể địnhnghĩa như sau : "Công ty lữ hành du lịch là một loại hình doanh nghiệp du lịch đặcbiệt kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện cácchương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch ( tức là thực hiện ghép nối cung -cầu một cách có hiệu quả nhất) Ngoài ra các công ty lữ hành còn có thể tiến hànhcác hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiệncác hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục các nhu cầu du lịch củakhách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng"

Theo cách phân loại của Tổng cục Du lịch Việt nam thì doanh ngiệp lữ hànhgồm 2 loại: Công ty lữ hành nội địa và công ty lữ hành quốc tế

Công ty lữ hành quốc tế có trách nhiệm xây dựng, bán các chương trình dulịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách để trực tiếp thu hút khách đếnViệt Nam và đưa công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú ở Việt Nam đi dulịch nước ngoài, thực hiện các chương trình du lịch đã bán hoặc đã ký hợp đồng, uỷthác từng phần, trọn gói cho lữ hành nội địa

Công ty lữ hành nội địa có trách nhiệm xây dựng, bán và tổ chức thực hiệncác chương trình du lịch nội địa nhận uỷ thác để thực hiện dịch vụ, chương trình dulịch cho khách nước ngoài đã được các công ty lữ hành quốc tế đưa vào Việt Nam

Hiện nay có nhiều cách phân loại các công ty lữ hành khác nhau phụ thuộcvào đặc điểm của từng quốc gia có cách phân loại riêng Ở Việt Nam căn cứ vàochức năng kinh doanh các công ty lữ hành được phân loại như sau:

( Travel Agent / Tour Operators)

(Tour Operator- TO)

CÁC ĐIỂM BÁN

CÁC CTLH TỔNGHỢP

CÁC CTLH NHẬN KHÁCH

CÁC CTLH GỬI KHÁCH

CÁC CTLH QUỐC TẾ

CÁC CTLH NỘI ĐỊA

Sơ đồ 1: Phân loại các công ty lữ hành

Theo sơ đồ trên các loại doanh nghiệp lữ hành có chức năng nhiệm vụ như sau:

- Các đại lý du lịch là những công ty lữ hành mà hoạt động chủ yếu củachúng là làm trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp dịch vụ và hàng hoá dulịch chứ không có sản phẩm của chính mình Các đại lý du lịch có vai trò gần giốngnhư các cửa hàng du lịch tại các nước phát triển bình quân cứ 15.000-20.000 dân cómột đại lý du lịch, đảm bảo thuận tiện tới mức tối đa cho khách du lịch Đối tượngphục vụ chủ yếu của các đại lý du lịch là khách du lịch địa phương

- Các đại lý du lịch bán buôn thường là các công ty lữ hành, có hệ thống cácđại lý bán lẻ, điểm bán Con số này có thể lên tới vài trăm và doanh số của các đại

lý du lịch bán buôn lớn trên thế giới lên tới hàng tỷ USD Các đại lý du lịch bánbuôn mua sản phẩm của các nhà cung cấp với số lượng lớn có mức giá rẻ, sau đótiêu thụ qua hệ thống bán lẻ với mức giá công bố phổ biến trên thị trường Các đại

lý bán lẻ có thể là những đại lý độc lập, đại lý độc quyền hoặc tham gia vào cácchuỗi của các đại lý bán buôn Các đại lý bán lẻ thường có quy mô nhỏ (từ 1-5người) Các đại lý bán lẻ thường được đặt ra ở các vị trí giao thông thuận tiện và cóquan hệ chặt chẽ gắn bó trực tiếp với khách du lịch Các điểm bán thường do cáccông ty hàng không, tập đoàn khách sạn đứng ra tổ chức và bảo lãnh cho hoạt động

-Các công ty lữ hành (tại Việt Nam còn gọi là các công ty du lịch) hoạt độngmột cách tổng hợp trong hầu hết các lĩnh vực từ hoạt động trung gian tới du lịchtrọn gói và kinh doanh tổng hợp Vì vậy đối tượng phục vụ của các công ty lữ hành

là tất cả các loại khách du lịch

-Các công ty lữ hành nhận khách được thành lập gần các vùng giầu tàinguyên du lịch, hoạt động chủ yếu là cung cấp các sản phẩm dịch vụ một cách trựctiếp cho khách du lịch do các công ty lữ hành gửi khách chuyển tới

-Các công ty lữ hành gửi khách thường tập trung ở các nước phát triển cóquan hệ trực tiếp gắn bó với khách du lịch Sự phối hợp giữa các công ty du lịch gửikhách và nhận khách là xu thế phổ biến trong kinh doanh lữ hành du lịch Tuynhiên, những công ty, tập đoàn du lịch lớn thường đảm nhận cả hai khâu nhậnkhách và gửi khách Điều đó có nghĩa các công ty này trực tiếp khai thác các nguồn

khách và đảm đảm nhận cả việc tổ chức thực hiện các chương trình du lịch Đây là

mô hình kinh doanh của các công ty du lịch tổng hợp với quy mô lớn

Ngoài ra, căn cứ vào phạm vi hoạt động người ta còn phân chia thành cáccông ty lữ hành nội địa và các công ty lữ hành quốc tế

Công ty lữ hành quốc tế là những công ty lữ hành có chức năng tiến hànhmọi hoạt động để tổ chức những chương trình du lịch không giới hạn trong phạm viquốc gia và trên phạm vi quốc tế

Công ty lữ hành nội địa là những công ty lữ hành có chức năng khai thác và

tổ chức những chương trình du lịch trong phạm vi lãnh thổ quốc gia

2 Quan hệ giữa công ty lữ hành gửi khách và công ty lữ hành nhận

khách và các hoạt động Marketing

Hoạt động Marketing có vai trò rất quan trọng là nền tảng định hướng chotoàn bộ các hoạt động khác trong kinh doanh lữ hành Các doanh nghiệp đã coi và

sử dụng Marketing như một công cụ quan trọng để quản lý quá trình kinh doanh và

sử dụng nó để phục cho việc xác định chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp.Một quá trình Marketing hữu hiệu thường được bắt đầu bằng việc phát hiện, nghiêncứu cho đến việc thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường

Sự phối hợp giữa công ty lữ hành gửi khách và công ty lữ hành nhận khách trong quá trình phục vụ khách:

*Đối với công ty lữ hành gứi khách: Hoạt động kinh doanh của công tybắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường để tìm ra nhu cầu của khách du lịch Côngviệc này do phòng thị trường tiến hành

Nắm bắt được nhu cầu của khách du lịch, phòng thị trường liên hệ vói cáccông ty nhận khách có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách Công ty yêu cầu cáccông ty lữ hành nhận khách này lên chương trình rồi cùng tham gia hoàn thiệnchương trình cùng với các yêu cầu về chất lượng, giá cả Cũng có thể công ty gửikhách lên chương trình khung rồi để công ty nhận khách hoàn thiện và thông qua.Sau khi chương trình và giá cả, công ty (phòng thị trường) tiến hành các biện phápquảng cáo, thu hút khách du lịch

Công việc tiếp theo là của bộ phận điều hành với nhiệm vụ thực hiện việcgửi khách và giám sát việc thực hiện hợp đồng của công ty nhận khách

*Đối với công ty lữ hành nhận khách: Qua nghiên cứu thị trường, nắm bắt

được yêu cầu và sở thích của khách du lịch ở các thị trường khác nhau, công ty (bộphận thị trường) thực hiện việc xây dựng chương trình rồi thực hiện việc chào hàngcho các công ty gửi khách Cũng có thể việc xây dựng chương trình do các công tygửi khách yêu cầu và xây dựng khung

Khi có khách, bộ phận thị trường trực tiếp làm việc với công ty lữ hành gửikhách để thống nhất cụ thể chương trình rồi đưa xuống bộ phận điều hành Bộ phậnđiều hành đặt chỗ với các cơ sở cung cấp dịch vụ đảm bảo cung cấp đầy đủ và đúngchương trình

Phòng điều hành yêu cầu phòng hướng dẫn điều động hướng dẫn viên hoặctrực tiếp điều động và thông qua hướng dẫn viên giải quyết mọi phát sinh trong quátrình đoàn đi

Như vậy, đặc trưng hoạt động Marketing của công ty lữ hành gửi khách làhướng tới khách du lịch Còn đặc trưng hoạt động Marketing của công ty lữ hànhnhận khách là nhằm hướng tới công ty lữ hành gửi khách Được thể hiện qua sơ đồsau:

CS Marketing CS Marketing

3 Hệ thống sản phẩm của các công ty lữ hành.

Sự đa dạng trong hoạt động lữ hành du lịch là nguyên nhân chủ yếu dẫn đến

sự phong phú, đa dạng của các sản phẩm cung ứng cửa công ty lữ hành

3.1 Các dịch vụ trung gian

Các công ty lữ hành trở thành một mắt xích trong các kênh phân phối của cácnhà sản xuất, cung cấp các sản phẩm dịch vụ Các công ty lữ hành bán sản phẩmcủa các nhà cung cấp này trực tiếp hoặc gián tiếp đối với khách du lịch Sản phẩmdịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cấp

3.2 Các chương trình trọn gói

TNDL

SPDL

CTLHNK

CTLHGK

KDL

Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trưng và cơ bản nhất của cáccông ty lữ hành liên kết các sản phẩm của nhà cung cấp và thêm vào một số sảnphẩm, dịch vụ của bản thân công ty lữ hành để tạo thành một sản phẩm hoàn chỉnh

và bán cho khách du lịch với một mức giá gộp trong hoạt động này, công ty lữ hànhkhông chỉ dừng lại ở khâu phân phối mà trực tiếp tham gia vào quá trình và tạo rasản phẩm khi tổ chức các chương trình du lich trọn gói, các công ty lữ hành có tráchnhiệm đối với khách du lịch cũng như nhà sản xuất ở mức độ cao hơn nhiều so vớihoạt động trung gian Bằng những chương trình du lịch trọn gói các công ty lữ hành

có tác động tới việc hình thành các xu hướng tiêu dùng du lịch trên thị trường

3.3 Các hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành tổng hợp.

Trong quá trình phát triển các công ty lữ hành có thể mở rộng phạm vi hoạtđộng của mình, trở thành những người sản xuất trực tiếp cung cấp những dịch vụ.Công ty lữ hành sẽ sở hữu các nhà hàng khách sạn, hàng không, các hệ thống bánlẻ nhằm cung cấp sản phẩm một cách trọn vẹn cho khách du lịch Những công ty

lữ hành lớn trên trên thế giới như Thomas, TUI; Câu lạc bộ Địa Trung Hải lànhững ví dụ điển hình của kinh doanh lữ hành du lịch tổng hợp

Trong tương lai, hoạt động hoạt động lữ hành càng phát triển, hệ thống sảnphẩm của các công ty lữ hành sẽ càng phong phú

4 Cơ cấu tổ chức của các công ty lữ hành du lịch.

Với bất cứ một doanh nghiệp nào thì tổ chức của nó cũng gồm có bốn bộ phận

Một công ty lữ hành được tổ chức như sau

Sơ đồ 3: cơ cấu tổ chức của các công ty lữ hành du lịch

GIÁM ĐỐC

* Bộ phận tổng hợp: Là bộ phận đảm bảo cho các hoạt động của công ty diễn

ra một cách bình thường Trong nhóm bộ phận này, bộ phận tài chính kế toán làquan trọng nhất của công ty với nhiệm vụ theo dõi kiểm soát toàn bộ tình hình tàichính thu chi, lãi, lỗ của công ty

*Khối các bộ phận du lịch: Là những bộ phận quan trọng nhất của công ty

lữ hành bao gồm ba phòng: thị trường, điều hành,hướng dẫn

+ Bộ phận thị trường: Có chức năng nghiên cứu thị trường thiết lập mối quan

hệ với các nguồn khách: các công ty du lịch, các công ty lữ hành gửi khách, khách

du lịch, các khách hàng lớn, tổ chức các hoạt động quảng bá: Tham dự hội chợ,tham dự quảng cáo nhằm tạo dựng lòng trung thành Xây dựng các chiến lược pháttriển xâm nhập thị trường mới Tóm lại phòng thị trường phải thiết lập được thịtrường cho công ty tức là kiến tạo các nguồn khách cho công ty

+ Bộ phận điều hành là bộ phận chịu trách nhiệm chủ yếu trong việc cungcấp các sản phẩm và du lịch Tổ chức, thực hiện điều phối các chương trình du lịchcủa công ty Bộ phận này quyết định khả năng cung ứng sản phẩm du lịch chokhách thông qua quan hệ với các cơ sở cung cấp, ký kết các hợp đồng phục vụkhách với các cơ sở này

+ Bộ phận hướng dẫn: Bộ phận này có nhiệm vụ tổ chức Điều động hướngdẫn cho các chương trình du lịch Hướng dẫn viên là người trực tiếp thực hiệnchương trình du lịch của công ty thông qua việc hướng dẫn đoàn Là người đại diệntrực tiếp cho công ty nghiệm thu những sản phẩm của các nhà cung cấp dành chokhách du lịch theo đúng thoả thuận của công ty và những nhà cung cấp

- Bộ phận hỗ trợ và phát triển: Các bộ phận này, vừa thoả mãn nhu cầu củacông ty (về khách sạn, vận chuyển) vừa đảm bảo mở rộng phạm vi lĩnh vực kinhdoanh Các bộ phận này thể hiện quá trình liên kết của công ty, nhằm góp phầnhoàn thiện hoạt động của công ty

TC

CN ĐD

KD

K S

KD KS

KD VC

- Mô hình tổ chức như trên là một công ty lữ hành có quy mô vừa và nhỏ,phổ biến ở nước ta Một xu hướng phổ biến là những công ty du lịch có quy mô lớnthường kết hợp nhiều loại hình hoạt động kinh doanh Khi đó ta khó có thể khẳngđịnh đó là công ty lữ hành, một công ty kinh doanh khách sạn hay một công ty kinhdoanh vận chuyển, kinh doanh dịch vụ vui chơi , giải trí và hoạt động nào là bổsung cho hoạt động nào

II.VẬN DỤNG HOẠT ĐỘNG MAKERTING-MIX TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ

"Makerting là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mụcđích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người"

Nhưng nội dung cụ thể của việc "làm việc với thị trường" là gì? Ta có thểtham khảo một định nghĩa khác

"Makerting là chức năng quản lý của công ty, của doanh nghiệp về tổ chức

và quản lý toàn bộ các bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu vàbiến sức mua của người tiêu dùng thành một nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ

thể đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công

ty thu được lợi nhuận cao nhất

Như vậy, makerting là quá trình ghép nối một cách có hiệu quả giữa nhữngnguồn lực của một doanh nghiệp với nhu cầu của thị trường Makerting quan tâmchủ yếu tới mối quan hệ tương tác giữa sản phẩm và một dịch vụ của một công tyvới nhu cầu, và mong muốn của khách hàng và đối thủ cạnh tranh

Những nhân tố cơ bản của Makerting trong công ty :

-Makerting-Mix: Những thành phần bên trong của công ty tạo nên chươngtrình bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối, khuyến khích tiêu thụ

-Sức ép của thị trường: Những cơ hội và thách thức của thị trường bao gồmcủa khách hàng, của ngành, của đối thủ cạnh tranh, của Nhà nước

-Quá trình ghép nối: những chiến lược và quá trình quản lý nhằm bảo đảmcho các chính sách Makerting-Mix và các chính sách khác phù hợp với những sức

ép của thị trường

Sơ đồ 4: Vai trò của Makerting

Makerting-Mix

T Thách thức thị trường

Ghép nối

1.1.2 Vai trò của Makerting trong kinh doanh

Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại khôngmuốn gắn kinh doanh với thị trường Vì trong cơ chế thị trường chỉ có như vậy mới

hy vọng phát triển và tồn tại Một doanh nghiệp tồn tại thì dứt khoát phải có cáchoạt động chức năng như sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực nhưng các chứcnăng này chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và lại không có gì đảm bảochắc chắn cho sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tách rời nó khỏi một chức năngkhác- chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trường Chức năngnày thuộc một lĩnh vực quản lý khác- quản lý Makerting Makerting đặt cơ sở kếtnối, cách thức và phạm vi kết nối hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thịtrường ngay từ trước khi doanh nghiệp bắt tay vào sản xuất một sản phẩm cụ thể

Như vậy Makerting đã kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp vớithị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướngtheo thị trường, biết lấy thị trường nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗdựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh

Vẽ hình sơ đồ 5: Vai trò của Makerting trong kinh doanh

Hiện nay vẫn tồn tại rất nhiều định nghĩa về Makerting du lịch

Sau đây là một số định nghĩa

Định nghĩa của tổ chức du lịch thế giới (WTO): " Makerting du lịch là mộttriết lý quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên cơ sở nhu cầu của

du khách nó có thể đem sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với mục đích thunhiều lợi nhuận của tổ chức du lịch đó"

Theo như Michael Coltman (Mỹ) " Makerting du lịch là một hệ thống cácnghiên cứu và lên kế hoạch nhằm lập định cho một tổ chức du lịch, một triết lý điềuhành hoàn chỉnh và toàn bộ những sách lược và chiến thuật bao gồm:

+Quy mô hoạt động +Dự đoán sự việc

+Thể thức cung cấp(kênh phân phối) +Ấn định giá cả

+Bầu không khí du lịch +Quảng cáo khuyếch trương

+Phương pháp quản trị +Lập ngân quỹ cho HĐ MakertingNhư vậy có rất nhiều định nghĩa khác nhau về Makerting trong du lịch Tuyvậy phần lớn các tranh luận về Makerting dù là Makerting trong ngành kinh doanhnào thì cũng đều xoay quanh 4 nhân tố cơ bản (4P) của Makerting-Mix đó là :

Khách

H ng àng

-P1 : Sản phẩm (Product).

-P2: Giá cả (Price)

-P3: Khuyếch trương (Promotion)

-P4: Phân phối (Partition)

Có nhiều quan điểm cho rằng trong kinh doanh du lịch lữ hành cần bổ xungthêm 4P vào Makerting-Mix đó là: Con người (People), tạo sản phẩm trọn gói(Packaging), lập chương trình (Progamming), và quan hệ đối tác (Partnership) Tuynhiên 4P bổ xung này đã xuất hiện trong 4P truyền thống

2- Vận dụng các chính sách Marketing - Mix vào kinh doanh lữ hành.

Đây là một bộ phận quan trọng trong chiến lược chung của các doanhnghiệp nói chung và các công ty lữ hành nói riêng Để thực hiện các chính sáchMarketing một cách thống nhất và có hiệu quả, đòi hỏi phải có chiến lược chungMarketing hay chính sách Marketing - Mix

Các bộ phận cấu thành Marketing - Mix bao gồm: chính sách sản phẩm,chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách khuyếch trương

SƠ ĐỒ MARKETING- MIX

Marketing- Mix

Còn "Sản phẩm du lịch là toàn bộ những hàng hoá và dịch vụ cung ứng chokhách du lịch trong quá trình đi du lịch - nhằm thoả mãn nhu cầu của họ".

Sản phẩm của kinh doanh lữ hành là những chương trình du lịch (Tour) cung ứng cho khách du lịch Chương trình này bao gồm nhiều loại hànghoá và dịch vụ khác nhau của nhiều cơ sở cung cấp hàng hoá và dịch vụ du lịch

như khách sạn, nhà hàng, các điểm vui chơi giải trí, đối với người làm Marketingthì giá trị sản phẩm là giá trị của những nhân tố đầu vào cho việc sản xuất sảnphẩm Nhưng đối với khách hàng (ở đây là khách du lịch) thì giá trị của sản phẩm

là sự cảm nhận của khách sau khi tiêu dùng Tuy nhiên, khách du lịch có đặc điểmtâm lý khác nhau nên việc đánh giá sản phẩm của Công ty là khác nhau Do đó,thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách là phương pháp tốt nhất nâng cao giá trị sảnphẩm du lịch

2.1.2- Vị trí của chính sách sản phẩm:

Theo quan điểm Marketing thì sản phẩm du lịch mang tính đa ngành và tổnghợp những cái nhằm đáp ứng nhu cầu mong muốn của khách du lịch Xuất phát từđặc thù của sản phẩm du lịch chủ yếu là các dịch vụ và được cấu thành từ các yếu

tố tự nhiên như tài nguyên du lịch, cơ sở vật chất kỹ thuật, lao động tại một điểmhoặc cơ sở nào đó do vậy việc xác định chu kỳ sống của sản phẩm và việc xuấthiện sản phẩm mới là rất khó khăn Vì vậy chính sách sản phẩm trở nên quantrọng Chính sách sản phẩm trong du lịch là nhằm đa dạng hoá sản phẩm thông quaviệc tổ hợp các yếu tố cấu thành và nâng cao sự thích ứng của sản phẩm hay hànghoá, dịch vụ du lịch nhằm thoả mãn cao nhất nhu cầu của du khách

2.1.3- Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm kinh doanh

Khi đem bán sản phẩm của mình trên thị trường công ty nào cũng mongmuốn nó được bán chạy và tồn tại lâu dài, khối lượng buôn bán đạt ở mức cao.Nhưng đó chỉ là kỳ vọng Bởi vì hoàn cảnh môi trường và thị trường luôn biến đổi

Do đó thích ứng của sản phẩm với nhu cầu thị trường cũng biến đổi theo Để mô tảhiện tượng này thì người ta dùng thuật ngữ chu kỳ sống của sản phẩm, như vậy đốivới mọi sản phẩm đều có chu kỳ sống và việc nghiên cứu chu kỳ sống của từngloại sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng cho chính sách sản phẩm và các chính sáchkhác Nhưng đối với kinh doanh lữ hành, muốn phân tích chính xác chu kỳ sốngcủa sản phẩm, ta cần phân loại rõ ràng

- Chu kỳ sống sản phẩm của một vùng hoặc một điểm du lịch

- Chu kỳ sống của một phương thức, hình thức đi du lịch

- Chu kỳ sống của một chương trình du lịch cụ thể

Chu kỳ sống sản phẩm của một địa danh du lịch thường rất dài và ít khi triệt tiêuhoàn toàn, ở một mức độ thấp hơn là các hình thức và phương thức đi du lịch cụthể có khả năng tuân theo mô hình chu kỳ sống của sản phẩm được thể hiện ở sơ

Tương ứng với mỗi giai đoạn của chu kỳ sống, công ty lữ hành có nhữngquyết định phù hợp trong chính sách sản phẩm của mình Giả sử một công ty lữhành đưa những sản phẩm mới ra thị trường

Ở giai đoạn cuối cùng của sự chuẩn bị, cần thiết phải đưa ra những quyếtđịnh về nhãn hiệu, khách hàng mục tiêu

Thời kỳ bắt đầu triển khai sản phẩm ra thị trường lượng tiêu thụ còn hạnchế, những chương trình tiêu biểu được giới thiệu

Giai đoạn phát triển: Tập trung chủ yếu vào những chương trình bán chạynhất, một vài chương trình phụ là cần thiết

Giai đoạn bão hoà chỉ muốn phát triển đầy đủ hệ thống các chương trình, đadạng hoá, các sản phẩm dịch vụ, chính sách phân biệt hoá

Giai đoạn suy giảm: Phối hợp giữa các chương trình, kế hoạch cho sự tăngtrưởng mới, hoàn thiện thay đổi mới hoàn toàn

2.1.4- Phát triển các sản phẩm mới

Việc đổi mới và cho ra những sản phẩm du lịch mới đối với công ty lữ hành

là hoàn toàn cần thiết Nó sẽ là một trong những yếu tố hấp dẫn thu hút và là thếmạnh của công ty để phù hợp với nhu cầu của khách du lịch Tuy nhiên không phải

là dễ dàng khi cho ra đời một chương trình du lịch mới vì nó cần rất nhiều thờigian nghiên cứu nhu cầu khách du lịch và nghiên cứu tài nguyên du lịch, chi phíphân tích lỗ lãi, đưa sản phẩm ra thử nghiệm tuyên truyền chào bán Vậy phát triểnmột sản phẩm mới bao gồm các bước trong sơ đồ sau:

Thiết

kế vàng đánh giá

Phân tích khả năng thương mại

Triển khai sản phẩm mới

Kiểm tra vàng thử nghiệm thị trường

Thương mại hoá

to n b àng ộ sản phẩm

Nhằm làm thế nào bán được nhiều hàng nhất, doanh thu cao nhất, lợi nhuậnnhiều nhất Thực chất của chính sách giá là xác định giá cho từng loại dịch vụ,hàng hoá phù hợp với điều kiện kinh doanh trong từng thời kỳ.

2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách giá

Quá trình ra quyết định về giá chịu ảnh hưởng của rất nhiều các nhân tố, căn

cứ vào khả năng điều chỉnh của doanh nghiệp các nhân tố này được chia làm hainhóm: các yếu tố nội tại của công ty và các yếu tố bên ngoài thị trường

Các yếu tố nội tại của công ty bao gồm:

-Các mục tiêu Makerting: các mục tiêu Makerting đóng vai trò định hướngtrong việc xác định vai trò và nhiệm vụ của giá cả Giá chỉ trở thành một công cụMakerting hữu hiệu nếu nó phục vụ đắc lực cho chiến lược về thị trường mục tiêu

và định vị hàng hoá mà công ty đã lựa chọn Một công ty thường theo đuổi mộttrong các mục tiêu cơ bản sau: Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành; dẫn đầu về tỷ phầnthị trường; dẫn đầu về chất lượng sản phẩm; an toàn đảm bảo sống sót; các mụctiêu khác Mỗi một mục tiêu đòi hỏi các quyết định về giá riêng

-Phương thức họat động Marketing

-Chi phí (chi phí cố định, chi phí biến đổi )

Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến chính sách giá bao gồm:

-Thị trường và nhu cầu (áp lực giá thị trường, sự cảm nhận của khách vềgiá, quan hệ giá cung cầu, độ co dãn của cầu theo giá)

- Giá của các đối thủ cạnh tranh

-Các yếu tố khác như môi trường kinh tế, pháp luật

2.2.3- Các nguyên tắc xác định giá:

- Các chi phí phải được tập hợp đầy đủ và chính xác Không bỏ xót và trùnglắp, điều này có ý nghĩa quan trọng đối với các chương trình du lịch dài ngày vềchi phí phát sinh lớn dễ tính trùng

- Các đơn vị tiền tệ khi sử dụng để tính giá thành phải thống nhất, nếu các đơn

vị tiền tệ khác nhau thì phải qui đổi theo tỷ giá hiện hành trước khi lập bảng tính

Chi phí được tính phải là chi phí gốc không được tính các khoản hoa hồng

mà công ty được hưởng từ phía các nhà cung cấp dịch vụ du lịch Đảm bảo các chiphí được tính là chi phí thực, không bị chồng chéo lên nhau

2.1.4- Các phương pháp áp dụng giá trong kinh doanh lữ hành

Có rất nhiều phương pháp để xác định mức giá của chương trình du lịchcũng như các sản phẩm khác của Công ty lữ hành

Xác định giá thành theo khoản mục chi phí: nghĩa là tính trên tổng chi phí

để tạo ra sản phẩm ( gồm cả chi phí biến đổi và chi phí cố định )

- Đánh giá dựa vào cạnh tranh: Theo phương pháp này chi phí cá biệt khôngđựơc quan tâm tới mà chỉ căn cứ vào giá trên thị trường, của đối thủ cạnh tranh đểđịnh giá của mình Trong kinh doanh lữ hành, thường các sản phẩm không giốngnhau khó mà đánh giá được chất lượng sản phẩm, vì vậy khi sử dụng phương phápnày người ta căn cứ vào chất lượng các sản phẩm cấu thành (chất lượng các dịch

vụ trong chương trình)

- Các chiến lược định giá sản phẩm mới: Các công ty không chỉ xây dựngmột mức giá bán duy nhất mà phải xây dựng cho mình những chiến lược giá để cóthể thích ứng một cách nhanh chóng với những thay đổi về cầu, về chi phí, khaithác tối đa những cơ hội xuất hiện trong từng giai đoạn và phản ứng kịp thời vớinhững thủ đoạn cạnh tranh về giá của các đối thủ cạnh tranh

Đối với các sản phẩm mới có thể sử dụng những chiến lược định giá sau:+ Với các sản phẩm mới sáng chế

*Định giá cao (hớt váng sữa): Khi tung sản phẩm mới sáng chế ra thịtrường, Công ty định giá cao để "chớp" thị trường vì sản phẩm của Công ty khácbiệt với các sản phẩm khác trên thị trường, sau khi mức bán ban đầu giảm, Công ty

hạ giá xuống để lôi kéo lớp khách kế tiếp vốn nhạy cảm với giá.Trong kinh doanh

du lịch khi quan hệ cung cầu căng thẳng, cầu quá nhiều, cung quá hạn hẹp chiếnlựơc này thường được áp dụng

*Định giá thấp nhằm thâm nhập thị trường: Với chiến lược này Công tynhằm thu hút được một lượng khách lớn

- Với các sản phẩm mô phỏng:

Giá

Chiến lược giá trị tuyệt hảo

Trung bình

4 Chiến lược bán đắt

5.Chiến lược trung bình

6 Chiến lược giá trị - khá Thấp 7 Chiến lược

giá cắt cổ

8 Chiến lược giá chất lượng kém

9 Chiến lược giá trị thấp

- Các chiến lược điều chỉnh giá: Trong nhiều trường hợp do những biến đổicủa môi trường kinh doanh, các công ty buộc phải có các chiến lược điều chỉnhgiá của mình cho phù hợp với thị trường

+ Chiết giá: Để khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh toán.Thường dành cho những khách hàng quen thuộc hoặc cho khách hàng thanh toánnhanh bao gồm: Chiết giá theo kênh phân phối, chiết giá thời vụ, trợ giảm quảngcáo

+ Thặng giá : (theo mùa, theo đối tượng khách và theo tiêu dùng cụ thể củakhách hàng trong chương trình) Thặng giá nhằm mục đích khai thác tối đa thịtrường cũng như nhằm tăng uy tín của chương trình du lịch Giá trị của chươngtrình du lịch là do cảm nhận của khách hàng đồng thời các chương trình khác nhauđối với những đoàn khách nên chiến lược thặng giá có thể thực hiện một cách dễdàng có hiệu quả

+ Định giá phân biệt: Công ty định giá khác nhau cho các đối tượng kháchkhác nhau nhằm khai thác triệt để các đoạn thị trường

Trên thực tế, người làm Marketing sử dụng tất cả các yếu tố trên để xâydựng giá của mình Trong kinh doanh lữ hành, cách phổ biến là căn cứ vào chi phísau đó trên cơ sở mục tiêu Marketing và mục tiêu lợi nhuận, xác định một mức trộigiá trên doanh thu để xây dựng giá cho mỗi chương trình, mỗi đối tượng khác nhau

ở mỗi thời điểm khác nhau, tương ứng với các dịch vụ khác nhau

2.3 Chính sách phân phối.

Một bộ phận quan trọng của chính sách marketing- mix là chính sách phânphối Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá, dịch vụ được đưa như thế

nào đến người tiêu dùng Các quyết định về phân phối phức tạp và có ảnh hưởngtrực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing.

Phân phối trong marketing không chỉ là định ra phương hướng, mục tiêu vàtiền đề của lưu thông mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi không gian, thời gian,mặt hàng và số lượng hàng hoá và các biện pháp, thủ thuật đưa hàng hoá từ nơisản xuất hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng

2.3.1- Mục tiêu của chính sách phân phối.

Chính sách phân phối sản phẩm trong chiến lược Marketing du lịch là tậphợp các phương hướng, biện pháp để đưa sản phẩm du lịch vào các kênh tiêu thụkhác nhau sao cho thoả mãn ở mức cao nhất nhu cầu du lịch, mở rộng thị trườngkinh doanh của công ty, đảm bảo nâng cao hiệu quả kinh doanh

2.3.2- Các kênh phân phối sản phẩm trong du lịch

Kênh phân phối sản phẩm trong du lịch được hiểu như một hệ thống tổ chứcdịch vụ nhằm tạo ra các điểm bán hoặc cách tiếp cận sản phẩm thuận tiện chokhách du lịch, ở ngoài địa điểm diễn ra quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm.Những đặc điểm của sản phẩm du lịch có ảnh hưởng quyết định đến hình thứccũng như phương thức hoạt động của các kênh phân phối Sản phẩm du lịch (chủyếu là các dịch vụ) không thể có sự lưu chuyển trực tiếp tới khách du lịch Mặc dùvậy, các kênh phân phối đã làm cho sản phẩm được tiếp cận dễ dàng trước khikhách du lịch có quyết định mua

Các kênh phân phối thường có hai vai trò chủ yếu:

Thứ nhất nó mở rộng điểm tiếp xúc với khách du lịch thông qua hệ thốngcác điểm bán, tạo điều kiện thuận lợi cho khách trong việc đặt mua sản phẩm quacác hệ thống thông tin như Telephone, Internet

Thứ hai, nó góp phần thúc đẩy quá trình mua sản phẩm của du khách thôngqua các phương tiện quảng cáo và hoạt động của đội ngũ nhân viên tác động vàbiến nhu cầu của du khách thành hành động mua sản phẩm các kênh phân phối sảnphẩm du lịch thể hiện ở sơ đồ:

diện

Sơ đồ 8: Các kênh phân phối sản phẩm du lịch

Hầu hết các kênh phân phối du lịch đều được thực hiện thông qua các công

ty lữ hành (bao gồm cả các đại lý du lịch) Vì vậy hệ thống các công ty lữ hành cònđược gọi là hệ thống phân phối sản phẩm trong du lịch

2.3.3- Nội dung của chính sách phân phối sản phẩm.

- Tạo lập mối quan hệ: Đây là công việc chủ yếu trong chính sách phân phốisản phẩm du lịch Các công ty du lịch phải thiết lập các mối quan hệ lâu dài, tốtđẹp với các khách hàng lâu đời của mình dù đó là một cá nhân hay một tập thể.trong việc thiết lập mối quan hệ cần đặc biệt chú ý tới các đại lý du lịch trung gian

có uy tín trên thị trường du lịch và các khách hàng lớn của Công ty Tuy nhiêncũng cần nhận thấy sự khắt khe trong việc lựa chọn những nhà cấp dịch vụ từ phíacác công ty du lịch nhằm đảm bảo uy tín của mình

-Xác định phần trăm hoa hồng cho các kênh phân phối trung gian

Mức hoa hồng thường được tính trên giá thành và lượng sản phẩm tiêu thụđược Việc xác định mức hoa hồng có ý nghĩa tương đối quan trọng trong hiệu quảkinh doanh của công ty, nó khuyến khích lợi ích vật chất đối với các kênh phânphối trung gian Vì vậy, căn cứ vào tình hình thực tế trong kinh doanh như hiệuquả của từng đại lý, thời điểm kinh doanh để đưa ra một mức hoa hồng hợp lý vàcạnh tranh

Nghiên cứu sử dụng kết hợp các kênh phân phối dọc và ngang

Các công ty du lịch không những nghiên cứu phân phối sản phẩm của mìnhthông qua các kênh trung gian riêng của họ mà còn cần xác định khả năng hợp tác,

sử dụng các kênh trung gian riêng của các đối thủ cạnh tranh nhằm mở rộng hoạtđộng, tăng cường tiêu thụ sản phẩm

Như vậy, việc xây dựng một chính sách phân phối sản phẩm một cách hợp

lý dựa trên việc thiết kế hệ thống kênh phân phối sản phẩm trong chính sách

CTLH Dulịch

ĐL DL Bán lẻ

ĐLDL

bán buôn

Marketing du lịch là một công việc lâu dài, đòi hỏi sự hoàn thiện không ngừng tuỳtheo tình hình cụ thể thị trường

2.4 Chính sách giao tiếp - khuyếch trương:

Hoạt động Marketing hiện đại rất quan tâm đến chính sách giao khuyếch trương Đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của Marketing-Mix màdoanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mụctiêu kinh doanh của doanh nghiệp

tiếp-Như chúng ta đã biết, nhu cầu du lịch là nhu cầu cao cấp, không phải là nhucầu thiết yếu, cầu cách xa cung về không gian và thời gian, cầu dễ biến đổi và dichuyển Nên các công ty du lịch phải chú trọng đến biện pháp, nghệ thuật thôngtin quảng cáo về sản phẩm của mình, tác động đến khách du lịch, thu hút họ Vìvậy, trong kinh doanh du lịch, chính sách giao tiếp khuyếch trương có vai trò đặcbiệt quan trọng, nó tác động mạnh mẽ đến hiệu quả kinh doanh và chi phối toàn bộnhững hoạt động khác trong chính sách Marketing

Hoạt động giao tiếp và khuyếch trương hướng tới các mục tiêu như làm tăng

sự nổi tiếng của dịch vụ, khuyến khích thử tiêu dùng sản phẩm (dịch vụ) hiện tại vàsản phẩm mới, làm tăng thêm mức độ trung gian của khách hàng hiện tại, thay đổicầu thị trường cho phù hợp với khả năng cung ứng dịch vụ, làm dễ dàng sự thamgia của khách hàng trong quá trình chuyển giao dịch vụ

Đặc điểm thứ nhất của giao tiếp trong lĩnh vực du lịch là tất cả mọi ngườiđều nói Các nhân viên phục vụ cần phải tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nhìn vànghe họ nói, đánh giá mọi cử động để có thể nhân biết yêu cầu thoả mãn

Đặc điểm thứ hai là rất khó thông tin về sản phẩm cung ứng của mình Dotính chất vô hình của du lịch, hạn chế thông tin về sản phẩm (dịch vụ) qua cácphương tiện thông tin đại chúng, quảng cáo người ta chỉ có thể mô tả sản phẩm

du lịch bằng cách minh hoạ các yếu tố hình thành sản phẩm (dịch vụ), cơ sở vậtchất kỹ thuật, đội ngũ nhân viên phục vụ

Đặc điểm thứ ba là tồn tại nhiều phương tiện truyền tin khác nhau và đadạng Hệ thống truyền tin của doanh nghiệp bao gồm cả 3 yếu tố: nhân viên tiếpxúc trực tiếp với khách hàng, cơ sở vật chất kỹ thuật và các phương tiện truyềnthống

Truyền thông tại chỗ thông qua các phương tiện truyền tin tức là sử dụngcác yếu tố vật chất để truyền tin Trước hết là quảng cáo tại nơi cung cấp sản phẩmdịch vụ bằng những Panô, áp phích, mẫu hàng bày đó cũng là những bảng ký hiệucho phép khách hàng xử sự chủ động, thoải mái và hiệu quả khi tiêu dùng sảnphẩm dịch vụ.

Truyền thông tại chỗ thông qua quan hệ giữa người phục vụ và người đượcphục vụ cũng là một hình thức giao tiếp phổ biến Nhân viên phục vụ trực tiếp làmột phương tiện truyền tin rất quan trọng trong doanh nghiệp dịch vụ Họ có vaitrò giúp đỡ khách hàng thông tin và thuyết phục khách Bản thân khách hàng cũnggiao tiếp với nhau trong quá trình tiêu dùng dịch vụ

Truyền tin ở bên ngoài bằng các phương tiện thông tin là hình thức truyềnthống Đó là quảng cáo và gửi thư trực tiếp Các phương tiện này hướng tới kháchhàng hiện tại và tiềm năng

Đặc điểm thứ 4 của truyền tin trong lĩnh vực du lịch là vai trò của thông tintruyền miệng Do khó đánh giá chất lượng sản phẩm du lịch trước khi tiêu dùngnên các khách hàng tới biết tin vào độ tin cậy của thông tin rỉ tai, truyền miệng Vìvậy doanh nghiệp du lịch không chỉ chú ý đến các giai đoạn cung ứng, mà còn phảiđánh giá mức độ thoả mãn của khách du lịch nhằm củng cố hình ảnh về chấtlượng sản phẩm của mình

Ngoài ra các hình thức khuyếch trương như: Quảng cáo, khuyến mại, tuyêntruyền, chào hàng - bán hàng cá nhân, thư cá nhân đối với các công ty lữ hànhcòn một chính sách khác nữa là tham gia vào các tổ chức, hiệp hội du lịch để cóđiều kiện tiếp xúc với các nguồn khách

Dù bằng hình thức nào thì mục đích của khuyếch trương là mang đến chokhách những thông tin theo mô hình sau:

NHẬN

PHƯƠNG TIỆN TRUYỀN TIN THÔNG ĐIỆP

Sơ đồ 9 quá trình truyền tin.

Những phân tích ở trên cho ta thấy phần nào tầm quan trọng của Makertingtrong hoạt động kinh doanh của các công ty lữ hành du lịch Vận dụng một cáchlinh hoạt những chính sách Makerting-Mix là một trong những điều kiện tiên quyết

để thành công trong môi trường kinh doanh ngày càng sôi động với đầy đủ các đốithủ cạnh tranh dầy dạn kinh nghiệm Phần tiếp theo sẽ nghiên cứu xem Công tyĐiều hành Hướng dẫn Du lịch (Vinatour)

Đã vận dụng các chính sách Makerting như thế nào?

I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY ĐIỀU HÀNH HƯỚNG DẪN VINATOUR:

1 Quá trình thành lập và phát triển của công ty Vinatour:

Đến nay công ty đã có quá trình hoạt động lữ hành quốc tế trên 30 năm, làđơn vị đầu tiên của ngành du lịch Việt Nam có chức năng du lịch Quốc tế và dulịch nội địa Trên 30 năm qua ngành du lịch Việt Nam có nhiều lần thay đổi về tổchức song công ty vẫn luôn luôn tồn tại và phát triển Quá trình thành lập và hoạtđộng của công ty qua từng giai đoạn sau:

Năm 1960 - 1982 là một đơn vị chuyên trách nhiệm vụ lữ hành quốc tế của

Du lịch Việt Nam (nằm trong công ty Du lịch Việt Nam) Ngày 9/7/1960 theoquyết định của Thủ tướng, công ty Du lịch Việt Nam được thành lập, trực thuộc Bộngoại thương, đã đánh dấu sự ra đời của ngành Du lịch Việt Nam Nhiệm vụ chủyếu của ngành du lịch Việt Nam (miền Bắc) trong giai đoạn này là phục vụ cácđoàn khách Quốc tế, chủ yếu là khách của các nước xã hội chủ nghĩa, ngoài ra cònphục vụ khách du lịch nội địa Khách du lịch nội địa là những công dân có thànhtích trong chiến đấu, lao động, học tập được đi nghỉ mát, điều dưỡng Như vậy cóthể nói ngay từ những năm 60, khi ngành du lịch Việt Nam được hình thành đã cómột bộ phận chuyên trách nhiệm vụ lữ hành quốc tế nằm trong công ty du lịchViệt Nam Trong thời gian này do nguồn khách của nước ta là bao cấp, do vậyhoạt động lữ hành không được chú trọng và không có điều kiện phát triển Trênthực tế hoạt động du lịch lữ hành thời kỳ này chính là hoạt động đưa đón kháchđến các cơ sở du lịch và điều dưỡng hàng năm Phải đến những năm đầu của thập

kỷ 80, khi ngành du lịch Việt Nam hoà nhập vào hoạt động du lịch quốc tế, điềukiện hoạt động của du lịch Việt Nam có những chuyển biến tích cực Nhu cầu đặt

ra là phải có một tổ chức chuyên lo thu hút khách và tổ chức các chuyến du lịchtrong và ngoài nước cho khách du lịch Vì thế đến ngày 5 tháng 5 năm 1982, lãnhđạo Tổng cục Du lịch Việt Nam đã ra quyết định số 50/QĐ-TCCB thành lập Banđiều hành đưa đón khách với tên giao dịch quốc tế là Việt Nam TOURISM, tiềnthân của công ty bây giờ

Ngày 17/2/1984 Tổng cục Du lịch ra quyết định số 53/DL-TCCB đơn vịđược hạch toán độc lập Sau đó tháng 8/1988 Ban điều hành việc đưa đón kháchđược đổi tên thành Trung tâm Điều hành Hướng dẫn Du lịch theo quyết định số

245/QĐTCCB Vào tháng 4/1990 Tổng cục Du lịch sát nhập vào Bộ Văn hoá TT-TT và du lịch, bộ phận còn lại được thành lập ra bộ máy của Tổng công ty dulịch Việt Nam, Trung tâm điều hành hướng dẫn du lịch là một trong 13 đơn vịthành viên của Tổng công ty trực thuộc Bộ thương mại Công ty bị rút chức năng

-du lịch Quốc tế Nhưng cái mốc quan trọng nhất đánh dấu sự phát triển của công ty

là ngày 4/8/1992 Tổng cục du lịch Việt Nam ra quyết định số 45/QĐ-TCCB đổitên Trung tâm điều hành hướng dẫn du lịch thành Công ty điều hành hướng dẫn

du lịch với tên giao dịch quốc tế là Vinatour Đồng thời công ty cũng quy định lạichức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và tổ chức bộ máy cho Vinatour Ngày 7/12/1992Tổng cục du lịch được thành lập lại trực thuộc Hội đồng Chính phủ, Tổng công ty

du lịch Việt Nam giải thể

Ngày 27/3/1993 Tổng cục du lịch ra quyết định số 86/QĐ-TCCB thành lậplại doanh nghiệp Công ty điều hành hướng dẫn du lịch theo quy chế thành lập vàgiải thể doanh nghiệp nhà nước ban hành kèm theo Nghị định số 388/HĐBT ngày20/11/1991 của Hội đồng Bộ trưởng nay là Hội đồng Chính phủ Công ty được traolại chức năng du lịch Quốc tế

2 Cơ cấu tổ chức của Công ty Vinatour:

2.1 Mô hình cơ cấu tổ chức:

Cơ cấu tổ chức của công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến, chứcnăng và thực hiện công tác tổ chức quản lý theo chế độ thủ trưởng, nguyên tắc tậptrung dân chủ Đứng đầu là ban lãnh đạo (giám đốc) công ty với một giám đốc vàhai phó giám đốc Sau là các phòng ban chức năng gồm các phòng quản lý hànhchính, các phòng và các đơn vị trực tiếp kinh doanh (phòng thị trường trong vàngoài nước, phòng điều hành, phòng hướng dẫn)

Mô hình tổ chức công ty được biểu diễn qua sơ đồ tổ chức công ty:

2.2 Chức năng của các phòng ban

- Ban giám đốc (3 người):

+ Giám đốc công ty: Là người đứng đầu bộ máy của công ty, có trách nhiệmquản lý toàn diện các mặt hoạt động của đơn vị và chịu trách nhiệm trước nhànước, trước Tổng cục du lịch về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của côngty

+ Phó giám đốc: Giúp việc cho giám đốc, được giám đốc phân công phụtrách một hoặc một số lĩnh vực công tác và chịu trách nhiệm trước giám đốc về kếtquả và hiệu suất công tác được giao.

- Các phòng quản lý:

+ Phòng tổ chức hành chính (18 người): Thực hiện các chế độ chính sáchkhen thưởng, đề bạt, nâng bậc lương, xây dựng kế hoạch lao động tiền lương, chỉtiêu định mức lao động

+ Phòng tài chính kế toán (7 người): Xây dựng, phân bổ kế hoạch kinhdoanh, chỉ đạo việc thực hiện hạch toán kế toán trong công ty Thường xuyên theodõi, phản ảnh tình hình luân chuyển và sử dụng tài sản tiền vốn, kết quả hoạt độngsản xuất kinh doanh của công ty

- Các phòng trực tiếp tham gia vào việc lên chính sách Marketing - mixcủa công ty:

+ Phòng thị trường nước ngoài (12 người): Nghiên cứu thị trường dulịch quốc tế và trong nước, tiến hành tuyên truyền quảng cáo thường xuyênbằng nhiều hình thức thu hút khách du lịch vào Việt Nam

Căn cứ vào những thông tin kinh tế, hợp đồng kinh tế giữa công ty vớicác doanh nghiệp khác và theo nhu cầu của khách du lịch, xây dựng biểu giáphù hợp trong cả nước để trình giám đốc ký duyệt quảng cáo ra nước ngoài,tham mưu cho giám đốc về công tác đối ngoại tiếp thị

Đề xuất và lập kế hoạch triển khai việc mở các loại hình du lịch và cáctuyến điểm du lịch mới, đáp ứng các nhu cầu của khách du lịch

Ký kết hợp đồng với các hãng, các tổ chức du lịch nước ngoài, tổ chức

cá nhân trong nước để khai thác khách du lịch vào Việt Nam và tổ chức chokhách quốc tế và Việt Nam đi ra nước ngoài Tổ chức và làm thủ tục Visa hộchiếu cho các đơn vị có nhu cầu trên cơ sở những hợp đồng liên doanh, ký kếtvới các đơn vị đó

Làm các thủ tục xuất nhập cảnh cho khách du lịch vào Việt Nam, thôngbáo cho các bộ phận có liên quan trong công ty lên kế hoạch khách và chuẩn bịnhững nội dung trong họp đồng phục vụ khách du lịch, phối hợp với các bộ

phận có liên quan trong quá trình phục vụ khách du lịch Lên kế hoạch và chuẩn

bị nội dung cùng giám đốc làm việc với cá đại diện du lịch trong và ngoài nướctrong vấn đề thu hút khách

Duy trì các quan hệ tốt với các cơ quan hữu quan của Việt Nam để làmtốt chương trình khai thác và thu hút khách

Đề xuất các đoàn cán bộ của công ty ra nước ngoài và mời đại diện củacác hãng nước ngoài vào Việt Nam để khai thác thị trường Đồng thời tham giacác hội chợ du lịch và Thương Mại, gửi các tài liệu, thông tin ra nước ngoài đểquảng cáo cho công ty

Tiến hành nghiên cứu thị trường để tạo ra những chương trình du lịchnhằm thoả mãn các nhu cầu của khách du lịch nước ngoài, cũng như khách dulịch nội địa ra nước ngoài Cùng với ban giám đốc lên kế hoạch kinh doanh vềtrước mắt và lâu dài, ra các quyết định về các chiến lược Maketing trong doanhnghiệp và các chính sách về sản phẩm của công ty

+ Phòng thị trường trong nước (7 người): Nghiên cứu thị hiếu, nhu cầucủa khách quốc tế tại chỗ (Việt kiều, thương gia, chuyên viên sứ quán, chuyêngia, khách du lịch lẻ) và nhu cầu của công dân Việt Nam, để xây dựng cácchương trình du lịch các dịch vụ đa dạng, phù hợp với đối tượng khách

Trên cơ sở chương trình, dịch vụ du lịch và giá cả đã được duyệt, tiếnhành tuyên truyền quảng cáo nhằm khai thác tối đa việc bán các chương trình vàdịch vụ du lịch cho khách quốc tế tại chỗ, khai thác có hiệu quả nguồn khách dulịch nội địa

Có kế hoạch, biện pháp thu hút và tổ chức thực hiện đưa khách quốc tếtại chỗ và công dân Việt Nam đi du lịch nước ngoài trên cơ sở hợp đồng và điềukiện tiếp nhận khách do phòng thị trường nước ngoài ký kết (từ khâu tính toán

và đề xuất giá, làm các thủ tục hộ chiếu, Visa và các phương tiện vận chuyển)

Thiết lập mối quan hệ mật thiết với các cơ quan có liên quan trong vàngoài ngành, các phòng ban trong đơn vị để thực hiện tốt hợp đồng với khách

và phối hợp giải quyết những nảy sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng

Kết hợp với phòng thị trường nước ngoài về khai thác khách, quảng cáo

và thiết lập mối quan hệ với các cơ quan hữu quan

Tương tự phòng thị trường nước ngoài phòng thị trường trong nướccũng lên các chiến lược Marketing, các chiến lược về sản phẩm của thị trườngnội địa

+ Phòng điều hành (7 người): Là đầu mối triển khai toàn bộ công việcđiều hành các chương trình, các dịch vụ du lịch do các phòng thị trường trong

và ngoài nước ký kết, do các công ty lữ hành trong và ngoài nước có quan hệyêu cầu

Trên cơ sở kế hoạch khách, thông báo khách do các đơn vị trên gửi đến,

có kế hoạch triển khai các công việc có liên qua theo đúng yêu cầu về thời gian

và chất lượng như khách sạn, vận chuyển (ôtô, máy bay…), hướng dẫn viên, xingiấy phép đi lại, đăng ký lưu trú, gia hạn visa, vui chơi giải trí…

Ký hợp đồng đưa đón khách với doanh nghiệp trong và ngoài, thiết lậpquan hệ mật thiết với các cơ quan hữu quan (nội vụ, hàng không, ngoại giao, hảiquan…) để thực hiện tốt nhất các công tác điều hành

Căn cứ vào Voucher thông báo cho kế toán làm hoá đơn thanh toán vớihãng, lập hoá đơn thanh toán với các công ty lữ hành trong và ngoài nước cóquan hệ gửi khách cho công ty phục vụ trực tiếp, giải quyết các quá trình phátsinh trong quá trình phục vụ khách như: các thay đổi chương trình, bổ sung dịch

vụ, khiếu nại về chất lượng phục vụ khách

Quản lý phòng máy vi tính, tổ chức bồi dưỡng hướng dẫn các phòngchức năng sử dụng có hiệu quả hệ thống máy vi tính của đơn vị Là đầu mốitheo dõi và cung cấp các thông tin về khách do đơn vị phục vụ

Là đơn vị trực tiếp quản lý chất lượng phục vụ của một chương trình dulịch, có những chiến lược và chính sách nhằm nâng cao chất lượng phục vụ

+ Phòng hướng dẫn (19 người): Có kế hoạch tổ chức học tập để duy trì

và nâng cao trình độ nghiệp vụ, chất lượng đội ngũ cán bộ hướng dẫn Thôngqua công tác hướng dẫn đoàn tuyên truyền giới thiệu về đất nước và con ngườiViệt Nam, về ngành du lịch và đơn vị

Căn cứ vào thông báo của các phòng điều hành, lập kế hoạch và côngtác hướng dẫn

Khai thác các dịch vụ liên quan đến sử dụng đội ngũ cán bộ hướng dẫncủa đơn vị

Xây dựng đội ngũ cộng tác viên có đủ trình độ chuyên môn nghiệp vụ vàcác tiêu chuẩn khác đáp ứng nhu cầu hướng dẫn trước mắt và lâu dài của đơn vị

Phối hợp với các cơ quan chức năng, các đơn vị du lịch trong và ngoàingành đón tiếp khách để bảo vệ an toàn tính mạng và tài sản của khách du lịchđồng thời giữ gìn an ninh quốc gia

Hướng dẫn đi công tác thu thập các tập gấp tài liệu quảng cáo của các cơ

sở, giúp các phòng chức năng hoàn thành tốt nhiệm vụ

Thu thập các ý kiến của khách du lịch trong suốt một chương trình dulịch để có thêm thông tin về chất lượng phục vụ cũng như chất lượng củachương trình du lịch Phối hợp với các phòng thị trường, phòng điều hành đểnâng cao chất lượng sản phẩm của công ty với khách du lịch

Các chi nhánh và đại lý du lịch là một trong những đơn vị trực thuộccông ty có chức năng tổng hợp đây là một bộ máy kinh doanh rất năng độngtrong chính sách Marketing của công ty Với chức năng lập ra các chiên lượcMarketing của bộ phận, chức năng điều hành, liên hệ với các tổ chức, công ty

du lịch trong nước tiến hành khai thác khách và bán các sản phẩm du lịch củacông ty Với bộ máy gọn nhẹ, biến đổi phù hợp và mau lẹ với các thay đổi củathị trường

+ Các chi nhánh du lịch của công ty tại các tỉnh trong nước và nướcngoài

Chi nhánh trong nước: có nhiệm vụ điều hành các đoàn khách do công

ty mẹ gửi vào, tiến hành thâm nhập thị trường và mở rộng phạm vi hoạt độngcủa công ty trên thị trường trong nước Tiến hành thu hút khách và bán cácchương trình du lịch trọn gói hay chương trình du lịch toàn phần

Chi nhánh ngoài nước: Có nhiệm vụ tuyên truyền quảng cáo về sảnphẩm du lịch của công ty ra thị trường nước ngoài nhằm thu hút khách du lịchnước ngoài đến Việt Nam.

+ Các đại lý du lịch

Trong thời buổi cạnh tranh gay gắt về kinh doanh trong du lịch, việc mởrộng thêm các đại lý du lịch trực thuộc công ty quản lý đã mang lại nhiều mặttích cực trong quá trình hoạt động của công ty Cụ thể là mở rộng phạm vịnghiên cứu đi sâu vào các thị trường tiềm năng, khai thác tốt các loại hình dịch

vụ nhằm thoả mãn tối đa các nhu cầu của người tiêu dùng Thực hiện chiến lược

đa dạng hoá sản phẩm, là một công cụ quan trọng trong chính sách Marketingcủa công ty Công ty là một trong những doanh nghiệp du lịch nhà nước đầutiên mở rộng loại hình kinh doanh này 3 năm ký kết từ khi thành lập đơn vị đại

lý du lịch đầu tiên đến nay, hoạt động của các đại lý đã thực sự đem lại hiệu quảlớn với công ty trong việc khai thác tạo nguồn khách cũng như khả năng cạnhtranh của công ty trên thị trường du lịch

Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là thâm nhập vào thị trường nội địa,thu hút khách du lịch nội địa và khách du lịch tại chỗ Thiết kế chương trình chokhách du lịch

Chủ động tổ chức các mạng lưới Marketing, thu thập thông tin thị trườngđồng thời chủ động tuyên truyền quảng cáo về khả năng cung cấp các dịch vụcủa mình để thu hút khách và tiêu thụ sản phẩm

3 Đội ngũ lao động tại công ty:

Yếu tố con người luôn chiếm vị trí quan trọng trong bất kỳ loại hình kinhdoanh nào Yếu tố này lại càng quan trọng trong kinh doanh dịch vụ nói chung,kinh doanh du lịch nói riêng trong đó có kinh doanh lữ hành Cho tới thời điểmhiện nay công ty có 120 cán bộ công nhân viên, trong đó 80 nam và 40 nữ Hầuhết các lực lượng lao động tại công ty đều được đào tạo ở cấp bậc đại học và caođẳng Giám đốc và Ban chấp hành Đảng uỷ của công ty Vinatour luôn ý thức đượcyếu tố con người trong công tác quản lý điều hành và trong kinh doanh du lịch làvấn đề cấp thiết bởi nó là mắt xích quyết định sự chuyển động trong guồng máy

hoạt động cuả công ty Do đó công ty Vinatour đã chú trọng công tác đào tạo bồidưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn thường xuyên dưới nhiều hìnhthức thích hợp nội dung thiết thực Công ty cũng thường xuyên gửi cán bộ sangnước ngoài học tập để nâng cao trình độ chuyên môn cũng như nghiệp vụ Năm

1998 công ty đã cử hai đoàn cán bộ gồm 28 người đi tham quan học tập kết hợptiếp thị tại Thái Lan, cho một cán bộ đi học sau đại học tại Úc, cử 5 cán bộ đi họctại chức, cử một cán bộ đi chuẩn hoá sau Đại học Điều này cho thấy công ty rấtchú trọng đến vấn đề đào tạo nguồn nhân lực Tuy nhiên, công ty có độ tuổi laođộng trung bình tương đối cao Độ tuổi trung bình của nữ là 37, của nam là 45 Vìvậy, công ty có rất nhiều thuận lợi như kinh nghiệm công tác vững vàng, khả năng

xử lý các tình huống nhanh nhạy, kinh nghiệm thực tế của các cán bộ công nhânviên vì thế được tăng cường Song các CBCNV của công ty phần lớn là nhữngngười công tác nhiều trong giai đoạn bao cấp, do đó cũng bị ảnh hưởng phần nàophong cách làm việc của giai đoạn đó Hơn nữa, chính độ tuổi trung bình tương đốicao này cũng một phần hạn chế trong việc tiếp cận thị trường một cách năng độngnhạy bén so với lớp trẻ trong thời kỳ kinh tế thị trường sôi động này, Công ty cũngcần xem xét vấn đề này để hạn chế nhược điểm đó

Chất lượng lao động của công ty thể hiện ở bảng sau:

Đại học, cao đẳng

Thạc sỹ

Trung học

Công nhân kỹ thuật

Chưa qua đào taọ

712121916

59%

1,61015,813,6

4 Về cơ sở vật chất kỹ thuật và vốn của công ty

*Khả năng về vốn của công ty: Tuy hoạt động kinh doanh lữ hành không

yêu cầu nhiều về vốn, đặc biệt là vốn cố định, nhưng để hoạt động được một cách

có hiệu quả, công ty nhất thiết phải cần một lượng vốn nhất định Hơn nữa để đápứng yêu cầu phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh thì yếu tố vốn là cần thiết.Tính đến thời điểm hiện nay thì vốn của công ty như sau:

-Vốn cố định : 8 500 722 000 đồng

-Vốn đầu tư XDCB : 558 031 000 đồng

-Vốn lưu động: 77 477 000 đồng

-Tổng giá trị TSCĐ: 12 698 151 000 đồng

*Về cơ sở vật chất kỹ thuật: Nếu chỉ kể riêng hoạt động kinh doanh lữ hành

thì yêu cầu về cơ sở vật chất kỹ thuật không yêu cầu nhiều nhưng nhiều khi nó lạiyêu cầu kỹ thuật cao Chính những hoạt động kinh doanh bổ sung đôi khi lại cóyêu cầu lớn về cơ sở vật chất kỹ thuật Hiện nay công ty Vinatour có 14 xe ôtô dulịch (gồm 1 xe 47 chỗ, 4 xe 30 chỗ, 2 xe 15 chỗ, 1 xe 6 chỗ, 6 xe 4 chỗ); Có một cơ

sở dịch vụ và nhà ở 2500m2(diện tích sử dụng và sản xuất kinh doanh là 1628 m2);

Có văn phòng tại Thành phố Hồ Chí Minh là 280m2 Lượng xe này đáp ứng phầnnào nhu cầu vận chuyển của công ty đồng thời là bộ phận kinh doanh có hiệu quả Đội xe của công ty không chỉ mang lại hiệu quả trong kinh doanh mà góp phầnquan trọng đảm bảo chất lượng phục vụ khách Toàn bộ các bộ phận được trang bịmáy vi tính, toàn bộ công việc được thực hiện bằng máy Có nhiều bộ phận do yêucầu sử dụng mà mỗi nhân viên sử dụng một máy (như bộ phận thị trường nướcngoài) và công ty cũng đã nối mạng Internet Nhờ vào hệ thống này mà toàn bộcông việc được thực hiện một cách nhanh chóng, dễ dàng Độ trễ trong việc truyềnthông tin giữa các bộ phận dường như được giải quyết triệt để Hệ thống vi tínhtrong công ty được sử dụng trong gần như toàn bộ công việc, hoạt động của công

ty bao gồm: Xây dựng chương trình, tính giá, làm thông báo khách, đặt chỗ cácdịch vụ, điều động hướng dẫn viên, xe, lái xe, lưu giữ những thông tin về đoànkhách, chương trình, các tuyến điểm du lịch, các thông tin về các cơ sở cung cấpdịch vụ, thông tin về các phương tiện vận chuyển, thông tin về giá cả các dịch vụ,quản lý và tổng hợp số liệu thống kê về đoàn khách, số lượng khách qua các năm,các tháng, các thời kỳ; quản lý nguồn khách; quản lý và tổng hợp các báo cáo điđoàn; quản lý những ý kiến của khách du lịch sau mỗi chuyến đi; thực hiện cácnghiệp vụ kế toán, thanh toán đoàn và các nghiệp vụ liên quan tới kế toán khác;quản lý nhân sự của công ty

Nói tóm lại gần như tất cả các nghiệp vụ của một công ty lữ hành đều đượcthực hiện trên máy vi tính Nhờ vậy mà công ty có thể tránh được tối đa nhữngnhầm lẫn không đáng có, đảm bảo tìm kiếm và cập nhật, thay đổi theo những yêu

cầu của khách, quản lý đi đoàn, quản lý các đoàn khách, quản lý hướng dẫn viên,

xe, lái xe, một cách có hiệu quả nhất Hơn nữa, cùng với chế độ báo cáo đi đoàn vàlấy ý kiến của khách sau khi đi đoàn, hệ thống vi tính cho phép quản lý được chấtlượng những sản phẩm do công ty cung cấp, nhanh chóng có những chấn chỉnh chophù hợp tối đa nhu cầu của khách, thuận lợi cho công tác Makerting trong công ty

5 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Vinatour

Để đánh giá được kết quả kinh doanh của Vinatour, chúng ta cùng nhau xemxét kết quả mà công ty đã đạt được trong giai đoạn 1997 - 1999

Kết quả hoạt động kinh doanh được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 10: Bảng kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Vinatour

9.8918.313599788191

12.2179.3961.664696461

9.8147.9702545631.027

28.95520.6801.6855.516894

34.44622.6804.5665.4681.732

30.86422.5436704.2843.367

5 Tỷ suất doanh thu

(Trên lợi nhuận)

(Nguồn Vinatour)

 Kết quả hoạt động kinh doanh năm 1997.

Những năm hoạt động lữ hành đã bước sang một giai đoạn mới với sự cạnhtranh ráo riết của các thành phần kinh tế Sự bùng nổ ngày càng nhiều doanhnghịêp lữ hành quốc tế (78 doanh nghiệp) điều kiện kinh doanh du lịch không đượcthuận lợi Nhưng là một công ty lữ hành quốc tế trong cơ chế thị trường, trong môitrường cạnh tranh gay gắt công ty Vinatour đã cố gắng tự khẳng định mình đóngvai trò chủ lực đón khách vào Việt nam Trong tổng số 8313 lượt khách vào Việtnam mà công ty phục vụ thì khách du lịch đi du lịch trọn gói là 3.615 khách đạt43,49%

Năm 1997 tổng doanh thu công ty đạt được 25.108.119.000 đ = 114,47% kếhoạch năm và bằng 105,29% so với kế hoạch đạt được năm 1996 Lợi nhuận công

ty đạt được1.309.208.000 đ = 100,89% kế hoạch năm và = 85,6% so với năm1996.Trong tổng doanh thu mà công ty đạt được thì doanh thu của các đơn vị nhưsau:

Doanh thu của các đơn vị trong công ty năm 1997

25.785.609

51,8111,968,425,239,991,925,994,68

(Nguồn Vinatour)

* Kết quả hoạt động kinh doanh năm 1998

Đến năm 1998 là năm có nhiều sự kiện trọng đại và cả nước đã thực hiệnthành công nhiều nhiệm vụ kinh tế xã hội quan trọng, hoạt động đối ngoại sôiđộng, thu được nhiều kết quả Nhờ có chủ trương chính sách phát triển đúng đắn,

có đường lối đối ngoại rộng mở "là bạn với tất cả các nước" cùng với toàn ngành

du lịch, hoạt động lữ hành của công ty Vinatour cũng có nhiều cố gắng thu hútđược 9.396 lượt khách quốc tế vào Việt nam bằng 128,36% kế hoạch năm Tỷ lệ đi

du lịch trọn gói của công ty là 49,39% (bằng 4.641 khách) so với tổng số kháchtăng 6% so với năm 1997, tăng 23% so với kế hoạch năm

Năm 1998, để mở rộng thị trường, công ty đã mở một đại lý và một chinhánh ở cửa khẩu ở Móng Cái để thu hút khách Trung Quốc Bên cạnh những tour

hiện tại, công ty Vinatour đã tổ chức nghiên cứu và thử nghiệm thành công nhiềuthể loại du lịch.

Năm 1998 tổng doanh thu của công ty đạt 27.313.609.000 đ bằng 105,05%

kế hoạch năm Lợi nhuận của công ty đạt được 1.469.477.000 đ = 106,105 kếhoạch năm

Doanh thu của các đơn vị trong công ty năm 1998

50.528.986.074.1412.842.478.156.180.530.12

* Kết quả hoạt động kinh doanh năm 1999

Bước vào năm 1999, nền kinh tế trong nước đang trên đà giảm sút nhịp độtăng trưởng, hàng hoá sản xuất tiêu thụ chậm, ứ đọng, sức mua giảm sút, thiên taixảy ra liên tiếp và nghiêm trọng Cuộc khủnghoảng tài chính - tiền tệ trong khuvực tiếp tục gây nhiều bất lợi cho nền kinh tế nước ta Thu nhập tính theo đầungười giảm, tiết kiệm chi tiêu ngoại tệ ở các nước trong khu vực và các nước côngnghiệp phát triển dẫn tới tình trạng khách du lịch vào Việt nam giảm, khách du

lịch Việt Nam ra nước ngoài hạn chế, chính sách tiết kiệm chi tiêu của Chính phủ

đã hạn chế việc đi lại, tham qua du lịch, tổ chức hội nghị của các cơ quan trongnước Tiến độ phát triển kinh tế chậm, đầu tư nước ngoài giảm, lượng khách dulịch vào Việt Nam ít Đó là toàn cảnh của bức tranh du lịch năm 1999, là nhữngkhó khăn, thách thức to lớn cho toàn ngành du lịch nói chung và công ty Vinatournói riêng Nhưng do sự phấn đấu kiên trì và bền bỉ Công ty Vinatour vẫn giữ đượcnhịp độ phát triển tương đối toàn diện, đúng hướng và có hiệu quả Lượng kháchquốc tế tăng, khách Việt nam đi du lịch trong nước và nước ngoài tham quan, khảosát, tìm hiểu thị trường ngày càng nhiều Khách tăng, bản sắc văn hoá dân tộc đượcgiữ vững và phát huy Hiệu quả kinh doanh lữ hành được đảm bảo cả về kinh tế-chính trị - xã hội- an ninh an toàn Để hoà nhập vào sự phát triển chung của ngành,công ty Vinatour đã có bước đi thích hợp để thích nghi với cơ chế thị trường, khắcphục khó khăn, tranh thủ các yếu tố thuận lợi để hoạt động kinh doanh lữ hành đạtđược những kết quả sau:

Về khách: Tổng số khách của công ty là 9814 khách đạt 106,67% kế hoạchnăm Với số ngày khách là 30.864 ngày khách So với năm 1998 thì tổng số kháchtăng 7,94%

Tổng doanh thu của công ty năm 1999 đạt 25.273.000.000 đ và bằng91,90% kế hoạch năm và giảm đi so với năm 1998 là 7,47%

Doanh thu của các đơn vị trong công ty năm 1999

555.974.235.8216.222.802.02

5.650.381.91

(Nguồn Vinatour)

II MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY VINATOUR.

1.Môi trường vĩ mô của công ty Vinatour.

1.1 Môi trường kinh tế và nhân khẩu

Môi trường kinh tế trước hết phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tế nóichung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng Tình hình đó có thể tạo nên tính hấpdẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường khác nhau Saunhững năm chuyển đổi nền kinh tế, Việt Nam đã thực sự có những dấu hiệu đángmừng Với tỷ lệ phát triển hàng năm trên dưới 8.5%, nền kinh tế Việt Nam có thểđánh giá là đang phát triển sôi động Nền kinh tế phát triển dẫn tới đời sống nhândân được nâng cao, nhu cầu du lịch trong nhân dân ngày càng phát triển

Với dân số khoảng 80 triệu người, Việt Nam có một thị trường lao độngrộng lớn và chưa được khai thác nhiều Quan trọng hơn đây là một thị trường laođộng có chất lượng cao với những cán bộ và công nhân có trình độ cao và khéo léovới ngành du lịch, một ngành đòi hỏi có lượng lao động lớn thì đây là một thận lợilớn

Việt Nam nằm trong khu vực Đông Nam Á- khu vực diễn ra các hoạt động

du lịch sôi nổi Việt Nam có vị trí thuận lợi để sớm hoà nhập vào sự phát triển dulịch của thế giới và khu vực

Bên cạnh những thuận lợi đó, ngành du lịch Việt Nam cũng có không ít khókhăn đó là tình trạng lạc hậu của cơ sở hạ tầng, kinh nghiệm, điều đó cản trở đến

sự phát triển du lịch Tuy nhiên nó đã và đang được khắc phục

1.2 Môi trường chính trị và pháp luật