Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel tại công ty TNHH COXANO- TRƯỜNG SƠN, thông qua các số liệu về tình hình hoạt động sả
NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương 1: Cơ sở khoa học của việc phân tích hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch của công ty TNHH COXANO – TRƯỜNG SƠN
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty TNHH COXANO – TRƯỜNG SƠN
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VIỆC PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP
Bản chất và tầm quan trọng của kênh phân phối
1.1.1 Định nghĩa về kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức giúp người bán đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng Nó bao gồm các cá nhân và tổ chức độc lập, tương tác lẫn nhau trong quá trình vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến người sử dụng Các kênh này tạo ra dòng chảy phân phối hàng hóa và dịch vụ, từ nhà sản xuất hoặc nhập khẩu, đến tay người tiêu dùng, có thể thông qua hoặc không thông qua trung gian thương mại.
Kênh phân phối bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập, tương tác lẫn nhau để đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Đây là tập hợp các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động nhằm cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho người tiêu dùng và người sử dụng công nghiệp, giúp họ dễ dàng tiếp cận và sử dụng.
Kênh phân phối là một mạng lưới gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập, nhưng có sự phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Không có một định nghĩa duy nhất nào về hệ thống kênh phân phối có thể đáp ứng tất cả các đối tượng Do đó, trước khi đưa ra định nghĩa về kênh phân phối, cần xác định rõ mục đích và đối tượng sử dụng.
Các kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng, có thể thông qua hoặc không thông qua các trung gian thương mại Thành viên trong kênh phân phối bao gồm tất cả cá nhân và tổ chức liên quan, trong đó các trung gian thương mại giữ vị trí then chốt trong nhiều kênh phân phối.
Trong kênh phân phối, có nhiều loại trung gian thương mại với các chức năng khác nhau Dưới đây là một số loại trung gian thương mại chính.
- Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hóa và dịch vụ cho các trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc nhà sử dụng công nghiệp
- Nhà bán lẻ là những người trung gian bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng
- Đại lý và môi giới là những trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất
Nhà phân phối dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng trên thị trường hoặc đôi khi cũng dùng để chỉ nhà bán buôn
1.1.2 Chức năng của kênh phân phối
Chức năng cơ bản của các kênh phân phối là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá hợp lý, đúng loại sản phẩm, và đúng thời gian, địa điểm yêu cầu Các kênh phân phối giải quyết ba mâu thuẫn chính giữa sản xuất và tiêu dùng: nhu cầu đa dạng nhưng số lượng ít của người tiêu dùng so với sản xuất hàng loạt; sản xuất tập trung tại một địa điểm trong khi tiêu dùng diễn ra rộng khắp; và sự không trùng khớp giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng Các thành viên trong kênh thực hiện các chức năng cụ thể để đảm bảo hiệu quả trong quá trình phân phối.
Nghiên cứu thị trường là quá trình tìm kiếm và đánh giá giá trị của hàng hóa và dịch vụ, nhằm thu thập thông tin cần thiết để xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả.
Xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm là việc soạn thảo và truyền bá thông tin về hàng hóa, giúp việc tiêu thụ trở nên dễ dàng hơn.
- Thương lượng: Để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác
- Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa
- Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những người mua tiềm năng
Hoàn thiện hàng hóa là quá trình sắp xếp hàng hóa theo chủng loại và số lượng, nhằm đảm bảo hàng hóa đáp ứng yêu cầu của người mua Điều này thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất, giúp tối ưu hóa quy trình cung ứng và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
- Tài trợ: Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán
- San sẽ rủi ro: giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân phối sản phẩm trên thị trường [3]
1.1.3 Vai trò của các trung gian thương mại
Hệ thống kênh phân phối hiệu quả là cầu nối quan trọng giữa người sản xuất và người tiêu dùng, đảm bảo hàng hóa và dịch vụ được cung cấp đúng thời gian, địa điểm và mức giá hợp lý Vai trò của hệ thống phân phối thể hiện rõ ràng qua nhiều khía cạnh khác nhau.
Hệ thống kênh phân phối điều chỉnh số lượng và chủng loại hàng hóa ở mỗi cấp độ, giúp phù hợp giữa sản xuất chuyên môn hóa theo khối lượng và nhu cầu tiêu dùng đa dạng Điều này giải quyết sự không thống nhất về số lượng và chủng loại sản phẩm trong quá trình phân phối.
- Phân phối tác động vào sự thay đổi cả về mặt thời gian và không gian của sản phẩm
Vai trò tích lũy là thu nhận sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất, đặc biệt quan trọng ở các nước kém phát triển và trong các thị trường như nông sản với nhiều nhà cung cấp nhỏ Tích lũy cũng có ý nghĩa quan trọng đối với dịch vụ chuyên nghiệp, vì nó liên quan đến sự kết hợp công việc của nhiều cá nhân, mỗi người là một nhà sản xuất chuyên môn hóa.
Vai trò của việc chia nhỏ hàng hóa là phân chia số lượng lớn thành các đơn vị nhỏ hơn, giúp sản phẩm tiếp cận thị trường dễ dàng hơn Quá trình này thường bắt đầu ngay tại nhà sản xuất và liên quan đến nhiều cấp độ của các nhà trung gian Người bán buôn có thể cung cấp khối lượng nhỏ hơn cho các nhà bán buôn khác hoặc trực tiếp cho người bán lẻ, trong khi người bán lẻ tiếp tục chia nhỏ hàng hóa khi bán cho người tiêu dùng.
Các loại kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp
Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là phương thức mà nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng mà không cần qua trung gian Việc áp dụng kênh này mang lại nhiều lợi ích đáng kể.
- Cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng theo đúng tiến độ do bên mua yêu cầu
- Tiết kiệm được chi phí do không phải chi hoa hồng cho các trung gian, không tốn chi phí lưu kho, làm tăng vòng quay của vốn
- Việc giải quyết tranh chấp (nếu có) sẽ được tiến hành nhanh chóng do không phải thông qua bên thứ ba
Công ty có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, từ đó nắm bắt nhu cầu của họ và thực hiện các biện pháp cải tiến sản phẩm cho phù hợp hơn.
Loại kênh này chỉ phù hợp với những thị trường nhỏ, nơi khách hàng tập trung về mặt địa lý Khi doanh nghiệp hoạt động trên một diện tích rộng lớn, việc duy trì một đội ngũ nhân viên bán hàng lớn sẽ gặp nhiều khó khăn.
Người sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng
Kênh phân phối gián tiếp
Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối gián tiếp
Kênh 1: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - người bán lẻ Đó là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá cũng được lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ Loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị, cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu, thuận tiện giao nhận, vận chuyển Trong nhiều trường hợp, nhà sản xuất cũng sử dụng loại kênh này nếu chi phí lưu kho của nhà bán buôn là quá cao
Kênh 2: Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn và bán lẻ Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hoá, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn Kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước, nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp
Vì vậy hàng hoá lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hoá lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân
Kênh 3: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân Trong kênh này xuất hiện thêm người đại lý bên cạnh người bán buôn và bán lẻ, kênh này được sử dụng khi có nhiều người sản xuất nhỏ
Doanh nghiệp Đại lý Người tiêu dùng
Người tiêu dùng và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn
Việc sử dụng loại kênh này có ưu điểm:
Phát triển một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi và hiệu quả là rất quan trọng, đặc biệt là khả năng mở rộng thị trường đến những vùng xa xôi.
- Tận dụng được nguồn lực của các trung gian đặc biệt là mạng lưới bán hàng của các khách hàng công nghiệp
- Tiết kiệm được thời gian và chi phí giao dịch do một phần công việc được tiến hành bởi các trung gian
Tuy nhiên loại kênh này cũng có những hạn chế:
Do số lượng thành viên lớn, việc kiểm soát giá bán sản phẩm trở nên khó khăn Hiện tại, Công ty chỉ có thể kiểm soát các đại lý và chi nhánh, yêu cầu họ bán hàng theo giá quy định Tuy nhiên, Công ty không thể kiểm soát các trung gian khác.
- Công ty có thể gặp phải rủi ro do hàng hoá tồn kho ở chỗ của các đại lý
- Mối quan hệ giữa các thành viên tham gia kênh lỏng lẻo, mức độ hợp tác giữa các thành viên với nhau kém
Kênh phân phối đa dạng là hình thức mà doanh nghiệp sử dụng nhiều loại kênh đồng thời để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm, phục vụ cho một hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau.
Kênh phân phối hỗn hợp
Sơ đồ 1.3 : Kênh phân phối hỗn hợp
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Người tiêu dùng cuối cùng
Kênh phân phối hỗn hợp kết hợp giữa kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, cho phép doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng qua lực lượng bán hàng của mình Đồng thời, doanh nghiệp cũng có thể sử dụng các trung gian thương mại để mở rộng khả năng tiếp cận thị trường Phương pháp này giúp doanh nghiệp nắm bắt thông tin thị trường và nhu cầu khách hàng hiệu quả hơn, đồng thời tận dụng lợi thế từ hệ thống kênh phân phối của các trung gian.
Tổ chức và hoạt động của kênh
1.3.1 Những dòng lưu chuyển trong kênh phân phối
Các bộ phận trong kênh phân phối được kết nối thông qua các dòng lưu chuyển Dòng lưu chuyển quan trọng nhất bao gồm lưu chuyển sở hữu, lưu chuyển thông tin, lưu chuyển vật chất, lưu chuyển thanh toán và lưu chuyển cổ động.
- Lưu chuyển sở hữu: mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh
Lưu chuyển thông tin là quá trình trao đổi dữ liệu giữa các thành viên trong kênh phân phối Thông tin được chia sẻ bao gồm tình hình thị trường, khối lượng, chất lượng và giá cả sản phẩm, cũng như thời gian, địa điểm và phương thức thanh toán.
Lưu chuyển vật chất là quá trình di chuyển hàng hóa từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng, diễn ra trong không gian và thời gian thông qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải Đây là yếu tố có chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối.
- Lưu chuyển thanh toán: mô tả sự vận động của tiền và chứng từ thanh toán
Tiền từ người mua cuối cùng chảy ngược về người sản xuất, trong khi chứng từ thanh toán di chuyển từ người bán đầu tiên đến người mua cuối cùng.
Lưu chuyển cổ động là dòng ảnh hưởng quan trọng từ bộ phận này đến bộ phận khác trong kênh phân phối, bao gồm các hoạt động như quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi và tuyên truyền.
1.3.2 Các quan hệ và hành vi trong kênh
Một kênh phân phối là sự liên kết các doanh nghiệp sản xuất và thương mại khác nhau vì lợi ích chung
Trong một kênh phân phối lý tưởng, sự thành công của từng thành viên phụ thuộc vào sự hợp tác của toàn bộ hệ thống Mỗi thành viên cần hiểu và chấp nhận vai trò của mình, đồng thời phối hợp mục tiêu cá nhân với mục tiêu chung của các thành viên khác để đạt được thành công chung của kênh.
Các thành viên trong kênh thường chú trọng đến mục tiêu ngắn hạn và giao dịch với những thành viên gần gũi, dẫn đến việc họ hoạt động độc lập vì lợi ích cá nhân Sự hợp tác để đạt được mục tiêu chung thường yêu cầu từ bỏ những mục tiêu riêng, nhưng điều này không xảy ra thường xuyên, gây ra xung đột trong kênh Xung đột xuất phát từ phản ứng cá nhân của các thành viên trước hành vi của người khác, gây thiệt hại hoặc khó khăn cho họ.
Xung đột chiều ngang là những xung đột giữa các trung gian ở mức độ phân phối trong kênh
Xung đột chiều dọc xảy ra giữa các thành viên ở các cấp phân phối khác nhau trong kênh
Xung đột có thể ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả của kênh, thậm chí gây ra sự gián đoạn Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp, xung đột lại thúc đẩy các thành viên tìm ra phương pháp phân phối hiệu quả hơn để giải quyết vấn đề.
Lựa chọn và quản lý kênh phân phối
1.4.1 Lựa chọn và xây dựng kênh phân phối
Lựa chọn kênh phân phối phù hợp là một vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp, giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng Mỗi doanh nghiệp có thể chọn các kênh phân phối khác nhau để tối ưu hóa việc bán hàng Quản trị phân phối cần xây dựng kênh phân phối hiệu quả, bao gồm việc xác định cấu trúc kênh, hình thức tổ chức và liên kết trong kênh, cũng như lựa chọn các thành viên kênh cụ thể.
Mục tiêu của kênh phân phối xác định thị trường mà kênh hướng tới và các mục tiêu cụ thể cần đạt được Các mục tiêu khác nhau yêu cầu cấu trúc và cách quản lý kênh phân phối khác nhau, bao gồm mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu hoạt động của các trung gian và phạm vi thị trường Những mục tiêu này phải phù hợp với chiến lược Marketing – Mix và mục tiêu tổng thể của công ty.
Đặc điểm của khách hàng mục tiêu là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối Các yếu tố cần xem xét bao gồm quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi của khách hàng Khi khách hàng phân tán về địa lý, kênh phân phối sẽ cần dài hơn Nếu khách hàng mua thường xuyên với số lượng nhỏ, cũng cần một kênh dài Đối với mật độ khách hàng cao trên đơn vị diện tích, nên ưu tiên sử dụng kênh phân phối trực tiếp.
Đặc điểm của sản phẩm là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối Các sản phẩm dễ hư hỏng và có thời gian tiêu thụ ngắn thường cần kênh phân phối trực tiếp Đối với những sản phẩm cồng kềnh và nặng nề, kênh phân phối ngắn giúp giảm thiểu khoảng cách vận chuyển và số lần bốc dỡ Hàng hóa không tiêu chuẩn hóa cần được bán trực tiếp, trong khi các sản phẩm có giá trị đơn vị cao thường được lực lượng bán hàng của công ty tiếp thị mà không qua trung gian.
Trung gian thương mại đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn kênh phân phối Người quản lý kênh cần xem xét các loại trung gian trên thị trường, cùng với khả năng, điểm mạnh và điểm yếu của họ trong việc thực hiện nhiệm vụ Các trung gian thương mại có khả năng khác nhau trong việc quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàng và cung cấp tín dụng Do đó, doanh nghiệp cần phân tích kỹ lưỡng để chọn loại trung gian phù hợp cho kênh phân phối sản phẩm của mình.
Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng lớn đến sự lựa chọn của nhà sản xuất Doanh nghiệp có thể chọn kênh phân phối tương tự hoặc hoàn toàn khác với đối thủ Việc lựa chọn kênh phân phối cần mang lại lợi thế cạnh tranh, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh mạnh mẽ, đòi hỏi sự liên kết chặt chẽ giữa các kênh.
Khi lựa chọn kênh phân phối, khả năng nguồn lực và hoạt động của doanh nghiệp là yếu tố quan trọng Quy mô doanh nghiệp ảnh hưởng đến thị trường và khả năng tìm kiếm các trung gian thương mại phù hợp Nguồn lực của doanh nghiệp quyết định các chức năng phân phối mà họ có thể thực hiện và những chức năng nào cần nhường cho các thành viên khác trong kênh.
Yếu tố môi trường marketing là rất quan trọng, vì mỗi quốc gia có hệ thống thương mại và các loại hình trung gian khác nhau Khi xây dựng kênh phân phối, cần phải tuân thủ hệ thống thương mại hiện có Trong thời kỳ kinh tế suy thoái, các nhà sản xuất thường chọn kênh phân phối ngắn hơn và loại bỏ những dịch vụ không cần thiết để giảm giá bán Ngoài ra, các quy định pháp lý cũng ảnh hưởng đến cấu trúc kênh, với luật pháp ngăn cản việc hình thành các kênh độc quyền và triệt tiêu cạnh tranh.
Doanh nghiệp cần xem xét các tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối, bên cạnh những tiêu chuẩn chung đã nêu.
- Yêu cầu của việc việc bao quát thị trường của phân phối,
- Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh,
- Tổng chi phí phân phối,
- Sự linh hoạt của kênh
Đặc tính sản phẩm và môi trường marketing ảnh hưởng đến doanh số bán hàng, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng tiềm năng, dẫn đến sự thay đổi trong yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường trong phân phối sản phẩm Sự bao phủ thị trường của hệ thống phân phối được coi là một biến thiên từ phân phối rộng rãi đến phân phối độc quyền.
Khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp cần xem xét mức độ điều khiển mong muốn Mức độ điều khiển kênh tỷ lệ thuận với tính trực tiếp của kênh Việc sử dụng các kênh gián tiếp đồng nghĩa với việc nhà sản xuất phải chấp nhận giảm bớt một số yêu cầu về kiểm soát tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
Khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp cần xem xét tổng chi phí của toàn bộ hệ thống kênh, vì đây là một hệ thống tổng thể bao gồm các hệ thống con liên kết với nhau Mục tiêu là tối ưu hóa hoạt động của toàn bộ hệ thống, do đó, doanh nghiệp phải chọn kênh phân phối có tổng chi phí thấp nhất.
Tính linh hoạt của kênh phân phối là yếu tố quan trọng cần xem xét, đặc biệt trong bối cảnh thị trường thay đổi nhanh chóng Nhà sản xuất cần có khả năng thích ứng với sự biến động của nhu cầu người tiêu dùng và sự di chuyển dân cư Nếu có mối quan hệ hợp đồng đặc quyền lâu dài với các nhà bán lẻ, khả năng điều chỉnh sẽ bị hạn chế Do đó, trong một tương lai không chắc chắn, việc chọn các kênh phân phối có cam kết lâu dài là không nên.
Tuyển chọn thành viên kênh
Trong quá trình tổ chức hoạt động của kênh phân phối, doanh nghiệp cần lựa chọn và thu hút các trung gian thương mại phù hợp Sự dễ dàng hay khó khăn trong việc tuyển chọn này phụ thuộc vào quy mô doanh nghiệp và loại sản phẩm Doanh nghiệp thường xác định các tiêu chuẩn như phương thức kinh doanh, mặt hàng, mức lợi nhuận, khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác, uy tín và điều kiện kinh doanh của các trung gian Đối với các đại lý bán hàng, nhà sản xuất cần đánh giá số lượng và đặc điểm mặt hàng, quy mô và chất lượng lực lượng bán, tiềm lực vốn, cũng như phạm vi thị trường của họ.
Quá trình xây dựng kênh phân phối hoàn tất khi doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ vững chắc với các thành viên trong kênh, cho phép hàng hóa của doanh nghiệp được phân phối và tiêu thụ hiệu quả qua các thành viên đã được lựa chọn.
1.4.2 Quản lý kênh phân phối
Cơ sở thực tiễn
Khủng hoảng kinh tế toàn cầu bắt đầu từ năm 2007 tại Mỹ đã lan rộng, đặc biệt là cuộc khủng hoảng nợ công ở Châu Âu, đe dọa sự ổn định của khối đồng euro Việt Nam cũng chịu tác động không nhỏ, với tăng trưởng kinh tế hàng năm có dấu hiệu chững lại, lạm phát cao và thiếu tín dụng Thị trường bất động sản gặp nhiều khó khăn, dẫn đến việc nhiều doanh nghiệp xây dựng phải đóng cửa, kéo theo sự ảnh hưởng đến các công ty sản xuất vật liệu xây dựng như sắt thép, xi măng và gạch Tuynel.
Thị trường gạch Tuynel Thừa Thiên Huế đã chịu ảnh hưởng nặng nề trong những năm qua do cắt giảm chi tiêu của nhà nước và nhu cầu xây dựng giảm mạnh Số lượng công ty gạch tăng lên, với nhiều công ty mới ra đời có công suất lớn và mẫu mã đa dạng Các công ty gạch từ tỉnh lân cận cũng thường xuyên thâm nhập thị trường bằng cách giảm giá, tạo ra sự cạnh tranh gay gắt, khiến công ty TNHH – COXANO TRƯỜNG SƠN rơi vào tình thế bất lợi.
Từ ngày 15/1/2013, Thông tư số 09 của Bộ Xây dựng đã quy định bắt buộc và khuyến khích sử dụng vật liệu xây dựng không nung (VLXDKN), dẫn đến việc giảm dần sử dụng gạch nung như gạch Tuynel Điều này sẽ tạo ra khó khăn lớn cho các công ty sản xuất gạch Tuynel trên toàn quốc Sản phẩm của công ty chủ yếu được cung cấp cho thị trường trong tỉnh, đặc biệt là tại thành phố Huế và các huyện lân cận, trong khi một tỷ lệ nhỏ cũng được tiêu thụ ở các tỉnh như Quảng Trị, Quảng Bình và Đà Nẵng.
Sản phẩm chưa được thị trường ngoài tỉnh ưa chuộng do công ty chưa thiết lập hệ thống kênh phân phối, dẫn đến chi phí vận chuyển cao Hơn nữa, công ty chưa thực hiện bất kỳ hoạt động tiếp thị nào tại thị trường ngoài tỉnh, tạo ra rào cản cho việc mở rộng thị trường.
Trong thời gian tới, công ty cần tập trung vào việc nghiên cứu thị trường và điều chỉnh chiến lược kinh doanh để tăng khối lượng tiêu thụ, gia tăng lợi nhuận, đồng thời giữ vững và nâng cao vị thế trên thị trường cả trong và ngoài tỉnh.
Nhìn lại các nghiên cứu trước
Luận văn thạc sĩ của Nguyễn Thị Lụa tại Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông tập trung vào việc hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động của Vinaphone Nghiên cứu này nhằm nâng cao hiệu quả phân phối và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong lĩnh vực viễn thông.
Bài luận văn thạc sĩ của Nguyễn Thị Lụa cung cấp cái nhìn sâu sắc về thực trạng hoạt động kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động Vinaphone và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối Nghiên cứu chỉ ra rằng các yếu tố môi trường như kinh tế, văn hóa-xã hội, kỹ thuật-công nghệ, và pháp lý, cùng với các yếu tố doanh nghiệp như khách hàng, sản phẩm, và cạnh tranh, đều ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối Phân tích ma trận SWOT giúp xác định hướng đi phù hợp cho việc cải thiện hệ thống phân phối Tuy nhiên, nghiên cứu cũng chỉ ra một số hạn chế, như việc chưa phân tích sâu các yếu tố ảnh hưởng và các giải pháp đề xuất chưa thực tế, cùng với phạm vi nghiên cứu quá rộng dẫn đến một số thiếu sót.
Quản trị kênh phân phối thiết bị viễn thông là một yếu tố quan trọng trong chiến lược phát triển của công ty TNHH VKX Luận văn thạc sĩ của Đồng Thị Hồng tại Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông đã phân tích các phương pháp và chiến lược hiệu quả để tối ưu hóa quy trình phân phối, từ đó nâng cao hiệu suất kinh doanh và đáp ứng nhu cầu thị trường.
Bài nghiên cứu chỉ ra rằng các chính sách khuyến khích thành viên trong kênh phân phối chưa đạt hiệu quả cao và còn tồn tại nhiều vấn đề bất cập Để cải thiện, cần đa dạng hóa các biện pháp áp dụng và thực hiện đồng đều nhằm tối ưu hóa hiệu quả Nghiên cứu cũng phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng kênh phân phối và đề xuất các biện pháp khắc phục Thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty TNHH VKX được tổng kết và đánh giá chi tiết, chỉ ra những kết quả đạt được cũng như những tồn tại và nguyên nhân trong quá trình thực hiện Tuy nhiên, quá trình phân tích còn gặp thiếu sót, với một số chiến lược phân phối mơ hồ và thiếu thông tin cần thiết để đưa ra quyết định đúng đắn Việc xây dựng chiến lược phân phối chưa được thực hiện chuyên nghiệp và kinh phí đầu tư cho công tác này chưa được chú trọng Mặc dù các giải pháp đề xuất có tính đa dạng và nâng cao chất lượng kênh phân phối, nhưng việc thực hiện vẫn gặp nhiều khó khăn.
[3] “Quản trị kênh phân phối dầu nhờn qua hệ thống Petrolimex”, Bạch Thị Duyên
Bài luận này hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức hoạt động kênh phân phối sản phẩm dầu nhờn tại các doanh nghiệp xăng dầu thuộc Petrolimex trên thị trường Việt Nam Nó đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm dầu nhờn của công ty Hóa dầu Petrolimex qua mạng lưới Petrolimex, làm rõ các hạn chế và điểm tích cực trong phân phối Bài viết cũng đề xuất giải pháp cải thiện quản trị kênh phân phối cho sản phẩm dầu nhờn trong hệ thống Petrolimex Tuy nhiên, nghiên cứu về kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh còn thiếu rõ ràng, gây khó khăn trong việc phân tích Các giải pháp hiện tại chưa mang lại hiệu quả cao, cần có những biện pháp cụ thể hơn để nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH CỦA CÔNG TY TNHH COXANO – TRƯỜNG SƠN
2.1 Khái quát về công ty TNHH Coxano-Trường Sơn Thừa Thiên Huế
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Coxano-Trường Sơn Thừa Thiên Huế
Để đáp ứng nhu cầu của nền kinh tế trong thời kỳ công nghiệp hóa và hiện đại hóa, nhu cầu xây dựng các công trình trên toàn quốc đã tăng mạnh, dẫn đến sự gia tăng tiêu thụ sản phẩm gạch ngói và đất sét nung Theo số liệu thống kê năm 2004, công suất của các nhà máy đã tăng từ 800 triệu viên QTC lên 1 tỷ viên QTC/năm, nhưng vẫn chưa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường Tại tỉnh Thừa Thiên Huế, nhu cầu xây dựng bằng gạch trong 5 năm qua trung bình khoảng 90 đến 100 triệu viên QTC/năm, trong khi đó, các nhà máy chỉ cung ứng từ 40 triệu đến 50 triệu viên QTC/năm.
Phương pháp sản xuất bằng dây chuyền công nghệ nung sấy Tuynel liên hợp nổi bật với tính đa dạng sản phẩm cao và giảm tỷ lệ phế thải gấp hai lần so với phương pháp thủ công, thể hiện rõ nét tính chất công nghiệp hóa, hiện đại hóa.
Công ty trách nhiệm hữu hạn Coxano-Trường Sơn được thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3102000286, do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Thừa Thiên Huế cấp ngày 14/07/2004 Sự hình thành của công ty là kết quả của liên doanh giữa Công ty cổ phần Cơ khí Xây dựng Công trình Thừa Thiên Huế và Công ty cổ phần Trường Sơn.
Công ty TNHH Coxano-Trường Sơn có trụ sở chính tọa lạc trên diện tích 3,3 ha tại Khu công nghiệp Tứ Hạ, Hương Trà, Thừa Thiên Huế Để liên hệ, vui lòng gọi điện thoại 0543 567 559 hoặc gửi fax đến số 054 567 727.
Công ty có vốn đầu tư ban đầu 12,5 tỷ đồng và sở hữu dây chuyền sản xuất gạch công nghệ Tuynel với công suất 20 triệu viên QTC mỗi năm.
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu
-Sản xuất kinh doanh sản phẩm gạch tuynel
-Chất lượng bền vững, đáp ứng kịp thời, giá cả hợp lý
Công ty TNHH Coxano-Trường Sơn cung cấp một loạt sản phẩm đa dạng và phong phú, bao gồm các loại gạch 6 lỗ 200, gạch 6 lỗ 220, gạch đặc 200 và gạch đặc 220, tất cả đều được thiết kế với mẫu mã đẹp và tuân thủ tiêu chuẩn Việt Nam.
Thị trường đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp Vị trí nhà máy gần Quốc lộ 1A và đường tránh phía Tây thành phố Huế thuận lợi cho việc vận chuyển sản phẩm đến các công trình xây dựng trong tỉnh, cũng như thị trường phía Bắc thành phố Huế và các huyện Hải Lăng thuộc tỉnh Quảng Trị.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty
Sản xuất gạch Tuynel sử dụng công nghệ lò nung hiện đại tại Ucraina, nhằm phục vụ chủ yếu cho ngành xây dựng, bao gồm cả xây dựng dân dụng và các công trình lớn.
- Sản xuất các loại gạch tuynel phục vụ cho ngành xây dựng theo công nghệ lò nung tuynel
- Xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện sản xuất kinh doanh theo cơ chế hiện hành của Pháp luật
Bảo toàn và phát triển vốn là yếu tố quan trọng, đồng thời cần sử dụng nguồn vốn một cách hợp lý và hiệu quả Ngoài ra, việc thực hiện nghĩa vụ nộp thuế theo quy định của pháp luật Việt Nam cũng là trách nhiệm không thể thiếu.
Tổ chức thực hiện hiệu quả chính sách quản lý cán bộ và sử dụng lao động an toàn, đồng thời bảo vệ môi trường và an ninh chính trị, tuân thủ nghiêm ngặt các quy định pháp luật.
- Thành phẩm: Sau khi nung và sấy nguội sản phẩm gạch là thành phẩm cuối cùng của quá trình sản xuất
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty
2.1.3.1 Tổ chức bộ máy quản lý
Trong một đơn vị sản xuất kinh doanh, việc xây dựng bộ máy quản trị doanh nghiệp là yếu tố then chốt để quản lý con người hiệu quả, nhằm đạt được các mục tiêu và nhiệm vụ đề ra Một bộ máy quản lý hợp lý, gọn nhẹ và năng động sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh, khuyến khích tính độc lập và sáng tạo của nhà quản trị cũng như sự hợp tác của tập thể lao động Điều này góp phần vào sự phát triển bền vững và lâu dài của doanh nghiệp Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty được thiết kế theo mô hình hỗn hợp, kết hợp giữa quan hệ trực tuyến và quan hệ chức năng.
(Nguồn: phòng hành chính nhân sự) Ghi chú: Quan hệ trực tuyến
Sơ đồ 2.1: Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận
Phân xưởng gạch bán thành phẩm
Phòng hành chính nhân sự
Phòng kỹ thuật công nghệ
Phòng kế hoạch kinh doanh
Phân xưởng gạch thành phẩm
Hội đồng quản trị có trách nhiệm giám sát Giám đốc điều hành, chỉ đạo việc quyết định kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh và ngân sách hàng năm Đồng thời, Hội đồng xác định các mục tiêu hoạt động dựa trên các mục tiêu chiến lược đã được Đại hội đồng cổ đông thông qua, lựa chọn công ty kiểm toán và quyết định cơ cấu tổ chức của Công ty.
Giám đốc là người nắm giữ quyền lực cao nhất trong công ty, có trách nhiệm quản lý và lãnh đạo theo chỉ đạo của Hội đồng quản trị, đồng thời quyết định mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Phó giám đốc chịu trách nhiệm quản lý điều hành khối kỹ thuật, đảm bảo chất lượng kỹ thuật sản phẩm trong quá trình sản xuất và phát triển sản phẩm mới Vị trí này cũng đảm nhiệm việc hoạch định, tổ chức thực hiện và kiểm soát các bản vẽ sản phẩm cũng như bản vẽ chi tiết.
Phòng kế toán chịu trách nhiệm quản lý thu chi tiền tệ, thực hiện các nghiệp vụ kế toán và lập báo cáo tài chính cho doanh nghiệp theo quy định của pháp luật.
- Phòng kinh doanh: Xây dựng chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của
