Giải pháp marketing mix giúp công ty cp que hàn điện việt đức thúc đẩy doanh số tiêu thụ giai đoạn 2006 2010

Công ty đã tồn tại và đứng vững trong nền kinh tế thị trờng, trải qua nhữngsóng gió trong việc chuyển đổi cơ chế của nhà nớc, khẳng định sản phẩm của Công ty hoàn toàn có khả năng cạnh t

I Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty CP Que hàn điện Việt Đức là một trong số 41

đơn vị thành viên của Tổng Công ty hoá chất Việt Nam Sauhơn 30 năm xây dựng và trởng thành Công ty đã khôngngừng phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu Hiện Công

ty sản xuất 27 loại vật liệu hàn (que hàn, dây hàn và bột hàn)

và có trên 130 đại lý ký gửi trên toàn quốc Công ty đã tồn tại

và đứng vững trong nền kinh tế thị trờng, trải qua nhữngsóng gió trong việc chuyển đổi cơ chế của nhà nớc, khẳng

định sản phẩm của Công ty hoàn toàn có khả năng cạnh tranhmạnh với các sản phẩm cùng loại Với mục tiêu đáp ứng tốt nhấtnhu cầu của khách hàng, Công ty đã liên tục đổi mới mọi mặt

và đã tiến những bớc dài trên con đờng phát triển

Hoà mình vào dòng chảy phát triển của đất nớc, lịch sửhình thành và phát triển của Công ty CP Que hàn điện Việt

Đức cũng đợc phân kì với các mốc thời gian gắn liền vớinhững con số đầy ý nghĩa của lịch sử Việt Nam nh đợctrình bày dới đây

*Giai đoạn 1965 – 1986

Ngày 6/12/1965 Công ty Que Hàn Điện Việt - Đức đợc thànhlập theo quyết định QĐ 1432 BCNND/KH6 của Bộ công nghiệpnặng và lấy tên là Nhà máy Que hàn điện, nhng tới ngày28/03/1967 nhà máy mới cắt băng khánh thành tại Giáp Bát (HàNội) và ngày này đợc chọn làm ngày thành lập của Công ty Năm 1972, đế quốc Mĩ ném bom phá hoại Miền Bắc, nhàmáy đã đợc sơ tán khỏi Hà nội và chuyển về Thờng Tín- HàTây cho tới nay

Ban đầu, Nhà máy có quy mô nhỏ, chỉ gồm 2 dâychuyền sản xuất với các trang thiết bị và dây chuyền sảnxuất do Cộng hoà Dân chủ Đức trớc đây cung cấp Tới năm

1977 chính phủ đã đầu t mở rộng nhà máy với 6 dây chuyềnsản xuất đồng bộ của CHDC Đức Dây chuyền có công suất7.200 tấn/ năm

* Giai đoạn 1986 - 1993

Năm 1986 nền kinh tế nớc ta chuyển sang hoạt động theocơ chế kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc, bộ máylãnh đạo của Công ty đã năng động, kịp thời chuyển đổithích ứng với nền kinh tế mới Nhà máy không còn chỉ sảnxuất dựa vào kế hoạch do cấp trên đa xuống mà chủ độngtrong việc khai thác nguyên vật liệu để sản xuất những sảnphẩm phong phú và đa dạng Ngoài sản phẩm chính là quehàn là N46, nhà máy còn chú ý mở rộng sản xuất thêm một sốloại que hàn mới nh là N38, C5, J421, VD6013 Tuy nhiên tronggiai đoạn này thị trờng của Công ty chủ yếu mới chỉ tập trungvào miền Bắc và một số tỉnh miền Trung

* Giai đoạn 1993 - 2003

Nhà máy que hàn điện Việt Đức đợc Bộ Công Nghiệp raquyết định thành lập lại theo quyết định số 16/QĐ/TCN/SĐTngày 26/5/1993 và quyết định cho phép đổi tên thành Công

ty Que hàn điện Việt Đức theo quyết định số 128/QĐ/TCCBDTngày 20/5/95 Giai đoạn này Công ty đã có bớc phát triển vợtbậc, đặc biệt là đã mở rộng thị trờng ra khắp các tỉnh trêntoàn quốc với hơn 130 đại lý ký gửi và bắt đầu vơn ra thị tr-ờng nớc ngoài bằng lô hàng xuất khẩu đầu tiên sang thị trờngMyanmar vào tháng 5/2001 với trị giá 219,118 triệu đồngchiếm 0,4% doanh thu tiêu thụ trong nớc năm đó, đánh dấumột bớc phát triển mới của Công ty trên phơng diện mở rộngthị trờng tiêu thụ

* Giai đoạn từ 2003 đến nay

Nằm trong phạm vi đối tợng của chính sách sắp xếp lạicác doanh nghiệp nhà nớc, ngày 14/10/2003, theo Quyết định

số 166/2003/QĐ- BCN của Bộ trởng Bộ Công nghiệp, Công tychuyển đổi hình thức doanh nghiệp từ Công ty Que hàn

điện Việt Đức thành Công ty Cổ phần Que hàn điện Việt Đứcvới 51% vốn chủ sở hữu thuộc về nhà nớc Kể từ sau khichuyển đổi, ngời lao động trong Công ty giờ đây vừa là ng-

ời chủ vừa là ngời lao động, hay nói cách khác, họ làm giàucho chính mình Vì vậy, tất cả mọi ngời đều ra sức phát huynhững thành tựu đã đạt đợc, đồng thời liên tục cải tiến và

đổi mới công tác của mình, tạo nên một không khí làm việchăng say và hết sức công nghiệp Tất cả những điều đó đãgiúp Công ty CP Que hàn điện Việt Đức đạt đợc kết quả kinhdoanh đầy ấn tợng ngay trong năm đầu tiên sau cổ phần hoá

Trải qua hơn 38 năm xây dựng và trởng thành bắt đầu

từ những ngày tháng khó khăn, bằng sự nỗ lực không ngừngCông ty đã phát triển mạnh mẽ cả chiều sâu lẫn chiều rộng

Từ chỗ trớc kia nhà máy chỉ sản xuất đợc một loại que hàn làN46 thì tới nay Công ty đã có hơn 20 sản phẩm phục vụ chonhu cầu Công nghiệp hoá hiện đại hóa đất nớc Với sự nỗ lực v-

ợt bậc, Công ty Que hàn điện Việt Đức đã không ngừng mởrộng thị trờng, nâng cao uy tín trong tâm thức khách hàng,phát huy những thế mạnh của mình và tiếp tục phát triển đểkhẳng định vai trò là một doanh nghiệp hàng đầu trong sảnxuất và kinh doanh que hàn điện tại Việt Nam

Trong quá trình hoạt động Công ty đã đạt nhiều thành tích

và đợc Nhà nớc lần lợt tặng thởng Huân chơng lao động hạng

2 hạng 3 và cao quý nhất là Huân chơng lao động hạng Nhấtvào năm 2002

 Hơn 35 năm hình thành và phát triển của mình, Cán bộcông nhân viên của Công ty Cp Que hàn điện Việt đức đãkhông ngừng phấn đấu và cho đến thời điểm này quy môcủa Công ty là một Công ty có quy mô vừa

II Cơ cấu tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp

1.Mô hình kinh doanh của doanh nghiệp

Để hiểu rõ mô hình kinh doanh của doanh nghiệp, ta có thểxem mô hình sau:

Phân

x ởng dây hàn

Phân

x ởng

ép sấy, gói

Phó giám đốc kĩ thuật

Phòng tổ

chức hành chín h

Phòng tài

vụ

Phân

x ởng cơ

điện

Phân

x ởng lõi que

Đại hội cổ

đông

Hội đồng quản trị Ban kiểmsoát

Sơ đồ2: Tổ chức bộ máy của Công ty CP Que hàn điện Việt

Đức

Chú thích:

Quan hệ trực tuyến

Quan hệ chức năng

Nguồn: Phòng Tổ chức – Hành chính

Nh chúng ta thấy, bộ máy này đợc tổ chức theo kiểu trựctuyến chức năng Ngời tối cao và duy nhất có quyền ra quyết

định trong Công ty là giám đốc với sự trợ giúp của Phó giám

đốc phụ trách kỹ thuật và 4 phòng cùng quản trị viên tại cácphân xởng

Chức năng chủ yếu của các bộ phận :

* Giám Đốc là ngời trực tiếp điều hành Công ty có toànquyền quyết định mọi hoạt động kinh doanh sao cho có hiệuquả và là ngời chịu trách nhiệm toàn diện về quyết địnhcủa mình Trực tiếp ký kết các hợp đồng kinh tế, điều hànhquản lý Công ty

* Phó Giám Đốc: Giúp việc cho giám đốc có Phó Giám Đốc.Phó Giám Đốc Công ty đợc phân công phụ trách một hoặc một

số lĩnh vực và chịu trách nhiệm trớc giám đốc về lĩnh vựcmình đảm nhiệm

Phó giám đốc là ngời đợc giám đốc uỷ quyền chỉ đạocông việc sản xuất, kĩ thuật, hành chính và đời sống côngnhân viên chức của Công ty, là ngời đại diện cho lãnh đạo vềchất lợng

* Phòng Tổ chức hành chính: Tham mu cho giám đốc về

tổ chức bộ máy quản lý của Công ty có hiệu quả trong từnggiai đoạn, từng thời kỳ, đánh giá chất lợng nguồn nhân lực nhtrình độ cán bộ công nhân viên, chỉ đạo xây dựng và xétduyệt định mức lao động tiền lơng cho các thành viên; tổ

duy trì các hoạt động cần thiết cho hoạt động kinh doanh;Thực hiện chế độ chính sách với công nhân viên, tổ chứccông tác hành chính, văn th lu trữ.

* Phòng Kế hoạch – Kinh doanh: là sự sát nhập giữa PhòngTiêu thụ và Phòng Kế hoạch – Vật t trớc đây Do đó, chứcnăng của phòng cũng tăng lên gấp đôi so với trớc kia:

Thứ nhất: Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh; mua vật t,

bảo quản cấp phát vật t cho sản xuất sửa chữa và xây dựngcơ bản; bảo quản và xuất kho các sản phẩm do Công ty sảnxuất

Thứ hai: thực hiện hoạt động tiêu thụ và các hoạt động

marketing khác có liên quan nh nghiên cứu thị trờng, thiết lập

và quản lí kênh phân phối, Nhân lực của Bộ phận này baogồm ba phần: một bộ phận quản lý và điều hành tại Công ty;các nhân viên bán hàng tại các địa phơng và bộ phận giớithiệu sản phẩm nằm bên cạnh trụ sở Công ty

* Phòng Tài Vụ: Có nhiệm vụ làm công tác theo dõi nghiệp

vụ liên quan đến công tác hạch toán - kế toán, làm công táckiểm tra kiểm soát việc thực hiện các chế độ quản lý kinh tế,lập báo cáo quyết toán phản ánh kết quả sản xuất kinh doanhtheo định kỳ Chịu trách nhiệm toàn bộ về hoạt động tàichính của Công ty Trong đó kế toán trởng có nhiệm vụ chỉ

đạo nhân viên trong phòng kế toán hạch toán theo đúng chế

độ chuẩn mực nhà nớc quy định

*Phòng Kĩ thuật-Chất lợng: là sự kết hợp giữa phòng Kỹthuật và Phòng KCS trớc đây

Hai chức năng chủ yếu của Phòng là:

Thứ nhất: Nghiên cứu nâng cao chất lợng sản phẩm; nghiên

cứu phát triển các sản phẩm mới; quản lý kĩ thuật sản xuất,thiết bị máy móc; điện nớc; quản lý kĩ thuật an toàn lao

2 Đặc điểm sản suất kinh doanh của công ty

Công ty Cổ phần que hàn điện Việt - Đức là một đơn vịthành viên của Tổng công ty hoá chất Việt nam, hoạt độngtheo luật doanh nghiệp là một đơn vị hạch toán độc lập có tcách pháp nhân, con dấu riêng đợc mở tài khoẩntị ngân hàngtheo quy định của nhà nớc Công ty hoạt động theo điều lệcông ty đợc thông qua đại hội cổ đông ngày 15 tháng 12

Để hiểu rõ đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,

ta có thể xem mô hình sau:

Dây thép Silicát cục

Hợp kim Fero Khoáng Hộp, màng PE, túi màng co

Làm sạch

Vuốt dây

Cắt đoạn

Hoà tan Cô đặc

Cân phối liệu

Sấy

Bao gói

Nhậ

p kh o

Huỷ

Huỷ Huỷ

Huỷ

Lu đồ sản xuất của Công ty CP Que hàn điện Việt Đức

n sàng

Trộn ớt,

ép bánh,

ép que

Gói thàn

h phẩ m

Ph

ơi sấy

Nguồn: Phòng Kỹ thuật – Chất lợng

Lu đồ sản xuất trên có thể đợc biểu diễn gọn lại nh sau

Lu đồ sản xuất rút gọn

Nguồn: Phòng Kỹ thuật – Chất lợng

Qua sơ đồ trên cho ta thấy, quá trình sản xuất của Công

ty Cp Que hàn điện Việt đức thuộc loại “Quá trình hội tụ”,gồm 3 công đoạn chính

*Công đoạn1: Vuốt – cắt lõi que hàn

Vuốt kéo dây hàn từ 6,5; 6; 5,5 xuống các đờng kính nhỏhơn 5; 4; 3,2 ;2,5, tiếp theo uốn thẳng thép rồi cắt phân

đoạn ra các độ dài : 400 mm; 300 mm; 250mm

*Công đoạn 2: Gia công thuốc bọc

- Nguyên liệu vỏ bọc gồm nhiều nguyên liệu: Rutil; Ilmenit;Fero các loại

- Sấy: đối với các nguyên liệu nh cao lanh, phế phẩm các

loại phải qua công đoạn sấy(sấy bằng sàng) Quá trìnhsấy phải đảo liệu không bị cháy cục bộ

- Nghiền sàng: Nghiền các loại nguyên liệu rắn cứng thành

Quy mô kinh doanh của doanh nghiệp tại thời điểm hiện nay

Hiện nay có thể nói công ty que hàn điện Việt Đức đangchiếm vị trí số một trên thị trờng vật liệu hàn tại Việt Nam,các sản phẩm của Việt Đức luôn đáp ứng đợc nhu cầu về chấtlợng cho khách hàng Năm 2005 sản lợng công ty đạt 8780 tấn

Để thấy đợc quy mô hoạt động kinh doanh của doanh ghiệp ta

có thể xem xét một số chỉ tiêu hoạt động trong những nămvừa qua

Thực hiện các chỉ tiêu chủ yếu 2004- 2006

Stt Chỉ tiêu ĐVT Th

2004

Kh2005

Th2005

Kh2006

Tỉ lệ3/1 4/3

I Giá tị sxcn Tr.đồ

ng

58,967

62,631

65,895

70,357

112

107

II Tổng doanh

thu

Tr,đồng

80,547

88,863

92,600

95,886

115

104

Trong đó:

DT sxcn

80,100

88,263

92,000

95,216

115

103III Sản phẩm

chủ yếu Tấn 8,031

8,250

8,653

9,100

108

105Que hàn Tấn 7,626 7,50

0

7,960

8,000

104

101

0

176

163

1,00

2,000

197

313

VII Tổng vốn Tr.đồ 2,656 940 1,44 500 54

2.410

2.562

109

106

S¶n lîng tiªu thô vµ thÞ phÇn theo s¶n lîng tiªu thô cña c¸cc«ng ty vËt liÖu hµn ViÖt Nam trong n¨m 2005

Tên công ty

Sản lợng tiêu thụ năm 2005 ( tấn)

Thị phần theo sản lợng tiêu thụ

Nguồn: Tổng hợp từ tài liệu tham khảo

Doanh thu từ que hàn và thị phần theo doanh thu của một số

công ty Vật liệu hàn Việt Nam trong năm 2005

Tên công ty Doanh thu

( tỉ đồng)

Thị phần theo doanh thu ( %)

Qua hai bảng số liệu cho ta thấy Que hàn Việt Đức chiếmkhoảng 21% thị trờng nội địa, với chính sách chất lợng vàdịch vụ ngày càng hoàn thiện của công ty thì trong nhữngnăm sắp tới que hàn Việt Đức sẽ ngày càng chiếm lĩnh thị tr-ờng

Công ty có đội ngũ lao động khá đông đảo, chất lợnglao động ở nhiều trình độ khác nhau nh: Đại học, Cao đẳng,Trung cấp

Bảng : Cơ cấu lao động của nhà máy năm 2004

đến tháng10/04

Thựchiệnnăm2004

Kếhoạchnăm2005Tổng số công nhân toàn

Nguồn: Tài liệu phòng tổ chức

Bảng : Sử dụng thời gian lao động

n vị

Thựchiệnnăm2004

Kếhoạchnăm2005

Số ngời

đợc hởngtheo chế

độ

1 Tổng số ngày theo dơng

lịch

Ngày

Nguồn :Tài liệu phòng tổ chức

III Đặc Điểm thị trờng kinh doanh của doanh nghiệp.

1 Sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp.

Công ty que hàn điện Việt Đức là công ty chuyên sản xuấtcác sản phẩm vật liệu hàn, các sản phẩm của công ty rất

đa dạng và phong phú nhiều chủng loại đáp ứng các nhucầu của khách hàng Sau đây là một số loại sản phẩm chủyếu

Các sản phẩm của Công ty CP Que hàn điện Việt Đức

Que hàn cácbon thấp, tải trọng

N42 - VD

Hàn kết cấu thép N55 - 6B Hàn các loại kết cấu

tàu thuyền, xâydựng, cầu phà và cácthiết bị chịu áp lựcQue hàn cácbon thấp, tải trọng

E7016 -VD Hàn các loại kết cấu

tàu thuyền, xâydựng, cầu

N46 - VD

Hàn kết cấu thépcán, vỏ tàu xe

E7018 VD

-Hàn các loại kết cấutàu, thuyền, xâydựng, cầu phà và cácthiết bị chịu áp lực

J421 - VD

Hàn kết cấu thép cácbon thấp, có tải trọngnhẹ đến mức trungbình

J420 - VD Hàn kết cấu thép các

bon thấp, có tải trọng

nhẹ đến mức trungbình

cụ cắt gọt, khuôn rèndập có độ cứng cao

Que Inox

N – 308R

Hàn các loại thép không

gỉ, dùng rộng rãi trongcông nghiệp hoá chất,thực phẩm, y tế

DCr250

Hàn đắp các chi tiếtmáy bị mài mòn do có

Que GangGG33

Hàn sửa các kết cấubằng gang nh bệ máu,chân đế động cơ, vỏ

động cơ, vỏ máy

DMn500

Hàn đắp các chi tiếtmáy bị mài mòn do chàsát và va đập nh rănggầu xúc, má kẹp hàm,búa máy nghiền đá, lỡiủi

Que cắt C5

Cắt các loại thép ờng, thép hợp kim,gang

th-HX5 Hàn đắp các chi tiết

máy bị mài mòn do có

gầu xúc, má kẹp hàm,búa máy nghiền

cấu, thép xây dựng, cầu vàcác kết cấu thép quan trọng

Nguồn: Phòng Kế hoạch – Kinh doanh

2 Khách hàng và nhu cầu về vật liệu hàn.

Một số lĩnh vực cần vật liệu hàn nh: ngành đóng tàu,ngành cơ khí,điện dân dụng, có thể nói những khách hàngnày là những khách hàng tiêu thụ thờng xuyên vật liệu hàn,theo dự đoán của các nhà chuyên môn thì nhu cầu vật liệuhàn năm 2006 vào khoảng 61 nghìn tấn, chính vì vây nếugiữ đợc thị trờng thì năm 2006 sản lợng tiêu thụ của que hànViệt Đức có thể đạt đợc là 12 nghìn tấn Thị trờng tiêu thụsản phẩm của Công ty Cp Que hàn điện Việt đức có mặt trêntoàn lãnh thổ Việt Nam

Thị trờng Công ty CP Que hàn điện Việt Đức theo khu vực hành chính

Thị trờng Công ty CP Que hàn điện Việt Đức theo khu vựchành chính

NinhKhánh Hoà Quảng Bình Phú Thọ Bắc Ninh

Thanh Hoá Tuyên Quang Hải Phòng

Nguồn: Phòng Kế hoạch – Kinh doanh

Nhìn vào bảng tổng kết trên chúng ta sẽ dễ dàng hơn khihình dung khả năng chinh phục thị trờng vợt trội của Công ty

CP Que hàn điện Việt Đức Hơn nữa, đó mới chỉ là nhữngkhu vực đợc thống kê theo hồ sơ về những khách hàng cóquan hệ giao dịch trực tiếp với Công ty Trên thực tế, các đại

lý còn mở rộng hoạt động của mình sang các tỉnh lân cận

Điều đó cũng có nghĩa là thị trờng thực tế của Công ty cònlớn hơn nhiều

Không chỉ có thị trờng rộng lớn về mặt địa lí, kháchhàng của Công ty còn bao gồm các đối tợng hết sức phong phú

Bảng 3: Khách hàng của Công ty CP Que hàn điện Việt Đức

Stt Phân loại khách hàng

1 Doanh nghiệp đóng mới và sửa chữa tàu thuyền và thiết bị

ngành đờng thuỷ

2 Các doanh nghiệp cơ khí

3 Doanh nghiệp cơ khí giao thông

4 Doanh nghiệp cơ khí xây dựng

5 Các doanh nghiệp thơng mại

Nguồn: Phòng Kế hoạch – Kinh doanh

3 Đối thủ cạnh tranh của công ty

Ngày nay với nền kinh tế thị trờng thì sự cạnh tranh trêntất cả các lĩnh vực nói chung và vật liệu hàn nói riêng ngàycàng trở nên gay gắt Đối với que hàn Việt Đức cũng vậy, các

đối thủ cạnh tranh chính nh: Hà Việt, Nam Triệu, Khánh Hội,Kim Tín…, mỗi một công ty có những thế mạnh khác nhau, cónhững sản phẩm đặc thù, chính vì vậy để tồn tại trong nềnkinh tế thị trờng thì Que hàn Việt Đức phải khôngngừngnâng cao chất lợng sản phẩm, và khâu phân phối,dịch vụ

IV Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hiện nay.

1 Các hoạt động nghiệp vụ chủ yếu.

*Về công tác nghiên cứu thị trờng