Kế hoạch kinh doanh bán hàng công ty cổ phần tập đoàn hoa sen

Tên của người đại diện doanh nghiệp Lê Phước Vũ - ông là một doanh nhân Việt Nam, ông là Chủ tịch Hội đồng Quản trịTập đoàn Hoa Sen - Doanh nghiệp số 1 Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất v

KẾ HOẠCH KINH DOANH BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HOA SEN

GIẢNG VIÊN : Th/s HOÀNG THỊ ÁNH NGUYỆT

NHÓM THỰC HIỆN : NHÓM 3

THÀNH VIÊN :

1 Nguyễn Viết Định

2 Phan Lâm Long Điền

3 Lương Minh Hiếu

PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC

NHIỆM

HOÀNTHÀNH

100%

8 Nguyễn Lê

Hoàng Vũ

NỘI DUNG CHI TIẾT TRÁCH NHIỆM CÔNG VIỆC

1.1 Tên doanh nghiệp

1.2.1 Thuận lợi và khó khăn của việc bán hàng

1.2.2 Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng

1.2.9 Lập dự báo - phân tích doanh số bán hàng

2.1 Bán hàng qua điện thoại

2.2 Bán hàng trực tuyến

2.3 Bán hàng đa cấp hay kinh doanh mạng

2.4 Các phương thức bán hàng ra nước ngoài

Mục lục

Phần I : Giới thiệu sơ lược về doanh nghiệp 5

1.1 Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Tập đoàn Hoa Sen 5

1.1.1 Vị trí hay địa điểm của doanh nghiệp 5

1.1.2 Mô tả SP/DV chính của doanh nghiệp 5

1.1.3 Mô hình kinh doanh của doanh nghiệp 5

1.1.4 Tên và kinh nghiệm của người đại diện doanh nghiệp 5

1.1.4.1 Tên của người đại diện doanh nghiệp 5

1.1.4.2 Kinh nghiệm của người đại diện doanh nghiệp: 6

1.2 Nội dung 6

1.2.1 Thuận lợi và khó khăn của nghề bán hàng 6

1.2.1.1 Thuận lợi 6

1.2.1.2 Khó khăn 7

1.2.2 Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng 8

1.2.2.1 Nhiệm vụ về quản lý và điều hành 8

1.2.2.2 Nhiệm vụ về tài chính 9

1.2.2.3 Nhiệm vụ về Marketing 9

1.2.3 Hành vi mua của khách hàng 11

1.2.3.1 Các yếu tố văn hóa 11

1.2.3.2 Các yếu tố xã hội 12

1.2.3.3 Nhân tố thuộc về cá nhân 12

1.2.3.4 Nhân tố thuộc về tâm lý 14

1.2.4 Quá trình thông qua quyết định mua 14

1.2.5 Bán hàng cá nhân 17

1.2.6 Tuyển dụng và chọn lực lượng bán hàng 20

1.2.7 Quy trình huấn luyện, đào tạo và động viên 24

1.2.8 Tổ chức lực lượng bán hàng 28

1.2.9 Lập dự báo - phân tích doanh số bán hàng 32

Phần II : Hoạt động bán hàng trong quá trình hội nhập 39

2.1 Bán hàng qua điện thoại 39

2.2 Bán hàng trực tuyến 40

2.3 Bán hàng đa cấp hay kinh doanh mạng 41

2.4 Các phương thức bán hàng ra nước ngoài 41

2.4.1 Xuất khẩu 41

2.4.2 Nhượng quyền 42

Phần III Kết luận 42

Phần I : Giới thiệu sơ lược về doanh nghiệp

1.1 Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Tập đoàn Hoa Sen

1.1.1.Vị trí hay địa điểm của doanh nghiệp

Địa chỉ: Số 9, Đại lộ Thống Nhất, Khu công nghiệp Sóng Thần II, Phường Dĩ An,Thành phố Dĩ An, Tỉnh Bình Dương, Việt Nam

1.1.2 Mô tả SP/DV chính của doanh nghiệp

Tôn Hoa Sen: Tôn lạnh; Hoa Sen Gold; Tôn lạnh màu; Tôn kẽm; Tôn kẽm màu;Tôn vân gỗ

Thép dày mạ: Xà gồ C; xà gồ Z; cán sóng đổ sàn; cắt tấm

Ống kẽm/nhựa Hoa Sen: Ống kẽm mạ; ống kẽm nhúng nóng; ống nhựa UPVC; ốngnhựa HDPE; ống nhựa PP-R; ống nhựa PP-R 2 lớp chống tia UV…

1.1.3 Mô hình kinh doanh của doanh nghiệp

Tập đoàn Hoa Sen là doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh tôn, thép lớn nhất ViệtNam và là nhà sản xuất tôn thép hàng đầu khu vực Đông Nam Á

Tập đoàn Hoa Sen hiện đang có 8 nhà máy lớn, sở hữu gần 200 chi nhánh phân phối

và bán lẻ trải dài từ Bắc vào Nam Tải qua gần 15 năm hình thành và phát triển, nhờnhững chiến lược kinh doanh của tập đoàn Hoa Sen luôn linh hoạt, sáng tạo vàminh bạch đã giúp cho Tập đoàn có sự tăng trưởng mạnh mẽ, không ngừng vươn xa

ra khu vực Hiện nay, Tập đoàn Hoa Sen đang dẫn đầu các doanh nghiệp sản xuất

và kinh doanh tôn, thép tại Việt Nam với hơn 30% thị phần tôn và gần 20% thị phầnống thép

1.1.4 Tên và kinh nghiệm của người đại diện doanh nghiệp

1.1.4.1 Tên của người đại diện doanh nghiệp

Lê Phước Vũ - ông là một doanh nhân Việt Nam, ông là Chủ tịch Hội đồng Quản trịTập đoàn Hoa Sen - Doanh nghiệp số 1 Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất và kinhdoanh tôn thép ở Việt Nam và là xuất khẩu tôn thép hàng đầu khu vực Đông Nam Á

1.1.4.2.Kinh nghiệm của người đại diện doanh nghiệp:

Ông Lê Phước Vũ cũng là một doanh nhân khởi nghiệp từ hai bàn tay trắng Saunhững ngày tháng làm công ăn lương, năm 1994, ông quyết định mở cửa hàng bántôn đầu tiên Xưởng bán tôn nhỏ này chính là tiền thân cho sự ra đời của tập đoànHoa Sen lớn mạnh sau này

Năm 1997, ông Vũ mở xưởng cán tôn, 7 năm lăn lộn từ xưởng bán tôn đến xưởngcán tôn chính là những năm tháng mà ông Vũ tích luỹ vốn và kiến thức, kỹ năng,kinh nghiệm trong lĩnh vực tôn thép để ông có đủ thế và lực cho việc thành lậpCông ty sau đó

Sau 7 năm tích luỹ đó, năm 2001, ông Lê Phước Vũ thành lập Công ty Cổ phần TônHoa Sen với điều lệ là 30 tỷ đồng và hệ thống nhân sự gồm 22 nhân viên, Tôn HoaSen chuyên sản xuất các sản phẩm tấm lợp kim loại, tôn mạ màu, tôn mạ kẽm, tấmlợp kim loại, gỗ thiết, nhựa…và các loại vật liệu xây dựng khác

Dưới bàn tay gây dựng và điều hành của ông chủ Lê Phước Vũ, Tập đoàn Hoa Senhiện nay đã lớn mạnh với 10 công ty thành viên trải dài từ Bắc vào Nam Hoa SenGroup đã và đang giữ vững vị trí số 1 trên thị trường tôn thép ở Việt Nam với hơn30% thị phần tôn, hơn 20% thị phần ống thép Đồng thời, HSG cũng là nhà sản xuấttôn thép hàng đầu khu vực Đông Nam Á, sản phẩm của HSG đã có mặt tại hơn 70quốc gia và vùng lãnh thổ trên khắp thế giới

1.2 Nội dung

1.2.1 Thuận lợi và khó khăn của nghề bán hàng

1.2.1.1 Thuận lợi

- Khi làm việc tại Hoa Sen Group thì mức lương có thể giao động từ 8tr-10tr

- Lương theo năng lực, lương theo hiệu quả công việc

- Phụ cấp cơm trưa và phí công tác

- Chế độ xem xét và tăng lương hàng năm vào tháng 6

- Thưởng lương tháng 13

- Thưởng theo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

- Thưởng đột xuất cho cá nhân, tập thể có thành tích xuất sắc

Cơ hội tiếp xúc với nhiều khách hàng khác nhau trong những tình huống phongphú, vì vậy nhân viên kinh doanh tại Hoa Sen phải luôn sáng tạo và phản ứnglinh hoạt trong các tình huống đa dạng này Mặt khác, chính sách bán hàng vàsản phẩm cũng luôn có sự thay đổi theo thời gian do vậy nhân viên kinh doanhphải luôn cập nhật, luôn học hỏi để có thể đáp ứng với những sự thay đổi này

Nhân viên kinh doanh sau khi được làm việc với Hoa Sen Group thì đã có thể có

cơ hội chứng tỏ bản thân thông qua doanh số, số lượng khách hàng, số đơn hàng,chỉ tiêu đạt được,…

Vì tính độc lập của công việc khá cao nên người bán hàng thường phải chịutrách nhiệm về khu vực mà mình phụ trách, họ thường tự triển khai công việc,báo cáo kết quả cho người quản lý và tự vận hành công việc, tự quản lí thời gian

và các mối quan hệ sao cho có hiệu quả nhất

Xét đến cơ hội thăng tiến , công ty luôn chú trọng đào tạo đội ngũ nhân viên đểtrở thành nguồn nhân lực có chuyên môn để đáp ứng những vị trí cấp quản lýtrong tương lai

1.2.1.2 Khó khăn

chiều, khách hàng luôn đòi hỏi

cạnh tranh doanh số giữa các nhóm và phải báo cáo theo định kỳ

Áp lực về thời gian: Vì phải công tác xa nhà thường xuyên và công tác trong

một thời gian dài hay phải đi gặp khách hàng khi yêu cầu bất kể thời gian

đang mệt mỏi

1.2.2 Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng

1.2.2.1 Nhiệm vụ về quản lý và điều hành

Kỹ năng giải quyết vấn đề là kỹ năng giúp người bán hàng giải quyết những vấn đề

mà khách hàng gặp phải khi mua sắm và sử dụng sản phẩm, liên quan đến kỹ nănglắng nghe, phân tích, nghiên cứu, giao tiếp, độ tin cậy

Kỹ năng lập kế hoạch : nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch về thời gian,

địa điểm để tiếp xúc với khách hàng Là kỹ năng sắp xếp mọi công việc theomức độ gắn trong một khoảng thời gian nhất định Kỹ năng này nhằm mục đíchgiúp cá nhân, tổ chức dễ dàng kiểm soát được thời gian và hiệu quả công việc

Kỹ năng lập kế hoạch được xem là một trong những kỹ năng mềm cần thiếttrong công việc và cuộc sống thường ngày Khi làm việc công ty Tôn Hoa Sen,nhân viên bán hàng phải chủ động lập kế hoạch sắp xếp thời gian đón tiếpkhách hàng tại cửa hàng công ty Tôn Hoa Sen sao cho hợp lý và chu đáo

Kỹ năng lập dự báo : là khi người bán hàng có nhiệm vụ lập dự báo về ngành

hàng, về thị trường họ phải có kỹ năng lập dự báo và nắm vững các thay đổinhư: triển vọng của thị trường, dựa vào thực tế, kinh nghiệm và linh cảm củabản thân

Trong thị trường tôn hiện này Ông Lê Phước Vũ - Chủ tịch Tập đoàn Hoa Sen

đã vạch ra cho doanh nghiệp mình một hướng đi riêng mà theo ông, “Conđường đó biết chắc là sẽ khó khăn, nhiều thách thức và chông gai, nhưng đó làcon đường đúng đắn, chân chính và nhất định sẽ làm nên thương hiệu của TônHoa Sen về sau này”

Quyết định này của ông đã thật sự mang lại thành công cho Hoa Sen Chỉ sau

13 năm thành lập và phát triển, Tôn Hoa Sen trở thành thương hiệu quốc giatrong nhiều năm liền, đồng thời là doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh tôn,

thép hàng đầu Việt Nam với gần 40% thị phần tôn, gần 19% thị phần ống théptrong nước (theo số liệu của Hiệp hội thép Việt Nam tháng 12/2014) và có lợinhuận gộp cao nhất ngành.

Trong thời điểm thị trường bất động sản và ngành xây dựng trong nước bị đóngbăng, các doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng không ít lần lao đao, thìTôn Hoa Sen không chỉ trụ vững mà còn tiếp tục tăng trưởng doanh thu lên hơn

15 ngàn tỉ đồng Không chỉ mở rộng hệ thống đại lí trong cả nước, Tôn HoaSen còn đẩy mạnh xuất khẩu sang các nước trong khu vực khác như: Châu Mỹ,Châu Âu và Châu Phi… và trở thành nhà xuất khẩu tôn hàng đầu khu vựcĐông Nam Á hiện nay

Kỹ năng hướng dẫn và đào tạo : là kỹ năng thường sẽ có ở một nhân viên

bán hàng có kỹ năng và giàu kinh nghiệm để đảm trách việc hướng dẫn – đàotạo cho những nhân viên mới vào Nội dung đào tạo có thể là những kỹ năngbán hàng chuyên biệt

Kỹ năng đánh giá : là khả năng đánh giá các vấn đề thị trường, khách hàng,

sản phẩm, … Những đánh giá này sẽ giúp ích cho chính công việc của nhânviên kinh doanh và là thông tin cần thiết cho hoạt động tiếp thị

1.2.2.2 Nhiệm vụ về tài chính

Người bán hàng cần có khả năng xây dựng những kế hoạch tài chính tổng hợp nhưthuê tài sản, mua lại, hàng tồn kho,…Khả năng này giúp người bán hàng có thểquản lý công nợ, hàng tồn kho,…tích luỹ kinh nghiệm và kiến thức, hỗ trợ thăngtiến trong công việc

1.2.2.3 Nhiệm vụ về Marketing

Phân khúc thị trường mà Tôn Hoa Sen đã hướng đến bao gồm:

Phân khúc thị trường theo địa lý: Dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản

phẩm, Tôn hoa sen tập trung chủ yếu vào phân khúc khách hàng sinh sống ở cácthành phố lớn

Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: Tôn hoa sen hướng đến khách hàng là

trong nước và ngoài nước

Phân khúc thị trường theo hành vi mua của khách hàng: Tôn Hoa Sen phân

đoạn thị trường theo hành vi mua của khách hàng là khách hàng quan tâm đến chấtlượng và các sản phẩm thân thiện môi trường

Gồm 2 công việc

Thu thập thông tin

˗ Tăng trưởng về thị trường: Củng cố và mở rộng phân khúc thị trường dành cho

khách hàng trong nước , đồng thời tìm kiếm mở rộng thị trường ra nước ngoài

˗ Đa dạng hóa sản phẩm: Không chỉ cung cấp tôn, thép còn có mục tiêu lấn qua

hoa sen home

˗ Trở thành thương hiệu mạnh : là sự lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng

Việt Nam , góp phần thay đổi diện mạo kiến trúc đất nước và phát triển cộngđồng

Chương trình tiếp thị:

˗ Chiến lược sản phẩm:

Tập đoàn Tôn Hoa Sen luôn lấy chất lượng sản phẩm là tiêu chí hàng đầu cạnhtranh tạo nên uy tín thương hiệu Với việc tiên phong trong đầu tư hệ thống dâychuyền thiết bị hiện đại và ứng dung công nghệ mới vào sản xuất, các sản phẩm củatập đoàn Hoa Sen luôn đáp ứng được những yêu cầu khắt khe nhất của thị trườngkhó tính như Châu Mỹ, Châu Âu, Châu Úc,…

˗ Chiến lược giá:

Tôn Hoa Sen được sản xuất trên hệ thống dây chuyền hiện đại chuẩn quốc tế với độbền của tôn luôn vượt trội là nhờ vào công nghệ sơn mạ hợp kim nhôm kẽm tiêntiến nhất hiện nay Tôn có bề mặt bóng đẹp vì được sản xuất với cộng nghệ NOF,màu sắc, mẫu mã đa dạng phong phú Chính vì vậy giá thành tôn Hoa Sen cao hơn

so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường

Mặc dù giá thành có sự chênh lệch khá lớn so với những dòng sản phẩm cùng loạinhưng Tôn Hoa Sen vẫn được người tiêu dùng tin tưởng lựa chon Bởi đây là: “ sảnphẩm chất lượng, đúng giá, đúng tiêu chuẩn và được bảo hành”

˗ Chiến lược phân phối:

Trong lĩnh cực vật liệu xây dựng cơ bản, Hoa Sen là doanh nghiệp duy nhất sở hữuriêng một hệ thống phân phối trải dài trên cả nước Một số doanh nghiệp cùngngành từng triển khai xây dựng hệ thống tương tự, nhưng không thành công Có thểnói tại Việt Nam, rất ít doanh nghiệp sản xuất nào có một hệ thống phân phối lớn vàhiệu quả như Hoa Sen.Với việc sở hữu 536 cửa hàng trên 63 tỉnh, thành phố trên cảnước, có doanh thu, lợi nhuận ổn định khi kinh doanh 3 mặt hàng do Hoa Sen sảnxuất tôn, ông thép, ống nhựa Trên cơ sở vật chất kỹ thuật, nhân sự, tệp khách hàngcủa chuỗi cử hàng sẵn có, tập đoàn đang khai thác trên giá trị gia tăng trong lĩnhvực vật liệu xây dựng

Hoa Sen là đơn vị tư vấn trọn gói cho khách hàng các giai pháp, các sản phẩm với chất lượng tốt nhất, thẩm mỹ nhất, giá cả cạnh tranh nhất và thời gian giao hàng nhanh chóng nhất Khách hàng sẽ có lợi và hài lòng hơn khi được hưởng dịch vụ hậu mãi, bảo hành theo chính sách của Hoa Sen và nhà cung cấp Hàng hoá sẽ đến tay người dùng nhanh hơn với chi phí rẻ hơn, Hoa Sen có thể phân phối sản phẩm

đa dạng, cạnh tranh hơn Đây là mô hình giúp 3 bên, nhà cung cấp Hoa Sen người tiêu dụng đều đạt được mục đích.

1.2.3 Hành vi mua của khách hàng

1.2.3.1 Các yếu tố văn hóa

Nền văn hóa và nhánh văn hóa

Như chúng ta đã biết, văn hóa là một nhân tố rất quan trọng ảnh hưởng sâu rộng đếnhành vi mua của khách hàng Văn hóa là yếu tố cơ bản quyết định ý muốn và hành

vi của một người người Việt khi mua hàng bao giờ cũng bị chi phối bởi những yếu

tố văn hóa mang tính bản sắc dân tộc tác động đến các giá trị lựa chọn Văn hoáh́ình thành và phát triển qua nhiều thế hệ, được truyền từ đời này sang đời khác.Mỗi nền văn hoá đều có những nhánh văn hoá nhỏ hơn tạo nên những đặc điểm đặc

thù hơn và mức độ hòa nhập với xã hội cho những thành viên của nó Các nhánhvăn hoá bao gồm các dân tộc, tôn giáo, các nhóm chủng tộc và các vùng địa lý.Riêng với các mặt hàng tôn và thép, người dân ở khu vực trung tâm hoặc ở cácthành phố sẽ có nhu cầu sử dụng sữa cao hơn so với người dân ở các vùng kinh tếkém phát triển hơn Tuy nhiên nhìn chung thì dù ở nền văn hoá hay nhánh văn hoánào thì người dân cũng có nhu cầu về mặt hàng tôn,thép.

1.2.3.2 Các yếu tố xã hội

Giai tầng xã hội

Sự tồn tại những giai cấp, tầng lớp xã hội là vấn đề tất yếu của xã hội Có thể địnhnghĩa: Giai tầng xã hội là những nhóm tương đối ổn định trong khuôn khổ xã hộiđược sắp xếp theo thứ bậc đẳng cấp và được đặc trưng bởi những quan điểm giá trị,lợi ích và hành vi đạo đức giống nhau ở các thành viên Sự hình thành đẳng cấp xãhội không chỉ phụ thuộc một yếu tố duy nhất là tiền bạc mà là sự kết hợp của trình

độ văn hóa, nghề nghiệp, những định hướng giá trị và những yếu tố đặc trưng khác.Đối với những người có địa vị xã hội cao, họ sẽ chọn những dòng sản phẩm tônthép chất lượng cao với giá đắt tiền nhất, còn đối với những người có địa vị xã hộithấp hơn họ

Các nhóm tham khảo

Nhiều nhóm tham khảo khác nhau có nhu cầu và trải nghiệm khác nhau Nhiều hộinhóm quyết định mua hàng vì chất lượng sản phẩm, sự cần thiết, nhu cầu sử dụng.Còn ngược lại có những nhóm tham khảo có những trải nghiệm không tốt về sảnphẩm, cá nhân có sự so sánh giữa các doanh nghiệp cung cấp cùng 1 loại sản phẩmvới nhau Từ đó đưa ra lựa chọn và quyết định mua cũng khác nhau

Nhóm gia đình

Thu nhập bình quân đầu người ở Việt Nam đang dần hồi phục và tăng dần sau đạidịch Covid-19 dự kiến là 8% so với năm trước Và nhu cầu sửa chữa, xây dựng nhàcửa ngày càng lớn Góp phần tăng nhu cầu mua sản phẩm từ nhóm gia đình

1.2.3.3 Nhân tố thuộc về cá nhân

Tuổi tác và tuổi đời

Khách hàng mua những hàng hóa và dịch vụ khác nhau trong suốt vòng đời củamình Họ ăn rất nhiều loại thực phẩm khác nhau từ khi còn nhỏ đến khi trưởngthành và kiêng cử khi về già

Việc quyết định mua sản phẩm của Hoa Sen cũng được quyết định một phần củayếu tố tuổi tác Những người làm Marketing cũng chọn các nhóm chu kỳ sống làmthị trường mục tiêu của mình Đối với đối tượng khách hàng trẻ trung, năng độngHoa Sen có những loại sản phẩm như Tôn nhốm, Tôn vân gỗ thay cho các vật liệutruyền thống đem lại sự hiện đại mới mẻ cho không gian ngồi nhà Còn đối với cáckhách hàng ở tuổi trung niên hay lớn tuổi thì Hoa Sen có những sản phẩm như TônHoa có những sản phẩm như Tôn cách nhiệt pu giúp giảm đáng kể nhiệt độ ngoàitrời và khả năng tiêu âm cũng cực kỳ tốt

Tình trạng kinh tế

Đây là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng của khách hàng Kháchhàng sẽ có xu hướng lựa chọn và mua sản phẩm phù hợp với túi tiền của mình Tùythuộc vào thu nhập và tình trạng kinh tế mà việc lựa chọn sản phẩm cũng sẽ diễn rakhác nhau

Cá tính

Cá tính của con người thể hiện qua hành động, sự quan tâm Cá tính gắn chặt vớinguồn gốc xã hội, nhánh văn hóa, nghề nghiệp Cá tính sẽ phác họa đầy đủ nhấtchân dung của con người, sự lựa chọn hàng hóa.Như người có cá tính mạnh thì sẽ

chọn những sản phẩm không quá màu mè, Còn những người thuộc hệ tâm linh thì

1.2.4 Quá trình thông qua quyết định mua

Nhận biết nhu cầu

Tiếng ồn ngày càng ảnh hưởng nhiều đến chất lượng cuộc sống, sức khỏe của conngười Thời tiết khắc nghiệt tác động không nhỏ đến công trình, trong đó, phần chịutác động nhiều nhất và cũng dễ bị hư hại nhất chính là phần mái Hiện nay, tôn lợp

là một giải pháp hữu hiệu để làm mái cho các công trình tại Việt Nam nhờ khả năngchống nóng, cách nhiệt, chống ồn và chịu được thời tiết khắc nghiệt

Tôn lợp hay còn gọi là tấm lợp kim loại luôn là sự lựa chọn tối ưu của nhiều côngtrình do có tính ưu điểm, như tính thẩm mỹ và độ bền cao, tuổi thọ lâu dài, dễ dàngthi công lắp đặt, khả năng chống nóng tốt Đây là loại vật liệu với nhiều màu sắc,mẫu mã, đáp ứng được sở thích và nhu cầu đa dạng của nhiều đối tượng người tiêu

Tuy nhiên, không phải ai cũng trang bị đầy đủ kiến thức làm thế nào để bảo quản vàthi công lợp tôn đúng cách, đảm bảo đúng tiêu chuẩn, độ bền, tính thẩm mỹ cao.Lựa chọn vật liệu phần mái cũng như thi công đúng cách mái lợp sẽ bảo đảm mẫu

mã đẹp, kéo dài tuổi thọ, khả năng chịu lực cũng như tránh được tình trạng ngưngtrệ hoạt động sản xuất Từ đó, giảm thiểu các chi phí đầu tư, bảo hiểm cho các côngtrình

 Tìm kiếm thông tin

Khi khách hàng đã tò mò và hứng thú có nhu cầu mua sản phẩm, họ sẽ bắt đầu tìmkiếm thông tin về Tôn Hoa Sen trên các trang mạng và biết được rằng Tôn Hoa Sencũng rất đầu tư về chất lượng của tôn từ kiểu dáng bên ngoài đa dạng, chất lượngtôn cải thiện hoàn toàn so với trước Và có nhiều mẫu mã khác nhau cũng như giáthành cũng thế Hơn nữa, Tôn Hoa Sen còn không ngừng cải tiến chất lượng cho ranhiều loại tôn khác nhau phù hợp nhiều nhu cầu hơn của khách hàng

Người tiêu dùng có thể sử dụng các nguồn thông tin cơ bản như:

 Nguồn thông tin cá nhân: qua tiêu dùng, gia đình, bạn bè, người quen

 Nguồn thông tin thương mại: quảng cáo, người bán hàng, hội chợ,triển lãm, bao bì, thương hiệu, …

 Nguồn thông tin đại chúng: các phương tiện truyền thông, dư luận, tinđồn, …

 Đánh giá các phương án

Khách hàng sẽ cân nhắc kỹ càng giữa việc mua Tôn Hoa Sen hay các hãng tôn khác.Như giá cả giữa Tôn Hoa Sen và Tôn Đông Á, 2 sản phẩm cạnh tranh nhau trên thịtrường có chất lượng như nhau nhưng giá của Tôn Hoa Sen có phần đắt hơn, tônmàu của tôn hoa sen lên đến 77.000đ trong khi đó giá của Tôn Đông Á chỉ 71.000đ,khi so sánh như vậy khách hàng sẽ dễ lựa chọn mua tôn Đông á Tuy nhiên TônĐông Á trước đây từng có nhiều sự cố làm đánh mất niềm tin khách hàng nhưnguồn nguyên liệu không rõ nguồn gốc, chất lượng không ổn định Nhưng nhờ có

các chiến dịch marketing hiệu quả và đánh vào tâm lý ưa chuộng tính bền của sảnphẩm Nhiều tầng lớp khách hàng vẫn sẽ chọn Tôn Hoa Sen làm vật liệu cho giađình sử dụng, nhất là các gia đình có mức thu nhập cao, họ sẵn sàng chi số tiền lớn

để mang về những tấm tôn có chức năng cách nhiệt, cách âm, chống oxi hoá caocũng như tuổi thọ tôn lên đến 10-20 năm Sau khi tìm hiểu các thông tin và thấyđược lợi ích của việc sử dụng Tôn Hoa Sen và mức độ bán của sản phẩm, thì TônHoa Sen đã lấy được lòng tin của khách hàng

 Quyết định mua

Ý kiến của những người tiêu dùng trước đó sẽ làm ảnh hưởng đến hành vi mua hàngcủa khách hàng, từ những sở thích riêng, chất lượng tôn và sự thẩm mỹ bên ngoàicủa sản phẩm, nhưng Tôn Hoa Sen là hãng sửa chữa gần như có thể đáp ứng hầu hếtmọi điều trên, với nhiều dòng tôn khác nhau vô cùng đa dạng phong phú phù hợpvới mọi tầng lớp và mẫu mã rất bắt mắt và thân thiện với môi trường, sự phân phốiđầy đủ ở nhiều môi trường từ các cửa hàng bán lẻ đến các đại lý tư nhân, hầu như ởmọi nơi tất cả mọi người đều có thể mua được sản phẩm, tạo thuận lợi cho hànhđộng mua của khách hàng

Người bán hàng và marketing cũng phải lưu ý một số yếu tố kìm hãm quyết địnhmua của khách hàng để đưa ra lời tư vấn, thuyết phục hợp lý

Thái độ của người khác: gia đình, bạn bè, dư luận, …

Những yếu tố hoàn cảnh: những rủi ro đột suất, sự sẵn có của sản phẩm, các điềukiện liên quan đến giao dịch, thanh toán, dịch vụ sau mua, …

 Đánh giá sau khi mua

Sau khi lựa chọn mua sản phẩm của Tôn Hoa Sen, khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng

về lợi ích của sản phẩm mang lại, từ giá cả hợp lý, đến chất lượng của tôn thép, vàcác loại tôn đa dạng để khách hàng lựa chọn không bị nhàm chán và những khuyếnmãi hấp dẫn khi mua các sản phẩm của Hoa Sen, điều đó làm tăng sự yêu thích vàmức độ tin tưởng cho tôn trong lòng khách hàng, nâng tầm uy tín thương hiệu trongthị trường tôn thép thu hút họ mua vào những lần sau tác động đến hành vi mua của

khách hàng sau này Tuy nhiên, nếu gặp trường hợp khách hàng không hài lòng vàmuốn hoàn trả lại sản phẩm hoặc tìm kiếm những thông tin bổ sung để giảm bớt sựkhó chịu mà sản phẩm mang lại thì doanh nghiệp cần tìm cách khắc phục.

1.2.5 Bán hàng cá nhân

 Tìm kiếm cơ hội bán hàng

Nghiên cứu thị trường tiêu thụ Tôn ở Việt Nam cũng như nước ngoài, thu thậpthông tin, và xử lý về thị trường giải quyết việc tìm kiếm cơ hội Đóng vai trò quantrọng trong quá trình chuẩn bị của doanh nghiệp Tập đoàn Tôn Hoa Sen Thông quahoạt động nghiên cứu này mà doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu, mong muốn vàkhả năng thanh toán của người tiêu dùng, phân khúc thị trường và xác định mục tiêuthị trường mục tiêu của mình, là tiền đề để đưa ra những quyết định sản phẩm (cảitiến sản phẩm hay cho ra sản phẩm mới hoàn toàn), chiến lược truyền thông, kênhphân phối cho phù hợp với thị trường người tiêu dùng tôn thép

 Công tác chuẩn bị

Kế hoạch bán hàng cá nhân sẽ trở nên khả thi hơn nếu như nhân viên bán hàng có

sự chuẩn bị kỹ lưỡng Sự chuẩn bị này bao gồm kiến thức về sản phẩm đang bán,kiến thức doanh nghiệp (chủ thể cung cấp sản phẩm), chuẩn bị các kỹ năng mềm(giao tiếp, thuyết trình, thuyết phục, đàm phán), chuẩn bị trang phục (chuyên nghiệplịch sự)

Để giai đoạn tiền tiếp xúc đỡ ngỡ ngàng, người bán lẻ cần có những thông tin trước

về khách hàng mua lẻ tại khu vực bán hàng, từ người quản lý hoặc qua quan sát,thăm dò định kỳ Những thông tin chủ yếu về khách hàng khu vực như: cơ cấu giớitính, độ tuổi bình quân, cơ cấu nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân, thu nhập bìnhquân tháng, …

 Tiếp cận và phân tích cơ hội

Khi khách hàng đến, giai đoạn tiền tiếp xúc không nên kéo dài, cũng không nên vộivàng Người bán sau khi quan sát sẽ có cách ứng xử thích hợp với từng loại kháchhàng Yếu tố then chốt để tiếp xúc thành công là người bán hàng tạo được ấn tượng

đầu tiên tốt Vì vậy, sự ân cần giúp đỡ khách hàng một cách chân tình nên thể hiện:một nụ cười thân thiện kèm theo lời chào hỏi ban đầu.

Khi khách hàng đang xem xét hàng hoá, người bán cần lưu ý:

 Giữ yên lặng nhưng ở bên để sẵn sàng trả lời các câu hỏi kịp thời

 Một lời mời chào khác dành cho khách hàng đang xem hàng hoá làcâu nói gợi lên sự quan tâm đối với một loại sản phẩm đặc biệt nào đó mà kháchhàng có thể tìm kiếm

 Tìm kiếm và trình bày giải pháp

Thông qua việc kể các “câu chuyện” sản phẩm Tôn Hoa Sen cho người mua, sửdụng phương pháp tiếp cận sản phẩm theo tính năng, ưu thế, lợi ích và giá trị, sẽgiúp sức thuyết phục của người đại diện có cơ sở hơn và lôi kéo được khách hàngthực hiện hành động mua

- Tính năng: mô tả các đặc tính của sản phẩm.

- Ưu thế : mô tả lý do tại sao sản phẩm này cung cấp lợi ích tiêu dùng

cho khách hàng trong thời gian dài

- Giá trị: mô tả giá trị của sản phẩm

Cần phải cân bằng các điểm trên, đa số các đại diện bán hàng chỉ quá chú trọng vàotính năng sản phẩm và không đủ thời gian để đề cập đến lợi ích hay giá trị và dẫnđến đánh mất cơ hội mua hàng từ khách hàng

Nhiệm vụ của người bán là giải thích cho khách hàng biết giá này là vừa đúng theocách sau:

 Đừng đưa ra con số trước

 Hoặc có thể nói cho giá nhỏ đi bằng cách ngắt ra từng đoạn

 Đánh giá khách hàng

Những yếu tố để người bán lẻ thành công trong giai đoạn này là lắng nghe và quansát Thu thập thông tin liên quan đến việc mua hàng của khách hàng tiềm năng, xác

định được nhóm khách hàng sẵn sàng mua và có ngân sách vững chắc, chuyểnhướng tiềm năng thương mại đến những khách hàng sẽ mua hàng hóa đắt tiền, pháttriển các đề xuất thay đổi dựa trên thông tin thu thập được nhằm tạo ra trải nghiệmtốt nhất cho khách hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi trong bán hàng bằng cách tập trungđến khách hàng quan tâm và nuôi dưỡng họ, rút ngắn chu kỳ giao dịch (do tập trungvào các khách hàng đã quan tâm đến sản phẩm nên người bán sẽ không phải mấtquá nhiều thời gian.)

 Thương lượng

Thương lượng mô tả bất kỳ quá trình giao tiếp giữa các cá nhân nhằm đạt được thỏahiệp hoặc thỏa thuận với sự hài lòng của khách hàng, đưa ra lợi ích chung của cácbên liên quan và thương lượng để giải quyết, hãy mời họ thử sản phẩm và kháchhàng sẽ quan tâm đến, lúc đó sẽ có cơ hội để giới thiệu thêm về sản phẩm Mỗi sảnphẩm là một câu chuyện, mỗi người bán hàng là một người kể chuyện câu chuyện

đó sẽ hấp dẫn hay không, đi vào lòng người hay không phụ thuộc vào rất nhiều kỹnăng của người bán hàng phải hiểu rất rõ về sản phẩm của công ty

Một số chú ý mà người bán hàng cần quan tâm để thương lượng khi gặp sự phànnàn:

 Căn cứ vào chất lượng sản phẩm

 Căn cứ vào các nét đặc trưng nổi bật

 Căn cứ vào nguồn gốc sản phẩm

 Căn cứ vào nơi sản xuất, phương pháp sản xuất

 Căn cứ vào công dụng món hàng

 Cam kết

Uy tín là giá trị hàng đầu mà bất kỳ tổ chức kinh doanh nào cũng phải hướng tới

Và niềm tin của khách hàng chính là yếu tố quan trọng để gây dựng, duy trì cũngnhư phát triển uy tín của doanh nghiệp Làm cho khách hàng hết do dự, người bánhàng rất tự tin vào sản phẩm, vào lời giới thiệu của mình, nắm bắt ý nghĩ của kháchhàng thông qua cử chỉ, lời nói, để kết thúc

Trong quá trình cam kết, người bán hàng cần lưu ý các kỹ thuật sau:

 Làm cho khách hàng hết do dự: người bán hàng cần tự tin với sảnphẩm, lời giới thiệu, nắm bắt ý nghĩ của khách hàng thông qua cử chỉ, lời nói, … đểkết thúc

 Dùng câu hỏi phụ: dùng câu hỏi liên quan đến món hàng

 Tác động cụ thể: thực hiện một động tác cụ thể để khách hàng khólòng từ chối ví dự như ghi chép lại thông tin bằng sổ tay, …

 Gợi ý sắp có một biến cố mới xảy ra: tạo ra một sự kiện để kích thích,hối thúc khách hàng đưa ra quyết định mua

 Gợi ý tính bắt chước: kích thích những khách hàng hay ngưỡng mộcác thần tượng trong các lĩnh vực hoạt động văn hoá thể thao hoặc những người có

uy tín

 Một số kỹ thuật khác như kích thích khách hàng mua hàng bằng quàtặng hoặc mời khách hàng mua giúp

 Duy trì và phát triển mối quan hệ

Để thiết lập mối quan hệ với khách hàng doanh nghiệp và duy trì một cách lâu dàinên Tập đoàn Tôn Hoa Sen đã có nhiều chính sách nhằm thu hút và giữ chân họ ởlại lâu với thương hiệu của mình ví dụ như: Nâng cao thái độ phục vụ khách hàng,hiểu rõ khách hàng của mình muốn gì, cung cấp sản phẩm/dịch vụ chất lượng, xâydựng quy trình chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, tri ân khách hàng trung thành,

thu thập phản hồi từ phía khách hàng.

1.2.6 Tuyển dụng và chọn lực lượng bán hàng

 Tiêu chuẩn để tuyển dụng

Tôn Hoa Sen đưa ra tiêu chuẩn tuyển chọn:

Trình độ học vấn: Tốt nghiệp THPT trở lên.

Kinh nghiệm: Ưu tiên những người đã có kinh nghiệm 1-2 năm trong lĩnh vực bán

hàng

Kỹ năng: Giao tiếp và trình bày tốt, khéo léo và có khả năng thuyết phục và xử lí

tình huống tốt

Ngoại hình: Ưa nhìn, chiều cao trên 1m55.

Thể lực : Sức khỏe tốt, chịu được áp lực công việc.

Bên cạnh đó, có nhiều nhân viên mới, chưa có nhiều kinh nghiệm, Hoa Sen mongmuốn các bạn biết lắng nghe, học hỏi từ những người bán hàng trước thì người nhânviên đó được đánh giá rất cao

Thời đại công nghệ 4.0, nhiều cửa hàng không chỉ bán trực tiếp tại cửa hàng mà cònkết hợp bán online trên nhiều kênh như mạng xã hội, sàn thương mại điện tử Đểngười nhân viên bán hàng có thể nâng cao năng suất làm việc hiệu quả, bạn cần đàotạo cho họ những kiến thức sử dụng những công cụ này đúng cách

 Nguồn tuyển dụng

đẳng trung cấp (dành cho

những sinh viên còn đang

học muốn có thêm nhu

huấn luyện thêm

 Các trang web giới thiệu

việc làm, hoặc các trang

mạng xã hội

 Thu hút được nhiều ứngviên

 Chi phí thấp, chuyển điện

tử nên không phải chờđợi

của các ứngviên không phùhợp