Luận văn tốt nghiệp giải pháp hoàn thiện hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thực phẩm và nước giải khát dona newtower – chi nhánh hà nội

Hay nóicách khác, thông qua thị trường sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp đượctiêu thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra một cách liên tục trên cơ sở

MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 3

I Tổng quan về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 3

1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm 3

1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 3

1.2 Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm 3

2 Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm 4

2.1 Theo phạm vi địa lý 4

2.2 Theo đặc điểm của thị trường 5

2.3 Theo sản phẩm 5

3 Quá trình xác định thị trường tiêu thụ sản phẩm 6

3.1 Nghiên cứu sản phẩm 6

3.2 Xác định thị trường mục tiêu 7

3.3 Chính sách giá bán 8

3.4 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm 9

4 Các chỉ tiêu đánh giá thị trường tiêu thụ sản phẩm 9

4.1 Chất lượng sản phẩm hàng hóa 9

4.2 Giá bán sản phẩm 9

4.3 Khách hàng 10

II Tổng quan về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 10

1 Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 10

2 Sự cần thiết mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 11

3 Các cách thức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 12

4 Quá trình mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 14

4.1 Lập kế hoạch trước cho chiến lược tiêu thụ 14

4.2 Chiếm chỗ tối ưu trên thị trường thông qua định giá đích thực 14

4.3 Lôi kéo những khách hàng truyền thống của đối thủ cạnh tranh 15

4.4 Hoạt động tiếp thị quảng cáo 15

5 Các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 15

5.1 Đối với mở rộng thị trường theo chiều rộng 15

5.2 Đối với mở rộng thị trường theo chiều sâu 17

6 Các yếu tố tác động đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 18

6.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 19

6.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp: 20

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT DONA NEWTOWER – CHI NHÁNH HÀ NỘI 22

I Khái quát về Công ty cổ phần thực phẩm và nước giải khát Dona Newtower – Chi nhánh Hà Nội 22

1 Lịch sử hình thành và phát triển của Chi nhánh 22

2 Cơ cấu tổ chức của Chi nhánh 23

3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh giai đoạn 2008 – 2010 24

II Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần thực phẩm và nước giải khát Dona Newtower – Chi nhánh Hà Nội 25

1 Tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Chi nhánh giai đoạn 2008 – 2010 25

2 Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Chi nhánh giai đoạn 2008 – 2010 27

2.1 Các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh 27

2.1.1 Tăng thị phần 27

2.1.2 Mở rộng phạm vi địa lý của thị trường 28

2.2 Các cách thức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh 30

III Nhận xét chung về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần thực phẩm và nước giải khát Dona Newtower –

Chi nhánh Hà Nội 31

1) Ưu điểm 31

2) Hạn chế và nguyên nhân 32

CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT DONA NEWTOWER – CHI NHÁNH HÀ NỘI 34

I Định hướng phát triển của công ty cổ phần thực phẩm và nước giải khát Dona Newtower chi nhánh Hà Nội trong thời gian tới 34

1 Định hướng phát triển của Công ty CP thực phẩm và nước giải khát Dona Newtower nói chung 34

2 Định hướng phát triển của Chi nhánh trong thời gian tới 34

II Các giải pháp hoàn thiện hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thực phẩm và nước giải khát Dona Newtower – Chi nhánh Hà Nội 36

1 Nâng cao hiệu quả công tác điều tra nghiên cứu thị trường 36

2 Đổi mới trang thiết bị công nghệ 37

3 Xây dựng chính sách giá linh hoạt 37

4 Hoàn thiện kênh tiêu thụ và phân phối sản phẩm 38

5 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 39

6 Một số giải pháp khác 40

6.1 Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng 40

6.2 Các giải pháp quảng cáo khuyếch trương 41

KẾT LUẬN 42

TÀI LIỆU THAM KHẢO 43

DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Chi nhánh 23

Bảng 1 : Kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh trong 3 năm 24

Bảng 2: Tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh trong 3 năm 26

Bảng 3: Thị phần sản phẩm của Chi nhánh Hà Nội 28

Bảng 4: Số lượng thị trường của Chi nhánh qua các năm (2008 -2010) 29

LỜI NÓI ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường bất cứ một doanh nghiệp công nghiệp nàokhi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều xuất phát từ yêu cầucủa thị trường, nhằm trả lời được 3 câu hỏi cơ bản “Cái gì, như thế nào, choai” Thị trường vừa được coi là điểm xuất phát cũng vừa là điểm kết thúc củaquá trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng Có thểnói một doanh nghiệp chỉ làm ăn có hiệu quả khi nó xuất phát từ thị trường,tận dụng một cách năng động, linh hoạt những cơ hội trên thị trường Hay nóicách khác, thông qua thị trường sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp đượctiêu thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn

ra một cách liên tục trên cơ sở thực hiện được các mục tiêu đã đề ra Vì thế

mở rộng thị trường được coi là một trong những nhiệm vụ cơ bản và lâu dàicủa doanh nghiệp, đặc biệt trong quá trình hội nhập của nền kinh tế đất nướcvới nền kinh tế thế giới Tuy nhiên hoạt động trong cơ chế thị trường cũngđồng nghĩa với việc phải luôn luôn đối mặt với các rủi ro thách thức trong quátrình cạnh khốc liệt Để mở rộng thị trường một cách có hiệu quả, trước hếtdoanh nghiệp cần nâng cao khả năng cạnh tranh, khả năng nhận thức về thịtrường Tiếp đó doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu môi trường vàkhách hàng, sử dụng các thông tin, dữ liệu đó để phán đoán thị trường lựachọn thị trường mục tiêu, lập kế hoạch chiến lược kinh doanh, kế hoạch duytrì thị trường cũ, chiếm lĩnh thị trường mới Sau cùng là triển khai thực hiện

kế hoạch thông qua 4 công cụ (sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗnhợp)

Trong tình hình thực tế hiện nay cùng với sự khó khăn về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và của chi nhánh công ty nói riêng như về: khả năng nhận thức, tiềm lực tài chính,

kinh nghiệm, chất lượng nguyên vật liệu và khả năng cạnh tranh của chính sản phẩm đã gặp phải không ít khó khăn Xuất phát từ vai trò của thị trường

và tình hình thực tế nêu trên em xin đã chọn đề tài: “ Các giải pháp hoàn thiện hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thực phẩm và nước giải khát Dona Newtower – Chi nhánh Hà nội” Làm

báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình

Ngoài lời nói đầu và phần kết luận, nội dung chính của báo cáo thực tậptốt nghiệp được trình bày trong ba chương:

Chương I : Tổng quan chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm và mở rộngthị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Chương II : Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty cổ phần thực phẩm và nước giải khát Dona Newtower – Chinhánh Hà nội

Chương III : Các giải pháp hoàn thiện hoạt động mở rộng thị trường tiêuthụ sản phẩm của Công ty cổ phần thực phẩm và nước giải khát DonaNewtower – Chi nhành Hà nội

Trong quá trình thực tập và thực hiện đề tài này em đã nhận được sựhướng dẫn, giúp đỡ tận tình của Cô giáo ThS Lê Thị Thu và cùng toàn thểcác anh chị trong Chi nhánh công ty Tuy nhiên do thời gian cũng như lượngkiến thức còn hạn chế nên báo cáo không tránh khỏi những thiếu sót nhấtđịnh Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các anh chị trong công ty vàthầy cô giáo để báo cáo được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của Cô giáo ThS LêThị Thu và các Anh Chị trong Công ty đã giúp đỡ em hoàn thành báo cáothực tập tốt nghiệp này

Hà Nội , ngày 10 tháng 01 năm 2011

Sinh viên thực hiện

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

I Tổng quan về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm

1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm đểbán nhằm thu lợi nhuận Điều này chỉ có thể thực hiện được khi sản phẩm,hàng hóa được tiêu thụ Tiêu thụ hàng hóa ngày càng trở nên quan trọng tronghoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, mỗi nền kinh tế Cónhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm, tùy theo góc độ nghiên cứu

và mục đích nghiên cứu khác nhau mà người ta đưa ra có một khái niệm đượcnêu:

Dưới góc độ kinh doanh: “Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp

về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắtnhu cầu thị trường Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa,

tổ chức mạng lưới bán hàng cho đến dịch vụ sau bán hàng”

1.2.Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm

Dựa vào căn cứ phân chia khác nhau có thể chia thành các loại thị trườngkhác nhau Đối với doanh nghiệp, thị trường của doanh nghiệp bao gồm: thịtrường đầu vào, thị trường đầu ra Thị trường đầu vào liên quan tới các khảnăng và các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp đầu vào của doanh nghiêp.Thị trường đầu ra của doanh nghiệp chính là thị trường tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

“Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia

của các khách hàng và doanh nghiệp, thông qua đó phản ánh tình hình cungcầu của những loại hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra”

2 Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm

Nhờ việc phân loại thị trường đúng đắn, doanh nghiệp có thể biết đượcnhững đặc điểm chủ yếu ở lĩnh vực của mình, từ đó doanh nghiệp sẽ địnhhướng đúng đắn được về chiến lược thị trường, xác định được những phươngthức ứng xử cho phù hợp, đạt hiệu quả cao và tăng cường thế lực trên thịtrường Có thể phân loại thị trường theo nhiều tiêu chí khác nhau Dưới đây

có 3 tiêu chí phân loại chủ yếu:

2.1 Theo phạm vi địa lý

Với tiêu chí phân loại là phạm vi địa lý, thị trường tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp được chia làm 2 loại:

- Thị trường trong nước:

Thị trường trong nước là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bánhàng hóa của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan

hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đếncác vấn đề kinh tế, chính trị trong một nước

- Thị trường nước ngoài:

Thị trường nước ngoài là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hóa giữacác nước với nhau thông qua tiền tệ quốc tế Các quan hệ kinh tế diễn ra trênthị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nước.Phân biệt thị trường trong nước và nước ngoài không ở phạm vi biên giớimỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán

và loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường Với sự pháttriển của kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới,kinh tế mỗi nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đóthị trường trong nước có quan hệ mật thiết với thị trường nước ngoài Việc dự

báo đúng sự tác động của thị trường nước ngoài đối với thị trường trong nước

là sự cần thiết và cũng là nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinhdoanh

2.2 Theo đặc điểm của thị trường

Với tiêu chí phân loại theo đặc điểm của thị trường, thị trường tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp được chia làm 2 loại:

- Thị trường bán buôn:

Thị trường bán buôn là thị trường trong đó người bán bán cho nhữngngười trung gian, để họ tiếp tục chuyển bán Đặc điểm của bán buôn là khốilượng hàng hóa lớn và không đa dạng, hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằmtrong khâu lưu thông, chưa đến tay người tiêu dùng Ưu điểm: thu hồi vốnnhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh Nhược điểm

cơ bản là cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt nhu cầu, thị hiếucủa thị trường

- Thị trường bán lẻ:

Thị trường bán lẻ là thị trường trong đó người bán hàng trực tiếp chongười tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu cá nhân Đặc điểm của thị trường này làkhối lượng bán thường nhỏ, chủng loại phong phú, hàng bán sau khi đi vàotiêu dùng cá nhân tức là đã được xã hội thựa nhận Thị trường này có ưu điểm

là doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng nên dễ nắm bắtđược nhu cầu, thị hiếu Nhược điểm của thị trường này là thu hồi vốn chậm,doanh nghiệp có thể phải đầu tư lớn cho hệ thống bán lẻ giao dịch trên thịtrường

2.3 Theo sản phẩm

Thị trường sản phẩm bao gồm nhiều thị trường bộ phận khác nhau Điểnhình của loại thị trường này là thị trường các yếu tố sản xuất và thị trườnghàng tiêu dùng

- Thị trường các yếu tố sản xuất (lao động, đất đai, tư bản):

Người mua chủ yếu là các đơn vị sản xuất kinh doanh, số lượng có hạn,phân bổ ở các địa điểm xác định, nhu cầu biến động chậm Người bán ở thịtrường này thường là các gia đình, cá nhân hoặc cũng có thể là các doanhnghiệp

- Thị trường hàng tiêu dùng:

Có số lượng người mua rất đông và nhu cầu đa dạng, diễn biến của nhucầu phức tạp và có đòi hỏi cao, có sự khác nhau giữa các vùng và giữa cáctầng lớp khách hàng khác nhau Người bán thường là đơn vị sản xuất kinhdoanh, họ cạnh tranh với nhau rất gay gắt Nhìn chung, cả cung và cầu ở thịtrường này đều biến động nhanh đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có khả năngthích ứng cao

3 Quá trình xác định thị trường tiêu thụ sản phẩm

Quá trình xác định thị trường tiêu thụ sản phẩm cần có các bước sau:

3.1 Nghiên cứu sản phẩm

Nghiên cứu sản phẩm nhằm đáp ứng một trong những yêu cầu quantrọng nhất của Marketing là chỉ sản xuất những sản phẩm mà thị trường cầnchứ không phải sản xuất những gì doanh nghiệp có thể sản xuất được Nghiêncứu sản phẩm bao gồm những nội dung: Chất lượng sản phẩm, năng lực cạnhtranh của sản phẩm

* Chất lượng sản phẩm

Chất lượng bao gồm các chỉ tiêu thuần túy có tính chất kỹ thuật Nó xácđịnh những đặc tính của sản phẩm và quy định khả năng thỏa mãn nhu cầunào của người tiêu dùng Sản phẩm thỏa mãn được nhu cầu thì không thểkhông có chất lượng Nghiên cứu chất lượng sản phẩm phải gắn với yêu cầutiêu dùng đòi hỏi những khía cạnh chất lượng nào của sản phẩm

* Năng lực cạnh tranh của sản phẩm

Không nên đồng nhất hai khái niệm chất lượng và năng lực cạnh tranhcủa sản phẩm, tuy chúng có mối quan hệ hữu cơ với nhau Như trên đã nói,chất lượng sản phẩm bao hàm các chỉ tiêu có tính chất kỹ thuật thuần túy.Trong khi đó năng lực cạnh tranh của hàng hóa, ngoài các chỉ tiêu kỹ thuậtcòn có các chỉ tiêu kinh tế khác Ví dụ như giá, dịch vụ kèm theo, điều kiện

sử dụng, Nói cách khác năng lực cạnh tranh của sản phẩm bao gồm các chỉtiêu thuần túy có lợi cho người tiêu dùng và do người tiêu dùng quyết định.Đương nhiên một sản phẩm muốn có năng cạnh tranh thì trước hết phải cóchất lượng Nhưng một sản phẩm có chất lượng chưa chắc đã có năng lựccạnh tranh Và có thể hai hay một vài sản phẩm có chất lượng như nhaunhưng năng lực cạnh tranh lại có thể khác nhau vì những chỉ tiêu đi kèm theongoài các chỉ tiêu kỹ thuật

3.2 Xác định thị trường mục tiêu

Để xác định được thị trường mục tiêu thì trước hết doanh nghiệp phảixác định rõ xem khách hàng của mình là ai Khách hàng của doanh nghiệp cóthể là:

- Những người tiêu dùng cuối cùng và gia đình của họ Những người nàytìm kiếm trên thị trường những hàng hóa tiêu dùng hoặc dịch vụ tiêu dùng đểthỏa mãn nhu cầu cá nhân hay gia đình họ Đây là loại khách hàng có sốlượng đông nhất trên thị trường, nhu cầu về thị hiếu của họ rất đa dạng

- Những nhà buôn bao gồm những người bán buôn, bán lẻ trên thịtrường Những người này mua hàng hóa của doanh nghiệp để bán lại chongười tiêu dùng, chênh lệch giữa giá mua và giá bán trong hoạt động kinhdoanh tạo ra nguồn thu của các nhà buôn này Những khách hàng trung giannày là cầu nối rất quan trọng giúp các nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu củangười tiêu dùng và thu được lợi nhuận mong muốn

- Những nhà sản xuất, nếu doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm thuộcnhóm tư liệu sản xuất như máy, thiết bị, nguyên liệu hoặc các sản phẩm trunggian (ví dụ vòng bi công nghiệp) hay các dịch vụ sản xuất Những khách loạinày mua sản phẩm của doanh nghiệp để tiếp tục quá trình sản xuất của mình.

- Những cơ quan thuộc bộ máy nhà nước như các văn phòng, công sở,viện nghiên cứu, trường học, bệnh viện Những bộ phận này trong quá trìnhhoạt động của mình cũng có những nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ tiêu dùnghoặc những hàng hóa thuộc nhóm tư liệu sản xuất Những nhu cầu ở đây đượcthỏa mãn phụ thuộc vào ngân sách nhà nước, được thực hiện dưới dạng muasắm của chính phủ

- Những nhà nhập khẩu nước ngoài Những khách hàng này nhập khẩuhàng hóa của doanh nghiệp về nhằm nhiều mục đích khác nhau

Sau khi đã xác định được khách hàng của mình là ai rồi thì doanh nghiệplựa chọn và hướng tới để cung cấp những hàng hóa, dịch vụ nhằm thực hiệncác mục tiêu kinh doanh của mình, đó là thị trường thích hợp nhất đối vớitiềm năng của doanh nghiêp và hy vọng sẽ đem lại hiệu quả kinh doanh cao

đó là chính là thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp cần xác định

3.3 Chính sách giá bán

Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thịtrường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như:tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thịtrường bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thịtrường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũngnhư trong tương lai Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:

- Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết

- Các chính sách định giá bán

3.4 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằngnhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ cácdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản lànhững máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêuthụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Việc thực hiện kế hoạchtiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêuthụ gián tiếp Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm.Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênhtiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng củadoanh nghiệp

4 Các chỉ tiêu đánh giá thị trường tiêu thụ sản phẩm

Một số chỉ tiêu đánh giá thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpnhư sau:

4.1 Chất lượng sản phẩm hàng hóa

Chất lượng sản phẩm hàng hóa là tổng hợp các tính chất hàng hóa mà từ

đó hàng hóa có công dụng nhất định Chất lượng sản phẩm là điều kiện sốngcòn của doanh nghiệp Để có thể đứng vững và vươn lên cạnh tranh, doanhnghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm.Việc nâng cao chất lượng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là côngviệc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hưởng to lớn đến khốilượng tiêu thụ Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lượng tốt thì sảnphẩm sẽ có uy tín trên thị trường, khối lượng tiêu thụ tăng nhanh và rút ngắnchu kỳ hoạt động của doanh nghiệp

4.2 Giá bán sản phẩm

Giá bán là một nhân tố có ảnh hưởng không ít đến khối lượng sản phẩm

hàng hóa tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hưởng đến lợi nhuậncủa doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế thị trường thì giá cả bán sản phẩm hàng hóa là do từngđơn vị sản phẩm kinh doanh định đoạt Nhìn chung giá bán của đơn vị hànghóa cao thì khối lượng tiêu thụ giảm và ngược lại Trong điều kiện bìnhthường, giá cả và lượng hàng hóa tiêu thụ có quan hệ ngược chiều nhau Khốilượng hàng hóa thay đổi nhiều hay ít phụ thuộc vào mức độ đáp ứng nhucầu tiêu dùng của hàng hóa

4.3 Khách hàng

Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng luôn là những "ông vua" củanhu cầu, mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục của ngườitiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lượng hàng tiêu thụ.Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết định lượng hàngmua Thông thường, khi thu nhập tăng lên thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng củakhách hàng tăng lên

II Tổng quan về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1 Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm Thực

tế là những sản phẩm dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu quả trên thịtrường thì giờ đây không có gì để đảm bảo rằng doanh nghiệp sẽ tiếp tục đạtđược thành công và hiệu quả hơn nữa Bởi không có một hệ thống chính sáchnào tồn tại vĩnh viễn và do đó việc tiến hành xem xét lại những chính sách,sản phẩm, hoạt động quảng cáo, khuyếch trương là cần thiết Thị trường thayđổi, nhu cầu của khách hàng biến động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đemlại những trở ngại lớn đối với những tiến bộ mà doanh nghiệp sẽ đạt được Sựphát triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lượng sản

phẩm và áp dụng những chiến bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnhtranh.

“ Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến nhu cầu tối thiểu củangười tiêu dùng bằng cách tấn công vào khách hàng đầy đủ, tức là nhữngngười không mua tất cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng như của nhữngngười cạnh tranh”

Biết được biến động của thị trường và chu kì sống có hạn của hầu hết cácsản phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trước mắt cũng như triểnvọng lâu dài Kế hoạch mở rộng phải được vạch ra một cách thận trọng đểtránh đầu tư quá mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặnglên công ty khi thị trường suy thoái

2 Sự cần thiết mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động mở rộng thị trường là một trong những tác động Marketing nhằm mở rộng phạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động mở rộng thị trường là sự cần thiết trong việc thiết lập và mở rộng hệ thống tiêu thụ và sản xuất các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp với mục tiêu lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh

Mở rộng thị trường còn là sự cần thiết trong việc nâng cao năng lực, kĩ năng và chất lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng Các nhân viên tiếp thị và bán hàng được coi như đội ngũ thống nhất, năng động vàtháo vát, những ý kiến, sức mạnh, đôi khi khả năng chịu đựng hay phản ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích của

dự án tiêu thụ hay mở rộng thị trường

Hoạt động mở rộng thị trường sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp có vị tríngày càng ổn định Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp và trên cơ sở

đó thị trường hiện có mang tính ổn định Mặt khác, trên thị trường lúc nào cũng có sự cạnh tranh quyết liệt của nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng sản

xuất và tiêu thụ một hay số loại mặt hàng Lẽ đương nhiên doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách dành những điều kiền thuận lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ Mở rộng thị trường sẽ tạo ra động lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh, nâng cao số lượng sản phẩm bán ra.

3 Các cách thức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Có hai cách thức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đó là: mở rộng thịtrường theo chiều rộng và theo chiều sâu

Mở rộng thị trường theo chiều rộng:

Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộngphạm vi thị trường, tìm kiếm thêm những thị trường mới nhằm tăng khả năngtiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận Phương thức nàythường được các doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xuhướng bão hòa Sau đây là một số tiêu thức thực hiện mở rộng thị trường theochiều rộng:

Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu

là việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sựhiện diện của mình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại Doanhnghiệp tìm cách khai thác những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của kháchhàng trên thị trường này Mục đích của doanh nghiệp là để thu hút thêmkhách hàng đồng thời quảng bá sản phẩm của mình đến người tiêu dùng ởnhững địa điểm mới

Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều rộng tức làdoanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại (thực chất là pháttriển sản phẩm) Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng,nhãn hiệu, bao bì phù hợp với người tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếptục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp

Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng

nghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêudùng sản phẩm của doanh nghiệp.

Mở rộng thị trường theo chiều sâu:

Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng được sốlượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại Tuy nhiên, hướng phát triểnnày thường chịu ảnh hưởng bởi sức mua và địa lý nên doanh nghiệp phải xemxét đến quy mô của thị trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phícho việc quảng cáo, thu hút khách hàng để đảm bảo cho sự thành công củacông tác mở rộng thị trường

Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanhnghiệp phải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại.Trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranhđang cùng chia sẻ khách hàng hoặc có những khách hàng hoàn toàn mới chưa

hề biết đến sản phẩm của doanh nghiệp Việc mở rộng thị trường của doanhnghiệp theo hướng này là tập trung giải quyết hai vấn đề: một là quảng cáo,chào bán sản phẩm tới những khách hàng tiềm năng, hai là chiếm lĩnh thịtrường của đối thủ cạnh tranh

Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều sâu có nghĩa

là doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một số sản phẩm nhất địnhnào đó Để làm tốt công tác này doanh nghiệp phải xác định được lĩnh vực,nhóm hàng, thậm chí là một sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất

để đầu tư vào sản xuất kinh doanh

Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều sâu ở đâyđồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực để bán thêm sản phẩmcủa mình cho một nhóm khách hàng Thông thường khách hàng có nhiều sựlựa chọn khác nhau, nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là luôn hướng họ tớicác sản phẩm của doanh nghiệp khi họ có dự định mua hàng, thông qua việc

thảo mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng để gắn chặt khách hàng vớidoanh nghiệp và biến họ thành đội ngũ khách hàng “trung thành” của doanhnghiệp.

4 Quá trình mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

4.1 Lập kế hoạch trước cho chiến lược tiêu thụ

Hoạch định tiêu thụ một cách kĩ lưỡng và chi tiết là điều quan trọng đảmbảo cho việc thâm nhập thị trường Việc lập kế hoạch trước, thu thập thôngtin là điều kiện sống còn Những chiến lược tiêu thụ phải được thiết lập để chỉdẫn chi nhánh và đội ngũ bán hàng, tiếp thị đi theo con đường ngắn nhất đếnthành công Tính sáng tạo trong chuẩn bị chiến lược tiêu thụ tạo ra sự chú ýcủa khách hàng và sự nhiệt tình của người bán Cần phải bộc lộ những quanđiểm tiêu thụ độc đáo Khó có thể chờ đợi sự quan tâm nhiệt tình của ngườimua đối với sản phẩm nếu chiến lược tiêu thụ thiếu tính sáng tạo Bởi nó làđộng lực của tiến bộ và là giá trị của thắng lợi Chiến lược tiêu thụ là công cụchỉ đạo cần thiết trong việc tìm kiếm thị phần, mở rộng thị trường Chiến lượctiêu thụ phải linh hoạt để giúp cho công ty đáp ứng nhanh nhậy nhất với nhucầu của thị trường

4.2 Chiếm chỗ tối ưu trên thị trường thông qua định giá đích thực

Xác định giá cả sản phẩm đòi hỏi phải chiếm chỗ tối ưu trên thị trườngnhằm tăng tối đa lợi nhuận quy mô tiêu thụ thành công và có lợi Người mualuôn mong muốn đạt được chất lượng tối đa với giá rẻ nhất, trong khi đó nhà sảnxuất một mặt phải đáp ứng yêu cầu chất lượng, mặt khác phải đưa ra cơ cấu đảmbảo bù đắp tất cả các chi phí hoạt động, kể cả chi phí nghiên cứu phát triển, đồngthời tạo ra một mức lợi nhuận ít nhất có thể chấp nhận được Đáp ứng nhu cầumua tức là việc xác định giá cả hợp lý và tính độc nhất của sản phẩm sẽ giúpdoanh nghiệp dồn những kẻ có ý định bắt chước sản phẩm với mức giá rẻ hơnvào bức đường cùng, khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

4.3 Lôi kéo những khách hàng truyền thống của đối thủ cạnh tranh

Rất nhiều khách hàng từ chối xem những nguồn cung cấp khác, chỉ vì sự ngoan cố và sợ phải thay đổi từ nhà cung cấp quen biết sang nhà cung cấp không quen biết Việc thuyết phục những khách hàng không khoan nhượng cóthể khó khăn nhưng hoàn toàn có khả năng

4.4 Hoạt động tiếp thị quảng cáo

Nếu người bán loại bỏ các bí mật và phát triển mối quan hệ cởi mở với khách hàng thị sự tín nhiệm của khách hàng với doanh nghiệp sẽ tăng lên và nhưng cơ hội cho các đối thủ xâu xé thị phần thị trường sẽ giảm được tối đa Quảng cáo là một bộ phận quan trọng không thể tách rời trong khâu tiếp thị, giúp cho chiến dịch tìm kiếm kinh doanh được tổ chức

5 Các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Có 2 biện pháp cơ bản mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp là mở rộng thị trường theo chiều rộng và chiều sâu

5.1 Đối với mở rộng thị trường theo chiều rộng

Mở rộng phạm vi địa lý của thị trường

Mỗi một doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm được những thị trườngmới để cho khối lượng hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bánhàng ngày càng cao Doanh nghiệp cần phải tìm kiếm những thị trường mới

mà nhu cầu của những thị trường đó có thể đáp ứng được bằng những sảnphẩm hiện có của mình

Các biện pháp mở rộng phạm vi địa lý của thị trường:

- Nâng cao chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đối với tất cả các doanhnghiệp sản xuất kinh doanh Ngày nay chất lượng sản phẩm được đánh giákhông chỉ căn cứ vào các yếu tố vật chất (giá trị sử dụng) Do vậy, các doanhnghiệp cũng cần chú ý đến việc nâng cao hình thức của sản phẩm như: nhãn

mác, bao bì biểu trưng, tên gọi sản phẩm, Đây là một vấn đề có nghĩa vôcùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.

- Xây dựng chính sách giá hợp lý

Chính xách giá cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra một

hệ thống các mức giá phù hợp với từng vùng thị trường và khách hàng Chínhsách giá của doanh nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá hếtsức khó khăn phức tạp Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phảikhôn khéo, linh hoạt và mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảo đảmtrang trải các chi phí và có lãi

Chính sách giá cả có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọngkích thích từng loại cầu hàng hóa phát triển

- Tổ chức kênh phân phối hợp lý

Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với trung gian

để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu củakhách hàng cuối cùng Việc tổ chức các kênh phân phối hợp lý là một trongnhững nội dung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nângcao khối lượng sản phẩm tiêu thụ Các doanh nghiệp có thể xây dựng và xácđịnh xem mình nên chọn kênh phân phối nào: Kênh trực tiếp ngắn hay dài?Kênh gián tiếp ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hànghóa nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa

Để thực hiện việc mở rộng thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đi tìmcác thị trường mới để tiêu thụ sản phẩm hiện có tức là tìm kiếm những ngườitiêu dùng mới ở các thị trường chưa thâm nhập Việc tìm kiếm thị trường mụctiêu mới cũng là biện pháp để mở rộng thị trường Cách làm này bao hàm cảviệc tìm kiếm các nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới ngaytrên cả thị trường hiện tại Sau khi mở rộng được thị trường mới, doanhnghiệp có khả năng đáp ứng, phát triển các kênh phân phối mới, tìm ra các giá

trị sử dụng mới và phong phú hơn để tạo điều kiện phát triển thị trường mới

và tăng số lượng khách hàng sử dụng Mỗi công dụng mới của sản phẩm cóthể tạo ra một thị trường hoàn toàn mới Mở rộng phạm vi địa lý của thịtrường, nó đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường mới phải chặt chẽ, cẩn thận

tỷ mỷ vì thị trường hàng hóa đấy biến động và tiêu dùng ngày càng cao

5.2 Đối với mở rộng thị trường theo chiều sâu

Tăng thị phần của doanh nghiệp:

Thị phần của doanh nghiệp là tỷ phần tham gia thị trường ngành hàngcủa tổng sản lượng hay doanh số bán mà doanh nghiệp xâm nhập được trong

kỳ Số liệu thị phần được dùng để đo lường mức độ về sự tập trung của ngườibán trong một thị trường

Mở rộng thị trường trên góc độ tăng thị phần nghĩa là dùng nhiều biệnpháp để lôi kéo thêm khách hàng (có thể là khách hàng tiềm ẩn hay kháchhàng của đối thủ cạnh tranh) Mỗi doanh nghiệp cũng có thể đặt câu hỏi liệuvới nhãn hiệu hiện tại và uy tín sẵn có hàng hóa của mình thì có thể tăng khốilượng hàng hóa bán cho nhóm khách hàng hiện có mà không thay đổi gì chohàng hóa Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sảnphẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìm cách đẩy mạnh khốilượng hàng hóa tiêu thụ lên

Các công thức tính thị phần:

- Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn

bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường (F1, F2)

F1 = Doanh số bán ra của doanh nghiệp * 100%

Tổng doanh số bán ra của toàn nghành

F2 = Doanh số của sản phẩm trên cùng 1 thị trườngDoanh số bán ra của sản phẩm * 100%

- Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của

doanh nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh (F3)

F3 = Thị phần của các đối thủ cạnh tranhThị phần của doanh nghiệp * 100%

Các giải pháp để tăng thị phần:

Để tăng thị phần cho doanh nghiệp mình, doanh nghiệp có thể sử dụngnhiều giải pháp khác nhau như:

- Thực hiện tăng trưởng hoạt động sản xuất dựa vào thế mạnh của mình

và tập trung toàn bộ nỗ lực của mình vào sản phẩm hiện tại để đáp ứng quy

mô thị trường Doanh nghiệp tìm cách tăng thị phần của những sản phẩm hiện

có trên những thị trường hiện tại

- Hạ thấp giá hàng hóa để thu hút nhiều người mua hơn nữa

- Tăng cường công tác Marketing, nâng cao chất lượng dịch vụ kháchhàng để không ngừng thu hút khách hàng và nâng cao uy tín của ngành hàngtrên thị trường

Tăng thị phần là mục tiêu rất quan trọng của doanh nghiệp, nó làm tăngnhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc thúc đẩy chu kì tái sảnxuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận Tăng tốc độ tiêu thụsản phẩm khiến cho các doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấuhao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuậnlợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất Kỹ thuậtmới lại góp phần đấy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm

6 Các yếu tố tác động đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Mục đích của việc xác định những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp là nhằm đưa ra những biện pháp thiết thực đểphát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Đây làmột công việc hết sức quan trọng và được tiến hành thường xuyên Có rất

nhiều những nhân tố tác động đến tiêu thụ sản phẩm từng lúc hoặc cùng mộtlúc, cùng chiều hoặc ngược chiều nhau, mức độ phạm vi tác động của mỗinhân tố cũng khác nhau, cần có cách nhìn khoa học và tổng thể Có nhiềucách phân chia các nhân tố theo những tiêu thức khác nhau, song tập trung cóthể chia thành một số những nhân tố sau:

6.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

- Chính trị, luật pháp:

Ổn định chính trị là một nhân tố quan trọng để phát triển kinh tế nóichung cũng như đối với doanh nghiệp nói riêng Chỉ trong môi trường ổn địnhthì mới có định hướng chiến lược phát triển kinh doanh dài hạn từ đó mới có

kế hoạch cụ thể trong việc tạo lập nguồn lực lâu dài, vững chắc cho doanhnghiệp Đây cũng là một yếu tố để các nhà đầu tư trong và ngoài nước quyếtđịnh thực hiện các dự án kinh tế của mình Một cách gián tiếp, nó thúc đẩy cảcung lẫn cầu, do đó doanh nghiệp có điều kiện phát triển thị trường tiêu thụ

- Kinh tế:

Các chính sách kinh tế vĩ mô là nhân tố quan trọng tác động tới sự pháttriển của doanh nghiệp nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng,chính sách khuyến khích xuất khẩu – hạn chế nhập khẩu những mặt hàngtrong nước sản xuất được, giúp doanh nghiệp trong nước phát triển sản xuất,giữ vững thị trường Chính sách thuế khóa, tài chính, ngân hàng cũng đều ảnhhưởng tích cực hoặc tiêu cực tới các doanh nghiệp Cơ chế quản lý phù hợp là

cơ sở, tiền đề cho sự phát triển của doanh nghiệp nói chung và thị trường tiêuthụ sản phẩm nói riêng Một chính sách thuế với thuế suất hợp lý ổn định, một

cơ chế tín dụng linh hoạt, phù hợp với quan hệ cung cầu tiền tệ tại thời điểmgiao dịch sẽ là tác nhân kích thích doanh nghiệp trong hoạt động sản xuấtkinh doanh, tìm kiếm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

- Văn hóa, xã hội:

Dân số, mức sống có quan hệ tỷ lệ thuận với tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp dân số nhiều, mức sống cao thì sức mua sẽ lớn, tổng nhu cầucũng lớn là điều kiện phát triển thị trường tiêu thụ, tăng thị phần của doanhnghiệp Tập quán, thói quen, tâm lý tiêu dùng của người dân tại mỗi vùng,mối quốc gia đều khác nhau, sẽ tác động tới tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Mức tiết kiệm của người Việt nam cao hơn các nước phương tây, củakhu vực miền Bắc cao hơn miền Nam Người miền Bắc thích hàng tốt, bền dùđắt tiền, còn người miền Nam thì dùng hàng nào cũng được miễn là giá cảphải rẻ Đó cũng là những yếu tố mà doanh nghiệp phải nắm được khi đưa sảnphẩm ra thị trường sao cho phù hợp.

6.2.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp:

- Chính sách sản phẩm:

Chính sách sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêuthụ Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanhnghiệp sẽ bán cái gì? Cho đối tượng nào? Lựa chọn mặt hàng kinh doanh, cóchinh sách mặt hàng đúng đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.Đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàngnhưng chủng loại và phẩm chất phải phong phú Xác định chính sách mặthàng phải trên cơ sở nhu cầu, thị hiếu, sức mua của từng đối tượng tiêu thụ

và khu vực tiêu thụ

- Chính sách giá:

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêuthụ Giá cả hàng hóa có kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởngđến tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi haytránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khítrong cạnh tranh Song trong điều kiện hiện tại định giá bán cần phải nhậnthức được rằng: giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng Người tiêu dùngđánh giá chất lượng hàng hóa thông qua giá của nó khi đứng trước những