1.3Nội dung các nhóm công việc và kế hoạch1.3.1 Giám đốc marketing có nhiệm vụ: Hoạch định chiến lược kinh doanh và tiếp thị của Công Ty. Thiết lập ngân sách marketing, trình Giám đốc duyệt. Chịu trách nhiệm trong phạm vi ngân sách được giao, được quyền duyệt thu chi trong phạm vi ngân sách được giao. Xây dựng kế hoạch, giải pháp và tổ chức thực hiện các. Mục tiêu – Chính sách của Công ty đối với hoạt động kinh doanh và tiếp thị. Phối hợp với Giám đốc Sản xuất xây dựng chính sách đặc thù đối với khách hàng của Công ty; Thực hiện quản lý và duy trì mối quan hệ gắn bó cũng như chăm sóc khách hàng. Xác định các yêu cầu của khách hàng và đáp ứng các yêu cầu này; Đồng thời đảm bảo toàn bộ tổ chức nhận thức các yêu cầu mới của Khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của Công ty. Báo cáo với Giám đốc công ty định kỳ mỗi tháng một lần về tình hình thực hiện nhiệm vụ và khi cần thiết phải kịp thời thỉnh thị ý kiến GĐ., bảo đảm không để hoạt động kinh doanh đình trệ và thiệt hại. Phối hợp công tác chặt chẽ cùng với các thành viên Ban Giám đốc Công ty, và làm việc sâu sát thực tế đối với hoạt động của các đơn vị kinh doanh và các bộ phận dưới quyền ; đảm bảo mục tiêu chung của Cty đạt kết quả tối ưu. Chịu trách nhiệm mọi hoạt động của phòng marketing. Quản lý toàn bộ nhân viên phòng marketing.
Trang 1BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN KHOA CÔNG NGHỆ THỰC PHẨM
BÁO CÁO
MÔN CÔNG TÁC KỸ SƯ
Đề tài:
BỘ PHẬN MARKETING – SALE Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk)
Giáo viên hướng dẫn: ThS.Trần Văn Dũng
Sinh viên thực hiện:
1 Phan Ngọc Diễm Quỳnh D18 – TP03
2 Trịnh Thị Thuỳ Trang D18 _ TP04
3 Trần Nguyễn Tú Như D18 _ TP04
4 Phạm Thanh Hiếu D18 _ TP04
5 Lê Anh Tùng D18 _ TP04
6 Nguyễn Thị Mỹ Ngân D18 _ TP04
7 Phan Thị Kiều Trang D18 _ TP04
8 Lê Thị Lan Trinh D18 _ TP04
9 Hồ Thị Mai Phương D18 _ TP04
10 Hà Thị Ngọc Trâm D18 _ TP04
11 Nguyễn Thanh Thảo D18 _ TP04
Trang 2MỤC LỤC
I Cơ cấu tổ chức nhân sự của doanh nghiệp Vinamilk 3
1.1 Cơ cấu tổ chức phòng Marketing 3
1.2 Các bộ phận và chức danh của phòng Marketing 4
1.3 Nội dung các nhóm công việc và kế hoạch 4
1.3.1 Giám đốc marketing có nhiệm vụ: 4
1.3.2 Trưởng phòng marketing có nhiệm vụ: 5
1.3.3 Trưởng bộ phận content marketing có nhiệm vụ: 5
1.3.4 Trưởng bộ phận kỹ thuật (digital marketing) có nhiệm vụ: 5
1.3.5 Trưởng bộ phận tiếp thị thương mại (trade marketing) có nhiệm vụ: 6
1.3.6 Trưởng bộ phận PR có nhiệm vụ: 6
II Hoạt động Marketing 7
2.1 Tiền marketing 7
2.1.1 Môi trường vi mô 7
2.1.2 Môi trường vĩ mô 8
2.2 Phân khúc thị trường 8
2.3 Phân tích chiến lược marketing của Vinamilk 8
2.3.1 Chiến lược sản phẩm của Vinamilk (Product): 8
2.3.2 Chiến lược giá của Vinamilk (Price): 10
2.3.3 Chiến lược phân phối của Vinamilk (Place) 10
2.3.4 Chiến lược truyền thông của Vinamilk (Promotion) 11
III Đề xuất hoàn thiện chiến lược marketing 12
3.1 Chiến lược sản phẩm 12
3.2 Chiến lược giá 12
3.3Chiến lược kênh phân phối 12
3.4 Chiến lược quảng cáo 13
Tài liệu tham khảo 14
Trang 3I Cơ cấu tổ chức nhân sự của doanh nghiệp Vinamilk
1.1 Cơ cấu tổ chức phòng Marketing
Phòng marketing (35 người): Chịu trách nhiệm phân tích các cơ hội marketing, thiết kế chiến lược marketing, chiến lược giá, tổ chức, thực hiện, kiểm tra,… để đạt được mục tiêu chung của công ty
Phòng marketing
Bộ phận content
marketing
Bộ phận kĩ thuật
Bộ phận tiếp thị
Trang 41.2 Các bộ phận và chức danh của phòng Marketing
1.3 Nội dung các nhóm công việc và kế hoạch
1.3.1 Giám đốc marketing có nhiệm vụ:
- Hoạch định chiến lược kinh doanh và tiếp thị của Công Ty
- Thiết lập ngân sách marketing, trình Giám đốc duyệt Chịu trách nhiệm trong phạm vi ngân sách được giao, được quyền duyệt thu chi trong phạm vi ngân sách được giao
- Xây dựng kế hoạch, giải pháp và tổ chức thực hiện các Mục tiêu – Chính sách của Công ty đối với hoạt động kinh doanh và tiếp thị
- Phối hợp với Giám đốc Sản xuất xây dựng chính sách đặc thù đối với khách hàng của Công ty; Thực hiện quản lý và duy trì mối quan hệ gắn bó cũng như chăm sóc khách hàng
- Xác định các yêu cầu của khách hàng và đáp ứng các yêu cầu này; Đồng thời đảm bảo toàn bộ tổ chức nhận thức các yêu cầu mới của Khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của Công ty
- Báo cáo với Giám đốc công ty định kỳ mỗi tháng một lần về tình hình thực hiện nhiệm
vụ và khi cần thiết phải kịp thời thỉnh thị ý kiến GĐ., bảo đảm không để hoạt động kinh doanh đình trệ và thiệt hại
- Phối hợp công tác chặt chẽ cùng với các thành viên Ban Giám đốc Công ty, và làm việc sâu sát thực tế đối với hoạt động của các đơn vị kinh doanh và các bộ phận dưới quyền ; đảm bảo mục tiêu chung của Cty đạt kết quả tối ưu
- Chịu trách nhiệm mọi hoạt động của phòng marketing Quản lý toàn bộ nhân viên phòng markeing
Trưởng phòng marketing
Trưởng bộ phận
content marketing
Trưởng bộ phận
kĩ thuật
Trưởng bộ phận tiếp thị thương mại
Trưởng bộ phận
PR Giám đốc
marketing
Trang 51.3.2 Trưởng phòng marketing có nhiệm vụ:
- Xây dựng chiến lược và chiến thuật, tuyên truyền về công ty và gia tăng lưu lượng vào các kênh truyền thông chính thức của công ty
- Triển khai các chiến dịch marketing
- Thử nghiệm với nhiều kênh trả phí như tạo nội dung, quản lý nội dung, chiến dịch PPC, quản lý sự kiện, phương tiện truyền thông, chiến dịch xây dựng khách hàng tiềm năng
và phân tích hiệu quả
- Tạo nội dung giá trị và hấp dẫn cho website và blog công ty nhằm thu hút và chuyển đổi nhóm khách hàng mục tiêu
- Xây dựng mối quan hệ và đối tác chiến lược với các công ty và nhà cung cấp trong ngành
- Lập và theo dõi ngân sách marketing hàng quý, hàng năm và phân bổ ngân sách hợp lý
- Giám sát và phê duyệt tài liệu marketing, từ banner website cho đến brochure quảng cáo
- Đo lường và báo cáo hiệu quả của các chiến dịch marketing, thu thập dữ liệu và đánh giá hiệu quả so với mục tiêu
- Phân tích hành vi của người tiêu dùng và điều chỉnh các chiến dịch email và quảng cáo cho phù hợp
- Chịu trách nhiệm với hiệu suất công việc của phòng/bộ phận marketing
- Quản lý nhân viên/chuyên viên trong bộ phận
1.3.3 Trưởng bộ phận content marketing có nhiệm vụ:
- Phụ trách tất cả các hoạt động, ý tưởng content marketing nhằm tăng tương tác, số lượng khách hàng tiềm năng nhằm mục tiêu cuối cùng là tăng doanh số cho công ty
- Phối hợp với các cá nhân, bộ phận khác để lên kế hoạch và phát triển các chiến lược content marketing hiệu quả, đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đã đề ra với mức chi phí thấp nhất
- Phân tích thông tin khách hàng để biết họ cần gì, quan tâm đến những nội dung gì và điều chỉnh chiến lược content marketing cho phù hợp
- Phối hợp với đội ngũ thiết kế và biên tập viên để sáng tạo nội dung chất lượng cao, đáp ứng người dùng
- Lên kế hoạch đăng tải nội dung chi tiết, phân công công việc cho nhân viên content marketing
- Đảm bảo nội dung được đăng tải thường xuyên
- Chỉnh sửa, hiệu chỉnh nội dung
- Tối ưu nội dung theo các tiêu chuẩn đáp ứng SEO và Google Analytics
- Phân tích các chỉ số về traffic của website
- Chia sẻ nội dung qua nhiều kênh thông tin khác nhau nhằm tăng cường nhận diện thương hiệu
- Quản lý, đào tạo và tạo động lực, khuyến khích tinh thần làm việc của nhân viên content marketing
- Tiếp nhận và xử lý phản hồi của khách hàng
1.3.4 Trưởng bộ phận kỹ thuật (digital marketing) có nhiệm vụ:
Trang 6- Lên kế hoạch và triển khai tất cả các chiến lược digital marketing, bao gồm SEO/SEM, marketing database, email, marketing qua mạng xã hội và các chiến dịch quảng cáo hiển thị
- Thiết kế, xây dựng và duy trì hình ảnh của thương hiệu trên mạng xã hội
- Đo lường và báo cáo hiệu suất tất cả các chiến dịch digital marketing và đánh giá dựa trên mục tiêu đề ra (ROI và KPI)
- Xác định xu hướng và thông tin chi tiết, đồng thời tối ưu hóa ngân sách và hiệu suất dựa trên thông tin chi tiết
- Xây dựng các chiến lược phát triển mới
- Lập kế hoạch, thực hiện và đo lường các chiến dịch marketing thử nghiệm
- Phân tích để đánh giá trải nghiệm khách hàng cuối trên nhiều kênh và các điểm tiếp xúc của khách hàng
1.3.5 Trưởng bộ phận tiếp thị thương mại (trade marketing) có nhiệm vụ:
- Phát triển chiến lược marketing dựa trên định hướng phát triển thương hiệu của công
ty
- Đóng vai trò trung gian giữa nhà sản xuất và khách hàng
- Xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng nhằm mục tiêu tăng doanh số trong tương lai
- Phát triển và thực hiện các chiến lược bán hàng tại cửa hàng, điểm bán hàng
- Xây dựng chiến lược phát triển thương hiệu với nhiều mặt hàng sản phẩm khác nhau
- Thu thập thông tin từ các nhà phân phối, bán buôn, bán lẻ để lập báo cáo tình hình bán hàng của đối tác và xu hướng mua hàng của khách hàng
- Dự đoán và phân tích các động thái trade marketing của đối thủ
- Phối hợp với đối tác kinh doanh và các bộ phận khác trong công ty để tối ưu hóa kết quả kinh doanh
- Thu thập, tổng hợp thông tin từ các điểm bán hàng và thông tin từ khách hàng nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng
- Lập báo cáo định kỳ hoặc theo yêu cầu của cấp trên
1.3.6 Trưởng bộ phận PR có nhiệm vụ:
- Chịu trách nhiệm lập kế hoạch, giám sát và triển khai các hoạt động PR và marketing phục vụ việc xây dựng , quảng bá và phát triển hình ảnh, sản phẩm của công ty
- Tổ chức các sự kiện (họp báo, hội thảo, soạn thông cáo báo chí), cung cấp thông tin ra bên ngoài
- Đại diện cho công ty gặp gỡ với cơ quan báo chí, truyền thông
- Thiết lập, duy trì và thường xuyên tạo dựng các mối quan hệ với cơ quan báo chí, truyền thông, viết bài và đánh giá hiệu quả truyền thông
- Chịu trách nhiệm tiếp thị, chương trình quảng bá hình ảnh sản phẩm của công ty, trên các phương tiện thông tin đại chúng
- Quản lý định hướng nội dung, hình ảnh thực hiện bản in, website…của công ty
- Quản lý- giám sát công tác truyền thông nội bộ trong công ty, giữa công ty với các đối tác
- Thực hiện các công việc khác theo sự yêu cầu của Ban Giám đốc
Trang 7II Hoạt động Marketing
2.1 Tiền marketing
2.1.1 Môi trường vi mô
- Bên trong công ty
+ Ban lãnh đạo tài giỏi nhạy cảm với thị trường, hiểu biết rộng về Marketing
+ Đội ngũ quản lí nhiệt tình và nhiều kinh nghiệm trong ngành, nắm vững nghiệp vụ có thể theo kịp sự thay đổi của thị trường
+ Mối quan hệ với các bộ phận trong công ty rất tốt, được sự ủng hộ, hỗ trợ của phòng tài chính kế toán, quản trị nhân sự, nghiên cứu phát triển
+ Năng lực nghiên cứu và phát triển theo định hướng thị trường mạnh, nghiên cứu và phát triển sản phẩm trên quan điểm nâng cao chất lượng và mở rộng dòng sản phẩm cho người tiêu dùng
+ Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu về hướng tiêu dùng, tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng ở các điểm bán hàng
- Bên ngoài công ty
+ Các nhà cung ứng
+ Các trung gian Marketing
+ Các đối thủ cạnh tranh
+ Khách hàng
Trang 82.1.2 Môi trường vĩ mô
- Môi trường nhân khẩu học:
+ Thị trường trong nước là một thị trường tiềm năng với 90 triệu dân, trong đó trẻ em dưới 15 tuổi chiếm 29,4% Kết cấu dân số ở Việt Nam là dân số trẻ với tốc độ tăng trưởng là 1% cơ hội cho sản phẩm sữa tươi phát triển
- Môi trường kinh tế:
+ Mặt bằng thu nhập của nước ta thấp, đời sống người dân còn nghèo nên nhu cầu tiêu thụ sữa chưa cao Sự chênh lệch về mức sống giữa thành thị và nông thôn rất lớn, mức thu nhập gấp 5-7 lần nông thôn nên sức mua chủ yếu tập trung ở thành thị Tuy nhiên hơn 70% dân số sống ở nông thôn Đây là một thách thức lớn của doanh nghiệp
- Môi trường công nghệ:
+ Sự phát triển của máy móc làm cho việc chế biến sản phẩm nhanh, đảm bảo vệ sinh
an toàn thực phẩm hơn
+ Có lợi thế hơn hẳn các đối thủ khi sử dụng những công nghệ hiện đại trong quá trình sản xuất Sản phẩm sữa tươi 100% được sản xuất từ dây chuyền khép kín
- Môi trường chính trị pháp luật
+ Chính trị trong nước tương đối ổn định đó là lợi thế cho doanh nghiệp Tuy nhiên vẫn
có nhiều hệ thống pháp luật chưa hoàn chỉnh gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc tiêu thụ sản phẩm
2.2 Phân khúc thị trường
- Thị trường trẻ em: Chiếm 26% tổng dân số, là đối tượng khách hàng chính sử dụng
sữa nước Vì vậy cần hướng đến càng nhiều hình ảnh, màu sắc vui nhộn, bắt mắt, hương vị ngọt đậm đà, nhiều mùi vị
- Thị trường người lớn (15-59): Chiếm 66% dân số là một tỷ lệ khá cao Là đối tượng
có thu nhập và nắm giữ chi tiêu, quyết định lựa chọn sản phẩm Đối tượng này hướng đến chất lượng và thương hiệu của sản phẩm
- Thị trường người cao tuổi: Chiếm tỷ lệ nhỏ và hay sử dụng các sản phẩm sữa bột
Vì vậy cần đề ra các chiến lược thu hút đối tượng này chuyển sang xu hướng dùng sữa nước
- *Lựa chọn thị trường mục tiêu:
- Đối với trẻ em dưới 6 tuổi thì có sữa nhỏ 110ml, trẻ từ 6 tuổi trở lên thì có sữa hộp 180ml, 200ml
- Người bình thường có thể chọn lựa nhiều sản phẩm cho mình như: sữa tiệt trùng, không đường, giảm cân, sữa ít béo…
- Tuy nhiên đối tượng chính Vinamilk hướng đến là trẻ em và thị trường tầm trung bình dân
2.3 Phân tích chiến lược marketing của Vinamilk (Chiến lược marketing 4P của Vinamilk)
2.3.1 Chiến lược sản phẩm của Vinamilk (Product):
Trong suốt quá trình phát triển Vinamilk luôn nỗ lực trong việc mở rộng các danh mục sản phẩm của mình nhằm đáp ứng tốt nhất về nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng từ trẻ sơ sinh, trẻ em, thanh thiếu niên, người lớn và cả những người có nhu cầu đặc biệt Để
có thể đáp ứng được nhu cầu cho mọi đối tượng khách hàng với những sản phẩm sữa thơm ngon, bổ dưỡng, tốt cho sức khỏe gắn liền với những thương hiệu được ưu chuộng trên
Trang 9thị trường như: Sữa dạng nước Vinamilk, sữa chua Vinamilk, sữa bột Dielac, nước ép trái cây Vfresh, sữa đặc ông Thọ, sữa đặc Ngôi Sao Phương Nam…
Bên cạnh đó việc cải tiến và bổ sung những danh mục sản phẩm mới của hãng cũng luôn được chú trọng Trong năm 2009, hãng đã mở rộng và tung ra gần 20 sản phẩm ở nhiều phân khúc và ngành hàng khác nhau Ngoài ra, tự phát triển nguồn nguyên liệu tự nhiên, chất lượng đảm bảo, giá thành cạnh tranh cũng được Vinamilk đang dần phát triển trong những năm qua Song song với đó là việc áp dụng những công nghệ cao trong việc quản
lý, ứng dụng hệ thống ERP tiên tiến, cảm ứng điện tử theo dõi sức khỏe đàn bò, công nghệ
xử lý chất thải đạt chuẩn quốc tế…
Trang 102.3.2 Chiến lược giá của Vinamilk (Price):
Giá là một trong những mắt xích quan trọng quyết định sự thành công trong mỗi chiến lược marketing Theo như những khảo sát cho thấy dù chất lượng sản phẩm sữa của Vinamilk luôn đạt chuẩn quốc tế, tuy nhiên lại luôn có mức giá bán thấp hơn khá nhiều so với những sản phẩm cùng loại của nước ngoài
2.3.3 Chiến lược phân phối của Vinamilk (Place)
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy và tiếp cận khách hàng Hiện tại Vinamilk đang có khoảng 200 nhà phân phối và hơn 250,000 địa điểm bán lẻ Bên cạnh
đó việc áp dụng công nghệ hiện đại như hệ thống bán hàng trực tuyến (DMS.ONE) cho các nhà phân phối, bán lẻ và nhân viên kinh doanh trên cả nước cũng được hãng triển khai
từ cuối tháng 2/2013 Theo đó mỗi nhân viên bán hàng đều được trang bị một máy tính bảng có kết nối Internet và GPS nhằm cập nhật thường xuyên các thông tin liên quan về hàng hóa Chiến lược xuất khẩu của Vinamilk cũng được công ty chú trọng đẩy mạnh tìm
Trang 11kiếm và mở rộng qua các nước trong khu vực và trên thế giới nhằm duy trì và phát triển doanh thu xuất khẩu
2.3.4 Chiến lược truyền thông của Vinamilk (Promotion)
Các kênh truyền thông, quảng bá sản phẩm rộng rãi đến người tiêu dùng được hãng tích cực triển khai như tivi, báo điện tử, tạp chí, mạng xã hội… Bên cạnh đó là việc thường xuyên thay đổi, làm mới nội dung, hình thức quảng cáo nhằm thu hút sự chú ý từ người tiêu dùng
Chiến lược khuyến mãi của Vinamilk thông qua các chương trình cũng được triển khai tích cực: giảm giá, tăng thể tích sữa giá không đổi, tặng kèm…
Những hoạt động xã hội, từ thiện như: Quỹ học bổng “Vinamilk – Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam”, quỹ “Một triệu cây xanh cho Việt Nam”, Quỹ sữa “Việt Nam không ngừng phát triển”… cũng được công ty chú trọng trong những năm vừa qua