Tăng cường hoạt động quản lý bán hàng tại CN công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường.DOC

Tăng cường hoạt động quản lý bán hàng tại CN công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 5

CHƯƠNG I: KHÁI NIỆM VÀ NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG 7

I.Khái niệm hoạt động quản lý bán hàng và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản lý bán hàng 7

I.1.Khái niệm hoạt động quản lý bán hàng 7

I.2.Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản lý bán hàng 7

I.2.1 Tiềm lực tài chính 7

I.2.2 Tiềm năng con người 8

I 2.3 Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình) 9

I.2.4 Khả năng kiểm soát/chi phối/độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp 10

I.2.5 Ảnh hưởng của sản phẩm 11

I.2.6 Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh nghiệp 11

I.2.7 Ảnh hưởng của phương thức thanh toán 11

II.Sự cần thiết phải tăng cường quản lý hoạt động bán hàng 12

III Nội dung quản trị họat động bán hàng 13

3.1 Xác lập mục tiêu bán hàng 13

3.2 Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng) 14

3.3 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng 16

3.4 Điều khiển quá trình bán hàng 17

3.5 Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng 18

3.6 Đánh giá kết quả của quản trị bán hàng 19

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG 21

I.Khái quát về chi nhánh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường và kết

quả hoạt động kinh doanh 21

I.1.Quá trình hình thành của chi nhánh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường 21

I.1.1.Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường 21

I.1.2.Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của chi nhánh phía Bắc công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường 22

I.2.Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của công ty 22

I.2.1.Sản phẩm – thị trường - cạnh tranh 22

I.2.1.1.Sản phẩm 22

I.2.1.2Thị trường-Cạnh tranh 30

I.2.2.Công nghệ,máy móc thiết bị 32

I.2.3.Nguyên liệu 35

I.2.4.Lao động 36

I.2.5.Cơ cấu quản lý 38

II.Kết quả và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của chi nhánh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường 42

III.Nội dung của hoạt động quản lý bán hàng 43

3.1 Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng 43

3.1.1 Mục tiêu của chiến lược bán hàng : 43

3.1.2.Kế hoạch bán hàng 45

3.2 Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng 46

3.3 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng 48

3.3.1 Lực lượng bán hàng 48

3.3.2 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng 49

4 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 50

4.1 Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ 50

4.2 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng 51

4.2.1 Chuẩn bị địa điểm 51

4.2.2 Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá 51

5 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng 52

5.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng 52

5.2 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá 53

5.3 Phương pháp đánh giá: 53

IV.Đánh giá chung công tác quản lý bán hàng của chi nhánh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tương 54

1.Thành tích đã đạt được 54

2.Tồn tại 55

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG 56

I.Dự báo khái quát thị trường vật liệu xây dựng ở Miền Bắc đến năm 2012 .56

II Phương hướng phát triển kinh doanh của CN công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường 56

III.Một số giải pháp hoàn thiện quá trình tổ chức bán hàng và các phương thức bán hàng ở CN công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường 58

3.1 Giải pháp hoàn thiện quá trình dịch vụ khách hàng ở công ty Vĩnh Tường .58

3.2 Giải pháp hoàn thiện phương thức bán hàng 59

3.3.Giảm các chi phí trong hoạt động bán hàng 59

IV Giải pháp hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty Vĩnh Tường 60

4.1 Đề xuất mục tiêu của quản trị bán hàng 60

4.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 62

V.Áp dụng hệ thống CRM ( hệ thống quản lý quan hệ khách hàng ) 63

5.1.Khái niệm 63

5.2.Các bước triển khai CRM 63 5.3.Lợi ích CRM 64

KẾT LUẬN 66

LỜI MỞ ĐẦU

Trong những năm gần đây,tốc độ phát triển cơ sở hạ tầng của Việt Nam tăngrất nhanh.Vì thế nhu cầu nguyên vật liệu cho ngành công nghiệp xây dựng là rấtlớn.Nắm bắt được nhu cầu này,công ty Vĩnh Tường đã được thành lập năm 1997

Là một doanh nghiệp đầu tiên và hàng đầu tại Việt Nam chuyên sản xuất vàcung cấp các sản phẩm khung trần treo, vách ngăn và tấm trần và vách ngăn thạchcao thay thế cho hàng cùng loại nhập khẩu Sản phẩm khung trần và khung váchmang thương hiệu Vĩnh Tường được sản xuất trên dây chuyền tự động, đảm bảochất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 đã được đánh giá và cấp chứng chỉ vào năm

2002 bởi tổ chức SGS của Thuỵ Sĩ, tổ chức đánh giá chất lượng uy tín lớn nhất thếgiới hiện nay

Đa số các loại nguyên vật liệu sản xuất (tôn mạ, thạch cao…), mang thươnghiệu Vĩnh Tường đều được cung cấp nguồn vật liệu từ những nhà cung cấp nổitiếng tế như: Nhà máy Bluescope Steels của Uc, Tập đoàn UCC của Đài Loan,Doanh nghiệp Nylex của Malaysia…

Để tăng cường ưu thế cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu ngày càng gia tăng củathị trường, Vĩnh Tường đầu tư mở rộng sản xuất bằng cách liên doanh với tập đoànUCC (Tập đoàn sản xuất xi măng & thạch cao lớn nhất tại Đài Loan) để đầu tư mới

tổ hợp nhà máy sản xuất khung trần và tấm thạch cao hiện đại đầu tiên ở Việtnamtại KCN Hiệp Phước – Nhà Bè, với tổng giá trị đầu tư trên 12 triệu USD Nhà máysản xuất tấm thạch cao sẽ được lắp đặt dây chuyền sản xuất công nghệ hiện đại củaNhật Bản, với đội ngũ điều hành giàu kinh nghiệm của Singapore và Đài Loan tạiViệt Nam, nhằm thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của thị trường nội địa và xuấtkhẩu Ngoài ra Vĩnh Tường đầu tư nâng cấp nhà máy ở khu công nghiệp QuangMinh tỉnh Vĩnh Phúc và chi nhánh phía Bắc của công ty để đáp ứng nhu cầu tăngcao ở khu vực miền Bắc

Trong quá trình thực tập ở chi nhánh phía Bắc công ty cổ phần công nghiệpVĩnh Tường, em đã tìm hiểu được rất nhiều điều bổ ích về thực tiễn kinh doanhcũng như cơ cấu hoạt động của các doanh nghiệp Xuất phát từ thực trạng của công

ty em đã chọn được đề tài cho chuyên đề thực tập là : “Tăng cường hoạt động quản lý bán hàng tại CN công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường”.

CHƯƠNG I: KHÁI NIỆM VÀ NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ

BÁN HÀNG I.Khái niệm hoạt động quản lý bán hàng và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt

động quản lý bán hàng.

I.1.Khái niệm hoạt động quản lý bán hàng

Quản lý bán hàng là hoạt động quản lý của những người thuộc lực lượng bánhàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch,thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản lý bán hàng là một tiếntrình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kếchiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát vàđánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng

Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng cóthể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theokhu vực hay giám sát mại vụ và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng làngười trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báocáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinhdoanh hay trưởng phòng mại vụ Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượngbán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau

tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của mỗi công ty tuy nhiên, họ đều có chung

nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tíchcực và hiệu nhằm quả nhất đạt mục tiêu chung của tổ chức

I.2.Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản lý bán hàng

I.2.1 Tiềm lực tài chính.

Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông quakhối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phânphối có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trongkinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu sau:

+ Vốn chủ sở hữu: lượng tài sản của chủ sở hữu hoặc của các cổ đông thamgia góp vốn vào doanh nghiệp Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô củadoanh nghiệp và tầm cỡ cơ hội có thể khai thác.

+ Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp…phản ánh khả năng thuhút các nguồn đầu tư trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Do có nhiều yếu tố tác động vào khả năng huy động vốn của các doanhnghiệp nên khả năng này ở các doanh nghiệp khác nhau là khác nhau Yếu tố nàytham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội của doanh nghiệp

+ Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: chỉ tiêu được tính theo phần trăm ( % ) từnguồn lợi nhuận thu được giành cho bổ xung nguồn vốn tự có Phản ánh khả năngtăng trường vốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới

+ Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: bao gồm các khả năng trả lãi cho nợdài hạn ,khả năng trả vốn trong nợ dài hạn, nguồn tiền mặt và khả năng nhanhchóng chuyển thành tiền mặt để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn - thường thể hiệnqua vòng quay vốn lưu động, vòng quay dự trữ hàng hóa, vòng quay tài khoảnthu/chi…phản ánh mức độ “lành mạnh” của tài chính doanh nghiệp, có thể liênquan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ

+ Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh củadoanh nghiệp Thể hiện qua các chỉ tiêu cơ bản : % lợi nhuận trên doanh thu ( lượnglợi nhuận thu được trên một đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu tư

I.2.2 Tiềm năng con người.

Trong các yếu tố đầu vào của một doanh nghiệp có thể nói con người là nhân

tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công Chính con người với năng lực thậtcủa họ mới lựa chọn đúng được cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và

sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ… một cách có hiệu quả để khai thác và vượtqua cơ hội Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành một nhiệm vụ ưutiên mang tính chiến lược trong kinh doanh

Các yếu tố quan trọng nên quan tâm:

+ Lực lượng lao động có năng suất và có khả năng phân tích,sáng tạo: liênquan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những người lao động có khảnăng đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp Để có khả năng hoànthành suất sắc nhiệm vụ kinh doanh, một người phải có thể hội tụ đủ các yếu tố: tốchất - kiến thức - kinh nghiệm.Một doanh nghiệp có sức mạnh về con người làdoanh nghiệp có khả năng (và thực hiện) lựu chọn đúng và đủ số lượng lao độngcho từng vị trí công tác và sắp xếp đúng người trong một hệ thống thống nhất theonhu cầu của công việc.

+ Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực:Trước sự thay đổi nhanhchóng của môi trường kinh doanh hiện nay thì doanh nghiệp cần có một chiến lượcphát triển nguồn nhân lực để có thể phát triển sức mạnh con người của doanhnghiệp nhằm chủ động thích nghi với môi trường luôn biến đổi.Chiến lược này liênquan không chỉ đến những vấn đề về đội ngũ lao động hịên tại mà còn tạo khả năngthu hút nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo được cho doanh nghiệp một đội ngũlao động:

- Trung thành với doanh nghiệp

- Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất, sáng tạo,nhiệt tìnhtrong công việc

- Có sức khỏe, có khả năng hòa nhập và đoàn kết tốt

I 2.3 Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình)

Ta có thể kể đến một vài yếu tố thuộc tiềm lực vô hình của doanh nghiệp cóảnh hưởng đến hoạt động quản lý bán hàng như:

+ Hình ảnh và uy tín của doạnh nghiệp trên thị trường:Tạo cho doanh nghiệpmột hình ảnh tốt sẽ chiếm được cảm tình của khách hàng và tạo được lợi thế cạnhtranh khó có thể bắt chước được Sự “cảm tình”, “tin cậy”, “hiểu biết đầy đủ” vềdoanh nghiệp (thể chế) có thể giúp khách hàng tiến gần hơn với doanh nghiệp Điềunày cho phép doanh nghiệp “dễ” bán được sản phẩm của mình hơn

+ Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa:hình ảnh và uy tín của doanhnghiệp thường liên quan trực tiếp với hình ảnh các sản phẩm của doanh nghiệp Sảnphẩm nào càng nổi tiếng,được nhiều người biết đến thì càng có khả năng được tiêuthụ cao.

+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp:Hình ảnh và uytín của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến các giao dịch thương mại,nhiều khi còn quyết định đến sự thành công của một thương vụ.Mở rộng ra , cònliên quan đến cá nhân người bán hàng ở các cấp Thực chât, liên quan đến cái “tình”trong bán hàng và uy tín, quan hệ cá nhân trong kinh doanh, thể hiện mối quan hệ

xã hội, tính “văn hóa”, “nhân văn” trong quan hệ thương mại Có thể tạo ra các bạnhàng, nhóm khách hàng “ trung thành” với doanh nghiệp hoặc một bộ phận cá nhântrong doanh nghiệp Các chiến lược và định hướng phát triển kinh doanh cần tạođiều kiện thuận lợi nhất cho khả năng phát triển tiềm năng này

Tiềm lưc vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thươngmại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thể hịên

ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định muahàng của khách hàng Vô hình bởi người ta không lượng hóa được một cách trựctiếp mà phải “ đo” qua các tham số trung gian.Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà

có Tuy có thể được hình thành một cách tự nhiên, nhưng nhìn chung tiềm lực vôhình cần được tạo dựng một cách có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lượcxây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp cần chú ý đến khía cạnh này trong tất

cả các hoạt động của doanh nghiệp

I.2.4 Khả năng kiểm soát/chi phối/độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa và

dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp.

Yếu tố này ảnh hưởng đến “đầu vào” của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽđến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như ở khâu cuối cùng là tiêuthụ sản phẩm Sự thay đổi quá mức của “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “ giá đầu vào”, “ chi phí”, “thời điểm giao hàng”, “khối lượng cung cấp”… đã được tính đến tronghợp đồng đầu ra Không kiểm soát/chi phối hoặc không đảm bảo được sự ổn định,

chủ động về nguồn cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làmhỏng hoàn toàn chương trình kinh doanh của doanh nghiệp.

I.2.5 Ảnh hưởng của sản phẩm.

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng phùhợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy, việc tung ra thịtrường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việcnâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp.Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủphù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và muahàng của doanh nghiệp Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thìkhách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũngảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp Nếu cùng chất lượng mà giá

và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho khách hàng không hơn đối thủ thì kháchhàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh

I.2.6 Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh nghiệp.

Trình độ tiên tiến của trang thiết bị,công nghệ,bí quyết công nghệ của doanhnghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lượng hàng hóađược đưa ra đáp ứng khách hàng liên quan đến mức độ (chất lượng) thỏa mãn nhucầu, khả năng cạnh tranh lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệptrên thị trường

I.2.7 Ảnh hưởng của phương thức thanh toán.

Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút đượcnhiều khách hàng hơn Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiềukhâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng Vì vậy, các doanhnghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều kháchhàng

II.Sự cần thiết phải tăng cường quản lý hoạt động bán hàng

Cũng như hoạt động bán hàng, hoạt động quản lý bán hàng đóng vai trò vôcùng to lớn, quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp

- Quản lý bán hàng là khâu điều khiển hoạt động bán hàng và là khâu quantrọng ra những quyết sách cho hoạt động bán hàng

- Hoạt động quản lý bán hàng giúp các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu kinhdoanh của mình:đó là lợi nhuận cao, lợi nhuận tối đa, vị thế của doanh nghiệp trênthương trường Những mục tiêu này và kết quả của những mục tiêu này được thểhiện cụ thể thông qua kết quả của hoạt động bán hàng

- Quản lý bán hàng và đội ngũ quản lý bán hàng là vũ khí bí mật mang tínhchiến lược của doanh nghiệp, mà đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất khó nhậnbiết Các loại vũ khí mà các doanh nghiệp thực hiện trong quá trình cạnh tranh làqui mô của doanh nghiệp, đội ngũ nhân lực ,hệ thống kênh phân phối và danh mụccác loại hàng hóa Tuy nhiên bất kỳ một nhà quản lý có kinh nghiệm nào cũng đều

có chung một nhận định; “không thể đánh giá một doanh nghiệp thông qua vẻ bềngoài của nó” Bởi cho dù doanh nghiệp của bạn có tiềm lực về tài chính hơn chúng

ta, nhưng ta có đội ngũ quản lý năng động, có những nhân viên có khả năng thayđổi cục diện cạnh tranh, ta vẫn có thể dành thắng lợi sau này Cạnh tranh giữa cácdoanh nghiệp kinh doanh thương mại trên thị trường hiện nay là cuộc đua củanhững tài năng quản lý- những người có thể thay đổi cục diện của “ cuộc đua thịtrường”

- Hiệu quả của hoạt động quản lý bán hàng là cơ sở quan trọng đánh giá sựnăng động và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là đội ngũ quảnlý

Quản lý bán hàng là quá trình quản lý con người: những nhân viên kinh doanh,những đại diện bán hàng, những nhân viên tiếp thị , phát triển thị trường, những đại

lý và mạng lưới tiêu thụ…nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Vìthế vai trò của con người-của đội ngũ nhân lực là vô cùng quan trọng Nó quyết

định tới hiệu quả của hoạt động quản lý bán hàng Về phần mình họat động quản lýbán hàng cũng là cơ sở để đánh giá về nguồn lực của doanh nghiệp.

Vai trò của hoạt động quản lý bán hàng tới hoạt động kinh doanh cuả doanhnghiệp kinh doanh thương mại là vô cùng quan trọng Trên đây em nói chỉ đưa ranhững vai trò quan trọng nhất, mang tính quyết định nhất đối với doanh nghiệp.Trong thực tế, chúng ta có thể thấy một số vai trò khác của quản lý bán hàng khitiếp cận ban hàng dưới nhiều giác độ khác nhau

III Nội dung quản trị họat động bán hàng

3.1 Xác lập mục tiêu bán hàng.

Mỗi chức năng quản trị đều phải hướng vào một mục tiêu đã định của tổ chức,chức năng của quản trị bán hàng giữ một vai trò hết sức quan trọng trong tiến trìnhđạt được mục tiêu Nói cách khác mục tiêu là nền tảng của quản trị bán hàng.Mụctiêu là những mong đợi mà nhà quản trị muốn đạt được trong tương lai cho công tycủa mình, là phương tiện để đạt tới sứ mạng, trả lời cho câu hỏi tổ chức tồn tại đểlàm gì.Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường dù lớn hay nhỏ đều có nhữngmục tiêu nhất định.Có thể khái quát thành những mục tiêu sau:

Lợi nhuận; Cung cấp hàng hoá dịch vụ ; phát triển; trách nhiệm đối với xã hội;đạo đức kinh doanh ; an toàn

Đối với hoạt động bán hàng thì mục tiêu của nó phải phù hợp và không nằmngoài những mục tiêu chung nêu trên của doanh nghiệp Mục tiêu thương mại thểhiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trường và không bị động trướcnhững hoạt động của đối thủ cạnh tranh Thông thường các mục tiêu bán hàng củadoanh nghiệp trong thời kỳ hiện nay bao gồm:

- Mục tiêu tăng doanh số bán

- Mục tiêu tăng cao lợi nhuận

- Mục tiêu năng cao khả năng cạnh tranh

- Mục tiêu tăng tốc độ chu huyển vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồn lực củadoanh nghiệp một cách có hiệu quả nhất.

Mục đích là nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán hàng hoá của doanhnghiệp, qua đó năng cao khả năng thích ứng với thị trường của các mặt hàng docông ty kinh doanh và tiến hành bán các sản phẩm hàng hoá mà thị trường yêu cầu

Do nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và phong phú, nó tăng cả về số lượng vàchất lượng Qua đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trường, nhu cầu của thịtrường tiêu thụ Khi đó nhà quản trị có thể đưa ra được mục tiêu bán hàng phù hợpvới doanh nghiệp

3.2 Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng)

Xác định các hình thức bán hàng của một công ty là công việc bắt buộc củacông tác quản trị bán hàng Thông thường có nhiều hình thức bán hàng tuỳ theo đặcđiểm của mỗi công ty, tuỳ theo cơ cấu mặt hàng mà các nhà quản trị đưa ra hìnhthức bán hàng riêng cho phù hợp với công ty mình.Kết quả bán hàng trong doanhnghiệp thương mại phụ thuộc vào việc sử dụng các hình thức và thủ thuật bán hàng,thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh bán hàng, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt

kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.Có thể tóm lại có hai hình thức bán hàng cơbản được áp dụng là hình thức bán lẻ và hình thức bán buôn

Bán lẻ: Tức là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cánhân và tập thể Do đó có đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: Khối lượng bán nhỏ, đơnchiếc, hàng hoá thường phong phú đa dạng cả về hình thức và mẫu mã

Như đã biết trong bán lẻ thì lại có các kiểu bán lẻ khác nhau, loại hình báncũng có nhiều như là loại hình bán của hàng chuyên doanh, bách hoá tổng hợp, siêuthị, cửa hàng tự phục vụ , siêu thị liên hợp bán hàng qua Cataloge

Bán buôn : Bao gồm mọi hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá vàdịch vụ cho người mua để bán lại hoặc sử dụng vào mục đích kinh doanh.Nhà bánbuôn phải thông qua quyết định về thị trường mục tiêu, chủng loại sản phẩm và dịch

vụ, giá cả, địa điểm Do vậy nhà bán buôn phải điều chỉnh quan niệm Marketing củamình cho phù hợp và hợp lý hoá chi phí trong kinh doanh.

Cũng như bán lẻ bán buôn cũng có nhiều loại hình bán như:

- Bán buôn theo đơn đặt hàng

- Bán qua mẫu

- Bán qua Cataloge

Mỗi công nghệ cũng có những ưu điểm và nhược điểm riêng Khi đó sẽ tuỳtheo khả năng của doanh nghiệp mà đưa ra quyết định xem doanh nghiệp nên ápdụng hình thức bán nào cho phù hợp với khách hàng hơn

Như đã ở trên tầm quan trọng của khách hàng và nguồn sống của mọi nỗ lựcbán hàng là khách hàng triển vọng, khách hàng hiện tại có thể bị giảm dần theo thờigian, do đó để duy trì và mở rộng thì công ty phải phát hiện được các khách hàngmới Để làm được điều này, trước hết người bán hàng tiến hành thăm dò kháchhàng Mục tiêu là phát hiện khách hàng và xác định khả năng họ có thể trở thànhkhách hàng triển vọng hay không Trong giai đoạn này người bán cần nắm được cácthông tin về:

+ Nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của khách hàng

+ Khả năng tài chính của họ

+ Quyền quyết định mua

+ Những hiện tượng tác động làm thay đổi nguồn khách hàng

Từ việc có được cái thông tin trên về khách hàng khi đó nhà quản trị có thểthiết kế các quá trình bán cho phù hợp với khách hàng hơn

Ngoài ra còn phải tuỳ thuộc bán buôn hay bán lẻ mà doanh nghiệp tiến hànhthiết kế quá trình bán cho phù hợp với sự mong đợi của khách hàng mục tiêu khi đócông ty phải tăng cường đáp ứng dịch vụ khách hàng, khả năng đầy đủ hàng hoá về

số lượng, chất lượng, cơ cấu Để thoả mãn nhu cầu mua hàng của khách hàng

3.3 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.

Hầu hết các công ty đều sử dụng các đại diện bán hàng và nhiều công ty đãdành cho họ vai trò then chốt trong Marketing-Mix Nhân viên bán hàng rất có hiệuquả trong việc thực hiện những mục tiêu Marketing nhất định nhưng đồng thời họcũng gây nhiều tốn kém.Vì vậy ban lãnh đạo phải thiết kế quản lý chặt chẽ cácnguồn tài nguyên bán hàng trực tiếp

Việc thiết kế lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết địnhmục tiêu, chiến lược, cơ cấu quy mô và chế độ thù lao Mục tiêu của lực lượng bánhàng là thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng và làm dịch

vụ, thu nhập thông tin và phân bố Chiến lược của lực lượng bán hàng liên quan đếnquyết định xem các kiểu và cách kết hợp những phương pháp bán hàng nào có hiệuquả nhất

- Lựa chọn và tuyển mộ lực lượng bán hàng

Để xây dựng một tổ chức bán hàng hiệu quả bắt đầu với nhiều nỗ lực khácnhau nhằm tìm ra các ứng cử viên vào các vị trí bán hàng mà ban lãnh đạo công ty

đã đề ra Để có đội ngũ nhân viên tốt, trước hết ban lãnh đạo cần xác định các tiêuchuẩn cụ thể mà mỗi ứng cử viên cần có

+ Xác định tiêu chuẩn về phẩm chất và tri thức mà người bán hàng cần có.Người bán hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định kết quả các thương vụ.Chính vì vậy, điều mà ban giám đốc quan tâm trước tiên là phẩm chất của ngườibán hàng

Những nhân tố về phẩm chất bao gồm: sức khoẻ, diện mạo, trang phục, giọngnói, cách diễn đạt khách hàng rất quan tâm đến các nhân tố này để xét đoán ngườibán hàng Vì vậy để tạo được ấn tượng tốt với khách hàng thì ngoài những nhân tốtrên đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có sự nhiệt tình, lòng tự tin, sự kiên trì và tínhthật thà đáng tin cậy

- Đào tạo lực lượng bán hàng

Để người bán hàng có được những phẩm chất về lòng nhiệt tình, tự tin, sự kiêntrì, thì công ty sẽ phải tiến hành huấn luyện, hướng dẫn, động viên, đánh giá họ.Chương trình huấn luyện bán hàng, cần giới thiệu với nhân viên bán hàng mới

về lịch sử của công ty, các sản phẩm và chính sách của công ty, những đặc điểm củathị trường, đối thủ cạnh tranh và nghệ thuật bán hàng Những nhân viên bán hàngcần được hướng dẫn các công việc như phát triển khách hàng, xác định các kháchhàng triển vọng, và cách sử dụng có hiệu quả thời gian Ngoài ra họ cần được công

ty khuyến khích khen thưởng kịp thời để động viên họ hoàn thành tốt hơn nhiệm vụcủa công ty giao cho

3.4 Điều khiển quá trình bán hàng.

Để điều khiển tốt lực lượng bán hàng thì nhà quản trị bán hàng phải làm đầutiên là phải xác định xong mục tiêu và chiến lược bán hàng sau đó mới tiến hànhđiều khiển lực lượng bán, để họ thực hiện mục tiêu, chiến lược đề ra một cách thuậnlợi đảm bảo hoàn thành kế hoạch

Việc thiết kế lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết địnhmục tiêu, chiến lược cơ cấu quy mô và chế độ thù lao Mục tiêu của lực lượng bán

là tham dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng và làm dịch vụthu nhập thông tin và phân bố Chiến lược của lực lượng bán hàng liên quan đếnquyết định xem các kiểu và cách kết hợp các phương pháp bán hàng nào có hiệuquả nhất

Có cấu của lực lượng bán hàng có thể tổ chức theo lãnh thổ, theo sản phẩm,theo thị trường hay kết hợp các yếu tố này, và xác định quy mô và hình dáng địabàn quản lý Quy mô của lực lượng bán hàng phải đòi hỏi ước tính tổng khối lượngcông việc, số giờ bán hàng, rồi số nhân viên bán hàng cần thiết Chế độ thù lao củalực lượng bán đòi hỏi phải xác định mức thù lao và bộ phận của tiền thù lao, nhưtiền lương, tiền hoa hồng, tiền thưởng,

Ngoài ra cũng cần có thể điều khiển lực lượng lao động bằng phưưong phápkhoán cho họ một số lượng bán, số lượng sản phẩm mà nhân viên bán ra cho công

ty, cách đánh giá này sẽ đem lại hiệu quả tốt nhất về lợi ích của họ sẽ gắn liền sốtiền của họ khi bán ra, làm tăng tính nhiệt tình, hăng say bán hàng hơn.

Một nhà quản trị bán hàng cũng cần thiết phải tạo ra môi trường lao động hăngsay tích cực Đồng thời cũng phải có mức độ kỷ luật để hướng nhân viên bán hàngvào thực hiện mục tiêu, chiến lược đã vạch ra

Việc điều khiển lực lượng bán hàng bao gồm cả việc tuyển chọn và chiêu mộcác đại diện bán hàng, huấn luyện, động viên hướng dẫn họ để đội ngũ nhân viênbán hàng trở nên không ngừng phát triển cả về số lượng và chất lượng

3.5 Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng.

Sau khi đã hoạch định vạch ra các mục tiêu đã đề ra, tổ chức và thực hiện bộmáy của doanh nghiệp đi vào hoạt động Một vấn đề mới đặt ra là: liệu các khâutrong công tác, mọi hoạt động có diễn ra như đã dự định hay không Trên thực tếmuôn hình, muôn vẻ tất nhiên không thể đúng hoàn toàn theo kế hoạch của doanhnghiệp, chính vì vậy các nhà quản trị phải quan tâm đến công tác kiểm tra, kiểmsoát

+ Kiểm soát vừa là quá trình kiểm tra các chỉ tiêu, vừa là việc theo dõi các ứng

xử của đối tượng, đó không phải là một quy trình thụ động mà còn là một quá trìnhchủ động

Để tiến hành thu nhập thông tin cho công tác kiểm soát nhà quản trị có thểdùng phương pháp thống kê và tiến hành phân tích để cho các quyết định chỉnh lýđúng đắn

+ Kiểm tra: có nghĩa là kiểm tra hoạt động của bộ máy và kiểm tra cả ngườithực hiện các nhiệm vụ Nếu nhận thấy vị trí bán không phù hợp, nhà quản trị bánhàng phải có biện pháp thay thế, loại bỏ, nếu nhân viên thực hiện tích cực phảikhuyến khích, khen thưởng, nếu sai phạm lớn phải xử phạt có như vậy mọi hoạtđộng của doanh nghiệp mới đi vào hoạt động có nề nếp hiệu quả

Ngoài ra nhà quản trị bán hàng còn phải xem xét các chi phí bán hàng Vì chiphí ảnh hưởng tới giá cả hàng hoá Làm sao để có được mức chi phí hợp lý để vừađảm bảo có thặng dư cho doanh nghiệp lại vừa phù hợp với khả năng của kháchhàng đồng thời tính cạnh tranh của hàng hoá bán không bị mất đi.

3.6 Đánh giá kết quả của quản trị bán hàng.

Như ta thấy kết quả của hoạt động bán hàng có một vai trò hết sức quan trọng

Nó đưa ra toàn bộ ý nghĩa của các hoạt động kinh doanh bằng cách thông qua cácphương pháp tính toán kết quả kinh doanh Thực chất hiệu quả kinh doanh là sosánh giữa thu nhập và chi phí Kết quả của việc so sánh này gồm 3 trường hợp:

+ Tổng lợi nhuận trong kỳ

+ Tỉ suất doanh lợi

+ Tỉ suất lợi nhuận trên vốn

+ Tỉ suất lợi nhuận trên chi phí kinh doanh

+ Tỉ lệ chi phí lưu thông

+ Vòng qua vốn lưu động

+ Thu nhập bình quân của một công nhân viên

Qua quá trình kiểm tra, tính toán chi phí bán hàng, đánh giá kết quả quản trịbán hàng thì nhà quản trị sẽ thu được tình hình cụ thể của quá trình hoạt động bánhàng của công ty Khi đó với tư cách là nhà quản trị thì phải tiến hành xem xét,chỉnh lý hoạt động bán hàng trong thời gian tới, để làm sao phục vụ tốt hơn nhu cầu

mua hàng của khách hàng, đảm bảo khả năng tiêu thụ hàng hoá ổn định, lâu dài chodoanh nghiệp Đồng thời tạo ra khả năng thích ứng tốt với nền kinh tế.

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP VĨNH

Chiếm 60-70% thị phần nội địa, với hơn 300 đại lý trong cả nước

Doanh thu hàng năm tăng trung bình 30-40% Hàng năm xuất khẩu khoảng 2triệu đô la sản phẩm đi các thị trường Singapore, Malaysia, Myanmar,Campuchia…

Được bầu là thương hiệu hàng đầu trong ngành xây dựng, nhiều năm liền đạtcúp vàng, huy chương vàng Vietbuild

2007 nằm trong top 500 doanh nghiệp lớn nhất tại Việt nam (VNR500)

2007 nằm trong top 10 doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng lớn nhất tạiViệt nam (VNR500)

2008 Đại giải sao vàng Đất việt - Top 100 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất ViệtNam

I.1.2.Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của chi nhánh phía Bắc công ty

cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường

2005 thành lập chi nhánh phía bắc công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tườngvới nhà máy tại khu công nghiệp Quang Minh,Hà Nội

Chi nhánh hạch toán độc lập với công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh TườngNgay từ lúc thành lập cho đến nay doanh thu của chi nhánh qua các năm liêntục tăng,làm gia tăng lợi nhuận cho toàn công ty

I.2.Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của công ty

I.2.1.Sản phẩm – thị trường - cạnh tranh

I.2.1.1.Sản phẩm

Sản phẩm của công ty có nhiều chủng loại và mẫu mã đa dạng có thể tạo đượcnhiều kiểu dáng trần từ mặt cong đến nhiều cấp bậc, nhiều kiểu cỡ, kích thước ôkhác nhau được tiêu chuẩn hóa theo từng tổ hợp (module) nên rất dễ dàng trongviệc thiết kế, thi công, thay thế và sữa chưã; rất tiện dụng cho nhà thầu xây dựnghay khách hàng sử dụng trực tiếp

Ngoài những mẫu mã được sản xuất theo tiêu chuẩn như trên, công ty còn cóthể đáp ứng yêu cầu thay đổi kích thước chiều dài sản phẩm theo yêu cầu kháchhàng

Sản phẩm của công ty được phân phối rộng rãi và chiếm khoảng 60% thị phầntrong cả nước và từng bước mở rộng xuất khẩu sang các nước như Singapore,Campuchia, Pháp, Nhật,……

Các nhóm sản phẩm:

- Khung trần nổi được lắp đặt tạo khung trần, có kết hợp với tấm trang trí cácloại Sau khi hoàn thiện lắp đặt, chúng ta sẽ thấy một phần khung trần và các tấmtrang trí hình chữ nhật hoặc hình vuông với màu sắc, hoa văn rất đẹp (tùy theo sựlựa chọn của khách hàng)

- Khung vách ngăn và khung trần chìm sẽ được lắp đặt với tấm phẳng Sau khihoàn thiện, chúng ta sẽ không thấy phần khung được che kín bên trong bởi các tấmthạch cao và có cảm giác như trần đúc bê tông hoặc các vách ngăn được xây bằngvật liệu gạch truyền thống

- Khung cửa thép là sản phẩm thay thế lý tưởng cho các khung cửa bằng gỗtruyền thống

Sản phẩm của Vĩnh Tường được sản xuất và cấp Chứng nhận phù hợp tiêu

chuẩn Hoa Kỳ ASTM C625 - 00

Thanh viền tường: thanh viền tường được liên kết với tường hoặc vách ngăn Các tấm trần: Các tấm trần sẽ được đặt lên các hệ thanh (chính, phụ, viền

tường) tạo thành bề mặt tường trang trí

Phân loại : có hai hệ thống kích thước là hệ mét và hệ inch, tạo thành 2 loại ô

trần (1220610mm) hay (610mm610mm) hoặc (1200mm 600mm) hay(600mm  600mm)

- Tổ hợp 1 (hệ inch): VT 3660, VT 1220, VT 610, VT 20/22 (loại:F/PT/TK/S/E/ …)

- Tổ hợp 2 (hệ mét): VT 3600, VT 1200, VT 600, VT 20/22 (loại: F/PT/TK/S/E/ …)

Khung trần chìm:

Giới thiệu:

Trần chìm là bộ phận của công trình có tác dụng bao che, cách âm, cách nhiệt

và trang trí nội thất Hệ thống khung trần chìm sẽ được bao phủ bằng tấm thạch caobên ngoài sau khi công trình hoàn thiện

Sản phẩm của Vĩnh Tường được sản xuất và cấp Chứng nhận phù hợp tiêu

chuẩn Hoa Kỳ ASTM C625 - 00

Cấu tạo:

Thanh chính: là thanh chịu lực chính, được treo lên trần bằng các cụm ty treo

và tăng đơ

Thanh phụ: thanh phụ được liên kết với thanh chính.

Thanh viền tường: thanh viền tường được liên kết với tường hoặc vách ngăn Các tấm trần: Các tấm trần sẽ được liên kết với các thanh chính, thanh phụ và

thanh viền tường tạo thành bề mặt trần

Phụ kiện: Dùng để liên kết các thanh và tấm trần với nhau để tạo thành hệ trần

Tổ hợp 6: VTV 100 + VTV 102 Tổ hợp 12: Stud VTV125 + Track VTV127Giới thiệu:

Khung vách Vĩnh Tường kết hợp với các tấm phẳng(tấm thạch cao, tấm ximăng) sẽ tạo thành vách ngăn nhẹ(dry wall) dùng trong xây dựng và trang trí nộithất

Cấu tạo

Hệ khung vách ngăn được cấu tạo như sau:

- Thanh đứng: là thanh chịu lực chính để đỡ hệ vách ngăn

- Thanh ngang: Được liên kết được liên kết với các thanh đứng bằng ri-vê

- Tấm phẳng: Tấm phẳng liên kết với hệ thanh đứng và thanh ngang bằng ri-vê

để tạo thành hệ vách ngăn Tấm phẳng có thể là tấm thạch cao, tấm xi măng

Phối cảnh cấu tạo điển hình

Tiện ích sản phẩm

Dòng sản phẩm khung vách ngăn Vĩnh Tường có các ưu điểm vượt trội sau:

- Có thể chịu ẩm ướt nếu sử dụng tấm chống ẩm

- Chống mối mọt

- Chống cháy.

- Lắp ráp và tháo gỡ nhanh với các dụng cụ thợ mộc thông thường

- Tiết kiệm: thi công nhanh, khô ráo và nhẹ nên có thể giảm giá thành kết cấu

- Nhẹ: trọng lượng vách chỉ 20% so với vách xâybằng gạch trát hai mặt

* Khung cửa thép

Giới thiệu:

Khung cửa thép dùng trong các công trình nhà

ở, nhà máy, khách sạn, văn phòng, trường học và đặcbiệt là trong các công trình cao tầng có yêu cầu cao

về chống cháy

- Được dùng làm khung bao cho các cánh cửathép và cửa gỗ Khung cửa thép dùng trong các côngtrình nhà ở, nhà máy, khách sạn, văn phòng, trườnghọc và đặc biệt là trong các công trình cao tầng cóyêu cầu cao về chống cháy

- Được dùng làm khung bao cho các cánh cửa thép và cửa gỗ

Nguyên liệu

Sử dụng thép mạ hợp kim nhôm kẽm ZINCALUME® của công ty BlueScopeSteel Thép ZINCALUME® có tuổi thọ kéo dài gấp 4 lần so với thép mạ kẽm thôngthường, đồng thời có khả năng phân nhiệt và chống nhiệt cao,chất lượng sản phẩmđược BlueScope Steel bảo hành

* Phụ kiện sử dụng hệ thống khung trần, khung vách : PK01, PK02, PK03,

PK04, PK06, PK07, PK08, PK09, PK11, PK16, PK21, PK35, PK36, PK37, PK38,PK210, PK211, PK223, Ty 4mm, Ty 3mm,

* Tấm trang trí:

Giới thiệu:

Tấm trang trí của Vĩnh Tường được sản xuất trên dây chuyền tự động, với hệthống đảm bảo chất lượng theo hệ thống ISO 9000 Nguyên liệu được cung cấp từcác tập đoàn UCC - Đài Loan, James Hardie - Australia, Nylex - Malaysia

Phân loại: Tấm trang trí Vĩnh Tường gồm 4 nhóm chính

Với các đặc tính sau:

- Dày 9,5 mm hoặc 12mm

- Trong trường hợp khách hàng yêu cầu tăng cường khả năng chống ẩm , VĩnhTường có thể cung cấp tấm trang trí với nguyên liệu là tấm xi măng dày từ 4,5mmđến 6mm

- Có nhiều màu sắc , hoa văn khác tùy theo đơn hàng

Hội chợ Triển lãm Quốc tế, thương hiệu hàng đầu về vật liệu xây dựng và trang trínội thất tại Việt Nam.

20% lượng sản phẩm, góp phần vào chiến lược xuất khẩu chung cho nền kinh tếnước nhà Với những thành tích trên Vĩnh Tường đã được Bộ Thương mại tặngbằng khen về thành tích xuất khẩu 3 năm liền (2002, 2003, 2004) và 2005 cũng đạttrên chuẩn được xét thưởng

I.2.2.Công nghệ,máy móc thiết bị

Một vài hình ảnh về nhà máy của chi nhánh phía Bắc

Quy trinh sản xuất khung trần,khung vách ngăn :