PHẦN ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Ngày nay, hình ảnh doanh nghiệp tạo nên nhiều yếu tố, như: sản phẩm hàng hoá - dịch vụ doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm hàng hóa - dịch vụ, giá thái độ phục vụ khách hàng, uy tín thương trường… Trong đó, cách thức đưa hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng yếu tố quan trọng góp phần tạo dựng nên hình ảnh doanh nghiệp yếu tố tạo nên khác biệt doanh nghiệp thương trường Hiện nay, với môi trường cạnh tranh khốc liệt, việc đạt lợi cạnh tranh thương trường ngày trở nên khó khăn hơn; chiến lược quảng cáo xúc tiến có kết ngắn hạn Vì thế, doanh nghiệp cố cách để tìm chiến lược Marketing hữu hiệu nhằm dựa vào để tạo khác biệt cạnh tranh Hệ thống phân phối hàng hoá doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp xổ số nói riêng chiến lược Marketing hữu hiệu tạo sở cho cạnh tranh khác biệt cạnh tranh cách hiệu thị trường Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình doanh nghiệp 100% vốn nhà nước, có chức tổ chức phát hành loại hình vé XSKT nhằm đáp ứng nhu cầu giải trí lành mạnh nhân dân theo quy định BTC Từ 01/01/2005, thực chủ trương BTC, Công ty tham gia thị trường chung XSKT miền Trung, phát hành tiêu thụ vé 14 tỉnh từ Quảng Bình đến Ninh Thuận, Đắk Nông Là đơn vị xếp lịch mở thưởng bất lợi nhất; có thị trường bán vé nội tỉnh thấp khu vực (doanh số 0,04 tỷ đồng/ngày, tồn thị trường khoảng 12 tỷ, 0,33%) cách xa thị trường lớn khu vực; tiềm lực tài yếu nhiều khó khăn khác Do đó, Cơng ty phải chấp nhận cạnh tranh không cân sức với đơn vị bạn để thâm nhập chiếm lĩnh thị trường Công ty sử dụng hệ thống kênh phân phối vé XSKT cho toàn thị trường 14 tỉnh Miền Trung Tây Nguyên Tuy nhiên, hiệu chưa cao; phần lớn kênh phân phối ảnh hưởng tiêu cực từ hội kinh doanh; thành viên mạnh kênh phân phối thường áp đặt mục tiêu lên thành viên yếu hay với người tiêu dùng; số kênh quản lý theo kiểu chắp vá nên hiệu cạnh tranh khơng cao Vì vậy, phải quan tâm nhiều đến việc hoàn thiện kênh phân phối, xem xét toàn diện vấn đề liên quan đến hệ thống kênh phân phối nhằm tạo thống cao từ phát huy hiệu kênh Do đó, hồn thiện kênh phân phối cần phải xem xét vấn đề mang tính chiến lược nhằm tăng sức cạnh tranh Công ty tình hình để đạt mục tiêu cuối doanh nghiệp Mặt khác, từ tháng 10/2016 đến nay, phát hành thiếu kiểm soát cạnh tranh không lành mạnh vé XSĐT làm cho doanh thu tiêu thụ vé XSTT khu vực miền Trung giảm sút nghiêm trọng Với tình hình trên, Cơng ty khơng kiện tồn hệ thống kênh phân phối vé XSKT, việc XSĐT sử dụng kênh phân phối vé XSKT để tiêu thụ vé XSĐT dẫn đến việc đánh loại hình XSKT Cơng ty nói riêng cơng ty XSKT khu vực miền Trung nói chung điều tất yếu khơng xa Từ nhận thức trên, chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé xổ số kiến thiết Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình” làm luận văn với mong muốn đóng góp thiết thực vào việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé XSKT Công ty nhằm nâng cao tạo khác biệt cạnh tranh, nâng cao doanh thu, bảo toàn phát triển vốn, hoàn thành mục tiêu nhà nước tỉnh đặt Công ty năm tới 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối vé XSKT, từ đề xuất số giải pháp hồn thiện kênh phân phối vé XSKT Cơng ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình 1.2.2 Mục tiêu cụ thể Tổng hợp sở khoa học kênh phân phối làm sở nghiên cứu đề tài Phân tích thực trạng, đánh giá ưu điểm, hạn chế kết đạt kênh phân phối vé XSKT Cơng ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình Đề xuất số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối vé XSKT Công ty thời gian tới 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu Các vấn đề liên quan đến quản lý kênh phân phối kinh doanh XSKT Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: Tại Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình - Phạm vi thời gian: Luận văn sử dụng số liệu thứ cấp giai đoạn từ năm 2014 - 2016 số liệu sơ cấp điều tra năm 2017 1.4 Phương pháp nghiên cứu 1.4.1 Thu thập liệu * Dữ liệu thứ cấp: - Số liệu thứ cấp thu thập từ nguồn Báo cáo tài Cơng ty Báo cáo sơ kết, tổng kết Hội đồng XSKT khu vực miền Trung từ năm 2014 - 2016 - Thu thập cơng trình nghiên cứu, sách báo liên quan đến đề tài luận văn từ thư viện trạng mạng * Dữ liệu sơ cấp: Tác giả xây dựng bảng câu hỏi sau sử dụng phương pháp vấn nhóm tham khảo để điều chỉnh bảng câu hỏi sau cho phù hợp với ngành XSKT Đề tài tiến hành thu thập số liệu sơ cấp thông qua vấn ngẫu nhiên cán bộ, nhân viên công tác đại lý, kênh phân phối vé XSKT Công ty thông qua bảng hỏi 06 nội dung nhằm nắm bắt nội dung liên quan đến kênh phân phối công ty, cụ thể: - Cung cấp hàng hóa; Cơ sở vật chất trang thiết bị; Chính sách bán hàng; Thơng tin bán hàng; Nghiệp vụ bán hàng; Quan hệ cá nhân Kích thước mẫu xác định dựa sở tiêu chuẩn 5:1 Bollen (1998) Hair & ctg (1998), tức để đảm bảo phân tích liệu (phân tích nhân tố khám phá EFA) tốt cần 05 quan sát cho 01 biến đo lường số quan sát khơng nên 100 Mơ hình khảo sát luận văn gồm 06 nhân tố độc lập với 24 biến Do đó, số lượng mẫu cần thiết từ 24 x = 120 trở lên Tuy nhiên, q trình thu thập số liệu có nhiều cán bộ, nhân viên không trả lời không hiểu số câu hỏi, Do đó, để đảm bảo độ tin cậy nguồn số liệu thu thập được, đề tài tiến hành phát thêm 50 phiếu khảo sát Sau gần tháng, số lượng bảng hỏi thu hồi 154 + Đề tài tiến hành loại phiếu khảo sát không trả lời số câu hỏi bảng khảo sát Như vậy, tổng số phiếu đề tài đưa vào nhập liệu 150 phiếu Phương pháp chọn mẫu: Dựa vào cấu doanh thu XSKT địa bàn Công ty, luận văn chia 11 thị trường XSKT thành 03 nhóm thị trường sau: + Nhóm 1: Khánh Hịa; Nhóm 2: Quảng Nam, Đà Nẵng, TTh Huế, Quảng Bình; Nhóm 3: Quảng Ngãi, Phú n, Ninh Thuận, Đăk Lăk, Đăk Nông, Gia Lai Khảo sát tỉnh đại diện cho nhóm trên, bao gồm: Khánh Hồ - đại diện nhóm 1; Quảng Bình - đại diện nhóm 2; Quảng Ngãi - đại diện nhóm Với số mẫu dự kiến danh sách nhân viên thị trường công ty cung cấp, luận văn chọn mẫu phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản 1.4.2 Phương pháp xử lý số liệu * Phương pháp thống kê mô tả Thống kê mô tả tổng hợp phương pháp đo lường, mơ tả trình bày số liệu ứng dụng vào lĩnh vực kinh tế cách rút kết luận dựa số liệu thông tin thu thập điều kiện không chắn Phương pháp sử dụng luận văn để mơ tả phân tích số liệu đặc điểm đối tượng vấn (như: độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn,…) * Độ tin cậy Cronbach’s Alpha Phương pháp phân tích độ tin cậy hệ số Cronbach’s Alpha nhằm kiểm tra tính thống biến quan sát thông qua hệ số Cronbach’s Alpha Kiểm định cho phép xác định mức độ phù hợp mơ hình phân tích nhân tố đối tượng nghiên cứu kiểm tra mức độ tương quan nội biến sử dụng mơ hình so với tương quan biến tổng Theo Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), nhiều nhà nghiên cứu đồng ý hệ số Cronbach’s Alpha có giá trị từ 0,6 trở lên đến gần 1,0 Thực tế, hệ số tương quan đạt từ 0,6 trở lên sử dụng trường hợp khái niệm nghiên cứu mới người trả lời bối cảnh nghiên cứu Bên cạnh đó, hệ số Cronbach’s Alpha cho phép loại biến khơng có tương quan nội với biến nghiên cứu giá trị Cronbach’s Alpha nhỏ 0,3 * Phân tích nhân tố EFA Các thang đo đạt yêu cầu độ tin cậy sử dụng phân tích nhân tố để rút gọn tập gồm nhiều biến quan sát thành tập biến (gọi nhân tố) Các nhân tố rút gọn có ý nghĩa chứa đựng hầu hết nội dung thông tin tập biến ban đầu (Hair, Anderson, Tatham Black, 1998) Phương pháp phân tích nhân tố EFA dùng để kiểm định giá trị khái niệm thang đo (Lê Ngọc Đức, 2008) Kiểm định Barlett có ý nghĩa thống kê (sig < 0,05), chứng tỏ biến quan sát có tương quan với tổng thể Xem xét giá trị KMO: 0,5 ≤ KMO ≤ phân tích nhân tố thích hợp với liệu Ngược lại, KMO ≤ 0,5 thi phân tích nhân tố có khả khơng thích hợp với liệu (Hoàng Trọng Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008) Để phân tích EFA có giá trị thực tiễn: tiến hành loại biến quan sát có hệ số tải nhân tố < 0,5 Xem lại thông số Eigenvalues (đại diện cho phần biến thiên giải thích nhân tố) có giá trị > Xem xét giá trị tổng phương sai trích (yêu cầu ≥ 50%) cho biết nhân tố trích giải thích phần trăm biến thiên biến quan sát Tiêu chuẩn hệ số tải nhân tố phải lớn 0,5 để đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực EFA Các mức giá trị hệ số tải nhân tố: lớn 0,3 đạt mức tối thiểu, lớn 0,4 quan trọng, lớn 0,5 có ý nghĩa thực tiễn Tiêu chuẩn chọn mức giá trị hệ số tải nhân tố: cỡ mẫu 350 chọn hệ số tải nhân tố lớn 0,3, cỡ mẫu khoản 100 đến 350 chọn hệ số tải nhân tố lớn 0,5; Nếu cỡ mẫu khoảng 50 đến 100 hệ số tải nhân tố phải lớn 0,75 (Hair & ctg, 1998) * Phân tích hồi quy đa biến Phân tích hồi quy xác định mối quan hệ biến phụ thuộc (Công tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình) biến độc lập (Cung cấp hàng hóa, Chính sách bán hàng, Thơng tin bán hàng, Nghiệp vụ bán hàng, Cơ sở vật chất, Quan hệ cá nhân) Mơ hình phân tích hồi quy mơ tả hình thức mối liên hệ, qua giúp dự đoán mức độ biến phụ thuộc biết trước giá trị biến độc lập Phương pháp phân tích lựa chọn Stepwise, phương pháp sử dụng rộng rãi cá nghiên cứu Mức ý nghĩa xác lập cho kiểm định phân tích 5% (độ tin cậy 95%) Các kết luận dựa hàm hồi quy tuyến tính thu có ý nghĩa làm hồi quy phù hợp với liệu mẫu hệ số hồi quy khác có ý nghĩa, đồng thời giả định hàm hồi quy tuyến tính cổ điển phương sai, tính độc lập phần dư,… đảm bảo Vì thế, trước phân tích kết hồi quy, ta thường thực kiểm định độ phù hợp hàm hồi quy, kiểm định ý nghĩa hệ số hồi quy đặc biệt kiểm định giả định hàm Tiêu chuẩn chấp nhận phù hợp mơ hình tương quan hồi quy là: - Kiểm định F phải có giá trị sig < 0,05 - Tiêu chuẩn chấp nhận biến có giá trị Tolerance > 0,0001 * Kiểm định T-test - Để đánh giá khác biệt trị trung bình tiêu nghiên cứu biến định lượng biến định tính, thường sử dụng kiểm định T-test Đây phương pháp đơn giản thống kê tốn học nhằm mục đích kiểm định so sánh giá trị trung bình biến với giá trị - Với việc đặt giả thuyết H0: Giá trị trung bình biến giá trị cho trước (µ = µ0) Và đưa đối thuyết H1: giá trị trung bình biến khác giá trị cho trước (µ ≠ µ0) Cần tiến hành kiểm chứng giả thuyết chấp nhận hay khơng Để chấp nhận hay bác bỏ giả thuyết dựa vào giá trị p-value, cụ thể sau: Nếu giá trị p-value ≤ α bác bỏ giả thuyết H0 chấp nhận đối thuyết H1 Nếu giá trị p-value > α chấp nhận giả thuyết H0 bác bỏ đối thuyết H1 Với giá trị α (mức ý nghĩa) luận văn 0,05 1.5 Cấu trúc luận văn Ngoài phần Đặt vấn đề, Kết luận Kiến nghị, phần Nội dung nghiên cứu luận văn kết cấu thành chương, cụ thể sau: Chương 1: Cơ sở khoa học quản trị kênh phân phối Chương 2: Thực trạng kênh phân phối vé xổ số kiến thiết Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình Chương 3: Giải pháp hồn thiện kênh phân phối kinh doanh xổ số kiến thiết Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Bản chất kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn phát triển đòi hỏi phải có chiến dịch kinh doanh phù hợp với điều kiện doanh nghiệp nhu cầu thị trường Kinh nghiệm số doanh nghiệp thành công thị trường cho thấy để có lợi cạnh tranh trì lợi cạnh tranh chiến lược tiêu thụ sản phẩm có vai trị đặc biệt quan trọng Việc tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp trì lợi cạnh tranh dài hạn Đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh XSKT kênh phân phối vé XSKT có vai trị quan trọng định thành bại doanh nghiệp chế “thị trường chung” XSKT Vậy kênh phân phối sản phẩm gì? Có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối tuỳ theo quan điểm [11] - Theo quan điểm nhà sản xuất: Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối - Theo quan điểm nhà trung gian: Kênh phân phối dòng chảy việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hoá hay dịch vụ qua cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng - Theo quan điểm chức phân phối: Kênh phân phối hệ thống hậu cần (logistics) nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điểm địa điểm định - Theo quan điểm chức quản trị: Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường Kênh phân phối có đặc trưng chủ yếu sau: [11] - Kênh phân phối tổ chức quan hệ: Đề cập đến chức đàm phán thành viên kênh - Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên ngoài: Kênh phân phối tồn bên doanh nghiệp, việc tổ chức kênh liên quan đến việc quản lý tổ chức nội doanh nghiệp - Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên để quản lý hoạt động: Các hoạt động bao gồm định hướng phát triển kênh ban đầu đến quản lý hoạt động hàng ngày kênh - Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối nó: Kênh phân phối tồn nhằm đạt mục tiêu phân phối mục tiêu hoạt động Marketing Khi có thay đổi hay điều chỉnh mục tiêu phân phối, yếu tố tổ chức quan hệ bên cách thức quản lý hoạt động thay đổi theo Tóm lại, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất (cung ứng dịch vụ) thực bán sản phẩm (dịch vụ) cho người sử dụng (người tiêu dùng cuối cùng) Kênh phân phối đối tượng để tổ chức, quản lý công cụ Marketing trọng yếu doanh nghiệp 1.1.1.2 Các chức kênh phân phối Các nhà sản xuất (cung ứng dịch vụ), nhà trung gian (nhà buôn sỉ, lẻ ) thành viên khác kênh phân phối tồn theo cấu trúc nhằm thực hay số chức chủ yếu sau kênh phân phối:[11] - Thơng tin, giới thiệu: Q trình phân phối thực chức thông tin, thu thập thông tin khách hàng tiềm khách hàng có, thơng tin đối thủ cạnh tranh - Kích thích tiêu thụ: Q trình phân phối thực hoạt động truyền bá thơng tin hàng hố, chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách hàng trung gian - Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ: Các công ty phải thực quan hệ tiếp xúc để xác định người mua hàng giai đoạn khác kênh Thông báo cho khách hàng biết thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại nhận đơn đặt hàng - Thích ứng, hồn thiện sản phẩm: Các thành viên kênh thực hoạt động nhằm gia tăng hiệu trình trao đổi, tăng tính thích ứng hồn thiện sản phẩm thơng qua hoạt động như: phân loại hàng hố, đóng gói, bảo hành - Thương lượng: Thông qua thực thoả thuận, đàm phán liên quan đến giá điều kiện bán hàng, thực việc chuyển giao sở hữu hàng hố, dịch vụ - Lưu thơng hàng hố: Thơng quan hoạt động vận chuyển, bảo quản lưu kho hàng hoá làm cầu nối sản xuất tiêu dùng Điều hoà cung cầu khu vực thị trường thời điểm tiêu dùng khác - Tài chính, trang trải chi phí: Thơng qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm nguồn tài trang trải cho hoạt động sản xuất hoạt động kênh - Chấp nhận rủi ro: Khi mua sản phẩm từ nhà sản xuất, trung gian phải chấp nhận rủi ro gặp số nguyên nhân khách quan chủ quan như: thay đổi thị hiếu người tiêu dùng, sản phẩm bị hư hỏng trình vận chuyển lưu kho, dự trữ bất trắc cung cấp tín dụng cho khách hàng hay rủi ro tình hình kinh tế Tóm lại, vấn đề đặt chức cần phải thực mà thực chức Nhà sản xuất thực hết chức trên, nhiên phân tán khả nguồn lực họ, đồng thời chi phí thực tăng lên Việc chuyển giao chức cho trung gian giảm thiểu chi phí thực chun mơn hố cao hơn, có hiệu 1.1.1.3 Dịng dịch chuyển kênh phân phối Kênh phân phối hoạt động thông qua dòng vận động (dòng chảy) Các dòng chảy kết nối thành viên kênh với Mỗi dòng chảy tập hợp chức thực thường xuyên thành viên kênh [12] 10 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Kết XSKT đợt trước cập nhật liên tục Thơng báo giải thưởng XSKT cập nhật nhanh chóng Cơng ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình giải đáp nhiệt tình, đúng, Các tranh chấp khiếu nại giải nhanh chóng Reliability Statistics Cronbach's Alpha 881 Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted 10.53 5.016 771 909 10.43 4.677 859 878 10.73 4.895 873 874 10.70 5.379 756 913 N of Items Item-Total Statistics Scale Mean Scale if Item Variance if Deleted Item Deleted Nhân viên Công ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình có kiến thức tốt sản phẩm, giải tốt thắc mắc đại lý Nhân viên Công ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình triển khai kịp thời sách bán hàng đến đại lý lẻ Các đại lý tập huấn định kỳ hàng năm nghiệp vụ bán hàng Nhân viên Công ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình chăm sóc thường xun điểm bán Reliability Statistics Cronbach's Alpha 940 Corrected Cronbach' Item-Total s Alpha if Correlation Item Deleted 10.60 2.658 734 852 10.53 2.734 667 875 10.43 2.328 743 851 10.43 2.328 842 807 N of Items Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Nhân viên Công ty TNHH thành viên XSKT hỏi thăm, động viên đại lý Công ty TNHH thành viên XSKT thường xuyên tổ chức kiện tri ân khách hàng Công ty TNHH thành viên XSKT mong muốn hợp tác với nhà bán lẻ 111 Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted 6.67 2.506 893 900 7.30 2.359 852 933 6.77 2.462 885 905 PHỤ LỤC 5: EFA KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Approx Chi-Square Bartlett's Test of Df Sphericity Sig Rotated Component Matrixa 912 781 798 862 947 Vé XSKT cung cấp đảm bảo chất lượng Số lượng vé XSKT giao hàng với hợp đồng Thủ tục đổi vé XSKT bị hỏng dễ dàng Vé XSKT vận chuyển kịp thời Chính sách hỗ trợ vận chuyển tốt Được hỗ trợ gian hàng bán vé XSKT Được hỗ trợ trang thiết bị cần thiết (như: áo mưa, dù, túi xách, đèn soi vé giả,…) Thường xuyên nhận tờ rơi, banrol, pano Được hỗ trợ hình ảnh bên Tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho đại lý hợp lý Phương thức toán tiện lợi Trả thưởng cho khách hàng kịp thời Giá ổn định Kết XSKT đợt trước cập nhật liên tục Thông báo giải thưởng XSKT cập nhật nhanh chóng Cơng ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình giải đáp nhiệt tình, đúng, Các tranh chấp khiếu nại giải nhanh chóng Nhân viên Công ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình có kiến thức tốt sản phẩm, giải tốt thắc mắc đại lý Nhân viên Công ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình triển khai kịp thời sách bán hàng đến đại lý lẻ Các đại lý tập huấn định kỳ hàng năm nghiệp vụ bán hàng Nhân viên Cơng ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình chăm sóc thường xun điểm bán Nhân viên Cơng ty TNHH thành viên XSKT hỏi thăm, động viên đại lý Công ty TNHH thành viên XSKT thường xuyên tổ chức kiện tri ân khách hàng Công ty TNHH thành viên XSKT mong muốn hợp tác với nhà bán lẻ Extraction Method: Principal Component Analysis Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization a Rotation converged in iterations 112 511 4699.509 276 000 Component 895 768 753 806 914 842 849 855 829 881 944 843 780 835 770 862 831 743 858 PHỤ LỤC 6: HỒI QUY Correlations QTKPP CCHH CSVC CSBH TT NVBH QH QTKPP 1.000 508 432 591 435 565 695 CCHH 508 1.000 434 381 306 203 358 CSVC 432 434 1.000 326 112 218 111 CSBH 591 381 326 1.000 274 355 492 TT 435 306 112 274 1.000 204 279 NVBH 565 203 218 355 204 1.000 596 QH 695 358 111 492 279 596 1.000 000 000 000 000 000 000 CCHH 000 000 000 000 006 000 CSVC 000 000 000 086 004 089 Sig (1-tailed) CSBH 000 000 000 000 000 000 TT 000 000 086 000 006 000 NVBH 000 006 004 000 006 000 QH 000 000 089 000 000 000 QTKPP 150 150 150 150 150 150 150 CCHH 150 150 150 150 150 150 150 CSVC 150 150 150 150 150 150 150 CSBH 150 150 150 150 150 150 150 TT 150 150 150 150 150 150 150 NVBH 150 150 150 150 150 150 150 QH 150 150 150 150 150 150 150 Pearson Correlation QTKPP N Model Summary Model R R Square Adjusted R Std Error of Square the Estimate a 695 484 480 479 782b 611 606 417 812c 660 653 392 d 683 674 379 e 834 695 685 373 839f 704 691 369 826 113 a Predictors: (Constant), QH b Predictors: (Constant), QH, CSVC c Predictors: (Constant), QH, CSVC, TT d Predictors: (Constant), QH, CSVC, TT, CSBH e Predictors: (Constant), QH, CSVC, TT, CSBH, NVBH f Predictors: (Constant), QH, CSVC, TT, CSBH, NVBH, CCHH Coefficientsa Model Unstandardized Standardized Coefficients Coefficients B Std Beta Error (Constant) 1.652 180 QH 600 051 695 (Constant) 097 274 QH 566 045 656 CSVC 476 069 359 (Constant) -.365 276 QH 512 044 593 CSVC 451 065 340 TT 208 046 231 (Constant) -.407 268 QH 443 047 514 CSVC 385 066 291 TT 187 045 207 CSBH 173 053 187 (Constant) -.687 288 QH 375 054 435 CSVC 358 066 270 TT 184 044 204 CSBH 169 052 183 NVBH 180 075 141 (Constant) -.691 285 QH 348 055 403 CSVC 303 071 229 TT 166 044 184 CSBH 158 052 170 NVBH 198 075 155 CCHH 099 049 112 a Dependent Variable: QTKPP 114 t Sig Collinearity Statistics Tolerance 9.157 11.774 353 12.670 6.941 -1.323 11.761 6.979 4.568 -1.522 9.401 5.865 4.196 3.264 -2.386 6.909 5.463 4.194 3.252 2.409 -2.425 6.267 4.301 3.744 3.035 2.657 1.995 000 000 724 000 000 188 000 000 000 130 000 000 000 001 018 000 000 000 001 017 017 000 000 000 003 009 048 VIF 1.000 1.000 988 988 1.012 1.012 916 981 915 1.092 1.020 1.093 732 889 896 669 1.365 1.125 1.116 1.494 534 863 895 669 620 1.872 1.158 1.117 1.495 1.612 501 731 858 660 611 664 1.994 1.367 1.165 1.515 1.636 1.507 PHỤ LỤC 7: T – TEST One-Sample Test T Vé XSKT cung cấp đảm bảo chất lượng Số lượng vé XSKT giao hàng với hợp đồng df Test Value = Sig (2- Mean 95% Confidence Interval tailed) Differenc of the Difference e Lower Upper 6.103 149 000 400 27 53 7.209 149 000 500 36 64 Thủ tục đổi vé XSKT bị hỏng dễ dàng 1.469 149 144 100 -.03 23 Vé XSKT vận chuyển kịp thời 6.103 149 000 400 27 53 Chính sách hỗ trợ vận chuyển tốt 6.734 149 000 467 33 60 One-Sample Test t Tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho đại lý hợp lý Phương thức toán tiện lợi Trả thưởng cho khách hàng kịp thời Giá ổn định df Test Value = Sig (2- Mean 95% Confidence Interval tailed) Differenc of the Difference e Lower Upper 4.218 149 000 267 14 39 4.689 6.583 8.532 149 149 149 000 000 000 300 433 533 17 30 41 43 56 66 One-Sample Test Test Value = t df Sig (2- Mean tailed) Differenc e Kết XSKT đợt trước cập nhật liên tục Thông báo giải thưởng XSKT cập nhật nhanh chóng Cơng ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình giải đáp nhiệt tình, đúng, Các tranh chấp khiếu nại giải nhanh chóng 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper 8.712 149 000 600 46 74 9.911 149 000 700 56 84 6.103 149 000 400 27 53 6.952 149 000 433 31 56 115 One-Sample Test t Nhân viên Công ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình có kiến thức tốt 8.817 sản phẩm, giải tốt thắc mắc đại lý Nhân viên Công ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình triển khai kịp 10.141 thời sách bán hàng đến đại lý lẻ Các đại lý tập huấn định kỳ hàng 10.363 năm nghiệp vụ bán hàng Nhân viên Công ty TNHH thành viên XSKT Quảng Bình chăm sóc 11.237 thường xuyên điểm bán df Test Value = Sig (2Mean tailed) Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper 149 000 400 31 49 149 000 467 38 56 149 000 567 46 67 149 000 567 47 67 One-Sample Test t Được hỗ trợ gian hàng bán vé XSKT Được hỗ trợ trang thiết bị cần thiết (như: áo mưa, dù, túi xách, đèn soi vé giả,…) Thường xuyên nhận tờ rơi, banrol, pano Được hỗ trợ hình ảnh bên ngồi Nhân viên Cơng ty TNHH thành viên XSKT hỏi thăm, động viên đại lý Công ty TNHH thành viên XSKT thường xuyên tổ chức kiện tri ân khách hàng Công ty TNHH thành viên XSKT mong muốn hợp tác với nhà bán lẻ df Test Value = Sig (2Mean tailed) Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper 33 53 8.593 149 000 433 14.233 149 000 733 63 84 10.846 149 000 500 41 59 8.817 149 000 400 One-Sample Test Test Value = t df Sig (2Mean tailed) Difference 31 49 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper 10.940 149 000 700 57 83 953 149 342 067 -.07 20 9.155 149 000 600 47 73 116 PHỤ LỤC 8: PHÂN TÍCH PHƯƠNG SAI ANOVA Khu vực Khu vực Descriptives Mean Std.Dev Std 95% Confidence Interval for Mean Mini Maxim iation Error Lower Bound mum um Upper Bound 35 3.21 807 136 2.93 3.49 54 3.41 736 100 3.21 3.61 Khu vực 61 3.43 729 093 3.25 3.62 Total Khu vực Khu vực Khu vực Total Khu vực Khu vực Khu vực Total Khu vực Khu vực Khu vực Total Khu vực Khu vực Khu vực Total Khu vực Khu vực Khu vực Total Khu vực 150 35 54 61 150 35 54 61 150 35 54 61 150 35 54 61 150 35 54 61 150 35 3.37 3.47 3.54 3.52 3.52 3.63 3.45 3.18 3.38 3.57 3.55 3.50 3.53 3.66 3.51 3.40 3.50 3.70 3.54 3.24 3.46 3.83 750 465 535 497 501 700 776 624 718 756 724 743 735 579 509 473 518 885 680 728 770 785 061 079 073 064 041 118 106 080 059 128 098 095 060 098 069 061 042 150 093 093 063 133 3.25 3.31 3.39 3.40 3.44 3.39 3.24 3.02 3.27 3.31 3.35 3.31 3.41 3.46 3.37 3.28 3.42 3.40 3.35 3.05 3.33 3.56 3.49 3.63 3.68 3.65 3.60 3.87 3.66 3.34 3.50 3.83 3.74 3.69 3.65 3.86 3.65 3.52 3.58 4.01 3.72 3.43 3.58 4.10 3 3 2 2 2 2 3 3 2 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 Khu vực 54 3.83 666 091 3.65 4.02 Khu vực 61 3.57 562 072 3.43 3.72 3.73 665 054 3.62 Test of Homogeneity of Variances Levene Statistic df1 df2 279 147 3.83 N CCHH CSVC CSBH TT NVBH QH QTKPP Total CCHH 150 Sig .757 CSVC 614 147 542 CSBH 1.268 147 284 TT 081 147 922 NVBH 647 147 525 QH 3.269 147 041 QTKPP 2.285 147 105 117 ANOVA Sum of Squares Between Groups CCHH 605 Within Groups 82.683 147 562 Total 83.893 149 098 049 Within Groups 37.360 147 254 Total 37.458 149 4.752 2.376 Within Groups 71.957 147 490 Total 76.708 149 128 064 Within Groups 80.331 147 546 Total 80.458 149 1.459 730 Within Groups 38.541 147 262 Total 40.000 149 5.355 2.677 Within Groups 82.960 147 564 Total 88.315 149 2.404 1.202 Within Groups 63.389 147 431 Total 65.793 149 Between Groups CSBH Between Groups TT Between Groups NVBH Between Groups QH Between Groups QTKPP Mean Square 1.210 Between Groups CSVC df 118 F Sig 1.076 344 193 825 4.854 009 117 890 2.783 065 4.744 010 2.787 065 ĐVT: tỷ đồng Phụ lục 9: Quy mô, cấu doanh thu Công ty từ năm 2014-2017 Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2015 so với 2014 (+), (-) 2016 so với 2015 % (+), (-) % 2017 so với 2016 (+), (-) % I Tổng DT 140,20 158,23 169,71 170,06 18,03 112,86 11,49 107,26 0,35 100,21 DT Xổ số 138,40 155,79 167,53 167,78 17,39 112,57 11,75 107,54 0,24 100,15 1,80 2,44 2,18 2,28 0,64 135,38 (0,26) 89,37 0,10 104,79 100,00 100,00 100,00 00,00 - 100,00 - 100,00 - 100,00 DT Xổ số 98,72 98,46 98,72 98,66 (0,26) 99,74 0,26 100,26 (0,06) 99,94 DT khác 1,28 1,54 1,28 1,36 0,26 119,96 (0,26) 83,32 0,08 106,00 DT khác II Tỷ trọng DT Nguồn: Phịng Tài - Kế tốn ĐVT: tỷ đồng Phụ lục 10: Tỷ trọng doanh thu vé xổ số kiến thiết từ năm 2014-2017 Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2015 so với 2014 (+), (-) 2016 so với 2015 % (+), (-) % 2017 so với 2016 (+), (-) % I Tổng DT 138,40 155,79 167,53 167,78 17,39 112,57 11,75 107,54 0,24 100,15 Vé Truyền thống 128,61 141,13 149,00 148,86 12,52 109,74 7,87 105,58 (0,14) 99,91 Vé Cào 3,83 6,62 7,95 7,38 2,79 172,89 1,33 120,15 (0,58) 92,74 Vé Bóc 3,14 5,28 7,40 7,65 2,14 167,98 2,12 140,18 0,25 103,32 Vé Lô tô 2,82 2,76 3,18 3,89 (0,06) 97,86 0,42 115,29 0,71 122,44 100,00 100,00 100,00 100,00 - 100,00 - 100,00 - 100,00 92,93 90,59 88,94 88,73 (2,33) 97,49 (1,65) 98,17 (0,21) 99,76 Vé Cào 2,77 4,25 4,75 4,40 1,48 153,59 0,50 111,72 (0,35) 92,60 Vé Bóc 2,27 3,39 4,42 4,56 1,12 149,23 1,03 130,35 0,14 103,17 Vé Lô tô 2,04 1,77 1,90 2,32 (0,27) 86,93 0,13 107,21 0,42 122,26 II Tỷ trọng DT Vé Truyền thống Nguồn: Phịng Tài - Kế tốn 119 ĐVT: tỷ đồng Phụ lục 11: Cơ cấu doanh thu địa bàn công ty từ năm 2014- 2017 Chỉ tiêu Quảng Bình Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2015 so với 2014 (+), (-) % 2016 so với 2015 (+), (-) % 2017 so với 2016 (+), (-) % 7,68 7,04 7,75 8,02 (0,64) 91,72 0,71 110,14 0,27 103,45 TTh Huế 15,58 18,43 19,76 20,78 2,84 118,25 1,34 107,26 1,02 105,14 Đà Nẵng 21,68 25,61 28,85 28,09 3,93 118,12 3,24 112,65 (0,76) 97,37 Quảng Nam 10,02 10,40 11,77 11,27 0,38 103,80 1,37 113,22 (0,51) 95,70 Quảng Ngãi 2,45 3,81 4,75 3,20 1,36 155,50 0,93 124,40 (1,55) 67,44 Phú Yên 0,15 0,26 0,68 1,04 0,11 174,21 0,42 265,23 0,36 152,90 Khánh Hoà 60,92 67,81 70,31 74,92 6,89 111,32 2,50 103,69 4,62 106,56 Ninh Thuận 12,57 13,83 13,93 11,98 1,26 110,03 0,10 100,74 (1,96) 85,96 Đăk Lăk 4,17 5,25 6,26 5,59 1,08 125,92 1,02 119,42 (0,68) 89,16 10 Đăk Nông 2,15 2,02 1,66 1,31 (0,13) 94,07 (0,37) 81,88 (0,35) 79,04 11 Gia Lai 1,04 1,33 1,81 1,58 0,29 128,27 0,48 135,71 (0,22) 87,67 138,40 155,79 167,53 167,78 17,39 112,56 11,75 107,54 0,24 100,15 Cộng Nguồn: Phịng Tài - Kế tốn ĐVT: tỷ đồng Phụ lục 12: Tình hình nộp thuế khoản phải nộp khác năm 2014-2017 Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2015 so với 2014 (+), (-) % 2016 so với 2015 (+), (-) % 2017 so với 2016 (+), (-) % Thuế GTGT 12,27 13,37 15,01 15,32 1,10 108,96 1,64 112,23 0,31 102,09 Thuế TTĐB 17,36 18,83 20,95 21,45 1,48 108,50 2,12 111,26 0,50 102,38 Thuế TNDN 0,27 0,41 0,54 0,73 0,13 149,45 0,14 133,83 0,19 134,51 Thuế khác 4,44 3,90 3,49 3,67 (0,54) 87,83 (0,41) 89,40 0,18 105,20 Cộng 34,33 36,50 39,98 41,16 2,17 106,32 3,48 109,53 1,18 102,95 Nguồn: Phịng Tài - Kế toán 120 ĐVT: tỷ đồng Phụ lục 13: Kết hoạt động kinh doanh công ty từ 2014-2017 Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2015 so với 2014 (+), (-) DT % 2016 so với 2015 (+), (-) % 2017 so với 2016 (+), (-) % 111,18 125,28 134,61 134,90 14,10 112,69 9,33 107,45 0,29 100,21 Giá vốn 78,31 97,82 102,48 102,35 19,51 124,91 4,67 104,77 (0,13) 99,87 LN gộp 32,86 27,46 32,12 32,54 (5,40) 83,56 4,66 116,98 0,42 101,30 0,86 0,95 0,42 1,21 0,09 110,46 (0,53) 44,18 0,79 288,03 Chi phí QLDN 32,18 26,92 30,50 31,39 (5,26) 83,67 3,58 113,29 0,89 102,91 LN trước thuế 1,85 2,01 2,58 2,91 0,16 108,44 0,57 128,60 0,32 112,58 Thuế TNDN 0,41 0,41 0,51 0,58 0,00 100,36 0,10 124,68 0,07 114,60 LN sau thuế 1,45 1,60 2,07 2,32 0,15 110,71 0,47 129,59 0,25 112,08 LN từ HĐTC Nguồn: Phịng Tài - Kế tốn ĐVT: tỷ đồng Phụ lục 14: Doanh thu kênh phân phối từ năm 2014-2017 Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2015 so với 2014 (+), (-) I DT kênh 2016 so với 2015 % (+), (-) % 2017 so với 2016 (+), (-) % 138,40 155,79 167,53 167,78 17,39 112,57 11,75 107,54 0,24 100,15 DT kênh trực tiếp 2,82 2,76 3,18 3,89 (0,06) 97,86 0,42 115,29 0,71 122,44 DT kênh gián tiếp 135,58 153,03 164,35 163,89 17,45 112,87 11,32 107,40 (0,47) 99,71 II Tỷ trọng DT 100,00 100,00 100,00 100,00 - 100,00 - 100,00 - 100,00 DT kênh trực tiếp 2,04 1,77 1,90 2,32 (0,27) 86,93 0,13 107,21 0,42 122,26 DT kênh gián tiếp 97,96 98,23 98,10 97,68 0,27 100,27 (0,13) 99,87 (0,42) 99,57 Nguồn: Phịng Tài - Kế tốn 121 ĐVT: tỷ đồng Phụ lục 15: Công tác tuyển chọn kênh phân phối công ty Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 2015 so với 2014 Năm 2017 (+), (-) % 2016 so với 2015 (+), (-) % 2017 so với 2016 (+), (-) % Quảng Bình 19 18 18 18 -1,00 94,74 0,00 100,00 0,00 100,00 TTh Huế 10 10 10 10 0,00 100,00 0,00 100,00 0,00 100,00 Đà Nẵng 12 12 12 12 0,00 100,00 0,00 100,00 0,00 100,00 Quảng Nam 6 6 0,00 100,00 0,00 100,00 0,00 100,00 Quảng Ngãi 8 8 0,00 100,00 0,00 100,00 0,00 100,00 Phú Yên 5 4,00 500,00 0,00 100,00 0,00 100,00 Khánh Hòa 15 15 15 15 0,00 100,00 0,00 100,00 0,00 100,00 Ninh Thuận 5 5 0,00 100,00 0,00 100,00 0,00 100,00 11 11 12 12 0,00 100,00 1,00 109,09 0,00 100,00 4 4 0,00 100,00 0,00 100,00 0,00 100,00 11 10 10 10 -1,00 90,91 0,00 100,00 0,00 100,00 102 104 105 105 2,00 101,96 1,00 100,96 0,00 100,00 Đăk Lăk 10 Đăk Nông 11 Gia Lai Cộng Nguồn: Phịng Tài - Kế tốn 122 ĐVT: tỷ đồng Phụ lục 16: Tỉnh hình thực nghĩa vụ toán đại lý từ 2014-2017 Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2015 so với 2014 (+), (-) % 2016 so với 2015 (+), (-) % 2017 so với 2016 (+), (-) % Quảng Bình 0,098 0,109 0,120 0,145 0,01 111,28 0,01 110,60 0,03 120,83 TTh Huế 0,611 0,639 0,750 0,960 0,03 104,51 0,11 117,37 0,21 128,00 Đà Nẵng 1,109 1,109 1,246 1,550 0,00 100,00 0,14 112,35 0,30 124,40 Quảng Nam 0,520 0,530 0,550 0,625 0,01 101,92 0,02 103,77 0,08 113,64 Quảng Ngãi 0,177 0,242 0,267 0,227 0,06 136,21 0,03 110,35 -0,04 85,18 Phú Yên 0,030 0,030 0,047 0,074 0,00 100,00 0,02 156,67 0,03 157,45 Khánh Hòa 4,077 4,350 4,571 4,630 0,27 106,70 0,22 105,08 0,06 101,29 Ninh Thuận 1,327 1,320 1,430 1,121 -0,01 99,51 0,11 108,33 -0,31 78,39 Đăk Lăk 0,533 0,392 0,406 0,515 -0,14 73,47 0,01 103,68 0,11 126,85 10 Đăk Nông 0,203 0,250 0,315 0,420 0,05 123,15 0,07 126,00 0,11 133,33 11 Gia Lai 0,193 0,200 0,223 0,231 0,01 103,47 0,02 111,60 0,01 103,49 8,878 9,170 9,925 10,498 0,29 103,28 0,76 108,23 0,57 105,78 Cộng Nguồn: Phịng Tài - Kế tốn ĐVT: tỷ đồng Phụ lục 17: Các sách hỗ trợ đại lý người bán lẻ từ 2014-2017 Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2015 so với 2014 (+), (-) 2016 so với 2015 2017 so với 2016 % (+), (-) % (+), (-) % Túi xách bán vé - 90,0 - 155,0 90,00 0,00 -90,00 0,00 155,00 0,00 Lịch quảng cáo 195,1 235,5 250,0 280,7 40,40 120,71 14,50 106,16 30,70 112,28 Áo mưa 80,0 100,0 105,0 150,0 20,00 125,00 5,00 105,00 45,00 142,86 Đèn soi vé giả 45,0 - 45,0 60,3 -45,00 0,00 45,00 0,00 15,30 134,00 Tờ dò kết 38,1 39,3 42,2 55,2 1,20 103,15 2,90 107,38 13,00 130,81 358,2 464,8 442,2 701,2 106,60 129,76 -22,60 95,14 259,00 158,57 Cộng Nguồn: Phịng Tài - Kế tốn 123 ĐVT: tỷ đồng Phụ lục 18: Số liệu đánh giá hiệu kênh từ 2014-2017 Chỉ tiêu Đại lý Quảng Bình Năm Năm Năm Năm 2015 so với 2014 2016 so với 2015 2017 so với 2016 2014 2015 2016 2017 (+), (-) (+), (-) (+), (-) % % % 19,0 18,0 18,0 18,0 (1,0) 94,7 - 100,0 - 100,0 - DT tỷ đồng 1,0 1,0 1,0 3,0 - 100,0 - 100,0 2,0 300,0 - DT tỷ đồng 18,0 17,0 17,0 15,0 (1,0) 94,4 - 100,0 (2,0) 88,2 Đại lý TT Huế 10,0 10,0 10,0 10,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 - DT tỷ đồng 5,0 6,0 6,0 6,0 1,0 120,0 - 100,0 - 100,0 - DT từ 0,5-1 tỷ đồng 5,0 4,0 4,0 4,0 (1,0) 80,0 - 100,0 - 100,0 Đại lý Đà Nẵng 12,0 12,0 12,0 12,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 - DT tỷ đồng 10,0 11,0 12,0 9,0 1,0 110,0 1,0 109,1 (3,0) 75,0 - DT từ 0,5-1 tỷ đồng 2,0 1,0 - 3,0 (1,0) 50,0 (1,0) - 3,0 - Đại lý Quảng Nam 6,0 6,0 6,0 6,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 - DT tỷ đồng 4,0 4,0 4,0 4,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 - DT từ 0,5-1 tỷ đồng 2,0 2,0 2,0 2,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 Đại lý Quảng Ngãi 8,0 8,0 8,0 8,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 - DT từ 0,5-1 tỷ đồng 8,0 8,0 8,0 8,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 Đại lý Phú Yên 1,0 5,0 5,0 5,0 4,0 500,0 - 100,0 - 100,0 - DT từ 0,5-1 tỷ đồng 1,0 5,0 5,0 5,0 4,0 500,0 - 100,0 - 100,0 Đại lý Khánh Hoà 15,0 15,0 15,0 15,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 - DT tỷ đồng 14,0 14,0 14,0 14,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 - DT từ 0,5-1 tỷ đồng 1,0 1,0 1,0 1,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 Đại lý Ninh Thuận 5,0 5,0 5,0 5,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 - DT tỷ đồng 4,0 4,0 5,0 4,0 - 100,0 1,0 125,0 (1,0) 80,0 - DT từ 0,5-1 tỷ đồng 1,0 1,0 - 1,0 - 100,0 (1,0) - 1,0 - Đại lý Đăk Lăk 11,0 11,0 12,0 12,0 - 100,0 1,0 109,1 - 100,0 - DT tỷ đồng - 1,0 1,0 3,0 1,0 - - 100,0 2,0 300,0 - DT từ 0,5-1 tỷ đồng 11,0 10,0 11,0 9,0 (1,0) 90,9 1,0 110,0 (2,0) 81,8 10 Đại lý Đắc Nông 4,0 4,0 4,0 4,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 - DT từ 0,5-1 tỷ đồng 4,0 4,0 4,0 4,0 - 100,0 - 100,0 - 100,0 11 Đại lý Gia Lai 11,0 10,0 10,0 10,0 (1,0) 90,9 - 100,0 - 100,0 - DT từ 0,5-1 tỷ đồng 11,0 10,0 10,0 10,0 (1,0) 90,9 - 100,0 - 100,0 102,0 104,0 105,0 105,0 2,0 102,0 1,0 101,0 - 100,0 Cộng Nguồn: Phịng Tài - Kế tốn 124 Phụ lục 19: Tỷ trọng doanh thu vé XSKT Công ty bán ngày thứ Năm từ 2014-2017 Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2015 so với 2014 (+), (-) % 2016 so với 2015 (+), (-) % ĐVT: tỷ đồng 2017 so với 2016 (+), (-) % Quảng Bình 20,44 22,03 23,03 24,35 1,59 107,78 104,52 104,52 Quảng Trị 20,73 20,36 20,19 20,32 -0,37 98,24 -0,18 99,14 -0,18 99,14 Bình Định 58,83 57,6 56,78 55,33 -1,23 97,92 -0,82 98,58 -0,82 98,58 Cộng 100,00 100,00 100,00 100,00 0,00 100,00 0,00 100,00 0,00 100,00 Nguồn: Phịng Tài - Kế tốn Phụ lục 20 Thị phần vé Cào, Bóc Cơng ty đối thủ cạnh tranh từ 2014-2017 Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2015 so với 2014 (+), (-) % ĐVT: tỷ đồng 2016 so với 2015 (+), (-) % 2017 so với 2016 (+), (-) % Quảng Bình 1,86 3,02 3,92 3,50 1,16 162,56 0,9 129,88 0,9 129,88 Quảng Trị 6,58 6,66 6,58 5,97 0,09 101,3 -0,08 98,74 -0,08 98,74 TTh Huế 11,51 10,62 9,02 12,07 -0,9 92,22 -1,6 84,95 -1,6 84,95 Đà Nẵng 13,45 14,77 11,34 10,66 1,31 109,75 -3,43 76,79 -3,43 76,79 Quảng Nam 24,75 23,7 27,41 29,54 -1,04 95,78 3,71 115,64 3,71 115,64 Bình Định 12,46 9,7 11,91 9,55 -2,76 77,88 2,21 122,74 2,21 122,74 - 0,23 0,1 0,07 0,23 -0,13 43,12 -0,13 43,12 Khánh Hoà 1,7 1,77 2,27 1,54 0,07 0,5 127,96 0,5 127,96 Ninh Thuận - 0,25 1,28 2,03 0,25 1,02 503,26 1,02 503,26 10 Đăk Lăk 26,2 28,31 25,13 24,10 2,12 108,08 -3,19 88,74 -3,19 88,74 11 Gia Lai 0,55 0,36 0,37 0,28 -0,19 65,39 0,01 103,14 0,01 103,14 12 Kon Tum 0,95 0,61 0,69 0,49 -0,34 64,16 0,08 113,15 0,08 113,15 Phú Yên 13 Đăk Nông Cộng 104,19 0,19 100,00 100,00 100,00 100,00 0,19 - 100,00 - 100,00 - 100,00 Nguồn: Phịng Tài - Kế tốn 125