Phân tích tình hình tiêu thụ và một sỗ giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đồ gỗ tại công ty TNHH đồ gỗ nghĩa tín

Lời mở đầu. Trong nền kinh tế thị trường, các cơ sở sản xuất kinh doanh phải tự hạch toán, phải biết trang trải doanh thu và chi phí sao cho việc kinh doanh của doanh nghiệp đạt kết quả cao nhất mới có thể tồn tại và phát triển được trong sự cạnh tranh ngày càng gay go này. Trong xu thế cạnh tranh ngày càng gay gắt đó, thị trường là vấn đề vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất. thông qua thị trường sản phẩm được tiêu thụ thì lao động bỏ ra trong quá trình sản xuất mới được thừa nhận và doanh nghiệp mới thực hiện được chức năng xã hội của mình. Trong xu thế hội nhập ngày nay nhất là trong quá trình hội nhập AFTA đang dần tiến đến gần, vấn đề thị trường lại càng trở nên nóng bỏng hơn đối với các doanh nghiệp sản xuất, đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ vững được thị trường tiếp cận thị trường mới, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường trước các đối thủ khác mới có thể tồn tại được. Để làm được điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn theo sát thị trường, không ngừng tìm hiểu nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin, quan sát và tìm hiểu đối thủ. Xuất phát từ thực tế nêu trên, trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Đồ gỗ Nghĩa Tín , tôi đã chọn đề tài:” Phân tích tình hình tiêu thụ và một sỗ giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Đồ Gỗ tại Công ty TNHH Đồ gỗ Nghĩa Tín”. Làm đề tài tốt nghiệp. Nội dung đề tài gồm 3 phần: Phần 1: Cở sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm Phần 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh hưởng ở Công ty TNHH Đồ gỗ Nghĩa Tín. Phần 3: Một số giải pháp nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm đồ gỗ xuất khẩu.

Lời mở đầu.

Trong nền kinh tế thị trường, các cơ sở sản xuất kinh doanh phải tự hạchtoán, phải biết trang trải doanh thu và chi phí sao cho việc kinh doanh củadoanh nghiệp đạt kết quả cao nhất mới có thể tồn tại và phát triển được trong

sự cạnh tranh ngày càng gay go này Trong xu thế cạnh tranh ngày càng gaygắt đó, thị trường là vấn đề vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp sảnxuất thông qua thị trường sản phẩm được tiêu thụ thì lao động bỏ ra trong quátrình sản xuất mới được thừa nhận và doanh nghiệp mới thực hiện được chứcnăng xã hội của mình

Trong xu thế hội nhập ngày nay nhất là trong quá trình hội nhập AFTAđang dần tiến đến gần, vấn đề thị trường lại càng trở nên nóng bỏng hơn đốivới các doanh nghiệp sản xuất, đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ vững được thịtrường tiếp cận thị trường mới, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trườngtrước các đối thủ khác mới có thể tồn tại được Để làm được điều đó đòi hỏidoanh nghiệp phải luôn theo sát thị trường, không ngừng tìm hiểu nghiên cứuthị trường, thu thập thông tin, quan sát và tìm hiểu đối thủ

Xuất phát từ thực tế nêu trên, trong thời gian thực tập tại công ty TNHH

Đồ gỗ Nghĩa Tín , tôi đã chọn đề tài:” Phân tích tình hình tiêu thụ và một

sỗ giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Đồ Gỗ tại Công ty TNHH

Đồ gỗ Nghĩa Tín” Làm đề tài tốt nghiệp.

Nội dung đề tài gồm 3 phần:

trong doanh nghiệp Bên cạnh đó, em hy vọng những phân tích, đánh giá và đềxuất biện pháp của mình có thể giúp một phần nhỏ nào đó trong công việc củaCông ty TNHH đồ gỗ xuất khẩu Nghĩa Tín nhằm nâng cao kết quả tiêu thụsản phẩm Đồ gỗ xuất khẩu.

Mục đích của đề tài là phân tích, tìm hiểu, đánh giá hiện trạng thị trườngtiêu thụ mặt hàng đồ gỗ ngoài trời của công ty, từ đó tìm ra một số giải phápnhằm giữ ổn định thị trường và mở rộng thị trường cho công ty trong thời gianđến

Tuy đã xác định mục tiêu phấn đấu khi thực hiện đề tài nhưng do nhiềuyếu tố chủ quản khác nhau, chắc chắn trong quá tình thực hiện đề tài này sẽkhông tránh khỏi những thiếu sót Chính vì vậy, em mong nhận được mọi ýkiến đóng góp từ phía các thầy cô nhằm giúp em hoàn thiện tốt đề tài nàytrong tương lai

Trong quá trình thực tập và thực hiện đề tài này tôi nhận được sự giúp đỡrất nhiệt tình của thầy hướng dẫn cũng như các cán bộ công nhân viên trongcông ty Qua đây tôi xin gửi lời cảm ơn đến thầy hướng dẫn và các anh chị đãgiúp đỡ em hoàn thành đề tài này

Một lần nữa xin cảm ơn

Phần 1

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm là những hoạt động diễn ra sau khi đã sản xuất ra sảnphẩm nhằm chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa hay quyền sử dụng dịch vụcho người mua và thu tiền về

Những đặc điểm của hoạt động tiêu thụ là như sau:

Trong quá trình sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn lấy kháchhang làm trung tâm của mọi quyết định sản xuất, nên các quyết định đó dùmuốn hay không đều phải hướng tới lợi ích của khách hang, các sản phẩm củadoanh nghiệp phải thỏa mãn nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hang, đảmbảo phù hợp với thị hiếu của người tiêu dung về màu sắc, kích cỡ, chất lượng,kiểu dáng,… Do đó, để sản phẩm của doanh nghiệp có thể tiêu thụ tốt thì cầnlưu ý một số đặc điểm sau:

- Xác định đúng lượng cầu về sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp dựđịnh sản xuất

- Tìm hiểu nhu cầu tiềm tàng của khách hàng đối với từng loại sảnphẩm cụ thể của doanh nghiệp

- Nghiên cứu thị trường sản phẩm, đảm bảo khả năng thích ứng sảnphẩm của doanh nghiệp với nhu càu của thị trường, đảm bảo sức cạnhtranh và khả năng xâm nhập thị trường của sản phẩm

- Có chính sách định gia hợp lý, hấp dẫn người tiêu dùng

- Đẩy mạnh quảng cáo và giới thiệu sản phẩm, đảm bảo tính phấp ly vàtiết kiệm

- Giữ vững thị trường truyền thống, xâm nhập thị trường mới để nângcao mức tiêu thụ

- Tận dụng điều kiện của người khác, những nhược điểm của đối thủcạnh trạnh để tăng sức tiêu thụ đối với sản phẩm của mình.

- Tích cực áp dụng những tiến bộ khoa học – kĩ thuật vào sản xuât, tạosản phẩm mới có chất lượng cao

- Sử dụng phương thức thanh toán hợp lý, linh hoạt, đảm bảo thu hồivốn nhanh và thuận lợi cho khách hang

Những đặc điểm trên là những điều mà doanh nghiệp cần phải chú ýthực hiện để đạt hiệu quả kinh doanh tốt

 Phân biệt “hoạt động tiêu thụ” và “kết quả tiêu thụ”:

Hoạt động tiêu thụ có những đặc điểm như trên, còn kết quả tiêuthụ là kết quả có được từ những nổ lực chung của toàn doanhnghiệp, chứ không phải là kết quả của hoạt động tiêu thụ

1.2 Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm.

* Vai trò:

Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng trực tiếpđến hoạt động sản xuất kinh doanh mà còn có vai trò quan trọng đối với toàn bộquá trình tái sản xuất – xã hội Nó nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp chocon người sản xuất và tiêu thụ được sản phẩm để có thể tiếp tục chu kỳ sản xuấtmới, nhờ đó đảm bảo cho quá trình sản xuất – xã hội diễn ra một cách lien tục,đều đặc góp phần thúc đẩy sản xuất hàng hóa

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vậtsang hình thái giá trị, doanh nghiệp hoàn thành được chu chuyển của vốn kinhdoanh Công tác tiêu thụ sản phẩm thực hiện càng tốt thì chu kì sản xuất kinhdoanh càng ngắn, vòng quay của vốn càng nhanh, hiệu quả sủ dụng vốn cao

Quá trình tiêu thụ của từng doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng tới quá trình lưuthong của toàn xã hội Nếu sự ngưng đọng hàng hóa trong các tổ chức thươngmại càng được rút ngắn thì tốc độ chu chuyển hang hóa trong nền kinh tế ngàycàng tăng lên, góp phần đẩy mạnh quá trình tái sản xuất – xã hội

Tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầucủa người tiêu dùng đối với sản phẩm hay dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp,

là công cụ cạnh tanh mạnh mẽ của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp xây dựng cho mình hướng

mở rộng sản xuất kinh doanh, nâng cao năng lực sản xuất, tạo ra các sản phẩmmới, tìm kiếm thị trường mới nhằm thu hút khách hang, bù đắp toàn bộ chi phícho quá trình sản xuất và tiêu thụ, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất, thu hồigiá trị hao mòn của tài sản cố định, mua nguyên vật liệu, trả lương cho Cán bộ -Công nhân viên, tiếp tục đỏi mới công nghệ, nâng cao trình độ quản lý, giảmchi phí lưu thong Hàng hóa tiêu thụ nhiều sẽ tạo điều kiện nâng cao khả năngsản xuất, tận dụng hết năng suất lao động và công suất của máy móc, giảm thờigian lưu trữ nguyên vật liệu dẫn đến giảm chi phí bao quản

Để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hànhthường xuyên liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổchức tốt Việc quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thường dựa trên cở sởcác chứng từ nhập, xuất kho thành phảm theo qui định của doanh nghiệp Đốivới các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lượng sản phẩm tiêu thụ là nhữngsản phẩm đã xuất kho thành phẩm, để giao cho khách hang và nhận được tiền

Vì vậy xác định lượng sản phẩm tiêu thụ trong năm căn cứ vào lượng sản phẩmsản xuất ra, các hợp đồng kinh tế với khách hàng, cân đối nhu cầu thị trường,khả năng đổi mới phương thức thanh toán và tình hình tiêu thụ sản phẩm củanhững năm trước

Do vậy nhiệm vụ chủ yếu của công tác tiêu thụ là làm thế nào để bánđucợ sản phẩm ra thị trường cho khách hàng và người tiêu dùng một cách thuậnlợi và nhiều nhất, mà không phải gượng ép hay tìm mọi cách để khách hàng vàngười tiêu dùng tự tìm đến, chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp mình

 Ý nghĩa:

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng củahàng hóa Chỉ có tiêu thụ sản phẩm thì mới có vốn để tiến hành tái sản xuất

mở rộng, tăng tốc độ luân chuyển vốn và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn chodoanh nghiệp Chỉ có qua hoạt động tiêu thụ thì tính hữu ích của sản phẩmmới được xác định hoàn toàn Đồng thời chứng tỏ năng lực hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trênthương trường, tạo uy tín, niềm tin về sản phẩm của doanh nghiệp với kháchhàng, đảm bảo cho sự phát triển bền vững

Sau quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp không những thu hồiđược chi phí có liên quan mà còn tạo ra giá trị thặng dư Đây là nguồn tíchlũy nhằm đóng góp vào ngân sách nhà nước, mở rộng quy mô sản xuất vànâng cao đời sống cho Cán bộ - Công nhân viên

1.3 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

a.Lựa chọn thị trường mục tiêu và dự báo thị trường.

 Lựa chon thị trường mục tiêu và dự báo thị trường:

Thị trường mục tiêu là một hoặc vài khúc thị trường mà doanh nghiệplựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực Marketing vào đó nhằm đạt được mụctiêu kinh doanh của mình

Trước khi quyết định tập trung nỗ lực vào một hoặc vài khúc thị trường

cụ thể, doanh nghiệp cần đánh giá kỹ lưỡng về các khúc Có hai tiêu thức cầnxem xét là:

 Mức độ hấp dẫn của các khúc thị trường:

+ quy mô và sự phát triển của các khúc thị trường

- Quy mô hiện tại: số lượng người mua hiện tại, chi tiêu hiện tại binhquân cho sản phẩm

- Tốc độ tăng trưởng: số lượng người mua và chi tiêu bình quân chosản phẩm trong tương lai

+ Khả năng sinh lời và rủi ro: phụ thuộc vào số lượng và đặc điểm củacác đối thủ cạnh tranh hiện tại, các sản phẩm thay thế tiềm năng vànhững người nhập ngành tiềm năng.

 Tính phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp+ Phục vụ khúc thị trường đó có đòi hỏi những kỹ năng và nguồn lựcđặc biệt vượt quá khả năng của doanh nghiệp hay không?

Một khúc thị trường hấp dẫn là đoạn mà có nhiều thành viên, mức chitiêu bình quân của một thành viên lớn, có triển vọng tăng trưởng mạnh về sốlượng thành viên và chỉ tiêu, ít đối thủ cạnh tranh, ít sản phẩm thay thế, ít cácdoanh nghiệp đe dọa nhập ngành, phù hợp với những nguồn lực và lợi thế củadoanh nghiệp

 Dự báo thị trường:

Dự báo thị trường là một giá trị cụ thể của nhu cầu thị trường tương ứngvới một mức chi tiêu Marketing xác định của ngành và trong những điều kiệnxác định của môi trường marketing Nói một cách khác, dự báo thị trườngchính là tổng doanh số của tât cả các doanh nghiệp cùng ngành dưới nhữngđiều kiện xác định

Công tác dự báo thị trường bao gồm việc dự báo về doanh số ngành,doanh số của doanh nghiệp và thị phần của doanh nghiệp Việc dự báo nhu cầu,

dù là dự báo tiêu thụ hay ước tính tiềm năng thị trường, có thể dựa trên nhiềuphương pháp, từ những ước đoán thô sơ đến những mô hình thống kê phức tạp

Một số phương pháp thường dùng để dự báo gồm: phân tích yếu tố thịtrường, điều tra ý nghĩa mua sắm, phân tích dự liệu quá khứ, tổng hợp ý kiếncủa lực lượng bán hàng, thử nghiệm thị trường Ngoài ra còn có một số phươngpháp thống kê dự báo trên dữ liệu thời gian như: phương pháp tốc độ tăngtrưởng bình quân, phương pháp trung bình di động, phương pháp xác định chỉ

số mùa vụ

b.Định giá bán cho sản phẩm.

Sự hình thành và vận động của giá cả chịu tác động của nhiều nhân tốkhác nhau, chúng bao gồm cả nhân tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp.

Vì vây, khi đưa ra quyết dịnh giá đòi hỏi phải xem xét và giải quyếtnhiều vấn đề, giúp cho người làm giá chọn được mức giá bán hợp lý và có thể

sử dụng giá như một công cụ sắc bén

Hiện nay có 2 nhóm phương pháp định giá: định giá hướng chi phí vàđịnh giá hướng thị trường Trong các phương pháp định giá hướng chi phí, chiphí được coi là quan trọng nhất để định ra giá bán Doanh nghiệp xác định chiphí rồi cộng thêm một mức lợi nhuận mong đợi để đưa ra giá bán Có một sốphương pháp cụ thể như sau:

+ Phương pháp định giá theo chi phí bình quân cộng phụ giá

+ Phương pháp định giá theo chi phí biên cộng phụ giá

+ Phương pháp định giá theo hiệu quả đầu tư mong dợi

Trong các phương pháp định giá hướng thị trường, đối thủ cạnh tranh vàkhách hàng được coi là quan trọng nhất để định ra giá bán Có phương phápđịnh giá cụ thể sau:

+ Phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận

+ Phương pháp định giá theo giá trị hienj hành

+ Phương pháp định giá hướng giá trị

+ Phương pháp định giá bằng đấu giá

* Các chiến lược giá: Định giá gia nhập thị trường, định giá theo khuvực địa lý, chiết khấu và bớt giá, chiến lược một giá và giá linh hoạt, định giákích thích tiêu thụ, định giá cho hỗn hợp sản phẩm

c Phân phối sản phẩm.

Phân phối là hành động đưa hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuất tới người

sử dụng Trên thực tế kinh doanh, hiếm khi một nhà sản xuất chỉ bán trực tiếpsản phẩm của mình cho khchs hàng Trái lại để đưa sản phẩm tới được người sửdụng, nhà sản xuất thường phải thong qua một số nhà trung gian Marketing Có

3 loại nhà trung gian là trung gian nhà bán buôn, trung gian đại lý và trung gian

hỗ trợ

 Các nội dụng trong phân phối:

 Thiết kế kênh phân phooid

 Quản trị các thành viên trong kênh

 Phân phối vật chất

 Thiết kế kênh phân phối

Những doanh nghiệp tương tự có thể có những kênh phân phối khácnhau Một doanh nghiệp muốn kênh phân phối của mình không chỉ đáp ứng

những nhu cầu của khách hàng mà còn đem lại lợi thế cạnh tranh Một số doanh

nghiệp đã tạo nên sự khác biệt nhờ hệ thống phân phối của họ rộng khắp hoặc

chọn lọc và có phong cách đặc biệt Để thiết kế các kênh phan phối thỏa mãn

khách hàng và giành thắng lợi trong cạnh tranh, cần có một cách tiếp cận mang

tính hệ thống

Hình dưới đây cho chúng ta thấy bốn bước đi trong công việc thiết kếkênh phân phối

Hình 1.1: Quá trình thiết kế kênh phân phối.

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm có được thực hiệnbằng nhiều kênh khác nhau gọi chung là kênh phân phối sản phẩm

Kênh phân phối (Kênh Marketing) là một hệ thống gồm những cá nhân,

tổ chức có liên hệ qua lại với nhau, tham gia vào các hoạt động mua bán và vào

quá trình chuyển quyền sở hữu đối với sản phẩm hữu hình hay quyền sử dụng

đối với dịch vụ từ nhà sản xuất tới người sử dụng cuối cùng

Xác định cường độ phân phối

Xây dựng chính sách hợp tác với nhà trung gian và lượng bán hàng

Kênh A: Là kênh trực tiếp, vì nhà sản xuất bán cho người tiêu dùng cuốicùng.

Kênh B: Là kênh gián tiếp 1 cấp có thêm nhà bán lẻ

Kênh C: Là kênh gián tiếp 2 cấp có thêm nhà bán lẻ

Kênh D: là kenh gián tiếp dài nhất còn gọi là kênh 3 cấp, được sử dụng khi

có nhiều nhà bán sỉ nhỏ

 Quản trị các thành viên trong kênh

Để quản trị các thành viên trong một kênh phân phối thì doanh nghiệp cầnphải có những chính sách đúng đắn như: tuyển dụng, thù lao và động viên,đào tạo, giải quyết xung đột, đánh giá và loại bỏ

 Phân phối vật chất

Phân phối vật chất là những hoạt động nhằm tạo nên sự dịch chuyển củadòng sản phẩm yêu cầu từ doanh nghiệp đến các địa điểm yêu cầu như:trung tâm phân phối, các loại nhà kho,…

+ Quản trị điểm dự trữ: Liên quan đến các quyết định về số lượng, địađiểm, quy mô và chức năng của các điểm dự trữ Một điểm dữ trữ có thể

có chức năng lắp ráp, đóng gói hay lưu kho sản phẩm Có hai loại điểm dữtrữ là trung tâm phân phối và nhà kho

- Trung tâm phân phối là nơi giao dịch, nó được lập kế hoạch theo thịtrường chứ không phải theo yêu cầu chuyên chở Mỗi trung tâm là một hệthống được tích hợp đầy đủ các chức năng nhận đơn hàng, xử lý đơn hàng

và chuẩn bị giao hàng cho khách hàng

- Các loại nhà kho: Kho riêng là kho thuộc sở hữu riêng của doanhnghiệp và chỉ những sản phẩm của doanh nghiệp được cất ở đó Kho côngcộng là kho được sở hữu bởi những người khác với chức năng chứa nhiềuhàng cho nhiều cá nhân và tổ chức Chi phí thuê kho công cộng là chi phíbiến đổi Doanh nghiệp chỉ trả tiền không gian và thời gian mà họ sử

dụng Các kho công cộng cũng có không gian làm nơi trưng bày sản phẩm

và văn phòng giao dịch khách hàng

+ Bảo quản và xếp dỡ vật tư: là công việc lựa chọn phương pháp vàthiết bị cất giữ, bảo quản và xếp dỡ phù hợp

+ Kiểm soát dự trữ: mục đích là có được số lượng và kết cấu các vật

tư tồn kho phù hợp với yêu cầu của khách hàng và với chi phí thấp nhất

+ Xử lý đơn hàng: Công việc này bao gồm việc nhận đơn hàng, trảlời, cấp tín dụng, xuất hóa đơn và thu hồi nợ

+ Vận tải: Vận tải sản phẩm tới khách hàng là một khâu quan trọngđối với doanh nghiệp Có 5 phương thức vận tải chính là đường sắt, đường

bộ, đường ống, đường biển và đường hàng không

Quảng cáo: là những hoạt động truyền thong không mang tính cá

nhân, thong qua một phương tiện truyền tin phải trả tiền Có rất nhiềuphương tiện quảng cáo như quảng cáo trên phương tiện thong tin dạichúng (phát thanh, truyền hình), in ấn (báo, tạp chí), biển hiệu ngoài trời,bao bì sản phẩm, tờ rơi

Khuyến mại: là hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách

đưa them các lợi ích cho khách hàng trong một giai đoạn Khuyến mại cóthể định hướng tới người tiêu dùng hay nhà trung gian Các hình thức phổbiến là các đợt giảm giá, tăng số lượng nhưng giá không đổi, bán hàngkèm theo quà tặng, hàng mẫu phát tặng, xổ số, cuộc thi có thưởng, triểnlãm thương mại , trưng bày trong cửa hàng, thẻ khuyến mại

Bán hàng trực tiếp: là hình thức thuyết trình sản phẩm do nhân viên

của doanh nghiệp thực hiện trước khách hàng, có thể là mặt đối mặt, hoặcqua điện thoại Địa điểm thuyết trình có thể tại nhà riêng, tại công sở hoặcnhững nơi tập trung những người mua triển vọng

Quan hệ công chúng: bao gồm nhiều hình thức truyền thong nhằm

tạo nên thái độ thân thiện đối với doanh nghiệp và những sản phẩm củadoanh nghiệp mà thường không nói rõ một thong điệp bán hàng cụ thểnào Khán giả mục tiêu có thể là khách hàng, cổ động, cơ quan nhà nướchay các nhóm dân cư có mối quan tâm riêng Các hình thức có thể là bảntin, báo cáo hàng năm, vận động hành lang và tài trợ cho các sự kiện từthiện hoặc thể thao, văn hóa

Marketing trực tiếp: là những hoạt động truyền thong có tính tương tác, sử

dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng cóthể đo dược hoặc những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào Marketing trực tiếpvừa thuộc về công cụ xúc tiến bán hàng lẫn công cụ phân phối trong hỗn hợpMarketing Các hình thức phổ biến là bang hàng qua thư, bán hàng quacatalog, marketing từ xa (bán hàng qua điện thoại), bán hàng qua TV vàinternet Marketing (bán hàng trực tuyến)

1.4 Mối quan hệ giữa tiêu thụ sản phẩm với hoạt động Marketing.

Nhiều người vẫn lầm tưởng Marketing chẳng qua là hệ thống các biệnpháp mà người bán sử dụng để cốt làm sao bán đucợ nhiều hàng và thu đượcnhiều tiền về Đó thực sự là những phần việc của Marketing, nhưng Marketing

có phạm vi rộng lớn hơn nhiều Đó là một dãy những hoạt động không phải làsản xuất nhưng thực sự góp phần tạo ra và thực hiện giá trị của nhiều hàng hóadịch vụ Những hoạt động này phải được tiến hành trước khi sản xuất, trong quátrình sản xuất, trong giai đoạn tiêu thụ và giai đoạn sau bán hàng Đó chính làcác hoạt động Marketing

Người ta định nghĩa Marketing hiện đại như sau: Marketing là làm việcvới thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích thỏa mãn những nhucầu và mong muốn của con người Hoặc Marketing là một dạng hoạt động củacon người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốnthông qua trao đổi.

Theo hiệp hội Marketing Mỹ: Marketing là quá trình kế hoạch hóa và thựchiện các quyết định về sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối hàng hóa, dịch

vụ và tư tưởng hành động để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu tiêuthụ sản phẩm của các cá nhân và tổ chức

Theo Philip kotle – chuyên gia Marketing hàng đầu của Mỹ thì cho rằng:Marketing là quá trình mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thẻ mớiđucợ những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổinhững sản phẩm có giá trị với những người khác

Với tất cả những định nghĩa trên thì Marketing đều đúng Ta có thể tómlược các hoạt động Marketing ở sơ đồ sau:

Marketing

Thông qua sơ đồ trên ta thấy tiêu thụ chỉ là một khâu của Marketing, thựchiện nhiệm vụ lưu thông hàng hóa, làm cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêuthụ sản phẩm Thông qua tiêu thụ, sản phẩm hoặc dịch vụ được chuyển thànhtiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành Việc đẩynhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ góp phần làm tăng nhanh tốc độluân chuyển vốn nói riêng và hoạt động sử dụng vốn nói chung, đồng thời thỏamãn nhu cầu tiêu dùng của xã hội Nói cách khác, tiêu thụ tập trung vào bánnhững cái gì mà doanh nghiệp có.

Còn đối với Marketing, marketing phản ánh một chức năng cơ bản củadoanh nghiệp, giống như chức năng sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực Nhữngchức năng đều là những bộ phận tất yếu về mặt tổ chức của công ty Nhiệm vụ

cơ bản của hoạt động Marketing cũng là tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp,giống như sản xuất tạo ra sản phẩm

Trong điều kiện nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần, để đảm bảo kinhdoanh có hiệu quả, trước hết đòi hỏi việc xây dựng kế hoạc sản xuất của doanhnghiệp phải gắn với thị trường Thị trường là môi trường hoạt động của doanhnghiệp, là giải quyết vấn đề doanh nghiệp sẽ sản xuất cái gì? Và sản xuất baonhiêu? Bỡi vậy, sau một kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, xemxét kết quả sản xuất Từ đó rút ra các bài học kinh nghiệm trong việc chỉ đạo,điều hành và quản lý sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Như vậy, xét về yếu tố cấu thành của nội dung quản lý doanh nghiệp thìMarketinh là một chức năng thống nhất hữu cơ với các chức năng khác KhiMarketing tách rời hoạt động với các chức năng khác thì hoạt động tiêu thụ sẽ bịtrở ngại Do đó, giữa chúng có mối liên hệ với nhau nhưng không thể thay thếcho nhau

1.5 Những nhân tố ảnh hưởng tới số lượng sản phẩm tiêu thụ của

doanh nghiệp

1.5.1 Nhu cầu của thị trường về loại sản phẩm đó.

Khách hàng của doanh nghiệp là những người có nhu cầu về sản phẩm dodoanh nghiệp cung cấp Đối với mọi doanh nghiệp, khách hàng là người tạo ralợi nhuận, tạo ra sự thắng lợi cho doanh nghiệp Nhu cầu của khách hàng sẽ tácđộng đến việc thiết kế sản phẩm Do vậy, việc tiêu thụ sản phẩm cũng có nhữnggiai đoạn thay đổi rất lớn, khi sản phẩm hợp nhu cầu thì sản phẩm sẽ được tiêuthụ nhanh, nhiều và ngược lại nếu sản phẩm không phù hợp nhu cầu của conngười tiêu dùng thì sản phẩm sẽ ứ đọng không thể tiêu thụ được Bên cạnh đó,thu nhập của người tiêu dùng cũng sẽ ảnh hưởng không ít đến tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp Khi thu nhập tăng người tiêu dùng sẽ có khả năng thực hiệncác nhu cầu cao hon và có khả năng thanh toán một cách nhanh nhất.

Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi của người mua, được phân chiathành bốn nhóm chính:

- Yếu tố văn hóa

- Yếu tố mang tính chất xã hội

- Những yếu tố mang tính chất cá nhân

- Yếu tố tâm lý

Phân lớn các yếu tố này không chịu sự kiểm soát của cácnhà hoạt động thị trường, nhiệm vụ là phải nghiên cứu và theodõi chúng để hiểu biết về hành vi của người tiêu dùng sẽ gópphần vào sự thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp

Người mua

Nhu cầu:

Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được

Mô hình nhu cầu cảu Maslow đã xây dựng hình tháp nhu cầu.

Nghiên cứu nhu cầu là một trong những quy tắc quan trọng của nhà sảnxuất kinh doanh là phải đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Vì vậynghiên cứu về người tiêu dùng

1 Nhu cầu sinh lý

2 Nhu cầu an toàn

3 Nhu cầu xã hội: tình cảm, tình yêu, câu lạc bộ,…

4 Nhu cầu được quý trọng và quan tâm: huy chương, bằng cấp, học vị,…

5 Nhu cầu tự khẳng định: phát triển nhân cách, văn hóa, lý tưởng, nghệthuật,…

Hình 1.4: Hình tháp nhu cầu

1.5.2 Đối thủ cạnh tranh

Quan điểm ngành cạnh tranh: Ngành là một nhóm các doanh nghiệpsản xuất hoặc bán một loại sản phẩm có khả năng thay thế gần cho nhau.Những sản phẩm có khả năng thay thế gần là những sản phẩm có độ cogiãn của cầu theo giá chéo là cao Ngành được phân loại dựa trên: (1) Sốlượng người bán; (2) mức độ khác biệt của sản phẩm; (3) các rào cản nhậpngành và xuất ngành; (4) kết cấu chi phí và (5) mức độ tích hợp dọc

12345

Mức độ cạnh tranh trên thị trường sản phẩm của doanh nghiệp phụthuộc vào số lượng doanh nghiệp có sản phẩm cùng cạnh tranh trên thịtrường, quy mô và thế lực của các doanh nghiệp đó Doanh nghiệp nào cósức cạnh tranh cao trên thị trường thì sản phẩm của doanh nghiệp đó dượcthị trường chấp nhận.

Hình 1.5: Quá trình phân tích đối thủ cạnh tranh.

Theo quan điểm thị trường về cạnh tranh, đối thủ chính là những công tyđang thỏa mãn cùng một nhu cầu của khách hàng Các đối thủ cạnh tranh vớinhau ở 4 cấp độ:

Cạnh tranh về thương hiệu( cạnh tranh trực tiếp): cạnh tranh giữa các sảnphẩm, dịch vụ có tính năng, đặc điểm và khoảng giá bán

Cạnh tranh về dạng sản phẩm ( cạnh tranh trong cùng ngành): cạnh tranhgiữa các sản phẩm, dịch vụ cùng loại nhưng có những đặc điểm và khoảng giábán khác nhau

Cạnh tranh về loại sản phẩm, dịch vụ cùng thỏa mãn một nhu cầu: cạnhtranh giữa các loại sản phẩm thay thế

Cạnh tranh về nhu cầu: cạnh tranh giữa các doanh nghiệp đang phục vụnhững dạng nhu cầu khác nhau

1.5.3 Khả năng đáp ứng của Doanh nghiệp

Nhận dạng

các đối thủ

cạnh tranh

Nhận dạng các chiến lược của đối

thủ cạnh tranh

Nhận dạng các mục tiêu của đối thủ cạnh tranh

Đánh giá những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh

Ước đoán hình mẫu phản ứng của đối

thủ cạnh tranh

Đây là nhóm nhân tố mang tính chất chủ quản và có thể kiểm soát được ởmột mức độ nào đó Căn cứ trên tính chất chủ quan đó mà doanh nghiệp có thể

sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận Hoạt động tiêu thụ tốthay không tốt đều phụ thuộc vào các nhân tố ảnh hưởng thứ cấp đó là: Tổ chứcquản lý ( cơ cấu tổ chức, mối liên hệ và phối hợp giữa các bộ phận, kiểm tragiám sát); con người ( trình độ chuyên môn, phẩm chất đạo dức, thái độ phụcvụ…); nguồn lực ( sự sẵn có về tiền mặt, trang thiết bị cần cho hoạt động,…);Các nhân tố này dường như có thể kiểm soát được ở một mức độ nào đó, nó ảnhhưởng tới đặc điwwmr và chất lượng sản phẩm hay ảnh hưởng tới việc lựa chọnthị trường, giá bán , phân phối và xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp Vì vậyđối với các yếu tố này doanh nghiệp cần phân tích một cách chặt chẽ, xác địnhmức độ ảnh hưởng của các nhân tố hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp mình

* Tổ chức quản lý: tổ chức quản lý của bộ phận lãnh đão tác động rất lớnđến chiến lược tiêu thụ sản phẩm Định hướng sản xuất đưa ra vấn đề: sản xuấtcái gì? Sản xuất vào thời điểm nào? Giá cả? Khối lượng bao nhiêu? Công tácnghiên cứu thị trường là cơ sở cho việc định hướng, là nguyên nhân thành cônghay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thị trường đầy biến động

* Tiềm năng con người thể hiện qua đội ngũ cán bộ quản lý và lao độngtrực tiếp tạo ra sản phẩm Doanh nghiệp nếu tạo dựng được một đội ngũ cán bộquản lý và người lao động có trình độ tay nghề, khả năng phân tích, sang tạo,trung thành và có tinh thần trách nhiệm sẽ là một nhân tố quan trọng để nâng caochất lượng sản phẩm ở tất cả các khâu từ thiết kế sản phẩm trong quá trình sảnxuất, dữ trữ sản phẩm đến xuất bán cho khách hàng, làm cho quá trình tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp được thuận lợi hơn Chiến lược, mục tiêu tiêu thụthụ sản phẩm, các chính sách, định hướng phat triển của doanh nghiệp đều doban lãnh đạo doanh nghiệp vạch ra và nó ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sảnphẩm

* Tiềm lực tài chính: Đây là nhân tố tổng hợp phản ánh sức mạnh củadoanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động, phânphối, sử dụng và quản lý có hiệu quả vào hoạt động sản xuất kinh doanh Doanhnghiệp có tiềm lực tài chính lớn mạnh và lành mạnh sẽ có những thuận lợi trongviệc triển khai thực hiện công tác nghiên cứu thị trường, đầu tư đổi mới dâychuyền thiết bị và công nghệ sản xuất Điều này giúp cho sản phẩm sản xuất raphù hợp với thị hiếu và tâm lý của người tiêu dùng, năng suất và chất lượngđược nâng cao, hạ giá thành sản phẩm, tạo ưu thế cạnh tranh, đẩy nhanh quátrình tiêu thụ sản phẩm cả về mặt khối lượng và thời gian nhằm chiếm lĩnh thịtrường.

* Tiền lực vô hình(tài sản vô hình): tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh củadoanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiền lực vô hình được tạo dựngmột cách có ý thức thông qua các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm và chiến lược xâydụng tiềm năng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp

+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường: một hình ảnhtốt về doanh nghiệp là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩmcủa doanh nghiệp là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm củadoanh nghiệp, nó ảnh hưởng đến việc ra quyết định có tính “ưu tiên” khi muahàng của khách hàng

+ Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa:

Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa liên quan đến mức độ đạt được

về thứ bậc “5 mức độ quen thuộc của nhãn hiệu hàng hóa”

a Nhãn hiệu hàng hóa bị loại bỏ

b Nhãn hiệu không dược chấp nhận

c Chấp nhận nhãn hiệu

d Nhãn hiệu ưa thích

e Nhãn hiệu nổi tiếng

Trên thực tế mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa có ảnh hưởng rấtlớn đến quá trình mua sắm và ra quyết định của khách hàng Nhãn hiệu ở bậccàng cao thì khả năng bán hàng càng tốt.

+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp: hình ảnh và uytín của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sảnphẩm

 Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp, các yếu

tố vật chất đầu vào và dự trữ hợp lý sản phẩm của doanh nghiệp.Nhứng yếu tố này ảnh hưởng tới “đầu vào” của doanh nghiệp và tácđộng mạnh mẽ đến kết quả thực hiện chiến lược kinh doanh cũng như

ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm

 Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công củadoanh nghiệp: đây là yếu tố ảnh huonmgwr trực tiếp đến năng suất, chiphí, giá thành, chất lượng hàng hóa, khả năng cạnh tranh, lựa chọn cơhội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệp Doanh nghiệp có máymóc, thiết bị và quy trình hiện đại thì sản phẩm làm ra có năng suất vàchất lượng cao, do vậy sản phẩm sẽ dễ dàng tiêu thụ hơn so với sảnphẩm có trình độ công nghệ lạc hậu, máy móc cũ kỹ

 Cơ sở vật chất, kỹ thuật của doanh nghiệp:

Đây là yếu tố phản ánh nguồn tài sản cố định mà doanh nghiệp có thể huyđộng vào kinh doanh: nhà xưởng, văn phòng, hệ thống kho tang, nơi đặt cửahàng giới thiệu sản phẩm Các yếu tố này có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếptới quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nó có thể thu hút sự chú ý vàkích thích sức mua của người tiêu dùng hoặc bảo quản chất lượng sản phẩm, tạođiều kiện thuận lợi cho người lao động làm việc có năng suất và chất lượng caonhất

1.6 Các chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đánh giá thông qua cácchỉ tiêu: lượng sản phẩm bán được, doanh thu và thị phần của sản phẩm, lợinhuận.

- Các chỉ tiêu dựa trên lượng sản phẩm bán được:

+ Lượng bán thực hiện kỳ hiện tại / Lượng bán thực hiện kỳ trước

+ Lượng bán thực hiện kỳ hiện tại / Lượng bán kế hoạch kỳ hiện tại

+ Hệ số tồn kho = Lượng tồn kho thực hiện kỳ hiện tại / Lượng bán thựchiện kỳ hiện tại

Thông thường các sản phẩm bán ra trong kỳ thường được tính theo côngthức sau:

QB = QĐK + QSX – QCK

Trong đó:

QB: Khối lượng sản phẩm bán trong kỳ

QĐK: Khối lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ

QSX: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ

QCK: Khối lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ

- Các chỉ tiêu dựa trên doanh thu bán hàng:

+ Doanh thu thực hiện kỳ hiện tại / Doanh thu thực hiện kỳ trước

+ Doanh thu thực hiện kỳ hiện tai / Doanh thu kế hoạch kỳ hiện tại

+ Hế số vòng quay hàng tồn kho = Doanh thu x 365 / Giá trị hàng tồn khocủa kỳ hiện tại so với kỳ trước

Chỉ tiêu doanh thu bán hàng có thể xác định như sau:

D = ƩPit x Qit (t=1; i=1, n)

Trong đó:

D: doanh thu bán hàng

Pit: Giá bán một đơn vị mặt hàng i ở năm t

Qit: Khối lượng mặt hàng I bán ra ở năm t

n: Số lượng mặt hàng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

t: số năm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

- Thị phần:

+ Thị phần thực hiện kỳ hiện tại / Thị phần thực hiện kỳ trước

+ Thị phần thực hiện kỳ hiện tại / Thị phần kế hoạch kỳ hiện tại

+ Thị phần thực hiện kỳ hiện tai / Thị phần thực hiện kỳ hiện tại của đốithủ gần nhất

Thị phần của một sản phẩm được tính theo công thứ

Di

Trong đó: T(%): Thị phần của sản phẩm i trên thị trường nghiên cứu

Di: Doanh thu của sản phẩm i trên thị trường nghiên cứuD: Tổng doanh thu của tất cả các sản phẩm cùng loại trên cùngthị trường

- Lợi nhuận

Lợi nhuận là phần chênh lẹch giữa doanh thu bán hàng và toàn bộ chi phí

mà doanh nghiệp bỏ ra, được xác định như sau:

Ngoài ra, ta có thể đánh giá mức độ thỏa mãn nhu cầu của thị trườngthông qua các chỉ tiêu sau:

Đánh giá tình hình tiêu thụ theo thước đo hiện vật hoặc thước đo giá trịcho từng loại sản phẩm:

Tỷ lệ % thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm = Số lượng sảnphẩm từng loại tiêu thụ thực tế / Số lượng sản phẩm từng loại tiêu thụ kế hoạch.

Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ ta có thẻ dựa vào chỉ số doanh thutiêu thụ:

Chỉ số lợi nhuận trên doanh thu = Lợi nhuận ròng / Doanh thu tiêu thụĐánh giá tình hình sử dụng vốn

Số vòng quay toàn bộ TSLĐ = Doanh thu tiêu thụ / Tổng TSLĐ

Đặc biệt, công tác đánh giá phải phân tích rõ rang những mặt được vànhững mặt còn tồn tại trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạtđộng tiêu thụ nói riêng, phải đưa ra những nguyên nhân và phương hướng khắcphục trong thời gian tới

Tóm lại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quant rungđối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào Vậy đểnâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần quản lý hoạt động tiêuthụ sản phẩm một cách chặt chẽ từ khâu khảo sát, nghiên cứu thụ trường đếnkhâu tổ chức hoạt động tiêu thụ, thường xuyên phân tích và đánh giá hoạt độngtiêu thụ, thường xuyên phân tích và dánh giá hoạt động tiêu thụ để từ đó thấyđược các ưu điểm, các mặt tồn tại và tìm cách phát huy hơn nữa những ưu điểm,khắc phục những yếu kém

1.7 Nội dung phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm.

1.7.1 Phân tích sự biến động của kết quả tiêu thụ sản phẩm.

Phân tích sự biến động cảu kết quả tiêu thụ sản phẩm thường chúng ta sửdụng phương pháp so sánh So sánh các giá trị thực hiện năm nay của kết quảtiêu thụ sản phẩm với giá trị thực hiện năm trước để biết được tình hình tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp năm nay có cao hơn năm trước hay không?

- So sánh các giá trị thực hiện năm nay của kết quả tiêu thụ sản phẩm với

kế hoạch năm nay để biết được doanh nghiệp thực hiện có vượt kếhoạch ddawtj ra hay không?

- So sánh các giá trị thực hiện năm nay của kết quả tiêu thụ sản phẩm vớicác giá trị thực hiện năm nay của trung bình ngành để biết được doanhnghiệp của mình đang ở mức độ nào so với trung bình của ngành?

- So sánh các giá trị thực hiện năm nay của kết quả tiêu thụ sản phẩm vớicác giá trị thực hiện năm nay của đối thủ dẫn đầu hay đối thủ cạnhtranh trực tiếp để biết được sản phẩm của doanh nghiệp mình đangchiếm thị phần bao nhiêu trong thị trường

Từ đó có thể vạch ra đucợ những chính sách hoạt động phù hợp và chínhxác cho quá trình hoạt động và phát triển của doanh nghiệp nhằm mang lạihiệu quả cao

1.7.2 Phân tích các nhân tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng dến kết quả tiêu thụ

* Công tác nghiên cứu, dự báo thị trường: Việc tìm hiểu thị trường

không có nghĩa là chỉ xác định nhu cầu và sức hoạt động của doanh nghiệp, màphải tìm ra khuynh hướng phát trienr trong tương lai, có nghĩa là phải dự báotương lai của ngành Qua thực tế cho thấy, một trong những đối tượng quantrọng nhất của dự báo thị trường là dự báo triển vọng tiêu thụ của doanh nghiệp

Nó bao gồm: sức mua của khách hàng, sự biến động trong nhu cầu tiêu dùng, sảnphẩm mới,… Đây chính là dự báo có ảnh hưởng lớn nhất đến chiến lược sảnxuất kinh doanh cũng như kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp

* Nhân tố sản phẩm: Hiện nay, chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn

của doanh nghiệp, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc tối đa hóacác khả năng sản xuất thì còn phải coi trọng về chất lượng sản phẩm thì mới tạođược uy tín với khách hàng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm mới diễn ra trôi chảyđược Các nhân tố như: đặc điểm sản phẩm, đặc điểm bao bì, nhãn, thương hiệu

và đặc điểm của dịch vụ hỗ trợ đều ảnh hưởng lớn tới kết quả tiêu thụ sản phẩm

Vì vậy, chính sách sản phẩm của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lướn đến kết quảtiêu thụ

Nhân tố giá: Mức giá bán sản phẩm, các chính sách chiết khấu, giảm giá

và đặc điểm tín dụng là những nhân tố ảnh hưởng đáng kể đến kết quả tiêu thụcủa doanh nghiệp Mức độ tăng giảm của khối lượng sản phẩm tiêu thụ khi giábán sản phẩm thay đổi còn phụ thuộc vào mức độ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng củasản phẩm, giá trị của sản phẩm Do vậy, doanh nghiệp cần phải giải quyết, quyếtđịnh khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả như thế nào cho hợp lý nhằm đemlại hiệu quả kinh tế cao nhất

Nhân tố phân phối: Kiểu phân phối, cường độ phân phối và đặc điểm các

của hàng, đại lý đều có ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả tiêu thụ Chính sáchphân phối còn giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt các yêu cầu của khách hàng vàmang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp Đây cũng là vấn đề then chốt màtất cả các doanh nghiệp phải giải quyết

* Nhân tố xúc tiến bán hàng: Doanh nghiệp sử dụng xúc tiến bán hàng

để cung cấp nhiều thông tin hơn cho người ra quyết định mua, tác động tới quátrình quyết định, tạo cho sản phẩm những nét khác biệt hấp dẫn hơn và thuyếtphục người mua tiềm năng Thông qua chính sách xúc tiến bán hnagf như cường

độ, cơ cấu xúc tiến bán và chất lượng các chương trình thì lượng bán sản phẩm

sẽ tăng lên, hoạt động tiêu thụ sẽ thuận lợi hơn và kết quả tiêu thụ của doanhnghiệp sẽ tăng lên

Ngoài ra, còn có các nhân tố khác ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sảnphẩm là hoàn cảnh nội tại của doanh nghiệp bao gồm bộ máy quản lý thươngmại, nhân tố con người và các nhân tố bên trong doanh nghiệp

1.7.3 Phân tích các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ.

* Môi trường nhân khẩu: Bao gồm những đặc điểm về đân số và sự

phân bố của dân cư của vùng, quốc gia, và quốc tế Các biến số nhân khẩu chính

là dân số, mật độ dân số, tốc độ tăng dân số tự nhiên, cơ cấu tuổi của dân tộc, tỷ

lệ nam nữ và sự tăng dân số cơ học

* Môi trường kinh tế: Phản ánh những đặc điểm kinh tế của vùng, quốc

gia và quốc tế Các biến số kinh tế chủ yếu là GDP bình quân đầu người, tốc độtăng GDP hàng năm, sự phân phố thu nhập, lãi suất, lạm phát, tỷ giá hối đoái,tiết kiệm và tín dụng, kim ngạch xuất khẩu

* Môi trường chính trị - luật pháp: đó là những yếu tố thuộc về nhà

nước – hệ thống pháp luật cùng với các chính sách khuyến khích hay hạn chếxuất khẩu, các quy định về chống đọc quyền, các chính sách về thuế, các luật vềbảo vệ môi trường, các ưu đãi của chính phủ và các điều khoản hợp pháp khác.Đồng thời, nó cũng tạo ra được trạng thái tâm lý ổn định cho các doanh nghiệpkhi tiến hành đầu tư cho mottj hoạt động kinh doanh nào đó

* Môi trường kỹ thuật – công nghệ: Sự phát triển nhanh chóng của mọi

lĩnh vực kinh tế- công nghệ đã tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh củacác doanh nghiệp có liên quan Với trình độ khoa học kỹ thuật ngày càng hiệnđại thì hiệu quả của các hoạt động ứng dụng, chuyển giao công nghệ đã và đang

sẽ ảnh hưởng trực tiếp, mạnh mẽ đến hoạt động của nhiều doanh nghiệp

* Môi trường văn hóa – xã hội: Văn hóa - xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến

hoạt động quản trị và kinh doanh của mọi doanh nghiệp Các vấn đề về phongtục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo, tín ngưỡng,…, có ảnh hưởngđến cơ cấu về các loại hàng hóa trên thị trường Văn hóa – xã hội luôn bao quanhdoanh nghiệp và khách hàng của họ, nó ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp, đặc biệt hơn là ảnh hưởng này sẽ tạo ra hướng đi cho từng thịtrường mà doanh nghiệp đầu tư

* Môi trường tự nhiên: Các nhân tố tự nhiên bao gồm các nguồn tài

nguyên thiên nhiên có thể khai thác, các điều kiện về địa lý như: địa hình, đấtđai, thời tiết, khí hậu,… ở trong nước cũng như ở từng khu vực Các điều kiện tựnhiên có ảnh hưởng đến hoạt động của từng loại doanh nghiệp khác nhau: tàinguyên thiên nhiên có ảnh hưởng đến các doanh nghiệp khai thác, điều kiện đấtđai, thời tiết, khí hậu,… tác động trực tiếp đến các doanh nghiệp khai thác, điều

kiện đất đai, thời tiết, khí hậu,… tác động trực tiếp đến các doanh nghiệp sảnxuất nông, lâm thủy sản, từ đó tác động đến các doanh nghiệp công nghiệp chếbiến, địa hình và sự phát triển cơ sở hạ tầng tác động đến việc lựa chọn địa điểmcủa doanh nghiệp, khí hậu, độ ẩm, tác động mạnh đến nhiều ngành làm công táclưu kho…

Ngoài ra, nhân tố khách hàng và nhân tố cạnh tranh cũng ảnh hưởng rấtlớn đến kết quả tiêu thụ

1.8 Các phương pháp phân tích và những số liệu ban đầu

* Phương pháp so sánh giản đơn

Phương pháp so sánh là phương pháp sử dụng phổ biến trong phân tíchkinh doanh để đánh giá kết quả, xác định vị trí và xu hướng biến động của cácchỉ tiêu phân tích

Khi vận dụng phương pháp này, đòi hỏi phải nắm vững các vấn đề sau:

- Tiêu chuẩn so sánh: tiêu chuẩn so sánh là chỉ tiêu gốc được được chọnlàm căn cứ để so sánh Chỉ tiêu gốc còn gọi là số gốc Mỗi loại chỉ tiêu gốc cótác dụng riêng khi phân tích

+ Các chỉ tiêu trung bình ngành: nhằm đánh giá kết quả của doanh nghiệp

so với mức trung bình tiên tiến của các doanh nghiệp có quy mô trong cùngngành

- Điều kiện so sánh: Đẻ phép so sánh có ý nghĩa thì điều kiện tiên quyết làcác chỉ tiêu phải được sử dụng phải đồng nhất Trong thực tế, điều kiện có thể sosánh được giữa các chỉ tiêu kinh tế cần được quan tâm cả về thời gian và khônggian

+ Về mặt thời gian: là chỉ tiêu được tính trong cùng một khoảng thời gianhạch toán phải thống nhất cả 3 mặt sau:

- Phải cùng phản ánh nooih dung kinh tế

- Phải cùng một phương pháp tính toán

- Phải cùng một đơn vị do lường

+ Về mặt không gian: các chỉ tiêu phải được quy đổi về cùng quy mô vàđiều kiện kinh doanh tương tự như nhau

- Kỹ thuật so sánh: để đáp ứng các mục tiêu nghiên cứu, thường người tathường sử dụng những kỹ thuật sao sánh sau:

+ So sánh bằng số tuyệt đối: là hiệu số giữa trị số phân tích và trị số của

kỳ gốc của chỉ tiêu kinh tế Kết quả so sánh biểu hiện mức độ đạt được về khốilượng, quy mô của chỉ tiêu phân tích

+ So sánh bằng số tương đối: là thương số giữa trị số kỳ phân tích và trị số

kỳ gốc của chỉ tiêu kinh tế Kết quả so sánh biểu hiện mối quan hệ, tốc độ pháttriển của chỉ tiêu phân tích

+ So sánh bằng số bình quân: số bình quân là dạng đặc biệt của số tuyệtđối, nó biểu hiện tính chất đặc trưng chung về mặt số lượng nhằm phản ánh đặcđiểm chung của mottj đơn vị, một bộ phận hay một tổng thể chung có cùng tínhchất

+ So sánh theo chiều dọc: là quá trình so sánh nhằm xác định tỷ lệ quan hệtương quan giữa các chỉ tiêu từng kỳ của các báo cáo kế toán tài chính, nó đượcgọi là phân tích theo chiều dọc (cùng cột của báo cáo)

+ So sánh theo chiều ngang: là quá trình so sánh xác định các tỷ lệ vàchiều hướng biến động giữa các kỳ tren báo cáo kế toán, gọi là phân tích theochiều ngang

 Phương pháp loại trừ yếu tố ảnh hưởng

Phương pháp loại trừ được áp dụng rộng rãi để xác định xu hướng và mức

độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến chỉ tiêu phân tích khi loại trừ ảnh hưởng của

các nhân tố còn lại Phương pháp này thể hiện qua phương pháp thay thế liênhoàn và phương pháp chênh lệch

+ Phương pháp thay thế liên hoàn: Phương pháp thay thế liên hoàn làphương pháp xác định mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến sự biến động củachỉ tiêu phân tích (đối tượng phân tích) Trình tự thực hiện phương pháp nàygồm 4 bước như sau:

Bước 1: Xác định khối lượng phân tích, là mức chênh lệch chỉ tiêu phântích với kỳ gốc

Nếu gọi A1 là chỉ tiêu kỳ phân tích và A0 là chỉ tiêu kỳ gốc Đối tượngphân tích được xác định là: ∆A = A1 – A0

Bước 2: Thiết lập mối quan hệ của các nhân tố với chỉ tiêu phân tích vàsắp xếp các nhân tố theo trình tự nhất định, từ nhân tố số lượng trước, nhân tốchất lượng sau, ta giả sử có 2 nhân tố a, b đều có quan hệ tích số với chỉ tiêu A(có thể các nhân tố có quan hệ thương tích với chỉ tiêu) Thiết lập mối quan hệgiữa các nhân tố như sau:

∆A

Xác định mức độ ảnh hưởng:

Ảnh hưởng của nhân tố a: ∆A(a) = a1xb0 – a0xb0

Ảnh hưởng của nhân tố b: ∆A(b) = a1xb1 – a1xb0

Tổng hợp các nhân tố: ∆A(a) + ∆A(b) = A1- A0

Trong đó: a,b: là các nhân tố ảnh hưởng đến chỉ tiêu phân tích

a: Số lượng (mɜ)b: Chỉ tiêu cần phân tích (doanh thu(đồng))

 Phương pháp chênh lệch:

Phương pháp chênh lệch là một dạng đặc biệt của phương pháp thay thếliên hoàn, nhằm phân tích các nhân tố thuận ảnh hưởng đến sự biến động của cácchỉ tiêu kinh tế Vì vậy phương pháp chênh lệch cũng được thực hiện đầy đủ cácnội dung, các bước tiến hành của phương vphaps thay thế liên hoàn, chúng chỉkhác ở chỗ là khi xác định các nhân tố ảnh hưởng đơn giản hơn, chỉ việc nhómcác số hạng và tính cách chênh lệch các nhân tố sẽ cho ta mức độ ảnh hưởng củatừng nhân tố đến chỉ tiêu phân tích

Ngoài các Phuong pháp trên còn có một số phương pháp khác như phươngpháp đồ thị, phương pháp hồi quy tương quan,… nhứng những phương pháp nàytương đối phức tạp nên không được dung phổ biến

 Các dữ liệu và nguồn dữ liệu phục vụ cho phân tích

+ Các dữ liệu bên trong doanh nghiệp: kết quả tiêu thụ, lượng tồn kho, đặcđiểm sản phẩm, bảng giá, đặc điểm hệ thống phân phối và các chươngtrình xúc tiến bán đã làm, đặc điểm sản xuất – công nghê, đặc điểm tổchức bộ máy quản lý, đặc điểm tài chính của doanh nghiệp,… là dữ liệuthứ cấp hoặc sơ cấp

+ Các dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp: đặc điểm và nhu cầu của kháchhàng, của những đối thủ cạnh tranh gần nhất, đặc điểm của môi trường vĩ mô,…

là dữ liệu thứ cấp hoặc sơ cấp

1.9 Các phương hướng nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm

* Thay đổi thị trường: nếu thị trường hiện tại không phù hợp với nhữngđiểm mạnh của doanh nghiệp và quy mô tương lai kém hấp dẫn, số đối thủ cạnhtranh nhiều hay có đối thủ rất mạnh, thì doanh nghiệp, cần lựa chọn những khuvực địa lý mới, những nhóm khách hàng mới phù hợp hơn.

* Hoàn thiện sản phẩm: chủng loại mới, tính năng mới, nâng cao sửa đổimức chất lượng, kiểu dáng và mẫu mã, bao bì, nhãn hàng hóa và dịch vụ hỗ trợ

* Hoàn thiện giá: giá cho người tiêu dung và giá cho nhà trung gian (mứcgiá chung, tỷ lệ chiết khấu, đặc điểm tín dụng)

Hoàn thiện phân phối: mở những kênh mới, điểm bán mới, nâng cao hiệuquả của những điểm bán hiện tại

Hoàn thiện xúc tiến bán hàng: tăng cường độ xúc tiến bằng cách tăngcường quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp, quan hệcông chúng, thay đổi cơ cấu xúc tiến bán hàng cho phù hợp hơn: tỷ lệ chi phíquảng cáo trên chi phí khuyến mại, chi phí quảng cáo trên chi phí bán hàng trựctiếp, nâng cao hiệu quả của chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại và chi phí xúctiến bán hàng khác

Phần 2 TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH

NGHIỆP

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty sản xuất chế biến đồ gỗ xuất khẩu 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp.

2.1.1.1 Tên, địa chỉ và qui mô hiện tại của doanh nghiệp.

Công ty TNHH Đồ Gỗ Nghĩa Tín là một đơn vị kinh tế tư nhân, có tư cáchpháp nhân, có con dấu riêng chịu sự quản lý của UBND Tỉnh và Bộ Thương Mại

về hoạt động kinh doanh

Địa chỉ: Cụm CN - Phước An - Tuy Phước - Bình Định

Điện thoại: 0563.834949 Fax: 0563.834091

Công ty TNHH Đồ Gỗ Nghĩa Tín là một công ty có qui mô sản xuất vừa

và nhỏ với:

Diện tích hiện nay gần 4ha

Lao động hơn 400 công nhân

Với qui mô sản xuất lớn như hiện nay, chắc trong tương lai không xa công

ty sẽ ngày càng phát triển mạnh mẽ và đủ sức cạnh tranh trên thương trường quốc tế

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp

Là doanh nghiệp được hình thành trong thời gian chưa lâu, với quy mô sảnxuất vừa, Công ty TNHH Đồ Gỗ Nghĩa Tín là một doanh nghiệp vừa sản xuất vàkinh doanh, chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng đồ gỗ xuất khẩu và tiêu

Công ty sử dụng lao động để đảm bảo việc làm ổn định, bình quân khoảngtrên 400 người, thu nhập bình quân khoảng 1.500.000đ/tháng.

Thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với Nhà nước

Các phòng, ban và cán bộ lao động có nhiệm vụ xây dưng các biện pháp

an toàn lao động, phòng chống cháy, nổ, an ninh quốc phòng,…

2.1.3 Các mặt hàng kinh doanh của Công ty.

Bước vào nền kinh tế thị trường là chấp nhận sự chi phối của các quy luật kinh tế , nền kinh tế sẽ không chấp nhận những doanh nghiệp thụ động trong quátrình sản xuất kinh doanh, thờ ơ với sản phẩm của chính mình Vì vậy chiến lượcsản phẩm là một chiến lược quan trọng và hàng đầu của công ty và được thể hiệnqua các mặt sau :

- Chủng loại và độ đa dạng của sản phẩm

- Chất lượng sản phẩm

- Bao bì và nhãn hàng hóa

- Các dịch vụ hỗ trợ đi kèm Công ty đã thực hiện tốt điều này do được đầu tư máy móc trang thiết bị hiện đại nên sản phẩm của công ty luôn đạt được chất lượng tương đối ổn định,

độ bền cao và được khách hàng tin dùng

Sản phẩm của xí nghiệp hiện nay không ngừng đa dạng về mẫu mã, chủngloại mà đã đáp ứng và cung cấp được các loại sản phẩm của khách hàng khó tính

Hiện nay công ty đã sản xuất ra nhiều loại hàng hóa từ gỗ chò, Teak, bạch đàn, FSC khác nhau như :

- Garcon Square Table

- Condele Square Table 66*66cm,74h

- Hamlim Foling Table 110.74h wb.Oil

- Ghế vip

- Ghế xếp có tay 615*470*910

- Ashton cushion box129x53cm,63h

- Ashton cushion box128x53cm,63h

- Militon longer: giường tắm nắng

Hình1.1 : Giới thiệu một số sản phẩm của công ty.

Công ty TNHH Đồ Gỗ nghĩa Tín cũng như tất cả các Công ty chuyên chế biến và sản xuất Đồ gỗ xuất khẩu khác Công ty chuyên chế biến và sản xuất đủ các loại đồ gỗ ngoài trời với mẫu mã đa dạng và kiểu dáng phong phú Các loại

đồ gỗ này được sử dụng ngoài trời và trong nhà, chủ yếu là dùng trong việc trang trí các mặt hàng ngoài trời Các sản phẩm của Công ty có mặt tất cả các nước trên thế giới, dặc biệt là thị trường Châu Âu và Châu Á,

Ngoài ra công ty còn kinh doanh các laoij sản phẩm đồ gỗ kết hợp với nhôm, và mây đan, và các loại nguyên liệu khác, tùy theo đơn đặt hàng mà kháchhàng yêu cầu

2.1.4 Công nghệ sản xuất một số mặt hàng chủ yếu

Với lực lượng lao động tương đối, Công ty TNHH Đồ Gỗ Nghĩa Tín đã trang bị hệ thống máy móc hiện đại để phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh Dây chuyền mát móc này chủ yếu được nhập khẩu từ các nước: Nhật Bản, Trung Quốc,…

a Giới thiệu quy trình công nghệ sản xuất:

Hình 2.1: Sơ đồ qui trình sản xuất.

Giải thích sơ đồ:

- Nguyên liệu gỗ tròn: Được mua về từ các nhà cung cấp hoặc nhập khẩutrực tiếp từ nước ngoài

- Xẻ (CD) căn cứ vào lệnh xuất gỗ tròn của phòng kế hoạch Bộ phận

CD tiến hành xẻ theo quy cách đã thong báo

- Luộc – Sấy: Nguyên liệu gỗ sau khi xẻ được đưa vào luộc, sấy để cho

gỗ cứng, tạo them độ bền chắc và tránh mối, mọt

- Kho nguyên liệu gỗ xẻ: Sauk hi được sấy, luộc và chuyển vào kho

- Ra phối: Nhận nguyên liệu gỗ xẻ từ kho sau đó cắt định hình theo quy cách của kỹ thuật

- Gia công, lắp ráp, chà nhám, phun màu, nhúng dầu, đóng gói: tạo ra các chi tiết và thành phẩm theo hình dáng mẫu, theo đúng tiêu chuẩn chất lượng

- Nhập kho, xuất bán: Sau khi hoàn thành các công đoạn trên, KCS tiến hành kiểm tra lại các mặt hàng đã đạt tiêu chuẩn chưa, để đưa ra thị trường tiêu thụ hoặc nhập kho

2.1.5 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp

Cơ cấu tổ chức quản lý tại Công ty TNHH Đồ Gỗ Nghĩa Tín được

tổ chức theo kiểu trực tuyến kết hợp chức năng, một mặt giúp cho Ban

Nguyên liệu gỗ

Lắp ráp

Gia công (Tinh chế)

Chà nhám Nhập kho

Xuất bán

Bao bì đóng gói

Kho NL

gỗ xẻ

Phun màu, nhúng dầu

Giám Đốc toàn quyền quyết định, mặt khác có thể phát huy chuyên môn của từng phòng, ban, bộ phận và giúp cho các phòng ban, bộ phận liên kết chặt chẽ với nhau trong suốt quá trình hoạt động.

Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty được thể hiện như sau:

Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức quản lý

 Ghi chú:

: Quan hệ trực tuyến: Quan hệ phối hợpCông ty TNHH Đồ Gỗ Nghĩa Tín thực hiện chế độ quản lý theo kiểu trực tuyến – phối hợp Với kiểu cơ cấu này một mặt đảm bảo được chế độ một thủ trưởng, đảm bảo tính thống nhất, tính tổ chức cao, và mặt khác phát huy được các năng lực chuyên môn của các phòng chức năng, đồng thời vẫn đảm bảothực hiện tốt quyền làm chủ tập thể của người lao động

Để cho việc sản xuất đúng theo kế hoạch, đúng tiến độ và đạt năng suất cao, ban Giám đốc Công ty đã phân nhiệm vụ cho các bộ phận quản lý như sau:

 Giám đốc:

+ Có quyết định cao nhất về mọi hoạt động của Công ty

+ Chịu trách nhiệm trước pháp luật nhà nước về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh

+ Quyết định các chính sách và mục tiêu chất lượng, chiến lược kinh doanh, qui mô và phạm vi thị trường cũng như kế hoạch đầu tư và phát triển Công ty

+ Quyết định cơ cấu tổ chức, sắp xếp và bố trí nhân sự, chỉ đạo hoạt động tài chính.

+ Huy động mọi nguồn lực đáp ứng nhu cầu xây dựng hệ thống quản lý chất lượng và cam kết về chất lượng đối với khách hàng

+ Ký các văn bản, chứng từ trong phạm vi trách nhiệm được giao

+ Chịu trách nhiệm trước Giám Đốc và nhà nước theo qui định kế toán

về mọi hoạt động tài chính kế toán

+ Theo dõi, tập hợp các số liệu có liên quan trong quá trình sử dụng tài chính như: thanh toán tiền hàng bằng thủ tục thong qua ngân hàng, các hoạt động

ký kết và thanh lý hợp đồng kinh tế trong lĩnh vực xuất nhập khẩu hàng hóa phục

vụ sản xuất cho Công ty

+ Theo dõi công nợ và thanh toán đúng qui cách các khoản vay, phải thuđối với các đối tác kinh doanh bên ngoài

+ Lập, gửi các báo cáo đúng hạn, các văn bản tài chính, thống kê quyết toán theo đúng chế độ tài chính ban hành

+ Đảm bảo tuyệt đối các tài liệu hồ sơ và số liệu kế toán