Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đại học ngành marketing công ty cổ phần thương mại và dịch vụ oneway việt nam

Bên cạnh đó em cũng gửi lời cảm ơn tới cácthầy cô của trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội, các thầy cô khoa Quản lý kinhdoanh cùng với bạn bè đã hỗ trợ em Đề tài “Giải pháp hoàn thiện chiế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH

TRỊNH CHÍ NGUYÊN

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

ĐẠI HỌC NGÀNH MARKETING

CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ

ONEWAY VIỆT NAM

Hà Nội - 2022

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

ĐẠI HỌC NGÀNH MARKETING

CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ

ONEWAY VIỆT NAM

Họ và tên sinh viên : Trịnh Chí Nguyên

Giáo viên hướng dẫn : TS Trương Thị Thùy Ninh

Hà Nội - 2022

2

MỤC LỤ

DANH MỤC HÌNH ẢNH 6

DANH MỤC BẢNG BIỂU 6

LỜI NÓI ĐẦU 7

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING 9

1.1 Khái niệm cơ bản về Marketing 9

1.1.1 Khái niệm về Marketing 9

1.1.2 Vai trò của marketing trong kinh doanh 10

1.1.3 Chức năng của marketing 11

1.2 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 11

1.2.1 Phân khúc thị trường 11

1.2.2 Lựa chọn thị trường 12

1.3 Marketing – mix 14

1.3.1 Chiến lược sản phẩm 15

1.3.2 Chiến lược giá 20

1.3.3 Chiến lược phân phối 23

1.3.4 Chiến lược chiêu thị 26

CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ONEWAY VIỆT NAM 28

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch vụ ONEWAY Việt Nam 28

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty 28

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 29

Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty 29

2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 30

2.1.4 Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi 31

2.1.5 Cơ cấu tổ chức bộ máy tổ chức quản lý của công ty 33

Sơ đồ bộ máy tổ chức 33

2.1.6 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 34

2.1.7 Đánh giá khái quát kết quả hoạt động kinh doanh 36

2.2 Phân khúc thị trường, phân dạng thị trường mục tiêu và đối thủ cạnh tranh của công ty 39

2.2.1 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 39

Phân đoạn thị trường 39

2.2.2 Đối thủ cạnh tranh của công ty 40

2.3 Thực trạng chính sách marketing mix trong công ty 41

2.3.1 Chính Sách Sản Phẩm 41

2.3.2 Chính Sách Giá 45

2.3.3 Chính sách phân phối 46

2.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 48

2.4 Đánh giá về hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ ONEWAY Việt Nam 51

2.4.1 Những tồn tại, hạn chế 51

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ONEWAY VIỆT NAM 53

3.1 Một số đề xuất để hoàn thiện chiến lược Marketing Mix trong Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ ONEWAY Việt Nam 53

3.1.1 Lựa chọn một đoạn thị trường tiềm năng 53

3.1.2 Hoàn thiện chính sách sản phẩm 54

3.1.3 Hoàn thiện chính sách giá 55

3.1.4 Hoàn thiện chính sách phân phối 55

3.1.5 Hoàn thiện chính sách xúc tiến 56

3.2 Một số các biện pháp cụ thể 57

3.2.1 Ứng dụng công nghệ Internet vào hoạt động mua-bán hàng hoá tại Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ Oneway Việt Nam 57

3.2.2 Nâng cao đội ngũ nhân viên 60

4

KẾT LUẬN 62

TÀI LIỆU THAM KHẢO 63

DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy trong công ty ……… 32

Hình 2.2 Mô hình kênh phân phối trực tiếp……… 46

Hình 2.3 Website công ty……….………… 47

Hình 2.4 Fanpage công ty……….… 48

Hình 2.5 Bài đăng trên Fanpage ……… 49

DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1 Báo cáo kết quả HĐSXKD 2018 – 2020 ………… ……… 36

Bảng 2.1 Phân đoạn thị trường của công ty ……… 38

Bảng 2.2 Danh mục sảnh phẩm ……… 40

LỜI NÓI ĐẦU

Những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam có những thay đổi theo chiềuhướng tích cực Nhiều loại hình doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế của cácngành nghề khác nhau gia nhập vào thị trường ngày càng nhiều Đồng thời khi ViệtNam gia nhập vào WTO, hàng hoá từ các nước tham gia vào thị trường Việt Namcàng nhiều Hàng hoá trở nên đa dạng không chỉ về chủng loại, mẫu mã mà cònphong phú về chất lượng… Trong môi trường cạnh tranh gây gắt đó, các doanhnghiệp càng nhận thức và đầu tư công sức cũng như tài chính vào kinh doanh, chútrọng xây dựng chiến lược cho các sản phẩm của mình hơn

Trong xu hướng hội nhập, Việt Nam đang từng bước thay đổi hết sức đáng

kể ở nhiều khía cạnh trong từng lĩnh vực kinh tế, văn hoá, khoa học kỹ thuật Trongcuộc sống bộn beàvà tất bật, trách nhiệm của mọi người càng nặng nề hơn Đối vớimọi ngừơi, nơi dừng chân lý tưởng nhất sau mỗi giờ làm việc vất vả chính là ngôinhà thân yêu của mình Khi thu nhập càng cao con người càng quan tâm đến chấtlượng cuộc sống hơn, khi đó niềm mơ ước của mỗi người không đơn thuần là ngôinhà để ở mà phải đẹp, tiện nghi, thể hiện phong cách sống xa hơn cò thể hiện vị thếcủa mình trong xã hội

Nhằm mục đích ứng dụng những kiến thức, kỹ năng có được từ các học phần đã học vào thực tế doanh nghiệp và củng cố kiến thức, kỹ năng đã học, đồng thời giúp cho việc nghiên cứu kiến thức chuyên sâu của ngành học, em đã lựa chọn Công ty

Cổ phần Thương mại và Dịch vụ ONEWAY Việt Nam cho đợt thực tập của mình

Em xin cảm ơn Ban Lãnh Đạo của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụONEWAY Việt Nam cùng toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty đã giúp đỡ

6

và chỉ bảo em tận tình của trong việc tìm hiểu, thu thập thông tin trong quá trìnhthực tập tại công ty Em xin được đặc biệt là gửi lời cảm ơn chân thành và sự tri ânsâu sắc đến cô Trương Thị Thùy Ninh, người đã nhiệt tình hướng dẫn và giúp đỡ

em hoàn thành tốt bài báo cáo này Bên cạnh đó em cũng gửi lời cảm ơn tới cácthầy cô của trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội, các thầy cô khoa Quản lý kinhdoanh cùng với bạn bè đã hỗ trợ em

Đề tài “Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing – mix cho sản phẩm của công ty Cổ phần Thương mại và Dịch Vụ ONEWAY VIỆT NAM” ra đời

nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh sản phẩm công nghệ của công ty

Đề tài gồm ba chương:

Chương 1: Lý luận cơ bản về Marketing - Mix

Chương 2: Tình hình họat động của công ty Cổ phần Thương mại và Dịch Vụ

ONEWAY Việt Nam

Chương 3: Đề xuất giải pháp Marketing- Mix cho sản phẩm công nghệ của công ty

Cổ phần Thương mại và Dịch vụ ONEWAY VIỆT NAM.

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING

1.1 Khái niệm cơ bản về Marketing

1.1.1 Khái niệm về Marketing

Khái niệm về Marketing là một lĩnh vực được hiểu rất khác nhau và dễ nhầmlẫn trong kinh doanh Nhiều doanh ngiệp cho rằng Marketing là quảng cáo, làkhuyến mãi; cĩ doanh nghiệp cho rằng Marketing là bán hàng hay là vật liệu hỗ trợcho lực lượng bán hàng Những quan điểm này khơng cĩ gì sai cả, nhưng chúng chỉ

mơ tả một khía cạnh nào đĩ của Marketing chứ khơng phải là tư tưởng chỉ đạo của

Marketing là một khái niệm rất rộng lớn, vì vậy cĩ rất nhiều định nghĩa khácnhau về Marketing Tiêu biểu là một số định nghĩa sau:

 Theo Ph.Kotler: “Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hĩa và kiểm tra những khả năng câu khách của một cơng ty cũng như những chính sách và hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của nhĩm khách hàng

đã lựa chọn”.

 Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ: “Marketing là một quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc định giá, chiêu thị, và phân phối các ý tưởng, hàng

8

 hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân, của tổ chức và của xã hội”.

Như vậy:

Marketing là nghệ thuật vận dụng các biện pháp để phát hiện (gợi mở) nhu cầucủa khách hàng rồi thỏa mãn nhu cầu đó để tiêu thụ sản phẩm, kiếm lợi nhuận

1.1.2 Vai trò của marketing trong kinh doanh

Marketing đóng một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh Nó hướng dẫn,chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nhờ cáchoạt động Marketing mà các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sởkhoa học vững chắc hơn, xí nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn

thỏa mãn mọi yêu cầu của khách hàng Marketing xác định rõ sản phẩm có đặcđiểm như thế nào, giá bán bao nhiêu, …

Marketing giúp cho các doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và đứng vững trênthị trường do nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường vàmôi trường bên ngoài Thành công của doanh nghiệp phụ thuộc họ có cung cấp chothị trường cái mà thị trường cần, phù hợp với mong muốn và khả năng của ngườimua không?

Marketing đã tạo sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp với thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất.Marketing đã cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường, nghiên cứuphát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ khách hàng.Marketing có ảnh hưởng lớn đến quyết định doanh số, chi phí, lợi nhuận vàqua đó ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh

Marketing được coi là chức năng quản trị quan trọng nhất của doanh nghiệp.

Nó đóng vai trò kết nối hoạt động của các chức năng khác với thị trường.Marketing là chìa khóa thành công cho mọi loại hình doanh nghiệp

1.1.3 Chức năng của marketing

Marketing tồn tại trong nền kinh tế thị trường với nhiều chức năng như sau:

- Chức năng nghiên cứu thị trường làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thịtrường, phân tích tiềm năng nhu caàu tiêu dùng, dịch vụ và dự đoán triển vọng pháttriển…

- Tăng cường khả năng thích nghi của các công ty, xí nghiệp đối với nhữngbiến động thường xuyên của thị trường, đảm bảo mức độ ngày càng cao mối quan

hệ giữa xí nghiệp với ngành và địa phương

- Thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao trên lĩnh vực tiêu dùng Tổ chức và hoànthiện hệ thống phân phối sản phẩm

- Chức năng tiêu thụ hàng hóa bao gồm việc kiểm soát giá và chỉ ra các nghiệp

vụ - nghệ thuật bán hàng

- Phối hợp hoạt động và lập kế hoạch

- Tăng cường tính hiệu quả vì kinh tế

1.2 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

1.2.1 Phân khúc thị trường

1.2.1.1 Khái niệm về phân khúc thị trường:

Sau khi phân tích cơ hội Marketing, doanh nghiệp cần phân khúc thị trường vàchọn thị trường mục tiêu phù hợp với nguồn lực của công ty và điều kiện cạnhtranh trên thị trường

10

Phân khúc thị trường được hiểu là việc phân chia thị trường tổng thể thànhnhiều khúc thị trường nhỏ bằng những tiêu thức thích hợp mà trong từng khúc,hành vi thái độ tiêu dùng về một loại sản phẩm nào đó có tính đồng nhất cao Qua

đó, doanh nghiệp có thể tập trung những nổ lực Marketing phù hợp cho một haymột số phân khúc thị trường Nhờ vậy, doanh nghiệp sẽ thỏa mãn tốt hơn nhu cầukhách hàng, thực hiện được mục tiêu Marketing của mình

1.2.1.2 Những tiêu thức để phân khúc thị trường

Không có một cách duy nhất nào cho việc phân khúc một thị trường Ngườilàm Marketing phải thử nhiều phương pháp phân khúc khác nhau, áp dụng riêng lẻhoặc phối hợp để tìm ra một cách nhìn chính xác về cơ cấu thị trường Việc phânđoạn thị trường có thể thực hiện theo những tiêu thức sau:

Phân khúc theo địa lý (miền, vùng, tỉnh…)

Phân khúc theo dân số-xã hội( tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp,…)

Phân khúc theo tâm lý (thái độ, cá tính, lối sống,…)

Phân khúc theo hành vi người tiêu dùng (lý do mua, lợi ích tìm kiếm, tínhtrung thành…)

Phân khúc theo giá cả

Phân khúc theo kênh phân phối

Chẳng hạn : Đối với mặt hàng gạch, thì các doanh nghiệp thường phân khúc

thị trường bằng tiêu thức địa lý tức là chia theo khu vực: Bắc – Trung – Nam, rồitiếp tục phân chia ra những thành phố lớn, tỉnh Sau đó chọn một hoặc một vài thịtrường chủ yếu phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp mình Doanh nghiệp cũng

có thể phân theo khu vực kết hợp với việc phân theo thu nhập của tiêu dùng (cao,trung bình, thấp), chọn nhóm khách hàng có thu nhập trung bình và cao để tậptrung những nổ lực Marketing vào đó

1.2.2.1 Đánh giá các đoạn thị trường

Mục đích của việc đánh giá các khúc thị trường là nhận dạng được mức độhấp dẫn của chúng trong việc thực hiện được mục tiêu của doanh nghiệp Khi đánhgiá khúc thị trường người tiêu dùng thường dựa vào ba tiêu chuẩn cơ bản như sau:

Quy mô và sự tăng trưởng

Sức hấp dẫn của khúc thị trường

Các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp

Chẳng hạn, sau khi phân khúc thị trường ra thành nhiều khu vực khác nhau:

Bắc, Trung, Nam Người ta nhận thấy rằng ở miền Nam có TP HCM là thị trườngđầy tiềm năng, có thể kinh doanh hiệu quả mặt hàng gạch- vật lệu xây dựng bởi dân

số đông, thu nhập cao hơn các nơi khác do kinh tế phát triển, nhưng yếu tố khôngthể bỏ qua đó là có quá nhiều đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trươøng cao Vì vậy,doanh nghiệp cần xem xét kỹ lưỡng để có sự chọn lựa đúng đắn đối với thị trườngmục tiêu của chính mình

1.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi đánh giá các đoạn thị trường khác nhau các doanh nghiệp cần phảiquyết lựa chọn các đoạn thị trường cụ thể để tiến hành kinh doanh Khi lựa chọn thị

12

trường mục tiêu cần chú ý đến các yếu tố sau đây để chọn chiến lược đáp ứng thịtrường cho phù hợp:

 Khả năng tài chính của công ty

Marketing –mix là một biểu hiện cụ thể về sự linh hoạt của môt công ty Đó

là những thay đổi ngắn hạn của thị trường mục tiêu nhằm phù hợp với tình hìnhmới Marketing hỗn hợp luôn gắn với một phân khúc thị trường hay một thị trườngmục tiêu

Sự phối hợp các thành tố Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế

và cũng phụ thuộc vào tính chất hàng hóa và sẽ thay đổi theo chu kỳ sống sảnphẩm Các yếu tố của marketing-Mix đều hướng vào người tiêu dùng và chịu ảnhhưởng quan trọng của các môi trường kinh tế, xã hội, công nghệ và cạnh tranh.Nội dung chính chủ yếu của marketing-Mix bao gồm 04 thành phần:

- Sản phẩm (Product)

- Giá cả (Price)

- Phân phối (Place)

- Xúc tiến (Promotion)

1.3.1 Chiến lược sản phẩm

1.3.1.1 Vai trò của chiến lược sản phẩm

Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm hay dịch vụ là tổng số thỏa mãnvật chất và tâm lý mà người mua thu nhận Do đó, nó gắn liền với nhu cầu mongmuốn của người tiêu dùng trên thị trường

Ngày nay, tiến bộ khoa học kỹ thuật đạt tốc độ chưa từng có, kết quả số sảnphẩm mới tăng, giá trị sử dụng cũng tăng lên Nhu cầu của người tiêu dùng giatăng, yêu cầu các công ty đẩy mạnh sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu của kháchhàng thu lợi nhuận cao nhất Vì vậy, chiến lược sản phẩm trở thành một vũ khí sắcbén nhất trong cạnh tranh trên thị trường, đồng thời là phương pháp có hiệu quả tạo

ra nhu cầu mới

Xác định đúng chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn với doanh nghiệp,Tùy tình hình thị trường mà chiến lược sản phaåm có sự thay đổi nên cải tiến hayđưa ra thị trường sản phẩm mới hoàn toàn

1.3.1.2 Nội dung của chiến lược sản phẩm

Nhãn hiệu là một bộ phận quan trọng của sản phẩm, nó góp phần làm tăng giátrị sản phẩm

Nhãn hiệu giúp người mua phân biệt với đối thủ cạnh tranh Một nhãn hiệu có

uy tín giúp công ty phát triển hoạt động Marketing dễ dàng hơn

 Quyết định về cách đặt tên sản phẩm:

Tên gọi sản phẩm là chỉ sốá cốt lõi và cơ bản của nhãn hiệu, là cơ sở cho quátrình nhận biết và nổ lực thông tin hướng tới khách hàng, nó có thể thấy một số đặctính cơ bản của sản phẩm

Tùy theo đặc điểm sản phẩm và chiến lược của từng công ty mà ta sử dụngmột trong những cách sau đây:

 Đặt tên theo từng loại sản phẩm riêng biệt: với cách đặt tên này doanhnghiệp có thể hướng tới những khúc thị trường khác nhau, có những chiến lượcđịnh vị khác nhau mà không ảnh hưởng đến uy tín của các nhãn hiệu

 Dùng một tên cho tất cả các sản phẩm: doanh ngiệp sử dụng nhãn hiệuthành công để đặt tên cho các sản phẩm của mình Như vậy, các sản phẩm mớinhanh chóng được nhận biết và chấp nhận nhờ nhãn hiệu quen thuộc, từ đó giúpdoanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới dễ dàng hơn Tuy nhiên, cách này cũnggặp một số rủi ro nếu chiến lược sản phẩm thất bại sẽ ảnh hưởng đeán thái độ củakhách hàng đối với sản phẩm khác có cùng nhãn hiệu của doanh nghiệp Hơn nữamột nhãn hiệu có thể không phù hợp đối với sản phẩm mới, do đó ảnh hưởng đếnchiến lược định vị của doanh nghiệp đối với sản phẩm, tạo sự liên tưởng sai lệch vềsản phẩm đó

 Đặt tên sản phẩm theo từng nhóm hàng: Là sự trung hòa giữa hai cách đặttrên

 Kết hợp tên của công ty và tên nhãn hiệu: Với cách này nhằm tận dụng uytín của doanh nghiệp, tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh sản phẩm của mình.

 Một nhãn hiệu được xem là lý tưởng khi:

- Dễ liên tưởng đến công dụng và loại sản phẩm

- Nói lên chất lượng sản phẩm

- Dễ đọc, dễ nhận dạng và dễ nhơù

- Đặc trưng và dễ gây ấn tượng

Quyết định về chất lượng hàng hóa.

Chất lượng là tổng thể những chỉ tiêu, những đặc trưng của sản phẩm, thể hiệnđược sự thỏa mãn nhu cầu trong điều kiện tiêu dùng xác định phù hợp vơùi côngdụng sản phẩm

Đối với nhà sản xuất, chất lượng là phải đáp ứng chỉ tiêu kỹ thuật của sảnphẩm

Trên quan điểm Marketing, chất lượng được đo lường theo cảm nhận củangười mua

Các sản phẩm đều được xác lập ở boán mức chất lượng: thấp, trung bình, cao

và hảo hạng

Quyết định về bao bì hàng hóa

Ngoài một số sản phẩm cồng kềnh hoặc máy móc thiết bị lớn không cần bao

bì, hầu hết các sản phẩm, các nhà sản xuất đều xem bao bì là một thành phần khôngthể thiếu Nó cũng là một trong những cơ sở để người mua đánh giá và lựa chọnsản phẩm Mặt khác, khi thu nhập càng tăng thì yêu cầu của người

mua về bao bì sản phẩm càng cao Khi quyết định về bao bì, người ta cần quan tâmđến các yếu tố sau:

16

+ Quyết định về kiểu dáng bao bì: gồm kích thước, hình dáng, màu sắc, vậtliệu,…

+ Quyết định về cách gắn nhãn hiệu và thông tin trên bao bì

+ Nhãn hiệu giúp nhận biết được hàng hóa

+ Chỉ rõ phẩm chất và mô tả hàng hóa ở một chừng mực nào đó

+ Tuyên truyền hàng hóa bằng hình ảnh hấp dẫn

Quyết định dịch vụ đối với khách hàng

Một cách để doanh nghiệp tăng chất lượng sản phẩm là thông qua dịch vụ hổ

trợ hay còn gọi là dịch vụ khách hàng, chúng không chỉ là sự đảm bảo cho khách

hàng về chất lượng sản phẩm mà còn gia tăng nhận thức của họ về hình ảnh nhãnhiệu

Tùy theo đặc tính của từng loại sản phẩm, đặc điểm và yêu cầu của người tiêudùng mà dịch vụ cung ứng cho khách hàng có thể khác nhau

Các nhà sản xuất có thể lựa chọn một số dịch vụ sau đây để hỗ trợ cho sảnphẩm: bảo hành và sửa chữa, lắp đặt, cung ưùng chi tiết-phụ tùng thay thế, tư vấntiêu dùng, thử nghiệm hàng hóa

Theo thời gian nhà sản xuất chuyển dần vai trò cung ứng dịch vụ đến chonhững nhà phân phối và bán hàng chính thức của mình, vì họ gần gũi với kháchhàng hơn nên có thể cung cấp những dịch vụ hổ trợ sản phẩm nhanh chóng và kịpthời

Tạo uy tín cho sản phẩm

Việc tạo uy tín sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, đảm bảo lợi thế cạnh tranhcủa sản phẩm trên thị trường

Những yếu tố ảnh hưởng đến uy tín của công ty: chất lượng sản phẩm, giá cả,dịch vụ sau bán hàng, những hoạt động khuyến mãi…

Quá trình thiết kế sản phẩm mới.

Thiết kế sản phẩm mới là một bộ phận quan trọng trong chính sách sản phẩmđòi hỏi sự nổ lực của toàn doanh nghiệp

Theo thời gian nhu cầu và thị hiếu khách hàng có thể thay đổi, tiến bộ khoahọc kỹ thuật ứng dụng trong sản xuất kinh doanh ngày càng nhiều, áp lực cạnhtranh đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên xem xét chương trình phát triển sảnphẩm mới

Quá trình triển khai sản phẩm mới qua năm giai đoạn:

- Nghiên cứu sản phẩm mới

- Thiết kế kỹ thuật, phát triển và hoàn thiện sản phẩm mới

- Thiết kế chiến lược Marketing

- Chế tạo thử và thử nghiệm sản phẩm mới

- Sản xuất hàng loạt và tung sản phẩm mới ra thịtrường

Chiến lược chu kỳ sống sản phẩm

Chu kỳ sống sản phẩm là các giai đoạn tồn tại của sản phẩm từ khi nó xuấthiện trên thị trường đến khi thị trường không còn chấp nhận nữa

Chu kỳ sống sản phẩm gồm bốn giai đoạn:

- Giai đoạn giới thiệu sản phẩm: Nổ lực của doanh nghiệp trong giai đoạnnày là tổ chức được một hệ thống tiêu thụ hợp lý ban đầu Quảng cáo trong giaiđoạn này cũng được chú trọng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa hàng hoá

ra thị trường

18

- Giai đoạn tăng trưởng: Ở giai đoạn này mở rộng thị trường và tấn công vàophân đoạn thị trường mới của thị trường hiện tại là tương đối thuận lợi.

- Giai đoạn chín muồi: Để kéo dài giai đoạn này doanh nghiệp cố gắng cảitiến hoạt động Marketing như cải tiến sản phẩm, hạ giá bán, tăng cường quảng cáo

và các hoạt động chiêu thị…

- Giai đoạn suy thoái: Ở giai đoạn này doanh nghiệp phải chú ý kiểm tra hệthống phân phối, xem xét thị trường Nếu thấy hiện tượng tiêu thụ giảm mạnh hayhiện tượng ứ đọng hàng hóa quá nhiều thì phải tìm cách thoát khỏi thị trường hoặc

cố gắng cải tiến sản phẩm, cố gắng tung sản phẩm mới ra thị trường để cứu nguy,đây là chiến lược gối đầu lên nhau của chu kỳ sống của sản phẩm

1.3.2 Chiến lược giá

1.3.2.1 Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định giá

 Nhân tố bên trong

- Mục tiêu Marketing:

Khi đưa ra quyết định về giá cả cho một loại sản phẩm nào đó, doanh ngiệpcần xem xét đến mục tiêu mà mình theo đuổi Một khi doanh nghiệp đã xác định rõthị trường mục tiêu của mình thì việc đưa ra các quyết định Marketing hỗn hợp nóichung và chiến lược giá nói riêng trở nên dễ dàng hơn

Các mục tiêu Marketing phổ biến thường bao gồm: sự tồn tại, tăng lợi nhuận,dẫn đầu thị phần, chất lượng và một số mục tiêu khác nữa (nhằm cạnh tranh và bảo

vệ uy tín sản phẩm…)

- Chi phí sản xuất:

Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải đưa ra những quyết địnhgiái hợp lý để doanh thu có thể trang trải những khoản phí tổn và có lời Chi phí

sản xuất được chia ra thành những loại sau: định phí (FC); biến phí (VC) và tổngchi phí (TC).

- Chiến lược Marketing Mix của công ty.

Giá cả là một trong những công cụ Marketing màdoanh nghiệp để hoàn thànhmục tiêu Marketing Do đó, các quyết định giá phải liên kết chặt chẽ với việc thiết

kế sản phẩm, với vấn đề phân phối và với truyền thông, khuyến mãi để hình thànhmột chương trình marketing đồng nhất và có hiệu quả

 Nhân tố bên ngoài

- Khách hàng và cầu hàng hóa:

Chi phí là sàn của giá, cầu thị trường là trần của giá Vì vậy, khi định giángười làm giá phải nắm được mối quan hệ giữa giá và cầu Ảnh hưởng của cầu đếngiá chủ yếu tập trung vào ba vấn đề sau:

 Mối quan hệ giữa giá và cầu: Thông thường cầu và giá có quan hệ nghịch,nghĩa là giá càng cao cầu càng thấp và ngược lại

 Sự nhạy cảm về giá của khách hàng: Nếu biết được độ co giãn của cầu đốivới giá sẽ lường được những hậu quả xảy ra khi thay đổi mức giá, nó cũng có ýnghĩa là một công cụ cạnh tranh và lôi kéo thêm khách hàng nếu người mua có sưïnhạy cảm về giá cao

Các yếu tố tâm lý khách hàng: Hiện tượng này rất phổ biến với những hànghóa phi vật chất hoặc ở những hàng hóa mà sự hiểu biết của khách hàng về sảnphẩm, nhãn hiệu còn hạn chế và giá cả của đối thủ cạnh tranh còn hạn chế

- Giá cả, chất lượng của sản phẩm cạnh tranh và ứng xử của đối thủ cạnh tranh trên thị trường

20

Người tiêu dùng khi mua hàng họ cĩ thể so sánh, đánh giá về giá cả, chấtlượng của các sản phẩm tương đương Do đĩ, doanh ngiệp cần xem xét ứng xử củađối thủ cạnh tranh trong các quyết định về giá, chất lượng,… để cĩ thể đưa ra quyếtđịnh giá phù hợp, cĩ thể cạnh tranh với những sản phẩm khác.

- Yếu tố mơi trường vĩ mơ: như luật pháp, xã hội, kinh tế…

1.3.2.2 Các phương pháp định giá

Định giá dựa trên chí phí

Đây cĩ lẽ là phương pháp định giá phổ biến nhất và cũng hợp lý nhất Phương phápđịnh giá theo chi phí cĩ hai cách:

- Định giá cộng chi phí: Theo nguyên tắc, một phần lợi nhuận chuẩn được

cộng vào chi phí sản xuất, phân phối, quảng bá thương hiệu Phần lợi nhuận nàythay đổi tùy theo loại sản phẩm

- Định giá theo lợi nhuận mục tiêu: Cách định giá dựa vào việc phân tích hịa

vốn Để định giá, nhà sản xuất phải xem xét các mức giá khác nhau và ước đốnsản lượng hịa vốn, khả năng về lượng cầu và lợi nhuận về đơn vị sản phẩm để xácđịnh tính khả thi của lợi nhuận mục tiêu

Định giá dựa trên người mua

- Phương pháp định giá dựa vào khách hàng, dựa trên cơ sở cảm nhận củakhách hàng về thương hiệu

- Nhận thức của khách hàng về giá trị và sự thõa mãn của họ là trọng tâm củaphương pháp này

 Định giá dựa trên cạnh tranh:

- Định giá theo cạnh tranh hiện hành: Dựa hoàn toàn vào giá của đối thủ cạnh

tranh, ít chú ý vào chi phí cũng như cầu trên thị trường Công ty có thể định giábằng, cao hơn hay thấp hơn một ít so với đối thủ cạnh tranh

- Định giá theo đấu thầu kín: Đây là trường hợp doanh nghiệp định giá dựa

vào dự đoán cách định giá của đối thủ cạnh tranh hơn là chi phí và cầu trên thịtrường

1.3.2.3 Các bước ấn định giá cho sản phẩm

Phân tích chi phí

Chi phí sản xuất ra sản phẩm bao gồm: nguyên vật liệu, bán thành phẩm, bao

bì, điện nước, lương công nhân sản xuất trực tiếp,…

Phân tích thị trường

Khi định giá phải thu thập thông tin thị trường theo các mặt sau:

- Tình hình cơ cấu của sản phẩm, dự báo cung cầu

- Tình hình cạnh tranh

- Giá đã hình thành trên thị trường mục tiêu

Xác định giới hạn của giá: Mỗi sản phẩm phải có giới hạn giá cao và giá thấp đểhình thành khung giá, tạo cơ sở cho định giá hợp lý

Mục tiêu của giá

Căn cứ vào lợi nhuận, số lượng bán ra trên thị trường, thâm nhập thị trường,ngăn chặn không cho đối thủ cạnh tranh tham gia thị trươøng, ngang với đối thủcạnh tranh để ổn định thị trường

Xác định bản cơ cấu giá

22

Đây là yếu tố quan trọng, vì nó cho ta bức tranh toàn diện và cụ thể về nhữngkhoản chi phí sản xuất đến giá bán lẻ cho người tiêu dùng cuối cùng.

1.3.3 Chiến lược phân phối

1.3.3.1 Vai trò của chiến lược phân phối

Sau chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả, chiến lược phân phối đóng vaitrò quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ hàng hoá, đúng kênh, đúng lúc, đúngnhu cầu người tiêu dùng bằng những loại hình phân phối hợp lý, với mục đíchmang lại lợi nhuận và tài sản vô hình cao nhất cho doanh nghiệp

Việc chọn lựa kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết địnhMarketing khác Giá cả, doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc khá nhiều vào việc

tổ chức, sử dụng kênh phân phối, chất lượng đội ngũ bán hàng, dịch vụ bán hàngsau phân phối

Bất kỳ nhà sản xuất nào cũng nổ lực thiết lập hệ thống phân phối hàng hóađến người tiêu dùng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp, thông qua nhà trung gian haymột công ty chuyên về phân phối hàng hoá

1.3.3.2 Các kiểu kênh phân phối

Đối với hàng công nghiệp có các loại kênh phân phối sau:

23Nhà s n xuấấtả Nhà s n xuấấtả Nhà s n xuấấtả Nhà s n xuấất ả

Đ i lýạ Chi nhánh

 Đối với hàng tiêu dùng các loại kênh phân phối điển hình.

1.3.4 Chiến lược chiêu thị

1.3.4.1 Vai trò của chiêu thị

Là công cụ thực hiện chức năng truyền thông, đáp ứng nhu cầu khách hàng.Phối hợp các công cụ khác trong Marketing-mix để đạt mục tiêu marketing

Là công cụ cạnh tranh trong kinh doanh nhằm gia tăng giá trị sản phẩm,

thông tin, xây dựng nhận thức về sản phẩm, nâng cao uy tín nhãn hiệu, duy trì niềmtin của khách hàng vào công ty

Đối với khách hàng công nghiệp

- Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng

- Hỗ trợ về vật chất, tinh thần cho đội ngũ bán hàng

Đối với khách hàng tiêu dùng

- Cung cấp các giá trị gia tăng ngoài sản phẩm

- Giúp người tiêu dùng nâng cao nhận thức về bản thân sản phẩm, về công ty.Đồng thời giúp khách hàng có kiến thức thêm trong mua sắm

1.3.4.2 Các công cụ của chiêu thị

- Quảng cáo khuyến mãi: là công cụ quan trọng và có hiệu quả trong hoạt

động Marketing Mục đích của quảng cáo khuyến mãi là để cung- cầu gặp nhau, đểngười bán thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của ngườ Quảng cáo khuyến mãi làm cho

Lực lượng bán hàng của công ty

-Tập trung hoàn toàn vào sản phẩm của công ty

-Được huấn luyện chu đáo về sản phẩm của công ty

-Tương lai của họ tùy thuộc vào sự thành công của công ty nên họ làm việcnăng động hơn

-Công việc bán hàng được coi là thành công khi khách hàng liên hệ trực tiếpvới công ty

hàng hóa dễ bán hơn, nó không chỉ hỗ trợ mà còn tăng cường các chiến lược sảnphẩm, giá cả, phân phối.

- Xúc tiến bán hàng nhằm duy trì và tăng thêm thị phần, thu hút sự chú ý củakhách hàng, tăng khối lượng hàng bán được Các hình thức xúc tiến bán hàngthường được sử dụng

+ Thay đổi hình thức sản phẩm đối với người mua

+ Khuyến khích mua hàng bằng cách bán hàng trả góp, bán kèm tặngphẩm…

+ Mặt hàng mới nên cho khách hàng sử dụng thử tự do

- Quan hệ công chúng giúp tiêu thụ sản phẩm, tạo điều kiện đưa sản phẩm lưuthông , gây ảnh hưởng đến nhóm khách hàng mục tiêu, bảo vệ sản phẩm Các mốiquan hệ thường được sử dụng như: báo chí, chính phủ và các tổ chức, với kháchhàng

- Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm: các nhà phân phối và sản xuất phục vụ, cung cấpcho những khách hàng sử dụng sản phẩm của họ như tài liệu hướng dẫn sử dụng,catalogue, … Dịch vụ hỗ trợ là phương tiện có hiệu quả vì giúp công ty tạo được

uy tín, thu hút khách hàng, tăng lượng sản phẩm bán ra cho công ty

26

CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ONEWAY VIỆT NAM

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch vụ ONEWAY Việt Nam

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty

Tên công ty viết bằng tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH

+ 66 Thái Hà, Trung Liệt, Đống Đa, Hà Nội

+ Số 416 Đường Cầu Giấy, Dịch Vọng, Cầu Giấy, Hà Nội

+ Số 313 Đường 3/2, Phường 10, Quận 10, TP Hồ Chí Minh

Điện thoại: 0246 681 9779

Email: onewaygroup.vn@gmail.com

Website: https://onewaymobile.vn/

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty CPTM & DV ONEWAY được thành lập vào ngày 06 tháng 01 năm 2016 theo giấy phép đăng kí kinh doanh với mã số thuế 0107278512 được cấp bởi Sở KếHoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội dưới sự quản lý trực tiếp của Chi cục Thuế huyện Cầu Giấy Công ty là đơn vị cung cấp thiết bị công nghệ cho thị trường trongnhằm phát triển, phục vụ cho ngành công nghệ

Trải qua hơn 6 năm hình thành và phát triển, công ty từng bước khẳng định vai trò

và tiếng nói của mình trong lĩnh vực cung cấp di động – máy tính bảng - MacBook.Tuy nhiên bên cạnh những thành công đạt được, công ty đã trải qua không ít nhữngkhó khăn và thách thức đến từ cả môi trường trong và ngoài doanh nghiệp Với đội ngũ nhân viên dày dặn kinh nghiệm cùng với sự lãnh đạo chiến lược của ban lãnh đạo, công ty hứa hẹn sẽ phát triển hơn nữa, luôn mang lại sản phẩm tốt nhất, dịch

vụ tốt nhất về bán lẻ di động – máy tính bảng - MacBook

Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty

Với một lịch sử hơn 6 năm, trải qua nhiều thăng trầm, hiện Công ty CPTM & DV ONEWAY đã hình thành cho mình một chức năng hoạt động đa dạng trên nhiều lĩnh vực kinh doanh, nhiều mặt hàng, dưới nhiều hình thức và quy mô khác nhau

Cụ thể doanh nghiệp kinh doanh các ngành, nghề sau:

- Bán lẻ các sản phẩm về di động và phụ kiện dành riêng cho di động của iPhone, Samsung

- Bán lẻ các sản phẩm máy tính bảng và phụ kiện dành riêng cho máy tính bảng của iPhone, Samsung

- Bán các sản phẩm MacBook và phụ kiện dành riêng cho MacBook

28

- Bán các sản phẩm về âm thanh

- Sửa chữa, bảo dưỡng thiết bị công nghệ

2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

- Chức năng:

Buôn bán các sản phẩm Di động – Máy tính bảng - MacBook, phân phối các sản phẩm này đến tay những khách hàng có nhu cầu, nghiên cứu thị trường tìm đúng các sản phẩm mà khách hàng cần với đúng ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp, tổ chức các hoạt động xúc tiến thương mại

Không ngừng nỗ lực sáng tạo, phát triển, mở rộng mạng lưới kinh doanh, đem lại các giá trị thực tế để nâng cao giá trị cốt lõi cho mỗi khách hàng và đảm bảo cho những giá trị đó phát triển trường tồn cùng với Công Ty CPTM & DV ONEWAY Nhiệm vụ:

Về hoạt động kinh doanh: tổ chức mở rộng quy mô phân phối ngày một rộngkhắp, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ phân phối

Về mối quan hệ xã hội: mở rộng liên kết với các đơn vị khác, tăng cường hợp tác với các công ty lớn, để tìm kiếm thêm nhiều nhà cung cấp sản phẩm đầu vào, cũng như mở rộng tầm ảnh hưởng của công ty tới khách hàng

Về nghĩa vụ với nhà nước: Trên cơ sở kinh doanh có hiệu quả, công ty làm tròn nghĩa vụ đối với nhà nước, địa phương thông qua việc nộp đủ các loại thuế và tuân thủ Luật pháp theo quy định

Về đời sống nhân viên: tuyển dụng và thuê mướn công nhân lao động theo yêu cầu sản xuất kinh doanh ngày càng mở rộng, tuân thủ nghiêm túc Bộ luật Lao Động, đảm bảo đời sống vật chất cũng như đời sống tinh thần của nhân viên Bên cạnh đó,khuyến khích các ý tưởng, sáng tạo và phát triển cá nhân trong quá trình kinh doanh, phát huy các mối quan hệ khăng khít giữa các thành viên để họ giúp đỡ, học

hỏi lẫn nhau, phát huy tinh thần hợp tác làm việc nhóm để nâng cao hiệu quả kinh doanh và tạo môi trường làm việc tốt cho nhân viên.

Về bảo vệ môi trường, trật tự an ninh: giữ gìn vệ sinh môi trường và trật tự an toàn chung trong toàn công ty, nhất là tại các phòng ban kinh doanh, làm tròn nghĩa vụ với đất nước, tuân thủ trật tự an ninh tại địa phương

2.1.4 Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi

Sứ mệnh:

Với Slogan: “UY TÍN TRƯỚC SAU NHƯ MỘT” cũng là kim chỉ nam chocác hoạt động tại Oneway Các Sản phẩm bán ra luôn phải đảm bảo chất lượng tốtnhất, nguyên bản – Bảo hành 12 tháng mặc định – 30 NGÀY đổi không cần Lí do

và quan trọng là Giá luôn Rẻ nhất Chúng tôi mang những gì TỐT và thuận tiệnnhất tới cho Khách hàng

Tầm nhìn:

Trở thành Công ty Bán lẻ các sản phẩm Di động – Máy tính bảng – Macbookgiá rẻ số 1 trên thị trường với các chi nhánh tại cả 3 miền Tổ Quốc , được Kháchhàng tin tưởng lựa chọn

Các giá trị cốt lõi

Oneway luôn cố gắng hoàn thiện từng ngày để đem lại những Sản phẩm tốt

và trải nghiệm tuyệt nhất cho Khách hàng Sự hài lòng của Khách hàng là yếu tốtiên quyết cho sự Phát triển của công ty Toàn thể cán bộ nhân viên của Onewayluôn phải nỗ lực trong vai trò Một người làm dịch vụ: LẮNG NGHE VÀ TẬNTÂM với Khách hàng

Uy tín để tiến xa

Dù kinh doanh sản phẩm hay dịch vụ gì, tập thể Oneway luôn giữ vững tâmniệm “Uy tín, đàng hoàng – Giữ tâm sáng để vươn xa rộng khắp” Oneway luôn có

30

trách nhiệm với những dịch vụ mà mình cung cấp - Tiếp nhận phản hồi và khôngngừng cải thiện để luôn là địa điểm uy tín, tin cậy cho Anh em khách hàng yêuthích công nghệ an tâm lựa chọn

Con người là tài sản

Oneway luôn không ngừng nâng cao chất lượng đời sống vật chất, tinh thần

và có chính sách đào tạo phù hợp, thường xuyên để nâng cao kiến thức, kỹnăng cho nhân viên, xây dựng một lộ trình nghề nghiệp để nhân viên định hướng

Chúng tôi luôn tạo ra một môi trường làm việc tốt nhất và tạo niềm tin để Nhânviên gắn bó với công ty, trân trọng những thành quả mà nhân viên của công ty đạtđược Nhân viên đoàn kết, tôn trọng nhau như Anh em bạn bè trong gia đình, giúp

đỡ nhau cũng phát triển