TRƯỜNG ĐẠI HỌC LẠC HỒNG KHOA QUẢN TRỊ KINH TẾ QUỐC TẾ BÁO CÁO NGHIÊN CỨU KHOA HỌC ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM BÓNG ĐÈN TIẾT KIỆM ĐIỆN CỦA CÔNG TY TNHH ĐIỆN TỬ PHILIPS VIỆT NAM TẠI[.]
Trang 1BÁO CÁO NGHIÊN CỨU KHOA HỌC
ĐỀ TÀI:
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM BÓNG ĐÈN TIẾT KIỆM ĐIỆN CỦA CÔNG TY TNHH ĐIỆN TỬ PHILIPS VIỆT NAM TẠI THỊ TRƯỜNG BÌNH THUẬN
TẠ ĐỨC TUÂN & PHẠM THÔNG NHIÊN
BIÊN HÒA, THÁNG 10 NĂM 2013
Trang 2BÁO CÁO NGHIÊN CỨU KHOA HỌC
ĐỀ TÀI:
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM BÓNG ĐÈN TIẾT KIỆM ĐIỆN CỦA CÔNG TY TNHH ĐIỆN TỬ PHILIPS VIỆT NAM TẠI THỊ TRƯỜNG BÌNH THUẬN
Sinh viên thực hiện: TẠ ĐỨC TUÂN
PHẠM THÔNG NHIÊN Giảng viên hướng dẫn: Th.S Lưu Ngọc Liêm
BIÊN HÕA, THÁNG 10 NĂM 2013
Trang 3nhiều kiến thức quý báu từ quý thầy cô, những người đã giúp chúng em có được kiến thức vững chắc để đảm nhiệm công việc sau này Sau khoảng thời gian thực tập bốn tháng tại công ty TNHH Điện Tử Philips Việt Nam nhóm chúng em đã hoàn tất bài báo cáo nghiên cứu khoa học của mình
Để có được kết quả này chúng em xin chân thành cảm ơn trường Đại Học
Lạc Hồng, quý thầy cô giảng viên khoa Quản Trị - Kinh Tế Quốc Tế, những
người đã truyền đạt kiến thức và kinh nghiệm quý báu cho chúng em trong suốt thời gian đã qua
Đăc biệt chúng em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Thạc Sĩ Lưu Ngọc
Liêm, người đã trực tiếp hướng dẫn tận tình cho chúng em trong suốt thời gian
qua để chúng em có thể hoàn thành tốt bài báo cáo nghiên cứu khoa học này
Đồng thời, chúng em cũng xin chân thành cảm ơn công ty TNHH Điện
Tử Philips Việt Nam, ban giám đốc, các anh chị tại phòng Chất Lượng, Sản
Xuất, Cung Ứng, Nhân Sự, Marketing, Kinh doanh, cũng như các phòng ban khác trong công ty đã giúp đỡ chúng em trong suốt quá trình thực tập tại công
ty để chúng em có thể hoàn thành tốt bài báo cáo nghiên cứu khoa học này Xin kính chúc quý thầy cô, ban giám đốc, các anh chị tại công ty TNHH Điện Tử Philips Việt Nam dồi dào sức khỏe và hạnh phúc
Chúng em xin chân thành cảm ơn
Biên Hòa, tháng 10 năm 2013
Nhóm sinh viên nghiên cứu
Tạ Đức Tuân & Phạm Thông Nhiên
Trang 4MỤC LỤC
Trang
LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC HÌNH ẢNH
DANH MỤC BẢNG
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
DANH MỤC SƠ ĐỒ
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ L LUẬN CHUNG VỀ HOẠT Đ NG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4
1.1 Tiêu thụ sản phẩm 4
1.1.1 Khái niệm 4
1.1.2 Vai trò 5
1.1.2.1 Đối với xã hội 5
1.1.2.2 Đối với doanh nghiệp 6
1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 7
1.2.1 Thị trường và kế hoạch tiêu thụ 7
1.2.1.1 Khái niệm về thị trường 7
1.2.1.2 Phân loại thị trường 7
1.2.1.3 Kế hoạch tiêu thụ 8
1.2.2 Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động tiêu thụ 9
1.2.2.1 Tổ chức thực hiện 9
1.2.2.2 Tổ chức tiêu thụ và theo dõi 10
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 10
1.3.1 Các nhân tố bên ngoài 10
1.3.2 Các nhân tố bên trong 11
1.4 Các chỉ tiêu đánh giá và phân tích 12
1.4.1 Phân tích SWOT 12
Trang 51.4.2 Chỉ tiêu định lượng 13
1.4.3 Chỉ tiêu định tính 14
1.5 Mô hình phân tích năng lực cạnh tranh 14
1.5.1 Sức ép cạnh tranh của các nhà cung cấp 15
1.5.2 Sức ép cạnh tranh từ khách hàng 16
1.5.3 Áp lực cạnh tranh từ các đối thủ tiềm năng 17
1.5.4 Áp lực cạnh tranh từ các sản phẩm thay thế 18
1.5.5 Áp lực cạnh tranh trong ngành 18
1.6 Marketing Mix 19
1.6.1 Sản phẩm (Product) 19
1.6.2 Giá cả (Price) 20
1.6.3 Phân phối (Place) 21
1.6.3.1 Tiêu thụ trực tiếp 22
1.6.3.2 Tiêu thụ gián tiếp 23
1.6.4 Chiêu thị (promotion) 24
Kết luận chương 1 26
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT Đ NG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BÓNG ĐÈN TIẾT KIỆM ĐIỆN CỦA CÔNG TY PHILIPS VIỆT NAM TẠI THỊ TRƯỜNG BÌNH THUẬN 27
2.1 Sơ lược về công ty Philips Việt Nam 27
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 27
2.1.1.1 Lịch sử hình thành 27
2.1.1.2 Hoạt động chung 27
2.1.2 Cơ cấu tổ chức nhân sự của công ty 32
2.1.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 32
2.1.2.2 Chức năng nhiệm vụ các phòng ban 33
2.2 Sơ lược về hoạt động xuất – nhập khẩu 33
2.2.1 Hoạt động xuất khẩu 33
2.2.2 Hoạt động nhập khẩu 34
Trang 62.3 Thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây 37
2.3.1 Tình hình sản xuất của công ty trong những năm gần đây 37
2.3.1.1 Tình hình sản xuất bóng đèn huỳnh quang TLD Philips 37
2.3.1.2 Tình hình sản xuất bóng tiết kiệm điện (CFL) Philips 39
2.3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Philips Việt Nam 40
2.4 Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Việt Nam của công ty 43
2.4.1 Phân tích thị trường theo cơ cấu sản phẩm 43
2.4.2 Phân tích thị trường theo khu vực địa lý 45
2.5 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm bóng đèn tiết kiệm điện của công ty Philips tại thị trường Bình Thuận 48
2.5.1 Phân tích về đối thủ cạnh tranh hiện nay của công ty Philips 49
2.5.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Philips tại thị trường Bình Thuận 50
2.5.3 Tình hình kinh doanh của công ty Philips tại thị trường Bình Thuận 52
2.5.4 Nghiên cứu thị trường 55
2.6 MarKeting-Mix 58
2.6.1 Chiến lược về sản phẩm 58
2.6.2 Chiến lược về giá 61
2.6.3 Chiến lược kênh phân phối 62
2.6.4 Chiến lược xúc tiến 64
2.7 Kết quả khảo sát ý kiến khách hàng về một số hoạt động tiêu thụ sản phẩm tiết kiệm điện của Philips tại thị trường Bình Thuận 66
2.8 Kết luận qua phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ tại thị trường Bình Thuận76 2.8.1 Những mặt đạt được 76
2.8.2 Những mặt còn hạn chế 76
Kết luận chương 2 77
Trang 7CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT Đ NG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM ĐÈN TIẾT KIỆM ĐIỆN CỦA CÔNG TY ĐIỆN
TỬ PHILIPS VIỆT NAM TẠI THỊ TRƯỜNG BÌNH
THUẬN 78
3.1 Định hướng của công ty Philips từ nay đến năm 2015 78
3.1.1 Mục tiêu phát triển của công ty Philips 78
3.1.2 Chiến lược của công ty Philips 78
3.2 Các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 79
3.2.1 Giải pháp 1: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 79
3.2.1.1 Cơ sở hình thành giải pháp 79
3.2.1.2 Giải pháp đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 79
3.2.1.3 Kết quả dự kiến đạt được 80
3.2.2 Giải pháp 2: Đa dạng hoá sản phẩm 81
3.2.2.1 Cơ sở hình thành giải pháp 81
3.2.2.2 Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm 81
3.2.2.3 Kết quả dự kiến đạt được 82
3.2.3 Giải pháp 3: Hoàn thiện chính sách về giá 82
3.2.3.1 Cơ sở hình thành giải pháp 82
3.2.3.2 Giải pháp hoàn thiện chính sách về giá 83
3.2.3.3 Kết quả dự kiến đạt được 84
3.2.4 Giải pháp 4: Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 84
3.2.4.1 Cơ sở hình thành giải pháp 84
3.2.4.2 Giải pháp mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 84
3.2.4.3 Kết quả dự kiến đạt được 85
3.2.5 Giải pháp 5: Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng 85
3.2.5.1 Cơ sở hình thành giải pháp 85
3.2.5.2 Giải pháp hoàn thiện các hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán hàng 86
3.2.5.3 Kết quả dự kiến đạt được 86
Kết luận chương 3 87
Trang 8KẾT LUẬN 88
KIẾN NGHỊ 89
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Phụ lục 1
Phụ lục 2
Phụ lục 3
Trang 9DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TLD: Tube Flourescent Lamp – Đèn huỳnh quang, đèn tube
CFL: Compact Flourescent Lamp – Đèn Compact, đèn tiết kiệm điện TR: Trade Retail – Kênh bán lẻ truyền thống
MR: Modern Retail- Kênh bán lẻ hiện đại, kênh siêu thị
OEM: Original Equipped Manufacturer – Kênh OEM
TP: Trade Professional = PEUR: Professional end user replacement SWOT: Strengths (S), Weaknesses (W), Opportunities (O), Threats (T) SPSS: Statistical Package for the Social Sciences
LED: Light Emitting Diode
R&D: research & development
DVD: Digital Video Disc hay Digital Versatile Disc
CE: Consumer Electronics – Điện tử gia dụng
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
Trang 10DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Ma trận SWOT 13
Hình 2.1: Hình công ty Philips (Việt Nam) 29
Hình 2.2: Các sản phẩm do Philips sản xuất 30
Hình 2.3: Các sản phẩm tiết kiệm điện 34
Hình 2.4: Các sản phẩm TLD và LED 35
Hình 2.5: Các sản phẩm đèn đường và cao áp 35
Hình 2.6: Các sản phẩm đèn trang trí 36
Hình 2.7: Bản đồ địa lý khu vực Bình Thuận 55
Hình 2.8: Dòng sản phẩm Ecoclassic và đèn tiết kiệm điện thế hệ mới 58
Hình 2.9: Hoạt động tài trợ bóng cho vùng nông thôn 64
Hình 2.10: Hình ảnh trưng bày tại một số điểm bán lẻ 64
Hình 2.11: Hình ảnh hội chợ và quảng cáo trên báo 65
Hình 2.12: Hình ảnh tại hội nghị khách hàng 65
Hình 3.1: Sản phẩm đèn Ecoclassic và đèn Ecohome thế hệ mới 82
Trang 11DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh 41
Bảng 2.2: Bảng so sánh kết quả hoạt động kinh doanh 41
Bảng 2.3: Bảng tình hình tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm 43
Bảng 2.4: Bảng so sánh mức độ tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm 44
Bảng 2.5: Tỷ lệ phần trăm lượng sản phẩm tiêu thụ 45
Bảng 2.6: Phần trăm tiêu thụ sản phẩm tại khu vực miền đông nam bộ 47
Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ đèn tiết kiệm điện tại thị trường Bình Thuận 50
Bảng 2.8: Kết quả hoạt động kinh doanh tại thị trường Bình Thuận 52
Bảng 2.9: So sánh kết quả hoạt động kinh doanh tại thị trường Bình Thuận 52
Bảng 2.10: So sánh lợi ích khi sử dụng đèn tiết kiệm điện thế hệ mới 23W so với đèn dây tóc 60W 59
Bảng 2.11: So sánh lợi ích khi sử dụng đèn Ecoclassic 42W so với đèn dây tóc 60W 60
Bảng 2.12: Bảng số lượng phiếu khảo sát thu được 66
Bảng 2.13: Đặc tính sản phẩm bóng đèn tiết kiệm điện 66
Bảng 2.14: Tiêu chí tiết kiệm điện năng 67
Bảng 2.15: Sự khó khăn khi lựa chọn sản phẩm Philips 67
Bảng 2.16: Sử dụng bóng đèn tiết kiệm điện tại thị trường Bình Thuận 68
Bảng 2.17: Loại công suất thường sử dụng 68
Bảng 2.18: Mục đích sử dụng bóng đèn tiết kiệm điện 69
Bảng 2.19: Năng suất khi sử dụng bóng đèn tiết kiệm điện 69
Bảng 2.20: Chất lượng khi sử dụng bóng đèn tiết kiệm điện 70
Bảng 2.21: Chất lượng sáng và độ sáng 71
Trang 12Bảng 2.22: Đèn tiết kiệm điện thay thế đèn dây tóc 71
Bảng 2.23: Giá bóng đèn tiết kiệm điện Philips 72
Bảng 2.24: Sự hài lòng với hệ thống phân phối của Philips 72
Bảng 2.25: Mức độ hài lòng về hình thức khuyến mãi 73
Bảng 2.26: Đội ngũ tiếp thị và chăm sóc khách hàng 74
Bảng 2.27: Nguồn thông tin khách hàng biết đến đèn Philips 74
Bảng 2.28: Mức độ quan trọng hệ thống phân phối của Philips 75
Bảng 2.29: Mức độ quan trọng chọn mua sản phẩm Philips 75
Bảng 3.1: Bảng giá Ecohome và Ecoclassic thế hệ mới 83
Trang 13DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Các lĩnh vực hoạt động 28
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu hoạt động 28
Biểu đồ 2.3: Biểu đồ tỷ lệ % các nước nhập khẩu nguyên vật liệu 36
Biểu đồ 2.4: Tình hình sản xuất bóng đèn huỳnh quang (TLD) Philips 38
Biểu đồ 2.5: Tình hình sản xuất bóng đèn tiết kiệm điện (CFL) Philips 39
Biểu đồ 2.6: Tổng doanh thu của công ty từ năm 2010 tới tháng 7, 2013 41
Biểu đồ 2.7: Lợi nhuận của Công ty từ năm 2010 đến tháng 7, 2013 42
Biểu đồ 2.8: Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm 44
Biểu đồ 2.9: Phần trăm tình hình tiêu thụ sản phẩm 46
Biểu đồ 2.10: Tỷ lệ tình hình tiêu thụ sản phẩm khu vực miền đông nam bộ 47
Biểu đồ 2.11: Biểu đồ so sánh thị phần của công ty với đối thủ cạnh tranh 49
Biểu đồ 2.12: Tình hình tiêu thụ đèn tiết kiệm điện tại thị trường Bình Thuận 51
Biểu đồ 2.13: Tổng doanh thu của công ty tại thị trường Bình Thuận 53
Biểu đồ 2.14: Tổng lợi nhuận của công ty tại thị trường Bình Thuận 54
Biểu đồ 2.15: Giá bóng đèn tiết kiệm điện 12W-23W tại thị trường Bình Thuận 61
Trang 14DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Phân tích SWOT 13
Sơ đồ 1.2: Mô hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Poter 15
Sơ đồ 1.3: Kênh tiêu thụ trực tiếp 22
Sơ đồ 1.4: Kênh tiêu thụ gián tiếp 23
Sơ đồ 2.5: Sơ đồ tổ chức công ty Philips Việt Nam 32
Sơ đồ 2.6: Sơ đồ phân phối hàng hóa công ty Philips 63
Sơ đồ 3.1: Hệ thống phân phối của Philips tại Bình Thuận 85
Trang 15PHẦN MỞ ĐẦU
1 L do chọn ề t i
Ngày nay, nhu cầu con người sử dụng hàng hoá và dịch vụ ngày một tăng cao, nhu cầu về điện cũng đang tăng lên từng ngày trong khi các nguồn tài nguyên thì đang dần cạn kiệt do đó mỗi doanh nghiệp, mỗi ngành kinh tế đều phải đương đầu với những thách thức lớn lao Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải không ngừng hoàn thiện, nâng cao năng lực và hiệu quả kinh doanh, tự khẳng định vị thế trên thị trường Phải tiến hành huy động mọi nguồn lực, phát huy hết nội lực hướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, nhằm đạt được mục tiêu đã định sẵn
Philips là một trong những tập đoàn toàn cầu đầu tiên có mặt ở Việt Nam, đặt nền tảng cho một thế hệ chiếu sáng mới trong hơn 10 năm qua Với vị thế quan trọng, đứng thứ 50 trên toàn thế giới, Philiips là một thương hiệu mạnh hoạt động trong lĩnh vực chiếu sáng, điện gia dụng và các thiết bị y tế Trong những năm qua, Philips Việt Nam luôn luôn lấy mục tiêu phát triển bền vững, các sản phẩm phải đảm bảo thân thiện với môi trường Chính vì vậy việc tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt động quan trọng mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, là vũ khí cạnh tranh sắc bén Kết quả tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng đến tất cả mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh, phản ánh kết quả và sự cố gắng của doanh nghiệp trên thương trường Thị trường luôn luôn biến động thay đổi không ngừng, tiêu thụ sản phẩm tuy không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, là mối quan tâm hàng đầu của các nhà sản xuất kinh doanh
Tuy nhiên, với tình hình kinh tế khó khăn hiện nay để tiêu thụ được sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chiến lược sao cho phù hợp Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm tiết kiệm điện của công ty, do vậy nhóm
tác giả chọn đề tài “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bóng đèn tiết kiệm
điện của công ty TNHH điện tử Philips Việt Nam tại thị trường Bình Thuận” làm
Trang 16nghiên cứu với mong muốn dựa trên cơ sở lý luận, phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty từ đó đề xuất những giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bóng đèn tiết kiệm điện tại thị trường Bình Thuận
2 M c tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hoá cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Đánh giá những thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm bóng đèn tiết kiệm điện của công ty Philips tại thị trường Bình Thuận
- Giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bóng đèn tiết kiệm điện của công ty Philips tại thị trường Bình Thuận
3 Đối tư ng nghiên cứu
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bóng đèn tiết kiệm điện
4 Phạm vi nghiên cứu
- Công ty Philips Việt Nam tại thị trường Bình Thuận
- Thời gian nghiên cứu: từ ngày 01/07/2013 đến ngày 30/10/2013
5 Phư ng ph p nghiên cứu
- Phương pháp thu thập số liệu, thống kê, phân tích dữ liệu thứ cấp, nguồn dữ liệu này lấy trực tiếp tại công ty Philips Việt Nam
- Phương pháp điều tra khảo sát thực tế tại thị trường Bình Thuận bằng bản câu hỏi
- Sử dụng phần mềm Excel và phần mềm xử lý số liệu SPSS 16.0 để xử lý dữ
liệu
6 Những óng góp của ề t i
- Đánh giá thực trạng sản lượng tiêu thụ bóng đèn tiết kiệm điện của công ty
Philips tại Bình Thuận
7 Kết cấu ề t i
Ngoài phần mở đầu, kết luận và kiến nghị Kết cấu của đề tài gồm có 3 phần sau:
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ L LUẬN CHUNG VỀ HO T ĐỘNG TI U THỤ
SẢN PHẨM
Trang 17 CHƯƠNG 2: TH C TR NG VỀ HO T ĐỘNG TI U THỤ SẢN PHẨM
BÓNG ĐÈN TIẾT KIỆM ĐIỆN CỦA CÔNG TY PHILIPS VIỆT NAM
T I THỊ TRƯỜNG BÌNH THUẬN
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY M NH HO T ĐỘNG TI U
THỤ SẢN PHẨM ĐÈN TIẾT KIỆM ĐIỆN CỦA CÔNG TY ĐIỆN TỬ PHILIPS VIỆT NAM T I THỊ TRƯỜNG BÌNH THUẬN
Trang 18CHƯƠNG 1: CƠ SỞ L LUẬN CHUNG VỀ HOẠT Đ NG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM
1.1 Tiêu th sản phẩm
1.1.1 Khái niệm
Hầu hết các công ty đều áp dụng quan điểm bán hàng khi họ dư thừa năng lực sản xuất và muốn khai thác hết năng lực đó Mục đích cơ bản của họ là cố gắng bán hết những gì mình làm ra chứ không phải tìm cách làm ra những gì thị trường mong muốn [6_trang 19]
Việc tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên
là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng Để thích nghi với mỗi cơ chế quản
lý, việc tiêu thụ sản phẩm được quản lí bằng các hình thức khác nhau
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình Các vấn đề của sản xuất như: Sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai? Đều do nhà nước quy định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định tiêu thụ sản phẩm, việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ
là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện
Trang 19cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng
1.1.2 Vai trò
Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng, nó được nhìn nhận trên hai khía cạnh: vĩ mô (tức là đối với tổng thể nền kinh tế, xã hội) và vi mô (đối với doanh nghiệp)
Về vĩ mô nó giúp giải quyết việc làm đối với xã hội mang lại công ăn việc làm cho nhiều người đây cũng là việc ổn định nước nhà và phát triển cho xã hội Về vi
mô doanh nghiệp sẽ thu hồi được vốn và đồng thời có được lợi nhuận thông qua bán hàng, đây cũng là mục đích của họ mong muốn nhằm duy trì và phát triển công ty cũng như mang lại những lợi ích cho người tiêu dùng, công ty và cho xã hội
1.1.2.1 Đối với xã hội
Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định Tiêu thụ sản phẩm có tác dụng cân đối cung cầu khi sản phẩm sản xuất được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách trôi chảy, không có được cân đối ở một mức giá được xác định trong quá trình tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể
dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng Bên cạnh đó còn nhiều yếu tố quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm như:
Nhiều vấn đề xã hội hiện đại đang đặt ra cấp bách: ô nhiễm môi trường, sinh thái, sức khỏe cộng đồng, đói nghèo và bệnh tật, lao động và việc làm, công bằng xã hội,… [6_trang 21]
Các công ty phải trở thành “những công dân tốt” Họ cần có quan điểm kinh doanh vì con người, kinh doanh văn minh Đó cũng là cách thức bảo vệ sự phát triển lâu dài của chính họ [6_trang 21]
Trang 201.1.2.2 Đối với doanh nghiệp
Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là khi đó được người tiêu dùng chấp nhận về chất lượng, sự thích ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Khi đó người tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm lựa chọn của mình Nhờ vậy mà doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp chẳng hạn như đầu tư mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản, tổ chức sản xuất, lưu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động nói trên bị trì trệ vì không có tiền để thực hiện, lúc đó tái sản xuất không diễn ra Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm được dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với nhau Sức tiêu thụ sản phẩm thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường Do vậy, người ta thường so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện được
Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu được lợi nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời
cơ hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp
Cuối cùng tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Trang 211.2 Nội dung hoạt ộng tiêu th sản phẩm
1.2.1 Thị trường và kế hoạch tiêu th
1.2.1.1 Kh i niệm về thị trường
Việc đo lường về thị trường đòi hỏi phải hiểu biết rõ ràng về thị trường có liên quan Theo quan điểm kinh tế, thị trường gồm tất cả các người mua và người bán trao đổi nhau các hàng hóa hay dịch vụ [16_trang 74]
Theo quan điểm tiếp thị, thị trường là một tập hợp những người hiện đang mua
và những người sẽ mua một sản phẩm hay dịch vụ nào đó Một thị trường là một tập hợp những người mua và một ngành kinh doanh là tập hợp những người bán [16_trang 74]
Những điều mà các nhà tiếp thị cần biết về thị trường bao gồm: [16_trang 74]
- Quy mô thị trường
- Vị trí địa lý
- Các đặc điểm của người mua trên thị trường
- Cách ứng xử của người mua v.v
1.2.1.2 Phân loại thị trường
Thị trường kinh doanh bao gồm thị trường kỹ nghệ và thị trường bán lại Thị trường kinh doanh là một bộ phận của thị trường tổ chức gồm thị trường kinh doanh
và thị trường nhà nước Thị trường nhà nước bao gồm các đơn vị chính quyền mua sắm các sản phẩm và dịch vụ phục vụ cho quốc phòng, an ninh, giáo dục, phúc lợi công cộng và những nhu cầu ích lợi khác [7_trang 38]
Ở đây chủ yếu ta nghiên cứu thị trường kinh doanh bao gồm tất cả các cá nhân
và các tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ nhằm đưa vào sản xuất để làm ra các sản phẩm và dịch vụ khác để bán, cho thuê hoặc cung cấp cho người khác [7_trang 38] Thị trường tiềm năng là một bộ phận của tổng thị trường trong một khu vực, vùng nào đó Tổng thị trường còn được gọi là thị trường lý thuyết, bao gồm toàn bộ dân cư nằm trong vùng thu hút của doanh nghiệp [6_ trang 191]
Trang 22Thị trường mục tiêu là bộ phận thị trường phù hợp cao với điều kiện và khả năng khai thác của doanh nghiệp Thị trường mục tiêu thường là một phần hay toàn
bộ thị trường hiện có và đủ điều kiện của doanh nghiệp [6_trang 193]
Thị trường đã xâm nhập là tập hợp những khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp [6_trang 193]
1.2.1.3 Kế hoạch tiêu th
Nhận thức được tầm quan trọng của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp
đã phân tích, đánh giá tình hình đặc điểm tiêu thụ sản phẩm, của doanh nghiệp và lựa chọn ra một phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho mình
Hàng năm kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cả năm có phân chia số lượng sản phẩm tiêu thụ cho từng quý Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quý, lại phân chia kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho từng tháng Để đảm bảo cho kế hoạch được chính xác thì việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm của doanh nghiệp được lập căn cứ vào các hợp đồng kinh tế, các đơn đặt hàng sẽ được thực hiện trong năm kế hoạch
đã được ký kết trước thời điểm lập kế hoạch Tuy nhiên, sau thời điểm lập kế hoạch doanh nghiệp vẫn tiếp tục ký hợp đồng vì vậy việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn được căn cứ vào tình hình tiêu thụ sản phẩm năm trước và kết của nghiên cứu,
dự đoán nhu cầu thị trường năm kế hoạch
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quý được lập vào kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm nhưng có sự điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế mới phát sinh
Thời điểm lập kế hoạch: thời điểm doanh nghiệp tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm là vào giữa quý 4 năm báo cáo (khoảng cuối tháng 11 năm báo cáo) Đây là thời điểm để doanh nghiệp tiến hành lập kế hoạch sản xuất với thời điểm này doanh nghiệp mới có đủ thời gian để chuẩn bị các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh như: nguyên vật liệu chính, phụ đảm bảo cung ứng khối lượng sản phẩm cho khách hàng đúng như kế hoạch
Đối với kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng quý công ty tiến hành lập vào khoảng ngày 25 tháng cuối của quý trước, vì kế hoạch khá đơn giản nên không cần
Trang 23nhiều thời gian, mọi vấn đề căn bản vẫn như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm đã được chuẩn bị kỹ lưỡng
Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thêm cột tiêu thụ sản phẩm năm trước để thuận tiện cho việc so sánh đố chiếu và đánh giá sự phát triển của doanh nghiệp
1.2.2 Tổ chức thực hiện v iều khiển hoạt ộng tiêu th
1.2.2.1 Tổ chức thực hiện
Ngày nay hầu hết các nhà sản xuất đều không trực tiếp bán hàng hòa của mình cho những người sử dụng cuối cùng mà thường phân phối qua trung gian Những người tham gia vào quá trình lưu thông hàng hóa bao gồm: những người bán buôn, bán lẻ, đại lý mua, tiếp nhận quyền sử hữu rồi bán lại hàng hóa đó Những người
mô giới đại diện của hãng sản xuất và đại lý tiêu thụ, tìm kiếm khách hàng và có thể thay mặt người sản xuất tiến hành thương lượng, nhưng không có quyền sở hữu đối với những hàng hóa Các công ty vận tải, các kho hàng độc lập, ngân hàng và các công ty quảng cáo, hỗ trợ thực hiện phân phối, nhưng không có quyền sở hữu hàng hóa và cũng không thương lượng về chuyện mua bán, họ được gọi là những người
Trang 241.2.2.2 Tổ chức tiêu th v theo dõi
Thực chất của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc dự đoán trước số sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong
kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm kế hoạch, doanh thu tiêu thụ sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch để các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh hoạt động nhịp nhàng và ăn khớp Bất cứ doanh nghiệp nào muốn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm dễ dàng thuận lợi đều nhất thiết phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính xác cụ thể, bởi có như vậy doanh nghiệp mới bám sát được thị trường từ đó sẽ nắm bắt kịp thời những biến động trên thị trường để có thể chủ động trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm không được kế hoạch hoá chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ bị động, tiêu thụ không phù hợp với sản xuất cũng không phù hợp với cầu, do vậy hiệu quả mang lại sẽ thấp Không những thế, thiếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hoặc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không chính xác còn ảnh hưởng đến hàng loạt các kế hoạch tổ chức khác của doanh nghiệp như: kế hoạch vật
tư, lao động, lợi nhuận khiến cho sản xuất diễn biến bất thường, mất cân đối, xa rời thực tế
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng ến hoạt ộng tiêu th sản phẩm
1.3.1 Các nhân tố bên ngoài
Các yếu tố chính trị, các chính sách của nhà nước và luật pháp ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Các chính sách
mà nhà nước sử dụng như thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng, có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Ngoài ra, các chính sách về phát triển những nghành khoa học văn hoá, nghệ thuật của nhà nước cũng có vai trò quan trọng, nó tác động trực tiếp đến cung- cầu giá cả
Sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các nước khác trên thế giới về sản phẩm khoa học kỹ thuật, văn hoá thể hiện qua chính sách tiêu
Trang 25dùng dân tộc, quan hệ kinh tế giữa nước ta với các nước khác trên thế giới cũng ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường
Nhân tố xã hội v công nghệ: Sự phát triển của công nghệ thông tin cho
phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng thông tin với khối lượng lớn và cũng sẽ thuận lợi hơn trong việc giao dịch cũng như có thể thiết lập và mở quan hệ làm ăn với khu vực thị trường
Điều kiện tự nhiên: Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới việc
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Thời tiết xấu sẽ gây rất nhiều khó khăn cho việc vận chuyển sản phẩm đi tiêu thụ, chẳng hạn như mưa gây khó khăn cho xe vận tải di chuyển Thêm vào đó nó sẽ ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, không đảm bảo yêu cầu của khách hàng, dẫn tới không thể tiêu thụ được
1.3.2 Các nhân tố bên trong
Chất lư ng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm quyết định khả năng cạnh
tranh và là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hoá phải có chất lượng cao Khác với chế độ bao cấp hàng hoá hiếm hoi và tiêu thụ sản phẩm theo nguyên tắc phân phối, nên hàng xấu, kém phẩm chất, người tiêu dùng cũng đành ngậm ngùi Trong cơ chế thị trường khách hàng là
"thượng đế", họ có quyền lựa chọn trong hàng trăm sản phẩm để mua một sản phẩm tốt nhất Vì vậy chất lượng sản phẩm phải luôn đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng Hàng hoá chất lượng tốt sẽ tiêu thụ nhanh, thu được lợi nhuận cao Hàng hoá chất lượng kém sẽ bị ứ đọng, ế ẩm làm cho doanh nghiệp thua lỗ, phá sản Có thể nói: "Chỉ có chất lượng mới là lời quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của
doanh nghiệp"
Phư ng thức thanh to n: Việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp với
khách hàng có thể gồm nhiều phương thức thanh toán: Séc, tiền mặt, ngoại tệ Mỗi phương thức đều có mặt lợi và mặt hại của nó cho cả doanh nghiệp và khách hàng Vấn đề là phải chọn được một phương thức thanh toán sao cho đôi bên cùng
có lợi, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều hơn khi doanh nghiệp có những phương thức thanh toán tiện lợi, nhanh chóng Doanh nghiệp cần đơn giản
Trang 26hoá thủ tục, điều kiện thanh toán tạo thuận lợi cho khách hàng để thúc đẩy việc
tiêu thụ sản phẩm
Uy tín của doanh nghiệp: Quá trình hoạt động sản suất kinh doanh sẽ
tạo lập dần vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tránh sự hoài nghi của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm Nó được biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp Chiếm được lòng tin của khách hàng sẽ góp phần quan
trọng để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.4 Các chỉ tiêu ánh giá và phân tích
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh nhất định công tác tiêu thụ sản phẩm cần được đánh giá, so sánh, phân tích từ đó nhằm rút ra những ưu nhược điểm và phân tích nguyên nhân của nó làm cơ sở cho hoạt động tiêu thụ trong thời gian tới Tùy thuộc vào điều kiện cho phép của mỗi doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu định lượng hay định tính Ngoài ra còn có các công cụ hỗ trợ để phân tích như SWOT,…
1.4.1 Phân tích SWOT [5_trang 143]
Nếu bạn là người quản lý, nhất định bạn sẽ thường nghe nói doanh nghiệp cần phải phân tích SWOT, ngành nghề cũng phân tích SWOT Ngày nay, ngay cả
cá nhân cũng cần phân tích SWOT Có thể thấy SWOT không chỉ là công cụ dừng ở quá trình đặt chiến lược của doanh nghiệp Sở dĩ phương pháp này được ứng dụng rộng rãi chính do nó có thể sắp xếp những thông tin phức tạp vào trong hiện thực được trật tự gọn ghẽ, làm nổi bật một số khâu mấu chốt cần chú ý trong đó Thậm chí còn bắt buộc chúng ta chú ý đến những mặt bất lợi của doanh nghiệp hoặc cá nhân trong mớ thông tin đó, cũng như những khuyết chưa đủ của bản thân chúng ta
Các bước để phân tích SWOT như sau:
Trang 27S ồ 1.1: Phân tích SWOT
Phân tích SWOT tập trung vào môi trường bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp Môi trường bên trong gồm có “S” điểm mạnh và “W” điểm yếu, môi trường bên ngoài gồm có “O” cơ hội và “T” thách thức
Chỉ tiêu này có thể được đo bằng hiện vật hoặc thước đo giá trị
Bằng đơn vị hiện vật: Khối lượng hàng hoá tiêu thụ được biểu hiện bằng số lượng các đơn vị như: m, m2, m3, kg, chiếc, đôi, bộ gói, bao, thùng Chỉ tiêu này có ưu điểm là phản ánh được khối lượng sản phẩm của từng loại mặt hàng
đã tiêu thụ được trong kỳ nhưng có nhược điểm là đối với doanh nghiệp tiêu thụ nhiều loại sản phẩm thì không thể tổng hợp chung chúng được
Bằng đơn vị giá trị: Doanh số tiêu thụ được đánh giá bằng chỉ tiêu
Q= Qi * Pi
Trong đó: Qi: Khối lượng sản phẩm i được tiêu thụ
Pi : Đơn giá sảm phẩm i được tiêu thụ
Trang 28Chỉ tiêu này khắc phục được nhược điểm của chỉ tiêu đo bằng đơn vị hiện vật nhưng lại không phản ánh được khối lượng sản phẩm của từng loại mặt hàng đã được tiêu thụ trong kỳ
Phân tích lợi nhuận trong mối doanh thu và chi phí không chỉ giúp doanh nghiệp đánh giá tổng quát và quá trình kinh doanh, kết quả kinh doanh và các nhân
tố đã ảnh hưởng đến tình hình thực hiện lợi nhuận mà còn là phương pháp phân tích dựa trên những dữ liệu mang tính dự báo, phục vụ cho các quyết định quản trị trong lĩnh vực điều hành hiện tại và hoạch định kế hoạch tương lại [8_trang 117]
Ta có đẳng thức tổng quát
L i nhuận = Doanh thu – Chi phí
Trong đó: Doanh thu = Khối lượng * Đơn giá bán
Chi phí gồm: chi phí khả biến, chi phí bất biến
1.4.3 Chỉ tiêu ịnh tính
Doanh nghiệp có thể thông qua các cuộc phỏng vấn khách hàng, các cuộc thăm dò dư luận khách hàng, các cuộc bình chọn sản phẩm để xác định uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá doanh nghiệp mình Đó cũng là một cách để đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp
Chỉ tiêu này sẽ đánh giá được mức độ hợp lý và hiệu quả của các giải pháp Marketing mà doanh nghiệp áp dụng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.5 Mô hình phân tích năng lực cạnh tranh
Giáo sư Michael Poter là một nhà tư tưởng xuất sắc của thế giới, một trong những giáo sư lỗi lạc của đại học Harvard (Mỹ), được mệnh danh là “cha đẻ chiến lực cạnh tranh” Theo Michael Poter sức cạnh tranh trong một nghành bất kỳ chịu
sự tác động của năm lực lượng cạnh tranh bao gồm:
Trang 29[nguồn: 7]
S ồ 1.2: Mô hình năm p lực cạnh tranh của Michael Poter
1.5.1 Sức ép cạnh tranh của các nhà cung cấp
Mức độ tập trung của nhà cung cấp thể hiện ở quy mô và số lượng các nhà cung cấp Số lượng nhà cung cấp quyết định đến áp lực cạnh tranh, quyền thương lượng của họ đối với ngành nói chung và doanh nghiệp nói riêng Nếu thị trường chỉ có một vài nhà cung cấp lớn sẽ tạo nên áp lực cạnh tranh mạnh ảnh hưởng tới sản xuất của toàn ngành Ngược lại, khi trên thị trường thị phần của các nhà cung ứng được chia nhỏ thì sức ép cạnh tranh sẽ được giảm xuống, khả năng ảnh hưởng tới ngành của một nhà cung ứng là không nhiều
Các nhà cung cấp có thể, thể hiện sức mạnh mặc cả đối với các thành viên trong một ngành bằng cách đe dọa tăng giá hay giảm chất lượng hoặc dịch vụ Các nhà cung cấp hùng mạnh có thể bằng cách đó vắt kiệt lợi nhuận trong một ngành nếu ngành đó không thể tăng giá bán để bù đắp sự gia tăng chi phí đầu vào [7_trang 64]
Chúng ta thường nghĩ các nhà cung cấp là các doanh nghiệp, nhưng người lao động cũng phải được coi là một nhà cung cấp và là một nhà cung cấp có sức mạnh trong nhiều ngành Có nhiều bằng chứng thực nghiệm chứng tỏ lao động có
kỹ năng cao, khan hiếm và lao động được tổ chức thành nghiệp đoàn chặc chẽ có
Trang 30thể mặc cả lấy đi một phần lớn lợi nhuận tiềm năng của một ngành Những nguyên
lý quyết định sức mạnh tiềm năng của lao động với tư cách là một nhà cung cấp Khi lực lượng lao động được tổ chức chặt chẽ hoặc nguồn cung lao động khan hiếm
bị hạn chế, sức mạnh của lao động có thể rất cao [7_trang 65]
Doanh nghiệp cần hiểu rõ về nhà cung cấp kịp thời để có thể thích nghi tốt trong ngành của mình nhằm tránh bị ảnh hưởng nặng nề nhất về phía nhà cung cấp Tuy nhiên, doanh nghiệp đôi khi có thể cải thiện tình thế của mình thông qua các chiến lược
1.5.2 Sức ép cạnh tranh từ khách hàng
Khách hàng cạnh tranh với ngành bằng cách ép giá xuống, mặc cả đòi chất lượng cao hơn hay nhiều dịch vụ hơn và buộc các đối thủ phải cạnh tranh với nhau, tất cả đều làm giảm lợi nhuận của ngành Sức mạnh của mỗi nhóm khách hàng quan trọng trong ngành phụ thuộc vào nhiều đặc trưng của thị trường và vào tầm quan trọng tương đối của ngành trong tổng thể hoạt động kinh doanh Một nhóm khách hàng sẽ có sức mạnh nếu thỏa mãn những điều kiện sau: [7_trang 61]
- Mua số lượng lớn so với doanh số của người bán Nếu một tỷ lệ lớn doanh
số được bán cho một khách hàng, tầm quan trọng của khách hàng sẽ được nâng cao Những khách hàng mua số lượng lớn là một thế lực đặc biệt quan trọng nếu như ngành có chi phí cố định lớn, như ngành hóa chất [7_trang 61]
- Sản phẩm mua từ ngành chiếm tỷ trọng lớn trong chi phí hay tổng thu mua của khách hàng Khi đó, khách hàng thường bỏ nhiều nguồn lực cần thiết để mua hàng với mức giá có lợi và mua một cách lựa chọn Khi sản phẩm của ngành chiếm một phần nhỏ trong chi phí của khách hàng, khách hàng thường không mấy nhạy cảm với giá cả [7_trang 61]
- Sản phẩm khách hàng mua của ngành là sản phẩm chuẩn hóa hoặc không
có đặc trưng khác biệt Khi đó, khách hàng chắc chắn có thể tìm những sản phẩm từ những nhà cung cấp thay thế và vì thế, có thể buộc các công ty phải cạnh tranh với nhau [7_trang 61]
Trang 31- Khách hàng chỉ phải bỏ rất ít chi phí để chuyển đổi Chi phí chuyển đổi gắn khách hàng với những nhà cung cấp nhất định Ngược lại, sức mạnh của khách hàng được tăng cường nếu nhà cung cấp cũng phải chịu chi phí chuyển đổi [7_trang 61]
- Khách hàng có lợi nhuận thấp Lợi nhuận thấp tạo ra sức ép phải giảm chi phí mua hàng
- Khác hàng đe họa tích hợp ngược Nếu khách hàng tích hợp một phần hoặc đe dọa tích hợp ngược, họ sẽ có thế mạnh để đòi hỏi nhượng bộ từ nhà cung cấp
- Khách hàng có đầy đủ thông tin Khi khách hàng có đầy đủ thông tin về nhu cầu, giá cả thực tế trên thị trường và thậm chí chi phí của nhà cung cấp, họ sẽ
có sức mạnh mặc cả lớn hơn nhiều khi thông tin nghèo nàn Với đầy đủ thông tin, khách hàng có thế mạnh để đảm bảo họ sẽ nhận được mức giá ưu đãi hơn người khác và có thể phản bác lập luận của các nhà cung cấp rằng giá bán ưu đãi này sẽ đe dọa sự tồn tại của họ [7_trang 66]
1.5.3 Áp lực cạnh tranh từ c c ối thủ tiềm năng
Đối thủ tiềm năng là những tổ chức hiện tại chưa phải chưa phải là đối thủ cạnh tranh nhưng trong tương lai họ có thể gia nhập ngành và trở nên đối thủ cạnh tranh Đối thủ tiềm năng ít hay nhiều, áp lực họ gây ra cho ngành mạnh hay yếu còn phụ thuộc vào nhiều yếu đó trong đó có các yếu tố như sức hấp dẫn của ngành Điều này thể hiện qua tỷ suất lợi nhuận của ngành, số lượng khách hàng của ngành, tốc
độ tăng trưởng của ngành và các doanh nghiệp trong ngành
Việc suất hiện đối thủ cạnh tranh mới dẫn đến nguy cơ làm cho mức lợi nhuận của ngành có khả năng bị suy giảm do họ đưa vào khai thác các năng lực sản xuất mới với mong muốn giành được thị phần
Doanh nghiệp không nên đánh giá quá yếu các đối thủ tiềm năng này Ví dụ Apple vào năm 2007 tung ra thị trường siêu phẩm smartphone là Iphone Iphone nhanh chóng chinh phục được khách hàng vì nó có những tính năng ưu việt, làm
Trang 32dấy lên làn sóng công nghệ smartphone Thị phần của Apple tăng lên nhanh chóng
và đầu về thị trường này
1.5.4 Áp lực cạnh tranh từ các sản phẩm thay thế [7_trang 59,60]
Tất cả các doanh nghiệp trong một ngành đang cạnh tranh, theo nghĩa rộng, với các ngành sản xuất các sản phẩm thay thế khác Sản phẩm thay thế hạn chế tiềm năng lợi nhuận của một ngành có thể bán Sản phẩm thay thế càng có giá hấp dẫn,
áp lực lên lợi nhuận của ngành càng lớn
Xác định những sản phẩm thay thế là việc tìm những sản phẩm khác có thể cùng thực hiện một chức năng như sản phẩm của ngành Đôi khi, đây là một công việc tinh vi và đưa nhà phân tích đến những ngành dường như khác xa ngành đang nghiên cứu Chẳng hạn, các nhà môi giới chứng khoán đang ngày càng phải đối mặt với những sản phẩm thay thế như bất động sản, bảo hiểm, các quỹ thị trường tiền tệ
và các phương pháp khác mà các cá nhân sử dụng để đầu tư vốn, những sản phẩm
có tầm quan trọng gia tăng cùng với kết quả nghèo nàn trên các thị trường cổ phiếu
Sản phẩm thay thế đáng được chú ý nhất là những sản phẩm đang có xu hướng cải thiện đánh đổi giá - chất lượng với sản phẩm của ngành hoặc được các ngành có lợi nhuận cao sản xuất Trong trường hợp thứ hai, các sản phẩm thay thế thường nhanh chóng xuất hiện nếu cạnh tranh trong ngành đó tăng lên gây sức ép cắt giảm giá hoặc cải thiện chất lượng Phân tích những xu hướng này có thể rất quan trọng đối với việc quyết định có ngăn chặn sản phẩm thay thế một cách chiến lược hay hoạch định chiến lược trong đó sản phẩm thay thế là một yếu tố không thể tránh khỏi
1.5.5 Áp lực cạnh tranh trong ngành [7_trang 52]
Cạnh tranh giữa những đối thủ trong ngành cũng giống như là ganh đua vị trí, sử dụng những chiến thuật như cạnh tranh về giá, chiến tranh quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và tăng cường dịch vụ khách hàng hoặc bảo hành Cạnh tranh xảy ra bởi vì các đối thủ hoặc là cảm thấy áp lực hoặc là cảm nhận được có thể thay đổi vị trí Trong hầu hết ngành, hành vi cạnh tranh của một doanh nghiệp có ảnh hưởng rõ rệt đến các đối thủ và do đó có thể kích động sự trả đũa hoặc những nỗ lực chống lại
Trang 33hành vi đó, nghĩa là các doanh nghiệp có sự phụ thuộc lẫn nhau Hình mẫu hành vi
và phản ứng này không nhất thiết mang lại lợi ích cho doanh nghiệp khởi đầu cạnh tranh và cả ngành Nếu các hành vi đối đầu leo thang, tất cả các doanh nghiệp trong ngành có thể bị thiệt hại
Một số hình thức cạnh tranh, đáng chú ý nhất là cạnh tranh về giá, không có tính ổn định và nhiều khả năng khiến cho toàn bộ ngành thiệt hại về lợi nhuận Cạnh tranh bằng cách giảm giá có thể nhanh chóng và dễ dàng bị đối thủ bắt kịp, một khi bắt kịp tất cả các doanh nghiệp đều bị giảm doanh thu trừ khi có độ co giãn của cầu theo giá trong ngành đủ cao Cuộc chiến quảng cáo, mặt khác, có thể mở rộng nhu cầu hoặc tăng cường trình độ hoặc đặc trưng hóa sản phẩm trong ngành vì lợi ích của tất cả các doanh nghiệp
Cạnh tranh trong một số ngành được đặc trưng bởi những cụm từ như “chiến tranh”, “cay đắng”, “cắt cổ”, trong khi những ngành khác, cạnh tranh lại diễn ra
“lịch sự” hay “ôn hòa” Cường độ cạnh tranh là kết quả của nhiều yếu tố cơ cấu tương tác với nhau
1.6 Marketing Mix
Marketing hỗn hợp (Marketing Mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu Thuật ngữ lần đầu tiên được sử dụng vào năm 1953 khi Neil Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing Mix Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà nay đã được sử dụng rộng rãi Khái niệm 4P được giải thích phần lớn trong sách giáo khoa về marketing và trong các lớp học
Marketing Mix là một trong những khái niệm chính của tiếp thị hiện đại và
đã được nghiên cứu khá kỹ trong Marketing cơ bản [16_trang 140]
1.6.1 Sản phẩm (Product)
Sản phẩm thường được hiểu là các hàng hóa và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn nhu cầu, đòi hỏi của khách hàng [16_trang 141]
Trang 34Công ty phải quyết định đặt tên hiệu cho sản phẩm của mình, phải làm bao bì
để bảo vệ, quảng cáo và vận chuyển sản phẩm Sản phẩm cũng cần có nhãn ngoài
để biết ai sản xuất, sản xuất ở đâu, khi nào, sử dụng như thế nào… [16_trang 141]
Các công ty phải thực hiện những dịch vụ khách hàng phù hợp với yêu cầu của khách và đủ hữu hiệu để cạnh tranh Các dịch vụ hướng dẫn sử dụng, bảo trì, bảo hành, giao hàng theo ý khách… có ý nghĩa quan trọng [16_trang 141]
Mỗi sản phẩm có một vòng đời hay một chu kỳ sống nhất định gồm các giai đoại giới thiệu sản phẩm, tăng trưởng, trưởng thành và suy tàn Ứng với mỗi giai đoạn cần có các chiến lược tiếp thị phù hợp [16_trang 141]
Khi thị hiếu của khách hàng thay đổi do yêu cầu của cạnh tranh và do xuất hiện công nghệ, kỹ thuật mới, công ty cần triển khai sản phẩm mới
1.6.2 Giá cả (Price)
Giá cả là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm Giá cả chịu nhiều ảnh hưởng của nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài công ty Các mục tiêu về định giá bao gồm việc tăng doanh số, thị phần, tối đa hóa lợi nhuận và đảm bảo sự tồn tại của công ty [16_trang 142]
Giá cả một sản phẩm là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự tính có thể nhận được từ người mua Việc dự tính giá cả chỉ được coi là hợp lý và đúng đắn khi đã xuất phát từ giá cả thị trường, đặc biệt là giá cả bình quân của một hàng hoá trên từng loại thị trường trong và ngoài nước trong từng thời kỳ kinh doanh
Giá phải trang trải được toàn bộ phí tổn để chế tạo và bán sản phẩm cộng với một mức lời thoải đáng [16_trang 142]
Nếu giá cả được xác định một cách hợp lý và đúng đắn thì nó đem lại cho doanh nghiệp nhiều tác dụng to lớn Đặc biệt là giá cả thực hiện chức năng gắn sản xuất với tiêu thụ sản phẩm trên từng loại thị trường trong và ngoài nước Nó là đòn bẩy kinh tế quan trọng đối với doanh nghiệp và thị trường Vì giá cả cao hay thấp có ảnh hưởng quyết định tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt được
Trang 35Do đó để thực hiện mục tiêu kinh tế tổng hợp (lợi nhuận) của doanh nghiệp, vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp là phải có chính sách hợp lý
Người tiêu dùng cần cân nhắc giá cả so với những giá trị được cảm nhận khi
sử dụng sản phẩm Nếu giá cả vượt quá lượng giá trị, người tiêu dùng sẽ không mua sản phẩm [16_trang 142]
1.6.3 Phân phối (Place)
Phân phối là những hoạt động khác nhau của công ty nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà công ty đang muốn hướng đến Mỗi công ty phải xác định phương án phân phối để vươn tới thị trường Họ có thể sử dụng cách bán hàng trực tiếp hay sử dụng một, hai hay ba cấp trung gian, các điều khoản và trách nhiệm trong kênh Mỗi lựa chọn kênh cần được đánh giá theo các tiêu chuẩn kinh tế, thích nghi và kiểm soát được [16_trang 142]
Tất cả các phần tử nằm trong guồng máy tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo nên một hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, với mạng lưới phân bố trên các địa bàn, các vùng thị trường doanh nghiệp tham gia kinh doanh
Doanh nghiệp nếu tổ chức được hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngược lại nếu tổ chức không tốt
sẽ gây hậu quả xấu đến công tác tiêu thụ, sản phẩm bị ứ đọng sẽ gây tổn thất cho doanh nghiệp
Thực chất khi xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đã xác định hệ thống các điểm bán hàng của mình Việc xác định này phải dựa trên các kết quả nghiên cứu thị trường Các điểm bán phải được bố trí ở những vị trí thuận lợi, đảm bảo sẽ thu hút được nhiều khách hàng nhất Các điểm bán hàng phải tính đến vị trí đông dân cư, giao thông thuận tiện
Trong phân phối hàng hóa, vấn đề vận tải, kho bãi, lưu kho, nhập và xuất hàng… có ý nghĩa to lớn Có thể nói rằng nhiệm vụ chung của phân phối là cung cấp đúng mặt hàng, vào đúng nơi, đúng lúc với chi phí tối thiểu [16_trang 142]
Có thể hiểu phân phối là những quyết định đưa hàng hoá vào các kênh phân phối, một hệ thống tổ chức và công nghệ điều hoà, cân đối, thực hiện hàng hoá để
Trang 36tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu thị trường, để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ cuối cùng và nhanh nhất nhằm đạt lợi nhuận tối đa Trong nền kinh tế thị trường phân phối hàng hoá không chỉ dừng lại ở khâu quyết định khối lượng hàng để hưởng việc chuyển giao danh nghĩa quyền sở hữu thông qua các hoạt động mua bán của trung gian để làm cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng mà bao gồm cả việc vận hành mạng lưới trung gian theo các yếu tố khác nhau Để kiểm soát được hành vi của người tiêu dùng và kiểm soát được hàng hoá của mình, doanh nghiệp cần tập trung hàng hoá tại các địa điểm để phục vụ cho nhu cầu một cách hợp lý, thông qua mạng lưới phân phối
[Nguồn: 16]
S ồ 1.3: Kênh tiêu th trực tiếp
Với hình thức này nhà sản xuất kiêm luôn nhà bán hàng, họ sử dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm siêu thị bán sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra
Ưu iểm: giảm chi phí, các sản phẩm được đưa nhanh vào tiêu thụ, doanh
nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, thị trường từ đó hiểu rõ nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả giúp doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để gây uy tín
với khách hàng
Trang 37Như c iểm: hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm doanh nghiệp phải
quan hệ với nhiều bạn hàng
1.6.3.2 Tiêu th gi n tiếp
Kênh tiêu thụ gián tiếp: doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua khâu trung gian bao gồm người bán buôn, đại lý, người bán lẻ…
Việc bán sỉ bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến chuyện bán hàng hóa
và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh Nhà bán sỉ giúp nhà sản xuất phân phối hữu hiệu hàng hóa đến các nhà bán lẻ và các khách hàng kinh doanh trong cả nước [16_trang 142]
[Nguồn: 16]
S ồ 1.4: Kênh tiêu th gián tiếp
Các kênh bán buôn và bán lẻ một sản phẩm càng hạn chế và các đối thủ hiện tại càng phong tỏa các kênh phân phối này, việc gia nhập ngành sẽ càng khó khăn hơn Các đối thủ hiện có thể phong tỏa các kênh này dựa vào mối quan hệ lâu dài, dịch vụ chất lượng cao hay thậm chí là những quan hệ độc quyền, trong đó kênh phân phối chỉ gắn với một nhà sản xuất nhất định [7_trang 44]
Trang 38Với kênh này các doanh nghiệp cung cấp hàng hoá của mình cho thị trường thông qua người trung gian, trong kênh này người trung gian đóng vai trò rất quan trọng
- Kênh I: gồm một nhà trung gian rất gần với người tiêu dùng cuối cùng
- Kênh II: gồm hai nhà trung gian, thành phần trung gian này có thể là người bán buôn bán lẻ
- Kênh III: gồm ba nhà trung gian, kênh này thường được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ…
Đại lý được sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với số lượng lớn cho nhà bán buôn, từ đó hàng hoá được phân phối tới các nhà hàng bán lẻ và tới tay người tiêu dùng
Ưu iểm: doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn
nhất với khối lượng hàng lớn, thu hồi vốn nhanh tiết kiệm được chi phí bảo quản…
Như c iểm: thời gian lưu thông hàng hoá kéo dài, chi phí tiêu thụ tăng,
doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu tiêu dùng
1.6.4 Chiêu thị (promotion)
Chiêu thị là các hoạt động bao gồm quảng cáo, khuyến mại, chào hàng và tuyên truyền nhằm cung cấp các thông tin có sức thuyết phục với mục đích kích thích khách hàng mục tiêu mua sản phẩm của công ty [16_trang 143]
Sự tương tác giữa hoạt động chiêu thị khác nhau đòi hỏi sự phối hợp một cách có tổ chức để đạt được hiệu quả tối đa Trong hoạt động chiêu thị cần phải xác định rõ nói cái gì, nói như thế nào, nói khi nào, nói ở đâu và nói với ai Hoạt động chiêu thị phải làm cho khách hàng biết, hiểu, thích, chuộng, tin và mua [16_trang 143]
Để triển khai một chương trình quảng cáo hiệu quả cần làm rõ mục tiêu quảng cáo, có ngân sách hợp lý, với lời rao độc đáo, tin cậy và có sức thuyết phục, lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp [16_trang 143]
Khuyến mại nhằm mục đích kích thích người tiêu dùng mua nhiều hơn, đáp ứng mạnh và nhanh hơn với các quà tặng, phiếu thưởng, giảm giá, tặng hàng mẫu,
Trang 39dự xổ số Khuyến mại đạt hiệu quả cao nhất khi phối hợp với quảng cáo, chào hàng và tuyên truyền [16_trang 143]
Xúc tiến bán hàng là tác động vào tâm lý của khách hàng để tiếp cận, nắm bắt nhu cầu của khách hàng và tìm ra ưu nhược điểm của sản phẩm Nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng: xây dựng mối quan hệ với quần chúng, quần chúng của doanh nghiệp là khách hàng, bạn hàng Thiết lập mối quan hệ tốt giữa chủ hàng và khách hàng tạo sự tin cậy lẫn nhau giữa họ Các biện pháp thực hiện:
- Hội nghị khách hàng: Mời những khách hàng lớn, những đại lý… phản ánh về ưu nhược của sản phẩm, yêu cầu của người sử dụng để doanh nghiệp cải tiến hoàn thiện sản phẩm
- Hội thảo: Là mời các nhà khoa học và những khách hàng lớn để lôi kéo công chúng đến với doanh nghiệp
- Tặng quà: Thường là những sản phẩm của doanh nghiệp hoặc ít nhất phải có những hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp đang bán và sẽ bán trên thị trường nhằm tác động vào quần chúng để họ ghi nhớ hình ảnh của doanh nghiệp
- In ấn phát hành tài liệu: Các tài liệu quảng cáo về doanh nghiệp catalo,
áp phích, biển hiệu
- Bán thử các mẫu hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp tác động khá mạnh đến khách hàng vừa để khách hàng thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm vừa gây “tiếng ồn” trong kinh doanh để nâng cao hiệu quả xúc tiến bán hàng Các lợi ích vật chất cấp cho người mua phải ở mức độ nuối tiếc để kích thích ham muốn của khách hàng và sử dụng các kỹ thuật khác trong chiến lược Marketing chung thống nhất của chiến lược kinh doanh
Những quyết định về phối thức tiếp thị chịu ảnh hưởng rất lớn và quyết định, định vị thị trường sản phẩm của công ty Việc lựa chọn sản phẩm chất lượng cao hay thấp, giá cao hay hạ, hoạt động ở thị trường mục tiêu nào đòi hỏi các hoạt động đồng bộ của các thành phần trong Marketing Mix [16_trang 144]
Trang 40Thứ hai, tổng hợp các chỉ tiêu đánh giá qua đó dùng các chỉ tiêu này ứng dụng vào doanh nghiệp để phân tích và đánh giá tình hình thực tế của doanh nghiệp
Thứ ba, tổng kết và đánh giá mô hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Poter qua đó cho thấy doanh nghiệp đang bị đe dọa và các mối thách thức nào trên thị trường, cho biết vị thế của doanh nghiệp và lập các kế hoạch để đối phó với các
áp lực cạnh tranh trên thị trường
Thứ tư, tìm hiểu lý thuyết về Maketing Mix Cách thức ứng dụng Maketing Mix vào doanh nghiệp, những lợi ích của Maketing mang lại cho doanh nghiệp trên các khía cạnh về sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị Từ đó, thiết lập các chiến lược để tạo ra thị phần riêng cho doanh nghiệp