Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Mặt Hàng Vở Campus Của Công Ty Tnhh Kukoyo Việt Nam Tại Thị Trường Hà Nội.docx

Tóm lược Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị DNTM CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1 1 Tính cấp thiết nhiên cứu đề tài Hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế cùng với sự cạnh tranh khốc[.]

CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

1.1 Tính cấp thiết nhiên cứu đề tài

Hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế cùng với sự cạnh tranhkhốc liệt , muốn đứng vững và phát triển trên thị trường thì đòi hỏi các doanhnghiệp năng động sáng tạo và năm bắt tốt các cơ hội hay việc phát huy tối đã cáclợi thế sẵn có của mình đề có thể cạnh mạnh mẽ hơn trong môi trường khắc nhiệtđấy Muốn phát triển thì công ty phải tiêu thụ sản phẩm được để đẩy nhanh quátrình quay vòng vốn trong quá trình sản xuất kinh doanh

- Trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thì tiêu thụ là khâucuối cùng của quá trình tái sản xuất trong doanh nghiệp Nó giữ vai trò quan trọngtrong sự phát triển hay tồn tại của doanh nghiệp vì có tiêu thụ được thì doanhnghiệp mới có thể mua các nguyên vật liệu hay tích lũy vốn đầu tư các trang thiết

bị hiện đại khác để có thể cạnh tranh tốt hơn trên thị trường Hàng hóa có tiêu thụđược trên thị trường thì chứng tỏ uy tín , chất lượng sản phẩm đã thỏa mãn nhucầu người tiêu dùng của doanh nghiệp

- Đối với công ty TNHH KOKUYO Việt Nam là công ty liên doanh vớicông ty của Nhật Bản , kinh doanh mặt hàng văn phòng phẩm trên thị trường ViệtNam Hiện nay là do công ty vào thị trường khá muộn khi mà thị trường đã bị cácdoanh nghiệp khác đã chiếm lĩnh Vì vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm của công tygặp rất nhiều khó khăn trên thị trường Việt Nam đặc biệt là thị trường Hà Nội

- Hoạt động kinh doanh rất thành công tại các thị trường như Nhật Bản, Mỹ ,Châu Âu, Hồng Kong ,… Doanh thu hàng năm của công ty là rất lớn Tại thịtrường Việt Nam thì thị trường Hải Phòng dường như sản phẩm của công ty đãtừng bước chiếm lĩnh thị trường tại đây Với tiềm năng về nguồn vốn và côngnghệ tiên tiến của Nhật công ty TNHH KOKUYO giờ đây đang từng bước xâydựng lên đội ngũ R&D ( bộ phận nghiên cứu và phát triển) giành riêng cho thịtrường Việt Nam , chỉ tập trung nghiên cứu thói quen và thị yếu người tiêu dùngViệt Nam đề từ đó có thể sản xuất ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách

hàng một cách tốt nhất Không về chất lượng hay những chính sách của doanhnghiệp cũng là 1 lợi thế khá mạnh giúp cho doanh nghiệp có thể cạnh tranh tốt hơntrên thị trường Tại thị trường Hà Nội là thị trường trọng điểm công ty đang tìmcách liên kết với các nhà sách lớn và các công ty phân phối để từ đó có thể xâmnhập thị trường nhanh hơn, không những thế doanh nghiệp cũng đang triển khainhiều chính sách thúc đẩy bán và việc quảng bá thương hiệu của mình nhưng hiệnnay vẫn chưa thấy được hiểu quả rõ rệt Việc tiêu thụ tại thị trường này vẫn vấpphải rất nhiều khó khăn

1.2 Xác lập và tuyên bố đề tài

Trong doanh nghiệp thương mại thì khâu tiêu thụ đóng vai trò rất quan trọng vìđẩy mạnh tiêu thụ sẽ làm tăng vòng quay của vốn , giảm hàng tồn kho tăng doanhthu , tăng lợi nhuận Từ đó , giúp doanh nghiệp tồn tài và phát triển, đồng thờitừng bước nâng cao đời sống của người lao động

Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH KOKUYO Việt Nam em nhận thấyvấn đề tiêu thụ sản phẩm vở Campus của của công ty trên thị trường Hà Nội hiệnnay đang gặp rất nhiều khó khăn đây cũng là mối quan tâm lớn nhất của ban lãnhđạocủa công ty

Xuất phát từ vai trò của tiêu thụ với công ty và từ vấn đề cấp thiết hiện nay

của công ty , em lựa chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng vở Campus của công ty TNHH KUKOYO Việt Nam tại thị trường Hà Nội” làm chuyên đề tốt

nghiệp của mình

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu

- Mục tiêu chung: Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ và phân tích các nhân tốảnh hưởng tới tiêu thụ từ đó đề ra giải pháp và biện pháp nâng cao khả nâng tiêuthụ vở Campus của công ty

- Mục tiêu cụ thể:

+ Nghiên cứu về một số lý luận về đẩy mạnh tiêu thụ

+ Phân tích thực trạng tiêu thụ mặt hàng vở Campus trong nhưng năm gần đâycủa công ty, từ đó rút ra những thành công và tồn tại của công ty

+ Đề ra một số giải pháp cho công ty để góp phần đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng

vở Campus của công ty

1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài

- Không gian nghiên cứu :

+ Nghiên cứu tại công ty TNHH KOKUYO Việt Nam về vấn đề tiêu thụ sản phẩm

vở Campus tại thị trường Hà Nội

- Thời gian nghiên cứu : Thời gian nghiên cứu là từ năm 2008-2010

1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu

1.5.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản

1.5.1.1 Khái niệm về tiêu thụ

Trao đổi hàng hóa hay tiêu thụ hàng hóa đã xuất hiện từ rất sớm cùng với

sự xuất hiện của xã hội loài người Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lựclượng sản xuất xã hội có trình độn phân công lao động xã hội thì trình đọ, phạm vicủa quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải qua nhiều hìnhthức khác nhau Đứng trên góc độ nào đó , tiêu thụ sản phẩm được hiểu theonghĩa rộng và nghĩa hẹp

- Nghĩa hẹp : Tiêu thụ được coi là một quá trình chuyển hóa hình thái giá trịcủa hàng hóa (H-T) Sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấpnhận mua và thanh toán ( tiêu thụ đồng nghĩa với việc bán hàng)

- Hiểu theo nghĩa rộng : Tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình kinh tế baogồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu trên thị trường , biến nhu cầu đó thành nhu cầumua thực sự của người tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đưa hàng hóa từ nơisản xuất đến nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất

Như vậy : Tiêu thụ hàng hóa là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung giangiữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuầnhoàn các nguồn vật chất , việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện Giữa haikhâu này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt dộng thương mại đầu vào

và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp Vậy theo cách tiếp cận này thì

tiệu thụ là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, làm cho quá trình táisản xuất diễn ra liên tục.

1.5.1.2 Khái niệm bán hàng , bán buôn , bán lẻ.

-Bán hàng là quá trình bán sản phẩm do daonh nghiệp sản xuất ra và bán hàng

hóa mua vào Doanh nghiệp đem bán sản phẩm , hàng hóa , cung cấp dịch vụđồng thời đã thu được tiền hoặc có quyền thu tiền của nguwoif mua Quá trình bánhàng thực chất là quá trình trao đổi quyền sở hữu giữa người bán và người muatrên thị trường hoạt động

- Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân

và tập thể Là quá trình bán một lượng hàng nhỏ , đơn chiếc , hàng hóa thườngphong phú , đa dạng cả về chủng loại mẫu mã Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêudùng tức là đã được xã hội thừa nhận kết thúc lưu thông hàng hóa , giá trị hànghóa được thực hiện hoàn toàn , giá trị sử dụng được thể hiện trong quá tình sửdụng hàng hóa

- Bán buôn :Là việc bán hàng cho những người trung gian để họ tiếp tụcchuyển bán hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm Do vậyđặc của bán buôn là khối lượng bán lớn chủng loại hàng bán thường không phongphú đa dạng như bán lẻ và hình thức thanh toán thường là chuyển khoản và trảchậm Hàng hóa sau khi bán vẫn còn trong lưu thông hoặc trong sản xuất chưađến tay người tiêu dùng cuối cùng

1.5.2 Nội dung chủ yếu trong việc tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp

1.5.2.1 Vai trò và sự cần thiết của tiêu thụ

a Vai trò của tiêu thụ

- Trong cơ chế thị trường hiện nay , hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vôcùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêuthụ sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanhnghiệp Có tiêu thụ được sản phẩm mới tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinhdoanh Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện được giá trị sử dụng của sản phẩm Sau

khi tiêu thụ được sản phẩm daonh nghiệp không những thu được các khoản chi phí

bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận Đây cũng là mục tiêu đầu tiên của doanh nghiệp.- Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sảnphẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trìnhsản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sảnphẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phícủa toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp

- Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uytín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cảphải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt

- Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, làthước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất Qua hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm

ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.Tóm lại:Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng.Nếu thực hiệntốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp,tạo cơ sở vữngchắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước

b Sự cần thiết của tiêu thụ

- Đối với doanh nghiệp : là khâu cuối cùng trong quá trình đưa hàng hóađến tay người tiêu dùng và thu tiền lại để quay vòng vốn kinh doanh từ đó có thểphát triển và mở rộng sản xuất mở rộng thị trường Vì vậy doanh nghiệp phải luôntìm cách đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình để từ đó có thể đạt những mục tiêunhư doanh thu , lợi nhuận mà doanh nghiệp hướng tới

- Đối với xã hội : là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư bởi vìthông qua hoạt động tiêu thụ hàng hóa thì hàng hóa sẽ đến tay người tiêu dùng.Tiêu thụ hàng hóa là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hànghóa là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là ngườitiêu dùng trong quá trình điều hòa nguồn vật chất việc mua bán hàng hóa đượcthực hiện

- Tiêu thụ hàng hóa còn là sự kết hợp của ba mặt lợi ích là : Lợi ích doanhnghiệp , lợi ích xã hội hay lợi ích người lao động.

1.5.2.2 Các hình thức bán hàng

Trên thực tế, chỉ có 2 hình thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:

- Hình thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm củamình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Người bánbuôn, người bán lẻ, đại lý Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóacủa doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng Bán buôn thường với số lượng lớn, giá

cả ổn định

+ Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá, bênmua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các khoản rủi ro để nhậphàng

+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xungcho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó không thể ápdụng được hình thức trên Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau vềgiá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận màngười làm đại lý được hưởng

+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tácdoanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạothêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điềutiết thị trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi

- Hình thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản phẩm củamình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối Doanh nghiệptrực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các dịch vụkèm theo

1.5.2.3 Quá trình bán hàng

Quá trình bán hang gồm 3 bước :

- Chuẩn bị bán hàng : Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng Trong giaiđoạn này người bán cần phải hiểu biết mặt hàng , hiểu biết thị trường , phải lập

luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bánhàng

- Tiến hành bán hàng : Bán hàng gồm 3 bước

+ Tiếp xúc là khoảng thời gian đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quantrọng đáng kể Người bán phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp , phải tự đặtmình vào vị trí của khách hàng để đối thoại

+ Luận chứng : Việc khách hàng bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chốimua , người bán hàng phải dùng sự từ chối này như là một điểm tựa để tác độnglại khách hàng Để bán được hàng người bán phải căn cứ vào kiến thức hành vi đểphá tan hoài nghi của khách hàng

+ Bán hàng sữ kết thúc bằng hành vi người mua trả tiền và lấy hàng

về Nhưng dù bằng hình thức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc Vấn đề quan trọng là phải bảo đảm các dịch vụ tiếp theo sau khi bán vì nó thể hiệnnghĩa vụ của doanh nghiệp với khách hàng đồng thời tạo uy tín cho doanh nghiệp,thúc đẩy bán hàng trong tương lai

- Các dịch vụ sau bán : Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hànghưởng đầy đủ quyền lợi của họ Dịch vụ sau bán có ý nghĩa quan trọng , tạo chữtín bền vững cho doanh nghiệp

1.5.2.4 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ

a Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các phần tửtrung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời giannhất định

Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sảnphẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩynhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tíncho doanh nghiệp

b Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại

- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, đẹp,viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơ giới có thểnhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan.

- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thốngcửa hàng giới thiệu sản phẩm

- Bày hàng ở nơi bán hàng:Là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loạihình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khácnhau

- Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng bằng miệng

và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán và phương thứcthanh toán

c Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác

- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục

đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp

và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp Từ đó tạo sựủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự ràngbuộc giữa khách hàng với doanh nghiệp

- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp sảnphẩm cho khách hàng

- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp vớikhách hàng và công chúng Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao đổi

và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán

- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng hàng bán

ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua

- Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường.Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp…-Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyển kháchhàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo tổng sản

phẩm mua của 1 quý, một năm Ngoài ra cho các đại lý trả chậm, thanh toánchuyển đổi hàng - hàng

1.5.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa

Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũngphải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mụctiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanhnghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếmlĩnh thị trường nhanh chóng Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sảnphẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sảnphẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó

a Nghiên cứu môi trường bên ngoài doanh nghiệp

- Các nhân tố về mặt kinh tế: Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan

trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồngthời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Các nhân tố kinh tếgồm có: Tốc độ tăng trưởng kinh tế , tỷ giá hối đoái , lãi suất của ngân hàng , lamphát ,các chính sách của nhà nước

- Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật: Một thể chế chính trị, một hệ

thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảođảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranhlành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội

- Các nhân tố về khoa học công nghệ: Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác

động một cách quyết định đến 2 yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranhtrên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tốchất lượng và giá bán Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinhdoanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sảnxuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm

- Các yếu tố về văn hóa - xã hội: Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói

quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sảnphẩm, hàng hóa của doanh nghiệp Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội

khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanhnghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để

có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau

- Các yếu tố tự nhiên: Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó

khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý Vị trí địa lýthuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụgiảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiênnhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyênvật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thịtrường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh

b Nghiên cứu môi trường đặc thù

-Đối thủ cạnh tranh : Trước khi bước vào thị trường thì nghiệp phải biết

mình là ai trên thị trường , xác định đối thủ chính của mình là ai và tình hình cạnhtrên thị trường có cao không và tìm ra lợi thể hay điểm mạnh của mình so với cácđối thủ cạnh tranh để từ đó có thể đề ra những chính sách hay sách lược đúng đắn

để cạnh tranh tốt trên thị trường

- Nghiên cứu người tiêu dùng :Người tiêu dùng là những người mua sắm

hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân Gia đình hoặc của một tập thể vìnhu cầu sinh hoạt Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảhhưởng đến việc mua hàng và quá trình quyết định mua của người tiêu dùng, qua

đó doanh nghiệp biết thêm về khách hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp,phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phẩm hàng hoá củâdoanh nghiệp

- Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp:Các nhà cung ứng các yếu

tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ lợi nhuận của một doanh nghiệptrong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm chođầu vào được cung cấp Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng

tiêu thụ của doanh nghiệp gian đoạn hay ngừng trệ làm cho mục tiêu của doanhnghiệp bị ảnh hưởng

c Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình tiêuthụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng vàchất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác định giábán hợp lý, uy tín doanh nghiệp Một nhân tố rất quan trọng có ảnh hưởng trựctiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá bán sản phẩm

-Giá cả thị trường :Khi mà nền kinh tế đang trong thời gian khủng hoảng hay

lạm phát tăng cao việc giá cả tăng cao khiến người tiêu dùng luôn thận trọng trongviệc chi tiêu của bản than , Vì vậy giá cả rất quan trọng nó là công cụ hàng đầu củamỗi doanh nghiệp, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm hiểu kỹ giả cả trên thị trường

để từ đó có thể đưa ra những mức giá phù hợp cho sản phẩm của mình có thể cạnhtranh tốt trên thị trường mà vẫn đạt được những mục tiêu như mong đợi

-Chất lượng sản phẩm : Công cụ này cũng rất quan trọng trong thời đại

hiện nay khi mà người tiêu dùng chú trọng đến chất lượng sản phẩm hơn Ngườitiêu dùng luôn tìm cách so sánh sản phẩm cảu các hang với nhau để có thể chọnlựa cho bản thân một sản phẩm tôt nhất Vì vậy doanh nghiệp luôn phải đổi mớicông nghệ để từ đó có thể sản xuất ra những sản phẩm chất lượng giá cả phảichăng

- Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp:Công tác tổ chức bán hàng của

doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của công ty cao hay thấp Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt: Hìnhthức bán hàng , cách thức tổ chức thanh toán , dịch vụ sau khi bán…

Chương 2 : Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng về vấn đề tiêu thụ sản phẩm vở Campus của công ty TNHH KOKUYO Việt Nam.

2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu về các vấn đề tiêu thụ

2.1.1 Phương pháp thu thập số liệu

Là những dữ liệu do chúng ta tự tìm kiếm nhằm phục vụ mục tiêu nghiên cứu đã

đề ra Để thu thập được dữ liệu này chúng ta sử dụng phương pháp :

- Phương pháp điều tra : Là phương pháp xây dựng các bảng điều tra baogồm các câu hỏi lien quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm vở cho các đối tượng điềutra là các nhân viên công ty hay khách hàng mua sản phẩm của công ty Sau đógửi phiếu điều tra cho đối tượng này để thu thập các thong tin cần thiết nhằm phục

vụ cho quá trình nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm vở

- Phương pháp phỏng vấn : Là phương pháp xây dựng các câu hỏi phỏngvấn choc các đối tượng có lien quan tới vấn đề đang nghiên cứu

- Thu thập số liệu trên các phương tiện thông tin đại chúng Các báo cáokết quả sản xuất kinh doanh của công ty năm 2008, 2009, 2010

2.1.2 Phương pháp phân tích số liệu

- Phương pháp phân tích và tổng hợp

Phương pháp này được sử dụng trong suốt quá trình nghiên cứu nhằm mụcđích tham khảo các tài liệu có liên quan tới đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của doanhnghiệp Nhờ phương pháp này mà ta có thể hệ thông các kiến thức và xây dựng cơ

sở lý luận cho việc đánh giá hiệu quả tình hình tiêu thụ các sản phẩm tự động hóatại công ty cổ phẩn tự động hóa Đông Dương Qua đó có thể đề xuất những giảipháp thích hợp cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tự động hóa tại công ty.Phương pháp phân tích số liệu cũng cho phép thu thập thêm số liệu để so sánh vàđối chứng với các số liệu đã thu được trong quá trình nghiên cứu và quá trình thuthập số liệu sơ cấp

- Phương pháp so sánh

Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ các sản phẩm thiết bị tự động hóa tại công ty

cổ phần tự động hóa Đông Dương, tiến hành nghiên cứu và so sánh báo cáo kếtquả hoạt động kinh doanh của 3 năm 2008, 2009 và năm 2010 của công ty để phântích Dựa vào đó có thể đánh giá những mặt mạnh, mặt yếu của hoạt động tiêu thụsản phẩm thiết bị tự động hóa của công ty từ đó đưa ra các biện pháp phù hợp đểđẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mặt hàng này

2.2 Đánh giá tổng quan về tình hình tiêu thụ sản phẩm và những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH KOKUYO Việt Nam

2.2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH KOKUYO Việt Nam

2.2.1.1 Giới thiệu về công ty

- Tên giao dịch KOKUYO Co.,Ltd

- Địa chỉ: Lô B2-B7 KCN Nomura Hải Phòng, An Dương, Hải Phòng, Việt Nam

- Điện thoại: 84.31.3743 423/ 3743 424     Fax : 84.31.3743 258

- Ngày thành lập Tháng 11 năm 2005

- Tổng giám đốc : YASUNORI ADACHI

- Số lao động : ~ 500 người

- Webside : http://www.kokuyo.vn/

2.2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức của công ty

Tập đoàn KOKUYO thành lập năm 1905, trải qua hơn 100 năm xây dựng

và phát triển, KOKUYO đã trở thành thương hiệu hàng đầu về các sản phẩm vănphòng phẩm và nội thất văn phòng tại Nhật Bản và hơn 30 công ty chi nhánh trêntoàn thế giới như: Mỹ, Châu Âu, Thái Lan, Malaysia, Hồng Kông, TrungQuốc….và Việt Nam

Tháng 11 năm 2005, Công ty TNHH KOKUYO Việt Nam đã chính thứcnhận giấy phép đầu tư và khởi công xây dựng nhà máy với tổng số vốn đầu tư 24triệu Đôla Mỹ trên diện tích đất 55,000 m2 tại Lô B2-B7 Khu công nghiệpNomura - Hải Phòng Vào đầu năm 2006, Nhà máy KOKUYO Việt Nam đã đivào hoạt động với gần 500 lao động

TỔNG GIÁM ĐỐC

BAN GIÁM ĐỐC (GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH, GIÁM ĐỐC SẢN XUẤT)

PHÒNG HÀNH CHÍNH NHÂN SỰ

PHÒNG XUẤT NHẬP KHẨU

PHÒNG MARKETING AND SALES PHÒNG

KẾ TOÁN

PHÒNG MUA HÀNG

PHÒNG QUẢN LÝ SẢN XUẤT

Với khẩu hiệu “Luôn sáng tạo, luôn đổi mới để tạo ra những sản phẩm

thông minh” KOKUYO Việt Nam cam kết sẽ luôn hướng tới khách hàng bằng sản

phẩm của mình luôn mang đến cho khách hàng sự tiện lợi, thoải mái, hỗ trợ khách

hàng làm việc hiệu quả, sáng tạo không ngừng để thành công hơn trong công việc

Ban giám đốc: bao gồm có giám đốc điều hành , giám đốc sản xuất : Do

tổng giám đốc bổ nhiệm và bãi nhiệm , có nhiệm vụ giúp Tổng giám đốc trong

việc điều hành sản xuất , giám sát và về việc điều hành sản xuất kinh doanh của

công ty

Ngoài ra còn có các phòng chức năng : Quyền hạn về chức năng , nhiệm vụ

của các phòng ban chức năng do Tổng giám đốc quyết định với nội dung cụ thể

kèm theo điều lệ của công ty

2.2.1.3 Nghành nghề kinh doanh của công ty

- Công ty chuyên sản xuất kinh doanh xuất khẩu các mặt hang trong lĩnhvực văn phòng phẩm (gồm file tài liệu, vở , nhãn dán ….)

- Sản phẩm chính của KOKUYO Việt Nam bao gồm: File lưu tài liệu cácloại, hộp đựng tài liệu, vở học sinh, nhãn dán các loại….Với năng lực hiện nay,hàng năm công ty có thể sản xuất hơn 15 triệu file tài liệu, 7 triệu cuốn vở và hơn

20 triệu nhãn dán xuất khẩu sang các thị trường chính như Nhật Bản, Châu Á vàphục vụ thị trường Việt Nam.Từ năm 2008 công ty bắt đầu sản xuất và cung ứng

ra thị trường mặt hàng vở Campus với nhiều dòng khác nhau đáp ứng tốt cho nhucầu của khách hàng

2.2.1.4 Nguồn lực của công ty

- Nguồn lực về vốn : Được tài trợ 100% vốn nước ngoài

- Nguồn lực về công nghệ kỹ thuật : được công ty bên nước ngoài cung cấpcho hệ thống trang thiết bị kỹ thuật hiện đại ( gồm 4 tổ máy) và hiện nay công tyđang yêu cầu công ty mẹ bên Nhật cung cấp them 2 tổ máy nữa để có thể đáp ứngtốt nhu cầu của khách hàng và theo nhu cầu của sự phát triển

- Nguồn lực con người : Công ty hiện nay có tổng 506 người lao động, gồm

1 giám đốc nước ngoài ( giám đốc này được công ty bên Nhật bổ nhiệm) , 11người trong ban giám đốc đều có bằng đại học , còn lại là tổng số công nhân viêncủa công ty

2.2.2 Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm vở Campus của công

ty trên địa bàn Hà Nội

 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường Việt Nam qua các năm 2008, 2009, 2010

Bảng 1: Kết quả tiêu thụ và tình hình tài chính của công ty qua các năm

2 Doanh thu thuần 148.262 163.306 231.325 15.044 9,2% 68.019 29,4%

2 Chi phí quản lý doanh

Năm 2009 doanh thu tăng 25.660 triệu đồng so với năm 2008 tương ứng với mức

tăng 15.7% , lợi nhuận sau thuế là 4.707 triệu đồng tương ứng với mức tăng

13,16% so với năm 2008 Doanh thu năm 2010 tăng 66.262 triệu đồng so với năm

2009 tương đương với mức tăng 35.1% , lợi nhuận sau thuế tăng 7.768 triệu đồng

so với năm 2009 Các năm đều tăng trưởng cao đặc biệt là năm 2010 tăng rất cao

đó là có sự đầu của công ty mẹ từ bên Nhật đã cung cấp cho công ty Việt Nam

máy móc thiết bị hay viện trợ về vốn cho công ty

Vậy thông qua kết quả trên mà công ty đã đạt được trong các năm qua ta cóthể khẳng định rằng : Công ty TNHH Kokuyo Việt Nam hiện đang làm ăn có hiệuquả , đang phát triển theo đúng hướng và bền vững Tuy vậy công ty cũng cần cónhững chính sách chiến lược hay những biện pháp thích hợp đê ngày càng thúcđẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty , góp phần đưa công ty ngày càng pháttriển hơn.

 Tình hình tiêu thụ vở Campus trên địa bàn Hà Nội

Vào thị trường Việt Nam cuối năm 2005 nhưng đến tận cuối năm 2007 công tymới cung cấp sản phẩm vở Campus ra thị trường và trong năm đó chỉ tập trung thịtrường Hải Phòng Và sau 2 năm sản phẩm vở Campus của công ty gần như đãchiếm lĩnh được thị trường này Đầu năm 2008 công ty đã quyết định mở rộng thịtrường tiêu thụ ra các tỉnh lận cận và đặc biệt là thị trường Hà Nội được coi là thịtrường tiềm năng nhất phía bắc Cùng với việc nghiên cứu thị trường tại nơi đâycông ty đã trực tiếp phân phối 6 dòng sản phẩm để có thể đáp ứng nhu cầu củakhách hàng cũng như việc cạnh tranh tốt trên thị trường.Với thế và lực là vốn cơ

sỏ vật chất được cung cấp từ Nhật Bản công ty đã từng bước xây dựng thươnghiệu lơn sản phẩm vở Campus trên thị trường Việt Nam và được nhiều người tindùng và biết đến, Vì vậy từ năm 2008 đến 2010 doanh thu , lợi nhuận tiêu thụ mặthàng vở của công ty hằng năm đều tăng rất cao

Bảng 2: Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm vở Campus của công ty trên thị trương Hà Nội

Đơn vị : triệu đồng

Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 So sánh 2009/2008 Sự tuyệt So sánh 2010/2009

đối Sự tương đối Sự tuyệt đối Sự tương đối

Tổng doanh thu 7.800 20.800 31.200 13.000 166% 10.400 50%

Doanh thu tại Hà Nội 4.550 7.150 13.650 2.600 57% 6.500 90%

Doanh thu tại

Nguồn : Phòng kế toán

Trên đây là bảng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm vở Campus củacông ty, vì là dòng sản phẩm mới của công ty đưa ra thị trường nhưng nó cũngđóng góp đáng kể vào tổng doanh thu của công ty Sản phẩm chủ yếu của công ty

là xuất khẩu và kinh doanh về các đồ dùng văn phòng như File hay nhãn dán Sau

2 năm nghiên cứu thị trường Việt Nam về sản phẩm vở viết công ty đã quyết địnhnhập máy móc công nghệ từ bên công ty bên Nhật về trực tiếp sản xuất vở dànhriêng cho thị trường Việt Năm Thông qua bản trên ta cũng thể thấy rõ mức tăngtrưởng của doanh thu bán vở Ví dụ như tại thị trường Hà Nội năm 2009 doanh thutăng 2.600 triệu đồng so với năm 2008 tương ứng với mức tăng 57% mức tăngtrưởng rất cao Doanh thu năm 2010 tăng 6.500 triệu đông so với năm 2009tương ứng với mức tăng 90%

2.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ mặt hàng cở Campus của công ty

STT Các nhân tố

Ảnh hưởng tích cực Ảnh hưởng tiêu cực

Số phiếu Đánh giá Số phiếu Đánh giá

2.2.3.1 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp

- Các nhân tố về kinh tế :Trong 3 năm từ 2008 – 2010 khi nền kinh tế thế

giới đang có nhiều biến động và ảnh hưởng trực tiếp từ cuộc khủng hoảng kinh tếvào nửa cuối năm 2008 cũng gây ảnh hưởng rất lớn đến việc kinh doanh của cáccông ty Khi mà người tiêu dùng đang tìm cách tiết kiệm chi tiêu hay việc chi phínguyên vật liệu tăng cao gây rât nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp trong việctiêu thụ sản phẩm

- Các yếu tố văn hóa xã hội : yếu tố thói quen tiêu dùng có lẽ là ảnh hưởng

nhiều nhất đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty , khi vào thị trường năm 2008công ty đã gặp phải vấn đề là người tiêu dùng chỉ sử dụng sản phẩm của Hồng Hàgần như một thói quen “ khi mua sản phẩm vở thì thường là mua vở của Hồng Hà

mà chỉ vở của hãng này mới mua còn vở hãng khác thì không mua” Ngoài ra còn

có yếu tố phong tục tập quán , lối sống , thị hiếu cũng ảnh hưởng khá lớn đến mứctiêu thụ sản phẩm của công ty

- Khách hàng : Là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của

doanh nghiệp cũng như sự sống còn của doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nênthị trường những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích,thị hiếu , thói quen làm cho số lượng tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc địnhhướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kếtquả khả quan cho doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ kahchs hàng,đanh đúng tâm lý tiêu dùng là biệ pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sảnphẩm Đặc điểm người tiêu dùng tại Hà Nội có một đặc điểm mà gây nhiều khókhăn nhất cho công ty đó là thói quen người tiêu dùng

- Đối thủ cạnh tranh : Do là vào thị trường muộn nên khi xâm nhập vào thi

gặp phải rất nhiều khó khăn vì thị trường đã gần như là bão hòa công thêm rấtnhiều đối thủ cạnh trạnh, canh tranh về rất nhiều mặt giá cả chất lượng hay dịch vụ, mẫu mã… đặc biệt là mặt hàng vở cho học sinh cấp 1 khi mà vở Hồng Hà đã baotrọn hết trong thị trường này ( Hồng Hà là công ty nhà nước có quan hệ với bên sởgiáo dục , họ đã kết hợp với nhau và đưa chỉ thị xuống các trường tiểu học bắc các