7. Chương Vii - Chính Sách Promotion - Ver2.0 (1).Pptx

PowerPoint Presentation Kể tên 1 quảng cáo bạn thích và Lý do bạn thích quảng cáo đó? 1 Chương VII CHính sách giao tiếp khuyếch trương (Promotion) yểm trợ bán hàng Quảng cáo Khái quát về giao tiếp và[.]

Kể tên 1 quảng cáo bạn thích

và

Lý do bạn thích quảng cáo

Chương VII.

CHính sách giao tiếp khuyếch trương

(Promotion)

yểm trợ bán hàng

Quảng cáo

Khái quát về giao tiếp

và khuếch trương

   7.1

MỤC LỤC

   7.2

   7.3

Xúc tiến bán hàng

  7.4

  7.5

Một số đặc điểm của chính sách giao tiếp và khuyếch trương trong xây dựng

7.1.2 Giao tiếp

Các hoạt động giao tiếp

marketing của doanh nghiệp

Yểm trợ bán hàng (hội chợ, triển lãm, hội nghị khách hàng…)

Xúc tiến bán hàng (Cá nhân, đại chúng)

6

Khái niệm về xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) là sự kết hợp của các hoạt động sau:

Direct Marketing – Marketing trực tiếp

Personal Selling – Bán hàng cá nhân

Word of mouth – Truyền miệng

Advertising – Quảng cáo

Sales Promotion – Xúc tiến bán

Events – Sự kiện

Public Relation (PR) – Quan hệ công chúng

Nhằm khiến cho nhận biết, có ấn tượng tốt và yêu thích sản phẩm, dịch vụ của DN và

từ đó có ý định mua hàng thật sự, hoặc là duy trì lòng trung thành của khách hàng

7

Bảng so sánh ưu nhược điểm của các công cụ xúc

tiến cá nhân (Personal)

Direct Marketing –

Marketing trực

tiếp

Hệ thống các hoạt động của DN thực hiện nhằm thu hút và đo lường sự tương tác từ khách hàng một cách trực tiếp để thiết lập, duy trì & phát triển mối quan hệ giữa

DN & KH như: Gửi thư qua bưu điện, gửi email, gọi điện telesales, gửi tin nhắn,…

• Có thể tùy biến, cá nhân hóa thông điệp chính xác đến từng đối tượng mục tiêu và xây dựng mối quan

• Chi phí cao, cần nhiều nhân lực và mất nhiều thời gian thực hiện

• Lượng tiếp cận thấp hơn hoạt động đại chúng

Personal Selling –

Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân xảy ra khi đại diện bán hàng gặp gỡ khách hàng

tiềm năng với mục đích tư vấn, giao dịch bán hang

Ví dụ: như tư vấn viên ngồi tư vấn, giới thiệu riêng với khách khi đi mua nhà

• Quyết định mua hàng của người mua bị ảnh hưởng bởi người bán

• Người bán dễ dàng tư vấn, tùy biến thông điệp trực tiếp đến mỗi khách hàng

• Chi phí cao để trả lương, thưởng và huẩn luyện nhân viên

• Tiềm ẩn  xung đột đội ngũ bán hàng

WoM – Truyền

miệng Đây là hình thức dựa vào việc truyền miệng để miệng giới thiệu

về một nhãn hàng, sản phẩm hoặc một dịch vụ cụ thể từ một cá nhân.

• Khi khách hàng có ấn tượng tốt về thương hiệu,

có thể họ sẽ tự động chia sẻ điều đó với nhiều người khác

• Chi phí thấp

• Khó kiểm soát khi khách hàng lan truyền thông tin tiêu cực qua internet

• Khó đo lường hiệu quả của WoM

Bảng so sánh ưu nhược điểm của các công cụ xúc

tiến đại chúng (Mass)

Advertising – Quảng

cáo Quảng cáo

]  là hình thức tuyên truyền được trả phí hoặc không để thực hiện việc giới thiệu thông tin về sản phẩm/dịch vụ/công ty, để thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin.

• Nhanh chóng tăng độ nhận diện thương hiệu

• Có thể phủ tốt khi quảng cáo đến thị trường theo từng địa phương

• Chi phí cao, đôi khi doanh nghiệp phải tăng giá bán để lấp chi phí quảng cáo

tiến bán Khuyến mại (hay xúc tiến bán) là các hoạt động kích thích, khuyến khích khách hàng mua trong một giai đoạn ngắn bằng cách cung

cấp cho họ các lợi ích tăng thêm nhằm tăng doanh thu (Chiến lược

kéo) Khuyến mại cũng nhằm vào các trung gian trong kênh phân

phối nhằm kích thích họ bán nhiều hàng hoá cho doanh nghiệp (Chiến lược đẩy).

• Kích thích người tiêu dùng mua hàng nhanh hơn trong dịp đặc biệt nào đó

• Chỉ có hiệu quả trong ngắn hạn

• Không có tác dụng gây dựng lòng trung thành của khách hàng với thương hiệu và gia tăng hình ảnh thương hiệu

Events – Sự kiện Event cũng là một trong những công cụ để quảng bá sản

phẩm/dịch vụ/nhãn hiệu Tuy nhiên, việc quảng bá này có một đặc thù riêng là nó nhắm vào một nhóm đối tượng khách hàng cụ thể, vào một thời điểm thích hợp, và chỉ dành cho một số lượng khách hàng tham dự giới hạn Nhiệm vụ của event là phải làm sao cho nhóm đối tượng khách hàng đó phải thực sự ấn tượng, hiểu, và bị thuyết phục ngay tại nơi sự kiện diễn ra. 

• Hiệu quả đối với sản phẩm mới

• Có thể thuyết phục khách hàng ra quyết định mua hàng ngay khi ra mắt sản phẩm trong sự kiện

• Chi phí tổ chức lớn

PR – Quan hệ công

chúng Quan hệ công chúng (PR) được hiểu là việc thực hiện các công việc, chiến lược cụ thể nhằm thiết lập cầu nối giữa tổ chức, doanh

nghiệp với cộng đồng, khách hàng (hiện tại và tiềm năng), nhà đầu

tư, giới truyền thông nhằm định hình, khẳng định tên tuổi, thương hiệu sản phẩm hoặc đơn vị trong toàn bộ hoạt động và tiến trình phát triển.

• Có sức ảnh hưởng lớn với khách hàng mục tiêu

• Chi phí thấp hơn các kênh mass media khác

• Khó dự đoán phản ứng của người xem

• Có thể tiềm ẩn nhiều rủi ro

Câu hỏi tư duy

Thị trường tiêu dùng Thị trường công nghiệp

Công cụ xúc tiến nào là quan trọng nhất trong 2

thị trường này? Tại sao?

10

Câu hỏi tư duy

Thị trường tiêu dùng Thị trường công nghiệp

Trong thị trường hàng tiêu dùng, quảng cáo được xem là

công cụ quan trọng nhất.

Vì quảng cáo khiến cho người tiêu dùng biết đến và nhớ

SP/thương hiệu Mà trong thị trường tiêu dùng thì việc

người dùng nhớ đến sản phẩm nào thì khả năng cao là

họ sẽ mua SP đó => Doanh thu và thị phần của DN tăng

Trong thị trường hàng công nghiệp, bán hàng cá nhân được xem là công cụ quan trọng nhất.

Vì hàng công nghiệp thường do các DN, tổ chức mua

mà họ có tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm, dịch vụ cao và không dễ tin tưởng nên cần tư vấn kỹ lưỡng bởi người có chuyên môn và kỹ năng bán hàng tốt để thuyết phục được họ 11

Chiến lược kéo vs chiến lược đẩy

12

Quảng cáo

(advertising)

13

7.2.

7.2.1 Quảng cáo là gì?

- Khái niệm: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm cho

các khách hàng cuối cùng trong khoảng thời gian và không gian nhất định.

- Ý nghĩa:

+ Qua quảng cáo, doanh nghiệp hiểu được nhu cầu thị trường và sự phản ứng của thị trường

nhanh hơn đối với sản phẩm của doanh nghiệp cũng như đối với sản phẩm cạnh tranh.

+ Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh vì quảng cáo có khả năng thuyết phục

khách hàng Thông qua thông tin quảng cáo của doanh nghiệp, khách hàng tiềm năng có khả năng so sánh, đối chứng sản phẩm của doanh nghiệp với những sản phẩm cạnh tranh.

+ Sản xuất hàng hoá càng phát triển, tiến bộ của khoa học kỹ thuật càng nhanh, nhu cầu của người tiêu dùng càng đa dạng, phức tạp thì quảng cáo càng trở nên quan trọng.

+ Sự phát triển của kinh tế, văn hoá xã hội, nghệ thuật và trình độ dân trí là những nhân tố quyết định sự phát triển của quảng cáo.

14

15

7.2.2 Yêu cầu của quảng cáo

+ Đảm bảo hàm lượng thông tin cao trong quảng

cáo:

Do lượng thông tin quảng cáo thường đưa ra

trong thời gian ngắn, trong khoảng không gian hẹp

và do kinh phí có hạn nên khi thiết kế nội dung và

hình thức quảng cáo cần phải bảo đảm hàm lượng

thông tin cao trong một đơn vị thời gian quảng cáo

hoặc trên một đơn vị diện tích không gian quảng cáo.

Ví dụ:

Quảng cáo trên truyền hình 30s vẫn phải đủ

thông tin về: nhà sản xuất, các tính năng của sản

phẩm, giá, nơi bán,… Quảng cáo dưới dạng biển

quảng cáo trên các tòa nhà, với diện tích biển như

thế phải chứa đủ lượng thông tin nhất định,

16

7.2.2 Yêu cầu của quảng cáo

+ Đảm bảo tính hợp lý trong quảng cáo:

Tuỳ theo mục tiêu quảng cáo, nội dung thông điệp quảng cáo và

đối tượng nhận tin đòi hỏi mỗi tin quảng cáo phải được truyền

thông bằng một loại phương tiện quảng cáo phù hợp, mỗi kênh

quảng cáo được xác lập phải phù hợp với tâm lý của người nhận

tin, phù hợp về thời gian, không gian và phải có số lần thông tin

hợp lý.

Ví dụ: Quảng cáo về hàng cao cấp hướng tới đối tượng khách

hàng có thu nhập cao thì thường chạy quảng cáo buổi tối hoặc

đêm, lúc họ đã xong việc sau 1 ngày bận rộn Có thể quảng cáo

trên báo điện tử như: Dantri.com, Vnexpress, Cafebiz,…

Hay là quảng cáo những mặt hàng như: xem phim, đồ ăn nhanh,

… cho đối tượng sinh viên qua các biển quảng cáo trong thang

7.2.2 Yêu cầu của quảng cáo

+ Đảm bảo tính pháp lý trong quảng cáo:

Để quản lý vấn đề quảng cáo của các

doanh nghiệp Nhà nước thường ban hành

những quy định pháp luật về quảng cáo mà

các doanh nghiệp phải có trách nhiệm tuân

thủ

Chẳng hạn, pháp luật quy định cấm

quảng cáo thuốc lá bằng phim ảnh hoặc trên

các phương tiện thông tin đại chúng, ngôn

ngữ trong quảng cáo phải trong sáng, người

quảng cáo và người đưa tin phải chịu trách

nhiệm pháp lý về các tin quảng cáo, 18

7.2.2 Yêu cầu của quảng cáo

+ Đảm bảo tính nghệ thuật trong quảng cáo:

Đảm bảo tính nghệ thuật trong quảng cáo

đòi hỏi các thông điệp quảng cáo phải thể hiện

được tính văn hoá, tính dân tộc, phù hợp với

thuần phong mỹ tục thể hiện qua các thông tin

quảng cáo bằng hình ảnh hay qua các ngôn từ

dùng trong quảng cáo

Vì vậy, đòi hỏi doanh nghiệp khi thiết kế

quảng cáo bằng TV, tạp chí, áp phích, nhãn

hiệu, bao bì, phải luôn chú ý tới yêu cầu này

của quảng cáo, nếu không chẳng những các

thông tin quảng cáo không tạo ra những hiệu

quả tích cực cho doanh nghiệp mà trong nhiều

trường hợp quảng cáo sẽ bị phản tác dụng 19

7.2.2 Yêu cầu của quảng cáo

+ Đảm bảo tính đồng bộ và

đa dạng trong quảng cáo:

Quảng cáo phải làm đồng bộ

từ sản xuất đến lưu thông, từ

bao bì đến các phương tiện

quảng cáo khác Mỗi khâu,

mỗi loại quảng cáo đều phải

hướng vào mục đích bán

hàng Đa dạng hoá quảng

cáo cũng là biện pháp quan

trọng để nâng cao hiệu quả

của quảng cáo và tiết kiệm

chi phí quảng cáo 20

BÀI TẬP Tư DUY 7.1

Lựa chọn hình thức

quảng cáo cho Dự án

Ra mắt dự án BĐS cho Vinhomes Timecity

7.2.3 chức năng của quảng cáo

Chức năng thông tin

+ Quảng cáo chủ yếu thông tin về hàng hoá và dịch vụ (thông tin về sản phẩm)

+ Các nhân tố xã hội chính trị có liên quan tới việc sản xuất và tiêu dùng sản phẩm không được thể hiện trong chức năng thông tin của quảng cáo

+ Thông tin của quảng cáo là thông tin khái quát, các thông tin về chất lượng hàng hoá, về hiệu quả kinh tế cũng như ngôn ngữ và các tiêu chí sử dụng trong quảng cáo nói chung đều chỉ dừng lại ở mức khái quát

+ Thông tin mang tính cục bộ, chủ quan chưa có sự thừa nhận của thị trường

22

7.2.3 chức năng của quảng cáo

(Desire)

Hành động mua

7.2.4 Các phương tiện quảng

cáo

Báo chí Truyền hình Pano, Áp phích

Tờ rơi Chạy ads 24

BÀI TẬP Tư DUY 7.2

Phân tích hình thức

quảng cáo

“Wifi Marketing”

- Đáp ứng đủ yêu cầu của QC?

- Hiệu quả QC cao/thấp?

- Chi phí QC?

- Mức độ tác động tới khách

hàng?

- …

và phương tiện quảng cáo

Xây dựng nội dung quảng cáo

Lựa chọn chiến lược quảng cáo

Xây dựng chương trình quảng cáo

7.2.5 Thiết lập chương trình

quảng cáo

26

BÀI TẬP Tư DUY 7.3

Thiết lập chương trình quảng cáo phù hợp cho shop quần áo của bạn?

Ví dụ:

- 8/3

- Tuần lễ Black Friday

- …

Xúc tiến bán hàng

(sales promotion)

28

7.3.

7.3.1 khái niệm Xúc tiến bán hàng

(sale promotion)

Xúc tiến bán hàng là tập hợp các cách để tạo ra sự khích lệ, thúc đẩy khách hàng mua ngay, mua nhiều hơn, mua thường xuyên hơn

xúc tiến bán hàng vào , nếu không các hoạt động này sẽ không có tác dụng như mong muốn Nhất là khi:

- Thị trường có sự cạnh tranh gay gắt.

- Sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp đang có uy tín trên thị trường.

- Sản phẩm mới đưa ra trên thị trường.

29

7.3.2 Nội dung Xúc tiến bán hàng

(Sale promotion)

- Khuyến khích mua hàng: có thể sử dụng một trong các hình thức sau đây:

+ Thanh toán linh hoạt: trả bằng tiền mặt, thẻ tín dụng, chuyển khoản, cod

+ Mua hàng trả góp: mua nhà, xe máy trả góp Với lãi suất 0%

+ Hạ giá bán sản phẩm nhân một dịp nào đó: ngày tết, lễ (8/3, black Friday,…)

+ Giảm giá theo đối tượng khách hàng: sinh viên, học sinh (như vé xe buýt)

+ Sử dụng hình thức quà tặng khi mua hàng: tặng sản phẩm khác, tặng ngay sản phẩm đó Ví dụ: mua máy tính được tặng chuột, bao đựng máy tính

+ Mua hàng có dự thưởng: trúng thưởng các giải đặc biệt như nhà, xe ô tô,…

30

7.3.2 Nội dung Xúc tiến bán hàng

(Sale promotion)

31

7.3.3 Xây dựng các mối quan hệ công chúng

32

cơ quan Nhà nước có liên quan đến việc xây dựng công trình, các đơn vị cung ứng vật

tư, máy móc, lao động

Muốn xây dựng được các mối quan hệ công chúng thì doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp sau:

• Tổ chức hội nghị khách hàng

• Hội thảo.

• Tặng quà cho những khách hàng và bạn hàng lớn 33

Sự kiện – Yểm trợ bán hàng (Events)

34

7.4.

Yểm trợ bán hàng

Yểm trợ bán hàng là một hoạt động quan

trọng của Marketing, nó được thực hiện

thông qua các hoạt động như tham gia hiệp

hội kinh doanh, tổ chức cửa hàng giới thiệu

sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm

Tổ chức các cửa hàng, quầy hàng, gian

hàng giới thiệu sản phẩm

Hội trợ triển lãm là hình thức tổ chức của

các nhà kinh doanh quảng cáo hàng hoá

sản phẩm, bán hàng, nghe ý kiến phản hồi

của người tiêu dùng, và tìm ra lượng

khách hàng mới tiềm năng

35

Một số đặc điểm của chính sách xúc tiến hỗn hợp trong marketing xây dựng

36

7.5.

Một số đặc điểm của chính sách xúc tiến hỗn hợp trong

marketing xây dựng

- Quảng cáo: chào hàng, giới thiệu sản phẩm, giới thiệu về năng lực sản xuất kinh doanh, uy tín của doanh nghiệp thông qua các công trình đã thi công, những tiến bộ trong thi công xây lắp về mặt kỹ thuật, chất lượng, thời gian thi công

Khi đó mỗi công trình xây dựng được hòan thành bàn giao chính là sự đảm bảo danh

dự của người sản xuất đối với sản phẩm của mình, là biểu hiện trình độ kỹ thuật xây dựng, trình độ tay nghề, biểu hiện năng lực sáng tạo về mặt kiến trúc và xây dựng

- Nghệ thuật giao tiếp với chủ đầu tư trong khi kí kết hợp đồng, thực hiện hợp đồng và bàn giao công trình

Do chính sách xúc tiến không có vai trò quan trọng trong doanh nghiệp xây dựng nên ngân sách dành cho nó thường thấp hơn so với các doanh nghiệp sản xuất

37

Một số đặc điểm của chính sách xúc tiến hỗn hợp trong

marketing xây dựng

Chính sách xúc tiến trong lĩnh vực xây dựng đóng vai trò chuẩn bị hơn là vai trò động lực (không tác động

được hành vi mua của khách hàng)

Mục tiêu của chính sách xúc tiến trong doanh nghiệp xây dựng chỉ tập trung vào nhiệm vụ làm tăng uy tín,

vị trí của doanh nghiệp Cụ thể là:

- Thuyết phục được khách hàng hay chủ đầu tư, có nghẹ thuật để thắng thầu xây dựng, kí kết hợp đồng xây dựng, lắp đặt máy móc thiết bị, thực hiện dịch vụ xây dựng.

- Mở rộng các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các quan chức bên ngoài nhằm khai thác tối đa các thông tin để doanh nghiệp có thể nhanh chóng thâm nhập vào thị trường Đồng thời mở rộng quan hệ với các tổ chức tư vấn và các bạn hàng của doanh nghiệp.

- Nghiên cứu nhu cầu, động cơ người tiêu dùng, từ đó sáng tạo ra những sản phẩm mới, dịch vụ mới.

- Tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp qua việc thực hiện các hợp đồng xây dựng. 38

BÀI TẬP Tư DUY 7.1

Cần có những hoạt động gì trong buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm BĐS mới

Đối tượng:

- Khách hàng cũ

- Khách hàng mới

Cảm ơn đã lắng

nghe!