Chuyên ngành quản trị doanh nghiệp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn zaza

DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU ĐỒ SỬ DỤNG Sơ đồ 1.1 Tổ chức lực lượng bán hàng theo Sơ đồ 1.3 Mô hình tổ chức theo địa lý 13 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ về bộ máy tổ chức của công Phân bổ lao động theo trì

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TẬP ĐOÀN ZAZA

Hà Nội, năm 2023

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

Giáo viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Tuấn Tài

Sinh viên thực hiện : Đặng Văn Trường

Mã sinh viên : 7103401045

Lớp : QTDN10A

Hà Nội, năm 2023

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan rằng đề tài : “Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công

ty cổ phần tập đoàn zaza” là hoàn toàn minh bạch, là công trình nghiên cứu của cá nhân dưới sự hướng dẫn của thầy ThS Nguyễn Tuấn Tài Nội dung lý thuyết trong khóa luận em có sử dụng một số tài liệu tham khảo như đã trình bày trong phần tài liệu tham khảo Các số liệu, chương trình phần mềm và những kết quả trong khóa luận là thu thập xử lý dựa trên tình hình thực tế của công ty cổ phần tập đoàn Zaza

Nếu phát hiện có sự sao chép hay gian lận nào, em xin tự chịu trách nhiệm

Tác giả luận văn tốt nghiệp

Đặng Văn Trường

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn thầy ThS Nguyễn Tuấn Tài, người đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và luôn theo sát em suốt thời gian qua

để em có thể nghiên cứu và hoàn thành khóa luận này

Trong suốt quá trình thực tập, em đã học thêm được rất nhiều kiến thức quý báu Cùng với đó là các thầy cô giảng viên trong nhà trường đã luôn giảng dạy nhiệt tình, tạo điều kiện cho em trong thời gian học tập tại nhà trường Những kiến thức mà em nhận được sẽ là hành trang giúp chúng em vững bước trong tương lai Vì thế em cũng xin gửi lời cảm ơn đến tất cả các thầy cô trong học viện nói chung và đặc biệt là các thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh nói riêng

Cuối cùng, em cảm ơn đến ban lãnh đạo cùng các anh chị trong công ty

Cổ phần tập đoàn Zaza, đặc biệt phòng kinh doanh tại quý công ty – đơn vị đã tiếp nhận và nhiệt tình tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em được làm việc và trau dồi thêm kiến thức về công việc, tạo điều kiện thuận lợi và cung cấp các tài liệu em đã sử dụng tronh bài nghiên cứu này

Mặc dù đã cố gắng hoàn thành luận văn trong phạm vi và khả năng có thể Tuy nhiên sẽ không tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế Em rất mong nhận được sự cảm thông và tận tình chỉ bảo của quý thầy cô và toàn thể các bạn

Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 1

DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU ĐỒ SỬ DỤNG 2

LỜI MỞ ĐẦU 4

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 4

2 Đối tượng và mục đích nghiên cứu 4

2.1 Đối tượng nghiên cứu 4

2.2 Mục đích nghiên cứu 4

3.Phạm vi nghiên cứu 5

4 Phương pháp nghiên cứu 5

5. Kết cấu của khóa luận 5

1.1 Tổng quan về bán hàng 6

1.2 Vai trò của bán hàng 7

1.3Các nội dung của bán hàng 7

1.3.1 Xác định mục tiêu của trị bán hàng 7

1.3.2 Thực hiện chiến lược bán hàng 8

1.3.3 Lực lượng bán hàng 9

1.3.4 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng 13

1.4 Kiểm soát hoạt động bán hàng 14

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ZAZA 16

2.1 Giới thiệu về công ty CPTĐ Zaza 16

2.1.1 Thông tin chung 16

2.1.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức 19

2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua những năm gần đây 22

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn zaza 25

2.2.1 Mục tiêu bán hàng 25

2.2.2 Chính sách bán hàng và đơn giá 29

2.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 31

2.2.4 Hoạt động bán hàng 37

2.2.5 Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn Zaza 41

2.2.6 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng tại công ty CPTĐ Zaza 49

A Ưu điểm 49

3.1 Định hướng phát triển cho công ty 55

3.1.1 Nguy cơ và cơ hội 55

3.1.2 Định hướng phát triển chung cho công ty trong những năm tiếp theo 56

3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 58

3.2.1 Phát triển và hoàn thiện hệ thống cửa hàng và hoạt động bảo quản hàng hóa 58

3.2.2 Hoàn thiện hoạt động kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng 59

3.2.3 Hoàn thiện hoạt động đào tạo 59

3.2.4 Đa dạng hóa các công cụ tạo động lực cho nhân viên bán hàng 60

3.2.5 Phát triển quy trình bán hàng 63

3.2.6 Phát triển đội ngũ Marketing 63

3.2.7 Kiểm soát 65

KẾT LUẬN 68

TÀI LIỆU THAM KHẢO 70

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU ĐỒ SỬ DỤNG

Sơ đồ 1.1 Tổ chức lực lượng bán hàng theo

Sơ đồ 1.3 Mô hình tổ chức theo địa lý 13

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ về bộ máy tổ chức của công

Phân bổ lao động theo trình độ lao

: Kế hoạch phát triển khách hàng đối

với nhân viên chính thức

Doanh thu và lợi nhuận công ty

Kế hoạch phát triển khách hàng đối

Bảng 2.32

Kế hoạch phát triển khách hàng đối

với cấp Quản lý

48

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng vừa trải qua năm 2022 nhiều biến động và bước vào năm mới 2023 với cả cơ hội lẫn thách thức, khó khăn Thế giới đang diễn ra chiến tranh chiến lược giữa các cường quốc, xu hướng quan hệ quốc tế thay đổi mạnh, kinh tế thế giới suy yếu, Cách mạng công nghiệp 4.0 tác động sâu sắc đến mọi quốc gia và lĩnh vực đời sống, kinh tế -

xã hội…Với bối cảnh như vậy, tất cả các doanh nghiệp Việt Nam đang chấp nhận việc các đối thủ ngày càng tăng lên nhưng cơ hội chỉ có hạn” Điều này dẫn đến cuộc “chạy đua bán hàng” Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần bán được hàng, sản phẩm tạo ra phải được tiêu thụ thì doanh thu mới tăng và tạo ra lợi nhuận Muốn bán được hàng cần tập trung nguồn lực vào hoạt động bán hàng, cố gắng đưa ra các giải pháp tối ưu nhất để thu hút khách hàng cũng như tạo ra giá trị định vị nhất định trong lòng khách hàng Thông qua đó để đáp ứng mọi nhu cầu của thị trường, nâng cao uy tín và vị thế của bản thân và quan trọng nhất là đạt được thắng lợi trong cuộc chiến cạnh tranh khách hàng Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng nhận thức đầy đủ

về vai trò quan trọng này cũng như hoàn thành tốt hoạt động bán hàng

Trong quá trình được thực tập và làm việc tại công ty Cổ phần tập đoàn Zaza, em đã học hỏi được rất nhiều kinh nghiệm bổ ích về bán hàng Là một doanh nghiệp có tuổi đời còn non trẻ nhưng công ty CPTĐ Zaza đã gặt hái không ít thành công và tạo dựng được một thương hiệu đáng tin trong thị trường mỹ phẩm Để đạt được thành công như vậy, phải kể đến hiệu quả của hoạt động bán hàng - điểm mạnh giúp công ty phát triển trong suốt thời gian qua Từ những kiến thức chuyên môn đã được học tập và nghiên cứu tại nhà trường cùng với kinh nghiệm thực tiễn tại doanh nghiệp, em chọn đề tài

“Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn Zaza” làm đề tài tốt nghiệp

2 Đối tượng và mục đích nghiên cứu

2.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các hoạt động bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Zaza

2.2 Mục đích nghiên cứu

- Tìm hiểu môi trường làm việc và làm quen với hoạt động bán hàng

- Vận dụng lý thuyết đã học và thực tế để phân tích hoạt động động bán hàng của công ty CPTĐ Zaza 2019-2022

- Đưa ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty CPTĐ Zaza

3 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi về không gian: tại công ty CPTĐ Zaza

- Phạm vi về thời gian: đề tài nghiên cứu sử dụng dữ liệu trong khoảng thời gian từ năm 2019 – 2022

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp phân tích so sánh: phương pháp so sánh cho phép chúng ta tổng hợp được những nét chung cũng như tách ra được những nét riêng của các hiện tượng được so sánh, trên cơ sở đó tìm ra các mối quan hệ, đánh giá được các mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm

ra các giải pháp quản lí tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể

- Phương pháp phân tích tổng hợp lý thuyết: bắt đầu từ phân tích các tài liệu

để tìm ra cấu trúc, các xu hướng phát triển của lý thuyết Từ phân tích lý thuyết, lại cần tổng hợp chúng lại để xây dựng thành một hệ thống khái niệm, phạm trù tiến tới tạo thành lý thuyết khoa học, quan điểm hay nhận định mới

- Phương pháp thống kê: là hệ thống các phương pháp (thu thập, tổng hợp, trình bày số liệu và tính toán các đặc trưng của đối tượng nghiên cứu) nhằm phục vụ cho quá trình phân tích, dự đoán và ra quyết định

- Phương pháp thu thập dữ liệu: thu thập các dữ liệu sơ cấp, thứ cấp có được

từ các nguồn của công ty, sách báo, giáo trình,…

5 Kết cấu của khóa luận

Khoá luận ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, gồm 3 nội dung chính sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty CPTĐ Zaza

Chương 3: Giái pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty CPTĐ Zaza

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Tổng quan về bán hàng

Bán hàng theo định nghĩa của Philip Kotler: Bán hàng cá nhân là việc giới thiệu chào bán hàng mang tính chất cá nhân của lực lượng bán hàng công ty với mục tiêu bán được hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Theo James.M.Comer lại định nghĩa : Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu khám phá gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng lâu dài của hai bên

Từ đó có thể khái quát: Bán hàng là làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng Lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều người với nhiều chức danh như: người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách bán hàng, giám đốc Kinh doanh, đại lý khu vực và nhiều chức danh đa dạng khác Nói chung thì họ đều tiếp xúc với khách hàng và có mục tiêu chủ yếu là thuyết phục khách hàng “mua hàng” với chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty

Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động hoạt động khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các hoạt động khác của doanh nghiệp

Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng kém sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm

Tóm lại, bán hàng là tấm gương phản chiếu tính đúng đắn của các loại kế hoạch, từ chiến lược kinh doanh đến các chương trình hành động, các kế

hoạch chi tiết của doanh nghiệp Kết quả họa động bán hàng là kết quả của một nỗ lực mang tính tổng hợp quy mô và chiến lược của mỗi công ty

1.2 Vai trò của bán hàng

- Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường

- Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do vậy,

đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh

- Hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng

1.3 Các nội dung của bán hàng

1.3.1 Xác định mục tiêu của trị bán hàng

Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp Các công ty thành công đều có những mục tiêu rõ ràng trong hoạt động bán hàng và những chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành hàng có thể khác nhau song về cơ bản sẽ

gồm hai loại:

a.Mục tiêu về nhân sự:

Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng Để đạt được mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển dụng và đào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có chính sách thưởng

phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính thuyết phục Để làm được điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực của cả hai phía Sự phối hợp nhịp nhàng và tỉnh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng

Như vậy, một người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa trên cách thức tuyển chọn, đào tạo, bố trí phân công đúng người đúng việc cũng như cung cách quản lý giám sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượng bán hàng Thông qua những hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất - hướng về nhân sự - đã được phát huy theo một phương thức phù hợp nhất

b.Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận:

Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng

ở cấp thấp nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát và kích thích người giám sát bán hàng Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ

Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban giám đốc có thể xác định một cách rõ nét nhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động viên hay điều chỉnh kịp thời Đây là mục tiêu không thể thiếu

và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động bán hàng

1.3.2 Thực hiện chiến lược bán hàng

Sau khi xác định được mục tiêu, doanh nghiệp sẽ bước vào giai đoạn xây dựng và thực hiện theo một chiến lược bán hàng phù hợp với mình Có thể khẳng định, không có một chiến lược bán hàng nào là tối ưu hay hoàn hảo nhất mà chỉ có chiến lược phù hợp nhất với doanh nghiệp

Phân tích hoạch định chiến lược bán hàng là quá trình đánh giá các thông tin liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp muốn bán ra, khách hàng mục tiêu, thị trường cạnh tranh và các yếu tố kinh tế-xã hội tác động đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Mục đích của phân tích này

là tạo ra một kế hoạch hoạch định chiến lược bán hàng hiệu quả nhằm tăng

doanh số, tối đa hóa lợi nhuận và đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu.Trong quá trình phân tích hoạch định chiến lược bán hàng, các yếu tố cần được đánh giá bao gồm:

- Sản phẩm hoặc dịch vụ: đánh giá tính cạnh tranh, độ phổ biến, chất

lượng, giá cả, khả năng tiếp cận khách hàng, điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm hoặc dịch vụ

- Khách hàng mục tiêu: đánh giá đặc điểm, nhu cầu, tâm lý, thói quen

mua hàng của khách hàng mục tiêu

- Thị trường cạnh tranh: đánh giá tình hình cạnh tranh, phân tích những

sản phẩm, dịch vụ tương tự và những doanh nghiệp cạnh tranh trực tiếp, đưa

ra những chiến lược để tăng cường sức cạnh tranh

- Yếu tố kinh tế-xã hội: đánh giá tình hình kinh tế-xã hội, các xu hướng

thị trường, sự thay đổi trong thói quen mua hàng của người tiêu dùng, những chính sách, quy định mới của nhà nước có tác động đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Các kết quả của quá trình phân tích này sẽ cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin cần thiết để đưa ra các quyết định chiến lược bán hàng hiệu quả, tạo ra một kế hoạch marketing chính xác và hiệu quả nhằm tối đa hóa doanh số và lợi nhuận Vậy một chiến lược bán hàng thường được hoạch định như thế nào tuỳ vào mục đích và mục tiêu của doanh nghiệp mà có thể hoạch định một chiến lược “ăn khớp” với bộ máy đã có trước đó Ví dụ các chiến lược liên quan đến bán hàng cá nhân, bán hàng theo nhóm, bán hàng tư vấn, chiến lược gia tăng giá trị,…

a Lực lượng bản hàng của công ty:

Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng này gồm hai loại: bên trong và bên ngoài

- Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này thường tập trung tại

văn phòng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho Lực lượng này có thể được dùng như là lực lượng chính yếu tại công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài

- Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo

vùng địa lý Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông thường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng Đây là lực lượng được dùng khá phổ biến trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp Lực lượng này thường khá đông đảo tuy nhiên, họ thường được đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt về sản phẩm và thường có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt và cơ hội thăng tiến; do vậy cần thiết lập chính sách và cách thức quản lý sao cho hiệu quả nhất là công việc rất cần thiết của những nhà quản lý

c Lực lượng bản hàng hỗn hợp:

Khá nhiều công ty sử dụng loại hình lực lượng bán hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường Công ty sử dụng cả lực lượng bán hàng của công ty và cả mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau Chẳng hạn một công ty cung ứng các sản phẩm vật liệu xây dựng và trang trí nội thất có thể sử dụng lực lượng bán hàng của công ty để tiếp cận và cung ứng hàng hóa cho các nhà thầu chủ chốt tại địa bàn thành phố còn đối với những khu vực địa lý còn lại như vùng ven và các tỉnh thì công ty sử dụng các đại lý tại chỗ Mô hình này được duy trì khá hiệu quả khi công ty huấn luyện tốt nhân viên của mình và cung cấp chính sách tốt cho hệ thống các đại lý

d Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng:

Các công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách thức khác nhau tùy vào mục tiêu và chính sách cụ thể của công ty, nhưng nhìn chung có bốn mô hình như sau:

- Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực:

Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung

về lợi nhuận, quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho thông suốt Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực này luôn có các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại những khu vực trực thuộc nhỏ hơn Mô hình này sẽ triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên của cùng một công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng Ưu điểm của mô hình này đó là tiết kiệm được chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm soát và đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng xác định rõ trách nhiệm cũng như những nấc thang thăng tiến một cách rõ ràng

Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và không có nhiều đòi hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách hàng Chẳng hạn, các công ty kinh doanh các sản phẩm về nước khoáng, nước giải khát thường chọn mô hình này

Sơ đồ 1.1 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực

( Nguồn: tự xử lý dự liệu )

- Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm:

Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của công ty Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách Những công

ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều tính năng kỹ thuật sẽ rất phù hợp với cơ cấu tổ chức dạng này Trong một số công ty để tránh tình trạng nhiều nhân viên đi gặp cùng một khách hàng để chào hàng thì cơ cấu tổ chức theo sản phẩm sẽ được phối hợp phân công theo vùng địa lý, như vậy tính hiệu quả sẽ cao hơn Chẳng hạn như hiện nay các công ty kinh doanh mặt hàng hóa chất hay máy văn phòng thường thiết kế lực lượng bán hàng theo dạng này

Sơ đồ 1.2 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm

(Nguồn: Ths Phạm Quốc Luyến, 2017)

- Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng:

Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy

mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khác nhau của từng loại khách hàng Nhìn chung, những khách hàng lớn thường đòi hỏi khá nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình từ phía các nhân viên bán hàng thậm chí họ còn chính là người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hóa cung cấp và có thể

có những đòi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố

có ảnh hưởng quan trọng Cùng một sản phẩm như nhau nhưng những khách hàng khác nhau sẽ có cách sử dụng khác nhau Điều này đã khiến cho công ty phải có chiến lược riêng đối với từng loại khách hàng

Sơ đồ 1.3 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng

(Nguồn: Ths Phạm Quốc Luyến, 2017)

1.3.4 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng

- Doanh thu bán hàng:

Là số tiền mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động bán hàng theo hóa đơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải thu từ khách hàng mua chịu hàng hóa Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của hai yếu

tố như số lượng và giá bán (TS Nguyễn Thị Xuân Hương, 1998) và doanh thu được xác định bằng công thức:

Doanh thu bán hàng = Số lượng hàng bán ra x Giá bán trung bình

Doanh thu thuần: Là khoảng chênh lệch giữa tổng doanh thu theo hóa đơn với các khoản giảm trừ như chiết khấu bán hàng, giảm giá bán, hàng bán

bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu phải nộp và được xác định bằng công thức:

Doanh thu thuần = Tổng doanh thu theo hóa đơn – Chiết khấu bán hàng

– Giảm giá hàng đã bán – Hàng bị trả lại – Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu

- Lợi nhuận bán hàng

Lợi nhuận gộp về bán hàng: Là khoảng chênh lệch giữa doanh thu thuần với trị giá hàng đã bán Lợi nhuận gộp được sử dụng để bù đắp các chi phí hoạt động, lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh và được xác định bằng công thức:

Lợi nhuận gộp về bán hàng = Doanh thu thuần – Trị giá hàng đã bán

Tỷ lệ lãi gộp: Được tính trên cơ sở lấy tổng lợi nhuận gộp về bán hàng hoặc doanh thu chia cho giá vốn hàng bán Tỷ lệ này càng cao có nghĩa hoạt động bán càng hiệu quả, đóng góp nhiều cho doanh nghiệp và được xác định bằng công thức:

Tỷ lệ lãi gộp = Tổng lợi nhuận gộp về bán hàng /Giá vốn hàng bán hoặc Doanh thu / Giá vốn hàng bán

- Lợi nhuận thuần từ kết quả hoạt động kinh doanh:

Đây là khoảng chênh lệch giữa lợi nhuận gộp về bán hàng với chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp của số hàng đã bán Lợi nhuận chịu

sự ảnh h­ưởng của nhiều yếu tố như doanh thu, các khoản giảm trừ, chi phí về bán hàng, giá vốn hàng bán và quản lý bán hàng

1.4 Kiểm soát hoạt động bán hàng

Hoạt động kiểm soát của các nhà quản tri bán hàng cũng như là hoạt động của các nhà quản tri khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp vói các mục tiêu đã đề ra Chính

vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản tri bán hàng

Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và vói tất cả các quản lý bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như

là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có như yậy các nhân viên mói đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản tn bán hàng phải xác đinh được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có

sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý

do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được các mục tiêu mà hoạt động bán hàng đề ra Nhà quản tiị có thể

sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG

TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ZAZA

2.1 Giới thiệu về công ty CPTĐ Zaza

2.1.1 Thông tin chung

CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ZAZA

Hình 2.1 Logo công ty CPTĐ Zaza

(nguồn : công ty ) Tên quốc tế: ZAZA GROUP JOINT STOCK COMPANY

Quản lý bởi: Chi cục Thuế Quận Hoàng Mai

Loại hình kinh tế: Công ty cô phần ngoài nhà nước

Tình trạng: Đang hoạt động (đã được cấp GCN ĐKT)

Giấp phép kinh doanh: 0108848691

a Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty cổ phần tập đoàn Zaza được sáng lập năm 2019 với mục tiêu cung cấp Dược Mỹ phẩm an toàn cho mọi người Với hy vọng giúp chăm sóc và cải thiện làm da cho mọi lứa tuổi Vì vậy, Công ty cổ phần tập đoàn Zaza đã

nhập khẩu và cung cấp độc quyền thương hiệu Dược Mỹ phẩm BMLINE tại Việt Nam

BMLINE là thương hiệu Dược Mỹ Phẩm sinh học An Toàn và Uy Tín hàng đầu tại Việt Nam cũng như ở một số quốc gia trên thế giới Với gần 20 năm xây dựng và phát triển với đội ngũ chuyên gia Y – Sinh – Hóa hàng đầu của Hàn Quốc, thương hiệu hiện đã phát triển nhanh chóng, vượt bậc và có mặt ở trên 15 quốc gia trên thế giới

Tại Việt Nam, BMLINE là đối tác uy tín, chuyên nghiệp chuyên nhập khẩu và phân phối các dòng sản phẩm làm đẹp cho các khối Bệnh Viện Da Liễu, các Trung Tâm Thẩm Mỹ Viện, Spa, Clinic Một số cơ sở nổi tiếng và uy tín hàng đầu có thể kể đến như: Bệnh Viện Da Liễu Trung Ương, Bệnh Viện

Da Liễu Hà Nội, Bệnh Viện VINMEC, Khoa Da Liễu Thẩm Mỹ Viện 108,…

BMLINE vô cùng tự hào về sự phát triển mạnh mẽ không ngừng của thương hiệu và đã may mắn có được cơ hội để trở thành thương hiệu được tin cậy tại nhiều quốc gia, không chỉ tại Việt Nam Với gần 20 năm xây dựng và phát triển, dựa vào những nghiên cứu chuyên sâu về tình trạng da cùng với đó

là những nét đặc trưng đối với da của người Á Đông, BMLINE đã nghiên cứu

và phát triển thành công các dòng sản phẩm Dược Mỹ Phẩm an toàn, đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn khắt khe của Nhật Bản và Hoa Kỳ và mang lại hiệu quả

rõ rệt cho người dùng

Dược Mỹ Phẩm BMLINE phù hợp với đặc tính da của người Á Đông và đáp ứng được Công thức 5 – 0 – phù hợp với sức khỏe của mọi loại da Sự thành công và phát triển của Công ty cổ phần tập đoàn Zaza cũng như thương hiệu Dược Mỹ Phẩm BMLINE ngày càng được khẳng định trên thị trường Việt Nam cũng như thị trường của các quốc gia trên thế giới:

- BMLINE là thương hiệu Dược Mỹ Phẩm đầu tiên của châu Á vinh dự được đánh giá và chứng nhận đạt tiêu chuẩn quốc tế phù hợp với mọi loại da,

kể cả làn da nhạy cảm nhất

- BMLINE chứng nhận là dòng Dược Mỹ Phẩm cao cấp, chuyên nghiệp, phù hợp và an toàn cho làn da Á Đông Được đánh giá là giải pháp trị liệu hoàn hảo số 1 cho các Cơ sở làm đẹp

- BMLINE được chọn làm Mỹ phẩm đạt tiêu chuẩn chuyên dụng cho

“Hiệp hội các diễn viên hàng đầu của Hàn Quốc”, không chỉ tại Hàn Quốc mà trên toàn thế giới

Tại Việt Nam, BMLINE cũng phát triển mạnh mẽ cùng với sự tin tưởng

và tín nhiệm của khách hàng Dòng Dược Mỹ Phẩm cao cấp này đã được đưa vào liệu trình điều trị tại các Cơ sở làm đẹp hàng đầu trên cả nước Đến năm

2022, khi thị trường mở rộng và thương hiệu công ty được khách hàng tin tưởng, công ty cổ phần tập đoàn Zaza đã ký kết nhập khẩu và phân phối thêm các dòng sản phẩm mỹ phẩm chăm sóc – điều trị Mccosmetics Mccosmetics là hãng mỹ phẩm uy tín đến từ Tây Ban Nha, các sản phẩm của Mccosmetics sử dụng rộng rãi trên 42 quốc gia – vùng lãnh thổ trên thế giới Vì thế Zaza tin tưởng lựa chọn Mccosmetics làm đối tác chuyến lược, mong muốn mang về càng nhiều lựa chọn tốt nhất cho người tiêu dùng

b Lĩnh vực hoạt động

Công ty cổ phần tập đoàn Zaza là một thành viên hoạt động trong lĩnh vực

làm đẹp, chăm sóc sức khỏe và mỹ phẩm chăm sóc sức khỏe

Công ty cổ phần tập đoàn Zaza cung cấp và phân phối độc quyền dòng sản phẩm mỹ phẩm BMLINE Hàn Quốc và Mccosmetics tại Việt Nam Bên cạnh

đó, thương hiệu cũng đã thành công hỗ trợ được các đối tác về những giải pháp kinh doanh, tư vấn setup để mở các cơ sở làm đẹp và những buổi đào tạo sản phẩm hiệu quả

Công ty cổ phần tập đoàn Zaza khẳng định và cam kết:

- Mọi thông tin về công ty cổ phần tập đoàn Zaza cũng như thông tin về sản phẩm là hoàn toàn chính xác

- Sản phẩm chính hãng được nhập khẩu, đảm bảo về độ an toàn, chất lượng

và hiệu quả

- Chuyên nghiệp, tận tình đóng góp những ý tưởng, giải pháp tốt nhất cho quý đối tác, đồng hành cùng đối tác trên mọi chặng đường

Ngoài ra, công ty còn liên kết với trường Cao Đẳng Kỹ Thuật Y Dược Hà Nội

mở các lớp tuyển sinh đào tạo và cấp chứng chỉ hành nghề Spa – thẩm mỹ

2.1.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức

Bộ máy tổ chức của công ty cổ phần tập đoàn Zaza:

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ về bộ máy tổ chức của công ty cổ phần tập đoàn Zaza

(Nguồn: Phòng hành chính – kế toán)

- Giám đốc đồng thời là nhà sáng lập công ty cổ phần tập đoàn Zaza : Đào Văn Thực Với nhiều năm kinh nghiệm trong công việc và quản lý, luôn dẫn dắt con thuyền Zaza vượt qua khó khăn thử thách để đạt được thành công như ngày nay

- Cơ cấu tổ chức bộ máy phòng kinh doanh tại công ty cổ phần tập đoàn Zaza như sau

Phòng kinh doanh Phòng kỹ thuật Phòng hành chính -kế toán

Quản lýĐào Văn Hiện

Độ tuổi Nam 20 – 30

Nữ 25- 30

Nam 20-40

Nữ 22 – 26 Nhiệm vụ Phát triển thị trường miền

Bắc và hỗ trợ miền Nam Phát triển bán hàng Mang lại doanh thu chính cho công ty

Marketing và lên kế hoạch phát triển khách hàng Chăm sóc khách hàng

Phát triển thị trường miền

Nam Phát triển bán hàng Giúp đỡ các đại lý của công ty lại

miền Nam Chăm sóc khách hàng

Bảng 2.1: Cơ cấu nhân sự phòng kinh doanh

Nguồn: Phòng hành chính – kế toán

Cơ cấu nhân sự phòng kỹ thuật:

Bác sỹ chuyên khoa I Tốt nghiệp điều dưỡng, có chứng chỉ hành nghề

nghề Vẽ móng nghệ thuật

Nối mi nghệ thuật Ứng dụng công nghệ Laser trong tạo mẫu và chăm sóc sắc đẹp

An toàn y tế Bảng 2.2: Cơ cấu tổ chức phòng kỹ thuật

(Nguồn : Phòng hành chính – kế toán)

Phòng hành chính – kế toán bao gồm:

- 1 kế toán trưởng và 1 kế toán viên, 1 nhân viên hành chính

- Nhiệm vụ Kế toán tổng hợp chịu trách nhiệm thu thập, tổng hợp, phản ánh, ghi chép và thống kê một cách tổng quát các số liệu, dữ liệu, thông tin trên các tài khoản, sổ sách kế toán, báo cáo lãi lỗ và báo cáo tài chính theo các kỳ

kế toán của doanh nghiệp

- Tổ chức việc điều hòa, phối hợp hoạt động giữa các phòng ban Định kỳ kiểm tra đánh giá, sơ kết tổng kết kết quả công việc

- Đảm bảo việc thống kê, lưu trữ thông tin nội bộ của công ty

- Tham gia xây dựng chính sách, quy định của công ty

Cơ cấu trình độ lao động của nhân viên:

(người)

Năm 2022 (người)

công ty có 3 cử nhân thạc sĩ chiếm 8,1%, 20 người thuộc trình độ đại học chiếm 54,1% tăng 24.5% so với năm 2010, 11 người có trình độ cao đẳng chếm 29.7%, và 3 người có trình độ trung cấp chiếm 8,1% Đặc biệt ở năm

2022, không có nhân viên nào có trình độ phổ thông Trình độ nhân viên trải đều từ trung cấp đến sau đại học Do yêu cầu công việc đòi hỏi kỹ năng ngày càng cao ở các bộ phận chức năng để đáp ứng được nhiều hơn nhu cầu của khách hàng Với việc nâng cao trình độ lao động như thế công ty có thể tận dụng được hết khả năng, năng lực của các nhân viên nhằm nâng cao hiệu quả làm việc

2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua những năm gần đây

Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2019:

Đơn vị tiền : Đồng Việt Nam

minh Năm nay

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp

3 Doanh thu thuần về bán hàng và

5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung

6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 VII.4 782

- Trong đó: Chi phí lãi vay 23

9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 26 VII.8 15,716,635

10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh

doanh (30 = 20 + (21 -22) – 25 – 26 30 15,715,853

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 5,268,977,340

Trong đó: - Doanh thu bán hàng hoá, dịch

4 Chi phí sản xuất, kinh doanh hàng hoá,

6 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

([18]=[04]-[06]+[10]-[12]-[16])

583,033,165

So sánh kết quả kinh doanh năm 2019 – 2020

Đơn vị tiền : Đồng Việt Nam

kinh tế của công ty là không khả quan

- Lợi nhuận sau thuế trong năm 2021 là 15.715.853 đồng

- Lợi nhuận thấp, chỉ đủ duy trì hoạt động doanh nghiệp

- Gần như doanh nghiệp không có lãi từ hoạt động kinh doanh

Nhưng sang đến năm 2022, nền kinh tế được khôi phục Xã hội dần trở lại bình thường giúp việc kinh doanh của công ty phát triển rõ rệt

- Từ bảng trên ta thấy kết quả hoạt động kinh doanh của năm 2022 với lợi nhuận trước thuế là hơn 583 triệu đồng Cao gấp 33 lần so với năm 2021

- Đây là một kết quả rất khả quan, đúng với tiềm năng và năng lực của doanh nghiệp Khẳng định được thương hiệu sản phẩm

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần tập đoàn zaza

2.2.1 Mục tiêu bán hàng

a Mục tiêu về doanh số

Các mục tiêu cần được đặt ra:

- Tăng quy mô giao dịch trung bình

- Tăng số lượng sản phẩm bán thêm hàng năm

- Tăng độ đa dạng sản phẩm mỗi đơn hàng

Từ đó đội ngũ quản lý và các phòng ban lên kế hoạch xây dựng mục tiêu doanh số tổng cho toàn bộ công ty và phòng Kinh doanh nói riêng, trong đó:

- Doanh số cho năm /quý/ tháng

- Doanh số trách nhiệm đối với quản lý, trưởng phòng

- Doanh số riêng cho từng nhân viên trong công ty

- Doanh số cho đại lý – nhà phân phối của công ty

Các chỉ tiêu về doanh số được đưa ra cụ thể như sau:

NỘI

DUNG

Số thông

tin khách

hàng mới

Tổng

Số Cuộc Gọi

KH Mới

Khách tham gia zoom

Khách Offline Tại VP- Thứ 5

Số KH trải nghiệm sản phẩm

Đại

Lý

Mở Mới

DOANH SỐ(TRIỆU ĐỒNG) Đại Lý

Bảng 2.7 Chỉ tiêu công việc đối với nhân viên kinh doanh

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Chỉ tiêu công việc đối với quản lý

NỘI

DUNG

Số thông

tin khách

hàng mới

Tổng

Số Cuộc Gọi

KH Mới

Khách tham gia zoom

Khách Offline Tại VP- Thứ 5

Số KH trải nghiệm sản phẩm

Đại

Lý

Mở Mới

DOANH SỐ(TRIỆU ĐỒNG) Đại Lý

Bảng 2.8: Chỉ tiêu công việc đối với quản lý

(Nguồn: Phòng Kinh doanh) Chỉ tiêu công việc áp dụng cho cả phòng Kỹ thuật

Nội dung Đào tạo ( buổi ) Zoom Bài viết Khách

hàng

Đi hỗ trợ

Đơn vị tiền : Đồng Việt Nam

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

B.Mục tiêu phát triển thị trường

- Phủ sản phẩm trên thị trường Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh Công ty xác định nhiệm vụ chính là đẩy mạnh thị phần ở hai thành phố lớn, vì đây là nơi tập chung lượng khách hàng tiềm năng lớn nhất

- Tiếp theo tập trung và các tỉnh – thành phố ở khu vực hai đồng bằng lớn là Sông Hồng và sông Cửu Long

- Mục tiêu chiến lược trong 5 năm: 80% khách hàng biết đến thương hiệu công ty dù đã hoặc chưa sử dụng sản phẩm Các sản phẩm có mặt trong

hệ thống phòng khám và bệnh viện trên các nước

Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh Thị Trường

Các quận trung tâm

Các quận, huyện vành đai

Các quận trung tâm

Các quận, huyện vành đai

+ …

Dưới các khu vực sẽ được chia theo từng Quận/huyện mà nhân viên sẽ phụ trách Mỗi nhân viên sẽ nhận được kế hoạch phát triển khách hàng riêng tùy thuộc vào vị trí địa lý – năng lực – tiềm năng khách hàng

Phân kế hoạch phát triển khách cho từng Quận tại Hà Nội

Bảng 2.12: Phát triển thị trường theo Quận tại Hà Nội

(Nguồn: Phòng Hành chính – Kế toán)

Mỗi thành viên sẽ nhận kế hoạch phát triển khách hàng riêng được đánh giá theo bảng kế hoạch chung như sau

Khách hàng cũ quay lại mua

hàng

Bảng 2.13: Kế hoạch phát triển khách hàng đối với nhân viên chính thức

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Quản lý – Trưởng phòng Tuần Tháng Năm

Ba Đình –

Bắc Từ

Liêm

Cầu Giấy – Đống Đa

Hà Đông – Thanh Xuân

Hoàng Mai – Hoàn Kiếm

Nam

Từ Liêm – Tây Hồ

Long Biên – Gia Lâm Khách

Khách hàng mới mua hàng 10 50 600

Khách hàng cũ quay lại mua

hàng

Bảng 2.14: Kế hoạch phát triển khách hàng đối với cấp Quản lý

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

2.2.2 Chính sách bán hàng và đơn giá

Khách hàng mua hàng được chiết khấu theo giá trị đơn hàng

Bảng 2.15: Chính sách chiết khấu đối với nhãn hàng BMLINE

(nguồn: phòng Kinh doanh)

CHÍNH SÁCH NHÃN HÀNG BMLINE 2023

GÓI ĐƠN HÀNG

MỨC CHIẾT KHẤu

TỔNG GÓI ĐƠN HÀNG / THÁNG

% THƯỞNG THÁNG

II YÊU CẦU ĐẠI LÝ

1 Đại lý thanh toán 100% giá trị từng đơn, chiết khấu trực tiếp trên đơn hàng

2 Tổng doanh số sau chiết khấu được cộng dồn theo tháng, sẽ được thưởng 4% tương đương mốc doanh số được hưởng, trả thưởng trực tiếp bằng tiền mặt hoặc khấu trừ vào đơn hàng tiếp theo

3 Mức chiết khấu ban đầu kí kết, sẽ được duy trì trong 3 tháng, sau 3 tháng nếu đại lý không đạt, mốc chiết khấu sẽ được tính theo mức % dưới gần nhất

4 Đại lý không được phép công khai giá bán lẻ, giá bán lẻ của đại lý được phép tính vượt 10-30% theo giá bán lẻ công ty đưa cho hệ thống

CHÍNH SÁCH NHÃN HÀNG MCCOSMETICS 2022

GÓI ĐƠN HÀNG

MỨC CHIẾT KHẤu

TỔNG GÓI ĐƠN HÀNG / THÁNG

% THƯỞNG THÁNG

II YÊU CẦU ĐẠI LÝ

1 Đại lý thanh toán 100% giá trị từng đơn, chiết khấu ĐÚNG áp dụng

của cty trực tiếp trên đơn hàng

2

Tổng doanh số sau chiết khấu được cộng dồn theo tháng, sẽ được thưởng 4% tương đương mốc doanh số được hưởng, quy theo giá trị tiền mặt hoặc khấu trừ vào đơn hàng tiếp theo

3

Mức chiết khấu ban đầu kí kết, sẽ được duy trì trong 3 tháng, sau 3 tháng nếu đại lý không đạt, mốc chiết khấu sẽ được tính theo mức % dưới gần nhất

4

Đại lý bán đúng giá bán lẻ theo quy định của công ty đưa cho hệ thống phân phối, website, page facebook chính của công ty tại Việt Nam và Tây Ban Nha

Bảng 2.16: Chính sách chiết khấu đối với nhãn hàng MCCOSMETICS

(nguồn: phòng Kinh doanh)

2.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng

A.Các yêu cầu chung đối với lực lượng bán hàng

Tất cả nhân viên của công ty phải nắm bắt kiến thức quy định chung áp dụng đói với từng nhân viên

S

T

T

Danh Mục Công

Việc Nhân Viên Kỹ Thuật

Nhân Viên Kinh Doanh Yêu cầu Kiến thức chung

Cấu trúc da cơ bản, phân loại da, danh mục hoạt chất cơ bản

Các bộ phận Sale, Telesale mỗi mục cần khái quát khoảng 7,8 dòng, hiểu cơ chế để trao đổi với

khách, riêng kỹ thuật viên phải tường tận sâu

2 Sinh Lý Bệnh Nám,

phác đồ điều trị theo

Y khoa

Sinh Lý Bệnh Nám, phác đồ điều trị theo Y khoa

Sinh Lý Bệnh Nám, phác đồ điều trị theo

Sinh Lý Bệnh Mụn, phác đồ điều trị theo

Sinh Lý Bệnh Sẹo, phác đồ điều trị theo

đồ điều trị theo Y khoa

Sinh Lý Bệnh da nhiễm Corticoid, phác

đồ điều trị theo Y khoa

Sinh Lý Bệnh Da khô, lão hóa, phác đồ điều trị theo Y khoa

7 Phương pháp điều trị

Mesotherapy

Mesotherapy, các hoạt chất tiêm Mesotherapy

Mesotherapy, các hoạt chất tiêm Mesotherapy

8 Phương pháp điều trị

Chemical peel

Phương pháp Peel hóa học, các hoạt chất dùng trong peel

Phương pháp Peel hóa học, các hoạt chất dùng trong peel

Thuộc mã Sản phẩm, phân loại các dòng Bmline, Mccosmetic

Bộ phận

Kĩ thuật hiểu sâu

về kĩ thuật hiện tại, các kĩ thuật khác trên thị

trường hiện có, tai biến

và xử lý tai biến sau điều trị, quy trình hạn chế tai biến trong điều trị

Bộ phận kinh doanh hiểu sản phẩm, cách kết hợp với

Thành phần chính của sản phẩm (4,5 thành phần/ sản phẩm)

4 Sự khác biệt của sản

phẩm, ưu điểm nổi bật

Sự khác biệt của sản phẩm, ưu điểm nổi bật

Sự khác biệt của sản phẩm, ưu điểm nổi bật

Hiểu được (6,7 dòng

mỹ phẩm đang cung ứng mạnh trên thị trường Spa)

7 Quy trình tư vấn cho

Kĩ năng xử lý phản hồi tiêu cực

9 Kĩ năng khi khách chê Kĩ năng khi khách chê Kĩ năng khi khách

chê 1

Kĩ năng khi khách so sánh sản phẩm