Chuyên ngành quản trị marketing giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty cổ phần vietnambankers

Bài báo này tập trung vào năm phần, bao gồm quảng cáo,marketing trực tiếp, marketing trên Internet, khuyến mai và tiếp thị truyền miệng.Xuất phát từ góc độ công ty xúc tiến thương mại đư

Chuyên ngành : Quản trị marketing

HÀ NỘI – NĂM 2023

Chuyên ngành : Quản trị marketing

HÀ NỘI – NĂM 2023

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan luận văn này là công trình nghiên cứu của riêng em vànhững nội dung được trình bày trong luận văn này là hoàn toàn trung thực Những

số liệu, bảng biểu phục vụ cho việc phân tích và dẫn dắt đề tài này được thu thập từcác nguồn tài liệu khác nhau được ghi chú trong mục tài liệu tham khảo hoặc chúthích ngay bên dưới các bảng biểu

Ngoài ra, đối với các tài liệu diễn giải để làm rõ thêm các luận điểm đã phântích và trích dẫn trong phần phụ lục cũng được chú thích nguồn gốc dữ liệu

Em xin cam đoan và chịu hoàn toàn trách nhiệm về đề tài của mình

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày … tháng … năm 2023

Sinh viên thực hiện

là hành trang giúp chúng em vững bước trong tương lai.

Bên cạnh đó em cũng cảm ơn các anh chị tại Công ty Cổ phầnVietnamBankers đã cho em cơ hội thực tập, làm việc và nghiên cứu để đưa ranhững giải pháp, góp ý cho công ty

Ngoài ra, em cũng xin cảm ơn Ban lãnh đạo Học viện Chính sách và Phát triểncũng như các phòng ban của trường đã tạo điều kiện, cơ sở vật chất để em có cơ hội

và môi trường học tập và rèn luyện

Do kiến thức và khả năng lý luận còn nhiều hạn chế nên khóa luận vẫn cònnhững thiếu sót nhất định Em rất mong nhận được những đóng góp của các thầygiáo, cô giáo để khóa luận tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn

Cuối cùng, em xin kính chúc các thầy cô giáo dồi dào sức khỏe và thành côngtrong sự nghiệp

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên thực hiện

MỤC LỤC

DANH MỤC VIẾT TẮT iii

DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU iv

DANH SÁCH HÌNH VẼ v

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

5 Kết cấu đề tài 2

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG DOANH NGHIỆP 4

1.1 Khái quát về chính sách xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp 4

1.1.1 Khái niệm và bản chất về chính sách xúc tiến hỗn hợp 4

1.1.2 Vai trò của chính sách xúc tiến hỗn hợp 5

1.1.3 Các công cụ của chính sách xúc tiến hỗn hợp 6

1.2 Quy trình xây dựng chính sách xúc tiến hỗn hợp 12

1.3 Tổng quan công trình nghiên cứu về chính sách xúc tiến hỗn hợp 13

1.3.1 Nghiên cứu của Wong Ai Jean & Rashad Yazdanifard (2015) 14

1.3.2 Nghiên cứu của Osman và cộng sự (2011) 15

1.3.3 Nghiên cứu của Isaac Kofi Biney (2018) 16

1.3.4 Nghiên cứu của Bùi Mai Vân, Lại Xuân Thủy (2021) 16

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIETNAMBANKERS 18

2.1 Khái quát chung về Công ty cổ phần VietnamBankers 18

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty 18

2.1.2 Lịch sử hình thành 19

2.1.3 Bộ máy tổ chức của công ty 20

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh doanh nghiệp từ 2019 - 2021 21

2.2 Phân tích thực trạng chính sách xúc tiến hỗn hợp của Công ty cổ phần VietnamBankers 22

2.2.1 Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty VietnamBankers22

2.2.2 Thực trạng quy trình xây dựng chính sách xúc tiến hỗn hợp tại Công

ty cổ phần VietnamBankers 31

2.2.3 Tình hình nội bộ tại Công ty cổ phần VietnamBankers Bảng 2.2 Cơ cấu nhân viên theo giới tính 32

2.3 Kết quả khảo sát đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến hỗn hợp của Công ty cổ phần VietnamBankers 34

2.3.1 Giới thiệu mẫu nghiên cứu 34

2.3.2 Kết quả nghiên cứu và phân tích 38

2.4 Đánh giá chung về chính sách xúc tiến hỗn hợp tại Công ty cổ phần VietnamBankers 47

2.4.1 Những thành tựu 47

2.4.2 Hạn chế 48

2.4.3 Nguyên nhân 48

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN hỗn hợp CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIETNAMBANKERS 50

3.1 Phương hướng phát triển công ty trong 5 năm tới 50

3.2 Một số giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty cổ phần VietnamBankers 50

3.2.1 Giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến 50

3.2.2 Giải pháp gia tăng mức độ nhận diện thương hiệu 54

3.2.3 Giải pháp nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 55

KẾT LUẬN 60

TÀI LIỆU THAM KHẢO 61

PHỤ LỤC 61

DANH MỤC VIẾT TẮT

DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần VietnamBankers giai

đoạn 2019 – 2021 21

Bảng 2.2: Cơ cấu nhân viên theo giới tính 32

Bảng 2.3: Cơ cấu nhân viên theo trình độ 33

Bảng 2.4: Cơ câu nhân viên theo độ tuổi 33

Bảng 2.5: Thống kê cơ sở vật chất tại doanh nghiệp 33

Bảng 2.6: Mã hóa các biến 35

Bảng 2.7: Cơ cấu đặc điểm mẫu khảo sát theo giới tính 38

Bảng 2.8: Cơ cấu đặc điểm mẫu khảo sát theo độ tuổi 38

Bảng 2.9 : Cơ cấu đặc điểm mẫu khảo sát theo nghề nghiệp 39

Bảng 2.10: Cơ cấu đặc điểm mẫu khảo sát theo thu nhập 39

Bảng 2.11: Cơ cấu đăng ký các khóa đào tạo tại VietnamBankers 40

Bảng 2.12: Hình thức tiếp cận đến các khóa học của VietnamBankers 40

Bảng 2.13: Chương trình xúc tiến của VietnamBankers 41

Bảng 2.14: Thời gian tiếp cận đến thương hiệu 41

Bảng 2.15: Tương quan giữa nghề nghiệp và khóa đào tạo 42

Bảng 2.16: Mức độ theo dõi tin tức qua Website 42

Bảng 2.17: Mức độ theo dõi tin tức qua Facebook 43

Bảng 2.18: Mức độ theo dõi tin tức qua Youtube 43

Bảng 2.19: Mức độ theo dõi tin tức qua Tiktok 43

Bảng 2.20: Mức độ theo dõi tin tức qua Zalo 44

Bảng 2.21: Đánh giá của người tiêu dùng về hoạt động Quảng cáo 44

Bảng 2.22: Đánh giá của người tiêu dùng về hoạt động hỗn hợp 45

Bảng 2.23: Đánh giá của người tiêu dùng về hoạt động Khuyến mãi 46

Bảng 2.24: Đánh giá của người tiêu dùng về hoạt động Quan hệ công chúng 46

Bảng 3.1: Đề xuất tiêu chí đánh giá nội dung quảng cáo theo hiệu suất 52

Bảng 3.2: Đề xuất một số tiêu chí tuyển dụng 54

Bảng 3.3: Đề xuất giải pháp dự kiến về KPI cho nhân viên 55

DANH SÁCH HÌNH VẼ

Hình 1.1: Mô hình nghiên cứu của Bùi Mai Vân, Lại Xuân Thủy (2021) 17

Hình 2.1: Các sản phẩm khoá học tại VietnamBankers 18

Hình 2.2: Các dịch vụ VietnamBankers cung cấp 19

Hình 2.3: Giá trị cốt lõi của VietnamBankers 20

Hình 2.4 : Bộ máy tổ chức của Công ty Cổ phần VietnamBankers 20

Hình 2.5: Chương trình tặng sách E-Book 22

Hình 2.6: Chương trình giảm giá học phí 23

Hình 2.7: Chương trình giảm giá các khoá đào tạo nghiệp vụ ngân hàng 23

Hình 2.8:Chương trình khuyến mại dành cho học viên đăng ký khoá học 23

Hình 2.9: Chương trình khuyến mai dịp Giáng sinh 24

Hình 2.10: Tài trợ chương trình “Ngày hội việc làm” tại trường Đại học Kinh doanh và Công nghệ 26

Hình 2.11: VietnamBankers tài trợ cuộc thi “Rung Chuông vàng mùa 2” tại Học viện Ngân hàng 26

Hình 2.12: Chương trình “Ngày hội việc làm – NEU CAREER EXPO 2019” 27

Hình 2.13: Chương trình “Chung kết Olympia Học viện Ngân hàng” 27

Hình 2.14: Chương trình học bổng dành cho học viên 28

Hình 2.15: Chương trình workshop chia sẻ kĩ năng, nghiệp vụ ngân hàng 28

Hình 2.16: Chương trình Banking Career cùng ngân hàng Việt Á 29

Hình 2.17: Chương trình talkshow “Làm thế nào để đỗ ngân hàng” 30

Hình 2.18: Chương trình talkshow tuyển dụng 30

Hình 2.19: Chương trình Bankvisit - Tham quan thực tế ngân hàng 31

Hình 2.20: Thống kê lượt truy cập trang Facebook VietnamBankers 47

Hình 2.21: Quy mô đối tượng hiện tại tiếp cận fanpage 48

Hình 2.22: Quy mô đối tượng tiềm năng tiếp cận fanpage 48

Có rất nhiều cách tiếp cận đối với khái niệm xúc tiến hỗn hợp trong kinhdoanh Theo định nghĩa chung thì xúc tiến hỗn hợp được hiểu là: “Bất kỳ nỗ lực nào

từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của người bán vàlưu trữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được” Theo Belch và Belch (2012),các miếng ghép được sử dụng để lấp đầy các mục tiêu truyền thông của tổ chứcthường được hướng đến là phối thức chiêu thị hay xúc tiến hỗn hợp Đó là quảngcáo, marketing trực tiếp, marketing trên Internet, khuyến mai, quan hệ công chúng,

và bán hàng trực tiếp Bài báo này tập trung vào năm phần, bao gồm quảng cáo,marketing trực tiếp, marketing trên Internet, khuyến mai và tiếp thị truyền miệng.Xuất phát từ góc độ công ty xúc tiến thương mại được hiểu một cách tổng hợp

và cụ thể như sau: “Xúc tiến hỗn hợp là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt

và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng chiêu khách và xác lập mộtquan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềmnăng trọng điểm nhằm phối hợp và triển khai năng động chiến lược và chương trìnhMarketing – mix đã lựa chọn của công ty”

Xúc tiến hỗn hợp là một trong những yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệptăng nhận thức khách hàng cho một sản phẩm hay một thương hiệu, tạo ra doanh số

và sự trung thành với thương hiệu đó Đó chính là một trong bốn yếu tố cơ bản củamarketing hỗn hợp, gồm 4 chữ P: Price (Giá cả), Product (Sản phẩm), Promotion(Chiêu thị) và Place (Phân phối)

Xúc tiến hỗn hợp giúp cho công ty thực hiện các công việc như thúc đẩyngười tiêu dùng thử sản phẩm và tạo cơ hội để tự sản phẩm có thể truyền đạt thôngtin một cách chính xác, khuyến khích các nguồn lực vên ngoài để họ có nhữngtuyên truyền tốt đẹp về sản phẩm cũng như công ty, tạo ấn tượng về sản phẩm chokhách hàng, …

Từ đó nhận thấy cần phải nghiên cứu nên đã lựa chọn đề tài “Giải pháp hoàn

thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp của Công ty Cổ phần VietnamBankers” với

mục đích nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty, từ đó để

xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty Cổphần VietnamBankers, qua đó giúp khách hàng có nhu cầu tiếp cận được các sảnphẩm, dịch vụ mà VietnamBankers cung cấp và đem lại chất lượng dịch vụ tối ưunhất đối với học viên

2 Mục tiêu nghiên cứu:

Mục tiêu chung: Nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công

ty Cổ phần VietnamBankers Từ đó đề xuất giải pháp giúp công ty hoàn thiện chínhsách xúc tiến hỗn hợp của công ty Cổ phần VietnamBankers

Mục tiêu cụ thể:

- Hệ thống cơ sở lý thuyết về chính sách xúc tiến hỗn hợp

- Tổng quan các công trình nghiên cứu về chính sách xúc tiến hỗn hợp

- Thu thập dữ liệu thứ cấp về thực trạng chính sách xúc tiến hỗn hợp của côngty

- Thực hiện thu thập dữ liệu sơ cấp nhằm đánh giá sự hài lòng của khách hàngđối với chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty

- Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Các chính sách xúc tiến hỗn hợp đối với sản phẩm cáckhoá học đào tạo mà công ty CP VietnamBankers đã thực hiện

- Không gian: Đề tài nghiên cứu tại Công ty Cổ phần VietnamBankers

- Thời gian: 2019 - 2021

4 Phương pháp nghiên cứu:

Phương pháp nghiên cứu tại bàn

Thông qua việc nghiên cứu tổng quan các tài liệu, công trình nghiên cứu, sốliệu, tình huống nghiên cứu có liên quan đến đề tài luận văn để khám phá kiến thức,tìm hiểu cơ sở lý luận Bên cạnh đó thu thập dữ liệu thứ cấp về thực trạng của côngty

Phương pháp nghiên cứu định lượng

Sử dụng dữ liệu sơ cấp thông qua điều tra khảo sát mức độ hài lòng của họcviên tại VietnamBankers nhằm đánh giá đánh giá thực trạng chính sách xúc tiến hỗnhợp của công ty Cổ phần VietnamBankers Sử dụng các kỹ thuật thống kê mô tả,giá trị trung bình để mô tả thực trạng

5 Kết cấu đề tài:

Đề tài bao gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết và tổng quan nghiên cứu về chính sách xúc tiến hỗn hợp

trong doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty Cổ phần

VietnamBankers

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp của Công ty Cổ phần

VietnamBankers

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 Khái quát về chính sách xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm và bản chất về chính sách xúc tiến hỗn hợp

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển kinh tế, các doanhnghiệp cạnh tranh nhau ngày càng gay gắt Để tồn tại và phát triển các doanhnghiệp phải tìm cho mình một lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh Phải tạo chokhách hàng nhận biết được điểm khác biệt của sản phẩm công ty mình so với đốithủ cạnh tranh Để có được vị trí trên thị trường công ty cần hoàn thiện chiến lượcxúc tiến và xây dựng thương hiệu công ty thành thương hiệu mạnh Vì với mộtchiến lược xúc tiến tốt sẽ giúp công ty tiêu thụ được sản phẩm đem về lợi nhuậncho công ty đồng thời tạo được lợi thế cạnh tranh trên thị trường

Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắcnhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp.Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể hỗn hợp ra nhiều hơn và nhanh hơn Xúc tiếncòn là công cụ dùng để thuyết phục khách hàng Sự cạnh tranh giữa các ngành, giữacác doanh nghiệp trong cùng ngành ngày càng tăng tạo nên áp lực cho các chươngtrình xúc tiến

Những hoạt động xúc tiến thường thể hiện qua bao bì, nhan hiệu, gian hàngtrưng bày, hỗn hợp cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và những thôngđiệp qua các phương tiện thông tin (như báo chí, truyền hình, truyền hình, thư, ápphích, phương tiện vận chuyển…) Những hoạt động này do công ty hoặc do các tổchức thông tin thực hiện

Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến hỗn hợp, có 2 định nghĩa cho thấyđược bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này

Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động hỗn hợp trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lý."

Trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa: "Xúc tiến bán là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.”

Theo Philip Kotler: “Xúc tiến bán là những biện pháp kích động tức thời nhằm mua hỗn hợp hóa và dịch vụ”.

Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà xúctiến bản là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêuthị của công ty Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn

hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhan hiệumang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thườngxuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và hỗn hợp trực tiếp) để đạtđược sự hoà hợp tối ưu Như vậy ta có thể hiểu xúc tiến hỗn hợp như sau:

Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) là hoạt động kích thích và thúc đẩy sản lượngbán sản phẩm tới khách hàng trong một khoảng thời gian ngắn nhất định Có thể làtrong các dịp đặc biệt như ngày lễ, đầu mùa, v.v Xúc tiến hỗn hợp là hoạt độngMarketing được công ty sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợiích về mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng.Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất tứcthì ngắn hạn Vì vậy xúc tiến hỗn hợp có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăngdoanh số của doanh nghiệp Thực chất đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: cungứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp

1.1.2 Vai trò của chính sách xúc tiến hỗn hợp

Hiện nay, xúc tiến thương mại là một công cụ không thể thiếu được trong hoạtđộng kinh doanh của các doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, nó

là công cụ hữu hiệu cho việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh củahàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường Chính vì điều này, đã làmcho hoạt động xúc tiến hỗn hợp có những vai trò sau:

- Phát triển các mối quan hệ thương mại với các khách hàng Thông qua hoạtđộng xúc tiến hỗn hợp, các doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặtquan hệ buôn bán với nhau

- Có thêm thông tin về thị trường, khách hàng và đối thủ Từ đó, doanh nghiệp

có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh

- Công cụ hữu ích để chiếm lĩnh thị trường và tăng khả năng cạnh tranh củasản phẩm và dịch vụ Các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng,cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếptục chinh phục khách hàng cũ và lôi kéo thêm khách hàng của đối thủ cạnh tranh.Các hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trong con mắt củakhách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà không ngừng tăng lên

- Là cầu nối giữ khách hàng và doanh nghiệp Doanh nghiệp có điều kiện đểnhìn nhận về ưu, nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình Từ đó

có cơ sở để quyết định kịp thời, phù hợp

- Xúc tiến làm cho hỗn hợp trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vàokênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng hỗn hợp

- Là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau Đặc biệt, nhờ hoạt động

xúc tiến mà có thể kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm của doanh nghiệp.

- Góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu khách hàng

- Giúp xây dựng hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của mình

Như vậy, doanh nghiệp muốn thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh đã đặt rathì một vấn đề không thể thiếu được là tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến hỗn hợp

1.1.3 Các công cụ của chính sách xúc tiến hỗn hợp

Trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, cùng với sự đa dạng hóa sản phẩm, ngườitiêu dùng có rất nhiều lựa chọn Hoạt động xúc tiến hỗn hợp – một cấu phần quantrọng trong truyền thông marketing nói riêng và trong marketing hỗn hợp nói chung,

sẽ giúp cho các doanh nghiệp thu hút được khách hàng, tăng lượng mua tiếp, đẩynhanh quá trình ra quyết định mua của họ Một trong những quyết định quan trọngkhi thực hiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp là xác định các công cụ xúc tiến hỗn hợp.Các công cụ xúc tiến hỗn hợp ngày càng được sử dụng đa dạng hơn, linh hoạt hơntùy theo mục đích trong từng giai đoạn kinh doanh

Xúc tiến hỗn hợp thường bao gồm các nội dung cơ bản sau: Quảng cáo;khuyến mại; bán hàng trực tiếp; quan hệ công chúng

Xúc tiến bán hướng đến hai đối tượng chính:

● Xúc tiến bán nhắm vào khách hàng bao gồm các công cụ như: phiếu giảmgiá, khuyến mãi quà tặng, dùng thử, v.v

● Xúc tiến bán nhắm vào trung gian phân phối bao gồm các công cụ như:chiết khấu thương mại, khuyến mại, tặng quà, v.v

❖ Quảng cáo

Quảng cáo theo tiếng Latinh “Adventure” với nghĩa là thu hút lòng người, nó

có nghĩa là gây chú ý vì gợi dẫn Đến những năm 1300-1475 từ này được dịch sangtiếng Anh là Advertise có nghĩa là một người chú ý đến một sự kiện nào đó Saunày từ này được các dịch giả dịch là gây ra sự chú ý ở người khác, thông báo chongười khác một sự kiện gì đó

Quảng cáo hỗn hợp là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệuhàng hóa, dịch vụ để xúc tiến hỗn hợp

Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quảng cáo được coi là phương tiện

để hỗn hợp, phương tiện để tích lũy tài sản vô hình cho doanh nghiệp và phươngtiện để nắm phản ứng của khách hàng về các sản phẩm kinh doanh, đồng thời quảngcáo chính là công cụ của marketing thương mại

Lựa chọn phương tiện quảng cáo hỗn hợp: Là công cụ được sử dụng để giớithiệu các sản phẩm quảng cáo, giới thiệu doanh nghiệp, phương tiện quảng cáo hỗn

hợp được sử dụng rất đa dạng Hiện nay, các doanh nghiệp thương mại thường sửdụng những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh thương mại vànhững phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh thương mại.

Quảng cáo là một trong những phương tiện truyền thông có hiệu quả cao chocông ty Trên thực tế, quảng cáo tồn tại nhiều dạng, phương tiện khác nhau Cácphương tiện trên mạng xa hội là nơi lý tưởng để thực hiện các quảng cáo Hầu hếtcác phương tiện quảng cáo này lại thu hút nhiều đối tượng khách hàng

● Quảng cáo trên các báo chí, báo điện tử

Các phương tiện quảng cáo như trên báo chí, hay báo điện tử đều được xem làquảng cáo trực tuyến Đây cũng được xem là thuật ngữ quảng cáo gồm chỉ tất cảkênh quảng cáo theo hình thức online như Facebook, Youtube, Google,… Chúng tachỉ cần quảng cáo dựa trên nền tảng hữu hiệu của internet Quảng cáo trực tuyến làhình thức quảng cáo online, các quảng cáo này nhằm giúp phân biệt được đối vớiquảng cáo truyền thông như tivi, báo chí, tạp chí,… Đặc biệt với thời đại công nghệđang phát triển tới xu hướng 5.0 như hiện nay thì hình thức online là vô cùng cầnthiết Chính vì thế, quảng cáo này đang dần thay thế cho các phương tiện quảng cáotruyền thống như chúng ta thường biết đến

● Quảng cáo bảng hiệu

Bảng hiệu được xuất hiện rất nhiều trong các phương tiện quảng cáo truyềnthống Nhưng ngày nay sự xuất hiện nhiều bảng hiệu với những kiểu dáng, thiết kếđẹp mắt đã thu hút nhiều khách hàng đến mua Bảng hiệu là một trong những hìnhthức PR đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong quy trình giới thiệu sản phẩm và cảthương hiệu đến khách hàng Hầu hết chúng ta thấy bảng hiệu xuất hiện ở nhữngtòa nhà, công ty, shop,…mỗi một cửa hàng sẽ có bảng hiệu riêng Điều đặc biệt cácbảng hiệu đều thống nhất trong kích cỡ

● Quảng cáo bằng hình ảnh

Bên cạnh những quảng cáo mang lại hiệu quả trên thì đối với quảng cáo bằnghình ảnh cũng được xem rất phổ biến hiện nay Theo hình thức quảng cáo dựa trênhình ảnh thì luôn tồn tại ở bất kỳ loại hình quảng cáo offline và cả online Vì tínhchất hình ảnh dễ thu hút khách hàng, và đơn giản hơn khi chúng giúp khách hàngnắm bắt nội dung theo cách nghĩ sát với thực tế hơn Đồng thời sự phát triển của cácngành như thiết kế đã giúp ích rất nhiều đến quảng cáo bằng hình ảnh Nội dungquảng cáo được thể hiện ngắn gọn, sinh động, súc tích hơn,…

● Quảng cáo trên phương tiện giao thông

Quảng cáo trên phương tiện giao thông là hình thức không thể thiếu trong cácphương tiện quảng cáo Mục tiêu của quảng cáo giúp giới thiệu sản phẩm, dịch vụ,

hàng hóa nhanh chóng được công chúng biết đến để nâng cao hiệu quả kinh doanhcho doanh nghiệp Các loại quảng cáo bằng cách dán banner, poster lớn, hay quảngcáo trên xe ô tô xe buýt hay các phương tiện quảng cáo công cộng khác.

● Các phương tiện quảng cáo truyền thông

Trên thực tế có rất nhiều phương tiện truyền thông để giúp quảng cáo củacông ty nhanh chóng đến nhiều đối tượng khách hàng khác nhau Đặc biệt cácphương tiện truyền thông đều nhắm đến những đối tượng khách hàng mục tiêu đểthúc đẩy quá trình hỗn hợp, gia tăng doanh số cho doanh nghiệp, gia tăng tỷ lệchuyển đổi Các loại hình quảng cáo truyền thông nếu phù hợp với mọi hoàn cảnhtạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận, nhận được phản hồi tích cực từ phía kháchhàng Một số các phương tiện quảng cáo truyền thông phổ biến hiện nay như:

- Mạng internet là một trong các phương tiện truyền thông có số lượng sửdụng nhiều nhất Nhưng phải kể đến là công cụ mạng xa hội (Social media)

- Tiếp đến là truyền hình là phương tiện thuộc top các phương tiện truyềnthông phổ biến Những thay đổi lớn từ thế kỷ 20 lại là công cụ quan trọng hiện nay

- Báo chí được biến đến rất lâu đời và phổ biến trong các phương tiện

truyền thông Đây cũng là hình thức được nhiều doanh nghiệp lựa chọn

- Ngoài ra còn có các phương tiện quảng cáo khác như: Sách, quảng cáo,băng đĩa, phát thanh,…

Hoạt động quảng cáo hỗn hợp chỉ có thể đem lại hiệu quả cao khi tổ chứcquảng cáo một cách khoa học và đạt mục tiêu cuối cùng của quảng cáo là để doanhnghiệp thương mại bán được hàng chứ không phải để cho khách hàng so sánh cáchàng hoá với nhau

❖ Khuyến mại và khuyến mãi

Khuyến mại là một loạt các hoạt động giúp nâng cao sức hỗn hợp nhằm đạtđược các mục tiêu của người bán Đồng thời qua đó cũng thúc đẩy nhu cầu muasắm của người tiêu dùng, nên đối với một chương trình khuyến mại các đơn vị còn

có thể thu hút được những người không nằm trong danh sách đối tượng mục tiêucủa mình

Khuyến mại là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ xúctiến Nó là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo Phần lớn các doanh nghiệp sửdụng khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm Hoạt độngnày có thể áp dụng cho cả khách hàng là người tiêu dùng, trung gian phân phốicũng như các khách hàng công nghiệp Thông thường nó được sử dụng cho cáchàng hóa mới tung ra thị trường, áp lực cạnh tranh cao, đặc biệt là các sản phẩm có

đơn giá thấp mà đem lại doanh thu cao.

Khuyến mãi là hoạt động tác động đến người bán hàng (đại lý bán hàng, kháchhàng trung gian, người phân phối) nhằm kích thích việc mua hàng hóa Khuyến mãihướng tới người bán (khách hàng trung gian, đại lý, nhà phân phối) nhằm nâng caodoanh số bán hàng

Khuyến mại trong kinh doanh thương mại được thực hiện dưới các hình thức:



là phương án mà bạn không nên bỏ qua













● Chiếc khẩu: giảm giá so với giá bản ghi trên hóa đơn trong từng trườnghợp mua hoặc trong từng thời kỳ

● Thêm hàng hóa cho khách mua hàng với lượng hàng nhất định

Tùy theo từng mục tiêu doanh nghiệp, mục tiêu marketing mà doanh nghiệpxác định mục tiêu cho khuyến mại, khuyến mãi Với mỗi đối tượng xúc tiến, doanhnghiệp thương mại cần có những mục tiêu riêng Thông thường mục tiêu khuyến

mại của doanh nghiệp thương mại bao gồm: Làm cho các khách hàng đến các cửahàng bán lẻ nhiều hơn; tăng tỷ phần tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại trên thịtrường; kích thích các khách hàng tăng lượng hàng đặt mua trong thời gian nhấtđịnh; kích thích khách hàng mua hàng của doanh nghiệp chứ không phải mua hàngcủa các doanh nghiệp khác và cải thiện mối quan hệ với các khách hàng.

● Lợi ích:

- Đối với người mua:

Việc mua hàng thông qua website hay thư điện tử rất dễ dàng và tiện lợi Cáchthức này tiết kiệm thời gian Khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm tại nhà, có thểhiểu biết nhiều sản phẩm và dịch vụ mà không cần tốn thời gian gặp nhân viên hỗnhợp Thêm vào đó, họ còn được tư vấn trực tiếp về các sản phẩm, dịch vụ mà mìnhquan tâm thông qua các dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng

- Đối với người bán:

+ Có thể lựa chọn khách hàng tiềm năng tốt hơn

+ Thông điệp bán được cá nhân hóa và khách hàng hóa

+ Có thể xây dựng những quan hệ liên tục với mỗi khách hàng

+ Có thể đến với khách hàng tiềm năng vào những thời điểm thích hợp vàđược tiếp nhận nhiều hơn

+ Thông qua marketing trực tiếp có thể thử nghiệm những thay đổi về cáchquảng cáo, tiêu đề, giả, lợi ích,

+ Đối thủ cạnh tranh không xem được những chiến lược của công ty dànhriêng cho khách hàng

+ Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng

❖ Quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tintức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyêntruyền, quan hệ cộng đồng, đóng góp từ thiện… Các hoạt động khuếch trương khác

có thể như: hoạt động tài trợ, hoạt động họp báo, tạp chí của công ty

● Bản chất của quan hệ công chúng:

Một là, tín nhiệm cao: nội dung và tính chất của thông tin có vẻ xác thực vàđúng tin cậy hơn đối với người đọc so với quảng cáo

Hai là, không cần cảnh giác: quan hệ công chúng có thể tiếp cận đông đảokhách hàng triển vọng mà họ thường né tránh tiếp xúc với nhân viên hỗn hợp hoặcquảng cáo Thông điệp đến với người mua dưới dạng tin sốt dẻo, chứ không nhưtruyền thông thương mại

Ba là, giới thiệu cụ thể: giống như quảng cáo, quan hệ công chúng có khả nănggiới thiệu cụ thể công ty hay sản phẩm

● Các hoạt động quan hệ công chúng cụ thể

Quan hệ với báo chí: mục đích của quan hệ với báo chí là đăng tải nhữngthông tin có giá trị trên các phương tiện truyền thông đại chúng để thu hút sự chú ýđến một con người, dịch vụ hay một tổ chức

Tuyên truyền sản phẩm: là những nỗ lực khác nhau nhằm công bố về nhữngsản phẩm cụ thể Truyền thông của công ty: hoạt động này bao gồm đối nội và đốingoại nhằm làm cho mọi người hiểu biết sâu hơn về tổ chức đó

Vận động hành lang: là làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức trongchính phủ để cổ động ủng hộ hay hủy bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó.Tham mưu: là đề xuất với ban lanh đạo những kiến nghị về các vấn đề có liên quanđến công chúng và về vị trí và hình ảnh của công ty

● Các mục tiêu marketing trong quan hệ công chúng

- Tạo sự biết đến: PR có thể đăng tải các tư liệu trên phương tiện truyềnthông để thu hút sự chú ý đến sản phẩm, dịch vụ, con người, tổ chức hay ý tưởng

- Tạo dựng tín nhiệm: PR có thể nâng cao tín nhiệm bằng cách truyền thôngđiệp trong các bài báo

- Kích thích lực lượng hỗn hợp và đại lý: PR có thể giúp động viên lựclượng hỗn hợp và đại lý Những tư liệu viết về sản phẩm mới trước khi nó đượctung ra thị trường sẽ giúp lực lượng hỗn hợp tiêu thụ được sản phẩm đó cho nhữngngười bán lẻ

- Giảm bớt chi phí khuyến mai; chi phí của PR ít hơn gửi thư trực tiếp và

quảng cáo trên các phương tiện truyền thông Ngân sách khuyến mai của công tycàng nhỏ, thì càng nên sử dụng PR để tranh thủ phần tâm trí của công chúng.

❖ Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là hoạt động giao tiếp trực diện giữa đại diện hỗn hợp vớimột hoặc một nhóm người mua của thị trường mục tiêu, nhằm nuôi dưỡng vàkhuyến khích sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề đến hành vimua

Dưới góc độ là một phương thức xúc tiến, bán hàng cá nhân có những ưu vànhược điểm sau:

- Chi phí cao: Chi phí cho mỗi lần tiếp xúc của hỗn hợp cá nhân là rất cao Do

đó, công cụ này chỉ phù hợp với thị trường có tính tập trung cao, giá trị đơn hànglớn và số lượng người mua ít

- Chỉ số tiếp cận thấp: hỗn hợp cá nhân không thể triển khai rộng tới nhiềukhách hàng mà chỉ tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng nhất, có ý định muahàng rõ ràng

1.2 Quy trình xây dựng chính sách xúc tiến hỗn hợp

⮚ Bước 1: Xác định mục tiêu và ngân sách cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp

Khi tiến hành xác định mục tiêu của chiến lược xúc tiến hỗn hợp cần phải dựatheo mục tiêu chung mà một chiến lược Marketing tổng thể đưa ra Lúc này, doanhnghiệp cần đi tìm câu trả lời cho những vấn đề như khách hàng mà doanh nghiệphướng đến là ai? Đặc điểm và nhu cầu của khách hàng là gì? Đối tượng nào là

người mua sản phẩm, đối tượng nào sẽ sử dụng sản phẩm…

Một số mục tiêu của chiến lược xúc tiến hỗn hợp có thể kể đến như:

● Gia tăng mục tiêu hỗn hợp

● Tăng cường nhận thức về sản phẩm

● Mở rộng thị trường và gia tặng nhận biết thị trường mới

● Nâng cao lợi thế cạnh tranh, khách hàng mới và chăm sóc khách hàng cũ

⮚ Bước 2: Lựa chọn công cụ xúc tiến hỗn hợp

Sau khi đã xác định được mục tiêu cho chiến lược xúc tiến hỗn hợp, tiếp theodoanh nghiệp cần dựa vào chiến lược cũng như ngân sách để có thể lựa chọn đượckênh triển khai phù hợp Việc lựa chọn đúng kênh sẽ giúp mang lại hiệu quả vượttrội cũng như tiết kiệm được phần lớn chi phí cho tổ chức

⮚ Bước 3: Xây dựng chương trình xúc tiến hỗn hợp

Doanh nghiệp cần phải xây dựng các chương trình xúc tiến hấp dẫn nhằm đápứng nhu cầu của tệp khách hàng tiềm năng Để làm được điều này, doanh nghiệpcần phải tiến hành nghiên cứu insight khách hàng, phân tích nhân khẩu học để tìm

ra đặc điểm, sở thích cũng như nhu cầu mà khách hàng quan tâm Cần xác định thờiđiểm tốt nhất để bắt đầu triển khai kế hoạch xúc tiến hỗn hợp Đưa ra kế hoạch chitiết cho từng nội dung Kế hoạch càng chi tiết, thì khả năng thành công càng cao

⮚ Bước 4: Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến

Sau khi đưa ra được những chương trình xúc tiến hỗn hợp mà doanh nghiệp đãtriển khai phân tích và nghiên cứu insight khách hàng Doanh nghiệp cần thửnghiệm các chương trình này để đo lường xem khách hàng có quan tâm hay hàilòng với các chiến lược của mình hay không từ đó có biện pháp điều chỉnh kịp thờivới nội dung ấn tượng, thu hút hơn

⮚ Bước 5: Triển khai thực hiện chương trình xúc tiến hỗn hợp

Doanh nghiệp thực hiện triển khai chương trình xúc tiến hỗn hợp theo kếhoạch đã lập Kế hoạch càng chi tiết, cụ thể, đến khi thực hiện sẽ dễ điều phối, tổchức hơn

⮚ Bước 6: Đánh giá và điều chỉnh chương trình xúc tiến hỗn hợp

Sau khi triển khai cần đánh giá hiệu quả chương trình xúc tiến hỗn hợp nhằmthay đổi, điều chỉnh chính sách xúc tiến nhằm đem lại hiệu quả cao nhất cho doanhnghiệp

1.3 Tổng quan công trình nghiên cứu về chính sách xúc tiến hỗn hợp

1.3.1 Nghiên cứu của Wong Ai Jean & Rashad Yazdanifard (2015)

Wong Ai Jean & Rashad Yazdanifard (2015) đã nghiên cứu về cách thức xúctiến hỗn hợp thay đổi nhận thức của người tiêu dùng và hành vi mua hàng của họđối với một sản phẩm Khi thị trường thế giới ngày càng trở nên cạnh tranh, các nhàtiếp thị cần thực hiện nhiều kỹ thuật xúc tiến hỗn hợp khác nhau để trở nên nổi bậtgiữa đối thủ cạnh tranh của họ Theo thời gian, khi người tiêu dùng ngày càng nhạycảm hơn với các chiến lược xúc tiến hỗn hợp, các nhà tiếp thị cần phải xác định xúctiến hỗn hợp phù hợp nhất chiến lược được thực hiện trong các sản phẩm của họ(tức là: chiến lược xúc tiến hỗn hợp bằng tiền hoặc phi tiền tệ) để tăng số lượngngười tiêu dùng; hành vi mua hàng và tránh mọi nhận thức tiêu cực tiềm tàng Bàiviết này đã tiết lộ rằng bên cạnh vai trò là một chiến lược tiếp thị mang lại lợi nhuậnngắn hạn, khuyến mại còn có khả năng giúp các nhà tiếp thị đạt được lợi nhuận lâudài thông qua việc tác động đến sự tự nhận thức và sự hài lòng của người tiêu dùngcũng như trong việc phát triển các khách hàng trung thành Nói cách khác, xúc tiếnhỗn hợp đồng thời mang lại lợi ích cho cả người làm marketing và người tiêu dùng.Bài viết này đã thảo luận liên tục về nhận thức của người tiêu dùng về khuyếnmại và cách khuyến mại có thể ảnh hưởng tích cực và tiêu cực đến suy nghĩ nhậnthức và hành vi mua hàng của người tiêu dùng Sau khi xem xét mọi thứ, khuyếnmại đã mang lại lợi ích cho cả nhà tiếp thị và người tiêu dùng tại cùng một lúc Bàiviết này đã thảo luận về việc chiến lược xúc tiến hỗn hợp đã thay đổi suy nghĩ nhậnthức và hành vi mua hàng của người tiêu dùng như thế nào Thông qua sự hiểu biết

về mối quan hệ giữa xúc tiến hỗn hợp và hành vi mua hàng và suy nghĩ nhận thứccủa người tiêu dùng, các nhà tiếp thị có nhiều khả năng tạo ra một chiến lược xúctiến hỗn hợp hiệu quả hơn để tăng lợi nhuận hỗn hợp của họ Ngoài ra, các nhà tiếpthị nên làm việc hướng tới việc loại bỏ nhận thức tiêu cực về xúc tiến hỗn hợp, cụthể là giảm giá, đối với người tiêu dùng Trong đó, các nhà tiếp thị cần nhớ rằng cácsản phẩm đã đại diện cho thương hiệu của họ Do đó trong để tồn tại và nhận đượcdanh tiếng tốt trong thị trường, các nhà tiếp thị cần phải duy trì tốt chất lượng sảnphẩm của họ trong khi bán chúng với giá thấp hơn giá trong thời gian khuyến mạihoặc cung cấp thêm quà tặng cho người tiêu dùng, đặc biệt là những người tiêudùng thân thiết

Cuối cùng nghiên cứu đã làm rõ mối quan hệ giữa hành vi mua hàng của họtrong thời gian xúc tiến hỗn hợp và sự hài lòng về tinh thần cá nhân và sự tự nhậnthức của họ Hầu hết thời gian người tiêu dùng đã nhận thấy rằng doanh số khuyếnmại sẽ chỉ mang lại lợi ích cho người tiêu dùng về mặt tài chính Tuy nhiên, quanghiên cứu được xem xét trong tài liệu này, sức khỏe tinh thần của người tiêu dùng

có nhiều khả năng cũng được cải thiện thông qua xúc tiến hỗn hợp Bên cạnh việc

nhận được những lợi ích về tài chính trong quá trình khuyến mại, người tiêu dùngcòn nhận được những lợi ích về mặt tinh thần Hơn nữa, người tiêu dùng có xuhướng cảm thấy an toàn để mua thương hiệu nhận được tốt phản hồi từ nhữngngười tiêu dùng khác Vì vậy, người tiêu dùng đã trở nên khôn ngoan hơn để muanhiều hơn trong thời gian giảm giá giai đoạn khuyến mai, từ đó hỗ trợ các nhà tiếpthị để đạt được mục tiêu của chương trình xúc tiến hỗn hợp.

1.3.2 Nghiên cứu của Osman và cộng sự (2011)

Mục đích nghiên cứu của Osman và cộng sự (2011) là để xem xét ảnh hưởngcủa xúc tiến hỗn hợp đối với hành vi mua của sinh viên đại học Cụ thể, Đại họcPutra Malaysia (UPM) được chọn làm địa điểm nghiên cứu Tổng cộng có 150người trả lời đã được tuyển dụng bằng kỹ thuật lấy mẫu ngẫu nhiên có hệ thống Dữliệu được thu thập bằng bảng câu hỏi tự quản lý Nghiên cứu này cho thấy không có

sự khác biệt có ý nghĩa thống kê giữa giới tính và hành vi mua hàng Mặt khác, có

sự khác biệt đáng kể về thu nhập hàng tháng của các gia đình và hành vi mua sắm

Có mối quan hệ có ý nghĩa giữa thái độ đối với giảm giá, phiếu giảm giá, hàng mẫumiễn phí và “mua một tặng một” với hành vi mua Kết quả của hồi quy bội phâncấp phát hiện ra rằng các mẫu miễn phí và mua một tặng một giải thích 28,7% sựkhác biệt trong hành vi mua hàng của những người được hỏi Những phát hiện củanghiên cứu này sẽ giúp các nhà tiếp thị hiểu được các loại khuyến mai có ảnhhưởng đáng kể đến hành vi mua của người trả lời Do đó, điều này có thể giúp cácnhà tiếp thị trong kế hoạch tiếp thị của họ trở nên cạnh tranh hơn và thu được lợinhuận

Khuyến mại đóng một vai trò quan trọng trong các chương trình tiếp thị củacác nhà tiếp thị và nhà bán lẻ Một tỷ lệ phần trăm lớn doanh số hỗn hợp của cácnhà tiếp thị được thực hiện trên khuyến mai Tình trạng này đang trở nên rõ ràngkhi cuộc khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế xảy ra vào năm 2008 Các nhàtiếp thị thay vì sử dụng nhiều công cụ quảng cáo để cung cấp người tiêu dùng cóthêm động lực mua sản phẩm của họ so với quảng cáo trên các phương tiện truyềnthông cổ điển Tóm lại, thái độ của người tiêu dùng đối với các công cụ khuyến mạikhác nhau đối với hành vi mua hàng là thuận lợi Nó cho thấy rằng các công cụ xúctiến hỗn hợp là bổ sung hoặc bổ sung cho hoạt động kinh doanh hiện tại như mộtchiến lược tiếp thị bổ sung Nghiên cứu này đã chứng minh rằng hành vi mua hàngcủa người tiêu dùng được thúc đẩy bởi nhiều loại yếu tố, bao gồm nhân khẩu học xahội, các công cụ quảng cáo như giảm giá, phiếu giảm giá, miễn phí hàng mẫu và

“mua một tặng một” Ngoài ra, khuôn khổ cung cấp những hiểu biết mới về sự hiểubiết của cách sinh viên UPM phản ứng với các công cụ quảng cáo khác nhau do cácnhà tiếp thị cung cấp và tác động đến việc mua hàng của họ hành vi, có thể cần thiết

cho các nhà tiếp thị để sử dụng các chiến lược tiếp thị chính xác để quảng bá sảnphẩm.

1.3.3 Nghiên cứu của Isaac Kofi Biney (2018)

Nghiên cứu của Issac Kofi Biney (2018) đã đánh giá triển vọng của ngành đàotạo cho người lớn và thúc đẩy quảng bá của các doanh nghiệp nhỏ trong cộng đồng;xác định các thách thức và xây dựng chiến lược nhằm giải quyết nhữ vấn đề còn tồntại Đó là một nghiên cứu thăm dò các doanh nghiệp nhỏ với việc tạo ra các cơ hộiviệc làm trong cộng đồng Khả năng kinh doanh của các thành viên cộng đồng trongcác doanh nghiệp nhỏ đóng vai trò là chìa khóa để thịnh vượng trong nền kinh tế.Tuy nhiên, các doanh nghiệp táo bạo cần kiến thức, kỹ năng và giá trị của các kếhoạch kinh doanh thời hiện đại, nguồn tài trợ, cửa hàng thị trường và kỹ năng quản

lý Nhiều doanh nghiệp nhỏ kết thúc trước khi kết thúc năm đầu tiên Cung cấp các

kỹ năng học tập của người lớn thông qua quá trình học tập suốt đời là chìa khóathành công Tài trợ thông qua phương pháp cho vay nhóm là một lựa chọn quantrọng Chính phủ và các tổ chức tài chính nên cung cấp nguồn lực cho các doanhnhân Cung cấp dịch vụ tư vấn cho các doanh nhân doanh nghiệp nhỏ để quản lýdoanh nghiệp là một chiến lược quan trọng khác Những bước này, khi được xemxét đúng cách, sẽ giúp giảm nghèo và làm cho cộng đồng bền vững trong việc giảiquyết tình trạng thất nghiệp và tuyệt vọng mà các thành viên cộng đồng phải đốimặt

1.3.4 Nghiên cứu của Bùi Mai Vân, Lại Xuân Thủy (2021)

Tác giả Bùi Mai Vân và Lại Xuân Thủy (2021) đã nghiên cứu tác động củahoạt động xúc tiến hỗn hợp đến lòng trung thành của khách hàng tại các chi nhánhcủa Tổ chức Giáo dục và Đào tạo Apollo Việt Nam tại Hà Nội, dựa trên khảo sát

110 khách hàng được thực hiện năm 2020- 2021 tại 11 chi nhánh trên địa bàn thànhphố Phương pháp nghiên cứu được sử dụng bao gồm phương pháp phân tích nhân

tố khám phá (EFA), phân tích hồi quy và các kiểm định thống kê Kết quả phân tíchhồi quy cho thấy nhân tố Quảng cáo (F1) được xem là nhân tố quan trọng nhất tácđộng đến lòng trung thành của khách hàng Kế đến là nhân tố Khuyến mai (F3) vàcuối cùng là nhân tố Quan hệ công chúng (F4) Trong khi đó nhân tố hỗn hợp (F2)không ảnh hưởng có ý nghĩa thống kê đến lòng trung thành của khách hàng

Hình 1.1: Mô hình nghiên cứu của Bùi Mai Vân, Lại Xuân Thủy (2021)

Tóm tắt chương 1

Chương 1 của đề tài đã trình bày cụ thể cơ sở lý thuyết về chính sách xúc tiếnhỗn hợp trong doanh nghiệp, tổng quan một số tài liệu nghiên cứu trong nước vànước ngoài liên quan tới đề tài được tác giả sử dụng để tham khảo đã được tóm tắtlàm dẫn chứng trong việc đề xuất mô hình nghiên cứu và trong các chương tiếp theo

Đề tài về chính sách xúc tiến hỗn hợp là một lĩnh vực phổ biến trong marketing,được nhiều người quan tâm Tuy nhiên chưa có nhiều tài liệu nghiên cứu về vấn đềhoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp tại Công ty Cổ phần VietnamBankers Vìvậy tác giả tập trung nghiên cứu và đề xuất giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiếnhỗn hợp tại Công ty Cổ phần VietnamBankers

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIETNAMBANKERS

2.1 Khái quát chung về Công ty cổ phần VietnamBankers

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty

CÔNG TY CỔ PHẦN VIETNAMBANKERS

● Giấy chứng nhận kinh doanh số: 0107645875

● Do sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp ngày 24/11/2016

● Trụ sở chính: Số 31 Đường Hồ Đắc Di, phường Võ Cường, thành phố BắcNinh, tỉnh Bắc Ninh (Điện thoại: 0888522885);

● Văn phòng Hà Nội: Tòa HPC Landmark 105 Tố Hữu, phường La Khê,quận Hà Đông, tp Hà Nội (024-66622885);

● Văn phòng HCM: Số 326 Cách Mạng Tháng 8, quận 3, tp Hồ Chí Minh(0971230210);

Hình 2.1: Các sản phẩm khoá học tại VietnamBankers

Hình 2.2: Các dịch vụ VietnamBankers cung cấp

2.1.2 Lịch sử hình thành

Viện Đào tạo VietnamBankers (VietnamBankers) được thành lập vào năm

2010 bởi các chuyên gia đầu ngành tài chính Ngân hàng tại Việt Nam Chương trìnhhọc của Viện dựa theo mô hình Học viên là trung tâm – nhiều nhà lanh đạo Ngânhàng từng theo học ở VietnamBankers – với các học phần về nghiệp vụ được thiết

kế cho phù hợp với thực tế hoạt động kinh doanh của Ngân hàng Việc thành lậpVietnamBankers này là để đáp ứng lại mong muốn “thúc đẩy và xa hội hóa việc đàotạo tài chính Ngân hàng, gắn đào tạo lý thuyết với thực tế hoạt động kinh doanhNgân hàng và gắn kết giữ đào tạo và Ngân hàng

Trong quá trình phát triển của mình, VietnamBankers không ngừng thay đổi tưduy, cách suy nghĩ để đem lại chất lượng dịch vụ tốt nhất cho khách hàng Với kiếnthức, kinh nghiệm không ngừng được tích lũy và phát triển, VietnamBankers luônhướng tới giá trị thiết thực và sự phát triển bền vững Với tầm nhìn của mình,VietnamBankers luôn chứng tỏ vai trò người tiên phong để mang đến những giá trịtốt nhất và hiệu quả nhất cho khách hàng

● Sứ mệnh:

- Đối với học viên: VietnamBankers cung cấp các chương trình đào tạochuyên sâu, sáng tạo và thực hành trong lĩnh vực tài chính ngân hàng mangđẳng cấp quốc tế Học viên sẽ am hiểu sâu sắc kiến thức tài chính ngân hàng,được trang bị đầy đủ kỹ năng và kinh nghiệm thực tiễn để tạo dựng một sựnghiệp bền vững

- Đối với nhân viên: Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động,sáng tạo và hiệu quả; tạo điều kiện thu nhập cao và cơ hội phát triển công bằng

cho tất cả nhân viên.

- Đối với cổ đông và đối tác: Đề cao tinh thần hợp tác cùng phát triển; cam kếttrở thành “Người đồng hành số 1” của các đối tác và cổ đông; luôn gia tăngcác giá trị đầu tư hấp dẫn và bền vững

- Đối với xã hội: Hài hòa lợi ích doanh nghiệp với lợi ích xã hội; đóng góp tíchcực vào các hoạt động hướng về cộng đồng, thể hiện tinh thần trách nhiệmcông dân và niềm tự hào dân tộc

●Tầm nhìn:

Bằng khát vọng tiên phong cùng chiến lược đầu tư và phát triển bền vữngtrong đào tạo nghiệp vụ ngân hàng, VietnamBankers mong muốn tạo ra những giátrị bền vững cho chặng đường quan trọng nhất của mỗi người, từ khi học tập, côngtác đến thành đạt trên đỉnh cao vinh quang

●Giá trị cốt lõi:

Hình 2.3: Giá trị cốt lõi của VietnamBankers

(Nguồn: Website của VietnamBankers)

2.1.3 Bộ máy tổ chức của công ty

Hình 2.4: Bộ máy tổ chức của Công ty Cổ phần VietnamBankers

(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự CTCP VietnamBankers)

Doanh nghiệp tổ chức bộ máy đơn giản và gọn nhẹ, các phòng ban có mốiquan hệ khăng khít, phối hợp chặt chẽ, tạo ra hiệu quả cao trong công việc Đồngthời rút ngắn các quy trình giữa các phòng ban và giảm thiểu các chi phí, thời giankhông cần thiết

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh doanh nghiệp từ 2019 - 2021

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần đào tạo nhân lực Ngân hàng Việt Nam (VietnamBankers) giai đoạn 2019 – 2021

kế toán trước thuế 45.965.627.383 28.027.011.040 46.680.647.647

4 Lợi nhuận sau

2021 công ty đã phần nào khắc phục được khó khăn và đạt mức tăng trưởng cao,

doanh thu tăng 47% so với năm trước và lợi nhuận sau thuế tăng hon 7,7 tỷ đồng.

2.2 Phân tích thực trạng chính sách xúc tiến hỗn hợp của Công ty cổ phần VietnamBankers

2.2.1 Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty VietnamBankers

Giai đoạn 2019 - 2020 là thời điểm dịch Covid-19 bùng phát tại Việt Nam.Khi đó người dân phải cách ly tại nhà, không được tụ tập cũng như phải chuyển đổicác hoạt động giáo dục sang trực tuyến Với nguồn tài liệu sẵn có, VietnamBankers

đã rất nhanh chóng chuyển đổi và tạo lập các lớp học trực tuyến, hệ thống Learning dành cho các học viên

E-Do chưa có nhiều nhân lực, quá trình xây dựng hệ thống kiến thức và lớp họcmất nhiều thời gian trong giai đoạn đầu Các chính sách xúc tiến hỗn hợp chưa đượcđầu tư nhiều để áp dụng trong giai đoạn này, tập trung chủ yếu sử dụng các chươngtrình khuyến mại giảm giá, tổ chức chương trình miễn phí nhằm thu hút khách hàng.Giai đoạn 2020 - 2021 là giai đoạn VietnamBankers đẩy mạnh hoạt độngtruyền thông, marketing Vì vậy nhiều chương trình xúc tiến được tổ chức và thuđược kết quả khá tốt, tập trung vào các chương trình khuyến mai, giảm giá là chủyếu

Một số chương trình xúc tiến hỗn hợp tập trung ở các mảng Quảng cáo,Khuyến mãi, Bán hàng cá nhân, Quan hệ công chúng được thực hiện:

 Quảng cáo

Các hoạt động quảng cáo của VietnamBankers chủ yếu là các quảng cáo trênmạng xã hội, cụ thể là Facebook, tìm kiếm Google

 Khuyến mãi

Hình 2.5: Chương trình tặng sách EBook cho học viên đăng ký thành

công khóa đào tạo VietnamBankers

Hình 2.6: Chương trình giảm giá học phí

Chương trình khuyến mại các ngày lễ, dịp đặc biệt…

Hình 2.7: Chương trình giảm giá các khoá đào tạo nghiệp vụ ngân hàng

Hình 2.8: Chương trình khuyến mại dành cho học viên đăng ký khoá học

Hình 2.9: Chương trình khuyến mãi dịp Giáng sinh

 Bán hàng cá nhân

Hoạt động bán hàng cá nhân do nhân viên kinh doanh phụ trách và dựa trênquy trình sau:

Bước 1: Nghiên cứu, đánh giá và thiết lập mối quan hệ

Nhân viên được đào tạo trong quá trình bán hàng cá nhân cần nắm rõ nhữngthông tin:

- Nguyên cứu sản phẩm/dịch vụ mình bán và thông tin doanh nghiệp

- Tìm hiểu và nắm rõ những thông tin liên quan đến sản phẩm như: đặc điểm,

kỹ thuật,…

- Những điểm nổi bật và khác biệt so với đối thủ cạnh tranh

 Đánh giá khách hàng thông qua những thông tin sau:

 Thông tin cá nhân: giới tính, độ tuổi, công việc và thu nhập

 Sản phẩm/dịch vụ sẽ đem lại lợi ích gì cho họ?

 Những người tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của họ?

 Khách hàng hay mua hàng ở nơi nào? mua trực tiếp hay online?

 Thanh toán bằng phương thức tiền mặt hay chuyển khoản?,…

 Họ có truy cập vào hội nhóm hay website nào không?

 Thiết lập mối quan hệ với khách hàng

 Bằng cách triển khai các cuộc gặp mặt trực tiếp hoặc hình thức gọi điện,nhắn tin Để qua đó, tạo dựng được niềm tin đối với khách hàng

Bước 2: Tạo niềm tin với khách hàng

- Nêu tên của các tổ chức, cá nhân đã và đang sử dụng sản phẩm của doanh

nghiệp Nếu có thể, bạn đưa những cá nhân hoặc tổ chức nổi tiếng được nhiềungười biết đến sử dụng sản phẩm.

- Đưa ra những chứng cứ được nhiều người công nhận như: website, thư cảm ơncủa khách hàng,…

- Đưa ra những con số cụ thể như: doanh thu định kỳ thể hiện rõ sự phát triểncủa sản phẩm

- Khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm

- Phân tích những điểm mạnh của mình và điểm yếu của đối thủ để khách hàng

có cái nhìn chân thực nhất về sản phẩm trên thị trường

Bước 3: Tìm hiểu nhu cầu

Thông qua quá trình tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng Nhân viên có thểxây dựng được khung sở thích và nhu cầu của khách hàng Tuy nhiên, khi trực tiếp

tư vấn, nhân viên cần nhanh ý thay đổi cho phù hợp với từng khách hàng

Cụ thể: Họ quan tâm về chất lượng, kiểu dáng, uy tín, công dụng,… hay bất cứđiều gì để thuyết phục họ mua hàng theo hướng đó

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm

Sau khi biết nhu cầu của khách hàng, bạn cần khéo léo đưa những thông tinsản phẩm khóa đào tạo của công ty để thuyết phục họ

Nhân viên bán hàng cần linh hoạt và khéo léo mỗi khi khách hàng có phản hồihay câu hỏi Luôn giữ thái độ bình tĩnh, nhẹ nhàng để trả lời những thắc mắc của họ

Bước 6: Theo dõi và đánh giá mức độ hài lòng sau bán

Sau khi bán sản phẩm xong, nhân viên đừng bỏ quên khách hàng Nhân viêncần có một kế hoạch chăm sóc khách hàng như: hỏi thăm về trải nghiệm sau khi sửdụng sản phẩm… Bên cạnh đó, cần hỗ trợ những vấn đề khiếu nại (nếu có)

 Quan hệ công chúng

Hình 2.10: Tài trợ chương trình “Ngày hội viêc làm” tại trường Đại học Kinh

doanh và Công nghệ

Hình 2.11: VietnamBankers tài trợ cuộc thi “Rung Chuông vàng mùa 2” tại

Học viện Ngân hàng

Hình 2.12: Chương trình “Ngày hội việc làm – NEU CAREER EXPO 2019”

Viện đào tạo Vietnam Bankers đã góp mặt trong chương trình “Ngày hội việclàm – NEU CAREER EXPO 2019” tiếp tục đồng hành tư vấn và định hướng nghềnghiệp cho các bạn sinh viên

Hình 2.13: Chương trình “Chung kết Olympia Học viện Ngân hàng”

Vào tối ngày 30/5/2019, tại hội trường lớn Học Viện Ngân Hàng đã tổ chứcthành công trận chung kết đường lên đỉnh Olympia – AP Olympia 2019.VIETNAMBANKERS vinh dự đồng hành với tư cách nhà tài trợ kim cương trêncon đường chinh phục tri thức cùng các bạn sinh viên Học Viện Ngân Hàng

Hình 2.14: Chương trình học bổng dành cho học viên

Chương trình workshop giao lưu với các bạn sinh viên, học viên

Hình 2.15: Chương trình workshop chia sẻ kĩ năng, nghiệp vụ ngân hàng

Hình 2.16: Chương trình Banking Career cùng ngân hàng Việt Á

Chương trình LIVESTREAM BANKING CAREER TALK được tổ chứconline bởi VietnamBankers và đại diện đến từ ngân hàng Việt Á Khi tham giachương trình các bạn sinh viên:

trong ngân hàng Việt Á, những bí kíp, kỹ năng, kiến thức cần có để vượt qua

kỳ tuyển dụng và thích nghi với môi trường làm việc mới;

- Hiểu biết thêm về các vị trí công việc và môi trường làm việc tại ngân hàngViệt Á với những lợi ích đặc biệt khi ứng viên đăng ký tham gia trực tiếp vớiBankwork;

- Được chia sẻ chỉ tiêu tuyển dụng, rất nhiều cơ hội việc làm từ hội sở đến chinhánh của ngân hàng Việt Á;

- Đặc biệt: Được tham gia phỏng vấn online với các chuyên viên nhân sự đến từNgân hàng Việt Á, cơ hội trở thành nhân viên chính thức của ngân hàng

- Nhân sự ngân hàng Việt Á cũng sẽ bật mí mức lương hấp dẫn bạn có thể nhậnđược đối với các vị trí trong Ngân hàng

Hình 2.17: Chương trình talkshow “Làm thế nào để đỗ ngân hàng”

Hình 2.18: Chương trình talkshow tuyển dụng

 Chương trình Bankvisit - Tham quan thực tế ngân hàng

Là chương trình tham quan chi nhánh ngân hàng và tìm hiểu thực tế các vị trí,cách thức hoạt động của chi nhánh ngân hàng

- Trải nghiệm: Hỗ trợ các bạn sinh viên/ứng viên được trải nghiệm và làm việctrực tiếp tại ngân hàng

- Hoạt động: Hiểu được mô hình hoạt động kinh doanh của ngân hàng

- Vị trí: Nắm bắt được các vị trí chức danh công việc tại Ngân hàng

- Nhận thức: Nhận thức được sự khác nhau giữa môi trường làm việc Ngân

hàng và môi trường đại học.

- Tư duy: Thay đổi tư duy và định hướng cách học trên trường để hài hòa giữa

lý thuyết và thực hành

Hình 2.19: Chương trình Bankvisit - Tham quan thực tế ngân hàng

VietnamBankers hợp tác với các ngân hàng tổ chức những chuyến đi thực tếcho các bạn sinh viên các trường đại học Đây là chương trình hoàn toàn không mấtphí nên rất nhiều bạn đăng ký tham gia

Lợi ích khi tham gia chương trình Bankvisit

- Tham quan và trải nghiệm thực tế: Tham quan thực tế ngân hàng, được bangiám đốc giới thiệu tổng quan về ngân hàng và các hoạt động kinh doanh

- Giao lưu và hỏi đáp về các vị trí công việc: Tư vấn về lộ trình ứng tuyển phùhợp với nhu cầu tuyển dụng của các ngân hàng

- Được trao đổi trực tiếp với lanh đạo và các quản lý của ngân hàng: Được cáccấp quản lý của TalentBankers và lanh đạo ngân hàng giới thiệu về mô hìnhhoạt động, cơ cấu tổ chức và các chức danh công việc trong ngân hàng Địnhhướng về vị trí chức danh phù hợp

- Hỗ trợ tài khoản Elearning: Được TalentBankers hỗ trợ tài khoản Elearning

để củng cố lại kiến thức tổng quan ngân hàng trên hệ thống VietnamBankersLMS: Vietnambankers.net

Dù chương trình không thu lại bất cứ lợi nhuận nào nhưng đây là cơ hội quảng

bá thương hiệu VietnamBankers đến với các bạn sinh viên Bên cạnh đó tìm thêmđược nguồn nhân lực cho các ngân hàng, đối tác

2.2.2Thực trạng quy trình xây dựng chính sách xúc tiến hỗn hợp tại Công

ty cổ phần VietnamBankers

Quy mô công ty là doanh nghiệp nhỏ nên các thủ tục, quy trình đề xuất chínhsách xúc tiến hỗn hợp cũng giản lược, như sau: