Review Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Sâu.pptx

REVIEW KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN SÂU Người thực hiện NỘI DUNG 1 Phương pháp thấu hiểu nỗi đau khách hàng 2 Xây dựng quy trình bán hàng chuẩn 3 Các kỹ năng nhân viên bán hàng đỉnh cao cần có 4 Chăm sóc k[.]

REVIEW KỸ NĂNG BÁN HÀNG

CHUYÊN SÂU

Người thực hiện:

NỘI DUNG

1 Phương pháp thấu hiểu nỗi đau khách hàng

2 Xây dựng quy trình bán hàng chuẩn

3 Các kỹ năng nhân viên bán hàng đỉnh cao cần có

4 Chăm sóc khách hàng, giữ chân khách hàng

1 THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

1 THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Mô hình kinh doanh CANVAS

(Key Activities)

2 Giải pháp giá trị

(Value Propositions)

4 Quan hệ khách hàng

(Customer Relationships)

1 Phân khúc khách hàng

(Customer Segments)

7 Nguồn lực chính

(Key Resources)

3 Kênh phân phối (Channels)

9 Cơ cấu chi phí

(Cost Structure)

5 Dòng doanh thu

(Revenue Stream)

1 THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Là những việc khách hàng đang cố gắng hoàn thành

Kết quả và lợi ích mà khách hàng của bạn muốn đạt được

Những khó chịu và vấn đề mà khách hàng gặp phải trước, trong hoặc sau khi cố gắng hoàn thành công việc

1 THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

MÔ HÌNH KINH DOANH CANVAS

Sản phẩm & Dịch vụ: Danh sách những gì bạn

cung cấp, có thể bao gồm dịch vụ, sản phẩm hoặc cả

hai

Lợi ích mang lại: Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn

mang đến lợi ích gì cho khách hàng

Thuốc giảm đau: Cách bạn loại bỏ những thứ khiến

khách hàng của bạn khó chịu.

USP SẢN PHẨM

• USP là Unique Selling Point, có thể dịch là điểm bán hàng

độc nhất.

• USP là một yếu tố để phân biệt sản phẩm hoặc dịch vụ của

bạn với đối thủ cạnh tranh, và giải quyết được vấn đề, lợi ích của khách hàng mà các bên khác không làm được.

Ví dụ như chi phí thấp nhất, chất lượng cao nhất, sản phẩm đầu tiên trên thị trường hoặc một số khác biệt khác,…

• USP có tính giá trị bền vững chứ không dễ dàng mất đi

trong tương lai.

BÀI TẬP

Ứng dụng Canvas cho nhóm đối tượng khách hàng của bạn:

• Bước 1: Thảo Luận

• Bước 2: Đánh thứ tự ưu tiên

• Bước 3: Chọn Key chính

2 XÂY DỰNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHUẨN

CÔNG THỨC 6W3H TRONG BÁN HÀNG

• What: Sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp tôi là gì?

• Which: Sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp tôi có những loại nào?

• Why: Tại sao khách hàng cần sử dụng sản phẩm/dịch vụ của tôi?

• Who: Đối tượng khách hàng tiềm năng của tôi là ai?

• When: Tôi cần gặp khách hàng vào thời gian nào?

• Where: Khách hàng chúng ta ở đâu? Vùng miền, khí hậu,

• How: Người dùng sẽ thanh toán như thế nào? Sản phẩm/dịch vụ được sử dụng như thế nào?

• How many: Số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ? Số lượng sản trên mỗi khách hàng là bao nhiêu?

• How much: Chi phí phải chi trả cho sản phẩm/dịch vụ là bao nhiêu?

2 XÂY DỰNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHUẨN

BƯỚC 3

GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ

BƯỚC 4

ĐƯA RA PHƯƠNG ÁN

BƯỚC 5

CHỐT

BƯỚC 6

CHỐT LẠI UPSALE

- Hiểu insight khách hàng

- Phương án thuốc giảm đau cho khách hàng

- Đưa ra ví dụ về các trường hợp đã được giải quyết

- Liệu trình sử dụng sản phẩm

- Đưa ra các USP của sản phẩm

- Nêu giá sản phẩm

- Đưa ra các ưu đãi, chương trình khuyến mại cho khách hàng

- Tổng tiền của đơn hàng

- Nhắc lại các thông tin và xác nhận đơn hàng

- Upsale khách hàng sử dụng liệu trình cao hơn

để nhận ưu đãi, bán chéo sản phẩm/dịch vụ khác

BÀI TƯ VẤN

2 XÂY DỰNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHUẨN

BỘ NHỮNG CÂU HỎI THƯỜNG GẶP FAQs

• Liệt kê các câu hỏi thường gặp

• Phân loại các câu hỏi thường gặp

• Mỗi câu hỏi thiết kế ít nhất 3 - 5

câu trả lời khác nhau

• Đóng gói thành 1 file lưu trữ

3 CÁC KỸ NĂNG CỦA SALES ĐỈNH CAO

KỸ NĂNG ĐẶT CÂU HỎI GỢI MỞ NHU CẦU

• VD: Tình trạng anh/chị đang gặp phải hiện nay là gì?

Xác định câu hỏi thăm dò

• VD: Trong công ty có ai biết em

bị gay không?

• Chị đang ở chung cư hay mặt đất?

3 CÁC KỸ NĂNG CỦA SALES ĐỈNH CAO

Kỹ năng lắng nghe và thấu hiểu insight khách hàng

B1 • Đặt các câu hỏi tìm ra nỗi đau và vấn đề Khách hàng gặp phải

B2 • Đưa ra các tình huống để Khách hàng lựa chọn

B3

• Từ các dữ liệu Khách hàng chia sẻ tổng hợp và phân loại để tìm ra thứ Khách hàng thật sự mong muốn khi tìm đến sản phẩm:

• Sản phẩm giúp Khách hàng dùng để làm gì

• Những lợi ích Khách hàng tìm kiếm khi tìm đến sp

• Những nỗi đau Khách hàng gặp phải khi chưa có sp

3 CÁC KỸ NĂNG CỦA SALES ĐỈNH CAO

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN, XỬ LÝ TỪ CHỐI

3 CÁC KỸ NĂNG CỦA SALES ĐỈNH CAO

3 CÁC KỸ NĂNG CỦA SALES ĐỈNH CAO

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN, XỬ LÝ TỪ CHỐI

Bước 1: Acknowledge – Ghi nhận

- Lắng nghe, đồng cảm với trăn trở của khách hàng

- Ví dụ: “Dạ, em hiểu lo lắng của Anh/Chị ạ! Nhiều khách hàng cũng có chung suy nghĩ

này"

Bước 2: Probe – Thăm dò

- Mục đích: Tìm lý do khách hàng từ chối

- “Anh/Chị thấy thế nào là phù hợp ạ?” , “Anh/Chị có thể giải thích thêm được không?”

“Ngoài vấn đề này ra, không biết Anh/Chị còn băn khoăn gì không ạ?”

- Không dùng câu hỏi "Tại sao" mang tính truy vấn.

Bước 3: Answer – Trả lời

- Tạo cảm giác đã tiếp nhận yêu cầu.

- Cho khách hàng biết chi phí bỏ ra là rất nhỏ so với giá trị họ nhận được

Thăm dò

Trả lời

Xác nhận

MÔ HÌNH XỬ LÝ TỪ CHỐI APAC

4 CHĂM SÓC, GIỮ CHÂN KHÁCH HÀNG

NGUYÊN TẮC 80 / 20

4 CHĂM SÓC, GIỮ CHÂN KHÁCH HÀNG

Tách 20% khách hàng lớn thành một tệp riêng và tập trung hơn vào việc làm hài lòng họ bằng cách:

• Thường xuyên tương tác với khách hàng