Phân đoạn thị trường tại công ty TNHH giải khát CoCa Cola

phân đoạn thị trường khách hàng tiêu dùng; tiến trình phân đoạn thị trường; hoạt động phân đoạn thị trường của coca cola ; tiêu thức phân đoạn thị trường của sản phẩm coca cola; đề xuất thị trường mục tiêu cho sản phẩm để hoạt động kinh doanh có hiệu quả

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI NGUYÊN VÀ MÔI TRƯỜNG HÀ NỘI

KHOA KINH TẾ TÀI NGUYÊN VÀ MÔI TRƯỜNG

KỲ THI KẾT THÚC HỌC PHẦN HỌC KỲ 2 NĂM HỌC 2020 - 2021

Đề tài bài tập lớn: Hoạt động về phân đoạn thị trường khách hàng tiêu dùng, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường sản phẩm nước

giải khát Coca-cola tại Việt Nam

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

PHẦN 1: PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG THỊ TRƯỜNG KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG 2

1.1 Khái niệm phân đoạn thị trường 2

1.2 Vai trò 2

1.3 Yêu cầu phân đoạn 2

1.4 Các tiêu thức phân đoạn thị trường 3

1.4.1 Phân đoạn thị trường người tiêu dùng 3

1.4.2 Phân đoạn thị trường khách hàng doanh nghiệp 5

1.5.Tiến trình phân đoạn thị trường 5

PHẦN 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TNHH Nước Gỉai Khát COCA COLA TẠI VIỆT NAM 6

2.1 Giới thiệu sản phẩm và công ty 6

2.2 Hoạt động phân đoạn thị trường tại Công Ty TNHH Nước Giải Khát CoCa – CoLa Việt Nam 6

2.2.1 Tiêu thức phân đoạn thị trường của công ty với sản phẩm CoCa- CoLa 6

2.2.2 Thị trường mục tiêu của sản phẩm 8

2.2.3 Ưu và nhược điểm của việc lựa chọn mục tiêu này 8

PHẦN 3:ĐỀ XUẤT THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO SẢN PHẨM ĐỂ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CÓ HIỆU QUẢ 9

KẾT LUẬN 11

TÀI LIỆU THAM KHẢO 11

MỞ ĐẦU

Trong thời đại ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường Vì trong cơ chế thị trường, chỉ có như vậy doanh nghiệp mới có hy vọng tôn tại và phát triển duoc Do đó, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế và khu vực, các doanh phải tìm mọi cách để quảng bá được mẫu mã sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng hay nói cách khác các nhà kinh doanh phải làm thế nào để có thể dua sản phẩm của mình tiếp cận đưoc với thị trường một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất Để trả lời cho câp hỏi này tôi cho rằng không một giải pháp nào tôt hơn là khi doanh nghiệp đó áp dụng Marketing vào hoạt động của doanh nghiệp.Tuy nhiên, để doanh nghiệp có thể chọn được một vị trí trên thị trường thì thật là khó bởi lẽ không phải chỉ có một mình họ chiếm lĩnh trên thị trường mà trước mắt họ là rất nhiều các đối thủ cạnh tranh có cùng những cách thức lôi kéo khách hàng rất tinh vi và khôn khéo Cho nên, phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu được hiểu thực chất là vấn đề biết tập trung nỗ lực của doanh nghiệp đúng thị trường, xác định cho mình một tư cách riêng, một hình ảnh riêng, mạnh mẽ và nhất quán để khẳng định khả năng vốn có của doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất Nhận thức được tầm quan trọng của nó, tôi hiêu được răng Marketing hiện đại chính là: “hãy bán những thứ mà thị trường cân" vì thị trường là cầu nổi giữa doanh nghiệp và người mua Điêu đó đã thôi thúc tôi chọn chương phân đoạn thị trường để bàn luận với các bạn ở đây

PHẦN 1: PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG THỊ TRƯỜNG KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG

1.1 Khái niệm phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là việc phân chia thị trường thành các bộ phận khác nhau căn

cứ vào các kỹ thuật và các tiêu thức phân đoạn nhất định, đảm bảo sao cho trong cùng một đoạn thị trường các khách hàng đều có cùng một đặc điểm tiêu dùng như nhau đối với sản phẩm

1.2 Vai trò

- Hiểu được sự lựa chọn và các yếu tố ưa chuộng của khách hàng → ưu thế cạnh tranh

- Thấy được cơ hội thị trường thông qua phân tích nhu cầu của từng nhóm khách hàng → công dụng, bao bì, giá thành khác nhau

- Tiền đề để xây dựng chiến lược thị trường

- Cơ sở nhận định, đánh giá, giúp theo dõi diễn biến thị trường

1.3 Yêu cầu phân đoạn

Phân đoạn thị trường nhằm giúp doanh nghiệp xác định những đoạn thị trường mục tiêu hay thị trường trọng điểm đạt hiệu quả kinh doanh cao Đoạn thị trường có hiệu quả được hiểu là một nhóm các khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của họ, đồng thời có số lượng đủ lớn để tạo ra dòng tiên thu lớn hơn dòng tiền chi cho những nỗ lực kinh doanh của doanh nghiệp.Hoạt động tìm kiếm đoạn thị trường có hiệu quả đòi hỏi việc phân đoạn đảm bảo những yêu cầu cơ bản sau:

-Đo lường được: phân đoạn thị trường phải đảm bảo đo lường được quy mô, sức mua và các đặc diem của khách hàng ở từng doan Yêu cầu này là tối cần thiết để

dự báo khối lượng tiêu thụ, chi phí sản xuất, doanh thu và lợi nhuận Yêu cầu đo lường được có quan hệ khá chặt chẽ với những cơ sở dược sử dụng để phân doan Trên thực tế, có nhiều cơ sở được sử dụng để phân đoạn thị trường rất dễ đo lường (chẳng hạn như

tuổi, giới, thu nhap ) nhưng lại có một số khác rất khó đo lường (như những người thuận tay trái, tâm lý, )

- Có quy mô đủ lớn: việc phân đoạn thị trường phải hình thành được những nhóm khách hàng có quy mô đủ lán hứa hẹn khả năng sinh lời, nghĩa là tạo được dòng tiền thu (doanh thu) lớn hơn dòng tiền chi (chi phi) khi cung ứng trên đoan thị trường

đó Có thể phân biệt được: mục đích của phân đoạn thị trường là xác đinh thị trường mục tiêu Nếu các đoạn thị trường được hình thành không có sự khác biệt có thể nhận thấy được thì khó lòng thiết kế được các chương trình marketing riêng

- Có tính khả thi: sau phân đoạn số các đoạn thị trường khác nhau với các cơ hội kinh doanh khác nhau Với mỗi một doanh nghiệp những đoạn thị trường có giá trị phải là những đoạn mà doanh nghiệp có khả năng tiếp cận được "Khả năng tiếp cận được" có nghĩa là, các hoạt động marketing của doanh nghiệp phải tiếp xúc được với khách hàng và phải có đủ nguồn lực để xây dựng, thực hiện các chương trình marketing có hiệu quả có khả năng thu hút, và thoả mãn được nhu cầu và ước muốn của khách hàng ở đoạn thị trường đó

1.4 Các tiêu thức phân đoạn thị trường

1.4.1 Phân đoạn thị trường người tiêu dùng

Marketing thường sử dụng bốn cơ sở chính để phân đoạn thị trường, bao gồm: địa

lý, nhân khẩu, tâm lý và hành vi Các cơ sở này đều là nguồn gốc tạo nên sự khác biệt về nhu cầu, ước muốn, các đặc điểm về hành vi và những đòi hỏi marketing riêng

a Phân đoạn thị trường theo cơ sở địa lý

Khi phân đoạn thị trưong theo cơ sở này, thị trường tổng thể sẽ được chia cắt theo các biến số dịa dư, vùng khí hậu, mật độ dân cư, Phân đoạn thị trường theo địa lý được áp dụng phổ biến Trước hết, sự khác biệt về nhu cầu, ước muốn hay hành vi luôn gắn với yếu tố địa lý

b Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học

Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học là phân chia khách hàng thành các nhóm căn cứ vào giới tính, tuổi tác nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình

trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, dân tộc, sắc tộc Các tiêu thức thuộc nhân khẩu học luôn được coi là những căn cứ sử dụng phổ biến nhất để phân đoạn thị trường

Thứ nhất, nhu cầu, ước muốn và sức mua của người tiêu dùng luôn có mối quan hệ chặt chẽ với các yếu to thuộc về nhân khẩu học

Thứ hai, các đặc điểm về nhân khẩu học tương đối dễ đo lường Các số liệu thuộc nhân khẩu hoc thưong có sẵn vì chúng còn cần thiết cho nhiều mục đích khác nhau

Có thể khẳng dinh rằng tất cả các mặt hàng tiêu dùng đều phải sử dụng các tiêu thức của nhân khẩu học trong phân doạn thị trường Tuy nhiên tuy thuộc vào từng nhóm mặt hàng mà người ta lựa chọn những tiêu thức cu thể khác nhau

c Phân đoạn theo tâm lý học

Cơ sở lý luận và thực tiễn đều khẳng định rằng, các yếu tố thuộc tâm lý đóng vai trò quan trọng trong hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của người tiêu dùng Phân đoạn thị trường theo tâm lý học là chia thị trường thành các nhóm khách hàng căn cứ vào vị trí xã hội, lối sống và nhân cách của họ Theo quan niệm truyền thống, những người làm marketing cho rằng, các tiêu thức thuộc tâm lý học thường được sử dụng để hỗ trợ cho các tiêu thức của nhân khẩu học và địa lý vì tính "khó

đo lường" của chúng Nhưng càng ngày ngưoi ta "càng nhận thấy rằng, thị trường

đã có sự biến đổi rất căn ban Tiêu dùng của con người không đơn giản chỉ vì sự tổồn tại mà còn là cách người ta tự thể hiện mình Vì vậy, cơ sở tâm lý học càng được sử dụng nhiều hơn trong phân đoạn và hoạt động marketing, đặc biệt trong kinh doanh các sản phẩm như hàng may mặc, mỹ phẩm, thể thao, dịch vụ giải trí Khi lựa chọn và tiêu dùng những sản phẩm thuộc nhóm này, khách hàng luôn dành

sự chú ý đến các đặc tính của sản phẩm gắn với các thuộc tính tâm lý như: lòng tự hào về quyền sở hữu, cá tính, lối sống hơn là những khía cạnh khác Phân đoạn thị trường theo tâm lý đặc biệt có ý nghĩa trong việc tìm kiếm giải pháp truyền thông

và quảng cáo

d Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng

Theo hành vi, thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính như: lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, sự trung thành, số lượng

và tỷ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng Các chuyên gia marketing đánh giá rằng, phân đoạn thị trường theo hành vi là khởi điểm tốt nhất để hình thành các đoạn thị trường, tìm kiếm các giải pháp gia tăng doanh số Lý do mua hàng: người mua sẽ được phân biệt theo những lý do mua khác nhau (mua cho nhu cầu cá nhân, mua cho nhu cầu gia đình, mua cho nhu cầu công việc, mua cho nhu cầu giao tiếp) Việc phân đoạn theo lý do mua hàng có giúp doanh nghiệp không chỉ đáp ứng đúng lý do mua của khách hàng mà còn giúp cho họ đưa ra kiểu sử dụng mới ở những sản phẩm hiện có, nhầm tăng mức tiêu thụ ở người tiêu dùng

1.4.2 Phân đoạn thị trường khách hàng doanh nghiệp

Khu vực địa lý thị trường nội địa - thị trường quốc tế, thị trường khu vực vùng - miền Đặc điểm của doanh nghiệp hình thức sở hữu, quy mô tổ chức, đặc điểm hoạt động của doanh nghiệp

Đặc điểm mua hàng những chính sách mua hàng, thủ tục mua hàng, quy mô hàng đặt mua, tần suất mua hàng

Mối quan hệ với khách hàng khác nguồn cung ứng đa dạng, mối quan hệ song phương, mối quan hệ doang nghiệp với doanh nghiệp mua hàng

1.5.Tiến trình phân đoạn thị trường

* Bước 1: Xác định thị trường kinh doanh ( xây dựng, xác định mặt hàng )

- Xác định được mục tiêu khẳng định kinh doanh, cơ hội, thách thức, cách áp dụng chính sách

- Xác định được lợi thế của DN

- Xác định được nhu cầu khách hàng

* Bước 2: Xác định tiêu thức phân đoạn: Có nhiều loại khách hàng -> đặc điểm khác nhau, nhu cầu thị hiếu, thói quen tiêu dùng

* Bước 3: Tiến hành phân khúc thị trường.

- Phân thức chia thành 2 nhóm:

+ Thị trường khách hàng cá nhân: địa lý, khí hậu, nhân khẩu học

+ Thị trường khách hàng tổ chức: sức mua, mức độ mua

PHẦN 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TNHH Nước Gỉai Khát COCA COLA TẠI VIỆT NAM

2.1 Giới thiệu sản phẩm và công ty

Tên doanh nghiệp: Công Ty TNHH Nước Giải Khát CoCa – CoLa Việt Nam

Tên giao dịch: COCA-COLA BEVERAGES VIET NAM LIMITED

Mã số thuế:0300792451

Nơi đăng kí quản lý: Cục thuế thành phố Hồ Chí Minh

Địa chỉ trụ sở: số 485, đường Xa Lộ Hà Nội, phường Linh Trung, quận Thủ Đức, thành phố Hồ Chí Minh

Người đại diện pháp luật: Peeyush

Sharma Hình thức đầu tư: 100% vốn nước

ngoài Ngày cấp giấy phép: 05/10/1998

Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất và đóng chai nước giải khát có gas mang nhãn hiệu Coca-Cola

2.2 Hoạt động phân đoạn thị trường tại Công Ty TNHH Nước Giải Khát

CoCa – CoLa Việt Nam

2.2.1 Tiêu thức phân đoạn thị trường của công ty với sản phẩm CoCa-CoLa

2.2.1.1 Phân đoạn thị trường theo vị trí địa lý

Đặt chân đến Việt Nam Cocacola như một luồng gió mới đem lại sự sảng khoái và độc đáo trong khẩu vị Với hình thức bắt mắt,tính tiện dụng, giá cả hợp lý CoCaCola đã làm mưa làm gió trên thị trường Việt Nam và làm khuya đảo thị trường nước giải khát Sản phẩm của Coca-Cola được sản xuất ở 3 nhà máy lớn

Minh, Đà Nẵng và Hà Nội đã nhanh chóng xây dựng 1 hệ thống phân phối chân rết quy mô và rộng với mạng lưới dày đặc từ thành thị tới nông thôn, từ đồng bằng tới miền núi, từ nam ra bắc nhưng vẫn chú trọng chính ở nơi tập trung đông dân cư Các sản phẩm của Coca Cola xuất hiện khắp mọi nơi ,từ các quán ăn, quán giải khát lớn đến nhỏ,từ các đường phố đến các con hẻm ,…trải dài từ Bắc vào Nam đảm bảo cho sản phẩm của công ty luôn có mặt ở khắp mọi nơi trên toàn quốc

2.2.1.2 Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học

Cocacola là tập đoàn sản xuất nước ngọt lớn nhất thế giới và đã thành công đánh thẳng vào đối tượng là giới trẻ có nhu cầu sử dụng cao

-Độ tuổi: từ 10 đến 50 tuổi, đặc biệt ở giới trẻ từ 15 đến 30 tuổi

-Thu nhập: Việt Nam là một nước đang phát triển với mức thu nhập bình quân trên đầu người thấp so với các nước khác trong khu vực và trên thế giới Vì vậy với giá thành rẻ và sự thông dụng của nước ngọt có gas Coca-cola nên được nhiều người ưa chuộng

-Đối tượng: Những người trẻ năng động: học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng, người dân lao động,…

2.2.1.3 Phân đoạn thị trường theo tâm lý

Cocacola là nhãn hiệu nước ngọt nổi tiếng, có hương vị đặc trưng và có sức hút đông đảo giới tiêu dùng trên toàn thế giới Việt Nam được biết đến là một nước đang phát triển với mật độ dân số trẻ cao nên Việt Nam là thị trường rất tiềm năng

để Coca-cola phát triển, nắm bắt được tâm lý đó Cocacola đã tận dùng cơ hội của mình Với hương thơm nồng nàn, mùi vị êm dịu sảng khoái ngay từ phút giây đầu tiên đã khiến cả thế giới ‘phát điên’ với đồ uống này Ở Việt Nam đồ uống này được khá nhiều người ưa chuộng ví dụ như khi đi làm về uống cảm giác rất sảng khoái cảm giác như hết mệt mỏi , đồ uống này dược rất nhiều trẻ em yêu thích thậm chí là nghiện…

2.2.1.4 Phân đoạn theo hành vi

Lợi ích tìm kiểm cơ bản của khách hàng trong thị trường sự giải khát là sự tiện lợi Cũng như các đổi thủ cạnh tranh khác trong ngành, Cocacola hướng sản phẩm của mình đến lợi ích cơ bản này Theo một cuộc điều tra nhỏ về nguyên nhân phát triển

nhanh của Cocacola, câu trả lời của khách hàng về lợi ích mà họ mong muôn nhận được khi sử dụng đồ uống giải khát là tiện lợi, ngon, giá cả phải chăng

Sự trung thành và lôi cuốn không chỉ ở Việt Nam mà còn ở khắp thế giới đồ uống này vẫn luôn được sử dụng hàng đầu và nhận được yêu thích từ các bạn trẻ

2.2.2 Thị trường mục tiêu của sản phẩm

Với mục tiêu thị trường nhằm vào giới trẻ thì thị trường Việt Nam được đánh giá là một thị trường triển vong Dân số Việt Nam có độ tuổi dưới 30 chiếm ti lệ khá cao trong khi đó giới trẻ dễ chấp nhận sản phẩm nước giải khát có gas hơn người lớn tuổi Thị trường mục tiêu của Cocacola : giới trẻ thì thị trưong Viet Nam có đo tuổi dưới 30, chủ yếu tập trung vào thị trường khách hàng là trẻ em thông qua chương trình tiếp thị dành riêng cho nhóm khách hàng nhiều triểnvọng này Việc lựa chọn thị trường mục tiêu của Cocacola là hoàn toàn chính xác

2.2.3 Ưu và nhược điểm của việc lựa chọn mục tiêu này

* Ưu điểm:

Coca-Cola Việt Nam đã xây dựng một chuỗi cung ứng thành công sản lượng tiêu

thụ sản phẩm Coca-Cola đứng nhất nhì trong thị trường giải khát của Việt Nam Vào Việt Nam với những thiếu thốn về cơ sở vật chất kỹ thuật cũng như sự nghèo nàn lạc hậu nhưng Coca-Cola Việt Nam cũng từng bước khắc phục khó khăn để phát triển một cách lớn mạnh và chiếm được sự tin yêu của người tiêu dùng Việt Nam Có được thành quả trên nhờ vào sự vận dụng, quản lý tốt của chuỗi cung ứng Thực hiện đổi mới một cách đồng bộ, thống nhất Để có được những chiến lược kinh doanh lâu dài như vậy đòi hỏi sự ăn ý và hợp tác một cách tối ưu giữa các khâu trong chuỗi cung ứng như: nhà cung cấp vật liệu, doanh nghiệp, vận chuyển kho bãi, các nhà phân phối, bán buôn, bán lẻ,…và nhiều yếu tố khác

Quản lý và lập kế hoạch sản xuất kinh doanh Để doanh nghiệp hoạt động một

cách có hiệu quả thì việc lên kế hoạch sản xuất kinh doanh là điều tối quan trọng Đóng góp vào sự thành công của Coca-Cola không thể không nói tới những kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty Đó là những tiền đề cơ bản để công ty có