Tiểu Luận - Marketing Du Lịch - Định Giá Trong Marketing Du Lịch

THIẾT LẬP MỤC TIÊU MÔN HỌC MARKETING DU LỊCH CHƯƠNG 8 ĐỊNH GIÁ TRONG MARKETING DU LỊCH BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING KHOA DU LỊCH GVHD ThS Lê Thị Lan Anh NỘI DUNG Các yếu tố cần cân[.]

Trang 1

MÔN HỌC: MARKETING DU LỊCH

CHƯƠNG 8

ĐỊNH GIÁ TRONG MARKETING DU LỊCH

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING

KHOA DU LỊCH

GVHD: ThS Lê Thị Lan Anh

Trang 2

NỘI DUNG

Các yếu tố cần cân nhắc khi định giá Các tác động đến việc định giá

Các phương pháp định giá cơ bản

Các chiến lược về giá

Trang 3

8.1 CÁC YẾU TỐ CẦN CÂN NHẮC KHI ĐỊNH GIÁ

8.1.1 Điều khiển giá cả để quản lý nhu cầu và phát

sinh lợi nhuận

- Nếu nhờ vào việc sử dụng các kỹ thuật marketing hiệuquả với cùng ngân sách dành cho marketing, kháchsạn có thể tăng giá và doanh số không giảm

- Việc giảm giá sẽ tăng số lượng đặt phòng và lợi tứctổng thể

Trang 4

8.1.2 Công ty hay khách hàng là người định giá?

- Mặc dù phải luôn đáp ứng các phản ứng từ khách hàng

và các hành động của các đối thủ cạnh tranh, các công

ty trong mọi lĩnh vực của ngành đã kiểm soát được giá

Trang 5

8.1.3 Các tính chất của dịch vụ du lịch ảnh hưởng

đến việc định giá

phẩm dịch vụ

giá cả không dự đoán được

Trang 6

- Các đối thủ cạnh tranh chính gần như chắc chắn sẽthực hiện các đợt giảm giá chiến thuật

- Nhiều khả năng xảy ra những cuộc chiến giá cả

- Các ảnh hưởng từ quy định chính thức, đặc biệt làtrong các lĩnh vực như vận chuyển, vốn có thể ảnhhưởng lên giá cả

Trang 7

- Điều chỉnh giá theo mùa để quản lý nhu cầu

- Liên quan đến tâm lý khách hàng ở mức độ cao

- Chi phí cố định cao của hoạt động, khuyến khích vàchứng minh cho việc giảm giá ngắn hạn ở quy mô lớntrong các dịch vụ

- Mức độ rủi ro bị tổn hại cao

Trang 8

8.1.3 Vai trò của giá cả trong chiến lược và chiến

thuật

- Các đơn vị kinh doanh du lịch phản ứng với các tìnhhuống định giá cực kỳ phức tạp bằng cách điều hànhgiá cả ở hai cấp độ:

• Cấp độ đầu tiên, giá mà một công ty du lịch phảicông bố trước nhiều tháng

• Cấp độ thứ hai, giá mà một nhà điều hành đượcchuẩn bị để tiến hành kinh doanh hàng tuần, hàngngày hoặc từng giờ

Trang 9

thuật

- Cần phân biệt giữa vai trò của giá cả như một công cụquản lý được thiết kế để đạt được các mục đích kinhdoanh chiến lược Sự phân biệt chính có thể được tómtắt như sau:

• Vai trò chiến lược (giá công bố)

• Vai trò chiến thuật (giá chiết khấu/giá khuyến mãi)

Trang 10

thuật

• Chiến lược toàn diện của DN.

• Vị trí, hình ảnh và thương hiệu cho SP.

• Chất lượng SP, vị thế và giá trị đến KH.

Trang 11

Trang 12

8.2 CÁC TÁC ĐỘNG ĐẾN VIỆC ĐỊNH GIÁ

8.2.1 Chiến lược và định vị của doanh nghiệp

- Ảnh hưởng đầu tiên và chủ yếu đến việc định giá sảnphẩm là các quyết định liên quan đến hình thànhthương hiệu, hình ảnh và định vị sản phẩm và cácchiến lược phát triển thị phần và lợi nhuận từ đầu tư

Trang 13

8.2.2 Các mục tiêu Marketing

- Với tư cách là một yếu tố có ảnh hưởng đến marketingmix, giá cả phải được điều chỉnh để đáp ứng các mụctiêu ngắn hạn cụ thể với từng phân khúc sản phẩm/ thịtrường mà doanh nghiệp tham gia vào

Trang 14

8.2.3 Định giá theo phân khúc

- Marketing xoay quanh việc thấu hiểu tâm lí và hành vikhách hàng → Mọi quyết định định giá phải thực tế,căn cứ vào các kì vọng và nhận thức của khách hàng

về các phân khúc thị trường nhắm tới, khả năng cũngnhư khả năng chi trả của khách hàng

Trang 15

8.2.3 Định giá theo phân khúc

- Các nhà marketing phải biết được mức giá mà mỗiphân khúc có thể chấp nhận, và ở mức độ nào thì giá

cả báo hiệu giá trị tiến cũng như chất lượng sảnphẩm.Kiến thức về các phân khúc cũng bộc lộ cáchướng thiết thực

- Việc định giá có thể trở nên phù hợp với một nhómkhách hàng nhưng không phù hợp với một nhóm khác

Trang 16

8.2.4 Chi phí hoạt động

- Để một doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài, giá cảtrung bình phải đủ cao để tạo ra lợi tức đủ chi trả chocác chi phí cố định và khả biến, tạo ra lợi nhuận phùhợp với lượng tài sản đã sử dụng

- Nếu chi phí được để vượt ra ngoài khả năng chi trả củakhách hàng trong điều kiện cạnh tranh phát triển,doanh nghiệp sẽ phải hạ chi phí xuống mức cạnhtranh

Trang 17

8.2.5 Các hành động của đối thủ cạnh tranh

- Mức độ marketing chiến lược mà sự cạnh tranh về giátrở thành một mối bận tâm toàn diện

Trang 18

8.2.6 Đặc tính của sản phẩm

- Khi các sản phẩm có những thuộc tính rất giống nhau,các tổ chức sản xuất có năng suất thặng dư → cân nhắctrọng tâm trong các chiến thuật marketing là sự cạnhtranh về giá

- Khả năng có thể bị thay thế của các sản phẩm là mộttrong những lí do các sản phẩm giải trí trong ngành dulịch biểu thị sự linh hoạt cao về giá →nhiều thị trường

du lịch đã phản ứng theo các mô hình kinh tế truyềnthống về co giãn giá cả theo cung cầu

Trang 20

8.2.7 Các tùy chọn ngoài giá

- Một trách nhiệm chính đối với các nhà marketing làthấu hiểu tất cả các ảnh hưởng lên việc định giá.hướng thêm giá trị vào các dịch vụ thông qua tạothương hiệu kỹ lưỡng và tạo giá trị gia tăng cho sảnphẩm.Thông qua nâng cao giá trị gia tăng có thể nângcao đáng kể lợi ích mà sản phẩm cung cấp cho cácphân khúc mục tiêu

Trang 21

- Có rất nhiều cách để nguy trang việc giảm giá thànhlợi ích cho khách hàng Mối gắn kết mật thiết giữaviệc quảng cáo bán hàng và các cân nhắc định giáchiến thuật là một mối liên kết sống còn trong ngành

du lịch

- Đối với các khách sạn, lợi thế từ một vị trí cụ thể cóthể gieo vào tâm trí khách hàng một lợi ích tươngxứng với một mức giá cao

Trang 22

- Với một hãng hàng không, sự phát triển một hình ảnh

cụ thể, dịch vụ là một lợi ích mà vì thế các khách hàngsẵn sàng trả giá cao

- Đối với các điểm thu hút khách tham quan, cần tăngcường chất lượng các địa điểm hoặc lợi ích hưởng thụtốt hơn các trải nghiệm đưa ra

Trang 23

➢ Tất cả những phương thúc Marketing này được định

hướng vào người tiêu dùng để tránh khủng hoảngtrong cạnh tranh giá cả giữa các sản phẩm mà ngườitiêu dùng có thể nhận thấy có sự tương đồng

Trang 24

8.2.8 Các giới hạn từ các qui định và luật

- Trong khi phần lớn việc định giá là một quyết địnhdựa trên các tính toán thương mại, một số giá trong dulịch cũng là đối tượng của các quy định từ chính phủ

Ở một số nước nơi nhà ở được đăng ký và phân loạichính thức các hạng mục giá cả có thể cố định theonăm và các doanh nghiệp cá thể chỉ có thể thay đổitrong các giới hạn định trước Việc định giá hoặc cácquy định thuế mới được thiết kế để bảo vệ môi trườngtuy ít khi xảy ra vào đầu thế kỷ 21 nhưng người ta tinrằng sẽ tăng trong thời gian tới

Trang 25

DN có những dao động hằng ngày không lường trước được, đòi hỏi phải

có một phản ứng định giá chiến

lược.

8.2.9 Quản lý lợi tức và phân khúc thị trường

- Việc sử dụng giá cả để quản lý các nhu cầu và lợi tức

du lịch có khuynh hướng phức tạp

Trang 26

8.3 CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ CƠ BẢN

8.3.1 Xác định dựa trên chi phí

- Phương pháp lợi nhuận tính theo giá thành

➢ Định giá cho đồ uống

Trang 27

- Phương pháp giá thành chiếm bao nhiêu phần trăm củagiá bán

- Phương pháp lợi nhuận tính theo giá bán

Ví dụ: Tại một công ty lữ hành:

• Lợi nhuận = 15% giá bán (G)

• Tổng chi phí cho 1 lượt khách là (Z)

• Giá bán : G = Z + 15%G => G = Z /(1-0.15)

Trang 28

- Nhà quản trị cần lưu ý khi xác định các chi phí: Thừahoặc sót các chi phí không tốt cho hoạt động kinhdoanh

Trang 29

Chi phí

Trang 30

8.3.2 XĐ dựa trên mức độ cảm nhận của khách hàng

- Doanh nghiệp xác định mức giá cho sản phẩm theo sựcảm nhận của khách hàng về giá trị đối với sản phẩm

đó của khách hàng

- Doanh nghiệp cần phải:

• Biết được ý kiến của khách hàng về các sản phẩmkhác nhau của các đối thủ cạnh tranh

• Cũng nên thăm dò ý kiến của khách hàng xem họ

sẽ sẵn sàng trả thêm cho những giá trị được bổ sungvào sản phẩm hay không

Trang 31

• Sản lượng tiêuthụ sẽ bị ảnhhưởng

Mức giá > Giá

trị cảm nhận của

khách hàng

• Sản lượng tiêuthụ sẽ tốt hơn

• Có thể dẫn đếnmức thu nhậpthấp hơn

giá

Trang 32

- Nhờ hiểu rõ giá trị cảm nhận của khách hàng, doanhnghiệp có thể phân đoạn thị trường một cách chính xác

và có mức giá và sản phẩm phù hợp cho từng đoạn thịtrường

- Trên cơ sở mức giá và các đoạn thị trường đã xác địnhdoanh nghiệp xây dựng kế hoạch marketing phù hợp

để thu hút khách hàng, đảm bảo mức thu nhập mongmuốn

Trang 33

8.3.3 XĐ dựa trên mức giá của đối thủ cạnh tranh

- Doanh nghiệp dựa trên mức giá hiện hành của đối thủcạnh tranh chính trên thị trường để làm cơ sở

mà không quan tâm tới chi phí sản xuất cũng như cầucủa thị trường

- Mức giá của doanh nghiệp có thể cao hơn hoặc thấphơn mức giá hiện hành của thị trường

- Đây là phương pháp định giá phổ biến trên thị trường

Trang 34

- Hay được sử dụng vì các lý do sau đây:

• Đơn giản, dễ thực hiện, không cần phải xác địnhcầu thị trường, độ co dãn của cầu theo giá, hay tínhchi phí các loại

• Giá thị trường hiện hành được xem như là kháchquan, công bằng đối với khách hàng, với công ty

• Không kích thích các đối thủ cạnh tranh, không dẫntới sự trả đũa

Trang 35

- Nhược điểm: Các công ty khác nhau có các cấu trúcchi phí khác nhau, có cầu thị trường khác nhau

Trang 36

8.3.4 XĐ dựa trên nguyên tắc phân tích hòa vốn và

mức lợi nhuận mục tiêu

❖ Dựa trên nguyên tắc hòa vốn

- Xác định giá cho sản phẩm sao cho với mức giá đó,doanh nghiệp sẽ có thể hòa vốn

→ Phải dự tính được mức sản phẩm sẽ có thể tiêu thụ

được

Trang 37

8.3.4 XĐ dựa trên nguyên tắc phân tích hòa vốn và

mức lợi nhuận mục tiêu

❖ Dựa trên nguyên tắc hòa vốn

G = (Tổng chi phí biến đổi + Tổng chi phí cốđịnh)/Công suất dự tính x 100%

Trang 38

8.3.4 XĐ giá dựa trên nguyên tắc phân tích hòa vốn

và mức lợi nhuận mục tiêu

❖ Theo mức lợi nhuận mục tiêu

→ Phải dự tính được mức sản phẩm mình có thể tiêu

thụ

Trang 39

8.3.4 XĐ giá dựa trên nguyên tắc phân tích hòa vốn

và mức lợi nhuận mục tiêu

➢ Để doanh nghiệp đạt mức lợi nhuận mục tiêu:

- Bán sản phẩm với mức giá cao hơn + Số lượng sản phẩm cần tiêu thụ nhỏ hơn mức dự tính.

- Bán sản phẩm với mức giá thấp hơn + Số lượng sản phẩm cần tiêu thụ lớn hơn mức dự tính.

Trang 40

8.4 CÁC CHIẾN LƯỢC VỀ GIÁ

8.4.1 Chiến lược giá cho sản phẩm mới

8.4.1.1 Chiến lược xác định giá nhằm tạo uy tính

cho doanh nghiệp

- Áp dụng mức giá cao cho sản phẩm mới của mình

- Giúp khẳng định thương hiệu và vị trí của doanhnghiệp

Trang 41

8.4.1.2 Chiến lược giá nhằm hớt váng thị trường

- Áp dụng với những thị trường không nhạy cảm vềgiá

- Hiệu quả trong thời gian ngắn

Trang 42

8.4.1.3 Chiến lược giá nhằm thâm nhập thị trường

- Áp dụng chiến lược giá thấp

- Trong điều kiện: thị trường nhạy cảm về giá, việc hạgiá chắc chắn sẽ dẫn đến việc tăng khối lượng bánhàng, mức giá thấp có thể đánh bại đối thủ cạnhtranh…

Trang 43

8.4.2 Các chiến lược về giá cho sản phẩm hiện tại

8.4.2.1 Chiến lược giá cho gói sản phẩm

- KN: các doanh nghiệp sẽ tổ hợp một số sản phẩm lạithành gói và bán chúng với mức giá thấp hơn tổngmức giá các sản phẩm đơn lẻ cộng lại

- Các sản phẩm bổ sung vào sản phẩm chính phải có

đủ hấp dẫn

- Áp dụng rộng rãi trong các hãng du lich tàu biển, cácnhà bán buôn trong kinh doanh lữ hành, các sòngbạc

Trang 44

8.4.2.1 Chiến lược giá cho gói sản phẩm

- Lợi ích chiến lược mang lại?

Trang 45

8.4.2.2 Các chiến lược điều chỉnh giá

- Chiết khấu vì mua số lượng lớn

- Chiết khấu mùa vụ

- Định giá phân biệt

8.4.2.3 Định giá theo nguyên tắc tâm lý

- “Tiền nào của nấy”

- Ảnh hưởng “giá trong tiềm thức”

- Đơn giản hóa những thông tin về giá bằng cách bỏqua những số cuối

- Giá con số 9

Trang 46

8.4.2.3 Định giá khuyến mãi.

8.4.2.4 Chủ động thay đổi giá.

- Chủ động cắt giảm giá: nhằm đối phó với những thayđổi của thì trường như tình hình cạnh tranh gay gắt,

sự thay đổi cầu của khách hàng, cạnh tranh cungvượt cầu…

- Chủ động tăng giá: áp dụng trong những trường hợpđặc biệt, cầu tăng đột biến…

- Đáp ứng những thay đổi về giá trên thị trường

Trang 47

Cảm ơn cô và các bạn

đã lắng nghe !!

Trang 49

Tiêu đề 1

PowerPoint Đẹp

mang lại giá trị nhiều hơn cho khách hàng

TIÊU ĐỀ

Trang 50

Nội dung Nội dung Nội dung

✓ Thay thế bằng văn bản của bạn.

Trang 52

Đây là văn bản mẫu.

Hãy chèn nội dung của bạn vào đây Thêm diễn đạt ngắn gọn.

Đây là văn bản mẫu.

Hãy chèn nội dung của bạn vào đây Thêm diễn đạt ngắn gọn.

Chú thích 2

Chú thích 1

TIÊU ĐỀ

Trang 53

chuyên nghiệp trên toàn quốc.

[Giáo án, giáo trình, luận văn, bài

thuyết trình đa chủ đề, ]

CHỮ

Trang 55

❖ Thêm nội dung

Trang 56

www.linkedin.com/in/PowerPointDep

Tiêu đề	Định Giá Trong Marketing Du Lịch
Người hướng dẫn	ThS Lê Thị Lan Anh
Trường học	Trường Đại Học Tài Chính
Chuyên ngành	Marketing Du Lịch
Thể loại	Báo cáo môn học
Thành phố	Hà Nội

Định dạng
Số trang	56
Dung lượng	3,13 MB