Đẩy mạnh hoạt động marketing tại công ty cổ phần sữa quốc tế

Báo cáo chuyên đề thực tập GVHD PGS TS Trần Việt Lâm PAGE 1 Chuyên đề thực tập GVHD PGS TS Trần Việt Lâm ​​LỜI MỞ ĐẦU Đi qua vùng núi Ba Vì không ai không dừng chân để thưởng thức những sản phẩm sữa đ[.]

LỜI MỞ ĐẦU

Đi qua vùng núi Ba Vì không ai không dừng chân để thưởng thức những sảnphẩm sữa được chế biến từ sữa bò tươi, có hương vị thơm ngon đặc trưng được nuôidưỡng tại vùng đất này Không chỉ là nơi nuôi bò sữa đầu tiên ở nước ta, mà nơi đâyngười dân còn có nhiều kinh nghiệm trong việc chọn lọc, nhân giống, vắt sữa và chếbiến các sản phẩm từ sữa tươi Trước đây thì những sản phẩm sữa chủ yếu là songười dân tự chế biến để phục vụ khách du lịch Nắm bắt được nhu cầu của thịtrường và xu hướng nâng cao tầm vóc trí tuệ cho người Việt, Công ty Cổ Phần SữaQuốc tế đã chọn và xây dựng thương hiệu cho mình gắn liền với vùng đất này

Với vùng nguyên liệu tốt và công nghệ hiện đại Công ty Cổ Phần Sữa Quốc

tế đã sản xuất và đưa ra thị trường các sản phẩm chất lượng để xây dựng thươnghiệu sữa Ba Vì, giúp cho người tiêu dùng có thêm lựa chọn về các sản phẩm sữatươi, sữa chua mang hương vị đậm đà của quê hương

Cho đến nay những sản phẩm của công ty đã tạo dựng được thương hiệu trênthị trường và xây dựng được uy tín đối với khách hàng Với mục đích nghiên cứunhững hoạt động marketing của công ty trong thời gian qua, tìm hiểu những điểmyếu điểm mạnh, nguyên nhân và có giải pháp để khắc phục do đó em hình thành

nên bài báo cáo chuyên để này với đề tài “ Đẩy mạnh hoạt động marketing tại Công Ty Cổ Phần Sữa Quốc Tế” giúp công ty đẩy mạnh hơn hoạt động marketing

của mình trong năm 2012 và những năm tiếp theo

Kết cấu của bài báo cáo gồm có 3 chương và được thể hiện như sau:

Chương I: Giới thiệu khái quát về Công Ty Cổ Phần Sữa Quốc Tế

Chương II: Thực trạng hoạt động marketing tại Công Ty Cổ Phần Sữa Quốc Tế Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing tại Công Ty Cổ Phần Sữa Quốc Tế.

Nhờ có sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo, phòng marketing, phòng kinh doanhcủa Công Ty Cổ Phần Sữa Quốc Tế và Thầy giáo PGS.TS Trần Việt Lâm đã giúp

em hoàn thành được bài báo cáo này

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn!

1 CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA QUỐC TẾ

1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

1.1.1 Lịch sử ra đời

 Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Sữa Quốc Tế

 Tên giao dịch quốc tế: International Dairy Joint Stock Company

 Giấy phép kinh doanh số 0500463609 cấp ngày 26 tháng 10 năm 2005 do Sở

kế hoạch Đầu tư Hà Nội cấp

 Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần

 Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa

 Trụ sở chính: Số 15 Đường Tây Hồ, Quận Tây Hồ, TP Hà Nội

- Tại Huyện Ba Vì: Xã Tản Lĩnh, Huyện Ba Vì, TP Hà Nội

Công Ty Cổ Phần Sữa Quốc tế được thành lập theo giấy phép kinh doanh số

0500463609 do Sở kế hoạch Đầu tư Hà Nội cấp ngày 26 tháng 10 năm 2005 Công

ty đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh từ 2005 với ngành nghề kinh doanh chủyếu là sản xuất và chế biến các sản phẩm từ sữa

Công Ty Cổ Phần Sữa Quốc Tế có trụ sở và nhà máy chế biến các sản phẩmsữa đặt tại địa danh có nguồn nguyên liệu lớn của nước ta Nhà máy sữa Chương

Mỹ cách trung tâm thủ đô Hà Nội 25 Km về phía tây và nhà máy Sữa Ba Vì tại xãTản Lĩnh, Huyện Ba Vì, Hà Nội đã đi vào hoạt động từ đầu năm 2010

Ngay từ những ngày đầu bước vào hoạt công ty đã thực hiện đầu tư mua sắmlắp đặt dây chuyền sản xuất sữa hiện đại, công nghệ tiên tiến từ các hãng nổi tiếngtrên thế giới đó là dây truyền chế biến sữa của tập đoàn APV Âu Châu, dây chuyềnthiết bị đóng gói khép kín của tập đoàn Tetra Pak Thụy Điển Đây là hệ thống dâychuyền thiết bị công nghệ vào loại hiện đại bậc nhất tại Châu Á và Thế Giới.

Dòng sản phẩm chủ đạo của công ty đưa ra thị trường mang thương hiệu "BaVì" bao gồm: sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi thanh trùng và sữa chua ăn Ba Vì Ngoài

ra còn có các dòng sản phẩm khác đó là sữa tươi tiệt trùng z'Dozi với nhiều hươngvị

Các sản phẩm của Công ty Cổ Phần Sữa Quốc Tế đã được Ủy Ban Nhân DânThành Phố Hà Nội công nhận là “Sản phẩm Công Nghiệp chủ lực” của Thành Phố.Tháng 3 năm 2010 thương hiệu sữa Ba Vì đã được tổ chức Trade Leaders Club cótrụ sở tại Madrid - Tây Ban Nha quyết định trao cúp và giấy chứng nhận giảithưởng Europe Golden Award for Quality (Giải thưởng Cúp Vàng Châu Âu về Chấtlượng) Lễ trao tặng cúp vàng và chứng nhận có sự tham dự của các Đại sứ quán vàcác doanh nghiệp đến từ hơn 30 Quốc gia trên toàn Thế giới Sản phẩm của công tychủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam và đang thực hiện những hoạt độngxúc tiến để đưa sản phẩm xuất khẩu sang thị trường các nước trong khu vực ĐôngNam Á

1.1.2 Các giai đoạn phát triển

 Ngày 4/9/2004: Thành lập Công ty TNHH Chế Biến Sữa và Thực Phẩm HàTây

 Ngày 12/5/2005: Đổi tên Công ty là Công ty TNHH Các sản phẩm Sữa Quốc

Tế

 Ngày 26/10/2005: Đổi tên Công ty là Công ty Cổ phần Sữa Quốc Tế

 Năm 2005: Ra đời sản phẩm sữa tiệt trùng dành cho trẻ em z’DOZI và sảnphẩm sữa chua ăn z’DOZI

 Năm 2007: Ra đời sản phẩm sữa tiệt trùng Disney, sữa chua ăn Disney dành

 Năm 2010: ra đời sản phẩm sữa tươi thanh trùng Ba Vì

1.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty

1.1.3.1 Chức năng

Công ty Cổ Phần Sữa Quốc Tế là Doanh nghiệp có chức năng sản xuất vàkinh doanh thương mại, thông qua đó công ty góp phần thúc đẩy nền kinh tế thịtrường phát triển, đảm bảo đời sống cho người lao động

Cụ thể Công ty chuyên sản xuất các mặt hàng chính là: Sản xuất và kinhdoanh các sản phẩm sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi thanh trùng và sữa chua

1.1.3.2 Nhiệm vụ

Nhiệm vụ kinh doanh chủ yếu của công ty Cổ Phần Sữa Quốc Tế (theo giấyphép kinh doanh ngày 26/10/2005) là trực tiếp sản xuất và kinh doanh các sản phẩmcủa công ty Ngoài ra công ty còn có một số nhiệm vụ cụ thể như:

- Xây dựng và tổ chức thực hiện sản xuất kinh doanh

- Tự tạo nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh và quản lý khai thác hiệu quảnguồn vốn ấy

- Thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng kinh tế có liên quan

Phânxưởng sxsữaz’DOZI

Phânxưởng sxsữa chua

P

Bảovệ

P Kinhdoanhkhu vựcmiền Bắc

P

Dịchvụkháchhàng

P

Điềuvận

Ban Giám Đốc

P

Điềuđộ

P.Tổchứchànhchính

P

Tàichínhkếtoán

P

Đờisống

P Kinhdoanh khuvực miềnNam

- Chăm lo đời sống tinh thần và không ngừng nâng cao tạo điều kiện môitrường làm việc cho người lao động Thường xuyên bồi dưỡng đào tạo nângcao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho các bộ công nhân viên

1.2 CÁC ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY TRONG SẢN XUẤT KINHDOANH

1.2.1 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công Ty CP Sữa Quốc Tế IDP

Hội Đồng Quản Trị

Ban kiểm soátĐại Hội Đồng Cổ Đông

(nguồn : phòng tổ chức hành chính của công ty) Chú thích: Quan hệ trực tuyến

- Quan hệ chức năng

Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban trong bộ máy tổ chức của công ty nhưsau :

 Hội đồng quản trị : Do hội đồng cổ đông bầu ra Hội đồng quản trị có toàn

quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đíchquyền lợi của công ty, hội đồng quản trị có nhiện vụ :

- Quyết định chiến lược phát triển của Công ty

- Quyết định phương án đầu tư

- Quyết định huy động vốn theo hình thức nào

- Quyết định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ

- Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức giám đốc và các cán bộ quản lý quantrọng của công ty, quyết định mức lương và lợi ích của các cán bộ quản

lý đó

- Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty, quyết địnhthành lập chi nhánh, văn phòng đại diện

- Chịu trách nhiệm trước hội đồng cổ đông về những sai phạm trong quản

lý, vi phạm điều lệ, gây thiệt hại cho công ty

 Tổng giám đốc: Do hội đồng quản trị bổ nhiệm là người điều hành mọi hoạt

động sản xuất kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồngquản trị về nhiệm vụ được giao, Tổng giám đốc là người đại diện của Công

ty trước pháp luật

 Phó tổng giám đốc điều hành sản xuất

- Chịu tránh nhiệm trước Tổng giám đốc về công tác điều hành hoạt độngsản xuất, chất lượng kỹ thuật công nghệ của sản phẩm

- Chỉ đạo thực hiện sản xuất theo kế hoạch đề ra

- Tham mưu cho Tổng giám đốc trong hoạt động điều hành sản xuất kinhdoanh, lựa chọn công nghệ và áp dụng công nghệ trong sản xuất

- Tổ chức thực hiện quản lý và theo dõi các hoạt động sản xuất của công

ty

- Theo dõi kiểm tra và đôn đốc các hoạt động sản xuất của công ty

- Điều hành hoạt động nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới.

 Phó tổng giám đốc kinh doanh: Điều hành bộ phận kinh doanh của công ty.

- Tổ chức các hoạt động kinh doanh như nghiên cứu thị trường, bán hàng,marketing, quảng cáo và tiêu thụ sản phẩm…vv

- Tham mưu cho Tổng giám đốc về chiến lược kinh doanh và các phương

án sản xuất kinh doanh của công ty

- Thay mặt tổng giám đốc ký kết các hợp đồng kinh tế có giá trị trongphạm vi được phép

 Các phòng ban

- Phòng kỹ thuật công nghệ sản phẩm: Chịu trách nhiệm nghiên cứu công

nghệ sản phẩm, theo dõi và áp dụng công nghệ trong sản xuất, nghiên cứu vềsản phẩm và phát triển sản phẩm mới

- Phòng quản lý chất lượng sản phẩm: Có trách nhiệm kiểm tra chất lượng

nguyên liệu đầu vào và thành phẩm các lô sản phẩm trước khi được đưa rathị trường

- Phòng kế hoạch vật tư: Lập, trình duyệt kế hoạch, theo dõi, kiểm soát và

nhập vật tư nguyên liệu trang thiết bị để phục vụ cho hoạt động sản xuấttrong từng tháng, quý và từng năm

- Phòng điều độ: Đôn đốc, quan sát tiến độ sản xuất kinh doanh, điều tiết sản

xuất có số liệu hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng để công ty có phương ánkịp thời

- Phòng tổ chức hành chính: Tổ chức quản lý nhân sự, lập kế hoạch tiền

lương, tiền thưởng, tuyển dụng, đào tạo, thực hiện chính sánh cho người laođộng, tổ chức hoạt động thi đua, khen thưởng, kỷ luật và công tác

- Phòng tài chính kế toán: Có nhiệm vụ giúp đỡ Tổng giám đốc những công

tác như: công tác kế toán, tài chính, tính toán chi phí sản xuất, giá thành, lậpcác chứng từ sổ sách thu chi Tính toán và trích nộp đầy đủ, đúng, kịp thờicác khoản nộp ngân sách, để lại công ty các quỹ, thanh toán đúng hẹn tiềnvay, các khoản công nợ phải thu, phải trả

- Phòng bảo vệ: Có nhiệm vụ bảo vệ tài sản, vật tư hàng hóa cũng như con

người trong công ty Phòng chống cháy nổ và huấn luyện các công tác phòngcháy chữa cháy trong công ty

- Phòng đời sống: Thực hiện sơ cấp cứu các trường hợp tai nạn, bệnh nghề

nghiệp, khám chữa bệnh và thực hiện các kế hoạch phòng dịch trong công ty

- Phòng marketing: nghiên cứu thị trường và xây dựng, thực hiên, giám sát và

kiểm tra các kế hoạch marketing như : phương án quảng cáo, khuyến mại,tiếp thị, PR…vv Tham mưu cho ban giám đốc các kế hoạch sản xuất kinhdoanh và tiêu thụ sản phẩm

- Phòng dịch vụ khách hàng: Là nơi tiếp nhận đơn đặt hàng của các nhà phân

phối, tổng hợp, lập đơn hàng, chuyển đơn hàng sang phòng kế toán và phòngđiều vận Ngoài ra đây còn là nơi tiếp nhận các phản ánh của khách hành vềsản phẩm của công ty lưu thông trên thị trường

- Phòng điều vận: Có trách nhiệm tổ chức vận chuyện hàng hóa và nguyên

liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty

- Các phòng kinh doanh khu vực: Đại điện điều hành hoạt động kinh doanh

của công ty tại các khu vực miền Bắc, miền Trung và miền Nam

- Quá trình sản xuất các sản phẩm của Công ty Cổ Phẩn Sữa Quốc Tế được tổchức ở 3 phân xưởng tại 2 nhà máy ở Chương Mỹ và Ba Vì

1.2.2 Đặc điểm về đội ngũ lao động

1.2.2.1 Cơ cấu lao động

Hiện nay Công ty có tổng số cán bộ công nhân viên là 434 người, trong đó sốngười có trình độ Đại học, trên đại học, cao đẳng chiếm khoảng 25,57% lao độngtoàn công ty Với đội ngũ cán bộ công nhân viên như thế, công ty có một nguồnnhân lực mạnh, có một bề dày trong công tác quản trị kinh doanh Họ gắn bó vớicông ty, am hiểu về tình thình thị trường, nhiệt tình công tác Đây là điểm mạnh vềnhân lực tạo thế vững chắc cho sự phát triển lâu dài của công ty trong tương lai

Bảng 1: Cơ cấu lao động của Công ty giai đoạn 2008 – 2011

CHỈ TIÊU

Số lượng

(người)

Tỷ lệ

(%)

Số lượng

(người)

Tỷ lệ

(%)

Số lượng

(người)

Tỷ lệ

(%)

Số lượng

(người)

Tỷ lệ

Lao động

Nhân viên

(Nguồn: phòng tổ chức hành chính của công ty)

Hiện nay Công ty có 434 cán bộ công nhân viên

Trong đó: Nam 187 người

Nữ 247 người

Tuổi dưới 30 là : 206 ngườiTuổi từ 30 đến 40 là: 157 ngườiTuổi từ 40 trở lên là 71

Trình độ nghề nghiệp:

Đại học và trên Đại học: 53 ngườiCao đẳng: 58 người

Trung cấp: 49 Lao động phổ thông: 274 người

Lao động trực tiếp

Trình độ

ĐH và trên ĐH

Cao đẳng

Trung cấp

LĐ phổ thông

(Nguồn: phòng tổ chức hành chính của công ty)

Nhìn vào bảng trên thì ta thấy được tình hình chất lượng lao động của công

ty đã thay đổi theo từng năm Năm 2011 số lao động có trình độ đại học, trên đạihọc, cao đẳng và trung cấp đều tăng so với năm 2010, chính chất lượng lao độngngày càng được nâng cao đã ảnh hưởng tích cực đến quá trình hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp

1.2.3 Đặc điểm về tình hình tài chính của công ty

Dưới đây là bảng cân đối kế toán của Công ty Cổ Phần Sữa Quốc Tế giaiđoạn 2008 đến 2011

Bảng 3: Bảng cân đối kế toán giai đoạn 2008 -2011

Đơn vị tính: Việt Nam đồng

( nguồn: từ phòng tài chính kế toán của công ty)

Từ bảng cân đối kế toán của công ty qua từng năm ta có thể thấy được tìnhhình tài chính của công ty và cụ thể được thể hiện qua bảng sau:

Bảng4: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2008 – 2011

để nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của thịtrường

1.2.4 Đặc điểm về cơ sở vật chất

Công Ty Cổ Phần Sữa Quốc Tế có 2 nhà máy sản xuất gần vùng nguyên liệu

đó là nhà máy tại Huyện Chương Mỹ, Hà Nội và nhà máy đặt tại xã Tản Lĩnh,Huyện Ba Vì, TP Hà Nội Về máy móc thiết bị công nghệ thì ngay từ những ngàyđầu bước vào hoạt công ty đã thực hiện đầu tư mua sắm lắp đặt dây chuyền sản xuấtsữa hiện đại, công nghệ tiến tiến từ các hãng nổi tiếng trên thế giới đó là dây truyền

chế biến sữa của tập đoàn APV và dây chuyền thiết bị đóng gói khép kín của tậpđoàn Tetra Pak Thụy Điển Đây là hệ thống dây chuyền thiết bị công nghệ hiện đại.Trong những năm qua thì Doanh nghiệp cũng chú trọng đầu tư thêm phương tiệnvận tải để chủ động trong việc lưu chuyển hàng hóa Cùng với hệ thống kho tang, tủbảo quản để cho hàng hóa được đảm bảo chất lượng trong quá trình bảo quản, dựtrữ và ổn định nguồn hàng cung cấp cho thị trường

1.2.5 Đặc điểm về khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh

1.2.5.1 Đặc điểm về khách hàng

Khách hàng của công ty được phân làm 2 nhóm: Nhóm những người tiêudùng trực tiếp và nhóm những nhà phân phối Ngày này sữa không chỉ là thức uốnghàng ngày để bổ sung chất dinh dưỡng mà còn là nguyên liệu dùng để chế biến cácsản phẩm khác như bánh, kẹo, sữa chua, sinh tố,… vì vậy đặc điểm chính kháchhàng của công ty cũng được chia làm 2 đối tượng: Thứ nhất đó là những khách hàng

ở miền Bắc và miền Trung họ yêu thích hương vị đặc trưng thơm ngon của các sảnphẩm được chế biến từ dòng sữa được nuôi từ những cánh đồng cỏ tại các trang trại

ở Ba Vì Đây là đặc điểm về sở thích và thị hiếu của khách hàng.Thứ hai là giá cảcủa các sản phẩm của Công ty Cổ Phần Sữa Quốc Tế cũng có giá cả hợp lý, có thểnói là rẻ hơn 1 số sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh do vậy công ty còn cónhững khách hàng ưa các sản phẩm với giá thấp Đây là đặc điểm về khách hàng ưagiá cả rẻ hơn

Ngoài khách hàng là những người tiêu dùng cuối cùng thì công ty còn cókhách hàng là các nhà phân phối Hiện tại thì các sản phẩm của Công ty chủ yếuphân phối cho các nhà phân phối và các siêu thị lớn, từ các nhà phân phối này họ sẽ

đi phân phối lại cho các nhà bán lẻ để đến được tay người tiêu dùng Hiện nay thìhầu như trên tất cả các địa bàn từ miền Bắc, vào miền Trung, và một số ở TâyNguyên và các tỉnh ở miền Nam Công ty đã có các nhà phân phối để thiết lập mộtmạng lưới phân phối các sản phẩm ra thị trường

1.2.5.2 Đặc điểm về thị trường

Đối với ngành sản xuất sữa hiện nay do có rất nhiều đối thủ cạnh tranh từtrong nước và ngoài nước do vậy sự cạnh tranh trên thị trường ngành sữa là rất khốcliệt Đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh trược tiếp từ trong nước rất mạnh như

Vinamilk, Friesland Campina (với thương hiệu Dutch lady – Cô gái Hà Lan), TH truemilk, Hanoi milk, Mộc Châu vv Bên cạnh đó là do nhu cầu của người tiêu dùng ngày càngđược nâng cao Vì vậy họ đòi hỏi chất lượng của sản phẩm ngày càng khắt khe hơn từhương vị, tiêu chuẩn chất lượng, mẫu mã sản phẩm, dịch vụ khách hàng cho đến an toàn vệsinh thực phẩm Ngoài ra thị trường ngày càng khó khăn do doanh nghiệp phải chịu rấtnhiều áp lực từ nhà cung cấp, từ các vùng nguyên liệu, từ khách hàng, từ đối thủ cạnh tranhtrực tiếp, từ các đối thủ tiền ẩn, áp lực từ các sản phẩm thay thế và áp lực từ chính nội bộtrong ngành

Tuy nhiên Doanh nghiệp vẫn định hình được thị trường của mình Việt Nam là mộtnước đông dân, có hơn 80 triệu dân do đó nhu cầu dùng sữa là rất lớn Sữa Ba Vì cũng đã cótên tuổi từ rất lâu, từ lúc mà các sản phẩm sữa Ba Vì được người dân ở nơi đây tự chế biến

để phục vụ khách du lịch và đã được rất nhiều người yêu thích dòng sữa của vùng núi Ba Vìnày Do đó có thể nói khó khăn rất nhiều nhưng thị trường là cũng rất rộng lớn Do vậyCông ty cũng đã có khế hoạch chiến lược cụ thể để khai thác thị trường hiện nay một cáchtốt nhất và hiệu quả nhất

1.2.5.3 Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh của công ty cũng được chia ra hai nhóm chính, đó là: Đốithủ cạnh tranh trực tiếp trong ngành và đối thủ cạnh tranh từ các sản phẩm thay thế.Thứ nhất là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp Đối thủ trực tiếp của công ty là cáccông ty Vinamilk, Friesland Campina, TH true milk, Hanoi milk, Mộc Châu vv.Những công ty như Vinamilk, Friesland Campina về lịch sử ra đời của họ thì họ ra đời từtrước, tên tuổi thương hiệu của họ cũng đã được khẳng định trên thị trường không chỉ trongnước mà còn cả ở nước ngoài Và hơn nữa là sản phẩm hàng hóa của các công ty này đều

đa dạng hơn so với sản phẩm của Công ty Cổ Phần Sữa Quốc Tế Về thị phần trên thịtrường thì 2 công ty Vinamilk và Friesland Campina chiếm phần nhiều với mạng lướiphân phối của họ rộng khắp trên toàn lãnh thổ Bên cạnh đó thì Công ty Cổ Phần Sữa Quốc

Tế còn có những đối thủ cạnh tranh trực tiếp khác như Công ty Cổ Phần Sữa TH,Hanoimilk, Công ty CP Sữa Mộc Châu vv Thứ hai là đối thủ cạnh tranh từ các sảnphẩm thay thế Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm thay thế sữa trong việc bổsung chất dinh dưỡng và có đặc tính gần như sữa tươi đó là sữa đậu nành, sữa đậuđen, sữa mè, các loại sữa và nước ngũ cốc cùng với các thức uống bổ dưỡng khácnhư Milo, ovantin vv Ngoài những doanh nghiệp từ trong nước thì trên thị trườngcòn có rất nhiều công ty nước ngoài vào kinh doanh, và các doanh nghiệp Việt Nam

nhập khẩu các sản phẩm sữa và thức uống bỏ dưỡng vào thị trường trong nước Đâycũng là những đối thủ cạnh tranh của Công ty và họ khá mạnh do sản phẩm của họ

có chất lượng rất tốt, thương hiệu và uy tín của những công ty này cũng đã đượckhẳng định trên thị trường

1.3 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TYGIAI ĐOẠN 2008 – 2011

Bảng 5: Kết quả hoạt động SX kinh doanh của công ty giai đoạn 2008 - 2011

Đơn vị tính: Việt Nam đồng

Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011

(nguồn: từ phòng kinh doanh của công ty)

Trong những năm qua nhờ có chiến lược hợp lý và cách quản lý khoa họccủa bộ máy tổ chức lãnh đạo đã giúp cho công ty ngày càng phát triển, tăng doanhthu và lợi nhuận từ đó có điều kiện để mở rộng quy mô sản xuất, chiếm lĩnh thịphần, cải thiện đời sống cho cán bộ công nhân viên Sau đây là một số kết quả công

ty đạt được trong giai đoạn 2008 đến năm 2011

1.3.1 Kết quả về sản phẩm

Trên danh mục sản phẩm thì hiện nay Công ty đang tiến hành sản xuất và kinhdoanh các sản phẩm sau:

 Sữa tươi tiệt trùng

- Sữa tươi tiệt trùng (UHT) Ba Vì 110ml hương vị dâu

- Sữa tươi tiệt trùng (UHT) Ba Vì 180ml hương vị dâu

- Sữa tươi tiệttrùng (UHT) Ba Vì 110ml

- Sữa tươi tiệt trùng (UHT) Ba Vì 180ml

- Sữa tươi tiệt trùng (UHT) z’DOZI 110ml có đường

- Sữa tươi tiệt trùng (UHT) z’DOZI 110ml hương vị cam

- Sữa tươi tiệt trùng (UHT) z’DOZI 110ml hương vị dâu

- Sữa tươi tiệt trùng (UHT) z’DOZI 110ml hương vị sôcôla

 Sữa tươi thanh trùng

- Sữa thanh trùng Ba Vì hộp giấy 900ml

 Sữa chua ăn

- Sữa chua ăn Ba Vì 100g

Và để tiện so sánh thì ta có thể xem qua bảng số liệu về kết quả về sản phẩm tronggiai đoạn 2008 - 2011 sau:

Bảng 6: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty giai đoạn 2008 – 2011

Đơn vị tính: Triệu đồng

năm 2008

DT tiêu thụ năm 2009

DT tiêu thụ năm 2010

DT tiêu thụ năm 2011

Sữa chua Ba Vì 104.768 146.738 198.353 271.892

(nguồn: từ phòng kinh doanh của công ty)

Từ kết quả tiêu thụ các sản phẩm của công ty ta có thể so sánh được kết quảkinh doanh của các sản phẩm qua từng năm Sau đây là bảng so sánh kết quả tiêuthụ của từng sản phẩm qua từng năm

Bảng 7: So sánh doanh số của các sản phẩm giai đoạn 2008 - 2011

(%)

Chênh lệch

(triệu đồng)

Tỷ lệ tăng (%)

Chênh lệch

(triệu đồng)

Tỷ lệ tăng

Cụ thể là đối với dòng sản phẩm sữa tươi Ba Vì thì năm 2009 doanh thu tiêuthụ tăng 138.026 triệu đồng so với năm 2008 tương ứng với tỷ lệ tăng là 86,0%.Năm 2010 doanh thu tiêu thụ tăng 173.846 triệu đồng so với năm 2009 tương ứngvới tỷ lệ tăng là 58,2% Năm 2011 doanh thu tiêu thụ tăng so với năm 2010 là97.022 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 20,5%

Đối với sản phẩm sữa chua thì năm 2009 doanh thu tiêu thụ tăng 41.970 triệuđồng so với năm 2008 tương ứng với tỷ lệ tăng là 40,1% Năm 2010 doanh thu tiêuthụ tăng 51.615 triệu đồng so với năm 2009 tương ứng với tỷ lệ tăng là 35,25%.Năm 2011 doanh thụ tiêu thụ tăng 73.540 triệu đồng so với năm 2010 tương ứngvới tỷ lệ tăng là 37,1% Đối với dòng sản phẩm sữa tươi z’DOZI thì doanh thu tiêuthụ năm 2009 tăng 14.941 triệu đồng so với năm 2008 tương ứng với tỷ lệ tăng là56,1% Năm 2010 doanh thu tiêu thụ tăng 7.594 triệu đồng so với năm 2009 tươngứng với tỷ tăng là 18,3% Năm 2011 doanh thu tiêu thụ tăng 8.113 triệu đồng so vớinăm 2010 tương ứng với tỷ lệ tăng là 16.5%.

1.3.2 Kết quả về thị trường

Bảng 8: Kết quả tiêu thụ SP của Công ty theo thị trường giai đoạn 2008 – 2011

Đơn vị tính: Việt Nam đồng

Miền Bắc 169.782.105.385 225.779.525.200 419.254.629.810 537.389.091.250

Miền Trung 90.632.974.393 186.816.394.180 207.989.490.734 361.175.787.459

Miền Nam 31.483.683.422 74.239.304.347 92.645.635.832 120.545.638.295

Tổng 291.898.763.200 486.835.223.727 719.889.756.376 898.564.878.709

(nguồn : từ phòng kinh doanh của công ty)

Nhìn vào kết quả của bảng trên ta có thể thấy được trong những năm quadoanh thu tiêu thụ của công ty ở từng thị trường đều tăng lên Điều này chứng tỏcông ty ngày càng mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm và thông qua đóchiếm lĩnh được thị phần Để thấy rõ được sự thay đổi cụ thể của từng thị trường talập bảng so sánh kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường của công ty trong giaiđoạn 2008 – 2011

Bảng 9: So sánh kết quả tiêu thụ theo thị trường giai đoạn 2008 - 2011

Chênh lệch

(triệu đồng)

Tỷ lệ tăng

(%)

Chênh lệch

(triệu đồng)

Tỷ lệ tăng (%)

Chênh lệch

(triệu đồng)

Tỷ lệ tăng

Thị trường Miền Trung: Năm 2009 doanh thu tăng hơn so với năm 2008 là96.183 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 106,1% Năm 2010 doanh thu tiêu thụ

ở thị trường này hơn năm 2009 là 21.173 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là11,3% Năm 2011 kết quả tiêu thụ tăng hơn so với năm 2010 là 153.186 triệu đồngtương ứng với tỷ lệ tăng 73,7%

Thị trường Miền Nam: Năm 2009 doanh thu tăng hơn so với năm 2008 là42.756 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 135,8% Năm 2010 doanh thu tiêu thụ

ở thị trường này hơn năm 2009 là 18.406 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là24,8% Năm 2011 kết quả tiêu thụ tăng hơn so với năm 2010 là 27.900 triệu đồngtương ứng với tỷ lệ tăng 30,1%

1.3.3 Kết quả về doanh thu và lợi nhuận

Bảng 10: Doanh thu và lợi nhuận của Công ty giai đoạn 2008 – 2011

Đơn vị tính: Việt Nam đồng

thu 291.898.763.200 486.835.223.727 719.889.756.376 898.564.878.709Lợi

(%)

Chênh lệch

(triệu đồng)

Tỷ lệ tăng (%)

Chênh lệch

(triệu đồng)

Tỷ lệ tăng

2010 doanh thu của công ty tăng 233.054 triệu đồng so với năm 2009 tương ứng với

tỷ lệ tăng là 47,87% Năm 2011 doanh thu của công ty tăng 178.675 triệu đồng sovới năm 2010 tương ứng với tỷ lệ tăng 24,82%

Về lợi nhuận thì năm 2009 lợi nhuận của công ty tăng 1.651 triệu đồng sovới năm 2008 tương ứng với tỷ lệ tăng là 38,47% Năm 2010 lợi nhuận của công tytăng 14.635 triệu đồng so với năm 2009 tương ứng với tỷ lệ tăng là 246,28% Năm

2011 lợi nhuận của công ty là dương nhưng so với năm 2010 thì lại giảm 4.058 triệuđồng tương ứng với tỷ lệ giảm là 19,72%

1.3.4 Kết quả về đóng góp ngân sách và thu nhập bình quân của người lao

động

1.3.4.1 Kết quả đóng góp ngân sách

Từ bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2008đến 2011 ta có thể thấy được kết quả đóng góp ngân sách của công ty từ năm 2008đến năm 2011 như sau:

Bảng 12: Kết quả đóng góp ngân sách của Công ty giai đoạn 2008 - 2011

Đơn vị tính: Việt Nam đồng

(%)

Chênh lệch

(triệu đồng)

Tỷ lệ tăng (%)

Chênh lệch

(triệu đồng)

Tỷ lệ tăng

Năm 2010 công ty đã đóng góp ngân sách tăng 4.878 triệu đồng so với năm 2009tương ứng với tỷ lệ tăng là 246,3% Năm 2011 công ty đã đóng góp ngân sách íthơn năm 2010 là 1.352 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ giảm là 19,7%.

1.3.4.2 Kết quả thu nhập bình quân của người lao động

Bảng 14: Thu nhập bình quân của người lao động giai đoạn 2008 - 2011

Đơn vị tính: triệu đồng

Thu nhập bình

quân 1 LĐ/1 tháng 4.165.000 4.857.000 5.405.000 5.875.000

(nguồn: phòng hành chính nhân sự của công ty)

Từ bảng 14 ta lập bảng để so sánh thu nhập bình quân của người lao độnggiai đoạn từ năm 2008 - 2011

Bảng 15: So sánh thu nhập bình quân của người LĐ giai đoạn 2008 - 2011

So sánh

Chênh lệch

(đồng)

Tỷ lệ tăng

(%)

Chênh lệch

(đồng)

Tỷ lệ tăng (%)

Chênh lệch

(đồng)

Tỷ lệ tăng (%)

ứng với tỷ lệ tăng là 11,3% Và năm 2011 thì thu nhập bình quân của người laođộng tăng 470.000 đồng so với năm 2010 tương ứng với tỷ lệ tăng là 8,7% Nhìnvào thu nhập bình quân của người lao động tăng lên theo từng năm điều này chothấy trong những năm qua công ty đã có chế độ đãi ngộ cũng như các chính sánhquan tâm đến người lao động Bên cạnh đó ta cũng thấy được đời sống của cán bộcông nhân viên trong công ty ngày càng được cải thiện.

TY CỔ PHẦN SỮA QUỐC TẾ

2.1 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦACÔNG TY

2.1.1 Môi trường vĩ mô

2.1.1.1 Môi trường kinh tế

Trong những năm qua, nhất là từ khi đất Nước ta gia nhập WTO thì nền kinh

tế của đất nước phát triển và hội nhập cùng nền kinh tế của khu vực và thế giới Tốc

độ tăng trưởng GDP cũng như thu nhập bình quân trên đầu người của toàn xã hộităng lên Đời sống của nhân dân ngày càng được cải thiện từ đó trình độ dân trícũng ngày được nâng cao và được thể hiện qua mức độ khó tính của người tiêudùng khi lựa chọn sản phẩm tiêu dùng Họ quan tâm nhiều đến thương hiệu, nguồngốc xuất xứ, chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì, an toàn vệ sinh thưc phẩm( đốivới sản phẩm là thực phẩm), dịch vụ khách hàng, chế độ sau bán hàng…vv Điềunày cũng ảnh hưởng trực tiếp đến chính các sản phẩm của công ty

Nền kinh tế phát triển là một thuận lợi không chỉ của riêng một công ty nào

mà là điều thuận lợi cho toàn bộ thị trường kinh doanh trong đó có thị trường kinhdoanh các sản phẩm chế biến từ sữa tươi Nhu cầu dùng sữa ngày càng nhiều vàngười tiêu dùng hiểu được sữa tươi là một thực phẩm rất tốt cho sức khỏe nên nó làlựa chọn không thể thiếu đối với một số nhóm khách hàng tiêu dùng Đây chính lànhững thuận lợi cũng như cơ hội để Công ty CP Sữa Quốc Tế kinh doanh sản xuất

để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong nước và từ đó mở rộng quy mô sản xuấtkinh doanh để có thể xuất khẩu sản phẩm của mình sang nước ngoài, nhất là nhữngnước trong khu vực

Bên cạnh đó thì Công ty cũng gặp khá nhiều khó khăn nhất là khi lãi suấtngân hàng cao ảnh hưởng rất lớn đến việc đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinhdoanh của Công ty Tỷ lệ làm phát trong những năm qua cũng tăng cao ảnh hưởngđến giá cả thi trường Ngoài ra thì ngành sữa trong nước hiện nay chịu khá nhiều tácđộng từ sự cạnh tranh của các công ty từ nước ngoài tham gia và thị trường Điềunày cho thấy mức độ cạnh tranh sẽ trở nên khốc liệt và có thể các doanh nghiệp ViệtNam sẽ gặp phải nhiều khó khăn, khi họ phải đối mặt với những sản phẩm có chấtlượng cũng như giá cả hợp lý cạnh tranh trực tiếp trên thị trường.

2.1.1.2 Môi trường văn hóa xã hội

Kinh tế xã hội phát triển, đời sống của nhân dân ngày càng được nâng cao,vấn đề về sức khỏe, nâng cao tầm vóc trí tuệ và thể chất ngày càng được được quantâm Người tiêu dùng hiện nay quan tâm nhiều đến những sản phẩm đạt tiêu chuẩn

về cả chất và lượng Sữa tươi và các sản phẩm được chế biến từ sữa ngày càng đượcngười tiêu dùng lựa chọn là thực phẩm cần thiết để bổ sung chất dinh dưỡng cho cơthể Do đó đây là điều kiện thuận lợi cho cho hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty, tuy nhiên khi môi trường văn hóa xã hội phát triển, thói quen, thị hiếu tiêudùng của khách hàng cũng được định hình Do đó uy tín thương hiệu để lại trongtâm trí khách hàng là rất quan trọng và điều này sẽ tác động đến công tác làmMarketing của công ty và việc cần thiết của công ty là phải tìm ra được những lợithế cạnh tranh để cạnh tranh trong môi trường này

2.1.1.3 Môi trường chính trị pháp luật

Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh hiện nay chịu ảnh hưởng rất lớn từsức ép của môi trường chính trị pháp luật Đất nước chúng ta là một Đất nước cómôi trường chính trị ổn định, quốc phòng an ninh được giữ vững Sự ổn định cầnthiết đó là điều kiện thuận lợi cho việc phát triển kinh tế, tạo môi trường kinh doanhtốt cho các nhà đầu tư, cũng như thu hút các nguồn lực từ nước ngoài đầu tư vàoViệt Nam Hệ thống luật pháp kinh tế ngày càng được Nhà nước chú trọng hoànthiện Từ đó tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi hơn so với trước kia Tuy hệthống luật pháp của Nước ta cho tới nay đã có nhiều cải thiện song vẫn còn nhiềubất cập về nhiều mặt, đặc biệt là các luật, chính sách kinh tế Kể từ khi có luậtdoanh nghiệp, các công ty có cũng được khuyến khích phát triển nhiều hơn, nềnkinh tế thông thoáng tạo môi trường tốt hơn cho các doanh nghiệp hoạt động, do đómôi trường kinh doanh có sự cạnh tranh cao hơn Và có nhiều đạo luật điều chỉnh

hoạt động kinh doanh như luật bảo vệ mối qua hệ giữa các doanh nghiệp, luật bảo

vệ người tiêu dùng hay luật bảo vệ lợi ích của xã hội có thể ảnh hưởng đến hoạtđộng kinh doanh của doanh nhiệp.Cụ thể là sẽ ảnh hưởng đến hoạt động về sảnphẩm, giá cả và chính sách phân phối của công ty, do đó Công ty Cổ phần SữaQuốc Tế luôn theo dõi và phân tích, đưa ra những điều chỉnh kịp thời để hoạt độngsản xuất kinh doanh cả công ty luôn thích ứng được với môi trường

2.1.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật

Công nghệ là một trong những yếu tố quan trọng bậc nhất trong hoạt độngsản xuất kinh doanh của công ty Nó quyết định về chất lượng, mẫu mã, giá cả,khách hàng…vv khi đưa sản phẩm của công ty ra cạnh tranh trên thị trường Với sựphát triển một cách nhanh chóng của khoa học kỹ thuật hiện nay đã tạo ra cơ hội đổimới vô hạn về công nghệ và tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt cho các doanh nghiệp khi

sử dụng công nghệ tương đượng Do đó công nghệ cũng chính là áp lực mà Công tyluôn phải nghiên cứu và áp dụng đưa vào sản xuất để đổi mới và tạo ra các sảnphẩm có chất lượng hơn, có tính cạnh tranh hơn trên thị trường Với ngành sản xuấtchế biến sữa tươi và các sản phẩm từ sữa thì vấn đề công nghệ luôn luôn phải đặtlên hàng đầu vì nó sẽ tác động trực tiếp đến sản phẩm tạo ra, và chất lượng sảnphẩm tạo ra sẽ là tiền để cho việc hoạch định các chiến lược marketing liên quan.Đây chính là đặc điểm của môi trường công nghệ sẽ tác động trực tiếp đến hoạtđộng marketing đối với Công ty Cổ phần Sữa Quốc Tế Trong môi trường của sựphát triển công nghệ như hiện nay thì việc lựa chọn và áp dụng công nghệ phù hợpgiúp cho doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm đạt tiêu chuẩn về chất lượng, giảmđược chi phí từ đó tạo ra sự cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường

2.1.1.5 Môi trường nhân khẩu

Hiện nay đất nước ta có hơn 80 triệu dân và tình hình dân số đang phát triểntăng lên, tỷ lệ dân số ở thành thị cũng tăng cao nên thị trường ở trong nước là mộtthị trường rộng lớn cho Công ty Chính đặc điểm về dân số sẽ ảnh hưởng tới hoạtđộng marketing của công ty như lựa chọn thị trường để thiết kế sản phẩm, chínhsách phân phối của công ty và các hoạt động sản xuất kinh doanh liên quan

Với sản phẩm là sữa thì nhu cầu tiêu dùng của người dân là rất lớn Ngàynay trình độ dân trí của người dân cũng được nâng cao hơn và họ hiểu được giá trị

mà sữa tươi có thể mang lại Do đó sữa tươi và các sản phẩm từ sữa tươi không chỉdành riêng cho trẻ em hay người ốm mà mọi người đều có nhu cầu dùng sữa Sữacòn là nguyên liệu để sản xuất ra các sản phẩm khác do đó thị trường sản xuất vàkinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa là rất lớn Có thể nói đây là điều kiện thuậnlợi để Công ty Cổ phần Sữa Quốc tế mở rộng quy mô hoạt động sản xuất kinhdoanh.

2.1.1.6 Môi trường tự nhiên

Việt Nam là một nước nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới, tuy nhiên nước talại có những cao nguyên và các vùng đồng bằng rộng lớn, có khí hậu thuận lợi choviệc chăn nuôi và phát triển bò sữa, cung cấp nguồn nguyên liệu cho các nhà máysản xuất sữa Đặc biệt là vùng núi Ba vì, nơi đây được thiên nhiên ưu đãi với khíhậu ôn hòa, nơi đây chính là nơi đã phát triển việc chăn nuôi nuôi bò sữa đầu tiêncủa nước ta và hiện nay đây cũng chính là nơi cung cấp nguồn nguyên liệu choCông ty Cổ phần Sữa Quốc Tế để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Tuynhiên hiện nay môi trường tự nhiên đang ngày càng có những thay đổi xấu đi, biếnđổi đổi khí hậu và khéo theo đó là những hậu quả mà chúng ta phải đón nhận.Những biến động này đều ảnh hưởng đến nguồn cung nguyên vật liệu đầu vào, cácsản phẩm sản xuất ra và hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty do đó nó sẽ tácđộng đến các hoạt động marketing như thiết kế, sản xuất và bảo quản sản phẩm,chính sách phân phối, và các hoạt động thúc đẩy nhằm tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh

đó thì việc sản xuất cũng như đưa ra các kế hoạch và chiến lược kinh doanh phảiđúng thời điểm, để thích ứng được với khí hậu của từng mùa và tránh được nhữngtổn thất không đáng có

2.1.2 Môi trường vi mô

2.1.2.1 Môi trường ngành

 Phân tích các đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Hiện nay trên thị trường ngành sữa có nhiều công ty kinh doanh trong lĩnhvực này Ngoài những công ty trong nước như Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam(Vinamilk), Công ty TNHH Friesland Campina Việt, Công ty Cổ Phần Sữa TH, Công

ty cổ Phần Sữa Hà Nội, Công ty cổ Phần Sữa Mộc Châu và một số công ty khác thì còn cónhững công ty quốc tế xâm nhập vào thị trường với những sản phẩm nhập khẩu trực tiếp

Tuy nhiên những công ty sản xuất trong nước mới là những đối thủ chính cạnh tranh trựctiếp với Công ty Cổ Phần Sữa Quốc Tế Bởi vì họ có được những lợi thế cạnh tranh

để có thể chiếm lĩnh được thị trường

- Mức độ tập trung của ngành

Trước đây mức độ tập trung của ngành sữa rất cao, thị trường ngành sữa củaViệt Nam hầu hết thị phần đều thuộc về hai công ty đố là Vinamilk và Ducth lady.Tuy nhiên sự xuất hiện của một số công ty tham gia vào ngành trong những nămgần đây những công ty như Công ty CP Sữa Quốc Tế, Công ty Cổ Phần Sữa TH, Công

ty cổ Phần Sữa Hà Nội và Công ty cổ Phần Sữa Mộc Châu đã chiếm thị phần từ chính haicông ty này và do đó hiện nay mức độ tập trung của ngành sữa của Việt nam đã giảm điđáng để

- Rào cản rút lui

Ngành sản xuất và kinh doanh sữa là ngành mà chi phí tham gia vào ngànhrất lớn, số tiền để tham gia và hoạt động sản xuất đầu tư cao nên rào cản rút lui củacác công ty đang hoạt động là rất cao và dẫn đến là các doanh nghiệp phải cạnhtranh ngày càng gay gắt để chiếm lĩnh được thị phần của mình

- Tăng trưởng của ngành

Hiện nay thì thị trường ngành sữa của Việt Nam có tốc độ tăng trưởng khôngcòn cao như những năm trước, do đó khiến các doanh nghiệp hoạt động trên thịtrường sẽ lao vào cuộc chiến chiếm lĩnh thị phần, các doanh nghiệp ra sức cạnhtranh để cố giành được thị phần của mình trên thị trường nên mức độ cạnh tranh củacác doanh nghiệp ngày càng gay gắt hơn

- Xét về quy mô và sức mạnh của đối thủ cạnh tranh

Về quy mô và sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Công ty Cổ PhầnQuốc Tế thì đứng đầu là Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam và tiếp theo đó là đến Công tyTNHH Friesland Campina Việt Nam Hai công ty này về quy mô sản xuất, địa bàn

bao phủ cho đến thị phần trên thị trường đều dẫn đầu về thị phần sữa tươi thìVinamilk chiếm khoảng 40%, Dutch lady chiếm khoảng 28%, Ba Vì chiếm khoảng 12%,còn lại là của Mộc Châu, Hà Nội Milk…vv.

Về thị phần sữa chua ăn thì Sữa chua Vinamilk chiếm khoảng 45%, Ba vì 30%, MộcChâu và các hãng khác khoảng 20 % còn lại

- Sự khác biệt sản phẩm

Trên thị trường mức độ đa dạng của sản phẩm dẫn đầu vẫn là Vinamilk, và tiếp sau

đó là Friesland Campina( Công gái Hà Lan) Những sản phẩm của công ty này đáp ứng mọiđối tượng người tiêu dùng từ độ tuổi cho đến từng nhu cầu của khách hàng và cũng tạo rađược sự khác biệt ở một số dòng sản phẩm Trên danh mục sản phẩm của công ty Cổ PhầnSữa Quốc Tế thì những sản phẩm của công ty đang sản xuất và kinh doanh chưa có nhiềukhác biệt so với những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

- Uy tín của thương hiệu

Thương hiệu chính là bộ mặt của công ty và trong thị trường ngành sữa thì ngày xưakhi nói đến sữa là người ta nghĩ đến Vinamilk và sau đó là Cô gái Hà Lan, nhưng hiện tạikhi các công ty như Công ty Cổ Phần Sữa Quốc Tế, Công ty Cổ Phần Sữa TH, Công ty cổPhần Sữa Hà Nội và Công ty cổ Phần Sữa Mộc Châu tham gia vào thị trường, thì chính sự

nỗ lực của các công ty này cũng đã xây dựng được thương hiệu và thị trường cho riêngmình Tuy nhiên trong thời điểm hiện tại thì thương hiệu Vinamilk của Công ty Cổ PhầnSữa Việt Nam vẫn đang đứng đầu thì trường

 Phân tích các đối thủ tiềm tàng

Nguy cơ xâm nhập của các đối thủ tiềm tàng là khá cao bởi vì sữa tươi vàsữa chua ngày càng trở thành mặt hàng thiết yếu không thể thiếu đối với một bộphận người tiêu dùng Tuy nhiên chúng ta sẽ đánh giá thông qua các tiêu chuẩn nhưsau:

- Sự trung thành nhãn hiệu

Xây dựng thương hiệu gắn liền với những bước phát triển của công ty.Và khingười tiêu dùng đã đã đánh giá, lựa chọn và đặt niềm tin vào thương hiệu nào đó thì

sự trung thành đối với những thương hiệu này là rất cao Đây chính là rào cản đốivới các cơ sở, doanh nghiệp khi muốn gia nhập ngành Do đó, nếu các doanh nghiệpmuốn gia nhập vào ngành, họ sẽ gặp nhiều khó khăn và họ phải thứ nhất là chứngminh được sản phẩm của mình có chất lượng và tiếp đó là lực lượng bán hàng của

họ phải thuyết phục được giá trị vượt trội mà mình có thể mang lại cho khách hàngvới mức giá phù hợp hơn so với đối thủ cạnh tranh Có như thế thì những doanhnghiệp đó mới có cơ hội gia nhập vào ngành và xây dựng được thương hiệu củamình trên thị trường

- Lợi thế về chi phí tuyệt đối

Đây chính là rào cản lớn nhất cho những công ty muốn gia nhập vào ngành.Sau nhiều năm hoạt động, các công ty hiện tại trong ngành đã có được nhiều sự tínnhiệm của khách hàng, tích lũy được nhiều kinh nghiệm trong sản xuất, có mốiquan hệ lâu dài với những nhà cung cấp, bên cạnh đó đội ngũ nhân viên am hiểu vềthị trường và khách hàng, quy mô sản xuất ngày càng được mở rộng Do đó, họgiành được nhiều ưu thế vượt trội hơn Những công ty muốn gia nhập sẽ mất rấtnhiều thời gian mới có thể kiểm soát được mọi hoạt động của mình

- Quy mô vốn đầu tư

Đây là một ngành cần có sự đầu tư ban đầu lớn để mua sắm dây chuyền côngnghệ sản xuất, xây dựng nhà xưởng, kho tàng, đầu tư phương tiện vận tải…vv, nênđây là rào cản và cũng khó cho các doanh nghiệp có tiềm lực kinh tế không mạnhkhi muốn gia nhập vào ngành

- Chi phí chuyển đổi

Để người tiêu dùng chuyển qua sử dụng sản phẩm của đối thủ tiền tàng trongtương lai nếu đối thủ tiềm tàng đưa sản phẩm của mình ra thị trường sẽ phụ thuộcvào chất lượng của sản phẩm, giá cả của sản phẩm, và mạng lưới phân phối của sảnphẩm đến tay người tiêu dùng Tuy nhiên nếu chất lượng của sản phẩm là tươngđương, giá cả hợp lý, marketing sản phẩm tốt và mạnh lưới phân phối bao phủ rộngthì chi phí chuyển đổi của người tiêu dùng để chuyển qua sử dụng sản phẩm của đối

Tóm lại, từ những đánh giá nêu trên, có thể nhận thấy rằng, rào cản nhậpcuộc vào Ngành là tương đối cao Tuy nhiên, cũng không ngoại trừ trường hợpnhững nhà đầu tư nước ngoài, những nhà đầu tư trong nước có tiềm lực tham giavào ngành Và các công ty đó sẽ là một thách thức lớn cho những công ty trongNgành

 Nhà cung cấp

Thông tin về nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn nhà cung cấpđầu vào cho doanh nghiệp Số lượng và quy mô nhà cung cấp, khả năng thay thếnhà cung cấp và sản phẩm của nhà cung cấp sẽ quyết định đến áp lực cạnh tranh,quyền lực đàm phán của họ đối với ngành và doanh nghiệp.Trở lại với trường hợp

cụ thể đối với Công ty Cổ Phần Sữa Quốc Tế thì có thể thấy áp từ nhà cung cấp đốivới Công ty là không nhiều bởi lẽ nguồn nguyên liệu chính để sản xuất sản phẩmsữa Ba Vì chính là sữa tươi, đường kính, hương trái cây,…vv và nguyên liệu đểđóng gói sản phẩm là vỏ hộp và thùng cát tông

Đối với dây chuyền công nghệ chế biến thì công ty đã nhập khẩu dây chuyềncủa của tập đoàn APV và dây chuyền thiết bị đóng gói khép kín của tập đoàn TetraPak Đây là hệ thống dây chuyền thiết bị công nghệ hiện đại vào thời điểm này

Nguyên liệu chính là nguồn sữa tươi được công ty thu mua từ những traitrang trại chăn nuôi bò sữa ở vùng núi Ba Vì Những trang trại này được chínhnhững người nông dân quản lý do đó ta dễ dàng nhận thấy áp lực cạnh tranh vàquyền lực đàm phán của những nông dân là rất nhỏ Mặt khác Công ty Cổ Phần SữaQuốc Tế có chương tình hỗ trợ và cam kết thu mua đầu ra của quá trình chăn nuôi bò sữa của

bà con do đó công ty gặp rất nhiều thuận lợi đối với nguyên liệu chính là sữa tươi để sản xuất

ra các sản phẩm của mình

Đối với nguyên liệu đường thì hiện nay thì riêng ở Việt Nam đã có đến hàngchục nhà máy sản xuất đường, đó là chưa tính đến các nhà cung cấp đường nhậpkhẩu nên đối với nguyên liệu đường thì công ty cũng rất chủ động được đối với cácnhà cung cấp đường Bên cạnh đó thì cũng phải kể đến các nhà cung cấp nguyênliệu đóng gói sản phẩm đối với nguyên liệu để đóng gói sản phẩm thì công ty cũngrất chủ động được đối với các nhà cung cấp này

Tóm lại, thì áp lực từ các nhà cung cấp là không quá lớn điều này cho thấyđây là điều thuận lợi cho công ty đảm bảo được hoạt động sản xuất kinh doanh và từ

đó có cơ hội mở rộng quy mô sản xuất và chiếm lĩnh thị phần

 Khách hàng

Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộhoạt động sản xuất kinh doanh của ngành, khách hàng cũng là nhân tố có ảnh hưởngtrực tiếp tới hoạt động cũng như sự thành bại của công ty, ta có thể phân nhómkhách hàng của công ty theo từng nhóm như sau: nhóm các nhà phân phối bán buôn

và nhóm khách hàng là những người tiêu dùng cuối cùng

Cả hai nhóm đều gây áp lực với doanh nghiệp về giá cả, chất lượng sảnphẩm, dịch vụ đi kèm và chính họ là người điểu khiển cạnh tranh trong ngành thôngqua quyết định mua hàng

Thứ nhất ta xét đến khách hàng là những nhà phân phối và bán buôn: Đây lànhững tổ chức doanh nghiệp, công ty, đại siêu thị nhận và chịu trách nhiệm phânphối sản phẩm của Công ty Cổ Phần Sữa Quốc Tế theo từng địa bàn đến các kênhbán lẻ tạo ra sự bao phủ để đưa sản phẩn của công ty đến tận tay người tiêu dùng.Đối với những nhà phân phối thì chất lượng hay giá cả của sản phẩm sẽ ảnh hưởngtrực tiếp đến quá trình phân phối và ngược lại, đó là nếu các nhà phân phối có mạnglưới mạng bao phủ không tốt thì sản phẩm của công ty sẽ không đến được tận nơingười tiêu dùng Nên đây cũng chính là áp lực lớn về khách hàng là những nhà phânphối của công ty

Thứ hai là ta xét đến khách hàng là những người tiêu dùng: Đây có thể nóiđây là khách hàng trực tiếp sử dụng sản phẩm của công ty, cảm nhận được chấtlượng, giá cả…vv Vì trình độ dân trí ngày càng cao đồng nghĩa với mức độ khótính của người tiêu dùng, họ lựa chọn những sản phẩm phù hợp với giá cả, có chấtlượng và nhất là luôn đảm bảo và duy trì được vệ sinh an toàn thực phẩm cho sảnphẩm

Tóm lại, áp lực từ khách hàng đối với công ty là tương đối lớn và từ đó công

ty cần nghiên cứu kỹ để có các kế hoạch và chiến lược về sản phẩm, chính sáchmarketing để thúc đẩy việc phân phối hàng hóa, để công ty ngày càng mở rộngđược thị trường, và xây dựng được thương hiệu của mình trong lòng người tiêudùng

 Sản phẩm thay thế

Trên thị trường khi có các biến động về giá, chất lượng, hệ thông phân phối,nguồn hàng…vv thì các sản phẩm thay thế có cơ hội cạnh tranh và chiếm ưu thế.Đối với dòng sản phẩm sữa tươi và sữa chua ăn thì các sản phẩm sữa đầu nành, sữađậu đen, sữa mè, bột ngũ cốc, pho mai, váng sữa, và những thức uống bổ dưỡngkhác…vv của một số công ty như Kinh Đô, Vinasoy, Nestlé,…vv là những sảnphẩm này có thể thay thế cho sữa tươi và sữa chua của công ty Tuy nhiên áp lựcnày là không lớn bởi vì sữa có thể coi là mặt hàng thiết yếu và nhu cầu của sữa làrất lớn

Tóm lại, do nhu cầu trên thị trường rất lớn cộng với mặt hàng sữa nước làmặt hàng thiết yếu nên mức độ cạnh tranh của các sản phẩm thay thế là ở mức trungbình

2.1.2.2 Môi trường bên trong doanh nghiệp

Trong công ty thì hoạt động marketing bị ảnh hưởng rất nhiều bởi các nhân

tố bên trong doanh nghiệp Kế hoạch marketing khi được soạnh thảo và đưa ra triểnkhai thì Ban lãnh đạo của công ty phải quan tâm đến các lợi ích của các nhóm trongnội bộ bản thân của công ty như tài chính, nghiên cứu thiết kế sản phẩm, cung ứngvật tư, kế toán, điều vận, nhân lực,…vv Bởi vì khi triển khai các chiến lượcmarketing thì cần có sự hợp tác chặt chẽ từ các bộ phân liên quan trong công ty.Hiện nay các phòng chức năng trong công ty được tổ chức độc lập và có tráchnhiệm kết hợp chặt chẽ với các bộ phận có liên quan để giải quyết công việc tronghoạt động sản xuất kinh doanh, do đó có thể nói môi trường chính bên trong nghiệpmang lại nhiều điều thuận lợi khi triển khai các hoạt động marketing

2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦNSỮA QUỐC TẾ

2.2.1 Các hoạt động về sản phẩm

Chính sách sản phẩm là nền tảng cơ bản của chiến lược marketing trong mộtdoanh nghiệp, do đó ngay từ đầu công ty đã có các chính sách sản phẩm để xác địnhchính sách marketing, từ đó công ty mới triển khai để thực hiện chiến lượcmarketing của mình Trong những năm qua thì công ty luôn nỗ lực trong các chínhsách về sản phẩm Công ty có luôn có kế hoạch nghiên cứu để đưa ra thị trường cácsản phẩm mang lại tính hiệu quả cao Cho đến nay thì sản phấm sữa Ba Vì củaCông ty Cổ Phần Sữa Quốc Tế đã được người tiêu dùng ưa chuộng và hệ thốngphân phối của công ty cũng đang bao phủ rộng khắp các vùng miền trong cả nước

2.2.1.1 Danh mục sản phẩm

Và trải qua thời gian thì hiện nay công ty đang sản xuất và kinh doanh loạisản phẩm sau, đó là:

 Dòng sản phẩm sữa tươi Ba Vì

- Sữa thanh trùng Ba Vì hộp giấy 900ml

- Sữa tươi tiệt trùng (UHT) Ba Vì 110ml hương vị dâu

- Sữa tươi tiệt trùng (UHT) Ba Vì 180ml hương vị dâu

- Sữa tươi tiệt trùng (UHT) Ba Vì 110ml

- Sữa tươi tiệt trùng (UHT) Ba Vì 180ml

 Dòng sản phẩm sữa chua ăn

- Sữa chua ăn Ba Vì 100g

 Dòng sản phấm sữa z’DOZI

- Sữa tươi tiệt trùng (UHT) z’DOZI 110ml có đường

- Sữa tươi tiệt trùng (UHT) z’DOZI 110ml hương vị cam

- Sữa tươi tiệt trùng (UHT) z’DOZI 110ml hương vị dâu

- Sữa tươi tiệt trùng (UHT) z’DOZI 110ml hương vị sôcôla

Thứ nhất ta có thể xem xét đặc điểm từng dòng sản phẩm của công ty như sau:

 Dòng sản phẩm z’DOZI

Là dòng sản phẩm dành cho trẻ em có nhiều hương vị Dòng sản phẩm nàyđược công ty đưa vào sản xuất từ những ngày đầu thành lập công ty Đây là dòngsản phẩm phân khúc thị trường dành cho trẻ em mà công ty lựa chọn để sản xuất.Dòng sản phẩm sữa z’DOZI là dòng sản phẩm có tỷ trọng thấp nhất trong cơ cấudoanh thu của công ty Từ bảng 6 ta có thể thấy được kết quả của dòng sản phẩmz’DOZI qua từng năm như sau.

Bảng 16: Tỷ trọng doanh thu của dòng sản phẩm z’DOZI

 Dòng sản phẩm sữa thanh trùng

Là dòng sản phẩm đòi hỏi yêu cầu chất lượng cũng như kỹ thuật sản xuất vàbảo quản rất cao Do dòng sản phẩm này là sữa nguyên chất 100% không pha chếthêm bất kỳ một hương vị gì kể cả đường Do đó nó có hạn sử dụng rất ngắn(khoảng 7 ngày) nên đòi hỏi công ty phải đầu tư đồng bộ kho lạnh, xe lạnh vậnchuyển và các tủ bảo quản để bảo quản sản phẩm trong quá trình lưu thông và tiêuthụ Chính vì yêu cầu rất cao nên dòng sản phẩm sữa tươi thanh trùng năm 2010công ty mới đưa vào sản xuất và đưa ra thị trường Và cũng từ bảng 6 ta có thể thấy

được kết quả của dòng sản phẩm sữa tươi Ba Vì bao gồm cả sữa tươi tiệt trùng vàsữa tươi thanh trùng.

Bảng 17: Tỷ trọng doanh thu của dòng sản phẩm sữa tươi Ba Vì giai đoạn

(Tính theo kết quả của bảng 6 )

 Sản phẩm sữa chua ăn Ba Vì

Đây cũng là một trong những sản phẩm chủ lực của công ty bên cạnh các sảnphẩm sữa tươi Ba Vì Sữa chua Ba Vì được công ty đưa vào sản xuất và kinh doanhnăm 2008 và đã được người tiêu dùng ưa chuộng vì có hương vi thơm ngon, chấtlượng của sản phẩm rất tốt, giá cả rất hợp lý Và kết quả của dòng sản phẩm nàyđược thể hiện như sau:

Bảng 18: Tỷ trọng DT của dòng SP sữa chua ăn Ba Vì giai đoạn 2008 - 2011

Tỷ trọng

Doanh Thu Năm 2008(%) Năm 2009(%) Năm 2010(%) Năm 2011(%)

Sữa chua

(Tính theo kết quả của bảng 6)

Đánh giá về kết quả về danh mục sản phẩm của công ty trong giai đoạn 2008

- 2010 Thứ nhất là dòng sản phâm z’DOZI, dòng sản phẩm z’DOZI là dòng sảnphẩm được sản xuất và kinh doanh từ những ngày thành lập công ty, tuy nhiên trongnhững năm qua dòng sản phẩm này của công ty thì tình hình tiêu thụ rất chậm do đócông ty không đa dạng hóa cho dòng sản phẩm này Ta có thể thấy tỷ trọng doanhthu của dòng sản phẩm z’DOZI trong giai đoạn năm 2008 đến 2010 thay đổi đáng

kể Đây là dòng sản phẩm sữa dành cho phân khúc thị trường trẻ em, tuy nhiên tỷ

trọng doanh thu trong những năm qua có xu hướng giảm và nguyên nhân có thể làcông ty chưa chú trọng đến dòng sản phẩm này khi dòng sản phẩm này không phải

là dòng sản phẩm chủ lực của công ty Thứ hai là trên thị trường hiện nay nhữngdòng sản phẩm dành cho phân khúc thị trường trẻ em đang được những công ty nhưVinamilk, Dutch Lady và HaNoi Milk khai thác rất hiệu quả với đa dạng mẫu mãsản phẩm, bao bì bắt mắt và các chính sách marketing của họ rất tốt, do đó thị phầncủa phân khúc này thì các công ty trên chiếm gần hết Và từ đó ta có thể thấy đượckết quả mà sản phẩm z’DOZI của Công Ty Cổ Phần Sữa Quốc Tế mang lại chưaxứng đáng với tiềm năng của phân khúc thị trường này

Thứ hai là dòng sản phẩm sữa tươi mang thương hiệu Ba Vì Trên danh mụccủa dòng sản phẩm này, công tác tổ chức nghiên cứu và thực hiện để đưa ra sảnphẩm mới còn chậm, cụ thể là trong những năm qua công ty mới đưa vào sản xuất

và kinh doanh được 3 loại đó là sữa tiệt trùng có đường, sữa tiệt trùng vị dâu và sữatươi thanh trùng hộp 900ml Trong lúc đó trên danh mục sản phẩm của các đối thủcạnh tranh trực tiếp thì sữa tươi tiệt trùng có rất nhiều sản phẩm cụ thể như ngoàicác sản phẩm cùng loại như của của Công Ty CP Sữa Quốc Tế thì họ còn có các sảnphẩm sữa tươi tiệt trùng không đường, sữa tươi tiệt trùng có đường vị cam, sô cô la,mật ong vv Nguyên nhân là do đội ngũ nhân viên chịu trác nhiệm nghiên cứu vàphát triển sản phẩm mới của công ty còn ít, do đó việc triển khai nghiên cứu thịtrường lập kế hoạch và đưa vào sản xuất sản phẩm của công ty triển khai khá chậm.Cùng với đó thì công tác thúc đẩy hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm sữa tươitiệt trùng vị sôcôla còn yếu nên công ty rất cân nhắc khi đưa các sản phẩm khác vàosản xuất mà chỉ tập trung vào dòng sữa tươi tiệt trùng có đường

Thứ ba là đối với dòng sản phẩm sữa chua Hiện nay thị phần sữa chua củacông ty có thể nói là tốt nhất trong tất cả các dòng sản phẩm, kể cả sữa tươi tiệttrùng Thị phần sữa chua của công ty chiếm khoảng 30% tổng thị phần sữa sữa chuatrên thị trường nhưng lại chỉ có duy nhất một sản phẩm đó là sữa chua ăn 100g.Nguyên nhân chính trong việc công ty không tung ra các sản sữa chua khác là do

công tác nghiên cứu thị trường và nghiên cứu thiết kế ra sản phẩm của công ty đangdiễn ra chậm và việc công ty đang thăm dò thì trường là việc cản trở các sản phâm

ra đời Bên cạnh đó thì yếu tố nhân lực cũng tác động đến sự ảnh hưởng này

2.2.1.2 Mẫu mã bao bì

Ngày nay xu thế cũng như thị hiếu của người tiêu dùng rất chú trọng đếnmẫu mã bao bì của sản phẩm Họ quan tâm nhiều tới bề ngoài của sản phẩm, nhữngsản phẩm thiết kế đẹp mắt luôn nhận được sự quan tâm của khách hàng Do đó công

ty cũng đã rất quan tâm tới việc thiết kế vỏ hộp cho sản phẩm sao cho phù hợp, bắtmắt đối với người tiêu dùng và quan trọng hơn nữa là truyền đạt được thông tin củasản phẩm qua mẫu mã bao bì bên ngoài

Đối với sản phẩm sữa dành cho trẻ em z’DOZI thì trên vỏ hộp có in một cô

bò nhỏ rất ngộ nghĩnh và tương ứng với màu sắc của sản phẩm thì màu của vỏ hộpcũng sẽ được in thêm để cho khách hàng có thể dễ nhận ra được sản phẩm Cụ thể làđối với sữa tiệt trùng thì vỏ hộp sẽ được in màu trắng, vị dâu sẽ được in thêm màuhồng, vị cam sẽ có màu da cam và vị sôcôla sẽ được in màu nâu Chính màu sắc này

sẽ làm cho vỏ hộp nhìn bắt mắt hơn và điều quan trọng đó là chỉ dẫn cho người tiêudùng dễ hiểu và nhận biết về hương vị của sản phẩm

Còn đối với các sản phẩm mang thương hiệu Ba Vì bao gồm sữa chua ăn Ba

Vì, Sữa tươi tiệt trùng và sữa tươi thanh trùng thì mẫu thiết kế được sử dụng chung

đó là trên nền trắng đen giống màu của chú bò sữa thì chữ sữa tươi, sữa chua Ba Vìđược in nổi bật giúp cho khách hàng có thể dễ dàng nhận biết và bên cạnh chấtlượng của sản phẩm thì việc xây dựng hình ảnh cũng góp phần xây dựng thươnghiệu cho dòng sản phẩm sữa Ba Vì

Bên cạnh đó thì công ty luôn có các chính sách làm mới cho sản phẩm đó làcác chương trình in và gửi thông điệp của công ty đến khách hàng như “Bữa ngon

Ba Vì”, “sữa tươi cho sức khỏe”…vv những thông điệp này triển khai các chươngtrình marketing cũng như xây dựng hình ảnh của công ty đối với khách hàng Hiệnnay thì các công ty luông cố gắng để đáp ứng đầy đủ các tiêu chí bao bì như đẹp,tiện dụng, an toàn cho sản phẩm, thân thiện môi trường.Và công ty Cổ Phần Sữa

Quốc Tế cũng luôn cố gắng và duy trì các tiêu chí này, dẫu vẫn biết môi trườngkinh doanh và nhu cầu tiêu dùng, mua sắm của con người luôn thay đổi.

Đánh giá về công tác thiết kế mẫu mã bao bì cho sản phẩm của công ty tronggiai đoạn 2008 – 2012 Trong giai đoạn này các mẫu mã bao bì sản phẩm của công

ty đã được thiết kế nhằm xây dựng hình ảnh và thương hiệu cho sản phẩm Tuynhiên cho đến nay công ty đã sử dụng mẫu mã bao bì đã được thiết kế như nhữngngày đầu sản phẩm được ra đời mà chưa có nhiều sự cải tiến mẫu mã để tăng sự hấpdẫn cho sẳn phẩm, làm cho khách hàng có cảm giác nhàm chán về mẫu mã của vỏhộp Nguyên nhân là vì công ty muốn sử dụng một mẫu thiết kế thống nhất để tạođược sự đặc trưng cho hình ảnh của sản phẩm mà cũng do đó công ty đã bỏ qua việclàm mới cho sản phẩm của mình bằng việc thiết kế lại mẫu mã bao bì phù hợp vớitừng thời điểm những vẫn dựa trên nền gốc cũ và các tiêu chí của công ty đặt ra

2.2.1.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm

Nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao, và để đáp ứng lại thì Công Ty

Cổ Phần Sữa Quốc Tế đã không ngừng đổi mới công nghệ, nâng cao công tác quản

lý và chất lượng sản phẩm Năm 2006 và 2009 Công ty Cổ phần Sữa Quốc Tế đãđược Tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng cấp giấy chứng nhân tiêu chuẩn ISO

22000 (giai đoạn 2006 – 2009, 2009 – 2012) và Tháng 3 năm 2010 thương hiệusữa Ba Vì cũng đã được tổ chức Trade Leaders Club có trụ sở tại Madrid, Tây BanNha quyết định trao cúp và giấy chứng nhận giải thưởng Europe Golden Award forQuality (Giải thưởng Cúp Vàng Châu Âu về Chất lượng) Đây là minh chứng về sự

cố gắng trong công tác quản lý chất lượng của công ty Từ đó sản phẩm sữa Ba Vìtạo được lòng tin, uy tín đối với người tiêu dùng Tăng sức cạnh tranh của sản phẩmtrên thị trường Bên cạnh đó thì Công ty có một phòng quản lý chất lượng sảnphẩm, phòng này có trách nhiệm kiểm tra chất lượng nguyên liệu đầu vào, quy trìnhsản xuất và thành phẩm các lô sản phẩm trước khi được đưa ra thị trường do đó chấtlượng sản phẩm luôn được đảm bảo khi đưa ra ngoài thị trường để đến tay ngườitiêu dùng

Đánh giá về việc nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty trong giai đoạn

2008 – 2012 Trong những năm qua thì công ty ngày càng nâng cao được chấtlương sản phẩm sản phẩm và cụ thê là những giải thưởng và giấy chứng nhận màcông ty đã đạt được

2.2.1.4 Nghiên cứu sản phẩm mới

Trên thị trường luôn đòi hỏi những nhu cầu mới của người tiêu dùng Vậycông việc của người đưa ra chiến lược marketing là nghiên cứu và tìm ra nhu cầu

đó Hiện nay trên danh mục sản phẩm của công ty đang khá đơn điệu với hai dòngsản phẩm đó là sữa tươi và sữa chua Do đó công tác nghiên cứu và đưa vào sảnxuất các sản phẩm mới cũng đã được ban giám đốc giao trách nhiệm cho phòngmarketing và các phòn ban có liên quan nghiên cứu triển khai và thực hiện Sau mộtthời gian nghiên cứu thì năm 2010 công ty đã đưa ra thị trường dòng sản phẩm sữathanh trùng Ba Vì hộp giấy 900ml Đây là dòng sản phẩm sữa tươi nguyên chất100% mà trên thị tường thì vào thời điểm hiện tại chỉ có Vinamilk, Ducth Lady vàMộc Châu sản xuất Và hiện nay công ty vẫn đang cố gắng nghiên cứu thị trường đểtrong thời gian ngắn nhất sẽ giới thiệu các sản phẩm mới ra lưu thông

Đánh giá việc nghiên cứu sản phẩm mới của công ty trong giai đoạn 2008 –

2012 Trong giai đoạn này thì công ty mới chỉ cho ra đời được một dòng sản phẩm

đó là sản phâm sữa tươi thanh trùng Trong khi công ty có đầy đủ các điều kiệncông nghệ sản xuất và cùng nguyên liệu nhưng việc nghiên cứu sản phẩm mới cònchậm là do nguyên nhân đội ngũ nhân lực của công ty, thứ nhất là đội ngũ nhânviên marketing nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu thị trường còn chậm hoặc là do đội ngũphòng kỹ thuật công nghệ sản phẩm chưa đáp ứng được công việc là nghiên cứu tạo

ra sản phẩm mới

2.2.2 Các hoạt động về giá cả

Giá cả là một yếu tố cơ bản, là một trong bốn yếu tố quan trọng trong chiếnlược marketing của công ty Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việcthu hút khách hàng Vì vậy việc đưa ra được chính sách giá phù hợp có ý nghĩa đặcbiệt để giúp cho Công Ty Cổ Phần Sữa Quốc Tế có được chiến lược kinh doanhhiệu quả và phù hợp Do đó việc hình thành, vận động của giá sữa chịu sự tác độngcủa nhiều nhân tố Nên khi đưa ra những quyết định về giá, Công ty Cổ Phần SữaQuốc Tế đã xem xét, cân nhắc và giải quyết nhiều vấn đề như: các nhân tố ảnhhưởng tới giá sữa, các chính sách thực hiện, thông tin về giá của các loại sữa có trênthị trường và việc điều chỉnh giá…vv, từ đó đưa ra được mức giá phù hợp cho sảnphẩm để sản phẩm có tính cạnh tranh cao trên thị trường Đối với hoạt động về giá

cả thì điều đầu tiên ta xem xét đến các nhân tố ảnh hưởng tới giá cả sản phẩm của

2.2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới giá

 Chi phí sản xuất kinh doanh

- Chi phí nguyên liệu

Nguồn nguyên liệu chính của công ty chủ yếu là sữa tươi và được thu mua từvùng núi Ba Vì Tuy nhiên do nhu cầu sản xuất ngày càng lớn do đó hiện nay thìCông ty Cổ Phần Sữa Quốc Tế vẫn phải thu mua sữu nguyên liệu từ các tỉnh lân cậnkhác như: Thanh Hóa, Nghệ An…nguyên liệu chủ yếu thứ hai đó là đường, hiệnnay công ty cũng mua đường từ các nhà sản xuất đường trong nước Có thể nói lànguồn cung nguyên liệu chủ yếu là từ trong nước nên công ty cũng khá chủ độngđược nguồn nguyên liệu Tuy nhiên, đợt tăng giá sữa nguyên liệu lên 20%-30% mớiđây đã ảnh hưởng bất lợi đến chi phí đầu vào từ đó ảnh hưởng trực tiếp tới hoạtđộng sản xuất kinh doanh của công ty

- Chi phí công nghệ, dây chuyền sản xuất

Việc đầu tư dây chuyền công nghệ hiện đại được nhập khẩu từ các hãng nổitiếng của tập đoàn APV Đan Mạch, và tập đoàn Tetra Pak Thụy Điển với chi phícao nên cũng đội giá thành của sản phẩm khi sản xuất lên cao Tuy nhiên các dâychuyền thiết bị này có tính đồng bộ, thuộc thế hệ mới, điều khiển tự động, và bán tựđộng, do đó đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩmcho sản phẩm cũng như năng suất sản xuất cao, tuy nhiên hiện tại thì do thiếu hụtnguyên liệu cũng như nhu cầu của công ty cũng chưa sử dụng hết công suất thiết kếcủa nhà máy

- Chi phí bán hàng

Chi phí bán hàng là khoản chi phí chiếm tỷ lệ lớn thứ hai trong giá sữa, trong

đó thì chi phí quảng cáo, khuyến mại cũng chiếm tỷ lệ cao Trong khi đó việc xâydựng hình ảnh, uy tín và thương hiệu đối với ngày sữa chủ yếu thông qua quảngcáo Do đó việc sử dụng chi phí bán hàng của công ty có ảnh hưởng trực tiếp tới giásản phẩm

 Uy tín chất lượng của sản phẩm

Trên thực tế, sản phẩm có chất lượng đảm bảo, uy tín, tạo được lòng tin chongười tiêu dùng thì sẽ cho phép doanh nghiệp có thể định giá bán cao mà không gâynhững phản ứng từ phía người tiêu dùng.Với việc công ty sử dụng 100% sữa tươi đểsản xuất và không sử dụng sữa bột pha chế cộng với việc sử dụng dây chuyền côngnghệ hiện đại để chế biến và đóng gói đã làm cho sản phẩm sản xuất ra đạt tiêuchuẩn chất lượng do đó sẽ làm tăng giá thành của sản phẩm

2.2.2.2 Chính sách định giá của công ty

Giá cả là yếu tố quan trọng, nó quyết định sự lựa chọn của người mua trên sựcạnh trạnh của thị trường Việc định giá sản phẩm của Công ty Cổ Phần Sữa Quốc

Tế do Ban Giám Đốc quyết định

Thứ nhất đó là mức giá được xác định dựa trên cơ sở giá thành sản xuất và

có chi phí có liên quan Đây là phương pháp định giá đơn giản do đó cần phải tínhkhoản tăng thêm vào giá hàng hóa và những chi phí liên quan

Thứ hai đó là định giá theo phương pháp mức lợi nhuận dự kiến trên mỗiđơn vị sản phẩm khoảng 5 – 10% giá bán Đây là phương pháp tính có đảm bảo lợinhuận mục tiêu Công ty sẽ cố gắng xác định giá cho đảm bảo lợi nhuận mongmuốn đặt ra Phương pháp này được hình thành từ thu được lợi nhuận mục tiêu trên

cơ sở xây dựng đồ thì hòa vốn

2.2.2.3 Chính sách giá bán

Trong những năm qua công ty thực hiện chính sách giá bán đối với các sảnphẩm là chính sách giá thấp và khá ổn định với thị trường Ta có thể xem qua bảnggiá của công ty so với giá cả cùng lại của các đối thủ cạnh tranh Và đây là dẫnchứng giá cả sản phẩm của các công ty đối thủ trong năm 2011 (Đây là giá áp dụngcho các nhà phân phối)

Bảng 19: So sánh giá với đối thủ cạnh tranh năm 2011

(1 thùng = 12 vỉ =48 hộp)

Sản phẩm UHT 180ml UHT 110ml Sữa chua ăn 100g Sữa thanh trùng