Giáo án Chiến lược định giá Phần 4 định giá

Chương 6: Định giá Dịch vụ Chương 7: Định giá sản phẩm dịch vụ mới Chương 8: Định giá với chiết khấu 1. Những câu chuyện truyền thuyết trong định giá dựa trên “Bạn muốn tìm kiếm cái gì?” 2. Định giá bằng giờ hay công việc 3. Tìm hiểu cách đối thủ tính giá 4. Chọn định vị giá 5. Giá thể hiện điều gì về Công ty 6. Làm thế nào để định mức giá cao hơn cho những khách hàng sẵn lòng chi trả nhiều hơn

Nguyễn Thị Ngọc Dung

Chiến lược định giá

Phần 4: Định giá

• Chương 6: Định giá Dịch vụ

• Chương 7: Định giá sản phẩm dịch vụ mới

• Chương 8: Định giá với chiết khấu

Chương 6: Định giá dịch vụ

1 Những câu chuyện truyền thuyết trong định giá dựa trên “Bạn muốn tìm

6 Làm thế nào để định mức giá cao hơn cho những khách hàng sẵn lòng chi

trả nhiều hơn

Những câu chuyện truyền thuyết trong định giá dựa trên

“Bạn muốn tìm kiếm cái gì?”

• Trong định giá dịch vụ, vấn đề không phải là bạn muốn kiếm

bao nhiêu tiền mà là thị trường sẵn sàng chi trả bao nhiêu

Định giá bằng giờ hay công việc

• Nhà cung cấp dịch vụ thường có xu hướng định giá theo giờ

•

• Không lo khi khách hàng thay đổi hoặc yêu cầu thêm dịch

vụ

Định giá theo giờ hay công việc

•

•

• Không sợ nhà cung cấp dịch vụ “câu giờ”

Định giá theo giờ hay công việc

• Price per hour or Fixed price?

•

•

• Có thể đưa ra nhiều lựa chọn cho khách hàng

Tìm hiểu cách đối thủ tính giá dịch vụ

5 Tham khảo từ khách hàng tiềm năng

• Cam kết (Commitment): Khách hàng trả theo gói công việc hay theo

• Độ nhạy cảm của khách hàng về giá (Price sensitivity): Mức độ quan

tâm/nhạy cảm của khách hàng tiềm năng về giá?

Giá thể hiện điều gì về công ty

• Giá ảnh hưởng đến nhận định của khách hàng về chất lượng

•

• Đắt xắt ra miếng

Giá = Chất lượng dịch vụ

Làm thế nào để định mức giá cao hơn cho những khách hàng sẵn lòng chi trả nhiều hơn?

• Khách hàng sẵn sàng chi trả nhiều hơn: Họ là ai và làm sao

tìm ra họ?

Định giá cao hơn cho khách hàng sẵn sàng chi trả nhiều hơn

• Định nhiều mức giá khác nhau và khách hàng sẽ tự phân chia họ theo các nhóm

Chương 7: Định giá sản phẩm dịch vụ mới

2 Giá tương ứng với chất lượng trong cảm nhận của người

4 Ưu tiên về giá dựa trên loại sản phẩm

Các vấn đề trong định giá sản phẩm dịch vụ mới

• DN phải cạnh tranh với những thương hiệu đã có trên thị

• Khách hàng không biết về sản phẩm/chất lượng sản phẩm của

• Khách hàng thậm chí không có khái niệm/cảm giác về sản

• Khách hàng (thường) đang hài lòng với những sản phẩm họ

đang dùng

Giá tương ứng với chất lượng

• Khi khách hàng không biết đến thương hiệu, không biết đến sản phẩm của

DN, giá là một yếu tố quan trọng để khách hàng liên tưởng chất lượng

Giá = Chất lượng sản phẩm

• Giá thấp hoặc giảm giá quá nhiều = sản phẩm kém chất

lượng, quá date, hàng ăn cắp, hàng không rõ nguồn gốc…

Hiểu về “Người săn giá/mặc cả”

Ưu tiên về giá dựa trên loại sản phẩm

Danh mục hàng hoá phổ biến

Hành trình tiêu dùng

•

Xây dựng Chân dung người tiêu dùng

Cơ cấu chi tiêu theo thu nhập hộ gia đình hàng tháng

Chương 8: Định giá với chiết khấu

2 Chiết khấu khác nhau cho những dòng thương hiệu khác

4 Rút ra kết luận tư duy về định giá

Định giá chiết khấu

• Điều chỉnh giá để thưởng cho khách hàng khi họ mua số

•

• Bớt giá (Allowances)

• Chiết khấu có giúp tăng doanh thu bán hàng?

Tăng lợi nhuận?

• Khách hàng có thực sự thích được giảm giá?

• Giảm giá bao nhiêu là vừa?

Giá cao dành cho các thương hiệu nổi tiếng

•

Giá cao dành cho các thương hiệu nổi tiếng

Chiết khấu khác nhau cho những dòng thương hiệu khác nhau

•

• Thương hiệu phân khúc thấp chiết khấu thì không thể thu hút khách hàng

• Khách hàng sẽ có phản ứng tiêu cực (75%) khi sản phẩm không có thương

hiệu giảm giá

Lợi thế nào cho các sản phẩm không có thương hiệu?

Tìm kiếm lợi thế cho sản phẩm chưa có thương hiệu

•

• Tìm kiếm khách hàng am hiểu nhất về sản phẩm và dịch vụ đối với ngành

• Chọn phân khúc mục tiêu thuộc nhóm thu nhập thấp/giáo dục hoặc thu nhập

•

•

• Tâm lý “Giá thực sự cao đáng tin hơn”

Những nguyên nhân khiến khách hàng đổi thương hiệu

Những nguyên nhân khiến khách hàng đổi thương hiệu

•

• Sau khi thuyết phục khách hàng đổi sang dùng sản

Rút ra kết luận tư duy về định giá

•