Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy cắt gọt kim loại của công ty CP thương mại Tân Hưng trên khu vực miền Bắc”

Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy cắt gọt kim loại của công ty CP thương mại Tân Hưng trên khu vực miền Bắc”

Trong bối cảnh Việt Nam hội nhập ngày càng sâu và rộng vào nền kinh tế thế giới,các doanh nghiệp không ngừng mở rộng và phát triển thị trường Không nằm ngoài xuthế này công ty cổ phần thương mại Tân Hưng đã và đang cố gắng tìm kiếm, phát triểnthị trường cho sản phẩm máy cắt gọt kim loại Nhận thấy được vấn đề này của công tytrong quá trình thực tập tôi đã quyết định chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm pháttriển thị trường máy cắt gọt kim loại của công ty Cổ phần Thương mại Tân Hưng trênkhu vực miền Bắc” làm đề tài nghiên cứu với hi vọng đóng góp cho công ty nhữnggiải pháp Marketing hữu ích và mang tính khả thi cao.

Bài khóa luận được chia làm 4 chương Ở chương đầu tiên cho thấy tính cấp thiếtcủa đề tài, vấn đề, mục tiêu, phạm vi, phương pháp nghiên cứu và tình hình khách thểnghiên cứu của những năm trước Chương 2 là sự khái quát hóa hệ thống lý luận về thịtrường, phát triển thị trường, phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu, các biến sốMarketing – mix trong phát triển thị trường để thấy rõ được tầm quan trọng của việcphát triển thị trường đối với công ty kinh doanh

Chương 3 được chia là ba nội dung chính Nội dung thứ nhất là đánh giá tổng quantình hình hoạt động kinh doanh của công ty như: quá trình hình thành, lĩnh vực ngànhnghề kinh doanh, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Nội dung thứ hai là phântích sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô và vĩ mô tới các giải phápMarketing nhằm phát triển thị trường của công ty cổ phần thương mại Tân Hưng Nộidung thứ ba là kết quả xử lý và phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng thịtrường máy cắt gọt kim loại, thực trạng phát triển thị trường hiện nay của công ty vàthực trạng triển khai các biến số Marketing cho việc phát triển thị trường

Chương 4 sẽ là tổng kết đánh giá từ thực trạng của công ty về phát triển thị trườngmáy cắt gọt kim loại, thành công cũng như những vấn đề còn tồn tại để tìm ra nguyênnhân của vấn đề Kết hợp với việc dự báo triển vọng phát triển và quan điểm giảiquyết đề tài để đưa ra giải pháp Marketing: Thứ nhất là nghiên cứu thị trường và kháchhàng để từ đó tìm ra thị trường mục tiêu công ty nhắm tới Hai là đề xuất giải phápMarketing – mix ứng với các chiến lược phát triển thị trường

Như vậy về cơ bản đề tài đã giải quyết được những vấn đề cơ bản cần nghiên cứu.Tuy nhiên do trình độ có hạn của tác giả, rất mong được sự góp ý, phản hồi từ phíaquý thầy cô để cho bài khóa luận của tôi được hoàn chỉnh hơn.

LỜI CẢM ƠN

Với đề tài khóa luận tốt nghiệp cuối khóa là: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy cắt gọt kim loại của công ty Cổ phần Thương mại Tân Hưng trên khu vực miền Bắc” Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của tập thể các cán bộ, giảng viên khoa Marketing trường Đại Học Thương Mại Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới cán bộ, nhân viên trong công ty cổ phần thương mại Tân Hưng đã tạo điều kiện thuận lợi cho em trong quá trình thực tập tại quý công ty Đặc biệt em xin gửi lời cảm

ơn chân thành nhất tới giảng viên: Nguyễn Thế Ninh, thầy đã tận tình chỉ dẫn và giúp

đỡ em bằng tất cả tâm huyết của mình trong suốt quá trình em làm khóa luận từ lúc bắtđầu định hướng đề tài cho đến khi bài khoá luận được hoàn thành

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên thực hiệnPhạm Thị Minh

MỤC LỤC CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MÁY CẮT GỌT KIM LOẠI CỦA CÔNG

TY CP THƯƠNG MẠI TÂN HƯNG TRÊN KHU VỰC MIỀN BẮC 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 3

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 3

1.4 Mục tiêu nghiên cứu 4

1.5 Phạm vi nghiên cứu 5

1.6 Phương pháp nghiên cứu 5

1.6.1 Phương pháp luận 5

1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 5

1.7 Kết cấu khóa luận 8

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 8

2.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản 8

2.1.1 Khái niệm thị trường 8

2.1.2 Khái niệm marketing – mix 9

2.1.3 Khái niệm phát triển thị trường và vai trò của phát triển thị trường.9 2.2 Một số lý thuyết liên quan đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh 10

2.2.1 Lý thuyết phát triển thị trường của Ansoff 10

2.2.2 Lý thuyết phát triển thị trương theo phạm vi thị trường của Philip Kotler… 12

2.2.3 So sánh hai lý thuyết 13

2.3 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường 14

2.3.1 Xác lập mục tiêu phát triển thị trường 14

2.3.2 Xác định hướng phát triển thị trường 14

2.3.3 Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty 15

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM MÁY CẮT GỌT KIM LOẠI CỦA CÔNG TY CP THƯƠNG MẠI TÂN HƯNG

TRÊN KHU VỰC MIỀN BẮC 20

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của công ty CP thương mại Tân Hưng 20

3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 21

3.1.2 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty 21

3.1.3 Bộ máy tổ chức nhân sự 22

3.1.4 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP thương mại Tân Hưng trong thời gian vừa qua 24

3.2 Phân tích các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động phát triển thị trường sản phẩm máy cắt gọt kim loại của công ty CP thương mại Tân Hưng 25 3.2.1 Môi trường marketing vĩ mô 25

3.2.2 Môi trường marketing vi mô 27

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy cắt gọt kim loại của công ty CP thương mại Tân Hưng 29

3.3.1 Thực trạng thị trường sản phẩm máy cắt gọt kim loại của công ty CP thương mại Tân Hưng 29

3.3.2 Thực trạng mục tiêu và hướng phát triển thị trường của công ty 30

3.3.3.Thực trạng giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy cắt gọt kim loại của công ty CP thương mại Tân Hưng 31

CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM MÁY CẮT GỌT KIM LOẠI CỦA CÔNG TY CP THƯƠNG MẠI TÂN HƯNG TRÊN KHU VỰC MIỀN BẮC 36

4.1 Các kết luận và phát hiện thông qua nghiên cứu 36

4.1.1 Thành công 36

4.1.2 Tồn tại 37

4.1.3 Nguyên nhân tồn tại 38

4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm phát triển thị trường sản phẩm máy cắt

gọt kim loại của công ty CP thương mại Tân Hưng trên khu vực miền Bắc 38

4.2.1 Dự báo thị trường máy cắt gọt kim loại của công ty 39

4.2.2 Quan điểm phát triển thị trường sản phẩm máy cắt gọt kim loại của công ty CP thương mại Tân Hưng 39

4.3 Các đề xuất, kiến nghị đối với vấn đề giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy cắt gọt kim loại của công ty CP thương mại Tân Hưng .40

4.3.1 Đề xuất hướng phát triển thị trường 40

4.3.2.Đề xuất phát triển thị trường cho sản phẩm máy cắt gọt kim loại của công ty CP thương mại Tân Hưng 40

4.4 Kiến nghị khác 43

4.4.1 Một số đề xuất với công ty 43

4.4.2 Kiến nghị với Nhà nước 44

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 2.1: Ma trận phát triển thị trường của Igo Ansoff……… 10

Hình 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của công ty……… ………17

Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức quản lý của công ty………21

Hình 3.1: Biểu đồ đánh giá chủng loại sản phẩm máy cắt gọt kim loại……… 31

Hình 3.2: Biểu đồ đánh giá chất lượng sản phẩm máy cắt gọt kim loại……… 31

Hình 3.3: Biểu đồ đánh giá về giá cả sản phẩm máy cắt gọt kim loại……… 33

Hình 3.4: Biểu đồ đánh giá kênh phân phối sản phẩm máy cắt gọt kim loại… ……34

Hình 3.5: Biểu hình đánh giá hoạt động XTTM của công ty………… ………35

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

CP: Cổ phần

WTO: World Trade Organization – tổ chức thương mại Thế Giới.

GDP: Gross Domestic Product – tổng sản phẩm quốc nội

HC-NS: Hành chính – Nhân sự

CBCNV: Cán bộ công nhân viên

QTKD: Quản trị kinh doanh

XTTM: Xúc tiến thương mại

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MÁY CẮT GỌT KIM LOẠI CỦA CÔNG

TY CP THƯƠNG MẠI TÂN HƯNG TRÊN KHU VỰC MIỀN BẮC.

1.1 Tính cấp thiết của đề tài.

Việt Nam bắt đầu gia nhập vào tổ chức thương mại thế giới (WTO) năm 2006,điều này tạo điều kiện cho nền kinh tế Việt Nam có nhiều cơ hội để phát triển nhưngbên cạnh đó cũng tồn tại rất nhiều khó khăn, vì nền kinh tế Việt Nam từ đây sẽ chịunhiều ảnh hưởng của nhiều yếu tố hơn như lạm phát, khủng hoảng tài chính toàn cầu…Năm 2012, tăng trưởng GDP của Việt Nam là 5,03%, mức tăng trưởng này còn thấphơn mức dự báo đưa ra trước đó là 5,2-5,5% Trong khi lạm phát năm 2012 đã về “mộtcon số” đúng như mục tiêu 6,81% Tuy nhiên, theo đánh giá của cục thống kê, mứctăng trưởng của năm 2012 thấp hơn mức tăng 5,89% của năm 2011 nhưng “hợp lý”.Trong bối cảnh kinh tế khó khăn, cả nước tập trung thực hiện mục tiêu ưu tiên kiềmchế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô thì mức tăng trưởng như vậy là hợp lý và thể hiện

xu hướng cải thiện qua từng quý Cụ thể, GDP quý I và II chỉ tăng lần lượt là 4,64% và4,8%, quý III và quý IV tăng 5,05% và 5,44%

Công nghiệp là ngành mà nhà nước rất chú trọng vì nó đóng góp tỷ trọng khá lớntrong tổng GDP của cả nước Mặc dù chịu ảnh hưởng khó khăn chung của nền kinh tếthế giới những năm gần đây nhưng ngành công nghiệp của nước ta năm 2012 đã códấu hiệu khôi phục qua các quý, tức là tốc độ tăng của quý sau cao hơn quý trước Vàngành công nghiệp chiếm khoảng 38,5% vào tốc độ tăng trưởng chung của nền kinh tếquốc gia 38,5% là một con số không nhỏ, qua đây ta thấy ngành công nghiệp đóngmột vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế nước nhà và nó sẽ ngày càng quan trọng vàngày càng phát triển hơn khi nước ta đang hướng tới một nền công nghiệp hóa, hiệnđại hóa

Công ty CP Thương Mại Tân Hưng là công ty cung cấp và phân phối các thiết bịsản xuất, đo lường, vật tư, thiết bị công nghiệp – hay chính là đầu vào quyết định sựthành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp.Tân Hưng đã có hơn 3 năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực này Sản phẩmcủa công ty có mặt chủ yếu tại Hải Phòng, Hà Nội và bắt đầu thâm nhập sang các tỉnhthành khác như Hải Dương, Thái Bình, Bắc Ninh Thị trường mang lại doanh thuchính cho công ty những năm gần đây là thị trường Hải Phòng Tuy nhiên hiện nay thịtrường này mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt và bắt đầu dần bão hòa, doanh thu

không tăng lên nữa Muốn phát triển hoạt động kinh doanh công ty CP thương mạiTân Hưng buộc phải tiến ra các thị trường chưa được phát triển hết tiềm năng – đóchính là thị trường miền Bắc Miền Bắc có rất nhiều tỉnh, thành phố phát triển côngnghiệp mạnh và có thể nói đây là 1 thị trường rộng lớn, là một nơi có rất nhiều cơ hội

để công ty tiêu thụ sản phầm của mình Thế nhưng một thực trạng hiện nay đang tồntại ở công ty là chưa có những biện phát cụ thể để phát triển hết tiềm năng tại thị

trường miền Bắc Do đó em đã lựa chọn đề tài luận văn nghiên cứu của em là: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy cắt gọt kim loại của công ty CP thương mại Tân Hưng trên khu vực miền Bắc”

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.

Từ việc thực tập tại công ty kết hợp với thực trạng tiêu thụ sản phẩm máy cắt gọt kimloại của công ty CP thương mại Tân Hưng và những biện phát marketing mà công tythực hiện để phát triển thị trường, em đã thấy một số hạn chế trong việc thực hiện cácgiải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty Cổ phần Thương mại TânHưng Và đó cũng là lý do em lựa chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triểnthị trường máy cắt gọt kim loại của công ty CP thương mại Tân Hưng trên khu vựcmiền Bắc”

Cụ thể trong luận văn sẽ giải quyết một số vấn đề sau đây:

- Phân tích thị trường mục tiêu của công ty

- Xác định hướng phát triển thị trường máy cắt gọt kim loại của công ty

- Phân tích và đánh thực trạng các giải pháp marketing về sản phẩm, giá, phânphối và xúc tiến của công ty dựa trên nhứng số liệu thu thập được

- Từ việc phân tích và đánh giá rút ra môt số thành công và hạn chế của giải phápmarketing nhằm phát triển thị trường cho công ty sao cho phù hợp và hiệu quảnhất để lợi nhuận cũng như thị phần ngày càng tăng

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước.

Đề tài giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường được sinh viên đại học thươngmại nghiên cứu rất nhiều Cụ thể là:

- Luận văn của sinh viên Đặng Thị Thu Huyền, năm 2009, khoa Kinh DoanhThương Mại với đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêuthụ xi măng của công ty xi măng Hải Phòng trên địa bàn phía Nam.”

- Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Lê Thị Vân Anh, năm 2009, khoa KinhDoanh Thương Mại với đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trườngsản phẩm máy tính để bàn tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ tin họcTNC”

- Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Đồng Thị Phương Xoa, năm 2011, khoaMarketing với đề tài: Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩmbình minh window của công ty cổ phần An Đạt trên thị trường Hà Nội

Các đề tài trên phân tích thực trạng hoạt động và phát triển của công ty khá cụ thể, chitiết, giải pháp đưa ra phần nào đã khắc phục được những hạn chế của công ty trongcông tác phát triển thị trường Tuy nhiên các đề tài này lại chưa áp dụng được lý thuyếtvào phần đề xuất, cụ thể giải pháp đữa ra còn rời rạc, chưa gắn với các chiến lược pháttriển của công ty

Bên cạnh đó, đối với công ty CP thương mại Tân Hưng thì đề tài nghiên cứu về vấn

đề phát triển thị trường là đề tài nghiên cứu đầu tiên Trong 3 năm gần đây cũng chưa

có đề tài nào của sinh viên Thương Mại nghiên cứu và tìm hiểu về công ty Do đó cóthể khẳng định để tài của luận văn là duy nhất

Hiện tại, vấn đề phát triển thị trường tại khu vực miền Bắc cũng được công ty cổphần thương mại Tân Hưng quan tâm Công ty đang nỗ lực củng cố uy tín, thay đổidiện mạo thương hiệu trong suy nghĩ của người tiêu dùng đối với sản phẩm, giúp choviệc tiêu thụ hàng hóa dễ dàng hơn Ngoài ra, công ty cũng đang xúc tiến kế hoạch đưa

ra các giải pháp marketing nhằm phát triển hơn nữa thị trường miền bắc Vì vậy đề tàicủa em đưa ra là cần thiết, phù hợp với yêu cầu của nhà trường, phù hợp với thực trạngcủa công ty và hoàn toàn không trùng lặp với các đề tài phát triển thị trường của cácnăm trước

1.4 Mục tiêu nghiên cứu.

Mục tiêu chung:

- Đề ra giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy cắt gọt kimloại của công ty CP thương mại Tân Hưng trên khu vực miền Bắc.

Mục tiêu nghiên cứu cụ thể:

- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị

trường cho sản phẩm của công ty kinh doanh

- Thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp, sơ cấp về thực trạng thị trường và các hoạt

động marketing công ty đã thực hiện từ đó rút ra những ưu điểm, nhược điểm vànhững nguyên nhân của những nhược điểm đó tại công ty CP thương mại Tân Hưng

- Đề xuất những giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy cắt gọt kim

loại của công ty CP thương mại Tân Hưng trên khu vực miền Bắc dựa trên thực tế đãphân tích những nguyên nhân tồn tại, nhược điểm của công ty trong hoạt độngmarketing phát triển thị trường sản phẩm trước đây nhằm đạt được các mục tiêu pháttriển của công ty

1.5 Phạm vi nghiên cứu.

Phạm vi nghiên cứu của đề tài: đề tài được nghiên cứu dưới góc độ tiếp cận của

môn học “ quản trị Marketing” để phân tích, đánh giá và đưa ra những giải phápMarketing dành cho công ty CP thương mại Tân Hưng nhằm phát triển thị trường trênkhu vực miền Bắc

Phạm vi về sản phẩm: Do tính cấp thiết, đặc điểm về sản phẩm và thị trường nên đề tài

của tôi chỉ đi sâu nghiên cứu về mặt hàng máy cắt gọt kim loại của công ty Cổ phầnThương mại Tân Hưng

Đối tượng: Khách hàng tổ chức: các doanh nghiệp nhà nước, các doanh nghiệp nước

ngoài tại Việt Nam, các doanh nghiệp tư nhân và các loại hình doanh nghiệp khác

Phạm vi nghiên cứu về không gian: Do giới hạn về thời gian thực hiện cũng như khuôn

khổ của một bài luận văn nên đề tài của tôi chỉ đi sâu vào giải pháp marketing nhằmphát triển thị trường cho sản phẩm máy cắt gọt kim loại của công ty Cổ phần Thươngmại Tân Hưng trên khu vực miền Bắc

Phạm vi về thời gian: Sử dụng số liệu thứ cấp thu thập trong quá trình thực tập, các

phiếu điều tra chuyên sâu và các số liệu thu thập trong vòng 2 năm trở lại đây (năm

2011 và năm 2012) và đề xuất giải pháp

1.6 Phương pháp nghiên cứu.

1.6.1 Phương pháp luận

Trong bài khóa luận có sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, phương phápnghiên cứu mô tả và phương pháp tổng hợp thống kê so sánh để bài khóa luận có mộtkết cấu chặt chẽ hơn

1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể.

1.6.2.1 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp.

- Dữ liệu sơ cấp: Là những dữ liệu mà được thu thập lần đầu tiên để phục

vụ cho việc nghiên cứu

- Mục tiêu nghiên cứu: nhằm thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh,

cơ cấu tổ chức của công ty, nguồn lưc của công ty, nhu cầu người tiêu dùng, thực trạnghoạt động marketing nhằm phát triển thị trường đối với sản phẩm máy cắt gọt kim loạicủa công ty cổ phần thương mại tân Hưng trên khu vực miền Băc Đề xuất một số địnhhướng và mục tiêu phát triển của công ty trong thời gian tới

- Phương pháp tiến hành: Nghiên cứu, phỏng vấn chuyên sâu và điều tratrắc nghiệm

- Nguồn thu thập: từ nhà quản trị của công ty và khách hàng tiêu dùng sảnphẩm máy cắt gọt kim loại tại thị trường miền Bắc

 Lập bảng câu hỏi nghiên cứu về người tiêu dùng: tiến hành lập bảng câuhỏi nghiên cứu người tiêu dùng

- Mục đích: thu thập các dữ liệu phục vụ cho việ lựa chọn các hướng giảiquyết cơ bản cho các giải pháp marketing về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến

- Quy mô mẫu: 30 người

- Đối tượng: là các cán bộ phụ trách kinh doanh của các doanh nghiệp đã

sử dụng và chưa sử dụng máy cắt gọt kim loại

- Thời gian nghiên cứu: 2 tuần

 Lập bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu:

- Mục đích: nhằm thu thập thêm thông tin về tình hình cũng như quanđiểm marketing phát triển thị trường cho sản phẩm máy cắt gọt kim loại tại miền Bắc,những nguyên nhân còn tồn tại trong hoạt động kinh doanh và phát triển thị trường sảnphẩm tại miền Bắc

- Quy mô mẫu: 8 phiếu

- Thời gian thu thập: 1 tuần.

 Phương pháp xử lý: phương pháp phân tích tổng hợp, thống kê mô tả

- Phương pháp phân tích tổng hợp: phân tích kết quả theo phiếu điều tra,phỏng vấn kết hợp giữa lý luận và thực tiễn Sau khi phân tích các thông tin đã thuthập được cần lựa chọn những thông tin phù hợp với đề tài nghiên cứu

- Phương pháp thống kê: thống kê kết quả trong các mẫu phiếu điều traphỏng vấn Phương pháp thống kê cho biết tỷ lệ phần trăm các ý kiên được hỏi mộtcách chính xác, cũng như độ quan trọng của các vấn đề nghiên cứu

- Phương pháp so sánh: qua bảng biểu so sánh ý kiến của nhà quản trị vàkhách hàng từ đó tổng hợp, đối chiếu các ý kiến đó, xem xét sự thống nhất giữa cácquan điểm cũng như sự bất đồng

- Sử dụng phần mềm SPSS để thực hiện việc phân tích và tổng hợp bảngcâu hỏi điều tra phỏng vấn

1.6.2.2 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp.

Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã thu thập và qua xử lý, hay có sẵn phục vụcho nghiên cứu

Mục đích thu thập:

- Từ các dữ liệu thứ cấp có thể làm rõ hơn cho dữ liệu sơ cấp thu thập được

- Đánh giá tình hình kinh doanh và cạnh tranh của công ty

- Đánh giá của khách hàng về chất lượng dịch vụ khách hàng của công ty vàmức độ biết đến sản phẩm của công ty của khách hàng

Nguồn dữ liệu bên trong:

- Website của công ty: cung cấp các thông tin khái quát của công ty

- Từ phòng kinh doanh: thực tiễn hoạt động kinh doanh trên địa bàn miền Bắc

mà công ty đang áp dụng Các thông tin về khách hàng, tình hình thị trường…

- Từ phòng tài chính kế toán: các số liệu về kết quả và tình hình hoạt độngkinh doanh sản xuất của công ty

- Từ kênh phân phối: cung cấp các thông tin về tình hình sản phẩm thực tếcũng như thực trạng mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty

Nguồn bên ngoài: sách, báo, tạp chí, internet…

Phương pháp xử lý:

- Các dữ liệu thứ cấp thu thập từ phòng kế toán tài chính, phòng kinh doanhcủa công ty, các số liệu về doanh thu, lợi nhuaank của công ty trong 3 năm gần đây,tiến hành chia tỷ lệ phần trăm doanh số qua các năm nhằm đánh giá được mức tăngtrưởng về doanh thu của công ty được xử lý bằng cách phương pháp so sánh mô tả và

sơ đồ hóa

- Với thông tin từ kênh phân phối: tiến hành so sánh sản lượng tiêu thụ nhằmđánh giá kết quả hoạt động của các kênh phân phối

1.7 Kết cấu khóa luận.

Kết cấu luận văn nghiên cứu đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thịtrường máy cắt gọt kim loại của công ty Cổ phần Thương mại Tân Hưng trên địa bànkhu vực miền Bắc.” bao gồm bốn chương:

Chương 1: Tổng quan vấn đề nghiên cứu “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy cắt gọt kim loại của công ty CP thương mại Tân Hưng trên khu vực miền Bắc”

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản của chủ đề giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm của công ty kinh doanh.

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy cắt gọt kim loại của công ty CP thương mại Tân Hưng trên khu vực miền Bắc.

Chương 4: Các kết luận và đề xuất những giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy cắt gọt kim loại của công ty CP thương mại Tân Hưng trên khu vực miền Bắc.

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH.

2.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản.

2.1.1 Khái niệm thị trường.

Thị trường là nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ hoặc tiền tệ, nhằmthỏa mãn nhu cầu của hai bên cung và cầu về một loại sản phẩm nhất định theo các

thông lệ hiện hành, từ đó xác định rõ số lượng và giá cả cần thiết của sản phẩm, dịchvụ.

Đối với doanh nghiệp thị trường được mô tả theo các tiêu thức khác nhau baogồm: thị trường đầu vào và thị trường đầu ra Thị trường đầu vào liên quan tới các khảnăng và các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp đầu vào của doanh nghiệp Thịtrường đầu ra của doanh nghiệp cung cấp và phân phối các sản phẩm: Thiết bị sảnxuất,Thiết bị đo lường, vật tư, phụ kiện công nghiệp chính là thị trường tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp

Như vậy khái niệm thị trường của doanh nghiệp có thể hiểu theo khái niệm sau: thịtrường được hiểu là một tập khách hàng, là người cung ứng hiện thực và tiềm năng cónhu cầu về những mặt hàng mà công ty có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với cácnhân tố môi trường kinh doanh và tập người bán – đối thủ cạnh tranh của nó

2.1.2 Khái niệm marketing – mix.

Theo Philip Kotler: “Marketing –mix là tập hợp những yếu tố marketing kiểm soátđược của marketing mà công ty sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ để cố gắng gâyđược sự phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu.”

Các bộ phận cấu thành của marketing hỗn hợp được biết đến như là 4P: Product(chiến lược sản phẩm), Price (chiến lược giá), Place (chiến lược phân phối), Promotion(chiến lược xúc tiến khuếch trương) Các bộ phận này không thực hiện chức năng củamình một cách rời rạc đơn lẻ mà phải kết hợp, tác động qua lại lẫn nhau Tương ứngvới từng giai đoạn phát triển của sản phẩm, mỗi loại thị trường, chiến lược của đối thủcạnh tranh, công ty sẽ chọn cho mình một chiến lược marketing hiệu quả, là sự kết hợpcủa bốn yếu tố trong marketing – mix với các mức độ quan trọng khác nhau

2.1.3 Khái niệm phát triển thị trường và vai trò của phát triển thị trường.

a Khái niệm

Phát triển là quy luật tất yếu của mọi sự vật hiện tượng và đối với các doanh nghiệp thìchỉ có thể tồn tại vững chắc khi có sự phát triển, có như vậy doanh nghiệp mới thíchnghi được với sự thay đổi của nền kinh tế

Phát triển thị trường chính là phát triển thị trường tiêu thụ từ đó nâng cao doanh số bán

ra, mở rộng quan hệ, củng cố uy tín, nâng cao hiệu quả kinh doanh

b Vai trò của phát triển thị trường đối với doanh nghiệp.

Phát triển là quy luật chung của mọi hiện tượng, kinh tế, xã hội Nhờ phát triển thịtrường mà doanh nghiệp tận dụng được các cơ hội từ thị trường mang lại, nhanh chóng

mở rộng quy mô, thị phần, nâng cao năng lực sản xuất và cạnh tranh với đối thủ Nếukhông phát triển thị trường thì doanh nghiệp không có những cơ hội kinh doanh,không thể phát triển dẫn tới tình trạng tụt hậu, phá sản

Một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trên thị trường thường theo đuổi rất nhiềumục tiêu Tuỳ từng thời điểm và vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường

mà mục tiêu thường được đặt lên hàng đầu Song tựu chung lại thì ba mục tiêu cơ bảnlâu dài của doanh nghiệp vẫn là: Lợi nhuận, thế lực, an toàn ba mục tiêu này đều được

đo, đánh giá và thực hiện trên thị trường thông qua khả năng tiêu thu sản phẩm hànghoá của doanh nghiệp trên thị trường đó Do vậy phát triển thị trường là yếu tố quantrọng để doanh nghiệp đạt được thành công trong kinh doanh

Chỉ có phát triển thì doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc phù hợp xu hướng chungcủa nền kinh tế Phát triển thị trường chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh sựphát triển của doanh nghiệp

2.2 Một số lý thuyết liên quan đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh.

2.2.1 Lý thuyết phát triển thị trường của Ansoff (Marketing căn bản, NXB Lao động

– xã hội, năm 2007)

Theo lý thuyết của Ansoff: Các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặp sản phẩm

và thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh hiện tại của mình tại khu vực thị trườngmục tiêu

Hình 2.1: Ma trận phát triển thị trường của Igo Ansoff.

Thị trường

Thị trường hiện tại

Sản phẩm mới Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm

Sản phẩm hiện tại Phát triển thị trường Đa dạng hóa

a Chiến lược thâm nhập thị trường

Với chiến lược này, doanh nghiệp tìm cách tăng trưởng trong thị trường hiện tạivới các sản phẩm hiện tại đang kinh doanh Đây là một phương thức khai thác triệt đểmức tiêu dùng hiện có trong thị trường hiện tại cũng như tìm kiếm khách hàng mớicho sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể tăng thị phần thông qua cácphương thức:

- Tăng sức mua sản phẩm.

- Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh.

- Mua lại đối thủ cạnh tranh

b Chiến lược phát triển thị trường

Chiến lược phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường mới

để tiêu thụ sản phẩm mà các doanh nghiệp hiện đang sản xuất, tìm kiếm những ngườitiêu dùng mới ở các thị trường hiện chưa xâm nhập Các doanh nghiệp đi vào nghiêncứu tiềm năng của thị trường, khả năng tiêu thụ của khách hàng trong những thị trường

mà doanh nghiệp chưa chiếm lĩnh được để xác định liệu có thể kích thích những nhómnào chuyển sang tiêu dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp hay bắt đầu mua cácmặt hàng một cách tích cực hơn Có ba phương pháp phát triển thị trường:

- Tìm thị trường trên địa bàn mới.

- Tìm các thị trường mục tiêu mới.

- Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm.

c Phát triển sản phẩm

Là cách thức doanh nghiệp tạo ra sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm để thay thếsản phẩm hiện hành sau đó đưa vào tiêu thụ ở các thị trường hiện tại nhằm tăng thêmsức mua và tăng lượng tiêu thụ Chiến lược này có thể nhằm vào sản phẩm riêng biệthay toàn bộ các sản phẩm của doanh nghiệp

- Phát triển sản phẩm riêng biệt có ba cách riêng biệt như sau:

+ Cải tiến tính năng của sản phẩm

+ Cải tiến kiểu dáng của sản phẩm

+ Thêm mẫu hàng

- Phát triển cơ cấu ngành hàng: các phương án chủ yếu của việc cải tiến cơ cấu

ngành hàng có thể là bổ sung thêm các mặt hàng mới hoặc cải tiến thêm các sản phẩmhiện đang sản xuất Ngoài ra, các doanh nghiệp cũng có thể phát triển theo hướng hiệnđại hóa cơ cấu mặt hàng

d Đa dạng hóa

Phát triển sản phẩm mới để mở thị trường mới.Tức là đa dạng hoá hoạt động kinhdoanh Khả năng này tạo ra nhiều cơ hội để doanh nghiệp phát triển kinh doanh,nhưng cũng hàm chứa nhiều rủi ro do doanh nghiệp nhảy vào một lĩnh vực hoàn toànmới

2.2.2 Lý thuyết phát triển thị trương theo phạm vi thị trường của Philip Kotler (Philip Kotler, Quản trị marketing, NXB Thống kê, năm 2003)

a Phát triển thị trường theo chiều rộng

Phát triển theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thịtrường, tạo ra được những khách hàng mới Phương thức này thường đước các doanhnghiệp sử dụng khi thị trường bắt đầu có xu hướng bão hòa

- Theo địa lý: phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc các doanh

nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trêncác địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại Doanh nghiệp tìm cách khai thác nhữngđịa điểm mới bằng cách đáp ứng các nhu cầu của khách hàng trên thị trường này

- Theo sản phẩm: phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp tiêu

thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm

mới có tính năng, nhãn hiệu, bao bì mới phù hợp hơn với người sử dụng khiến họmong muốn tiếp tục sử dụng những sản phẩm của doanh nghiệp.

- Theo khách hàng: Phát triển theo chiều rộng có nghĩa là doanh nghiệp kích

thích, khuyến khích các nhóm hay phân đoạn khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Do trước đây sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhómkhách hàng nào đó và đến nay doanh nghiệp muốn chinh phục các nhóm khách hàngmới nhằm nâng cao số lượng sản phẩm được tiêu thụ

b Phát triển thị trường theo chiều sâu.

Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩm củamình thêm vào thị trường hiện tại Phát triển thị trường theo chiều sâu đa phần sử dụngkhi doanh nghiệp có tỷ phần tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộnglớn

- Theo địa lý: Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp tăng các nỗ

lực marketing nhằm cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm trên địa bàn hiện tại Trên thịtrường hiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻkhách hàng và những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến những sản phẩm củadoanh nghiệp Công việc phát triển thị trường của doanh nghiệp tập trung giải quyếthai vấn đề: quảng cáo, chào bán sản phẩm tới khách hàng tiềm năng và chiếm lĩnh thịtrường của đối thủ cạnh tranh

- Theo sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanh nghiệp

tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhât định nào đó Để làm tốt công tácnày doanh nghiệp phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng, thậm chí một sản phẩm cụthể mà doanh nghiệp có thể lợi thế nhất để đầu tư vào sản xuất kinh doanh

- Theo khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với việc

doanh nghiệp đang tập trung nỗ lực để chào bán thêm sản phẩm của mình cho mộtnhóm khách hàng Thông thường khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác nhau, côngviệc của doanh nghiệp lúc này là luôn hướng họ tới các sản phẩm của doanh nghiệpkhi họ có dự định mua hàng thông qua việc thỏa mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng củakhách hàng để gắn chặt khách hàng với doanh nghiệp và biến họ thành đội ngũ kháchhàng trung thành của doanh nghiệp

2.2.3 So sánh hai lý thuyết

Qua việc nghiên cứu hai quan điểm trên về phát triển thị trường có thể thấy rằnghai quan điểm này giống nhau ở chỗ thực chất phát triển thị trường theo chiều rộngchính là chiến lược mở rộng thị trường và chiến lược phát triển sản phẩm Phát triểnthị trường theo chiều sâu chính là chiến lược thâm nhập thị trường Hai quan điểm trênkhác nhau ở chỗ quan điểm phát triển thị trường của Ansoff dựa trên hai biến là sảnphẩm/thị trường hiện tại và thị trường mới, sự kết hợp của từng biến này cho ra đời cácchiến lược phát triển thị trường; quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng vàchiều sâu dựa trên nghiên cứu ba biến: địa lý, khách hàng và sản phẩm Như vậy, cóthể thấy mô hình phát triển thị trường của Ansoff cụ thể hơn và rõ ràng hơn Do đó em

đã lựa chọn lý thuyết phát triển thị trường của Ansoff để thực hiện đề tài nghiên cứu: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy cắt gọt kim loại củacông ty CP thương mại Tân Hưng trên khu vực miền Bắc”

2.3 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường.

2.3.1 Xác lập mục tiêu phát triển thị trường

Mục tiêu phát triển thị trường doanh nghiệp thường theo đuổi là:

- Gia tăng thị phần ở một đoạn thị trường nhất định.

- Tìm kiếm các khách hàng cho sản phẩm của doanh nghiệp.

- Tăng doanh thu và tăng lợi nhuận.

- Tăng sức mua cho sản phẩm tại thị trường mà doanh nghiệp mong muốn.

2.3.2 Xác định hướng phát triển thị trường.

Trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp đều có rất nhiều thời cơ,nhưng chỉ có những thời cơ nào phù hợp với tiềm năng có sẵn của doanh nghiệp thìmới được coi là thời cơ hấp dẫn của doanh nghiệp đó, là mối quan tâm của doanhnghiệp

Phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường mới để tiêu thụ sảnphẩm mà các doanh nghiệp hiện đang sản xuất, tìm kiếm những người tiêu dùng mới ởcác thị trường hiện chưa xâm nhập Các doanh nghiệp đi vào nghiên cứu tiềm năngcủa thị trường, khả năng tiêu thụ của khách hàng trong những thị trường mà doanhnghiệp chưa chiếm lĩnh được để xác định liệu có thể kích thích những nhóm nàochuyển sang tiêu dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp hay bắt đầu mua các mặthàng một cách tích cực hơn Có ba hướng phát triển thị trường:

- Công ty có thể tìm kiếm thêm các kênh phân phối tại các địa điểm hiện có của

mình Việc này giúp tăng sự hiển diện của công ty trên thị trường và bao phủ thịtrường một cách rộng hơn

- Những khách hàng tiêu thụ mới: Cố gắng xác định các nhóm người sử dụngtiềm ẩn có thể với độ tuổi, giới tính khác nhau hoặc hồ sơ nhân khẩu học,tạinhững địa bàn tiêu thụ hiện tại có thể kích thích sự quan tâm của họ đến với sảnphẩm của công ty Điều này chính là công ty cung ứng sản phẩm của mình vớinhóm khách hàng mới có nhu cầu đang tiềm ẩn tại địa bàn hiện tại sử dụng sảnphẩm của công ty

- Khu vực địa lý mới: Công ty có thể suy tính đến việc bán hàng tại các địa điểm

mới ở trong nước hay nước ngoài Việc bán sản phẩm tại các địa điểm mới giúpcông ty tiêu thụ nhiều hơn sản phẩm hiện có của mình, giúp tăng lợi nhuận

2.3.3 Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty.

a Giải pháp về sản phẩm

Doanh nghiệp muốn phát triển thị trường, doanh nghiệp phải không ngừng nângcao năng lực cạnh tranh của mình bằng mọi cách.Việc nâng cao năng lực cạnh tranh,giúp doanh nghiệp tạo dựng lợi thế cho riêng mình trước sự cạnh tranh gay gắt củanhững đối thủ khác.Việc tạo ra sản phẩm có chất lượng tốt, khả năng đáp ứng nhu cầucao của khách hàng là một trong những cách hiệu quả tạo nên năng lực cạnh tranh

Giải pháp về sản phẩm nhằm phát triển thị trường là hệ thống các mục tiêu vàbiện pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với thị trường.Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập tới ba nội dung:

- Nâng cao chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là sự tổng hợp tất cả các năng lực nhiều mặt vốn có của sảnphẩm, tạo nên một năng lực chung tổng quát, thỏa mãn được nhu cầu nhiều mặt củangười tiêu dùng Sản phẩm được hoàn thiện và nâng cao về các thông số kỹ thuật phùhợp với yêu cầu của người tiêu dùng, được họ chấp nhận, họ sẽ sẳn sàng trả tiền đểđược tiêu dùng sản phẩm đó

- Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm

Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm sẽ giúp doang nghiệp ứng phó linh hoạt vớinhững biến động không ngừng của thị trường Đa dạng hóa có thể chia theo hai hướng:

+ Phát triển đa dạng mặt hàng trên cơ sở một mặt hàng chủ lực

Thực chất là việc kinh doanh với những sản phẩm khác nhau hoàn toàn về giátrị sử dụng nhưng có một vài sản phẩm ưu tiên phát triển mạnh

+ Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống.Thực chất là việc cải tiến, thay đổi mẫu mã sản phẩm trên cơ sở sản phẩm gốcnhằm khai thác ở các loại thị trường khác nhau

- Phát triển sản phẩm mới

Sản phẩm mới là những sản phẩm có thể mới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến

từ các sản phẩm hiện có hoặc những nhãn hiệu mới do kết quả nghiên cứu thiết kế, thửnghiệm của công ty

Tùy theo từng thời điểm và sự phát triển nhu cầu của người tiêu dùng mà doanhnghiệp đưa ra các giải pháp cho sản phẩm phù hợp để tối đa hóa lợi nhuận cho mình

b) Giải pháp về giá

Trong kinh doanh, giá là yếu tố nhạy cảm, các tác động đến hành vi mua củakhách hàng Các chiến lược định giá của doanh nghiệp phải gắn với chiến lược sảnphẩm, chiến lược xâm nhập thị trường và chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh Để

có được một mức giá hợp lý cho sản phẩm của mình trên thị trường Mỗi công ty kinh

doanh đều phải đưa ra chiến lược định giá nhất định cho mặt hàng của công ty.Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, từng đối tượng khách hàng mà các nhà quản trị sẽ đưa

ra những quyết định về giá là khác nhau Nhằm thức hiện mở rộng thị trường theo cáchướng mà công ty muốn thực hiện

Khi xây dựng một chính sách giá cho sản phẩm của mình công ty cần quan tâmđến các yếu tố sau: mục tiêu định giá; nhu cầu thị trường; ước tính giá; phân tích giá

và hàng của đối thủ cạnh tranh; lựa chọn phương pháp định giá; đưa ra mức giá cuốicùng Có 3 chính sách giá công ty nên tham khảo:

Chính sách giá thấp: Là việc xác định mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh,được áp dụng với các sản phẩm có nhu cầu thường xuyên biến động, hoặc nhu cầu thịtrường thể hiện dưới dạng tiềm ẩn

Chính sách giá ngang bằng với thị trường: Là được xác định bằng với giá củađối thủ cạnh tranh được thể hiện trong thị trường tương đối ổn định với những sảnphẩm giống hoặc tương tự nhau

Chính sách giá cao hơn giá thị trường: Là xác định mức giá cao hơn đối thủcạnh tranh, trong trường hợp của doanh nghiệp có tính độc đáo, ưu việt và doanhnghiệp có uy tín, thương hiệu

Để thu hút, lôi kéo khách hàng, trong kinh doanh, người ta còn sử dụng các biện phápđiều chỉnh giá Đó là định giá chiết khấu bao gồm:

+ Chiết giá thương mại: loại này được dùng với các trung gian thương mại+ Chiết giá khuếch trương thương mại: dừng với người buôn lại khi họ hợp táctrong việc quảng cáo mặt hàng tới người bán lẻ, lắp đặt…

+ Chiết giá do thanh toán tiền nhanh: sử dụng loại chiết giá này với mục đíchkhuyến khích trả tiền nhanh, tăng lưu thông tiền tệ và nhằm giảm các thiệt hại do con

nợ đem lại, khuyến khích phát triển nhu cầu cho những người muốn tận dụng cơ hộichiết giá này

+ Chiết giá số lượng: khi đặt hàng với số lượng lớn, giá sẽ được giảm đi

+ Chiết giá theo mùa:giảm giá cho khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ vàomùa ế ẩm

…

c) Giải pháp về phân phối

Tùy theo quy mô, tiềm năng phát triển của từng khu vực, tùy vào đặc tính sản phẩm,đặc điểm người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, tùy vào chiến lược mà công ty theo đuổi

mà thiết lập các kênh phân phối khác nhau đối với các khu vực thị trường

Có hai loại kênh phân phối chủ yếu:

+ Kênh phân phối trực tiếp: Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng Ưuđiểm : lưu thông nhanh, nâng cao tính chủ động của doanh nghiệp , thu lợi nhuận cáo

và không phải chia sẻ lợi nhuận với trung gian khác Tuy nhiên, công tác quản lý vàphân phối nguồn lực nên tốc độ chu chuyển vốn chậm Thường áp dụng với sản phẩmđợn chiếc,có giá trị cao, chu kỳ sản phẩm dài, sản phẩm có tính phức tạp khi sử dụngđòi hỏi phải có hướng dẫn chi tiết Việc phát triển kênh tiêu thụ trực tiếp phát triểnmạnh dưới nhiều hình thức khác nhau như : mở trụ sở,, chi nhánh,cửa hàng, đại diệnthương mại…

+ Kênh phân phối gián tiếp: Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêudùng thông qua trung gian ( nhà bán buôn các cấp , nhà bán lẻ)

Cấu trúc phân phối gồm bốn kiểu kênh sau:

Hình 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của công ty

Đại lýNgười sản xuất

Người bán buôn Người bán buôn

Kênh phân phối không chỉ yêu cầu thành kênh trao đổi và vận động vật lý mà còn baogồm cả tổ chức thông tin, kênh xúc tiến thương mại, kênh cung cấp tài chính và trongmỗi kênh được thể hiện bằng dòng vận động tương ứng.

Có hai hình thức bán hàng chủ yếu là bán hàng qua trung gian và bán hàng trựctiếp.Bán hàng qua trung gian bao gồm bán hàng qua các đại lý bán buôn, bán lẻ, môigiới.Giữa doanh nghiệp và đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng mua bán, quy định rõquyền lợi nghĩa vụ của các bên

e Giải pháp về xúc tiến thương mại

Khái niệm: xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và

có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệthuận lợi nhất giữa công ty và bạn chào hàng của nó với tập khách hàng tiềm năngtrọng điểm nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing

đã lựa chọn của công ty

- Bản chất của xúc tiến thương mại:

Bản chất của các hoạt động xúc tiến thương mại chính là truyền tin về sản phẩm vàdoanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua Vì vậy đây là các hoạt độngtruyền thông marketing

- Tác dụng của xúc tiến thương mại:

+ Tạo điều kiện cho cung cầu trên thị trường xích lại gần nhau và gặp nhau Ngườibán thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người mua, giảm chi phí và rủi ro trong kinh doanh.+ Làm cho việ bán hàng dễ dàng hơn và năng động hơn, thúc đẩy doanh số bánhàng và hợp lý hóa kênh phân phối hàng hóa

+ Làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng phù hợp với khả năng sản xuất và sự phát triểncủa khoa học kỹ thuật

+ Tạo điều kiện hỗ trợ các chính sách sản phẩm, phân phối, giá kinh doanh và tăngcường hiệu lực, kết quả thực hiện chính sách này.

- Nội dung của các công cụ xúc tiến thương mại:

Có 5 công cụ xúc tiến thương mại chủ yếu Đó là:

- Quảng cáo : là hình thức truyền thông phi cá nhân và phải trả tiền Đặc điểmcủa công cụ quảng cáo là tính đại chúng, tính lan truyền,tính khuếch đại, vô cảm Cónhiều phương tiện quảng cáo như quảng cáo qua phương tiện in ấn, qua điện tử,ngoài trời, qua các hội chợ, trên vật phẩm,…

- Quan hệ công chúng và tuyên truyền : các chương trình được tổ chức nhằm xâydựng và phát triển một hình ảnh hay một mối quan hệ tốt giữa doanh nghiệp và côngchúng – khách hàng , nhân viên cơ quan, địa phương hay chính phủ, Có đặc điểmchính là tính tin cậy cao, chi phí thấp,nhiều thông tin cung cấp,nhiều độc giả tuynhiên công ty không thể kiểm soát thông tin truyền tải

- Bán hàng trực tiếp : chào hàng bằng miệng trong một cuôc trò chuyện haythương thảo với một hoặc nhiều khách hàng triển vọng cho mục tiêu bán hàng

- Xúc tiến bán : là hình thức khích lệ nhất thời về giá,giải thưởng, quà tặng, sảnphẩm để khuyến khích dùng thử hay tiêu dùng một sản phẩm, dịch vụ khi chào hàngcho khách hàng của công ty

- Marketing trực tiếp : gồm các công cụ như thư từ trực tiếp, catalogue đặt hàng,qua điện thoại, …để có đơn hàng trực tiếp từ phía khách hàng

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM MÁY CẮT GỌT KIM LOẠI CỦA CÔNG TY CP THƯƠNG MẠI TÂN HƯNG TRÊN KHU VỰC MIỀN BẮC.

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của công ty CP thương mại Tân Hưng.

3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Tên Công ty: Công ty Cổ Phần Thương Mại Tân Hưng

- Tên giao dịch: Tan Hung Trading Joint Stock Company

- Vốn điều lệ: 5.000.000.000 đồng

- Mã số doanh nghiệp: 0200962854

- Địa chỉ trụ sở chính: Số 107, đường 208 – An Đồng – An Dương – Hải Phòng

- Điện thoại: 031.3246272 Fax: 031.3246272

- Chi nhánh: Thôn My Sơn – xã Ngủ Lão – Thủy Nguyên – Hải Phòng

- Văn phòng giao dịch – Hà Nội: Số 85B – Tổ 11 – Đường K3 – Cầu Diễn – TừLiêm – Hà Nội.

- Điện thoại: 04.66860314 Hotline: 0906.269.809

- Website: http://www.thietbicongnghiep-tanhung.com

- Email: info.tanhung@gmail.com

Công ty CP thương mại Tân Hưng là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cungcấp và phân phối các sản phẩm: Thiết bị sản xuất,Thiết bị đo lường, vật tư, phụ kiệncông nghiệp hàng đầu Việt Nam

Công ty được thành lập ngày 31 tháng 7 năm 2009 tại số 107, đường 208 – AnĐồng – An Dương – Hải Phòng

- Năm 2011 công ty mở thêm chi nhánh tại Thôn My Sơn – xã Ngủ Lão – ThủyNguyên – Hải Phòng

- Đầu năm 2012 công ty tiếp tục khẳng định những bước tiến vững chắc bằngviệc mở văn phòng giao dịch tại Hà Nội: Số 85B – Tổ 11 – Đường K3 – Cầu Diễn –

Từ Liêm – Hà Nội

- Khi mới thành lập công ty có 6 nhóm hàng chủ lực là: máy cắt gọt kim loại;máy gia công tấm; thiết bị gia công ống; thiết bị ngành đúc; thiết bị đo lường; thiết bịhàn cắt và các thiết bị bổ trợ: dụng cụ cầm tay, thiết bị ngành dây điện…

- Xuất phát từ nhu cầu của thị trường, của khách hàng và đáp ứng sự phát triểncủa khoa học kỹ thuật, năm 2012 công ty đã mở rộng thêm cơ cấu về mặt sản phầmgồm hai nhóm sản phẩm là: thiết bị đóng gói và phụ kiện máy cơ khí

3.1.2. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.

Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty là cung cấp và phânphối các sản phẩm:

- Thiết bị sản xuất: máy tiện vạn năng, máy khoan – taro, máy cưa đĩa…

- Thiết bị đo lường: biến tần, máy đo độ cứng, máy đo độ bóng…

- Vật tư: cưa sắt, collet, bộ đũa kim cương…

- Phụ kiện công nghiệp: phụ kiện máy phay, phụ kiện máy tiện, phụ kiện máymài…

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

Văn Phòng Công Ty

Văn Phòng Xuất Nhập Khẩu

BAN GIÁM ĐỐC

Giám Đốc Chi Nhánh

3.1.3 Bộ máy tổ chức nhân sự.

3.1.3.1 Bộ máy tổ chức của công ty.

Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức quản lý của công ty

BAN KIỂMSOÁT

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương Mại

(Nguồn: Trích “Hồ sơ năng lực của công ty”)

Nhận xét chung:

Bộ máy tổ chức của công ty được xây dựng theo mô hình cơ cấu theo chứcnăng, nhiệm vụ quản lý được chia cho các bộ phận riêng biệt theo các chức năng quản

lý, mỗi bộ phận đảm nhiệm một chức năng nhất định

 Hội Đồng Quản Trị: có nhiệm vụ cao nhất – là người hoạch định mọi hoạtđộng, mọi đường lối phát triển của công ty, thay mặt công ty chịu trách nhiệm pháp lýtrước pháp luật, trước xã hội

 Ban giám đốc: trực tiếp quản quản lý phòng xuất nhập khẩu của công ty và hỗtrợ giám độc trong việc hoạch định, tổ chức triển khai và đánh giá kết quả hoạt độngkinh doanh của công ty

 Giám đốc chi nhánh: là người trực tiếp chỉ đạo và chịu trách nhiệm trong việcthực thi các chính sách đường lối của công ty, cũng như chịu trách nhiệm về kết quảhoạt động của các phòng ban (trừ phòng xuất nhập khẩu) trước giám đốc của công ty

 Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh:

+ Số lượng: 30 người - gồm 3 giám đốc, 3 phó giám đốc và 26 nhân viên kinh doanh.+ Trình độ: từ đại học trở lên – chuyên ngành quản trị, marketing

+ Chức năng: chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Thammưu cho tổng giám đốc và thực hiện trong các lĩnh vực: tiêu thụ cũng như phân phốisản phẩm; xây dựng kế hoạch, chiến lược phát triển; lập dự toán…

+ Nhiệm vụ:

- Chịu trách nhiệm khảo sát, tìm kiếm và mở rộng thị trường, xây dựng phươngtiêu thụ sản phẩm

- Căn cứ vào kế hoạch kinh doanh hàng tháng của công ty và nhu cầu thị trường

để đưa ra các đơn hàng nhập khẩu sản phẩm, đáp ứng kịp thời nhu cầu của thịtrường và đạt hiệu quả trong công tác bán hàng

- Chịu trách nhiệm khảo sát giá cả thị trường đề xuất giá mua và giá bán sảnphẩm lên Tổng giám đốc Xây dựng đề xuất các chính sách bán hàng, mua hàngphù hợp nhất với công ty trong từng thời điểm.

 Giám đốc – có nhiệm vụ quản lý phòng kinh doanh, chịu trách nhiệm về kết quảhoạt động kinh doanh trước giám đốc chi nhánh Xây dựng kế hoạch cung cấp và phânphối sản phẩm hàng tháng, quý, năm của công ty tới khách hàng Đồng thời đưa ranhững chiến lược mở rộng thị trường theo đối tượng địa lý và đối tượng khách hàng

 Phó giám đốc trực tiếp triển khai các chính sách mà giám đốc (phòng kinhdoanh) đưa ra, quản lý, đôn đốc đội ngũ nhân viên thực hiện tốt nhất mục tiêu đã đề ra

3.1.3.2 Nhân sự của công ty

Bảng 3.1: Số liệu về nguồn nhân lực của công ty.

(người)

Tỷ trọng(%)