“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn thuộc Công ty cổ phần truyền thông Việt Nam trên khu vực Hà Nội”

“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn thuộc Công ty cổ phần truyền thông Việt Nam trên khu vực Hà Nội”

TÓM LƯỢC

Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu tại website solo.vn – Công ty cổ phầntruyền thông Việt Nam, em đã hoàn thành bài luận văn với đề tài : “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn thuộc Công

ty cổ phần truyền thông Việt Nam trên khu vực Hà Nội ” Dưới đây là tóm lược một số

vấn đề cơ bản trong bài luận văn của em

Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu vấn đề về các giải pháp marketing phát triển

thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn trên khu vực Hà Nội

Trong chương này, em đã chỉ rõ vấn đề cấp thiết đi tới việc lựa chọn nghiên cứu

đề tài giải pháp marketing phát triển thị trường mặt hàng thời trang tại website solo.vntrên khu vực Hà Nội Đồng thời cũng chỉ rõ những mục đích cũng như phạm vi nghiêncứu của đề tài, tổng quan về tình hình nghiên cứu của các năm trước

Chương 2 : Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển thị trường của

công ty kinh doanh

Với định hướng của chương này, em đã nêu bật những vấn đề lý thuyết về cácgiải pháp marketing phát triển thị trường như: lí thuyết về thị trường, khái niệmmarketing và marketing mix, lí thuyết về nghiên cứu marketing và các giải phápmarketing phát triển thị trường

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing

nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn thuộc Công ty cổphần truyền thông Việt Nam trên khu vực Hà Nội

Đây là chương quan trọng nhất bởi ngoài việc xử lý các dữ liệu thứ cấp cònphải tìm kiếm các dữ liệu sơ cấp thông qua bảng câu hỏi phỏng vấn điều tra Trongchương này, em đã chỉ ra được phương pháp nghiên cứu thị trường, hướng phát triểnthị trường và thực trạng giải pháp marketing phát triển thị trường tại website solo.vn.Các kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp cũng được thể hiện thông qua nội dung cuốicùng của chương – Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về các giải phápmarketing nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang tại webiste solo.vn Khôngchỉ có vậy, thông qua điều tra, em đã đánh giá được những nhận định mang tính kháchquan của khách hàng về các giải pháp marketing mà solo.vn đang áp dụng

Chương 4: Các kết luận và đề xuất về các giải pháp marketing nhằm phát triển

thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn thuộc Công ty cổ phần truyền thôngViệt Nam trên khu vực Hà Nội

Trong chương này, em đã nêu ra được những thành công, mặt hạn chế vànguyên nhân thực tế dẫn đến các hạn chế đó Đồng thời cũng đề xuất một số ý kiến vềnghiên cứu thị trường, hướng phát triển thị trường và các giải pháp marketing nhằmphát triển thị trường cho website solo.vn nhằm giúp solo.vn phát triển thị trường mặthàng thời trang trên khu vực Hà Nội của mình

Mặc dù đã rất nỗ lực cố gắng song bài luận văn của em vẫn còn nhiều thiếu sót,rất mong các thành cô và các bạn góp ý để bài luận văn này được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn !

LỜI CẢM ƠN

Với đề tài khóa luận tốt nghiệp cuối khóa là : Giải pháp marketing nhằm pháttriển thị trường mặt hàng thời trang của webisite solo.vn thuộc Công ty cổ phầntruyền thông Việt Nam trên khu vực Hà Nội, em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ củatập thể cán bộ, giảng viên khoa Marketing , trường Đại học Thương Mại Em cũng xinđược gửi lời cảm ơn tới cán bộ, công nhân viên làm việc tại website solo.vn thuộcCông ty cổ phần truyền thông Việt Nam đã giúp đỡ và tạo thuận lợi cho em trong quátrình thực tập tại quí công ty Đặc biệt, em xin gửi lời cám ơn chân thành nhất, sâu sắcnhất tới giảng viên: Thạc sĩ Nguyễn Thế Ninh đã tận tình chỉ dạy và giúp đỡ em bằngtất cả tâm huyết của mình trong suốt quá trình từ khi em bắt đầu thực tập, làm báo cáothực tập tổng hợp, định hướng đề tài khóa luận cho đến khi em hoàn thành khóa luậncuối khóa

Em xin chân thành cảm ơn!

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1: Bảng kết quả kinh doanh của website solo.vn trong 3 năm gần đây

Bảng 2: Bảng số lượng nhân viên của website solo.vn

Bảng 3: Bảng giá dao động của một số mặt hàng thời trang

DANH MỤC MÔ HÌNH

Mô hình 1: Mô hình chiến lược của Ansoff

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1: Qui trình xác định giá của công ty kinh doanh

Sơ đồ 2: Qui trình quyết định tổ chức kênh phân phối và quản trị kênh

Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức tại website solo.vn

Sơ đồ 4: Sơ đồ kênh phân phối tại website solo.vn

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN iii

MỤC LỤC iv

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI : GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MẶT HÀNG THỜI TRANG CỦA WEBSITE SOLO.VN THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG VIỆT NAM TRÊN KHU VỰC HÀ NỘI 1

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 2

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu 2

1.3.1 Các đề tài liên quan 2

1.3.2 Nhận xét tổng quan về các công trình nghiên cứu 3

1.4 Các mục tiêu nghiên cứu 3

1.4.1 Mục tiêu chung 3

1.4.2 Mục tiêu cụ thể 3

1.5 Phạm vi nghiên cứu 4

1.6 Phương pháp nghiên cứu 4

1.6.1 Phương pháp luận 4

1.6.2 Phương pháp cụ thể 5

1.6.2.1 Thu thập và xử lí dữ liệu sơ cấp 5

1.6.2.2 Thu thập và xử lí dữ liệu thứ cấp 6

1.7 Kết cấu khóa luận 6

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 7

2.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản 7

2.1.1 Khái niệm thị trường của doanh nghiệp 7

2.1.2 Khái niệm marketing và marketing - mix 8

2.1.2.1 Khái niệm marketing 8

2.1.2.2 Khái niệm marketing – mix 8

2.1.3 Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường 9

2.1.3.1 Khái niệm phát triển thị trường 9

2.1.3.2 Vai trò của phát triển thị trường 9

2.2 Một số lí thuyết của vấn đề giải pháp marketing để nghiên cứu phát triển thị trường 10

2.2.1 Lý thuyết về phát triển thị trường của Philip Kotler 10

2.2.2 Lý thuyết về phát triển thị trường của Igo Ansoff 11

2.3 Phân định nội dung giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty kinh doanh 12

2.3.1 Nghiên cứu thị trường 12

2.3.1.1 Nghiên cứu khái quát thị trường 12

2.3.1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường 13

2.3.2 Mục tiêu và hướng phát triển thị trường 15

2.3.3 Giải pháp marketing mix nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm hiện tại của công ty 15 2.3.3.1 Giải pháp sản phẩm 15

2.4.3.2 Giải pháp giá 16

2.4.3.3 Giải pháp kênh phân phối nhằm phát triển thị trường 18

2.4.3.4 Giải pháp xúc tiến thương mại nhằm phát triển thị trường 19

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢN NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MẶT HÀNG THỜI TRANG CỦA WEBSITE SOLO.VN THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG VIỆT NAM TRÊN KHU VỰC HÀ NỘI 21

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của website solo.vn 21

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của website solo.vn 21

3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu bộ máy tổ chức tại website solo.vn 21

3.1.3 Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh của website solo.vn 22

3.1.4 Kết quả kinh doanh của solo.vn trong 3 năm gần đây 23

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn trên địa bàn Hà Nội 24

3.2.1 Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô 24

3.2.1.1 Môi trường kinh tế 24

3.2.1.2 Môi trường dân cư, văn hóa 24

3.2.1.3 Môi trường chính trị - pháp luật 25

3.2.1.4 Môi trường công nghệ 25

3.2.2 Ảnh hưởng của môi trường vi mô 26

3.2.2.1 Môi trường ngành 26

3.2.2.2 Môi trường nội bộ doanh nghiệp 27

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường 28

3.3.1 Thực trạng nghiên cứu để phát triển thị trường 28

3.3.2 Thực trạng thị trường và hướng phát triển thị trường của website solo.vn 30

3.3.3 Thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường 31

3.3.1.1 Về sản phẩm 31

3.3.1.2 Về giá cả 32

3.3.1.3 Về phân phối 33

3.3.1.4 Về xúc tiến thương mại 33

CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MẶT HÀNG THỜI TRANG CỦA SOLO.VN THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG VIỆT NAM TRÊN KHU VỰC HÀ NỘI 35

4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu 35

4.1.1 Thành công 35

4.1.2 Những tồn tại 35

4.1.3 Nguyên nhân của tồn tại 36

4.1.3.1 Nguyên nhân khách quan 36

4.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan 37

4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm phát triển thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn 37

4.2.1 Dự báo triển vọng phát triển thương mại điện tử trong thời gian tới 37

4.2.2 Dự báo triển vọng phát triển của mặt hàng thời trang của website solo.vn trong thời

gian tới 38

4.2.3 Quan điểm phát triển thị trường của website solo.vn cho đến năm 2015 39

4.3 Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn trên khu vực Hà Nội 39

4.3.1 Đề xuất tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường 39

4.3.1.1 Nghiên cứu phân đoạn thị trường 40

4.3.1.2 Nghiên cứu khách hàng 41

4.3.2 Đề xuất hướng phát triển thị trường trong thời gian tới 42

4.3.3 Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của website solo.vn 42

4.3.2.1 Giải pháp sản phẩm 42

4.3.2.2 Giải pháp về giá 44

4.3.2.3 Giải pháp về phân phối 45

4.3.2.4 Giải pháp xúc tiến thương mại 46

4.4 Một số kiến nghị khác 47

4.4.1 Kiến nghị đối với website solo.vn 47

4.4.2 Kiến nghị vĩ mô 48

KẾT LUẬN 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

CHƯƠNG 1:

TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ : GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MẶT HÀNG THỜI TRANG CỦA WEBSITE SOLO.VN

THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG VIỆT NAM

TRÊN KHU VỰC HÀ NỘI

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Xét về mặt lí luận, một doanh nghiệp muốn xây dựng và duy trì vị trí vững chắctrên thị trường thì ngoài việc duy trì doanh thu và thị phần đang có, các doanh nghiệp

sẽ phải quan tâm tới việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ để khai thác triệt đểsức mua của tập khách hàng mục tiêu trọng điểm trên thị trường

Việc phát triển thị trường sản phẩm là một vấn đề cấp thiết của mọi công ty, bởi

lẽ nhu cầu thị trường là rất lớn và trên thị trường còn khá nhiều kẽ hở mà ở đó mứccung còn thấp Khi thị trường được mở rộng, các công ty sẽ có thể dễ dàng thu đượcmức doanh thu và lợi nhuận cao hơn, được nhiều khách hàng biết đến hơn cũng nhưkhẳng định được sự vững mạnh của mình trên thị trường hơn

Việt Nam được các tổ chức bán lẻ thế giới đánh giá là một trong những thịtrường bán lẻ hấp dẫn nhất thế giới Theo một thống kê mới nhất thì Việt Nam có hơn

31 triệu người mua hàng qua mạng, chiếm 1/3 dân số nước ta và Việt Nam đứng thứ

18 trong số các quốc gia mua hàng qua mạng nhiều nhất Điều này đủ để thấy đượcsức hấp dẫn của thị trường bán lẻ Việt Nam và đặc biệt thị trường thương mại điện tử.Hiện tại, Solo.vn mới chỉ tập trung phát triển vào 2 thị trường lớn tại Việt Nam là HàNội và TP Hồ Chí Minh

Tại website solo.vn thuộc Công ty cổ phần truyền thông Việt Nam, mặt hàngthời trang là một mặt hàng có mức doanh số khá cao của website, tuy nhiên, theo dựđoán thì mức doanh thu này có thể cao hơn nữa nếu solo.vn có chiến lược marketingtập trung vào việc phát triển thị trường cho mặt hàng này tại Hà Nội Bởi lẽ, hiện tại,mặt hàng thời trang của solo.vn mới chỉ tập trung vào đối tượng khách hàng là nữ giới,trẻ tuổi, vậy nên còn khá nhiều tập khách hàng tiềm năng khác trên thị trường Hà Nội

mà solo.vn vẫn chưa quan tâm tới để khai thác sâu, việc phát triển thị trường tạisolo.vn còn chưa được để ý đúng mức, dẫn đến nhiều phân đoạn thị trường bị bỏ phí

Đây được coi là một vấn đề khá cấp thiết đối với công ty, bởi lẽ với cường độ

và mật độ cạnh tranh ngày càng đông đúc và gay gắt như hiện nay, việc phát triển thịtrường để tăng doanh số là vấn đề quan trọng đối với mỗi công ty kinh doanh quamạng với mong muốn tạo lập và duy trì vị trí vững chắc trên thị trường

Vậy nên từ vấn đề thực tiễn cũng như là tầm quan trọng đó, tôi quyết định chọn đề

tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn thuộc Công ty cổ phần truyền thông Việt Nam trên khu vực Hà Nội”.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Trong quá trình thực tập tại văn phòng đại diện website solo.vn tại Hà Nội,được tìm hiểu về thực trạng hoạt động của website, tôi sẽ tập trung vào việc giải quyếtcác vấn đề sau trong đề tài:

- Phân tích đặc điểm của thị trường hiện tại và hướng phát triển thị trường mặthàng thời trang của website solo.vn trong thời gian tới

- Nghiên cứu để phân tích thực trạng hoạt động marketing nhằm phát triển thịtrường mặt hàng thời trang của website solo.vn trên khu vực Hà Nội

- Nghiên cứu và đánh giá sự tương thích giữa hoạt động marketing của websitesolo.vn với tập khách hàng mục tiêu

- Nghiên cứu để đưa ra những đề xuất, giải pháp marketing nhằm phát triển thịtrường mặt hàng thời trang tại website solo.vn trên khu vực Hà Nội

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước

và nội dung nghiên cứu đề tài “Giải pháp marketing phát triển thị trường mặt hàng thời trang của solo.vn tại Hà Nội”.

1.3.1 Các đề tài liên quan

Các đề tài liên quan đến solo.vn: Hoàn thiện hệ công nghệ bán lẻ tại solo.vn –Khoa Thương Mại điện tử - Đại học Thương Mại

Các luận văn cùng đề tài:

 Giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm giấy vi tính liên tục tạiCông ty cổ phần thông minh MK trên khu vực miền Bắc - Sinh viên Trần Thị ĐịnhNhung – Năm 2009

 Giải pháp marketing phát triển thị trường mỹ phẩm Unilever – Sinh viênTrần Thị Thu Hà – Năm 2009

 Giải pháp marketing phát triển thị trường giày dép của công ty Biti’s tại thịtrường Hà Nội – Sinh viên Nguyễn Văn Tuấn – Năm 2010

1.3.2 Nhận xét tổng quan về các công trình nghiên cứu

so với đối thủ cạnh tranh

Kết luận: Qua quá trình tìm hiểu tổng quan các đề tài năm trước thì tôi thấy đã cónhiều công trình nghiên cứu trước về “Giải pháp marketing phát triển thị trường”, tuynhiên thì chưa có luận văn hay đề tài nghiên cứu nào trùng lặp với “Giải pháp marketing

để phát triển thị trường mặt hàng thời trang tại solo.vn trên khu vực Hà Nội”

1.4 Các mục tiêu nghiên cứu

hạn chế và vấn đề còn tồn tại cần khắc phục của công ty Đặc biệt khảo sát thực tế vềthị trường tiêu thụ mặt hàng thời trang tại solo.vn trên địa bàn Hà Nội.

- Đề xuất và kiến nghị một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trườngmặt hàng thời trang tại solo.vn trên địa bàn Hà Nội đến năm 2015

1.5 Phạm vi nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu: Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mặt hàngthời trang tại solo.vn trên khu vực Hà Nội Vậy nên đề tài sẽ tập trung vào nghiên cứumột số vấn đề sau:

- Về không gian: Do hạn chế về điều kiện chỉ thực tập tại văn phòng đại diện

của solo.vn Hà Nội nên bài nghiên cứu chỉ tập trung sâu vào việc đưa ra các giải phápmarketing để phát triển thị trường Hà Nội cho mặt hàng thời trang mà thôi

- Về thời gian: Dựa vào dữ liệu thu thập được từ năm 2010 đến 2012 và ý kiến

xin được từ người quản lí website solo.vn thì bài nghiên cứu sẽ tập trung vào việc đưa

ra giải pháp cho công ty về những vấn đề còn tồn tại của mặt hàng thời trang trong 3năm trở lại đây

1.6 Phương pháp nghiên cứu

1.6.1 Phương pháp luận

Phương pháp luận nghiên cứu là một trong những công cụ quan trọng nhất tạonên sự thành công của một đề tài nghiên cứu, và phương pháp nghiên cứu theo quanđiểm của triết học hiện đại là một phương pháp cơ bản hay được áp dụng Khi sử dụngphương pháp duy vật biện chứng, ta căn cứ vào đặc điểm của quá trình tư duy và áp

dụng các phương pháp như: tổng hợp, qui nạp, phân tích, diễn giải, sử dụng các yếu tốlịch sử - logic, có tính hệ thống… để tiến hành nghiên cứu vấn đề

1.6.2 Phương pháp cụ thể

Để các giải pháp marketing được đưa ra phù hợp và mang lại lợi ích tốt nhấtcho việc phát triển thị trường tại solo.vn thì sẽ tiến hành sử dụng hai phương phápnghiên cứu cụ thể là:

 Phương pháp thu thập và xử lí dữ liệu sơ cấp

 Phương pháp thu thập và xử lí dữ liệu thứ cấp

1.6.2.1 Thu thập và xử lí dữ liệu sơ cấp

- Mục đích: Thông qua việc điều tra phỏng vấn để thu thập dữ liệu sơ cấp sẽthu được những ý kiến, những nhận xét chân thật và khách quan nhất về các vấn đềliên quan đến hoạt động của website Bên cạnh đó, việc thu thập ý kiến từ các phiếuđiều tra khách hàng sẽ giúp có thêm những thông tin bổ ích về chất lượng sản phẩm,dịch vụ cũng như nhu cầu của khách hàng trong tương lai

- Phương pháp:

 Thiết lập các bảng câu hỏi để phỏng vấn chuyên sâu nhà quản trị và các nhânviên marketing của solo.vn về tình hình hoạt động của công ty, điểm mạnh – yếu củacông ty so với đối thủ cạnh tranh, các chính sách về sản phẩm, giá, phân phối và xúctiến… Ngoài ra thì còn điều tra về các chính sách marketing mà công ty đã áp dụngcũng như những mục tiêu và định hướng của công ty trong thời gian tới

 Thiết lập các bảng câu hỏi để điều tra ý kiến của 20 khách hàng về nhữngvấn đề liên quan đến sản phẩm, dịch vụ, những cảm nhận của khách hàng khi về cácdịch vụ trước, trong và sau bán của công ty Ngoài ra cũng xin những ý kiến đóng gópcủa khách hàng để các chính sách marketing đưa ra có thể sát hơn với nhu cầu vànguyện vọng của khách hàng

- Cách thức xử lí dữ liệu:

 Phương pháp tổng hợp và thống kê

 Phương pháp so sánh

Sau khi thu thập được toàn bộ thông tin sẽ sử dụng phần mềm SPSS để phân tích

dữ liệu thu thập được để từ đó đưa ra các nhận xét và giải pháp phù hợp nhất

1.6.2.2 Thu thập và xử lí dữ liệu thứ cấp

- Mục đích: Có được cái nhìn tổng thể nhất về hoạt động kinh doanh của công

ty trong thời gian gần đây

- Nguồn thu thập:

Nguồn bên trong :

 Báo cáo tài chính của công ty từ năm 2010 – 2012

 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh

 Bảng danh mục sản phẩm và giá

 Ngân sách cho hoạt động xúc tiến

Nguồn bên ngoài:

 Các đầu báo đã từng viết về hoạt động của website

 Các bài viết có liên quan đến hoạt động của lĩnh vực thương mại điện tửtrong nước

- Cách thức xử lí dữ liệu:

 Phương pháp tổng hợp

 Phương pháp so sánh

1.7 Kết cấu khóa luận

Khóa luận gồm 4 chương chính:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm phát triển thị

trường mặt hàng thời trang của website solo.vn thuộc Công ty cổ phần truyền thôngViệt Nam trên địa bàn Hà Nội

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm

phát triển thị trường của công ty kinh doanh

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing

nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn thuộc Công ty cổ phầntruyền thông Việt Nam trên khu vực Hà Nội

Chương 4: Các kết luận và đề xuất về các giải pháp nhằm phát triển thị trường

mặt hàng thời trang của solo.vn thuộc Công ty cổ phần truyền thông Việt Nam trênkhu vực Hà Nội

CHƯƠNG 2:

TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP

MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA

CÔNG TY KINH DOANH

2.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản

2.1.1 Khái niệm thị trường của doanh nghiệp

Thị trường gắn với quá trình sản xuất và lưu thông hàng hóa Khái niệm thịtrường đã xuất hiện từ rất lâu và cũng luôn được thay đổi một cách phong phú và đadạng tùy theo các góc độ tiếp cận khác nhau

Theo kinh tế học cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi muabán, là tổng số và cơ cấu cung – cầu, điều kiện diễn ra tương tác cung – cầu thông quamua bán hàng hóa bằng tiền tệ

Theo C.Mác: Ở đâu có phân công lao động xã hội và sản xuất hàng hóa thì ở đó

có thị trường, thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và

do đó nó phát triển vô cùng, vô tận

Theo kinh tế học hiện đại khái niệm thị trường được mở rộng hơn: Thị trường

là tổng hợp các mối quan hệ, lĩnh vực trao đổi mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranhnhằm xác định giá cả và số lượng

Dưới góc độ marketing, khái niệm thị trường được tiếp cận như sau:

- Theo góc độ vĩ mô: Thị trường là tập phức hợp và liên tục các nhân tố củamôi trường kinh doanh và các quan hệ trao đổi thương mại được hấp dẫn và thực hiệntrong một không gian mở, hữu hạn các chủ thể cung – cầu và phương thức tương tácgiữa chúng nhằm tạo thành điều kiện tồn tại và phát triển cho sản xuất và kinh doanhhàng hóa

- Theo góc độ vi mô: Thị trường là tập các khách hàng và người cung ứng hiệnthực và tiềm năng, có nhu cầu thị trường về những mặt hàng của hàng hóa mà công ty

có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trường kinh doanh và tậpngười bán – đối thủ cạnh tranh của nó

Ngoài ra còn có hàng loạt các khái niệm về thị trường theo góc độ tiếp cận vềthời gian và không gian, địa lý, thông tin… khác nhau và các định nghĩa đều phản ánhđược mặt bản chất kinh tế dưới những góc độ tiếp cận khác nhau

2.1.2 Khái niệm marketing và marketing - mix

2.1.2.1 Khái niệm marketing

Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổinhằm thỏa mãn những nhu vầu và mong muốn của con người Cũng có thể hiểu,marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãncác nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi

Qua khái niệm này ta có thể thấy marketing không chỉ là công việc của ngườibán mà đôi khi cả người mua cũng phải làm marketing Trên thị trường, bên nào tíchcực hơn trong việc tìm kiếm cách trao đổi với bên kia, thì bên đó thuộc về phía làmmarketing Và mục đích chính của marketing là nhằm thỏa mãn nhu cầu cũng như làmong muốn thông qua trao đổi

2.1.2.2 Khái niệm marketing – mix

Theo Philip Kotler: Marketing – mix là tập hợp những công cụ marketing mà công

ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu

Ngoài ra, Marketing mix còn được hiểu là sự phối hợp hay sắp xếp các thànhphần của marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế của mỗi doanhnghiệp nhằm củng cố vững chắc vị trí của doanh nghiệp trên thương trường Nếu sựphối hợp hoạt động những thành phần marketing được nhịp nhàng và đồng bộ thíchứng với tình huống của thị trường đang diễn tiến thì công cuộc kinh doanh của doanhnghiệp sẽ trôi chảy, hạn chế sự xuất hiện những khả năng rủi ro và do đó mục tiêu sẽđạt được là lợi nhuận tối đa

Marketing mix gồm 4 nhân tố:

 Sản phẩm (hữu hình hoặc vô hình): chủng loại, tính năng tác dụng, chấtlượng, màu sắc, nhãn hiệu, bao bì, chu kì sống sản phẩm…

 Giá: chính sách giá và định giá, thời hạn thanh toán, chiến lược giá cho từngthời điểm, từng khu vực…

 Phân phối: mạng lưới kênh bao phủ, phân bổ kiểm soát kênh, thiết kế kênh…

 Xúc tiến thương mại: quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng

cá nhân, marketing trực tiếp

2.1.3 Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường

2.1.3.1 Khái niệm phát triển thị trường

Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức và các biện pháp marketing màdoanh nghiệp đưa ra nhằm mục đích tối đa hóa lượng hàng hóa bán ra trên thị trường

Phát triển thị trường của doanh nghiệp có thể chia thành hai hướng:

 Phát triển theo chiều rộng: là việc doanh nghiệp mở rộng thị trường về mặt

không gian địa lí, bằng cách xây dựng thực hiện chiến lược phân phối trên thị trường mới

và có thể phối hợp thêm với các chiến lược về sản phẩm, giá và các phối thức xúc tiến

 Phát triển theo chiều sâu: là thông qua việc phân đoạn thị trường rồi từ đó

doanh nghiệp thỏa mãn những nhu cầu khác nhau, phong phú của thị trường Doanhnghiệp xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng củakhách hàng, đồng thời, phối hợp với các chiến lược giá, xúc tiến và phân phối

2.1.3.2 Vai trò của phát triển thị trường

Trong cơ chế thị trường hiện nay, cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanhnghiệp là một điều tất yếu khách quan không thể tránh khỏi và nó diễn ra thườngxuyên, liên tục trong sự phát triển của một doanh nghiệp Vậy nên, trong quá trìnhkinh doanh, nếu các doanh nghiệp cảm thấy thị trường hiện tại của mình đã trở nênbão hòa hay đang có xu hướng cạnh tranh gay gắt hơn thì các doanh nghiệp có nhu cầuphát triển thị trường hiện tại của mình, với mục đích là tiêu thụ nhiều hàng hóa hơncũng như có được vị trí vững chắc trên thị trường hơn

Phát triển thị trường là một trong những chiến lược quan trọng của mọi doanhnghiệp, bởi lẽ nhu cầu thị trường là khá lớn và trên thị trường có khá nhiều kẽ hở màcác doanh nghiệp khác chưa biết tới hoặc có biết tới nhưng chưa có chiến lược khaithác cụ thể, vậy nên, nếu doanh nghiệp có biện pháp hay cách thức marketing thíchhợp thì họ sẽ gặt hái được những lợi ích đáng kể trong sự nghiệp phát triển của mình

Cụ thể như phát triển thị trường giúp cho các doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụsản phẩm dịch vụ, góp phần làm tăng doanh thu, lợi nhuận cũng như được nhiều kháchhàng biết đến hơn, để rồi từ đó giúp khẳng định được sự vững mạnh của doanh nghiệp

2.2 Một số lí thuyết của vấn đề giải pháp marketing để nghiên cứu phát triển thị trường

2.2.1 Lý thuyết về phát triển thị trường của Philip Kotler

Theo Philip Kotler (Quản trị marketing – XB năm 2009), hoạt động phát triểnthị trường bao gồm các công việc: phân tích các cơ hội thị trường, lựa chọn thị trườngmục tiêu, hoạch định chiến lược marketing, triển khai marketing – mix, tổ chức thựchiện và kiểm tra hoạt động marketing

Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu:

 Phát triển theo chiều rộng:

Tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo được nhữngkhách hàng mới Phương thức này doanh nghiệp áp dụng khi thị trường hiện tại đã bãohòa Có 3 hướng:

Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu làdoanh nghiệp mở rộng địa bàn kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên cácđịa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại

Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanhnghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại

Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩavới việc doanh nghiệp sẽ kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp

 Phát triển theo chiều sâu:

Tức là doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại.Phát triển thị trường theo chiều sâu áp dụng đa phần khi các doanh nghiệp có thị phầntrên thị trường tương đối nhỏ hay thị trường tiềm năng còn rất rộng

Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp cốgắng tiêu thụ thêm sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại

Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu đồng nghĩa vớiviệc doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó

Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanhnghiệp nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng

2.2.2 Lý thuyết về phát triển thị trường của Igo Ansoff

Để phát triển tốt hoạt động kinh doanh, các công ty thường dùng ma trận chiếnlược dựa vào cặp sản phẩm thị trường của Igo Ansoff có bốn hình thức phát triển thịtrường (Marketing căn bản – XB 2009):

 Chiến lược thâm nhập thị trường

 Chiến lược phát triển sản phẩm

 Chiến lược mở rộng thị trường

 Chiến lược đa dạng hóa

Các chiến lược này đều hướng tới việc chiếm lĩnh thị trường và tăng doanh sốbán của công ty và tùy thuộc vào từng điều kiện cụ thể khác nhau thì các doanh nghiệp

sẽ lựa chọn cho mình chiến lược phù hợp

TT hiện tại TT mới

Chiến lược phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trườngmới để tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh, tìm kiếm những ngườitiêu dùng mới ở các thị trường chưa xâm nhập

Chiến lược phát triển sản phẩm là tìm kiếm tăng doanh số bán thông qua cảitiến hoặc biến đổi các sản phẩm và dịch vụ hiện tại Chiến lược này có thể nhằm vàomột sản phẩm riêng biệt hoặc toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp

Chiến lược đa dạng hóa là chiến lược nhằm tìm kiếm doanh số bán thông quaviệc tìm kiếm các thị trường mới để tung ra mặt hàng mới

Thâm nhập Phát triển thị thị trường trường

Phát triển sản Đa dạng hóa phẩm

Nhận xét: Qua hai quan điểm trên ta thấy cả hai quan điểm đều có các điểm tương

đồng Dù cách phân chia, tên gọi khác nhau nhưng về thực chất thì phát triển theochiều rộng chính là bao gồm chiến lược mở rộng thị trường (mở rộng theo tiêu thứcđịa lý và tiêu thức khách hàng) và chiến lược phát triển sản phẩm (mở rộng theo tiêuthức sản phẩm); phát triển theo chiều sâu chính là chiến lược thâm nhập thị trường.Hai quan điểm chỉ khác nhau ở chỗ quan điểm phát triển thị trường của Igo Ansoff dựatrên hai biến số sản phẩm/ thị trường hiện tại và mới từ đó đưa ra những chiến lược cụthể Còn quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu lại dựa trên babiến số địa lý, khách hàng và sản phẩm và không đưa ra được các chiến lược cụ thể

Trong bài nghiên cứu này, tôi sẽ chọn lí thuyết của Igo Ansoff làm cơ sở líthuyết cho bài khóa luận

*Cụ thể chiến lược phát triển thị trường của Ansoff:

Từ mô hình chiến lược phát triển thị trường của Igo Ansoff, đề tài nghiên cứu sẽ tậptrung vào nội dung của chiến lược Phát triển thị trường để phát triển sản phẩm hiện tạivào thị trường mới

- Có ba phương pháp phát triển thị trường:

 Tìm thị trường trên các địa bàn mới

 Tìm các thị trường mục tiêu mới

 Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm

- Trường hợp áp dụng:

 Doanh nghiệp có sẵn kênh phân phối mới tin cậy, có chất lượng, chi phí hợp lí

 Doanh nghiệp đạt được thành công trên thị trường hiện có

 Các thị trường khác chưa được khai thác hoặc chưa bão hòa

 Có đủ nguồn lực quản lí doanh nghiệp mở rộng

 Khi doanh nghiệp có công suất nhàn rỗi, và ngành hàng của doanh nghiệpphát triển nhanh thành qui mô toàn cầu

- Ưu điểm của chiến lược này:

 Đảm bảo cho doanh nghiệp tiếp tục khai thác và lợi dụng những ưu thế về kĩthuật và công nghệ đã phát triển sang các thị trường mới có trình độ công nghệ lạc hậu hơn

 Tăng độ bao phủ thị trường bằng những sản phẩm cũ mà không đòi hỏi chiphí bổ sung đáng kể gắn liền với sản phẩm.

2.3.1 Nghiên cứu để phát triển thị trường

2.3.1.1 Nghiên cứu khái quát thị trường.

Nội dung nghiên cứu này còn gọi là nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thịtrường của công ty nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập

và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng

và chiến lược kinh doanh của công ty

Nội dung nghiên cứu này bao gồm:

 Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những ràng buộcngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cỏ có thể phát sinh hoặc có thểnắm bắt và xúc tiến chúng

 Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệuthống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như: doanh số bánngành và nhóm hàng theo cả hai chỉ tiêu hiện vật và trị giá, số lượng người tiêu thụ,người mua và người bán trên thị trường, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so vớitổng dung lượng thị trường

 Nghiên cứu tổng quan kết cầu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân cư và sức mua,

vị trí và sức hút, cơ cấu thị phần người bán hiện hữu của thị trường tổng thể

 Nghiên cứu động thái xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnhvực kinh doanh ( tăng trưởng, bão hòa, đình trệ hay suy thoái)

 Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, công ty có cách nhìn tổngquan về định hướng chọn cặp sản phẩm – thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm

năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần khá hữu hiệu và tập khách hàng tiềm năngcủa công ty.

2.3.1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường.

Đây là nội dung trọng yếu đối với các công ty thương mại và là bí quyết thành côngđối với một công ty thương mại trên thị trường vì việc xác định, hiểu biết các dạngkhách hàng có tập tính tiêu dùng mua hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo tiền

để cho công ty trực tiếp xác lập mối quan hệ thích ững phù hợp và hữu hiệu với thịtrường của mình Nội dung nghiên cứu tập khách hàng tiềm năng của công ty baogồm:

 Xác định các thông số khái quát và phân loại kết cấu tập khách hàng tiềm năngtheo các chi tiết kinh tế và xã hội học

 Nghiên cứu các tập tính hiện thực của tập khách hàng nghĩa là nắm được tập tínhhoạt động, thói quen của tập khách hàng trong đời sống hiện thực Về đối tượngnghiên cứu, nội dung này nghiên cứu bao gồm các mặt: nghiên cứu tập tính và thóiquen tiêu dùng và sử dụng sản phẩm; nghiên cứu tập tính và thói quen mua hàngcủa khách hàng hiện thực, nhằm xác định và phân loại tập khách hàng mua với tưcách tập khách hàng người tiêu dùng và là đối tượng tác động trực tiếp củamarketing công ty; nghiên cứu cấu trúc logic lựa chọn và ảnh hưởng của trao đổithông tin mua bán đến tác dộng quá trình mua của khách hàng

 Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng Nội dung bao gồm:nghiên cứu hàng vi ứng xử của tập khách hàng tiềm năng; nghiên cứu khía cạnhhình ảnh của sản phẩm và chất lượng thỏa mãn nhu cầu sản phẩm của tập kháchhàng; nghiên cứu động cơ mua sắm và tiêu dùng để thảo mãn nhu cầu

 Nghiên cứu tâm lý tập khách hàng theo các dấu hiêụ phân loại và các đặc trưngtính cách làm cơ sở cho công ty xác lập ứng xử có biến hóa nhằm nâng cao hiệulực tiếp thị - hàng

2.3.2 Xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường

- Xác lập mục tiêu phát triển thị trường:

Nếu phát triển sản phẩm rủi ro và tốn kém, một chiến lược thay thế khác là pháttriển thị trường Phát triển thị trường là việc đưa các sản phẩm hiện tại vào thị trường

mới Một lần nữa, sự mở rộng phạm vi bị giới hạn Tất nhiên, điển hình phát triển thịtrường cũng có thể liên quan đến phát triển sản phẩm, nếu nói về ngành dịch vụ.

Doanh nghiệp phải tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những thịtrường đó có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện có của mình

Tìm kiếm thị trường mà nhu cầu của những thị trường đó có thể đáp ứng đượcbằng những sản phẩm hiện có của công ty Một thị trường mới với một tập khách hàngtiềm năng đủ lớn sẽ giúp cho các doanh nghiệp có thể tăng doanh thu và lợi nhuận, tạotiền đề cho sự phát triển mạnh mẽ

- Hướng phát triển thị trường: 3 hướng

 Xác định các nhóm người sử dụng tiềm ẩn tại những địa bàn đang tiêu thụ hiệntại có thể kích thích họ quan tâm đến sản phẩm của công ty mình Cách nàygiúp khai thác triệt để lượng khách hàng của công ty

 Công ty có thể tìm kiếm thêm các kênh phân phối tại các địa điểm hiện có củamình Phát triển và ổn định hệ thống kênh phân phối Khai thác triệt để cácvùng tiềm năng

 Công ty có thể suy tính đến việc bán hàng tại các địa điểm mới ở trong hay ởngoài nước Tìm hiểu rõ các vùng địa lý mới Thói quen tiêu dùng nhu cầu tiêudùng sản phẩm của công ty Để từ đó xác định hướng phát triển thị trường vàonhững vùng mới

2.3.3 Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm hiện tại của công ty

2.3.3.1 Giải pháp sản phẩm

Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ướcmuốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sửdụng hay tiêu dùng

Giải pháp về phát triển thị trường là hệ thống các mục tiêu và biện pháp pháttriển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường

Đầu tiên, khi quyết định giải pháp sản phẩm để phát triển thị trường, ta phảiquyết định:

 Bề rộng của chủng loại sản phẩm

 Danh mục sản phẩm

Để phát triển thị trường thành công, trong giải pháp về sản phẩm phải chú ý tớihai nội dung:

Chất lượng sản phẩm là sự tổng hợp tất cả các năng lực nhiều mặt vốn có củasản phẩm, tạo nên một năng lực chung tổng quát, thỏa mãn được nhu cầu nhiều mặtcủa của người tiêu dùng Sản phẩm được hoàn thiện và nâng cao về các thông số kỹthuật phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng, được họ chấp nhận, họ sẽ sẵn sàng trảtiền để được tiêu dùng sản phẩm đó

Đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp ứng phó linh hoạt với những biếnđổi và biến động không ngừng của thị trường Đa dạng hóa có thể theo hai hướng

Phát triển đa dạng mặt hàng trên cơ sở một mặt hàng chủ lực

Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống

2.4.3.2 Giải pháp giá

Giá kinh doanh là dẫn xuất lợi ích khi cầu gặp cung thị trường và được thựchiện, là giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong sự tương tác trên thị trường giữangười bán và người mua

Các doanh nghiệp phải tiến hàng định giá sản phẩm của mình Để xác địnhđược mức giá cần phải có một quy trình định giá gồm các bước:

Sơ đồ 1: Qui trình định giá

- Kĩ thuật định giá:

vào…) sau đó thêm một tỉ lệ vòa giá vốn (marketing-up) hoặc các lề cận biên(marketing) cần thiết để thu hồi được các chi phí quản trị chung, chi phí marketing vàđạt được mức lợi nhuận thỏa đáng

Xác định chi phí sản xuất

Phân tích giá

và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Lựa chọn phương pháp định giá

Lựa chọn mức giá

cụ thể

Áp dụng trong trường hợp:

Công ty muốn định giá cao hơn giá thị trường

Hầu hết các đối thủ có chi phí gần giống và cùng áp dụng các phương phápđịnh giá tương tự

Cấu trúc của chi phí có thể có những thay đổi lớn do việc giảm mức giá dẫnđến tăng mức cầu

 Định giá trên cơ sở cạnh tranh

Một công ty đôi lúc là nguồn khởi phát việc thay đổi giá và các công ty khác cũngphải thay đổi theo trên hoặc bằng hoặc dưới mức giá này tùy theo chính sách mỗi công ty.Thường thì các công ty nhỏ thay đổi giá phù hợp với giá của các công ty dẫn đạo

Định giá theo giá trị cạnh tranh cảm nhận được: Dựa trên cảm nhận củakhách hàng về sản phẩm/thương hiệu để định giá

Định giá theo mức giá người tiêu dùng chấp nhận được: Giá thường phảnánh trực tiếp mức độ mà người mua sẽ trả

- Công nghệ điều chỉnh giá

 Định giá chiết giá:

chức năng mà họ thực hiện trong kênh phân phối

cũng như cho toàn bộ đơn vị mặt hàng khi mua đến một số lượng nào đó

dịch vụ nào đó vào mùa ế ẩm Chiết giá theo mùa cho phép người bán duy trì sản xuấtđều đặn suốt cả năm

biểu giá đã định

 Định giá phân biệt:

khác nhau cho cùng một sản phẩm hay dịch vụ

định giá khác nhau, nhưng không tương thích với phí tổn của chúng

Theo thời gian: giá được thay đổi theo mùa, theo ngày và thậm chí theo giờ.

Để phát triển thị trường, các doanh nghiệp cần mức giá của các công ty khác đangchào bán trên thị trường, rồi từ đó tiến hành thiết lập mức giá có khả năng cạnh tranhnhất

2.4.3.3 Giải pháp kênh phân phối

Theo quan điển Marketing, kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cánhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào các quá trình đưa hàng hóa từ ngườisản xuất tới người tiêu dùng

- Đặc tính kéo đẩy trong kênh.

Kênh phân phối không chỉ yêu cầu thành kênh trao đổi và vận động vật lý màcòn bao hàm cả tổ chức thông tin, kênh xúc tiến thương mại, kênh cung cấp tài chinh

và trong mỗi kênh được thể hiện bằng dòng vận động tương ứng

 Sức đẩy của kênh: Là tổng hợp những cố gắng và năng lực của người sảnxuất và người trung gian khâu thứ nhất thuyết phục được những thành viên khác củakênh thực hiện việc mua hàng và xúc tiến tiêu thụ tiếp hàng hóa cho đến người tiêudùng cuối cùng

 Sức kéo của kênh: Là áp lực của người tiêu dùng tác động đến công ty đểthực hiện việc mua hàng đúng yêu cầu của mình

- Quyết định tổ chức kênh.

Một công ty khi tiến hành các quyết định tổ chức hệ kênh phân phối đứng trướchàng loạt các lựa chon và hoạch định cấu trúc của kênh phân phối khác nhau và phảicân nhắc tỉnh táo giữa ước muốn hiện thực đầy biến động

Sơ đồ 2: Qui trình quyết định và quản trị kênh phân phối

Nghiên cứu, phân định mục tiêu ràng buộc

Phân tích động thái hệ kênh tổng thể

Hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị chủ yếu

Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh

Từ sơ đồ trên ta thấy để có thể phát triển thị trường, các công ty kinh doanh cần

nghiên cứu thị trường mục tiêu của mình để lựa chọn loại hình kênh và quản trị kênhphân phối hiệu quả nhất

2.4.3.4 Giải pháp xúc tiến thương mại nhằm phát triển thị trường

Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủđích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuậnlợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm

nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing – mix đã

chọn lựa của công ty

- Bản chất của xúc tiến thương mại:

Bản chất của các hoạt động xúc tiến thương mại chính là truyền tin về sản phẩm

và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua Vì vậy đây là các hoạt độngtruyền thông marketing

- Ngân sách xúc tiến

Xác định ngân sách xúc tiến là một quyết định Marketing khó khăn và nó chiphối thành công, hiệu quả của hoạt động xúc tiến Có 4 phương pháp xác định ngân

sách dành cho xúc tiến thường được áp dụng:

 Phương pháp xác định theo tỷ lệ phần trăm doanh thu

 Phương pháp cân bằng cạnh tranh

 Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ cần hoàn thành

 Phương pháp tùy khả năng

- Nội dung của các công cụ xúc tiến

được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảngcáo phải chịu chi phí

Mục tiêu quảng cáo của công ty thường hướng vào những vấn đề sau: Tăng sốlượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thông, mở ra thị trường mới, giới thiệu sảnphẩm mới, xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín củacông ty

Các doanh nghiệp sử dụng quảng cáo theo nhiều cách khác nhau, có các công

cụ quảng cáo như: Báo chí, đài, tivi, áp phích, thư bao bì, truyền miệng, internet…

 Xúc tiến bán

Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng các công cụ cổ động,kích thích khách hàng nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì.Các phương tiện xúc tiến bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặnghàng miễn phí, hội nghị khách hàng, hội chợ và triễn lãm thương mại, các cuộc thi vàtrò chơi

 Tuyên truyền:

Tuyên truyền là việc sử dụng các phương tiện truyền thông đại chúng,truyền tin không mất tiền về hàng hóa và dịch vụ và về chính doanh nghiệp với kháchhàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.Tuyên truyền có thể tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết xã hội, có khả năng thuyếtphục người mua và chi phí ít tốn kém hơn so với quảng cáo Có thể tuyên truyền chosản phẩm, tuyên truyền hợp tác, vận động hàng loạt

Tham gia vào hoạt động bán hàng cá nhân gồm rất nhiều người trong doanhnghiệp như người nhận đơn đặt hàng, người bán trực tiếp… Nhiều doanh nghiệp lớnduy trì một lực lượng bán hàng rất đông đảo Lực lượng này phải được tổ chức vàquản lý một cách khoa học

 Marketing trực tiếp :

Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố: quảng cáo, xúc tiến bán, bánhàng cá nhân để có thể thực hiện việc bán hàng trực tiếp không thông qua trung gian

Nó là một hệ thống tương tác trong đó sử dụng một hoặc nhiều phương tiện quảng cáo

để tác động vào khách hàng tiềm năng tạo nên phản ứng đáp lại của khách hàng haymột giao dịch mua hàng của họ tại bất kỳ địa điểm nào Một số công cụ chủ yếu củaMarketing trực tiếp là: Marketing bằng catalogue, marketing bằng thư trực tiếp,marketing qua điện thoại hoặc qua truyền hình

CHƯƠNG 3:

PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MẶT HÀNG THỜI TRANG CỦA WEBSITE SOLO.VN THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN

THÔNG VIỆT NAM TRÊN KHU VỰC HÀ NỘI.

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của website solo.vn thuộc Công ty

cổ phần truyền thông Việt Nam

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của website solo.vn

Solo.vn là website trực thuộc Công ty cổ phần truyền thông Việt Nam - Công ty

có trụ sở chính đặt tại Tầng 16, 17, 18 Toà nhà VTC Online, số 18 Tam Trinh, phườngMinh Khai, quận Hai Bà Trưng, TP Hà Nội

Solo.vn được triển khai đưa vào hoạt động từ tháng 6 năm 2010, với hai trụ sởchính tại 152 Phó Đức Chính, Ba Đình – Hà Nội và 123 Võ Văn Tần, Tòa nhà báoNgười Lao Động, Quận 3, TP Hồ Chí Minh

Solo.vn là website bán lẻ trực tuyến giao hàng toàn quốc với hàng chục nghìnsản phẩm Bao gồm các mặt hàng: Thời trang, Điện thoại, Thiết bị số, Điện máy, Sách,Hàng hiệu, Đồ dùng gia đình và Thẻ điện thoại

Mục tiêu hoạt động: Solo.vn có tham vọng của Solo.vn là sẽ trở thành mộtAmazon của Việt Nam – một nhà bán lẻ thương mại điện tử hàng đầu Việt Nam

Đến nay, solo.vn đã hoạt động được hơn 3 năm và hiện tại website được rấtnhiều người biết tới cũng như là được tin tưởng tiến hành các hoạt động giao dịchthương mại điện tử

3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu bộ máy tổ chức tại website solo.vn

- Cơ cấu tổ chức tại website solo.vn:

Nguồn: Bản giới thiệu website

Sơ đồ 3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của website solo.vn

Phòngkho

Phòngchămsóckháchhàng

Phòng

kĩ thuật

Phòng kinh doanh

Cụ thể:

- Giám đốc solo.vn:

 Điều hành mọi hoạt động của solo.vn

 Đưa ra đường lối chiến lược phát triển cho solo.vn

- Phòng kinh doanh: gồm 8 nhân viên Có nhiệm vụ:

 Trợ giúp giám đốc thực thi chiến lược và xây dựng kế hoạch phát triển kinhdoanh

 Quản lí, điều hành trực tiếp các hoạt động có liên quan đến chức năng nhiệm

vụ về phát triển kinh doanh – marketing; nghiên cứu và phát triển thị trường; hoạchđịnh thị trường và sản phẩm dịch vụ cung cấp

Nhận xét: Cơ cấu tổ chức của solo.vn được chia theo chức năng mà từng bộphận sẽ đảm nhiệm, với việc tổ chức thế này sẽ giúp mọi hoạt động của solo.vn đượctiến hành tốt hơn bởi lẽ mỗi bộ phận chuyên môn hóa trong một lĩnh vực Đây là một

cơ cấu nhân lực hợp lí, tuy nhiên cần tạo ra sợi dây liên kết giữa các phòng ban để họ

có thể dễ dàng trao đổi thông tin, phối hợp hoạt động một cách hiệu quả nhất

3.1.3 Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh của website solo.vn

Loại hình kinh doanh của Solo.vn: bán hàng trực tuyến qua mạng, hay còn đượcgọi là thương mại điện tử bán lẻ Với đặc điểm của loại hình kinh doanh này, Solo.vnkinh doanh tất cả các loại mặt hàng từ hàng hiệu, đồ dùng gia đình, thời trang nam –

nữ - trẻ em cho đến các mặt hàng như điện thoại, điện máy, thiết bị số và một số mặthàng đang được bán hạ giá để xả hàng…

Với việc kinh doanh trực tuyến rộng rãi nhiều loại mặt hàng và toàn là các mặthàng phổ biến, tiêu dùng thiết yếu nên việc bán hàng của solo.vn được diễn ra khá dễdàng, đặc biệt là đối với giới trẻ và những người bận rộn ưa thích sự tiện lợi thì muahàng qua mạng được đánh giá rất cao vì giúp họ tiết kiệm thời gian và chi phí

Bên cạnh đó, những năm gần đây, công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ, sốlượng người sử dụng internet tăng lên mỗi ngày và đặc biệt số lượng người tiếp cậnvới thương mại điện tử - mua bán hàng hóa qua mạng cũng tăng cao, điều này đủ đểthấy mức độ phát triển của lĩnh vực này tại Việt Nam Thương mại điện tử mang lại rất

nhiều lợi ích cho người tiêu dùng và các công ty kinh doanh, do đó lĩnh vực này nhậnđược nhiều sự khuyến khích phát triển của Nhà Nước và để bảo vệ người tiêu dùng thìNhà nước cũng đưa ra Nghị định và một số luật về thương mại điện tử để nó trở thànhmột loại hình kinh doanh đáng tin cậy, an toàn và phát triển sâu rộng hơn nữa.

3.1.4 Kết quả kinh doanh của solo.vn trong 3 năm gần đây

Với sự phát triển không ngừng của thương mại điện tử trên toàn thế giới nóichung và tại thị trường Việt Nam cũng có những khởi sắc nói riêng, solo.vn cũng gặthái được rất nhiều thành công và đạt được mức lợi nhuận cao trong 3 năm gần đây

Đơn vị: triệu đồng

Năm2010

Năm2011

Năm2012

So sánh

2011 và 2010 2012 và 2011

Chênhlệch

Tỷ lệ

%

Chênhlệch

Nguồn: Bản cáo bạch công ty

Bảng 1: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh trong 3 năm gần đây

Nhìn vào bảng số liệu, ta có thể dễ dàng thấy được doanh thu và lợi nhuậncủa solo.vn tăng lên từng năm một cách đáng kể Từ năm 2010 đến năm 2011, doanhthu của solo.vn tăng lên 57.44%, lợi nhuận tăng 184.12%, đây là một con số khá lớn

Từ năm 2011 đến 2012, doanh số tăng 17.66% và lợi nhuận tăng 86.96%, điều này cóthể bị ảnh hưởng bởi khủng hoảng kinh tế, nhưng xét cho cùng thì solo.vn là mộtwebsite có tốc độ tăng trưởng tương đối lớn, giúp solo.vn có một vị trí vững chắc trênthị trường cũng như đạt được các mục tiêu kinh doanh

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn trên địa bàn

Hà Nội

3.2.1 Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô

3.2.1.1 Môi trường kinh tế

Nền kinh tế Việt Nam những năm gần đây bị ảnh hưởng bởi sự suy thoái kinh

tế thế giới và tỉ lệ lạm phát ở Việt Nam cũng không ngừng tăng cao mặc dù đã có sựkiểm soát của Nhà nước, điều này có ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập và mức chi củangười dân trong việc mua sắm

Nhà nước cũng đã có những điều chỉnh về lương cho người lao động, tuy vậy,đây mới chỉ là mức lương danh nghĩa, với tình hình giá cả tăng cao thì mức lương nàychưa thực sự đủ cho nhu cầu tiêu dùng hằng ngày của người dân

Tất cả những điều này có ảnh hưởng trực tiếp đến chính sách cũng như hoạtđộng xúc tiến thương mại của solo.vn Nhu cầu của người dân giảm thì solo.vn tậptrung vào các hoạt động xúc tiến bán hơn là các hoạt động như quan hệ công chúng…

3.2.1.2 Môi trường dân cư, văn hóa

Việt Nam là một nước có số dân lớn với hơn 85 triệu dân với sức mua lớn, theothống kê mới nhất thì ở Việt Nam có 30.858.742 người sử dụng internet, chiếm 1/3 sốdân Việt Nam, qua đó ta có thể thấy với số lượng người sử dụng mạng tăng cao thì cáctrang web thương mại điện tử sẽ dễ dàng tiếp cận với khách hàng hơn Các hoạt độngquảng cáo trên internet cũng hiệu quả hơn

Thương mại điện tử mang lại nhiều lợi ích đối với các doanh nghiệp và kháchhàng của họ, các lợi ích này được tuyên truyền rộng rãi tới mọi người Đặc biệt, đối vớingười tiêu dùng thì tham gia các giao dịch trên mạng thì giúp họ tiết kiệm được thờigian, chi phí đi lại và mua hàng giá rẻ hơn, vậy nên người tiêu dùng đã bắt đầu thay đổithói quen mua sắm của mình, theo thống kê thì có khoảng 30% dân số Việt Nam đã vàđang tham gia các giao dịch thương mại điện tử - đây là một con số không nhỏ

Việt Nam là một nước đông dân số cộng với sự thay đổi thói quen tiêu dùng củacác tầng lớp nói chung và của giới trẻ Việt Nam nói riêng, thì đây chính là tiền đề đểsolo.vn đưa ra các giải pháp marketing phù hợp với thị trường Việt Nam, giúp ngườiViệt Nam hiểu biết hơn về những lợi ích của thương mại điện tử và kích thích họ tintưởng hơn vào việc mua hàng qua mạng

3.2.1.3 Môi trường chính trị - pháp luật

Các chính sách pháp luật về thương mại điện tử mà Nhà nước đã đưa ra:

 Luật giao dịch thương mại điện tử (chính thức có hiệu lực vào ngày1/3/2006)

 Luật công nghệ thông tin (chính thức có hiệu lực từ ngày 1/1/2007)

 Chính sách phát triển thương mại điện tử của Nhà nước và các Nghị địnhhướng dẫn thi hành như: Nghị định 57/2006/NĐ – CP, Nghị định 26/2007/NĐ – CP

Nhà nước đã tạo tiền đề thúc đẩy sự phát triển của thương mại điện tử trongnước và tạo ra một hành lang pháp lí cơ bản cho các doanh nghiệp kinh doanh tronglĩnh vực thương mại điện tử

Các chính sách và luật này còn bảo vệ, đảm bảo sự tin cậy cho người tiêu dùng

để người tiêu dùng có thể tin tưởng và sử dụng nhiều hơn nữa các giao dịch thươngmại điện tử, góp phần phát triển lĩnh vực thương mại điện tử trong nước Ngoài ra,các chính sách pháp luật mà Nhà nước đưa ra có tác động trực tiếp đến các chiến lượcmarketing của các công ty thương mại điện tử, giúp các công ty có định hướng pháttriển phù hợp

3.2.1.4 Môi trường công nghệ

Một trong những nhân tố thúc đẩy thương mại điện tử phát triển – đó chính là

sự phát triển của công nghệ thông tin, sự ra đời của các phần mềm lưu trữ thông tinkhách hàng, các phần mềm có các tính năng cập nhập tự động, các hình thức thanhtoán điện tử như: thanh toán qua thẻ thanh toán của các ngân hàng liên kết với doanhnghiệp, các hình thức chuyển khoản, thanh toán qua máy ATM, máy POS… tất cả đãđóng góp không nhỏ tới sự thành công của lĩnh vực thương mại điện tử

Công nghệ thông tin phát triển cũng đồng nghĩa với việc thương mại điện tử cóthể đến gần hơn với công chúng mục tiêu, giúp các giao dịch diễn ra nhanh chóng vàtiện lợi hơn Điều này có tác động đến sự phát triển của mua bán hàng hóa qua mạngcũng như các chiến lược marketing của công ty, ví dụ như ngày nay nhiều trang web

sử dụng phần mềm cập nhập thông tin tự động cho khách hàng, các thông tin mới vềgian hàng của doanh nghiệp sẽ được gửi trực tiếp vào email của khách hàng có tài