BÁO CÁO TỐT NGHIỆP KHÓA LUẬN TỐT NGHIÊP NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Báo cáo thực hiện dựa trên những nội dung và những cơ sở lý luận. Phân tích tài chính và một số nội dung khác của nghành quản trị kinh doanh và một số cơ sở đưa ra đề tài khóa luận. Nội dung chính của nghành Quản trị kinh doanh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN KHOA TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG & QUẢN TRỊ KINH DOANH

  

BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NÔNG DƯỢC HAI QUY NHƠN

Sinh viên thực hiện : Trương Thị Xuân An

Mã số sinh viên : 4254010091

Cơ sở thực tập : Công ty TNHH Nông dược Hai Quy NhơnĐịa chỉ : Đường Tô Hiệu, Cụm CN Quang Trung, Tp Quy Nhơn, Bình Định

Người hướng dẫn : Ths Bùi Thị Thu Ngân

BÌNH ĐỊNH, NĂM 2023

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 1

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

5 Kết cấu của bài báo cáo thực tập tốt nghiệp 2

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 3

1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng 3

1.1.1 Khái niệm về bán hàng 3

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 4

1.1.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường 5

1.2 Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng 7

1.2.1 Nghiên cứu thị trường 7

1.2.2 Xác định kênh bán hàng, hình thức bán 10

1.2.3 Xác định các chính sách hổ trợ bán hàng 13

1.2.4 Tổ chức các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng 16

1.2.5 Kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng 17

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 18

1.3.1 Nhóm các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 18

1.3.2 Nhóm các nhân tố bên trong doanh nghiệp 22

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NÔNG DƯỢC HAI QUY NHƠN 24

2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH Nông Dược HAI Quy Nhơn 24

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 24

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 26

2.1.3 Bộ máy tổ chức quản lý của công ty 27

2.1.4 Quy trình bán hàng của Công ty 292.1.5 Khái quát về kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Nông Dược HAI Quy Nhơn giai đoạn 2020 – 2022 31

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Nông Dược Hai Quy Nhơn 31 2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Nông Dược Hai Quy Nhơn 32 2.4 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Nông Dược Hai Quy Nhơn 32 2.5 Một số định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công

ty TNHH Nông Dược Hai Quy Nhơn 32

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG

DANH MỤC HÌNH

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan bài báo thực tập tốt nghiệp của mình là do chính bản thân em thựchiện và có sự hổ trợ từ giảng viên hướng dẫn Ths Bùi Thị Thu Ngân Những nội dung

mà em nghiên cứu trong bài báo cáo kết quả thực tập tốt nghiệp lần này là do chính bảnthân em tìm hiểu và thực hiện Các số liệu được sử dụng trong bài báo cáo có nguồn gốc

rõ ràng từ cơ sở thực tập, không có sửa chữa trong quá trình làm bài

Em xin chịu toàn bộ trách nhiệm nếu phát hiện có bất kỳ sự gian lận nào về nộidung bài báo cáo của mình Em xin cảm ơn!

Để hoàn thành bài báo cáo kết quả thực tốt nghiệp này, ngoài sự cố gắng và nổ lựccủa bản thân em Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô ThS Bùi Thị Thu Ngân –người đã trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ em tận tình để hoàn thành bài báo cáo kết quảthực tốt nghiệp này

Em xin gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo của các phòng ban tại Công ty TNHHNông dược HAI Quy Nhơn đã tạo điều kiện cho em có một cơ hội để tiếp cận và học hỏivới một môi trường làm việc năng động chuyên nghiệp Giúp cho em nâng cao được kiếnthức, kinh nghiệm và kỹ năng hơn Bên cạnh đó em xin cảm ơn các anh chị trong phòngkinh doanh đã giúp đỡ, hướng dẫn chỉ bảo và cung cấp số liệu cho em để hoàn thành bàibáo cáo kết quả thực tập tốt nghiệp này

Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Nông dược HAI Quy Nhơn, mặc dù đã

cố gắng tìm hiểu và tham khảo tài liệu từ nhiều nguồn khác nhau nhưng vì vốn kiến thứccũng như kỹ năng còn hạn hẹp nên bài báo cáo của em sẽ khó tránh khỏi những sai sót

Vì vậy em rất mong nhận được sự đánh giá, đóng góp ý kiến chân thành từ ThS Bùi ThịThu Ngân và Ban lãnh đạo công ty để bài báo cáo thực tập tốt nghiệp của em hoàn thiệnhơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Bình Định, ngày tháng năm 2023

Sinh viên thực hiện

Trương Thị Xuân An

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay với xu hướng hội nhập quốc tế nhất làkhi Việt Nam là thành viên chính thức của Tổ chức thương mại thế giới WTO, các doanhnghiệp Việt Nam đang đứng trước nhiều cơ hội phát triển và thử thách mới Bởi vậy, đòihỏi các doanh nghiệp Việt Nam muốn tồn tại và phát triển trên thị trường cần phải khôngngừng nổ lực đổi mới và sáng tạo hơn Bên cạnh đó, để làm cho một doanh nghiệp hoạtđộng hiệu quả, cần phải có tác động bởi rất nhiều yếu tố khác nhau Và một trong nhữngyếu tố giữ vai trò quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó là hoạtđộng bán hàng Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải khôn khéo lực chọn những giải phápbán hàng sao cho hiệu quả nhất để giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế mình trên thịtrường

Hoạt động bán hàng luôn là vấn đề được quan tâm nhất trong mọi thời đại, bởi vì

nó là khâu cuối cùng cũng là khâu quan trọng nhất vì nói quyết định đến sự thành cônghay thất bại của một doanh nghiệp Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh kết quảhoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp, đồng thời thể hiện rõ năng lực và vị thế củadoanh nghiệp đó trên thị trường Bên cạnh đó hoạt động bán hàng chính là cầu nối quantrọng liên kết giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng

Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong thực tiễn đối vớidoanh nghiệp Việt Nam hiện nay trong bối cảnh hội nhập toàn cầu Vì vậy, em quyết

định lựa chọn đề tài “Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Nông dược HAI Quy Nhơn” để hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanhnghiệp

- Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Nông Dược HAI Quy Nhơntrong giai đoạn 2020 – 2022

- Phát hiện những ưu điểm và hạn chế, từ đó đề xuất một số giải pháp chủ yếu đềhoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Nông Dược HAI Quy Nhơn

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Nông Dược HAIQuy Nhơn

Phạm vi nghiên cứu:

Về không gian: Công ty TNHH Nông Dược HAI Quy Nhơn

Về thời gian: Giai đoạn 2020 – 2022

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập số liệu, thông tin: Từ bảng báo cáo kết quả hoạt động kinhdoanh, bảng cân đối kế toán, bảng tiêu thụ sản phẩm của Công ty va từ tài liệu thamkhảo

- Phương pháp phân tích đánh giá: Dựa vào số liệu thu thập từ các nguồn và lýthuyết để phân tích, đánh giá số liệu

- Phương pháp so sánh: So sánh mức độ thay đổi biến động (tăng, giãm) ở mứctuyệt đối hoặc tương đối của các chỉ tiêu phân tích

5 Kết cấu của bài báo cáo thực tập tốt nghiệp

Nội dung của đề tài bao gồm 2 chương:

- Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

- Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Nông dược HAI QuyNhơn

Để hoàn thành bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này, em xin gửi lời cảm ơn chânthành đến cô Ths Bùi Thị Thu Ngân – người đã đồng hành và hướng dẫn em tận tìnhtrong thời gian qua và em cũng xin cảm ơn chân thành đến quý ban lãnh đạo của Công tyTNHH Nông dược HAI Quy Nhơn đã tạo điều kiện cho em để hoàn thành bài báo cáonày Do kiến thức của bản thân còn nhiều hạn chế khó tránh khỏi những thiếu sót, vì vậy

em hy vọng có thể nhận được sự đóng góp ý kiến chân thành từ Ths Bùi Thị Thu Ngân

và Ban lãnh đạo công ty để bài báo cáo thực tập tốt nghiệp của em hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Theo James M Cormer (2005), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bánhàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm,nhằm đáp ứng tốt nhất cho nhu cầu của khách hàng” Hoạt động bán là một khâu quantrọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bán hàng là một hoạt đọng kinh doanh nhằmbán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xãhội, nhằm thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng, gia tăng doanh số để thực hiện lợi lợinhuận

Theo Robert Louis Stevenson nhận định: Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng củaquá trình sản xuất, kinh doanh Bán hàng không chỉ là mục tiêu của bộ phận bán hàng màcần được xác định là mục tiêu chung của toàn bộ doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốntồn tại và phát triển cần quan tâm việc bán sản phẩm, dịch vụ do mình cung ứng Sản xuất

ra sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất của quá trình sản xuất kinh doanh.Đặc điểm này đòi hỏi phải liên kết chặt chẽ giữa các khâu khác nhau của quá trình để bánđược hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốt hoạt động bán hàng màphải giải quyết tốt tất cả các khâu trước đó

Theo Philip Kotler (2007) thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp vềhàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bánđược hàng”.

Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính khoa học.Theo quan điểm của PGS.TS Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết vàthực tiễn:

Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sựu chuyển hóa hình thái của vốnkinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển quyền sở hữu hàng tiền cho khách hàng đồngthời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng

Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứngnhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sởthỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị nhất định

Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối quan

hệ giữa khách hàng vơi doanh nghiệp Nhờ có hoạt động bán hàng mà doanh nghiệp cóthể đảm bảo được quá trình sản xuất liên tục, thúc đẩy quá trình hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệ Vì vậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bánhàng và có những chính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp.Trước tiên, bán hàn là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển hànghóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hànghhoas thì giá sẽ thấp và ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa giá sẽ cao do đó việcbán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu được lợi nhuận cao hơn những nơi thừahàng hóa, Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dưthừa, giá thấp đến những nơi có hàng hóa khan hiếm giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn

Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với quá trình sản xuất và tiêu dùng, đảmbảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thịtrường

Hoạt động bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanhnghiệp là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định sự chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của

doanh nghiệp như: nghiín cứu thị trường, tạo nguồn vă mua hăng, dịch vụ, dự trữ Bíncạnh đó, nó còn nhằm mục đích kinh doanh, thỏa mên nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận củadoanh nghiệp thông qua việc thỏa mên nhu cầu của khâch hăng đối với hăng hóa, dịch vụ

mă doanh nghiệp đang kinh doanh Mang lại lợi ích cho câc nhđn vă người tiíu dùng Hoạt động bân hăng được thực hiện theo chiến lược vă kế hoạch kinh doanh đê vạch

ra, hăng hoâ của doanh nghiệp được khâch hăng chấp nhận, uy tín của thương hiệu đượcgiữ vững vă củng cố trín thị trường Bân hăng lă khđu hoạt động có quan hệ mật thiếtvới khâch hăng, vì vậy khđu năy ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín vă sự tâi tạo nhu cầu củangười tiíu dùng đối với doanh nghiệp Đđy cũng chính lă vũ khí cạnh tranh của doanhnghiệp trín thị trường Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi thị trườngthuộc về người mua, thì việc thu hút được khâch hăng có quan hệ tốt đẹp đối với khâchhăng lă yếu tố đâng kể quyết định chiến thằng trong cạnh tranh của doanh nghiệp

Bân hăng lă khđu cuối cùng của hoạt động kinh doanh thương mại, trực tiếp thựchiện chức năng lưu thông hăng hoâ phục vụ cho sản xuất vă đời sống, lă khđu quan trọngnối liền sản xuất vă tiíu dùng, đảm bảo cđn đối giữa cung vă cầu đối với từng sản phẩm

cụ thể góp phần ổn định giâ cả thị trường

1.1.3 Đặc điểm của hoạt động bân hăng trong cơ chế thị trường

Một số đặc điểm của hoạt động bân hăng như sau:

Thứ nhất: Khâch hăng lă người quyết định thị trường, quyết định người bân

Đặc điểm năy xuất hiện từ cơ chế thị trường, số lượng người mua thường lă một số

có hạn, số người bân không ngừng tăng lín vă khó xâc định chính xâc Trong bối cảnhcạnh tranh như vậy, quyền quyết định thuộc về người mua Trong hoạt động bân hăng,nhđn viín bân hăng phải coi khâch hăng lă người mang lại công việc, lợi nhuận chodoanh nghiệp, lă người mă doanh nghiệp phải phụ thuộc văo, căng không để tranh cêi vẵng chủ duy nhất có quyền sa thải nhđn viín, giâm đốc, kể cả giải thể công ty bằng câchtiíu tiền của mình ở chỗ khâc Vì vậy, doanh nghiệp phải coi trọng khâch hăng, lấy nhucầu của khâch hăng lăm cơ sở tính toân kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Thứ hai: khâch hăng chỉ quan tđm hăng hóa chất lượng cao, giâ cả phải chăng vă được mua bân một câch thuận tiện

Để thu hút khâch hăng câc doanh nhđn, doanh nghiệp phải sử dụng câc công cụ đểcạnh tranh giănh giật khâch hăng Câc công cụ cạnh tranh có thể lă:

 Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa

 Khuyến mại và các hoạt động yểm trợ cho hoạt động bán hàng

Do đó, doanh nghiệp cần phải phân tích thế mạnh, điểm yếu của mình để sử dụngnhững vũ khí, phương tiện cạnh tranh nào để thu hút khách hàng

Thứ ba: khách hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của mình.

Do khách hàng có vai trò quyết định trong mua bán nên họ có quyền lựa chọn, cânnhắc trước khi đưa ra quyết định mua sắm Cơ sở đưa ra quyết định mua hoặc không làlợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng nhận được

- Lợi ích vật chất: là lợi ích cân đo dong đếm được Khách hàng sẽ cân đo, một bên

là số tiền phải bỏ ra với bên kia là những thứ khách hàng nhận được: số lượng, chất lượnghàng hóa, kiểu dáng, độ an toàn, độ tin cậy của sản phẩm, sự tiết kiệm bỏ ra ít hơn so vớilợi ích họ nhận được nhiều hơn, khách hàng sẽ quyết định chi tiền

- Lợi ích tinh thần của khách hàng: là sự đồng cảm, quan tâm lo lắng của người bán

đối với người mua, cao nhất là sự tín nhiệm trong kinh doanh

Vì vậy, các doanh nghiệp phải nghĩ ngợi làm lợi cho khách hàng trước rồi mới nghĩđến làm lợi cho chính mình Phải kết hợp hài hòa cả lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần đểlôi kéo khách hàng

Thứ tư: nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi, gây khó khăn đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Trong thời kì khoa học công nghệ không ngừng phát triển nhiều hàng hóa với chấtlượng tốt ra đời nhằm thỏa mãn nhu cầu, chu kỳ sống của sản phẩm cũng ngắn hơn, điềunày là một khó khăn thách thức với người kinh doanh Do vậy, những doanh nghiệp phảiluôn theo dõi sự biến động của nhu cầu mới có thể đưa ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu

của khách hàng Lợi nhuận sẽ thuộc về những người lần đầu tiên đưa ra được sản phẩmmới thỏa mãn nhu cầu thị hiếu của khách hàng, nhất là đối với doanh nghiệp kinh doanhcác mặt hàng tư liệu tiêu dùng, những mặt hàng liên quan đến xu hướng phát triển trên thịtrường.

Thứ năm: hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kì chuyển đổi cơ chế quản lí.

Hiện nay hời kì cơ chế cũ chưa mất đi hoàn toàn, cơ chế mới hình thành chưa vững

chắc, đòi hỏi doanh nhân phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàuđúng đắn Đồng thời, các doanh nghiệp phải tuân thủ các quy định, chính sách của Nhànước, làm giàu chính đáng, hợp pháp

(Nguồn: Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc, 2005)

1.2 Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

1.2.1.1 Khái niệm và vai trò của nghiên cứu thị trường

Khái niệm:

Nghiên cứu thị trường là một quá trình tìm kiếm thu thập, xử lý, phân tích nhữngthông tin liên quan đến khách hàng, đối thủ, thị trường mục tiêu và có thể là toàn bộ vềngành mà doanh nghiệp bạn muốn kinh doanh

Vai trò:

Thu thập những thông tin cần thiết: Nghiên cứu thị trường giúp thu nhập thông tin

liên quan đến sản phẩm, đối thủ cạnh tranh để khai thác tối đa thời cơ, nắm bắt được nhucầu thị trường là gì để cải tiến sản phẩm Bên cạnh đó tận dụng tối đa nhằm khai thác cóhiệu quả cơ hội kinh doanh trên thị trường

Giãm bớt rủi ro: Thị trường không ngừng biến động, vì vậy sự nghiên cứu sẽ giúp

doanh nghiệp nắm bắt kịp thời biến động đó để tránh hoặc giảm bớt rủi ro ảnh hưởng đến

hoạt động kinh doanh và đưa ra biện pháp phù hợp

Phục vụ chiến lược kinh doanh: Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ

đánh giá được những kế hoạch tiềm năng phục vụ cho hoạch định chiến lược và kế hoạchMarketing của doanh nghiệp nhằm đem lại hiệu quả tối ưu nhất

Như vậy nghiên cứu thị trường có vai trò cực kỳ quan trọng trong hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp, là công cụ giúp cho doanh nghiệp hiểu khách hàng và có thểchinh phục khách hàng thông qua việc thu thập và xử lý thông tin đáng tin cậy về thịtrường, nguồn hàng, thị trường bán hàng của doanh nghiệp Do vậy, sự thành bại củadoanh nghiệp một phần có sự đóng góp của hoạt động nghiên cứu thị trường

1.2.1.2 Nội dung của nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường gồm các nội dung như sau: nghiên cứu tổng cung và cunghướng vào doanh nghiệp; nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp; nghiên

cứu giá cả; nghiên cứu cạnh tranh (Hoàng Minh Đường và Hoàng Thừa Lộc, 2005, trang 210)

- Nghiên cứu tổng cung và cung hướng vào doanh nghiệp

Nghiên cứu tổng cung hàng hóa là nghiên cứu tổng khối lượng về hàng hóa mà tất

cả các đơn vị có thể cung cấp được trong một khoảng thời gian nhất định Nghiên cứutổng cung hướng vào doanh nghiệp tức là tổng lượng hàng hóa mà doanh nghiệp có thểcung ứng ra thị trường Trên cơ sở các thông tin về lao động, vật tư tiền vốn và các tiềmnăng khác của doanh nghiệp sẽ được xác định cung của doanh nghiệp có khả năng đưa rathị trường Từ đó sẽ có những chính sách phù hợp với doanh nghiệp

- Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp

Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa và cơ cấuloại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong mộtkhoảng thời gian Nghiên cứu tổng cầu hướng vào doanh nghiệp là khối lượng hàng hóa

mà doanh nghiệp có thể đáp ứng được trong một khoảng thời gian cụ thể

- Nghiên cứu giá cả thị trường

Nghiên cứu giá cả chính là đem đến bức tranh khái quát về mức giá của hàng hóa đótrên thị trường và các phản ứng của khách hàng đối với mỗi mức giá khác nhau Căn cứvào mục tiêu kinh doanh, chính sách giá cả của doanh nghiệp để xác định giá mua, giábán của doanh nghiệp cho phù hợp

- Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường

Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường là xác định số lượng đối thủ cạnh tranh, ưunhược điểm của đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp với sản phẩm, dịch vụ của doanhnghiệp và xác định trạng thái cạnh tranh trên thị trường

1.2.1.3 Trình tự nghiên cứu thị trường

Trình tự nghiên cứu thị trường là các bước cần tiến hành theo một thứ tự nhất địnhtrong nghiên cứu Đối với phương pháp nghiên cứu khảo sát trực tiếp tại hiện trường cónhững bước sau:

 Bước 1: Xác định mục tiêu nghiên cứu

 Bước 2: Thiết kế bảng câu hỏi để thu nhập thông tin

 Bước 3: Chọn mẫu để nghiên cứu

 Bước 4: Tiến hành thu thập dữ liệu

 Bước 5: Xử lý số liệu

 Bước 6: Rút ra kết luận và lập báo cáo

Những công việc chi tiết từng bước như sau:

Bước 1: Xác định mục tiêu nghiên cứu

Trong chiến lược nghiên cứu thị trường, việc xác định đúng mục tiêu nghiên cứugiúp cho quá trình nghiên cứu đạt được hiệu quả cao Tùy thuộc yêu cầu công việc tronghoạt động kinh doanh để xác định mục tiêu nghiên cứu cụ thể Có các dạng nghiên cứunhư sau:

Nghiên cứu dự báo thị trường dài hạn: Phục vụ công tác xây dựng chiến lược kinh

doanh của doanh nghiệp trong tương lai

Nghiên cứu dự báo thị trường trung hạn và ngắn hạn: Phục vụ cho việc xây dựng

kế hoạch hàng năm hoặc quý

Nghiên cứu dự báo thị trường hàng ngày: Phục vụ cho hoạt động bán hàng của nhân

viên

Bước 2: Thiết kế câu hỏi để thu thập thông tin:

Nên tránh hỏi những vấn đề riêng tư, cá nhân, câu hỏi chung chung Một số dạngcâu hỏi thường đượ sử dụng:

- Câu hỏi có / không

- Câu hỏi có nhiều sự lựa chọn

- Câu hỏi ở dạng xếp hạng thứ tự

- Câu hỏi theo tỷ lệ

Bước 3: Chọn mẫu nghiên cứu:

Lựa chọn mẫu nghiên cứu chính là lựa chọn kích thước mẫu, địa bàn nghiên cứu vànhóm khách hàng cần nghiên cứu Quy mô nghiên cứu thể hiện ở kích thước của mẫu,thời gian nghiên cứu, yêu cầu tính chính xác phụ thuộc vào chi phí nghiên cứu

Bước 4: Tiến hành thu thập dữ liệu:

Trên cơ sở các thông tin cần thu thập, quy mô mẫu, địa bàn cần nghiên cứu thì bộphận nghiên cứu sẽ tiến hành phân phát tài liệu tới đối tượng khảo sát, hướng dẫn trả lời

và thu thập tài liệu nghiên cứu đã phân phát Thời gian tiến hành dài hay ngắn phụ thuộcvào quy mô mẫu, địa bàn nghiên cứu phân tán hay tập trung, chi phí nghiên cứu và nănglực cán bộ thực hiện

Bước 5: Xử lý dữ liệu:

Xử lý số liệu nhằm loại bỏ những thông tin gây nhiễu để xác định chính xác xuhướng biến động của thị trường Xử lý dữ liệu có thể tiến hành bằng tay hoặc bằng máy

Bước 6: Rút ra kết luận và lập báo cáo:

Trên cơ sở kết quả xử lý dữ liệu, cán bộ nghiên cứu thị trường sẽ rút ra kết luận vàlập báo cáo về kết quả nghiên cứu thị trường để lãnh đạo doanh nghiệp ra quyết định

1.2.2 Xác định kênh bán hàng, hình thức bán

1.2.2.1 Các kênh bán hàng

Kênh bán hàng là “việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phânphối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp” (Hoàng Minh Đường vàHoàng Thừa Lộc, 2005, trang 313)

Hàng hóa có thể được mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vàonhững yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảoquản sử dụng.

Hình 1.1 Sơ đồ kênh bán hàng trong doanh nghiệp

(Nguồn: QTDN thương mại, Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc, 2005)

Theo cụ thể từng kênh như sau:

Kênh 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu hàng hóa

với người tiêu dùng cuối cùng và không thông qua trung gian Trong kênh này bảo đảm cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, thỏa thuận do người mua và người bán thống nhất do đó giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch đơn giản và thuận tiện

Kênh 2: Việc mua bán hàng hóa phải thông qua trung gian, cụ thể từ người sản xuất

hay nhập khẩu hàng hóa phải thông qua nhà bán lẻ để đến tay người tiêu dùng cuối cùng.Đối với kênh này phù hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn như siêu thị hay các cửahàng lớn có điều kiện quan hệ thực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu, giaonhận, vận chuyển thuận tiện

Kênh 3: Mua bán hàng hóa phải thông qua nhiều trung gian, cụ thể từ người sản

xuất hay nhập khẩu hàng hóa phải thông qua nhà bán buôn và nhà bán lẻ để đến tayngười tiêu dùng cuối cùng Kênh này chi phí lớn nhưng phù hợp với quan hệ mua bán củanhiều loại doanh nghiệp Hàng hóa lưu thông trong kênh này chiếm tỷ trọng lớn trongnền kinh tế

Kênh 4: Việc mua bán hàng hóa phải thông qua nhiều trung gian, cụ thể từ người

sản xuất hay nhập khẩu hàng hóa phải thông qua đại lý đến nhà bán buôn, nhà bán lẻ cuối

cùng là đến tay người tiêu dùng cuối cùng Trong kênh này có rất nhiều trung gian, bởivậy sẽ giãm được chi phí bán hàng, kiểm soát được hàng hóa và kênh bán thuận lợi trongviệc phân phối sản phẩm đến với khách hàng

1.2.2.2 Các hình thức và phương thức bán hàng

Bán hàng là quá trình vận động của vốn kinh doanh từ hình thái hàng hóa sang hìnhthái tiền tệ Đây chính là giai đoạn cuối cùng và cũng là khâu quan trọng nhất trong toàn

bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại

Các doanh nghiệp thương mại có thể bán hàng theo các hình thức và phương thứcbán hàng như sau:

Có những phương thức bán hàng như sau:

- Phương thức bán buôn hàng hóa qua kho: là phương thức bán buôn hàng hóa mà

trong đó, hàng bán phải được xuất từ kho bảo quản của doanh nghiệp Bán buôn qua khothực hiện dưới hai hình thức:

 Bán buôn hàng hóa qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp

 Bán buôn hàng hóa qua kho theo hình thức chuyển hàng

- Phương thức bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng: phương thức này là khi doanh

nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua không đưa về kho mà chuyển thằngcho bên mua Phương thức này thực hiện theo hai hình thức:

 Hình thức giao hàng trực tiếp: Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại saukhi mua hàng giao trực tiếp cho đại diện bên mua tại kho người bán

 Hình thức chuyển hàng: theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khimua hàng nhận hàng mua, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài vậnchuyển hàng đến giao cho người mua ở địa điểm đã được thỏa thuận

 Bán lẻ hàng hóa

Là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các tổ chức kinh tếhoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ Bán hàng theophương thức này có đặc điểm là hàng hóa đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnhvực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa đã được thực hiện Bán lẻ thườngbán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định

Một số hình thức bán lẽ như sau:

 Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung: bán lẻ thu tiền tập trung là hình thức bán hàng

mà trong đó tách rời nghiệp vụ thu tiền của người mua và nghiệp vụ giao hàng cho ngườimua

 Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo hình thức này, nhân viên bán hàng trựctiếp thu tiền của khách hàng và giao hàng cho khách Hết ca, hết ngày bán hàng nhân viênbán hàng làm giấy nộp tiền và nộp tiền lại cho thủ quỹ

 Hình thức bán lẻ tự phục vụ: Theo hình thức này, khách hàng tự chọn lấy hànghóa mang đến bàn tính tiền để thanh toán tiền hàng

 Hình thức bán trả góp: Theo hình thức này, người mua được trả tiền mua hàngthành nhiều lần

 Hình thức bán hàng tự động: Bán hàng tự động là hình thức bán lẻ hàng hóa màtrong đó, các doanh nghiệp thương mại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyên dùngcho một hoặc một vài loại hàng hóa nào đặt ở các nơi công cộng

 Hình thức gửi bán đại lý bán hay ký gửi hàng hóa: Gửi đại lý bán hay ký gửi hànghóa là hình thức bán hàng mà trong đó doanh nghiệp thương mại giao hàng cho cơ sở đại

lý, ký gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng

 Một số hình thức và phương thức bán hàng khác:

Các hình thức bán hàng khác:

- Bán hàng trực tiếp: Người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi, tư vấn

về thông tin Từ đó đàm phán về mức giá và các điều khoản bán hàng kèm theo và sauquá trình bán hàng

- Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ tư vấn bán hàng qua

điện thoại, không gặp mặt trực tiếp nhằm xóa đi khoảng cách địa lý, tiếp cận khách hàngmột cách nhanh nhất

- Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: Siêu thị, tạp

hóa, Shop …, kênh bán lẻ dựa vào đó khách hàng có thể tiếp cận được sản phẩm dịch vụcủa công ty thuận tiện và nhanh nhất

- Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu

dùng, tận dụng những lợi thế về địa điểm cơ sở vật chất của đại diện bán hàng mà công ty

có thể đem đến cho người tiêu dùng sản phẩm của mình

Các phương thức bán hàng khác:

- Bán theo hợp đồng và đơn hàng:Hình thức này áp dụng đối với hàng hóa có tínhchất quan trọng, cần đàm phán trước khi ký kết hợp đồng Trong quá trình thực hiện hợpđồng hai bên cần thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của mình

- Thuận mua vừa bán: Đây là hình thức không cần ký hợp đồng khi mua hàng Hình

thức này thường áo dụng cho những hàng hóa có tính chất đơn giản, người mua thuậnmua, người bán đồng ý bán không cần gửi đơn hàng

- Bán đấu giá: Hình thức này thường áp dụng cho một số hàng hóa bán với số

lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng để bán đấu giá tìm người mua giácao nhất

- Xuất khẩu: là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo quy định xuất nhập

khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu mớiđược thực hiện

1.2.3 Xác định các chính sách hổ trợ bán hàng

1.2.3.1 Chính sách sản phẩm

Theo Philip Koler (2002) thì “Sản phẩm là tất cả những cái gì đó có thể thỏa mãnnhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý,mua sắm của người tiêu dùng”

Xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường chú ý đến những sản phẩm mới, sảnphẩm có hàm lượng kỹ thuật cao và có tín nhiệm trên thị trường

Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm, xác định sản phẩm mũi nhọn cơ cấu sản phẩm phảiđiều chỉnh để thích ứng với nhu cầu đa dạng và thay đổi của thị trường Những sản phẩmkhông hiệu quả phải kiên quyết cắt bỏ

Hiên nay, người tiêu dùng hiện đại khia mua một số sản phẩm không chỉ chú ý đếnkhía cạnh vật chất, mà còn quan tâm đến khía cạnh phi vật chất, khía cạnh hữu hình và cảnhững khía cạnh vô hình của sản phẩm

1.2.3.2 Chính sách giá

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, nghĩa là số lượng tiền phải trả chohàng hóa Giá cả của một mặt hàng phụ thuộc vào giá trị của bản thân hàng hóa đó (tức làthời gian và công sức lao động để làm ra nó), giá trị của tiền, quan hệ cung cầu về hànghóa

Giá cả rất quan trọng ví nó sẽ quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp và sau đó là sựsống còn của thương hiệu tác động của nó sâu rộng đến nhiều chủ thể của quá trình kinhdoanh

Phương pháp định giá sản phẩm: Có 2 phương pháp định giá là định giá theo chi phí

và định giá theo thị trường:

Phương pháp định giá theo chi phí: Chi phí được coi là quan trọng nhất để định ragiá bán, cách định giá này gồm một số phương pháp sau:

- Định giá theo chi phí bình quân

- Định giá theo chi phí biến đổi bình quân

- Định giá theo chi phí biên

Phương pháp định giá theo thị trường: Nhân tố đối thủ cạnh tranh, khách hàng đượccoi là quan trọng hơn là chi phí của doanh nghiệp Có các phương pháp sau:

- Định giá theo giá hiện hành

- Định giá theo tình thế cung cầu

- Định giá trong đấu thầu

- Đấu giá

Một số chính sách giá của doanh nghiệp gồm: