BỘ CÂU HỎI ÔN THI KẾT THÚC MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

BỘ CÂU HỎI ÔN TẬP THI KẾT THÚC MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ QTBH 1 Lực lượng bán hàng có thể chọn hình thức nào để đối mặt với các thách thức ngày nay? Kết hợp với đội ngũ công tác ngắn.

BỘ CÂU HỎI ÔN TẬP THI KẾT THÚC MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QTBH

1.Lực lượng bán hàng có thể chọn hình thức nào để đối mặt với các thách thức ngày nay? Kết hợp với đội ngũ công tác ngắn hạn khi cần thiết Ứng dụng công nghệ thông

tin

Tổ chức thành nhóm bán hàng để tận dụng ưu thế

của các thành viên

Tất cả đều đúng

2 Thách thức nào sau đây không phải là thách thức đối với nghề bán hàng hiện đại?

Khách hàng có xu hướng muốn xem

trực tiếp hàng hoá hơn mua hàng qua

Internet

Luật pháp bảo vệ người tiêu dùng ngày càng chặt chẽ

3 Đối tượng nào sau đây có thể trở thành người bán hàng:

4 Bán hàng lưu động và bán hàng tại điểm bán là hình thức phân loại bán hàng theo:

Địa điểm bán hàng Hình thái hàng hoá

5 Một tổ hợp tập trung các cơ sở thương mại bán lẻ và bán buôn, kể cả dịch vụ ăn uống, khách sạn, bãi đỗ xe, các cơ sở dịch vụ sinh hoạt xã hội, các văn phòng hội thảo, giao dịch thông tin, tư vấn và các dịch vụ khác, được quy hoạch trong cùng một quần thể kiến trúc thống nhất Là hình thức bán hàng nào?

6 Khác biệt chính giữa các loại hình bán hàng do chính người bán làm ra, bán hàng mua lại

và bán hàng qua trung gian, môi giới là:

Hình thức sở hữu Hình thái hàng hoá

7 Khái niệm nào sau đây là khái niệm bán hàng theo quan điểm cổ điển:

Bán hàng là hoạt động thực hiện sự

trao đổi giữa người mua và người bán

để thoả mãn nhu cầu của cả hai bên

Bán hàng là nghệ thuật thuyết phục bằng ngôn ngữ để hình thành nên nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ

Bán hàng là hoạt động trao đổi giữa

người mua và người bán

Tất cả đều sai

8 Ngân hàng Agribank lập mạng lưới chi nhánh kinh doanh theo từng quận ở thị trường Tp

Hồ Chí Minh, đây là mô hình tổ chức lực lượng bán hàng theo:

Tổ chức hỗn hợp Khách hàng

Khu vực địa lý Sản phẩm

9 Bán những mặt hàng đã được sản xuất và đang được trưng bày hay còn trong kho được gọi là:

Bán dịch vụ

Bán sỉ

10 “Hoạt động sản xuất, phân phối, tiếp thị, bán hàng hoặc phân phối hàng hóa và dịch vụ bằng phương tiện điện tử" được gọi là mô hình kinh doanh nào?

Mô hình kinh doanh qua mạng internet hay

còn gọi là thương mại điện tử

(e-commerce)

Mô hình kinh doanh truyền thống

Mô hình kinh doanh nhượng quyền –

franchises

Mô hình kinh doanh theo mạng lưới – Network Marketing hay còn gọi là multi-level Marketing

11 Trong các nhiệm vụ sau, nhiệm vụ nào không phải là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng?

Kiểm soát tồn kho Dự báo bán hàng

12 Trong một tổ chức kinh doanh phục vụ đối tượng khách hàng là các tổ chức, lực lượng bán hàng thường được chia thành mấy cấp?

13 Doanh nghiệp nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm khi:

Doanh nghiệp bán một loại sản phẩm

cho nhiều khách hàng nằm rải rác ở

nhiều địa điểm

Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm phức tạp

Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng

sản phẩm phức tạp và các khách hàng

tiêu thụ với khối lượng lớn

Doanh nghiệp bán sản phẩm cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn

14 Trong lịch sử phát triển của nghề bán hàng, giai đoạn nào là giai đoạn người bán tập trung chủ yếu vào nhu cầu của người mua?

Từ 1960 -1990 Trước 1930

15 Đặc điểm nào là đặc điểm của lực lượng bán hàng của doanh nghiệp?

16 Đặc điểm nào sau đây không phải là ưu điểm của mô hình tổ chức bán hàng theo khách hàng:

Nhân viên bán hàng hiểu rõ đặc điểm

của khách hàng

Tạo sự ổn định trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Quản lý tập trung vào từng thị trường

riêng biệt

Tính chuyên môn hoá cao

17 Lợi ích do lực lượng bán hàng của doanh nghiệp đem lại là:

18 Hàng hoá được luân chuyển từ nơi sản xuất đến tay người mua hàng, từ nơi dư thừa sang những nơi có nhu cầu là vai trò nào của hoạt động bán hàng?

Giúp cho hàng hoá và tiền tệ lưu

thông

Thoả mãn các nhu cầu của con người

Đóng vai trò trung gian giữa người sản

xuất và người tiêu dùng

Hoạt động sản xuất, kinh doanh trong nền kinh tế được tổ chức một cách chuyên môn hoá hơn

19 Bán sỉ và bán lẻ là hình thức phân loại bán hàng theo:

Quy mô bán Địa điểm bán hàng

CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG BÁN HÀNG

2 Cung cấp dịch vụ sau khi bán để

Gia tăng lòng trung thành của khách

hàng

Tất cả đều đúng.

3 Doanh nghiệp cần làm gì để tìm kiếm khách hàng tiềm năng?

năng

4 Nhu cầu là:

Sự khác biệt giữa mong muốn và mơ

ước

Sự khác biệt giữa hiện trạng và mong muốn

Sự khác biệt giữa nhu cầu quá khứ và

mong muốn tương lai

Sự khác biệt giữa hiện trạng và mong muốn, và sự khác biệt này có khả năng thanh toán.

5 Tiến trình mua hàng bao gồm 5 bước sau: (1) Tìm kiếm thông tin, (2) nhận biết nhu cầu, (3) quyết định mua hàng, (4) Đánh giá các phương án, (5) Quá trình sau mua sắm Thứ tự đúng của tiến trình này là:

6 Quá trình ra quyết định mua sắm của khách hàng tổ chức bị ảnh hưởng bởi những yếu

tố nào?

bên liên quan

7 Quá trình mua hàng của khách hàng cá nhân, bao gồm:

Nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông

tin, lập đơn hàng, quyết định mua và

hành vi sau khi mua

Nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đề nghị chào hàng, quyết định mua và hành vi sau khi mua

Nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông

tin, đánh giá các lựa chọn, quyết

định mua và hành vi sau khi mua

Nhận biết nhu cầu, lựa chọn nhà cung cấp, đánh giá các lựa chọn, quyết định mua và hành vi sau khi mua

8 Quá trình mua sắm của khách hàng cá nhân có sự tham gia của những vai trò nào? Người khởi xướng, người quyết định,

người báo giá, người ảnh hưởng, người

sử dụng

Người khởi xướng, người tư vấn, người mua, người ảnh hưởng, người sử dụng

Người nêu nhu cầu, người quyết định,

người cung cấp thông tin, người ảnh

hưởng, người sử dụng

Người khởi xướng, người ảnh hưởng, người quyết định, người mua, người

sử dụng

9 Người bán hàng cần hội tụ đủ các yếu tố sau:

Tâm lý, thể chất, kiến thức, phẩm chất Sự nhanh nhẹn, ngoại hình, kỹ

năng, sức khỏe Phẩm chất, năng lực, kiến thức, kinh

nghiệm

Ngoại hình, kỹ năng, kinh nghiệm, sự may mắn

10 Khách hàng cá nhân mua sản phẩm để:

CHƯƠNG 3 NHỮNG MÔ HÌNH BÁN HÀNG ĐẶC BIỆT

1 Yếu tố nào sau đây là hạn chế của thương mại điện tử?

2 Hoạt động Thương mại điện tử phát triển qua các cấp độ nào?

Sơ khai, định hình, phát triển, bão

hòa

Công bố, tương tác, giao dịch và kết hợp

Cung cấp thông tin, tư vấn hỗ trợ,

mua bán, chăm sóc

Giới thiệu, tiếp xúc, giao dịch, tư vấn

3 Yếu tố nào không phải là tiêu chuẩn để lựa chọn trung gian phân phối

Có sự hiểu biết về hàng hóa, dịch vụ,

ngành hàng liên quan,

Có kinh nghiệm triển khai hoạt động bán hàng chuyên nghiệp;

Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh Có mối quan hệ chặt chẽ với khách

hàng và có tầm ảnh hưởng đối với địa bàn kinh doanh

4 “Các trung gian phân phối thường kinh doanh nhiều loại sản phẩm, luôn mong muốn tạo thêm nhiều cơ hội chọn lựa cho khách hàng với một danh mục sản phẩm phong phú, đa dạng”” Đây là đặc điểm nào của trung gian phân phối?

Đề xuất chính sách bán hàng cho nhà

sản xuất

Am hiểu tương đối đặc tính sản phẩm

Nắm bắt kịp thời thông tin thị trường Tính độc lập cao

5 Bên nhượng quyền hỗ trợ cung cấp người quản lý và điều hành doanh nghiệp ngoài việc chuyển nhượng sở hữu thương hiệu và mô hình, công thức kinh doanh Đó là mô hình nhượng quyền nào?

Nhượng quyền mô hình kinh doanh

không toàn diện (Non-Business

Format Franchise):

Nhượng quyền có tham gia quản lý (Management Franchise):

Nhượng quyền mô hình kinh doanh

toàn diện (Full Business Format

Franchise):

Nhượng quyền có tham gia đầu tư vốn (Equity Franchise)

6 Giúp doanh nghiệp loại bỏ những nhân viên không phù hợp, đồng thời những cá nhân xuất sắc sẽ có nhiều kinh nghiệm, khi liên tục phát triển những địa điểm mới với quy

mô, văn hoá, lịch sử khác nhau Đây là ưu điểm nào của NQTM

Phát triển đội ngũ bán hàng giỏi Hệ thống quy mô bài bản

7 Các trung gian phân phối tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tiếp nhận và giải quyết những phàn nàn, khiếu nại, thỏa mãn nhu cầu và giữ chân những khách hàng trung thành”” Đây là đặc điểm nào của trung gian phân phối?

8 Các trung gian phân phối tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tiếp nhận và giải quyết những phàn nàn, khiếu nại, thỏa mãn nhu cầu và giữ chân những khách hàng trung thành”” Đây là đặc điểm nào của trung gian phân phối?

nhà sản xuất

phẩm

9 Những loại chi phí điển hình nào được tiết giảm khi giao dịch online

10 Bên nhượng quyền có thể tham gia vào Hội đồng quản trị của công ty mặc dù số vốn tham gia đóng góp chỉ chiếm tỉ lệ nhỏ Đó là mô hình nhượng quyền nào?

Nhượng quyền mô hình kinh doanh

không toàn diện (Non-Business

Format Franchise):

Nhượng quyền mô hình kinh doanh toàn diện (Full Business Format Franchise):

Nhượng quyền có tham gia đầu tư

vốn (Equity Franchise)

Nhượng quyền có tham gia quản lý (Management Franchise):

11 Các trung gian phân phối khó dành nhiều thời gian để tham gia chương trình huấn luyện dài ngày, do đó, giải pháp là gì?

Cho nhân viên bán hàng trực chiến tại

điểm bán

Điều chỉnh thông qua báo cáo tháng

Huấn luyện bằng trải nghiệm, huấn

luyện thông qua quá trình bán hàng

Gửi nhiều thông tin cho trung gian nghiên cứu

12 Bên nhượng quyền tham gia vốn đầu tư với tỉ lệ nhỏ dưới dạng liên doanh để trực tiếp tham gia kiểm soát hệ thống

Nhượng quyền mô hình kinh doanh

không toàn diện (Non-Business Format

Franchise):

Nhượng quyền có tham gia đầu tư vốn (Equity Franchise)

Nhượng quyền mô hình kinh doanh toàn

diện (Full Business Format Franchise):

Nhượng quyền có tham gia quản lý (Management Franchise):

CHƯƠNG 4: GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

1 Quá trình tuyển chọn Giám đốc bán hàng trải qua giai đoạn nào?

Xác định những tiêu chuẩn tuyển

chọn thích hợp

Tham khảo ý kiến các nhân viên quản trị có kinh nghiệm trong tuyển chọn

Nhận diện các ứng viên có khả năng

và so sánh họ với các tiêu chuẩn

Cả 3 giai đoạn

2 Yếu tố nào không phải là điều kiện ĐỦ để trở thành Giám đốc bán hàng?

3 Trở ngại khi nhân viên thăng tiến lên vị trí Giám đốc bán hàng?

Thiếu kỹ năng, năng lực quản lý. Nhận được ít sự hỗ trợ từ công ty

Khách hàng chưa quen làm việc với

người mới

Công ty kỳ vọng đạt hiệu quả ngay lập tức

4 Để nhanh chóng thích nghi với vị trí mới, Giám đốc bán hàng cần ?

Tập sự ở vị trí Trợ lý Giám đốc bán

hàng.

Tự trang bị kiến thức, kỹ năng, năng lực chuyên môn

5 Khi công ty ít hỗ trợ cho Giám đốc bán hàng mới, họ cần phải làm gì để khắc phục?

Tự trang bị kiến thức, kỹ năng, năng lực

chuyên môn

Tuyệt đối không tạo ra sự chống đối trong đội ngũ bán hàng

Hạn chế thực hiện các thay đổi đột ngột

Cần thực hiện cả 3 điều trên

6 Tiêu chí nào không dùng để đánh giá Giám đốc bán hàng hiệu quả?

Cách thức quản lý và lãnh đạo đội ngũ

bán hàng

Doanh số bán và lợi nhuận

7 Yếu tố quyết định đến doanh số là?

Sự hăng hái, nhiệt tình của lực lượng

bán hàng

Chính sách khuyến mãi hậu hĩnh

8 Yếu tố nào không phải là điều kiện ĐỦ để trở thành Giám đốc bán hàng?

9 Mối quan hệ nội bộ của giám đốc bán hàng phải (1)………… và (2)………… với

bộ phận khác trong công ty

CHƯƠNG 5: HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG

1 Yêu cầu chỉ tiêu bán hàng khi thiết lập phải đầy đủ nghĩa là:

Chỉ tiêu phải được thiết lập và diễn

giải bằng ngôn từ đơn giản, dễ hiểu

Chỉ tiêu phải được thiết lập theo các phương pháp khoa học, phù hợp với trách nhiệm của nhân viên bán hàng và với mục tiêu của doanh nghiệp

Chỉ tiêu phải được thiết lập bao

hàm các tiêu chuẩn được sử dụng

để hướng dẫn, kiểm soát và đánh

giá lực lượng bán hàng theo đúng

bản chất của hệ thống chỉ tiêu.

Chỉ tiêu phải được thiết lập trong khả năng thực hiện của nhân viên bán hàng

2 Chỉ tiêu bán hàng trên cơ sở hành vi cư xử thường được các doanh nghiệp nào áp dụng?

Doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm

hữu hình

Doanh nghiệp đóng vai trò môi giới, đại lý

phẩm vô hình

3 Những chi phí chung phát sinh liên quan đến nhiều đối tượng chịu chi phí khác nhau nên phải phân bổ chúng cho từng loại, ví dụ như chi phí quản lý, chi phí điện nước, văn phòng phẩm…được gọi là:

Chi phí gián tiếp Chi phí kiểm soát được

4 Phương pháp dự báo dựa vào suy đoán, cảm nhận, phụ thuộc nhiều vào trực giác, kinh nghiệm và sự nhạy cảm của đối tượng thực hiện trong quá trình dự báo, chỉ mang tính phỏng đoán, không đưa ra con số cụ thể được gọi là phương pháp dự báo:

5 Doanh nghiệp cần huấn luyện kỹ năng phỏng vấn cho nhân viên bán hàng hoặc lựa chọn các bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp nhằm hạn chế nhược điểm nào sau đây khi thực hiện phương pháp nghiên cứu thị trường nhằm dự báo bán hàng:

Tính chính xác không cao Khách hàng thường lạc quan khi

đánh giá về tương lai Bản câu hỏi chưa đúng mục tiêu

nghiên cứu

Tốn kém nhân lực

6 Công ty A ở Việt Nam thống kê doanh số theo từng miền Bắc, Trung, Nam Đây là cách phân loại doanh số theo:

Sản phẩm Khách hàng

Khu vực địa lý Nhân viên bán hàng

7 trong các loại chỉ tiêu bán hàng theo cơ sở kết quả, loại chỉ tiêu nào chủ yếu dựa trên hoạt động marketing của doanh nghiệp?

Chỉ tiêu tính theo tổng khối lượng

hàng cần bán

Chỉ tiêu về tài chính

Chỉ tiêu tính theo số lượng khách

hàng Tất cả đều sai

8 Yêu cầu chỉ tiêu bán hàng khi thiết lập phải thích hợp nghĩa là:

Chỉ tiêu phải được thiết lập trong

khả năng thực hiện của nhân viên

bán hàng

Chỉ tiêu phải được thiết lập theo các phương pháp khoa học, phù hợp với trách nhiệm của nhân viên bán hàng và với mục tiêu của doanh nghiệp

Chỉ tiêu phải được thiết lập bao

hàm các tiêu chuẩn được sử dụng

để hướng dẫn, kiểm soát và đánh

giá lực lượng bán hàng theo đúng

bản chất của hệ thống chỉ tiêu

Chỉ tiêu phải được thiết lập và diễn giải bằng ngôn từ đơn giản, dễ hiểu

9 Doanh nghiệp đào tạo thêm cho nhân viên bán hàng kỹ năng hoạch định và thiết lập

dự báo, cũng như kiến thức tổng hợp về thị trường và môi trường kinh doanh nhằm hạn chế nhược điểm khi thực hiện phương pháp nào sau đây để dự báo bán hàng:

chuyên gia và nhà quản trị

Phương pháp tập hợp ý kiến

nhân viên bán hàng

Tất cả đều đúng

10 Phương pháp yêu cầu các nhân viên bán hàng phỏng vấn trực tiếp khách hàng rồi viết báo cáo nộp về cho nhà quản trị tổng hợp là phương pháp

Phương pháp nghiên cứu thị

trường

Phương pháp tổng hợp ý kiến của chuyên gia và nhà quản trị

Phương pháp tập hợp ý kiến nhân

viên bán hàng

Tất cả đều SAI

11 Phương pháp tổng hợp ý kiến của chuyên gia và nhà quản trị có nhược điểm nào sau đây?

Độ chính xác của dự báo phụ thuộc

vào chất lượng bản câu hỏi

Mang tính chủ quan, thiếu thực

tế

Khách hàng có khuynh hướng lạc

quan trong khi tiên đoán về tương

lai

Mẫu nhỏ

12 Điền vào chỗ trống: “Chỉ tiêu bán hàng trên cơ sở kết quả được áp dụng khi nhà quản trị dựa trên mong muốn để đưa ra chỉ tiêu”

Tài chính Tổng khối lượng hàng cần bán ra

trong thời kỳ dự báo

13 Các nhà quản trị bán hàng cần quản trị ngân sách bán hàng vì các lý do sau đây, ngoại trừ:

Nhằm kiểm soát và đánh giá lực

lượng bán hàng

Nhằm tạo động lực và hướng nhân viên đạt được mục tiêu

năng hoạch định ngân sách cho các nhà quản trị bán hàng

14 Những khoản chi phí không thay đổi khi sản lượng thay đổi trong một khoảng thời gian ví dụ như chi phí thuê nhà xưởng , chi phí quản lý…được gọi là:

Chi phí cố định Chi phí biến đổi

15 Những khoản chi phí mà giám đốc bán hàng có thể dự trù và điều khiển trực tiếp được, ví dụ: chi phí thuê mướn mặt bằng bán hàng, tiền lương cố định cho nhân viên bán hàng…được gọi là:

Chi phí kiểm soát được Chi phí gián tiếp

16 Trở ngại khi thiết lập chỉ tiêu bán hàng theo hành vi thường gặp là

Chỉ tiêu này chỉ đo lường công

sức nhân viên bán hàng bỏ ra

chứ không đo lường chất lượng

của hoạt động bán hàng

Nhà quản trị bán hàng sẽ gặp khó khăn trong quản lý và áp lực tính toán sẽ đè nặng lên bộ phận kế toán của doanh nghiệp

Thiết lập ra các chỉ tiêu này không

dễ dàng vì nhà quản trị bán hàng

cần phải thu thập nhiều thông tin

hơn trong hoạch định

Tất cả đều sai

17 Khi dự báo bán hàng, các nhà quản trị thường cân nhắc đến các yếu tố dưới đây, ngoại trừ:

Mức độ ảnh hưởng của khách

hàng này với khách hàng khác

Các sự kiện có ảnh hưởng đến nhu cầu, sức mua của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ của công ty

18 Chỉ tiêu nào dưới đây không thuộc về chỉ tiêu hành vi cư xử: