Giải pháp mở rộng hệ thống kênh phân phối thức ăn chăn nuôi của công ty cổ phần phát triển việt thái

LỜI CẢM ƠNTrên cở sở tổng hợp những kiến thức đã học với những kinh nghiệm thực tế trong quá trình thực tập, em đã chọn đề tài “Giải pháp mở rộng hệ thống kênh phân phối thức ăn chăn nuô

KHOA THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ

BỘ MÔN KINH TẾ VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI



CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

Tên đề tài:

Giải pháp mở rộng hệ thống kênh phân phối thức ăn chăn nuôi của

công ty cổ phần phát triển Việt-Thái

Giảng viên hướng dẫn : Th.S Đinh Lê Hải Hà

Họ và tên sinh viên : Vũ Văn Thắng

Hệ

Thời gian thực tập:

: :

Chính quy 06/02/2012 – 21/05/2012

Hà Nội, tháng 05/2012

LỜI CẢM ƠN

Trên cở sở tổng hợp những kiến thức đã học với những kinh nghiệm thực tế

trong quá trình thực tập, em đã chọn đề tài “Giải pháp mở rộng hệ thống kênh phân phối thức ăn chăn nuôi của công ty cổ phần phát triển Việt-Thái”.

Em xin chân thành cảm ơn Công ty cổ phần phát triển Việt-Thái và toàn thể côchú, anh chị trong phòng kinh doanh, đặc biệt là anh Chử Văn Hợp, người đã trựctiếp hướng dẫn em thực tập tại công ty, tạo điều kiện và giúp đỡ em rất nhiều trongsuốt thời gian thực tập

Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới các thầy cô giáo trong khoa thương mại và kinh

tế quốc tế, đặc biệt là Th.S Đinh Lê Hải Hà đã hướng dẫn, giúp đỡ em trong quá

trình tìm hiểu, nghiên cứu và hoàn thành bài chuyên đề này

Hà Nội, ngày 21 tháng 5 năm 2012

Sinh viên

Vũ Văn Thắng

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan chuyên đề thực tập tốt nghiệp này do tôi hoàn thành dưới sựhướng dẫn của cô giáo - ThS Đinh Lê Hải Hà, Bộ môn Kinh tế và Kinh DoanhThương Mại, Khoa Thương Mại và Kinh Tế Quốc Tế, trường Đại học Kinh TếQuốc Dân cùng với các anh chị trong Công ty cổ phần phát triển Việt - Thái vàbạn bè Tôi xin cam đoan chuyên đề thực tập tốt nghiệp này không sao chép từ bất

kỳ cuốn chuyên đề thực tập và luận văn nào khác

Nếu lời cam đoan trên là sai, tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm trước Khoa vàNhà trường

Hà Nội, ngày 21 tháng 5 năm 2012

Sinh viên

Vũ Văn Thắng

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

CHƯƠNG 1: CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1

1.1 Lý do lựa chọn đề tài 1

1.2.Mục tiêu nghiên cứu của đề tài 1

1.3.Đối tượng nghiên cứu 1

1.4.Phương pháp nghiên cứu 1

1.5.Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài 1

1.5.2Giáo trình “Marketing thương mại” 2

1.5.2.Giáo trình “Marketing căn bản” 5 1.6.Kết cấu của chuyên đề 6

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN VIỆT-THÁI 7 2.1.Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 7

2.2.Chức năng, nhiệm vụ và triết lý kinh doanh của công ty 8

2.3.Đặc điểm hoạt động kinh doanh, thị trường ngành công nghiệp chế biến thức ăn chăn nuôi hiện nay 8

2.3.1.Tổng quan thị trường ngành công nghiệp chế biến thức ăn chăn nuôi hiện nay. 8 2.3.2.Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần phát triển Việt-Thái……… 11

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN VIỆT-THÁI 14

3.1.Thực trạng kinh doanh của công ty những năm gần đây 14

3.2.4 Phát triển hệ thống kênh phân phối. 25

3.3.Đánh giá hệ thống kênh phân phối thức ăn chăn nuôi của công ty cổ phần pháttriển Việt – Thái 26

3.3.1 Đánh giá hệ thống kênh phân phối. 26

3.3.2 Những thành công đã đạt được 27

3.3.3 Những hạn chế còn mắc phải. 28

3.3.4 Nguyên nhân còn tồn tại những hạn chế. 30

CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THỨC ĂN CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN VIỆT-THÁI 31

4.1.Nhóm giải pháp về xây dựng và mở rộng hệ thống kênh phân phối 31

4.2.Nhóm giải pháp về quản trị hệ thống kênh phân phối 34

4.3.Điều kiện thực hiện giải pháp 35

DANH MỤC CÁC BẢNG

1 Bảng1.1: Quan hệ giữa nhà sản xuất và các trung gian

2 Bảng 1.2: Những căn cứ để lựa chọn kênh phân phối thích hợp

3 Bảng 3.1: Kết quả sản xuất

4 Bảng 3.2: Kết quả tiêu thụ

5 Bảng 3.3: Kết quả kinh doanh

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

1 Biểu đồ 2.1: Thị phần thức ăn chăn nuôi ở Việt Nam

2 Biểu đồ 2.2: Tỷ lệ nguyên vật liệu nhập khẩu

CHƯƠNG 1: CHƯƠNG MỞ ĐẦU

1.1 LÝ DO LỰA CHỌN ĐỀ TÀI

Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các dòng vận động củacác yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó như: Dòng vật chất, dòng dịch vụ, dòngquyền sở hữu, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng khuyến mại… Kênh phânphối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hóa vật chất, dịch vụ trong quátrình bán hàng của doanh nghiệp – hàng hóa vật chất được chuyển từ nhà sản xuất(đầu nguồn) đến người sử dụng (khách hàng công nghiệp hoặc người tiêu thụ cuốicùng) như thế nào?

Phân phối là một biến số quan trọng của marketing hỗn hợp Các doanh nghiệp

tổ chức và quản lý hoạt động phân phối thông qua các hệ thống kênh phân phối.Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc khách hàng côngnghiệp các lợi ích về thời gian, địa điểm, sở hữu, làm cho cung cầu hàng hóa phùhợp một cách có trật tự và có hiệu quả

Doanh nghiệp sản xuất muốn tồn tại và phát triển lớn mạnh thì cần bán được sảnphẩn, sản phẩn muốn bán được thì phải thông qua hệ thống kênh phân phối Hiểuđược tầm quan trọng của kênh phân phối đối với doanh nghiệp sản xuất, trong thời

gian thực tập tại công ty Cổ phần phát triển Việt-Thái, em đã lựa chọn đề tài: “Giải pháp mở rộng hệ thống kênh phân phối thức ăn chăn nuôi của công ty cổ phần phát triển Việt-Thái” Cho chuyên đề thực tập của mình.

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI

Tìm hiểu và làm rõ thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty từ đó đưa ranhững giải pháp nhằm giúp công ty phát triển lớn mạnh, bền vững, lâu dài

1.3 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU

Công ty cổ phần phát triển Việt-Thái hoạt động trong cả lĩnh vực thức ăn chănnuôi và thuốc thú y nhưng trong phạm vi nghiên cứu của đề tài chỉ đi sâu vào hoạtđộng marketing, xúc tiến bán hàng nhờ vào mở rộng hệ thống kênh phân phối sảnphẩm

1.4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Từ những số liệu thực tế về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty và thôngqua quá trình nghiên cứu, tìm hiểu thị trường… dữ liệu thu được sử dụng phươngpháp: phương pháp luận, phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp thống kê,lịch sử , phân tích kinh tế , so sánh, đánh giá tổng hợp.… sẽ hiểu rõ được vấn đềcủa nội dung nghiên cứu

1.5 TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI

1.5.2 Giáo trình “Marketing thương mại” của trường ĐH KTQD do PGS.TS

Nguyễn Xuân Quang biên soạn thì: Một kênh phân phối có thể được hiểu là các

phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người sửdụng.

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp(1)

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp(2)

Lực lượng bán hàng(3)

của doanh nghiệp

Lựclượngbánhàng(4)

củadoanhnghiệp

Sơ đồ 1.1: Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng

 Phân loại kênh phân phối theo tiêu thức trực tiếp/gián tiếp:

Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh phân phối này doanh nghiệp không

sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hóa Lực lượng bán hàng củadoanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận người sử dụng hàng hóa

Kênh phân phối gián tiếp: Là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệpbán hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian Tùytheo từng trường hợp, khách hàng trức tiếp của doanh nghiệp là nhà bán buôn hoặcbán lẻ

Kênh phân phối hỗn hợp: Đây là một phương án lực chọn kênh phân phối trên

cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phốigián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán trực tiếp hàng hóa đến tận tay người sửdụng , vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian

Người

sử dụng sản phẩm

Người bán lẻ

Ngườibán buôn

Ngườibán buôn C1

Ngườibán buôn c2

Người bán lẻ

Người bán lẻ

 Phân loại kênh phân phối theo tiêu thức dài/ngắn:

Kênh phân phối ngắn: Là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đếnngười sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng không cóquá nhiều người mua trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp

Kênh phân phối dài: Là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều người muatrung gian Hàng hóa của doanh nghiệp có thể được chuyển dần quyền sở hữu chomột loạt các nhà buôn lớn để các nhà buôn nhỏ hơn rồi qua nhà bán lẻ tới tay ngườitiêu thụ cuối cùng

Theo giáo trình “Quản trị marketing” của trường ĐH KTQD do PGS.TS TrươngĐình Chiến biên soạn có đề cập tới vấn đề:

Bảng1.1: Quan hệ giữa nhà sản xuất và các trung gian.

Lợi ích mà các trung gian thương

mại mang lại cho nhà sản xuất.

Nhà sản xuất hỗ trợ cho các trung gian thương mại.

Tạo cơ hội tiếp cận những thị trường mà

nhà sản xuất muốn vươn tới.

Cung cáp được hỗn hợp và sản phẩm phù hợp với mong muốn của khách hàng: Thiết kế đẹp, giá cả phù hợp, được đóng gói hấp dẫn, cung cấp đúng hạn với số lượng thích hợp.

Thực hiện việc lưu kho các sản phẩm của

nhà sản xuất

Tạo nhu cầu của khách hàng tiêu dùng cuối cùng đối với sản phẩm này bằng truyền thông marketing tới họ.

Có chương trình xúc tiến hiệu quả: Quảng

cáo, bán hàng cá nhân, trưng bày sản phẩm

Hỗ trợ nhà sản xuất thực hiện hoạt động xúc

tiến trên thị trường.

Trang bị phương tiện xúc tiến cho các trung gian thương mại trong kênh.

Thanh toán đúng hạn và có năng lực quản

lý.

Chấp nhận bảo hành sản phẩm và cung cấp các dịch vụ lắp đặt, sửa chữa.

Bảng 1.2: Những căn cứ để lựa chọn kênh phân phối thích hợp.

Các đặc tính khách hàng

Số lượng

Sự phân tán về mặt địa lýCác mô hình mua

Các phương thức mua khác nhau

Đặc tính về sản phẩm

Tính dễ hỏngTính cồng kềnhMức độ tiêu chuẩn hóaCác dịch vụ lắp đặt và bảo dưỡng đượcyêu cầu

Sức mạnhĐiểm yếu

Đặc tính về cạnh tranh

Sự lân cận về địa lý

Sự lân cận trong bán hàngSức mạnh về tài chínhHỗn hợp sản phẩm

Đặc tính của công ty Các kinh nghiệm quản lý kênh trong quá

khứNhững chính sách marketing hiện tại củacông ty

Các đặc tính môi trường

Những điều kiện kinh tếNhững qui tắc luật pháp và những hạn chế

1.5.2 Giáo trình “Marketing căn bản” của trường ĐH KTQD do các giảng viên

có kinh nghiệm của bộ môn marketing biên soạn có viết về tầm quan trọng củakênh phân phối

Tất cả những người tham gia và kênh phân phối được gọi là các thành viên củakênh Các trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuốicùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối

 Có nhiều trung gian thương mại tham gia và kênh phân phối và thực hiệnnhững chức năng khác nhau, có thể kể tới là:

Nhà bán buôn: Là những trung gian bán hàng hóa và dịch vụ cho các trung giankhác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp

Nhà bán lẻ: Là những người trung gian bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêudùng cuối cùng

Đại lý và môi giới: Là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thaymặt cho nhà sản xuất

Nhà phân phối: Dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phânphối trên thị trường công nghiệp hoặc đôi khi cũng dùng để chỉ nhà bán buôn

 Vai trò của kênh phân phối:

Đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng sau cùng, khắcphục những ngăn cách về thời gian địa điểm, quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch

vụ với những người muốn sử dụng chúng

Do được phát triển và thiết lập trên cơ sở của quá trình chuyên môn hóa và phâncông lao dodọng nên nó giúp cho nhà sản xuất và phân phối nâng cao hiệu quả sửdụng các yếu tố sản xuất và sử dụng kênh Marketing như là một công cụ cạnh tranhtrong nỗ lực thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của những khách hàng mục tiêu đã lựachọn

Là một tài sản của doanh nghiệp đánh giá giá trị và uy tín của nó trên thị trườngmặc dù kênh Marketing không phải là một cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp

Ngoài ra trong quá trình viết chuyên đề còn tham khảo những tài liệu khác như:

“Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại 1”, “Giáo trình thương mại doanhnghiệp” của trường ĐH KTQD, chuyên đề “ Hoàn thiện quản trị kênh phân phốithức ăn gia súc tại công ty TNHH xuất nhập khẩu Phương Đông”, chuyên đề “Xâydựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tại nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôiBông Lúa Vàng-Công ty cổ phần Thành Phát”

1.6 KẾT CẤU CỦA CHUYÊN ĐỀ

Chương 1: Chương mở đầu

Chương 2: Tổng quan vê công ty cổ phần phát triển Việt - Thái

Chương 3: Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần phát triểnViệt-Thái

Chương 4: Giái pháp mở rộng hệ thống kênh phân phối thức ăn chăn nuôi củacông ty cổ phần phát triển Việt-Thái

Kết Luận

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN

VIỆT-THÁI.

2.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

Công ty cổ phần phát triển Việt – Thái được thành lập vào năm 2005 Giấy phéphoạt động được cấp số 1702000047 và mã số thuế là 4600284350, điện thoại

02802211968, email:vietthai.jscd@gmail.com Địa chỉ tại khu công nghiệp KhuynhThạch-thị xã Sông Công-tỉnh Thái Nguyên Công ty chuyên kinh doanh trong lĩnhvực sản xuất, gia công chế biến, kinh doanh thức ăn chăn nuôi

Hiện tại công ty có 147 cán bộ, công nhân viên Trong đó phòng kinh doanh có

23 người Nhà máy chế biến thức ăn công nghiệp đa dạng bao gồm: gia súc, giacầm và cả thủy cầm Nhà máy có thể sản xuất hàng trăm loại sản phẩm, chi tiếtkhác nhau với cùng quy trình sản xuất, chỉ khác nhau về tỉ lệ đa vi lượng Với côngsuất thiết kế là 240.000 tấn/năm, dây chuyền đồng bộ khép kín, sản phẩm thức ănchăn nuôi được sản xuất ra đạt tiêu chuẩn 5 sao

Với tầm vóc qui mô hiện tại của công ty hiện nay đang là một trong những công

ty sản xuất thức ăn chăn nuôi lớn nhất nhì tại tỉnh Thái Nguyên Để đảm bảo côngtác điều hành, kiểm soát, giám sát, bộ phận kế toán có vai trò đặc biệt quan trọng vàtrở thành trung tâm ghi nhận trợ giúp điều phối các hoạt động cho những bộ phậnphòng ban khác như: sản xuất, bán hàng, mua hàng, nhân sự, hành chính

Tính tới thời điểm hiện nay thì công ty đã đưa ra thị trường tổng cộng 6 thươnghiệu thức ăn chăn nuôi 2 thương hiệu ra đời sớm nhất là ĐM và ĐMF vào năm

2006, tiếp đó và năm 2009 là 2 thương hiệu RICO và FLEK, nối tiếp sự thành công

và nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, tới cuối năm 2011 công ty tiếptục tung ra thị trường thêm 2 thương hiệu là THAIFEED và DELTAFEED Mỗithương hiệu bao gồm hơn 40 dòng sản phẩm phù hợp với hầu hết các loại vật nuôi

từ gà, lợn, bò, ngan, vịt, cút, cá…

Nhằm làm giảm chi phí sản xuất, cải thiện điều kiện làm việc của người laođộng, giảm thiểu tác động môi trường từ quá trình sản xuất Ngay từ khi bắt đầusản xuất những sản phẩm đầu tiên, công ty cổ phần phát triển Việt-Thái đã tham gia

vào dự án sản xuất sạch hơn Kết quả là hình thành một hệ thống quản lý tích hợp

về sản xuất và môi trường, giữ sự ổn định chất lượng sản phẩm

Công ty đã xây dựng được hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm ở hầu hếtcác tỉnh miền bắc nước ta Chiếm lĩnh một thì phần không nhỏ trong toàn bộ thịtrường thức ăn chăn nuôi, giúp góp phần phát triển kinh tế đất nước

2.2 CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ VÀ TRIẾT LÝ KINH DOANH CỦA CÔNG TY

Công ty cổ phần phát triển Việt-Thái là đơn vị chuyên sản xuất và kinh doanhtrong lĩnh vực thức ăn chăn nuôi, mua bán nguyên liệu chế biến thức ăn chăn nuôi,chế biến hàng nông sản Tất cả các dịch vụ, sản phẩm đều luôn tập trung vào hiệuquả kinh doanh của khách hàng, nhà phân phối và các đối tác

Nắm bắt nhu cầu thị hiếu khách hàng cũng như từng giai đoạn phát triển về nhucầu dinh dưỡng của vật nuôi, các sản phẩm của Việt-Thái luôn được các chuyên gia

kỹ thuật nghiên cứu thành phần dinh dưỡng cho vật nuôi theo từng giai đoạn pháttriển, đặc biệt không sử dụng các chất kháng sinh cấm theo quy định của Bộ Nôngnghiệp và phát triển nông thôn

Chất lượng thức ăn chăn nuôi và an toàn thực phẩm là hai vấn đề hàng đầu đượccông ty tuân thủ nghiêm ngặt ở mọi cấp độ và lĩnh vực hoạt động, từ việc lựa chọnnhà cung cấp đến tuân thủ nghiêm ngặt các tiêu chuẩn trong quá trình sản xuất,kiểm tra thành phẩm và đảm bảo đầy đủ khả năng truy xuất nguồn gốc

Mục tiêu mà công ty hướng tới là tăng chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầukhách hàng, hợp tác với các nhà chăn nuôi lớn, mở rộng thị trường, tăng cổ tức cho

cổ đông và đóng góp ngân sách nhà nước Trở thành nhà cung cấp thức ăn chănnuôi hàng đầu Việt Nam

Triết lý kinh doanh của công ty : “luôn gần gũi với khách hàng và lấy quyền lợicủa khách hàng là mục tiêu phấn đấu của Công ty Vì mỗi khách hàng là một ânnhân của Công ty”

2.3 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH, THỊ TRƯỜNG NGÀNH CÔNG NGHIỆP CHẾ BIẾN THỨC ĂN CHĂN NUÔI HIỆN NAY

2.3.1 Tổng quan thị trường ngành công nghiệp chế biến thức ăn chăn nuôi hiện nay.

Nền kinh tế nước ta vẫn dựa chủ yếu vào nông nghiệp, riêng trong ngành chănnuôi thì theo dự báo đến năm 2015, ngành này cần tới 18-20 triệu tấn thức ăn côngnghiệp và năm 2020 là 25-26 triệu tấn Như vậy, có thể khẳng định Việt Nam làmảnh đấnh màu mỡ cho các doanh nghiệp trong ngành thức ăn chăn nuôi pháttriển

Hiện nay cả nước có khoảng 230 cơ sở, nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôitrong đó 58 nhà máy của doanh nghiệp liên doanh và đầu tư nước ngoài, sản xuất

được 7 triệu tấn TACN hỗn hợp, chiếm thị phần khoảng 60% Còn lại 172 cơ sở vànhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi của doanh nghiệp Việt Nam sản xuất 4,5 triệutấn, chiếm 40% thị phần.

Biểu đồ 2.1: Thị phần thức ăn chăn nuôi ở Việt Nam

Nguồn: Hiệp hội thức ăn chăn nuôi Việt Nam.

Việc các doanh nghiệp nước ngoài chiếm thị phần lớn trong toàn bộ thị trườngthức ăn chăn nuôi làm dấy lên nguy cơ thị trường thức ăn chăn nuôi sẽ bị thâu tómbởi các doanh nghiệp nước ngoài Tuy nhiên cũng không thể cho rằng các doanhnghiệp nước ngoài đang làm lũng đoạn thị trường khi mà chưa có một doanhnghiệp FDI nào chiếm 30% thị phần nên chưa thể nói rằng họ vi phạm Luật cạnhtranh

Một số doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi lớn phải kể tới đó là: CP TháiLan chiếm thị phần lớn nhất là 18%, Proconco liên doanh Việt-Pháp chiếm 12%,

40%

60%

Doanh nghiệp trong nước

Doanh nghiệp liên doanh và đầu tư nước ngoài

New Hope của Trung Quốc chiếm 10%, Cargill của Mỹ chiếm 8%, Greenfeedtrước của Thái Lan nay của Việt Nam chiếm 8% …

Thức ăn chăn nuôi giữ vai trò quyết định đến số lượng, năng suất, chất lượngvật nuôi, trong khi sản xuất TACN trong nước chỉ đáp ứng 40% nhu cầu Bên cạnh

đó, là nước nông nghiệp, trồng trọt và chăn nuôi chiếm tỷ trọng lớn vậy mà thịtrường chăn nuôi chưa được điều tiết tốt, chưa chủ động được nguyên liệu chế biếnthức ăn chăn nuôi mà phải nhập khẩu với số lượng lớn Ngô là loại nông sản dễtrồng thì Việt Nam cũng phải nhập khẩu tới 50%, đậu tương, khô dầu đậu tương,lúa mì nhập tới 90-95%, còn các chất khoáng, vitamin, tạo mùi thì nhập khẩu100%

Nếu như năm 2009, để sản xuất 11,5 triệu tấn TACN, Việt Nam phải nhập tới53,6% nguyên liệu thì đến năm 2010 tỷ lệ này tăng lên 59,8% và năm 2011 là60,5% Điều đó cho thấy sự phụ thuộc rất lớn của giá cả thức ăn chăn nuôi trongnước vào giá nguyên vật liệu nhập từ nước ngoài

Biểu đồ 2.2: Tỷ lệ nguyên vật liệu nhập khẩu.

Nguồn: Hiệp hội thức ăn chăn nuôi Việt Nam.

Các nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi hiện nay tập trung chủ yếu tại các đôthị lớn và khu vực đồng bằng Riêng ở Đông Nam Bộ và Đồng Bằng Sông Hồng đãchiếm tới 67% các nhà máy, đây cũng là khu vực thu hút được nhiều nhà đầu tư

nước ngoài trong lĩnh vực thức ăn chăn nuôi nhất Lý do chính khiến sự mất cânđối trong phân bố vùng miền các nhà máy sản xuất là do các nguyên nhân kháchquan để lại từ giai đoạn trước, trong khi các doanh nghiệp muốn tận dụng các điềukiện về hạ tầng, nguồn nhân lực, cũng như thị trường lao động dồi dào từ các địaphương đổ về đô thị Tuy nhiên xu hướng tới đây sẽ khuyến khích đầu tư cho vùngnúi, nông thôn, đầu tư phát triển chăn nuôi theo hướng trang trại chứ không phântán nhỏ lẻ như hiện nay.

2.3.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần phát triển Thái.

Việt-Thực tế hiện nay cho thấy ngày càng có nhiều doanh nghiệp mới được thành lậpnhưng bên cạnh đó số doanh nghiệp giải thể và tuyên bố phá sản cũng không phải

là ít Tính đến tháng 09/2011 cả nước có gần 49.000 DN đã giải thể, phá sản, ngừnghoạt động, ngừng nộp thuế (Theo:Vef.vn/kinh doanh/15-10-2011) Riêng trong quíI/2012 đã có gần 12.000 doanh nghiệp làm thủ tục giải thể và ngừng hoạt động, tốc

độ tăng trưởng kinh tế chỉ đạt 4% cho thấy nền kinh tế đang trải qua một giai đoạnkhó khăn, mặc dù các yếu tố vĩ mô đã có dấu hiệu ổn định, khởi sắc( Theo:Vnexpress.net/kinh doanh/05-04-2012)

Khi doanh nghiệp phá sản đồng nghĩa với đó là trang thiết bị, máy móc trởthành sắt vụn, người lao động bị nợ lương, mất việc làm, ngân hàng không thu hồiđược vốn …

Vậy lý do vì sao mà các doanh nghiệp thất bại? Trong tình hình kinh tế hiện naythì kinh doanh trong lĩnh vực gì? Kinh doanh mặt hàng nào? Kinh doanh như thếnào để đạt được lợi nhuận? Luôn luôn là câu hỏi được đặt ra và thu hút sự quan tâmnhiều nhất từ tất cả mọi người

Công ty cổ phần phát triển Việt-Thái hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất,kinh doanh thức ăn chăn nuôi Đây là lĩnh vực màu mỡ, mang lại lợi nhuận caonhưng cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro Hiện nay có rất nhiều công ty hoạt động tronglĩnh vực này khiến cho sự cạnh tranh của thị trường càng trở nên gay gắt hơn

Trong ngành nông nghiệp thì có thể coi chăn nuôi đang là lĩnh vực tiềm ẩnnhiều rủi ro nhất Không chỉ hứng chịu sự càn quét của dịch bệnh mà người chănnuôi còn phải gồng lưng lên chống chọi với tốc độ tăng giá phi mã của thức ănchăn nuôi Nguyên nhân còn xảy ra tình trạng này là do chúng thức ăn chưa chủđộng được nguồn nguyên liệu chế biến và còn phụ thuộc nhiều vào nguồn cung từnước ngoài Tính từ thời điểm đầu năm 2006 cho tới nay hầu như tất cả các sảnphẩm thức ăn chăn nuôi đều tăng giá gấp đôi Giá 1 bao cám hỗn hợp(25Kg) cholợn giai đoạn từ 30Kg – xuất chuồng có giá bán ra khoảng 130.000đ năm 2006nhưng vào tháng 04/2012 thì vẫn bao cám đó có giá bán ra là 270.000đ

Thêm vào đó là sự chủ quan, lơ là trong công tác phòng chống dịch bệnh Thiếukinh nghiệm xử lý, trang thiết bị, thuốc điều trị khi xảy ra dịch bệnh làm cho dịchbệnh lây lan nhanh chóng gây thiệt hại to lớn cho người chăn nuôi Nhiều nhà chănnuôi rơi vào tình trạng mất trắng khi vật nuôi sắp tới kỳ xuất bán mà lại mắc bệnh,khi đó nếu không có sự trợ giúp về vốn từ các nguồn khác thì họ khó có thể vựcdậy chăn nuôi gỡ gạt thua lỗ.

Thế mạnh mà công ty cổ phần phát triển Việt-Thái đang nắm giữ đó là sảnphẩm được đầy đủ hầu hết tất cả các mặt hàng thức ăn dành cho vật nuôi Bên cạnh

đó thì cũng có những dòng sản phẩm chiến lược tạo nên thương hiệu và lợi thếcạnh tranh của công ty Hai dòng sản phẩm được đặc biệt quan tâm chú trọng làdòng sản phẩm thức ăn hỗn hợp dành cho lợn thịt và thức ăn hỗn hợp dành cho con

gà đẻ trứng

Về sản phẩm thức ăn hỗn hợp dành cho lợn thịt của công ty đáp ứng tối đa nhucầu của người chăn nuôi Có sản phẩm giá rẻ để người chăn nuôi sử dụng cầmchừng trong thời điểm giá cả lợn thịt xuống giá, đang chờ lên giá Cũng có nhữngsản phẩm đỉnh cao giúp con lợn tăng trưởng nhanh, rút ngắn thời gian nuôi, tăngthêm lợi nhuận cho người chăn nuôi vào những thời điểm giá bán lợn thịt thươngphẩm cao Việc xây dựng giá bán sản phẩm để có thể đủ sức cạnh tranh với các đốithủ hiện có trên thị trường và gây khó khăn lớn cho những đối thủ tiềm ẩn

Theo đánh giá chung của khách hàng thì chất lượng sản phẩm thức ăn hỗn hợpdành cho lợn thịt của công ty là rất tốt Con lợn ăn sản phẩm sẽ ngủ nhiều, ít mắccác bệnh đường tiêu hóa, tăng nhanh sự tăng trưởng, mượt lông, hồng da, khi thịtthì tỉ lệ móc đạt, đỏ nạc, nạc không lẫn mỡ Như vậy khi thợ mua lợn đến nhà chănnuôi mà thấy sử dụng sản phẩm của công ty thì họ yên tâm trả giá cao hơn để mua

so với lợn sử dụng sản phẩm của các công ty khác Tuy nhiên con giống đầu vàocũng ảnh hưởng rất lớn tới chất lượng đầu ra

Với sản phẩm thức ăn hỗn hợp dùng cho con gà đẻ trứng của công ty cơ bản đãhoàn thiện Giá bán hợp lý, chất lượng ổn định, bao bì đóng gói phù hợp, màu sắcmùi vị sản phẩm hấp dẫn Khi con gà đẻ trứng ăn cám gà đẻ của công ty Việt-Tháithì có những kết quả sau: Tỉ lệ gà đẻ cao, con gà đẻ trứng đều, hình dáng quả trứngthuôn dài, kích thước và trọng lượng quả trứng đạt chuẩn, vỏ trứng dày, lòng đỏtrứng nhiều, màu vàng đậm, con gà ít bị mắc bệnh về đường hô hấp, kéo dài thờigian khai thác con gà đẻ Đây là những yếu tố mà khách hàng rất quan tâm với tất

cả các sản phẩm cùng loại của các công ty khác nhau

Thành công từ hai dòng sản phẩm chiến lược sẽ là bước đệm cho các dòng sảnphẩm khác của công ty xâm nhập thị trường Khách hàng khi đã mua sản phẩm nàyvới số lượng lớn rồi thì họ cũng sẽ lấy thêm các sản phẩm khác khi có nhu cầu vìtiện xe hàng, tiện gửi tiền, tiện làm hóa đơn Tuy biết rằng một số sản phẩm không

phải là sản phẩm chiến lược của công ty sẽ có những hạn chế nhất định so với cùngloại sản phẩm đó của công ty khác như giá cao hơn, chất lượng kém hơn nhưngviệc lấy thêm sản phẩm đó của công ty khác sẽ gặp rất nhiều khó khăn vì số lượngmua hàng ít khó khăn cho khâu vận chuyển, việc bị nhỡ hàng là điều đương nhiên.Vậy nên khách hàng sẽ chấp nhận thêm những sản phẩm khác của công ty chodùng biết chúng chưa thực sự hoàn hảo.

Ngay từ đầu công ty đã xác định rõ ràng thị trường mục tiêu mà công ty nhắmtới Các yếu tố được quan tâm tới là số lượng vật nuôi tại khu vực đó, tỉ lệ các loạivật nuôi, thời tiết khu vực đó, địa hình, giao thông, tương lai phát triển, đối thủcạnh tranh hiện hữu và tiềm ẩn Những thị trường tiềm năng và luôn luôn có sựcạnh tranh gay gắt giữa các công ty thức ăn chăn nuôi phải nhắc tới là Vĩnh Phúc,Thái Nguyên, Bắc Giang… Đây là những thị trường cực kỳ nhạy cảm vì là đíchnhắm của hầu hết các công ty Thông tin về các công ty và sản phẩm của họ đượckhách hàng nắm rất rõ do hằng ngày khách hàng được tiếp xúc, trao đổi thông tinvới rất nhiều nhân viên kinh doanh của các công ty khác nhau

Những đối thủ cạnh tranh hàng đầu của công ty hiện nay đó là Công ty NamViệt (Phố Cò-Thái Nguyên), Công ty Việt Tín (Phố Nỉ-Thái Nguyên) Đây là haicông ty mà thị trường của họ trùng với thị trường của công ty Việt-Thái, các điềukiện về vị trí địa lý, giao thông cũng khá tương đồng

Ngoài ra công ty còn phải đối mặt với các ông lớn khác là Tập đoàn C.P,Proconco, East Hope Với các ông lớn này thì công ty sẽ phải lựa chọn thị trườngngách để tránh đối đầu vì sẽ không đủ sức cạnh tranh với họ

Thị trường thức ăn chăn nuôi cũng khá bấp bênh, có khi rầm rộ nhưng cũng cókhi rất ảm đạm Vào những thời điểm người dân đua nhau vào con giống vật nuôithì thị trường cung không đủ cầu vì không phải công ty nào cũng chủ động đượcnguồn nguyên liệu phục vụ sản xuất đáp ứng được với cầu tăng vọt lên như vậy.Chỉ có vật nuôi là con đẻ thì mức sản lượng tiêu thụ mới ổn định còn với những vậtnuôi thương phẩm khác thì rất khó dự đoán Con gà ta từ khi bóc trứng tới khi xuấtbán khoảng 3 tháng, con lợn từ tập ăn tới xuất bán khoảng 4 tháng, con gà trắngnuôi công nghiệp chỉ khoảng 45 ngày, con vịt thịt cũng chỉ trên dưới 2 tháng Kếtthúc một lứa chăn nuôi, tùy vào tình hình thực tế mà có nơi sẽ tiếp tục chăn nuôihoặc có nơi sẽ bỏ trống chuồng

Cần phải thường xuyên nghiên cứu, theo dõi thị trường để có những dự báo kịpthời giúp công ty đặt ra những kết hoạch hoạt động, thu mua, dự trữ nguyên liệu, kếhoạch sản xuất phù hợp với thực tế, đáp ứng được nhu cầu thị trường góp phần vào

sự thành công của công ty

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN VIỆT-THÁI.

3.1 THỰC TRANG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY

3.1.1 Tình hình sản xuất.

Kể từ khi thành lập tình hình hoạt động sản xuất của công ty đã dần đi vào ổnđịnh và phát triển mạnh mẽ Do có mối quan hệ bạn hàng thân thiết với các mối thumua nguyên vật liệu ở cả trong nước và nước ngoài nên nguồn cung nguyên liệuđầu vào phục vụ cho quá trình sản xuất luôn đều đặn không bị gián đoạn hay épgiá

Dây chuyền sản xuất hiện đại được đầu tư từ vốn của Thái Lan, kĩ thuật vàphương pháp quản lí khoa học, đào tạo đội ngũ công nhân tay nghề cao làm việc lỗlực để đưa ra thị trường những sản phẩm hoàn thiện nhất Các sản phầm là thức ănhỗn hợp được tiêu thụ chủ yếu vào các trang trại, khu vực đồng bằng còn nhữngsản phẩm thức ăn đậm đặc thì được tiêu thụ mạnh mẽ ở khu vực miền núi do ngườidân tận dụng nguồn ngô, sắn có sẵn để phụ vụ chăn nuôi

Nguồn: Phòng kinh doanh công ty CP Việt-Thái

Sản lượng của công ty liên tục tăng trưởng mạnh mẽ trong những năm gần đây.Tuy nhiên năm 2009 do ảnh hưởng của dịch cúm gia cầm và dịch tai xanh, lở mồmlong móng ở lợn mà số lượng vật nuôi giảm sút đáng kể, kéo theo đó là sự sụt giảmsản lượng nhưng thị trường chăn nuôi lại khởi sắc trở lại vào năm 2010 Hệ thống

kênh phân phối mở rộng khắp đi sâu hơn tới người dân và các nhà chăn nuôi giúpsản lượng của công ty tăng lên nhanh chóng

3.1.2 Tình hình tiêu thụ.

Uy tín là yếu tố quan trọng nhất tạo nên thương hiệu sản phẩm, với cam kết :

“Việt-Thái luôn đồng hành cùng người chăn nuôi” Đội ngũ nhân viên kinh doanhnắm vững chuyên môn kĩ thuật, dịch vụ bán hàng chu đáo, tư vấn tận tình giúp choViệt-Thái nhanh chóng xâm nhập, chiếm lĩnh thị trường thức ăn chăn nuôi

Chất lượng sản phẩm của công ty luôn luôn ổn định, ít bị phụ thuộc vào các yếu

tố bên ngoài tạo nên niềm tin của người chăn nuôi với những sản phẩm công ty

Nguồn: Phòng kinh doanh công ty CP Việt-Thái.

Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm hợp lí, cân đối, sản phẩm sản xuất ra gần như đượctiêu thụ hết, tồn kho không đáng kể Có được kết quả đó là do sự ăn khớp giữa các

bộ phận , phòng ban Sự cụ thể, chính xác về kế hoạch sản lượng được các nhânviên kinh doanh xây dựng sau đó thông qua phòng kế hoạch lên kế hoạch sản xuất

số lượng các mặt hàng đã đăng ký phù hợp với nhu cầu thực tế nên sản phẩm sảnxuất ra không bị dư thừa

Sản phẩm được tiêu thụ tốt đồng nghĩa với việc tiền hàng sẽ được quay vòngnhiều hơn tạo ra thêm lợi nhuận, công nhân có việc làm ổn định, duy trì hoạt độngthông suốt cho nhà máy Tình hình tiêu thụ sản phẩm tốt còn cho thấy khả năngphát triển của công ty là rất khả quan

3.1.3 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đây.

Kinh doanh trong lĩnh vực chịu ảnh hưởng khá nhiều từ các yếu tố khách quannhư dịch bệnh, thời tiết và còn mang tính chất mùa vụ cộng với thị trường rất nhạycảm do có quá nhiều đối thủ cạnh tranh nhưng với sự lãnh đạo tài tình và sự cốgắng hết mình của tất cả thành viên trong công ty giúp cho công ty ngày càng lớnmạnh

Chính thái độ phục vụ khách hàng nhiệt tình, chia sẻ, khắc phục khó khăn cùngkhách hàng là nhân tố quan trọng trong sự thành công của công ty Đáp ứng tối đa

nhu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng không để bịnhỡ hàng

Hoạt động marketing và xúc tiến bán hàng luôn được chú trọng, những nhânviên kinh doanh đi thị trường luôn là những người rất năng động có thể làm luôncông việc giúp cho khách hàng như liên hệ thuê xe chở hàng, khâu xuống hàng tạiđịa điểm yêu cầu, ghép xe cho những địa điểm nhỏ lẻ Tạo ra sự yên tâm cho kháchhàng khi hợp tác với công ty

Bảng 3.3: Kết quả kinh doanh.

Đơn vị: tỉ đồng

Nguồn: Phòng kinh doanh công ty CP Việt-Thái.

Qua bảng trên ta thấy lợi nhuận của công ty liên tục tăng trong vòng 3 năm trởlại đây Điều này phản ánh chính xác khả năng và thực lực của công ty, thành côngnày có được nhờ những chiến lược kinh doanh phù hợp, tìm hiểu nghiên cứu kĩ thịtrường nhằm đưa ra những giải pháp kinh doanh hiệu quả

Nhìn chung hoạt động kinh doanh những năm gần đây của công ty là rất tốt.Quản lí thu chi hợp lí giúp tiết kiệm và tăng lợi nhuận, cùng với đó là tăng nộpngân sách phát triển đất nước Mức lương, thưởng cho công nhân viên cũng đượctăng lên nhằm nâng cao thu nhập cải thiện đời sống cho anh chị em trong công ty Khi bắt đầu tuyển nhân viên vào năm 2006 thì mức lương cứng được cây dựngcộng với phụ cấp của nhân viên phòng kinh doanh là 4.000.000đ/1người/tháng,chưa có thưởng sản lượng Đến ngày 01/05/2010 thì lương với phụ cấp được banlãnh đạo công ty duyệt tăng lên mức 6.000.000đ/1người/tháng Cứ theo đà pháttriển này thì tương lai công ty chắc chắn sẽ còn vươn xa hơn nữa

3.2 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THỨC ĂN CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT-THÁI

3.2.1 Những nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng hệ thống kênh phân phối.

3.2.1.1 Nhân tố chủ quan.

Tiềm lực tài chính: Nguồn lực tài chính của công ty cho biết qui mô, khả năngphát triển trong tương lai, có đủ cơ sở để đạt được những mục tiêu đã đặt ra Vớinguồn lực tài chính dồi dào thì công ty hoàn toàn có đủ khả năng đầu tư, đổi mớidây chuyền công nghệ sản xuất đáp ứng với nhu cầu thực tế đòi hỏi Thu mua, dựtrữ hàng hóa, nguyên vật liệu sẵn sàng phục vụ sản xuất, nâng cấp cơ sở hạ tầng,tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của công ty Ngược lại, nguồn lực tài chínhhạn hẹp sẽ gây ra nhiều khó khăn: Không chủ động được nguồn nguyên vật liệuphục vụ sản xuất, phải sử dụng trang thiết bị, công nghệ thủ công, lạc hậu làm giảmhiệu quả sản xuất tăng giá thành sản phẩm giảm sức cạnh tranh

Ban lãnh đạo của công ty là kim chỉ nam cho mọi hành động, quyết định trựctiếp tới sự thành công hay thất bại của công ty Đội ngũ lãnh đạo sáng suốt, linhhoạt sẽ dẫn dắt công ty đi đúng hướng, đạt được những mục tiêu đề ra và gặt háiđược nhiều thành công Trong những giai đoạn thị trường gặp khó khăn, rất cần tớiđội ngũ lãnh đạo dày dạn kinh nghiệm, chèo lái con thuyền công ty vượt qua khókhăn, thử thách vươn tới vinh quang

Đội ngũ nhân viên kinh doanh là lực lượng trực tiếp đưa sản phẩm và các thôngtin sản phẩm tới với khách hàng Hàng hóa sản xuất ra có tiêu thụ được hay khôngphụ thuộc chính vào lực lượng nhân viên kinh doanh Chức năng quan trọng nhất làxây dựng, mở rộng hệ thống kênh phân phối tăng cường tiêu thụ sản phẩm, quảng

bá giới thiệu sản phẩm, đưa sản phẩm tới với khách hàng

Đội ngũ công nhân là lực lượng trực tiếp sản xuất ra sản phẩm Tiến độ sảnxuất, chất lượng sản phẩm phụ thuộc hoàn toàn vào lực lượng này Sự nhiệt tình, lỗlực trong công việc, sẵn sàng làm thêm giờ trong trường hợp cần thiết, tuân thủ tính

kỉ luật cao và đảm bảo những yếu tố liên quan tới an toàn lao động sẽ là thế mạnhvới công ty nào có lực lượng công nhân như vậy

Chất lượng sản phẩm là yếu tố mà các công ty hoàn toàn có thể chủ động được.Dựa vào nhu cầu thực tế để đáp ứng khách hàng, sản phẩm chất lượng tốt thì giábán phải cao hơn so với sản phẩm chất lượng kém hơn Nhưng không phải lúc nàonhu cầu của khách hàng cũng là chất lượng phải tốt, nếu như giá bán quá cao thìngười chăn nuôi cũng không chấp nhận, có những thời điểm mà tung ra sản phẩmchất lượng trung bình và giá cả hợp lý lại đáp ứng được đại đa số nhu cầu củakhách hàng và nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường tạo thành thế mạnh cho công ty.Công nghệ sản xuất ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm, chi phí choquá trình sản xuất, tiến độ sản xuất sản phẩm Nếu sử dụng công nghệ lạc hậu thì sẽrất khó khăn cho công ty trong việc cạnh tranh với những đối thủ lớn khi không thểđạt được các tiêu chuẩn liên quan tới ISO

Giá cả của sản phẩm sẽ cho biết đối tượng khách hàng, phân khúc thị trường màcông ty nhằm tới Trong phân khúc thị trường đó thì có những đối thủ cạnh tranh