Đề tài lập kế hoạch sales và marketing cho toyota việt nam

1.3 Mục tiêu – tạo ra hạnh phúc cho tất cả mọi người Mục tiêu của chúng tôi là được nhìn thấy “Nụ cười của khách hàng” bằng cách thông qua việc: - Đáp ứng được sự mong đợi của khách hàn

KHOA THƯƠNG MẠI

-oo -

TIỂU LUẬN CUỐI KỲ

MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

TÊN ĐỀ TÀI LẬP KẾ HOẠCH SALES VÀ MARKETING

CHO TOYOTA VIỆT NAM

Giảng viên: Lê Hồng Đắc Lớp: Quản trị bán hàng_03

Hồ Chí Minh, tháng 12 - năm 2022

NHÓM 8 – HAY RA ZẺ 2

PHIẾU THEO DÕI VÀ ĐÁNH GIÁ LÀM VIỆC NHÓM

Học phần: Quản trị bán hàng _03 Nhóm: 8 (HAY RA ZẺ)

NHÓM 8 – HAY RA ZẺ 3

Mục lục

1 Giới thiệu tổng quan về công ty Toyota Việt Nam 11

1.1 Sứ mệnh 11

1.2 Tầm nhìn – những điều chúng tôi luôn theo đuổi 11

1.3 Mục tiêu – tạo ra hạnh phúc cho tất cả mọi người 12

1.4 Giá trị cốt lỗi 12

1.5 Mô hình 5M 13

1.5.1 Material (Nguyên vật liệu) 13

1.5.2 Thiết bị, máy móc (Machine) 16

1.5.3 Người thực hiện (Man) 17

1.5.4 Phương pháp thực hiện (Method) 17

1.5.5 Kiểm tra, đo lường (Measurement) 21

2 Tóm tắt dự án (Model Canva) 21

3 Phân tích tình hình 22

3.1 Phân tích tình hình thị trường năm trước 23

3.1.1 Kết quả đạt được của năm trước 23

3.2 Mô hình Pestel: 27

3.3 Phân tích thị trường 29

3.3.1 Thị phần (market share) 29

3.3.2 Quy mô thị trường (market size) 30

3.3.3 Xu hướng thị trường (market trend) 32

3.3.4 Nhu cầu thị trường (market need) 33

3.3.5 Chân dung khách hàng 34

3.3.6 Đối thủ cạnh tranh (phân tích theo mô hình Five Force) 37

4 Kế hoạch sales và marketing 40

4.1 Mục tiêu SMART 40

4.2 Kế hoạch marketing 41

4.2.1 Khách hàng mục tiêu 41

4.2.2 Positioning (Định vị thương hiệu) 44

4.2.3 Marketing Mix 46

4.2.4 Ngân sách Marketing dự kiến 63

4.3 Kế hoạch Sales 64

4.3.1 Quy mô thị trường 64

4.3.2 Quy mô của công ty trên thị trường 65

NHÓM 8 – HAY RA ZẺ 4

4.3.3 Báo cáo kết quả bán hàng năm 2021 – 2022 65

4.3.4 Dự báo doanh số và doanh thu năm 2023 67

4.3.5 Kế hoạch hành động 69

4.3.6 Kế hoạch thời gian 73

4.3.7 Báo cáo tài chính bán hàng và kế hoạch dự phòng 73

TÀI LIỆU THAM KHẢO 75

Em xin gửi lòng biết ơn sâu sắc đến Thầy đã hướng dẫn trong thời gian thực hiện bài cuối

kì này Thầy đã cho chúng em những hướng phát triển, ý kiến, lời khuyên quý báu Lời sau cùng, em kính chúc Thầy luôn dồi dào sức khoẻ và thành công trong sự nghiệp cao quý trồng người

Em xin chân thành cảm ơn!

Tâp thể nhóm 8

NHÓM 8 – HAY RA ZẺ 6

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

Nhận xét chung:

TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2022

Xác nhận của giảng viên

NHÓM 8 – HAY RA ZẺ 7

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1.1 Danh sách nhà cung ứng chính của Toyota Việt Nam

Bảng 1.2 Danh sách phụ tùng, linh kiện từ các nhà cung cấp chính

Bảng 1.3 Trang thiết bị, máy móc sản xuất ô tô của Toyota

Bảng 3.1 Kết quả kinh doanh đạt được của Toyota Việt Nam

Bảng 3.2 Kết quả đạt được của 10 đại lý mới trong năm 2021

Bảng 3.3 Doanh số của Vios, Corolla Cross và Fortuner năm 2021

Bảng 4.2: Bảng báo cáo doanh số bán hàng của Toyota Việt Nam 2021

Bảng 4.5: Bảng báo cáo doanh số bán hàng của Toyota Việt Nam 10 tháng đầu năm 2022 Bảng 4.6: Bảng tăng trưởng của Toyota Việt Nam năm 2021 - 2023

Bảng 4.7: Bảng dự báo doanh số và doanh thu của Toyota Việt Nam 2023

Bảng 4.8: Bảng tính Total Calls

Bảng 4.9: Bảng Timeline cho kế hoạch Sales

Bảng 4.10: Bảng báo cáo tài chính bán hàng dự kiến cho kế hoạch Sales

NHÓM 8 – HAY RA ZẺ 8

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1.1 Các nhà cung ứng của Toyota Việt Nam

Hình 1.2 Sơ đồ nhà máy Toyota Việt Nam

Hình 1.3 Hệ thống sản xuất Toyota TPS

Hình 1.4 Mô hình sản xuất Just In Time

Hình 1.5 Mô hình tự kiểm soát lỗi Jidoka

Hình 3.1 Mười đại lý mới của Toyota đặt ở 8 tỉnh thành

Hình 3.2 Doanh số của Vios, Corolla Cross và Fortuner năm 2021

Hình 3.3 Hệ thống quản lý môi trường ISO 14001

Hình 3.4 Thị phần các thương hiệu ô tô tại Việt Nam 8 tháng đầu năm 2022

Hình 3.5 Các yếu tố ra ảnh hưởng ra quyết định mua ô tô của người Việt

Hình 3.6 Các loại xe ưa chuộng tùy vùng miền

Hình 3.7 Phân ố người dùng ô tô theo độ tuổi năm 2019 và 2020

Hình 3.8 Lượng ô tô tiêu thụ theo khu vực trong 3 năm 2019, 2020, 2021

Hình 3.9: Tỷ lệ nhu cầu xe của nam và nữ

Hình 4.1: Khách hàng tiềm năng của TOYOTA

Hình 4.2: Sơ đồ định vị TOYOTA

Hình 4.3: So sánh TOYOTA và HONDA

Hình 4.4: Thông số giữa 2 loại xe

Hình 4.22: Bảng ngân sách Marketing dự kiến 2023

Hình 4.23 Quy mô thị trường xe hơi Việt Nam 2021-2022

Hình 4.24 Thị phần xe Toyota ở thị trường Việt Nam

NHÓM 8 – HAY RA ZẺ 10

DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1: Mô hình Canva của dự án

Tương lai của chuyển động

Phát triển những mẫu xe mới và theo đuổi những cách thức mới để kết nối công nghệ với con người

Nâng tầm cuộc sống

Thông qua ý tưởng Monozukuri, tạo công ăn việc làm, phát triển con người và đóng góp cho xã hội

Cách thức di chuyển an toàn và đáng tin cậy cho con người

An toàn cho khách hàng và nhân viên là ưu tiên hàng đầu

Cải tiến không ngừng

Không ngừng theo đuổi việc tạo ra những chiếc xe tốt hơn, tự làm mới chính mình, giới thiệu những công nghệ mới và luôn đi trước thời đại

Gìn giữ hành tinh trái đất

Cân nhắc đến vấn đề của Trái đất trong mọi việc làm, nghiên cứu và phát triển các hệ thống, giải pháp thân thiện với môi trường

Vượt qua mọi sự mong đợi

Luôn có cách thức tốt hơn nữa

Tinh thần Kaizen (Liên tục cải tiến) luôn phát huy và thách thức tìm ra cách tốt hơn trong mọi việc chúng tôi làm, trong mỗi ngày qua đi

1.3 Mục tiêu – tạo ra hạnh phúc cho tất cả mọi người

Mục tiêu của chúng tôi là được nhìn thấy “Nụ cười của khách hàng” bằng cách thông qua việc:

- Đáp ứng được sự mong đợi của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ

- Nâng cao chất lượng ở tầm cao mới, trong đó chất lượng trong công việc trở thành nền tảng cho chất lượng của sản phẩm, hoạt động bán hàng và dịch vụ của Toyota

- Nỗ lực đóng góp cho ngành công nghiệp ô tô ở Việt Nam, tôn trọng môi trường cũng như cộng đồng và trở thành công ty đáng tin cậy nhất Việt Nam

Chúng tôi sẽ tạo ra sức mạnh để đạt được những mục tiêu đầy thách thức này nhờ những thành viên tài năng và đam mê, luôn nghĩ ra một cách làm tốt hơn trong công việc

1.4 Giá trị cốt lỗi

Tận tụy

Chúng tôi luôn trung thành và cam kết hoàn thành nhiệm vụ bằng tất cả khả năng của mình,

từ đó đóng góp cho công ty và lợi ích chung

Tiến về phía trước

Luôn chăm chỉ học hỏi và sáng tạo, phấn đấu nhằm đi trước thời đại và đối thủ

Nhìn nhận khách quan

Chúng tôi luôn nhìn nhận tất cả vấn đề một cách thực tế và khách quan, không phù phiếm

Quy tụ tài năng và đam mê của con người

Sức mạnh của Toyota đến từ kỹ năng và sự đa dạng của các thành viên và đối tác kinh doanh, từ cách giải quyết vấn đề và đưa ra những ý tưởng mới

1.5 Mô hình 5M

1.5.1 Material (Nguyên vật liệu)

- Các phụ tùng và linh kiện để sản xuất: Chủ yếu nhập khẩu từ công ty mẹ Toyota Nhật Bản và từ 13 quốc gia khác nhau Toyota Việt Nam còn thực hiện sản xuất, chế tạo một số linh kiện, phụ tùng ngay tại nhà máy

- Phối hợp sản xuất linh kiện với 39 nhà cung ứng ở trong nước nhằm nâng cao khả năng nội địa hóa ô tô Việt Nam

- Mạng lưới, dây chuyền sản xuất với danh sách 9 nhà cung ứng chính mà Toyota Việt Nam đã xây dựng

NHÓM 8 – HAY RA ZẺ 14

Bảng 1.1 Danh sách các nhà cung ứng chính của Toyota Việt Nam

STT Danh sách nhà cung ứng chính của Toyota Việt Nam

Hình 2.1 Các nhà cung ứng của Toyota Việt Nam

NHÓM 8 – HAY RA ZẺ 15

Toyota Bosoku

Hà Nội

Hệ thống dây Sumi - Sanel

Dụng

cụ Cơ Khí Xuất Khẩu

Yazaki Hải Phòng

Phát triển

kỹ thuật Tân Dức

Công Nghiệp Harada

Ắc quy

GS

VN

Denso Viêt Nam

Toyota Việt Nam

NHÓM 8 – HAY RA ZẺ 16

Bảng 1.2 Danh sách phụ tùng, linh kiện từ các nhà cung cấp chính

1.5.2 Thiết bị, máy móc (Machine)

- Nhà máy ô tô Toyota Việt Nam nằm tại phường Phúc Thắng, thị xã Phúc Yên, tỉnh Vĩnh Phúc được trang bị đầy đủ tất cả các thiết bị, máy móc hiện đại, tiên tiến phục vụ cho quá trình sản xuất, lắp ráp ô tô

Dây chuyền hàn

1 (dòng xe du lịch)

Lò sấy

Dây chuyền A2 (Dòng

xe thương mại)

Hệ thống điểm bắn, điểm hàn

Máy phun keo Dụng cụ cân lực

Hệ thống kiểm soát bong tách điểm hàn

Hệ thống phun sơn bằng công nghệ tĩnh điện

1.5.3 Người thực hiện (Man)

Nhân lực của Toyota: Tính đến cuối năm 2021, số lượng cán bộ công nhân viên của công

ty đã lên tới hơn 1.900 người và hơn 6.000 nhân viên làm việc tại hệ thống 41 đại lý/chi

nhánh đại lý và Trạm dịch vụ ủy quyền Toyota phủ rộng khắp trên cả nước

Con người là yếu tố then chốt trong triết lý của Toyota (Toyota Way) với hai trụ cột Không

ngừng cải tiến và Tôn trọng con người và phát triển nguồn nhân lực luôn là ưu tiên hàng

đầu của Toyota

1.5.4 Phương pháp thực hiện (Method)

• Hệ thống sản xuất Toyota – Sản xuất tinh gọn (TPS): Sản xuất sản phẩm theo

đúng số lượng cần thiết vào thời điểm cần thiết

Bảng 1.3 Trang thiết bị, máy móc sản xuất ô tô của Toyota

NHÓM 8 – HAY RA ZẺ 18

- Tiêu chuẩn hóa (Standardization):

+ Các quy trình và hướng dẫn sản xuất được quy định và truyền đạt hết sức chi tiết, giúp tránh sự thiếu nhất quán và giả định sai về cách thức thực hiện một công việc

+ Sử dụng biểu đồ hoạt động tiêu chuẩn hiệu quả hơn so với việc sử dụng người giám sát dạy từ kinh nghiệm cá nhân

Hình 1.3 Hệ thống sản xuất Toyota TPS

Trình tự công việc: Thứ tự từng bước công việc

Tiêu chuẩn xử lý hàng tồn: Thiết lập trình tự công việc cho từng quy trình để đạt được thời gian lý tưởng và số lượng hàng hóa trong quy trình chuẩn

+ Cách thiết lập tiêu chuẩn

Thu thập dữ liệu để tìm chuỗi công việc hiệu quả nhất

Thực hành trình tự lên đến 10 lần Nếu nhân viên có thể lặp lại chính xác và nhất quán, thì đó là một chuỗi khả thi

Tạo một tiêu chuẩn công việc để giúp nhân viên lặp lại trình tự công việc tối ưu

- Sản xuất đúng thời điểm (Just In Time)

Hình 1.4 Mô hình sản xuất Just In Time

NHÓM 8 – HAY RA ZẺ 20

- Tự kiểm soát lỗi (Jidoka)

Phát hiện bất thường => Dừng hoạt động => Khắc phục => Sửa chữa => Điều tra nguyên nhân => Thiết lập biện pháp xử lý

- Cải tiến liên tục (Kaizen)

+ Áp dụng Kaizen vào quy trình sản xuất của Toyota bằng việc dùng giỏ nhựa để phân loại theo từng mẫu xe và đặc tính riêng của bộ phận phụ tùng

+ Từ các bộ phận có sẵn trong dây chuyền và sáng tạo thêm các động cơ, phương tiện

xe chuyên chở trong phạm vi khu vực nhà máy ra đời mang nhiều tiện ích cho công nhân Toyota có thể tiết kiệm gần 3000 USD cho chi phí mua sắm xe chở hàng Sử dụng Kaizen đã mang đến cho doanh nghiệp những cải thiện đáng kể, cung cấp nguyên liệu hợp lý tùy thuộc vào khối lượng được tiêu thụ, giảm thiểu công việc trong quy trình cũng như việc sắp xếp hàng hóa tồn kho

+ Công nhân chỉ cần dự trữ một khối lượng nhỏ cho mỗi sản phẩm và thường xuyên bổ sung chúng dựa trên những yêu cầu của khách hàng Điều này giảm đáng kể những thao tác dư thừa của mỗi công nhân, thiết bị máy móc Và giúp doanh nghiệp tăng cao năng suất lao động, chất lượng công việc, giảm giá thành sản phẩm thu hút khách hàng

Hình 1.5 Mô hình tự kiểm soát lỗi Jidoka

NHÓM 8 – HAY RA ZẺ 21

+ Triết lý Kaizen không chỉ dành riêng cho những nhà quản lý, chuyên gia cấp cao mà

là tất cả mọi người trong công ty Do đó, mọi thành viên cần hiểu và tin vào phương pháp ứng dụng Kaizen, cố gắng thực hiện một cách liên tục, theo đuổi tới cùng Có như vậy, tập thể mới thấm nhuần bản chất cải tiến liên tục của Kaizen trong suy nghĩ, hành động để thực hiện thật hiệu quả

1.5.5 Kiểm tra, đo lường (Measurement)

- Trước khi một chiếc ô tô được xuất xưởng, Toyota sẽ tiến hành công đoạn đo lường, kiểm tra chất lượng qua 11 bước:

1 Kiểm tra toàn bộ bề mặt trong và ngoài xe, các khe hở trên xe

2 Kiểm tra tình trạng lắp ráp thân động cơ

3 AI kiểm tra toàn bộ nội thất và chức năng của xe

4 Chỉnh và kiểm tra ba góc lái của xe

5 Lắp còi và túi khí trên Vô Lăng; kiểm tra chức năng của số xe và hệ thống APS; Lực phanh tay, chân

6 Kiểm tra thông mạch xe trên hệ thống máy tính AMI và kiểm tra rò rỉ dầu xe sau khi chạy xong Run Test

7 Kiểm tra các lỗi sau khi sửa chữa trong dây chuyền

8 Kiểm tra rò rỉ nước vào trong xe

9 Chạy thử xe trên đường thử; Kiểm tra hệ thống phanh APS; Các chức năng số; Kiểm tra tiếng ồn trên xe; Kiểm tra thắng lái, khí thải

10 Kiểm tra những xe đã sửa chữa lỗi

11 Nhập dữ liệu những xe hoàn thiện vào máy tính và cho xe ra khu vực chờ để bàn giao đến các đại lý, chi nhánh Toyota

2 Tóm tắt dự án (Model Canva)

Ô tô đáng tin cậy và chất lượng cao với giá cả hợp lý

Dẫn đầu về công nghệ xe thân thiện với môi trường

Khái niệm sản xuất tinh gọn của Toyota đã được áp dụng vào các ngành công nghiệp khác

Customer Relationsips

Hội thảo Trợ lý cá nhân Trải nghiệm dịch vụ Sau khi bán hàng

Customer Segments Global Mass Market

Đối tượng: Doanh nghiệp,

cá nhân, gia đình Tuổi: 25 – 50 Thu nhập: Trung bình – Cao Khu vực: Thành

thị

Key Resources

Nhân viên

Sỡ hữu trí tuệ và Thương hiệu

Cost Structure

Định hướng quản trị tinh gọn với chi phí hoạt động thấp

Cơ sở sản xuất Chi phí sản xuất

Nguồn nhân lực (đãi ngộ, đầu tư)

R&D và Tiếp thị Thanh toán cho nhà cung cấp Phân phối và hậu cần Bảo trì và thuế

Revenue Streams

Bán xe ô tô Bán phụ tùng Tài trợ và cho thuê Hoa hồng và bán hàng từ kinh doanh phi

ô tô

Sơ đồ 2.1: Mô hình Canva của dự án

3 Phân tích tình hình

NHÓM 8 – HAY RA ZẺ 23

3.1 Phân tích tình hình thị trường năm trước

3.1.1 Kết quả đạt được của năm trước

• Kết quả hoạt động kinh doanh

- Về sản lượng sản xuất: Trong năm 2021, Toyota Việt Nam đã xuất xưởng 30.330 xe, đưa sản lượng sản xuất tích lũy đạt 624.100 xe

- Về doanh số bán hàng: đạt 69.002 xe (bao gồm xe Lexus), đứng đầu thị trường xe du lịch trong năm 2021

- Trong lĩnh vực dịch vụ: Toyota đã chào đón 1.138.932 lượt khách hàng, nâng tổng lượt xe sử dụng dịch vụ chính hãng của Toyota lên tới 14,5 triệu lượt

- Hệ thống đại lý: Toyota tiếp tục mở rộng hệ thống đại lý với việc khai trương 10 đại

lý mới, nâng tổng số đại lý Toyota lên con số 78 đặt tại 40 tỉnh thành trên cả nước trong năm 2021

Bảng 3.1 Kết quả kinh doanh đạt được của Toyota Việt Nam

NHÓM 8 – HAY RA ZẺ 24

- Xuất khẩu phụ tùng: Mặc dù có bị ảnh hưởngn và gặp khó khăn bởi Covid-19 nhưng Toyota vẫn đảm bảo hoạt động xuất khẩu linh kiện, phụ tùng với doanh thu 70,8 triệu USD, tăng 38% so với năm 2020

- Đóng góp ngân sách: Toyota đã đóng góp 1.001 triệu USD vào ngân sách nhà nước trong năm 2021

• Kết quả nổi bật đạt được của ba phiên bản xe vửa ra mắt 2021

Hình 3.1 Mười đại lý mới của Toyota đặt ở 8 tỉnh thành

Bảng 3.2 Kết quả đạt được của 10 đại lý mới trong năm 2021

NHÓM 8 – HAY RA ZẺ 25

- Doanh thu nổi bật đạt được từ ba phiên bản mới nhất ra mắt năm 2021 của dòng xe Vios, Corolla Cross, Fortuner Đặc biệt, Vios và Corolla Cross thường xuyên nằm trong top những mẫu xe bán chạy nhất với doanh số lần lượt là 19.933 xe và 18.411

xe

Bảng 3.3 Doanh thu của Vios, Corolla Cross, Fortuner trong năm 2021

Hình 3.2 Doanh số của Vios, Corolla Cross và Fortuner năm 2021

NHÓM 8 – HAY RA ZẺ 26

• Đồng hành vì “một xã hội ngày càng tốt đẹp hơn”

- Hoạt động đóng góp xã hội: Bên cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, Toyota Việt Nam tiếp tục duy trì các hoạt động đóng góp xã hội thường niên Đặc biệt trong năm

2021, Toyota đã chung tay cùng Chính Phủ Việt Nam và tỉnh Vĩnh Phúc hỗ trợ

người dân vượt qua đại dịch Covid-19, đảm bảo sức khỏe và sự an toàn cho cộng

đồng, nhanh chóng khôi phục cuộc sống bình thường mới với tổng giá trị 541 nghìn

USD Đến nay, tổng ngân sách tích lũy cho các hoạt động đóng góp xã hội

khoảng 28,6 triệu USD

- Bảo vệ môi trường:

+ Nhằm giảm thiểu tác động tới môi trường và hướng tới mục tiêu trở thành một

“Doanh nghiệp xanh”, trong năm qua, Toyota đã cắt giảm 1.940 tấn CO2

+ 100% nhà cung cấp và 95% đại lý của Toyota đã áp dụng thành công hệ thống quản lý môi trường ISO 14001 Ngoài ra, hệ thống quan trắc nước thải tự động liên

Bảng 3.3 Doanh số của Vios, Corolla Cross và Fortuner năm 2021

- Đồng thời, Toyota là doanh nghiệp ô tô duy nhất vinh dự nhận Giải thưởng Rồng

Vàng trong hạng mục 10 doanh nghiệp FDI phát triển bền vững do Tạp chí Kinh

tế Việt Nam tổ chức

3.2 Mô hình Pestel:

Political (chính trị)

• Việt Nam có nền chính trị ổn định và hòa bình

• Chính sách Thuế thay đổi liên tục và không theo xu hướng nhất định

Hình 3.3 Hệ thống quản lý môi trường ISO 14001

NHÓM 8 – HAY RA ZẺ 28

• Tuy nhiên, sau khi ký Hiệp định Thương mại Tự do (EVFTA) thì từ năm 2021, Việt Nam chính thức cắt giảm thuế nhập khẩu theo lộ trình 9 - 10 năm sau khi Hiệp định bắt đầu có hiệu lực chính thức

Economic (kinh tế)

• Lạm phát được kiểm soát, chỉ số giá tiêu dùng (CPI) bình quân 9 tháng năm 2022 tăng 2,73% so với cùng kỳ năm trước Lạm phát cơ bản bình quân 9 tháng năm 2022 tăng 1,88%

• So sánh với các quốc gia trong khu vực, mức thu nhập bình quân hiện nay của Việt Nam đang tiến rất gần tới điểm bùng nổ về nhu cầu mua ô tô GDP Việt Nam năm

2022 đạt khoảng 394,5 tỷ USD với mức tăng trưởng 7,2% và nhu cầu mua ô tô năm

2022 ước tính tăng 16%

• Tính từ tháng 5 cho đến tháng 9/2022, giá xăng dầu tăng, giảm thất thường liên tục gây nhiều bất lợi cho các doanh nghiệp và người tiêu dùng, ảnh hưởng mạnh mẽ đến kinh tế và thị trường xe ô tô

• Dự báo tình hình suy thoái kinh tế toàn cầu vào năm 2022 ảnh hưởng lớn đến lãi suất, lạm phát, giá nhiên liệu và nguyên vật liệu đầu vào có nguy cơ tăng cao; thị trường chứng khoán, trái phiếu, bất động sản tiềm ẩn nhiều rủi ro

Social (Xã hội)

• Trong khi xã hội ngày càng phát triển mạnh mẽ thì người Việt ngày càng có xu hướng muốn thể hiện đẳng cấp, đánh bóng bản thân hoặc vì tính chất công việc

• Thu nhập bình quân đầu người chưa cao, tỷ lệ người giàu thấp

• Xu hướng mua xe ô tô ở Việt Nam ngày càng trẻ hóa

• Việt Nam là thị trường ô tô có quy mô lớn thứ 4 trong khu vực ASEAN, trung bình

cả nước có 5,7% tổng số hộ gia đình có xe hơi Trong đó, khu vực thành thị có tỷ lệ cao gấp gần 3 lần so với nông thôn, lần lượt là 9,5% và 3,6%

Technological (Công nghệ)

• Tỷ lệ nội địa hóa 7 – 10%

Environmental (Môi trường)

• Môi trường ngày càng bị ô nhiễm nghiêm trọng, đặc biệt là ô nhiễm không khí vì vậy con người ngày càng chú trọng vấn đề bảo vệ môi trường, ưa chuộng các sản phẩm thân thiện với môi trường

• Môi trường tự nhiên ở Việt Nam ít bị ảnh hưởng thiên tai như động đất, sóng thần,…

• Cơ sở hạ tầng còn lỗi thời

• Vị trí địa lý Việt Nam có đồi núi chiếm tới 3/4 diện tích lãnh thổ nhưng chủ yếu là đồi núi thấp Địa hình thấp dưới 1.000 m chiếm tới 85% lãnh thổ

Legal (pháp lý)

• Đối với ô tô nhập khẩu, tại Việt Nam sẽ phải chịu những loại thuế và chi phí khá cao Đối với những dòng xe đến từ Pháp, Đức, Ý, Nhật Bản và Hàn Quốc đều phải chịu những mức thuế nhập khẩu cao từ 56% -74% giá trị xe vào năm 2022, khiến giá thành của xe có thể tăng từ vài trăm triệu đến vài tỷ đồng/chiếc

• Luật giao thông (bằng lái xe B1, giấy đăng ký xe, luật trong giao thông, )

• Ô tô Việt Nam phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt lại còn phải chịu thêm thuế VAT 10%

• Nhiều linh kiện ô tô nhập khẩu để sản xuất, lắp ráp trong nước tiếp tục được hưởng mức thuế suất ưu đãi 0% đến hết năm 2027

• Các loại thuế ô tô ở Việt Nam: Thuế nhập khẩu ô tô, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng và thuế trước bạ ô tô

• Các loại thuế khi mua ô tô ở Việt Nam: phí kiểm định, phí bảo trì đường bộ, phí cấp biển ô tô, phí bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc, phí đăng kiểm và lệ phí cấp Giấy đăng kiểm

3.3 Phân tích thị trường

3.3.1 Thị phần (market share)

• Toyota, Hyundai và Kia là những thương hiệu ô tô có doanh số dẫn đầu thị trường

kể từ đầu năm 2022

• Theo các báo cáo doanh số của Hiệp hội Các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA),

TC Motor và VinFast, tổng cộng trong 8 tháng đầu năm 2022, các hãng xe đã bán

ra 328.630 ô tô các loại, tăng trưởng mạnh so với cùng kỳ năm 2021 Trong đó ô tô của Toyota, Hyundai và Kia chiếm hơn 1/3 tổng doanh số

NHÓM 8 – HAY RA ZẺ 30

• Cụ thể, Toyota dẫn đầu thị trường với 55.351 xe bán ra, chiếm 16,8% thị phần Xếp sau là Hyundai với 47.638 xe, chiếm 14,5% thị phần Thương hiệu khác cũng của Hàn Quốc là Kia chiếm 13,4% thị phần, bán ra 43.928 xe trong 8 tháng đầu năm

2022

• Thế “Kiềng ba chân” do 3 thương hiệu ô tô này tạo ra đã duy trì từ năm 2020 cho tới nay, chỉ thay đổi về vị trí thị phần Nhiều mẫu xe được ưa chuộng nhất thị trường cũng của 3 thương hiệu này như Toyota Vios, Corolla Cross, Hyundai Accent hay

• Kia K3, Seltos…

3.3.2 Quy mô thị trường (market size)

• Mạng lưới Đại lý/Chi nhánh đại lý & Trạm dịch vụ ủy quyền của Toyota Việt Nam

đã lên tới con số 74, đặt tại 36 tỉnh thành phố trên cả nước, trong đó, lần lượt tại miền Bắc, miền Nam và miền Trung là 26, 32 và 16 đơn vị

• Các dòng xe Toyota tại Việt Nam

NHÓM 8 – HAY RA ZẺ 32

Hạng M

Pick up

Bảng 3.4: Các dòng xe của Toyota

3.3.3 Xu hướng thị trường (market trend)

• Người Việt có xu hướng mua xe có vẻ ngoài thanh lịch, độ bền bỉ, tiêu thụ nhiên liệu thấp, kích thước phù hợp di chuyển trong đô thị đông đúc, phù hợp với các gia đình “hạt nhân” Vì vậy năm 2022 được dự báo sẽ là một năm bùng nổ về doanh số của phân khúc SUV cỡ nhỏ dành cho đô thị

• Sau khủng hoảng do dịch Covid – 19 và giá xăng dầu tăng mạnh, năm 2022 chính là cột mốc đánh dấu cho sự phát triển của ô tô điện, người Việt bắt đầu có

xu hướng mua các dòng xe ô tô điện

• Sedan hạng B được dự đoán là phân khúc bán chạy nhất năm 2022 với mẫu mã

đa dạng và giá thành ở mức trung bình từ 400-600 triệu đồng phù hợp với khả năng chi trả của nhóm khách hàng mục tiêu, Sedan hạng B là một trong những phân khúc nhận được nhiều sự quan tâm của khách hàng tại Việt Nam

NHÓM 8 – HAY RA ZẺ 33

• Người Việt có xu hướng mua các dòng xe, mẫu xe phổ cập và có sự phủ sóng thị trường rộng lớn Các mẫu xe đầy đủ linh kiện thay thế, bổ sung lẫn nhau, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng xe hơi về chi phí và nếu các xe cũ được giao dịch, người dân có thể dễ dàng thay thế linh kiện

• Ngoài ra, người Việt còn mua sắm ô tô dựa theo tiêu chí chất lượng và nhiều công năng Các mẫu xe bán thành công nhất ở Việt nam luôn là những mẫu xe

có chất lượng quốc tế và thương hiệu hàng đầu: Honda, Toyota, Mercedes, Hyundai, Nissan, Ford, Mazda hay Kia

3.3.4 Nhu cầu thị trường (market need)

• Nhu cầu mua sắm ô tô của người Việt tiếp tục gia tăng trong tháng 9.2022 với hơn 42.000 xe đã bán ra thị trường, trong đó những mẫu xe của Toyota, Hyundai được người Việt chọn mua nhiều nhất

• Nguồn cung ô tô dần cải thiện cùng với nhu cầu mua sắm của người Việt đang gia tăng góp phần giúp doanh số bán của các nhà sản xuất, phân phối ô tô tại Việt Nam tiếp tục tăng trưởng

• Với 8.779 xe bán ra, tăng 2.078 xe so với tháng 8.2022 Toyota là thương hiệu ô

tô bán chạy nhất Việt Nam tháng 9.2022 Kết quả này có sự đóng góp lớn của mẫu xe Toyota Veloz Cross, Toyota Raize, Toyota Vios đáp ứng được nhu cầu mua Seden hạng B và SUV cỡ nhỏ ngày càng tăng mạnh ở Việt Nam

• Xe hơi là một mặt hàng xa xỉ nên khi đi mua hàng thì người Việt thường tìm hiểu thông tin và lựa chọn rất kỹ, thông thường khách hàng sẽ chọn những thương hiệu xe quốc tế nổi tiếng và khi nhắc đến vấn đề mua ô tô thì Toyota chính là thương hiệu quen thuộc đối với người Việt nhất:

Hình 3.5 Các yếu tố ra ảnh hưởng ra quyết định mua ô tô

của người Việt

- Về nhu cầu và động cơ thúc đẩy người Việt mua ô tô: dù là nam hay nữ thì đều ngày càng chú trọng đến hình tượng, đánh bóng bản thân hoặc giữ hình tượng vì yếu tố công việc khi gặp gỡ khách hàng Ngoài ra, điều kiện thời tiết tại Việt Nam đang ngày càng nắng nóng gay gắt vì vậy nên mua ô tô để phục

vụ việc đi lại tránh được mưa nắng

- Về văn hóa, xã hội thì thương hiệu Toyota là thương hiệu rất nổi tiếng tại Việt Nam, vì vậy đa phần người Việt khi mua ô tô đều đặt phần lớn niềm tin vào hãng xe nổi tiếng chất lượng quốc tế như Toyota

3.3.5 Chân dung khách hàng

3.3.5.1 Nhân khẩu học, độ tuổi, giới tính

Về vùng miền: Toyota có nhiều dòng xe đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và mở rộng phân khúc thị trường ở cả 3 miển

Hình 3.6 Các loại xe ưa chuộng tùy vùng miền

Hình 3.5 Top 3 tỉnh thành tiêu thụ nhiều ô tô nhất

45 tuổi trở lên giảm cả về con số tuyệt đối lẫn tỷ trọng

• Với sự phát triển vượt bậc của kinh tế hiện nay cùng với "tuổi trẻ tài cao", có rất nhiều người trẻ Việt Nam sớm thành đạt, Toyota đã có sự “lột xác” với nhiều mẫu xe có thiết kế cải cách trẻ trung, thời trang, nhiều trang bị và nhiều option hơn Toyota Camry là mẫu xe đầu tiên của Toyota thay đổi thiết kế theo hướng trẻ trung hiện đại, không còn chỉ tập trung vào nhóm khách hàng trung niên như trước

Hình 3.8 Lượng ô tô tiêu thụ theo khu vực trong 3 năm 2019, 2020, 2021

Hình 3.7 Phân ố người dùng ô tô theo độ tuổi năm 2019 và 2020

Về giới tính: Xe hơi không chỉ dành cho nam giới Người dùng nam vẫn chiếm đa

số, tuy nhiên ngày càng nhiều phụ nữ quan tâm đến xe hơn phụ nữ xem xét kỹ lưỡng các yếu tố như khoang hành lý, chỗ để chân, tiết kiệm nhiên liệu, có thể sử dụng được lâu dài, kích thước nhỏ gọn, phí dịch vụ thấp, cốp đựng đồ, phù hợp cho gia đình, cũng như việc chiếc xe đó có dễ đỗ hay không khi họ mua ô tô mới Trong khi đó, nam giới thường chọn ô tô dựa theo độ nổi tiếng của thương hiệu, mẫu mã

và màu sơn bắt mắt nhiều hơn

Hình 3.9: Tỷ lệ nhu cầu xe của nam và nữ

=> Vì vậy, Toyota cũng có nhiều sản phẩm phù hợp cho phái nữ như Toyota Yaris, Toyota Corolla Altis, Toyota Corolla Cross,… với thiết kế thanh lịch, hiện đại, nữ tính, Đáp ứng nhu cầu tạo thị phần mới cho xe nữ tại Việt Nam

3.3.5.2 Xu hướng thu nhập

• Toyota có rất nhiều dòng xe khác nhau với phân khúc khác nhau, phù hợp với mọi tầng lớp và độ tuổi của khách hàng Việt Nam Đặc biệt ô tô có giá

từ 400 – 600 triệu đang là những dòng xe chiếm doanh số cao nhất

• Vào năm 2021, thu nhập bình quân trên đầu người Việt Nam đang trên đà tăng trưởng nhanh, dự kiến ở mức 8-10%/năm trong vòng 10 năm tới So sánh với các quốc gia trong khu vực, mức thu nhập bình quân hiện nay của Việt Nam đang tiến rất gần tới điểm bùng nổ về nhu cầu mua ô tô

NHÓM 8 – HAY RA ZẺ 37

3.3.5.3 Hành vi và tâm lý mua hàng của khách hàng

• Một kết quả khảo sát cho thấy có đến 80% số người được hỏi đã từng mua,

sử dụng xe hay đang tìm hiểu về xe đều sẵn sàng giới thiệu về mẫu xe đó cho người khác quan tâm Qua đó ta có thể thấy, các doanh nghiệp ô tô nên chú trọng vào các dịch vụ sau mua của mình chính là cách tiếp thị hiệu quả nhất

• Người Việt có tâm lý mong muốn mua được sản phẩm có chất lượng tốt với giá thành phù hợp

• Chú trọng hoạt động kinh doanh qua mạng, nhất là khi phương tiện tiếp cận qua mạng hiện nay đang được phổ biến rộng rãi và kênh truyền thông này đang thu hút dược phần lớn người sử dụng tại Việt Nam

• Thương hiệu ô tô có nổi tiếng và chất lượng hay không thì cũng ảnh hưởng rất lớn đến tâm lý mua xe của khách hàng vì phần lớn khi lần đầu mua xe mới, đa phần các khách hàng thường chọn những mẫu xe phổ cập nổi tiếng với chất lượng quốc tế nhằm đảm bảo an toàn

• Ngày nay, màu sắc phong thủy hoặc màu sắc đó có dễ sang tên hoặc chuyển đổi chủ hay không?

• Tâm lý mua xe của người Miền Bắc: những người mua xe chủ yếu tập trung

ở thành phố như Hà Nội với đường giao thông chật hẹp nên việc mua xe nhỏ

sẽ dễ di chuyển hơn Người miền Bắc có tính tiết kiệm, muốn thể hiện địa vị

xã hội, đẳng cấp bản thân, coi ô tô là tài sản, nên nhu cầu mua xe lớn

• Tâm lý mua xe của nười Miền Nam: có nhiều thành phố phát triển, cuộc sống nhân dân cải thiện, nhiều điểm du lịch nổi tiếng Do đó khi người dân đi chơi thường chọn xe cỡ to để di chuyển khi đi du lịch Người miền Nam chi tiêu cuộc sống khá ngẫu hứng và thoải mái hơn nên ít có khả năng tiết kiệm để mua các sản phẩm cao cấp

• Miền trung có địa hình nhiều đồi núi, khí hậu và đất đai phần lớn khá khắc nghiệt nên người dân miền trung thường có xu hướng mua pick up hơn

3.3.6 Đối thủ cạnh tranh (phân tích theo mô hình Five Force)

• Đối thủ cạnh tranh trong ngành: Cao

- Có nhiều đối thủ cạnh tranh trong cùng một sản phẩm và phân khúc như Huyndai, Honda, Ford, Mazda đều là những doanh nghiệp mạnh và có chỗ đứng trên thị trường, không có nhiều sự khác biệt về chất lượng, mức giá, phân khúc thị trường với các dòng xe của Toyota

- Chi phí chuyển đổi để khách hàng mua xe khác ở mức vừa phải

• Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Thấp

- Khoảng đầu tư rất lớn để thành lập một thương hiệu xe ô tô

NHÓM 8 – HAY RA ZẺ 38

- Mức độ cạnh tranh từ các đối thủ có chỗ đứng trên thị trường hiện tại như Huyndai, Honda, Ford, Mazda là rất cao

- Người Việt khá chú trọng đến hình ảnh, uy tín, độ nổi tiếng của thương hiệu

ô tô nên đây chính là một thách thức lớn trong việc thu hút và tạo dựng lòng tin khách hàng

- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn tại Toyota có thể là Vinfast với vị trí thứ 5 tại Việt Nam khi xét về doanh số, ngoài ra Vinfast còn dẫn đầu trong việc sản xuất

xe điện – mẫu xe đang được ưa chuộng với người Việt

• Phân tích nhà cung ứng: Thấp

- Nguồn nguyên liệu không độc nhất, được chuẩn hóa và cung cấp từ nhiều nhà cung cấp

- Chi phí chuyển đổi cho các nhà sản xuất thấp

o Trong giai đoạn 2020 - 2021, mặc dù gặp nhiều khó khăn do đại dịch COVID-19 gây ra, Toyota Việt Nam vẫn tuyển dụng thêm 12 nhà cung cấp mới trong tổng số 46 nhà cung cấp (trong đó có 6 nhà cung cấp thuần Việt) Đến nay, doanh nghiệp là nhà sản xuất ô tô FDI có tỉ lệ nội địa hóa cao nhất với hơn 724 linh kiện (như thân xe, khung gầm, ghế, ắc quy ) Riêng giai đoạn 2020 - 2021 có 324 linh kiện mới được nội địa hóa

• Phân tích khách hàng: Cao

- Số lượng khách hàng lớn

- Khách hàng có thể sẽ chuyển sang mua sản phẩm của doanh nghiệp khác với chi phí thấp hơn, chất lượng tốt hơn

- Hầu như khách hàng sẽ trả góp cho một sản phẩm đắt tiền

- Ngườ mua có thể tìm hiểu sản phẩm từ nhiều nguồn và có xu hướng mua những sản phẩm có giá cả phù hợp với túi tiền của mình

• Sản phẩm thay thế: Trung bình

- Khả năng khách hàng dịch chuyển sang sử dụng sản phẩm thay thế có cùng mức giá, chất lượng nhưng khác nhau về ưu đãi, mẫu mã của thương hiệu khác

- Chi phí dịch chuyển sang sử dụng sản phẩm thay thế thấp

- Các phương tiện thay thế ô tô là đường sắt, đường hàng không, phương tiện giao thông công cộng, xe đạp và xe máy

- Điều này còn phụ thuộc vào thói quen sử dụng xe của các khách hàng

3.2.3 SWOT và TOWS