TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO MÔN HỌC TIỂU LUẬN MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM SỮA CHUA UỐNG VINAMILK Giảng viên[.]
CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM SỮA CHUA UỐNG VINAMILK
Khái niệm và cách xây dựng chiến lược bán hàng
1.1.1 Khái niệm chiến lược bán hàng:
Chiến lược bán hàng là kế hoạch chi tiết để định vị và tiếp cận khách hàng tiềm năng, nhằm mục tiêu tăng doanh số và tạo lợi thế cạnh tranh.
Chiến lược bán hàng là yếu tố quyết định giúp người bán hàng tiếp cận và thuyết phục khách hàng hiệu quả, từ đó tăng doanh số cho công ty Một chiến lược bán hàng phù hợp giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng và áp dụng các phương pháp tiếp cận khác nhau cho từng nhóm khách hàng cũng như từng giai đoạn trong hành trình mua sắm Mục tiêu của việc xây dựng chiến lược bán hàng là quảng bá sản phẩm mới, chiếm lĩnh thị trường và gia tăng doanh thu Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh hiện nay, một chiến lược bán hàng hiệu quả mang lại lợi thế lớn cho doanh nghiệp.
1.1.2 Các bước xây dựng chiến lược bán hàng Để xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả thì cần có 6 bước:
− Bước 1: Lựa chọn chiến lược bán hàng phù hợp
Doanh nghiệp cần chú ý đến việc lựa chọn chiến lược bán hàng phù hợp, vì mỗi doanh nghiệp có những mục tiêu và định hướng riêng trong quá trình bán hàng.
− Bước 2: Xây dựng mục tiêu ở từng giai đoạn bán hàng
Sau khi chọn được chiến lược phù hợp, doanh nghiệp cần thiết lập mục tiêu cho từng giai đoạn bán hàng Điều này giúp thu thập dữ liệu khách hàng tiềm năng và phân bổ nguồn lực để tiếp cận những khách hàng thực sự có nhu cầu với sản phẩm của công ty.
− Bước 3: Phân tích thị trường
Xác định thị trường giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và tối ưu hóa nguồn lực trong chiến lược bán hàng Đây là bước quan trọng để nhận diện khách hàng mục tiêu, bao gồm đặc điểm, hành vi và sở thích của họ Nhờ đó, doanh nghiệp có thể đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi và tối đa hóa doanh thu.
Có 4 yếu tố để xác định và phân loại thị trường mục tiêu đơn giản là địa lý, nhân khẩu học, tâm lý khách hàng và hành vi người dùng
− Bước 4: Phân tích hiệu quả kinh doanh
Phân tích các chỉ số kinh doanh là yếu tố quan trọng để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả và phù hợp với thực tế thị trường Việc nắm vững quy trình bán hàng sẽ hỗ trợ doanh nghiệp trong việc xác định các chỉ số kinh doanh một cách dễ dàng hơn.
Một số chỉ số quan trọng mà doanh nghiệp có thể căn cứ vào đó là:
Chỉ số đo lường quy trình bán hàng bao gồm các yếu tố quan trọng như độ dài chu kỳ bán hàng, tổng tỷ lệ chốt sales và tỷ lệ thu hút khách hàng.
Chỉ số đo lường khách hàng tiềm năng bao gồm số lượng cơ hội mới được tạo ra, thời gian phản hồi, cũng như số lượng và tỷ lệ khách hàng theo dõi.
• Chỉ số khả năng tiếp cận qua các số liệu từ kênh tương tác với khách hàng như email, điện thoại và mạng xã hội
• Chỉ số đo lường chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp
• Bước 5: Phân tích mô hình SWOT
Một bước quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch chiến lược bán hàng là phân tích SWOT, giúp doanh nghiệp đánh giá những thách thức trên thị trường và áp lực từ sự cạnh tranh Phân tích SWOT bao gồm việc đánh giá các yếu tố nội bộ và bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh.
Doanh nghiệp đang cung cấp sản phẩm gì?
Sản phẩm nào đang chiếm ưu thế trên thị trường hiện nay? Điều gì làm cho sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp nổi bật hơn so với các đối thủ cạnh tranh? Kỹ năng của đội ngũ nhân viên kinh doanh có ảnh hưởng như thế nào đến sự thành công của doanh nghiệp?
Quy trình bán hàng có đang được áp dụng hiệu quả hay không?
Doanh nghiệp cần cải thiện điều gì?
Có điểm gì mà khách hàng đang không hài lòng về sản phẩm không?
Doanh nghiệp đang thiếu những tài nguyên gì?
Có lỗ hổng kỹ năng nào trong đội ngũ nhân viên bán hàng không? Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có lợi thế gì?
Một số xu hướng thị trường hiện tại là gì?
Thị trường có đang phát triển không? Đối thủ cạnh tranh chính có đang mất sức hút với khách hàng của họ không?
Thị trường của doanh nghiệp có thể được mở rộng không?
❖ Các mối đe dọa (Threats):
Doanh nghiệp cần xác định liệu có đối thủ cạnh tranh nào có thể trở thành mối đe dọa trong tương lai Đồng thời, việc đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng hiện tại đối với các dịch vụ của doanh nghiệp cũng rất quan trọng.
Hành vi của khách hàng có thay đổi không?
Có bất kỳ mối đe dọa pháp lý nào mà doanh nghiệp phải đối mặt trong tương lai gần không?
Hiểu rõ điểm mạnh và điểm yếu giúp doanh nghiệp nắm bắt cơ hội và nhận diện mối đe dọa từ thị trường Phân tích SWOT cho phép các nhà quản lý xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả, xác định mục tiêu cụ thể và các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đạt được mục tiêu đó.
− Bước 6: Sử dụng công cụ quản lý CRM (Customer Relationship Management: Quản lý quan hệ khách hàng ):
Xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả là một quá trình tốn thời gian cho các nhà quản lý và đội ngũ nhân viên kinh doanh Việc áp dụng công nghệ trong quá trình này sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và công sức, nâng cao hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng.
Phần mềm này hỗ trợ doanh nghiệp trong việc quản lý dữ liệu khách hàng, tối ưu hóa quy trình bán hàng và quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng hiệu quả Nhờ vào dữ liệu CRM và quy trình bán hàng, doanh nghiệp có thể phát triển chiến lược bán hàng phù hợp nhất.
Vai trò và ý nghĩa của chiến lược bán hàng
1.2.1 Vai trò của chiến lược bán hàng Đối với Vinamilk ngoài sản phẩm chất lượng ra thì xây dựng chiến lược bán hàng cũng đóng vai trò rất quan trọng, việc xây dựng chiến lược bán hàng đúng đắn sẽ tạo ra đường đi lâu dài cho doanh nghiệp, sẽ góp phần tăng kỹ năng bán hàng, định hướng bán hàng cho nhân viên bán hàng Ngoài ra xây dựng chiến lược bán hàng đúng đắn còn giúp tăng doanh số khổng lồ cho Vinamilk Nếu không xây dựng chiến lược bán hàng thì làm sao có thể duy trì được doanh nghiệp đến nay, từ đó chúng ta thấy rằng xây dựng chiến lược bán hàng đối với Vinamilk nói chung và đối với các doanh nghiệp nói riêng, nó chiếm một vai trò rất quan trọng đường lối phát triển của doanh nghiệp
1.2.2 Ý nghĩa của chiến lược bán hàng
Chiến lược bán hàng là yếu tố then chốt giúp tăng doanh thu và mở rộng thị phần cho doanh nghiệp Một chiến lược bán hàng hiệu quả không chỉ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng mà còn xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh phù hợp, tạo ra lợi thế cạnh tranh Kết quả là, doanh thu bán hàng và tỷ lệ chuyển đổi sẽ được cải thiện đáng kể.
Các chiến lược bán hàng
Trong năm chiến lược, nhóm nghiên cứu nhận thấy Vinamilk chỉ áp dụng hai chiến lược chính cho việc bán sản phẩm sữa chua uống, bao gồm chiến lược bán lẻ và chiến lược bán buôn.
Bán lẻ là quá trình mua sản phẩm từ nhà sản xuất, nhà bán buôn hoặc công ty bán lẻ lớn và bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng Các tổ chức bán lẻ có quy mô đa dạng, từ cửa hàng đơn lẻ đến chuỗi cửa hàng với nhiều chi nhánh, bao gồm cửa hàng bách hóa tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng giảm giá và hợp tác xã tiêu thụ.
Bán lẻ là quá trình cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho khách hàng thông qua nhiều kênh phân phối nhằm tạo ra lợi nhuận Các nhà bán lẻ đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng thông qua chuỗi cung ứng, thường xử lý nhiều đơn hàng nhỏ từ người dùng cuối Doanh nghiệp đã phát triển chiến lược bán lẻ với chuỗi cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt” từ năm 2016, mở rộng ra 63 tỉnh thành để người tiêu dùng trên toàn quốc dễ dàng tiếp cận sản phẩm Ngoài ra, Vinamilk cũng đã phát triển thị trường online qua trang web giacmosuaviet.com, mặc dù ban đầu không đạt doanh số cao, nhưng đến năm 2019, chiến lược này đã mang lại thành công và gia tăng lượng khách hàng thân thiết, góp phần vào doanh số bán lẻ.
Bán buôn, hay còn gọi là bán sỉ, là hoạt động buôn bán hàng hóa với số lượng lớn từ một hoặc nhiều nhà cung cấp, sau đó được bán lại cho người bán lẻ với số lượng nhỏ Nhà bán buôn lớn có thể đóng vai trò là nhà cung cấp nguồn hàng hoặc là trung gian giữa nhà sản xuất và các doanh nghiệp, công ty bán lẻ.
Bán buôn, hay còn gọi là bán sỉ, là hình thức bán hàng hóa với số lượng lớn và giá cả phải chăng Phương thức này giúp hàng hóa được tiêu thụ nhanh chóng và với số lượng lớn hơn nhờ vào mức giá chiết khấu cao.
Vinamilk không chỉ áp dụng chiến lược bán lẻ mà còn triển khai chiến lược bán buôn để tối ưu hóa lợi nhuận và nhanh chóng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Công ty cung cấp sản phẩm số lượng lớn cho các chuỗi siêu thị như Coopmart, Metro và các cửa hàng tiện lợi như 7-Eleven, Circle K, Ministop, cùng với các đại lý lớn trong nước Ngoài ra, Vinamilk còn xuất khẩu sản phẩm sang các thị trường quốc tế như Nhật Bản, Canada, Mỹ và Úc Chiến lược này giúp Vinamilk mở rộng sự hiện diện của sản phẩm, củng cố niềm tin của khách hàng và quảng bá hình ảnh sản phẩm một cách hiệu quả.
1.3.1 Chiến lược bán hàng bổ sung:
Bán hàng bổ sung là phương thức tiếp thị hiệu quả, trong đó nhân viên bán hàng giới thiệu các sản phẩm bổ sung khi khách hàng mua hàng chính Hình thức này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn khuyến khích khách hàng sử dụng thêm các sản phẩm liên quan, từ đó nâng cao trải nghiệm mua sắm của họ.
Nếu doanh nghiệp của bạn đã nổi tiếng với một số sản phẩm nhất định, việc bán thêm sản phẩm đi kèm hay bán chéo là cơ hội tuyệt vời để gia tăng doanh số Nhiều người tiêu dùng có xu hướng mua các sản phẩm liên quan để tiết kiệm chi phí Do đó, cung cấp sản phẩm trọn gói sẽ để lại ấn tượng sâu sắc cho khách hàng.
Bán hàng bổ sung là một hoạt động phổ biến trong cuộc sống hàng ngày, chẳng hạn như khi khách hàng mua bữa trưa, người bán thường gợi ý thêm một chiếc bánh ngọt Tương tự, khi đặt đồ ăn mang về, khách hàng cũng thường nhận được lời mời mua thêm đồ uống đi kèm.
Hàng bán bổ sung, như gói bảo hành mở rộng tại các cửa hàng thiết bị gia dụng, đóng vai trò quan trọng trong việc tăng doanh thu Tương tự, nhân viên bán hàng tại đại lý ô tô có thể thúc đẩy doanh số bằng cách gợi ý các tùy chọn bổ sung cho khách hàng, giúp họ cảm thấy hài lòng hơn với sự lựa chọn của mình Khi khách hàng đã quyết định mua một mẫu xe, việc thêm các tùy chọn như nội thất bọc da hay hệ thống âm thanh cao cấp có thể làm tăng đáng kể giá trị cuối cùng của giao dịch.
Bán hàng bổ sung giúp người bán nhanh chóng xây dựng mối quan hệ với khách hàng, từ đó tăng cường khả năng bán hàng trong tương lai.
Tập trung vào việc giúp khách hàng thu được lợi từ các mặt hàng bổ sung không phải là một chiến thuật xấu, mà còn nâng cao trải nghiệm của họ với sản phẩm chính Bằng cách cung cấp giá trị gia tăng và tạo cảm giác cho khách hàng rằng họ đã thực hiện một giao dịch tốt hơn, người bán có thể gia tăng Giá trị trọn đời của khách hàng, tức là tăng lợi nhuận ròng mà khách hàng mang lại cho công ty theo thời gian Để áp dụng hiệu quả chiến lược bán hàng bổ sung, cần có những bước đi cụ thể.
Để áp dụng chiến lược bán kèm, doanh nghiệp cần chuẩn bị đầy đủ các sản phẩm liên quan đến sản phẩm chính, nhằm mang đến giá trị mới cho khách hàng Hỏi khách hàng về nhu cầu thực tế của họ để tư vấn phù hợp Để thành công, các mặt hàng bán chéo cần có giá rẻ hơn sản phẩm chính, giúp người tiêu dùng dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng.
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc hiểu rõ giá trị của các sản phẩm đi kèm, giúp khách hàng nhận ra lợi ích mà những sản phẩm và dịch vụ này mang lại cho họ.
Lựa thời điểm tư vấn phù hợp
Thời điểm lý tưởng để tiếp cận khách hàng và giới thiệu sản phẩm bán chéo rất quan trọng Cụ thể, sản phẩm bán chéo chỉ nên được giới thiệu khi khách hàng đã thỏa mãn một nhu cầu nhất định.
XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM SỮA CHUA UỐNG VINAMILK
Giới thiệu về đơn vị nghiên cứu
Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (tên tiếng Anh là Vietnam Dairy Products Joint Stock Company); tên khác: Vinamilk; Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam (Vinamilk)
Trụ sở chính: Số 10, Đường Tân Trào, phường Tân Phú, quận 7, Tp HCM Điện thoại: 028 54 155 555
Email: vinamilk@vinamilk.com.vn
Hình 1:Công ty cổ phần sữa Việt Nam
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Vinamilk
− Giai đoạn hình thành từ năm 1976 – 1986 của Vinamilk
Năm 1976, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) được thành lập với tên gọi ban đầu là Công ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, thuộc Tổng cục Công nghiệp Thực phẩm miền Nam Đến năm 1982, công ty này được chuyển giao về bộ công nghiệp thực phẩm và đổi tên thành Xí nghiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I.
− Thời kì đổi mới năm 1986 – 2003
Vào tháng 3/1992, nhà máy sản xuất Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổi tên thành Công ty Sữa Nước Ta (Vinamilk), trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ Công ty chuyên sản xuất và chế biến các sản phẩm từ sữa Đến năm 1994, Vinamilk đã xây dựng thêm một nhà máy, nâng tổng số nhà máy của công ty lên bốn, nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sữa của người dân miền Bắc.
Năm 1996, công ty đã hợp tác với Công ty CP Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí nghiệp Liên Doanh Sữa Tỉnh Bình Định, qua đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc xâm nhập thị trường miền Trung.
Vào năm 2000, xí nghiệp sản xuất sữa Cần Thơ được thiết kế và xây dựng tại khu Công nghiệp Trà Nóc Đến tháng 5 năm 2001, công ty đã chính thức khánh thành nhà máy sản xuất sữa tại Cần Thơ.
− Thời kì cổ phần hóa từ năm 2003 – nay
Tháng 11 năm 2003, công ty đã được chuyển thành Công ty cổ phần Sữa Việt Nam Mã giao dịch trên sàn chứng khoán Việt của công ty là: VNM Cũng trong năm đó, Công ty khánh thành thêm nhà máy Sữa tại khu vực Bình Định và TP Hồ Chí Minh
Vào năm 2004, công ty đã mua lại cổ phần của Công ty CP Sữa Sài Gòn, nâng vốn điều lệ lên 1,590 tỷ đồng Đến năm 2005, công ty tiếp tục mua cổ phần từ các đối tác liên doanh trong Công ty Cổ phần Sữa Bình Định Tháng 6 năm 2005, công ty đã khánh thành nhà máy Sữa Nghệ An mới.
Vào ngày 19 tháng 1 năm 2006, công ty được niêm yết trên sàn sàn chứng khoán TP
Vào thời điểm đó, Tổng Cty Đầu tư và Kinh doanh Vốn Nhà nước sở hữu 50,01% vốn điều lệ của Công ty Ngày 20/8/2006, Vinamilk đã chính thức thay đổi logo và tên thương hiệu của mình.
Vào năm 2009, doanh nghiệp đã mở rộng với 135.000 đại lý phân phối, 9 xí nghiệp sản xuất và nhiều trang trại nuôi bò sữa tại Nghệ An và Tuyên Quang Đến năm 2012, công ty đã thực hiện việc thay đổi logo thương hiệu Trong giai đoạn 2010 – 2012, doanh nghiệp đầu tư 220 triệu USD để xây dựng nhà máy sản xuất sữa nước và sữa bột tại Bình Dương Năm 2011, nhà máy sản xuất sữa tại Đà Nẵng đi vào hoạt động với vốn đầu tư 30 triệu USD Năm 2016, doanh nghiệp khánh thành nhà máy sản xuất sữa Angkormilk tại Campuchia, đánh dấu sự tiên phong trong ngành Đến năm 2017, trang trại Vinamilk Organic Đà Lạt, trang trại bò sữa hữu cơ đầu tiên tại Việt Nam, đã được khánh thành.
Vào năm 2018, tổ hợp trang trại bò sữa công nghệ cao Thống Nhất tại Thanh Hóa đã chính thức khánh thành Trang trại có quy mô 4.000 con bò, với tổng mức đầu tư lên đến 700 tỷ đồng, được thiết kế trên diện tích 2.500 ha, trong đó 200 ha dành riêng cho việc xây dựng các trang trại chăn nuôi bò sữa.
Năm 2019 khánh thành trang trại Bò Sữa Tây Ninh Với quy mô 8000 con bò bê sữa, trên diện tích gần 700 ha và được đầu tư công nghệ 4.0 toàn diện
Năm 2020, Mộc Châu Milk chính thức gia nhập Vinamilk, với Vinamilk sở hữu 75% vốn điều lệ của Công ty Cổ phần GTNfoods Điều này đồng nghĩa với việc Công ty Cổ phần Giống Bò Sữa Mộc Châu trở thành một đơn vị thành viên của Vinamilk.
Năm 2021, Vinamilk đã ra mắt hệ thống trang trại Green Farm cùng sản phẩm sữa tươi cao cấp Vinamilk Green Farm, nổi bật với hương vị thơm ngon và sự thuần khiết Vào tháng 4/2021, mô hình trang trại sinh thái thân thiện với môi trường chính thức được giới thiệu, cung cấp nguồn nguyên liệu sữa tươi cao cấp cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk Green Farm, mang đến sự thanh nhẹ và tinh khiết.
2.1.2 Tiềm năng phát triển của Vinamilk
Vinamilk đã có những bước tiến đáng kể trong ngành sữa, vươn lên vị trí thứ 6 trong Top 10 thương hiệu sữa giá trị nhất toàn cầu với giá trị 2,8 tỷ đô Thương hiệu này cũng giữ vị trí thứ 2 trong Top 5 thương hiệu sữa mạnh nhất toàn cầu, là đại diện duy nhất từ Đông Nam Á và chỉ xếp sau thương hiệu đến từ Ấn Độ, một trong những thị trường lớn nhất thế giới về sức mạnh thương hiệu.
Vinamilk đã khẳng định vị thế của mình trong ngành thực phẩm khi lọt vào Top 30 thương hiệu thực phẩm giá trị nhất, đứng ở vị trí thứ 24, và Top 10 thương hiệu thực phẩm mạnh nhất với vị trí thứ 8 Thành tích này càng trở nên ý nghĩa hơn trong bối cảnh năm nay.
Năm 2021 đã chứng kiến nhiều thách thức từ đại dịch ảnh hưởng đến mọi doanh nghiệp Tuy nhiên, Vinamilk đã thể hiện được nền tảng vững chắc của thương hiệu, giúp công ty không chỉ vượt qua biến động thị trường mà còn gia tăng giá trị và sức mạnh Điều này nhờ vào chiến lược đúng đắn và bền vững mà Vinamilk kiên định theo đuổi.
Vấn đề an toàn thực phẩm và sản phẩm kém chất lượng đang trở thành mối quan tâm lớn trong xã hội, ảnh hưởng đến tâm lý người tiêu dùng Việt Nam Tuy nhiên, đây cũng là cơ hội để Vinamilk khẳng định độ an toàn của sản phẩm Thương hiệu này không ngừng giới thiệu các sản phẩm Organic thuần khiết, từ đó tạo dựng niềm tin và cái nhìn tích cực về sản phẩm nội địa trong lòng người tiêu dùng.
Xây dựng chiến lược bán hàng
Chiến lược kết hợp Black Friday và Cyber Monday đã được áp dụng rộng rãi ở nhiều thị trường nước ngoài, nhưng tại Việt Nam, chiến lược này vẫn chưa phổ biến, chủ yếu chỉ thấy trên các nền tảng trực tuyến như Shopee và Lazada Để tăng cường hiệu quả bán hàng, cần xây dựng kế hoạch cụ thể cho sản phẩm sữa chua uống Vinamilk tại khu vực đường.
2.2.1 Kết quả dự báo bán hàng
Sau khi thực hiện quan sát người tiêu dùng trên thị trường khu vực đường Lê Trọng Tấn, thì nhóm nghiên cứu đã thấy được:
❖ Các chỉ tiêu định lượng:
Thị trường trên khu vực đường Lê Trọng Tấn dài khoảng 3,7km có quy mô tương đối vừa, với sự tập trung của nhiều trường đại học, tạo ra một lượng lớn cư dân là sinh viên.
Quy mô khách hàng ước tính khoảng 6000 người, bao gồm nhiều lứa tuổi khác nhau, nhưng chủ yếu tập trung vào sinh viên và công nhân viên.
Khu vực Đường Lê Trọng Tấn có hơn 25 đại lý bán lẻ các sản phẩm sữa đa dạng về chủng loại và chất lượng Các doanh nghiệp nổi bật trong thị trường này bao gồm sữa chua uống của Vinamilk và TH True Milk.
Doanh số ước tính của ngành trong một tháng đạt khoảng 750 triệu, cho thấy năng lực thị trường tại khu vực đường Lê Trọng Tấn.
Tốc độ tăng trưởng: Có nhiều biến động lớn tác động đến tốc độ tăng trưởng trong đó yếu tố thời tiết tác động rõ ràng nhất
Quy mô của doanh nghiệp Vinamilk trên thị trường sữa tươi khu vực đường Lê Trọng Tấn:
− 10 đại lý trung gian bán hàng bao gồm cả cửa hàng bán lẻ
• 2 nhân viên bán hàng, thu chi
➢ Kết quả dự báo doanh số:
Số sản phẩm tiêu thụ ước tính sẽ rơi vào khoảng 25.000 chai sữa chua các loại trong đó:
− 13.000 chai là sữa chua uống có đường
⁺ 9.000 chai sữa chua uống 880 ml
⁺ 4.000 chai sữa chua uống 490ml
− 10.000 chai là sữa chua uống lợi khuẩn Proby
− 2.000 chai là sữa chua uống không đường
⁺ 1700 chai sữa chua uống 880 ml
⁺ 300 chai sữa chua uống 490ml
− Dưới đây là bảng doanh số tính cho 1 năm ĐVT: ngàn đồng
Sữa chua uống có đường Sữa chua uống Proby
Sữa chua uống không đường
Thị trường khách hàng mục tiêu của sản phẩm bao gồm:
Khoảng 25% khách hàng trung thành đã chọn sữa chua uống Vinamilk là loại sữa duy nhất để sử dụng, cho thấy thói quen tiêu dùng của họ.
Trong bối cảnh thị trường sữa chua uống ngày càng mở rộng, sự cạnh tranh giữa các hãng sữa đang gia tăng nhanh chóng Nhiều đối thủ trong ngành áp dụng các chiến lược quảng cáo và marketing đa dạng để nâng cao thị phần Các doanh nghiệp lớn thường quảng bá thương hiệu dựa trên uy tín lâu năm và cung cấp nhiều mẫu mã đa dạng, trong khi các doanh nghiệp nhỏ lại tập trung vào việc tung ra sản phẩm với giá rẻ hơn để thu hút đối tượng học sinh, sinh viên và công nhân viên.
Yếu tố thời vụ ảnh hưởng đến doanh số sữa chua uống, mặc dù không mạnh mẽ như nhiều mặt hàng khác Các giai đoạn như nghỉ hè, mùa đông và tháng nghỉ Tết đều có tác động rõ rệt đến doanh thu của doanh nghiệp và toàn ngành.
2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Nhóm mục tiêu về kết quả bán hàng
⁺ Doanh số: Mục tiêu bán hàng cần đạt được trong 1 quý sẽ rơi vào khoảng : 2.000.000.000 vnđ
⁺ Lãi gộp : 600.000.000 vnđ tùy theo tình hình doanh số
⁺ Chi phí hoạt động : 1.200.000.000 vnđ
⁺ Lợi nhuận bán hàng ( Lợi nhuận trước thuế ) : khoảng 750.000.000 vnđ đến 825.000.000 tùy theo doanh số đạt được trong phương án thu chi ngân sách
Nhóm mục tiêu về nền tảng
Nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng bằng các biện pháp như sau :
⁺ Trong 1 quý cần thu thập tối thiểu thông tin của 2000 khách hàng
⁺ Thu thập ý kiến của 2700 khách hàng thông qua gọi điện hoặc sử dụng email marketing
⁺ Thu thập các phản hồi của khách hàng và phân tích những yêu cầu được khách hàng yêu cầu nhiều nhất cho sản phẩm
Triển khai các hoạt động mở rộng đại lý và điểm bán trong khu vực với mục tiêu:
⁺ Đến cuối năm 2023 ngày càng mở rộng quy mô của 25 đại lý phát triển hơn nữa, đồng thời mở thêm 5 đại lý mới
⁺ Mỗi quý tìm ra 15 đối tác mua hàng thường xuyên
Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng:
Để nâng cao chất lượng bán hàng, nhân viên của đại lý phân phối cần thường xuyên đến các đại lý mỗi tháng nhằm truyền đạt các chính sách ưu đãi và khuyến mại của doanh nghiệp Qua đó, họ sẽ góp phần nâng cao nghiệp vụ cho người bán hàng tại các đại lý trung gian.
2.2.3 Xây dựng các hoạt động và các chương trình bán hàng
Hoạt động chuẩn bị bán:
⁺ Thu thập thông tin,lên các phương án chào hàng tối ưu cho khách hàng và các đại lý bán lẻ trên khu vực
Hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng:
⁺ Tìm các đại lý mới, những đại lý chưa có sản phẩm sữa chua uống Vinamilk
Đàm phán và thỏa thuận với các đại lý là bước quan trọng để đưa sản phẩm của doanh nghiệp vào bán tại các đại lý, đảm bảo lợi nhuận cho cả bên cung cấp và đại lý.
Hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho nhân viên bán hàng:
⁺ Sau khi mở thêm đại lý sẽ tổ chức tuyển dụng nhân viên
⁺ Tổ chức đào tạo cho nhân viên mới về quy trình xử lý công việc sao cho chuyên nghiệp và hiệu quả
⁺ Có phần thù lao và hoa hồng theo doanh số mà nhân viên đạt được
Các hoạt động liên quan đến vận chuyển hàng hóa bao gồm:
Các đại lý lớn sẽ đến các đại lý nhỏ vào cuối tuần để thu thập thông tin về doanh thu sản phẩm Dựa trên thông tin này, họ sẽ quyết định sản lượng phân phối cho từng đại lý, nhằm đảm bảo đạt được mục tiêu kinh doanh và đáp ứng nhu cầu sản phẩm tại mỗi đại lý hoặc đơn vị trung gian.
Các hoạt động liên quan đến bảo quản sản phẩm:
⁺ Nhân viên có trách nhiệm liên hệ địa điểm đại lý bao gồm cả việc thuê và mua sắm các hợp đồng kho bãi
⁺ Mua sắm các thiết bị kho bãi khi cần thiết và ghi rõ các khoản thu chi
Các hoạt động liên quan tới xúc tiến và quảng cáo:
⁺ Phối hợp cùng các đại lý trên khu vực để thực hiện các trương trình bán hàng của doanh nghiệp
⁺ Tạo các bảng yết thị ngoài trời để tạo chú ý cho khách hàng
Xác định khách hàng mục tiêu và khách hàng trung thành là rất quan trọng, giúp doanh nghiệp dễ dàng liên lạc với họ khi tổ chức các chương trình khuyến mãi hoặc giảm giá trong các sự kiện.
⁺ Quảng bá hình ảnh của sữa chua uống Vinamilk trong tâm trí khách hàng nhằm tạo cho khách hàng thỏa mãn về thương hiệu của sản phẩm
Chiến lược flash sale là một phương pháp hiệu quả cho Vinamilk trong kinh doanh Để thu hút nhiều khách hàng hơn, Vinamilk nên hợp tác với các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Tiki, và Grab Việc áp dụng chương trình flash sale vào cuối mỗi quý sẽ giúp Vinamilk gia tăng lượng khách hàng mà không cần tốn chi phí cho quảng cáo, vì các sàn thương mại điện tử sẽ tự động quảng bá sản phẩm cho doanh nghiệp.