MÔ HÌNH HOFSTEDE VỀ CULTURE DEMENSION THEORY VÀ YẾU TỐ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN GIỮA VIỆT NAM VÀ MỸ

Ngày nay, đàm phán đã trở thành một hoạt động quen thuộc, phổ biến trong cuộc sống thường ngày của mỗi chúng ta. Đảm phán xuất hiện ở tất cả các lĩnh vực, từ văn hóa giáo dục cho tới khoa học, chính trị cũng như các vẫn đề về kinh tế. Trong xu hướng hội nhập toàn cầu, đàm phán ngày càng trở nên quan trọng, nó đã trở thành một công cụ hữu hiệu để góp phần giải quyết các vấn đề mang quy mô thế giới. Tuy nhiên, việc đàm phán như thế nào để hiệu quả lại là một công việc không hề dễ dàng. Câu hỏi đặt ra là làm như thế nào để có thể hiểu thấu được những con người từ những quốc gia, thậm chí là lục địa khác chúng ta trước khi bước vào đàm phán với họ, liệu có hay không nguy cơ xảy ra hiểu lầm hoặc cư xử sai lệch về văn hóa gây ra nhằm lẫn. Những câu hỏi trên đã được nhà tâm lý học Geert Hofstede nghiên cứu và giải đáp trong những năm 70 của thế kỷ trước. Từ đó, ông cũng đã đưa ra một bộ quy chuẩn về các chiều văn hóa được toàn bộ thế giới công nhận và sử dụng cho đến ngày nay. Nhận thức được tầm quan trọng của văn hóa trong việc đàm phán thương mại quốc tế, nhóm chúng em quyết định thực hiện đề tài: Mô hình Hofstede về Culture Demension Theory và yếu tố văn hóa trong đàm phán giữa Việt Nam và Mỹ.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

-*** -BÀI TẬP NHÓM HỌC PHẦN: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Chuyên ngành: Kinh tế đối ngoại

MÔ HÌNH HOFSTEDE VỀ CULTURE DEMENSION THEORY VÀ YẾU TỐ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN

GIỮA VIỆT NAM VÀ MỸ

Nhóm 5:

Nguyễn Duy Hiếu – 2031113031Nguyễn Hải Linh – 2031113037Nguyễn Thu Hà – 2031113026Nguyễn Việt Anh – 2021113012Nguyễn Trọng Sáng – 2031113053Phan Thị Thu Ngân – 2031113047Nguyễn Hà My – 2031113045

Hà Nội, 18 tháng 10 năm 2022

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 3

1 Tính cấp thiết của đề tài 3

2 Đối tượng và phạm vi của đề tài 3

3 Mục đích 3

NỘI DUNG 5

I Lý thuyết về mô hình Hofstede 5

1.1 Giới thiệu về mô hình Hofstede 5

1.2 Lịch sử hình thành học thuyết 5

1.3 Mô hình Hofstede 7

II Ứng dụng của mô hình Hofstede 9

2.1 Giao tiếp quốc tế 9

2.2 Thỏa thuận quốc tế 9

2.3 Quản lý quốc tế 10

2.4 Marketting quốc tế 11

2.5 Lợi thế và giới hạn của mô hình Hofstede 11

III Yếu tố văn hóa trong đàm phán giữa Việt Nam và Mỹ 13

3.1 Việt Nam 13

3.2 Nước Mỹ 15

IV Phân tích mô hình áp dụng cho 2 nước vào tình huống cụ thể 20

4.1 Điểm giống nhau 20

4.2 Điểm khác nhau 20

4.3 Ứng dụng mô hình năm chiều văn hóa Hofstede vào thương vụ mua bán giữa PetroVietnam Gas và Solar Turbines International Company 24

KẾT LUẬN 27

TÀI LIỆU THAM KHẢO 28

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Ngày nay, đàm phán đã trở thành một hoạt động quen thuộc, phổ biến trongcuộc sống thường ngày của mỗi chúng ta Đảm phán xuất hiện ở tất cả các lĩnhvực, từ văn hóa giáo dục cho tới khoa học, chính trị cũng như các vẫn đề về kinh

tế Trong xu hướng hội nhập toàn cầu, đàm phán ngày càng trở nên quan trọng, nó

đã trở thành một công cụ hữu hiệu để góp phần giải quyết các vấn đề mang quy môthế giới Tuy nhiên, việc đàm phán như thế nào để hiệu quả lại là một công việckhông hề dễ dàng Câu hỏi đặt ra là làm như thế nào để có thể hiểu thấu đượcnhững con người từ những quốc gia, thậm chí là lục địa khác chúng ta trước khibước vào đàm phán với họ, liệu có hay không nguy cơ xảy ra hiểu lầm hoặc cư xửsai lệch về văn hóa gây ra nhằm lẫn

Những câu hỏi trên đã được nhà tâm lý học Geert Hofstede nghiên cứu vàgiải đáp trong những năm 70 của thế kỷ trước Từ đó, ông cũng đã đưa ra một bộquy chuẩn về các chiều văn hóa được toàn bộ thế giới công nhận và sử dụng chođến ngày nay Nhận thức được tầm quan trọng của văn hóa trong việc đàm phánthương mại quốc tế, nhóm chúng em quyết định thực hiện đề tài: "Mô hìnhHofstede về Culture Demension Theory và yếu tố văn hóa trong đàm phán giữaViệt Nam và Mỹ"

2 Đối tượng và phạm vi của đề tài

Đã có nhiều mô hình đánh giá về kích thước văn hóa của một quốc gia, tuynhiên chúng em chỉ chú trọng vào mô hình của Hofstede bởi phạm vi kiến thức vàtính thực tiễn của nó

3 Mục đích

Thông qua việc tìm hiểu, phân tích mô hình các chiều văn hóa Hofstede,nhóm chúng em mong muốn tìm ra các cách thức kinh doanh trên các nền văn hóa

khác nhau và đánh giá tác động của chúng đối với môi trường kinh doanh, qua đó

áp dụng thực tiễn lý thuyết Hofstede vào thương vụ mua bán giữa PetroVietnamGas và Solar Turbines International Company

NỘI DUNG

I Lý thuyết về mô hình Hofstede

I.1 Giới thiệu về mô hình Hofstede

Lý thuyết chiều văn hóa của Hofstede được tạo ra vào năm 1980 bởi nhànghiên cứu quản lý người Hà Lan, Gerard Hendrik (Geert) Hofstede (sinh ngày 2tháng 10 năm 1928) là một nhà tâm lý học xã hội người Hà Lan, cựu nhân viênIBM (một tập đoàn về công nghệ máy tính đa quốc gia có trụ sở tại Mỹ) và Giáo sưdanh dự về Nhân chủng học tổ chức và Quản lý quốc tế tại Đại học Maastricht ở

Hà Lan, nổi tiếng với nghiên cứu tiên phong về sự giao thoa giữa các nền văn hóa

và các tổ chức Thông qua các hoạt động học thuật và văn hóa đa dạng, phong phúcủa mình ở nhiều quốc gia khác nhau, Hofstede có thể được coi là một trong nhữngđại diện hàng đầu của nghiên cứu liên văn hóa Những phát hiện trong nghiên cứu

và ý tưởng lý thuyết của ông được sử dụng trên toàn thế giới trong cả nghiên cứutâm lý học và quản lý

Lý thuyết chiều văn hóa của Hofstede là một khuôn khổ cho giao tiếp giữacác nền văn hóa Lý thuyết này được sử dụng rộng rãi trong một số lĩnh vực đa vănhóa như giao tiếp đa văn hóa, quản lý quốc tế và tâm lý học đa văn hóa Các chuẩnmực văn hóa có tác động đáng kể đến các mối quan hệ giữa các tổ chức, cá nhântrong công việc

I.2 Lịch sử hình thành học thuyết

Lý thuyết về chiều văn hóa - Cultural dimensions theory là nghiên cứu lớnnhất mà Hofstede đã thực hiện Năm 1965, Hofstede thành lập một trung tâmnghiên cứu cá nhân của IBM châu Âu Từ năm 1967 đến 1973, ông thực hiện mộtcuộc khảo sát quy mô lớn nhằm nghiên cứu các sự khác biệt về giá trị dân tộc tạicác công ty con trên toàn thế giới của tập đoàn đa quốc gia này Ông đã cho khảosát 117,000 nhân viên IBM và so sánh câu trả lời của họ trong cùng một mẫu khảosát tương tự ở các nước khác nhau Đầu tiên, ông tập trung nghiên cứu tại 40 quốcgia lớn nhất, sau đó mở rộng ra 50 quốc gia và 3 vùng lãnh thổ Tại thời điểm đó,

với nghiên cứu của mình, Hofstede sở hữu cơ sở dữ liệu mẫu thử đa quốc gia cóquy mô lớn nhất Đó cũng là một trong những lý thuyết định lượng đầu tiên có thể

sử dụng để giải thích các khác biệt quan sát thấy giữa các nền văn hóa

Phân tích này ban đầu giúp xác định và phân loại những khác biệt có hệthống tại các nên văn hóa thành bốn khía cạnh chính:

(1) Khoảng cách quyền lực ( Power distance – PDI);

(2) Chủ nghĩa cá nhân ( Individualism – IDV);

(3) Mức độ chấp nhận rủi ro ( Uncertainty avoidance – UAI);

(4) Nam quyền ( Masculinity – MAS)

Trên trang web chính thức của mình, Hofstede giải thích những khía cạnhnày như “ bốn nhóm vấn đề nhân chủng học mà mỗi xã hội khác nhau lại có cách

xử lý khách nhau: đó là cách ứng phó với rủi ro, với mỗi quan hệ giữa cá nhân haytập thể và sự tác động cảm xúc của sự khác biệt giới tính” Sau đó, trong một cuộcnghiên cứu tách biệt ở Hongkong Trung Quốc, Hofstede đã đề ra khía cạnh thứ

năm là định hướng dài hạn ( Long term orientation) nhằm bao quát các khái

niệm chưa được đề ra ở mô hình ban đầu Ngoài ra năm 2010, ông đã đưa ra thêm

một chiều thứ sáu là tự thỏa mãn và tự kiềm chế ( Indulgence)

Mặc dù trên thực tế, việc sử dụng mô hình 5 chiều đã có thể phản ánh cụ thể

và khách quan về văn hóa của từng quốc gia, tuy nhiên xuất phát từ mong muốntìm hiểu của cả nhóm, chúng em sẽ đi sâu vào nghiên cứu mô hình đầy đủ về 6chiều văn hóa Hofstede

I.3 Mô hình Hofstede

I.3.1 Chỉ số khoảng cách quyền lực (PDI)

Được định nghĩa là “mức độ mà những thành viên ít quyền lực của một tổchức hoặc thể chế (hoặc gia đình) chấp nhận và kỳ vọng rằng quyền lực được phân

bổ không công bằng” Trong khía cạnh này, sự bất công bằng và tập trung quyềnlực tập trung được những người ít quyền lực hơn nhận thức một cách hiển nhiên

Vì vậy, chỉ số PDI cao thể hiện sự phân bổ quyền lực được thiết lập và thực thi rõràng trong xã hội mà không vướng bất cứ sự nghi ngờ hay chất vấn nào Chỉ sốPDI thấp thể hiện mức độ chất vấn cao về phân bổ quyền lực cũng như nỗ lực phânchia quyền hành đồng đều

I.3.2 Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể (IDV)

Chỉ số này thể hiện “mức độ hòa nhập của cá nhân với tập thể và cộngđồng” Một xã hội có tính cá nhân cao thường có mức độ ràng buộc khá lỏng lẻo

và một cá nhân có xu hướng chỉ gắn kết với gia đình của mình Họ chú trọng đếnchủ thể “tôi” hơn là “chúng tôi” Trong khi đó, chủ nghĩa tập thể, thể hiện một xãhội với các mối quan hệ hòa nhập chặt chẽ giữa gia đình và những thể chế, hộinhóm khác Những thành viên trong nhóm có sự trung thành tuyệt đối và luôn hỗtrợ những thành viên khác trong mỗi tranh chấp với các nhóm, hội khác

I.3.3 Chỉ số phòng tránh rủi ro (UAI)

Được định nghĩa như “mức độ chấp nhận của xã hội với sự mơ hồ”, khi màcon người chấp nhận hoặc ngăn cản một thứ gì đó không kỳ vọng, không rõ ràng

và khác so với hiện trạng thông thường Chỉ số UAI cao cho thấy mức độ gắn kếtcủa thành viên trong cộng động đó với các quy chuẩn hành vi, luật lệ, văn bảnhướng dẫn và thường tin tưởng sự thật tuyệt đối hay một sự “đúng đắn” chungtrong mọi khía cạnh mà tất cả mọi người đều nhận thức được Trong khi đó, chỉ sốUAI thấp cho thất sự cởi mở và chấp nhân những ý kiến trái chiều và gây tranh cãi

Xã hội có UAI thấp thường mang tính ít quy định, quy chế mà họ có xu hướng đểmọi thứ được tự do phát triển và chấp nhận rủi ro

I.3.4 Nam quyền và Nữ quyền (MAS)

Ở khía cạnh này, “nam quyền” được định nghĩa là “sự ưu tiên của xã hội chothành quả, phần thưởng vật chất và định nghĩa thành công dựa trên những thànhquả vật chất mà cá nhân đạt được” Ngược lại, nữ quyền ám chỉ sự coi trọng tínhcộng tác, khiêm tốn, quan tâm đến những cá nhân khó khăn cũng như chất lượngcuộc sống Phụ nữ trong xã hội được tôn trọng và thể hiện những giá trị khác nhau.Trong xã hội ấy, họ chia sẻ sự khiêm tốn và quan tâm đến sự bình đẳng giới Trongkhi đó, xã hội trọng nam quyền, phụ nữ dù có được chú trọng và cạnh trah nhưngthường vẫn bị kém coi trọng hơn so với nam giới Nói theo cách khác, họ cũngnhận ra khoảng cách giữa những giá trị về nam giới và nữ giới Khía cạnh nàychính là sự cấm kỵ trong những xã hội trọng nam quyền

I.3.5 Định hướng dài hạn và định hướng ngắn hạn (LTO)

Khía cạnh này miêu tả sự kết nối giữa quá khứ với hiện tại và các hànhđộng/ khó khắn trong tương lai Khi chỉ số LTO thấp, nó biểu thị định hướng ngắnhạn của một xã hội khi mà những truyền thống được trân trọng gìn giữ và sự kiênđịnh được đánh giá cao Trong khi đó, xã hội có chỉ số LTO cao thường chú trọngvào quá trình dài hạn, quan tâm đến sự thích ứng và thực dụng khi giải quyết vấn

đề Một nước nghèo, nếu giữ định hướng ngắn hạn sẽ khó trong việc phát triểnkinh tế Trong khi đó nước có định hướng dài hạn thường thuận lợi hơn trong việcphát triển

I.3.6 Tự Thỏa Mãn và Tự Kiềm Chế (IND)

Khái niệm này chính là thước đo mức độ hạnh phúc, liệu có hay không sự tựthỏa mãn những niềm vui đơn giản Tự thỏa mãn được định nghĩa như “sự chophép của xã hội trong việc tự thỏa mãn một cách tự do các nhu cầu cơ bản và tựnhiên của con người, ví dụ như hưởng thụ cuộc sống” Trong khi khái niệm “tự

kiềm chế” lại thể hiện “sự kiểm soát của xã hội, bởi những định kiến, chuẩn mựcnghiêm ngặt, trong việc hưởng thụ của cá nhân” Một xã hội cho phép hưởng thụthường tạo niềm tin cho cá nhân rằng chính họ, quản lý cuộc sống và cảm xúc củamình, trong khi đó xã hội đề cao tính kiềm chế tin rằng có những yếu tố khác,ngoài bản thân họ, điều khiển cuộc sống và cảm xúc của chính họ.

II Ứng dụng của mô hình Hofstede

Như chúng ta đã biết, trong việc kinh doanh, văn hóa là một khía cạnh nhạycảm, phải hết sức lưu ý và cẩn trọng, nhưng vô cùng hiệu quả trong việc giúp conngười giao tiếp và hòa nhập với các nền văn hóa khác nhau trên thế giới Điều nàycực kỳ hữu ích trong việc bảo đảm sự thành công của các giao dịch kinh tế Chính

vì vậy, mô hình cũng như trong những mô hình kinh doanh quốc tế Các ứng dụngthực tế của lý thuyết này gần như được phát triền ngay lập tức sau khi được công

bố

II.1 Giao tiếp quốc tế

Trong việc kinh doanh, giao tiếp được coi là một trong những quan tâm hàngđầu Vì vậy, dành cho những chuyên gia làm việc trong môi trường quốc tế và hàngngày phải giao tiếp với những người từ các nền văn hóa khác nhau, mô hình củaHofstede đã thực sự giúp ích cho họ rất nhiều Trên thực tế, giao tiếp đa văn hóayêu cầu sự nhận thức rõ ràng các khía cạnh văn hóa qua: ngôn ngữ (lời nói), phingôn ngữ (hành động, biểu cảm) và nhận thức của những việc nên hoặc không nên(quần áo, tặng quà, ăn tối, tập quán và cách thức) Ngoài ra, những lý thuyết nàycũng áp dụng được cho sự giao tiếp bằng văn bản

II.2 Thỏa thuận quốc tế

Trong thỏa thuận quốc tế, phong cách giao tiếp, sự kỳ vọng, mức độ vấn đềđược ưu tiên cũng như mục tiêu có thể thay đổi dựa theo những thỏa thuận củaquốc gia sản xuất Nếu được áp dụng chính xác, sự nhận thức về các khía cạnh vănhóa sẽ giúp các cuộc đàm phán đi đến thành công cũng như giảm thiếu những mâuthuẫn và thất vọng

Ví dụ, trong một cuộc đám phán giữa người Trung Quốc và người Anh,những nhà đám phán người Anh thường muốn nhanh chóng đi đến đồng thuận và

ký kết hợp đồng, trong khi đó, những đối tác người Trung Quốc lại muốn dànhnhiều thời gian cho những hoạt động phi công việc như trò chuyện, nghỉ ngơi vàđưa ra các ưu đãi trong cuộc đàm phán để tạo mỗi quan hệ với đối tác

Hoặc khi đàm phán với các quốc gia châu Âu, mục tiêu là đạt được sự hiểubiết và đồng thuận chung giữa các bên liên quan và cuối cùng là “bắt tay” khi đãđạt được sự nhất trí cuối cùng Đó cũng là dấu hiệu kết thúc một cuộc đám phán vàbắt đầu sự hợp tác Tuy nhiên tại các quốc gia Trung Đông, cần rất nhiều cuộc đàmphán để dẫn đến sự đồng thuận, dù các đối tác đã bắt tay nhau nhưng đó chưa phải

là kết thúc Tại các quốc gia này, bắt tay là dấu hiệu của sự đàm phán nghiêm túc

sẽ được bắt đầu

II.3 Quản lý quốc tế

Trong môi trường quốc tế, mọi quyết định được đưa ra phải thỏa mãn nhữnggiá trị và tập quán của đất nước Khi làm việc với các đối tác nước ngoài, ngườiquản lý phải huấn luyện cho nhân viên của mình và khiến họ hiểu được sự nhạycảm của đa dạng văn hóa, phát triển kinh doanh đa sắc thái và dân tộc Những khíacạnh văn hóa của Hofstede giúp hướng dẫn định nghĩa các cách tiếp cận văn hóa

đa sắc thái một cách phù hợp trong việc hợp tác giữa các tổ chức đa quốc gia

Những cân nhắc này cũng chính xác trong việc quản lý quốc tế và điều hành liênquốc gia.

II.4 Marketting quốc tế

Mô hình đa chiều của Hofstede rất hữu ích trong lĩnh vực marketing quốc tếbới chúng giúp xác định các giá trị quốc gia, không chỉ ở phạm trù kinh doanh màcòn sâu rộng trong một xã hội Để có thể đưa sản phẩm và dịch vụ của mình đápứng sở thích và thói quen tiêu dùng của người dân địa phương, các công ty cầnphải nhận thức được tính riêng biệt của đối tượng khách hàng tại thị trường của họ

Ví dụ, nếu bạn muốn phân phối ô tô tại một quốc gia có xu hướng né tránh rủi rocao, bạn cần phải chú trọng vào tính an toàn Trong khi ở các quốc gia khác, bạn lạicần tạo dựng một hình ảnh đẳng cấp mà chiếc xe mang lại cho người dùng để đánhvào thị hiếu của người mua sắm Marketing điện thoại cũng là một ví dụ thú vị choviệc ứng dụng mô hình Hofstede vào các nền văn hóa khác nhau Nếu bạn muốnbán điện thoại tại Trung Quốc, bạn cần tạo một hiệu ứng đám đông Trong khi đó,tại Mỹ, bạn cần chú trọng vòa hình ảnh cá nhân và các tiện ích thông minh của sảnphẩm, giúp người dùng tiết kiệm thời gian và tiền bạc Hàng ngàn ứng dụng khácnhau dựa trên lý thuyết của Hofstede được phát triển theo thời gian, thậm chí kể cảtrong lĩnh vực thiết kế khi mà bạn muốn trang web bạn đang thiết kế phải phù hợpvới các giá trị văn hóa tại quốc gia đó

II.5 Lợi thế và giới hạn của mô hình Hofstede

II.5.1.Lợi thế:

Là một lý thuyết mạnh và được áp dụng rộng rãi nhất trong nghiên cứu vănhóa Một số lý do để làm cho lý thuyết Hofstede phát triển mạnh vì chính tác giả làngười xây dựng nên lý thuyết từ nghiên cứu của chính mình trên 53 quốc gia khácnhau và cũng chính tác giả Hofstede cũng là người xây dựng thang đo cho nghiên

cứu thực nghiệm, bộ thang đo của tác giả đã được đánh giá độ tin cậy và độ giá trịtốt để đo 15 lường trong các nghiên cứu thực nghiệm (Soares, 2004; Yoo và cộng

sự, 2011) Lý thuyết Hofstede mạnh lên nhờ một số tác giả khác tiến hành nghiêncứu, kiểm định tại một số quốc gia đã mang lại kết quả phù hợp với lý thuyếtHofstede Chính tác giả cũng là người tiến hành những nghiên cứu thực nghiệmcho lý thuyết của mình, đây cũng là lý do làm cho lý thuyết Hofstede mạnh lên

II.5.2.Giới hạn:

Dựa vào những ứng dụng rộng rãi của mình, mô hình của Hofstede được coinhư một nghiên cứu hoàn chỉnh nhất về các giá trị văn hóa quốc gia Tuy nhiên, lýthuyết này vẫn tồn tại những hạn chế nhất định

Thứ nhất, công trình nghiên cứu này dựa trên các dữ liệu thu thập được

trong khoảng thời gian từ năm 1968 đến năm 1972 Từ đó đến nay nhiều thứ đãthay đổi, bao gồm tiến trình toàn cầu hoá liên tiếp, sự phát triển của các phươngtiện truyền thông xuyên quốc gia, tiến bộ công nghệ và vai trò của phụ nữ trong lựclượng lao động Công trình này đã không thể lý giải được sự hội tụ các giá trị vănhóa đã xuất hiện trong suốt vài thập kỉ qua

Thứ hai, những phát hiện của Hofstede đều dựa trên ý kiến của những nhân

viên của một công ty đơn lẻ – công ty IBM – trong một ngành công nghiệp đơn lẻ,

do đó rất khó để khái quát hoá vấn đề

Thứ ba, ông đã sử dụng bảng câu hỏi để thu thập dữ liệu, phương pháp này

không hiệu quả khi điều tra một số vấn đề sâu xa xung quanh phương diện vănhoá

Cuối cùng, Hofstede vẫn không nắm bắt được tất cả các khía cạnh tiềm ẩn

của văn hoá Để phản ứng lại với phê phán cuối cùng này, Hofstede cuối cùng đã

bổ sung khía cạnh thứ năm vào nghiên cứu của mình: định hướng dài hạn hoặc

ngắn hạn Khía cạnh này thể hiện mức độ ở đó con người và các tổ chức trì hoãn

sự thoả mãn để đạt được thành công trong dài hạn Điều đó có nghĩa là các doanhnghiệp và con người trong các nền văn hoá định hướng dài hạn có xu hướng nhìn

về lâu dài khi lập kế hoạch và cuộc sống Họ chú trọng đến khoảng thời gian trongnhiều năm và nhiều thập kỉ Khía cạnh dài hạn được thể hiện rõ nhất trong các giátrị đạo đức của người châu Á – các định hướng văn hoá truyền thống của một sốnước châu Á, bao gồm Trung Quốc, Nhật Bản và Singapore Những giá trị đó baogồm tính kỷ luật, sự trung thành, sự siêng năng, quan tâm đến giáo dục, sự tôntrọng gia đình, chú trọng đoàn kết cộng đồng và kiểm soát ham muốn cá nhân

Các học giả thường công nhận các giá trị này là điều làm nên sự kì diệu của

Á Đông, làm nên tốc độ tăng trưởng kinh tế đáng kể và quá trình hiện đại hoá củacác nước Đông Á trong suốt vài thập kỉ qua Ngược lại, Hoa Kỳ và hầu hết cácnước phương Tây đều chú trọng đến định hướng ngắn hạn Chúng ta chỉ nên coicông trình nghiên cứu của Hofstede như là một chỉ dẫn khái quát, nó hữu ích trongviệc giúp chúng ta có được sự hiểu biết sâu hơn trong hợp tác, giao lưu xuyên quốcgia với các đối tác kinh doanh, khách hàng nước ngoài

III Yếu tố văn hóa trong đàm phán giữa Việt Nam và Mỹ

III.1 Việt Nam

III.1.1 Khoảng cách quyền lực (Power Distance - PD)

Trong văn hóa nói chung và văn hóa làm việc nói riêng, PD nói lên mức độbất bình đẳng đã tồn tại và được chấp nhận giữa những người có và không cóquyền lực trong xã hội và tổ chức Tại Việt Nam, điểm PD cao bởi sự chấp nhậnbất bình đẳng giữa người và người được kéo dài Theo đó, trong văn hóa làm việccủa người Việt Nam, nhân viên làm theo lời sếp bởi họ coi đó là bổn phận, là điềuđương nhiên Sự phân chia đẳng cấp rất rõ ràng và việc một người ở đẳng cấp thấp

chuyển lên đăng cấp cao hơn là khó khăn (có thể hiểu như con vua thì lại làm vua,con sãi ở chùa lại quét lá đa).

III.1.2 Chủ nghĩa cá nhân (Individualism - IDV)

IDV nói lên sức mạnh của một cá nhân với những người khác trong cộngđồng, sự kết nối và sẻ chia giữa các thành viên trong một tổ chức như doanhnghiệp IDV của Việt Nam không quá cao Điều đó chứng tỏ người Việt Nam từkhi sinh ra đã buộc phải hòa nhập vào một cộng đồng rộng lớn hơn, thường là tậphợp của các gia đình (với cô, chú, bác và ông bà v.v) và sau đó là trường học, cơquan Cộng đồng này sẽ bảo vệ họ những khi khó khăn, nhưng đổi lại họ phảitrung thành với cộng đồng mà không được quyền thắc mắc Trong cộng đồng nhưthế, thành viên của nó thường phải theo đuổi cái gọi là trách nhiệm với cộng đồng

III.1.3 Tránh rủi ro (Uncertainty Avoidance - UAI)

Chiều văn hóa này liên quan tới mức độ lo lắng của các thành viên trong xãhội hay nhân viên trong công ty về những tình huống không chắc chắn hoặc khôngbiết Đến từ một quốc gia có điểm số thấp về, UAI người Việt Nam không quantâm lắm đến rủi ro và những điều không lường trước được Họ sẵn sàng chấp nhậnthay đổi và thử nghiệm Trong xã hội như thế, các giá trị được coi là truyền thống

sẽ thay đổi thường xuyên, và ít gò bó bởi các luật định trước

III.1.4 Nam tính (Masculinity - MAS)

Chiều này chỉ ra mức độ gắn kết và đề cao vai trò truyền thống của nam và

nữ trong văn hóa làm việc của một quốc gia Ở Việt Nam, điểm số này thấp hơnbởi xã hội chấp nhận nam nữ bình quyền Trong xã hội như thế, phụ nữ được đối

xử bình đẳng với nam giới trong mọi khía cạnh Bạn có thể thành lập đội nhóm dựatrên việc phân bổ hợp lý các kỹ năng chứ không phải giới tính

III.1.5 Hướng tương lai (Long-term orientation - LTO)