TIỂU LUẬN KINH DOANH QUỐC tế đề tài NGHIÊN cứu văn HOÁ và một số lưu ý KHI đàm PHÁN với lào

Những thành tố của văn hóa sẽ tạo ra những khác biệt trong giao tiếp, đàm phán đặc biệt là trong đàm phán kinh doanh.. Khi tham gia vào giao tiếp chủ thể sẽ bịnhững thành tố văn hóa quy

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

CƠ SỞ II TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

-*** -TIỂU LUẬN KINH DOANH QUỐC TẾ

ĐỀ TÀI: NGHIÊN CỨU VĂN HOÁ VÀ MỘT SỐ

LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN VỚI LÀO

Môn: Kinh doanh quốc tế

Mã môn học: ML42 Lớp: K60D

Chuyên ngành: Kinh tế đối ngoại Người hướng dẫn: ThS Trần Thị Phương Thuỷ Nhóm: 07

STT MSSV Họ và tên Tiến độ hoàn thành Ghi chú

1 2111113008 Đào Phạm Lan Anh 100%

2 2111113079 Lê Trương Đức Hiếu 100%

3 2111113103 Trần Quỳnh Hương 100%

4 2111113129 Lê Ngọc Minh Khuê 100%

5 2111113144 Hoàng Duy Long 100%

6 2111113165 Lê Thị Kiều My 100%

7 2111113190 Hoàng Thiên Nhật 100%

8 2111113201 Đặng Hoàng Oanh 100%

9 2111113219 Lê Cao Việt Quang 100%

10 2111113237 Nguyễn Như Quỳnh 100%

11 2111113239 Phan Ngọc Khánh Quỳnh 100%

12 2111113240 Trần Lê Diễm Quỳnh 100%

13 2111113243 Nguyễn Hoàng Tân 100% Nhóm trưởng

14 2111113247 Lê Thị Thuỷ Tiên 100%

15 2111113301 Lê Thảo Thu Uyên 100%

MỤC LỤC

DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM VÀ PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ 0

LỜI MỞ ĐẦU: Vì sao phải nghiên cứu về văn hoá? 1

CHƯƠNG 1: CÁC YẾU TỐ CẤU THÀNH VĂN HOÁ LÀO 2

1.1  Cơ sở lý thuyết về văn hoá

1.1.1 Khái niệm văn hoá

1.1.2 Những yếu tố của văn hoá

1.1.3 Sự ảnh hưởng của văn hoá trong kinh doanh quốc tế

1.2  Tổng quan văn hoá Lào

1.2.1 Ngôn ngữ

1.2.2 Tôn giáo

1.2.3 Giá trị và thái độ

1.2.4 Phong tục tập quán

1.2.4.1 Ẩm thực 5

1.2.4.2 Lễ hội 5

1.2.4.3 Nghệ thuật 6 

1.2.4.4 Trang phục truyền thống 6 

1.2.5 Mỹ học

1.2.6 Giáo dục

1.2.7 Cấu trúc xã hội

1.3 Vai trò của văn hoá trong đàm phán

1.3.1 Văn hoá tạo nên sự khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ, hành vi không lời trong đàm phán

1.3.2 Quan niệm về giá trị trong các nền văn hoá khác nhau tạo nên các phong cách đàm phán khác nhau

1.3.3 Văn hoá tạo nên sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định

CHƯƠNG 2: NHỮNG ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HOÁ ĐẾN ĐỜI SỐNG TẠI LÀO 11

2.1 Ảnh hưởng của văn hoá đến chính trị Lào

2.2 Văn hoá Lào ảnh hưởng đến kinh doanh, kinh tế

2.3 Văn hoá Lào ảnh hưởng đến các yếu tố khác

2.3.1 Tôn giáo

2.3.2 Lịch sử

2.3.3 Tiền tệ

2.3.4 Thị trường nhân lực lao động

2.3.5 Ẩm thực

2.3.6 Lối sống

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ LƯU Ý/CHỈ DẪN KHI THAM GIA ĐÀM PHÁN VỚI LÀO 16

3.1 Lĩnh vực chính trị

3.2 Lĩnh vực kinh tế

3.2.1 Cử chỉ, thái độ, ngôn ngữ khi đàm phán trực tiếp

3.2.2 Nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”

3.2.3 Quy định pháp luật

3.2.4 Tài chính ngân hàng

3.2.5 Quyền lực

3.2.6 Sau khi đàm phán thành công

3.3.Lĩnh vực khác

3.3.1 Chào hỏi

3.3.2 Trang phục

3.3.3 Tặng quà

3.3.4 Cách thức dùng bữa

3.3.5 Phong cách giao tiếp

3.3.6 Phong cách quản lý

3.3.7 Điều cấm kỵ

LỜI CẢM ƠN 22

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 23

LỜI MỞ ĐẦU: Vì sao phải nghiên cứu về văn hoá?

Theo Geert Hofstede, văn hóa là sự chương trình hóa chung của tinh thần, giúp phân biệt các thành viên của nhóm người này với thành viên nhóm người khác Vănhóa bao gồm hệ thống các chuẩn mực và các chuẩn mực là một trong số các nền tảng của văn hóa Văn hóa ra đời từ khi con người khai thiên lập địa, những quy chuẩn, suynghĩ và hoạt động đời sống tinh thần đã ăn sâu vào tiềm thức con người ở từng vùnglãnh thổ, dân tộc khác nhau Vì vậy văn hóa luôn có sự ảnh hưởng sâu sắc đến nhiềulĩnh vực khác trong đời sống con người, như kinh tế, chính trị, giáo dục,

 Ngày nay, với sự ra đời và phát triển của toàn cầu hóa, dẫn đến sự mở rộng giaothương giữa các quốc gia, văn hóa lại càng có vai trò quan trọng trong việc quyết định

sự thâm nhập của hàng hóa ở môi trường quốc tế Văn hóa tác động đến các trao đổigiữa các cá nhân với nhau cũng như việc vận hành các chuỗi giá trị như việc thiết kếsản phẩm và dịch vụ, marketing và bán hàng Văn hóa có thể là đòn bẩy, điểm mấuchốt để doanh nghiệp nắm bắt và phát triển chiến lược kinh doanh cho sản phẩm củamình, tuy nhiên đó cũng là sự cản trở lớn khi xuất hiện các vấn đề rủi ro văn hóa Sựkhác biệt về văn hóa sẽ ảnh hưởng đến cách thức giao dịch được tiến hành, loại sản phẩm mà khách hàng sẽ mua, quản lý nhân lực và chính sách Marketing

 Những thành tố của văn hóa sẽ tạo ra những khác biệt trong giao tiếp, đàm phán đặc biệt là trong đàm phán kinh doanh Đó là tiến trình thảo luận thông tin giữa hai hoặccác bên liên quan nhằm hướng đến mục tiêu là đạt được quyết định đồng thuận về kinhdoanh bao gồm giá cả, cách thức thanh toán, các dịch vụ bảo hành và các thông tinkhác liên quan đến giao dịch kinh doanh Khi tham gia vào giao tiếp chủ thể sẽ bịnhững thành tố văn hóa quy định nên tính riêng biệt chỉ họ, đó là ngôn ngữ, tôn giáo,giáo dục, giá trị và thái độ, phong tục và cách cư xử, thẩm mỹ chính sự khác nhau giữacác thành tố của các nền văn hóa mà các chủ thể tham gia vào giao tiếp tạo nên sựkhác biệt về văn hóa đàm phán

1.2.1 CÁC YẾU TỐ CẤU THÀNH VĂN HOÁ LÀO

1.2.2 Cơ sở lý thuyết về văn hoá

1.1.1 Khái niệm văn hoá

- Theo Geert Hofstede, văn hóa là cách chúng ta suy nghĩ khác biệt so với nhữngnhóm người khác

- Theo Harry Triandis, văn hóa là sự tác động qua lại giữa sự giống nhau và sự khácnhau

-  Định nghĩa văn hóa theo UNESCO - Tổ chức Giáo dục, Khoa học và Văn hóa Liên Hợp Quốc: “Văn hóa là tổng thể sống động các hoạt động và sáng tạo trong quá khứ vàtrong hiện tại Qua các thế kỷ, hoạt động sáng tạo ấy đã hình thành nên một hệ thốngcác giá trị, các truyền thống và thị hiếu - những yếu tố xác định đặc tính riêng của mỗidân tộc.”

Có thể nói, văn hóa phát triển và tạo nên đặc thù riêng về đời sống tinh thần và vậtchất cho những người thuộc xã hội đó và để phân biệt họ với những người thuộc những

xã hội khác Đầu tiên, văn hóa định hình cách sống của các thành viên trong xã hội,như cách ăn mặc, sinh hoạt, các phong tục, tập quán, Thứ hai, văn hóa giải thích cách

mà con người cư xử với nhau và với các dân tộc khác Thứ ba, văn hóa xác định hệthống các niềm tin và các giá trị của các thành viên và cả cách họ cảm nhận về ý nghĩacủa cuộc sống

1.1.2 Những yếu tố của văn hoá

- Văn hóa là một khái niệm mang tính tương đối, không phân biệt rạch ròi đúng haysai

- Văn hóa dùng để nói về những yếu tố thuộc về nhóm người, không bàn đến hành vi

- Văn hóa được coi là yếu tố quan trọng nhất trong nền văn minh của quốc gia vì nóthể hiện tính lịch sử và sự khác biệt giữa các dân tộc.

1.1.3 Sự ảnh hưởng của văn hoá trong kinh doanh quốc tế

- Văn hóa có sự ảnh hưởng lớn đối với vấn đề kinh doanh quốc tế của mỗi quốc gia

 Những sự khác biệt trong văn hóa gây ra những rủi ro trong quá trình giao dịch, tạo racác rào cản thương mại

- Sự tác động của văn hóa đến kinh doanh quốc tế được thể hiện tiêu biểu qua một sốvấn đề như sau:

 Làm việc nhóm: Sự khác biệt về văn hóa có thể dẫn đến sự mâu thuẫn trong cách phối hợp làm việc, các hình thức hợp tác giữa các dân tộc Chẳng hạn như cách làmviệc nhóm giữa các nước phương Tây và phương Đông là khác nhau

 Chế độ tuyển dụng nhân viên: Nền văn hóa quốc gia thậm chí ảnh hưởng lênvăn hóa doanh nghiệp, tạo ra sự khác biệt giữa chế độ tuyển dụng nhân viên của cáccông ty thuộc các quốc gia khác nhau Các quốc gia châu Á có những công tythường tuyển dụng nhân viên là những người có quan hệ ruột thịt, thân thiết vớimình và cho phép họ làm việc suốt đời Tuy nhiên các công ty phương Tây lạithường khuyến khích tuyển dụng theo năng lực làm việc

 Hệ thống lương thưởng: Văn hóa quyết định về mức độ ưu tiên chế độ lươngthưởng của các công ty ở mỗi quốc gia Chẳng hạn như nhân tố quyết định mứclương ở Trung Quốc, Nhật Bản thì tuổi đời gắn bó với công việc, còn ở các nước phương Tây là hiệu quả công việc

 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp: Tùy theo văn hóa khác nhau, có công ty tổchức quản lý theo kiểu tập trung nhưng có công ty lại tổ chức theo kiểu phân quyền

Ví dụ như các công ty châu Á thường tổ chức theo kiểu tập trung, ngược lại cáccông ty Bắc Âu thường tổ chức phân quyền, tạo cơ hội và rèn luyện năng lực làmviệc cho cấp dưới

 Phong cách lãnh đạo: Văn hóa ảnh hưởng đến hành vi, thái độ, suy nghĩ của cánhân trong cộng đồng, vì vậy nó cũng tác động đến phong cách lãnh đạo của các nhàquản lý Ở các nước châu Á, người quản lý thường đưa ra những chỉ dẫn chi tiết và

chính xác về công việc phải làm cho nhân viên, trong khi đó, người quản lý ở cácnước Âu Hoa Kỳ lại khuyến khích nhân viên tự tìm cách và sáng tạo qua việc đưa ranhững chỉ dẫn sơ khai.

1.2.3 Tổng quan văn hoá Lào

1.2.4 Ngôn ngữ Tiếng Lào khá giống với tiếng Thái và Campuchia Đây là một ngôn ngữ thuộc Ngữchi Thái trong hệ ngôn ngữ Tai-Kadai Thêm vào đó, tiếng Lào chịu những ảnh hưởngcủa tiếng Phạn và cũng là ngôn ngữ truyền thống của hoàng gia Lào, truyền đạt tưtưởng Ấn Độ giáo và Phật giáo

Tiếng Lào bị ảnh hưởng ít nhiều bởi các ngôn ngữ khác khác trong khu vực bán đảoĐông Nam Á như tiếng Thái, Khmer và tiếng Việt Ngoài được sử dụng trong nước,ngôn ngữ này còn được sử dụng tại vùng Đông Bắc Thái Lan (Isan)

1.2.5 Tôn giáoPhật giáo là tôn giáo gắn liền với đời sống của người dân Lào Theo số liệu thống kêcủa Bộ Nội vụ Lào (2019) cho thấy 66,17% người dân Lào theo đạo Phật Theo đó, vănhóa Phật giáo và đạo Phật đã ăn sâu vào tư tưởng và để lại dấu ấn sâu đậm trong đờisống của người dân nước này Không chỉ được thể hiện qua các công trình kiến trúcnhư các chùa tháp cổ kính mà còn ảnh hưởng đến cả hội họa, ngôn ngữ, trang phục, lễhội và ẩm thực đều mang đậm dấu ấn Phật giáo

1.2.6 Giá trị và thái độHầu hết người Lào đều chia sẻ những giá trị chung, thái độ và kinh nghiệm tập thể

Ở Lào, người ta thích chủ nghĩa tập thể hơn chủ nghĩa cá nhân Họ chia sẻ trách nhiệmnhư nhau trong các nhiệm vụ cộng đồng Xây dựng trường học địa phương hoặc nhàcủa ai đó tạo ra sự đóng góp nhiệt tình của cả khu phố Ở khía cạnh nào đó, dân tộcLào không theo chủ nghĩa tập thể như các nước láng giềng Đông Á khác vì Lào có tới

65 dân tộc thiểu số, mỗi dân tộc đều có bản sắc và ngôn ngữ riêng Ngoài ra, triết lýPhật giáo “mỗi cá nhân tự chịu trách nhiệm về hành động của mình” cũng khiến ngườidân Lào chưa thực sự chủ nghĩa tập thể Triết lý này dẫn dắt mọi người đi theo conđường riêng của họ và không can thiệp vào những người khác

1.2.7 Phong tục tập quánTrước đây được gọi là Vương quốc Lạn Xạng, có nghĩa là “Triệu Voi” Được mệnhdanh là “vùng đất triệu voi” Lào nằm ở giao điểm của hai quốc gia văn minh hùngmạnh và vĩ đại nhất Châu Á là Ấn Độ và Trung Quốc Người Lào đã tiếp thu những phong tục tập quán, tín ngưỡng của hai nền văn minh này và hình thành nên những nétvăn hóa riêng rất độc đáo Người Lào đã hình thành nhiều phong tục tập quán tốt đẹptrong quá trình lịch sử.

1.2.4.1 Ẩm thực

Ẩm thực Lào mang phong cách tương tự các quốc gia láng giềng là Campuchia vàThái Lan: cay, chua và ngọt Tuy nhiên, ẩm thực lại mang những phong cách đặc trưngrất riêng

 Nền văn hóa độc đáo của người Lào thể hiện trong văn hóa ẩm thực Người Lào ăngạo là chính; các món ăn có đặc điểm là dùng những gia vị như gừng, me, lá chanh vànhiều loại ớt khô rất cay Vị chính trong các món ăn hầu hết các món ăn đều có rấtnhiều ớt Chỉ riêng ớt có hàng chục món: từ ớt chiên giòn, ớt muối chua, ớt sa tế, ớthầm, ớt luộc,…

Món ăn tiêu biểu của người Lào là sự pha trộn giữa cay và ngọt; được trung hòathêm thảo mộc Mắm cá (pa dek) và mắm Cheo gồm da trâu, ớt nướng, tỏi nướng,riềng nướng, đường cùng nhiều gia vị thảo mộc trộn lẫn hoặc mắm Muok gồm lòng cátrộn ớt, sả, củ hành… hầu như nhà nào cũng có và nước mắm (nám pla) được ngườiLào sử dụng hết sức phổ biến

1.2.4.2 Lễ hộiLào là xứ sở của lễ hội, tháng nào trong năm cũng có Mỗi năm có 4 lần tết: TếtDương Lịch, Tết Nguyên Đán (như ở một số nước Á Đông), Tết Lào (Bun PiMay vàotháng 4) và Tết H’mong (tháng 12)

Vì đạo phật ở Lào có tự lâu đời phát triển mạnh trở thành quốc đạo; các nhà chiêmtinh học tính ngày tháng theo phật lịch, nên năm mới hàng năm bắt đầu vào tháng tưdương lịch Người Lào gọi tết là vui tết chứ không gọi là ăn tết; tất cả các cuộc vui

được chuẩn bị theo truyền thống tôn giáo, phù hợp với phong tục tập quán của ngườiLào.

 Nền văn hóa độc đáo của người Lào được thể hiện trong những ngày lễ hội vui chơi

là chủ yếu; tuy nhiên họ cũng chuẩn bị đồ ăn, thức uống thịnh trọng hơn ngày thường;

đặc biệt là không thể thiếu rượu Ngày tết từ sáng sớm dân làng diện những bộ đồ đẹpnhất, nhất là chàng trai; cô gái với đủ áo váy màu sắc sặc sỡ, tập trung tại sân chùa để

dự lễ tắm phật

1.2.4.3 Nghệ thuật Nhân dân các dân tộc Lào rất thích ca múa, đặc biệt là các làn điệu dân ca truyềnthống Không chỉ trong những ngày lễ hội, vui chơi hợp quần… Người Lào còn hay cahát trong sản xuất ngoài ruộng nương, đi hái lượm trong rừng, xuôi ngược trên cácdòng sông

Dân ca Lào rất phong phú, giàu âm điệu, mang đậm bản sắc dân tộc; được phổ biếnrộng rãi trong nhân dân từ nông thôn đến thành thị Dân ca của Lào có nhiều loại nhưlăm, khắp, xỡng, kạp, ăn nẳng-xử… Mỗi loại lại mang sắc thái riêng của từng miền,từng dân tộc, từng địa phương “Lăm” sử dụng nhiều thể loại thơ nhất được quầnchúng ưa thích nhất và phổ biến trong cả nước

Văn hóa nghệ thuật độc đáo của Lào còn thể hiện trong các điệu múa phổ biến rộngrãi, từ thành thị đến nông thôn Trong những ngày lễ hội lớn nhỏ ở Lào đều tổ chức vuichơi hợp quần; trong đó không thể thiếu tiết mục múa Có điệu múa một người, haingười hoặc tập thể vài chục người (lăm-vông) Những đêm hội, già trẻ, gái trai đềutham gia múa ca một cách tự nhiên thoải mái Các điệu múa của Lào thường uyểnchuyển, nhịp nhàng theo nhịp trống; động tác khá tự do, mang đậm màu sắc dân tộc

1.2.4.4 Trang phục truyền thống

Từ lâu trong mỗi bản mường, nhân dân có khả năng tự túc được các loại chăn, vải

Khi chưa có thuốc nhuộm, người Lào dùng các loại quả rừng, củ rừng Các cô gái thíchmặc vải hoa, vải kẻ có màu đậm, tươi tắn như màu cỏ cây hoa lá tự nhiên trong rừngnúi bao la trùng điệp của quê hương mình Thanh niên Lào thường cắt tóc ngắn, mặc

áo cổ tròn tay ngắn, quần đùi; bên ngoài quấn chiếc khăn gọi là “phạ-xà-rông” màu, kẻ

ô vuông Khi đi lao động ngoài ruộng rẫy, nam giới mặc quần đùi hoặc quần dàinhuộm chàm.

Văn hóa trang phục độc đáo của người Lào còn được thể hiện trong những ngày lễhội trang trọng, nam giới mặc y phục dân tộc Đó là chiếc áo sơ mi cổ tròn, khuy vải,cài về phía tay trái Bên ngoài chiếc quần đùi giản dị, các chàng trai Lào quấn chiếckhăn dài rộng gọi là “phạ nhạo nếp tiêu” màu sắc sặc sỡ (rộng hơn phạ-xạ-rông, khimặc cuốn qua háng rồi nhét vào cạp sau)

Thiết kế tinh xảo và kỹ thuật sơn mạ hiện đại, những người thợ thủ công mỹ nghệ đãthổi hồn cho các sản phẩm chạm khắc bằng những nét họa tiết hoa văn mang đậm chấttruyền thống Lào Chính điều này đã tạo nên vị trí đặc biệt của đồ chạm khắc mỹ nghệLào trên thị trường nội địa và quốc tế, cũng như giúp cho người dân các làng nghềchạm khắc ở đất nước hoa Champa phát triển kinh tế ổn định, tiếp tục bảo tồn và gìngiữ tinh hoa làng nghề truyền thống

1.2.9 Giáo dụcTrên thực tế, đào tạo đại học, cao đẳng và trung cấp ở Lào còn thiếu nhiều so vớiyêu cầu phát triển Năm 2011 mới chỉ đạt 1997 sinh viên/100 ngàn dân Qua gần 30năm đổi mới, giáo dục đã đạt được những thành tựu quan trọng Tuy vậy, tỷ lệ người từ

15 tuổi trở lên biết chữ mới đạt 78,5% (năm 2010), chất lượng giáo dục xếp thứ133/173 nước, nguồn nhân lực tập trung trong nông nghiệp là chính, cơ cấu nguồnnhân lực không theo kịp đòi hỏi của sự phát triển kinh tế - xã hội nói chung Giá trị laođộng không cao ở thị trường trong nước và rất thấp trên thị trường thế giới Đó là mộtcản trở lớn đối với thị trường của Lào

1.2.10 Cấu trúc xã hội

Xã hội Lào thiếu các tầng lớp xã hội cứng nhắc và không còn duy trì chế độ chatruyền con nối Các nhà sư Phật giáo và giáo viên trường học nhận được sự tôn trọngcủa người dân nước này, cũng như những người lớn tuổi Sự phân tầng kinh tế xã hộicòn hạn chế, đặc biệt là ở các làng nông thôn, nơi có rất ít hoặc không có sự phân hóanghề nghiệp, và dựa trên sự giàu có, nghề nghiệp và tuổi tác Hộ gia đình và nhóm thânnhân tạo thành cơ sở cho tổ chức xã hội làng xã

1.2.11 Vai trò của văn hoá trong đàm phán

Mỗi quốc gia đều có những nền văn hóa khác nhau và đó chính là một trong nhữngyếu tố then chốt làm nên những phong cách đàm phán đa dạng trong kinh doanh quốc

tế Với những điểm khác biệt trong quan niệm, tư duy, văn hóa giao tiếp hay phongcách ứng xử dẫn đến việc lựa chọn chiến lược, bước đi trong quá trình đàm phán củamỗi đối tác đến từ các nền văn hóa khác nhau cũng mang nhiều nét riêng biệt Chính vìthế có thể cho rằng văn hóa đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong đàm phán kinhdoanh

Văn hóa chỉ phối hành vi của con người và vì vậy ảnh hưởng quyết định đến hành vicủa các nhà kinh doanh trong giao dịch, đàm phán Đối với các cuộc đàm phán với cácnhà doanh nghiệp khác nhau có cùng một nền văn hóa, các đặc điểm văn hóa về cơ bảncoi như có sự tương đồng Không có sự khác biệt về văn hóa là một điều kiện để cuộcđàm phán kinh doanh có thể diễn ra trôi chảy Nhưng khi đàm phán được thực hiệngiữa các bên đối tác khác nhau, có những giá trị văn hóa khác nhau hay thậm chí cónhững giá trị văn hóa mâu thuẫn nhau, thì văn hóa lại là nguồn gốc cơ bản cho sự bấtđồng quan điểm trong quá trình đàm phán Chúng ta có thể xem xét ảnh hưởng của vănhóa đến quá trình đàm phán kinh doanh thông qua các góc độ sau:

1.3.1 Văn hoá tạo nên sự khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ, hành vikhông lời trong đàm phán

Trong tất cả các ngôn ngữ được sử dụng trong đàm phán kinh doanh, các câu hỏi vàcác câu tự bộc lộ thông tin là những hành vi ngôn ngữ được sử dụng thường xuyênnhất Dựa trên nghiên cứu của Philip R.Cateora và John L.Graham về đặc điểm văn

hóa trong hoạt động kinh doanh, Nhật Bản được coi là nước có phong cách đàm phánnhẹ nhàng và lịch sự nhất Sự đe dọa, những mệnh lệnh, cảnh báo, câu nói “không" rất

ít khi được sử dụng, thay vào đó là những khoảnh khắc im lặng, hứa hẹn, khuyến nghị

và cam kết Trong khi đó, Hàn Quốc lại có vẻ như rất khác so với người láng giềng Nhật Bản, các nhà kinh doanh Hàn Quốc sử dụng nhiều câu mệnh lệnh, đe dọa hơnnhững nhà kinh doanh Nhật Bản, họ sử dụng từ “không” khá thường xuyên và thườnghay ngắt lời của đối tác Ngoài ra người Hàn Quốc không bao giờ để thời gian chếttrong các cuộc đàm phán Bên cạnh đó, các yếu tố khách quan trong đàm phán cũng làvấn đề luôn được cân nhắc kỹ lưỡng, người Mỹ thường tìm cách tách yếu tố con người

ra khỏi cuộc đàm phán kinh doanh, hay người Đức luôn mong muốn tách các yếu tốquan hệ ra khỏi lý lẽ đàm phán Văn hóa tạo nên sự khác biệt về ngôn ngữ và hành vingôn ngữ không lời, do đó nó ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng cuộc đàm phán

1.3.2 Quan niệm về giá trị trong các nền văn hoá khác nhau tạo nên cácphong cách đàm phán khác nhau

Có bốn quan niệm về giá trị văn hóa khác nhau trong hoạt động đàm phán: kháchquan, cạnh tranh, công bằng và quan niệm về thời gian Trong đàm phán quốc tế cácnhà kinh doanh vẫn thường đánh giá người Mỹ luôn đưa ra những quyết định dựa trênnhững thực tế rõ ràng mà không quan tâm đến nhân tố tình cảm hay bất kỳ quan hệkhác Đó chính là thể hiện quan niệm của người Mỹ về sự khách quan Tuy nhiên, đốivới nhiều nước, nhất là các nước châu Á và Mỹ La Tinh quan niệm đó không thể ápdụng được Các doanh nhân châu Á thường đưa ra những quyết định đàm phán khôngthực sự khách quan, họ chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố tâm lý, tình cảm, quan hệtrong quá trình đàm phán Tính khách quan không phải là một giá trị được đề cao trongvăn hóa của nhiều nước phương Đông

Một trong những yếu tố then chốt và mang ý nghĩa quyết định đến kết quả của cáccuộc đàm phán chính là sự cạnh tranh Đây là hình thức cạnh tranh giữa bên mua và bên bán với tư cách là hai bên tham gia đàm phán Đa số các doanh nhân thuộc các nềnvăn hóa khác nhau đều có cùng một mục tiêu là hướng đến lợi nhuận khi tham gia cáccuộc đàm phán kinh doanh Kết quả đàm phán thường liên quan đến quan niệm công

 bằng Theo nhìn nhận chung của các nhà kinh doanh, trong các cuộc đàm phán củadoanh nghiệp Nhật Bản, người mua là người được hưởng lợi nhiều nhất, vì trong vănhóa doanh nghiệp Nhật, người mua thực sự được coi là thượng đế và trong thực tế họdành cho người mua nhiều ưu đãi hấp dẫn Trong khi đó kết quả đàm phán đối với đốitác Mỹ lại thường dẫn đến một kết quả có lợi tương đối đồng đều cho cả bên bán và bên mua.

1.3.3 Văn hoá tạo nên sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết địnhKhi đối mặt với một vấn đề phức tạp, hầu hết các nhà đàm phán phương Tây đều cóthói quen chia nhỏ nội dung đàm phán thành một loạt những công việc Các vấn đề nhưgiá cả, bảo hành, bảo dưỡng, lần lượt được giải quyết Kết quả cuối cùng của đàm phán sẽ là tổng hợp kết quả đàm phán của tất cả các nội dung nhỏ Các nhà đàm phánchâu Á lại có xu hướng trái ngược Họ không phân chia nội dung đàm phán thànhnhững công việc nhỏ mà thường cùng một lúc đàm phán các nội dung theo một trình tự

rõ ràng, và nhượng bộ chỉ đạt được khi đàm phán đã sắp kết thúc

Đối mặt với sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán, các nhà kinh doanh cần chú ýcác vấn đề lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa Một đoàn đàm phánvới nhiều nhà đàm phán có kinh nghiệm đàm phán quốc tế, dày dặn kinh nghiệm là yếu

tố nguồn lực con người quan trọng, quyết định đến thành công của cuộc đàm phán Saukhi đã lựa chọn được các thành viên thích hợp cho việc đàm phán, một vấn đề quantrọng không kém là bồi dưỡng kiến thức văn hóa chéo cho các thành viên trong đoàn

Các doanh nghiệp phải cân nhắc khả năng có thể thực hiện các khóa đào tạo ngắn về kỹnăng đàm phán cho nhân viên với định hướng nhấn mạnh vào sự khác biệt về văn hóa

Tóm lại, văn hóa không những tác động đến quá trình đàm phán kinh doanh mà cònđóng vai trò quyết định trong việc đưa ra những quyết định đàm phán Chỉ khi các bênđối tác tham gia đàm phán có những hiểu biết nhất định về văn hóa của nhau thì mới cóthể đem lại một kết quả đàm phán như mong đợi Chính vì thế việc nghiên cứu yếu tốvăn hóa là yêu cầu tất yếu trong bất kỳ một cuộc đàm phán kinh doanh nào đối với các bên tham gia