BÁO CÁO THỰC TẾ Đơn vị thực tập: Công ty Cổ phần sữa Việt Nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI BÁO CÁO THỰC TẾ Đơn vị thực tập Công ty Cổ phần sữa Việt Nam Giáo viên hướng dẫn PGS TS Cao Tuấn Khanh Học viên thực hiện Nguyễn Thanh Lam Mã học viên.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

BÁO CÁO THỰC TẾ

Đơn vị thực tập: Công ty Cổ phần sữa Việt Nam

Giáo viên hướng dẫn:

PGS.TS Cao Tuấn Khanh

Học viên thực hiện: Nguyễn Thanh Lam

Mã học viên: 22AM0121009Lớp: CH28AMTM

Ngành: Marketing thương mại

Mục lục

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1 Logo của Vinamilk

Hình 1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Vinamilk

Hình 1.3 Trang trại bò sữa của Vinamilk

Hình 2.1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Vinamilk giai đoạn 2020

- 2022.

Hình 2.2 Thị phần sữa Việt Nam giai đoạn 2020.

Hình 2.3 Dòng sữa ADM của Vinamilk

Hình 2.4 Dòng sữa Vinamilk Organic

Hình 2.5 Một số sản phẩm sữa chua của Vinamilk

Hình 2.6 Một số dạng sữa đặc Ông Thọ

Hình 2.7 Một số dòng nước trái cây Vfresh

Hình 2.8 Sản phẩm đường tinh luyện cao cấp Vietsugar của Vinamilk

Hình 2.9 Sản phẩm phô mai của Vinamilk.

Hình 2.10 Thị phần sữa bột tại Việt Nam (kênh truyền thống) 6 tháng năm 2022 Hình 3.1 Giá trị thương hiệu của Vinamilk giai đoạn 2020 - 2022

1 Giới thiệu chung về Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk)

Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam DairyProducts Joint Stock Company) một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm

từ sữa cũng như thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam, là công ty lớn thứ 15 tại ViệtNam vào năm 2007 Công ty là doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chếbiến sữa, hiện chiếm lĩnh 75% thị phần sữa tại Việt Nam

• Mã số thuế của công ty là 0300588569 đăng ký năm 2003 được cấp bởi chi cụcthuế Hồ Chí Minh

• Có trụ sở chính đặt tại: Số 10 phố Tân Trào, phường tân Phú, quận 7, Thànhphố Hồ Chí Minh

Lĩnh vực đăng ký kinh doanh công ty đăng ký là chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa(Chi tiết : Sản xuất sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng và các sản phẩm từ sữa khác) vàđây cũng là lĩnh vực kinh doanh chính của doanh nghiệp hiện tại

Ngoài ra công ty còn kinh doanh một số lĩnh vực như: kinh doanh thực phẩm côngnghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hoá chất và nguyên liệu; kinh doanh nhà, môi giới chothuê bất động sản; Kinh doanh kho bãi, bến bãi; kinh doanh vận tải hàng bằng ô tô;bốc xếp hàng hóa; sản xuất mua bán rượu, bia, đồ uống, thực phẩm chế biến, chè uống,cafe rang– xay– phin – hoà tan; sản xuất và mua bán bao bì, in trên bao bì; sản xuất,mua bán sản phẩm nhựa; phòng khám đa khoa Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng vàphong phú từ các sản phẩm sữa bột, sữa tươi, sữa chua cho đến nước uống đóng chai,nước ép trái cây, bánh kẹo và các sản phẩm chức năng khác

Logo:

Hình 1.1 Logo của Vinamilk

Ý nghĩa logo công ty: Biểu tượng chính trong logo Vinamilk là sự kết hợp của cách

điệu chữ và hình khối tròn Hình khối tròn tượng trưng cho sự hoàn hảo, sự tròn đầycủa chất lượng sản phẩm Bên trong logo sữa Vinamilk là biểu tượng chữ VNM cáchđiệu bằng cách nối liền với nhau mềm mại Các đường lượn phía trên và dưới trongthiết kế logo Vinamilk tượng trưng cho những giọt sữa thanh mát, đầy dưỡng chất

Slogan: Vinamilk “Vươn cao Việt Nam”.

Công ty trải qua 45 năm hình thành và phát triển, đạt được nhiều dấu mốc quantrọng Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) được thành lập năm 1976 dựa trên cơ

sở tiếp nhận 3 nhà máy sữa do chế độ cũ để lại, gồm : Nhà máy sữa Thống Nhất (tiềnthân là nhà máy Foremost); Nhà máy sữa Trường Thọ (tiền thân là nhà máyCosuvina); Nhà máy sữa Bột Dielac (tiền thân là nhà máy sữa bột Nestle') ( ThụySỹ)

Năm 1985, 1991, 1996, nhận được nhiều huy chương Lao động được nhà nước traotặng Từng bước, năm 1995 khánh thành được nhà máy sữa đầu tiên ở Hà Nội, sau đó

là nhà máy sữa ở Cần Thơ năm 2001, năm 2003 và 2005 lần lượt là Bình Định, SàiGòn và Nghệ An, khánh thành được nhà máy sữa đầu tiên và duy nhất tạiCampuchia, Bên cạnh đó còn ra mắt nhiều sản phẩm đầu tiên tại Việt Nam như sữatươi 100% A2, Đánh dấu sự phát triển đó, năm 2006 đã có trang trại bò sữa đầu tiêntại Tuyên Quang, Trải qua nhiều năm phát triển, công ty đã mở rộng nhiều dự án,nhiều quốc gia và đạt được những thành tích đáng kể trên thị trường sữa không chỉ ởViệt Nam mà còn ở trên thế giới Năm 2021 kỷ niệm 45 năm thành lập, Vinamilkkhông chỉ trở thành công ty dinh dưỡng hàng đầu Việt Nam mà còn xác lập vị thếvững chắc của một Thương hiệu Quốc gia trên bản đồ ngành sữa toàn cầu Công ty đãtiến vào top 40 công ty sữa có doanh thu cao nhất thế giới (Thống kê Plimsoll, Anh)

Tầm nhìn: “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh

dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người”

Sứ mệnh: “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng và chất

lượng cao cấp hàng đầu bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội”

Giá trị cốt lõi của doanh nghiệp là “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt

Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người”

Loại hình tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp là công ty cổ phần ngoài nhà nước Lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp là sản xuất, bán buôn, bán lẻ các sản phẩm

chế phẩm từ sữa

Cơ cấu tổ chức của Vinamilk: Sơ đồ tổ chức của Vinamilk được thể hiện một cách

chuyên nghiệp và phân bổ phòng ban một cách khoa học và hợp lý, phân cấp cụ thểtrách nhiệm của mỗi thành viên và phòng ban trong công ty Sơ đồ tổ chức giúp chodoanh nghiệp hoạt động một cách hiệu quả nhất, giúp các phòng ban phối hợp nhauchặt chẽ để cùng tạo nên một Vinamilk vững mạnh Theo sơ đồ cơ cấu tổ chức

Vinamilk, các cấp trong công ty được phân tầng theo thứ tự sau: cấp quản trị tối cao,cấp quản trị trung gian, cấp quản trị cơ sở và công nhân viên Bên cạnh đó, các phòngban của Vinamilk đều có những nhân sự chủ chốt, chịu trách nhiệm về mọi hoạt độngcủa tổ chức, phòng ban đó

Hình 1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Vinamilk

Trong đó phòng Marketing của Vinamilk chịu trách nhiệm xây dựng mục tiêu,chiến lược cho các ngành hàng Trực tiếp tổ chức việc triển khai thực hiện các kếhoạch Marketing của nhóm ngành hàng và các nhãn hiệu trong nhóm ngành hàng theochiến lược đã đề ra nhằm đạt mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận và sự phát triển trongdài hạn của cả nhóm nhãn hiệu dựa trên những phân tích, đánh giá liên tục về nhãnhiệu, thị trường và tâm lý người tiêu dùng

Về cơ cấu tổ chức của Vinamilk có một số ưu điểm như: các bộ phận trong cơcấu tổ chức của Vinamilk sẽ nhận chỉ thị trực tiếp từ một cấp lãnh đạo cấp trên ,điềunày nghĩa là công việc được tập trung về một đầu mối duy nhất, nhân viên dễ dàngtrao đổi và báo cáo; Đội ngũ cán bộ nhân viên của công ty sẽ phát huy đầy đủ ưu thế

chuyên môn hóa ngành nghề theo từng chức năng, vị trí đang đảm nhiệm ; Việc phâncấp rõ ràng giúp phòng nhân sự đơn giản hóa hơn việc đào tạo nguồn nhân lực; Cơ cấu

tổ chức minh bạch tạo điều kiện thuận lợi cho công tác kiểm tra các công việc hàngngày chặt chẽ, liên tục hơn Bên cạnh đó vẫn còn tồn tại một số nhược điểm: giữa cácđơn vị chức năng của công ty dễ nảy sinh nhiều tranh cãi, mâu thuẫn trong quá trình đề

ra mục tiêu hay chiến lược cho tổ chức; Sự chuyên môn hóa cao khiến một số côngviệc bị kéo dài thời gian do nhân viên không thể kiêm nhiệm, cần phải thực hiệnnhững quy trình chuyển giao sang phòng ban, cá nhân khác; Người lãnh đạo các phòngban phải chịu trách nhiệm nặng nề về mục tiêu doanh số, chiến lược hoạt động tươnglai của công ty

Công ty cổ phần sữa Việt Nam được đánh giá là có nguồn lực tài chính và cơ sởvật chất mạnh, có vốn điều lệ giai đoạn 2020 - 2022 đã tăng từ 17.417 tỷ lên 21.300 tỷđồng Cơ sở vật chất thì có nhiều nhà máy, trang trại sản xuất sữa và nhiều công ty conkhác nhau như Mộc Châu, công ty cổ phần đường Việt Nam, không những vậy còn

có những công ty con ở nước ngoài ở Mỹ, Ba Lan, Ngoài ra, đội ngũ nhân sự cũnglớn, trong đó có nhiều nhân sự ở vị trí chuyên môn cao Đối với thống kê thực

tế, Vinamilk luôn đề cao tuyển dụng những đội ngũ nhân viên có chuyên môn tay nghề

kỹ thuật cao với số lượng chỉ 26% là đối tượng lao động là ở trình độ phổ thông, cùng29% có trình độ trung cấp, các đối tượng lao động còn lại hầu hết đều đã có bằng tốtnghiệp Cao Đẳng, Đại học và Cao học Không chỉ phân phối can đảm và mạnh mẽtrong nước với mạng lưới khoảng chừng 183 nhà phân phối và gần 94.000 điểm bánhàng trên khắp 64 tỉnh thành phố, những loại sản phẩm sữa Vinamilk còn được xuấtkhẩu ra quốc tế như : Mỹ, Ba Lan, Đức, Pháp, Canada, Khu vực Đông Nam Á,Philippines, Campuchia, Iraq … Cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại là một trong nhữngyếu tố quan trọng góp phần bảo đảm chất lượng sản phẩm Vì thế, Vinamilk luôn đổimới, đầu tư các dây chuyền thiết bị và công nghệ sản xuất hiện đại, tiên tiến nhất ởmức độ toàn cầu từ các nước có công nghệ và thiết bị ngành sữa phát triển, như ThụyĐiển, Mỹ, Đan Mạch, Hà Lan, Pháp, Đức, Thụy Sỹ Gần đây, ngoài việc phát triểncác sản phẩm mới mang lại nhiều lợi ích về sức khỏe cho người sử dụng, Vinamilk cònđầu tư lắp đặt hệ thống kho lạnh, xe lạnh, tủ lạnh cho nhà phân phối và các đại lý lẻtrên cả nước, nhằm bảo quản tốt nhất chất lượng sản phẩm khi đến người tiêu dùng

Hình 1.3 Trang trại bò sữa của Vinamilk

2 Thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing thương mại của Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) trong thời gian qua

2.1 Mục tiêu và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk)

Hội đồng Quản trị Vinamilk xác định tầm nhìn chiến lược dài hạn để định hướng cáchoạt động sản xuất kinh doanh Tiếp tục duy trì vị trí số 1 tại thị trường Việt Nam vàtiến tới mục tiêu trở thành 1 trong Top 30 Công ty Sữa lớn nhất thế giới về doanh thu,Vinamilk xác định chiến lược phát triển với 3 trụ cột chính được thực thi, bao gồm:

Đi đầu trong đổi mới sáng tạo mang tính ứng dụng cao

Tập trung vào ngành sữa và các sản phẩm liên quan đến sữa, vốn là ngành kinh doanhcốt lõi tạo nên thương hiệu Vinamilk Tiếp tục nghiên cứu và phát triển nhiều sảnphẩm mới với mục đích cách tân, mở rộng và đa dạng hóa danh mục sản phẩm trên cơ

sở phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng; đồng thời mang đến chongười tiêu dùng nhiều trải nghiệm phong phú và tiện lợi

Củng cố vị thế dẫn đầu ngành sữa Việt Nam

Ưu tiên tập trung khai thác thị trường nội địa với tiềm năng phát triển còn rất lớn Mởrộng thâm nhập và bao phủ khu vực nông thôn với các dòng sản phẩm phổ thông, nơi

tiềm năng tăng trưởng còn rất lớn Đẩy mạnh tập trung vào phân khúc sản phẩm caocấp với nhiều giá trị gia tăng, đặc biệt ở khu vực thành thị Tiếp tục xây dựng hệ thốngphân phối nội địa rộng lớn và vững mạnh, gia tăng thị phần và giữ vững vị thế dẫn đầucủa Vinamilk trên thị trường

Trở thành công ty sữa tạo ra nhiều giá trị nhất Đông Nam Á

Sẵn sàng cho các hoạt động mua bán sáp nhập (M&A) và mở rộng mối quan hệ hợptác mạnh mẽ với các đối tác theo cả ba hướng tích hợp ngang, tích hợp dọc và kết hợp

Ưu tiên tìm kiếm các cơ hội M&A với các công ty sữa tại các quốc gia khác với mụcđích mở rộng thị trường và tăng doanh số

Tiếp tục thâm nhập các thị trường xuất khẩu mới với chiến lược chuyển đổi mô hìnhxuất khẩu hàng hóa truyền thống sang các hình thức hợp tác sâu với các đối tác phânphối tại các thị trường trọng điểm mới

Theo số liệu báo cáo tài chính mới nhất năm 2022, trong vòng 3 năm trở lạiđây, kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần sữa Việt Nam có một số biếnđộng đáng kể

Bảng 2.1: Một số chỉ tiêu về kết quả hoạt động kinh doanh của Vinamilk

Nhìn vào bảng chỉ tiêu nêu trên, có thể thấy giai đoạn 2020 - 2021 của doanhnghiệp có sự tăng nhẹ tổng tài sản từ 48.482 tỷ lên 54.332 tỷ, tăng 5.850 tỷ do lượngtài sản ngắn hạn tăng lên Tuy nhiên giai đoạn 2021 - 2022 thì lại ngược lại, cơ cấu tàisản của doanh nghiệp lại giảm do sự giảm của tài sản ngắn hạn Năm 2020 – ngànhsữa đã tăng trưởng âm 6% (AC Nielsen) khi mà cả nước có 32,1 triệu người bị ảnhhưởng tiêu cực bởi dịch Covid-19 và thu nhập bình quân của người lao động giảm2,3% so với năm 2019 (GSO)

Kết quả kinh doanh của Vinamilk ghi nhận sự tăng trưởng ở cả doanh thu lẫnlợi nhuận, với doanh thu thuần và lợi nhuận sau thuế hợp nhất đạt lần lượt 59.723 tỷđồng và 11.235 tỷ đồng, tăng trưởng 6% và 6,5% so với năm 2019 Về doanh thu bán

hàng và cung cấp dịch vụ, nhìn vào chỉ tiêu có thể thấy giai đoạn 3 năm 2020 - 2022

có biến đổi nhưng không đáng kể so với doanh thu của một doanh nghiệp lớn

Năm 2021, sự bùng phát mạnh mẽ của làn sóng Covid-19 lần thứ tư cùng cácđợt phong tỏa nghiêm ngặt, giãn cách kéo dài (đặc biệt trong quý III/2021) đã tác độngtiêu cực đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp ngành hàng tiêu dùng Ngànhsữa nói chung cũng chịu những ảnh hưởng khách quan từ đại dịch thế kỷ, trong đó,doanh nghiệp đầu ngành Vinamilk không phải ngoại lệ, tuy nhiên, Vinamilk đã kết lạinăm “sóng gió” 2021 bằng việc thiết lập kỷ lục mới về doanh thu với lần đầu vượtmốc 60.000 tỷ đồng

Hình 2.1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Vinamilk giai đoạn 2020 2022.

-Có thể nói mặc dù có đại dịch Covid 19 nhưng doanh nghiệp vẫn tận dụng đượclợi thế để phát triển, dịch bệnh Covid-19 tái bùng phát và diễn biến phức tạp ở ViệtNam, bắt đầu ở các tỉnh phía Bắc và sau đó lan rộng đến các tỉnh phía Nam Vinamilk

đã chủ động thực hiện các yêu cầu phòng chống dịch bệnh nghiêm ngặt, qua đó đảmbảo hoạt động của chuỗi cung ứng nên vẫn đạt được các kết quả kinh doanh thuận lợi.Trong bối cảnh dịch bệnh ảnh hưởng đến chuỗi cung ứng ở nhiều thị trường, Vinamilkvẫn có thể linh hoạt và đáp ứng được các đơn hàng với nhiều yêu cầu đa dạng của từngkhách hàng, nắm bắt tốt các cơ hội kinh doanh tiềm năng Hơn nữa, Vinamilk đangtích cực thực hiện nhiều hoạt động hỗ trợ thương mại và xúc tiến thương mại hiệu quảnhằm đẩy mạnh doanh số xuất khẩu

Những hoạt động kinh doanh này đang nhận được nhiều phản hồi tích cực từcác đối tác trong các thị trường lớn trên thế giới.Biên lợi nhuận gộp hợp nhất quýII/2022 đạt 40,7%, cao hơn 20 điểm cơ bản so với quý I/2022, cho thấy sự hồi phụcsau 7 quý, kể từ quý IV/2020 Tuy nhiên lợi nhuận sau thuế của công ty lại có sự biếnđộng theo chiều hướng giảm đáng kể giai đoạn 2020 - 2022, trong năm 2022, chi phítài chính của doanh nghiệp đã tăng gấp 3 lần lên 618 tỷ đồng, chủ yếu do lỗ chênh lệch

tỷ giá và tăng chi phí lãi vay bên cạnh đó là áp lực tăng giá của nguyên liệu đầu vào.Lũy kế cả năm, lợi nhuận sau thuế của Vinamilk đạt gần 8.578 tỷ đồng, giảm 19% sovới cùng kỳ Đây cũng là lần đầu tiên lợi nhuận sau thuế của Vinamilk xuống dướimốc 10.000 tỷ đồng kể từ năm 2017 và là mức thấp nhất trong 7 năm trở lại đây Năm

2022, Vinamilk đặt kế hoạch đạt tổng doanh thu 64.070 tỷ đồng và lợi nhuận sau thuế9.770 tỷ đồng Như vậy, kết thúc năm 2022, VNM đã hoàn thành 94% mục tiêu tổngdoanh thu và 88% kế hoạch lợi nhuận Mục tiêu năm 2023 của Vinamilk mong muốndoanh thu hợp nhất 63.380 tỷ đồng, tăng 5,5% so với thực hiện năm ngoái

2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing thương mại chủ yếu của Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamlik) trong thời gian qua.

2.2.1 Thực trạng nghiên cứu môi trường kinh doanh, thị trường sản phẩm và xác định cặp sản phẩm - thị trường của Vinamilk.

Nghiên cứu môi trường kinh doanh của Vinamilk

Môi trường vĩ mô( môi trường kinh tế - xã hội)

Môi trường kinh doanh ngành sữa Việt Nam giai đoạn này, luôn mang những lợithế nhất định và đi kèm với nó cũng là những thách thức Tốc độ tăng trưởng của thịtrường sữa những năm gần đây tuy có chững lại do một số yếu tố khách quan, nhưng

sẽ phát triển bền vững trở lại Thị trường sữa Việt Nam vẫn còn nhiều dư địa tăngtrưởng khi tiêu thụ bình quân đầu người vẫn còn khoảng cách khá xa với các nước lâncận (23,2kg mỗi người hằng năm so với 31,7 kg ở Thái Lan và 43,7kg ở Hàn Quốc).Mỗi năm vẫn có xấp xỉ một triệu trẻ em chào đời Thêm vào đó, nhận thức về việcchăm sóc và bảo vệ sức khỏe ngày càng cao, đặc biệt ở lứa tuổi từ trung niên trở lên -đối tượng ổn định hơn về kinh tế cũng là một động lực tăng trưởng lớn cho ngành sữa

Một xu hướng đang thịnh hành hiện nay là sự tiện lợi Ngoài sự phát triển củacác kênh mua sắm tiện lợi như siêu thị, trang bán hàng trực tuyến, định dạng sản phẩmcũng phải tiện lợi hơn cho người dùng Ví dụ như việc tăng trưởng đột phá của sữacông thức pha sẵn dành cho trẻ nhỏ ngày càng lấn dần sữa bột công thức là một ví dụđiển hình cho xu hướng tiện lợi trong ngành sữa Một góc nhìn khác vào thế hệ trẻ(Gen Z), đối tượng đang quyết định xu hướng tiêu dùng tương lai với đặc điểm đượcgiáo dục bài bản, đề cao lối sống xanh, tích cực tương tác xã hội trên các nền tảngcông nghệ cao… Phục vụ đối tượng này đòi hỏi doanh nghiệp ngành sữa phải năngđộng, tinh tế và chân thành hơn khi đưa ra thị trường các giải pháp dinh dưỡng thật sựtốt cho sức khỏe, nguồn gốc từ thiên nhiên, thân thiện với môi trường và có nhữnghoạt động truyền thông mang tính tương tác cao

Về môi trường tự nhiên: Việt Nam với khí hậu miền bắc có 4 mùa ,mùa đôngkhông quá lạnh,mùa hè không quá nóng thuận lợi việc chăm sóc đàn bò phát triểnkhỏe mạnh khí hậu nhiệt đới ẩm gió mùa nóng ẩm,mưa quanh năm thuận lợi việctrồng cỏ nuôi bò,có nhiều đồng cỏ rộng lớn như Hà Tây,Mộc Châu,Bình Dương, cungcấp nguồn thức ăn dồi dào, phong phú và đảm bảo phục vụ cho chăn nuôi bò sữa,giảmtối đa lượng nhập khẩu nguyên liệu từ nước ngoài,nhưng cũng là khó khăn cho việcbảo quản vì cỏ dễ bị biến chất nếu không được xử lý bảo quản đúng cách,ảnh hưởng

xấu đến chất lượng sữa Vinamilk cần khai thác một cách triệt để,có được nguồnnguyên liệu dồi dào,giảm giá thành mà vẫn giữ nguyên chất lượng Thêm vào đó,công

ty cũng phải đối mặt với việc vận chuyển nguyên vật liệu,sản phẩm do đường xá đi lạicòn khó khăn cộng thêm thiên tai,lũ lụt, sạt lở,mùa đông miền bắc lạnh kéo dài, dẫnđến việc bò dễ mắc bệnh,dịch nên Vinamilk phải mất nhiều chi phí thú y,bảo vệ sứckhỏe đàn bò,

Vì vậy, bất kỳ thay đổi nào về kinh tế vĩ mô hay kinh tế vi mô ảnh hưởng chungđến nền kinh tế hay cộng đồng doanh nghiệp cũng có thế tác động đến sản lượng tiêuthụ sữa của Việt Nam nói chung và Vinamilk nói riêng Tuy nhiên, sự phát triển củathương mại điện tử và công nghệ số không ngừng ở Việt Nam thì đòi hỏi Vinamilkcũng phải chuyển đổi dần trước những thách thức của thời kỳ 4.0, kể cả một công tychuyên cung cấp các sản phẩm dường như là chủ yếu qua phân phối và bán hàng trựctiếp cũng phải thay đổi cho phù hợp với môi trường kinh doanh hiện đại

• Môi trường vi mô (môi trường ngành)

Về mặt đối thủ cạnh tranh của Vinamilk có rất nhiều đối thủ khác trên thịtrường luôn mong muốn “soán ngôi” vị trí của Vinamilk trên bản đồ thị trường sữaViệt Nam Vinamilk là thương hiệu đã đi sâu vào tiềm thức của người dân Việt Nam,khi nhắc đến sữa, đa phần người dân sẽ luôn nghĩ ngay đến Vinamilk, nhưng về cơ bảndoanh nghiệp vẫn có những đối thủ cạnh tranh khá mạnh Đầu tiên, phải kể là cô gái

Hà Lan (Dutch Lady), là thương hiệu sữa đến từ Hà Lan, tuy “nhập cuộc” muộn và thiđấu trên sân khách nhưng thương hiệu này đã nhanh chóng khẳng định được vị thế củamình không thua kém Vinamilk trên thị trường Việt Nam Trong những năm qua,Dutch Lady liên tục đưa ra các chiến lược cạnh tranh mới để thách thức đối thủVinamilk trong chiến lược sản phẩm, công ty này tập trung xây dựng một “hệ sinhthái” phong phú với nhiều loại sản phẩm Ngoài sữa tươi Cô gái Hà Lan “huyềnthoại”, Cô gái Hà Lan còn có nhiều dòng sản phẩm khác đang dần chiếm lĩnh thịtrường, như: sữa yomost; fristi; ovaltine; Sữa chua Hà Lan thanh trùng; Sữa bột HàLan dành cho phụ nữ; Ra mắt danh mục sản phẩm phong phú, bà Hà Lan thẳng thắncho biết bà muốn nhắm đến đối thủ của mình là Vinamilk Vinamilk có mặt hàng nào,

cô Hà Lan có ngay mặt hàng đó trong đó sữa tươi là phân khúc cạnh tranh nhất giữadutch lady và Vinamilk Tiếp đến là TH true Milk, trong số các đối thủ cạnh tranh củaVinamilk, TH true milk được coi là đối thủ táo bạo và đầy tham vọng Ngay từ khithành lập, thương hiệu này đã đặt cho mình mục tiêu chiếm 50% thị phần sữa ViệtNam vào năm 2020 Một trong số những đối thủ cạnh tranh còn lại của Vinamilk trênthị trường sữa Việt là Nutifood, mặc dù quy mô trang trại của nutifood nhỏ hơnvinamilk và mới tham gia thị trường sữa nước nhưng với những nỗ lực của mình,nutifood hứa hẹn sẽ bắt kịp các đàn anh trong tương lai Ngoài các hãng lớn trên,Vinamilk còn một số đối thủ cạnh tranh khác ở phân khúc cao hơn của nước ngoài

Hình 2.2 Thị phần sữa Việt Nam giai đoạn 2020.

Đối với nhà cung ứng của Vinamilk, Fonterra là nhà cung cấp lớn nhất củaViamilk Fonterra là một tập đoàn đa quốc gia hàng đầu trên thế giới trong lĩnh vực vềsữa và xuất khẩu các sản phẩm sữa, tập đoàn này nắm giữ 1/3 khối lượng mua bán trêntoàn thế giới Đây chính là nhà cung cấp chính bột sữa chất lượng cao cho nhiều công

ty nổi tiếng trên thế giới cũng như Công ty Vinamilk.Ngoài ra còn một số nhà cungứng khác như: Hoogwegt International BV( cung ứng sữa bột),Perstima BinhDuong (cung ứng vỏ hộp),Tetra Pak Indochina(cung ưng thùng cattion đóng gói vàmáy đóng gói) Công ty đã xây dựng quan hệ bền vững với các nhà cung cấp,thôngqua chính sách đánh giá,hỗ trợ tài chính cho nông dân để mua bò sữa và mua sữa cóchất lượng tốt và giá cao,công ty đã kí kết hợp đồng hằng năm với các nhà cung cấpsữa và hiện tại 40% sữa nguyên liệu được mua từ nguồn sản xuấttrong nước.Các nhà máy sản xuất được đặt tại các vị trí chiến lược gần nông trại nuôibò,cho phép công ty duy trì và đẩy mạnh quan hệ với các nhà cung cấp Đông

thời công ty cũng tuyển chọn rất kỹ vị trí đặt trung tâm thu mua sữa để đảm bảo sữatươi và chất lượng tốt

Nghiên cứu thị trường sản phẩm của Vinamilk

Trong danh mục của mình, Vinamilk hiện đang có gần 250 sản phẩm các loại,riêng ngành hàng sữa nước đã sở hữu gần 50 loại sản phẩm, đáp ứng gần như mọi nhucầu dinh dưỡng của người tiêu dùng đang ngày càng trở nên đa dạng hơn

Với danh mục sản phẩm đa dạng, thị trường sản phẩm của Vinamilk phù hợpvới nhiều đối tượng, không chỉ đối với các sản phẩm từ sữa, sản phẩm từ nước trái cây,kem,… cũng phong phú và được phần lớn người tiêu dùng đón nhận Ngoài thị trườngbán trực tiếp, Vinamilk gần đây cũng đã phát triển thêm thị trường trực tuyến chongười sử dụng dễ dàng mua sắm trải nghiệm sản phẩm

ác định cặp sản phẩm - thị trường của Vinamilk.

Theo thông tin công bố sản phẩm của doanh nghiệp thì Vinamilk có 10 danhmục sản phẩm bao gồm: sữa nước, sữa chua, sữa bột dành cho bà mẹ mang thai và trẻ

em, bột ăn dặm, sản phẩm dinh dưỡng dành cho người lớn, sữa đặc, nước giải khát,kem ăn, phô mai, sữa thực vật Mỗi một mặt hàng của Vinamilk lại cung cấp cho mộthoặc nhiều phân khúc khách hàng khác nhau

Vì có sự đa dạng về sản phẩm và danh mục sản phẩm nên nhìn chung Vinamilk

là một doanh nghiệp bao quát thị trường từ phân phúc cao cấp đến phân khúc bình dân

2.2.2 Các đặc điểm nội bộ và thực trạng tạo lập các nguồn lực trong hoạt

động kinh doanh thương mại của Công ty cổ phần sữa Việt Nam

Trong phạm vi báo cáo thực tế này, tôi trình bày vấn đề nguồn lực theo phươngpháp tiếp cận nguồn lực bao gồm nhân lực, vật lực và tài lực Là một tổ chức hoạtđộng trong lĩnh vực sản xuất, phân phối sữa tươi và nước giải khát với quy mô rộngkhắp cả nước, lực lượng lao động của Vinamilk là một tập hợp có quy mô 10.000 laođộng, với hơn 30 đơn vị thành viên trên cả nước cùng nhiều công ty con, chi nhánh,trang trại đầu tư ở nước ngoài Đội ngũ bán sữa giàu kinh nghiệm có mặt ở trên khắpđất nước Hiện Vinamilk đang liên tục phát triển trên mọi lĩnh vực và tập trung nguồnlực theo chiều rộng, trong đó rất chú ý vào việc xây dựng đội ngũ kế cận Năng lựcthành viên của ban điều hành phải có trình độ chuyên môn cử nhân luật, thạc sĩ, kỹ

sư với nhiều kinh nghiệm về việc hoạch định chính sách và tổ chức bộ máy Vềquản lý lao động- tiền lương: Rà soát chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận thuộckhối, công ty con, tiêu chuẩn hóa các bản mô tả công việc Hoàn thiện và ban hànhquy định hỗ trợ điều kiện làm việc nhằm nâng cao phúc lợi của nhân viên Ban hànhcác quy định mới về chính sách và chế độ phù hợp cho lao động nữ Chú trọng đầu tưnâng cao trình độ chuyên môn cho từng bộ phận, tạo điều kiện phát triển hiệu quả hơn

về môi trường làm việc cho nhân viên từ văn phòng đến nhà máy nhằm phát huy mộtcách tốt nhất năng lực làm việc của từng thành viên Đưa ra những chương trình vàtiêu chuẩn để tạo nên một lực lượng nhân sự chất lượng cao Thực hiện chế độ lươngbổng và đãi ngộ xứng đáng, tương xứng với năng lực và cạnh tranh so với thị trường.Tạo ra nền văn hóa tạo cảm hứng làm việc sáng tạo

Nguồn lực tài chính của công ty cũng được đánh giá mạnh với vốn điều lệ lên tới 20.899 tỷ đồng (2022) Vốn chủ sở hữu tăng nhanh cho thấy khả năng tài chính

của công ty khá mạnh và tăng đều qua các năm Tổng tài sản và tổng nợ đều có xuhướng tăng đều theo các năm Tuy nhiên tổng tài sản của Vinamilk có tốc độ tăngtrưởng nhanh hơn tổng nợ chứng tỏ doanh vẫn đang phát triển ở mức ổn định Việc sửdụng các nguồn lực luôn được ban lãnh đạo công ty chú trọng và sử dụng một cáchhợp lý

Vinamilk có một bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm lớn mạnh.

Vinamilk rất coi trọng việc nghiên cứu thị trường và tìm hiểu thị hiếu người dùng cũngnhư các hoạt động bán hàng của các nhà phân phối, lắng nghe phản hồi của người tiêudùng trên nhiều phương diện, tận dụng tốt phương tiện truyền thông mạng xã hội đểlàm thương hiệu và cũng nhờ đó, Vinamilk cung cấp các sản phẩm sữa tốt và phù hợpnhất cho người tiêu dùng Vinamilk luôn quan tâm tới việc nghiên cứu và phát triểnđặc biệt là trong việc đổi mới các sản phẩm, thoát khỏi tư duy cũ về các sản phẩmtruyền thống Các hoạt động nghiên cứu và phát triển tiếp tục được thúc đẩy nghiêncứu nhằm đa dạng hóa các ngành hàng của công ty và phục vụ nhu cầu ngày càngphong phú từ thị trường trong nước và ngoài nước Đồng thời không ngừng ứng dụngcác công nghệ mới để cải tiến chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất và phát triểnsản phẩm, phù hợp hơn và bám sát với xu hướng tiêu dùng của khách hàng

Về công nghệ - sản xuất, cơ sở vật chất kỹ thuật, được biết tới là công ty sữa

Việt Nam luôn dẫn đầu cả về thị phần lẫn công nghệ sản xuất hiện đại bậc nhất, cácquy trình sản xuất tại Vinamilk luôn được đảm bảo các tiêu chuẩn cao nhất, giảm thiểukhả năng các sự cố về chất lượng sản phẩm Có được điều này là do Vinamilk đãkhông ngừng đầu tư phát triển công nghệ sản xuất và nâng cao năng lực sản xuất với

những phương án hợp lý ông ty xây dựng thêm nhiều nhà máy với trang bị hiện đại,tiên tiến tại các vùng kinh tế trọng điểm quốc gia, tạo thế chủ động trong sản xuất,kinh doanh.Toàn bộ sữa tươi của Vinamilk còn được sản xuất trên dây chuyền tiệttrùng khép kín được xem là hiện đại bậc nhất hiện nay, đáp ứng những tiêu chất lượngkhắt khe nhất như tiêu chuẩn ISO 9001, tiêu chuẩn An toàn vệ sinh thực phẩmHACCP,

2.2.3 Các sản phẩm của Công ty cổ phần sữa Việt Nam

Vinamilk có 4 nhóm sản phẩm từ sữa (sữa nước, sữa bột, sữa đặc, sữa chua) vớitrên 200 mặt hàng sữa và nước giải khát để đáp ứng thị hiếu đa dạng khác nhau Danhmục sản phẩm đa dạng đó được chia thành các nhóm thương hiệu: Vinamilk (bao gồmsữa nước, sữa chua, kem), Vfresh (nước ép trái cây và sữa đậu nành), Dielac (sữa bột),Ridielac (bột dinh dưỡng), Ông thọ, Ngôi sao Phương Nam (sữa đặc) và Icy (nướcuống đóng chai và nước chanh muối)

Nhóm sản phẩm sữa tươi và sữa dinh dưỡng :gồm 8 dòng sản phẩm

Trong đó các nhóm sữa dành cho trẻ nhỏ là dòng ADM gold (có đường, không

đường, hương dâu, hương socola, nguyên chất tiệt trùng, thanh trùng, hương chuối), đối tượng khách hàng sử dụng sản phẩm này thường là trẻ nhỏ, hương vị phong phúphù hợp với cả bé trai và bé gái, thiết kế của dòng sản phẩm cho trẻ nhỏ cũng rất bắtmắt Giá thành cho 1 lốc 4 hộp 110ml là 16.500 vnd, lốc 180ml là 25.749 vnd

Hình 2.3 Dòng sữa ADM của Vinamilk

Nhóm sữa cho phụ nữ trên 40 tuổi là sữa tiệt trùng Flex, dòng sản phẩm này là

dòng sản phẩm nhiều canxi, không đường, không lactoza, dễ tiêu hoá, giàu canxi, chonhững người có nhu cầu bổ sung canxi cho xương chắc khỏe Giá bán hiện tại: Lốc 4hộp 180ml là 27.600 vnd

Dòng sữa cho cả gia đình gồm có: Vinamilk 3 khoẻ dạng bịch, sữa tươi tiệt trùng Vinamilk, Vinamilk Green Farm, Vinamilk 100% Organic, sữa tươi Vinamilk chứa tổ yến Danh mục sản phẩm này của công ty thích hợp bổ sung dinh dưỡng cho

mọi lứa tuổi trong gia đình từ healthy tới tổ yến, với nhóm sản phẩm cho gia đình cóphân khúc từ bình dân tới cao cấp hơn

Hình 2.4 Dòng sữa Vinamilk Organic

Sản phẩm sữa cho mẹ mang thai và bé: đối với danh mục sản phẩm này công ty có 2 sản phẩm cho mẹ mang thai ở dạng bột là Optimum Mama Gold và Dielac Mama Gold đều nằm trong phân khúc bình dân với giá cho 400g lần lượt là 180.000 vnd và

115.000 vnd Dòng sản phẩm cho bé thì phong phú hơn với 9 sản phẩm, trong đó baogồm nhiều vị và có phân khúc từ bình dân đến cao cấp và là dạng sữa bột

Thực phẩm ăn dặm gồm có: Bột ăn dặm Ridielac Gold và Optimum Gold Có

nhiều dạng hộp giấy, hộp thiếc và nhiều vị khác nhau phù hợp cho các bé dễ dàng chophụ huynh lựa chọn

Sữa cho người cao tuổi gồm có 5 dòng, đều bổ sung dưỡng chất, chắc khỏe xương,

chủ yếu dạng bột pha ngoại trừ dòng Sure Prevent Gold và có đủ từ phân khúc bìnhdân đến cao cấp

Trong dòng sản phẩm sữa chua ăn, công ty chia ra làm 3 dòng gồm sữa chua ăn phổ

thông, sữa chua cao cấp và sữa chua ăn trẻ em với tổng các sản phẩm là 5 Ngoài racòn có sữa chua uống và sữa chua trái cây, sữa chua uống men vi sinh, sữa chua ít

Hình 2.5 Một số sản phẩm sữa chua của Vinamilk

Sữa đặc: bao gồm sữa đặc có đường (sữa ông thọ) và Cream đặc có đường (Ngôi sao

Phương Nam và Tài Lộc), không chỉ ở dạng lon truyền thống, các dòng sản phẩm sữađặc của Vinamilk còn có dạng tuýp, dạng hộp giấy, dạng hộp nhỏ, với mức giá thành

ở phân khúc bình dân phục vụ mọi nhu cầu như uống trực tiếp, pha chế,

Hình 2.6 Một số dạng sữa đặc Ông Thọ

Sữa thực vật bao gồm sữa đậu nành và sữa các loại hạt bao gồm tổng cộng 7 vị Đánh

vào nhóm khách hàng thích vị thực vật, ăn uống lành mạnh hoặc muốn bổ sung chất.Gồm những vị cơ bản nhất trong các loại sữa thực vật, phục vụ được nhiều đối tượngkhách hàng, nhiều lứa tuổi có thể sử dụng

Nước giải khát: mặc dù chuyên về các sản phẩm liên quan tới sữa nhưng nước

giải khát của Vinamilk cũng không hề kém cạnh so với các đối thủ cạnh tranh khác.Vinamilk hiện có 5 loại nước giải khát bao gồm: nước trái cây Vfresh, Trà Vfresh,Nước dừa tươi, Nước chanh muối và nước tinh khiết Đối với các sản phẩm nước giảikhát của Vinamilk thì danh mục mặt hàng rất phong phú, nhiều hương vị cho kháchhàng lựa chọn, tuy nhiên một số sản phẩm cũng chưa được quảng bá rộng rãi ví dụ nhưsản phẩm nước tinh khiết Về mức giá cũng linh động cho từng hương vị khác nhau,giao động từ 20.000vnd cho các loại trà và từ 35.000vnd đến 50.000vnd cho các loạinước ép

Hình 2.7 Một số dòng nước trái cây Vfresh

Kem: sản phẩm kem của Vinamilk được chia đối tượng sử dụng rõ ràng là Kem

hộp cho cả gia đình; Kem cho trẻ em; Kem cho giới trẻ Việc phân khúc rõ đối tượng

sử dụng theo độ tuổi sẽ giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp cho mình

và cho cả gia đình Thêm vào đó, các sản phẩm kem của Vinamilk có rất nhiều vị chonhiều đối tượng khác nhau, ngoài ra còn có mix vị giúp khách hàng có thể thưởng thức

2 vị kem trong cùng 1 hộp, vừa có thể tiết kiệm được mà có thể lựa chọn ra vị ưa thíchhơn cho lần mua sau Bên cạnh đó, với các sản phẩm về kem, Vinamilk chia phân khúckem rõ ràng từ bình dân đến cao cấp Vinamilk luôn đổi mới và cập nhật các vị phongphú và nhiều dung tích khác nhau cho khách hàng sử dụng

Đường: mặc dù tham gia vào thị trường đường nhưng danh mục sản phẩm về

đường của vinamilk cũng rất khiêm tốn với vỏn vẹn 1 sản phẩm Đường tinh luyện caocấp Vietsugar với mức giá 26.700 vnd 1 kg Với số lượng sản phẩm ít như vậy thì vềmảng danh mục đường công ty chưa phục vụ được nhiều đối tượng khách hàng

Hình 2.8 Sản phẩm đường tinh luyện cao cấp Vietsugar của Vinamilk

Phô mai: Vinamilk hiện nay có 1 loại phomai gồm 2 vị là vị thường và pate.

Đối tượng sử dụng của sản phẩm là dành cho mọi lứa tuổi, tuy nhiên đặc biệt là trẻ emthì càng nên sử dụng Đối với dòng sản phẩm này thì danh mục sản phẩm củaVinamilk cũng ít hơn so với các thương hiệu khác Mức giá của sản phẩm nằm ở phânkhúc bình dân với giá 25.000vnđ hộp 128g 8 miếng

Hình 2.9 Sản phẩm phô mai của Vinamilk.

Mặc dù danh mục sản phẩm nhiều, đa dạng nhưng không phải sản phẩm nào Vinamilkcũng đánh đúng được vào phân khúc khách hàng chuẩn, và một số sản phẩm việcmarketing còn chưa thực sự được chú trọng

2.2.4 Các phân đoạn thị trường mục tiêu, đặc điểm và hành vi mua của khách hàng trên thị trường mục tiêu của Công ty Cổ phần sữa Việt Nam

Các thị trường mục tiêu của Vinamilk

Đối với công ty Cổ phần sữa Việt Nam chi nhánh Hà Nội chia thị trường mục tiêuthành hai nhóm cơ bản:

• Tổ chức: bao gồm các đại lý buôn và bán lẻ, cùng những nhà phân phối, siêu

thị, cửa hàng Đây là phân khúc có nhu cầu chiết khấu, thưởng dựa trên doanh

số, số lượng đơn hàng đúng tiến độ Khách hàng tổ chức chủ yếu là những nhàphân phối, là một phần trong chuỗi cung ứng của doanh nghiệp

• Cá nhân: gồm người tiêu dùng có nhu cầu mua sản phẩm Vinamilk Phân khúc

này khá đa dạng, với chất lượng tốt, giá trị dinh dưỡng cao và đa dạng mẫu mã.Khách hàng cá nhân hay còn gọi là khách hàng lẻ, ở phân đoạn khách hàng này,Vinamilk lại tiếp tục chi nhỏ thị trường của mình theo độ tuổi Bảng dưới đây làphân đoạn thị trường theo độ tuổi theo khách hàng cá nhân của Vinamilk vàhành vi mua của khách hàng trên thị trường