Lựa chọn một nền tảng ứng dụng trực tuyến (đặt xe, đặt đồ ăn, vận chuyển hàng hóa, đặt giúp việc…) nghiên cứu và tìm hiểu về mô hình kinh doanh của những nhà cung cấp dịch vụ này. Thực trạng việc ứng dụng những nền tảng trực tuyến này tại Việt Nam hiện n

Lựa chọn một nền tảng ứng dụng trực tuyến (đặt xe, đặt đồ ăn, vận chuyển hàng hóa, đặt giúp việc…) nghiên cứu và tìm hiểu về mô hình kinh doanh của những nhà cung cấp dịch vụ này. Thực trạng việc ứng dụng những nền tảng trực tuyến này tại Việt Nam hiện nay? TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KHÁCH SẠN – DU LỊCH ———— BÀI THẢO LUẬN MÔN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ CĂN BẢN ĐỀ TÀI Lựa chọn một nền tảng ứng dụng trực tuyến (đặt xe, đặt đồ ăn, vận chuyển hàng hóa, đặt giúp.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KHÁCH SẠN – DU LỊCH

dụng những nền tảng trực tuyến này tại Việt Nam

MỤC LỤC

MỤC LỤC i

A LỜI MỞ ĐẦU ii

B PHẦN NỘI DUNG 1

PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ GRAB 1

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Grab 1

1.2 Sản phẩm, dịch vụ kinh doanh của Grab 2

1.3 Cách thức đăng kí và sử dụng ứng dụng Grab 3

PHẦN 2: PHÂN TÍCH MÔ HÌNH KINH DOANH CỦA GRAB 4

2.1 Mục tiêu giá trị: 4

2.2 Mô hình doanh thu: 5

2.3 Cơ hội thị trường: 6

2.4 Chiến lược thị trường 8

2.5 Môi trường cạnh tranh 10

2.6 Lợi thế cạnh tranh 12

2.7 Sự phát triển của tổ chức 13

2.8 Đội ngũ quản lý: 14

PHẦN 3: THỰC TRẠNG SỬ DỤNG ỨNG DỤNG ĐẶT XE TRỰC TUYẾN TẠI VIỆT NAM 16

3.1 Mức độ phổ biến, ưa thích của việc sử dụng ứng dụng đặt xe trực tuyến tại Việt Nam 16

3.2 Ưu điểm/ lợi ích & Nhược điểm/ hạn chế: 17

3.3 Liên hệ thực tế Toàn cảnh của đặt xe trực tuyến tại Việt Nam hiện nay 19

C KẾT LUẬN 23

A.LỜI MỞ ĐẦU

Trong bối cảnh hiện đại và tiên tiến như ngày nay thì internet đã dần trở nên gầngũi thân quen với mọi người Internet và sự phát triển mạnh mẽ của các ứng dụng trựctuyến trên nền tảng công nghệ thông tin đang từng bước xâm lấn vào những ngócngách nhỏ nhất của cuộc sống là một thực tế không thể phủ nhận Grab với sự đột phátrong ứng dụng giải pháp công nghệ đang nhận được sự ủng hộ của phần lớn ngườitiêu dùng Chỉ một cú click trên điện thoại, dù ở bất kì nơi đâu, bạn cũng sẽ tìm chomình sự chăm sóc tận tình từ các lái xe, chỉ cần bạn nói điểm đến của mình

Vậy, cách thức hoạt động của Grab là gì? Grab đã hoạt động theo mô hình kinhdoanh nào? Và thực trạng việc ứng dụng các dịch vụ đặt xe trực tuyến tại Việt Namhiện nay ra sao? Để hiểu rõ về vấn đề này, nhóm 5 đã chọn đề tài “Nghiên cứu và tìmhiểu mô hình kinh doanh của Grab và thực trạng việc ứng dụng các dịch vụ đặt xe trựctuyến tại Việt Nam hiện nay” làm đề tài thảo luận của nhóm

B PHẦN NỘI DUNG PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ GRAB

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Grab

Trước đây với tên thương hiệu GrabTaxi trước khi thay đổi thành thương hiệuGrab thì thương hiệu này hoàn toàn kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ ứng dụng gọi

xe taxi đúng như tên gọi của nó Được thành lập tại Singapore từ năm 2012 và ngườisáng lập ra Grab: Anthony Tan và Tan Hooi Ling - đây là một công ty công nghệ cungcấp dịch vụ vận chuyển, đi lại tại các Quốc Gia Đông Nam Á như Malaysia, Indonesia,Philipines, Việt Nam, Myanmar và Campuhia Có mặt tại Việt Nam từ tháng 2/2014.Bằng công nghệ ứng dụng thông minh kết nối người dùng và tài xế taxi rảnh rỗi gần vịtrí của nhau Grab đã giúp kết nối thành công, rút ngắn được chi phí và đảm bảo sự tiệnlợi của cả 2 bên khách hàng và các tài xế

 Những thành tựu nổi bật:

Có thể nói chỉ sau 5 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam Grab đã thay đổi thóiquen di chuyển, mua sắm trực tuyến, thanh toán, thực phẩm của hàng triệu ngườinhất là những thói quen thay đổi mua bán trực tuyến sau đại dịch Covid 19 đang hoànhhành trên khắp thế giới như hiện nay

 Hiện đang khai thác dịch vụ GrabCar tại 5 tỉnh, thành trong phạm vi thí điểm

 Đang cung cấp dịch vụ GrabTaxi, GrabBike, GrabExpress tại 18 tỉnh thànhkhác nhau

 Tạo ra thu nhập cho hơn 135.000 đối tác tài xế tại Việt Nam

 Tiết kiệm 51% thời gian di chuyển khi sử dụng Grab

 Đối tác tài xế có thu nhập trung bình theo giờ cao hơn 51% so với mức trungbình của quốc gia

 Hiện nay, Grab đang cung cấp dịch vụ ở 8 quốc gia, 195 thành phố ở ĐôngNam Á, 90 triệu thiết bị di động và hơn 1,1 triệu tài xế gia nhập chiếm 95% thị trường

xe ôm công nghệ trên thế giới Grab được định giá 10 tỉ USD trong vòng cấp vốn gầnđây nhất, khi mà đã huy động được 2 tỉ USD cho sự tăng trưởng trong tương lai

1.2 Sản phẩm, dịch vụ kinh doanh của Grab

Grab là nền tảng dịch vụ đặt xe hàng đầu, tiên phong trong hình thức di chuyểnmới tại Đông Nam Á Hiện nay, Grab đã trở thành công ty có phạm vi hoạt động tại 6nước Đông Nam Á chỉ sau 4 năm thành lập, trở thành đối thủ cạnh tranh nặng ký vớicác dịch vụ đặt xe thông minh tại thị trường Việt Nam Một trong những yếu tố tạonên sự tăng trưởng chóng mặt của ứng dụng Grab nằm ở quá trình phát triển sảnphẩm. Sản phẩm dịch vụ Grab rất đa dạng: từ GrabTaxi, GrabCar, GrabBike,GrabExpress và gần đây nhất là dịch vụ GrabShare

Hiện nay, Grab có tới 2,5 triệu lượt đi mỗi ngày, trở thành nền tảng đặt xe côngnghệ lớn nhất và là ứng dụng được tài xế và hành khách yêu thích sử dụng nhiều nhấttại Đông Nam Á Grab đang có mặt tại 55 thành phố của Đông Nam Á, và ứng dụngGrab đã được tải xuống hơn 45 triệu thiết bị, gấp ba lần con số tính từ tháng 6 nămngoái Báo cáo “Cùng nhau đưa Đông Nam Á tiến lên phía trước” cho thấy hành trình

và những thành tích Grab đã đạt được trong việc giải quyết các vấn đề địa phươngtrong suốt 5 năm qua, và đã tạo nên những thay đổi đầy ý nghĩa trong cuộc sống củanhững đối tác tài xế và khách hàng:

 Giúp việc di chuyển dễ dàng hơn và an toàn hơn cho hành khách

Trung bình, các hành khách của Grab đến nơi với thời gian ít hơn một nửa (trungbình giảm 52% thời gian di chuyển) so với các lựa chọn di chuyển bằng giao thôngcông cộng tại các thành phố của họ Các thành tích cắt giảm thời gian tốt nhất là tạiPhilippines (giảm 70% thời gian di chuyển) và Indonesia (giảm 64%), nơi có nhữngthủ đô rất sôi động nhưng ùn tắc giao thông nghiêm trọng Với dịch vụ mới GrabNow,hành khách còn có thể tiết kiệm nhiều thời gian di chuyển hơn nữa

Grab cũng đã giúp việc di chuyển trở nên an toàn hơn cho hàng triệu hành kháchbằng cách liên tục nâng cao tiêu chuẩn an toàn trong ngành đặt xe công nghệ Tỷ lệ tainạn giao thông trung bình của Grab thấp hơn 5 lần so với tỷ lệ trung bình của quốc gia,riêng tại Việt Nam và Malaysia tỷ lệ này thấp hơn tới 6 lần Việc tập trung vào nângcao sự tiện lợi và an toàn trong di chuyển tại các thành phố đang phát triển nhanhchóng của Đông Nam Á đã được đông đảo người dân ủng hộ, với số lượt tải ứng dụngGrab tăng trưởng 360% mỗi năm kể từ năm 2013

 Nâng cao thu nhập tiềm năng của tài xế

Các đối tác tài xế của Grab có thu nhập trung bình cao hơn một phần ba (32%)trên một giờ so với mức lương lao động trung bình tại tất cả các thị trường của Grab.Thu nhập của đối tác tài xế cao nhất tại Việt Nam (cao hơn 55% so với mức lươngtrung bình), Malaysia (48%) và Philippines (35%) Với 70% người dân Đông Nam Ávẫn chưa có điều kiện tiếp cận căn bản đến Internet, ứng dụng Grab trên chiếc điệnthoại do Grab tài trợ một phần tài chính đã cho phép nhiều đối tác tài xế lần đầu trảinghiệm sức mạnh của Internet – kết nối với thời đại kỹ thuật số Grab đã hỗ trợ mở tàikhoản ngân hàng cho hơn hai phần ba đối tác tài xế (640.000 người), và lần đầu tiêngiới thiệu cho họ về các dịch vụ ngân hàng và tài chính

Gần 1 triệu đối tác tài xế (hơn 930.000 người) hiện đang dựa vào nền tảng Grab

để tạo thu nhập cho gia đình Số lượng tài xế đã tăng trưởng 340% hàng năm kể từnăm 2013 Tại Indonesia, tốc độ tăng trưởng hàng năm vượt bậc ở mức 574%

 Phát triển mạng lưới giao thông hiệu quả hơn

Grab ngày càng mở rộng dịch vụ tới các phương thức di chuyển mới phục vụviệc di chuyển của các hành khách cùng nhau, ví dụ như lựa chọn đi chung xe giúpgiảm cước phí đi lại giữa hai điểm Các lựa chọn này sẽ là mấu chốt để giải quyết cácvấn đề ùn tắc giao thông và ô nhiễm môi trường tại các siêu đô thị ở Đông Nam Á.Các lựa chọn đi chung xe như GrabShare và GrabHitch hiện đang góp phần giảm ùntắc giao thông và ô nhiễm không khí Grab đã giúp giảm được khoảng 3,2 triệukilogram phát thải cacbon mỗi năm thông qua việc cung cấp các giải pháp đi chung xe

và tiếp tục tối ưu hoá hệ thống đặt xe

1.3 Cách thức đăng kí và sử dụng ứng dụng Grab

 Bước 1: Đầu tiên bạn tải và truy cập vào ứng dụng Grab

 Bước 2: Grab yêu cầu bạn bật định vị, bạn chọn ĐÃ HIỂU → bật Truy cậpvào vị trí của tôi

 Bước 3: Bạn nhập vào số điện thoại để đăng kí → Tiếp tục → Nhập Họ và tên

và Địa chỉ email → Tiếp

 Bước 4: Tại đây bạn chọn xe Gọi xe → Chọn điểm đến

 Bước 5: Chọn loại xe mà bạn muốn đi → Đặt xe

→ Vậy là bạn đã hoàn tất việc đặt xe rồi, lúc này Grab sẽ kết nối với một tài xếgần bạn nhất sau đó tài xế sẽ liên hệ với bạn để xác nhận

PHẦN 2: PHÂN TÍCH MÔ HÌNH KINH DOANH CỦA GRAB

2.1 Mục tiêu giá trị:

Bằng cách tận dụng công nghệ, nền tảng và các quan hệ hợp tác, Grab xác địnhnhững mục tiêu chính cho chương trình “ Grab vì cộng đồng” theo lộ trình đến năm2025:

- Thứ nhất, nâng cao năng lực kĩ thuật số toàn diện và trình độ kĩ thuật số tại

Đông Nam Á: Để đảm bảo tất cả mọi người, không phân biệt hoàn cảnh và năng lực,đều có thể được hưởng lợi ích từ sự phát triển của nền kinh tế số, Grab đặt mục tiêuphổ biến kiến thức công nghệ và nâng cao năng lực công nghệ cho 3 triệu người dânĐông Nam Á đến 2025, thông qua các chương trình hợp tác với chính phủ, các công ty

tư nhân và tổ chức phi lợi nhuận ở các nước

- Thứ hai, nâng cao năng lực cho doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ: doanh nghiệp

siêu nhỏ là trọng tâm mô hình kinh doanh của Grab, trong khi các doanh nghiệp nhỏđươc xem như huyết mạch của nền kinh tế Đông Nam Á Để hỗ trợ những đối tượngnày tiết kiệm chi phí và nâng cao năng suất thông qua ứng dụng công nghệ, Grab đặtmục tiêu hỗ trợ thêm 5 triệu doanh nghiệp truyền thống và các cửa hàng nhỏ số hóaquy trình làm việc

- Thứ ba, xây dựng nguồn nhân lục sẵn sàng cho tương lai: 16% người trẻ

Đông Nam Á muốn làm việc trong lĩnh vực công nghệ trong tương lai Grab hướngđến mục tiêu đào tạo 20.000 sinh viên thông qua những sáng kiến phát triển tài năngcông nghệ hợp tác với các tổ chức giáo dục, tổ chức phi lợi nhuận và các công ty côngnghệ hàng đầu

- Thứ tư, là một phần của chương trình “ Grab vì cộng đồng”, Grab công bố dự

án hợp tác quy mô khu vực với Microsoft Dự án này 11 sẽ nâng cao năng lực chongười lao động, trang bị cho họ những kĩ năng công nghệ cần thiết để thành công trongnền kinh tế số mới Đến năm 2028 6,6 triệu người lao động tại 6 nền kinh tế chính củaASEAN sẽ cần được tái đào tạo, và khoảng 41% trong số đó thiếu những kĩ năng côngnghệ thông tin (IT) mà những công việc mới đòi hỏi Grab mà Microsoft đặt mục tiêuthu hẹp khoảng cách kĩ số thông qua cam kết kết hợp với nguồn lực, chuyên môn vànăng lực Sự hợp tác giữa hai bên nhằm hoàn thiện tầm nhìn để mang đến nhiều cơ hội

kinh tế trong lĩnh vực công nghệ và giúp nền kinh tế số trở nên dễ tiếp cận hơn trêntoàn Đông Nam Á.

- Thứ năm, tại phiên tòa ngày 19/10/2018, ông Lim Yen Hock – giám đốc Grab

Việt Nam cho biết phần lớn chi phí của Grab là để thưởng cho các tài xế Thưởng chocác tài xế thực chất là một hình thức trợ giá cho các chuyến đi giá rẻ của Grab và lànguồn thu nhập chính của các tài xế Grab Nếu không có thưởng, các tài xế Grab sẽkhông thể thực hiện các 12 chuyến đi với giá cước thấp như hiện giờ Nhờ các chuyến

xe khuyến mại và giá cước rẻ, Grab đã nhanh chóng mở rộng thị phần, thu hút lượnglớn người dùng tải ứng dụng Grab Theo bà Tan Hooi Ling – đồng sáng lập Grab tiết

lộ với báo chí, hiện nay cứ 10 người dân Việt Nam thì có 2 người dùng dịch vụ củaGrab Đến năm 2020, tỷ lệ này tăng lên 50%

2.2 Mô hình doanh thu:

a) Tài trợ:

- Kể từ khi Grab được thành lập vào năm 2012, nó đã tham gia 24 vòng cấpvốn Tổng cộng Grab đã huy động được 9,6 tỷ đô la Vòng tài trợ cuối cùng của Grab

là vào tháng 2 năm 2020 với tổng số tiền là $ 850,0M

- Grab được định giá 14 tỷ USD vào tháng 3 năm 2019

b) Số liệu thống kê và doanh thu dự kiến :

- Grab lỗ từ khi khai sinh và chưa có kế hoạch dừng Trong suốt thời gian hơn 3năm hoạt động tại Việt Nam, Grab liên tục thưởng tài xế để thực hiện các cuốc xekhuyến mại khủng với giá rẻ Grab Việt Nam được thành 38 lập năm 2014 theo luậtdoanh nghiệp Việt Nam với số vốn 20 tỷ đồng

- Cuối tháng 8/2019, Grab công bố sẽ đầu tư thêm 500 triệu USD vào Việt Nam

để thúc đẩy phát triển nền kinh tế số và đặt mục tiêu mở rộng thị trường tại khắp 63tỉnh thành trên toàn quốc

- Trong 6 tháng đầu năm 2019, Grab đã áp đảo thị trường đặt xe công nghệ khihoàn thành 146 triệu cuốc xe, tương đương 73% thị phần

- Dữ liệu của VietTimes cho thấy, song song với sự tăng trưởng về số lượngngười dùng, doanh thu của Grab trong giai đoạn 2016 – 2019 cũng tăng trưởng mạnhsau mỗi năm Riêng năm 2019, doanh thu thuần của Grab đạt 3.382,48 tỷ đồng, gấp 18lần so với năm 2016

- Tuy nhiên, trong 4 năm gần đây Grab chưa hề báo lãi, thậm chí là lỗ nặng vàmức lỗ thuần mỗi năm một sâu thêm. Như năm 2016 và 2017, mức lỗ thuần của Grablần lượt là 444,74 tỷ đồng và 788,9 tỷ đồng.

- Năm 2019, Grab có lỗ thuần ở mức 1.696,7 tỷ đồng, cao gần gấp đôi so vớinăm trước (năm 2018 lỗ thuần 884,8 tỷ đồng)

( Nguồn dữ liệu của VietTimes)

- Về cơ cấu nguồn vốn, tổng tài sản của Grab tăng trưởng mạnh mẽ trong 4 nămtrở lại đây Tính đến cuối năm 2019, tổng tài sản của Grab đạt 2.696,7 tỷ đồng, gấp33,5 lần so với năm 2016

- Đồng thời, do khoản lỗ lũy kế lớn, vốn chủ sở hữu của Grab trong 4 năm trởlại đây luôn trong tình trạng âm và càng âm sâu thêm qua các năm Tính đến cuối năm

2019, vốn chủ sở hữu của Grab ở mức âm 4.288,77 tỷ đồng

- Tính đến ngày 27/3/2020, Grab có vốn điều lệ 20 tỷ đồng, gồm 2 cổ đông làGrab Inc (có trụ sở tại Cayman Islands, nắm giữ 49% VĐL) và bà Lý Thụy BíchHuyền (nắm giữ 51% VĐL) Giám đốc điều hành kiêm người đại diện theo pháp luật

là bà Nguyễn Thái Hải Vân (SN 1980)

2.3 Cơ hội thị trường:

 Phân tích:

- Sức cạnh tranh của đối thủ: ngành công nghiệp dịch vụ gọi xe bao gồm 2người chơi khổng lồ là Grab và Uber Họ đã cạnh tranh quyết liệt với nhau trong nỗlực giành thị phần Sở hữu thị phần cao hơn là chìa khóa để cung cấp dịch vụ tốt với

giá cả phải chăng Để làm điều này, cả hai người chơi tích cực tham gia và các cuộcchiến khuyến mãi và giá cả.

Ví dụ: Tại thị trường Indonesia, Grab giảm tới 50% cho một lần đi trong một số

điều kiện

- Các mối đe dọa từ những đối thủ mới muốn gia nhập: sự tồn tại của hai ngườichơi khổng lồ mạnh mẽ đã tạo ra một rào cản cao để nhập cảnh dẫn đến mối đe dọanhập cảnh thấp.Đối với các doanh nghiệp mới muốn tham gia vào thị trường này, họ

sẽ gặp phải một số vấn đề như: tài trợ vốn cao và nhận thức về thương hiệu.Cần cónguồn vốn cao trong ngành này vì chiến tranh giá cả và các hoạt động quảng cáo là haichiến lược được sử dụng nhiều nhất để thu hút khách hàng Nếu những người mớitham gia không cung cấp dịch vụ của họ với mức giá thấp hơn so với các đối thủ hiệntại, họ sẽ khó giành được thị phần.Nhận thức về thương hiệu cũng là một yếu tố quantrọng trong việc thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ của họ Thật khó khăn cho nhữngngười 20 mới tham gia để thuyết phục rằng dịch vụ của họ tốt hơn về chất lượng sovới những dịch vụ đã tồn tai trên thị trường

- Sức mạnh của nhà cung cấp: Nói chung, trong ngành công nghiệp cưỡi ngựa,các nhà cung cấp là nhà sản xuất xe hơi và tài xế Ở Đông Nam Á, các tài xế được yêucầu sở hữu ô tô riêng để gia nhập công ty Tuy nhiên, để Grab và Uber làm cho nhàcung cấp giảm sức mạnh, họ đưa ra các gói trả góp cho tài xế để yêu cầu này ít gánhnặng hơn đối với họ Do đó , nhà cung cấp trong trường hợp này sở hữu sức mạnhthương lượng nhỏ

- Sức mạnh của khách hàng: khách hàng trong ngành này là bất kì ai sở hữuđiện thoại thông minh có internet và ứng dụng

Grab đạt mốc 1 tỷ chuyến xe vào ngày 26/10/2017 với 66 chuyến xe diễn ra đồngthời trong cùng một giây tại 7 nước Đông Nam Á bao gồm Singapore, Indonesia,Philippines, Malaysia, Thái Lan, Việt Nam và Mianmar Số lượng chuyến xe Grab đãtăng trưởng rất nhanh chóng trong 21 năm nay Mức tăng trưởng ấn tượng này là minhchứng cho tiềm năng to lớn và nhu cầu di chuyển bằng xe công nghệ vẫn còn chưađược khai phá tại khu vực Đông Nam Á, đồng thời chứng minh hướng tiếp cận đaphương thức tùy thuộc theo từng thị trường của Grab, kết hợp cùng nền tảng côngnghệ đẳng cấp thế giới, đã đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng này

- Các phương tiện để thỏa mãn nhu cầu: sự nhanh chân của các dịch vụ giaonhận, thanh toán, các sàn giao dịch lại tiếp tục góp phần cho thương mại điện tử pháttriển hơn Khách hàng ngày nay sử dụng chủ yếu là smartphone chính vì vậy mà ứngdụng Grab dễ dàng tiếp cận thị trường, đến gần với khách hàng một cách dễ dàng vànhanh chóng.

 Đón đầu xu hướng:

- Các phương pháp phối hợp: công nghệ mà Grab đag sử dụng không có nghĩa

là phải rất tốn tiền Hiện các giải pháp có sẵn trên mạng nếu biết sử dụng, khéo léo kếthợp với 22 nhau như Facebook, Google, Drive, hệ thống CRM ( customer relationshipmanagement) cũng như các dịch vị có sẵn khác sẽ mang đến cho các bạn công cụkinh doanh rất rẻ hoặc miễn phí Tận dụng nguồn tài nguyên có sẵn từ GrabBike,GrabTaxi quyết định triển khai thêm GrabExpress để phục vụ yêu cầu trong giao nhận

và đánh đúng nhu cầu cấp thiết của thị trường Tối đa trong vòng 2h sau khi đặt lệnhtrên ứng dụng GrabExpress, món hàng của shop có thể đến tay người mua Nguồnnhân lực được tiết giảm đáng kể , chi phí cũng giảm thiểu nhiều hơn

- Phương pháp thu được lợi nhuận: GrabCar, GrabTaxi và GrabBike đang nỗlực chinh phục thị trường và nắm lấy cơ hội Phát triển thêm GrabExpress, GrabFood vẫn đang ở giai đoạn đo lường xu hướng người tiêu dùng để cải tiến dịch vụ sao chophù hợp nhất với những nhu cầu mới phát sinh

2.4 Chiến lược thị trường

 Xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường nhanh

Đặc điểm thị trường Việt Nam có quy mô lớn với gần 92 triệu người Khi đó,Grab là cái tên hoàn toàn xa lạ với thị trường Việt Nam bởi khi đó, mới chỉ xuất hiệnhãng taxi trên thiết bị di động Uber Thời điểm đó, các ứng dụng công nghệ bắt đầuđược người Việt Nam quen sử dụng hơn do sự phát triển nhanh chóng của Internet vàbùng nổ smartphone vừa là thời gian thích hợp để không chỉ Grab mà có thể sẽ cónhững hãng taxi công nghệ khác vào Việt Nam

Với điều kiện áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường đó, Grab lựa chọn chiếnlược thâm nhập nhanh – là chiến lược thâm nhập thị trường trong thời gian ngắn,doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường ngay từ đầu với mức giá thấp nhưng vẫn đầu

tư nhiều cho các hoạt động quảng bá.Có thể nói đây là chiến lược thâm nhập thị

trường quốc tế phù hợp nhất cho Grab bởi thị trường Việt Nam rất nhạy cảm về giá,

dịch vụ xe ôm/taxi không có sự khác biệt giữa xe ôm truyền thống và xe ôm công nghệnên khách hàng sẽ chọn bên cung cấp cho họ ưu đãi về giá cả.Đe dọa của các đối thủcạnh tranh tiềm ẩn lớn sẽ thâm nhập thị trường Việt Nam cũng đã đặt áp lực để Grabđặt mục tiêu thâm nhập thị trường Việt một cách nhanh chóng

 Đưa ra khuyến mại để kích cầu cho thị trường

Trước đây, thói quen sử dụng taxi và xe ôm của người Việt Nam là chỉ khi cóviệc gấp, không tiện đi xe thì mới sử dụng đến taxi hay xe ôm Chiến lược của Grab rất

rõ ràng, đầu tiên họ tự bỏ tiền ra để chạy các chương trình khuyến mại với giá rất ưuđãi và các mã giảm giá mỗi ngày Khách hàng đi xe quá rẻ, đi ngắn đi dài đều được,

….dần dần họ quen dần với Grab Các tài xế có nhiều đơn hàng hơn, mặc dù kháchhàng chỉ phải trả ít tiền nhưng bù lại giá tiềm giảm giá sẽ được Grab bù lại cho các tài

xế sau khi hoàn thành chuyến đi Khi lượng bên mua và bên bán đủ lớn cũng như đãquá quen thuộc với việc sử dụng Grab thì Grab đã thay đổi được thói quen của thịtrường Việt Nam

Chi phí gia nhập và rút khỏi là bằng không nên nhiều người mua xe ô tô để gianhập đội ngũ Grab, cùng với rất nhiều người sẵn xe cũng chạy Grab để kiếm thêm Thịtrường đang tiến dần tới vô số người bán cùng với việc dần dần có rất nhiều ngườimua

Sản phẩm hoàn toàn đồng nhất, cực khó tạo ra sự khác biệt Bạn đi xe nào cũngvậy cả, tất cả quy hết về một khung giá cố định. Thông tin thì hoàn hảo nhờ việc biếttrước quãng đường đi, số tiền tương ứng với quãng đường, loại xe, biển số xe,….Tránh được việc người lái taxi có thể đi lòng vòng kiếm thêm Hơn nữa, với tính năngđánh giá sau mỗi chuyến đi, khách hàng sẽ được làm Grab quan tâm nếu khách hàngkhông hài lòng với tài xế.Việc gia nhập và rút ra có chi phí thấp Chỉ cần có một cáiđiện thoại rẻ tiền, một cái xe “cà tàng”, một người có thể gia nhập vào thị trường và rút

ra chỉ với một cú click trên mặt điện thoại cảm ứng Sáng anh ta làm Grab, chiều chánthì anh ta tắt phần mềm rồi đi nhậu, đêm buồn có thể lại bật Grab lên để kiếm thêm

 Thay đổi để phù hợp với văn hóa địa phương

Tại Đông Nam Á, phần đông dân số có thói quen sử dụng tiền mặt Vì thế Grab

đã cho phép khách hàng lựa chọn thanh toán tiền mặt hoặc tài khoản ngân hàng

Không giống với Uber khi mới gia nhập thị trường Việt Nam lại chỉ yêu cầuthanh toán bằng tài khoản ngân hàng gây khó khăn cho người dùng, Uber đã vô tình

bỏ qua những khách hàng không có thói quen dùng tài khoản tín dụng Nhờ vậy, Grab

mở rộng được thị trường một cách nhanh chóng do việc thích nghi và tìm hiểu kỹ thóiquen của người Việt Nam

 Định vị thương hiệu phù hợp với khách hàng mục tiêu

Hãng Grab định vị là một thương hiệu bình dân, đời thường nên thay vì tạo ranhững chiến dịch Marketing khiến người khác trầm trồ, Grab tập trung vào việc nhắcngười ta nhớ đến Grab khi đặt xe

Grab có màu xanh lá cây đặc thù, màu sắc của thương hiệu này phủ sóng từ bộnhận diện thương hiệu tới đồng phục của các tài xế xe ôm giúp khách hàng dễ dàngnhận ra Grab Màu xanh lá cây của Grab mang đến cho người nhìn cảm giác sự gầngũi và thân thiện

Điều đó thể hiện rõ hơn khi chúng ta so sánh với Uber, họ định vị là một thươnghiệu sang trọng và tiên phong Với định vị “xe hơi cá nhân” của mình, Uber tiến vàothị trường Việt Nam bằng việc dùng Refferal code Một số cái tên KOLs có thể kể ranhư Diễn viên Hồng Ánh, ca sỹ Hoàng Thuỳ Linh, blogger Nicky Ngọc và diễn viênChi Pu

Mỗi lĩnh vực nào có liên quan đến sự “sang trọng” thì đều có sự xuất hiện củaUber Thay vào đó, Grab chỉ đưa ra những mã code giảm giá thay cho lời kêu gọi hànhđộng, tạo động lực cho các khách hàng đặt xe mà ít hơn những chiến dịch Marketingnhằm định vị thương hiệu Trong việc sử dụng KOLs, Grab cũng chọn đại sứ thươnghiệu mang đến hình ảnh thân thuộc, gần gũi với thị trường bình dân Quyền Linh –

MC các chương trình truyền hình mang nụ cười thân thiện, gần gũi là đại sứ thươnghiệu Grab Việt Nam năm 2015

2.5 Môi trường cạnh tranh

Thâu tóm hoạt động của Uber, Grab thành công chiếm lĩnh thị phần ứng dụng gọi

xe tại thị trường Đông Nam Á nói chung và Việt Nam nói riêng Dù vậy, Grab đanggặp phải áp lực cạnh tranh không nhỏ từ các ứng dụng gọi xe công nghệ của các doanhnghiệp nội Trong đó, FastGo và Go-Viet được xem là hai đối thủ lớn nhất hiện nay tạiViệt Nam khi liên tục mở rộng hoạt động nhằm giành được thị phần gọi xe qua ứngdụng