giải pháp phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc các nhóm hàng lương thực và thực phẩm

Các hệ thống phân phối liên kết dọc hàng nông sản với khả năng liên kết từ người sản xuất, chế biến, thương mại đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các chương trình trọng tâm và quản

Bộ Thương mại Viện nghiên cứu thương mại

Mã số: 2004 – 78 – 019

Báo cáo tổng kết đề tài cấp bộ

Giải pháp phát triển hệ thống phân phối

Bộ Thương mại Viện nghiên cứu thương mại

Cơ quan quản lý đề tài : Bộ Thương mại

Cơ quan chủ trì thực hiện : Viện Nghiên cứu Thương mại

Chủ nhiệm đề tài : PGS TS Lê Trịnh Minh Châu – Viện NCTM

Các thành viên : - TS Trương Đình Chiến – Trường ĐH KTQD

- CN Đặng Chương Linh – Viện NCTM

6480

20/9/2007

Hà nội – 12/2005

Mục lục

Trang Danh mục các từ viết tắt

2 Quản lý của Nhà nước đối với sự hình thành và phát triển

1 Bài học kinh nghiệm của Mỹ về phát triển hệ thống kinh

doanh nông sản

34

2 Bài học kinh nghiệm của Phần Lan về phát triển các chuỗi

bán lẻ thực phẩm và HTPPLKD của khoai tây

36

3 Bài học kinh nghiệm của Trung Quốc về quản lý nhà nước

đối với việc phát triển hệ thống phân phối hiện đại

42

4 Bài học kinh nghiệm của Thái Lan về vai trò của Chính phủ

trong phát triển và quản lý các HTPP hàng hoá hiện đại

II Thực trạng phát triển các loại HTPPLKD hàng lương thực và

thực phẩm trên thị trường Việt Nam

4 Các HTPPLKD sản phẩm gạo của vùng châu thổ sông

Hồng

96

3 Các vấn đề đặt ra cho sự phát triển HTPPLKD nhóm hàng

lương thực và thực phẩm của Việt Nam trong thời gian tới

99

Chương III: Các giải pháp phát triển HTPPLKD hàng

lương thực và thực phẩm của Việt Nam

100

I Định hướng và quan điểm phát triển HTPPLKD các nhóm hàng

lương thực và thực phẩm

100

1 Dự báo xu hướng phát triển của HTPPLKD nhóm hàng

lương thực và thực phẩm ở Việt nam trong thời gian tới

100

2 Định hướng phát triển các HTPPLKD hàng lương thực và

thực phẩm ở nước ta

104

II Những giải pháp đối với các doanh nghiệp về tổ chức các

HTPPLKD hàng lương thực và thực phẩm

107

III Những đề xuất hoàn thiện tổ chức và quản lý các HTPPLKD cho

các nhóm hàng lương thực và thực phẩm của các doanh nghiệp

thương mại Việt Nam

111

1 Đề xuất mô hình cấu trúc HTPPLKD nhóm hàng lương

thực và thực thực phẩm

111

3 Nâng cao hiệu quả liên kết giữa các thành viên trong

HTPPLKD

114

IV §Ò xuÊt c¸c gi¶i ph¸p vÜ m« nh»m ph¸t triÓn HTPPLKD nhãm hµng

Lời nói đầu

1 Sự cần thiết nghiên cứu

Một trong những mục tiêu phát triển thị trường nội địa trong những năm tới đã được Chính phủ xác lập là: Xây dựng nền thương mại văn minh, hiện đại với cấu trúc tổ chức thị trường hợp lý theo địa bàn và theo mặt hàng, hỗ trợ cho quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy quá trình hình thành nền sản xuất

hàng hoá lớn, trước hết là trong nông nghiệp và nông thôn Xây dựng mô hình các hệ thống tổ chức phân phối liên kết dọc theo ngành, nhóm hoặc mặt hàng với nhiều chủ thể tham gia, nòng cốt là các doanh nghiệp có khả năng tích tụ và tập trung vốn, có hệ thống tổ chức kinh doanh, có mạng lưới mua bán gắn với sản xuất và tiêu dùng, có mối liên kết ổn định và lâu dài với sản xuất; đồng thời phát triển mô hình các hình thức tổ chức mua bán hàng hoá

truyền thống hoặc theo hướng văn minh , hiện đại dựa trên các không gian kinh

tế và dung lượng thị trường các địa bàn Từ quá trình thâm nhập lẫn nhau dưới nhiều hình thức giữa thương mại với sản xuất, đặc biệt là trong nông nghiệp và nông thôn, từng bước hình thành các cơ sở liên doanh, liên kết sản xuất- phân phối- tiêu thụ với quy mô lớn và năng suất cao, có khả năng thực hiện công nghiệp hoá và hiện đại hoá trong việc tổ chức sản xuất theo nhu cầu của thị trường và đưa hàng hoá đến với tiêu dùng trong nước và xuất khẩu bằng con

đường ngắn nhất, thời gian nhanh nhất và chi phí thấp nhất; nâng cao vị thế và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường trong và ngoài nước

Các hệ thống phân phối liên kết dọc hàng nông sản với khả năng liên kết

từ người sản xuất, chế biến, thương mại đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được chú trọng phát triển sẽ đảm bảo hiệu quả phân phối hàng hoá tối đa nhờ các thành viên trong hệ thống có sự liên kết chặt chẽ và hoạt động như một thể thống nhất, khắc phục

được các xung đột, mang lại hiệu quả kinh tế theo quy mô phân phối ngày càng

mở rộng và trình độ phân công chuyên môn hoá, hợp tác hoá ngày càng cao Do vậy, việc thúc đẩy sự phát triển các loại hệ thống phân phối này một mặt sẽ tạo nên các cầu nối dẫn dắt người sản xuất nói chung và người nông dân nói riêng thích ứng được với nhu cầu thị trường mục tiêu, mặt khác tạo lập được các yếu

tố tổ chức hiện đại cần thiết cho phương thức kinh doanh theo nhu cầu của nền kinh tế thị trường, góp phần hình thành và phát triển thị trường hàng nông sản, thúc đẩy tăng trưởng bền vững kinh tế nông thôn theo hướng công nghiệp hoá, hiện đại hoá Hơn nữa, bằng việc phát triển các hệ thống phân phối như vậy sẽ tạo nên những rào chắn bảo vệ hữu hiệu các nhà sản xuất trong nước trước các doanh nghiệp nước ngoài khi quốc gia thực hiện các cam kết để hội nhập vào thị trường nông sản toàn cầu Với những ý nghĩa này, các hệ thống phân phối liên kết dọc hàng lương thực, thực phẩm được xem là một trong những mô hình phân phối hàng hoá hiện đại và đã được nhiều nước quan tâm phát triển để hình thành

và mở rộng thị trường hàng hoá nông sản trong quá trình hội nhập kinh tế quốc

tế

Trên khung cảnh của thị trường hàng nông sản nước ta, dưới tác động của cơ chế cạnh tranh mà hơn cả là sức ép cạnh tranh quốc tế, nhiều doanh nghiệp thương mại đã từng bước chuyển các quan hệ buôn bán truyền thống sang các quan hệ liên kết, hợp tác với những mức độ khác nhau hình thành hệ thống phân phối liên kết dọc với nhiều loại liên kết đa dạng Sự xuất hiện và tham gia vào thị trường dịch vụ phân phối của một số tập đoàn thương mại bán buôn, bán lẻ

đa quốc gia trên thị trường Việt Nam, mặc dù với số lượng còn rất ít, nhưng đã

có những tác động tích cực đến quá trình hình thành các hệ thống phân phối liên kết dọc hàng nông sản hiện đại, đặc biệt đã minh chứng thành công về vai trò và quyền lực tổ chức và điều khiển hệ thống phân phối của các nhà thương mại quy mô lớn Cùng với những chính sách khuyến khích tiêu thụ nông sản thông qua hợp đồng, theo Quyết định 80/2002/QĐ- TTg của Thủ tướng Chính phủ, nhiều doanh nghiệp trong nước, đặc biệt là các nhà chế biến, xuất khẩu có quy mô lớn

đã thực hiện mở rộng các quan hệ liên kết ổn định, chặt chẽ với các nhà sản xuất nông nghiệp( nông dân, trang trại, nông trường, hợp tác xã nông nghiệp), với các hợp tác xã dịch vụ, với các thương lái, với các tổ chức khoa học, với các ngân hàng … thông qua hợp đồng, đơn đặt hàng, hình thành nhiều hệ thống phân phối liên kết dọc đa dạng, có tác động tích cực đến sự phát triển thị trường hàng nông sản của nứơc ta Sự thành công bước đầu, cho dù còn rất nhỏ, của một số hệ thống phân phối liên kết dọc, chứa đựng trong nó những tiền đề cơ bản cho phương thức kinh doanh hiện đại đã minh chứng xu thế phát triển tất yếu của chúng ở Việt nam trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế Tuy vậy, xu thế phát triển này hiện còn đang gặp nhiều cản trở, xuất phát từ hiệu quả của hầu hết các

hệ thống phân phối liên kết dọc hàng nông sản chưa cao bởi sự liên kết dài hạn, phân công chuyên môn hóa, hợp tác hoá trong hệ thống còn nhiều hạn chế; xuất phát từ những thiếu hụt về các điều kiện của môi trường kinh doanh trong nước, cũng như từ nhận thức và năng lực tổ chức, điều khiển hệ thống của các doanh nghiệp…Do vậy, việc nghiên cứu để khắc phục những cản trở này, tạo lập những yếu tố và điều kiện thuận lợi cho sự phát triển các hệ thống phân phối liên kết dọc hàng lương thực và thực phẩm ở nước ta là vấn đề cấp thiết

Đề tài: ” Giải pháp phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc các nhóm hàng lương thực và thực phẩm” được lựa chọn nghiên cứu sẽ đáp ứng yêu cầu

thực tiễn cấp bách của quản lý nhà nước nói chung, của Bộ Thương mại nói riêng, cũng như của các doanh nghiệp ở Việt Nam

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hoá và làm rõ những vấn đề lý luận cơ bản về phát triển HTPPLKD cho nhóm hàng lương thực và thực phẩm

- Đánh giá thực trạng và chỉ ra những nhân tố, điều kiện phát triển HTPPLKD và nguyên nhân cản trở sự phát triển HTPPLKD nhóm hàng lương thực và thực phẩm ở Việt nam

- Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển HTPPLKD cho nhóm hàng lương thực và thực phẩm ở Việt Nam trong thời gian tới

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các yếu tố, các quá trình tổ chức và quản lý (quản lí vĩ mô và quản lý vi mô) đối với HTPPLKD cho các nhóm hàng lương thực và thực phẩm với vai trò của các doanh nghiệp thương mại là người

tổ chức, điều phối và kiểm soát

- Phạm vi nghiên cứu của đề tài là:

+ Các HTPPLKD cho một số mặt hàng lương thực và thực phẩm của Việt Nam (như gạo, thịt và sản phẩm chế biến, sữa, rau củ, ) ở thị trường trong nước

5 Nội dung nghiên cứu

Nội dung nghiên cứu của đề tài được trình bày trong 3 chương:

Chương I: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc các nhóm hàng lương thực và thực phẩm

Chương II: Thực trạng phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc nhóm hàng lương thực và thực phẩm ở Việt Nam

Chương III: Các giải pháp phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc hàng lương thực và thực phẩm của Việt Nam

đến những người tiêu dùng cuối cùng

Trong thực tế, các nhóm hàng lương thực, thực phẩm tới tay người tiêu dùng theo nhiều cách thức tổ chức hệ thống phân phối khác nhau Những hệ thống phân phối này có thể khác nhau về cấu trúc, về mức độ phụ thuộc lẫn nhau và cách thức phân chia các công việc phân phối giữa các thành viên, về các quan hệ trong HTPP Những người kinh doanh hàng lương thực thực phẩm có thể lựa chọn một hệ thống phân phối đã có trên thị trường và đưa hàng hóa của minh thông qua đó (sử dụng HTPP truyền thống) Họ cũng có thể phải tổ chức một hệ thống hệ thống phân phối hoàn toàn mới hoặc cải tiến những HTPP đã có trên thị trường Những người tham gia vào hệ thống phân phối hàng lương thực

và thực phẩm bao gồm: Hộ nông dân và các đơn vị sản xuất nông nghiệp; Các doanh nghiệp chế biến hàng nông sản và thực phẩm; các nhà kinh doanh thương mại và thương nhân; người tiêu dùng cuối cùng và các hộ tiêu dùng lương thực

và thực phẩm lớn (cả tiêu dùng trong nước và xuất khẩu)

Để hệ thống phân phối lương thực và thực phẩm hoạt động tốt cần phải phân định rõ vai trò của từng thành viên tham gia Muốn vậy cần có sự lãnh đạo

điều hành tốt, nghĩa là có một thành viên hoặc bộ máy có quyền lực phân chia hợp lý các nhiệm vụ phân phối trong HTPP và giải quyết xung đột Theo mức độ liên kết giữa các thành viên trong HTPP và khả năng điều hành có thể chia các

hệ thống phân phối làm 3 loại là HTPP đơn, HTPP thông thường và HTPP liên kết dọc HTPP đơn và HTPP thông thường được coi là các HTPP truyền thống Những hệ thống phân phối truyền thống hàng lương thực và thực phẩm được mô tả như một tập hợp ngẫu nhiên các doanh nghiệp và cá nhân độc lập về chủ quyền và quản lý và mỗi người chỉ quan tâm đến lợi ích trực tiếp trước mắt mà ít

lẻo những người nông dân, các nhà thu mua, các nhà sản xuất lương thực thực phẩm chế biến, người bán buôn và bán lẻ Do buôn bán trực tiếp với nhau, các bên tích cực thương lượng về các điều khoản mua bán và hoạt động độc lập, nên những HTPP truyền thống này thiếu sự lãnh đạo tập trung, sự phối hợp liên kết giữa các thành viên và có đặc điểm là hoạt động kém hiệu quả và có nhiều xung

đột tai hại

Tuy nhiên, nhiều hệ thống phân phối mới đã ra đời để thực hiện các chức năng của HTPP hiệu quả hơn và đạt các thành công lớn hơn Đó là các hệ thống phân phối liên kết dọc (HTPPLKD) khác biệt với các hệ thống phân phối truyền thống Đây là các quan hệ buôn bán mà những người tham gia đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc vào nhau Các thành viên tham gia vào HTPP từ nhà sản xuất đến các trung gian thương mại đều xác định lợi ích dài hạn của họ gắn liền với sự tồn tại và phát triển của cả hệ thống HTPP Vì vậy họ cam kết gắn bó lâu dài với nhau và hoạt động trên cơ sở hợp tác chặt chẽ Các đàm phán thương mại giữa các thành viên HTPP trở nên dễ ràng do hai bên đều xác định muốn đạt lợi ích của mình phải đảm bảo lợi ích cho phía bên kia

Chúng ta có thể mô tả hệ thống phân phối liên kết dọc hàng lương thực và thực phẩm như là:

“Những mạng lưới phân phối, tiêu thụ được quản lý một cách chuyên nghiệp và lập trình trung tâm, được sắp đặt trước để đạt tính kinh tế trong vận hành Hệ thống phân phối liên kết dọc này được thiết kế dựa trên chuyên môn hoá, hợp lý hoá chức năng của các thành viên trong HTPP để đạt tính kinh tế về công nghệ, quản lý và xúc tiến thông qua sự hoà nhập, phối hợp ăn khớp của các dòng chảy marketing từ khâu sản xuất nông nghiệp, thu mua, chế biến tới khâu phân phối tiêu thụ trên thị trường và tới người tiêu dùng cuối cùng”

Các hệ thống phân phối liên kết dọc không chỉ là sự tập hợp thụ động các

hộ nông dân, người thu mua, người chế biến, người bán buôn và bán lẻ có liên quan với nhau trong phân phối hàng lương thực và thực phẩm mà chúng là những hệ thống hoạt động phức tạp trong đó những con người và doanh nghiệp tương tác lẫn nhau để đạt những mục tiêu riêng của mình Một số hệ thống phân phối hàng lương thực và thực phẩm có sự kết nối chặt chẽ cao độ giữa các thành viên tham gia Các hệ thống phân phối này, tất nhiên, cũng không đứng yên, nhiều kiểu trung gian thương mại mới xuất hiện và những hệ thống phân phối mới hình thành thay thế cho những kiểu trung gian và những kiểu hệ thống phân phối cũ mất đi

Sơ đồ 1: Các kiểu phối hợp trong hệ thống phân phối hàng thực phẩm

Yếu Quyền lực thị trường Mạnh

Định hướng chiến lược cơ bản

DN Nhà sản xuất/

Thương mại chế biến

bán buôn & bán lẻ Điều

chỉnh Hợp tác Bỏ qua Đối đầu

Điều chỉnh Hợp tác

Tiếp cận phối hợp theo kiểu mới

Nguồn: Distribution in Aufbruch, Zwischen Kooperation und

Konfrontation, Heribert Meffert

Tùy theo quyền lực thị trường (mạnh hay yếu) và định hướng chiến lược (điều chỉnh, hợp tác, bỏ qua hay đối đầu) mà nhà sản xuất/chế biến và nhà thương mại/bán buôn, bán lẻ tìm ra mô hình phối hợp trong hệ thống phân phối với cách tiếp cận theo kiểu truyền thống hay kiểu mới cho phù hợp (xem hình trên)

Có nhiều cách thức tổ chức các hệ thống phân phối liên kết dọc trên thị trường hàng lương thực và thực phẩm Ba loại hệ thống phân phối liên kết dọc chính đã được xác định:

(1) HTPPLKD được quản lý

(2) HTPPLKD theo hợp đồng

a Các tổ chức hợp tác bán lẻ

b Các chuỗi bán lẻ tự nguyện do người bán buôn đảm bảo

c Các hệ thống nhượng quyền kinh doanh

Sơ đồ 2 mô tả các loại hệ thống phân phối liên kết chiều dọc chủ yếu Mỗi loại HTPPLKD có một guồng máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng quyền lãnh đạo trong HTPP Trong HTPPLKD tập đoàn, sự hợp tác và giải quyết xung

đột đạt được nhờ có cùng một chủ sở hữu ở nhiều cấp độ trong HTPP Trong HTPPLKD hợp đồng, các nhiệm vụ và quan hệ trong HTPP được thiết lập bằng những hợp đồng thoả thuận giữa các thành viên với nhau Trong HTPPLKD

được quản lý, sự lãnh đạo thuộc một hoặc vài thành viên có sức mạnh nhất trong HTPP

Sơ đồ 2: Các loại HTPP liên kết dọc hàng lương thực và thực phẩm

3 ý nghĩa của việc phát triển HTPPLKD các nhóm hàng lương thực và thực phẩm

3.1 Đối với nền kinh tế

+ Một học giả người Mỹ đã mô tả về sự trở lại xã hội trọng thương trong xã hội hậu công nghiệp qua sơ đồ 3 sau:

HTPPLKD tập đoàn

- Lĩnh vực bán lẻ và dịch vụ đóng vai trò chủ đạo trong việc điều khiển, dẫn dắt các lĩnh vực khác

- Thương mại/bán lẻ chỉ đạo hoạt động marketing trong quá trình liên kết kinh tế theo chiều dọc

Trong xã hội hậu công nghiệp, các ngành dịch vụ, thông tin, y tế rất phát triển và luôn chiếm vị trí hàng đầu trên cả sản xuất công nghiệp và nông nghiệp

Đặc biệt, tỷ trọng nông nghiệp trong GDP rất nhỏ Để tập trung nguồn lực phát triển lĩnh vực dịch vụ, thông tin và y tế, thay vì sản xuất tại chỗ, các nước phát triển thường nhập khẩu nông sản từ các nước đang phát triển khi bước vào xây dựng xã hội hậu công nghiệp

Như vậy, xã hội trọng thương với đặc trưng trên sẽ tạo ra cơ hội cho các

Xã hội hậu công nghiệp

Xã hội dịch vụ

Xã hội thông tin

Xã hội công nghiệp

Xã hội nông nghiệp

Xã hội giao dịch Xã hội trọng thương

Xã hội

y tế

một vấn đề rất khó khăn đối với Việt Nam khi vào WTO trước sự bảo hộ nông nghiệp của các nước phát triển Theo các chuyên gia kinh tế, để tạo bước đột phá trong chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng tăng tỷ trọng dịch vụ trong GDP, Việt Nam cần nhanh chóng hiện đại hóa hệ thống phân phối một cách phù hợp, nếu không, kinh tế và nông nghiệp Việt Nam sẽ ít có cơ hội phát huy các lợi thế trong quá trình hội nhập để phát triển

Những lợi ích mà các hệ thống phân phối liên kết dọc hiện đại đối với hàng lương thực và thực phẩm có thể mang lại cho nền kinh tế nói chung như sau:

- Các HTPPLKD hàng lương thực và thực phẩm được thừa nhận như là loại hình thích hợp nhất để thay thế các chợ nông sản truyền thống trong quá trình hiện đại hoá thị trường nội địa, do các hệ thống này đạt tiêu chuẩn cao về

vệ sinh thực phẩm, đặc biệt là trong các ngành hàng: cá, thịt, rau quả và các sản phẩm từ sữa;

- Các hệ thống này có cơ cấu bán buôn và bán lẻ hiệu quả nhờ giảm bớt

được các khâu trung gian

- Tăng cường hiệu quả phân phối, giảm hao hụt, điều phối hoạt động tạo nguồn hàng và mua hàng, làm giảm giá bán hàng hóa

- Hoạt động của hệ thống phân phối đảm bảo tính minh bạch bởi hàng hóa bán ra đều có thể thực hiện hóa đơn Giá bán được niêm yết rõ ràng tạo sự minh bạch trong việc hình thành giá cả trên thị trường

- Thông qua hoạt động hiệu quả của các hệ thống này mà mang lại nhiều lợi ích kinh tế cho Nhà nước (tăng thu thuế, tiền thuê đất cũng như nhờ tăng các hợp đồng xây dựng cửa hàng với các công ty xây dựng ) Hoạt động của các hệ thống phân phối hiện đại giúp đỡ chính phủ thực hiện chính sách củng cố các doanh nghiệp nhỏ và vừa, giúp họ thích nghi tồn tại khi cơ cấu thị trường thay đổi, đặc biệt là trong lĩnh vực bán lẻ

3.2 Đối với x∙ hội

Trình độ phát triển của hệ thống phân phối còn phản ánh chất lượng cuộc

sống của xã hội Hệ thống phân phối hiệu quả là tiền đề để phát triển kinh tế,

đồng thời, trình độ phát triển của hệ thống này cũng là tiêu chí đánh giá và phản

ánh chất lượng cuộc sống của một quốc gia Khác với Việt Nam hiện nay (có

nhiều lợi thế do hội nhập kinh tế mang lại), để đạt tới trình độ như ngày nay,

nhiều nước Châu Âu đã phải trải qua giai đoạn rất dài

Trên cơ sở phân tích một cách có cơ sở khoa học các chỉ tiêu liên quan

đến hệ thống phân phối (như doanh số bán lẻ trên đầu người, số cửa hàng trên

1.000 dân, trình độ đô thị hóa và hiệu quả của hệ thống phân phối), Niên giám

cạnh tranh thế giới của Viện phát triển cuộc sống (IMD, Lausanne: World

Competitiveness Yearbook) đã đưa ra thang điểm về mức độ thỏa mãn và chất

lượng cuộc sống của 2 nhóm nước (A và B) trên thế giới Theo đó, nhóm A

(gồm các nước: Hy Lạp, Bồ Đào Nha, Hungary, Tây Ban Nhà, Đài Loan, Ba

Lan, Mê-hi-cô, Thái Lan, Việt Nam, ý, Philippin, Nga, Nam Phi) có mức độ

thỏa mãn (ở thang điểm 6,5/10) và chất lượng cuộc sống (ở thang điểm 4,7/10)

thấp hơn nhóm B (gồm các nước: Pháp, Mỹ, áo, Thụy Điển, New Zealand, Hà

Lan, Bỉ, Na Uy, Anh, Đan Mạch, Đức, Thụy Sĩ, Singapore, Nhật Bản) có mức độ

thỏa mãn (ở thang điểm 7,5/10) và chất lượng cuộc sống (ở thang điểm 8/10)

Qua phân tích này cho thấy, trình độ phát triển của hệ thống phân phối và chất

lượng cuộc sống có mối quan hệ nhân quả: hệ thông phân phối càng tốt thì chất

lượng cuộc sống càng cao (Nhờ hệ thống phân phối phát triển mà hàng năm

người dân Đức tiết kiệm được khoảng 40 tỷ euro)

Bảng 1: Tỷ lệ chi tiêu mua sắm hàng hóa trong tổng số chi tiêu tiêu dùng

Phân tích về cơ cấu tiêu dùng của dân cư cho thấy: thu nhập thấp thì tiêu dùng hàng hoá trong tổng số chi tiêu tiêu dùng cho cá nhân luôn chiếm tỷ lệ cao, và ngược lại Vì vậy, cần phải có sự hỗ trợ về mặt chính sách và pháp luật

để tạo tiền đề cho sự phát triển của các hệ thống phân phối hiện đại tương xứng với sự phát triển kinh tế Đây không chỉ là thách thức về mặt kinh tế mà còn là

sự cần thiết về mặt xã hội

3.3 Đối với các doanh nghiệp

Các doanh nghiệp bán lẻ và các nhà sản xuất, chế biến lương thực và thực phẩm với quy mô nhỏ là chủ yếu hiện nay khi tham gia vào các HTPPLKD đều

có khả năng cạnh tranh và thu được lợi ích cao hơn

Vai trò của doanh nghiệp thương mại trong điều khiển hệ thống phân phối liên kết dọc hàng lương thực và thực phẩm được thể hiện qua việc cung cấp các dịch vụ như: dịch vụ thu mua, phân loại, sắp xếp và dự trữ hàng hóa; khai phát thị trường, đổi mới sản phẩm (cho các ngành kinh tế ở địa phương và thị trường quốc tế), cung cấp dịch vụ và xúc tiến bán hàng (cho bên bán và khách hàng); quản lý hoạt động buôn bán và logistic; tìm kiếm nhà cung cấp và lựa chọn khách hàng Do vậy, năng suất và chi phí của mỗi khâu trong hệ thống phân phối được giảm thiểu, làm tăng giá trị gia tăng trong chuỗi cung ứng và

đương nhiên mỗi thành viên sẽ nhận được lợi ích cao hơn

Sự ra đời và phát triển của các loại hình cửa hàng bán lẻ hiện đại (đại siêu thị, siêu thị, chuỗi cửa hàng tiện lợi ) đã làm thay đổi cơ cấu trong lĩnh vực bán

lẻ, đòi hỏi những người bán lẻ nhỏ phải tự định vị lại hoặc tìm cách tham gia vào các hệ thống phân phối liên kết dọc để tiếp tục tồn tại Nhờ vậy thúc đẩy hiện

đại hoá nhanh dịch vụ phân phối bán lẻ

Bán buôn hàng lương thực và thực phẩm truyền thống không còn là nơi

phát nguồn tốt nhất bởi vì những lý do sau:

- Khách hàng kinh doanh phải đi tìm mua hàng từ nhiều nhà bán buôn truyền thống, nhiều nhà sản xuất và qua nhiều trung gian dẫn đến tốn thời gian, tiền bạc

- Những người bán buôn truyền thống, nhất là trong bán buôn thực phẩm, khi giao hàng trực tiếp đã chuyển từ cách tính theo đơn vị hàng hóa trước đây sang cách tính cộng thêm vào giá thành sản xuất dẫn đến khách hàng kinh doanh phải trả chi phí vận chuyển cao và trả thêm phụ phí cho những đơn hàng nhỏ

- Quy mô của người bán lẻ không cho phép họ mua hàng với số lượng lớn cho mỗi lần đặt hàng; đồng thời để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng buộc người bán lẻ phải chuẩn bị sẵn nhiều loại hàng hóa khác nhau, vì vậy để bảo đảm hiệu quả kinh doanh họ chỉ có thể mua với số lượng ít cho mỗi mặt hàng trong mỗi lần đặt hàng

- Sự gia tăng của phương tiện đi lại bằng ô tô giúp nhiều người bán lẻ nhỏ

có thể mở rộng phạm vi hoạt động và vì vậy các nhà bán buôn hiện đại có thể giúp họ mua đến đâu bán đến đó mà không cần phải mua nhiều để dự trữ nhiều;

và có thể thanh toán ngay thay vì chịu áp lực nợ nần khi mua hàng ở các nhà bán buôn truyền thống

- Các nhà bán buôn truyền thống phải đối mặt với sự gia tăng cạnh tranh

và yêu cầu cao khi mua hàng với số lượng tối thiểu và sự bảo lãnh tín dụng

- Bán buôn truyền thống không thể thoả mãn được mọi nhu cầu đặt hàng theo thực tế nêu trên vì nếu cố gắng thực hiện họ sẽ không thể thu được lợi nhuận

Những lợi ích mà bán buôn hiện đại mang lại cho các thành viên tham gia vào hệ thống phân phối của họ:

- Giảm chi phí của chuỗi cung ứng và nhu cầu về vốn lưu động của khách hàng kinh doanh

- Cho phép khách hàng kinh doanh có thể sử dụng hiệu quả hơn quầy kệ

và kho chứa hàng của họ

- Khách hàng kinh doanh có thể mua một lúc nhiều loaị hàng thực phẩm

ở cùng một địa điểm, với thời gian thuận tiện và giá cả tốt nhất có thể và với số lượng họ có thể mua, dự trữ và bán được

- Với quy trình công nghệ hiện đại về quản lý chất lượng và vệ sinh, các

DN bán buôn hiện đại giúp giảm tỷ lệ hao hụt hàng hóa và do đó năng cao hiệu quả kinh doanh cho khách hàng

- Thường xuyên có sẵn hàng chất lượng tốt, vào thời gian thuận tiện nhất

và có thể mua với số lượng tùy ý

- Do cửa hàng của nhà bán buôn hiện đại luôn có sẵn hàng, nên khách hàng kinh doanh có thể giảm thiểu kho chứa hàng riêng hay tiết kiệm tiền thuê kho

- Bán buôn hiện đại thực hiện chức năng tài chính và kho vận thay cho khách hàng nên có thể hạn chế được tình trạng khách hàng kinh doanh bị chiếm dụng vốn

- Khách hàng kinh doanh có thể đa dạng hóa mặt hàng bán cho khách hàng của mình do kho chứa và quầy kệ không cần phải dự trữ với số lượng nhiều cho mỗi mặt hàng

- Bán buôn hiện đại bảo đảm sự tồn tại lâu dài của các doanh nghiệp bán

lẻ và các khách hàng nhỏ và vừa Đặc biệt, nguồn cung ứng từ bán buôn với giá cả thấp và linh hoạt (về thời gian, số lượng) có thể giúp những người bán lẻ nhỏ cạnh tranh với những nhà bán lẻ quy mô lớn đang nổi lên

Có thể nhận thấy những lợi ích hấp dẫn nhất mà bán buôn hiện đại mang lại cho các thành viên của hệ thống phân phối:

- Giảm chi phí kinh doanh (gồm tất cả chi phí mua hàng, dự trữ và phân phối)

- Có thể đáp ứng được hầu hết nhu cầu của khách hàng kinh doanh trong cùng một thời gian (tiết kiệm thời gian, chi phí, giảm số hoạt động logistic riêng rẽ)

- Cung cấp hàng hóa phù hợp với nhu cầu của khách hàng kinh doanh (cả

về thời gian và số lượng), khác với nhà bán buôn truyền thống thường đòi hỏi số lượng / trị giá tối thiểu cho mỗi lần đặt hàng, tần suất giao hàng cố định và thời gian giao hàng dài hơn

- Giá bán ổn định, minh bạch (nhãn in giá rõ ràng) và áp dụng chung cho tất cả các khách hàng kinh doanh

Tóm lại,việc phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc do các nhà thương mại tổ chức và điều phối với ý nghĩa là hệ thống phân phối hiện đại giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển thị trường hàng lương thực và thực phẩm, điều hòa cung cầu, tăng hiệu quả phân phối

Về phương diện quản lý vĩ mô, việc phát triển các HTPPLKD hàng lương thực và thực phẩm sẽ mang đến nhiều hiệu quả kinh tế - xã hội đáng kể Trước hết, nhờ sự phát triển các HTPPLKD mà thị trường hàng lương thực và thực phẩm được mở rộng, tăng giá trị gia tăng cho chuỗi cung ứng, góp phần tăng trưởng kinh tế; thứ nữa, thông qua các HTPPLKD hiệu quả mà thực hiện được chương trình vệ sinh an toàn thực phẩm trong toàn xã hội, vừa bảo vệ được sức khoẻ và an toàn cho người tiêu dùng trong nước, vừa đáp ứng các yêu cầu của khách hàng nhập khẩu, thúc đẩy xuất khẩu và tăng trưởng kinh tế; đồng thời, tăng cường các rào chắn bảo vệ doanh nghiệp trong nước trước cạnh tranh quốc

là chiến lược hợp lý và được sử dụng trong các trường hợp sau:

- Có sẵn các trung gian thương mại bên ngoài có thể thực hiện các hoạt

động kinh doanh riêng biệt

- Sẽ mất nhiều thời gian và tốn kém chi phí để thay đổi những thành viên HTPP hiện tại không đáp ứng yêu cầu

- Sản phẩm cần quy trình bán thống nhất đòi hỏi các trung gian bên ngoài

được đào tạo mới đáp ứng yêu cầu

- Quyết định mua là phức tạp và có sự quan tâm cao

- Phối hợp chặt chẽ giữa các thành viên HTPP là cần thiết để thực hiện các hoạt động Marketing

- Người mua chung thuỷ với người bán chứ không phải với công ty sản xuất

- Hiệu quả kinh tế theo quy mô thể hiện trong thực hiện các hoạt động phân phối

- Môi trường kinh doanh có sự biến động cao

- Rất khó kiểm soát hoạt động của các trung gian thương mại trong HTPP

- Các thành viên trong HTPP được phép tận dụng những nỗ lực của người khác

- Giao dịch buôn bán diễn ra thường xuyên ở mức độ lớn

Một số trường hợp khác cần sử dụng hệ thống phân phối liên kết dọc là:

- Sản phẩm đang ở giai đoạn đầu của chu kỳ sống (pha triển khai)

- Người mua yêu cầu mức độ dịch vụ kèm theo cao

- Sản phẩm có vai trò quan trọng trong kinh doanh của công ty (sản phẩm chính)

Dưới sự tác động của các điều kiện trên, nhiều doanh nghiệp thấy cần phát triển các hệ thống phân phối liên kết dọc của họ Sự phát triển quan trọng

và cơ bản nhất trên thị trường lương thực và thực phẩm chính là sự tăng trưởng của các hệ thống phân phối liên kết dọc (HTPPLKD) ở những hình thức và mức

độ khác nhau

Gần đây thuật ngữ “quyền của các bên theo giá trị” được dùng để miêu tả quan hệ kinh doanh giữa các cá nhân và công ty được nối với nhau hoặc dọc hoặc ngang trong một mạng lưới hợp tác, trợ giúp lẫn nhau, mặc dù các cá nhân

và công ty này vẫn duy trì sở hữu độc lập của họ Thuật ngữ này dùng để chỉ các

hệ thống HTPPLKD được quản lý và các HTPPLKD theo hợp đồng Cả hai, như chúng ta sẽ thấy được dựa trên các liên kết hợp tác dọc và ngang giữa các công

ty

Sự phát triển và tăng trưởng của các hệ thống phân phối dọc có ý nghĩa quan trọng trong tổ chức và quản lý hệ thống phân phối Người quản lý phải

thông thạo với các HTPP này để ra các quyết định HTPP có hiệu quả

Có thể thấy, HTPPLKD là sản phẩm chủ quan của các doanh nghiệp, vì vậy để hình thành và phát triển các HTPP này cần phải có những điều kiện nhất

định Những yếu tố khách quan và chủ quan ảnh hưởng đến sự phát triển các HTPPLKD hàng lương thực và thực phẩm chính là:

- Tập quán và hành vi tiêu dùng hàng lương thực và thực phẩm có những

ảnh hưởng to lớn và trực tiếp đến các loại hình bán lẻ hàng lương thực và thực phẩm mà người mua có thói quen mua Ví dụ tập quán mua hàng tươi sống của người Việt Nam ảnh hưởng lớn đến HTPP thịt và gia cầm

- Đặc điểm của sản phẩm Hàng lương thực và thực phẩm có những đặc

điểm chi phối đến HTPPLKD như thời gian từ sản xuất đến tiêu dùng ngắn, hàng hóa phải đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, đòi hỏi chi phí bảo quản và vận chuyển lớn…

- Đặc điểm của các trung gian thương mại kinh doanh hàng lương thực và thực phẩm Nếu có vô số các trung gian thương mại quy mô nhỏ cả bán buôn và bán lẻ sẽ khó có khả năng phát triển một số kiểu HTPPLKD nhất định

- Các yếu tố môi trường kinh doanh như kinh tế, dân số, văn hóa xã hội, chính trị luật pháp, công nghệ… cũng chi phối trực tiếp đến sự phát triển các HTPPLKD hàng lương thực và thực phẩm Ví dụ, công nghệ phân phối hiện đại như các hệ thống kho lạnh, xe lạnh để vận chuyển và bảo quản hàng tươi sống sẽ cho phép phạm vi phân phối rộng hơn và thời gian phân phối dài hơn; công nghệ thông tin sẽ cho phép điều khiển hệ thống hiệu quả

II Tổ chức các hệ thống phân phối liên kết dọc hàng lương thực và thực phẩm

1 Xác định các yếu tố tổ chức cần thiết cho phát triển HTPPLKD nhóm hàng lương thực và thực phẩm

Một hệ thống phân phối liên kết dọc chỉ thành công khi:

- Phù hợp với trình độ phát triển của thị trường;

- Có năng lực tập trung và hợp tác (theo chiều ngang và chiều dọc);

- Được quyền tự quyết khi tham gia thị trường và tiến hành kinh doanh;

- ít bị ảnh hưởng bởi các rào cản pháp lý;

- Hoạt động kinh doanh trong một thị trường minh bạch;

- Phát huy tốt tinh thần tiên phong, năng động của doanh nghiệp;

- Thông qua bán lẻ để chỉ đạo marketing trong quá trình liên kết kinh tế theo chiều dọc

Do vậy, những yếu tố tổ chức chủ yếu cần thiết cho sự phát triển của các HTPPLKD các nhóm hàng lương thực và thực phẩm là:

- Các doanh nghiệp kinh doanh hàng lương thực và thực phẩm phải phát triển ở mức độ nhất định về cả quy mô và trình độ quản lý Trên thị trường phải

có những doanh nghiệp thương mại hàng lương thực và thực phẩm đủ khả năng

tổ chức các quan hệ liên kết dọc và ngang của họ

- Các trung gian thương mại kinh doanh lương thực và thực phẩm có khả năng nhanh chóng tích tụ và tập trung năng lực kinh doanh và kinh nghiệm để trở thành những người lãnh đạo các HTPPLKD

- Khu vực sản xuất nông nghiệp cần phải phát triển theo hướng sản xuất hàng hóa thay vì sản xuất nhỏ phân tán, manh mún Các hộ nông dân cần thay

đổi cả về nhận thức và kỹ năng trong sản xuất, kinh doanh

- Quy hoạch sản xuất nông nghiệp phải được xây dựng hợp lý nhằm tạo nên những vùng chuyên canh phục vụ cho nhu cầu tiêu thụ của các đô thị lớn

- Hạ tầng kỹ thuật phục vụ cho phân phối phải phát triển ở mức độ nhất

định bao gồm hệ thống vận tải, hệ thống kho tàng, hệ thống thông tin…

- Nhà nước phải xây dựng được hệ thống chính sách và luật pháp hướng tới thúc đẩy phát triển các HTPPLKD hiện đại thay thế cho các hệ thống phân phối truyền thống hiện tại

2 Nội dung tổ chức HTPPLKD nhóm hàng lương thực và thực phẩm

2.1 HTPPLKD được quản lý

Một hệ thống phân phối liên kết dọc được quản lý sự thực là một hệ thống phân phối truyền thống hàng lương thực và thực phẩm mang đặc tính là có sự quản lý giữa các thành viên có hiệu quả Có nghĩa đây là một hệ thống phân phối mà các thành viên của nó được liên kết chặt chẽ hơn so với trường hợp các HTPP truyền thống điển hình

HTPPLKD được quản lý đạt được sự phối hợp ở các giai đoạn kế tiếp trong sản xuất nông sản, thu mua, chế biến và phân phối tiêu thụ không phải qua

sự sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc giữa các thành viên mà bằng quy mô

và ảnh hưởng của một thành viên HTPP tới những người khác Ví dụ, các nhà sản xuất nông sản chế biến có các thương hiệu nổi tiếng có thể đạt được sự ủng

hộ và hợp tác kinh doanh mạnh mẽ từ những người bán lẻ, hoặc từ các hộ nông dân cung cấp nguyên liẹu cho nhà máy chế biến

Đặc điểm phân biệt hệ thống phân phối được quản lý với HTPP truyền thống chính là ở “mức độ” liên kết giữa các thành viên chứ không phải sự khác biệt về cấu trúc Danh giới giữa HTPP truyền thống với HTPP được quản lý là hiệu quả quản lý quan hệ giữa các thành viên của HTPP

Các hệ thống phân phối mang đặc tính mức độ quản lý quan hệ giữa các thành viên thấp được coi là các HTPP truyền thống, trong khi các HTPP có mức

độ quản lý cao hơn được coi là các HTPPLKD được quản lý Sự chuyển đổi từ HTPP truyền thống sang HTPP được quản lý được đo bằng mức tăng hiệu qủa quản lý các quan hệ giữa các thành viên trong HTPP

Mức độ hợp tác trong hoạt động giữa các thành viên HTPP chặt chẽ sẽ tạo

ra một HTPP được điều hành ở mọi thời điểm làm cho hoạt động phân phối lương thực và thực phẩm thông suốt từ nhà sản xuất nông sản đến người tiêu dùng

Tại sao lại có sự chuyển đổi từ các HTPP truyền thống sang các HTPP liên kết dọc được quản lý ý nghĩa của sự phát triển này đối với người đang quản

lý HTPP truyền thống có thể được trình bày như sau:

“Để cạnh tranh có hiệu quả với các công ty đang sử dụng các HTPP liên kết dọc khác, người quản lý HTPP phải dựa vào vào hoạt động tương tự để bù

đắp lại các lợi thế như của các công ty cạnh tranh đang sử dụng hệ thống phân phối liên kết dọc được quản lý"

Những nỗ lực quản lý hoạt động của HTPP truyền thống nếu thành công

có nghĩa là nhà quản lý HTPP đã tác động tới quá trình chuyển đổi từ HTPP truyền thống sang HTPP được quản lý Ví dụ, dùng phương pháp lập kế hoạch

bởi phần lớn thành viên HTPP một nhóm hàng lương thực và thực phẩm sẽ dần dần tạo nên HTPPLKD được quản lý Do vậy, một cách để người quản lý HTPP truyền thống cạnh tranh với các HTPP liên kết dọc khác là tạo lập một HTPP

được quản lý của mình

Các doanh nghiệp sản xuất hàng nông sản chế biến lớn có quyền lực trên thị trường làm việc này dễ dàng hơn nhiều so với những nhà sản xuất nhỏ kém quyền lực Rõ ràng đối với các nhà sản xuất nông sản chế biến, để dùng một hệ thống phân phối được quản lý, họ phải điều khiển được các thành viên của HTPP

ở mức độ tương đối cao Thậm chí các kế hoạch mua và bán hoàn hảo và các chương trình phân phối thực hiện mang tính kỹ năng để thúc đẩy các thành viên cũng không thể giành được nhiều thành công trừ khi nhà sản xuất có năng lực

đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong HTPP

Nhà sản xuất hàng nông sản quy mô nhỏ không thể có được vai trò lãnh

đạo trong việc phát triển một HTPPLKD được quản lý Tuy vậy vẫn còn ít nhất hai trường hợp doanh nghiệp có thể bù đắp các lợi thế chênh lệch nhằm lãnh đạo HTPPLKD được quản lý

- Nhà sản xuất nông sản chế biến tìm cách liên kết với các nhà bán buôn

và bán lẻ lương thực và thực phẩm lớn - những người có năng lực quản lý như Metro, BigC

- Nhà sản xuất hàng nông sản chế biến cố gắng tạo nên HTPPLKD hợp

đồng với nông dân cung cấp nguyên liệu và với các nhà phân phối qua đó đưa ra cơ sở sức mạnh hợp pháp giúp bảo vệ sự hợp tác giữa các thành viên trong HTPP

Quản lý HTPP bởi các trung gian thương mại Các trung gian thương mại kinh doanh hàng lương thực và thực phẩm ở cấp bán buôn và bán lẻ có thể giúp quản lý HTPP có hiệu quả cho người sản xuất nông sản, những người không có khả năng đảm đương vị trí này Ví dụ, một số nhà bán buôn hàng nông sản thực phẩm có thể hoàn toàn có khả năng quản lý HTPP, đặc biệt nếu họ là các tổ chức bán buôn lớn, tinh xảo và quản lý tốt

Tìm kiếm vai trò quản lý HTPP hàng lương thực và thực phẩm ở các trung gian bán lẻ cũng có thể là một bước đi khôn khéo đối với người sản xuất nông sản, những người thiếu khả năng quản lý HTPP Thực ra, ngày nay nhiều nhà bán lẻ lớn như các siêu thị hoàn toàn có khả năng thực hiện vai trò này Người sản xuất hàng lương thực và thực phẩm vì quy mô nhỏ, hay vì các nhân tố khác, không có khả năng quản lý HTPP có thể cố gắng liên kết với tổ chức bán lẻ lớn nào có thể làm được điều đó

Một nhà sản xuất hàng lương thực và thực phẩm chế biến có thể tăng một cách đáng kể quyền ảnh hưởng đến các thành viên HTPP bằng cách dành được cơ sở luật pháp cho việc dùng quyền hạn điều khiển Điều này có thể đạt được bằng cách quy định các quan hệ giữa các thành viên của HTPP trong một hợp

đồng pháp lý Nghiã là nhà sản xuất lương thực và thực phẩm chế biến có thể nắm giữ vai trò lãnh đạo mọi hoạt động của HTPP qua những hợp đồng với các

thành viên khác trong hệ thống đem lại cơ sở quyền lực pháp lý cho họ Dưới

đây chúng ta sẽ nghiên cứu các hệ thống HTPP theo hợp đồng

2.2 Các HTPPLKD hợp đồng hàng lương thực và thực phẩm

Khi các quan hệ giữa các thành viên trong HTPP lương thực và thực phẩm

được quy định qua một hợp đồng chính thức, các HTPPLKD theo hợp đồng

được tạo ra

Một HTPPLKD hợp đồng bao gồm các cơ sở kinh doanh độc lập ở nhiều khâu sản xuất nông nghiệp, chế biến và phân phối khác nhau cùng thống nhất chương trình kinh doanh của họ trên cơ sở các hợp đồng nhằm đạt hiệu quả kinh

tế và các mục tiêu thị trường cao hơn khi họ hoạt động một mình Trên thị trường lương thực và thực phẩm ở nhiều nước hiện nay HTPPLKD hợp đồng là phổ biến nhất, ước đạt khoảng 40% tổng doanh số bán lẻ

Ba loại hệ thống hệ thống phân phối liên kết dọc theo hợp đồng cơ bản là:

- Các tổ chức hợp tác bán lẻ

- Các chuỗi cửa hàng bán lẻ được người bán buôn đảm bảo

- Những hệ thống phân phối nhượng quyền kinh doanh

động định giá và quảng cáo trên thị trường Lợi nhuận được chia cho các thành viên tương xứng với lượng mua của họ

Tổ chức hợp tác của những người bán lẻ hàng lương thực và thực phẩm không phải là hình thức tổ chức mới Nó đã xuất hiện từ những năm 30 trên thế giới Tuy nhiên, quy mô và sự tinh vi của các tổ chức hợp tác này ngày càng tăng lên Ví dụ, trong việc bán rau quả, các tổ chức hợp tác bán lẻ bán ra tới 20% tổng mức bán rau quả ở Mỹ

Trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh hàng lương thực và thực phẩm, lợi thế của các tổ chức hợp tác bán lẻ đang tăng dần lên với nhiều dịch vụ chung như quảng cáo cho tất cả các nhà bán lẻ trong tổ chức hợp tác, sắp xếp cửa hàng, phát triển hệ thống quản lý số liệu và tư vấn quản lý Trong thực tế, một số tổ chức hợp tác bán lẻ trong các nước phát triển đã trở thành đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ, thậm chí mạnh hơn một số hệ thống cửa hàng tập đoàn, không chỉ ở lượng bán ra mà còn ở các dịch vụ cung cấp cho các thành viên của chúng Ví

dụ ở Mỹ, có một tổ chức hợp tác của các cửa hàng rau quả có 3700 thành viên với doanh số hơn 1 tỷ $ Để giúp các thành viên cạnh tranh thành công với các siêu thị, các nhà bán lẻ quy mô lớn, các cửa hàng giảm giá trong thị trường

chu đáo cho các thành viên của nó dựa trên dịch vụ đầy đủ Những chính sách

cụ thể cũng được phát triển cho các thành viên trong buôn bán, sắp xếp cửa hàng, quảng cáo, kỹ năng bán cá nhân v.v để định vị hình ảnh dịch vụ của họ

* Chuỗi bán lẻ tự nguyện được người bán buôn đảm bảo

Trong HTPP lương thực và thực phẩm này, một nhà bán buôn phát triển quan hệ hợp đồng với những nhà bán lẻ độc lập nhỏ nhằm tiêu chuẩn hoá và phối hợp hoạt động mua, các chương trình trưng bầy hàng hoá và nỗ lực quản lý tồn kho Với hình thức tổ chức gồm một số lượng lớn các nhà bán lẻ lương thực

và thực phẩm độc lập, HTPP này đạt được hiệu quả kinh tế theo quy mô và giảm giá theo khối lượng để có thể cạnh tranh với các công ty bán lẻ lớn

Sáng kiến thành lập các cửa hàng tự nguyện được người bán buôn đảm bảo xuất phát từ người bán buôn lương thực và thực phẩm chứ không phải từ người bán lẻ ở đây, những người bán lẻ vẫn duy trì sở hữu tư nhân chứ không phải sở hữu hợp tác Mặc dù các cửa hàng hội viên tự nguyện được người bán buôn đảm bảo có thể khác nhau về quản lý kinh doanh nhưng về cơ bản họ vẫn dựa trên cơ sở hợp tác hai bên Nói chung, những người bán lẻ hàng lương thực

và thực phẩm này đồng ý tập trung một phần lớn hàng hoá họ mua từ một người bán buôn Tất cả các thành viên bán lẻ cũng thường đồng ý bán những sản phẩm

đã quảng cáo ở cùng một mức giá như các thành viên khác Bởi năng lực mua đã

được tập trung vào một người bán buôn, những người bán lẻ thường có khả năng mua ở các mức giá có thể giúp họ cạnh tranh được với các hệ thống cửa hàng tập

đoàn

Cũng như những tổ chức hợp tác bán lẻ, các cửa hàng hội viên tự nguyện

được người bán buôn đảm bảo nổi bật nhất trong ngành kinh doanh rau quả Chúng cũng có vị thế quan trọng tăng dần trong lĩnh vực kinh doanh thực phẩm Các dịch vụ điển hình mà nhà bán buôn đảm bảo cung cấp cho các cửa hàng bán lẻ thành viên:

- Hình ảnh biểu tượng của cửa hàng

- Các kế hoạch dự trữ hàng hóa

- Các chương trình bán theo mùa

- Nghiên cứu, định vị thị trường

- Các dịch vụ quản lý cửa hàng

- Các hướng dẫn điều hành hoạt động của cửa hàng

- Chương trình xúc tiến bán và quảng cáo

- Các chương trình chuyên môn hoá và trợ giúp tài chính

- Dịch vụ thông tin quản lý và kế toán

- Cung cấp các thiết bị tính toán

- Đào tạo người quản lý và người bán hàng cho cửa hàng

- Trợ giúp người bán lẻ trong trường hợp phá sản

Sự hình thành chuỗi cửa hàng tự nguyện do người bán buôn đảm bảo xuất phát từ triết lý kinh doanh rất đơn giản và có thể được quy vào mấy từ “cần lẫn nhau” Người bán buôn cần những người bán lẻ độc lập và ngược lại Qua chuỗi cửa hàng tự nguyện, mỗi thành viên có cơ hội tạo biểu tượng cửa hàng hội viên

và có thể tiết kiệm chi phí mua hàng Chuỗi tự nguyện đã đặt các cửa hàng hội viên vào vị trí có thể cạnh tranh thành công và có thể thu được lợi nhuận

* HTPPLKD hợp đồng nhượng quyền kinh doanh

Loại HTPPLKD hợp đồng rõ rệt nhất là hệ thống phân phối nhượng quyền kinh doanh Đó là quan hệ hợp đồng giữa doanh nghiệp chủ quyền (người nhượng quyền) với các công ty hoặc cá nhân (người nhận quyền) cho phép người nhận quyền được tiến hành một số hoạt động kinh doanh nhất định dưới tên gọi đã được thiết lập và theo những nguyên tắc đặc biệt Các hệ thống này đã

có sự tăng trưởng ngoạn mục trong những năm gần đây trên toàn thế giới ở Mỹ khối lượng bán của các hệ thống nhượng quyền kinh doanh này chiếm tới 1/3 tổng mức bán lẻ

Hệ thống phân phối nhượng quyền kinh doanh trong lịch sử đã xuất hiện

từ lâu, trước hết trong những ngành sản xuất hàng tiêu dùng Các nhà sản xuất

đồ uống đóng chai như nước quả, sữa, cocacola…; các nhà chế biến nông sản như cà phê… cũng đã và đang sử dụng các hệ thống phân phối nhượng quyền kinh doanh

Những hệ thống phân phối nhượng quyền kinh doanh ban đầu được coi là

sự giao quyền bán sản phẩm và sử dụng tên thương mại Đây là quan hệ mua bán giữa người sản xuất (cung cấp) và những người buôn bán, trong đó nhà cung cấp là người chủ quyền còn nhà buôn bán là các đại lý độc quyền tập trung năng lực tiêu thụ vào dòng sản phẩm của người chủ quyền và trong chừng mực nào đó chia sẻ trách nhiệm kinh doanh với họ

Hình thức hiện đại hơn của sự phân phối nhượng quyền được hiểu là sự giao quyền kinh doanh (business Format Franchising) Nó mang đặc điểm là một quan hệ kinh doanh chặt chẽ giữa người chủ quyền (người nhượng quyền)

và người đại lý độc quyền (người nhận quyền) Hợp đồng nhượng quyền kinh doanh bao gồm không chỉ về sản phẩm, dịch vụ, nhãn hiệu thương mại mà còn toàn bộ các phương thức kinh doanh gồm chiến lược Marketing, quản lý giao dịch, sách hướng dẫn hoạt động, quản lý chất lượng, các tiêu chuẩn hoạt động và thông tin hai chiều liên tục Do vậy nó đã đưa ra một phương thức hoàn chỉnh trong phân phối hàng hoá và dịch vụ dựa vào mối quan hệ liên tục theo hợp đồng giữa người nhượng quyền và người nhận quyền bao trùm tất cả các pha kinh doanh

Để phát triển loại hình hệ thống phân phối này, trước hết phải củng cố và phát triển những người nhượng quyền Khi những người này chưa có nhiều thì khó có thể phát triển HTPPLKD Người nhượng quyền sẽ phải phát triển lợi thế của mình như thế nào? Trước hết, khi người này đã đạt được uy tín về sản phẩm, danh tiếng về thương hiệu, hàng bán chạy thì sẽ có nhiều người điều đình để

đồng thường có 3 loại: Ký hợp đồng nhượng quyền kinh doanh thẳng với người nhận quyền ở trong một địa điểm mình nhắm đến; lập một hợp đồng khung (masster franchise agreement), cho người nhận quyền được độc quyền vừa mở cửa hàng của họ vừa được nhượng quyền cho người khác; ký một hợp đồng khu vực (area development agreement) giao cho người nhận quyền được mở mang một khu vực nào đó với bao nhiêu cơ sở mới và trong một thời gian nhất định, không làm được thì bị lấy lại

Khi ký hợp đồng nhượng quyền kinh doanh, người nhượng quyền có những lợi ích như là: sản phẩm của họ sẽ rẻ đi nhờ sản xuất nhiều; thâm nhập thị trường không cần nhiều vốn; đến với nhiều khách hàng hơn và rất hữu hiệu nhờ

sự hợp tác trong quảng cáo và khuyến mãi; bán được hàng và dịch vụ của mình qua một hệ thống phân phối làm việc tận tâm; kích thích người ngoài tham gia thay vì chỉ có nhân viên trong nội bộ; giao được việc chọn địa điểm, huấn luyện, quản lý nhân sự, quảng cáo và những việc khác cho người nhận quyền để họ mở rộng thị trường theo khuôn mẫu của mình

Để đạt được những lợi ích như vậy, người nhượng quyền phải có một bản sắc kinh doanh riêng, một hình ảnh nhất quán và đồng loạt; tạo ra và duy trì một mối quan hệ hài hoà với những người nhận quyền; phải có một lực lượng đi các

địa phương để cung cấp dịch vụ cho những nơi nhận quyền; duy trì việc kiểm tra chất lượng và sự đồng loạt trong toàn hệ thống; có sản phẩm mới để cho người nhận quyền liên tục cạnh tranh với người khác trong khu vực của họ; hoàn thiện cách bán hàng và chiến lược thị trường để giữ khách cũ, kéo khách mới cho người nhận quyền Nói chung, phải giúp người nhận quyền liên tục để họ đáp ứng được yêu cầu của khách hàng của họ Vì thế, để hệ thống phân phối vận hành một cách quy củ, người nhượng quyền phải làm rất nhiều việc với tư cách

là người tổ chức và điều phối, kiểm soát hệ thống phân phối

Ngoài lĩnh vực mua bán sản phẩm, trong nhiều lĩnh vực dịch vụ người kinh doanh cũng áp dụng “sự giao quyền kinh doanh” như nhà hàng, khách sạn, dịch vụ cho thuê, dịch vụ bất động sản và một số dịch vụ khác

Có 3 loại HTPP giao quyền kinh doanh phổ biến nhất là: (1) Hệ thống giao quyền kinh doanh của người bán lẻ do nhà sản xuất bảo trợ; (2) Hệ thống giao quyền kinh doanh của người bán buôn do nhà sản xuất bảo trợ và (3) Hệ thống giao quyền kinh doanh bán lẻ do công ty dịch vụ bảo trợ

Các lý do để áp dụng phân phối nhượng quyền kinh doanh

Xuất phát từ quan điểm của người chủ quyền có 3 lý do chính để áp dụng

hệ thống phân phối nhượng quyền kinh doanh Đó là:

- Lợi thế về vốn

- Tiềm năng để giảm chi phí phân phối

- Mức độ tăng hiệu quả quản lý phân phối nhờ sự phân quyền

Các lợi thế về vốn thường được nêu ra như một lý do quan trọng nhất cho việc áp dụng phương thức nhượng quyền kinh doanh Sự huy động được nguồn tài chính qua quan hệ nhượng quyền không làm yếu đi quyền sở hữu kinh

doanh Nó giống như việc tạo nguồn tài chính thông qua việc bán chứng khoán

ra thị trường, hơn nữa nó không gây ra gánh nặng nợ nần cho công ty Rất nhiều công ty sử dụng HTPP nhượng quyền kinh doanh, đặc biệt trong lĩnh vực bán đồ

ăn nhanh đã có thể sử dụng các khoản phí ban đầu mà những người nhận quyền kinh doanh của họ trả như một nguồn vốn hoạt động chủ yếu

Có vốn do việc bán quyền kinh doanh cũng giúp cho người chủ quyền một mức độ linh hoạt cao trong việc sử dụng và tập trung vốn Ví dụ, người chủ quyền có thể dùng vốn thu được từ những người được giao quyền mới để quảng cáo quốc gia, huấn luyện những người được giao quyền và các lĩnh vực hoạt

động khác Ngược lại, nếu công ty quyết định tạo vốn từ đi vay hoặc bán chứng khoán, những điều khoản cam kết nhất định thường giới hạn sự tự do quyết định

sử dụng những khoản vốn này

Tiềm năng của hệ thống phân phối nhượng quyền kinh doanh có thể giảm chi phí phân phối đặc biệt quan trọng đối với công ty đang sử dụng các HTPP tập đoàn Nếu công ty phân phối thông qua các tổ chức hay cửa hàng thuộc sở hữu của họ, họ sẽ phải chịu gánh nặng của tổng chi phí phải trả bất kể khối lượng bán đạt được là bao nhiêu Chi phí cao để duy trì hoạt động kinh doanh của công ty ở nhiều địa phương khác nhau có thể trở nên quá lãng phí Bằng cách sử dụng hệ thống phân phối nhượng quyền kinh doanh, các thành viên nhận quyền sẽ đảm đương phần lớn các chi phí này và còn phải trả tiền cho quyền

được bán sản phẩm hay dịch vụ của người chủ quyền

Xét về động cơ quản lý, những người nhận quyền với tư cách là các nhà kinh doanh độc lập chắc chắn sẽ làm việc tốt hơn so với những người làm đại lý chỉ làm thuê ăn lương để phát triển thị trường của họ Hơn nữa, những nhà nhận quyền thường cố gắng hoạt động hơn những người đại lý bán hàng thuê để hoàn thành công việc phân phối, để tạo dựng hình ảnh của chính họ như một nhà kinh doanh địa phương, một người quan trọng trong cộng đồng

Từ quan điểm của các nhà nhận quyền tiềm năng, các HTPP nhượng quyền kinh doanh có một số hấp dẫn lớn:

Thứ nhất, mức độ không chắc chắn trong kinh doanh giảm Lý do là

phương pháp kinh doanh cụ thể được người chủ quyền đưa ra đã được kiểm nghiệm thành công

Thứ hai, trong nhiều trường hợp, người chủ quyền đưa ra sản phẩm hay

dịch vụ có nhãn hiệu thương mại nổi tiếng chắc chắn có khả năng được khách hàng chấp nhận ở mức độ cao

Thứ ba, nhiều nhà chủ quyền đưa ra các dịch vụ ban đầu và tiếp tục cho

những người nhận quyền của họ như chọn khu vực, địa điểm, điều tra thị trường, trợ giúp trưng bày hàng hoá, hướng dẫn hoạt động, quảng cáo, kế toán và nhiều dịch vụ khác nữa Hơn nữa các dịch vụ đa dạng mà người chủ quyền đưa ra thường được xem như là nguyên nhân chính để người nhận quyền sẵn sàng mua quyền phân phối độc quyền

Thứ tư, trong một số trường hợp, nhượng quyền cho phép một cá nhân

tham gia vào một hoạt động kinh doanh mà nếu anh ta cố gắng thực hiện một mình có thể là quá đắt Trở thành một thành viên của hệ thống phân phối nhượng quyền kinh doanh có thể cho phép một cá nhân nhận được sự trợ giúp tài chính trực tiếp từ người chủ quyền hoặc có thể đặt họ vào vị trí tốt hơn để được cung cấp tài chính từ các nguồn khác, nếu nó là một hệ thống phân phối nhượng quyền nổi tiếng

Cuối cùng, một số nhà phân phối tham gia vào tổ chức phân phối nhượng quyền kinh doanh bởi vì hy vọng đạt được tốc độ thu hồi vốn trong ngắn hạn cao hơn so với trường hợp kinh doanh độc lập

2.3 Các hệ thống HTPP tập đoàn

* Bản chất của HTPP tập đoàn

HTPPLKD tập đoàn là sự kết hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối về cùng một chủ sở hữu Khi một công ty sở hữu và điều khiển các đơn vị kinh doanh ở những cấp độ khác nhau trong hệ thống phân phối, một hệ thống phân phối liên kết dọc tập đoàn xuất hiện Ví dụ, người sản xuất hàng lương thực, thực phẩm có thể làm chủ các đơn vị kinh doanh phía tiếp sau (cấp độ bán buôn

và bán lẻ) trong HTPP Người sản xuất hàng nông sản chế biến cũng có thể đầu tư phát triển các trang trại chăn nuôi để cung cấp nguyên liệu cho nhà máy của

họ Hoặc người bán lẻ hàng nông sản quy mô lớn như các siêu thị có thể làm chủ các công ty chế biến hàng nông sản phục vụ cho các siêu thị của họ Các HTPP tập đoàn này là kết quả của sự mở rộng một doanh nghiệp theo chiều dọc ngược lên phía trên từ nhà bán lẻ hoặc xuôi xuống phía dưới từ nhà sản xuất Người sở hữu và điều khiển các đơn vị kinh doanh khác nhau trong HTPP tập đoàn có thể là nhà sản xuất, nhà bán buôn hay bán lẻ Khi người sản xuất sở hữu và điều khiển các đơn vị kinh doanh bán buôn hoặc các nhà bán lẻ, hệ thống thường được miêu tả như một sự hoà nhập xuôi chiều Khi các nhà bán lẻ hay bán buôn sở hữu và quản lý các đơn vị sản xuất của họ, các hệ thống phân phối hoà nhập ngược xuất hiện Trong các hệ thống HTPP tập đoàn, sự hợp tác và giải quyết xung đột được thực hiện qua những cách thức tổ chức và quản lý trong nội

+ Sự cạnh tranh từ các hệ thống hệ thống phân phối khác: nếu một công ty kinh doanh hàng lương thực và thực phẩm đang sử dụng HTPP liên kết lỏng lẻo theo truyền thống, thấy rằng cạnh tranh với các hệ thống được tổ chức liên kết chặt chẽ như các HTPP được quản lý, HTPP hợp đồng ngày càng khó khăn, có

thể xem xét khả năng hoà nhập theo chiều dọc như một kiểu tổ chức HTPP đầy hấp dẫn

Số lượng các cửa hàng bán lẻ do người sản xuất hàng lương thực và thực phẩm sở hữu và quản lý tăng lên trong những năm gần đây phản ánh áp lực cạnh tranh đang tăng lên đối với các nhà sản xuất Ví dụ trong lĩnh vực sản xuất sữa, chế biến thực phẩm, sản xuất đồ uống nhiều công ty sản xuất đã mở ra cửa hàng bán lẻ, cửa hàng giới thiệu sản phẩm để cạnh tranh có hiệu quả hơn với các cửa hàng bán lẻ khác và với những kiểu HTPP liên kết dọc khác

+ Sự thay đổi các điều kiện thị trường: Sự thay đổi các điều kiện thị trường có thể có một vai trò to lớn trong việc phát triển mạnh mẽ các hệ thống phân phối hoà nhập theo chiều dọc Ví dụ, một công ty sản xuất thực phẩm hoặc các loại bánh như Kinh Đô ban đầu bán sản phẩm qua các cửa hàng bán lẻ độc lập Khi nhận thấy nhu cầu thị trường đang tăng lên nhanh chóng, những người tiêu dùng muốn mua trực tiếp từ nhà sản xuất và họ không tin tưởng vào chất lượng của những người bán lẻ độc lập Thay vào cố gắng bán qua những ngưới bán lẻ, các công ty này có thể quyết định mở các cửa hàng của chính nó ở các vùng thị trường tập trung để đáp ứng nhu cầu đang tăng trưởng HTPP tập đoàn mới này tạo ra cho công ty cách quản lý cần thiết để khai thác thành công thị trường đang thay đổi

+ Hiệu quả kinh tế theo quy mô: trong một số trường hợp sự hoà nhập dọc (xuôi chiều hoặc ngược chiều) có thể tạo nên hiệu quả kinh tế theo quy mô trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá Điều này xảy ra khi sự liên kết các đơn vị độc lập trước đây thành một HTPP tập đoàn cho phép họ tạo ra sản lượng hoặc khả năng tiêu thụ lớn hơn so với mức họ có thể đạt được bởi hoạt động độc lập cuả từng

đơn vị Ví dụ, một người bán lẻ hàng lương thực, thực phẩm quy mô lớn đã mang lại cho nhiều nhà sản xuất liên kết dọc của nó khả năng sản xuất những khối lượng lớn và thực hiện được sản xuất theo tiêu chuẩn hoá dài hạn, vì khả năng tiếp nhận khối lượng sản phẩm đầu ra do các nhà sản xuất này cung cấp của người bán lẻ này rất lớn

+ Xung đột trong HTPP: Việc đặt xung đột trong HTPP như là một nhân

tố quan trọng trong việc thúc đẩy hoà nhập dọc Khi các công ty siêu thị lớn gặp khó khăn trong việc đặt hàng một nhóm hàng lương thực thực phẩm chế biến nào đó, họ sẽ phát triển đơn vị chế biến này thay vì phải đàm phán với các nhà cung cấp đã có Các công ty con của họ ra đời là kết quả trực tiếp của các cuộc xung đột giữa công ty và các nhà cung cấp Nhà bán lẻ lớn cũng có thể mua các nhà doanh nghiệp có khả năng cung cấp hàng để đảm bảo chủ động nguồn hàng

Điều này làm giảm những xung đột thường xuyên bao gồm các tranh cãi về lợi nhuận, quảng cáo, kỹ thuật bán, chính sách phát minh sáng chế, chất lượng sản phẩm và các nỗ lực nghiên cứu và phát triển

+ Định hướng doanh nghiệp: Định hướng hoạt động của doanh nghiệp là một nhân tố quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển các hệ thống phân phối liên kết dọc Ví dụ, doanh nghiệp kinh doanh hàng lương thực và thực phẩm

có thể được hiểu dưới ánh sáng của một định hướng doanh nghiệp theo hướng tổ chức và quản lý việc sử dụng các nguồn lực ở quy mô lớn

3 Xây dựng mô hình cấu trúc HTPPLKD nhóm hàng lương thực và thực phẩm

Có thể nói trên thị trường hàng lương thực và thực phẩm Việt Nam hiện nay, sự cạnh tranh trong lĩnh vực phân phối cả bán buôn lẫn bán lẻ đang chuyển dần từ cạnh tranh trực tiếp giữa các doanh nghiệp kinh doanh độc lập sang cạnh tranh giữa các hệ thống phân phối liên kết dọc hoàn chỉnh có chương trình trung tâm để đạt hiệu quả kinh tế cao nhất và ảnh hưởng đến người mua lớn nhất

b

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Thương lái

Bán buôn

Bán

lẻ

Người tiêu dùng

Nhà chế biến

- Mô hình cấu trúc HTPPLKD các nhóm hàng lương thực và thực phẩm chế biến do các nhà cung ứng dịch vụ logistics tổ chức và điều phối:

+ Hệ thống là tập hợp nhỏ chuỗi cung ứng từ kế hoạch hoạt động sản xuất (bao gồm sản xuất, đóng gói, lưu kho, vận chuyển) đến khách hàng tiêu dùng bằng hình thức quản lý công nghệ thông tin từ khâu đầu đến khâu cuối: trao đổi dữ liệu điện tử - chuyển tiền điện tử - bán hàng điện tử

+ Thông qua hệ thống này mà hoạt động sản xuất gắn với thời gian và không gian của tiêu dùng, bỏ qua được các khâu trung gian, đảm bảo giảm thua

lỗ, quản lý chuỗi cung ứng tốt hơn, giảm thời gian và chi phí, kiểm tra chặt chẽ sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng cao nhất và đạt được các tiêu chuẩn quốc tế

+ Phát triển dịch vụ logistics trong quá trình phát triển các chuỗi cung ứng liên kết dọc cho phép dành được lợi ích cao hơn cho mỗi đơn vị, khả năng cạnh tranh của hệ thống cao hơn nhờ quy mô và tốc độ cung ứng, tận dụng được nguồn lực, giữ được sự trung thành của khách hàng, thắt chặt mối quan hệ giữa khách hàng với người sản xuất, thông tin nhanh hơn , vì vậy tăng trưởng kinh doanh cao hơn

+ Phát triển hệ thống phân phối này bao gồm việc phát triển các cơ cấu sau để đảm bảo phân phối đúng thời gian, địa điểm, chủng loại hàng hoá, giá cả

1 Quản lý HTPPLKD của doanh nghiệp

Mục tiêu cơ bản của việc quản lý chuỗi cung ứng trong hệ thống phân phối hiện đại là sự liên kết chéo các chuỗi giá trị gia tăng đang hoạt động vượt ra ngoài phạm vi phối hợp quản trị logistic và hoạt động buôn bán ở mỗi cấp độ của chuỗi cung ứng, cần phải trả lời được câu hỏi sau: “Có bao nhiêu giá trị gia tăng được cộng thêm vào sản phẩm khi sản phẩm này di chuyển từ nhà cung cấp tới người tiêu dùng ?” Vì vậy, đường đi của sản phẩm càng ngắn thì hiệu quả càng cao Tính hiệu quả của chuỗi cung ứng thể hiện bằng tổng chi phí cộng thêm Tổng chi phí này càng nhỏ thì hiệu quả của chuỗi cung ứng càng cao

Chuỗi cung ứng trong các hệ thống phân phối hiện đại được đánh giá là hiệu quả vì ngắn gọn, tập trung và có sự phối hợp tốt giữa các bộ phận.So với các hệ thống phân phối truyền thống thì chuỗi cung ứng thường qua nhiều khâu, nhiều tầng nấc trung gian và phân tán làm tăng chi phí và giảm hiệu quả chung

Dưới đây là các yếu tố đánh giá hiệu quả của chuỗi cung ứng trên các khâu: nông nghiệp, bán buôn, bán lẻ:

- Quản lý chất lượng;

- Chính sách mặt hàng;

- Định vị khách hàng;

- Bảo đảm chất lượng hàng hóa;

- Chuẩn bị, làm đồng bộ hàng hóa;

- Luôn có sẵn hàng để bán;

- Bảo đảm sự tươi mới của hàng hóa

Điều khiển thông tin

Điều khiển thu mua

- Chính sách giá cả;

- Chính sách nhãn hiệu;

- Chính sách phân phối

Như vậy, tùy vào từng khâu, công việc mà thực hiện chuyên môn hoá cho thích hợp; đồng thời phải tạo ra sự liên kết chặt chẽ giữa các khâu trong chuỗi cung ứng này Trong một nền kinh tế thị trường mở, các khâu phải được chuyên môn hoá và liên kết chặt chẽ với nhau mới tạo ra hiệu quả trong hoạt động Theo đánh giá của các chuyên gia kinh tế, hiện sản xuất nông nghiệp ở Việt Nam chưa được chuyên môn hoá; phần lớn người nông dân phải tự làm tất cả các khâu từ A đến Z; hoạt động thu mua nông sản còn tự phát, hỗn độn Với hệ thống thị trường mở cửa, toàn cầu và hiện đại đòi hỏi yêu cầu phân chia một cách thích hợp các chức năng theo các lĩnh vực của nền kinh tế trong phạm vi khả năng cho phép Chỉ có như vậy mới tạo ra tiền đề cho cạnh tranh và công bằng khi thực hiện Để có hệ thống phân phối đáp ứng yêu cầu toàn cầu hóa và phát triển thì các chức năng trong hệ thống này phải được chuyên môn hóa và phân công hợp lý dựa vào thế mạnh của từng khâu hoạt động

Trong khi so sánh các hệ thống phân phối liên kết dọc với các HTPP truyền thống trên thị trường hàng lương thực và thực phẩm, chúng ta chú ý đến các khác biệt sau:

Các HTPP truyền thống là các mạng lưới bị cắt đoạn mà ở đó các nhà sản xuất nông nghiệp, các nhà chế biến, người bán buôn, bán lẻ liên kết một cách lỏng lẻo và hoạt động tương đối độc lập, thường mặc cả với nhau một cách quyết liệt về giá cả và các điều kiện mua và bán, thiết lập các quan hệ buôn bán trên một cơ sở giao dịch đơn lẻ, các quan hệ kinh doanh tách rời hay hành động kinh doanh một cách độc lập

Các hệ thống phân phối liên kết dọc, ngược lại là các tổ chức mạng lưới kinh doanh được thiết lập chủ động gồm các liên kết dọc và phối hợp ngang Chúng được quản lý như một hệ thống liên kết hoàn chỉnh Mỗi cấp độ trong HTPP được thiết lập vận hành ở quy mô hợp lý cho nên các chức năng kinh doanh trong hệ thống được thực hiện ở mức độ hoặc vị trí lợi thế nhất

Các hệ thống phân phối liên kết dọc (HTPPLKD) là các hệ thống phân phối có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và khả năng ảnh hưởng đến người tiêu dùng cuối cùng tối đa Các thành viên trong HTPP có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất HTPPLKD hàng lương thực và thực phẩm xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của từng thành viên và toàn bộ HTPP và giải quyết các xung đột dựa trên đảm bảo lợi ích của các bên Nó đạt được hiệu quả theo quy mô, đảm bảo lượng hàng hoá thông qua HTPP lớn, xoá bỏ những công việc

Một hệ thống phân phối liên kết dọc là sự liên kết các cá nhân và đơn vị kinh doanh khác nhau từ sản xuất nông sản đến chế biến, đóng gói, lưu kho, bảo quản, giao nhận, vận chuyển và bán buôn, bán lẻ vì lợi ích chung Mỗi thành viên trong hệ thống PPLKD đều cần dựa vào nhau và thành công của họ gắn liền với thành công của các thành viên khác Mỗi thành viên giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hoặc một số chức năng phân phối nhất định Hệ thống phân phối sẽ đạt hiệu quả nhất khi từng thành viên được giao những nhiệm vụ họ

có thể làm tốt nhất

Lý tưởng là, vì sự thành công của từng thành viên tuỳ thuộc vào thành công của cả HTPP, nên mọi thành viên trong HTPP đều phải hiểu và chấp nhận phần việc cụ thể và phối hợp mục tiêu hoạt động của họ với mục tiêu và hoạt

động của các thành viên khác để hoàn thành mục tiêu chung của cả hệ thống phân phối Các hộ nông dân sản xuất, các công ty chế biến, những người bán buôn, những người bán lẻ hàng lương thực và thực phẩm phải bổ xung khả năng cho nhau và phối hợp để tạo ra nhiều lợi nhuận hơn so với khi hoạt động một mình Mỗi thành viên phải xem xét hoạt động của mình tác động thế nào đến sự vận hành của cả hệ thống Bằng sự hợp tác giữa các thành viên, các HTPPLKD hàng lương thực và thực phẩm có thể thực hiện cung ứng và thoả mãn thị trường mục tiêu tốt hơn

Nhưng trên thực tế, các thành viên HTPP hàng lương thực và thực phẩm thường quan tâm nhiều hơn đến những mục tiêu ngắn hạn và những giao dịch cụ thể với các thành viên kế cận trong HTPP Việc hợp tác để đạt những mục tiêu chung của HTPPLKD đôi khi có nghĩa là mỗi thành viên phải từ bỏ những mục tiêu riêng, những thói quen và hành vi cá nhân Bởi vậy, tuy các thành viên phụ thuộc lẫn nhau, nhưng họ vẫn thường hoạt động độc lập vì những lợi ích ngắn hạn tốt nhất của họ Họ thường không đồng ý về vai trò mỗi thành viên phải làm

và lợi ích tương ứng Những bất đồng về vai trò và mục tiêu như vậy sinh ra những xung đột trong các hệ thống phân phối hàng lương thực và thực phẩm Giải quyết được những xung đột này trong hệ thống phụ thuộc rất nhiều vào năng lực quản lý của doanh nghiệp tổ chức và điều phối hệ thống

2 Quản lý của nhà nước đối với sự hình thành và phát triển HTPPLKD nhóm hàng lương thực và thực phẩm

Quá trình phát triển của các hệ thống phân phối hiện đại trên thế giới có những đặc trưng như sau:

- Từ thị trường mang tính chất tự cung tự cấp, cục bộ, phân tán và không chịu áp lực của cạnh tranh Nhờ sự phối hợp giữa các công ty, xuất hiện một số công ty lớn, đặc biệt là các công ty xuyên quốc gia thông qua liên kết theo chiều ngang; đồng thời cũng tạo cơ hội cho các doanh nghiệp tham gia thị trường một cách tích cực

- Sang giai đoạn tập trung hóa cao độ, các doanh nghiệp, cơ sở kinh doanh

đều hoạt động theo hệ thống; cạnh tranh có tính phổ biến và mang lại hiệu quả cao cho phát triển kinh tế

Đặc biệt, tập trung kinh tế chủ yếu được thực hiện theo chiều dọc; hoạt

động marketing ngày càng đóng vai trò quan trọng Điều đó tạo điều kiện cải thiện hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp nhỏ

- Đến giai đoạn hợp tác và hình thành các hiệp hội doanh nghiệp theo

chiều dọc; các DN vừa hợp tác, vừa cạnh tranh để tồn tại Giai đoạn này có sự suy giảm nhanh các cửa hàng bán lẻ nhỏ bởi những nhà bán lẻ nhỏ không thể tồn tại độc lập mà thường gia nhập vào hệ thống của các công ty phân phối lớn

Đây là quy luật đã từng diễn ra ở châu Âu, đang và sẽ diễn ra ở châu á và Việt Nam Trong quá trình này, các doanh nghiệp chuyển từ đối đầu và bỏ qua sang phối hợp cộng tác và cạnh tranh có hiệu quả; quyền lực (sức mạnh) thị trường được hình thành nhờ tăng quy mô; sự hợp tác giữa các doanh nghiệp có quy mô vừa đóng một vai trò quan trọng; tuy nhiên không ít doanh nghiệp nhỏ

và rất nhỏ lâm vào thế khó khăn

Quá trình phát triển của hệ thống phân phối hàng hóa hiện đại trên thế giới cho thấy, đó là quá trình liên tục chọn lọc và đào thải các thành phần không thể tham gia thị trường thông qua cạnh tranh và tổ chức, cơ cấu lại một cách cơ

bản để từ đó tìm ra những tư duy mới thể hiện trí tuệ trong phát triển hệ thống

phân phối Vì vậy, phải nắm được quy luật chung về sự phát triển của hệ thống phân phối để tìm cách vận dụng và lợi dụng cơ hội, thời cơ đẩy nhanh sự phát triển và hoàn thiện hệ thống phân phối của nước mình Đây không phải trường hợp riêng của Việt Nam mà là của nhiều nước trên thế giới trong quá trình toàn cầu hóa

Như vậy, có thể thấy điều kiện trước tiên để phát triển kinh tế là phải xây dựng được hệ thống phân phối hàng hóa mạnh thông qua sự hợp tác và tập trung trong một môi trường cạnh tranh lành mạnh Đó là yêu cầu cơ bản dưới

bất kỳ cấp độ, qui mô và trình độ phát triển kinh tế nào

Do đó, nhiệm vụ quản lý nhà nước đối với sự hình thành và phát triển HTPPLKD trong kinh doanh lương thực, thực phẩm chủ yếu tập trung vào việc xây dựng môi trường kinh doanh thuận lợi và cạnh tranh công bằng cho các doanh nghiệp, xây dựng và thực thi hệ thống pháp luật hoàn chỉnh điều tiết hoạt

động phân phối, chính sách phát triển ngành dịch vụ phân phối và ngành nông nghiệp, cơ chế quản lý đối với các doanh nghiệp

Mỗi nền kinh tế đều có một hệ thống các HTPPHH vĩ mô hoạt động rất phức tạp Hoạt động thương mại của một đất nước thực chất được thể hiện ở hoạt

động của HTPPHH vĩ mô Các HTPPHH của vô số các doanh nghiệp đan xen vào nhau trên thị trường, chảy theo nhiều chiều hướng với nhiều cường độ khác nhau Các HTPPHH của các doanh nghiệp khác nhau vừa hợp tác vừa cạnh tranh với nhau trên thị trường Nhà nước với vai trò quản lý vĩ mô phải tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển được các HTPPHHLKD hiện đại, hoạt động có hiệu quả cao Nhà nước bảo đảm các điều kiện về môi trường kinh doanh để các HTPPHH hoạt động có hiệu quả, bảo vệ các dòng chảy hàng hoá hợp pháp, hạn chế những dòng chảy hàng hoá tiêu cực, bất hợp pháp Đặc điểm quản lý vĩ mô

tiếp vào hoạt động phân phối của các DN và các HTPPLKD cụ thể mà chủ yếu

là bằng các công cụ gián tiếp tác động đến sự hình thành, phát triển và hoạt

động của HTPPHHLKD của các doanh nghiệp Vai trò quản lý của nhà nước đối với việc phát triển các HTPPLKD hàng lương thực, thực phẩm phải được thể hiện trên các mặt sau:

- Một là, xây dựng và thực thi hệ thống luật pháp hoàn chỉnh chi phối hoạt

động của các HTPPHHLKD nhằm đảm bảo môi trường pháp lý thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển các hệ thống PPHHLKD hiệu quả của họ Xây dựng môi trường văn hoá kinh doanh, đảm bảo chữ tín và tham gia vào các liên kết để cùng có lợi ;

- Hai là, tác động đến sự hình thành, phát triển và hoạt động của

HTPPLKD bằng các quy hoạch và định hướng phát triển, tuyên truyền giáo dục nâng cao nhận thức về HTPP hiện đại cho doanh nghiệp và người tiêu dùng, các chính sách và biện pháp hỗ trợ về tín dụng, đất đai, thuế, đào tạo, công nghệ cho các nhà phân phối;

- Ba là, tạo điều kiện cho sự hình thành và phát triển của HTPPLKD

thông qua xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động phân phối hàng hoá của toàn nền kinh tế, hiện đại hoá hạ tầng nông nghiệp( Kiểm soát dịch bệnh, Đảm bảo an toàn thực phẩm, phát triển khoa học nông nghiệp) Ví

dụ, đầu tư xây dựng mạng lưới chợ, đặc biệt là các chợ bán buôn trung tâm; hệ thống thông tin thị trường; các sàn giao dịch hàng hoá; các khu thương mại trung tâm; các khu dịch vụ hậu cần phân phối; các kho phân phối trung tâm ;

- Bốn là, nâng cao hiệu quả quản lý nhà nước đối với phát triển ngành

dịch vụ phân phối, với trọng tâm là quản lý chiến lược phát triển ngành (hoạch

định, tổ chức thực hiện, kiểm soát và điều chỉnh chiến lược); xây dựng và thực thi quy hoạch phát triển ngành và các quy hoạch phát triển mạng lưới thương mại; xây dựng và hoàn thiện môi trường cạnh tranh cho ngành dịch vụ này; kiểm tra việc thực hiện pháp luật và các chính sách, cơ chế quản lý của nhà nước đối với các doanh nghiệp trong các HTPP;

- Năm là, nhà nước có chính sách và biện pháp chi phối trực tiếp đến sự

hoạt động của các HTPPHHLKD, như thúc đẩy thực hiện các quan hệ hợp đồng, tạo cơ chế liên kết trong các HTPPHH, xây dựng các mô hình liên kết mới trong phân phối, thúc đẩy tập trung hoá kinh tế

IV Những bài học kinh nghiệm của nước ngoài về phát triển HTPPLKD hàng lương thựcvà thực phẩm

Qua nghiên cứu kinh nghiệm của một số nước trong phát triển các hệ thống phân phối như Mỹ, Phần Lan, Trung Quốc, Thái Lan cho thấy, Chính phủ các nước rất chú trọng phát triển các HTPPLKD hiện đại hàng thực phẩm của

họ

Từ cơ cấu bán lẻ ở các nước Châu Âu cho thấy:

Bảng 2:Thị phần của các loại hình tổ chức bán lẻ thực phẩm (%)

TT Tên nước

Đại siêu thị

Cửa hàng hiện đại Siêu thị

Loại hình bán lẻ truyền thống

Loại vừa Loại nhỏ

Nguồn: AC.Nielsen, Frankfurt – Value share: Tháng 5/2003

Cơ cấu của hệ thống phân phối giữa các quốc gia là tương đối khác nhau

và ở trong từng nước cũng không đồng nhất, mà là sự đan xen cùng tồn tại và

pha trộn của nhiều loại hình Vị trí của từng loại hình trong hệ thống phân phối

cũng khác nhau Mặc dù trước yêu cầu mở cửa thị trường và tự do cạnh tranh, số

lượng của các loại hình tổ chức phân phối truyền thống (nhất là loại quy mô nhỏ

và vừa) đang giảm dần so với các hệ thống phân phối hiện đại, nhưng các loại

- Việc các tập đoàn chế biến và kinh doanh thực phẩm thâm nhập vào các thị trường đang tăng trưởng đã dẫn đến những thay đổi cơ bản trong các triển vọng kinh doanh mới và cũng đặt ra những vấn đề quan trọng đối với chính sách kinh doanh truyền thống, tạo nên sự bùng nổ của ngành bán lẻ lương thực - thực phẩm hiện đại như siêu thị, mạng lưới cửa hàng thực phẩm Trong khi đó, về phía cầu, thu nhập tăng và quá trình đô thị hoá đẫn đến lối sống thay đổi, nhu cầu tiêu thụ trở nên đa dạng càng làm cho quá trình này diễn ra nhanh, mạnh

- Kinh nghiệm từ các nước trong khu vực Châu á - Thái Bình Dương cho thấy kinh doanh bán lẻ lương thực - thực phẩm có thể chia làm hai xu hướng phát triển chính Đại diện cho xu hướng thứ nhất là Nhật, tiếp theo là Hàn Quốc

và Trung Quốc, với sự tồn tại song song của các siêu thị quy mô lớn và các chợ truyền thống, đồng thời với sự phát triển hệ thống các chuỗi siêu thị và cửa hàng tiện lợi của các doanh nghiệp trong nước đang có sự tăng trưởng mạnh Theo xu hướng thứ hai, tại Philippines và một mức độ nào đó ở Thái Lan, Indonesia, Malaysia diễn ra chiêù hướng phương Tây hoá rất mạnh và có phần lấn át, chi phối của các tập đoàn bán lẻ kinh doanh quy mô lớn, hiện đại thông qua các chuỗi siêu thị và hệ thống cửa hàng bán lẻ, trong khi mô hình chợ truyền thống ngày càng suy yếu

- Về phát triển siêu thị thực phẩm có ba xu hướng cơ bản: (1) lan toả từ các thành phố lớn, trung tâm đến các đô thị nhỏ, thị trấn; (2) người tiêu thụ từ tầng lớp giàu có đến trung lưu, khá giả và bình thường; (3) các sản phẩm bán trong siêu thị bắt đầu từ sản phẩm chế biến, đóng hộp mở rộng ra các sản phẩm tươi sống

Học tập những kinh nghiệm từ thực tiễn phát triển hệ thống phân phối hiện đại của các nước có thể tìm thấy những bài học bổ ích và áp dụng phù hợp cho điều kiện của Việt nam để phát triển các hệ thống phân phối liên kết dọc hàng lương thực và thực phẩm

1 Bài học kinh nghiệm của Mỹ về phát triển hệ thống kinh doanh nông sản

Mặc dù là một nền nông nghiệp trẻ, song kế thừa được những tiến bộ của các nước Châu Âu Hệ thống các ngành nông sản của Mỹ được phát triển trên cơ

sở kinh tế thị trường, các yếu tố đầu vào, đầu ra của sản xuất nông nghiệp đều là hàng hoá, chịu sự chi phối của các tập đoàn công nghiệp, tài chính, xuất nhập khẩu Hệ thống sản xuất và kinh doanh nông sản được hình thành trên cơ sở liên kết, nhất thể hoá giữa sản xuất nông nghiệp và công nghiệp sản xuất vật tư, thiết

bị kỹ thuật nông nghiệp, chế biến thực phẩm với các dịch vụ phân phối vật tư nông nghiệp và tiêu thụ nông sản, tạo thành mạng lưới Nông nghiệp - Thương mại (AGRIBUSINESS) Mối quan hệ trong mạng lưới này không dựa trên cơ sở

tổ chức hành chính mà hoàn toàn xuất phát từ yêu cầu đảm bảo lợi ích cao nhất cho mỗi thành viên tham gia, vì vậy nông sản của Mỹ được sản xuất với chi phí thấp, chất lượng cao và có sức cạnh tranh mạnh trên thị trường thế giới Hình thức tổ chức sản xuất bao gồm các trang trại là chủ yếu, bên cạnh đó các hợp tác xã được phát triển theo quy mô khác nhau và hỗ trợ kinh tế trang trại Sự tác

động của chính phủ Mỹ đối với thị trường nông sản bao gồm cả hỗ trợ trực tiếp

lẫn gián tiếp, như : trợ cấp theo giá chuẩn, trợ cấp thiệt hại mùa màng do thiên tai, trợ cấp để giảm bớt diện tích gieo trồng, trợ cấp để bảo vệ môi trường; Tài trợ xuất khẩu nông sản, đào tạo và nghiên cứu khoa học

Để hỗ trợ các hệ thống kinh doanh nông sản, Chính phủ Mỹ đã điều chỉnh chính sách thương mại hàng nông sản và chính sách nông nghiệp như sau:

- Thúc đẩy nông nghiệp hướng tới xuất khẩu: Thương mại là một yếu tố quan trọng cho phát triển kinh tế dài hạn và sự thịnh vượng của nền nông nghiệp

Mỹ Để tránh được tình trạng vượt cung gây sức ép đối với thị trường trong nước thì việc phát triển thị trường nước ngoài là giải pháp duy nhất Mở rộng thị trường tiêu thụ nông sản của Mỹ thông qua các hiệp định thương mại, việc tiếp cận tốt hơn thị trường nước ngoài đòi hỏi những hiệp định thương mại tích cực

để giảm mức thuế và loại bỏ các rào cản thương mại và trợ giá; đồng thời phải

có sự tương thích giữa chính sách thương mại và chính sách khuyến khích nông nghiệp, các hỗ trợ trong nước và chính sách thương mại luôn được giữ vững và

bổ sung, củng cố lẫn nhau để tăng cường được tính cạnh tranh cho nhà sản xuất; chính sách đối nội và xuất khẩu phải đảm bảo thực hiện các cam kết quốc tế và

có thể giúp nước Mỹ theo đuổi các mục đích đề ra trong các đàm phán thương mại tương lai Các con đường thúc đẩy xuất khẩu nông sản bao gồm:

+ Phát triển các thị trường có mức thu nhập trung bình, nơi mà nhu cầu nông sản đang tăng nhanh nhất, theo dự báo tới năm 2020 thì 85% về tăng cầu

sẽ phát sinh tại các nước đang phát triển

+ Xuất khẩu hàng hoá giá trị cao vì hiện nay nhu cầu về loại nông sản này

đang tăng nhanh, trong 20 mặt hàng nông sản phát triển nhất của Mỹ thì có tới

15 mặt hàng thuộc loại này Sự phát triển theo hướng này đòi hỏi sự phối hợp giữa các nhà sản xuất nông nghiệp, chế biến và phân phối nông sản để có thể

đưa ra những sản phẩm chất lượng cao với giá cả cạnh tranh hơn so với các nước khác Đồng thời việc tăng xuất khẩu thịt gia súc và gia cầm cũng gián tiếp làm tăng việc tiêu thụ ngô và đậu tương…

+ Duy trì mức thuế nhập khẩu cao đối với một số mặt hàng cũng như các hàng rào phi thuế nhằm bảo hộ các nhà sản xuất trong nước

- Chính sách hỗ trợ nông nghiệp chuyển từ hỗ trợ giá nông sản và kiểm soát lượng cung theo kiểu” một vừa cho tất cả” sang chính sách hỗ trợ mới mang tính thị trường cao hơn Vai trò quan trọng nhất của Chính phủ trong việc khuyến khích nền nông nghiệp lành mạnh là cần phải bảo đảm cho các nhà sản xuất nông nghiệp có thể nắm được các cơ hội mở rộng thị trường để tạo ra sự giàu có cho khu vực nông thôn, thông qua các chính sách cụ thể sau:

+ Điều chỉnh thanh toán trực tiếp của Chính phủ thông qua các Chương trình phát triển nông nghiệp đảm bảo cho các trang trại có chi phí thấp được hưởng lợi lớn hơn để mở rộng hoạt động và những trang trại kém hơn không thu

đủ lợi ích để tồn tại

+ Xây dựng hệ thống an toàn đảm bảo mọi nhà sản xuất quản lý được mọi