Nghiên Cứu Thị Trường Nhu Cầu Học Kỹ Năng Bán Hàng Của Sinh Viên.docx

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT HƯNG YÊN KHOA KINH TẾ  1 BÁO CÁO NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG ĐỀ TÀI NHU CẦU HỌC KỸ NĂNG BÁN HÀNG CỦA SINH VIÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT HƯN[.]

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT HƯNG YÊN

KHOA KINH TẾ - -

1

BÁO CÁO NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG

ĐỀ TÀI:

NHU CẦU HỌC KỸ NĂNG BÁN HÀNG CỦA SINH VIÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT HƯNG YÊN CƠ SỞ KHOÁI CHÂU

GVHD: Nguyễn Quốc Phóng SVTH: Bùi Thị Bích Phượng

Mã SV: 10919069

Mã lớp:109193

Hưng Yên - 2021

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN 4

LỜI CẢM ƠN 5

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ DỰ ÁN NGHIÊN CỨU 7

1.1 Giới thiệu về cuộc nghiên cứu 7

1.2 Mục đích nghiên cứu 7

1.3 Giả thuyết nghiên cứu 8

1.4 Đối tượng và nội dung nghiên cứu 8

1.5 Nội dung nghiên cứu: 8

CHƯƠNG 2: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU 9

2.1 Mẫu điều tra 9

2.1.1 Khái quát chung về chọn mẫu 9

2.1.2 Giới thiệu về tổng thể nghiên cứu 9

2.1.3 Khung lấy mẫu 11

2.1.3 Phương pháp chọn mẫu 11

2.1.4 Kích thước mẫu 12

2.2 Các thông tin cần thiết điều tra và phiếu điều tra 13

2.3 Phương pháp thu thập dữ liệu 20

2.4 Phương pháp phân tích dữ liệu 21

CHƯƠNG 3: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU NHU CẦU HỌC KHÓA HỌC KỸ NĂNG BÁN HÀNG CỦA SINH VIÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT HƯNG YÊN CƠ SỞ KHOÁI CHÂU 23

CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KỸ NĂNG BÁN HÀNG CỦA SINH VIÊN 34

4.1 Xu thế phát triển kỹ bán hàng cho sinh viên 34

4.1.1 Sự phát triển kinh tế 34

4.1.2 Tự bản thân mỗi SV 35

4.2 Các giải pháp 36

4.2.1 Giải pháp nhằm tạo môi trường cho sinh viên rèn luyện kỹ năng bán hàng 36

4.2.2 Giải pháp nhằm nâng cao ý thức rèn luyện kỹ năng bán hàng của sinh viên 37

KẾT LUẬN 39

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 40

3

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan đây là đồ án nghiên cứu thị trường của em Các số liệu

sử dụng phân tích trong đề tài nghiên cứu có nguồn gốc rõ ràng, đã công bố theođúng quy định Các kết quả nghiên cứu trong đồ án do em tự tìm hiểu, phân tíchmột cách trung thực, khách quan và phù hợp với tình hình thực tế hiện nay

Hưng Yên, Ngày 06 tháng 04 năm 2021

Người cam đoan Phượng Bùi Thị Bích Phượng

LỜI CẢM ƠN

Đầu tiên cho em xin gửi lời cảm ơn đến tất cả các thầy cô trong bộ môn

quản trị kinh doanh, khoa Kinh tế Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên,

đã hỗ trợ tạo điều kiện về cơ sở vật chất, tinh thần cho chúng em trong quá trìnhthực hiện

Đặc biệt em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo Nguyễn Quốc

Phóng, người đã quan tâm, chỉ bảo hướng dẫn nhiệt tình và dành thời gian quý

báu hướng dẫn em trong suốt quá trình thực hiện đồ án nghiên cứu thị trườngnày

Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến các thầy cô giáo trong trườngĐại học Sư phạm Kỹ Thuật Hưng Yên nói chung, các thầy cô trong Bộ mônQuản trị kinh doanh nói riêng đã dạy dỗ cho em kiến thức về các môn chuyênngành, giúp em có được cơ sở lý thuyết vững vàng và tạo điều kiện giúp đỡchúng em trong suốt quá trình học tập

Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn gia đình và bạn bè đã động viênkhuyến khích, tạo điều kiện, quan tâm giúp đỡ em trong suốt quá trình học tậpcũng như hoàn thành đồ án nghiên cứu thị trường

5

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ DỰ ÁN NGHIÊN CỨU

1.1 Giới thiệu về cuộc nghiên cứu

Những năm gần đây khái niệm kỹ năng bán hàng trở lên khá gần gũi vàquen thuộc đối với mỗi bán sinh viên và cả những người đang đi làm Kỹ năngbán hàng không hoàn toàn xa lạ, nó mang tính chuyên môn, thực chất bán hàng

là mộttrong những phương thức chính, quyết định việc tồn tại và phát triển củamột doanh nghiệp Dù bán sản phẩm, dịch vụ hay bất cứ một hàng hóa nào đó,yêu cầu về kỹ năng bán hàng là yếu tố then chốt, không thể thiếu đối với mỗingười Kỹ năng bán hàng về bản chất chính là sự tổng hòa của các kỹ năng giaotiếp, thuyết phục và đàm phán Và kỹ năng giao tiếp là yếu tố vô cùng quantrọng với tất cả các nghề nghiệp, lĩnh vực trong cuộc sống Có khản năng giaotiếp và thuyết phục tốt sẽ khiến chúng ta tạo được ấn tượng tốt và thiện cảm vớikhác hàng, biết lắng nghe và chia sẻ thông tin với họ Từ đó, chúng ta có thểthuyết phục khách hàng tin tưởng sử dụng sản phẩm, dịch vụ Và từ đó, kỹ năngđàm phán khéo léo sẽ giúp chúng ta thương lượng và kí kết được hợp đồng 1cách nhanh chóng Chính vì vậy, có kỹ năng bán hàng tốt sễ giúp chúng ta thànhcông và mang lại doanh số tốt Không những vậy còn giúp chúng ta có đượcnhững khách hàng tiềm năng, thân thiết và xây dựng được mối quan hệ tốt vàlâu dài Do đó, trau dồi, rèn luyện kỹ năng bán hàng là điều vô cùng cần thiếtđối với mỗi người để có thể tạo ra hiệu quả kinh doanh tốt nhất cho bản thâncũng như doanh nghiệp Trên cơ sở muốn nắm bắt và nghiên cứu cụ thể hơn nhu

cầu về kỹ năng bán hàng, em đã quyết định chọn đề tài “Nhu cầu học khóa học

kỹ năng bán hàng của sinh viên trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên

cơ sở Khoái Châu” làm đề tài nghiên cứu của mình

1.2 Mục đích nghiên cứu

Sau khi thực hiện nghiên cứu nhu cầu học khóa học kỹ năng bán hàng củasinh viên trường ĐHSPKT Hưng Yên cơ sở Khoái Châu, đề tài hướng tới cácmục tiêu sau:

7

- Đánh giá được nhu cầu về khóa học kỹ năng bán hàng của sinh viêntrường ĐHSPKT Hưng Yên cơ sở Khoái Châu

- Từ đó bộ môn Quản trị kinh doanh khoa Kinh tế có thể thực hiện xâydựng chương trình đào tạo ngắn hạn kỹ năng bán hàngcho sinh viên cơ sởKhoái Châu

1.3 Giả thuyết nghiên cứu

Sau khi nghiên cứu nhu cầu học khóa học kỹ năng bán hàng của sinh viêntrường ĐHSPKT Hưng Yên cơ sở Khoái Châu từ đó xác định được tính khảthi của việc thực hiện dự án mở lớp dạy cho sinh viên của trường

1.4 Đối tượng và nội dung nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu:

o Sinh viên đang theo học trường ĐHSPKT Hưng Yên tại cơ sở Khoái Châu

1.5 Nội dung nghiên cứu:

Nhu cầu học khóa học ngắn hạn về kỹ năng bán hàng Kết cấu của đồ ánNgoài phần mở đầu, danh mục chữ viết tắt, danh tài liệu tham khảo,mục lục, các phụ lục Nội dung chính của đồ án gồm 4 chương:

Chương 1: Tổng quan về dự án nghiên cứu

Chương 2: Thiết kế nghiên cứu

Chương 3: Kết quả nghiên cứu

Chương 4: Đề xuất

CHƯƠNG 2: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU

2.1 Mẫu điều tra

2.1.1 Khái quát chung về chọn mẫu

Mẫu điều tra (điều tra chọn mẫu) là một loại điều tra không toàn bộ trong

đó người ta chỉ chọn ra một số đơn vị thuộc đối tượng nghiên cứu để tiến hànhđiều tra thực tế Các đơn vị này được chọn theo những quy tắc nhất định để đảmbảo tính đại biểu Kết quả của điều tra chọn mẫu được dùng để suy rộng chotổng thể chung

2.1.2 Giới thiệu về tổng thể nghiên cứu

Trường Đại học SPKT Hưng Yên (tên tiếng Anh: Hung Yen University of

Technology and Education; gọi tắt là UTEHY, hay SKH) là trường ĐH công lập

trực thuộc Bộ GD&ĐT, đóng trên địa bàn của tỉnh Hưng Yên, đào tạo theo địnhhướng ứng dụng có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của xãhội về nguồn lực lao động Trường được giao nhiệm vụ đào tạo tiến sỹ, thạc sỹ,

kỹ sư công nghệ, cử nhân và giáo viên kỹ thuật tại miền Bắc Việt Nam, có cáchướng nghiên cứu trọng điểm về Công nghệ Tự động hóa, Công nghệ Cơ - Điện

tử, Công nghệ chế tạo máy, Công nghệ kỹ thuật ô tô, Công nghệ Vật liệu (nano),Công nghệ May và Công nghệ Thông tin

Trường Đại học SPKT Hưng Yên tiền thân là Trường Trung học côngnghiệp Hưng Yên, được thành lập ngày 21/12/1966 với nhiệm vụ chính là đào tạo

9

Kỹ thuật viên (1966) và Giáo viên dạy nghề (1970) thuộc các ngành đào tạo Cơkhí và Cơ khí Động lực Năm 1979, Trường được nâng cấp thành Trường Caođẳng Sư phạm Kỹ thuật I Sau đó, được sự đầu tư và hỗ trợ của Chính phủ Cộnghòa Liên bang Đức, Nhà trường đã có những bước phát triển vượt bậc Ngoài haingành truyền thống, nhiều ngành mới được đào tạo bao gồm: Công nghệ Thôngtin, Công nghệ kỹ thuật Cơ khí, Công nghệ kỹ thuật Điện – Điện tử, Công nghệMay, và Sư phạm kỹ thuật Từ đây, thương hiệu của nhà trường được biết đếnrộng rãi trong cộng đồng Sau 37 năm phát triển, đến tháng 01 năm 2003, Thủtướng Chính phủ đã quyết định nâng cấp thành Trường Đại học SPKT Hưng Yên,đào tạo đa ngành, đa lĩnh vực, đánh dấu một bước phát triển mới trong sự nghiệpphục vụ cộng đồng. Trong gần 55 năm xây dựng, trưởng thành, Nhà trường đã

có những đóng góp quan trọng về giáo dục, đào tạo, khoa học, công nghệ vàhoạt động xã hội cho cộng đồng góp phần vào sự phát triển kinh tế xã hội củađịa phương và của cả nước

 Nhiệm vụ cụ thể của trường:

Đào tạo giáo viên dạy nghề trình độ ĐH

Đào tạo kỹ sư, cử nhân;

Đào tạo ThS, TS

Bồi dưỡng chuyên môn công nghệ kỹ thuật, nghiệp vụ sư phạm;

NCKH, triển khai áp dụng tiến bộ KHKT-CN phục vụ phát triển kinh tế

xã hội;

Cung cấp các gói dịch vụ hỗ trợ giáo dục, đào tạo;

 Đặc điểm của trường Đại học SPKT Hưng Yên:

Gồm 3 cơ sở: Cơ sở Khoái Châu, cơ sở Mỹ Hào, cơ sở Hải Dương.

Số lượng sinh viên: có 8.528 sinh viên

Chuyên ngành: gồm 22 chuyên ngành đào tạo hệ Đại học chính quy.Trong đề tài nghiên cứu khoa học này thì nghiên cứu tại địa bàn Cơ sở Khoái Châu của trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật Hưng Yên

Địa bàn nghiên cứu: Sinh viên trường ĐHSPKT Hưng Yên cơ sở KhoáiChâu

2.1.3 Khung lấy mẫu

Khung lấy mẫu là một danh sách các đơn vị (đối tượng nghiên cứu) nằm trong tổng thể nghiên cứu

Khung (danh sách này có thể được thành lập từ nhiều cách khác nhau, nó

có thể là toàn bộ các đơn vị của tổng thể, cũng có thể chỉ là một bộ phận củatổng thể (khung không bao hàm toàn bộ các đơn vị của tổng thể nghiên cứu)

Khung lấy mẫu trong bài nghiên cứu: Danh sách của các khoa trongtrường để từ đó có được danh sách của các lớp cũng như danh sách của sinh viênhiện đang học năm mấy

 Mô tả về khung lấy mẫu:

Hiện nay, số lượng sinh viên của Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật HưngYên khoảng 8528 sinh viên

- Khoa Công nghệ thông tin: 1188 sinh viên

- Khoa Cơ khí: 1781 sinh viên

- Khoa Điện- Điện tử: 1996 sinh viên

- Khoa Cơ khí động lực: 1605 sinh viên

- Sư phạm kỹ thuật: 3 sinh viên

- Công nghệ may: 714 sinh viên

- Kinh tế: 753 sinh viên

- Ngoại ngữ: 461 sinh viên

- Công nghệ hóa: 27 sinh viên

2.1.3 Phương pháp chọn mẫu

11

Chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng: Trước tiên phân chia tổng thể thành các

tổ theo 1 tiêu thức hay nhiều tiêu thức có liên quan đến mục đích nghiên cứu.Sau đó trong từng tổ, dùng cách chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản để chọn ra cácđơn vị của mẫu

Chọn mẫu ngẫu nhiên:

Mô tả: Năm 1, năm 2, năm 3, năm 4

Các khoa thuộc cơ sở Khoái Châu

2.1.4 Kích thước mẫu

Theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên

Xác định kích thước mẫu trường hợp chọn mẫu ngẫu nhiên

Quy trình xácđịnh kích thước mẫu trong trường hợp này bao gồm các bước côngviệc sau đây:

Bước 1: Xác định sai số chọn mẫu cho phép (E)

Bước 2: Xác định mức tin cậy (hệ số tin cậy- Z) Hệ số tin cậy thường ở mức90%, 95%, 99%

Bước 3: Ước tính độ lệch tiêu chuẩn của mẫu (S)

Bước 4: Xác định kích thước mẫu theo các công thức thích hợp, có thể áp dụngcông thức:

N = (Z xS/E) 2

Trong đó: N là số phần tử cần thiết của mẫu

E là sai số mẫu cho phép, theo quy ước nếu đề tài sử dụng thang đolikert 5 mức độ thì sai số e được tính E = 5*0,03= 0,15 hay 15%

S là phương sai của tổng thể mẫu, thang đo likert của đề tài được xâydựng với 5 mức độ, tương ứng với 4 khoảng, chúng ta có thể ước lượng được S=5/4 = 1,25

Z= 1,96 (độ tin cậy 95%)

Vì số lượng sinh viên trường cơ sở Khoái Châu tương đối lớn và tính cảtrường hợp sinh viên không trả lời hoặc phiếu trả lời không hợp lệ và do giớihạn về thời gian thì theo cá nhân em thấy thì cần khảo sát 100 sinh viên là phùhợp

Mô tả bài toán lấy mẫu

- Cơ cấu: Giới tính

Các Khoa của cơ sở Khoái Châu

2.2 Các thông tin cần thiết điều tra và phiếu điều tra

Phiếu điều tra (Survey) là công cụ điều tra phổ biến nhất trong nghiên cứuthị trường, thường được dùng để ghi chép các ý kiến của khách hàng theophương pháp phỏng vấn  Phiếu điều tra là một bảng các câu hỏi mà người đượcphỏng vấn cần trả lời, được xây dựng dựa trên những nguyên tắc tâm lý vànhững nguyên tắc hành vi của con người, nên số lượng câu hỏi trong phiếu phụthuộc vào nội dung nghiên cứu

Để đạt được kết quả tốt và những thông tin chính xác nhất cho đồ án nghiêncứu thị trường, em đã thiết lập một phiếu điều tra bao gồm 16 câu hỏi Cácthông tin cần thiết trên phiếu điều tra bao gồm:

 Thông tin chung

- Giới tính

- Sinh viên năm mấy

- Bạn đang học khoa nào

 Thông tin nghiên cứu

13

- Nếu sau này bạn muốn kinh doanh, thì theo bạn kinh doanh cần có những

kĩ năng gì?

-Theo bạn để có được kĩ năng này, thì các bạn sẽ lấy từ đâu

- Bạn đã từng đi bán hàng chưa?

-Theo bạn kỹ năng bán hàng có thực sự cần thiết với bạn không?

-Bạn đã từng học khóa học nào về kỹ năng bán hàng chưa?

- Học kĩ năng bán hàng sẽ giúp bạn những nội dung nào sau đây

- Theo bạn hình thức lớp học kỹ năng bán hàng như thế nào sẽ mang lạihiệu quả cao?

-Theo bạn phương pháp dạy và học như thế bào mang lại hiệu quả?

- Theo bạn thì việc bố trí học như thế nào là phù hợp

- Mức học phí cho khóa học mà bạn cho rằng phù hợp

- Theo bạn 1 lớp học nên có bao nhiêu sinh viên là phù hợp?

- Để có 1 khóa học kỹ năng bán hàng hiệu quả và chất lượng, hãy chia sẻcho tôi biết thêm suy nghĩ và nguyện vọng của bạn về hình thức và nội dungkhóa học

 Phiếu điều tra

2.3 Phương pháp thu thập dữ liệu

 Dữ liệu thứ cấp:

Dữ liệu thứ cấp (Secondary data) là dữ liệu đã có sẵn không phải do bảnthân thu thập đã được công bố rộng rãi nên dễ thu thập không tốn nhiều thờigian, chi phí

Có thể hiểu rằng, dữ liệu thứ cấp do người khác thu thập với mục đích khácđược chúng ta sử dụng để lại phục vụ nghiên cứu của mình

Trong bài nghiên cứu thì dữ liệu thứ cấp được thu thập từ những nguồnthông tin trên cổng thông tin trường Đại học SPKT Hưng Yên, qua số lượngsinh viên của các khoa tại trường

 Dữ liệu sơ cấp: Sử dụng phương pháp điều tra phỏng vấn

Dữ liệu sơ cấp (Primary data) là dữ liệu được thu thập bởi một nhà nghiêncứu từ các nguồn đầu tiên, sử dụng các phương pháp như khảo sát, phỏng vấnhoặc thí nghiệm

Trong bài nghiên cứu nhu cầu về khóa học kỹ năng bán hàng của sinh viêntrường Đại học SPKT Hưng Yên cơ sở Khoái Châu thì dữ liệu sơ cấp được thuthập thông qua phiếu khảo sát Nhu cầu học khóa học kỹ năng bán hàng của sinhviên của trường Đại học SPKT Hưng Yên cơ sở Khoái Châu Phiếu khảo sátđược điều tra thông qua 6 khoa của cơ sở Khoái Châu để đại diện về nhu cầuhọc khóa học kỹ năng bán hàng của sinh viên trong trường

Để khảo sát ý kiến của sinh viên về nhu cầu học khóa học kỹ năng bánhàng tôi đã thiết kế bảng câu hỏi khảo sát với thang đo định danh và thang đoLikert 5 điểm

 Thang đo định danh: sử dụng các con số hoặc ký tự để phân loạiđối tượng, chỉ có ý nghĩa định danh, không có ý nghĩa định lượng

 Thang đo likert 5 điểm

Để đảm bảo về dữ liệu đánh giá em đã tiến hành gửi bảng câu hỏi khảosát tới 100 sinh viên trong trường Cách thức gửi bảng hỏi khảo sát là gửi quađường link

https://docs.google.com/forms/d/e/

1FAIpQLSc2G_Hkf9j1kbILh0GZNQdqxiw7UJouBbM93OSMBeDRLCeBRg/viewform?usp=sf_link

21

2.4 Phương pháp phân tích dữ liệu

Phân tích dữ liệu (Data analysis) là một quá trình kiểm tra, làm sạch,chuyển đổi và mô hình hóa dữ liệu với mục tiêu khám phá thông tin hữu ích,thông báo kết luận và hỗ trợ ra quyết định

Phân tích dữ liệu có nhiều khía cạnh và cách tiếp cận, bao gồm các kỹ thuật

đa dạng dưới nhiều tên khác nhau và được sử dụng trong các lĩnh vực kinhdoanh, khoa học và khoa học xã hội khác nhau Trong thế giới kinh doanh ngàynay, phân tích dữ liệu đóng vai trò giúp đưa ra quyết định khoa học hơn và giúpdoanh nghiệp hoạt động hiệu quả hơn

Qua việc kháo sát 100 sinh viên chính là dữ liệu cần được phân tích.Những dữ liệu này bao gồm dữ liệu định tính và dữ liệu định lượng Để phântích được các dữ liệu em đã sử dụng phương pháp thống kê và phân tích các kếtquả của từng câu trả lời Từ đó, có thể lập ra được các biểu thể hiện rõ nét nhấtkết quả thu thập được của cuộc nghiên cứu