Xây dựng kế hoạch bán hàng và quản trị lực lượng bán cho sản phẩm bánh quy kem nougat kenju – bánh kẹo richy

Saugần 20 năm xây dựng và phát triển, Richy Group là đơn vị hàng đầu trong thị trườngbánh kẹo của Việt Nam, mang đến những sản phẩm bánh kẹo chất lượng, thơm ngon,được hàng triệu người V

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

KHOA MARKETING

BÀI TẬP NHÓM HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN CHO SẢN PHẨM BÁNH QUY KEM NOUGAT KENJU – BÁNH

HÀ NỘI – 11/2022

MỤC LỤC CHƯƠNG 1

LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 4

1.1 Phân tích tình hình kinh doanh chung 4

1.1.1 Phân tích điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp 4

1.1.2 Giới thiệu sản phẩm 4

1.1.3 Đối thủ cạnh tranh 4

1.1.4 Cơ hội thị trường 7

1.1.5 Thị trường mục tiêu 10

1.2 Xác định mục tiêu thị trường và mục tiêu bán hàng 12

1.2.1 Mục tiêu doanh số 12

1.2.2 Mục tiêu sản lượng 12

1.3 Phát triển kế hoạch bán hàng 14

1.3.1 Xác định phương thức bán, hình thức bán 14

1.3.2 Xây dựng chiến lược bán 14

1.3.3 Thiết kế chương trình hỗ trợ bán 15

1.3.4 Tổ chức thực hiện 15

1.3.5 Kiểm tra, kiểm soát 16

1.4 Lập ngân sách bán hàng 17

1.4.1 Chi phí quản lý hành chính 17

1.4.2 Ngân sách dành cho hoạt động trực tiếp bán hàng 17

1.4.3 Ngân sách dành cho các chương trình hỗ trợ bán hàng 18

CHƯƠNG 2 QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1 Tuyển chọn lực lượng bán hàng 19

2.2.1 Lên kế hoạch tuyển chọn 19

2.2.2 Thu hút và tuyển chọn 21

2.2.3 Đánh giá và lựa chọn 21

2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 22

2.3 Đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng 23

2.3.1 Đánh giá nhu cầu huấn luyện đào tạo 23

2.3.2 Xác định mục tiêu đào tạo 23

2.3.3 Thiết kế chương trình đào tạo 23

2.3.4 Thực hiện chương trình đào tạo 24

2.3.5 Đánh giá chương trình đào tạo 24

2.4 Thù lao cho lực lượng bán hàng 24

2.4.1 Xây dựng bản mô tả công việc 24

2.4.2 Thiết lập mục tiêu chính sách thù lao 24

2.4.3 Xác định các mức thù lao chung 25

2.4.4 Xây dựng hỗn hợp các phương án thù lao 25

2.4.5 Triển khai thử và thực hiện kế hoạch 25

2.4.6 Đánh giá kế hoạch thù lao 26

2.5 Thúc đẩy lực lượng bán hàng 26

2.5.1 Lựa chọn công cụ tạo động lực 26

2.5.2 Hệ thống thúc đẩy lựa chọn bán hàng 27

2.6 Đánh giá hoạt động bán hàng và lực lượng bán hàng 28

2.6.1 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty 28

2.6.2 Đánh giá kết quả hoạt động của người bán hàng 29

CHƯƠNG I LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1 Phân tích tình hình kinh doanh chung

1.1.1 Phân tích điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp

Richy Group - Tập đoàn Hoàng Mai, là thương hiệu Quốc gia năm 2022 Saugần 20 năm xây dựng và phát triển, Richy Group là đơn vị hàng đầu trong thị trườngbánh kẹo của Việt Nam, mang đến những sản phẩm bánh kẹo chất lượng, thơm ngon,được hàng triệu người Việt Nam tin dùng và ưa chuộng Hiện nay, Richy Group đanghoạt động với đội ngũ hơn 1.500 nhân viên tại 3 nhà máy đạt chuẩn quốc tế cùng vớihơn 100.000 điểm bán sản phẩm trải suốt dọc ba miền Tổ quốc Lớn mạnh về quy mô

và sản phẩm, Richy còn phát triển toàn diện về hệ thống phân phối, sản phẩm đến từthương hiệu này đã có mặt trên hơn 4.800 siêu thị, 100.000 cửa hàng bán lẻ, 300 cửahàng lưu niệm tại các sân bay trong nước

Hiện tại, có thể nói bánh kẹo Richy đang có một vị thế lớn trên thị trường bánhkẹo nội địa Việt Nam và thương hiệu Richy đang liên tục củng cố và phát triển thươnghiệu sản phẩm của mình bằng việc liên tục ra mắt các sản phẩm bánh kẹo mới

1.1.2 Giới thiệu sản phẩm

Bánh quy kem nougat KenJu đến từ thương hiệu bánh kẹo Richy, độc đáo vàhoàn toàn khác biệt với các sản phẩm nội địa tại Việt Nam: vỏ giòn, kem dẻo Bánhquy kem KenJu có chất lượng như một sản phẩm bánh kẹo cao cấp nhập khẩu từ NhậtBản, Hàn Quốc hay Đài Loan và hiện tại chưa có đối thủ trực tiếp tại thị trường Việt

Sản phẩm thuộc ngành hàng tiêu dùng nhanh, được sản xuất trên dây chuyềnứng dụng công nghệ Nhật Bản, được đảm bảo tiêu chuẩn VSATTP Hương vị của sảnphẩm ít ngọt, phù hợp với những người thích ăn vặt nhưng lại lo lắng về lượng đườnghấp thụ vào cơ thể Một số điểm nổi bật của sản phẩm là giàu chất xơ, có bổ sungkhoai tây

1.1.3 Đối thủ cạnh tranh

1.1.3.1 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Đối với thị trường trong nước thì sản phẩm chưa có đối thủ trực tiếp mà thường

là các sản phẩm nhập khẩu nhỏ lẻ từ Đài Loan như:

1, Bánh quy hành lá nhân kem sữa dẻo Nougat Biscuit- Yuki & Love

Giá của sản phẩm được đánh giá là khá cao, dao động từ 86.000đ-120.000đ cho 1hộp bánh 112g, có xuất xứ từ Đài Loan.Bánh quy nhân kem vị hành lá thơm ngon,giòn tan, hương vị hành lá độc đáo kết hợp với vị thơm lừng của sữa tươi Đây là sựhòa quyện tuyệt hảo giữa bánh quy nướng giòn rụm, phủ hành thơm thơm và nhân sữa.Sản phẩm có hai loại là bánh Nougat hành lá kẹp kem sữa bò và kẹp kem đậu phộng.Được khách hàng đánh giá là có vị lạ nhưng ít kem và chưa hợp khẩu vị số đông Hiệntại có thể do vấn đề chính trị nên sản phẩm này đã tạm ngừng bán/hết hàng trên cácsàn thương mại điện tử.

2, Bánh Quy Hành Kẹp Nhân Nougat Kem Sữa Bò Shang Tian

Giá cho sản phẩm này dao động từ 78.000đ- 100.000đ cho một hộp 120g Sảnphẩm có xuất xứ từ Đài Loan, Bánh hành giòn tan kẹp chính giữa là phần nhân sữa bòdẻo rất thơm ngon, sự kết hợp và hài hòa giữa mặn và ngọt đã làm cho món bánh trởnên lạ lẫm và khiến người thưởng thức phải thích thú Sản phẩm được đánh giá là cógiá cả phải chăng và phù hợp khẩu vị người Việt Hiện tại sản phẩm được phân phốitại các cửa hàng nhập khẩu bánh kẹo

3, Bánh hành kẹp sữa bò ChiaTe

Giá dao động từ 290.000đ-320.000đ cho 1 hộp 18 cái Sản phẩm có xuất xứ từĐài Loan, với sự kết hợp giữa bánh quy giòn rụm với nhân sữa bò thơm ngon đàn làmcho giới trẻ ‘đảo điên’ Bên cạnh đó ChiaTe là thương hiệu bánh lâu đời và rất nổitiếng ở Đài Loan, tiên phong trong việc kết hợp giữa bánh Cracker có vị mằn mặn,thơm mùi hành kết hợp với kẹo Nougat Sản phẩm chủ yếu được phân phối tại các cửahàng nhập khẩu tại TpHCM

4, Bánh quy nhân kem Sweet Afternoon Nougat Sandwich Cracker

Giá sản phẩm dao động từ 85.000đ-120.000đ cho 1 túi 145g Bánh quy mặn với

vị hành lá thơm lừng kẹp nhân caramel đậm đà thơm ngon thích hợp cho bữa ăn nhẹ,

ăn vặt, làm quà biếu và mang đi dã ngoại Hiện có 2 vị caramel truyền thống và vị mèđen Sản phẩm phân phối tại các cửa hàng nhập khẩu với số lượng ít

Bên cạnh đó không thiếu các sản phẩm bánh homemade của các thương hiệu cánhân với lớp vỏ và nhân tương tự nhưng đa dạng cũng chiếm được cảm tình của mọingười nhưng phân phối rải rác và chưa thực sự phổ biến

Như vậy, hiện nay các đối thủ cạnh tranh trực tiếp có sản phẩm tương tự giốngnhư bánh quy kem nougat KenJu chỉ đến từ các thương hiệu nước ngoài, thường là cácsản phẩm nhỏ lẻ đến từ Đài Loan như: bánh quy hành lá nhân kem sữa dẻo nougatbiscuit - Yuki & Love, bánh quy hành kẹp nhân nougat kem sữa bò Shang Tian, Đặcđiểm chung của các sản phẩm này là đều đến từ nước ngoài, là sản phẩm nhập khẩu vìvậy, có giá bán tương đối cao và chỉ được phân phối qua một số cửa hàng chuyên kinhdoanh bánh kẹo nhập khẩu

1.1.3.2 Đối thủ cạnh tranh gián tiếp

Các dòng sản phẩm bánh quy đến từ các đối thủ lớn như bánh quy Cosy, AFCcủa Kinh Đô đã có được lượng khách hàng trung thành lớn và ra mắt lâu, các dòng sảnphẩm bánh quy kẹp sữa như Oreo hay dòng bánh cracker giòn như Potato, dòng bánhBiscuit hay Nougat được mọi người ưa chuộng đang phổ biến trên thị trường Bêncạnh đó nhiều doanh nghiệp đã cho ra mắt hoặc phát triển thêm các dòng sản phẩmbánh ít đường hoặc các sản phẩm với đa dạng hương vị phục vụ cho nhiều đối tượngkhách hàng khác nhau Như vậy, các sản phẩm bánh quy không chỉ đa dạng về chủngloại, mẫu mã mà còn có nhiều thương hiệu lớn từ trong nước đến quốc tế cùng cạnhtranh trên thị trường bánh kẹo Việt

1.1.4 Cơ hội thị trường

1.1.4.1 Tổng quan thị trường bánh kẹo

Nhu cầu thực phẩm thiết yếu tăng cao để tích trữ, đến khi người tiêu dùng tạmthời an tâm và nghĩ đến những thứ có thể tiêu thụ để giảm stress khi giãn cách xã hộinhư bánh, snack, kẹo, trái cây… thì chuỗi cung ứng bị gián đoạn, đứt gãy khiến cácmặt hàng này rất khó khăn để tiếp cận người tiêu dùng Đến nay mọi thứ dần khôiphục lại, e-Commerce tăng trưởng mạnh mẽ, giúp quá trình mua hàng thanh toánnhanh chóng, dự báo lượng tiêu thụ bánh kẹo sẽ tăng mạnh trong tương lai Ngànhbánh kẹo được biết đến là một trong những ngành có tốc độ tăng trưởng cao và ổnđịnh tại VN

Theo xu hướng của thị trường thì người tiêu dùng quan tâm hàng đầu đến cácmặt hàng thực phẩm mang tính mùa vụ Ví dụ như sản lượng tiêu thụ thường tăngmạnh vào thời điểm tết nguyên đán với các loại bánh kẹo mang hương vị truyền thốngcòn sau đó thì sản lượng lại giảm mạnh

Thị trường tiêu thụ chủ yếu vẫn là thị trường nội địa với khoảng 80% sản lượngsản xuất được cung cấp cho nhu cầu trong nước Song theo xu thế hội nhập phát triểnchung các doanh nghiệp trong ngành đã không ngừng nâng cao chất lượng mở rộng thịtrường góp phần nâng cao kim ngạch

Cạnh tranh của doanh nghiệp trong ngành

Hiện nay với hơn 90 triệu dân số Việt Nam trở thành một thị trường tiêu thụ bánhkẹo khá tiềm năng không chỉ đối với doanh nghiệp trong nước mà cả các công ty nướcngoài

Thị trường bánh kẹo Việt Nam có nhiều tiềm năng tăng trưởng với quy mô dân

số lớn, cơ cấu dân số trẻ và tốc độ tăng thu nhập bình quân đầu người cao Đến nay đã

có những công nghệ và trang thiết bị sản xuất bánh kẹo hiện đại thành bước tiến đáng

kể Chính từ thị trường tiềm năng lớn này mà tầm nhìn đến năm 2030 của quy hoạchphát triển ngành kỹ nghệ thực phẩm việt nam là xem xét đầu tư mới các nhà máy sảnxuất bánh kẹo cao

1.1.4.2 Quy mô thị trường

Theo Công ty Khảo sát thị trường quốc tế Business Monitor International(BMI), mặc dù tăng trưởng của ngành bánh kẹo đã chậm lại ở mức 5%- 8% trong giaiđoạn 2015-2020 song quy mô doanh thu của lĩnh vực này vẫn không ngừng tăngnhanh.Cụ thể, nếu như năm 2013 doanh thu toàn ngành chỉ đạt khoảng 26.000 tỷ đồngthì đến năm 2017 tăng lên 40.000 tỷ đồng và năm 2020 BMI cũng dự báo doanh thucủa ngành sẽ vào khoảng 51.000 tỷ đồng (tương đương 2,2 tỷ USD) Đặc biệt, quy môcủa ngành bánh kẹo được dự báo sẽ còn tăng, khi dân số Việt Nam đông và trẻ, vớilượng tiêu thụ bánh kẹo trên đầu người chỉ khoảng hơn 2kg/người/năm, thấp hơn sovới mức 3kg/người/năm của thế giới

Hiện nay, thị trường bánh kẹo Việt đã chứng kiến những tên tuổi nội địa đangtham gia và chiếm lĩnh thị phần nhất định như Bibica, Hữu Nghị, Phạm Nguyên, Hải

Hà, Tràng An, Hải Châu, Biscafun, Hanobaco Đó là chưa kể tới các thương hiệungoại như Kraft (Mỹ), Orion Food Vina, Meiji (Nhật Bản), Perfetti Van Melle,Liwayway/Oishi, Lotte (Hàn Quốc)…

1.1.4.3 Khả năng tăng trưởng

Trong những năm qua, ngành bánh kẹo Việt Nam có tốc độ tăng trưởng khá ổnđịnh với mức tăng trưởng bình quân 8-10%/năm Tổng sản lượng bánh kẹo của ViệtNam trong năm 2020 dự kiến đạt hơn 200.000 tấn và Doanh thu ước đạt hơn 40.000 tỷđồng, doanh thu và sản lượng có dấu hiệu chậm lại bởi ảnh hưởng dịch covid-19

1.1.4.4 Lợi thế cạnh tranh của sản phẩm

Sản phẩm bánh quy kem nougat KenJu của thương hiệu bánh kẹo Richy đang

có các lợi thế cạnh tranh như sau:

Về sản phẩm, bánh quy kem nougat KenJu đang có sự khác biệt độc đáo đối vớiphần lớn các đối thủ cạnh tranh trên thị trường bánh kẹo

Về giá, so với những đối thủ cạnh tranh trực tiếp, bánh quy kem nougat KenJu

có giá bán thấp hơn hẳn và phù hợp với thu nhập của phần lớn người dân Việt Nam

So với các đối thủ cạnh tranh gián tiếp đến từ nội địa, bánh quy kem nougat KenJucũng có mức giá tương đối cạnh tranh

Về phân phối, KenJu nằm trong danh mục sản phẩm của Richy Group, mộtthương hiệu bánh kẹo phát triển rất tốt trong một thập kỷ vừa qua vì vậy, sản phẩmhưởng lợi rất nhiều từ kênh phân phối đã tương đối hoàn thiện của công ty

Về xúc tiến, KenJu được chi một lượng ngân sách tương đối dành cho các hoạtđộng quảng cáo sản phẩm của Richy trên TV và các vị trí kệ ở điểm bán mục tiêu

1.1.5 Thị trường mục tiêu

Phân khúc theo cơ sở địa lý:

 Thị trường miền Bắc: Đây được coi là thị trường truyền thống, là “cái nôi” vănhóa của dân tộc Có thể nói con người ở đây tương đối bảo thủ Để xâm nhậpđược vào thị trường này các công ty bánh kẹo phải tìm cách tạo được lòng tinvới khách hàng Nhu cầu về bánh kẹo ở thị trường này ngày càng tăng cả về sốlượng và chất lượng Người tiêu dùng ở đây thường quan tâm nhiều tới uy tíncủa nhà sản xuất đồng thời họ cũng cân nhắc rất kỹ khi lựa chọn sản phẩm vềgiá cả, màu sắc, kích cỡ, chủng loại…

hình dáng của viên kẹo nhưng lại ít quan tâm đến bao bì Hiện nay mức sốngcủa người dân miền Trung vẫn chưa cao, họ có nhu cầu lựa chọn những loại sảnphẩm có giá cả phải chăng

loại kẹo có hương vị hoa quả khác nhau Mặt khác dân cư ở đây có thu nhậpcao nhất cả nước Vì vậy nhu cầu về bánh kẹo là nhiều đặc điểm đối với nhữngloại bánh kẹo phục vụ cho nhu cầu tinh thần như: những loại bánh kẹo phục vụcho ngày lễ tết, lễ tình yêu…

Phân khúc theo tâm lý:

Dựa vào lối sống

truyền thống, có từ lâu đời

món ít chất đạm để đảm bảo sức khỏe, đem lại sự thanh tịnh nhẹ nhàng cho cơthể và tinh thần Thị trường bánh kẹo cho người giảm cân, bánh kẹo ít đường,nhiều chất xơ ngày càng phổ biến

Phân khúc theo đặc tính nhân khẩu

Phân đoạn theo thu nhập:

Dựa vào tuổi tác

nhưng chưa có khả năng chi trả và bị phụ thuộc vào người lớn Đoạn thị trườngnày tương đối hấp dẫn với quy mô khách hàng lớn và sở thích tiêu dùng rấtphong phú và đa dạng Những khách hàng lớn và sở thích tiêu dùng rất phongphú và đa dạng Những khách hàng nhỏ tuổi này có tác động lớn đến người cókhả năng chi trả Mức độ tập trung của khách hàng này tương đối cao chủ yếu ởtrường học, khu phố nơi gia đình sinh sống, khu vui chơi Đặc điểm của kháchhàng này rất hay “bắt chước” chẳng hạn như khi bạn có gói kẹo hay bánh thìthể nào cũng đòi mẹ mua cho bằng được Đây là yếu tố tác động rất tích cựcđến các công ty kinh doanh bánh kẹo

ngọt không lớn như đoạn thị trường trên Tuy nhiên họ lại rất thích các sản

phẩm có mẫu mã đẹp, giá cả hấp dẫn và kèm theo các hình thức khuyến mãi,quà tặng… Hiện nay trên thị trường xuất hiện nhiều loại bánh mặn, bánh tươiđược giới khách hàng này rất ưa chuộng, họ sử dụng chủ yếu vào dịp đặc biệtnhư cưới hỏi hay lễ tết

 Thị trường trung niên: đối với thị trường này khả năng chi trả là rất cao Họ ítmua sử dụng cho mục đích tiêu dùng của bản thân mà chủ yếu cho công việchay gia đình

mọi nhu cầu về sản phẩm bánh kẹo cho mục đích tiêu dùng của cá nhân hầynhư là không có Họ thường mua cho cháu hay phục vụ cho việc đi lễ

Dựa vào nghề nghiệp

cả là yếu tố họ rất quan tâm khi lựa chọn sản phẩm bánh kẹo

dân Tuy nhiên giá cả vẫn là yếu tố mà họ quan tâm khi mua sắm sản phẩmbánh kẹo vài mục tiêu kinh tế

cho đoạn thị trường này bị co dãn nhiều Đôi khi mức giá cao lại đem lại cho họcảm giác sản phẩm chất lượng cao và có thể thể hiện được bản thân thông quaviệc mua và sử dụng sản phẩm có danh tiếng

lựa chọn sản phẩm bánh kẹo của họ là những sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng

và có uy tín theo thị trường Đặc biệt họ quan tâm đến chất lượng sản phẩm

họ thường bị thu hút bởi khuyến mãi

P hân khúc theo hành vi:

trọng tới giá cả mà tập trung vô mẫu mã đẹp, sang trọng, bắt mắt, sản phẩm cóthương hiệu, cao cấp để phục vụ việc biếu tặng Những khách hàng có thu nhậpcao, hay những khách hàng mua sản phẩm bánh kẹo dùng vào mục đích để kínhtặng người thân, tỏ lòng biết ơn Tuy nhiên số lượng người có nhu cầu đối vớikhách hàng cao cấp này không nhiều Ngày nay khi mức sống của người dântăng lên Số lượng khách hàng này cũng răng

chất lượng của sản phẩm những khách hàng có nhu cầu về sản phẩm nàythường là những khách hàng có thu nhập thấp Họ chỉ quan tâm đến mức giábán của sản phẩm là bao nhiêu, có phù hợp với túi tiền của họ hay không Tuynhiên khách hàng đối với những sản phẩm này ngày càng giảm

1.2 Xác định mục tiêu thị trường và mục tiêu bán hàng

Về báo cáo kinh doanh, trong năm 2020, kết quả doanh thu từ bánh kẹo nội địacủa Richy Group là vào khoảng 500 tỷ đồng do tác động của dịch bệnh Với sản phẩmbánh chà bông Karo được ra mắt năm 2019 và đang bán rất tốt thì mỗi ngày nhà máysản xuất sử dụng 5 dây chuyền với doanh số được thông tin là vào khoảng 5 tỷđồng/ngày Đối với một sản phẩm mới là bánh quy kem nougat Kenju - được kỳ vọng

sẽ tạo ra bước đột phá lớn tương tự bánh Karo thì nhà máy sẽ sử dụng 1 dây chuyền,như vậy doanh số theo nhóm dự tính là vào khoảng 1 tỷ/ ngày Như vậy mục tiêu đề ratheo tháng là doanh thu 30 tỷ/tháng và mức tăng trưởng tùy theo từng giai đoạn

Theo các báo kinh doanh của ngành, lợi nhuận của ngành bánh kẹo là vàokhoảng 10% trên doanh thu Đối với sản phẩm mới, nhóm đặt mục tiêu lợi nhuận 5%tương đương với 1.5 tỷ/tháng Ở những tháng cuối năm, nhóm đặt mục tiêu tăng doanh

số 10% so với trung bình ngành bằng các cách xúc tiến bán nhân dịp Tết dương lịch Tết Âm lịch Doanh nghiệp có thể dựa vào dịp này để tăng doanh số, đẩy sản phẩm ra

và sản phẩm ưu đãi hơn cũng như có hình thức đẹp mắt để khách hàng có thể đemtặng, biếu người khác

Từ các điều trên chúng tôi đề ra mục tiêu cho từng giai đoạn trong bản kế hoạchnhư sau:

Giai đoạn này bắt đầu từ tháng 11/2022 đến tháng 2/2023 là vào khoảng dịp tết Dươnglịch và Tết Nguyên Đán của người Việt Nam Trong giai đoạn này nhu cầu về các sảnphẩm bánh kẹo để trưng ngày tết và đem biếu, tặng gia tăng nhất là các sản phẩm bánhkẹo có mẫu mã , bao bì đẹp mắt dạng hộp sẽ được ưa chuộng nên chúng tôi đặt radoanh thu là khoảng 145 tỉ, trong đó loại Túi 12 gói chiếm 60% và loại Hộp 18 góichiếm 40%

Giai đoạn này bắt đầu từ tháng 3/2023 đến tháng 7/2023 là giai đoạn sau tết và dịp hè

Ở giai đoạn này, những tháng đầu vẫn còn ảnh hưởng từ các dịp Tết và lễ nên lượngbánh kẹo dư thừa nên khách hàng sẽ chưa muốn mua thêm, nhưng ở những tháng sau

là dịp hè nên có thể các sản phẩm ăn vặt, ăn kèm như KenJu sẽ thu hút khách hànghơn Từ đó chúng tôi đặt ra doanh số là 155 tỉ , trong đó loại Túi 12 gói chiếm 65% vàloại Hộp chiếm 35%

Giai đoạn này bắt đầu từ tháng 8/2023 đến tháng 10/2023 đây là giai đoạn được dựđoán sẽ tăng trưởng cao và ổn định Chúng tôi nhận thấy vào giai đoạn này có nhiều sựkiện lớn mà nhu cầu mua bánh kẹo để biếu tặng hay làm đồ ăn vặt gia tăng như: Tếttrung thu, vu lan báo hiếu, ngoài ra thì vào những tháng này trời mát mẻ khiến chonhu cầu mua làm đồ ăn vặt của khách hàng gia tăng Vì vậy chúng tôi đặt ra mứcdoanh số là 95 tỉ, trong đó loại túi 12 gói chiếm 62,5% và loại hộp 18 gói chiếm37,5%

Sản lượng cụ thể cho từng tháng và từng loại như sau

Kênh phân phối Doanh

sản phẩmKênh phân phối Doanh

Giai đoạn 3: Thúc đẩy

Hộp 18 gói: 445.312sản phẩm

Hình thức bán: Offline tại các tiệm tạp hóa, đại lý, siêu thị, Online trên sànthương mại điện tử Shopee

1.3.2 Xây dựng chiến lược bán

Giai đoạn Chiến lược

khuyến mãi sẽ đi kèm bao bì sang trọng để phù hợp với nhu cầu đibiếu, làm quà tặng trong khoảng thời gian này.

1.3.3 Thiết kế chương trình hỗ trợ bán

Triển khai các chương trình hỗ trợ bán phù hợp với ba kênh bán mục tiêu: siêuthị; đại lý và tạp hóa; kênh thương mại điện tử

1.3.3.1 Đối với siêu thị/đại siêu thị:

Ở giai đoạn mở rộng, khuyến mãi dành cho khách hàng mua 15% với sản phẩmhộp 18 bánh; 10% với sản phẩm gói 12 bánh trong tháng đầu tiên Trả chi phí tiếp thịtại điểm bán, đưa các sản phẩm lên những kệ đầu tiên dễ nhìn nhất của các siêu thị/đạisiêu thị Tại tháng 1, triển khai chương trình khuyến mãi Tết Nguyên đán, mua combosản phẩm gồm 1 hộp 18 bánh và 1 túi 12 bánh được tặng l tập phong bao lì xì trongbao bì thiết kế chủ đề Tết Nguyên đán

Ở giai đoạn thúc đẩy, tiếp tục khuyến mãi cho khách hàng 10-15% tương tự giaiđoạn mở rộng

1.3.3.2 Đối với đại lý và tạp hóa

Ở giai đoạn mở rộng, triển khai khuyến mại mua 5 thùng tặng 100K đối với đạilý; triển khai mua 5 tặng 1 thùng cùng loại với các tạp hóa Ở có chương trình Tết,tặng đại lý các quà tặng Tết như lì xì, ấm chén, khi mua số lượng lớn

Ở giai đoạn duy trì, trao thưởng cho đại lý theo doanh số bán được cao nhấttừng khu vực

1.3.3.3 Đối với kênh thương mại điện tử

Tham gia trọn vẹn các ngày hội giảm giá của các sàn thương mại điện tử, tạocác combo bán hàng theo từng thời điểm khác nhau với các sản phẩm khác cùngthương hiệu Richy

kênh social media như youtobe, facebook, tiktok, truyền hình Sử dụng các KOLs đểtăng độ nhận diện và chất lượng của sản phẩm trong tâm trí khách hàng

(1) phương pháp thủ công (theo danh sách nhiệm vụ hoặc quy trình công việc)(2) thuật toán (như sắc xuất, các công thức dự báo nhờ hệ thống công nghệthông tin)

(3) kết hợp cả hai phương pháp Đồng thời, các cơ chế dự báo phân bổ cũngđược xây dựng, ví dụ cho các vấn đề cần nguồn lực ngoài kế hoạch, hay khi đòi hỏinguồn lực tăng ở một số bộ phận trong quá trình thực thi chiến lược

1.3.4.2 Duy trì

Đây là giai đoạn nguồn lực được phân bổ theo 2 cấp độ, cấp độ công ty và cấp

độ doanh nghiệp Trong bối cảnh mức độ thay đổi nguồn lực được đánh giá cao vớimức độ kỳ vọng cao , đòi hỏi thứ bậc ưu tiên bắt buộc cho các đơn vị, chức năng,nguồn lực sẽ được phân bổ ép buộc từ cấp cao xuống theo thứ tự ưu tiên của các bộphận; thứ tự ưu tiên phân bổ nguồn lực ở các kênh siêu thị, đại lý và tạp hóa, sànTMĐT

1.3.4.3 Thúc đẩy

Được định hướng bởi đội ngũ kinh doanh cấp cao, thực hiện bởi đội ngũ kinhdoanh cấp thấp Ở giai đoạn này công ty tập trung vào tổ chức sự kiện, tiếp thị sảnphẩm ở các trung tâm tập trung nhiều dân cư, mở các gian hàng ở cổng trung tâmthương mại, trường đại học, bệnh viện, các công ty lớn,

1.3.5 Kiểm tra, kiểm soát

Quá trình kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch hoạt động bán hàng là quátrình kiểm soát các hoạt động liên quan đến hoạt động bán hàng nhằm kiểm soát chấtlượng phục vụ, khả năng thực hiện kế hoạch, đồng thời cũng là công cụ trợ giúp đắclực trong việc đánh giá chất lượng sản phẩm, tổ chức hoạt động bán hàng và nhiều yếu

tố liên quan khác Dưới áp lực cạnh tranh, công ty Richy ngày càng phải nỗ lực để tìm

ra những cách thức mới hơn để nâng cao hiệu quả kinh doanh đồng thời chiến thắngđối thủ Trong đó hoạt động kiểm tra, đánh giá cũng đóng góp một vai trò quan trọnggiúp đơn đốc, thúc đẩy hoạt động bán hàng được hoàn thiện, đạt đúng mục tiêu kếhoạch đề ra, nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty

Quá trình kiểm soát sẽ được thực hiện bằng các hoạt động thiết kế tiêu chuẩnbán hàng, đo lường hiệu quả bán hàng thực tế, so sánh hiệu suất thực tế với các tiêuchuẩn và sửa sai lệch