Tiểu Luận Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp Khảo Sát Thực Trạng Công Tác Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Tnhh Thương Mại – Dịch Vụ Đỉnh Bạch Mã.pdf

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP LẦN 2 ĐỀ TÀI KHẢO SÁT THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI[.]

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH- MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP LẦN 2

ĐỀ TÀI:

KHẢO SÁT THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ

GVHD : Th.S Nguyễn Kiều Oanh Nhóm sinh viên thực hiện:

• Mai Thị Như Thảo

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH- MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP LẦN 2

ĐỀ TÀI:

KHẢO SÁT THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ

GVHD : Th.S Nguyễn Kiều Oanh Nhóm sinh viên thực hiện:

• Mai Thị Như Thảo

LỜI CẢM ƠN

Trải qua thời gian một tháng thực hiện bài Thực hành nghề nghiệp,nhóm em

đã có trải nghiệm thực tế hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã và cũng như học tập được các kỹ năng, kiển thức thực tế tại doanh nghiệp Đây sẽ là những kinh nghiệm quý báu cho công việc tương lai sau này của nhóm

Để hoàn thành báo cáo thực hành nghề nghiệp lần 2 này , nhóm xin gửi lời cảm

ơn sâu sắc đến cô Nguyễn Kiều Oanh đã giúp nhóm em rất nhiều trong việc hoàn chỉnh bài, trong cách trình bày, nội dung, cũng như những điều cần lưu ý khi thực hiện bài Thực hành

Bên cạnh đó, nhóm xin chân thành cảm ơn toàn thể nhân viên Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã đã tạo điều kiện cho nhóm được thực tập tại đơn

vị, tiếp xúc với thực tế doanh nghiệp hoạt động, cũng như cung cấp số liệu xác thực để

em có thể hoàn thành bài báo cáo một cách tốt nhất

Tuy nhiên trong điều kiện thời gian nghiên cứu và làm báo cáo còn hạn hẹp, không tránh khỏi thiếu sót trong nội dung của đề tài Vì vậy nhóm em kính mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp và đánh giá của Quý thầy cô trong Khoa để chúng em được hoàn thiện hơn về kiến thức, phục vụ cho công tác nghề nghiệp thực tế sau này

Xin chân thành cảm ơn

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày tháng 04 năm 2018

XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày tháng 04 năm 2018

XÁC NHẬN CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 : KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ 4

1.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 4

1.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển 4

1.1.2 Chức năng và ngành nghề kinh doanh 5

1.2 TỔ CHỨC BỘ MÁY 6

1.3 THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 7

1.3.1 Thị trường: 7

1.3.2 Khách hàng tiêu biểu: 7

1.4 NGUỒN LỰC CỦA CỒNG TY 8

1.4.1 Nhân lực 8

1.4.2 Vật lực 9

1.5 NĂNG LỰC BÁN HÀNG 11

1.6 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 12

1.7 ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH KINH DOANH 14

CHƯƠNG 2: KHẢO SÁT THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ 15

2.1 CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 15 2.1.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác hoạch định trong quản trị bán hàng 15

2.1.2 Xác định mục tiêu trong công tác hoạch định bán hàng 19

2.1.3 Xây dựng kế hoạch bán hàng 20

2.2 CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 28

2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức hoạt động bán hàng 28

2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 29

2.2.3 Tổ chức kênh phân phối 33

2.2.4 Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 37

2.2.5 Tổ chức tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng 38

2.3 KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÁC CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN CỦA CÔNG TY 42

2.3.1 Kiểm soát hoạt động quản trị bán hàng 42

2.3.2 Giám sát và đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng 45

2.3.3 Các chính sách đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng 48

CHƯƠNG 3 : ĐÁNH GIÁ NHẬN XÉT VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ 53

3.1 NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 53

3.1.1 Nhận xét đánh giá về công tác hoạch định quản trị bán hàng tại công ty 53

3.1.2 Nhận xét đánh giá về công tác tổ chức hoạt động bán hàng 55

3.1.3 Nhận xét đánh giá về công tác kiểm soát 57

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 58

3.2.1 Hoàn thiện công tác hoạch định trong quản trị bán hàng tại công ty 58

3.2.2 Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng 59

3.2.3 Hoàn thiện công tác kiểm soát 61

DANH MỤC HÌNH

Hình 1 - 1 Sơ đồ tổ chức bộ máy tại Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã 6

Hình 1 – 2 Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2015 – 2017 13

Hình 2 - 1 Biểu đồ thể hiện ngân sách bán hàng của công ty Đỉnh Bạch Mã 2017 27

Hình 2 – 2 Cơ cấu tổ chức nhân sự phòng kinh doanh 29

Hình 2 – 3 Tổ chức lược lượng bán hàng 32

Hình 2 – 4 Kênh phân phối trực tiêp 34

Hình 2 – 5 Kênh phân phối gián tiêp 36

Hình 2 – 6 Quy trình bán hàng tại Công ty 37

Hình 2 – 7 Quy trình đánh giá thành tích nhân viên tại công ty Đỉnh Bạch Mã 46

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1 – 1 Cơ cấu lao động của Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã 8

Bảng 1 – 2 Danh mục thiết bị, máy móc tại Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã 9

Bảng 1 – 3 Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã 12

Bảng 1 – 4 Bảng tốc độ tăng trưởng 13

Bảng 2 – 1 Danh sách các đối tác cung cấp sản phẩm cho công ty 17

Bảng 2 – 2 Danh sách các đối thủ cạnh tranh 18

Bảng 2 – 3 : Thực trạng thực hiện mục tiêu giai đoạn 2015 – 2017 19

Bảng 2 - 4 : Thực hiện kế hoạch bán hàng theo dòng sản phẩm 2015 -2017 23

Bảng 2 – 5: Trình độ cán bộ nhân viên tại công ty 31

Bảng 2 – 6: Nhu cầu tuyển dụng trong những năm gần đây tại Công ty 38

Bảng 2 – 7: Tiêu chuẩn của một nhân viên bán hàng 39

Bảng 2 – 8: Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã 42

Bảng 2 – 9 : Thực hiện kế hoạch chi phí của Công ty Đỉnh Bạch Mã 2015 -2017 43

Bảng 2 – 10: Thực hiện kế hoạch khách hàng của Công ty Đỉnh Bạch Mã 2015 – 2017 44 Bảng 2 – 11 : Bảng đánh giá hoạt động của nhân viên công ty Đỉnh Bạch Mã 47

Bảng 2 – 12: Bảng lương nhân viên bán hàng tháng 3/2018 49

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lí do chọn đề tài

Ngày nay, với thị trường rộng mở và toàn cầu hóa, việc cạnh tranh trong kinh doanh ngày càng khốc liệt Đặc biệt là với tình hình kinh tế như hiện nay, khi Việt Nam đã và đang tiếp tục xâm nhập vào thị trường thế giới, ký kết các Hiệp định để nền kinh tế ngày càng phát triển như CPTPP – Hiệp định Đối tác Toàn diện và Tiến bộ xuyên Thái Bình Dương, AEC, FTA, Khi ký kết các Hiệp định này, Việt Nam sẽ có các cơ hội để phát triển nền kinh tế Tuy nhiên, bên cạnh các lợi ích cũng có không ít những thách thức cho các doanh nghiệp hiện nay khi thúc đẩy kết nối và hợp tác giữa các doanh nghiệp trong nước với các doanh nghiệp nước ngoài Vì sự cạnh tranh gay gắt như thế, các doanh nghiệp phải chuẩn bị cho mình một tâm thế cạnh tranh khu vực và quốc tế, cần phải có tư duy sáng tạo, đổi mới và sự nhạy bén trong kinh doanh, có kế hoạch xây dựng năng lực đặc biệt về thương hiệu, uy tín và chất lượng

Đối với các doanh nghiệp, hoạt động bán hàng là rất quan trọng và dường như là không thể thiếu, và để có thể cho hoạt động bán hàng được diễn ra thuận lợi và ngày càng phát triển thì việc Quản trị Bán hàng càng quan trọng hơn nữa Quản trị Bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp xâm nhập và phát triển thị trường một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất Nắm bắt được điều đó, nhiều doanh nghiệp ngày càng chú trọng hơn vào công tác Quản trị Bán hàng của mình và Công ty Đỉnh Bạch Mã cũng không ngoại lệ

Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã là một doanh nghiệp với kinh nghiệm dày dặn trong việc phân phối cho nhiều thương hiệu nổi tiếng trên thế giới về lĩnh vực thiết bị đo lường – thử nghiệm và cơ điện tử Do đó, công tác Quản trị Bán hàng là điều cần thiết khi công ty phân phối các thiết bị này cho các khách hàng trong nước và nước ngoài Với những lí do trên, nhóm chúng tôi đã chọn đề tài “Khảo sát thực trạng công tác Quản trị Bán hàng tại công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã” cho bài Thực hành nghề nghiệp 2

2 Mục tiêu nghiên cứu

Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến công tác Quản trị Bán hàng tại công ty

Phân tích và đánh giá thực trạng tổng quan nhất về công tác Quản trị Bán hàng như lập

kế hoạch, tổ chức và kiểm tra Từ đó phát hiện ra các mặt ưu điểm, nhược điểm của các hoạt động đã nêu

Đề xuất một số các biện pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động trong Quản trị Bán hàng của công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã

3 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp quan sát: quan sát hiện tượng thực tế tình hình ở công ty

Phương pháp thu thập thông tin: thu thập thông tin ở công ty và tham khảo một số sách liên quan đến đề tài nghiên cứu

Phương pháp tổng hợp, so sánh: qua các dữ liệu thu thập được từ công ty về kế hoạch bán hàng và kết quả bán hàng đã được thực hiện, tiến hành so sánh kết quả bán hàng qua các năm Trên cơ sở so sánh các dữ liệu đó có thể biết được công tác bán hàng của doanh nghiệp có được thực hiện theo đúng kế hoạch đã đề ra không So sánh kết quả bán hàng thu được với kế hoạch đã đề ra phản ánh phần nào hiệu quả hoạt động kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp

Phương pháp đánh giá: đưa ra các đánh giá, nhận xét đánh giá tổng thể

4 Phạm vi nghiên cứu

Không gian: Công ty TNHH Thương mại –Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã

Có 2 mốc thời gian trong đề tài :

Thời gian khảo sát đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã hiện tại

Thời gian dự báo, đưa ra giải pháp cho sự phát triển hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã trong tương lai

5 Bố cục bản báo cáo

Đề tài gồm trang, chia làm 3 chương:

• Chương 1 : Giới thiệu khái quát về Công ty THNN Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã

• Chương 2 : Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã

• Chương 3 : Đánh giá nhận xét và một số kiến nghị hoàn thiện hoạt động Quản trị bán hàng Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã

CHƯƠNG 1 : KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ

1.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY

• Yêu cầu chào giá: dbm@hcm.vnn.vn

• Thông tin chung: info@dbm.com.vn

đang hướng đến cung cấp cho khách hàng các giải pháp tích hợp hệ thống trong thu thập

dữ liệu, đo kiểm và tự động hóa trên nền tảng máy tính bằng phần mềm lập trình đồ họa LabVIEW

1.1.1.2 Quá trình phát triển

Công Ty DBM thành lập năm 2002, hoạt động trong lĩnh vực thiết bị đo lường

- thử nghiệm và cơ điện tử Công ty không ngừng nâng cao uy tín – chất lượng sản phẩm

và đã tạo được chỗ đứng vững vàng trên thị trường

Năm 2003 là năm đánh dấu sự lớn mạnh của công ty DBM, sau khi thành lập, công ty đã tiến hành quá trình hợp tác quốc tế với công ty Mooatech (Hàn Quốc); DBM và Mooatech (Hàn Quốc) đã chính thức ký kết Hợp Đồng Hợp Tác Kinh Doanh vào ngày 26 tháng 04 năm 2003, mở ra một trang mới cho tiến trình hội nhập với nền kinh tế khu vực

Bên cạnh đó, DBM đã tiến hành ký kết hợp đồng đối tác nhiều hãng sản xuất các sản phẩm công nghệ hàng đầu như Burster (Đức – Thiết bị đo, hiệu chuẩn và cảm biến cao cấp chuyên dùng), Inficon (Thụy Sỹ – Thiết bị dò tìm rò rỉ khí, chân không, phát hiện khí độc…), Kuka (Đức – Robot công nghiệp), Rixan (Mỹ - Robot và các giải pháp tích hợp

sử dụng Robot), Aldebaran (Pháp – Robot hình người), Kistler (Thụy Sỹ - Đo kiểm động

cơ đốt trong, xe hơi, cảm biến), Emona (Úc – Thiết bị dạy học điện tử viễn thông)… đặc biệt là mối quan hệ hợp tác kinh doanh gần gũi với National Instruments (NI), một công ty của Mỹ về Đo lường và Tự động hóa bằng công nghệ máy tính với phần mềm nổi tiếng LabVIEW, trở thành nhà phân phối chính thức toàn bộ các sản phẩm của NI tại Việt Nam

Đến nay, Công ty đang không ngừng để mở rộng mạng lưới phân phối

1.1.2 Chức năng và ngành nghề kinh doanh

1.1.2.1 Chức năng

Giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và kinh phí trong quá trình nghiên cứu, tạo mẫu thử và sản xuất sản phẩm ra thị trường, DBM là cầu nối liên kết giữa các hãng danh tiếng ở các nước phát triển với các viện, trung tâm ứng dụng, các trường đại học kỹ

thuật và nhà máy sản xuất trong nước bằng các sản phẩm mang hàm lượng công nghệ cao nhất Bên cạnh các sản phẩm kỹ thuật cao cấp, DBM đã và đang hướng đến cung cấp cho khách hàng các giải pháp tích hợp hệ thống trong thu thập dữ liệu, đo kiểm và tự động hóa trên nền tảng máy tính bằng phần mềm lập trình đồ họa LabVIEW

1.1.2.2 Ngành nghề kinh doanh

❖ Cung cấp thiết bị đo lường, thử nghiệm và tự động hóa

• Thiết bị dạy học cho các ngành học liên quan đến kỹ thuật công nghệ Emona (www.emona-tims.com)

• Tích hợp các hệ thống thu thập dữ liệu và tự động hóa cho các mục đích cụ thể theo yêu cầu của khách hàng

❖ Cung cấp các thiết bị cảm biến: đo áp suất, đo độ dịch chuyển,…

1.2 TỔ CHỨC BỘ MÁY

Hình 1 - 1 Sơ đồ tổ chức bộ máy tại Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã

Giám đốc

Phó giám đốc

Phòng Kế toán Phòng Kỹ thuật Phòng Kinh doanh

Kế toán trưởng TP Kỹ thuật

Bộ máy tổ chức của công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng phù hợp với đặc điểm và qui mô của công ty Với mô hình này thì có thể đảm bảo được chế độ một thủ trưởng, người thừa hành (nhân viên) chỉ nhận mệnh lệnh trực tiếp để thi hành, giúp cho trách nhiệm cũng như công việc được phân công rõ ràng

1.3 THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

1.3.1 Thị trường:

Chủ yếu kinh doanh trong nước với đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp,

tổ chức, viện nghiên cứu, trường học và quân đội…

Trường Đại học: Đại học Việt Đức, Đại học Công nghiệp TP.HCM, Đại Học Sư Phạm Kỹ Thuật TP HCM, Đại học Bách Khoa TP HCM, Đại Học Cần Thơ, Đại Học Nha Trang, Đại học Trà Vinh, Đại Học Đồng Tháp, Cao đẳng Kỹ thuật Cao Thắng, Cao Đẳng KT-KT Kiên Giang…

Viện nghiên cứu: Viên Khoa Học Ứng Dụng Nha Trang, Viện hạt nhân Đà Lạt, Phân viện VIELINA TP HCM…

Quân đội: Sỹ Quan Không Quân, Nhà máy A42…

▪ Về giới tính : Dựa vào bảng 1-1 ta có thể thấy cơ cấu giới tính không đồng đều Tỷ

lệ giới tính nam chiểm 73.7%, trong khi đó tỷ lệ giới tính nữ chỉ chiếm 26.3% Mức

chênh lệch giữa nam và nữ khá lớn

▪ Về độ tuổi : Độ tuổi của nhân viên tại Công ty từ 20-40 tuổi Trong đó, độ tuổi từ

30-40 chiếm tỉ lệ lớn nhất 36.8%, tiếp theo đó là độ tuổi 20-30 chiểm 52.6% Lý do

vì Công ty đã hoạt động khá lâu nên lực lượng lao động tương đối già mặc dù vậy nhưng lực lượng lao động này có ưu điểm là có trình độ chuyên môn cao, có nhiều

kinh nghiệm

▪ Về trình độ văn hóa : Nhân viên của Công ty đa số đều là trình độ đại học chiếm

89,5%, trình độ cao đẳng chỉ chiếm 10,5% Qua đó cho thấy Công ty đang có một lực lượng chất lượng rất tốt với trình độ cao

> 40

sử dụng

Thời gian bắt đầu

sóng NI USB

5132

Phòng kỹ thuật Cái 1 12.261.424 36 01/10/2015

Hê thông tay

máy 6 trục

Phòng kỹ thuật Bộ 1 49.209.311 36 01/10/2015

Máy tính Dell

xách tay

VP + KD + KT +

kế toán

Cái 12 127.163.217 36

01/01/2013 (6 cái) + 20/04/2014: (6 cái) Máy tính để bàn

VP + KD + KT +

1.4.2.2 Văn phòng

Hiện tại, công ty đang có 2 văn phòng ở 2 miền Bắc, Nam, xuyên suốt cả đất nước Việt Nam Đó là 2 văn phòng ở Thành phố Hồ Chí Minh và Thủ đô Hà Nội Hai địa điểm trên là hai đầu tàu kinh tế của cả nước, rất tiện lợi cho việc kinh doanh của doanh nghiệp

1.5 NĂNG LỰC BÁN HÀNG

❖ Kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh chính

• Cung cấp vật tư, máy móc thiết bị ngành: điện, điện tử-viễn thông, tự động hóa,

cơ điện tử, robot, cơ khí CNC trong công nghiệp và giáo dục từ năm 2002 đến nay

• Cung cấp các dụng cụ đo lường, kiểm tra thử nghiệm, hiệu chuẩn và các trang thiết bị dùng trong phòng thí nghiệm & nghiên cứu cơ lý từ năm 2002 đến nay

• NV Kinh doanh: 9 – 7 Đại học & 2 Cao đẳng

• NV Kỹ thuật (sản xuất): 4 - Trình độ Đại học

Trưởng phòng là người có đầy đủ kiến thức về lí thuyết lẫn thực tế, dày dạn kinh nghiệm, lãnh đạo nhân viên tổ chức bán hàng theo sản phẩm một cách hiệu quả nhất Trưởng phòng kinh doanh là người đã có 4 năm kinh nghiệm bán hàng vì thể hoàn toàn có

đủ trình độ để lãnh đạo lực lượng bán hàng Nhân viên bán hàng đều đã có kinh nghiệm bán hàng trên một năm, đầy đủ kiến thức và năng lực Như vậy Công ty có đầy đủ năng lực

về nhân sự và trình độ để hoạt động bán hàng hiệu quả

1.6 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

Bảng 1 - 3 Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã

Trong đó chi phí lãi vay dùng cho SX, KD 371.793.254 92.873.104 53.905.562

5 Lợi nhận thuần từ hoạt động

Hình 1-2: Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2015 - 2017

Dựa vào bảng báo cáo kết quả kinh doanh và biểu đồ, ta có thể dễ dàng nhận ra doanh thu của công ty Đỉnh Bạch Mã tăng đều hằng năm với tốc độ đáng kể Điều đó chứng

tỏ hoạt động quản trị mà công ty đã áp dụng nói chung và công tác quản trị bán hàng nói riêng đang khá hiệu quả Cụ thể là từ năm 2016 doanh thu tăng 43% so với năm 2015 , kéo theo đó là lợi nhuận cũng tăng mạnh từ 2.4 tỷ đồng lên 2.9 tỷ đồng (tăng 500 triệu đồng) Tại thời điểm này công ty tiếp cận nhiều thị trường, đặc biệt là kí kết các hợp đồng xuất khẩu ở thị trường thế giới và bắt đầu tìm được các khách hàng nên có nhiều cơ hội bán hàng giúp tăng doanh thu của doanh nghiệp Bên cạnh đó, doanh thu tăng đáng kể vào năm

5,000,000,000 10,000,000,000 15,000,000,000 20,000,000,000 25,000,000,000

-Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017

Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh

Doanh thu Chi phí

2016 là do công ty đã chủ động hơn trong nguồn vốn, giảm chi phí lãi vay rất nhiều giúp giảm chi phí cho công ty

Giai đoạn từ năm 2016 đến 2017 doanh thu tăng thêm gần 8 tỷ đồng tương ứng với tốc độ tăng là 160%, đây là một dấu hiệu khả quan cho thấy rằng hoạt động của công ty đang rất hiệu quả Năm 2017 lợi nhuận lên đến hơn 4 tỷ đồng, tăng 40% so với năm 2016 Tuy doanh thu bán hàng tăng cao nhưng chi phí trong năm 2017 tăng 7 tỷ đồng làm lợi nhuận mất đi khá nhiều Nguyên nhân chính là do giai đoạn này công ty chi để đầu tư vào

cơ sở vật chất, kho bãi để phục vụ cho lượng hàng hóa lớn và tập trung đào tạo lực lượng bán hàng nên chi phí khá lớn dẫn đến lợi nhuận tăng nhưng không tương đồng mới mức doanh thu như vậy

Mặc dù vậy, trong 3 năm 2015-2017, ta có thể thấy doanh thu của năm 2017 tăng so với cùng kỳ năm 2015 Doanh thu tăng chi phí cũng tăng theo nên lợi nhuận trước thuế của công ty chỉ tăng đều Điều đó chứng tỏ, Công ty đang ngày hoàn thiện để từng bước đáp ứng được những yêu cầu cũng như đứng vững trên thị trường hiện nay Tuy nhiên, công ty cần chú ý hơn đến chi phí đầu tư, sử dụng các nguồn lục hợp lí để tránh ảnh hưởng đến doanh thu

1.7 ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH KINH DOANH

• Thuận lợi:

- Tình hình kinh doanh ngày càng phát triển sẽ tạo điều kiện cho nhiều khách hàng

biết tới công ty hơn

- Thuận lợi cho việc mở rộng thị trường sau này do đã có khá nhiều kinh nghiệm

- Ngày càng nắm bắt được nhu cầu của thị trường, nhu cầu của khách hàng, từ đó

dễ dàng đưa ra các chiến lược, dự báo, kế hoạch bán hàng

- Giúp làm tăng thị phần trong lĩnh vực đang kinh doanh

• Khó khăn:

Việc kinh doanh ngày càng thuận lợi sẽ dễ dàng tạo điều kiện cho các doanh

nghiệp khác nhảy chân vào thị trường này

hoạch bán hàng tại doanh nghiệp thương mại có những yếu tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, gồm những yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp

• Yếu tố chính trị - pháp luật

Đới với lĩnh vực kinh doanh của công ty, đa số là những mặt hàng buộc công

ty phải nhập khẩu từ các nước trong khu vực, các nước phát triển Do đó, sự ổn định về chính trị và đường lối ngoại giao của chính phủ cũng là một yếu tố cần được quan tâm, vì

nó ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Ngoài ra các chính sách, văn bản, điều luật, quy định của Nhà nước có liên quan đến kinh doanh, yêu cầu công

ty phải thích ứng kịp thời, phải cam kết thực hiện đúng các quy định của Nhà nước về môi trường, thực hiện luật lao động, cạnh tranh lành manh, sản phẩm đảm bảo chất lượng Nói chung, cả hai yếu tố chính trị và pháp luật luôn là vấn đề mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần hướng tới nhất là trong thời kì kinh tế ngày càng phát triển như hiện nay

• Môi trường kinh tế

Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển, tuy nhiên các yếu tố như tỉ lệ lạm phát, tốc độ tăng trưởng kinh tế,… sẽ gián tiếp tác động đến sức mua của khách hàng

Vì các mặt hàng của công ty đa số là máy móc thiết bị, quá trình mua hàng dễ bị trì hoãn nên sẽ đòi hỏi công ty phải có kế hoạch bán hàng sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng Cuối năm 2017, tỉ lệ lạm phát đã giảm và tốc độ tăng trưởng cũng đã tăng lên, hứa

hẹn nền kinh tế đầy tiềm năm trong năm 2018 Có thể nói, đây là một lợi thế cho các doanh nghiệp nói chung và công ty Đỉnh Bạch Mã nói riêng

• Môi trường công nghệ kỹ thuật

Ngày nay, công nghệ được coi là yếu tố rất quan trọng trong quá trình cạnh tranh Công nghệ kỹ thuật vừa là cơ hội và cũng là mối thách thức Là cơ hội khi doanh nghiệp biết nắm bắt, và sẽ là thách thức nếu không theo kịp công nghệ mới, tiên tiến hơn Công ty đặc biệt quan tâm đến yếu tố tiến bộ của khoa học kỹ thuật và khả năng ứng dụng vào hoạt động kinh doanh Công ty luôn cập nhận các sản phẩm và xu hướng công nghệ hàng đầu nhằm đáp ứng nhu cầu của ngày càng cao của khách hàng

• Nhà cung cấp

Nhà cung ứng hiện nay của công ty là các hãng công nghệ hàng đầu của các nước phát triển như Buster của Đức, Emona của Úc, National Instrument của Mỹ Các nhà cung ứng này không chỉ hợp tác và cung cấp cho công ty Đỉnh Bạch Mã mà còn là nhà phân phối của các doanh nghiệp khác, có thể là các đối thủ cạnh tranh của mình Doanh nghiệp không nên bị phụ thuộc bởi một nhà cung ứng, điều đó sẽ chịu nhiều rủi ro trong việc nhập hàng một cách linh hoạt, hoặc có những bất lợi trong các mua bán của hai bên

Vì vậy, công ty cần chọn cho mình một số nhà cung ứng nhất định, thu thập nhiều thông tin, luôn nắm thế chủ động để phân tán sự rủi ro cũng như là tạo sự cạnh tranh nhất định trong thị trường

Bảng 2 – 1 : Danh sách các đối tác cung cấp sản phẩm cho công ty

3 Hãng KUKA – Đức Robot công nghiệp

4 Hãng RIXAN – Mỹ Robot và các giải pháp tích hợp sử dụng Robot

5 Hãng ALDEBARA – Pháp Robot hình người

6 Hãng KISTLER – Thụy Sỹ Đo kiểm động cơ đốt trong, xe hơi, cảm biến,…

7 Hãng EMONA – Úc Thiết bị dạy học điện tử viễn thông

8 Công ty National Instrument

là các công ty trong nước, công ty vốn nước ngoài, trường đại học, viện nghiên cứu và quân đội Vì là khách hàng tổ chức, nên việc tìm khách hàng tiềm năng mới cũng như là việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng là điều mà doanh nghiệp luôn cần hướng tới Khách hàng

tạo nên thị trường, tạo nên doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì vậy, yếu tố khách hàng cần được chú trọng quan tâm

• Đối thủ cạnh tranh

Do sự phát triển của nền kinh tế hiện nay, nhiều khách hàng tổ chức cần nhiều các máy móc thiết bị tiên tiến để có thể giúp doanh nghiệp nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng của công ty Nên việc cạnh tranh trong lĩnh vực máy móc thiết bị công nghệ kỹ thuật, đặc biệt là các máy, thiết bị đo lường – thử nghiệm, cảm biến ngày càng cao Càng ngày đối thủ cạnh tranh càng nhiều từ khắp mọi miền đất nước cùng với các công ty có vốn đầu tư nước ngoài và có nhiều phương thức bán hàng cạnh tranh gay gắt, vì vậy đây sẽ là một yếu tố không thể không nói tới trong công tác hoạch định của quản trị bán hàng của công ty

Bảng 2 – 2 : Danh sách các đối thủ cạnh tranh

1 Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ GREENTECH

2 Công ty TNHH Lotus Technologies Việt Nam

3 Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại PLC 4

4 Công ty Cổ phần Công nghệ Đỉnh cao

5 Công ty TNHH Châu Thiên Chí

( Nguồn: Phòng Kinh Doanh )

2.1.2 Xác định mục tiêu trong công tác hoạch định bán hàng

Bảng 2 – 3 : Thực trạng thực hiện mục tiêu giai đoạn 2015 – 2017

Năm 2015

- Doanh thu đạt ít nhất là 8 tỷ

- Lợi nhuận tối thiểu là 2 tỷ

- Tìm kiếm thêm 5 khách hàng mới

- Tìm thêm nhà cung cấp mới có chất lượng đáp ứng các yêu cầu của công

ty

- Doanh thu đạt được là 9,3 tỷ

- Lợi nhuận là 2,4 tỷ, tăng 20% so với mục tiêu đề ra

- Tìm kiếm được thêm 6 khách hàng

- Có thêm đối tác cung cấp mới là công ty National Instrument của Mỹ

Năm 2016

- Doanh thu tăng thêm 30%

- Lợi nhuận tăng thêm 20%

- Cập nhật các sản phẩm mới ở dòng

“Tích hợp hệ thống” nhằm tăng doanh thu

- Doanh thu đạt 13,3 tỷ, tăng 43%

- Lợi nhuận đạt 2,9 tỷ, tăng 20%

- Cập nhật thêm được 5 sản phẩm mới

ở dòng “Tích hợp hệ thống”

Năm 2017 - Doanh thu tăng 35%

- Lợi nhuận tăng 25%

- Doanh thu đạt 21,4 tỷ, tăng 59%

- Lợi nhuận là 4 tỷ, tăng 40%

Qua bảng trên ta thấy, việc đưa ra mục tiêu cho từng năm là hoàn toàn có thể thực hiện được, có năm còn vượt xa chỉ tiêu đã đề ra, công ty nên tiếp tục theo phương hướng mục tiêu đã có và kèm theo tình hình biến động của thị trường để ứng phó kịp thời

Chỉ tiêu của công ty năm 2018 như sau

Doanh thu năm 2018 tăng 35%

Lợi nhuận trước thuế năm 2018 tăng 25%

Mục tiêu bán hàng của công ty thường xuyên áp dụng theo quy trình từ trên xuống dưới theo quy trình Dựa vào tình hình doanh thu các năm trước, tình hình thực tế

của thị trường, đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra kết quả dự báo bán hàng Và qua đó, Giám đốc hay Phó Giám đốc sẽ trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng của công ty Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo thời gian, sau đó mục tiêu bán hàng sẽ được đưa tới bộ phận kinh doanh

Chỉ tiêu phòng kinh doanh cụ thể: doanh thu đạt 26 tỷ, lợi nhuận tăng 25%

- Trong 6 tháng đầu năm, mỗi tháng phải tìm kiếm và ký kết với ít nhất 8 khách hàng ( có thể là khách hàng cũ hoặc khách hàng mới ) Doanh thu mỗi tháng trung bình là

2 tỷ đồng

- Trong 6 tháng cuối năm, doanh thu mỗi tháng trung bình là 2,5 tỷ đồng bằng việc duy trì việc mở rộng thị trường, giữ mối quan hệ với khách hàng cũ cũng như là tìm thêm khách hàng mới

- Tiết giảm chi phí bán hàng xuống khoảng 5%

- Nâng cao hoạt động chăm sóc khách hàng, dịch vụ sau mua hàng

Về chỉ tiêu đối với mỗi nhân bán hàng là do chính phòng kinh doanh đề ra Chỉ tiêu

của mỗi nhân viên được phân chia dựa trên khả năng, khu vực và thời gian làm việc

Kết quả

dự báo

Mục tiêu bán hàng cho toàn doanh nghiệp

Phân bổ xuống các bộ phận

Mục tiêu cho từng nhóm sản phẩm

hiệp định, điều ước quốc tế có liên quan đến thị trường khoa học công nghệ Tận dụng điều

đó, thị trường công nghệ kỹ thuật ở Việt Nam đã có những bước phát triển

Thực tế những năm qua cho thấy, nhà nước đang chú trọng vào ngành công nghiệp kỹ thuật, do đó lĩnh vực về các thiết bị phục vụ cho ngành này cũng không ngừng phát triển theo, nhất là lĩnh vực công nghệ chính xác như ngành đo lường – thử nghiệm Hệ thống đo lường - thử nghiệm, cơ sở vật chất kỹ thuật ngày càng được đầu tư mạnh, từng bước đáp ứng yêu cầu hội nhập Do đó cho thấy, lĩnh vực này ngày càng phát triển hơn nữa trong tương lai

Hện nay nền kinh tế nước nhà đang trên đà phát triển và mở rộng cơ hội phát triển xã hội, mở rộng đầu tư Năm 2017, tăng trưởng kinh tế đạt 6.81%, sau những khó khăn thì nền kinh tế quốc gia đang cho thấy sự tăng trưởng khá ổn định, dự kiến năm 2018

sẽ đầy triển vọng và tăng trưởng trên nền tảng vững chắc Về tỉ lệ lạm phát, trong những năm gần đây, tỉ lệ lạm phát có xu hướng giảm rõ rệt, năm 2017 là 3,53% , thấp hơn mục tiêu đã đề ra Tất cả các yếu tố trên càng khẳng định hơn trong những năm tới, Việt Nam

sẽ là một nền kinh tế nhiều tiềm năng, thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngoài, tạo ra nhiều nhu cầu trong các lĩnh vực, đặc biệt là lĩnh vực thiết bị công nghệ kỹ thuật nói chung và ngành đo lường – thử nghiệm và cơ điện tử nói riêng

• Phân tích doanh nghiệp

Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã là một trong những doanh nghiệp bắt kịp xu thế và đáp ứng nhu cầu của thị trường Với kinh nghiệm dày dặn của mình trên khi đã hoạt động được hơn 14 năm, nắm bắt và hiểu rõ được nhu cầu của thị trường, nhu cầu của khách hàng, lượng khách hàng tiềm năng ổn định, đó là lợi thế mà doanh nghiệp có được

Ngoài ra với sự hợp tác quốc tế từ nhiều quốc gia như Đức, Thụy Sỹ, Mỹ, Pháp, Úc, … công ty Đỉnh Bạch Mã đã và đang là cầu nối liên kết giữa các thương hiệu danh tiếng trên thế giới, đem lại sự tin tưởng, tin cậy từ phía đối tác, khách hàng, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, cũng như là nâng cao chất lượng sản phẩm của mình Với

tiêu chí luôn cập nhật các sản phẩm và xu hướng công nghệ hàng đầu nhằm giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và kinh phí trong quá trình nghiên cứu, tạo mẫu thử và sản xuất sản phẩm ra thị trường

Tuy nhiên, vì công ty kinh doanh mặt hàng là máy móc thiết bị, nên các hoạt động bán hàng cũng gặp không ít khó khăn Do đặc điểm chung của các máy móc thiết bị

đa số là thời gian sử dụng rất lâu, việc duy trì khách hàng cũ và tìm khách hàng mới luôn

là việc mà doanh nghiệp hướng tới Ngoài ra, do doanh nghiệp là công ty thương mại, nên

bị ảnh hưởng rất nhiều bởi tỷ giá hối đoái trong việc nhập hàng, đặc biệt là các hàng công nghệ cao

2.1.3.2 Dự báo

Để có thể thực hiện mục tiêu của công ty một cách hoàn chỉnh và hoàn hảo,

thì công ty cần có dự báo bán hàng, ước lượng sản lượng sản phầm, chi phí, doanh thu và lợi nhuận qua từng tháng, quý, năm

Dự báo bán hàng của công ty Đỉnh Bạch Mã chủ yếu tập trung vào các số liệu thực tế, tình hình hoạt động kinh doanh của các năm trước Ngoài ra, còn dự báo còn được thực hiện theo quy trình từ dưới lên Các nhân viên kinh doanh am hiểu, nắm rõ nhu cầu khách hàng của mình và tình hình bán hàng theo dòng sản phẩm đã được phân bổ trước

đó, sẽ báo lên cấp trên Dự báo năm 2018, công ty sẽ tăng doanh thu lên 30% Tuy nhiên, mục tiêu đề ra là phải tăng doanh thu lên 35% Đây sẽ là một sự thách thức cho các nhân viên kinh doanh cũng như là phòng kinh doanh trong việc thực hiện mục tiêu của mình

2.1.3.3 Xây dựng phương án, kế hoạch bán hàng

Các bộ phận tham gia xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty gồm có: Ban Giám đốc, Phòng Kinh Doanh và Phòng Kế toán Trong đó, Giám đốc Bán Hàng là người trực tiếp lập kế hoạch bán hàng cho toàn công ty Công ty Đỉnh Bạch Mã hiện tại chỉ

có kế hoạch sản phẩm, khách hàng và nhân sự Ngoài ra không chú trọng đến kế hoạch về vùng miền

❖ Kế hoạch sản phẩm

Công ty áp dụng loại kế hoạch bán hàng theo sản phẩm vì công ty Đỉnh Bạch

Mã là công ty có nhiều mặt hàng, dòng sản phẩm Nên việc áp dụng kế hoạch bán hàng theo sản phẩm giúp cho công ty biết được doanh số bán hàng của từng mặt hàng cụ thể, thấy được điểm mạnh, điểm yếu của từng bộ phận bán hàng theo dòng sản phẩm đã được phân chia cụ thể Ngoài ra, còn nắm được thị hiếu của khách hàng, qua đó vạch rõ hướng

đi cụ thể, hướng phát triển cho từng loại sản phẩm nhằm đạt được lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Hai dòng sản phẩm chủ yếu của công ty Đỉnh Bạch Mã là sản phẩm cảm biến và thiết bị đo

Khi xây dựng phương án bán hàng theo sản phẩm này sẽ tạo rất nhiều ưu thế cho công ty, là nhân viên bán hàng của công ty sẽ phụ trách nắm kiến thức, thông số chuyên môn của từng sản phẩm mà mình lãnh nhận Từ đó giúp cho việc thuyết phục khách hàng tốt hơn, chăm sóc khách hàng và tạo mối quan hệ tốt với khách hàng hơn và chỉ cần tập trung phát triển các sản phẩm trong dòng sản phẩm của mình

Bảng 2 - 4 : Thực trạng thực hiện kế hoạch bán hàng theo dòng sản phẩm giai đoạn 2015 -2017

( Nguồn: phòng Kinh doanh )

Kế hoạch qua các năm được thực hiện một cách nghiêm túc và đạt được mục tiêu đã

đề ra, và ngày càng tăng trưởng nhiều hơn, đặc biệt là vào năm 2017 Tuy nhiên, ở năm

2016, kế hoạch ở 2 dòng sản phẩm có sự đảo ngược, dòng thiết bị đo vượt hơn hẳn so với sản phẩm cảm biến ( được biết dòng này luôn có doanh thu cao hơn dòng thiết bị đo ) Do năm 2016, nhân viên ở dòng này làm việc đạt năng suất cao, tìm kiếm được nhiều khách hàng có nhu cầu mua thiết bị đo lường nhiều hơn Nhu cầu của khách hàng năm 2016 về thiết bị đo lường biến động đáng kể, nhưng vào năm 2017 hai dòng sản phẩm này đã về lại như kế hoạch ban đầu

Như vậy, qua các số liệu trên, ta thấy được tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty rất hiệu quả, giữ được mối quan hệ với khách hàng cũng như đã tìm được một lượng khách hàng mới để nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty Cũng thông qua

đó, mà ta thấy rõ được dòng sản phẩm nào cần được duy trì và phát triển hơn nữa trong tương lai

❖ Kế hoạch khách hàng

Công ty chú trọng đến chiến lược về quan hệ khách hàng Luôn luôn tìm kiếm khách hàng mới và tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ, đặc biệt là các khách hàng tiềm năng Với công ty Đỉnh Bạch Mã, việc xây dựng và duy trì quan hệ với khách hàng thông qua email, điện thoại nhưng sử dụng email là chủ yếu Công ty sẽ dùng email của khách để thực hiện việc tư vấn, gửi những tin tức về công nghệ, thiết bị đến khách hàng

để họ có thể nắm bắt nhanh nhất những thông tin hữu ích

Hiện nay, số lượng khách hàng của công ty đã hơn 50 khách hàng, đa số là khách hàng tổ chức thuộc các công ty trong nước, viện nghiên cứu và các trường đại học,…

Để có được lượng khách hàng như trên, đội ngũ nhân viên đã phải làm việc hiệu quả trong việc chăm sóc khách hàng của mình Ngoài ra, còn tích cực trong việc tham gia các gói đấu thầu để có thể đem về nguồn khách hàng cho công ty

❖ Kế hoạch nhân sự

Nhân sự của công ty ở thời điểm hiện tại thật sự là quá ít so với mặt bằng cũng như nhu cầu mua hàng của khách hàng ngày càng cao Công ty đang triển khai tăng

số lượng nhân viên ở bộ phận Bán hàng, cần thêm lực lượng để hỗ trợ cho việc kinh doanh

dễ dàng hơn Các nhân viên này phải được chú trọng về kiến thức của sản phẩm, phải có trình độ và đáp ứng được các tiêu chí của công ty đã đề ra Kế hoạch trong năm 2018 sẽ tuyển thêm 3-5 nhân viên bán hàng cho hai dòng sản phẩm

2.1.3.4 Xây dựng chính sách bán hàng

Tương ứng với mỗi phương án bán hàng, công ty đã xây dựng các chính sách

hỗ trợ kèm theo để hoạt động bán hàng được thực hiện một cách tốt nhất, như là các chính sách hỗ trợ cho khách hàng, chính sách lương thưởng cho lực lượng bán hàng, chính sách

• Chính sách sản phẩm

Vấn đề này công ty chú trọng vào chiến lược phát triển sản phẩm, trong năm

2016 - 2017, công ty Đỉnh Bạch Mã đã cập nhật các xu hướng mới, các thiết bị, máy móc mới hiện đại hơn, tiên tiến hơn, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và nâng cao tính cạnh tranh của mình trong thị trường, giành lấy thị phần cao Ở cả 3 dòng sản phẩm đều liên tục cập nhật các sản phẩm mới, không để cho mình “lạc hậu” so với thị trường

Ở thời điểm này, công ty đang có 6 sản phẩm mới thuộc dòng “ Sản phẩm Cảm biến” như: Máy dò tìm rò rỉ khí helium thế hệ mới UL3000Fab, Bộ giám sát khí SF6 TRAFAG 8716, Bộ điều nhiệt/Thermostat TRAFAG 104, Công tắc áp suất TRAFAG 900 Pressostat, Cảm biến áp suất TRAFAG 8472, Cảm biến áp suất Navitrag 8202/8204, Cảm biến gia tốc rung KS78B và Cảm biến gia tốc rung KS76, KS77 Và sẽ cập nhật thêm các sản phẩm mới, chất lượng tốt cho khách hàng

- Đối với thiết bị cầm tay, linh kiện thay thế, phụ tùng tiêu hao: điện thoại, email,

hỗ trợ bằng các công cụ trực tuyến (Skype, Teamviewer,…)

- Đối với thiết bị khác có giá trị cao: kỹ sư hỗ trợ trực tiếp tại địa điểm khách hàng yêu cầu trên khắp 63 tỉnh thành, tùy theo thỏa thuận cuối cùng

• Chính sách lương thưởng cho lực lượng bán hàng

Nhân viên kinh doanh vượt mức doanh thu được giao bởi Trưởng phòng Kinh doanh được thưởng phần trăm doanh thu hàng quý, với điều kiện là phải vượt doanh số quy định trong kế hoạch

Quy định thưởng: dựa trên giá trị đơn hàng chưa bao gồm thuế VAT ngay sau khi khách hàng thanh toán tiền hàng của đơn hàng hay hợp đồng, thưởng sau khi kết doanh số mỗi quý Tỉ lệ thưởng dựa vào doanh số đạt được: thưởng 1% đến 5% cho nhân viên nào bán hàng vượt doanh số, mức thưởng do trưởng phòng đề xuất, hoặc trưởng phòng

có thể đề xuất thưởng thêm cho nhân viên nào vượt doanh số trong từng mặt hàng cụ thể trong bảng chỉ tiêu doanh số đã đề ra