Marketing thương mại quốc tế phương thức thâm nhập thị trường quốc tế của doanh nghiệp việt nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA THƯƠNG MẠI BÀI THI KẾT THÚC HỌC PHẦN MARKETING THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Giáo viên hướng dẫn Th S Nguyễn Thanh Hùng Họ và tên Vũ Thị Minh Huyền 2021006628 Nguyễn Thị[.]

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA THƯƠNG MẠI

BÀI THI KẾT THÚC HỌC PHẦN

MARKETING THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thanh

STT Họ và tên Nhóm Công việc được % hoàn thành công

trưởng/ thành phân công việc (đã có sự

thành viên trongnhóm

1 Vũ Thị Minh Huyền Nhóm trưởng

2 Nguyễn Thị Thu Hà Thành viên

3 Nguyễn thị Thảo Trang Thành viên

ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN

MỤC LỤC

Câu 1 5

CHƯƠNG 1: CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP VÀO KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 5

1.1 Phương thức thâm nhập qua liên doanh : 5

1.2 Phương thức thâm nhập theo hình thức nhà sản xuất thiết bị gốc (Original Equipment Manufacturers - OEM) 6

1.3 Phương thức thâm nhập mua lại cơ sở kinh doanh: 7

1.4 Thành lập DN mới 8

1.5 Thu hút các nhà trung gian vào kênh PP của mình 9

1.6 Piggyback 10

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ CỦA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 12

2.1 Đặc điểm chung của các doanh nghiệp Việt Nam khi thâm nhập thị trường thế giới 12

2.2 Phương thức thâm nhập của các doanh nghiệp Việt Nam 12

Câu 2 14

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM 14

1.1 Giới thiệu chung về công ty Hoàng Anh Gia Lai Agrico 14

1.2 Sản phẩm công ty 14

1.3 Xuất khẩu chuối sang Trung Quốc 15

CHƯƠNG II: THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC 16

2.1 Môi trường pháp luật 16

2.2 Môi trường công nghệ 16

2.3 Môi trường chính trị: 16

2.4 Môi trường tài nguyên: 17

2.5 Môi trường văn hóa xã hội 17

3

2.6 Môi trường kinh tế Trung Quốc 18

2.7 Môi trường nhân khẩu 19

2.8 Yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 20

2.8.1 Nghiên cứu khách hàng quốc tế: 20

2.8.2 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh 21

2.8.3 Nghiên cứu năng lư 뀣 c doanh nghiêp "21 2.8.4 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu 23

CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH SWOT 25

CHƯƠNG IV: CHIẾN LƯỢC – KẾ HOẠCH SƠ BỘ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC 27

4.1 Lý do chọn thị trường Trung Quốc 27

4.2 Thị trường mục tiêu 28

4.2.1 Phân khúc thị trường (Segmenting) 28

4.2.2 Lư 뀣 a chọn thị trường mục tiêu (Targeting) 28

4.2.3 Định vị SP( Positioning) 29

4.3 Chiến lược Marketing – Mix (4P) 29

4.3.1 Chiến lược sản phẩm 29

4.3.2 Chiến lược giá 30

4.3.3 Chính sách xúc tiến 31

4.3.4 Chiến lược phân phối 32

4.4 Tổ chức thực hiện 34

TÀI LIỆU THAM KHẢO 35

Câu 1.

Trình bảy khái niệm, phân tích ưu điểm, hạn chế và điều kiện áp dụng củacác phương thức thâm nhập vào kênh phân phối sản phẩm trên thị trườngthế giới? Theo các Anh/Chị, các doanh nghiệp của Việt Nam muốn thâmnhập thành công vào thị trường thế giới thì nên lựa chọn phương thức thâmnhập nào? tại sao?

CHƯƠNG 1: CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP VÀO KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

1.1 Phương thức thâm nhập qua liên doanh :

Khái niệm: Thông thường một liên doanh được hình thành giữa một công ty địa

phương vốn có sẵn thị trường và một công ty nước ngoài chưa quen thuộc thị trường.Đây là một trong những con đường tốt nhất để thâm nhập thị trường với một đối táckinh doanh tương tự nhưng không cạnh tranh Thông qua việc tiếp cận các kênh phânphối, đối tác địa phương có thể hoạt động như là một đại lý bán hàng hay mở cửa cholực lượng bán hàng của liên doanh Trong quá trình phát triển, nhiều liên doanh nhưvậy mở rộng dần sang lĩnh vực sản xuất

Ưu điểm:

Liên doanh giúp tiếp cận thị trường nước ngoài nhanh hơn Đối tác địa phươngcủa liên doanh có thể đã phát triển thị trưởng, có mối quan hệ với chính phủ, nắm rõ các vấn đề liên quan đến hạn mức tín dụng, phê duyệt quy định, nguồn cung cấp và tiện ích, đồng thời có đội ngũ nhân viên có trình độ và kiến thức văn hóa Sau khi thành lập, đối tác liên doanh có thể tiếp cận với các mối quan

hệ được thiết lập sẵn của đối tác địa phương nói trên

Khi chi phí gia tăng, dẫn đến việc rủi ro khi mở thị trường nước ngoài cũng tăng cao theo, một công ty có thể thu được lợi nhuận bằng cách chia sẻ những chi phí hoặc rủi ro này với một đối tác trong nước Ở nhiều quốc gia, những vấn đề liên quan đến chính trị khiến liên doanh trở thành phương thức gia nhậpkhả thi duy nhất

Danh tiếng của đối tác liên doanh mang lại uy tín cho liên doanh trên thị trường địa phương, đặc biệt là với các nhà cung cấp và khách hàng quan trọng

đã có sẵn

Nhược điểm:

Những khác biệt trong văn hóa kinh doanh và quản lý giữa các doanhnghiệp thành viên sẽ dẫn đến các bất đồng như khó đi tới hòa nhập thànhmột chiến lược kinh doanh chung cho toàn công ty, mục tiêu kinh doanhcủa từng bên có thể trái ngược nhau, từ đó gây ra những rắc rối trong phốihợp và kiểm soát hoạt động của liên doanh Đây chính là nguyên nhân dẫn

5

tới những bất đồng tiềm tàng trong nội bộ và nguy cơ hủy bỏ cam kết giữa các thành viên.

Liên doanh có thể tạo ra các cơ hội thâm nhập thị trường nước ngoài khác.Liên doanh thường có thời hạn hữu hạn và thiếu tính lâu dài Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải đảm bảo có đủ năng lực tài chính để thực hiện.Trong trường hợp liên doanh giữa một bên là đối tác nước ngoài với một bên là đối tác trong nước, khi kiến thức của đối tác nước ngoài về điều kiện thị trường địa phương tăng lên, họ không muốn phụ thuộc vào đối tác trong nước nữa và muốn chấm dứt liên doanh để thành lập doanh nghiệp 100% vốn của mình tại nước sở tại Như vậy, quyền lực của phía nước ngoài gia tăng, trong khi đó đối tác trong nước mất dần lợi thế và có thể dẫn tới đổ vỡ liên doanh

Một bất lợi tiềm ẩn khác của việc liên doanh là một công ty tham gia liên doanh có nguy cơ trao quyền kiểm soát công nghệ của mình cho đối tác của mình và có khả năng biến đối tác liên doanh của mình thành đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, mối nguy hiểm này có thể được cải thiện bởi các điều khoản, các điều kiện bảo mật trong thỏa thuận liên doanh

Điều kiện áp dụng: Liên doanh xảy ra khi các tổ chức mới được thành lập, thuộc sở

hữu chung của cả hai đối tác Ít nhất một trong những đối tác này phải đến từ mộtquốc gia khác so với những quốc gia còn lại và địa điểm của công ty phải nằm ngoàiquốc gia cư trú của ít nhất một bên

1.2 Phương thức thâm nhập theo hình thức nhà sản xuất thiết bị gốc

(Original Equipment Manufacturers - OEM)

Khái niệm: Phương thức này dựa trên cơ sở hợp đồng cung ứng giữa nhà sản xuất

quốc tế với một công ty địa phương để bán các sản phẩm của nhà sản xuất quốc tế nhưngdưới thương hiệu của công ty địa phương Loại thỏa thuận này gọi là thỏa thuận nhà sảnxuất thiết bị gốc (OEM) hay dán nhãn cá nhân (private labeling) đối với hàng tiêu dùng.Công ty nước ngoài sử dụng hệ thống phân phối hiện tại của công ty địa phương, và công

ty địa phương có được cơ hội mở rộng danh mục sản phẩm của họ

Ưu điểm: So với mô hình kinh doanh truyền thống, điểm khác biệt lớn nhất của kinh

doanh theo mô hình OEM đó chính là khâu sản xuất Doanh nghiệp kinh doanh theo

mô hình OEM có thể lược bớt một vài công đoạn hay là toàn bộ công đoạn trongkhâu sản xuất Từ lợi thế đó, những lợi ích mà doanh nghiệp kinh doanh theo môhình OEM có thể đạt được là:

Chi phí đầu tư cho doanh nghiệp, nhà xưởng sản xuất không quá lớn nên giá cả của những sản phẩm hàng hoá OEM mà công ty cung cấp ra thị trường sẽ thấp hơn những mặt hàng cùng loại

Có cơ hội tiếp cận được với những kiến thức công nghệ mới, những nền tảng trí thức mới mà các công ty sản xuất thiết bị gốc đang nắm giữ và pháttriển.

Có thể triển khai nhiều ý tưởng kinh doanh khác nhau cũng như thuận lợi trong việc đưa vào thử nghiệm nhiều mặt hàng để thăm dò và thâm nhập thị trường một cách nhanh chóng

Nhược điểm:

Khi hợp tác kinh doanh theo mô hình OEM, doanh nghiệp cần lưu ý lựa chọn nhà sản xuất, nhà cung ứng đáng tin cậy và có trình độ công nghệ để tránh trường hợp gặp phải tình huống bị kiện vì ăn cắp công nghệ

Phân phối trong các thị trường hải ngoại theo thoả thuận OEM cũng có những nguy hiểm Vì công ty địa phương dán nhân hiệu của mình lên sản phẩm, nên nhà sản xuất quốc tế không tiếp cận được với khách hàng địa phương và sẽ gặp khó khăn, trong việc đạt được sự nhận biết trong thị trường, mặt khác liên kết với một công ty địa phương có thể gặp rắc rối khi việc kinh doanh của công ty địa phương đó suy giảm

Điều kiện áp dụng: Là đối tác của công ty sản xuất sản phẩm hàng hoá OEM, doanh

nghiệp cần thỏa mãn được 02 yêu cầu quan trọng là:

Cần cập nhật và báo trước về số lượng cũng như yêu cầu chất lượng sản phẩm thông qua đơn đặt hàng hoặc hợp đồng sản xuất cụ thể để giúp cho công ty trực tiếp sản xuất cung cấp nguồn sản phẩm có thể lên kế hoạch sảnxuất cụ thể và đảm bảo được yêu cầu về số lượng cũng như chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn của công ty đặt hàng sản xuất

Công ty đặt hàng sản xuất không được tự ý bán hàng hoá OEM ra thị trường dưới dạng sản phẩm riêng lẻ theo kiểu bán từng loại linh kiện, thiết bị hay sản phẩm riêng lẻ, rời rạc Công ty đặt hàng sản xuất chỉ được phép lắp ráp và tiêu thụ những sản phẩm chính hãng của công ty sản xuất dưới dạng một sản phẩm hoàn thiện về tổng thể

1.3 Phương thức thâm nhập mua lại cơ sở kinh doanh:

Khái niệm: doanh nghiệp mua lại cơ sở đang kinh doanh từ đó tiếp cận thị

trường và hệ thống phân phối ở nước ngoài Phương cách này đòi hỏi doanh nghiệp

có một khoản vốn rất lớn nhưng kết quả kinh doanh thường tốt hơn so với việc bắtđầu kinh doanh với tư cách là một doanh nghiệp mới Với lực lượng tài chính dồi dàohay những sản phẩm hàng đầu, việc tìm ra một ứng viên sang đoạt không quan trọngbằng một quan hệ tốt với các điểm bán buôn và bán lẻ

Ưu điểm:

Đối với các doanh nghiệp nhỏ thì việc mua lại cơ sở kinh doanh là cơ hội

để phát triển lên một quy mô lớn hơn hay thậm chí là để thoát khỏi đứng

7

trước nguy cơ phá sản Đối với các doanh nghiệp lớn có đủ năng lực tàichính thì đây là cơ hội để mua lại các doanh nghiệp nhỏ Việc mua lại cơ

sở kinh doanh có thể ít rủi ro hơn và mang lại lợi nhuận nhanh hơn so vớiđầu tư mới, đông thời có thể tận dụng được các tài sản giá trị của công tyđược mua như mối quan hệ khách hàng, hệ thống phân phối, nhãn hiệu, hệthống sản xuất

Công ty mua lại có thể nhanh trong đế hiện diện tại một thị trường nước ngoài hơn là đầu tư mới

Công ty mua lại có thể gia tăng được quy mô, từ đó tăng được năng lực cạnh tranh của mình trên thương trường so với các đối thủ cạnh tranh, nhất

là trong các thị trường toàn cầu hóa nhanh chóng

Công ty mua lại có thể tăng hiệu quả các công ty được mua lại bằng cách chuyển giao công nghệ, vôn và kinh nghiệm quản lý

Nhược điểm:

Bên mua lại có thể đánh giá công ty được mua với giá quá cao, thường là

do họ quá lạc quan về lợi ích do sự cộng hưởng giữa công ty đi mua và công ty được mua

Có sự xung đột về văn hoá tổ chức và cách vận hành của công ty mua lại

và công ty bị mua lại sẽ tạo ra sự mâu thuẫn dẫn đến hiệu quả kinh tế thấp.Ngược lại, đầu tư mới có lợi thế hơn mua lại cơ sở kinh doanh là công

ty có thể linh hoạt hơn đề có thể tạo ra một công ty theo ý muốn, xây dựng văn hoá tổ chức cho một công ty mới dễ hơn là thay đổi văn hoá từ công tykhác

Thường sẽ mất thời gian hòa nhập, áp dụng các văn hóa tổ chức lên công

ty được mua lại

Không có sự sàng lọc, xem xét đầy đủ trước khi tiến hành mua

Điều kiện áp dụng: đối với các doanh nghiệp nhỏ khi đứng trước bờ vực phá

sản thì mua lại cơ sở kinh doanh có thể giúp thoát được điều đó hay phát triển lên cácdoanh nghiệp có quy mô lớn, các doanh nghiệp lớn có tài chính mạnh thì đây cơ hội

để mua lại các doanh nghiệp nhỏ

1.4 Thành lập doanh nghiệp mới

Khái niệm: Thành lâpu doanh nghiêpu và xây dựng hệ thống phân phối mới là

việc một công ty đầu tư để xây dựng một cơ sở sản xuất, cơ sở marketing hay cơ sởhành chính mới Điều này trái ngược với việc mua lại những cơ sở sản xuất kinhdoanh đang hoạt động Phương thức này đòi hỏi kỹ năng vận hành và quản lý trongmột nền văn hóa khác với các phương thức kinh doanh, lực lượng lao động và quyđịnh của chính phủ khác nhau

Ưu điểm

Chất lượng sản phẩm và dịch vụ đồng đều hơn.

Cho phép công ty kiểm soát được hệ thống phân phối của mình về lâu dài.Hiện nay, nhà đầu tư mới đang là một trong những khách hàng tiềm năng

vì thế ngày càng nhiều sản phẩm ra đời để đáp ứng nhu cầu dễ dàng đầu tư với số vốn nhỏ

Nhờ vào vị thế của Tập đoàn, của công ty mẹ mà công ty con sẽ có được sức ảnh hưởng nhất định khi tham gia vào các quan hệ kinh tế

Cho phép các doanh nghiệp chủ động hơn trong việc bố trí và tái bố trí lại

cơ cấu đầu tư vào lĩnh vực khác nhau theo các chiến lược phát triển của doanh nghiệp

Hạn chế

Công ty con sẽ bị phụ thuộc vào công ty mẹ

Là phương pháp tốn kém nhất để thâm nhập thị trường nước ngoài vì tốnnhiều chi phí xây dựng, chi phí quảng cáo và thành lập hệ thống phân phối.Mức độ rủi ro sẽ tăng lên, cụ thể là rủi ro chính trị và rủi ro kinh tế khi sản phẩm của mình có tác động xấu hay ảnh hưởng đến văn hoá của người tiêudùng của đất nước đó (liên quan đến Tôn giáo, xung đột, )

Ảnh hưởng của nguồn gốc xuất xứ có thể bị tác động khi sản xuất ở quốc gia khác

Sản lượng hàng bán ra sẽ không ổn định trong một thời gian dài

Thời gian thu thập thông tin sẽ kéo dài và mức độ đánh giá nghiên cứu trước khi ra quyết định sẽ bị tác động bởi nhiều yếu tố

Điều kiện áp dụng

Doanh nghiệp có nguồn vốn mạnh, mối quan hệ giữa công ty mẹ và công

ty con phải chặt lẽ, liên kết

Sản phẩm phải có những đặc tính mới, nổi trội hơn các sản phẩm hiện đang có trên thị trường

Cần có các chiến lược định hướng rõ ràng và cụ thể để giảm thiểu và trách các sai sót, ảnh hưởng tiêu cực; tìm hiểu kĩ càng về nhu cầu khách hàng cũng như tình hình tài chính của các đối thủ cùng ngành

1.5 Thu hút các nhà trung gian vào kênh phân phối của mình

Khái niệm: Thu hút các nhà trung gian vào kênh phân phối của mình là việc

xuất khẩu hàng hoá thông qua một đại lí hoặc văn phòng đại diện tại quốc gia màchúng ta muốn xuất khẩu

Ưu điểm:

9

Tận dụng được cơ sở vật chất, tài chính, dịch

vụ Tránh rủi ro khác biệt về ngôn ngữ, văn hoá

Hạn chế được rủi ro khi thị trường biến động

Nhà trung gian sẽ là cầu nối hữu hiệu cho doanh nghiệp trong nước và thị trường nước ngoài

Doanh nghiệp sẽ có cơ hội trong việc tiếp cận nhiều phân khúc khách hàng khác nhau

Nhược điểm:

Phụ thuộc hoàn toàn vào trung gian có thể dẫn đến mất liên lạc với thị trường

Lợi nhuận bị san sẻ chứ không thu được mức lợi nhuận tối đa

Trung gian hay đòi hỏi thêm về lợi ích: giá cả, chính sách khuyến mãi Điều này làm cho doanh thu của doanh nghiệp bị ảnh hưởng

Có thể bị ràng buộc bởi hợp đồng không bán các sản phẩm cạnh tranh, hoặc các thành viên phân phối không muốn chấp nhận rủi ro với những mặt hàng chưa biết

Găpurủi ro trong trường hợp bên mua biết được thương hiệu của bên bán.Nếu bên thứ ba sau khi nhận hàng và chế biến hoặc cải tạo thành một sản phẩm khác, việc chất lượng hàng hóa sẽ ảnh hưởng trực tiếp với bên cungứng Mătukhác, nếu như việc đội giá quá cao do bên thứ ba, khách hàng không tin dùng và lựa chọn sản phẩm khác, gây thiệt hại về lợi nhuận và tổn hại về thương hiệu cho doanh nghiệp cung ứng

Rủi ro về thương hiêu: bên thứ ba có thể lợi dụng sự thiếu hiểu biết của các bên để quảng cáo cho thương hiệu mình và lấy thành quả của người khác biến nó thành của mình Ở trường hợp khác, họ biến khách hàng mà

họ từng làm với vai trò là bên thứ ba thành khách hàng chính, và cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp trên thị trường đó

Điều kiện áp dụng:

Doanh nghiệp vừa và nhỏ, nguồn tài chính còn hạn

hẹp Khách hàng chưa biết đến thương hiệu

Thị trường mục tiêu quá khó để tìm kiếm khách hàng

Chưa nắm bắt, hiểu biết được thông lệ kinh doanh và thông tin về các doanh nghiệp tại nước nhập khẩu, tình hình tài chính của các doanh nghiệp đó

1.6 Piggyback

Khái niệm: Đây là chiến lược thâm nhập thị trường chi phí thấp, nhà xuất khẩu

bán hàng thông qua hệ thống phân phối của một đối tác nước ngoài, cụ thể hơn là mộtthỏa thuận giữa nhà sản xuất với một công ty khác cũng đang bán hàng vào cùng mộtphân khúc khách hàng để đưa sản phẩm mới thâm nhập vào kênh phân phối với vaitrò như là nhà sản xuất Sản phẩm vẫn mang tên hiệu của nhà sản xuất Nhà sản xuấtvẫn có quyền kiểm soát chiến lược tiếp thị, đặc biệt là định giá, định vị, và quảng cáo.Còn công ty nhận bán hàng chỉ hành động như một lực lượng bán hàng được thuê màthôi Điều này khác với chiến lược nhãn hiệu cá nhân, trong đó nhà sản xuất cho phépnhà phân phối được đặt nhãn hiệu của riêng mình trên sản phẩm

Ưu điểm:

Là sự đổi mới trong phân phối phát triển rộng rãi

Thâm nhập thị trường quốc tế dễ dàng hơn: Sự am hiểu thị trường và kênh phân phối doanh nghiệp đồng minh sẵn có sẽ là lợi thế lớn

Tăng doanh thu: Gia tăng nhận diện thương hiệu, tuy công ty liên kết cùng hoạt động trong lĩnh vực liên quan nhưng họ không phải là đối thủ cạnh tranh

về sản phẩm, đó chính là cách bạn mượn tập khách hàng từ họ Với những tất

cả các yếu tố trên, viêcu tăng doanh thu là điều chắc chắn

Tiếp thị trực tuyến: Một trong những hình thức Piggyback Marketing phổbiến và hiệu quả cao hiện nay là Google và Facebook Khi bạn bỏ tiền ra

để hợp tác cùng những ông lớn này, họ sẽ giúp bạn marketing đến tập đốitượng mà bạn cần chính xác và nhanh chóng

họ vì như thế sẽ khó tìm được đối tác cho loại chiến lược thâm nhập này.Trong tương lai, mô ut khi sản phẩm của mình có bước phát triển đô ut phá thì khảnăng cao là họ sẽ hất mình ra khỏi thị trường và trở thành đối thủ đối đầu với mình

Điều kiện áp dụng

Công ty đối tác phải là công ty cùng ngành

Yêu cầu các dòng sản phẩm kết hợp phải có tính bổ sung cho nhau và thuhút nhiều phân khúc khách hàng

11

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ CỦA

DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 2.1 Đặc điểm chung của các doanh nghiệp Việt Nam khi thâm nhập thị trường thế giới

Trong xu thế toàn cầu hóa hiện nay, các doanh nghiệp ngày càng có nhiều đốithủ cạnh tranh trong nước và quốc tế, người tiêu dùng trong nước bị hạn chế Vì vậycần phải mở rộng và thâm nhập thị trường quốc tế

Tiến ra thị trường thế giới không phải là điều dễ dàng đối với một doanhnghiệp nói chung, vì doanh nghiệp phải đối mặt với một môi trường kinh doanh hoàntoàn mới và phải đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng có sở thích và thói quen khácnhau Khi doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu là doanh nghiệp nhỏ và vừa thì vấn đề gianhập thị trường thế giới càng phức tạp Tuy nhiên, trong những năm gần đây với sựđổi mới của đảng và nhà nước, môi trường pháp lý, môi trường kinh doanh thôngthoáng, đã giúp các doanh nghiệp Việt Nam ngày càng mở rộng hoạt động Thịtrường của công ty không chỉ giới hạn trong nước mà còn mở rộng ra các nước trongkhu vực và thậm chí trên toàn thế giới

2.2 Phương thức thâm nhập của các doanh nghiệp Việt Nam

Doanh nghiệp Việt Nam nên chọn phương thức thâm nhập thị trường nướcngoài theo phương thức xuất khẩu là hợp lý nhất Xuất khẩu được xem như một trongnhững phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài hiệu quả và nhanh chóng nhất.Điều này phù hợp với tình hình và điều kiện của các doanh nghiệp Việt Nam.Xuất khẩu: là hoạt động mà doanh nghiệp sản xuất trong nước và bán ra nướcngoài Doanh nghiệp sản xuất sẽ không can dự vào quá trình bán sản phẩm ở nướcngoài và không đầu tư thêm khi sản phẩm đã xuất khẩu

Việt Nam đã và đang xây dựng một nền kinh tế hướng mạnh về xuất khẩu với

số lượng các doanh nghiệp tham gia ngày càng đông đảo Tổng kim ngạch xuất khẩumột số ngành của Việt Nam không ngừng tăng lên Xuất nhập khẩu năm 2021 đạt

670 tỉ USD, tăng gần 23% so với năm trước Theo số liệu Tổng cục Hải quan, trongtháng1/2022, xuất khẩu cả nước đạt 30,845 tỉ USD, tăng 8,1% so với cùng kỳPhần lớn các doanh nghiệp Việt Nam có quy mô vừa và nhỏ, vì vậy sẽ bắt gặpnhững khó khăn:

Thiếu kinh nghiệm kinh doanh trên thị trường quốc tế, đa số các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay có lịch sử phát triển ngắn, nhiều công ty lớn đi lên từ cửa hàng kinh doanh Tình trạng công ty gia đình đang là một thách thức không nhỏ, để gia nhập với thế giới

Năng lực cạnh tranh kém

Năng lực quản lý còn yếu, trong đó việc tuyển dụng được đội ngũ nhân viên trình độ chuyên môn cao luôn là thách thức lớn với doanh nghiệp.Sản phẩm, chất lượng không đồng

đều Thương hiệu chưa phát triển…

Thiếu nguồn lực, vốn đầu tư : luôn là mối bận tâm của nhiều doanh nghiệpViệt Nam

Bên cạnh đó, phương thức này cũng mang lại cho các doanh nghiệp Việt Nam những thuận lợi cơ bản sau:

Với đặc trưng là tốn ít chi phí và rủi ro thấp, cùng với khả năng tăng thêm các đối tác nước ngoài, xuất khẩu thực sự rất phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ các doanh nghiệp Việt Nam

Tăng doanh số, phát triển thị phần, tạo ra mức lợi nhuận biên cao hơn so với kinh doanh trong thị trường nội địa

Tăng quy mô kinh tế, do đó làm giảm chi phí sản xuất trên một đơn vị sản phẩm

Đa dạng hóa khách hàng, giảm sự phụ thuộc vào thị trường trong nước

Ổn định sự biến động của doanh số do các chu kỳ kinh tế, và do tính chất mùa vụ của cầu Ví dụ một doanh nghiệp có thể bù đắp sự giảm sút trong doanh số – gây ra bởi sự giảm sút của cầu vì thị trường trong nước đang suy thoái – bằng cách tái tập trung các nguồn lực vào các thị trường nước ngoài có mức tăng trưởng mạnh hơn

Tối thiểu hóa rủi ro và tối đa hóa tính linh hoạt – trong mối tương quan với các phương thức khác Nếu cần thiết doanh nghiệp có thể nhanh chóng rút lui khỏi một thị trường xuất khẩu

Chi phí thâm nhập thị trường thấp bởi vì doanh nghiệp không cần phải thựchiện các dự án đầu tư hay phải duy trì một đại lý ở thị trường mục tiêu Vì thế doanh nghiệp có thể sử dụng hình thức xuất khẩu để kiểm nghiệm thị trường mới trước khi tập trung nhiều nguồn lực hơn vào thị trường đó thông qua FDI

Phát triển khả năng và kĩ năng của các nhà phân phối nước ngoài cũng nhưcủa các đối tác kinh doanh nước ngoài khác

13

Câu 2.

Hãy chọn một sản phẩm nông sản của Việt Nam (đăng ký theo nhóm, giảngviên duyệt tên sản phẩm) Xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường nướcngoài cho sản phẩm này Yêu cầu chỉ rõ quốc gia đó là quốc gia nào? Tạisao lại chọn quốc gia đó? Sản phẩm này sẽ cung cấp cho đối tượng kháchhàng nào? Làm thế nào để sản phẩm anh/chị đã chọn thâm nhập vào thịtrường đó thành công?

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN

PHẨM 1.1 Giới thiệu chung về công ty Hoàng Anh Gia Lai Agrico

Công ty cổ phần Nông nghiệp Quốc tế Hoàng Anh Gia Lai (HAGL Agrico)được thành lập vào năm 2010 khi Công ty cổ phần Hoàng Anh Gia Lai (Công ty mẹ)thực hiện chương trình tái cấu trúc tập đoàn Công ty hiện đang hoạt động với các sảnphẩm chủ lực là cao su và cây ăn trái Các dự án nông nghiệp của Công ty nằm tạitam giác phát triển Việt Nam - Lào - Campuchia trong phạm vi khoảng cách khoảng200km

1.2 Sản phẩm công ty

Hiện Công ty vẫn đang duy trì và chăm sóc 30.525 ha cao su tại Việt Nam,Lào và Campuchia Công ty đang vận hành 01 nhà máy chế biến mủ cao su có côngsuất 25.000 tấn/năm tại Lào

Từ năm 2016, HAGL Agrico đã chuyển hướng sang trồng cây ăn trái và xácđịnh đây là mảng kinh doanh chủ lực đem lại doanh thu bền vững cho Công ty Tínhđến ngày 31/12/2020, tổng diện tích cây ăn trái đã trồng là 19.707 ha, trong đó 8.794

ha đã đi vào khai thác với các sản phẩm chủ lực là Chuối, Mít, Xoài, và các loại cây

ăn trái khác Đây là các loại cây ăn trái phù hợp với khí hậu nhiệt đới, ngắn ngày vàmang lại giá trị kinh tế cao

Trong đó, Chuối tươi đang là sản phẩm chủ đạo mang lại nguồn thu lớn nhất choCông ty Với ưu thế về quy mô lớn, nguồn hàng cung ứng đều quanh năm với chất lượng

ổn định theo tiêu chuẩn Global GAP, sản phẩm chuối tươi của HAGL Agrico đã

có mặt tại hầu hết các chuỗi siêu thị lớn của Trung Quốc Ngoài ra, HAGL Agrico cũngđang dần mở rộng thị trường sang Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái Lan, và Singapore.

1.3 Xuất khẩu chuối sang Trung Quốc

Hiện tại, tổng diện tích trồng cây ăn trái của công ty khoảng 10.000 ha Trong

đó, một nửa là diện tích trồng chuối ( gồm 2.500 ha tại Việt Nam, 1.500 ha tại Lào và1.500 ha tại Lào và 1.000 ha tại Campuchia) và các loại trái cây khác như: mít, thanhlong, bưởi, sầu riêng, bơ, xoài Chuối tươi đang là mặt hàng chủ đạo, mang lại nguồnthu lớn nhất cho Công ty Đối với thị trường tiêu thụ hiện nay, HAGL Agrico lấy thịtrường Trung Quốc làm mục tiêu và sẽ chiếm giữ vị trí cung cấp trái cây nhiệt đới lớnnhất tại thị trường này

Với ưu thế về quy mô lớn, nguồn hàng cung ứng đều quanh năm với chất lượng

ổn định theo tiêu chuẩn Global GAP, sản phẩm chuối tươi của HAGL Agrico đã cómặt tại hầu hết ở các chuỗi siêu thị lớn của Trung Quốc Bên cạnh đó, HAGL Agrico

sẽ đầu tư chế biến chuyên sâu sau thu hoạch để gia tăng giá trị sản phẩm và đa dạnghóa nguồn cung cấp sản phẩm cho thị trường

15

CHƯƠNG II: THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG TRUNG

QUỐC 2.1 Môi trường pháp luật

Thị trường Trung Quốc đã thay đổi rất nhiều về quy định nhập khẩu Vàotháng 4/2021, Tổng cục Hải quan Trung Quốc ban hành Lệnh 248 về "Quy địnhQuản lý đăng ký doanh nghiệp sản xuất thực phẩm nước ngoài nhập khẩu" và Lệnh

249 về "Biện pháp quản lý an toàn thực phẩm xuất nhập khẩu" Hai lệnh này có hiệulực từ ngày 1/1/2022 Theo đó, việc xuất khẩu trái cây tươi sang Trung Quốc phải cấp

mã số vùng trồng, các cơ sở đóng gói cũng phải được cấp mã số… được thông tin rõ.Cùng với đó, để đảm bảo yêu cầu về an toàn thực phẩm, Trung Quốc ban hành tiêuchuẩn mới GB 2763-2021 quy định 10.092 mức giới hạn dư lượng tối đa, với 564loại thuốc bảo vệ thực vật, trong danh mục 376 thực phẩm

Ảnh hưởng, tác động của dịch COVID-19, Trung Quốc tăng cường các biệnpháp kiểm tra, kiểm soát đối với hàng hóa, phương tiện nhập cảnh… sẽ khiến doanhnghiệp gặp khó khăn hơn khi xuất khẩu nông sản thực phẩm sang thị trường này.Ngoài ra, theo các cam kết khi gia nhập các tổ chức quốc tế và khuôn khổ luậtpháp quốc tế, các nước như Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc đều áp dụng hạnngạch thuế quan đối với một số mặt hàng nông sản nhập khẩu nhằm bảo hộ thịtrường và ngành sản xuất trong nước, đối với những lô hàng ngoài hạn ngạch nhậpkhẩu sẽ bị áp thuế rất cao so với hàng nhập khẩu trong hạn ngạch

Việc đáp ứng các yêu cầu, quy định nêu trên là điều kiện tiên quyết nếu hàngnông thủy sản Việt Nam muốn xuất khẩu thành công sang thị trường này Vì vậykhông thể coi Trung Quốc là môi trường dễ tính, chúng ta cần thay đổi tư duy tiếpcận, chú trọng chất lượng hàng nông sản

2.2 Môi trường công nghệ

Trung Quốc đã xây dựng hệ thống truy xuất nguồn gốc chất lượng nông sản từnhững năm 2005, phát triển các mô hình tài chính nông thôn với khởi đầu là sự thànhlập Ngân hàng Tiết kiệm Bưu điện Trung Quốc PSBC (Postal Savings Bank ofChina) vào năm 2007 tạo nền tảng hợp tác nhiều bên: ngân hàng, chính phủ, ngườibảo lãnh, công ty bảo hiểm, doanh nghiệp, hiệp hội với nhiều dòng sản phẩm tùychỉnh khác nhau…

Bên cạnh đó, hai nước Việt Nam - Trung Quốc có điều kiện thuận lợi về vị tríđịa lý nối liền nhau với 7 thành phố cửa khẩu, dịch vụ logistic phát triển, công nghệbảo quản làm mát thực phẩm bên Trung Quốc cũng phát triển mạnh khiến cho việcxuất khẩu trái cây từ Việt Nam sang Trung Quốc nhanh chóng hơn, bảo quản đượclâu hơn

2.3 Môi trường chính trị:

Chính trị Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa diễn ra dưới một hệ thống đơn đảng.Theo chế độ Xã hội chủ nghĩa, quyền lực của nhà nước được tập trung và thực hiện

thông qua Đảng Cộng sản Trung Quốc - chính đảng duy nhất tại quốc gia này Do là đảngduy nhất lãnh đạo chính trị, đường lối chủ trương của Đảng cầm quyền, lãnh đạo đất nướcđược nhà nước thể chế hoá, các tổ chức chính trị xã hội triển khai thực hiện tạo nên sựthống nhất trong việc đề ra và thực hiện các quyết sách chính trị, phát huy mọi sức mạnh,mọi nguồn lực phục vụ xã hội phù hợp với mục tiêu chính trị của Đảng Cộng sản TrungQuốc và do không có tranh giành, đấu đá giữa các đảng phái chính trị nên về cơ bản chế độchính trị của Trung Quốc tương đối ổn định Việc theo đuổi chế độ chính trị khác biệt với

đa số các quốc gia trên thế giới khiến cho những quy định, chính sách của Trung Quốcmang những đặc thù nhất định, vừa là thuận lợi nhưng đồng thời cũng là rào cản lớn chocác doanh nghiệp kinh doanh quốc tế khi tiến vào thị trường tỷ dân này Tuy nhiên, đối vớinhững quốc gia theo đuổi cùng một chế độ chính trị với Trung Quốc thì việc thâm nhập vàothị trường lớn này sẽ trở nên thuận lợi hơn nhờ vào những điểm tương đồng trong chínhsách, quy định, môi trường

2.4 Môi trường tài nguyên:

Tài nguyên thiên nhiên của Trung Quốc rất phong phú và đa dạng, là quốc gialớn thứ 4 thế giới về tổng diện tích (sau Nga, Canada và Hoa Kỳ) Việc sử dụng tàinguyên để phát triển kinh tế phụ thuộc vào nhiều yếu tố như vị trí địa lý, khí hậu.Tổng diện tích của Trung Quốc là 9,6 triệu km vuông, núi và đồi chiếm phần lớn,đồng bằng thích hợp hơn cho hoạt động kinh tế chiếm khoảng 30% tổng diện tích củaTrung Quốc

Sự phát triển nhanh chóng của công nghiệp hoá đã dẫn đến việc diện tích đấttrồng trọt bị giảm xuống, đó là lý do các tài nguyên thiên nhiên này của Trung Quốcchỉ chiếm chưa đến 10% tổng diện tích đất thế giới dành cho đất trồng trọt Đồngthời, hơn một nửa số đất này nằm trong khu vực bị thiếu nước, nhiễm mặn và bị xóimòn nghiêm trọng Vì vậy, cường độ sản xuất cây trồng phải có giới hạn nhất định.Việc thiếu đất canh tác có thể làm chậm tăng trưởng kinh tế của Trung Quốc Do vậy,

dù Trung Quốc rất rộng lớn và đông dân cư thì việc nhập khẩu các mặt hàng nông sảnnói chung và trái cây tươi nói riêng là không thể thiếu Nhất là các loại trái cây phổbiến dùng để tráng miệng, hoặc dùng để làm nguyên liệu chế biến như chuối, cam,dâu, táo,

2.5 Môi trường văn hóa xã hội

Xu hướng quan tâm đến sức khỏe

Người tiêu dùng Trung Quốc ngày càng chú trọng đến vấn đề sức khỏe Điều nàyđược thể hiện rõ ràng ở thái độ tiêu dùng đối với thức ăn Không chỉ yêu cầu các tiêuchuẩn về an toàn thực phẩm phải được đảm bảo, họ chủ động lựa chọn các thực phẩmlành mạnh, không gây hại cho sức khỏe Người tiêu dùng sẵn sàng chi trả mức giácao đối với các sản phẩm có chất lượng cao, tính an toàn cao

Thói quan tiêu dùng

17

Thói quen tiêu dùng của người dân Trung Quốc đang có sự thay đổi rõ rệt Nếutrước đây, chức năng và giá cả là hai tiêu chí chính để lựa chọn hàng hóa thì nhữngnăm

trở lại đây, thương hiệu là yếu tố ngày càng được các doanh nghiệp chú trọng trongviệc

thu hút người tiêu dùng Trung Quốc Giá cả và dịch vụ bán hàng được người dân lựachọn là hai tiêu chí phản ánh đúng nhất chất lượng hàng hóa Nhìn chung, người tiêudùng sẽ tìm hiểu thông tin kỹ càng trước khi ra quyết định mua với phương thức chủyếu là truyền miệng Bên cạnh đó, họ chú ý đến các chương trình ưu đãi, đặc biệt làđối với các sản phẩm từ nước ngoài

Tính cộng đồng

Tính cộng đồng trong xã hội Trung Quốc được xem trọng hơn tính cá nhân Do

đó, các tiêu chuẩn, chuẩn mực, thị hiếu của một nhóm sẽ có ảnh hưởng lớn đến thóiquen tiêu dùng của từng thành viên Tuy nhiên, tính độc lập và cá nhân vẫn có sựphát triển riêng Trung Quốc hiện có đến 882 triệu người dùng mạng xã hội với hainền tảng chính là Weibo và WeChat Mạng xã hội tại Trung Quốc còn đóng vai trò làphương tiện thanh toán trực tuyến

2.6 Môi trường kinh tế Trung Quốc

Cùng điểm qua một vài điểm nổi bật của nền kinh tế Trung Quốc từ năm 1978 đếnnay: Kinh tế Trung Quốc trước năm 1978 nghèo nàn, kém hiệu quả, nạn đói xảy raliên tục Các chính sách cải cách kinh tế, mở cửa và tự do hóa thương mại đã đưaTrung Quốc thoát khỏi khủng hoảng, trở thành “con rồng châu Á” và dần khẳng địnhđược vị thế của mình với các quốc gia lớn mạnh trên thế giới Chỉ số GDP TrungQuốc đã có sự tăng trưởng ổn định: GDP Trung Quốc đạt 13 tỷ USD năm 2018, ướctính đạt 14 tỷ USD năm 2019, 15 tỷ USD năm 2020, 16 tỷ USD năm 2020 và đạt 18

tỷ USD năm 2021

Nền kinh tế Trung Quốc hiện nay đứng thứ hai toàn cầu, sau Mỹ Mặc dù tốc độtăngtrưởng nền kinh tế của Trung Quốc khá cao nhưng mức tăng trưởng đã bị giảm xuống dotác động của đại dịch Covid-19 Tăng trưởng GDP Trung Quốc đã chứng kiến mức giảmsâu kỷ lục -6,8% trong quý I/2020- thời điểm quốc gia này tiến hành phong tỏa hàng loạttỉnh thành để kiểm soát dịch bệnh Tuy nhiên, kể từ quý II, ngay sau khi mở cửa trở lại nềnkinh tế, GDP Trung Quốc lập tức khởi sắc nhanh chóng với tốc độ tăng trưởng 3,2% trongquý II, 4,9% trong quý III và 6,5% trong quý IV/2020