Marketing thương mại quốc tế phương thức thâm nhập thị trường quốc tế của doanh nghiệp việt nam

Phương thức thâm nhập qua liên doanh : Khái niệm: Thông thường một liên doanh được hình thành giữa một công ty địa phương vốn có sẵn thị trường và một công ty nước ngoài chưa quen thuộc

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA THƯƠNG MẠI

BÀI THI KẾT THÚC HỌC PHẦN MARKETING THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thanh Hùng

Họ và tên:

Vũ Thị Minh Huyền 2021006628 Nguyễn Thị Ngọc Nhi 2021000170 Nguyễn Thị Thảo Trang 2021002103 Nguyễn Thị Thu Hà 2021002043

TPHCM, 4/2022

STT Họ và tên Nhóm

trưởng/ thànhviên

Công việc đượcphân công

% hoàn thành côngviệc (đã có sựthống nhất của cácthành viên trongnhóm

1 Vũ Thị Minh Huyền Nhóm trưởng

2 Nguyễn Thị Thu Hà Thành viên

3 Nguyễn thị Thảo Trang Thành viên

4 Nguyễn Ngọc Nhi Thành viên

ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN

MỤC LỤC

Câu 1. 5

CHƯƠNG 1: CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP VÀO KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 5

1.1 Phương thức thâm nhập qua liên doanh : 5

1.2 Phương thức thâm nhập theo hình thức nhà sản xuất thiết bị gốc (Original Equipment Manufacturers - OEM) 6

1.3 Phương thức thâm nhập mua lại cơ sở kinh doanh: 7

1.4 Thành lập DN mới 8

1.5 Thu hút các nhà trung gian vào kênh PP của mình 9

1.6 Piggyback 10

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ CỦA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 12

2.1 Đặc điểm chung của các doanh nghiệp Việt Nam khi thâm nhập thị trường thế giới 12

2.2 Phương thức thâm nhập của các doanh nghiệp Việt Nam 12

Câu 2. 14

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM 14

1.1 Giới thiệu chung về công ty Hoàng Anh Gia Lai Agrico 14

1.2 Sản phẩm công ty 14

1.3 Xuất khẩu chuối sang Trung Quốc 15

CHƯƠNG II: THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC 16

2.1 Môi trường pháp luật 16

2.2 Môi trường công nghệ 16

2.3 Môi trường chính trị: 16

2.4 Môi trường tài nguyên: 17

2.5 Môi trường văn hóa xã hội 17

2.6 Môi trường kinh tế Trung Quốc 18

2.7 Môi trường nhân khẩu 19

2.8 Yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 20

2.8.1 Nghiên cứu khách hàng quốc tế: 20

2.8.2 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh 21

2.8.3 Nghiên cứu năng lư뀣c doanh nghiê " p 21

2.8.4 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu 23

CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH SWOT 25

CHƯƠNG IV: CHIẾN LƯỢC – KẾ HOẠCH SƠ BỘ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC 27

4.1 Lý do chọn thị trường Trung Quốc 27

4.2 Thị trường mục tiêu 28

4.2.1 Phân khúc thị trường (Segmenting) 28

4.2.2 Lư뀣a chọn thị trường mục tiêu (Targeting) 28

4.2.3 Định vị SP( Positioning) 29

4.3 Chiến lược Marketing – Mix (4P) 29

4.3.1 Chiến lược sản phẩm 29

4.3.2 Chiến lược giá 30

4.3.3 Chính sách xúc tiến 31

4.3.4 Chiến lược phân phối 32

4.4 Tổ chức thực hiện 34

TÀI LIỆU THAM KHẢO 35

Trình bảy khái niệm, phân tích ưu điểm, hạn chế và điều kiện ápdụng của các phương thức thâm nhập vào kênh phân phối sản phẩmtrên thị trường thế giới? Theo các Anh/Chị, các doanh nghiệp của ViệtNam muốn thâm nhập thành công vào thị trường thế giới thì nên lựachọn phương thức thâm nhập nào? tại sao?

CHƯƠNG 1: CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP VÀO KÊNH PHÂN

PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Phương thức thâm nhập qua liên doanh :

Khái niệm: Thông thường một liên doanh được hình thành giữa một công ty địa

phương vốn có sẵn thị trường và một công ty nước ngoài chưa quen thuộc thị trường.Đây là một trong những con đường tốt nhất để thâm nhập thị trường với một đối táckinh doanh tương tự nhưng không cạnh tranh Thông qua việc tiếp cận các kênh phânphối, đối tác địa phương có thể hoạt động như là một đại lý bán hàng hay mở cửa cholực lượng bán hàng của liên doanh Trong quá trình phát triển, nhiều liên doanh nhưvậy mở rộng dần sang lĩnh vực sản xuất

Ưu điểm:

 Liên doanh giúp tiếp cận thị trường nước ngoài nhanh hơn Đối tác địa phươngcủa liên doanh có thể đã phát triển thị trưởng, có mối quan hệ với chính phủ,nắm rõ các vấn đề liên quan đến hạn mức tín dụng, phê duyệt quy định, nguồncung cấp và tiện ích, đồng thời có đội ngũ nhân viên có trình độ và kiến thứcvăn hóa Sau khi thành lập, đối tác liên doanh có thể tiếp cận với các mối quan

hệ được thiết lập sẵn của đối tác địa phương nói trên

 Khi chi phí gia tăng, dẫn đến việc rủi ro khi mở thị trường nước ngoài cũngtăng cao theo, một công ty có thể thu được lợi nhuận bằng cách chia sẻ nhữngchi phí hoặc rủi ro này với một đối tác trong nước Ở nhiều quốc gia, nhữngvấn đề liên quan đến chính trị khiến liên doanh trở thành phương thức gia nhậpkhả thi duy nhất

 Danh tiếng của đối tác liên doanh mang lại uy tín cho liên doanh trên thị trườngđịa phương, đặc biệt là với các nhà cung cấp và khách hàng quan trọng đã cósẵn

Nhược điểm:

 Những khác biệt trong văn hóa kinh doanh và quản lý giữa các doanhnghiệp thành viên sẽ dẫn đến các bất đồng như khó đi tới hòa nhập thànhmột chiến lược kinh doanh chung cho toàn công ty, mục tiêu kinh doanhcủa từng bên có thể trái ngược nhau, từ đó gây ra những rắc rối trong phốihợp và kiểm soát hoạt động của liên doanh Đây chính là nguyên nhân dẫn

tới những bất đồng tiềm tàng trong nội bộ và nguy cơ hủy bỏ cam kết giữacác thành viên.

 Liên doanh có thể tạo ra các cơ hội thâm nhập thị trường nước ngoài khác

 Liên doanh thường có thời hạn hữu hạn và thiếu tính lâu dài Vì vậy, cácdoanh nghiệp cần phải đảm bảo có đủ năng lực tài chính để thực hiện

 Trong trường hợp liên doanh giữa một bên là đối tác nước ngoài với mộtbên là đối tác trong nước, khi kiến thức của đối tác nước ngoài về điều kiệnthị trường địa phương tăng lên, họ không muốn phụ thuộc vào đối tác trongnước nữa và muốn chấm dứt liên doanh để thành lập doanh nghiệp 100%vốn của mình tại nước sở tại Như vậy, quyền lực của phía nước ngoài giatăng, trong khi đó đối tác trong nước mất dần lợi thế và có thể dẫn tới đổ vỡliên doanh

 Một bất lợi tiềm ẩn khác của việc liên doanh là một công ty tham gia liêndoanh có nguy cơ trao quyền kiểm soát công nghệ của mình cho đối tác củamình và có khả năng biến đối tác liên doanh của mình thành đối thủ cạnhtranh Tuy nhiên, mối nguy hiểm này có thể được cải thiện bởi các điềukhoản, các điều kiện bảo mật trong thỏa thuận liên doanh

Điều kiện áp dụng: Liên doanh xảy ra khi các tổ chức mới được thành lập, thuộc sở

hữu chung của cả hai đối tác Ít nhất một trong những đối tác này phải đến từ một quốcgia khác so với những quốc gia còn lại và địa điểm của công ty phải nằm ngoài quốcgia cư trú của ít nhất một bên

1.2 Phương thức thâm nhập theo hình thức nhà sản xuất thiết bị gốc (Original Equipment Manufacturers - OEM)

Khái niệm: Phương thức này dựa trên cơ sở hợp đồng cung ứng giữa nhà sản

xuất quốc tế với một công ty địa phương để bán các sản phẩm của nhà sản xuất quốc tếnhưng dưới thương hiệu của công ty địa phương Loại thỏa thuận này gọi là thỏa thuậnnhà sản xuất thiết bị gốc (OEM) hay dán nhãn cá nhân (private labeling) đối với hàngtiêu dùng Công ty nước ngoài sử dụng hệ thống phân phối hiện tại của công ty địaphương, và công ty địa phương có được cơ hội mở rộng danh mục sản phẩm của họ

Ưu điểm: So với mô hình kinh doanh truyền thống, điểm khác biệt lớn nhất của kinh

doanh theo mô hình OEM đó chính là khâu sản xuất Doanh nghiệp kinh doanh theo

mô hình OEM có thể lược bớt một vài công đoạn hay là toàn bộ công đoạn trong khâusản xuất Từ lợi thế đó, những lợi ích mà doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình OEM

có thể đạt được là:

 Chi phí đầu tư cho doanh nghiệp, nhà xưởng sản xuất không quá lớn nêngiá cả của những sản phẩm hàng hoá OEM mà công ty cung cấp ra thịtrường sẽ thấp hơn những mặt hàng cùng loại

 Có cơ hội tiếp cận được với những kiến thức công nghệ mới, những nềntảng trí thức mới mà các công ty sản xuất thiết bị gốc đang nắm giữ và pháttriển

 Có thể triển khai nhiều ý tưởng kinh doanh khác nhau cũng như thuận lợitrong việc đưa vào thử nghiệm nhiều mặt hàng để thăm dò và thâm nhập thịtrường một cách nhanh chóng

Nhược điểm:

 Khi hợp tác kinh doanh theo mô hình OEM, doanh nghiệp cần lưu ý lựa chọnnhà sản xuất, nhà cung ứng đáng tin cậy và có trình độ công nghệ để tránhtrường hợp gặp phải tình huống bị kiện vì ăn cắp công nghệ

 Phân phối trong các thị trường hải ngoại theo thoả thuận OEM cũng cónhững nguy hiểm Vì công ty địa phương dán nhân hiệu của mình lên sảnphẩm, nên nhà sản xuất quốc tế không tiếp cận được với khách hàng địaphương và sẽ gặp khó khăn, trong việc đạt được sự nhận biết trong thịtrường, mặt khác liên kết với một công ty địa phương có thể gặp rắc rối khiviệc kinh doanh của công ty địa phương đó suy giảm

Điều kiện áp dụng: Là đối tác của công ty sản xuất sản phẩm hàng hoá OEM, doanh

nghiệp cần thỏa mãn được 02 yêu cầu quan trọng là:

 Cần cập nhật và báo trước về số lượng cũng như yêu cầu chất lượng sảnphẩm thông qua đơn đặt hàng hoặc hợp đồng sản xuất cụ thể để giúpcho công ty trực tiếp sản xuất cung cấp nguồn sản phẩm có thể lên kếhoạch sản xuất cụ thể và đảm bảo được yêu cầu về số lượng cũng nhưchất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn của công ty đặt hàng sản xuất

 Công ty đặt hàng sản xuất không được tự ý bán hàng hoá OEM ra thịtrường dưới dạng sản phẩm riêng lẻ theo kiểu bán từng loại linh kiện,thiết bị hay sản phẩm riêng lẻ, rời rạc Công ty đặt hàng sản xuất chỉđược phép lắp ráp và tiêu thụ những sản phẩm chính hãng của công tysản xuất dưới dạng một sản phẩm hoàn thiện về tổng thể

1.3 Phương thức thâm nhập mua lại cơ sở kinh doanh:

Khái niệm: doanh nghiệp mua lại cơ sở đang kinh doanh từ đó tiếp cận thị

trường và hệ thống phân phối ở nước ngoài Phương cách này đòi hỏi doanh nghiệp cómột khoản vốn rất lớn nhưng kết quả kinh doanh thường tốt hơn so với việc bắt đầukinh doanh với tư cách là một doanh nghiệp mới Với lực lượng tài chính dồi dào haynhững sản phẩm hàng đầu, việc tìm ra một ứng viên sang đoạt không quan trọng bằngmột quan hệ tốt với các điểm bán buôn và bán lẻ

Ưu điểm:

 Đối với các doanh nghiệp nhỏ thì việc mua lại cơ sở kinh doanh là cơ hội

để phát triển lên một quy mô lớn hơn hay thậm chí là để thoát khỏi đứng

trước nguy cơ phá sản Đối với các doanh nghiệp lớn có đủ năng lực tàichính thì đây là cơ hội để mua lại các doanh nghiệp nhỏ Việc mua lại cơ sởkinh doanh có thể ít rủi ro hơn và mang lại lợi nhuận nhanh hơn so với đầu

tư mới, đông thời có thể tận dụng được các tài sản giá trị của công ty đượcmua như mối quan hệ khách hàng, hệ thống phân phối, nhãn hiệu, hệ thốngsản xuất

 Công ty mua lại có thể nhanh trong đế hiện diện tại một thị trường nướcngoài hơn là đầu tư mới

 Công ty mua lại có thể gia tăng được quy mô, từ đó tăng được năng lựccạnh tranh của mình trên thương trường so với các đối thủ cạnh tranh, nhất

là trong các thị trường toàn cầu hóa nhanh chóng

 Công ty mua lại có thể tăng hiệu quả các công ty được mua lại bằng cáchchuyển giao công nghệ, vôn và kinh nghiệm quản lý

Nhược điểm:

 Bên mua lại có thể đánh giá công ty được mua với giá quá cao, thường là

do họ quá lạc quan về lợi ích do sự cộng hưởng giữa công ty đi mua vàcông ty được mua

 Có sự xung đột về văn hoá tổ chức và cách vận hành của công ty mua lại vàcông ty bị mua lại sẽ tạo ra sự mâu thuẫn dẫn đến hiệu quả kinh tếthấp.Ngược lại, đầu tư mới có lợi thế hơn mua lại cơ sở kinh doanh là công

ty có thể linh hoạt hơn đề có thể tạo ra một công ty theo ý muốn, xây dựngvăn hoá tổ chức cho một công ty mới dễ hơn là thay đổi văn hoá từ công tykhác

 Thường sẽ mất thời gian hòa nhập, áp dụng các văn hóa tổ chức lên công tyđược mua lại

 Không có sự sàng lọc, xem xét đầy đủ trước khi tiến hành mua

Điều kiện áp dụng: đối với các doanh nghiệp nhỏ khi đứng trước bờ vực phá

sản thì mua lại cơ sở kinh doanh có thể giúp thoát được điều đó hay phát triển lên cácdoanh nghiệp có quy mô lớn, các doanh nghiệp lớn có tài chính mạnh thì đây cơ hội đểmua lại các doanh nghiệp nhỏ

1.4 Thành lập doanh nghiệp mới

Khái niệm: Thành lâ up doanh nghiê up và xây dựng hệ thống phân phối mới làviệc một công ty đầu tư để xây dựng một cơ sở sản xuất, cơ sở marketing hay cơ sởhành chính mới Điều này trái ngược với việc mua lại những cơ sở sản xuất kinh doanhđang hoạt động Phương thức này đòi hỏi kỹ năng vận hành và quản lý trong một nềnvăn hóa khác với các phương thức kinh doanh, lực lượng lao động và quy định củachính phủ khác nhau

Ưu điểm

 Chất lượng sản phẩm và dịch vụ đồng đều hơn.

 Cho phép công ty kiểm soát được hệ thống phân phối của mình về lâu dài

 Hiện nay, nhà đầu tư mới đang là một trong những khách hàng tiềm năng vìthế ngày càng nhiều sản phẩm ra đời để đáp ứng nhu cầu dễ dàng đầu tư với

số vốn nhỏ

 Nhờ vào vị thế của Tập đoàn, của công ty mẹ mà công ty con sẽ có đượcsức ảnh hưởng nhất định khi tham gia vào các quan hệ kinh tế

 Cho phép các doanh nghiệp chủ động hơn trong việc bố trí và tái bố trí lại

cơ cấu đầu tư vào lĩnh vực khác nhau theo các chiến lược phát triển củadoanh nghiệp

Hạn chế

 Công ty con sẽ bị phụ thuộc vào công ty mẹ

 Là phương pháp tốn kém nhất để thâm nhập thị trường nước ngoài vì tốnnhiều chi phí xây dựng, chi phí quảng cáo và thành lập hệ thống phân phối

 Mức độ rủi ro sẽ tăng lên, cụ thể là rủi ro chính trị và rủi ro kinh tế khi sảnphẩm của mình có tác động xấu hay ảnh hưởng đến văn hoá của người tiêudùng của đất nước đó (liên quan đến Tôn giáo, xung đột, )

 Ảnh hưởng của nguồn gốc xuất xứ có thể bị tác động khi sản xuất ở quốcgia khác

 Sản lượng hàng bán ra sẽ không ổn định trong một thời gian dài

 Thời gian thu thập thông tin sẽ kéo dài và mức độ đánh giá nghiên cứutrước khi ra quyết định sẽ bị tác động bởi nhiều yếu tố

1.5 Thu hút các nhà trung gian vào kênh phân phối của mình

Khái niệm: Thu hút các nhà trung gian vào kênh phân phối của mình là việcxuất khẩu hàng hoá thông qua một đại lí hoặc văn phòng đại diện tại quốc gia màchúng ta muốn xuất khẩu

Ưu điểm:

 Tận dụng được cơ sở vật chất, tài chính, dịch vụ

 Tránh rủi ro khác biệt về ngôn ngữ, văn hoá

 Hạn chế được rủi ro khi thị trường biến động

 Nhà trung gian sẽ là cầu nối hữu hiệu cho doanh nghiệp trong nước và thịtrường nước ngoài

 Doanh nghiệp sẽ có cơ hội trong việc tiếp cận nhiều phân khúc kháchhàng khác nhau

Nhược điểm:

 Phụ thuộc hoàn toàn vào trung gian có thể dẫn đến mất liên lạc với thịtrường

 Lợi nhuận bị san sẻ chứ không thu được mức lợi nhuận tối đa

 Trung gian hay đòi hỏi thêm về lợi ích: giá cả, chính sách khuyến mãi.Điều này làm cho doanh thu của doanh nghiệp bị ảnh hưởng

 Có thể bị ràng buộc bởi hợp đồng không bán các sản phẩm cạnh tranh,hoặc các thành viên phân phối không muốn chấp nhận rủi ro với nhữngmặt hàng chưa biết

 Gă up rủi ro trong trường hợp bên mua biết được thương hiệu của bên bán.Nếu bên thứ ba sau khi nhận hàng và chế biến hoặc cải tạo thành một sảnphẩm khác, việc chất lượng hàng hóa sẽ ảnh hưởng trực tiếp với bên cungứng Mă ut khác, nếu như việc đội giá quá cao do bên thứ ba, khách hàngkhông tin dùng và lựa chọn sản phẩm khác, gây thiệt hại về lợi nhuận vàtổn hại về thương hiệu cho doanh nghiệp cung ứng

 Rủi ro về thương hiê uu: bên thứ ba có thể lợi dụng sự thiếu hiểu biết củacác bên để quảng cáo cho thương hiệu mình và lấy thành quả của ngườikhác biến nó thành của mình Ở trường hợp khác, họ biến khách hàng mà

họ từng làm với vai trò là bên thứ ba thành khách hàng chính, và cạnhtranh trực tiếp với doanh nghiệp trên thị trường đó

Điều kiện áp dụng:

 Doanh nghiệp vừa và nhỏ, nguồn tài chính còn hạn hẹp

 Khách hàng chưa biết đến thương hiệu

 Thị trường mục tiêu quá khó để tìm kiếm khách hàng

 Chưa nắm bắt, hiểu biết được thông lệ kinh doanh và thông tin về cácdoanh nghiệp tại nước nhập khẩu, tình hình tài chính của các doanhnghiệp đó

1.6 Piggyback

Khái niệm: Đây là chiến lược thâm nhập thị trường chi phí thấp, nhà xuất khẩubán hàng thông qua hệ thống phân phối của một đối tác nước ngoài, cụ thể hơn là mộtthỏa thuận giữa nhà sản xuất với một công ty khác cũng đang bán hàng vào cùng mộtphân khúc khách hàng để đưa sản phẩm mới thâm nhập vào kênh phân phối với vai trònhư là nhà sản xuất Sản phẩm vẫn mang tên hiệu của nhà sản xuất Nhà sản xuất vẫn

có quyền kiểm soát chiến lược tiếp thị, đặc biệt là định giá, định vị, và quảng cáo Còncông ty nhận bán hàng chỉ hành động như một lực lượng bán hàng được thuê mà thôi.Điều này khác với chiến lược nhãn hiệu cá nhân, trong đó nhà sản xuất cho phép nhàphân phối được đặt nhãn hiệu của riêng mình trên sản phẩm

Ưu điểm:

Là sự đổi mới trong phân phối phát triển rộng rãi

Thâm nhập thị trường quốc tế dễ dàng hơn: Sự am hiểu thị trường và kênhphân phối doanh nghiệp đồng minh sẵn có sẽ là lợi thế lớn

Tăng doanh thu: Gia tăng nhận diện thương hiệu, tuy công ty liên kết cùnghoạt động trong lĩnh vực liên quan nhưng họ không phải là đối thủ cạnhtranh về sản phẩm, đó chính là cách bạn mượn tập khách hàng từ họ Vớinhững tất cả các yếu tố trên, viê uc tăng doanh thu là điều chắc chắn

Tiếp thị trực tuyến: Một trong những hình thức Piggyback Marketing phổbiến và hiệu quả cao hiện nay là Google và Facebook Khi bạn bỏ tiền ra

để hợp tác cùng những ông lớn này, họ sẽ giúp bạn marketing đến tập đốitượng mà bạn cần chính xác và nhanh chóng

 Trong tương lai, mô ut khi sản phẩm của mình có bước phát triển đô ut pháthì khảnăng cao là họ sẽ hất mình ra khỏi thị trường và trở thành đối thủđối đầu với mình

Điều kiện áp dụng

 Công ty đối tác phải là công ty cùng ngành

 Yêu cầu các dòng sản phẩm kết hợp phải có tính bổ sung cho nhau và thuhút nhiều phân khúc khách hàng

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ CỦA

DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 2.1 Đặc điểm chung của các doanh nghiệp Việt Nam khi thâm nhập thị trường thế giới

Trong xu thế toàn cầu hóa hiện nay, các doanh nghiệp ngày càng có nhiều đốithủ cạnh tranh trong nước và quốc tế, người tiêu dùng trong nước bị hạn chế Vì vậycần phải mở rộng và thâm nhập thị trường quốc tế

Tiến ra thị trường thế giới không phải là điều dễ dàng đối với một doanh nghiệpnói chung, vì doanh nghiệp phải đối mặt với một môi trường kinh doanh hoàn toànmới và phải đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng có sở thích và thói quen khác nhau.Khi doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu là doanh nghiệp nhỏ và vừa thì vấn đề gia nhậpthị trường thế giới càng phức tạp Tuy nhiên, trong những năm gần đây với sự đổi mớicủa đảng và nhà nước, môi trường pháp lý, môi trường kinh doanh thông thoáng, đãgiúp các doanh nghiệp Việt Nam ngày càng mở rộng hoạt động Thị trường của công

ty không chỉ giới hạn trong nước mà còn mở rộng ra các nước trong khu vực và thậmchí trên toàn thế giới

2.2 Phương thức thâm nhập của các doanh nghiệp Việt Nam

Doanh nghiệp Việt Nam nên chọn phương thức thâm nhập thị trường nướcngoài theo phương thức xuất khẩu là hợp lý nhất Xuất khẩu được xem như một trongnhững phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài hiệu quả và nhanh chóng nhất.Điều này phù hợp với tình hình và điều kiện của các doanh nghiệp Việt Nam Xuất khẩu: là hoạt động mà doanh nghiệp sản xuất trong nước và bán ra nướcngoài Doanh nghiệp sản xuất sẽ không can dự vào quá trình bán sản phẩm ở nướcngoài và không đầu tư thêm khi sản phẩm đã xuất khẩu

Việt Nam đã và đang xây dựng một nền kinh tế hướng mạnh về xuất khẩu với

số lượng các doanh nghiệp tham gia ngày càng đông đảo Tổng kim ngạch xuất khẩumột số ngành của Việt Nam không ngừng tăng lên Xuất nhập khẩu năm 2021 đạt 670

tỉ USD, tăng gần 23% so với năm trước Theo số liệu Tổng cục Hải quan, trong tháng1/2022, xuất khẩu cả nước đạt 30,845 tỉ USD, tăng 8,1% so với cùng kỳ

Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam có quy mô vừa và nhỏ, vì vậy sẽ bắt gặpnhững khó khăn:

 Thiếu kinh nghiệm kinh doanh trên thị trường quốc tế, đa số các doanhnghiệp Việt Nam hiện nay có lịch sử phát triển ngắn, nhiều công ty lớn đilên từ cửa hàng kinh doanh Tình trạng công ty gia đình đang là một tháchthức không nhỏ, để gia nhập với thế giới

 Năng lực cạnh tranh kém

 Năng lực quản lý còn yếu, trong đó việc tuyển dụng được đội ngũ nhân viêntrình độ chuyên môn cao luôn là thách thức lớn với doanh nghiệp

 Sản phẩm, chất lượng không đồng đều

 Thương hiệu chưa phát triển…

 Thiếu nguồn lực, vốn đầu tư : luôn là mối bận tâm của nhiều doanh nghiệpViệt Nam

Bên cạnh đó, phương thức này cũng mang lại cho các doanh nghiệp Việt Namnhững thuận lợi cơ bản sau:

 Với đặc trưng là tốn ít chi phí và rủi ro thấp, cùng với khả năng tăng thêmcác đối tác nước ngoài, xuất khẩu thực sự rất phù hợp với các doanh nghiệpvừa và nhỏ các doanh nghiệp Việt Nam

 Tăng doanh số, phát triển thị phần, tạo ra mức lợi nhuận biên cao hơn so vớikinh doanh trong thị trường nội địa

 Tăng quy mô kinh tế, do đó làm giảm chi phí sản xuất trên một đơn vị sảnphẩm

 Đa dạng hóa khách hàng, giảm sự phụ thuộc vào thị trường trong nước

 Ổn định sự biến động của doanh số do các chu kỳ kinh tế, và do tính chấtmùa vụ của cầu Ví dụ một doanh nghiệp có thể bù đắp sự giảm sút trongdoanh số – gây ra bởi sự giảm sút của cầu vì thị trường trong nước đang suythoái – bằng cách tái tập trung các nguồn lực vào các thị trường nước ngoài

có mức tăng trưởng mạnh hơn

 Tối thiểu hóa rủi ro và tối đa hóa tính linh hoạt – trong mối tương quan vớicác phương thức khác Nếu cần thiết doanh nghiệp có thể nhanh chóng rútlui khỏi một thị trường xuất khẩu

 Chi phí thâm nhập thị trường thấp bởi vì doanh nghiệp không cần phải thựchiện các dự án đầu tư hay phải duy trì một đại lý ở thị trường mục tiêu Vìthế doanh nghiệp có thể sử dụng hình thức xuất khẩu để kiểm nghiệm thịtrường mới trước khi tập trung nhiều nguồn lực hơn vào thị trường đó thôngqua FDI

 Phát triển khả năng và kĩ năng của các nhà phân phối nước ngoài cũng nhưcủa các đối tác kinh doanh nước ngoài khác

Câu 2.

Hãy chọn một sản phẩm nông sản của Việt Nam (đăng ký theonhóm, giảng viên duyệt tên sản phẩm) Xây dựng chiến lược thâmnhập thị trường nước ngoài cho sản phẩm này Yêu cầu chỉ rõ quốcgia đó là quốc gia nào? Tại sao lại chọn quốc gia đó? Sản phẩm này

sẽ cung cấp cho đối tượng khách hàng nào? Làm thế nào để sảnphẩm anh/chị đã chọn thâm nhập vào thị trường đó thành công?

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM 1.1 Giới thiệu chung về công ty Hoàng Anh Gia Lai Agrico

Công ty cổ phần Nông nghiệp Quốc tế Hoàng Anh Gia Lai (HAGL Agrico)được thành lập vào năm 2010 khi Công ty cổ phần Hoàng Anh Gia Lai (Công ty mẹ)thực hiện chương trình tái cấu trúc tập đoàn Công ty hiện đang hoạt động với các sảnphẩm chủ lực là cao su và cây ăn trái Các dự án nông nghiệp của Công ty nằm tại tamgiác phát triển Việt Nam - Lào - Campuchia trong phạm vi khoảng cách khoảng200km

1.2 Sản phẩm công ty

Hiện Công ty vẫn đang duy trì và chăm sóc 30.525 ha cao su tại Việt Nam, Lào

và Campuchia Công ty đang vận hành 01 nhà máy chế biến mủ cao su có công suất25.000 tấn/năm tại Lào

Từ năm 2016, HAGL Agrico đã chuyển hướng sang trồng cây ăn trái và xácđịnh đây là mảng kinh doanh chủ lực đem lại doanh thu bền vững cho Công ty Tínhđến ngày 31/12/2020, tổng diện tích cây ăn trái đã trồng là 19.707 ha, trong đó 8.794

ha đã đi vào khai thác với các sản phẩm chủ lực là Chuối, Mít, Xoài, và các loại cây ăntrái khác Đây là các loại cây ăn trái phù hợp với khí hậu nhiệt đới, ngắn ngày và manglại giá trị kinh tế cao

Trong đó, Chuối tươi đang là sản phẩm chủ đạo mang lại nguồn thu lớn nhấtcho Công ty Với ưu thế về quy mô lớn, nguồn hàng cung ứng đều quanh năm với chấtlượng ổn định theo tiêu chuẩn Global GAP, sản phẩm chuối tươi của HAGL Agrico đã

có mặt tại hầu hết các chuỗi siêu thị lớn của Trung Quốc Ngoài ra, HAGL Agricocũng đang dần mở rộng thị trường sang Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái Lan, và Singapore.

1.3 Xuất khẩu chuối sang Trung Quốc

Hiện tại, tổng diện tích trồng cây ăn trái của công ty khoảng 10.000 ha Trong đó,một nửa là diện tích trồng chuối ( gồm 2.500 ha tại Việt Nam, 1.500 ha tại Lào và1.500 ha tại Lào và 1.000 ha tại Campuchia) và các loại trái cây khác như: mít, thanhlong, bưởi, sầu riêng, bơ, xoài Chuối tươi đang là mặt hàng chủ đạo, mang lại nguồnthu lớn nhất cho Công ty Đối với thị trường tiêu thụ hiện nay, HAGL Agrico lấy thịtrường Trung Quốc làm mục tiêu và sẽ chiếm giữ vị trí cung cấp trái cây nhiệt đới lớnnhất tại thị trường này

Với ưu thế về quy mô lớn, nguồn hàng cung ứng đều quanh năm với chất lượng

ổn định theo tiêu chuẩn Global GAP, sản phẩm chuối tươi của HAGL Agrico đã có mặttại hầu hết ở các chuỗi siêu thị lớn của Trung Quốc Bên cạnh đó, HAGL Agrico sẽđầu tư chế biến chuyên sâu sau thu hoạch để gia tăng giá trị sản phẩm và đa dạng hóanguồn cung cấp sản phẩm cho thị trường

CHƯƠNG II: THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC

2.1 Môi trường pháp luật

Thị trường Trung Quốc đã thay đổi rất nhiều về quy định nhập khẩu Vào tháng4/2021, Tổng cục Hải quan Trung Quốc ban hành Lệnh 248 về "Quy định Quản lýđăng ký doanh nghiệp sản xuất thực phẩm nước ngoài nhập khẩu" và Lệnh 249 về

"Biện pháp quản lý an toàn thực phẩm xuất nhập khẩu" Hai lệnh này có hiệu lực từngày 1/1/2022 Theo đó, việc xuất khẩu trái cây tươi sang Trung Quốc phải cấp mã sốvùng trồng, các cơ sở đóng gói cũng phải được cấp mã số… được thông tin rõ Cùngvới đó, để đảm bảo yêu cầu về an toàn thực phẩm, Trung Quốc ban hành tiêu chuẩnmới GB 2763-2021 quy định 10.092 mức giới hạn dư lượng tối đa, với 564 loại thuốcbảo vệ thực vật, trong danh mục 376 thực phẩm

Ảnh hưởng, tác động của dịch COVID-19, Trung Quốc tăng cường các biệnpháp kiểm tra, kiểm soát đối với hàng hóa, phương tiện nhập cảnh… sẽ khiến doanhnghiệp gặp khó khăn hơn khi xuất khẩu nông sản thực phẩm sang thị trường này.Ngoài ra, theo các cam kết khi gia nhập các tổ chức quốc tế và khuôn khổ luậtpháp quốc tế, các nước như Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc đều áp dụng hạn ngạchthuế quan đối với một số mặt hàng nông sản nhập khẩu nhằm bảo hộ thị trường vàngành sản xuất trong nước, đối với những lô hàng ngoài hạn ngạch nhập khẩu sẽ bị ápthuế rất cao so với hàng nhập khẩu trong hạn ngạch

Việc đáp ứng các yêu cầu, quy định nêu trên là điều kiện tiên quyết nếu hàngnông thủy sản Việt Nam muốn xuất khẩu thành công sang thị trường này Vì vậykhông thể coi Trung Quốc là môi trường dễ tính, chúng ta cần thay đổi tư duy tiếp cận,chú trọng chất lượng hàng nông sản

2.2 Môi trường công nghệ

Trung Quốc đã xây dựng hệ thống truy xuất nguồn gốc chất lượng nông sản từnhững năm 2005, phát triển các mô hình tài chính nông thôn với khởi đầu là sự thànhlập Ngân hàng Tiết kiệm Bưu điện Trung Quốc PSBC (Postal Savings Bank of China)vào năm 2007 tạo nền tảng hợp tác nhiều bên: ngân hàng, chính phủ, người bảo lãnh,công ty bảo hiểm, doanh nghiệp, hiệp hội với nhiều dòng sản phẩm tùy chỉnh khácnhau…

Bên cạnh đó, hai nước Việt Nam - Trung Quốc có điều kiện thuận lợi về vị tríđịa lý nối liền nhau với 7 thành phố cửa khẩu, dịch vụ logistic phát triển, công nghệbảo quản làm mát thực phẩm bên Trung Quốc cũng phát triển mạnh khiến cho việcxuất khẩu trái cây từ Việt Nam sang Trung Quốc nhanh chóng hơn, bảo quản được lâuhơn

2.3 Môi trường chính trị:

Chính trị Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa diễn ra dưới một hệ thống đơn đảng.Theo chế độ Xã hội chủ nghĩa, quyền lực của nhà nước được tập trung và thực hiện

thông qua Đảng Cộng sản Trung Quốc - chính đảng duy nhất tại quốc gia này Do làđảng duy nhất lãnh đạo chính trị, đường lối chủ trương của Đảng cầm quyền, lãnh đạođất nước được nhà nước thể chế hoá, các tổ chức chính trị xã hội triển khai thực hiệntạo nên sự thống nhất trong việc đề ra và thực hiện các quyết sách chính trị, phát huymọi sức mạnh, mọi nguồn lực phục vụ xã hội phù hợp với mục tiêu chính trị của ĐảngCộng sản Trung Quốc và do không có tranh giành, đấu đá giữa các đảng phái chính trịnên về cơ bản chế độ chính trị của Trung Quốc tương đối ổn định Việc theo đuổi chế

độ chính trị khác biệt với đa số các quốc gia trên thế giới khiến cho những quy định,chính sách của Trung Quốc mang những đặc thù nhất định, vừa là thuận lợi nhưngđồng thời cũng là rào cản lớn cho các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế khi tiến vào thịtrường tỷ dân này Tuy nhiên, đối với những quốc gia theo đuổi cùng một chế độ chínhtrị với Trung Quốc thì việc thâm nhập vào thị trường lớn này sẽ trở nên thuận lợi hơnnhờ vào những điểm tương đồng trong chính sách, quy định, môi trường

2.4 Môi trường tài nguyên:

Tài nguyên thiên nhiên của Trung Quốc rất phong phú và đa dạng, là quốc gialớn thứ 4 thế giới về tổng diện tích (sau Nga Canada, và Hoa Kỳ) Việc sử dụng tàinguyên để phát triển kinh tế phụ thuộc vào nhiều yếu tố như vị trí địa lý, khí hậu Tổngdiện tích của Trung Quốc là 9,6 triệu km vuông, núi và đồi chiếm phần lớn, đồng bằngthích hợp hơn cho hoạt động kinh tế chiếm khoảng 30% tổng diện tích của TrungQuốc

Sự phát triển nhanh chóng của công nghiệp hoá đã dẫn đến việc diện tích đấttrồng trọt bị giảm xuống, đó là lý do các tài nguyên thiên nhiên này của Trung Quốcchỉ chiếm chưa đến 10% tổng diện tích đất thế giới dành cho đất trồng trọt Đồng thời,hơn một nửa số đất này nằm trong khu vực bị thiếu nước, nhiễm mặn và bị xói mònnghiêm trọng Vì vậy, cường độ sản xuất cây trồng phải có giới hạn nhất định Việcthiếu đất canh tác có thể làm chậm tăng trưởng kinh tế của Trung Quốc Do vậy, dùTrung Quốc rất rộng lớn và đông dân cư thì việc nhập khẩu các mặt hàng nông sản nóichung và trái cây tươi nói riêng là không thể thiếu Nhất là các loại trái cây phổ biếndùng để tráng miệng, hoặc dùng để làm nguyên liệu chế biến như chuối, cam, dâu,táo,

2.5 Môi trường văn hóa xã hội

 Xu hướng quan tâm đến sức khỏe

Người tiêu dùng Trung Quốc ngày càng chú trọng đến vấn đề sức khỏe Điều nàyđược thể hiện rõ ràng ở thái độ tiêu dùng đối với thức ăn Không chỉ yêu cầu các tiêuchuẩn về an toàn thực phẩm phải được đảm bảo, họ chủ động lựa chọn các thực phẩmlành mạnh, không gây hại cho sức khỏe Người tiêu dùng sẵn sàng chi trả mức giá caođối với các sản phẩm có chất lượng cao, tính an toàn cao

 Thói quan tiêu dùng

Thói quen tiêu dùng của người dân Trung Quốc đang có sự thay đổi rõ rệt Nếutrước đây, chức năng và giá cả là hai tiêu chí chính để lựa chọn hàng hóa thì nhữngnăm

trở lại đây, thương hiệu là yếu tố ngày càng được các doanh nghiệp chú trọng trongviệc

thu hút người tiêu dùng Trung Quốc Giá cả và dịch vụ bán hàng được người dân lựachọn là hai tiêu chí phản ánh đúng nhất chất lượng hàng hóa Nhìn chung, người tiêudùng sẽ tìm hiểu thông tin kỹ càng trước khi ra quyết định mua với phương thức chủyếu là truyền miệng Bên cạnh đó, họ chú ý đến các chương trình ưu đãi, đặc biệt làđối với các sản phẩm từ nước ngoài

 Tính cộng đồng

Tính cộng đồng trong xã hội Trung Quốc được xem trọng hơn tính cá nhân Do

đó, các tiêu chuẩn, chuẩn mực, thị hiếu của một nhóm sẽ có ảnh hưởng lớn đến thóiquen tiêu dùng của từng thành viên Tuy nhiên, tính độc lập và cá nhân vẫn có sự pháttriển riêng Trung Quốc hiện có đến 882 triệu người dùng mạng xã hội với hai nền tảngchính là Weibo và WeChat Mạng xã hội tại Trung Quốc còn đóng vai trò là phươngtiện thanh toán trực tuyến

2.6 Môi trường kinh tế Trung Quốc

Cùng điểm qua một vài điểm nổi bật của nền kinh tế Trung Quốc từ năm 1978 đếnnay: Kinh tế Trung Quốc trước năm 1978 nghèo nàn, kém hiệu quả, nạn đói xảy ra liêntục Các chính sách cải cách kinh tế, mở cửa và tự do hóa thương mại đã đưa TrungQuốc thoát khỏi khủng hoảng, trở thành “con rồng châu Á” và dần khẳng định được

vị thế của mình với các quốc gia lớn mạnh trên thế giới Chỉ số GDP Trung Quốc đã có

sự tăng trưởng ổn định: GDP Trung Quốc đạt 13 tỷ USD năm 2018, ước tính đạt 14 tỷUSD năm 2019, 15 tỷ USD năm 2020, 16 tỷ USD năm 2020 và đạt 18 tỷ USD năm2021

Nền kinh tế Trung Quốc hiện nay đứng thứ hai toàn cầu, sau Mỹ Mặc dù tốc độtăng trưởng nền kinh tế của Trung Quốc khá cao nhưng mức tăng trưởng đã bị giảmxuống do tác động của đại dịch Covid-19 Tăng trưởng GDP Trung Quốc đã chứngkiến mức giảm sâu kỷ lục -6,8% trong quý I/2020- thời điểm quốc gia này tiến hànhphong tỏa hàng loạt tỉnh thành để kiểm soát dịch bệnh Tuy nhiên, kể từ quý II, ngaysau khi mở cửa trở lại nền kinh tế, GDP Trung Quốc lập tức khởi sắc nhanh chóng vớitốc độ tăng trưởng 3,2% trong quý II, 4,9% trong quý III và 6,5% trong quý IV/2020