Môn học quản trị kênh phân phối định hướng chiến lược và vận dụng các yếu tố marketing – mix trong quản trị kênh phân phối

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING  BÀI THUYẾT TRÌNH NHÓM MÔN HỌC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC VÀ VẬN DỤNG CÁC YẾU TỐ MARKETING – MIX TRONG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI[.]

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

- -BÀI THUYẾT TRÌNH NHÓM MÔN HỌC: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC VÀ VẬN DỤNG CÁC YẾU TỐ

MARKETING – MIX TRONG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

Giảng viên hướng dẫn: TS TRẦN VĂN THI Nhóm học viên thực hiện: NHÓM 4

TP HCM – 02/202

1 DỰ BÁO VỀ ĐIỀU KIỆN BÌNH THƯỜNG MỚI CỦA ĐẠI DỊCH COVID 19

“Trạng thái bình thường mới” là yêu cầu phát triển kinh tế - xã hội, nâng cao khả năng thích ứng của mọi lĩnh vực trong đời sống xã hội của đất nước trong bối cảnh mới, nhất

là bối cảnh đại dịch COVID -19 Trạng thái này đòi hỏi mọi cá nhân, cộng đồng, tổ chức

và giai tầng xã hội, nhất là đội ngũ cán bộ lãnh đạo, quản lý phải có tư duy mới, tầm nhìn mới, cách làm mới để đạt được những mục tiêu mà Nghị quyết Đại hội XIII của Đảng đã

đề ra

Thành phố xây dựng chủ đề năm 2022 là năm “Thích ứng an toàn, linh hoạt, kiểm soát hiệu quả dịch COVID-19, tiếp tục nâng cao chất lượng xây dựng chính quyền đô thị, cải thiện môi trường đầu tư, đồng hành cùng doanh nghiệp” Đây là chủ đề được “cộng hưởng” từ tinh thần Nghị quyết 128/NQ- CP của Chính phủ và tiếp nối chủ đề năm 2021 đang thực hiện dang dở “xây dựng chính quyền đô thị, cải thiện môi trường đầu tư” Điều này cũng phản ánh định hướng, sự linh hoạt trong tư duy điều hành, chỉ đạo của lãnh đạo Thành phố, lấy thực tiễn làm thước đo và có điều chỉnh phù hợp, kịp thời

Để vực dậy nền kinh tế từ tăng trưởng âm 6,78% trong năm 2021 có thể đạt được mức tăng trưởng đề ra năm 2022 từ 6-6,5% và tạo đà tăng trưởng bình thường như trước đại dịch là thách thức bao trùm đối với kinh tế Thành phố Song việc đặt chỉ tiêu GRDP tăng trưởng từ 6% - 6,5% thể hiện quyết tâm cao của Thành phố, đồng thời để bảo đảm hài hòa, linh hoạt trong thực hiện các mục tiêu năm 2022 trên cơ sở những nỗ lực, cố gắng không mệt mỏi của cả hệ thống chính trị Điều này cũng đòi hỏi Thành phố phải giữ vững thành quả chống dịch, phát huy hơn nữa truyền thống đoàn kết, năng động, sáng tạo, đi đầu, cùng cả nước, vì cả nước trong triển khai thực hiện nhiệm vụ chính trị của Thành phố trong năm 2022

Thành phố đã thống nhất không thay đổi, điều chỉnh các mục tiêu, chỉ tiêu cơ bản đã đề

ra trong năm 2022 Nhưng trong bối cảnh “bình thường mới” cần phải có tư duy mới, giải pháp mới, cơ chế mới, kế hoạch phù hợp, thậm chí phải điều chỉnh Giai đoạn đầu là ứng phó, giai đoạn 2 là thích ứng và giai đoạn 3 là kiến tạo Thành phố không thể cứ loay hoay, thụ động, đối phó, làm mất đi truyền thống năng động, sáng tạo, dám nghĩ dám làm

Trên cơ sở đó, UBND Thành phố Hồ Chí Minh đã ban hành chương trình phục hồi và phát triển kinh tế, xã hội giai đoạn 2022 – 2025 Trong đó giai đoạn 1 (từ nay đến hết năm 2022), Thành phố tiếp tục khắc phục các hệ lụy, khôi phục những đứt gãy chuỗi sản xuất, chuỗi cung ứng, giúp những doanh nghiệp tạm ngưng hoạt động tái gia nhập thị trường, phục hồi sản xuất, kinh doanh, tạo việc làm, chăm lo an sinh xã hội trên cơ sở thích ứng an toàn, kiểm soát có hiệu quả dịch COVID- 19 Giai đoạn 2 (từ năm 2023 – 2025) sẽ tiếp tục kiểm soát có hiệu quả dịch bệnh, giải quyết các điểm nghẽn đối với sự

phát triển nhanh và bền vững của Thành phố, tập trung nguồn lực để phát huy các thế

mạnh về trung tâm kinh tế, tài chính thương mại, mua sắm, logistic, sáng tạo khoa học

2 DỰ BÁO VỀ XU HƯỚNG TIÊU DÙNG CÁC SẢN PHẨM NGÀNH

HÀNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

Trái ngược với tác động tiêu cực của COVID-19 đối với nền kinh tế toàn cầu cũng như Việt Nam, giá trị tiêu thụ sữa và các sản phẩm từ sữa vẫn đang tăng trưởng mạnh

Thị trường sữa Việt Nam ngày càng đa dạng về chủng loại sản phẩm, tuy nhiên, sữa nước

và sữa bột vẫn là 2 ngành hàng lớn nhất hiện nay Trong đó, có thể nói Vinamilk là doanh nghiệp có sự phát triển toàn diện về cả 2 ngành hàng lớn này và liên tiếp dẫn đầu thị trường trong nhiều năm liền

Trong danh mục của mình, Vinamilk hiện đang có gần 250 sản phẩm các loại, riêng ngành hàng sữa nước đã sở hữu gần 50 loại sản phẩm, đáp ứng gần như mọi nhu cầu dinh dưỡng của người tiêu dùng đang ngày càng trở nên đa dạng hơn

2.1 Sữa thực vật (Plant-based Milk)

Sữa thực vật là những sản phẩm sữa có nguồn gốc 100% từ thực vật, như ngũ cốc, họ đậu, hoặc rau củ quả Sử dụng sữa thực vật thay cho sữa động vật đang là xu hướng thịnh hành toàn cầu

Theo BusinessWire, thị trường sữa thực vật thế giới được dự đoán sẽ cán mốc 34 tỷ USD vào năm 2024

Tại Việt Nam, dù chỉ mới bắt đầu rộ lên trong 5 năm trở lại đây những nhóm sản phẩm này có những tăng trưởng tích cực trong cả cung và cầu “Sữa hạt” đứng thứ ba trong top các chủ đề được thảo luận nổi bật nhất về việc ăn uống lành mạnh năm 2017 tại Việt Nam (Theo YouNet Media)

2.2 Sữa cho người cao tuổi

Việt Nam là một trong 10 quốc gia có tốc độ già hoá dân số nhanh nhất thế giới Cả nước

có khoảng 11 triệu người cao tuổi (tương đương 11,95% dân số) vào năm 2017, nhưng con số này dự báo sẽ tăng gấp đôi thành 21 triệu (chiếm 20% dân số) vào 2035 Các nước phát triển phải mất nhiều thập kỷ mới đạt tốc độ này, trong khi Việt Nam chỉ mất chưa tới 20 năm

Khi nhu cầu chăm sóc sức khỏe và dinh dưỡng cho người lớn tuổi gia tăng, thị trường sản phẩm sữa dinh dưỡng cũng bắt đầu khởi sắc Thị trường sữa bột dành cho người cao tuổi tại Việt Nam đã tăng trưởng đạt mức 11% vào 2019 (theo Viracresearch) Các DN cũng bắt đầu đầu tư nhiều hơn để làm phong phú và đa dạng nhóm sản phẩm này

2.3 Mở rộng và đa dạng thị trường xuất khẩu

Bên cạnh việc chăm sóc thị trường trong nước, các thương hiệu sữa Việt cũng bắt đầu vươn ra thế giới Kim ngạch xuất khẩu sữa và các sản phẩm sữa ước năm 2019 đạt giá trị khoảng trên 10 nghìn tỷ đồng, tăng 13,46% so với năm 2018

Từ 2015, số lượng DN sữa Việt thành công trong việc vươn ra thị trường thế giới đã tăng gấp ba, từ 3 DN vào 2015 lên thành 10 vào 2020 Từ 10 quốc gia tăng thành 50 quốc gia chỉ sau 5 năm Từ cuối năm 2021, tận dụng sự “ấm lại” của các hoạt động giao thương quốc tế, xúc tiến thương mại sau 2 năm đại dịch, Vinamilk đã xuất hiện trở lại ở liên tiếp các hội chợ quốc tế lớn, đặc biệt, mang đến nhiều sản phẩm đặc sắc Tháng 11/2021, Vinamilk đã lần đầu tiên giới thiệu tại Triển lãm FHC Thượng Hải sản phẩm sữa tươi Organic đạt tiêu chuẩn kép của Châu Âu và Trung Quốc nhắm vào phân khúc cao cấp tại đây

Bên cạnh các sản phẩm đã có thế mạnh, đến với các hội chợ quốc tế lớn, nhiều dòng sản phẩm mới đã được Vinamilk giới thiệu và tạo được sự chú ý như sữa bột dùng cho trẻ em sinh non, nhẹ cân và thiếu tháng, sữa dừa đặc phục vụ nhu cầu đang tăng về sữa có nguồn gốc thực vật Ngay tại hội chợ, sản phẩm sữa bột cho trẻ sinh non, nhẹ cân và thiếu tháng Dielac Premature mới lần đầu ra mắt cũng đã có các đơn đặt hàng đầu tiên, đại diện Vinamilk cho biết

3 ĐỀ XUẤT ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA

CÔNG TY VINAMILK

3.1 Chiến lược về mô hình cấu trúc kênh phân phối

3.1.1 Đối với hoạt động lựa chọn nhà phân phối

Hiện tại, Công ty đưa ra các tiêu chuẩn về tiềm lực tài chính, diện tích mặt bằng như nhau cho tất cả các đại lý thì chưa thực sự hiệu quả Bởi lẽ, đại lý ở các khu vực khác nhau có điều kiện tài chính, nhân lực, vật lực và mức sống của người dân cũng không giống nhau Do đó, Công ty nên đưa ra từng mức tiêu chuẩn tuyển chọn riêng cho các đại

lý ở từng khu vực thị trường khác nhau

Cụ thể, Công ty có thể điều chỉnh tiêu chuẩn tuyển chọn theo một số cách khác nhau như:

- Đối với các đại lý ở nội thành khu vực thành phố Hồ Chí Minh hoặc đặt tại thành phố các tỉnh có đông dân cư thì các tiêu chuẩn hiện tại Công ty đưa ra là khá hợp lý Tuy nhiên để việc tuyển chọn được hiệu quả hơn thì ngoài các tiêu chuẩn về tài chính, doanh

số bán, diện tích mặt bằng nên kết hợp thêm một số tiêu chuẩn như:

Năng lực bán hàng: Hầu hết các Công ty đã chú ý đến khả năng bán hàng của các trung gian tiềm năng như là tiêu chuẩn quan trọng đặc biệt Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng, đặc biệt với các trung gian bán buôn là chất lượng của lực lượng bán, số lượng người bán thực sự đang làm việc và khả năng trợ giúp kỹ thuật của lực lượng bán của họ

Đây là yếu tố quan trọng Công ty cần xem xét khi tiến hành lựa chọn các thành viên kênh Vì các đại lý này cũng bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nên lực lượng bán hàng của họ cũng ảnh hưởng không nhỏ tới hình ảnh và thương hiệu của Công ty

Dòng sản phẩm: Đây là tiêu chuẩn biểu hiện khả năng kinh doanh với mặt hàng và lòng trung thành của các trung gian có thể trở thành thành viên kênh Tiêu chuẩn này thể hiện ở việc các trung gian chấp nhận mô hình chuẩn mà Công ty đưa ra và luôn đầu tư lấy hàng hóa đa dạng hơn để phục vụ nhu cầu của khách hàng thay vì bán hàng bên ngoài

Danh tiếng: Hầu hết các nhà sản xuất đều loại bỏ ra những trung gian không có hình ảnh tốt trong cộng đồng của họ Bởi vì danh tiếng của nhà phân phối sẽ ảnh hưởng đến hình ảnh và danh tiếng của nhà sản xuất Do đó, Công ty cần xem xét

kỹ lưỡng uy tín của nhà phân phối, trước khi quyết định cho họ trở thành các thành viên kênh

Hoạt động bán: Khả năng này là thước đo quan trọng biểu hiện thông qua doanh

số bán và thị phần chiếm lĩnh của các thành viên trong tương lai Công ty có thể

đo lường hoạt động bán dựa vào tình hình kinh tế, dân cư của khu vực mà thành viên kênh tương lai sẽ hoạt động

Quy mô: Kinh tế ngày càng phát triển và đời sống của người dân ngày càng nâng cao, do đó khách hàng thường thích mua sản phẩm ở những nơi có quy mô lớn với với tâm lý là quy mô lớn hàng hóa đa dạng hơn, mẫu mã nhiều hơn, chất lượng hàng hóa và chất lượng dịch vụ tốt hơn Đôi khi thành viên kênh tiềm năng được đánh giá qua quy mô hoạt động Người ta tin rằng, tổ chức và quy mô càng lớn thì doanh số bán sản phẩm của nhà sản xuất càng cao Cũng có nhiều lý do để coi quy

mô là một chỉ tiêu quan trọng Nhìn chung, các trung gian có quy mô lớn thì dễ thành công, đạt nhiều lợi nhuận, được tổ chức tinh vi và có dòng sản phẩm tốt hơn Các trung gian lớn thường tuyển nhân viên bán hàng giỏi (những người sẽ khai thác thị trường nhiều hơn để báncác sản phẩm của nhà sản xuất) và thường được trang bị tốt hơn về trụ sở, nhân lực so với các trung gian nhỏ khác

- Đối với các đại lý ở ngoại ô thành phố, những khu vực thưa thớt dân cư và những đại lý chuyên bán hàng nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi… thì công ty nên giảm một số chỉ tiêu như sau:

Số vốn ban đầu khoảng 300 triệu đồng thay vì 500 triệu đồng giống như hiện tại Doanh số khoảng 60 - 80 triệu đồng/tháng

3.1.2 Đối với quyết định khuyến khích thành viên kênh

Đây là việc làm quan trọng nhất để duy trì hoạt động của kênh phân phối được thuận lợi Bởi mục đích cuối cùng của người làm kinh doanh là lợi nhuận Nếu như họ được đảm

bảo đầy đủ về quyền lợi thì họ sẽ có ý thức trách nhiệm với Công ty Lúc đó, họ không những không bán hàng ngoài mà còn là một lực lượng chống lại các cửa hàng đại lý bán hàng giả trên cả nước Để làm được điều này, ngoài việc dùng các tiêu chuẩn đối với các đại lý, Công ty còn phải chú ý đến các chính sách đãi ngộ đối với các đại lý hiện có trên thị trường Công ty nên xây dựng các chương trình khuyến khích cho từng đối

tượng thành viên kênh khác nhau Cụ thể:

- Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng sản phẩm Việc Công ty áp dụng một mức chiết khấu như nhau cho tất cả các đại lý không phân biệt số lượng sẽ không khuyến khích các đại lý đặt lô hàng có quy mô lớn hơn Công ty nên đưa ra các khung chiết khấu giá lũy tiến theo doanh số bán Chẳng hạn như Công ty có thể tăng mức chiết khấu theo doanh số như dưới đây:

Mức chiết khấu là 15% nếu các đại lý bán hàng với doanh số từ 60 - 150

triệu đồng/tháng

Mức chiết khấu là 20% đối với các đại lý bán hàng với doanh số từ 150 – 300 triệu đồng/tháng

Mức chiết khấu là 25% đối với các đại lý bán hàng với doanh số trên 300

triệu đồng/tháng

- Có các chính sách hỗ trợ giá, phương tiện vận chuyển đối với các đại lý lấy hàng ở xa hoặc ở các tỉnh lân cận thuộc khu vực quản lý của chi nhánh miền Bắc

- Tăng mức chiết khấu đối với các đại lý mua hàng trả tiền ngay hoặc trả tiền trong khoảng nhất định dưới một tháng để khuyến khích các đại lý thanh toán tiền hàng nhanh hơn

- Có những lớp đào tạo ngắn hạn cho các đại lý về cách tuyển chọn, khuyến khích, đánh giá thành viên để họ hiểu được trách nhiệm cũng như quyền lợi khi trở thành thành viên kênh Công ty

- Tăng cường kết hợp giữa chính sách khuyến khích về vật chất và tinh thần: Ngoài việc

có những chính sách khuyến khích về mặt vật chất như chiết khấu hay tặng thưởng vào những dịp lễ tết, Công ty nên kết hợp với các chính sách khuyến khích về mặt tinh thần cho các đại lý Đối với các đại lý, đặc biệt là các đại lý bán hàng đạt doanh số cao thì nên

tổ chức những cuộc bình chọn, tặng thưởng và vinh danh các đại lý đạt doanh số cao theo quý, theo năm và theo khu vực Tổ chức các hội thảo để họ có cơ hội thảo luận với nhau

về kinh nghiệm kinh doanh và bán hàng Điều này sẽ giúp các thành viên kênh gắn bó với nhau hơn và quan hệ với Công ty tốt đẹp hơn

3.1.3 Đối với quyết định đánh giá thành viên kênh

Để các thành viên trong kênh hoạt động ngày càng tốt, Công ty cần giải quyết các

công việc sau:

- Công tác đánh giá cần được tiến hành thường xuyên, liên tục hơn để nhà quản trị có thể đánh giá chính xác hoạt động của các thành viên kênh, từ đó có những biện pháp giúp đỡ, điều chỉnh kịp thời

Công ty cần xây dựng tiêu chuẩn bán hàng đa dạng và đầy đủ hơn Ngoài tiêu chuẩn đánh giá là doanh số bán, Công ty nên áp dụng thêm một số tiêu chuẩn đánh giá như:

Thái độ của các thành viên kênh: Thái độ này được xét trên hai khía cạnh, thái độ của nhà phân phối đối với khách hàng và thái độ của nhà phân phối đối với Công ty

Trước hết là thái độ của đại lý đối với khách hàng Điều này được thể hiện qua không gian trang trí của cửa hàng, ở thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng và ở các dịch vụ sau bán của họ Một đại lý có thái độ tốt đối với khách hàng không chỉ giữ chân được một lượng lớn khách hàng trung thành mà còn làm tăng uy tín, hình ảnh của Công ty

Bên cạnh đó, Công ty cần xem xét thái độ của các đại lý đối với Công ty Thái độ này thể hiện qua việc đại lý có hợp tác với các chương trình quảng cáo, chính sách marketing của Công ty, đại lý có bán hàng ngoài không, họ có muốn làm ăn lâu dài với Công ty không… Những điều này có ảnh hưởng lớn tới tới hoạt động và

sự liên kết bền vững giữa Công ty và các thành viên kênh

- Cách trưng bày và sắp xếp hàng hóa tại điểm bán đã gọn gàng, khoa học và sáng tạo chưa Việc áp dụng mô hình chuẩn của các đại lý đã thành công chưa

- Thời gian ngắn nhất hoặc trung bình giao hàng cho khách: Thời gian giao hàng cho khách là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến dịch vụ khách hàng Nếu hàng hóa giao cho khách hàng chậm hay không đảm bảo theo yêu cầu của khách thì dẫn đến khách hàng

sẽ không hài lòng và Công ty cũng mất đi một lượng khách hàng trung thành trong tương lai

Do đó, đây là một chỉ tiêu quan trọng đánh giá thái độ và sự nhiệt tình trong công việc của các đại lý đối với hàng hóa của Công ty

- Mức độ hợp tác với chương trình quảng cáo và hiệu quả của từng đợt quảng cáo đó: Tiêu thức này không thể dễ dàng đánh giá và nó chủ yếu thể hiện qua doanh số bán của trung gian Tuy nhiên, Công ty vẫn có thể kiểm tra bằng cách cho nhân viên xuống tại đại

lý vào những dịp mà Công ty có những chương trình khuyến mại để xem xét mức độ hợp tác của họ đối với các chương trình mà Công ty đưa ra

3.1.4 Đối với hoạt động điều chỉnh kênh

Công ty vẫn áp dụng cách điều chỉnh đại lý là loại bỏ đại lý yếu kém và bổ sung các đại lý

có đủ tiềm lực kinh tế Tuy nhiên, trước khi loại bỏ thành viên kênh, Công ty nên áp dụng đầy đủ các tiêu chuẩn để đánh giá lại thành viên kênh một cách toàn diện hơn Bởi

lẻ trong ngắn hạn, khi Công ty bỏ đi một đại lý thì phải có thời gian để tìm kiếm đại lý mới Và trong thời gian đó, khách hàng của Công ty tại khu vực đó có thể chuyển sang mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Ngoài việc cắt bỏ các đại lý yếu kém, Công ty nên chú trọng tới việc mở rộng kênh phân phối về các vùng ngoại ô thành phố, các tỉnh có mức sống chưa cao nhưng có tiềm năng tiêu thụ hàng hóa của Công ty

3.2 Chiến lược về các thành viên tham gia kênh phân phối

3.2.1 Đối với nhà phân phối

Đối với kênh nhà phân phối: Nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm của

công ty theo chính sách giá nhất định ra thị trường và thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm Nếu bán được nhiều sản phẩm, lợi nhuận sẽ càng cao, và ngược lại Để quản lý hiệu quả các kênh phân phối trên thị trường, Vinamilk đang sử dụng các ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại tiêu biểu nhất, đó là:

- Hệ thống Oracle E Business Suite 11i: Chính thức đưa vào hoạt động 1/2007 Kết nối đến 13 địa điểm bao gồm trụ sở, nhà máy, kho hàng trên toàn quốc

- Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management – SAP): Đây là giải pháp tiếp cận hiệu quả với chính những khách hàng của Vinamilk, giúp công ty thu thập đầy đủ thông tin và nhu cầu khách hàng từ đó đưa ra các chính sách xây dựng và phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp nhất

- Hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp – Enterprise Resource Planning (ERP): Công cụ hỗ trợ nhân viên, cho phép mạng lưới phân phối Vinamilk trên cả nước có thể kết nối thông tin tới trung tâm trong cả hai tình huống: online hoặc offline Thông tin tập trung giúp Vinamilk đưa ra các xử lý kịp thời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch Việc thu thập và quản lý các thông tin bán hàng của đại lý là để có thể đáp ứng kịp thời, đem lại sự thỏa mãn cho khách hàng ở cấp độ cao hơn

Đối với các đại lý: Vinamilk luôn có những ưu đãi để họ trở thành những người bạn

thân thiết, chung thuỷ với sản phẩm của mình Thường đối với đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số và thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng Tại mỗi tỉnh, Vinamilk đều có nhân viên tiếp thị cắm chốt tại địa bàn, người này ngoài lương chính còn được thưởng theo doanh số bán hàng của các đại lý Điều đó đã khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại lý nhỏ, bán lẻ, đưa thương hiệu của công ty len lỏi khắp mọi ngóc ngách Vinamilk có thể mở rộng thị trường, tăng độ nhận diện thương hiệu thông qua hoạt động này

Ngoài ra, công ty còn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với các nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu trên toàn quốc Công ty

cũng chịu 1 phần trong chi phí vận chuyển hàng hóa tới các kênh để phần nào hỗ trợ

về chi phí tới các đại lý

3.2.2 Đối với của hàng bán lẻ

Đối với từng kênh bán lẻ: Công ty có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tính kinh doanh của từng kênh (theo từng khu vực địa lý) nhằm đáp ứng nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng được thỏa mãn nhất Ví dụ ở khu vực nông thôn thì mức giá chiết khấu cho từng cửa hàng chính thức của Vinamilk sẽ cao hơn 2 đến 3% so với các khu vực thành thị Hệ thống giá riêng biệt sẽ giúp khách hàng có thể mua hàng một cách dễ dàng, phù hợp

Chương trình hỗ trợ bán hàng là một chương trình giúp ích rất lớn đối với các nhà bán lẻ trưng bày các các sản phẩm của Công ty Vinamilk Giúp họ có thể trang trí quầy bán một cách bắt mắt, gọn gàng, rõ ràng, khách hàng cũng sẽ dễ dàng mua được sản phẩm

mà mình muốn mua, cách bày trí cũng một phần ảnh hưởng đến quyết định mua hàng nhiều hay ít của khách hàng Người của công ty sẽ xuống các điểm bán để xem xét đặt sản phẩm ở đâu là bắt mắt khách hàng nhất, và các chi phí trưng bày sẽ được công ty chi trả Các hỗ trợ về xúc tiến bán hàng mà công ty áp dụng cho các điểm bán lẻ đó là: kệ/tủ trưng bày, tủ lạnh/tủ làm mát cho các sản phẩm sữa chua và nước giải khát, giá trưng bày,

Đối với mặt hàng sữa tươi Vinamilk- mặt hàng bán chạy nhất của Vinamilk, công ty cũng sẽ khắt khe về việc tìm các nhà phân phối sao cho đủ tiêu chuẩn của công ty Ngoài

ra, khi có các chương trình khuyến mãi trong các dịp đặc biệt, Công ty cũng có hỗ trợ những phần quà cho khách hàng (đặc biệt là những mô hình, nón, áo cho các em thiếu nhi, cặp, đồ dùng học tập xinh xắn – đối tượng khách hàng chính của Vinamilk) đến các kênh bán lẻ nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùng ở các đại lý đó dẫn đến tăng doanh số và lợi nhuận trực tiếp cho các đại lý này

3.2.3 Đối với nhân viên bán hàng

Hiện nay, công ty áp dụng nhiều chính sách để khuyến khích, tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng giúp Công ty tăng doanh số bán và thị phần Tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp, ổn định, lành mạnh

- Công ty thường xuyên thưởng thi đua bán hàng cho nhân viên bán hàng tại nhà phân phối, mức thưởng có thể tính trên thùng sản phẩm trong mỗi tháng cho những sản phẩm mới tung ra thị trường, thưởng thi đua đạt doanh số cao trong toàn miền…

- Các nhân viên bán hàng tại nhà phân phối hàng năm được công ty cấp đồng phục, nón bảo hiểm, trang bị áo mưa… góp phần gắn bó, yêu nghề hơn Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên bán hàng được trang bị máy tính bảng cá nhân là công cụ bán hàng hiện đại ngày nay, việc làm này vừa tạo công cụ làm việc vừa góp phần tăng hình ảnh chuyên nghiệp cho nhân viên của công ty

Ngoài ra, các nhân viên của Vinamilk còn được hưởng các chế độ phúc lợi rất tốt Ngoài tiền lương cố định, hàng năm công ty còn trích các quỹ tiền thưởng chi cho người lao động nhân các ngày lễ lớn trong năm như Quốc tế lao động 1/5, Quốc khánh 2/9 hoặc các ngày Tết dương lịch và Âm lịch

Vinamilk còn tổ chức các hoạt động dành cho nhân viên bán hàng của các nhà phân phối: được tham gia các ngày thực tế, huấn luyện về kỹ năng bán hàng do Công ty Vinamilk tổ chức để rèn luyện, nâng cao kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng

4 VẬN DỤNG CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX TRONG QUẢN TRỊ HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN PHỐI

4.1 Vận dụng chiến lược sản phẩm

Công ty Vinamilk định hướng tập trung vào nâng cao chất lượng và đáp ứng những nhu cầu thiết yếu nhất của khách hàng Sản phẩm còn được nghiên cứu, thiết kế thuận lợi cho việc phân phối gọn, nhẹ, không bị hư hại khi di chuyển nhiều, dễ dàng bảo quản 4.1.1 Danh mục sản phẩm

Vinamilk là thương hiệu sữa nội hàng đầu tại Việt Nam, với thị phần lớn nhất nên được nhiều người biết đến hiện nay Bất kỳ cửa hàng, đại lý nào trên thị trường sữa Việt cũng đều có sự xuất hiện của sữa Vinamilk

Trong danh mục của mình, Vinamilk hiện đang có gần 250 sản phẩm các loại, riêng ngành hàng sữa nước đã sở hữu gần 50 loại sản phẩm, đáp ứng gần như mọi nhu cầu dinh dưỡng của người tiêu dùng đang ngày càng trở nên đa dạng hơn

Các sản phẩm mới liên tiếp được giới thiệu bởi Vinamilk với nhiều cải tiến độc đáo và phủ đều tất cả các phân khúc từ trung đến cao cấp Có thể kể đến những sản phẩm “đình đám” như: Sữa tươi 100%, Sữa tươi Organic, Sữa tươi tiệt trùng có chứa Tổ Yến hay mới đây là Sữa tươi Vinamilk Green Farm

Với nhiều năm kinh nghiệm hoạt động trên thị trường, sản phẩm sữa bột Vinamilk đã trở thành sự lựa chọn quen thuộc và đáng tin cậy của người tiêu dùng Việt đặc biệt là dòng sữa bột dành cho trẻ sơ sinh và trẻ nhỏ Vinamilk đã dựa trên nghiên cứu dinh dưỡng đặc thù về trẻ em Việt nên đã kết hợp cùng các đối tác hàng đầu châu Âu như Thụy Sỹ, Đan Mạch để ứng dụng những thành tựu khoa học bậc nhất thế giới để đáp ứng đa dạng nhu cầu dinh dưỡng khác nhau của trẻ em Việt

Theo Euromonitor, thị trường sữa Việt Nam ước tính đạt 135.000 tỷ đồng trong năm

2020, tăng hơn 8% so với năm 2019, nhờ tốc độ tăng trưởng nhanh của các ngành

hàng sữa chua và sữa uống