xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty ford việt nam năm 2008

+Tháng 5/2006, Ford VN giới thiệu xe Focus 5 cửa hoàn toàn mớiNhà máy Với chỉ tiêu toàn cầu hoá hoạt động chế tạo, sản xuất ô tô và phát triển sản phẩm, Ford đã đưa vàp áp dụng tại Việt

LêI NãI §ÇU

Trong xã hội ngày nay, đối với thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng,

ô tô là một trong những phương tiện đi lại chính và phổ biến Con người ngày nay không chỉ sử dụng ô tô với mục đích đi lại và là phương tiện vận chuyển mà

họ còn sử dụng ô tô với mục đích khẳng định đẳng cấp và vị trí của cá nhân trong xã hội Nắm bắt được những nhu cầu này, rất nhiều hãng xe ô tô đã ra đời

để đáp ứng những nhu cầu này Ở Việt Nam, trong những năm gần đây, có nhiều hãng xe trong nước và quốc tế thâm nhập vào thị trường có nhiều tiềm năng này Tập đoàn FORD MOTOR là một trong số đó Tập đoàn này thâm nhập vào Việt Nam từ năm 1995 và thành lập công ty FORD VIỆT NAM Từ khi thành lập đến nay,công ty liên tục cho ra đời những sản phẩm mới và đã gặt hái được nhiều thành công, vươn lên đứng vị trí thứ 2 trên thị trường Việt Nam Tuy nhiên, hơn một năm trở lại đây, tình hình tiêu thụ của công ty gặp nhiều khó khăn do những nguyên nhân chủ quan và khách quan Vì vậy công ty có những giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, khẳng định lại vị trí của mình để ngày càng phát triển

và vững mạnh hơn nữa trên thị trường Việt Nam

Dưới đây là một số thông tin về tình hình tiêu thụ sản phẩm, kế hoạch tiêu thu sản phẩm và một số giải pháp đẩy mạnh và một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của FORD VIỆT NAM

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY FORD VIỆT NAM

* Trụ sở chính: xã Lai Cách, huyện Cẩm Giàng, tỉnh Hải Dương.

+ Đại lý phân phối:

- Miền Bắc: Đại lý Hà Nội Ford

- Miền Trung: Đại lý Dana Ford

- Miền Nam: Đại lý CCL Sài Gòn (7/2000 CCL Sài Gòn được thay thế bằng Sài Gòn Ford)

* Lĩnh vực hoạt động: sản xuất và lắp ráp ô tô.

* Tổng giám đốc công ty Ford Việt Nam: Michel Pease

Công ty Ford Việt Nam thuộc tập đoàn ô tô Ford được thành lập năm 1995

và khai trương nhà máy lắp ráp ở tỉnh Hải Dương (cách Hà Nội 55 km về phía Đông) hai năm sau đó vào tháng 11/1997 Công suất của nhà máy là 14.000 xe một năm / 2 ca sản xuất với sáu dòng sản phẩm hiện tại là Transit, Ranger, Escape, Mondeo, Everest, Focus

Tổng vốn đầu tư của Ford Việt Nam là 102 triệu USD, trong đó Ford Motor đóng góp 75% số vốn và Công ty Diesel Sông Công Việt Nam có 25% vốn góp Đây là liên doanh ô tô có vốn đầu tư lớn nhất và cũng là một trong những dự án đầu tư lớn nhất của Mỹ tại Việt Nam Tổng số nhân viên tại Ford Việt Nam là hơn 580 nhân viên

Với hơn 100 năm kinh nghiệm hoạt động trên thị trường quốc tế của công

ty Ford Motor, và 10 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam, Ford Việt Nam (FVL) đã đạt được nhiều thành công tại thị trường đang phát triển này Từ vị trí

thứ 7 trên thị trường khi bắt đầu hoạt động tại Việt Nam năm 1997, Ford Việt Nam đã nhanh chóng phát triển và đến hết năm 2004, Ford Việt Nam đã vươn lên vị trí thứ 2 trên thị trường với 14% thị phần

Cũng trong 10 năm qua, với những nỗ lực không ngừng của Ban lãnh đạo

và toàn thể nhân viên công ty, Ford Việt Nam đã dẫn đầu thị trường về nhiều mặt Nhà máy Ford tại Hải Dương là nhà máy ô tô đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam được cấp cả ba chứng chỉ chất lượng ISO 9001; ISO 14001 và QS 9000 Tháng 6/2005, Ford Việt Nam vui mừng thông báo đã vượt qua các kiểm định cần thiết và đạt tiêu chuẩn nhận chứng chỉ chất lượng ISO: TS 16949 chuyên ngành Công nghiệp ôtô Như vậy, Ford Việt Nam đã và đang dẫn đầu trong công tác nâng cao chất lượng, thoả mãn khách hàng

Ford VN luôn coi những hoạt động đóng góp xã hội là một phần trách nhiệm của công ty đối với cộng đồng FVL đã và đang thực hiện nhiều chương trình trong các lĩnh vực an toàn giao thông; bảo vệ môi trường và gìn giũ di sản văn hoá dân tộc và nhiều chương trình từ thiện khác Về Các hoạt động về môi trường và bảo tồn văn hoá, Chương trình Bảo vệ môi trường và gìn giữ di sản văn hoá do quỹ Ford tài trợ được bắt đầu từ 2000 đã đóng góp tổng cộng 240.000 đô la cho trên 60 dự án, từ bảo vệ rùa biển, dùng năng lượng biogas và bảo vệ các điệu múa và văn học truyền thống của Việt nam

+Tháng 11/2004 Ford VN giới thiệu xe Mondeo phiên bản mới

+Tháng 3/2005 Ford VN giới thiệu xe đa dụng 7 chỗ Everest hoàn toàn mới

+Tháng 7/2005 Nhà máy Ford VN đạt chứng chỉ ISO:TS 16949 và nâng cấp ISO 9001:2000

+Tháng 5/2006, Ford VN giới thiệu xe Focus 5 cửa hoàn toàn mới

Nhà máy

Với chỉ tiêu toàn cầu hoá hoạt động chế tạo, sản xuất ô tô và phát triển sản phẩm, Ford đã đưa vàp áp dụng tại Việt Nam những công nghệ thuộc đẳng cấp thế giới, được thiết kế để đảm bảo sản xuất ra xe có chất lượng cao nhất và đạt tiêu chuẩn quốc tế

Hệ thống sơn tĩnh điện với công nghệ hiện đại nhất Việt Nam và khu vực Đông Nam Á (công nghệ sơn nhúng)

Là nhà sản xuất ô tô duy nhất ở Việt Nam sử dụng máy đo toạ độ không gian 3 chiều để kiểm tra kích thước của thân vỏ xe

Hệ thống kiểm tra xe thành phẩm mang tính công nghệ cao, đạt mọi yêu cầu kỹ thuật công nghiệp trong nước và quốc tế

Hệ thống chất lượng thoả mãn tất cả các yêu cầu của Bộ tiêu chuẩn ISO

9001, được định hướng đáp ứng các yêu cầu bổ sung của QS9000 (Bộ tiêu chuẩn dùng cho hệ thống chất lượng của các nhà sản xuất ô tô) và thoả mãn tiêu chuẩn ISO 14001 và ISO:TS 16949

Nhà máy của Ford Việt Nam đóng tại tỉnh Hải Dương, cách Hà Nội 55km

về phía Đông Diện tích sản xuất của nhà máy rộng hơn 17.400 m2 và công suất sản xuất 2 ca là 14.000 xe một năm

*9/1995 Ford Motor ký hợp đồng Liên Doanh với công ty Diesel Sông Công

Ngày 5 tháng 9 năm 1995, Liên doanh Ford Việt Nam được cấp giấy phép đầu tư, cho phép sản xuất và kinh doanh tại Việt Nam với tổng số vốn đầu tư là

102 triệu Đô La Mỹ, hoạt động trong 50 năm

*10/1995 Khởi công xây dựng nhà máy lắp ráp ô tô Ford tại Hải Dương

Trụ sở làm việc chính và nhà máy lắp ráp ô tô Ford được khởi công xây dựng tại xã Lai Cách, huyện Cẩm Giàng, tỉnh Hải Dương

*9/1997 Khai trương mạng lưới đại lý ủy quyền tại Việt Nam.

Miền Bắc: Đại lý Hanoi Ford

Miền Trung: Đại lý Dana Ford

Miền Nam: Đại lý CCL Sài Gòn (7/2000 CCL Sài Gòn được thay thế bằng Saigon Ford)

*11/1997 Khánh thành nhà máy lắp ráp ô tô Ford tại Việt Nam

Sau 2 năm xây dựng, nhà máy lắp ráp ô tô Ford tại Hải Dương đã đưa vào hoạt động, công ty đã đầu tư 70 triệu Đô la Mỹ vào trụ sở làm việc và trang thiết

bị nhà máy với các quy trình sản xuất hiện đại nhằm chế tạo ra những chiếc xe chất lượng cao

*12/1997 Sản phẩm đầu tiên của công ty Ford được bán ra tại thị trường Việt

Nam

Trong số các sản phẩm đầu tiên giới thiệu ra thị trường Việt Nam, xe Ford Trader được ghi vào lịch sử là loại xe tải hạng trung đầu tiên sản xuất trong nước

*Khai trương 9 trạm bảo hành dịch vụ trên toàn quốc

Công ty Ford Việt Nam chỉ định 9 trung tâm bảo hành với mạng lưới phân phối xuyên Việt hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam

*10/1998 Khai trương Trung tâm Quan hệ Khách hàng

Trung tâm quan hệ khách hàng hoạt động 24/24, cung cấp đường dây điện thoại nóng cho dịch vụ trợ giúp kỹ thuật và tạo kênh thông tin liên lạc trực tiếp

*12/1999 Giới thiệu sản phẩm xe Laser ra thị trường Việt Nam

Xe Ford Laser đã gặt hái được những thành công vang dội ngay khi được đưa ra thị trường trong khu vực Châu Á Thái Bình Dương, và tại Úc, xe Laser vừa được trao giải thưởng "xe mới chất lượng cao" đứng đầu doanh số bán ra của các loại xe hơi cùng loại

*4/2000 Được cấp chứng chỉ ISO 9001

Ford Việt Nam là một trong những nhà sản xuất ô tô đầu tiên tại Việt Nam được BVQI cấp chứng chỉ ISO 9001 cho hệ thống quản lý chất lượng

*10/2000 Giới thiệu sản phẩm xe đạp điện e.go ra thị trường Việt Nam

Ego - xe đạp điện bảo vệ môi trường là sản phẩm mang nhãn mác TH!NK của công ty Ford Motor lần đầu được giới thiệu tại Châu Á

*9/2000 Chính sách về môi trường

Chính sách về môi trường này bao gồm tất cả các hoạt động của FVL, dù trực tiếp hay gián tiếp liên quan đến việc cung cấp cho người tiêu dùng các sản phẩm ô tô (mời xem chi tiết)

*12/2000 Khai trương đại lý City Ford

Ford Việt Nam chỉ định City Ford làm đại lý ủy quyền của công ty, đây là đại lý thứ 2 tại thành phố Hồ Chí Minh và là đại lý thứ 4 của công ty trên toàn quốc

*6/2001 Ra mắt sản phẩm mới Ford Ranger tại thị trường Việt Nam

Công ty FVL giới thiệu xe Ford Ranger hai cầu chủ động mới - đây là một loại

xe mạnh mẽ, nổi bật, đa năng, thật bền bỉ nhưng lại kiểu cách thời thượng

*10/2001 Ra mắt sản phẩm mới Ford Escape tại thị trường Việt Nam

Ford Việt Nam giới thiệu xe Ford Escape việt dã hai cầu chủ động đời mới với thiết kế mạnh mẽ đầy quyến rũ - phù hợp với sở thích và phong cách của các

cá nhân và doanh nghiệp thành đạt, năng động

*11/2001 Cục Môi trường (Bộ Khoa học Công nghệ Môi trường) và Công ty

Ford Việt Nam phối hợp tổ chức diễn đàn:

"Doanh nghiệp với công tác Bảo vệ môi trường" tại khách sạn Melia Hà Nội nhằm mục đích phát triển một mạng lưới liên kết chặt chẽ hơn giữa các doanh nghiệp trong công tác bảo vệ môi trường tại Việt Nam

*Khai trương ThangLong Ford, đại lý lớn nhất của Ford tại Việt Nam

ThangLong Ford, đại lý lớn nhất của Ford tại Việt Nam chính thức khai trương tại 105 phố Láng Hạ - đây là đại lý thứ năm của Ford Việt Nam trên toàn quốc và là đại lý thứ hai tại Hà Nội

*Hành trình xuyên Việt Ford RoadShow 2002

Công ty Ford Việt Nam thực hiện chương trình Hành trình xuyên Việt mang tên Ford Roadshow 2002 Đây là lần thứ tư liên tiếp, Ford Việt Nam tiến hành hoạt động quảng bá hình ảnh sản phẩm trực tiếp tới khách hàng tại Việt Nam

*Ford Việt Nam chào đón sự ra đời của Western Ford

Ngày 5 tháng 4 năm 2002 - Công ty Ford Việt Nam vinh dự tuyên bố khai trương Western Ford - đại lý thứ sáu của Ford tại Việt Nam, đồng thời là đại lý thứ ba và là đại lý lớn nhất tại khu vực phía Nam

*Ford Laser đời mới xuất hiện tại thị trường Việt Nam

Ngày 3 tháng 4 năm 2002 - Công ty Ford Việt Nam tự hào giới thiệu xe Ford Laser đời mới, thế hệ xe được cải tiến đặc biệt dành riêng cho khách hàng

đã đạt được trong năm qua tại thị trường Việt Nam với những sản phẩm mới của các dòng xe Ford Transit, Ford Ranger và Ford Escape.

*4/2002 Ford Việt Nam là công ty đầu tiên giới thiệu tại Việt Nam trang Web

cho khách hàng

Việt Nam, tháng 4 năm 2002 – Các khách hàng của Ford giờ đây sẽ nhận được nhiều tiện ích hơn nữa trong việc sử dụng và sở hữu các xe Ford khi Ford Việt Nam chính thức giới thiệu trang Web “Chủ Xe Ford” tại địa chỉ http://www.myford.ford.com.vn

*7 /2002 Ford Việt Nam giới thiệu xe Laser với động cơ 1.8 lít hoàn toàn mới

Công ty Ford Việt Nam đã chính thức giới thiệu xe Ford Laser động cơ 1.8L hoàn toàn mới Sự ra mắt của chiếc xe Ford Laser 1.8L nhằm đáp lại sự mong mỏi của khách hàng Việt Nam đối với một chiếc xe có một động cơ mạnh

mẽ hơn và đồng thời nâng cao tính phong phú về sản phẩm của Ford để khách hàng lựa chọn

*12/2002 Ford Việt Nam nhận giải thưởng quốc tế về bảo tồn môi trường

hoang dã tại nhà máy Hải Dương

Tháng 11 năm 2002 tại Hội nghị thường niên lần thứ 14, Hội Đồng Môi Trường Hoang Dã - Wildlife Habitat Council (WHC) đã chính thức ghi nhận những đóng góp bảo vệ môi trường hoang dã tại nhà máy của cán bộ, nhân viên công ty Ford Việt Nam Việc nhà máy Ford tại Hải Dương nhận được chứng chỉ của Hội đồng Môi Trường Hoang Dã – WHC tiếp tục khẳng định cam kết của Công ty Ford Việt Nam nói riêng và Công ty Ford Motor trong công tác bảo vệ môi trường và phát triển đa dạng sinh học tự nhiên

*3/2003 Ford Mondeo "5 sao" sang trọng được giới thiệu tại Việt Nam

Hướng tới kỷ niệm 100 năm ngày thành lập công ty Ford Motor, Ford Việt Nam đã giới thiệu với người tiêu dùng một loại xe hoàn toàn mới mang tên Ford Mondeo Ford Mondeo là loại xe mới nhất mang đẳng cấp thế giới của Ford với thiết kế hiện đại và công nghệ cũng như các tính năng tối tân

*5/2003 Ford Việt Nam giới thiệu Ford Ranger hoàn toàn mới

Sau gần hai năm Ford Ranger được giới thiệu tại Việt Nam và liên tục chiếm lĩnh vị trí dẫn đầu,tháng 5 năm 2003, Công ty Ford Việt Nam giới thiệu xe hai cầu chủ động Ford Ranger hoàn-toàn-mới tiếp tục khăng định vị trí dẫn đầu của mình trong dòng xe này tại thị trường Việt Nam

*6/2003 Ford Việt Nam giới thiệu xe Ford Escape 2.0L số sàn nhân kỉ niệm

100 năm thành lập Ford Motor Company

Cùng với các chi nhánh khác trên toàn thế giới tưng bừng kỷ niệm 100 năm công ty Ford Motor ra đời và phát triển, công ty Ford Việt Nam hân hạnh giới thiệu thế hệ xe Ford Escape 2.0L số sàn hoàn toàn mới với mong muốn đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng đam mê xe 2 cầu việt dã thể thao tại Việt Nam

*Ford Việt Nam giới thiệu xe Ford Transit mini-buýt 16 chỗ động cơ Diesel và

động cơ xăng hoàn toàn mới

Công ty Ford Việt Nam đã chính thức giới thiệu xe mini buýt Ford Transit

16 chỗ hoàn toàn mới với nhiều trang thiết bị vượt trội không những mang đến

sự tiện nghi cho hành khách mà còn giảm chi phí vận hành cho người chủ sở hữu

*9/2003 Ford Việt Nam giới thiệu xe Ford Laser Ghia số tự động mới

Công ty Ford Việt Nam chính thức giới thiệu xe Ford Laser Ghia 2004 1.8L mới kiểu dáng được thiết kế theo phong cách xe Lincoln với số tự động và cửa sổ trời.

*10/2003 Ra mắt xe Ford Escape "Centennial"

Ford Escape “Centennial”, mẫu xe đặc biệt của Ford Escape được mong đợi từ lâu đã chính thức xuất hiện ngày hôm nay, nhân dịp Ford kỷ niệm 100 năm thành lập

*2/2004 Ra mắt xe Ford Transit Limited mới

Ford Việt Nam chính thức ra mắt xe Ford Transit Limited với nhiều nét độc đáo, cải tiến về hình thức và tính năng nhằm khẳng định danh tiếng từ lâu của nhãn hiệu Ford Transit, một chiếc xe có chi phí vận hành thấp, tạo sự thoải mái tối đa cho người sử dụng và tính năng an toàn cao

*4/2004 Giới thiệu quy trình dịch vụ Quality Care

Ford Việt Nam tự hào giới thiệu quy trình dịch vụ Quality Care, một quy trình dịch vụ tiêu chuẩn toàn cầu được áp dụng cho hệ thống đại lý của Ford Việt nam trên toàn quốc Đây là một phần trong chương trình dịch vụ sau bán hàng của Ford, với mục đích tiêu chuẩn hóa cao nhất các quy trình dịch vụ đảm bảo mang đến sự hài lòng tối đa cho khách hàng

*7/2004 Ford Việt nam ra mắt Ford Escape mới

Ford Việt Nam giới thiệu Ford Escape hoàn toàn mới "Mở đường cho phong cách mới" Ford Escape 3.0L thể thao hai cầu việt dã kết hợp kiểu dáng sang trọng và quyến rũ và Ford Escape 2.3L mạnh mẽ, tiện nghi hơn, vận hành

dễ dàng cùng kiểu dáng thiết kế tinh tế hơn sẽ đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của những doanh nghiệp thành đạt có tâm hồn trẻ trung, năng động và sành điệu

* 2008: tập đoàn Ford Motor đầu tư thêm khoảng 10 triệu USD để mở rộng quy

mô sản xuất cũng như tăng công suất của nhà máy Ford Hải Dương thêm 35% mỗi năm

Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING.

I TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình bán hàng, cung cấp các loại dịch vụ thực chất là chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, các loại dịch vụ tới khách hàng đồng thời thu tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng trong một khoảng không gian và thời gian nhất định

Theo nghĩa rộng: tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng đến việc đặt hàng và tổ chức sản xuất cùng với việc thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ như: xúc tiến báng hàng, khuếch trương, quảng cáo nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm:

- Nhu cầu khách hàng: Nhu cầu khách hàng cho phép nhà quản trị định hướng được mục tiêu vì đó là công việc xác định tỷ trọng khách hàng mà doanh nghiệp phải thu hút Đây là điều kiện cho phép nhà quản trị làm nền tảng cho mọi chiến lược trong toàn bộ doanh nghiệp xuyên suốt quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh

- Năng lực của doanh nghiệp: Năng lực của doanh nghiệp nhằm khai thác các thế mạnh của doanh nghiệp, cho phép nhà quản trị nhìn thẳng vào những vấn

đề còn hạn chế, khai thác triệt để các khách hàng đồng thời phân bổ các nguồn lực một cách hợp lý và hiệu qủa, đặc biệt là nguồn nhân lực

- Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh cho phép nhà quản trị so sánh khả năng của doanh nghiệp mình với các đối thủ để tìm ra được các lợi thế, đồng thời khắc phục được những nhược điểm của mình Ưu thế của doanh nghiệp được thể hiện trên 2 giác độ:

+ Hữu hình: Được định lượng bằng các chỉ tiêu cụ thể: vật tư, tiền vốn, cơ

sở vật chất, máy móc thiết bị, phương tiện kỹ thuật

+ Vô hình: ưu thế vô hình là ưu thế không thể định lượng được như: uy tín, thương hiệu, nhãn hiệu hàng hoá, khả năng chiếm giữ các nguồn thông tin,

kỹ năng quản trị, bầu không khí làm việc

- Các yếu tố môi trương vĩ mô: môi trường chính trị - pháp luật, môi trường công nghệ, môi trường văn hoá - xã hội, môi trường kinh tế, ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

II HOẠT ĐỘNG MAKETING

2.1 Sản phẩm

- Định nghĩa: Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả mãn

nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng

- Chiến lược sản phẩm: Nội dung chủ yếu của chiến lược sản phẩm là

việc nghiên cứu và phát triển những sản phẩm mới dựa trên nhu cầu khách hàng

và sự phát triển công nghệ, có các quyết định về nhãn hiệu, dịch vụ, về chủng

loại và danh mục cho sản phẩm mới rồi sau đó đưa những sản phẩm ấy ra ngoài thị trường.

2.2 Chiến lược giá

- Định nghĩa về giá:

+ Với người mua: giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà

người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó

+ Với người bán: giá cả của hàng hoá hay dịch vụ là khoản thu nhập người bán nhận được nhờ tiêu thụ sản phẩm đó

- Các nội dung cơ bản của chiến lược giá:

+ Nắm bắt và dự báo một cách chính xác mức độ ảnh hưởng của các nhân

tố đến các quyết định về giá: các mục tiêu marketing, chiến lược định vị và các biến số khác của marketing mix, chi phí và các nhân tố khác như: đặc trưng của sản phẩm, hệ số co giãn của cung, cơ chế tổ chức quản lý giá được xác lập trong mỗi doanh nghiệp

+ Xác định mức giá chào hàng, giá bán, giá sản phẩm mới, khung giá, giá giới hạn, thời hạn thanh toán Đó là việc xác định những mức giá cụ thể cho từng mặt hàng, kiểu kênh phân phối, thời gian và địa điểm tiêu thụ, phương thức thanh toán Việc tìm các phương pháp đinh giá khoa học là vấn đề quan trọng nhất của nội dung này

+ Ra quyết định về điều chỉnh và thay đổi giá theo môi trường kinh doanh luôn biến đổi

+ Lựa chọn những ứng xử thích hợp trước những hoạt động cạnh tranh qua giá cả

- Định nghĩa kênh phân phối: Theo quan điểm của Marketing, kênh phân

phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng

- Trung gian thương mại: Tất cả những người tham gia vào kênh phân

phối đều gọi là thành viên của kênh hay là các trung gian thương mại Có nhiều loại trung gian thương mại:

+ Nhà bán buôn: là những trung gian bán hàng và dịch vụ cho các trung gian khác

+ Nhà bán lẻ: là những người trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

+ Đại lý và môi giới: là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp cho nhà sản xuất

+ Nhà phân phối: dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp hoặc đôi khi chỉ nhà bán buôn

- Chức năng của kênh phân phối

+ Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối

+ Xúc tiến khuếch trương cho những sản phẩm họ bán: soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá

+ Thương lượng: để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác

+ Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá

+ Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng và duy trì mối quan hệ với người mua tiềm năng

+ Hoàn thiện hàng hoá: làm cho đáp ứng được những yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất.

+ Tài trợ: cơ chế tài chính trợ giúp các thành viên trong kênh phân phối thanh toán

+ San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối

- Vai trò của các trung gian thương mại

Các nhà sản xuất sử dụng các trung gian thương mại trong kênh phân phối, bởi vì họ nhận thấy các trung gian bán hàng hóa và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán hàng cần thiết để thoả mãn khách hàng mục tiêu Khi một số chức năng được chuyển cho các trung gian thương mại thì chi phí hoạt động của người trung gian sẽ tăng lên nhưng tổng chi phí phân phối và giá cả hàng hoá lại giảm đi Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động, những người trung gian sẽ đem lại cho công ty lợi ích nhiều hơn so với họ tự làm lấy

2.4 Xúc tiến hỗn hợp

- Bản chất của chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Đây là một trong 4 nhóm

công cụ chủ yếu của Marketing mĩ mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Bản chất của chiến lược xúc tiến hỗn hợp chính là truyền tin về sản phẩm và donah nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp

- Một số dạng chủ yếu thường được các công ty sử dụng trong các công

ty sử dụng trong các chiến lược xúc tiến hỗn hợp:

+ Quảng bá bao gồm mọi hình thức truyền tin chủ quan và gián tiếp về những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo mà chủ thể phải thanh toán các chi phí

+ Khuyến mại (xúc tiến bán): là tất cả ác biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc dùng thử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm hay dịch vụ nhờ cung cấp những lợi ich bổ xung cho khách hàng Các biện pháp khuyến mại chủ yếu là giảm giá

+ Tuyên truyền (quan hệ cộng đồng - PR) là các hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu hoặc cho thương hiệu hoặc doanh nghiệp trong cộng đồng Như việc ta kích thích một cách gián tiếp hay làm tăng nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ hay tăng uy tín của doanh nghiệp bằng cách đưa ra những tin tức tích cực trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí Các hoạt động tài trợ hay tổ chức sự kiện cũng thuộc nhóm công cụ này

+ Bán hàng cá nhân: là hoạt động giới thiệu hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp

ra của người bán hàng cho khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng hoá

và thu nhận được những thông tin phản hồi từ khách hàng Các doanh nghiệp đều sử dụng một lực lượng bán hàng để thực hiện chức năng thông tin đến thị trường và bán hàng

Trong mỗi loại trên bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt để thực hiện truyền thông thích hợp trong những thị trường cụ thể đối với những hàng hoá cụ thể, ví dụ như quảng cáo trên mạng, chiến dịch quảng cáo, triển lãm, hội trợ, catalog, pano apphich, quà tặng