Phân phối sản phẩm bảo hiểm của của tổng công ty bảo hiểm ngân hàng đầu tƣ và phát triển việt nam (bic) tại ngân hàng tmcp đầu tƣ và phát triển việt nam – chi nhánh chương dương

Đặc điểm của phân phối sản phẩm bảo hiểm: Thứ nhất, phân phối sản phẩm bảo hiểm phải chủ động tiếp cận khách hàng Thứ hai, phân phối sản phẩm bảo hiểm hỗ trợ quá trình tiêu thụ sản phẩm

- -

NGUYỄN NGỌC HÀ

PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM (BIC) TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN

VIỆT NAM – CHI NHÁNH CHƯƠNG DƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG

Hà Nội - 2020

- -

NGUYỄN NGỌC HÀ

PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM (BIC) TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN

VIỆT NAM – CHI NHÁNH CHƯƠNG DƯƠNG

Chuyên ngành: KINH TẾ BẢO HỂM

Mã ngành: 8340201

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS PHẠM THỊ ĐỊNH

Hà Nội - 2020

Tôi xin cam đoan luận văn là công trình nghiên cứu của tôi, các số liệu, tài liệu tham khảo nêu trong luận văn có nguồn gốc rõ ràng và được trích dẫn đúng quy định Tôi xin chịu trách nhiệm hoàn toàn về luận văn của mình

Học viên

Nguyễn Ngọc Hà

LỜI CAM ĐOAN

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH

TÓM TẮT LUẬN VĂN i

LỜI MỞ ĐẦU .1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ SẢN PHẨM BẢO HIỂM VÀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM .5

1.1 Sản phẩm bảo hiểm .5

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm 5

1.1.2 Phân loại sản phẩm bảo hiểm 13

1.1.3 Chu kỳ sống của sản phẩm bảo hiểm 14

1.1.4 Nhãn hiệu sản phẩm bảo hiểm 15

1.2 Phân phối sản phẩm bảo hiểm 16

1.2.1 Khái niệm và đặc điểm 16

1.2.2 Phân loại kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm 19

1.2.3 Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng 26

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng và chỉ tiêu đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm tại BIDV – CN Chương Dương 34

1.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng 34

1.3.2 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm 38

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT RIỂN VIỆT NAM (BIC) TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH CHƯƠNG DƯƠNG 43

2.1 Giới thiệu chung về BIC và BIDV.Chương Dương 43

2.1.1 Giới thiệu về BIDV Chi nhánh Chương Dương 43

2.1.2 Giới thiệu về BIC 46

Chương Dương 47

2.2.1 Thỏa thuận liên kết phân phối sản phẩm bảo hiểm giữa BIC và BIDV 47

2.2.2 Các sản phẩm bảo hiểm của BIC phân phối qua BIDV 50

2.2.3 Quy trình bán bảo hiểm 59

2.3 Đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua BIDV – CN Chương Dương 61 2.3.1 Đánh giá chung 61

2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 71

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM (BIC) TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH CHƯƠNG DƯƠNG 76

3.1 Thuận lợi và khó khăn 76

3.1.1 Thuận lợi 76

3.1.2 Khó khăn 78

3.2 Giải pháp nâng cao kết quả hoạt động phân phối bảo hiểm của BIC tại BIDV-CN Chương Dương 80

3.2.1 Giải pháp hoàn thiện môi trường pháp lý 81

3.2.2 Giải pháp về cơ chế hợp tác, liên kết 83

3.2.3 Giải pháp về thúc đẩy, tạo động lực 84

3.2.4 Giải pháp về sản phẩm 85 3.2.5 Giải pháp về đào tạo 86

3.2.6 Giải pháp về công nghệ thông tin 87

3.2.7 Giải pháp về marketing và quảng cáo 88

3.2.8 Giải pháp về dịch vụ khách hàng 89

3.2.9 Giải pháp hạn chế trục lợi bảo hiểm 90

KẾT LUẬN 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO

BIDV Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam BIC Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV

E-Bussiness Kênh phân phối bảo hiểm trực tuyến

KDBH Kinh doanh bảo hiểm

DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm

NHTM Ngân hàng thương mại

Bảng 2.1:Cơ cấu nhân sự của BIDV Chương Dương (31/12/2018) 44

Bảng 2.2 Bảng các phương án lựa chọn trong gói sản phẩm kết hợp 57

Bảng 2.3: Doanh thu phí bảo hiểm gốc của BIC tại BIDV Chương Dương (2016-2018) 64

Bảng 2.4: Doanh thu phí bảo hiểm gốc của BIC tại các phòng giai đoạn 2016 – 2018 68 Bảng 2.5: Doanh thu hoa hồng bán bảo hiểm của BIDV.CD (2016-2018) 70

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của BIDV Chương Dương 44

Hình 2.2: Dư nợ của BIDV Chương Dương giai đoạn 2016-2018 46

Hình 2.3: Sơ đồ quy trình bán bảo hiểm 61

- -

NGUYỄN NGỌC HÀ

PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM (BIC) TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN

VIỆT NAM – CHI NHÁNH CHƯƠNG DƯƠNG

Chuyên ngành: KINH TẾ BẢO HỂM

Mã ngành: 8340201

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

Hà Nội - 2020

TÓM TẮT LUẬN VĂN

LỜI MỞ ĐẦU

Mục tiêu của các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng

là lợi nhuận Muốn vậy, phải tiêu thụ được sản phẩm của mình qua các kênh phân phối sản phẩm Do đặc điểm hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp bảo hiểm thường sử dụng nhiều loại kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm khác nhau

Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất và những trung gian để

tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Như vậy, kênh phân phối là một mạng lưới kết hợp các tổ chức và cá nhân trong việc thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa một hay một nhóm sản phẩm đến tay người tiêu dùng

Khái niệm kênh phân phối sản phẩm không chỉ áp dụng trong phân phối các sản phẩm hữu hình mà cả trong các sản phẩm vô hình, trong đó có sản phẩm bảo hiểm Đối với các sản phẩm hữu hình, kênh phân phối bao gồm các phương tiện vật chất có thể rất lớn và khá tốn kém về tài chính như kho chứa hàng, phòng trưng bày, phương tiện chở hàng… Còn đối với sản phẩm vô hình, kênh phân phối đơn giản hơn do ít đòi hỏi phương tiện vật chất, mà chủ yếu là yếu tố con người

Sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm đặc biệt, vì kinh doanh bảo hiểm là kinh doanh rủi ro Khi mua sản phẩm bảo hiểm, không ai muốn mình được tiêu dùng sản phẩm đó, bởi vì tiêu dùng sản phẩm đồng nghĩa với việc gặp các rủi ro trong cuộc sống Chính vì vậy, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm đóng vai trò vô cùng quan trọng giúp người tiêu dùng hiểu và mua sản phẩm

Trên thực tế, mỗi kênh phân phối chỉ phù hợp với một số sản phẩm và thị trường mục tiêu nhất định Việc lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp bảo hiểm có mối quan hệ tương tác với thị trường mục tiêu và sản phẩm mà doanh nghiệp bảo hiểm chào bán Lựa chọn kênh phân phối kênh phân phối không phải lựa chọn mang tính nhất thời Mục tiêu của kênh phân phối là giới thiệu và bán sản

phẩm theo cách vừa đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp bảo hiểm vừa thích hợp với người tiêu dung Nếu có sự thay đổi các yếu tố môi trường bên trong và bên ngoài thì kênh phân phối cũng được thay đổi cho phù hợp Các doanh nghiệp bảo hiểm thường định kỳ điều chỉnh kênh phân phối để tang tính cạnh tranh nhằm đạt hiệu quả cao trong bán hàng Thông thường, để nhanh chóng thích nghi với sự thay đổi của môi trường và giảm thiểu chi phí kinh doanh việc thay đổi kênh phân phối không có nghĩa là đổi mới hoàn toàn mà bổ sung một số đặc tính từ các kênh phân phối khác

Có thể thấy Việt Nam là một quốc gia đông dân, tuy nhiên thị trường bảo hiểm

ra đời còn khá non trẻ, khả năng khai thác còn hạn chế Mặt khác, nhận thức của người dân về việc sử dụng các sản phẩm bảo hiểm chưa cao Do đó mặc dù có những điều kiện hết sức tiềm năng cho nhiều loại sản phẩm bảo hiểm có thể phát triển nhưng thị trường bảo hiểm Việt Nam vẫn chưa có sự đột phá Với thực tế trên phân phối bảo hiểm đóng vai trò cực kỳ to lớn trong sự phát triển của ngành bảo hiểm Việt Nam

Xuất phát từ những vấn đề thực tiễn và nhận thức được tầm quan trọng của

phân phối bảo hiểm nên học viên đã lựa chọn đề tài “Phân phối sản phẩm bảo

hiểm của của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC) tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương” làm đề tài nghiên cứu luận văn cho mình

Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ,

danh mục các từ viết tắt và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được bố cục

thành ba chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về sản phẩm bảo hiểm và phân phối sản phẩm bảo hiểm Chương 2: Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC) tại Ngân hàng TMCP Đầu tư

và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương

Chương 3: Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng thương mại của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và

phát triển Việt Nam (BIC) tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương

NỘI DUNG

Trong phần chương 1 tác giả tập trung đi vào cơ sở lý thuyết về sản phẩm bảo

hiểm và phân phối sản phẩm bảo hiểm:

- Sản phẩm bảo hiểm, đi sâu vào các vấn đề cơ bản: Khái niệm về sản phẩm bảo hiểm, đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm, Phân loại sản phẩm bảo hiểm, Chu kỳ sống của sản phẩm bảo hiểm, Nhãn hiệu sản phẩm bảo hiểm

Bảo hiểm: “Bảo hiểm là một cơ chế, theo cơ chế này một người, một doanh nghiệp, công ty đó sẽ bồi thường cho người được bảo hiểm các tổn thất thuộc phạm

vi bảo hiểm và phân chia giá trị thiệt hại giữa tất cả những người được bảo hiểm.” Sản phẩm bảo hiểm: Sản phẩm xuất phát từ khi mua bảo hiểm, là bên mua bảo hiểm (các tổ chức, các cá nhân) phải trả một khoản tiền nhất định – nộp phí bảo hiểm và sau đó sẽ được doanh nghiệp bảo hiểm cấp cho hợp đồng bảo hiểm (giấy chứng nhận bảo hiểm) xác nhận rằng doanh nghiệp bảo hiểm sẽ bồi thường hoặc trả tiền bảo hiểm cho họ khi xảy ra sự kiện như đã thoả thuận

Các đặc điểm chung của một sản phẩm dịch vụ:

Thứ nhất, Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình

Thứ hai, sản phẩm bảo hiểm mang tính không thể tách rời và không thể cất trữ Thứ ba, sản phẩm bảo hiểm có tính không đồng nhất

Thứ tư, sản phẩm bảo hiểm mang tính không được bảo hộ bản quyền

Các đặc điểm riêng của một sản phẩm bảo hiểm:

Thứ nhất, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có chu trình kinh doanh ngược Thứ hai, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm mà người tiêu dùng không có tâm lý

muốn sử dụng

Thứ ba, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có hiệu quả xê dịch

- Phân phối sản phẩm bảo hiểm, đi sâu vào các vấn đề cơ bản: Khái niệm và đặc điểm của phân phối sản phẩm bảo hiểm, phân loại các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, nói riêng về kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng

Phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất và những trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Khái niệm phân phối sản phẩm không chỉ áp dụng trong phân phối các sản phẩm hữu hình mà cả trong các sản phẩm vô hình, trong đó có sản phẩm bảo hiểm

Đặc điểm của phân phối sản phẩm bảo hiểm:

Thứ nhất, phân phối sản phẩm bảo hiểm phải chủ động tiếp cận khách hàng Thứ hai, phân phối sản phẩm bảo hiểm hỗ trợ quá trình tiêu thụ sản phẩm Thứ ba, quá trình phân phối sản phẩm bảo hiểm là một phần của sản phẩm bảo hiểm Thứ tư, phân phối sản phẩm bảo hiểm là một kênh liên kết thông tin

Thứ năm, phân phối sản phẩm bảo hiểm là một trong các yếu tố ảnh hưởng lớn tới định hướng phát triển dài hạn của doanh nghiệp

Có nhiều loại kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm khác nhau Dựa trên cách thức bán hàng từ doanh nghiệp bảo hiểm đến với người mua bảo hiểm, các kênh phân phối bảo hiểm có thể được phân loại thành 2 loại là: kênh phân phối trực tiếp

và kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là cách thức bán hàng thẳng từ doanh nghiệp bảo hiểm đến khách hàng bằng việc nhân viên bán hàng trực tiếp thông qua mạng lưới chi nhánh, văn phòng giao dịch, bán hàng qua mạng internet, qua điện thoại… Kênh phân phối gián tiếp là việc bán hàng thông qua một hoặc nhiều bên trung gian

đó là các đại lý, công ty môi giới và một số trung gian đặc biệt như ngân hàng, bưu điển… Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng thông qua mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch của mình Nói một cách đơn giản, đó là việc ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm

Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại có rất nhiều ưu điểm, sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm thông qua Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại đem lại lợi ích cho cả ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng Giúp hạn chế rủi ro, tiết kiệm chi phí cho ngân hàng và công ty bảo hiểm, liên kết ngân hàng – bảo hiểm khép kín chu trình phục vụ đáp ứng các yêu cầu của khách hàng một cách tốt nhất

Qua thời gian, các mô hình phối kết hợp hoạt động ngân hàng và bảo hiểm trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại đã được xây dựng phát triển dưới nhiều hình thức đa dạng khác nhau Đó không chỉ đơn thuần là việc ngân hàng bán các sản phẩm cho DNBH maflaf sựu liên kết toàn diện nhằm đem lại sản phẩm tốt nhất cho khách hàng, cũng như lợi nhuận cho ngân hàng và DNBH (còn được gọi là Bancassurance) Các mô hình Bancassurance bao gồm:

- Mô hình Thỏa thuận Phân phối (Distribution agreement - ngân hàng phân chỉ phối sản phẩm bảo hiểm (sản phẩm liên kết hoặc sản phẩm bảo hiểm truyền thống)

TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương

Sau khi giới thiệu chung về BIC cũng như BIDV Chương Dương, luận văn trình bày tốm tắt thỏa thuận liên kết phân phối sản phẩm bảo hiểm giữa BIC và BIDV Đây là sự kết hợp này giữa ngân hàng và bảo hiểm đưa những thoả thuận nhằm mang lại nhiều lợi ích cho cả ngân hàng và công ty bảo hiểm

Trong chương 2, luận văn tập trung phân tích thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm của BIC tại BIDV-Chi nhánh Chương Dương Nêu ra quy trình phối kết hợp giữa BIC và BIDV – Chi nhánh Chương Dương trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm của BIC

Danh mục các sản phẩm bảo hiểm mà BIDV đang phân phối cho BIC bao gồm:

a Các sản phẩm bảo hiểm thuần túy

- Bảo hiểm kỹ thuật bao gồm các sản phẩm:

1 Bảo hiểm đổ vỡ máy móc

2 Bảo hiểm thiết bị điện tử

3 Bảo hiểm nồi hơi

4 Bảo hiểm mọi rủi ro trong xây dựng - lắp đặt

5 Bảo hiểm máy móc và thiết bị xây dựng

- Bảo hiểm xe cơ giới:

1 Bảo hiểm bắt buộc TNDS của chủ xe ô tô:

2 Bảo hiểm tự nguyện TNDS của chủ xe cơ giới:

3 Bảo hiểm vật chất xe:

4 Bảo hiểm tai nạn lái xe, phụ xe và người ngồi trên xe

5 Bảo hiểm TNDS của chủ xe đối với hàng hóa vận chuyển trên xe :

- Bảo hiểm tài sản bao gồm các sản phẩm:

1 Bảo hiểm cây cao su

2 Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh khi có rủi ro về tài sản

3 Bảo hiểm Mọi rủi ro tài sản

4 Bảo hiểm Cháy, nổ bắt buộc

5 Bảo hiểm cháy và các rủi ro đặc biệt

- Bảo hiểm hàng hóa bao gồm các sản phẩm:

1 Bảo hiểm cho các loại hàng hóa riêng biệt

2 Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển bằng đường không

3 Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển nội địa

4 Bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu

- Bảo hiểm tàu bao gồm các sản phẩm:

1 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ tàu

2 Bảo hiểm tai nạn thuyền viên

3 Bảo hiểm thân tàu

4 Bảo hiểm rủi ro nhà thầu đóng tàu

b Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp bao gồm:

Bic 24/24

Bảo hiểm xe máy

Bảo hiểm nhà

Bảo hiểm người vay vốn (BIC Bình An)

An sinh toàn diện

Visa Gold

Gói sản phẩm kết hợp

Bảo hiểm chung cư

Bình an cho con

Sự kết hợp giữa BIC và BIDV Chi nhánh Chương Dương đã đạt nhiều thành tự

từ khi thành lập BIDV Chương Dương đến nay, hoạt động bancassurance đã không ngừng phát triển, có mức tăng trưởng vượt bậc so với điểm xuất phát và đã từng vươn lên trở thành một trong thứ 4 chi nhánh bán bảo hiểm xuất sắc nhất hệ thống

Từ viê ̣c phân tích thực tra ̣ng phân phối sản phẩm bảo hiểm qua BIDV Chương Dương của BIC, đưa ra mô ̣t số đánh giá về kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân Chương 3, luận văn đưa ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng thương mại của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC) tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương

Đề cập những thuận lợi và khó khăn trong đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng thương mại tại BIDV Chương Dương Dựa vào những điều kiện thuận lợi và khó khăn đưa định hướng giải pháp để đạt được mục tiêu trong quá trình phân phối sản phẩm bảo hiểm Các giải pháp thực hiện cần được triển khai theo từng yếu tố, cụ thể:

- Giải pháp hoàn thiện môi trường pháp lý: Đảm bảo tính minh bạch trong hoạt động với các ngân hàng liên kết trong chiến lược kinh doanh của mình, giữ tính độc lập trong đánh giá điều khoản hợp đồng bảo hiểm đối với khách hàng, đặc biệt khi khách hàng là cổ đông của các ngân hàng liên kết đó nhằm tạo ra một nền tảng pháp lý vững chắc để đảm bảo đương đầu được bất kì sựa cố nào xảy ra

- Giải pháp về cơ chế hợp tác: Tăng cường sự phối kết hợp giữa BIC và BIDV Chương Dương BIC cần làm việc chi nhánh để nâng cao mức độ liên kết, thể hiện qua việc trao đổi thông tin giữa các bên

- Giải pháp về thúc đẩy, tạo động lực: BIC cần tiếp tục duy trì các chương trình động lực dành cán bộ ngân hàng và các cán bộ của chính BIC Hoa hồng hay đãi ngộ là một yếu tố quan trọng đối với sự nhiệt tình, khả năng phát huy năng lực

cá nhân Do đó BIC cần xây dựng chính sách hoa hồng, đãi ngộ thích hợp đối với lực lượng bán hàng

- Giải pháp về sản phẩm: BIC cần tiến hành rà soát lại kết quả triển khai của các sản phẩm, tiến tới mạnh dạn loại bỏ những sản phẩm không hiệu quả, hoặc không còn phù hợp với điều kiện hiện tại

- Giải pháp về đào tạo: BIC cần nâng cao nghiệp vụ cho các cán bộ phụ trách tại các Công ty thành viên, đảm bảo các cán bộ đầu mối Bancas đều phải nắm rõ quy trình triển khai của kênh và đủ khả năng hướng dẫn, đào tạo triển khai kênh Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại tại các chi nhánh/Phòng giao dịch của chi nhánh Chương Dương

- Giải pháp về công nghệ thông tin: BIC cần tiếp tục chú trọng đầu tư cho công nghệ thông tin, hoàn thiện các module chương trình quản lý bảo hiểm, đầu tư cải thiện tốc độ trường truyền để đẩy nhanh tốc độ xử lý công việc, giảm thiểu thời gian tác nghiệp cho cán bộ Cùng với đó, cũng cần có những biện pháp nhằm nâng cao khả năng quản lý, điều hành hệ thống

- Giải pháp về marketing và quảng cáo: BIC cần chú trọng tới việc quảng bá

hình ảnh của mình rộng rãi trên nhiều phương tiện thông tin đại chúng, tài trợ cho các chương trình có ý nghĩa như trái tim cho em…nâng cao sức cạnh tranh, chất lượng dịch vụ bảo hiểm trên thị trường qua khả năng bồi thường tổn thất, mức độ chi trả hợp đồng dịch vụ bảo hiểm, chính sách chăm sóc khách hàng Điều này sẽ tạo lòng tin cho khách hàng và cho chính hệ thống BIDV

- Giải pháp về dịch vụ khách hàng: Với phương châm “ Khách hàng là trung

tâm của mọi hoạt động”, BIC luôn coi việc thấu hiểu những nhu cầu của khách hàng

là yếu tố tiên quyết giúp doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện và phát triển

KẾT LUẬN

Sự phát triển của nền kinh tế thế giới, đặc biệt là sự phát triển của lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, đã làm xuất hiện các kênh phân phối mới bên cạnh các kênh phân phối truyền thống Trong đó, phân phối qua mạng lưới kết hợp ngân hàng (phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại) nổi lên như một kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm đặc biệt hiệu quả

Thực tế cho thấy, phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại ngày càng trở nên phổ biến và quan trọng trên thế giới, thậm chí ở nhiều nơi nó đã trở thành một trong những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm chính, chẳng hạn ở Tây Ban Nha tỷ lệ doanh thu phí BH khai thác qua Ngân hàng trên tổng doanh thu chiếm 72%, ở Italia con số này là 70%, ở Pháp là 60% Sự phát triển mạnh mẽ của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại được lý giải bởi chính những ưu điểm vượt trội mà kênh phân phối này mang lại Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại ra đời mang lại lợi ích cho cả ba bên bao gồm: khách hàng, ngân hàng và công ty bảo hiểm

Trong 3 năm từ 2009 trở lại đây, nhận thức được rằng sự phân đoạn thị trường ngày càng rõ ràng, xu hướng của thế giới, BIC đã chú trọng vào việc phát triển các kênh phân phối Điều này là một bước đi khá táo bạo của BIC khi thị trường bảo hiểm Việt Nam vẫn phát triển theo hướng chưa thực sự chuyên nghiệp, người dân chưa có đầy đủ hiểu biết và thói quen mua bảo hiểm Nhưng, đây lại là một cái nhìn xa hơn, một mục tiêu dài hạn hơn khi BIC hướng tới việc hoàn thiện các kênh phân phối của mình, song song với việc hoàn thiện các sản phẩm bảo hiểm, để tạo nên một lực đẩy mạnh, hướng tới những bước đi dài hơn trong tương lai Cùng với các kênh phân phối truyền thống như kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối qua đại lý, kênh phân phối qua môi giới, BIC đã tạo nên một hệ thống phân phối khá đầy đủ, tiếp cận được đa dạng nhóm đối tương khách hàng, thúc đẩy kinh doanh trên toàn hệ thống khi phát triển thêm hai kênh phân phối mới là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại và kênh bán bảo

hiểm trực tuyến Đặc biệt, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại là kênh đem lại nhiều kỳ vọng khi doanh thu tăng trưởng tốt qua các năm, và hiện nay phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại tại BIC được đánh giá là hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại tốt nhất trên thị trường

- -

NGUYỄN NGỌC HÀ

PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM (BIC) TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN

VIỆT NAM – CHI NHÁNH CHƯƠNG DƯƠNG

Chuyên ngành: KINH TẾ BẢO HỂM

Mã ngành: 8340201

LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS PHẠM THỊ ĐỊNH

Hà Nội - 2020

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Mục tiêu của các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng

là lợi nhuận Muốn vậy, phải tiêu thụ được sản phẩm của mình qua các kênh phân phối sản phẩm Do đặc điểm hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp bảo hiểm thường sử dụng nhiều loại kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm khác nhau

Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất và những trung gian để

tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Như vậy, kênh phân phối là một mạng lưới kết hợp các tổ chức và cá nhân trong việc thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa một hay một nhóm sản phẩm đến tay người tiêu dùng

Khái niệm kênh phân phối sản phẩm không chỉ áp dụng trong phân phối các sản phẩm hữu hình mà cả trong các sản phẩm vô hình, trong đó có sản phẩm bảo hiểm Đối với các sản phẩm hữu hình, kênh phân phối bao gồm các phương tiện vật chất có thể rất lớn và khá tốn kém về tài chính như kho chứa hàng, phòng trưng bày, phương tiện chở hàng… Còn đối với sản phẩm vô hình, kênh phân phối đơn giản hơn do ít đòi hỏi phương tiện vật chất, mà chủ yếu là yếu tố con người

Sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm đặc biệt, vì kinh doanh bảo hiểm là kinh doanh rủi ro Khi mua sản phẩm bảo hiểm, không ai muốn mình được tiêu dùng sản phẩm đó, bởi vì tiêu dùng sản phẩm đồng nghĩa với việc gặp các rủi ro trong cuộc sống Chính vì vậy, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm đóng vai trò vô cùng quan trọng giúp người tiêu dùng hiểu và mua sản phẩm

Trên thực tế, mỗi kênh phân phối chỉ phù hợp với một số sản phẩm và thị trường mục tiêu nhất định Việc lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp bảo hiểm có mối quan hệ tương tác với thị trường mục tiêu và sản phẩm mà doanh nghiệp bảo hiểm chào bán Lựa chọn kênh phân phối kênh phân phối không phải lựa chọn mang tính nhất thời Mục tiêu của kênh phân phối là giới thiệu và bán sản phẩm theo cách vừa đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp bảo hiểm vừa thích hợp với

người tiêu dung Nếu có sự thay đổi các yếu tố môi trường bên trong và bên ngoài thì kênh phân phối cũng được thay đổi cho phù hợp Các doanh nghiệp bảo hiểm thường định kỳ điều chỉnh kênh phân phối để tang tính cạnh tranh nhằm đạt hiệu quả cao trong bán hàng Thông thường, để nhanh chóng thích nghi với sự thay đổi của môi trường và giảm thiểu chi phí kinh doanh việc thay đổi kênh phân phối không có nghĩa là đổi mới hoàn toàn mà bổ sung một số đặc tính từ các kênh phân phối khác

Có thể thấy Việt Nam là một quốc gia đông dân, tuy nhiên thị trường bảo hiểm

ra đời còn khá non trẻ, khả năng khai thác còn hạn chế Mặt khác, nhận thức của người dân về việc sử dụng các sản phẩm bảo hiểm chưa cao Do đó mặc dù có những điều kiện hết sức tiềm năng cho nhiều loại sản phẩm bảo hiểm có thể phát triển nhưng thị trường bảo hiểm Việt Nam vẫn chưa có sự đột phá Với thực tế trên phân phối bảo hiểm đóng vai trò cực kỳ to lớn trong sự phát triển của ngành bảo hiểm Việt Nam

Xuất phát từ những vấn đề thực tiễn và nhận thức được tầm quan trọng của

phân phối bảo hiểm nên học viên đã lựa chọn đề tài “Phân phối sản phẩm bảo

hiểm của của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC) tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương” làm đề tài nghiên cứu luận văn cho mình

2 Mục đích nghiên cứu của đề tài

- Nghiên cứu những vấn đề lý luận về sản phẩm bảo hiểm và phân phối sản phẩm bảo hiểm

- Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm qua Ngân hàng

TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC) giai đoạn 2013 – 2018

- Nêu một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC)

qua Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương

trong thời gian tới

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn

- Đối tượng nghiên cứu của luận văn là các vấn đề liên quan đến sản phẩm bảo hiểm và phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại

- Phạm vi nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu tình hình phân phối sản phẩm bảo hiểm qua Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương

Dương của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC)

giai đoạn 2013 – 2018 Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hơn các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tại BIC có giá trị đến 2023

4 Phương pháp nghiên cứu

Để đạt được mục tiêu, yêu cầu đề ra tôi đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu khoa học để phân tích lý luận và thực tiễn gồm:

Phương pháp thu thập số liệu từ tham khảo tài liệu, từ internet Phương pháp này là dựa trên nguồn thông tin thứ cấp thu thập được từ những tài liệu nghiên cứu trước đây để xây dựng cơ sở, luận cứ chứng minh giả thuyết

Phương pháp thống kê mô tả được sử dụng để mô tả những đặc tính cơ bản của dữ liệu thu thập được từ nghiên cứu thực nghiệm qua các cách thức khác nhau Thống kê mô tả và thống kê suy luận cùng cung cấp những tóm tắt đơn giản về mẫu

và các thước đo Cùng với phân tích đồ họa đơn giản, chúng tạo ra nền tảng của mọi phân tích định lượng về số liệu Để hiểu được các hiện tượng và ra quyết định đúng đắn, cần nắm được các phương pháp cơ bản của mô tả dữ liệu Có thể phân loại các

kỹ thuật này như sau:

- Biểu diễn dữ liệu bằng đồ họa trong đó các đồ thị mô tả dữ liệu hoặc giúp so sánh dữ liệu

- Biểu diễn dữ liệu thành các bảng số liệu tóm tắt về dữ liệu

Phương pháp tổng hợp, phân tích và so sánh: Từ các số liệu thu thập được ta tiến hành nghiên cứu, phân tích, so sánh để đưa ra nhận định

5 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài

Luận văn đã hệ thống hóa những vấn đề lý luận về sản phẩm bảo hiểm và phân phối sản phẩm bảo hiểm nói chung Đồng thời, luận văn cũng phân tích và làm rõ

các giá trị của việc hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm tại Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV và đưa ra các biện pháp cũng như kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm đã và đang áp dụng tại Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV

Luận văn góp phần làm phong phú thêm, là tài liệu tham khảo cho sinh viên các trường đại học nghiên cứu về kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua hệ thông ngân hàng, đồng thời là tài liệu tham khảo cho cán bộ quản lý và cán bộ kinh doanh hoạt động trong các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tại Tổng Công ty Bảo hiểm BIDV và các đơn vị liên kết phân phối như đại lý bảo hiểm, công ty môi giới, ngân hàng liên kết…

6 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục các từ viết tắt và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được bố cục thành ba chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về sản phẩm bảo hiểm và phân phối sản phẩm bảo hiểm

Chương 2: Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC) tại Ngân hàng TMCP Đầu tư

và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương giai đoạn 2013 – 2018

Chương 3: Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng thương mại của Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC) tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ SẢN PHẨM BẢO HIỂM VÀ

PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM

1.1 Sản phẩm bảo hiểm

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm

1.1.1.1: Khái niệm

Bảo hiểm

Mặc dù ra đời từ rất sớm, song cho đến nay vẫn chưa có khái niệm thống nhất

về bảo hiểm, bởi vì người ta đã đưa ra khái niệm về bảo hiểm ở nhiều góc độ khác nhau Theo nguồn từ Nguyễn Văn Định ( chủ biên) 2012, Giáo trình Bảo hiểm, Nhà xuất bản Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội – Khái niệm bảo hiểm dưới các góc

ro, đền bù những thiệt hại theo Luật Thống Kê”

- Dưới góc độ kinh doanh bảo hiểm, các công ty, các tập đoàn bảo hiểm thương mại thế giới lại đưa ra khái niệm: “Bảo hiểm là một cơ chế, theo cơ chế này một người, một doanh nghiệp, công ty đó sẽ bồi thường cho người được bảo hiểm các tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm và phân chia giá trị thiệt hại giữa tất cả những người được bảo hiểm.”

Qua các khái niệm trên ta có thể hiểu bản chất của bảo hiểm trên các khía cạnh

về rủi ro, là sự chuyển giao rủi ro giữa người được bảo hiểm và người bảo hiểm thông qua phí bảo hiểm và số tiền bồi thường hoặc chi trả khi người được bảo hiểm

gặp phải rủi ro tổn thất Chúng ta có thể tổng kết lại khái niệm về bảo hiểm như sau:

“Bảo hiểm là một hoạt động dịch vụ tài chính, thông qua đó một cá nhân hay một tổ chức có quyền được hưởng bồi thường hoặc chi trả tiền bảo hiểm nếu rủi ro hay sự kiện bảo hiểm xảy ra nhờ vào khoản đóng góp phí bảo hiểm cho mình hay cho người thứ ba Khoản tiền bồi thường hoặc chi trả này do một tổ chức đảm nhân, tổ chức này có trách nhiệm trước rủi ro hay sự kiện bảo hiểm và bù trừ chúng theo quy luật thống kê”

Sản phẩm bảo hiểm

Trước đây khái niệm bảo hiểm còn khá xa lạ với nhiều người, nhưng những năm gần đây, mọi người đã biết và hiểu nhiều hơn về khái niệm này Cũng như các sản phẩm khác, sản phẩm bảo hiểm đã trải qua một khoảng thời gian để dần trở thành một phần trong cuộc sống xã hội hằng ngày Xét trên các giác độ khác nhau thì có rất nhiều cách hiểu về sản phẩm bảo hiểm

Thứ nhất, xuất phát từ khi mua bảo hiểm, là bên mua bảo hiểm (các tổ chức, các cá nhân) phải trả một khoản tiền nhất định – nộp phí bảo hiểm và sau đó sẽ được doanh nghiệp bảo hiểm cấp cho hợp đồng bảo hiểm (giấy chứng nhận bảo hiểm) xác nhận rằng doanh nghiệp bảo hiểm sẽ bồi thường hoặc trả tiền bảo hiểm cho họ khi xảy ra sự kiện như đã thoả thuận Xét trên góc độ những “thứ” cơ bản nhất mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm, thì sản phẩm bảo hiểm là sự cam kết của doanh nghiệp bảo hiểm đối với bên mua bảo hiểm về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra

Thứ hai, xét trên góc độ quản trị kinh doanh bảo hiểm thì có thể định nghĩa một cách đơn giản: Các doanh nghiệp bảo hiểm được thành lập nhằm mục đích chủ yếu là tiến hành kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm để thu lợi nhuận và các sản phẩm bảo hiểm là các sản phẩm mà doanh nghiệp bảo hiểm bán Thông thường các sản phẩm bảo hiểm được phân tách theo mảng nghiệp vụ bảo hiểm,

cụ thể như: mảng nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ; hoặc thành nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm tài sản và trách nhiệm, tai nan và sức khoẻ…v v

Trên góc độ marketing, nói tới sản phẩm của các doanh nghiệp là phải nói tới

“đơn vị sản phẩm cụ thể” – tức là nói tới “một chỉnh thể riêng biệt được đặc trưng bằng đơn vị độ lớn, giá cả, vẻ bề ngoài và các thuộc tính khác” Do vậy đề cập tới sản phẩm bảo hiểm là phải đề cập tới tất cả những gì mà người mua nhận được trong quá trình marketing chứ không đơn thuần chỉ là những gì mà doanh nghiệp bán Điều này có nghĩa là khái niệm sản phẩm bảo hiểm bao gồm ba cấp độ:

- Cấp độ thứ nhất là thành phần cốt lõi (sản phẩm theo ý tưởng): Đây là các bảo đảm bảo hiểm – những lợi ích cơ bản mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm

- Cấp độ thứ hai là thành phần hiện hữu (sản phẩm hiện thực): Đó là những yếu tố như tên gọi của sản phẩm, đặc tính nổi trội của sản phẩm… Các yếu tố này phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm và nhờ những yếu tố này, người mua

có thể tìm đến doanh nghiệp để mua sản phẩm cũng như phân biệt được sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm này với sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm khác

- Cấp độ thứ ba là thành phần gia tăng (sản phẩm bổ sung): Bao gồm các yếu tố thuộc về dịch vụ trong và sau khi bán như: Thái độ phục vụ, phương thức thanh toán,

uy tín của sản phẩm trong khách hàng, các dịch vụ đề phòng hạn chế tổn thất …

Như vậy, đề cập đến sản phẩm bảo hiểm là phải đề cập đến “Sản phẩm bảo hiểm đầy đủ” – tức là sản phầm là tập hợp của nhiều yếu tố đi kèm Có như vậy doanh nghiệp bảo hiểm mới thành công trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu

1.1.1.2 Đặc điểm

Bảo hiểm là một ngành dịch vụ, chính vì vậy, sản phẩm bảo hiểm cũng mang tính chất của một sản phẩm dịch vụ Bên cạnh đó, bảo hiểm cũng mang những tính chất chung, riêng biệt mà chỉ ở sản phẩm này mới có Chính vì những lý do đó, sản phẩm bảo hiểm luôn được coi là một sản phẩm dịch vụ đặc biệt

Đặc điểm chung:

Thứ nhất, Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình Bởi vì khi mua bảo hiểm,

khách hàng chỉ nhận được các yếu tố hữu hình là những tờ giấy in biểu tượng của doanh nghiệp bảo hiểm, in tên gọi sản phẩm, in những nội dung thoả thuận… nhưng

đó không phải sản phẩm bảo hiểm nó chỉ là công cụ lưu trữ thoả thuận về việc mua bán sản phẩm đó Vì vậy mà người mua không thể cảm nhận được sản phẩm bảo hiểm thông qua các giác quan của mình Với tính vô hình khiến cho người mua bảo hiểm không thể cảm nhận được sản phẩm để so sánh lựa chọn sản phẩm bảo hiểm mua hàng như khi mua các sản phẩm có tính hữu hình Khách hàng chỉ có thể cảm nhận, đánh giá

so sánh về chất lượng thực sự của sản phẩm bảo hiểm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra làm phát sinh trách nhiệm bồi thường hay chi trả của doanh nghiệp bảo hiểm

Để khắc phục tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm và tăng tính hữu hình của sản phảm bảo hiểm, hướng đến tạo cho khách hàng mua bảo hiểm có thêm nhiều cảm nhận về sản phẩm bảo hiểm khi họ tham gia lựa chọn sản phẩm bảo hiểm Doanh nghiệp bảo hiểm cần áp dụng các biện pháp như: nâng cao chất lượng các sản phẩm vật chất chứa đựng thông tin sản phẩm bảo hiểm giữa người mua và doanh nhiệp; nâng cao quảng cáo và truyền thông thương hiệu các sản phẩm bảo hiểm kèm theo các thông tin về người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm để người mua có thể nhận thức được thông tin để so sánh quyền lợi và lợi lịch của sản phẩm bảo hiểm

Thứ hai, sản phẩm bảo hiểm mang tính không thể tách rời và không thể cất trữ

Đối với các hàng hoá thông thường được sản xuất tập trung tại một nơi, rồi vận chuyển đến nơi có nhu cầu Khi ra khỏi dây chuyền sản xuất thì hàng hóa đã hoàn chỉnh Dó đó, nhà sản xuất có thể đạt được tính kinh tế theo quy mô do sản xuất tập trung, hàng loạt, và quản lý chất lượng sản phẩm tập trung, sản xuất khi nào thuận tiện, rồi cất trữ vào kho và đem bán khi có nhu cầu Nhưng sản phẩm bảo hiểm mang tính không thể tách rời bởi vì việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với việc tiêu dùng sản phẩm đó, quá trình cung ứng và quá trình tiêu thụ là một thể thống nhất Doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng phải tiếp xúc với nhau

để cung cấp và tiêu dùng tại các địa điểm và thời gian thống nhất của hai bên Với đặc điểm này nó tác động đến khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm như sau:

- Tác động đến khách hàng:

+ Chịu ảnh hưởng bởi quá trình cung cấp dịch vụ, thái độ của người cung cấp dịch vụ, và môi trường nơi xảy ra quá trình cung cấp

- Tác động đến doanh nghiệp bảo hiểm:

+ Khó đạt được tính kinh tế theo quy mô,

+ Khó đạt được sự đồng đều về chất lượng (phụ thuộc vào nhân viên cung cấp sản phẩm bảo hiểm),

+ Khó cân bằng giữa cung và cầu sản phẩm bảo hiểm,

+ Mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm có ảnh hưởng lớn đến sự cảm nhận của khách hàng về chất lượng dịch vụ

Do vậy để khắc phục các yếu tố ảnh hưởng trên của tính không thể tách rời trên, thông qua giải pháp marketing sản phẩm bảo hiểm để khắc phục như sau: + Sử dụng mạng lưới đại lý để tiếp cận với khách hàng

+ Sử dụng các phương tiện viễn thông hiện đại: đào tạo từ xa, y tế từ xa + Có chính sách quản lý nhân sự riêng (đặc biệt đối với đội ngũ những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng)

+ Xây dựng mối quan hệ thân thiện, gắn bó với khách hàng

Ngoài đặc điểm là không thể tách rời, sản phẩm bảo hiểm cũng là sản phẩm không thể cất trữ được Có nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào một thời điểm nào đó sẽ không thể cất trữ vào kho dự trữ để sử dụng vào một thời điểm khác trong tương lai Điều này là hoàn toàn khác biệt so với các sản phẩm hữu hình khác Đa số các sản phẩm hữu hình đều có thể sản xuất với số lượng lớn và cung ứng

ra thị trường tùy theo nhu cầu thị trường, song đối với các sản phẩm dịch vụ thì không thể làm điều này Các nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểm chỉ có một số giờ nhất định trong ngày để phục vụ khách hàng: bán hàng, tư vấn, chăm sóc cũng như giải quyết các vụ việc phát sinh liên quan đến quyền lợi bảo hiểm của khách hàng Như vậy, để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, công ty bảo hiểm cần có một đội ngũ bán hàng, tiếp cận khách hàng chu đáo, nhạy bén, từ đó nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng, đáp ứng chính xác điều mà khách hàng mong muốn Bên cạnh đó, công ty bảo hiểm cũng cần cân đối khả năng phục vụ tương ứng với khả năng cung ứng dịch vụ của mình Vì sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dịch vụ phát sinh một cách ngẫu nhiên, nên việc đảm bảo khả năng cung ứng dịch vụ tốt nhất

đến khách hàng và không để lãng phí các nguồn lực sẽ góp một phần lớn trong sự thành công của doanh nghiệp bảo hiểm

Thứ ba, sản phẩm bảo hiểm có tính không đồng nhất Cũng như nhiều sản

phẩm dịch vụ khác, quy trình phân phối sản phẩm bảo hiểm và tiêu dùng sản phẩm bảo hiểm đa phần được thực hiện bởi con người Tuy rằng quy trình luôn được xây dựng theo một tính thống nhất chung nhất, nhưng khi con người thực hiện không thể lặp đi lặp lại theo một khuôn mẫu thống nhất trong quy trình như một người máy Đối với mỗi sản phẩm bảo hiểm khác nhau, các bước cung cấp sản phẩm bảo hiểm được phục vụ bởi những nhân viên khác nhau, mỗi người phụ trách một công đoạn được chuyên môn hoá như vậy nó không thể đồng nhất tất cả quá trình cung cấp và tiêu dùng sản phảm bảo hiểm

Do vậy, để đảm bảo chất lượng phục vụ với khách hàng, cũng như giảm sự bất

ổn định trong chất lượng dịch vụ, doanh nghiệp bảo hiểm cần chú trọng đến công tác tuyển chọn, đào tạo và khuyến khích những người bán hàng trực tiếp Bởi vì khi mua một sản phẩm hữu hình, chính sản phẩm sẽ tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng, nhưng khi mua một sản phẩm dịch vụ, chính thái độ của người bán hàng sẽ là yếu tố quyết định

Thứ tư, sản phẩm bảo hiểm mang tính không được bảo hộ bản quyền Mặc dù

trước khi tung sản phẩm nào đó ra thị trường, các doanh nghiệp bảo hiểm phải đăng

ký để nhận được sự phê chuẩn từ cơ quan quản lý nhà nước về kinh doanh bảo hiểm Tuy nhiên, việc phê chuẩn này chỉ mang tính chất nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộ bản quyền Do đó, các doanh nghiệp bảo hiểm có thể bán một cách hợp pháp các sản phẩm bảo hiểm là bản sao của sản phẩm bảo hiểm từ công ty bảo hiểm khác

Tùy vào việc doanh nghiệp là doanh nghiệp dẫn đầu hay doanh nghiệp theo sau trong quá trình tung ra sản phẩm mới mà doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh cụ thể Nếu là doanh nghiệp dẫn đầu, cần có chính sách về makerting hợp lý

để có thể vận dụng triệt để lợi thế dẫn đầu của mình Nhưng nếu là một doanh nghiệp theo sau, cần phải làm chủ việc định phí bảo hiểm để có thể đưa ra sản phẩm

“tương tự” nhưng với mức giá cạnh tranh hơn Bên cạnh đó, các doanh nghiệp bảo hiểm cần gia tăng các lợi ích bổ sung của sản phẩm như nâng cao chất lượng các dịch vụ đi kèm, thường xuyên nghiên cứu thị trường để đa dạng hóa sản phẩm…

Đặc điểm riêng:

Thứ nhất, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có chu trình kinh doanh ngược

Như đã trình bày ở phần trước, khác với chu trình sản xuất hàng hóa thông thường, khi giá cả được quyết định sau khi đã biết được chi phí sản xuất ra hàng hóa đó Các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hữu hình phải bỏ vốn ra trước, mua các máy móc, nguyên vật liêu, thuê nhân công để sản xuất ra sản phẩm và thực hiện quy trình đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp thu được doanh thu Trong khoản tiền này bao gồm cả vốn doanh nghiệp bỏ ra và lãi doanh nghiệp nhận được Còn đối với doanh nghiệp bảo hiểm, họ không phải bỏ vốn trước Họ nhận phí bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm đóng góp và thực hiện nghĩa vụ với bên được bảo hiểm sau khi xảy ra sự cố bảo hiểm Do vậy, không thể tính được chính xác hiệu quả của một sản phẩm bảo hiểm vào thời điểm sản phẩm bảo hiểm được bán Thông thường, hợp đồng bảo hiểm được coi là có hiệu lực ngay sau khi có sự chấp nhận của người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm đã đóng phí bảo hiểm đầy đủ theo hợp đồng Phí bảo hiểm mà khách hàng đóng khi ký hợp đồng chính là giá bán một sản phẩm bảo hiểm Ví dụ, công ty bảo hiểm B bán bảo hiểm tai nạn con người Người tham gia bảo hiểm đóng phí để mua dịch vụ bảo hiểm vào ngày đầu năm Công ty bảo hiểm B có ngay doanh thu từ đầu năm Hợp đồng bảo hiểm này sẽ kết thức vào ngày cuối năm, khi đó trách nhiệm của công ty bảo hiểm B trước các tổn thất theo như thỏa thuận trong hợp đồng sẽ chấm dứt Đến ngày cuối năm, công ty bảo hiểm B mới có thể tính được chi phí triển khai dịch vụ bảo hiểm này Tương tự như vậy là chi phí hoạt động của công ty Chu trình kinh doanh của bảo hiểm có đặc điểm là công ty bảo hiểm định giá bán dịch vụ của mình trước khi tính toán được chi phí mình bỏ ra

Đặc điểm này ảnh hưởng rất lớn đến quyết định đưa loại sản phẩm nào ra thị trường Nếu một sản phẩm đưa ra được đông đảo người mua chấp nhận, công ty bảo

hiểm sẽ thu về một khoản tổng phí bảo hiểm rất lớn Khi rủi ro xảy ra cho một số khách hàng, nguyên tắc số đông bù số ít sẽ được phát huy, công ty bảo hiểm có đủ khả năng tài chính để chi trả Ngược lại, nếu chỉ có một số ít khách hàng chấp nhận, tổng phí thu được nhỏ bé, công ty bảo hiểm sẽ dễ rơi vào tình trạng thu không đủ chi nếu như nhóm khách hàng đó có tỷ lệ rủi ro cao

Mặt khác, chu trình kinh doanh ngược còn có tác dụng chi phối trách nhiệm đề phòng hạn chế tổn thất của người được bảo hiểm khi họ đã được một hợp đồng bảo hiểm bảo vệ Bởi lẽ nếu tổn thất xảy ra ít, giá bán của các hợp đồng bảo hiểm năm sau đó sẽ được giảm đi (hay nói cách khác, khách hàng sẽ được giảm phí), ngược lại, nếu tỷ lệ tổn thất lớn, khách hàng sẽ phải trả phí cao hơn vào những năm sau

Thứ hai, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm mà người tiêu dùng không có tâm lý

muốn sử dụng Người mua bảo hiểm không mong muốn có sự kiện rủi ro xảy ra để được nhận quyền lợi bảo hiểm dù rằng quyền lợi đó có thể nhiều hơn gấp nhiều lần

so với số phí bảo hiểm đã đóng

Quá trình mua sản phẩm bảo hiểm chịu sự chi phối mạnh của các yếu tố tâm

lý Xuất phát từ những tập tục, quan niệm mang nặng yếu tố tâm linh, nên thông thường mọi người không muốn nhắc đến rủi ro, không muốn thấy cụ thể những hậu quả của rủi ro có thể được bảo hiểm, điển hình nhất là trong bảo hiểm tử vong hay thương tật Nhưng ngược lại, những người mua bảo hiểm lại coi việc mua một sản phẩm bảo hiểm như một chiếc bùa hộ mệnh, giúp họ yên tâm hơn về mặt tinh thần đồng thời có sự đảm bảo về mặt vật chất khi điều không may xảy ra Đây là điều mà tất cả các công ty bảo hiểm cần chú ý khi thuyết phục khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm Hãy đánh vào tâm lý luôn mong muốn có được sự an tâm trong cuộc sống ngày càng nhiều rủi ro thay vì khơi dậy sự lo lắng khi nhắc đến rủi ro

Thứ ba, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có hiệu quả xê dịch Trong hoạt động

kinh doanh, các doanh nghiệp bảo hiểm thu phí của người tham gia bảo hiểm hình thành nên quỹ tài chính bảo hiểm; sau đó nếu có các sự kiện bảo hiểm xảy ra, doanh nghiêp bảo hiểm mới thực hiện nghĩa vụ bồi thường hay chi trả bảo hiểm Do vậy, với việc thu phí trước, nếu không có hoặc có ít rủi ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ thu

được lợi nhuận nhiều hơn dự kiến Ngược lại, nếu rủi ro xảy ra với tần suất hoặc với qui mô lớn hơn dự kiến, doanh nghiệp bảo hiểm có thể thua lỗ Điều này có nghĩa là nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, hiệu quả kinh doanh có thể xác định được khá chính xác ngay tại thời điểm sản phẩm được tiêu thụ, thì trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, hiệu quả kinh doanh khó có thể xác định được ngay tại thời điểm sản phẩm được bán

Về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mang tính “xê dịch” Điều này xuất phát từ việc không phải khách hàng nào tham gia bảo hiểm cũng “được” nhận số tiền chi trả của doanh nghiệp bảo hiểm (trừ trường hợp mua các bảo hiểm nhân thọ mang tính tiết kiệm) Nói một cách khác, khách hàng chỉ thấy được tác dụng của sản phẩm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với họ Ngoài ra, cũng xuất phát từ đặc tính “hiệu quả xê dịch” này nên trong một số sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, người tham gia còn có thể được chia thêm lãi từ kết quả kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm

1.1.2 Phân loại sản phẩm bảo hiểm

Ngành bảo hiểm là một ngành dịch vụ, do đó chiến lược đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ nhằm đáp ứng mọi nhu cầu phong phú của người mua bảo hiểm Số lượng các sản phẩm trong danh mục bảo hiểm ngày càng được tăng lên nhanh chóng và nhiều chủng loại Nhằm nâng cao hiệu quả trong công tác quản lý cơ cấu sản phẩm, kết quả khi triển khai các sản phẩm, quỹ tiền mặt cần có để thực hiện chi

trả kịp thời và định hướng kinh doanh, kế hoạch phát triển Đối với doanh nghiệp

bảo hiểm nhân thọ thực hiện phân loại sản phẩm bảo hiểm dựa trên các tiêu thức như: Theo thời gian bảo hiểm và sự kiện bảo hiểm; Theo đặc tính tham gia chia lãi;

Theo loại hình sản phẩm (kết cấu sản phẩm; Theo nhóm khách hàng; Theo phương

thức phân phối sản phẩm Còn đối với doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ thực

hiện phân loại sản phẩm bảo hiểm dựa trên các tiêu thức như: Theo đối tượng bảo

hiểm; Theo nhóm khách hàng; Theo loại hình sản phẩm; Theo phương thức phân phối sản phẩm; Theo hình thức triển khai sản phẩm

Tiêu thức phân loại bảo hiểm theo đối tượng bảo hiểm giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ quản lý được kết quả triển khai các sản phẩm theo từng

nhóm đối tượng dễ dàng Theo tiêu thức này, sản phẩm các daonh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ được triển khai chia thành như sau:

-Nhóm sản phẩm bảo hiểm sức khỏe: Đây là các sản phẩm bảo hiểm cho các rủi ro liên quan đến sức khỏe con người như ốm đau, bệnh tật, tai nạn Nhóm các sản phẩm này lại được chi tiết thành bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật, bảo hiểm học sinh, bảo hiểm khách du lịch…

- Nhóm sản phẩm bảo hiểm tài sản: Các sản phẩm này có đối tượng bảo hiểm

là các loại tài sản Nhóm này được chi tiết theo từng loại tài sản cụ thể: bảo hiểm hàng hóa vận chuyển đường biển, đường bộ, đường sắt, đường không; bảo hiểm vật chất các phương tiện vận chuyển, bảo hiểm vật nuôi, cây trồng …

- Nhóm sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm dân sự: Nhóm sản phẩm này có đối tượng bảo hiểm là trách nhiệm dân sự - trách nhiệm hay nghĩa vụ bồi thường các thiệt hại gây ra cho người khác Các sản phẩm này chi tiết theo từng loại hình: Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ phương tiện vận tải đối với người thứ ba; bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm; bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp…

1.1.3 Chu kỳ sống của sản phẩm bảo hiểm

Sản phẩm bảo hiểm, cũng như các sản phẩm khác đều được coi là có một chu

kỳ sống hay một vòng đời Vòng đời được bắt đầu tử khi sản phẩm được giới thiệu

ra thị trường và kết thúc ở thời điểm sản phẩm bị rút khỏi thị trường Vòng đời của sản phẩm bảo hiểm bao gồm các giai đoạn sau:

- Giai đoạn giới thiệu: đây là giai đoạn sản phẩm bảo hiểm được đưa vào thị trường Đặc điểm giai đoạn này là thị trường chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh, sản phẩm cần đạt được sự chấp nhận của thị trường, kích thích nhu cầu của cá người mua và các nhà phân phối

- Giai đoạn tăng trưởng: là giai đoạn doanh số bán và lợi nhuận tăng nhanh Đặc điểm của giai đoạn này là thị trượng đã phát triển nhiều đối thủ cạnh tranh, sản phẩm đã được thị trường chấp nhận

- Giai đoạn trưởng thành: là giai đoạn doanh số bán sản phẩm tiếp tục tăng nhưng với tốc độ chậm Đặc điểm giai đoạn này là giai đoạn thị trường đã bão hoà

nhà cung cấp, việc mở rộng thì trường thực hiện thông qua cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường từ các đối thủ với nhau Đây là giai đoạn kéo dài nhất trong chu kỳ sống của sản phẩm

- Giai đoạn suy giảm: đây là giai đoạn doanh số bán giảm xuống, sản phẩm không còn được tiếp nhận của thị trường Đặc điểm giai đoạn này là có các sản phẩm mới thay thế, các quy định mới hoặc do nhu cầu của khách hàng thay đổi Thông qua xác định chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho các nhà marketing lập kế hoạch xác định chiến lược marketing được sử dụng trong từng giai đoạn của chu kỳ sống Như vậy mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho các đơn vị kinh doanh bảo hiểm

1.1.4 Nhãn hiệu sản phẩm bảo hiểm

Nhãn hiệu sản phẩm bảo hiểm được xác định là tên, thuật ngữ, ký hiệu, biểu tượng hay kiểu dáng, hoặc một số sự kết hợp những yếu tố đó nhằm xác nhận hàng hoá hay dịch vụ của một doanh nghiệp và phân biệt chúng với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Phát triển nhãn hiệu sản phẩm bảo hiểm là rất cần thiết vì nhiều lý do:

- Do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm vô hình, khó hình dung đối với khách hàng nên việc gắn nhãn cho sản phẩm bảo hiểm sẽ làm cho sản phẩm trở nên hữu hình hơn

- Sản phẩm bảo hiểm dễ bị sao chép, bắt chước vì vậy thông qua nhãn hiệu sản phẩm, khách hàng mới có thể xác định được xuất sứ của sản phẩm bảo hiểm và phân biệt sản phẩm giữa các doanh nghiệp với nhau

- Sản phẩm bảo hiểm được các đơn vị kinh doanh triển khai ngày càng nhiều

và đa dạng, không còn đơn thuần là các sản phẩm bảo hiểm truyền thống, mà thường được kết hợp khá phức tạp đáp ứng nhu cầu của thị trường Do vậy cần được đặt tên, nhãn hiệu khách hàng để phân biệt nhận biết từng sản phẩm

Việc phát triển nhãn hiệu cho một sản phẩm đặc biệt quan trọng đối với một doanh nghiệp bảo hiểm khi đưa ra một sản phẩm vào thị trường với đặc tính sản phẩm vô hình, không mong đợi, không được bảo hộ bản quyền Nhãn hiệu sản phẩm phải đảm bảo phân biệt từng sản phâm, nhóm sản phẩm, gắn tên doanh

nghiệp vào sản phẩm, dễ đọc, dễ nhớ, phải gợi đến sản phẩm và nhu cầu liên quan sản phẩm, khác biệt với sản phẩm của doanh nghiệp khác cùng tính năng

1.2 Phân phối sản phẩm bảo hiểm

1.2.1 Khái niệm và đặc điểm

Phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất và những trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Hay phân phối là một mạng lưới kết hợp các tổ chức và cá nhân trong việc thực hiện tất

cả các hoạt động nhằm đưa một hay một nhóm sản phẩm đến tay người tiêu dùng Các thành phần trong phân phối bao gồm 3 yếu tố cơ bản là người sản xuất, các yếu

tố trung gian và người tiêu dùng cuối cùng

Khái niệm phân phối sản phẩm không chỉ áp dụng trong phân phối các sản phẩm hữu hình mà cả trong các sản phẩm vô hình, trong đó có sản phẩm bảo hiểm Đối với các sản phẩm hữu hình, yêu cầu hệ thống phân phối bao gồm các phương tiện vật chất có thể rất lớn và khá tốn kém về tài chính như kho chứa hàng, phòng trưng bày, phương tiện vận chuyển Còn đối với sản phẩm vô hình, hệ thống phân phối đòi hỏi đơn giản hơn về phương tiện vật chất, mà chủ yếu tập trung vào yếu tố con người

Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn bán sản phẩm đều cần đến kênh phân phối, đó

là cần đến các yếu tố con người và phương tiện vật chất nhằm trao đổi thông tin và chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp, từ người bán sang người mua Kênh phân phối là cầu nối giữa người bán và người mua, giữa cung và cầu Nhờ có hệ thống phân phối, người mua có thể mua được sản phẩm, còn người bán bán được sản phẩm của mình Nắm bắt được đặc điểm của sản phẩm người quản trị doanh nghiệp cũng phải nắm được đặc điểm của phân phối sản phẩm bảo hiểm Có thể tóm tắt những đặc điểm chủ yếu của phân phối sản phẩm bảo hiểm như sau:

Thứ nhất, phân phối sản phẩm bảo hiểm phải chủ động tiếp cận khách hàng Đối với doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm vai trò của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm càng trở nên quan trọng vì sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dịch vụ ngoài những đặc điểm chung của các sản phẩm dịch vụ như tính vô hình, tính không thể

tách rời, không thể cất trữ, tính không đồng nhất và không được bảo hộ bản quyền, sản phẩm bảo hiểm còn có những đặc điểm khác biệt như là sản phẩm “không mong đợi”, sản phẩm của “chu trình hạch toán đảo ngược” và là sản phẩm có “hiệu quả xê dịch” nên sản phẩm bảo hiểm được xếp vào nhóm sản phẩm của “nhu cầu thụ động” – người tiêu dùng thường không chủ động tìm mua mà mua sau khi có các nỗ lực tư vấn, giới thiệu của người bán Do vậy các doanh nghiệp bảo hiểm cần phải có kênh phân phối chuyên nghiệp để tư vấn cho khách hàng hiểu rõ về tính chất của sản phẩm dịch vụ đặc biệt này

Thứ hai, phân phối sản phẩm bảo hiểm hỗ trợ quá trình tiêu thụ sản phẩm Nhờ

có kênh phân phối mà các sản phẩm dịch vụ nói chung và sản phẩm bảo hiểm nói riêng

có thể dễ dàng đến được với khách hàng có nhu cầu và đem đến cho khách hàng nhiều thuận lợi do rút ngắn được khoảng cách về không gian và thời gian Đồng thời nó cũng làm cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, làm tăng quy mô và tốc độ tiêu thụ sản phẩm, kích thích ngành kinh doanh bảo hiểm phát triển

Thứ ba, phân phối sản phẩm bảo hiểm là một phần của sản phẩm bảo hiểm Phân phối sản phẩm chính là quá trình làm gia tăng sự hoàn thiện trong việc cung cấp dịch vụ của công ty bảo hiểm, phục vụ nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của khách hàng Khi con người có nhu cầu về bảo hiểm, cũng là lúc con người có nhu cầu về sự an toàn, sự đảm bảo trong cuộc sống Đây là nhóm nhu cầu cơ bản của con người Nhu cầu về bảo hiểm chỉ phát sinh khi con người đã có một khả năng tài chính nhất định Chính vì thế, khi phục vụ khách hàng của mình, công ty bảo hiểm cần phải nhận thức được rằng, khách hàng của mình là những khách hàng có kiến thức và nhu cầu phục vụ rất cao Hệ thống phân phối, cùng các yếu tố vật chất và con người trong đó, phải đáp ứng được các nhu cầu cao của khách hàng, góp phần hoàn thiện dịch vụ hoàn hảo của công ty bảo hiểm

Thứ tư, phân phối sản phẩm bảo hiểm là một kênh liên kết thông tin Thông qua phân phối sản phẩm bảo hiểm đem các thông tin sản phẩm, dịch vụ từ nhà cung cấp đến với người tiêu dùng và ngược lại, đem các thông tin phản hồi về sản phẩm

từ khách hàng quay trở lại với nhà cung cấp Cũng như rất nhiều các sản phẩm dịch

vụ khác, sản phẩm bảo hiểm thỏa mãn các nhu cầu không vật chất của con người,

do vậy các nhu cầu này luôn luôn thay đổi tùy theo hoàn cảnh, điều kiện kinh tế - xã hội của từng đối tượng khách hàng cụ thể Nếu không có sự trao đổi thông tin thường xuyên từ hai phía, sản phẩm bảo hiểm rất dễ bị lỗi thời và không phù hợp Chính hệ thống phân phối sẽ là kênh khai thác và truyền tải thông tin để thông tin được trao đổi giữa hai phía Điều này có ý nghĩa rất lớn với cả nh à sản xuất và người tiêu dùng, và đem lại lợi ích thiết thực cho cả công ty bảo hiểm và khách hàng

Thứ năm, phân phối sản phẩm bảo hiểm là một trong các yếu tố ảnh hưởng lớn tới định hướng phát triển dài hạn của doanh nghiệp Nói một cách cụ thể, khi một doanh nghiệp bảo hiểm lựa chọn hệ thống phân phối chính là khi doanh nghiệp

đó lựa chọn các loại hình, mức giá và phương thức tiêu thụ sản phẩm tương ứng Mỗi kênh phân phối có những ưu điểm, khuyết điểm riêng, hướng tới nhóm khách hàng đặc trưng, và hướng tới những mục tiêu khác nhau Ví dụ, một công ty bảo hiểm muốn hướng tới mục tiêu thị phần, thì công ty đó cần hướng tới các nhóm sản phẩm bản lẻ như bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm tai nạn và sức khỏe… Tương ứng với mục tiêu và các sản phẩm như vậy, công ty bảo hiểm sẽ cần hướng tới các kênh phân phối phục vụ bán lẻ như kênh đại lý, kênh trực tiếp, kênh Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại… Khi hướng tới mục tiêu thị phần, công ty buộc phải chấp nhận tạm hi sinh các mục tiêu về hiệu quả kinh doanh, doanh thu vì những sản phẩm bán lẻ thường có tỷ lệ bồi thường cao, hiệu quả thấp

Do vậy, điều này phụ thuộc lớn vào mục tiêu và định hướng trung và dài hạn của từng Công ty

Và hê ̣ thống phân phối tốt là yếu tố quyết đi ̣nh về l ợi thế cạnh tranh của thương hiê ̣u trên thi ̣ trường: ngăn chă ̣n sự xâm nhâ ̣p của đối thủ, giúp đưa giá trị của thương hiê ̣u đến tay người tiêu dùng ki ̣p thời , thuâ ̣n tiê ̣n, củng cố mức độ nhận biết

và nâng cao thương hiệu , từ đó tăng doanh thu Điều này luôn đúng đối với mọi sản phẩm, không riêng đối với sản phẩm bảo hiểm, nhưng với sản phẩm đặc thù như bảo hiểm thì điều này có ý nghĩa rất lớn

1.2.2 Phân loại kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm

Dựa trên cách thức bán hàng từ doanh nghiệp bảo hiểm đến với người mua bảo hiểm, các kênh phân phối bảo hiểm có thể được phân loại thành 2 loại là: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp là cách thức bán hàng thẳng từ doanh nghiệp bảo hiểm đến khách hàng bằng việc nhân viên bán hàng trực tiếp thông qua mạng lưới chi nhánh, văn phòng giao dịch, bán hàng qua mạng internet, qua điện thoại… Kênh còn lại là kênh phân phối gián tiếp là việc bán hàng thông qua một hoặc nhiều bên trung gian đó là các đại lý, công ty môi giới và một số trung gian đặc biệt như ngân hàng, bưu điển…

1.2.2.1 Kênh phân phối trực tiếp

Phân phối trực tiếp là cách thức phân phối sản phẩm cơ bản nhất trong kinh doanh bảo hiểm Việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp là thích hợp khi khách hàng

có sự am hiểu nhất định về sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt là các sản phẩm bảo hiểm

có tính chất đại trả và được triển khai từ trước Hiện nay, cùng với sự phát triển ngày càng cao của xã hội, các phương thức phân phối sản phẩm bảo hiểm đang ngày càng được đa dạng hóa, nhưng phải thừa nhận rằng, phân phối trực tiếp vẫn là kênh phân phối đóng vai trò thiết yếu đối với việc bán sản phẩm bảo hiểm

Trong kênh phân phối trực tiếp không có sự tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng

và nhân viên bảo hiểm trước khi khách hàng quyết định tham gia bảo hiểm Quyết định của khách hàng về việc mua bảo hiểm là một sự phản hồi lại những lời quảng cáo hay bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp bảo hiểm Như vậy kênh phân phối trực tiếp thường chỉ đáp ứng giai đoạn đầu tiên và giai đoạn cuối cùng trong quá trình bán sản phẩm bảo hiểm truyền thống, chính là thực hiện tìm kiếm khách hàng tiềm năng để cung cấp thông tin sản phẩm bảo hiểm và hoàn tất hợp đồng bảo hiểm Đối với cách thức phân phối trực tiếp, doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo như truyền hình, phát thanh, pano, báo viết, tạp chí, tờ rơi, mạng internet Doanh nghiệp có thể quảng cáo sản phẩm trực tiếp tới đối tượng khách hàng tiềm năng qua đường bưu điện và mời chào bán hàng trực tiếp qua hệ thống điện thoại hay fax Thông qua các đánh giá và thống kê thì các phương tiện thưởng được sử dụng trong kênh phân phối trực tiếp, bao gồm:

- Thư tín trực tiếp: biện pháp quảng cáo sử dụng dịch vụ bưu chính để phân phối giấy chào hàng in sẵn hay các thông điệp quảng cáo

- Ấn phẩm: bao gồm các ấn bản như in tạp chí và báo viết, để quảng cáo trên báo và các tạp chí

- Truyền thông điện tử: là thông qua phương tiện truyền thanh và truyền hình

- Điện thoại: đây là hình thức gọi điện trực tiếp cho khách hàng tiềm năng

- Mạng internet: thông qua mạng internet để đưa thông tin bảo hiểm đến đối tượng khách hàng tiềm năng nhanh chóng và hiệu quả thông qua các công cụ hỗ trợ tích cực của mạng internet Và khách hàng có thể đăng ký mua trực tuyến trên internet luôn

Cách thức phân phối này có khá nhiều ưu điểm:

Thứ nhất, công ty bảo hiểm trực tiếp tư vấn sản phẩm bảo hiểm của mình với

những khách hàng tiềm năng, do vậy, họ sẽ nắm rõ nhất điều họ có, và điều khách hàng cần; tránh được các hiểu lầm, sai sót không đáng có trong quá trình trao đổi thông tin

để mua - bán bảo hiểm Chính điều này sẽ đảm bảo cung gặp cầu, đảm bảo lợi ích tối

đa của cả hai bên: khách hàng và công ty bảo hiểm Nếu sử dụng các kênh trung gian khác, có thể do vô tình hoặc cố ý, lợi ích của khách hàng hoặc công ty bảo hiểm sẽ không được đặt lên hàng đầu Các nhà trung gian bảo hiểm, vì lợi ích của mình, sẽ cố gắng bán với mức phí cao nhất, để hưởng hoa hồng lớn nhất, nhưng đôi khi, điều đó chưa chắc đã đem lại lợi ích tối đa cho khách hàng và công ty bảo hiểm

Thứ hai, công ty bảo hiểm không phải chi các khoản chi phí (chi phí cung

cấp phương tiện bán hàng, chi phí hoa hồng…) cho bên trung gian Do vậy, phí bảo hiểm thỏa thuận giữa khách hàng và công ty bảo hiểm có thể thấp hơn

Thứ ba, công ty bảo hiểm có thể dễ dàng quản lý hồ sơ trong suốt thời gian

bảo hiểm Việc này thuận tiện cho việc xây dựng và quản lý hệ thông thông tin khách hàng, đôn đốc thu phí bảo hiểm, giải quyết khiếu nại, bồi thường… đảm bảo

uy tín cho chính công ty bảo hiểm

Bên cạnh những ưu điểm trên, kênh phân phối sản phẩm trực tiếp cũng tồn tại một số hạn chế như sau:

Đầu tiên, xét về số lượng khách hàng có thể tiếp cận: kênh phân phối này chỉ

tiếp cận được diện khách hàng nhỏ hơn nhiều so với các kênh phân phối khác Điều này xuất phát từ nguyên nhân số lượng nhân viên của công ty bảo hiểm có hạn, mà nhu cầu tư vấn và chăm sóc của khách hàng thì lại lớn hơn nhiều Do vậy lượng khách hàng khai thác được qua kênh không lớn

Thứ hai, công ty bảo hiểm phải đầu tư một khoản chi phí lớn cho công tác

đào tạo cán bộ kinh doanh, từ nghiệp vụ bảo hiểm cho tới các kỹ năng mềm như

kỹ năng bán hàng, kỹ năng thuyết phục… Vì kinh doanh bảo hiểm là một lĩnh vực phức tạp Việc bán bảo hiểm không đơn giản như bán bất kỳ một loại sản phẩm hữu hình nào khác Bên cạnh đó, các sản phẩm bảo hiểm lại rất đa dạng và mang nhiều yếu tố chuyên ngành Nếu cán bộ kinh doanh không nắm vững về sản phẩm bảo hiểm thì không thể thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm được Tuy nhiên, chỉ hiểu về sản phẩm bảo hiểm là chưa đủ Vì sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm mà khách hàng có tâm lý không muốn sử dụng vì nó liên quan đến rủi

ro, cho nên khi tiếp xúc với khách hàng, người bán cần có các kỹ năng mềm, biết cách phân tích và dẫn dắt vấn đề để khách hàng nhận thấy việc mua bảo hiểm chính là mua sự an tâm cho chính khách hàng

Thứ ba, công ty bảo hiểm phải chú ý trong toàn bộ thời hạn bảo hiểm để đôn

đốc thu phí bảo hiểm, chăm sóc khách hàng, hướng dẫn khách hàng làm các thủ tục yêu cầu bồi thường Những phần công việc này cũng tốn khá nhiều thời gian và công sức Nếu công ty bảo hiểm không làm tốt thì đây chính là yếu tố làm mất lòng tin của khách hàng, có thể dẫn đến mất khách hàng trong các mùa tái tục sau

Từ những ưu điểm và nhược điểm nêu trên, kênh phân phối trực tiếp thường được các công ty bảo hiểm sử dụng để khai thác các dự án lớn, chăm sóc các khách hàng lớn Các dự án lớn này thường đem lại doanh thu hàng chục tỷ đồng cho công

ty bảo hiểm

1.2.2.2 Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp kết hợp với bên trung gian là các công ty môi giới, đại lý bán buôn, bán lẻ để bán sản phẩm bảo hiểm Cách thức này nên áp dụng khi