Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 - ThS. Nguyễn Thị Bích Trâm

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 - ThS. Nguyễn Thị Bích Trâm

7-­‐Apr-­‐14 2

7-­‐Apr-­‐14

4

7-­‐Apr-­‐14 5

7

9 7-­‐Apr-­‐14

10 7-­‐Apr-­‐14

13 7-­‐Apr-­‐14

Dễ có thu nhập cao; Kết quả thể hiện rõ ràng và nhanh chóng

Hoạt động bán hàng mang tính độc lập cao

Tính an toàn và ổn định nghề nghiệp

Nhân viên bán hàng thường

có tương lai tươi sáng

15 7-­‐Apr-­‐14

•  

16 7-­‐Apr-­‐14

17 7-­‐Apr-­‐14

18 7-­‐Apr-­‐14

• 

• 

Khách!hàng! -Các!tổ!chức,!doanh!nghiệp.!

-Số!lượng!khách!hàng!ít!hơn,!nhưng!mua!số!lượng!hàng!hóa!lớn!hơn!rất!nhiều.!

-Về!phương!diện!địa!lý,!các!khách!hàng!tập!trung!hơn.!

-Các!cá!nhân/!người!tiêu!dùng.!-Số!!!lượng!khách!hàng!nhiều!hơn,!nhưng!số!lượng!mua!hàng!nhỏ.!Khách!hàng!tản!mạn!hơn.!

Mục!tiêu!mua! -Mua!để!sản!xuất!ra!các!hàng!hóa!và!dịch!vụ!khác.! -Mua!cho!tiêu!dùng!cá!nhân.!

Nhu!cầu! -Có!nguồn!gốc!cuối!cùng!là!nhu!cầu!của!người!tiêu!

dùng.!-Cầu!ít!co!giãn!với!giá!trong!ngắn!hạn.!-Tuy!vậy!cầu!có!tính!chất!giao!động!cao.!

-Trực!tiếp!-Cầu!co!giãn!nhiều!đối!với!giá.!-Ít!giao!động!hơn.!

Các!yếu!tố!ảnh!

hưởng!đến!

quyết!định!mua!

-Rất!nhiều!yếu!tố!phức!tạp.!-Quyết!định!mua!thường!bị!ảnh!hưởng!của!nhiều!thành!viên!của!tổ!chức.!

-Đơn!giản!hơn.!-Ít!người!tham!gia!vào!quyết!định!mua!hàng.!

Cách!mua!hàng! -Chuyên!nghiệp!và!chính!thống!theo!các!chính!

sách!và!thủ!tục!định!sẵn.!

-Không!!chuyên!!nghiệp,!!tùy!thuộc!từng!cá!nhân.!

Quan!hệ!giữa!

khách!hàng!và!

nhà!cung!cấp!

-Quan!hệ!rất!chặt!chẽ.!-Khách!hàng!thường!mua!hàng!của!những!nhà!cung!cấp!mua!những!sản!phẩm!của!họ.!

-Quan!hệ!lỏng!lẻo!hơn!nhiều.!

36

•  

39

Dự báo doanh số bán hàng

Các khoản chi tiêu cần thiết cho các hoạt

động bán hàng để đạt mục tiêu doanh số

So sánh các chi tiêu thực tế với kế hoạch

Thiết kế chương trình marketing

Thiết lập các mức độ chi tiêu cho quảng cáo

48

hàng

49

• 

• 

51

Doanh

số bán (USD)

Số lượng cuộc chào hàng

Số lượng cuộc chào hàng

(lần)

Cuộc chào hàng được gọi lại

20

30

50

27.500 9.000 3.400

60

Số lượng NVBH

mới cần tuyển

=

Tổng số lượng NVBH cần thiết cho hoạt động của bán hàng

−

Số lượng NVBH hiện có

Số lượng NVBH hao hụt

+

• 

• 

Yêu cầu cho một nhân viên bán hàng

•  Vui vẻ

•  Thích thử thách

•  Nhạy cảm

• 

Yêu cầu về thái độ

•  Có động cơ

The image cannot be displayed Your computer may not have enough memory to open the image, or the image may have been corrupted Restart your computer, and then open the file again If the red x still appears, you may have to delete the image and then insert it again.

Yêu cầu về thể chất

•  Điều kiện về ngoại hình

•  Điều kiện về sức khỏe

The image cannot be displayed Your computer may not have enough memory to open the image, or the image may have been corrupted Restart your computer,

Yêu cầu về kiến thức

trườn

• 

hàng

• 

• 

• 

• 

• 

• 

• 

• 

• 

• 

hàng

• 

• 

thưởn

• 

–  – 

• 

• 

• 

• 

• 

96

Họ và tên nhân viên bán hàng:

u

2 Trun

g bình

3 Kh

á

4 Tố

t

5 Xuấ

5 Thực hiện huấn luyện bán sỉ

6 Thực hiện thanh toán chuyển khoản

7 Xử lý sau bán nhanh

8 Chăm sóc sau bán hàng

Bậc đánh giá trực tiếp:

Nổi bật Chấp nhận Cần cải thiện

Động viên 5 4 3 2 1

Nhận xét: Luân luôn xuất sắc _ Đạt yêu cầu _ Cần giúp đỡ thường xuyên

_ Luôn đòi hỏi giúp đỡ _

Thái độ: Xuất sắc _ Tốt _ Trung bình _ Kém _

Chứng tỏ sự tháo vát không thường

xuyên và không đáng tin cậy về sự

chính xác của báo cáo

Khía cạnh thực hiện và bảy vấn đề hành vi cư xử của một vị trí bán hàng: Sự nhạy

bén khi gặp giới hạn cuối cùng

Chú ý đệ trình nhanh chóng các báo cáo bán hàng cần thiết thậm chí trong tình huống khó khăn nhất

Cần chú ý nhanh đến thời hạn trong phần lớn các trường hợp hoàn thành báo cáo

Thường xuyên đúng hạn, có thể chú ý đệ trình báo cáo thường lệ trong dạng hợp lý

Có thể thường chậm trễ trong đệ trình báo cáo theo yêu cầu

Thường chậm trễ và đệ trình báo cáo không chính xác

Thường không đếm xỉa gì đến việc sắp xếp số liệu để thực hiện các báo cáo

Không bao giờ hoàn thành báo cáo đúng hạn và chống lại bất kỳ hướng dẫn nào của nhà quản trị cho việc cải thiện