Công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần nghiên cứu và chế tạo công nghiệp

22 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÔNG CỤ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NGHIÊN CỨU VÀ CHẾ TẠO CÔNG NGHIỆP .... Thuận lợi và khó khăn đối với hoạt động phát t

Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu này được viết dựa trên tình hình thực tiễn tại Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp và những số liệu thực tế do các bộ phận, phòng ban của Công ty cung cấp cùng với tham khảo từ các tài liệu được trích dẫn rõ ràng, trung thực theo nguồn gốc cụ thể mà tôi đã liệt kê đầy đủ trong danh mục tài liệu tham khảo

Tôi xin đảm bảo việc hoàn thành luận văn thạc sĩ này là quá trình nghiên cứu nghiêm túc của tôi với sự giúp đỡ tận tình của giáo viên hướng dẫn PGS-TS Nguyễn Văn Tuấn Tôi cam đoan luận văn được soạn thảo và hoàn thành một cách độc lập, sáng tạo, không sao chép từ bất cứ luận văn thạc sĩ nào, kết quả của luận văn chưa từng được công bố trong bất cứ công trình khoa học nào trước đây

TÁC GIẢ LUẬN VĂN

NGUYỄN THỊ NGA

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ

MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG CỤ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 61.1 Tầm quan trọng của công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp 6

1.1.1 Khái niệm và sự cần thiết của công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp 6 1.1.2 Vai trò của công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 9

1.2 Hệ thống các công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp 11

1.2.1 Hệ thống các công cụ marketing 11 1.2.2 Hệ thống các công cụ phi marketing 19

1.3 Điều kiện sử dụng công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp 21

1.3.1 Điều kiện bên ngoài doanh nghiệp 21 1.3.2 Điều kiện bên trong doanh nghiệp 22

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÔNG CỤ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN NGHIÊN CỨU VÀ CHẾ TẠO CÔNG NGHIỆP 252.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp 25

2.1.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp 25 2.1.2 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp 27 2.1.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp 31

2.2.1 Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp 33 2.2.2 Phân tích thực trạng sử dụng công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu Chế tạo Công nghiệp 38

2.3 Đánh giá tình hình sử dụng công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp 66

2.3.1 Một số kết quả của các công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 66 2.3.2 Những hạn chế của các công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 71 2.3.3 Nguyên nhân của những hạn chế 73

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG SỬ DỤNG CÔNG CỤ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NGHIÊN CỨU VÀ CHẾ TẠO CÔNG NGHIỆP 763.1 Mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp tầm nhìn đến năm 2020 76

3.1.1 Thuận lợi và khó khăn đối với hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp 76 3.1.2 Cơ hội và thách thức đối với hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp 81 3.1.3 Mục tiêu phát triển của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp đến năm 2020 84 3.1.4 Phương hướng phát triển của Công ty Cổ phần nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp đến năm 2020 85

3.2 Giải pháp tăng cường sử dụng công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp 87

3.2.1 Nhóm giải pháp tăng cường hoàn thiện các công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 87 3.2.2 Nhóm các giải pháp khác 99

KẾT LUẬN 104 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

STT KÝ HIỆU VIẾT TẮT NGHĨA ĐẦY ĐỦ

BẢNG

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2010 – 2014 31

Bảng 2.2: Doanh thu theo địa giới hành chính 2010 – 2014 36

Bảng 2.3: Sản lượng tiêu thụ 2010 – 2014 39

Bảng 2.4: Mức chiết khấu áp dụng với NPP/đại lý 46

Bảng 2.5: Mức chiết khấu theo sản phẩm 47

Bảng 2.6: Kế hoạch doanh số quý năm 2015 56

Bảng 2.7: Tình hình sử dụng vốn của Công ty 2010 - 2014 57

Bảng 2.8: Tình hình phân bổ và sử dụng lao động của Công ty 2013 – 2015 63

Bảng 2.9: Doanh thu theo sản phẩm 2010 – 2014 68

Bảng 3.1: Danh sách một số NCC uy tín 78

BIỂU ĐỒ Hình 1.1: Phương thức phân phối trực tiếp 16

Hình 1.2: Phương thức phân phối gián tiếp 17

Hình 1.3: Phương thức phân phối hỗn hợp 18

Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức 27

Hình 2.2: Biểu đồ gia tăng doanh thu – chi phí 2010 - 2014 32

Hình 2.3: Chiến lược phân phối, tiêu thụ sản phẩm của Công ty 49

Hình 2.4: Quy trình bán hàng 59

Hình 2.5: Biểu đồ gia tăng sản lượng tiêu thụ 2010 - 2014 67

Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu thị trường 100

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Nền kinh tế Việt Nam đang dần hội nhập với nền kinh tế trong khu vực và thế giới, môi trường kinh doanh của các DN được mở rộng song sự cạnh tranh càng trở nên khốc liệt hơn Điều này vừa tạo ra các cơ hội kinh doanh đồng thời cũng chứa đựng những nguy cơ tiềm tàng đe dọa sự phát triển của DN Đứng trước những thách thức của môi trường kinh doanh và sự cạnh tranh gay gắt trong điều kiện thị trường nhiều biến động, vấn đề quyết định đến thành công của DN là lựa chọn một hướng đi đúng, xác định được một chiến lược kinh doanh hợp lý và kịp thời

Trong nền kinh tế quốc dân, DN sản xuất là tế bào của nền kinh tế, là đơn vị trực tiếp tiến hành các hoạt động sản xuất tạo ra sản phẩm Trong bất cứ một nền kinh tế nào, hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn có vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của một DN Bởi nhờ tiêu thụ được sản phẩm, hoạt động sản xuất kinh doanh của DN mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm giúp

DN bù đắp được chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và mở rộng

Là một DN chuyên sản xuất các thiết bị bảo vệ điện được thành lập từ tháng

10 năm 2006, từ khi đi vào hoạt động cho đến nay, Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp từng bước thâm nhập và tạo chỗ đứng khá vững chắc trên thị trường Trong những năm trở lại đây hệ thống mạng lưới điện trong nước và các nước trên thế giới được đầu tư nâng cấp rất nhiều Điều này ảnh hưởng lớn đến mức tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thêm vào đó, thương hiệu sản phẩm cùng loại ra đời trước của các đối thủ cạnh tranh đã ăn sâu vào tiềm thức của khách hàng trong nước là một trở ngại vô cùng lớn đối với việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Trong những năm qua, mặc dù Công ty đã áp dụng các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh Tuy nhiên hiệu quả sử dụng các công cụ này chưa được tốt Ban lãnh đạo Công ty kỳ vọng trong tương lai việc sử

dụng các công cụ này phải đạt hiệu quả cao hơn, phục vụ đắc lực trong công tác PTTT tiêu thụ sản phẩm

Xuất phát từ việc nhận thức được vai trò quan trọng và tính cấp thiết của hoạt

động PTTT tiêu thụ sản phẩm, tác giả đã chọn và thực hiện đề tài “Công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp”

2 Tổng quan các công trình nghiên cứu

Tính cho đến nay, đã có rất nhiều công trình nghiên cứu đề cập đến vấn đề PTTT tiêu thụ sản phẩm của các DN Sau đây là một số công trình nghiên cứu đã công bố có liên quan đến phạm vi nghiên cứu:

Đặng Văn Công (2007), Luận văn thạc sĩ “Một số giải pháp phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động của tập đoàn Bưu chính - Viễn thông Việt Nam đến năm 2015”, bảo vệ tại trường Đại học Kinh tế TP.Hồ Chí Minh đã nghiên cứu

về thị trường dịch vụ điện thoại di động Qua số liệu thu thập và phân tích từ Bưu điện tỉnh Lâm Đồng, tập đoàn Bưu chính - Viễn thông Việt Nam, tác giả đã đánh giá kết quả về PTTT với kinh doanh và với hiệu quả kinh tế xã hội, cũng như những hạn chế và nguyên nhân trong tổ chức PTTT Từ đó đề xuất các giải pháp PTTT dịch vụ điện thoại di động của tập đoàn Bưu chính - Viễn thông Việt Nam Bởi tại thời điểm nghiên cứu của luận văn, Tập đoàn Bưu chính – Viễn thông Việt Nam mới chuyển từ nên kinh tế tập trung, hành chính sang nền kinh tế thị trường, vì vậy nên đối với vấn đề PTTT và tiêu thụ sản phẩm vẫn chưa có nhiều số liệu thực tế để phục vụ công tác nghiên cứu

Nguyễn Duy Tiến (2013), Luận văn thạc sĩ “Phát triển thị trường của Công

ty TNHH WATERLINE Việt Nam đến 2020”, bảo vệ tại trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã tập trung nghiên cứu khá chi tiết về vấn đề PTTT Luận văn tập trung phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động PTTT và thực trạng của hoạt động này tại Công ty TNHH WATERLINE Việt Nam dưới góc độ nhìn nhận dựa trên số liệu thống kê thực tế Từ đó đánh giá các mặt hiệu quả và hạn chế, chỉ ra nguyên nhân và biện pháp hoàn thiện

Lê Thị Thanh Mai (2013), Luận văn thạc sĩ “Phát triển tiêu thụ sản phẩm của làng nghề Tam Lâm – Hải Dương”, bảo vệ tại trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã tập trung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của làng nghề Tam Lâm – Hải Dương nói chung Dựa trên cơ sở nghiên cứu lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đánh giá tình hình thực tế doanh số và sản lượng tiêu thụ sản phẩm của làng nghề Luận văn tập trung vào khía cạnh đề xuất giải pháp tăng doanh số tiêu thụ

Lê Văn Quý (2014), Luận văn thạc sĩ “Phát triển thị trường vật liệu chịu lửa của các DN trên địa bàn Hà Nội”, bảo vệ tại trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã nghiên cứu PTTT khá cụ thể theo khía cạnh nội dung của nó Luận văn đi sâu vào một sản phẩm duy nhất là vật liệu chịu lửa và đề cập đến tất cả các DN trên địa bàn thành phố Hà Nội Phạm vi nghiên cứu của luận văn chỉ trong địa bàn thành phố Hà Nội

3 Mục tiêu nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu dựa trên cơ sở nghiên cứu những vấn đề lý thuyết cơ bản về công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm của DN, phân tích thực trạng sử dụng các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công

nghiệp trong những năm gần đây để từ đó đưa ra những gợi ý, giải pháp cụ thể

nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm của Công ty

đến năm 2020

4 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu các vấn đề cơ bản

về công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm tại một DN sản xuất

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Không gian: Đề tài nghiên cứu trong phạm vi hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp ở các tỉnh – thành phố Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ và công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp

+ Thời gian: Các tài liệu, số liệu phân tích được nghiên cứu trong thời gian

từ năm 2010 đến 2014 và tầm nhìn đến năm 2020

5 Phương pháp nghiên cứu

 Phương pháp thu thập số liệu

- Số liệu sơ cấp: Không có

- Số liệu thứ cấp: Các thông tin lấy từ website Công ty, phòng hành chính –

kế toán, phòng kế hoạch, phòng kinh doanh và các báo cáo kinh doanh hàng năm của Công ty, các tài liệu tìm hiểu cơ sở hệ thống mạng lưới điện tại các tỉnh thành trong cả nước và các nước trong khu vực có cơ hội thâm nhập, trên các phương tiện

thông tin đại chúng

 Phương pháp xử lý dữ liệu: Sử dụng các phương pháp thống kê – phân

- Phân tích các số liệu thống kê thành bảng và biểu đồ

- Sử dụng phương pháp so sánh đối chiếu, đánh giá mức độ và tầm hiệu quả

của các công cụ nhằm PTTT (doanh số dự kiến tăng thêm, mức độ hài lòng của khách hàng…)

6 Đóng góp mới của luận văn

Về lý luận: Góp phần làm sáng tỏ những vấn đề lý luận và thực tiễn về công

cụ PTTT trên cơ sở tổng quan có chọn lọc một số quan điểm cơ bản của các nhà kinh tế học trên thế giới, một số Tổ chức quốc tế và một số học giả của Việt Nam, kết hợp đúc rút thực tiễn, cũng như việc vận dụng lý thuyết về PTTT vào thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh

Về đánh giá thực tiễn: Trên cơ sở nguồn số liệu cập nhật có chọn lọc, luận văn đã trình bày tổng quan thực trạng về công cụ PTTT, chứng minh được vai trò quan trọng của công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm đối với DN

Về đề xuất giải pháp: Luận văn là công trình nghiên cứu về công cụ PTTT

tiêu thụ tại Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp Luận văn đưa ra phương hướng và chiến lược PTTT trong nước và thị trường nước ngoài

Điểm mới trong nghiên cứu này là tác giả đã trực tiếp điều tra, khảo sát thực tế từ bảng câu hỏi được xây dựng dựa trên nghiên cứu tổng quan về các yếu tố tác động đến thị trường tiêu thụ (TTTT) sản phẩm của DN

7 Kết cấu luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục từ viết tắt, danh mục bảng biểu, sơ

đồ, hình vẽ, tài liệu tham khảo, phụ lục, nội dung luận văn được kết cấu thành ba chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng sử dụng công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản

phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp

Chương 3: Phương hướng và giải pháp tăng cường sử dụng công cụ phát

triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG CỤ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH

1.1.1.1 Khái niệm về công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

Theo K.Marx, hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra không phải cho người sản xuất tiêu dùng mà người sản xuất ra để bán Đồng thời với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hóa, thị trường xuất hiện và được hình thành trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa Người có hàng hóa và dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên bán Người có nhu cầu chưa thỏa mãn và có khả năng thanh toán được gọi là bên mua

Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối quan hệ nhất định Đó là quan hệ giữa người bán và người mua, quan hệ giữa những người bán với nhau và quan hệ giữa những người mua với nhau

Cũng cần phải nói thêm rằng, một DN trên thị trường khi với tư cách người mua, lúc với tư cách người bán Tuy nhiên, với luận văn này, tác giả chỉ quan tâm tới DN với tư cách của người sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Đây là cách hiểu theo góc độ Marketing, thuật ngữ TTTT sản phẩm được dùng để ám chỉ một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định Bởi mặc dù tham gia TTTT sản phẩm phải có cả người bán và người mua, nhưng những người làm Marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn người mua mới hợp thành TTTT

TTTT sản phẩm bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn

nhu cầu và mong muốn đó

Trong cơ chế thị trường hiện nay, để tồn tại và phát triển thì mỗi DN đều phải làm tốt công tác thị trường Cùng với sự biến đổi một cách nhanh chóng, phức tạp và không ổn định của môi trường kinh doanh, một DN muốn tồn tại thì tất yếu phải sản xuất và cung ứng ra thị trường một thứ gì đó có giá trị đối với một nhóm NTD nào đó Thông qua việc trao đổi này DN sẽ khôi phục lại được thu nhập và nguồn vật tư cần thiết để tiếp tục tồn tại

Người ta có thể đầu tư và mở rộng quy mô sản xuất, tăng cường máy móc trang thiết bị nhưng liệu sản phẩm sản xuất ra có phù hợp và được thị trường chấp nhận hay không Rõ ràng phải nhìn sản phẩm dưới con mắt NTD Đứng trên góc độ NTD để xem xét thì để thấy được hoạt động kinh doanh của DN có hiệu quả hay không chính là sản phẩm DN sản xuất ra có đáp ứng được thị hiếu của NTD hay không? Xem xét sự phát triển của TTTT sản phẩm của DN có thể thấy được sự phát triển và tồn tại của DN như thế nào

Có thể quan niệm công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm chính là phương thức hay biện pháp, chiến lược hành động thực hiện công tác PTTT của DN, nhằm mục tiêu đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị trường mới một cách hiệu quả, thành công nhất

Tuy nhiên nếu công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm chỉ được hiểu là việc các biện pháp nhằm đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị trường mới thì có thể xem như là chưa đầy đủ Đối với các DN trong điều kiện nền kinh tế thị trường phát triển nhanh chóng và công nghệ trang thiết bị không đồng bộ thì không những sản phẩm hiện tại chưa đáp ứng được thị trường hiện tại, tức là còn bỏ trống thị trường hiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới vào thị trường hiện tại và thị trường mới đang là vấn đề rất khó khăn

Bởi vậy, có thể hiểu một cách rộng hơn: Công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm của DN không chỉ dừng lại là các biện pháp nhằm đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới, còn bao gồm cả các biện pháp nhằm khai thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu, dự báo thị trường đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu

thị trường hiện tại và cả khu vực thị trường mới

Để tiếp tục tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, DN cần đánh giá hiệu quả của việc sử dụng công cụ PTTT thông qua các chỉ tiêu: Doanh số bán ra, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính…

1.1.1.2 Sự cần thiết của công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

Nền kinh tế thị trường hết sức năng động và khốc liệt, mà ở đó các DN bị cuốn vào vòng quay của sự phát triển không ngừng DN hoạt động kinh doanh trên thị trường cần theo đuổi rất nhiều mục tiêu tùy theo từng thời điểm và vị trí cạnh tranh của DN trên thương trường Song mục tiêu cơ bản và lâu dài của DN vẫn là lợi nhuận, thế lực và an toàn Ba mục tiêu này được thực hiện thông qua khả năng tiêu thụ hàng hóa của DN trên thị trường, thị trường càng lớn thì khối lượng hàng hóa được tiêu thụ càng lớn

TTTT sản phẩm có vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất hàng hóa, kinh doanh và quản lý kinh tế Bất kỳ quá trình sản xuất hàng hóa nào cũng đều qua khâu lưu thông và phải qua TTTT sản phẩm Điều đó cho thấy TTTT sản phẩm là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa Hoạt động kinh doanh của các DN góp phần vào việc thỏa mãn các nhu cầu của thị trường, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nâng cao chất lượng nhu cầu… Trong cơ chế thị trường, thì TTTT sản phẩm lại càng có vai trò đặc biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của

DN

Do vậy PTTT là yếu tố quan trọng để DN đạt được thành công trong kinh doanh, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh hấp dẫn mà thị trường đem lại Mà cụ thể là việc sử dụng các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm của DN

Đối với bất kỳ một DN nào thì công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm luôn là một trong những mối quan tâm hàng đầu Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm Mục đích của người sản xuất hàng hóa là để bán, để thỏa mãn nhu cầu của người khác Thực tế là những sản phẩm và dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu quả trên thị trường thì giờ đây không có gì để đản bảo rằng DN sẽ tiếp

tục thành công và hiệu quả hơn nữa Bởi không có một hệ thống thị trường nào tồn tại vĩnh viễn và do đó việc tiến hành xem xét lại hiệu quả của những công cụ PTTT nhằm mục tiêu tiêu thụ sản phẩm

Hiện nay, mức sống của người dân được tăng lên một cách rõ rệt và khả năng thanh toán của họ cũng cao hơn Cùng với đó, các đơn vị, các tổ chức kinh tế trong mọi lĩnh vực hoạt động kinh doanh đua nhau cạnh tranh dành giật khách hàng một cách gay gắt DN chịu sự chi phối của thị trường, TTTT sản phẩm tác động và ảnh hướng quyết định tới mọi khâu trong quá trình sản xuất của DN Bởi thế còn thị trường thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và phá sản

Hơn nữa, khi chuyển sang nền kinh tế thị trường bất cứ DN nào cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ phía thị trường, không chỉ với sản phẩm nhập lậu, hàng nhái mà ngay cả các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nước Cùng với đó, thị trường thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với những tiến bộ mà DN đạt được Để

có thể tồn tại và phát triển bền vững, DN cần có chiến lược PTTT đúng đắn, hay chính xác hơn là sử dụng công cụ trong công tác PTTT tiêu thụ sản phẩm hiệu quả Bởi sự phát triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng hiệu quả mọi hoạt động trong quá trình sản xuất kinh doanh, mà trong đó tiêu biểu là việc áp dụng công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm một cách hiệu quả trong cạnh tranh

Vì vậy để tồn tại và phát triển, việc sử dụng các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm tại mỗi DN là vô cùng cần thiết

1.1.2 Vai trò của công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp

Ở phần trên tác giả đã chỉ ra sự cần thiết của công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm đối với DN Vì vậy để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi DN phải xác định được vai trò của công cụ PTTT và việc sử dụng có hiệu quả các công cụ này trong công tác PTTT tiêu thụ sản phẩm của DN Bởi công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò quan trọng trong việc thiếp lập mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ

các chủng loại sản phẩm của DN với mục tiêu lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh

1.1.2.1 Góp phần khai thác nội lực của doanh nghiệp

Dưới giác độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế Trong phạm vi kinh doanh của một DN nội lực bao gồm:

- Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu lao

động, sức lao động

- Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế

Nội lực được chia thành hai dạng: loại đang được sử dụng và loại tiềm năng hay sử dụng khi có điều kiện Gắn với nội lực và việc khai thác, phát huy nội lực

Đó là quá trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hóa nó, duy trì và làm cho nó ngày càng mở rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển

Trong quá trinh sử dụng các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm, DN khai thác

và phát huy nội lực, chuyển hóa các yếu tố sức lao động, tư liệu lao động thành sản phẩm, hàng hóa, thành thu nhập của DN Công cụ PTTT vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực, tạo thực lực cho DN

Trong xu thế phát triển mạnh mẽ như hiện nay, cạnh tranh mãnh liệt hơn trước rất nhiều, các DN phải tập trung những nỗ lực của mình vào sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu cụ thể của thị trường Sự tác động của công cụ PTTT được thể hiện thông qua quá trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường, tổ chức lưu thông nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá trình sản xuất Nhờ đó mà DN có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị trường mới và nắm bắt được số lượng khách hàng mới nhất định Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của DN cũng vì thế mà được nâng cao, uy tín DN và nhãn hiệu được biết đến rộng rãi

Công cụ PTTT còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực, kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng

1.1.2.2 Đảm bảo sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm có vai trò hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của DN, nhờ đó mà các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở khoa học Công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm giúp

DN quan tâm đến các vấn đề:

- Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được

- Quy mô các thời cơ trên thị trường có thể đạt được một cách thực sự

Việc nhận biết được hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sản xuất cà tiếp thị có hiệu quả Công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện cho

DN có vị trí ngày càng ổn định, nâng cao uy tín sản phẩm Nhờ việc sử dụng công

cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm, DN có thể nhận được đầy đủ thông tin phản hồi từ phía khách hàng để kịp thời bổ sung, cải tiến, nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm

Là công cụ giúp DN hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh, nghiên cứu thị trường thỏa mã tối đa nhu cầu khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh Công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo ra động lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh nâng cao số lượng sản phẩm bán ra

1.2 Hệ thống các công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở

doanh nghiệp

1.2.1 Hệ thống các công cụ marketing

Công cụ marketing được hiểu là một hệ thống hoặc một tập hợp các chính sách, biện pháp, phương thức marketing mà DN có thể kiểm soát được từ việc phát hiện ra và biến sức mua của NTD thành nhu cầu thật sự về sản phẩm của DN, đến việc chuyển sản phẩm đó tới NTD một cách tối ưu, thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng trên thị trường mục tiêu mà DN lựa chọn Việc thực hiện các công cụ marketing là duy trì sự thích nghi chiến lược giữa các yêu tố bên trong DN với những yêu cầu bắt buộc và năng động của thị trường DN cần sử dụng kết hợp các công cụ marketing một cách linh hoạt, sáng tạo để duy trì được sự cân bằng

1.2.1.1 Công cụ sản phẩm

Trong thời điểm hiện nay, khi mà khoa học kỹ thuật đã trở thành lực lượng

sản xuất trực tiếp, có rất nhiều hàng hóa đồng dạng xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trường Bên cạnh đó, sự cạnh tranh càng trở nên gay gắt và quyết liệt Điều này dẫn đến, các DN muốn tồn tại và phát triển được TTTT sản phẩm của DN mình, cần phải sử dụng công cụ về sản phẩm, mà cụ thể là thông qua các quyết định sau:

 Quyết định về danh mục, chủng loại sản phẩm

Khi đưa ra quyết định về danh mục, chủng loại sản phẩm, DN cần cân nhắc tác động và hiệu quả của danh mục, chủng loại sản phẩm của mình tới hoạt động PTTT tiêu thụ sản phẩm Danh mục sản phẩm của mỗi DN có chiều dài, chiều rộng, chiều sâu và mật độ nhất định Chiều dài của danh mục sản phẩm là tổng số mắt hàng trong doanh mục sản phẩm Chiều rộng của danh mục sản phẩm thể hiện DN

có bao nhiêu sản phẩm khác nhau Chiều sâu của danh mục sản phẩm thể hiện các phân tách thành các phương án khác nhau theo đăc điểm của các sản phẩm trong cùng loại Mật độ của danh mục sản phẩm chính là mối quan hệ mật thiết giữa các loại sản phẩm khác nhau theo các tiêu thức như cách sử dụng, cách phân phối sản phẩm… Bốn chiều trong danh mục sản phẩm tạo nên căn cứ để DN xác định chiến lược sản phẩm của mình trong hoạt động PTTT tiêu thụ sản phẩm:

- Mở rộng danh mục sản phẩm: bổ sung thêm sản phẩm mới

- Kéo dài các mặt hàng trong danh mục sản phẩm

- Bổ sung thêm các phương án sản phẩm trong cùng loại

- Tăng chiều sâu của danh mục sản phẩm

Việc tăng hay giảm bốn chiều của danh mục sản phẩm tùy thuộc vào ý đồ cũng chính sách PTTT tiêu thụ sản phẩm mà Công ty muốn có như tạo uy tín vững chắc trong lĩnh vực kinh doanh hay tham gia vào nhiều lĩnh vực

Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với nhau, chúng thực hiện một chức năng tương tự, hay được bán cho cùng một nhóm NTD, qua cùng một kênh hay tạo nên một khung giá cụ thể

Một danh mục sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau Khi đưa ra quyết định về danh mục, chủng loại sản phẩm các nhà quản lý cần biết doanh số bán, lợi nhuận của từng mặt hàng trong chủng loại sản phẩm và tình trạng của loại

sản phẩm đó so với của đối thủ cạnh tranh Xác định xem loại sản phẩm còn được thị trường chấp nhận nữa hay không Từ đó, nhà quản lý có quyết định về chiều dài tối ưu của loại sản phẩm, quyết định hiện đại hóa sản phẩm, quyết định làm nổi bật hoặc thanh lọc loại sản phẩm

 Quyết định về nhãn hiệu, bao bì sản phẩm

Khi tiến hành hoạch định chiến lược marketing cho từng loại sản phẩm nhằm mục tiêu PTTT tiêu thụ, DN luôn phải đứng trước việc quyết định nhãn hiệu Việc gắn nhãn hiệu là chủ đề quan trọng của công cụ sản phẩm Nhãn hiệu chính là một

sự hứa hẹn đối với NTD đảm bảo DN sẽ cung cấp cho họ một tập hợp nhất định những lợi ích và dịch vụ Quyết định về nhãn hiệu là quyết định quan trọng trong chiến lược sản phẩm bởi nhãn hiệu được coi là tài sản lâu bền của bất cứ DN nào Việc quản lý nhãn hiệu cũng được coi là một công cụ marketing chủ yếu trong hoạt động PTTT tiêu thụ sản phẩm

Bao bì có thể đóng vai trò chủ yếu hay thứ yếu đối với từng loại sản phẩm Đối với hoạt động PTTT, bao bì được coi là công cụ đắc lực Bao bì được thiết kế tốt có thể tạo ra giá trị thuận tiện cho NTD và giá trị khuyến mãi cho DN

 Quyết định về chất lượng sản phẩm

Cơ chế thị trường tạo động lực mạnh mẽ thúc đẩy sự phát triển của các DN

và nền kinh tế Đồng thời nó cũng đặt ra những thách thức đối với DN qua việc chi phối các quy luật kinh tế trong đó có quy luật cạnh tranh

Nền kinh tế thị trường cho phép các DN tự do cạnh tranh với nhau trên mọi phương diện Chất lượng sản phẩm tạo ra sức hấp dẫn thu hút người mua Mỗi sản phẩm có rất nhiều thuộc tính chất lượng khác nhau, các thuộc tính này được coi là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên lợi thế cạnh tranh của mỗi DN Khách hàng hướng quyết định lựa chọn mua hàng vào những sản phẩm có các thuộc tính phù hợp với sở thích, nhu cầu và khả năng, điều kiện của mình Họ so sánh các sản phẩm cùng loại và lựa chọn sản phẩm của mong đợi cao hơn Để có thể cạnh tranh được với các sản phẩm cùng loại trên thị trường, DN cần nâng cao chất lượng sản phẩm của mình Để theo đuổi chất lượng cao, các DN cần phải xem xét giới hạn khả

năng tài chính, công nghệ, kinh tế, xã hội DN có thể đưa ra các quyết định về chất lượng sản phẩm như:

Các quyết định về sản phẩm được coi là công cụ có hiệu quả nhất nhằm mục đích PTTT tiêu thụ sản phẩm Công cụ này là vũ khí sắc bén để DN cạnh tranh trên thị trường Chỉ khi hình thành được chiến lược sản phẩm, DN mới có phương hướng để đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt Nếu hoạt động này yếu kém DN không thể phát triển được TTTT sản phẩm DN có lôi kéo được khách hàng hay không ảnh hưởng nhiều nhất bởi chất lượng, nhãn hiệu uy tín của sản phẩm của chính DN

1.2.1.2 Công cụ giá cả

Giá cả được sử dụng như một công cụ sắc bén để củng cố chế độ tài chính, kinh tế nhằm thu được lợi nhuận cao Do vậy khi sản xuất bất kỳ loại sản phẩm nào yêu cầu đầu tiên đối với nhà sản xuất (NSX) là xây dựng và phân định cho được hai kiểu giá kinh doanh cơ bản phù hợp với mục tiêu của DN: Giá thực hiện (giá thị trường) và giá chuẩn

Giá thị trường là mức giá tồn tại trên thị trường, đó là giá mà người bán

nhận thức được từ sản phẩm của mình và người mua thực trả cho sản phẩm nhận

được

Giá chuẩn là một quan niệm có tính lý thuyết để phản ánh mức giá trị tại

điểm cân bằng của hai đường cong cung – cầu thị trường đối với một sản phẩm mà giá trị thị trường có xu hướng tiếp cận nó

Trong kinh doanh, giá là yếu tố nhạy cảm, một tế bào thần kinh của một thị trường Khi sử dụng công cụ giá cả trong mục tiêu PTTT tiêu thụ sản phẩm, DN cần phối hợp với các quyết định về mặt hàng, phân phối, hỗ trợ cho sản phẩm để hình thành một chương trình marketing cụ thể, nhất quán và hiệu quả Chiến lược định giá cao, mức lãi cao có thể thu hút cạnh tranh, trong khi chiến lược định giá thấp, mức lãi thấp có thể làm nản các đối thủ cạnh tranh và buộc họ phải rút lui khỏi thị trường Để sử dụng công cụ giá hiệu quả, hay nói các khác là xác định được một mức giá hợp lý cho sản phẩm của mình trên thị trường, DN đều phải đưa ra chiến lược định giá nhất định

Nguyên lý của chính sách giá ở thị trường là phải làm cho khách hàng thấy được họ đã nhận được giá trị tương ứng với số tiền mà họ bỏ ra và đồng thời DN phải thu được lợi nhuận ngắn hạn và dài hạn Chính sách giá trên thị trường bị chi phối bởi nhiều yếu tố như chi phí, thị trường, mức độ cạnh tranh, sự kiểm soát và quản lý của Nhà nước DN hoạt động kinh doanh có thể sử dụng các loại chính sách giá như:

- Chính sách giá linh hoạt

- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

- Chính sách giá “hớt váng”, chính sách giá “xâm nhập”, chính sách giá

“giới thiệu”

- Chính sách giá theo thị trường

- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển

- Chính sách hạ giá, chiếu cố giá

1.2.1.3 Công cụ kênh phân phối, tiêu thụ

Trong hoạt động PTTT tiêu thụ sản phẩm, việc hoạch định chiến lược cho việc phân phối, tiêu thụ sản phẩm được coi là vấn đề quan trọng Đây chính là lúc

chuyển giao việc sở hữu sản phẩm từ NSX sang NTD Vấn đề đặt ra đối với DN là việc sử dụng công cụ phân phối sao cho hợp lý nhất và có hiệu quả nhất Việc xây dựng được chiến lược sử dụng công cụ phân phối hợp lý sẽ tạo sự an toàn, tăng khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa được nhanh chóng Đối với mọi DN sản xuất kinh doanh, việc sử dụng công cụ phân phối nhằm mục tiêu PTTT tiêu thụ sản phẩm có thể sử dụng các kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp hay hỗn hợp:

 Phân phối tiêu thụ trực tiếp

Theo phương thức này, DN sẽ bán sản phẩm trực tiếp cho NTD thông qua các cửa hàng và siêu thị cho DN mở ra mà không thông qua khâu tiêu thụ trung gian

Hình 1.1: Phương thức phân phối trực tiếp

Ưu điểm của phương thức này là thông qua hình thức này, DN quan hệ trực tiếp với thị trường, có điều kiện thu thập, nắm bắt thông tin từ khách hàng về giá cả, chủng loại, quy cách, mẫu mã bao bì, có cơ hội để tạo uy tín với NTD Từ việc hiểu

rõ về nhu cầu của thị trường, DN có thể thay đổi kịp nhu cầu về sản phẩm

Nhược điểm: Phương thức phân phối trực tiếp cho phép các DN khai thác các hợp đồng và đơn hàng đặc biệt, tuy nhiên chi phí cho công tác tiêu thụ khá lớn

do phải thiết lập các cửa hàng Hơn nữa, theo phương thức này khả năng phân phối của DN không được rộng và nhiều, tốc độ tiêu thụ chậm, tốc độ chu chuyển vốn

chậm ảnh hưởng đến tình hình sản xuất của DN

 Phân phối tiêu thụ gián tiếp

Phương thức này tiến hành thông qua các khâu trung gian như hệ thống người bán buôn, người môi giới Phương thức này được áp dụng với các DN sản xuất có quy mô lớn, lượng hàng hóa sản xuất ra lớn Để PTTT theo phương thức này, DN có thể liên kết với các đối tượng sau để làm người tiêu thụ trung gian:

+ Liên kết với NSX sản phẩm phụ

+ Liên kết hợp đồng với các nhà phân phối (NPP) độc lập

+ Mở đại lý ở một số địa phương

Hình 1.2: Phương thức phân phối gián tiếp

Ưu điểm của phương thức này là DN có thể tiêu thụ được một lượng hàng hóa lớn mà không phải mất nhiều chi phí vào việc bán hàng Điều này giúp cho DN

có thể tập trung vốn sản xuất, tạo điều kiện cho DN chuyên môn hóa sản xuất

Nhược điểm: Với phương thức này DN không thu được lợi ích tối đa do phải bán buôn và trả tiền hoa hồng cho các đại lý Bên cạnh đó, do phải qua nhiều khâu trung gian nên thông tin phản hổi từ thị trường mà DN tiếp nhận được rất chậm, do

đó việc đưa ra quyết định của DN cũng vì thế mà không kịp thời, gây khó khăn cho

kế hoạch sản xuất kinh doanh

 Phân phối tiêu thụ hỗn hợp

Phương thức này là sự vận dụng cả hai phương thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp Việc vận dụng phương thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp sẽ tận dụng được những ưu điểm và khắc phục được những nhược điểm của hai phương thức trên

DN sử dụng phương thức này, quá trình phân phối tiêu thụ diễn ra linh hoạt

và đem lại hiệu quả cao Vấn đề đặt ra đối với DN sử dụng phương thức này là giá

cả phải được quy định sao cho phù hợp

Hình 1.3: Phương thức phân phối hỗn hợp

1.2.1.4 Công cụ xúc tiến bán hàng

Điều quan tâm chủ yếu của NSX là làm sao để khách hàng chú ý thật nhiều đến sản phẩm của mình và sản phẩm làm ra được tiêu thụ nhanh chóng NTD thì lại mong muốn nhu cầu của mình được thỏa mãn đầy đủ, song không phải hai tư tưởng này lúc nào cũng gặp nhau nhất là trong thời đại ngày nay Nhu cầu và ý muốn mua hàng của NTD diễn biến khá phức tạp, đồng thời sản xuất hàng hóa trên thị trường cũng không ngừng đổi mới nhanh chóng và rất phong phú

Để việc kết nối và trao đổi thông tin giữa NSX và khách hàng được thuận lợi, DN cần giới thiệu, cung cấp và truyền tin về sản phẩm, đặc điểm, lợi ích của sản phẩm đối với NTD nhằm kích thích lòng ham muốn của họ, DN cần sử dụng công

cụ hỗ trợ, chiêu thị khách hàng thông qua các hình thức:

- Tăng cường quảng cáo để thu hút khách hàng qua các phương tiện như ti

vi, đài, tờ rơi…

- Tăng cường công tác xâm nhập thị trường thông qua tiếp thị chào hàng

- Tổ chức các hình thức tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với khách hàng như hội chợ, triển lãm, hội nghị khách hàng

- Sử dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm

1.2.2 Hệ thống các công cụ phi marketing

1.2.2.1 Công cụ kế hoạch

Việc xây dựng và thực hiện các chiến lược PTTT tiêu thụ sản phẩm một cách

có kế hoạch, xây dựng đường đi, nước bước cho mọi hoạt động trong công tác PTTT là công cụ đắc lực cho DN Kế hoạch PTTT tiêu thụ sản phẩm là một công việc không thể thiếu khi DN tiến hành thực hiện chiến lược PTTT Để PTTT tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả, DN cần có kế hoạch chiến lược tức là một chủ thiết quản trị kinh doanh làm cơ sở cho việc lập kế hoạch chiến lược kinh doanh sao cho đảm bảo việc phát triển và duy trì sự thích nghi chiến lược giữa một bên là các mục tiêu

và khả năng của DN, còn bên kia là cơ hội thị trường đầy biến động Trước kia, trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, hệ thông chỉ tiêu kế hoạch là cơ sở điều tiết mọi hoạt động tổ chức và quản lý của DN Hiện nay trong nền kinh tế thị trường, các DN phải thường xuyên đối mặt với các quy luật thị trường, những dấu hiệu quả thị trường là cơ sở để DN đưa ra quyết định

Kế hoạch PTTT là một bộ phận của kế hoạch tác nghiệp, là quá trình phân tích tình hình thị trường, nhu cầu, mong muốn và những biến đổi của thị trường Từ

đó, DN sẽ căn cứ vào khả năng, lợi thế của mình và đối thủ cạnh tranh để xác định chỉ tiêu, mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của DN cho từng sản phẩm, từng vùng địa lý, khách hàng và đưa ra các giải pháp thực hiện mục tiêu đề ra Để có thể đưa ra được những kế hoạch sát thực nhất, hiệu quả nhất, DN cần tiến hành phân khúc thị trường theo các tiêu thức:

- Theo khu vực địa lý

- Theo doanh số

- Theo tâm lý – tầng lớp xã hội

- Theo hành vi mua hàng

1.2.2.2 Công cụ tài chính

Công cụ tài chính là một công cụ quan trọng và có hiệu quả rõ rệt trong hoạt động PTTT tiêu thụ sản phẩm của DN trong nền kinh tế thị trường Bất kỳ một DN nào cũng cần phải sử dụng, đặc biệt là đối với DN sản xuất kinh doanh Công cụ tài chính là các tài sản tài chính được DN giao dịch trên thị trường phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu PTTT tiêu thụ sản phẩm Công cụ tài chính bao gồm:

- Công cụ thị trường vốn: DN có thể sử dụng công cụ nợ và công cụ vốn để

hỗ trợ, thúc đẩy việc thực hiện các quyết định chủ yếu về tài chính của DN

- Công cụ thị trường tiền tệ: DN có thể sử dụng công cụ tín phiếu kho bạc,

kỳ phiếu ngân hàng, chứng chỉ tiền gửi để có thể huy động vốn và nâng cao hiệu quả quản lý ngân quỹ hoạt động công tác PTTT tiêu thụ sản phẩm

- Công cụ tài chính phái sinh: DN có thể sử dụng công cụ hợp đồng kỳ hạn, hợp đồng hoán đổi và hợp đồng quyền chọn trên thị trường ngoại hối để hỗ trợ công tác trao đổi, buôn bán nguyên vật liệu, hàng hóa, tăng hiệu quả công tác PTTT

1.2.2.3 Công cụ quản trị bán hàng

Quản trị tiêu thụ hàng hóa thực chất là hoạt động quản trị bán hàng trong

DN, quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục tiêu đã định của DN Trong nền kinh tế thị trường, công tác quản trị có vị trí vô cùng quan trọng trong DN sản xuất và thương mại Công cụ này bao gồm các hoạt động:

- Tổ chức lực lượng bán hàng

- Quản trị lực lượng bán hàng

1.2.2.4 Công cụ cơ sở vật chất – công nghệ kỹ thuật

Nhằm mục tiêu PTTT tiêu thụ sản phẩm, các DN cần tập trung sử dụng công

cụ cơ sở vật chất kỹ thuật một cách hiệu quả Trước tình hình công nghệ thông tin thế giới đang phát triển không ngừng, DN Việt Nam muốn tồn tại và PTTT tiêu thụ sản phẩm cần khai thác triệt để cơ sở vật chất kỹ thuật của mình mà đặc biệt là công

cụ công nghệ thông tin – công cụ kỹ thuật hiện đại chủ yếu là kỹ thuật máy tính và viễn thông nhằm tổ chức khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn thông tin rất phong phú và tiềm năng trong hoạt động PTTT tiêu thụ sản phẩm

1.2.2.5 Công cụ quản lý nguồn nhân lực (HRM)

Hiện nay, có thể nhận thấy rất rõ sự khác biệt lớn trọng bối cảnh kinh tế Việt Nam giữa những ngành phát triển như công nghệ thông tin và những ngành chưa phát triển như công nghiệp dịch vụ hay ngành công nghiệp không sản xuất Đối với những nền kinh tế có tốc độ phát triển nhanh thì việc tồn tại những khác biệt này là không thể tránh khỏi Nền kinh tế Việt Nam phát triển nhanh với tỷ lệ GDP 8,5% và thu hút FDI 25,3 tỷ đô la Mỹ trong năm 2014 Rất nhiều quốc gia trên thế giới nhìn nhận Việt Nam như là điểm đến lý tưởng cho hoạt động đầu tư Đối với tình hình hiện tại để tồn tại và PTTT tiêu thụ sản phẩm, các DN Việt Nam cần sử dụng công

cụ quản lý nguồn nhân lực như: Lương, trình độ, đánh giá, sự thăng tiến, chế độ đãi ngộ, đào tạo và kệ thống phát triển nghề nghiệp

1.3 Điều kiện sử dụng công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

ở doanh nghiệp

1.3.1 Điều kiện bên ngoài doanh nghiệp

1.3.1.1 Môi trường kinh tế - văn hóa

Tát cả các DN hoạt động trên mọi phạm vi lãnh thổ quốc gia nào cũng chịu

sự tác động của môi trường kinh tế - văn hóa của quốc gia đó Môi trường kinh tế quyết định thu nhập của người dân Môi trường văn hóa quyết định đến thị hiếu tiêu dùng của người dân Điều này ảnh hưởng đến số lượng, chủng loại sản phẩm tiêu thụ của DN Dẫn đến việc lựa chọn các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm như thế nào để đáp ứng được nhu cầu của NTD tại TTTT sản phẩm của DN

1.3.1.2 Môi trường luật pháp

Kinh tế và pháp luật luôn đi kèm với nhau, mỗi DN hoạt động kinh doanh không thể tách rời yếu tố pháp luật DN hoạt động kinh doanh trong phạm vi một nước phải hiểu được pháp luật của nhà nước quy định đối với lĩnh vực hoạt động của mình

1.3.1.3 Cầu

Khi nói đến hoạt động PTTT tiêu thụ sản phẩm, nhất định không thể không quan tâm đến yếu tố nhu cầu của thị trường Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng cao hơn Nếu thị trường có nhu cầu cao về sản phẩm của

DN thì cơ hội PTTT tiêu thụ sản phẩm của DN đó mở ra Dẫn đến việc sử dụng các công cụ PTTT được thuận lợi và có hiệu quả cao hơn và ngược lại

1.3.1.4 Cạnh tranh

Trong cơ chế thị trường hiện nay, có vô số người sản xuất kinh doanh, vô số NTD và vô số chủng loại mặt hàng sản phẩm khác nhau cạnh tranh trên thị trường Cạnh tranh là bất khả kháng, một DN để có thể tồn tại và có chỗ đứng trên thương trường buộc phải cạnh tranh với các DN khác Bởi nếu không sẽ không thể phát triển được thị trường hoặc thậm chí là mất thị trường và cầm chắc phá sản Vũ khí

để cạnh tranh hữu hiệu nhất chính là việc sử dụng các công cụ PTTT Giữa bão cạnh tranh, để sử dụng các công cụ này có hiệu quả là vô cùng khó khăn

1.3.1.5 Giá cả

Trong kinh tế thương mại, khái niệm giá cả là lượng tiền mà người mua sẵn sàng trả để đổi lấy hàng hóa hay dịch vụ mà họ có nhu cầu Giá cả thị trường là một nhân tố rất linh hoạt điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của DN cũng như

sự tiêu dùng của khách hàng đối với sản phẩm, hàng hóa

Nhân tố giá cả thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả của công cụ giá

cả trong hoạt động PTTT tiêu thụ sản phẩm Bởi nếu DN xác định công cụ giá cả không dựa trên yếu tố giá cả trên thị trường: giá sản phẩm của DN quá cao so với giá thị trường sẽ dẫn dến sản phẩm không thể tiêu thụ được, dẫn sẽ mất thị trường Hoặc ngược lại, giá sản phẩm quá thấp sẽ không đảm bảo khả năng tài chính cũng như hoạt động sản xuất của DN dẫn đến DN bị hủy hoại

1.3.2 Điều kiện bên trong doanh nghiệp

1.3.2.1 Nhân sự

Lao động trong DN được chia làm hai loại là lao động chân tay và lao động trí óc (lao động trí tuệ) Một DN có đội ngũ lao động hợp lý và trình độ sẽ tạo ra

những sản phẩm dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Để sử dụng công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm một cách hiệu quả phụ thuộc phần lớn vào nhân tố lao động – nhân tố con người – nhân tố chủ chốt của bất kỳ DN nào Con người đưa ra được phương hướng hoạt động, phát triển DN, lựa chọn được công cụ nào phù hợp với mục tiêu PTTT của DN và cũng chính là người vận dụng những tư liệu sẵn có và tiềm năng của DN để thực hiện các công cụ ấy Vì thế yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả sử dụng các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm của một DN chính là nhân sự

1.3.2.2 Vốn – cơ sở vật chất kỹ thuật

Cơ sở vật chất, yếu tố kỹ thuật và công nghệ làm cơ sở cho việc thực hiện công tác PTTT tiêu thụ sản phẩm của DN Trong thời điểm hiện nay, khi mà khoa học kỹ thuật đã trở thành lực lượng sản xuất trực tiếp, có rất nhiều hàng hóa đồng dạng xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trường Bên cạnh đó, sự cạnh tranh càng trở nên gay gắt và quyết liệt Điều này dẫn đến, các DN muốn tồn tại và phát triển được TTTT sản phẩm của DN mình, cần phải tạo cho sản phẩm của mình một sự ưu việt

và khác biệt Tình hình đó đặt ra DN phải sử dụng cơ sở vật chất kỹ thuật, các biện pháp nhằm cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm liên tục đưa ra thị trường sản phẩm có tính cạnh tranh cao hơn

1.3.2.3 Nguyên vật liệu đầu vào

Đối với một DN sản xuất, nguyên vật liệu đóng một vai trò quan trọng trong việc tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông Tức là việc hoàn thiện sản phẩm để đẩy mạnh tốc độ lưu thông như việc đóng gói, thiết kế bao bì, ký mã hiệu… Để xây dựng được công cụ sản phẩm và việc sử dụng công cụ này có hiệu quả nhất thiết chất lượng nguyên vật liệu đầu vào phải đặc biệt được chú trọng Nếu nguyên vật liệu đầu vào không được đảm bảo hoặc chất lượng kém, sản phẩm sản xuất ra không thể có chất lượng cao và cạnh tranh được trên thị trường

1.3.2.4 Quản lý chất lượng sản phẩm

Sản phẩm được sản xuất ra được DN áp dụng công cụ PTTT để đưa ra thị trường, đến với NTD Nhưng hiệu quả lâu dài của công cụ này lại được thể hiện ở

việc NTD sẽ đón nhận sản phẩm của DN trong thời gian bao lâu Khi mà chất lượng sản phẩm của DN không được quy chuẩn đảm bảo chất lượng Bất kỳ một DN sản xuất nào đều phải xây dựng được một phòng ban bộ phận quản lý chất lượng sản phẩm Các thông số kỹ thuật có đạt chuẩn như thiết kế hay không, mẫu mã bao bì sản phẩm có đẹp mắt hay không ảnh hưởng lớn đến quá trình thực hiện các công cụ

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÔNG CỤ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN NGHIÊN CỨU VÀ CHẾ TẠO CÔNG NGHIỆP

2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp

2.1.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp

2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Nghiên cứu

và Chế tạo Công nghiệp

Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp từ ngày 09 tháng 10 năm 2006 được ra đời và hình thành dưới sự sáp nhập và cổ phần hóa của Công ty TNHH Nghiên cứu chế tạo Công nghiệp và Nhà máy thiết bị điện Ruler, Công ty bắt đầu đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh Quá trình xây dựng và phát triển của Công ty được đánh dấu bằng ba giai đoạn chính:

Giai đoạn 1: Từ năm 1996 đến năm 1997 đây là giai đoạn khởi đầu mới sáp

nhập, chuyển sang hình thức quản lý mới là cổ phần hóa Công ty tiến hành thay thế lắp đặt lại toàn bộ trang thiết bị, dây chuyền sản xuất tại nhà máy Ngày 23 tháng 07 năm 1997, tất cả các hạng mục đều được hoàn thành chính thức bàn giao công trình cho Nhà máy thiết bị điện Ruler quản lý bao gồm hệ thống văn phòng quản lý nhà máy và 2 phân xưởng chính: phân xưởng cơ khí và phân xưởng điện Văn phòng giao dịch tại Hà Nội ở địa chỉ số 12/183 Đặng Tiến Đông, Đống Đa, Hà Nội

Giai đoạn 2: Từ năm 1997 đến năm 2000 là giai đoạn vừa sản xuất vừa hoàn

thiện Xuất phát từ sự giúp đỡ, hỗ trợ của sở Công Nghiệp và các ngành hữu quan đối với DN sản xuất hàng Việt Nam, cùng với sự nỗ lực của các cán bộ công nhân viên đã đưa Công ty phát triển và tăng trưởng ngày càng lớn mạnh Ngành sản xuất

đồ điện dân dụng lúc này đang có xu hướng phát triển mạnh trong cả nước bởi nhu cầu tiêu dùng điện cho sản xuất và sinh hoạt ngày càng tăng Nắm bắt được thời cơ kịp thời, Công ty tiến hành mở rộng quy mô sản xuất Ngoài phân xưởng cơ khí và

phân xưởng điện đã có từ trước nay được hoàn thiện hơn, Công ty đã xây dựng thêm một phân xưởng in-hàn-mạch Nhờ có phân xưởng mới này, các sản phẩm của Công ty được in trực tiếp tại nhà máy với công nghệ sơn tĩnh điện, sản phẩm được sản xuất và hoàn thiện hoàn toàn tại nhà máy thiết bị điện Ruler, không còn phải thuê Công ty ngoài nữa, tiết kiệm rất nhiều chi phí cho Công ty và nâng cao quy trình kiểm tra, giám sát

Giai đoạn 3: Từ năm 2000 đến nay là giai đoạn phát triển sản xuất Tháng 02

năm 2001, lãnh đạo Công ty quyết định chuyển đổi văn phòng giao dịch sang địa chỉ mới D10-10, khu đấu giá quyền thuê đất, cụm Sản xuất làng nghề tập trung, xã Tân Triều, huyện Thanh Trì, Hà Nội, với diện tích 1.300m2

Trải qua gần 9 năm hoạt động, Công ty đã và đang sở hữu một hệ thống nhân

sự, NPP và cơ sở hạ tâng tốt, gồm:

- Nhà máy thiết bị điện RULER với diện tích 12.000m2 tại khu công nghiệp Đồng Văn, tỉnh Hà Nam

- Hệ thống máy móc thiết bị hiện đại, đồng bộ

- Hàng trăm cán bộ, kỹ sư, công nhân lành nghề, hệ thống văn phòng điều hành tại Hà Nội, chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh và hàng trăm NPP, đại lý trên toàn quốc

2.1.1.2 Ngành nghề kinh doanh chủ yếu cuả Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp

Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp là DN hoạt động sản xuất, kinh doanh trong các lĩnh vực:

- Sản xuất, lắp ráp, kinh doanh các thiết bị điện, điện tử, điện dân dụng và công nghiệp

- Sản xuất mô tơ, máy phát, biến thế điện, ổn áp, biến áp, thiết bị phân phối

và điều khiển điện

- Sản xuất, gia công các sản phẩm cơ khí

- Sản xuất, buôn bán máy móc, thiết bị trong lĩnh vực viễn thông – công nghệ thông tin

- Chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực điện tử, tự động hóa, công nghệ thông tin, viễn thông

- Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty được phép kinh doanh

2.1.2 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp

2.1.2.1 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức

Nguồn: Phòng tổ chức – hành chính

Với tổng số cán bộ công nhân viên 286 người, trong đó số công nhân trực tiếp sản xuất là 147 người làm việc tại nhà máy thiết bị điện Ruler, Công ty hoạt động dưới sự quản lý chặt chẽ

2.1.2.2 Đặc điểm về trang thiết bị, máy móc

Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp hiện chia làm 3 phạm

vi quan trọng nhất:

Thứ nhất 1: Văn phòng giao dịch của Công ty hiện nay đặt ở địa chỉ Số

D10-10, khu đấu giá quyền thuê đất,cụm Sản xuất làng nghề tập trung, xã Tân Triều, huyện Thanh Trì, thành phố Hà Nội Đây được xem là địa điểm khá thuận lợi cho giao dịch với các nhà cung cấp (NCC) và khách hàng Hiện nay ngoài khối văn phòng quản lý ban giám đốc và hành chính – nhân sự, văn phòng tại Hà Nội có đầu

tư trang bị khối phòng sạch chuyên dụng để nghiên cứu chế tạo ra sản phẩm mới cho phòng nghiên cứu – kỹ thuật, cùng với đó là khối phòng sử dụng cho công tác bảo hành, sửa chữa sản phẩm cho khu vực phía Bắc Với hệ thống trang thiết bị hiện đại, văn phòng tại Hà Nội đảm bảo là cơ quan đầu não của toàn bộ Công ty

Thứ hai: Nhà máy thiết bị điện Ruler nằm trên khuôn viên 13.000m2, với diện tích phân xưởng sản xuất là 6.500m2, diện tích kho 4.200m2

, còn lại là các văn phòng hành chính, quản lý nhà máy và các phòng ban khác Kiến trúc nhà máy thiết

kế thuận tiện cho việc chu chuyển nguyên vật liệu, bán thành phẩm giữa các kho, các phân xưởng sản xuất Xung quanh phân xưởng thiết kế rộng rãi thoáng mát tạo không khi làm việc thoải mái cho công nhân Nền phân xưởng sản xuất hoàn toàn bằng sơn epoxy, đảm bảo chống trơn trượt khi vận chuyển máy và quá trình làm việc của công nhân

Máy móc thiết bị tại nhà máy Ruler được Công ty đầu tư dây chuyền sản xuất đồng bộ, chuyên môn, đảm bảo kỹ thuật chính xác tạo ra sản phẩm có chất lượng cao nhất Máy móc thiết bị và công nghệ của Nhà máy thiết bị điện Ruler thuộc loại mới, tiên tiến và hiện đại Với điều kiện làm việc hoàn thiện các công đoạn của quá trình sản xuất sản phẩm hoàn thiện hơn, chất lượng tốt hơn, đáp ứng được yêu cầu khắt khe của khách hàng, từ đó tạo được lòng tin đối với khách hàng,

nâng cao chữ tín cho Công ty, góp phần vào việc PTTT

Thứ 3: Với nhu cầu thị trường Miền Nam được Công ty đánh giá là khá tiềm năng để phát triển, năm 2012, Công ty đầu tư mở thêm Chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh Chi nhánh hiện nay được xây dựng trên khuôn viên rộng 2.000m2, bao gồm dẫy nhà văn phòng quản lý, phòng bảo hành, kho chứa hàng và các phòng ban khác Với diện tích đủ rộng và đội ngũ cán bộ công nhân viên, Chi nhánh đảm bảo

đủ sức chứa hàng cung ứng cho thị trường Miền Nam

2.1.2.3 Đặc điểm nhân sự

Lao động là một yếu tố không thể thiếu được trong hoạt động sản xuất kinh doanh, cho dù được trang bị máy móc hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến nhưng thiếu một đội ngũ nhân viên, lao động có trình độ, có ý thức tổ chức kỷ luật thị cũng không thể phát huy được hiệu quả sản xuất Đối với nước ta, trong điều kiện công nghiệp còn non trẻ thì lao động là vấn đề quan trọng đối với các DN sản xuất, đặc biệt các DN sản xuất thiết bị công nghiệp đòi hỏi trình độ kỹ thuật tay nghề cao

Hiện nay tổng số cán bộ công nhân viên của Công ty là 286 người Trong đó:

- Khối phân xưởng: 147 người

- Khối phòng ban : 115 người

- Khối dịch vụ : 24 người

Trong tổng số 286 cán bộ công nhân viên của Công ty có:

- Tiến sĩ : 01 người

- Thạc sĩ : 07 người

- Kỹ sư trưởng : 04 người

- Kỹ sư điện, điện tử, CNTT: 62 người

- Cử nhân : 29 người

- Cao đẳng và trung cấp : 41 người

- Công nhân tay nghề : 105 người

- Nhân viên : 37 người

2.1.2.4 Đặc điểm về sản phẩm

Ruler là thương hiệu sản phẩm của Công ty, được Công ty đăng ký bảo hộ độc quyền tại Cục Sở hữu Công nghiệp Việt Nam Các mặt hàng Công ty sản xuất mang thương hiệu Ruler hiện nay được bán trên thị trường là các thiết bị điện dân dụng và công nghiệp Thời gian bảo hành cho 1 sản phẩm Ruler là 4 năm thể hiện niềm tin của NSX với sản phẩm, thể hiện trách nhiệm của NSX đối với NTD Nói đến Ruler là nói đến dòng sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã phong phú, chủng loại đa dạng, thiết kế đồng bộ, tối ưu, tính năng hoàn hảo, dịch vụ cực kỳ chu đáo

và bảo hành dài hạn nhất

Sản phẩm ổn áp, biến áp Ruler hiện đang là sản phẩm chủ lực, được Công ty đầu tư công nghệ mới, đồng bộ từ khâu thiết kế, cuốn lõi, kỹ thuật xử lý nhiệt… đến kiểm tra hoàn thiện sản phẩm Vì vậy ổn áp, biến áp Ruler luôn đạt được sự ổn định cao về chất lượng, công suất đủ, tổn hao cực nhỏ… Để phù hợp với nhu cầu sử dụng đa dạng, với từng khu vực điện lưới khác nhau, ổn áp, biến áp Ruler được thiết kế với nhiều công suất, nhiều loại dải điện áp làm việc khác nhau, tạo nên sự

đa dạng khi cần lựa chọn một sản phẩm thích hợp Ngoài ra tất cả các sản phẩm ổn

áp, biến áp Ruler đều được tích hợp hệ thống bảo vệ thông minh, hiện đại, giúp cho các thiết bị điện sử dụng qua ổn áp, biến áp tránh được mọi sự cố về điện, tự động bảo vệ quá dòng bằng aptomat, tự động bảo vệ quá áp bằng mạch điện tử thông minh, đóng điện trở lại khi hết sự cố, hệ thống auto-reset chống sốc điện, tăng tuổi thọ của thiết bị, tiết kiệm đáng kể chi phí mua sắm cho NTD

Bên cạnh đó, Công ty còn sản xuất sản phẩm bộ đổi điện Ruler Bộ đổi điện (inverter) Ruler là thiết bị dùng để chuyển đổi dòng điện một chiều (DC) từ pin, accu… thành điện xoay chiều (AC) sóng sin chuẩn 50Hz phụ vụ nhu cầu sử dụng điện cho hầu hết các lĩnh vực Sử dụng công nghệ vi điều khiển với phần mềm điều khiển thông minh, bộ đổi điện Ruler cho phép cài đặt mềm các chế độ hoạt động một cách linh hoạt, hiệu quả nhằm tăng tuổi thọ và tiết kiệm accu Bộ đổi điện Ruler cho phép tự động sạc accu thông minh, đảm bảo accu nhanh đầy khi nạp, đầy đủ các tính năng bảo vệ quá tải, chập tải, bảo vệ accu yếu, bảo vệ quá nhiệt… Bộ đổi điện

Ruler là bộ đổi điện tích hợp nhiều tính năng cơ bản nhằm khắc phụ hoàn toàn những khuyết điểm của lưới điện không ổn định hiện nay tại Việt Nam

Ngoài ra, Công ty còn có các sản phẩm phụ ổ cắm dây Ruler, thiết bị bảo vệ

tủ lạnh Ruler có nhiều tính năng như trễ dòng điện 5 phút chống sặc gá; tự động cắt điện khi điện lưới cao hơn 250V hoặc thấp hơn 160V; tự động cắt điện khi điện chập chờn, mô ve; tự động đóng điện khi ổn định trở lại sau 5 phút Và hiện tại Công ty đang nghiên cứu sản xuất thử và chạy thử nghiệm sản phẩm mới, có tính năng ưu việt, rất có tiềm năng phát triển là sản phẩm máy hàn Ruler

2.1.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp

Trong những năm gần đây, Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp đang xây dựng chiến lược PTTT, những sản phẩm tạo ra của Công ty có chất lượng tốt, đảm bảo thông số kỹ thuật, được NTD và bạn hàng tin tưởng Điểm lại kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty có những kết quả đáng nói:

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2010 – 2014

Đơn vị tính: nghìn đồng

Doanh thu 159.856.205 179.800.715 181.610.435 209.014.925 235.752.745 Giá vốn hàng

bán 100.421.583 121.710.325 120.752.627 135.337.015 147.345.318 Lợi nhuận gộp 59.434.662 58.090.390 60.857.808 73.677.910 88.407.427 Chi phí quản

lý, bán hàng 37.047.290 38.061.239 36.828.955 44.346.365 51.576.416 Lợi nhuận

thuần 22.387.332 20.029.151 24.028.853 29.331.545 36.831.011 Lợi nhuận

Doanh thu của Công ty tăng rất nhanh trong vòng 5 năm từ 2010 đến 2014,

từ mức doanh thu 2010 là 159.856.205 nghìn đồng đến năm 2014 là 235.752.745 nghìn đồng, tăng 75.896.540 nghìn đồng, tăng 47,48% Tổng lợi nhuận sau 5 năm tăng lên 14.534.034 nghìn đồng, tương đương 64,8% Nhìn vào kết quả sau 5 năm

có thể thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đang theo chiều hướng tích cực Tuy nhiên, khi nhìn vào số liệu cụ thể theo từng năm, ta thấy mức tăng này không ổn định theo các năm

Chí phí quản

lý, bán hàng

Hình 2.2: Biểu đồ gia tăng doanh thu – chi phí 2010 – 2014

Nguồn: Phòng tài chính – kế toán

Doanh thu năm 2012 tăng lên 19.944.510 nghìn đồng so với năm 2011, nhưng tổng lợi nhuận lại giảm 2.352.1578 nghìn động Sở dĩ có sự bất thường này,

là do giá vốn hàng bán tăng lên 21.288.742 nghìn đồng Trong khi doanh thu chỉ tăng 12,48%, trong khi chi phí lại tăng 21,2% Có thể thấy sự bất hợp lý ở đây Nguyên nhân là do năm 2012, Công ty đầu tư xây dựng lại hệ thống dây chuyền sản xuất, cải tiến công nghệ chất lượng sản phẩm, các nguyên vật liệu, linh kiện sản xuất và lương nhân công tăng lên Khiến cho trong ngắn hạn giá vốn hàng bán tăng vọt lên so với doanh thu

Đến năm 2013 tổng lợi nhuận lại tăng trở lại, đặc biệt tăng mạnh trong năm

2014 Qua đó phản ảnh tình hình kinh doanh của Công ty là có hiệu quả Sức mua của thị trường trong giai đoạn 5 năm qua tăng lên, phạm vi tiêu thụ sản phẩm của Công ty được mở rộng, chiến lược đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh của Công ty

là hợp lý, tạo niềm tin cho NTD

Qua số liệu trên, có thể thấy sản phẩm của Công ty đã và đang được NTD tín nhiệm, do đó doanh số bán hàng và lợi nhuận của Công ty tăng lên, mục tiêu 5 năm của Công trong giai đoạn 2010 – 2014 đạt được tương đối Mặc dù những năm qua doanh số và lợi nhuận của Công ty đã tăng lên, nhưng ban lãnh đạo Công ty vẫn không ngừng phấn đấu để được kết quả cao hơn, mỗi năm thường đặt ra chỉ tiêu doanh thu năm sau cao hơn năm trước để toàn bộ công nhân viên cùng phấn đấu Đặc biệt là mục tiêu PTTT tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn 2015 – 2020 Để tạo bước đệm cho việc thực hiện mục tiêu này, ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty đã tập trung khai thác và sử dụng các công cụ nhằm PTTT tiêu thụ sản phẩm

2.2 Thực trạng sử dụng công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp

2.2.1 Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp

2.2.1.1 Tình hình thị trường thiết bị điện tại Việt Nam

Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp là Công ty chuyển sản xuất các thiết bị điện dân dụng và công nghiệp Công ty hoạt động trong thị trường thiết bị điện được mệnh danh là thị trường “miếng ngon chẳng dễ tới phần” Theo tính toán của các kỹ sử xây dựng, trang thiết bị điện chiếm khoảng 10% giá thành của các công trình xây dựng và có xu hướng ngày càng tăng Sự phát triển mạnh mẽ của ngành xây dựng Việt Nam đang làm thay đổi toàn diện thị trường ngành cung ứng vật liệu và thiết bị điện Nếu trước đây các DN thiết bị điện chỉ tập trung chủ yếu vào cung ứng vật liệu và thiết bị điện chiếu sáng thông thường, thì nay nhiều DN đã mạnh dạn đầu tư dây chuyền công nghệ sản xuất thiết

bị điện hiện đại cho lĩnh vực công nghiệp và xây dựng Theo các chuyên gia, ngành sản xuất thiết bị điện đang có lộ trình và cơ hội phát triển do có tiềm năng tiêu thụ lớn trong và ngoài nước Với thị trường trong nước, theo kế hoạch phát triển ngành sản xuất thiết bị điện đã được Chính phủ phê duyệt, giai đoạn 2015 –

2025 ngành thiết bị điện sẽ phải phát triển nhằm đáp ứng 70% nhu cầu trong nước

về thiết bị đường dây, trạm biến áp; 55% về động cơ điện, một số chủng loại máy phát điện Theo quy hoạch phát triển ngành thiết bị điện, giai đoạn 2011-2015

ngành này sẽ đạt mục tiêu tăng trưởng 18%; giai đoạn 2016-2025 đạt 15% (nguồn:

Bộ Công thương)

Tại triển lãm quốc tế lần thứ 8 về thiết bị công nghệ và thiết bị điện – Vietnam Ete 2015 và hội chợ triển lãm quốc tế lần thứ 5 về công nghệ, sản phẩm tiết kiệm năng lượng và năng lượng xanh – Enertec Expo 2015, theo ước tính của World Bank, mức tăng trưởng nhu cầu điện của Việt Nam được đánh giá cao nhất nhì trong khu vực Đông và Nam Châu Á Cũng theo Worrld Bank, ước tính Việt Nam cần 5 tỷ USD mỗi năm trong hai thập kỷ tới để mở rộng hệ thống sản xuất, truyền tải và phân phối điện, nhằm đáp ứng nhu cầu đang tăng 10% mỗi năm Quy hoạch phát triển điện lực quốc gia giai đoạn 2011-2020 và 2030 (Quy hoạch điện VII) đã được Thủ tướng Chính phủ phê duyệt Theo đó sản lượng điện năm 2015 khoảng 194-210 tỷ kWh; năm 2020 khoảng 330-362 tỷ kWh Điều này cho thấy sự hấp dẫn trong việc đầu tư vào lĩnh vực điện của Việt Nam

Mục tiêu xây dựng ngành sản xuất thiết bị điện hiện đại, đến năm 2020 đạt trình độ tiên tiến trong khu vực về công nghiệp thiết bị điện và vật liệu điện là 1 trong 5 lĩnh vựa công nghiệp được Chính phủ ưu tiên phát triển Theo đó đầu tư mới, đầu tư chiều sâu thiết bị điện với công nghệ tiên tiến để nhanh chóng nâng cao năng lực chế tạo thiết bị điện, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, đáp ứng phần lớn nhu cầu trong nước, thay thế các thiết bị nhập khẩu, đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm ra thị trường khu vực và thế giới Vì thế Việt nam Ete cho biết thiết bị điện – nhóm sản phẩm trọng điểm trong chiến lược phát triển ngành cơ khí Việt Nam Tổng vốn đầu tư của Nhà nước cho phát triển ngành sản xuất thiết bị điện giai đoạn

2011-2015 khoảng 136 nghỉn tỷ đồng (6,8 tỷ USD), có tốc độ tăng trưởng

17-18%/năm (nguồn: www.vietnam-ete.com/vietnam-ete/thong-tin-thi-truong.html)

Với những thông tin trên, có thể thấy TTTT sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp là thị trường rất tiềm năng trong tương lai Tuy nhiên, vấn đề đặt ra đối với Công ty hiện nay cũng có căn nguyên từ mức tiềm năng của ngành Bởi các DN cùng ngành cũng có tiềm lực rất mạnh, Công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ phía các đối thủ cạnh tranh trong nước và nước ngoài Sản phẩm chính, chủ lực của Công ty là mặt hàng máy ổn áp, biến áp Hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với Công ty trong mặt hàng này Dẫn đầu thị phần là thương hiệu LiOA, bên cạnh đó còn có SINO, Standa, Robot Chưa kể đến các sản phẩm hàng nhái giá rẻ tràn ngập thị trường Đứng trước tính hình đó, Công

ty đang rất nỗ lực cố gắng để PTTT, giành giật thị phần từ các đối thủ cạnh tranh

đã, đang và sắp có

2.2.1.2 Phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công

ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp

Để có thể nhìn nhận một cách rõ nét về thực trạng PTTT tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp, có thể phân tích theo các tiêu thức khác nhau: theo địa giới hành chính và theo thị phần Mỗi tiêu thức sử dụng để phân tích đều mang tính chất đặc thù của hoạt động PTTT tiêu thụ sản phẩm và khắc họa sắc nét nhất cho kết quả PTTT tiêu thụ sản phẩm của Công ty

 Theo địa giới hành chính

Trong những năm gần đây, TTTT của Công ty tuy khá rộng nhưng chủ yếu tập trung tại khu vực Miền Bắc, một vài tỉnh Miền Trung và một số tỉnh ở Miền Nam Công ty vẫn luôn đặt mục tiêu bao phủ các thị trường Miền Trung và Miền Nam, nhưng hiện nay do điều kiện tài chính và nhân lực vẫn chưa thực hiện được Điều này thể hiện ở việc doanh thu ở các thị trường khu vực Miền Trung và Miền Nam chiếm tỷ trọng rất thấp so với tổng doanh thu của Công ty

Đối với thị trường nước ngoài hầu như mức tăng theo các năm là không đáng kể

so với tổng doanh thu, sản phẩm Ruler mới chỉ tiêu thụ được ở Lào và Campuchia