hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nước khoáng tại công ty tnhh lavie chi nhánh thành phố hồ chí minh

Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đô thị lớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác tổ chức phân phối sản phẩm đã sớm có các hoạ

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH



KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC

KHOÁNG TẠI CÔNG TY TNHH LAVIE CHI NHÁNH TP HỒ CHÍ MINH

Khoa: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp do chính tôi thực hiện với số liệu của công ty TNHH La Vie- chi nhánh Tp Hồ Chí Minh

Sinh viên thực hiện

Võ Minh Thiện

LỜI CẢM ƠN

, tôi đã nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ và góp ý của giáo viên hướng dẫn

Lời đầu tiên tôi muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc đến trường Đại học Kỹ thuật công nghệ TP Hồ Chí Minh, nơi đã tạo dựng cho tôi một nền tảng vững chắc và cho tôi cơ hội được cọ sát thực tế cũng như vận dụng những kĩ năng đã học vào công việc tại công ty

cô Nguyễn Thị Hoàng Yến

ng Đại học Kỹ thuật công nghệ TP Hồ Chí Minh Cô

Tiếp đến tôi muốn gửi lời cảm ơn chân thành đến Công ty TNHH La Vie Trong suốt thời gian tôi thực tập tại công ty La Vie, công ty đã tạo cho tôi một môi trường làm việc tốt, cho tôi những trải nghiệm thực sự để tôi có thể khám phá năng lực bản thân

Cảm ơn chân thành đến tất cả những người đã tạo cơ hội cũng như giúp đỡ tôi hoàn thành khóa thực tập này Mang lại cho tôi những trải nghiệm thực sự và những kinh nghiệm hữu ích để vận dụng vào công việc trong tương lai

Xin chân thành cảm ơn !

XÁC NHẬN CỦA CÔNG TY THỰC TẬP

TP.HCM, Ngày…., tháng…., 2012

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

TP.HCM, Ngày…., tháng…., 2012

Giáo viên hướng dẫn

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

TP.HCM, Ngày…., tháng…., 2012

Giáo viên phản biện

MỤC LỤC

1

4

i 4

1.1.1 Khái niệ 4

1.1.2 Vai trị kênh .4

1.1.3 Chứ .5

1 .6

1.2.1 Phân 6

8

9

10

1.3 i 11

ên 11

1.3.2 12

12

13

PHÂ .15

15

15

17

21

2.1.4 21

doanh .23

25

ước khoáng lavie 25

ước khoáng la vie 27

2.2.1.3 ẩm nước khoáng la vie 30

2.2.2 Quản lý kênh phân phối sản phẩm nước khoáng la vie 31

31

ư .36

2.2.2.2.1 Yếu tố khách quan 36

2.2.2.2.2 Yếu tố chủ quan 39

41

3.1 Tổng hợp ma trận SWOT .41

3.2 Phương hướng phát triển của cơng ty TNHH La Vie – chi nhánh Tp.Hồ Chí Minh 42

3.3 vie - Chi N .43

3.3.1 Giải pháp liên quan đến sản phẩm 43

3.3.2 Giải pháp liên quan đến giá 44

3.3 ị trường để tìm kiế .45

3.3.4 Đề xuất chế độ khuyến khích các nhà phân phối 46

3.3 .46

48

49

DANH SÁCH BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, BẢNG

1.1 - Sơ

Hình 2.1 - Logo La Vie

2.2 - Logo Nestle’

- –

-

Hình 2.5 - Chai La Vie 350 ml

Hình 2.6 - Chai La Vie 500 ml

Hình 2.7 - Chai La Vie 750 ml

-

-

Hình 2.10 -

Hình 2.11 -

Hình 2.12 - Bình sứ & chân sắt

- n HOD

- 2.15 - Quy ớc khoáng la vie

2.1 - 3 năm

- ớc khoáng

-

-

2.1 -

2.2 - Biểu đồ thể hiện thị phần của La Vie so với các thương hiệu khác

2.3-

LỜI MỞ ĐẦU

1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, muốn thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp phải có các hoạt động Marketing hiệu quả Hiện nay quá trình cạnh tranh diễn ra rất mạnh mẽ, việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí đạt được cũng không tồn tại lâu dài, các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng bắt chước làm theo Từ đó các nhà quản trị doanh nghiệp mong muốn tìm lợi thế cạnh tranh dài hạn Hệ thống phân phối nổi lên như một công cụ marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường

Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đô thị lớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác tổ chức phân

phối sản phẩm đã sớm có các hoạt động như: tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất

khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể

Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, được nhà trường trang bị cho những kiến thức,kỹ năng vững chắc và trong thời gian làm việc tại Công ty TNHH La Vie, tôi đã được quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động phân phối, bán hàng của Công ty trong bối cảnh hiện nay

Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện công tác phân phối trong hoạt động bán hàng để từ đó có thể

củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Sản Phẩm Nước Khoáng Tại Công Ty TNHH La Vie - chi nhánh tp.Hồ Chí Minh” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.

2 TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU

Trong thời gian làm việc tại cơng ty TNHH La Vie, tơi đã được quan sát, tìm

hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khĩ khăn trong hoạt động phân phối của cơng ty trong bối cảnh hiện nay

Đề tài này được thực hiện lần đầu tiên tại cơng ty La Vie - chi nhánh tp.Hồ Chí Minh nhằm tìm hiểu những nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động phân phối

của cơng ty, đưa ra những giải pháp giúp cơng ty hồn thiện cơng tác phân phối trong hoạt động bán hàng

3 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU

Tìm hiểu hoạt động kinh doanh của hệ thống phân phối sản phẩm tại cơng ty TNHH La Vie – chi nhánh tp.Hồ Chí Minh

Ứng dụng các kiến thức đã học,kết hợp với nghiên cứu thực tiễn vào việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của hệ thống phân phối sản phẩm tại cơng ty

4 PH ẠM VI NGHIÊN CỨU

Hoạt động kinh doanh,phân phối sản phẩm của cơng ty TNHH La Vie trong thời gian từ năm 2009 - 2011

5 MỤC ĐÍCH, NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU

Mục đích nghiên cứu của đề tài là phân tích những ưu, nhược điểm trong hệ

thống phân phối, để từ đĩ đưa ra các kiến nghị nhằm hồn thiện hệ thống phân phối

sản phẩm nước khống của cơng ty La Vie

6 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

 Phương pháp mơ tả,thống kê, phân tích các tài liệu được phép tiếp cận

của cơng ty

 Nghiên cứu các sự kiện, hiện tượng, các mối quan hệ bên trong và bên ngồi nhằm đánh giá tình hình sử dụng các nguồn lực của cơng ty

 Phương pháp phân tích hoạt động kinh doanh và kênh phân phối của

doanh nghiệp

 Phương pháp so sánh và đồ thị để phân tích

7 B Ố CỤC CỦA KHÓA LUẬN

Khóa luận gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ Sở Lý Luận

Chương 2: Hiện Trạng Kênh Phân Phối Sản Phẩm Nước Khoáng Tại Công

Ty TNHH La Vie Chi Nhánh TP Hồ Chí Minh

Chương 3: Một Số Kiến Nghị Nhằm Hoàn Thiện Kênh Phân Phối

Tại Công Ty TNHH La Vie – Chi Nhánh Tp Hồ Chí Minh

C HƯƠNG 1 C

1.1

1.1.1

:

- Dưới góc độ quản lý vĩ mô: “Kênh phân phối là tập hợp các dòng vận động

của hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng”

- Dưới góc độ người tiêu dùng: “Kênh phân phối là một hình thức làm cho hàng hoá sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua được sản phẩm với giá cả hợp lý”

- Các nhà kinh tế học lại quan niệm: “Hệ thống kênh phân phối là một nguồn

lực then chốt ở bên ngoài doanh nghiệp” Thông thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó

- Dưới góc độ người sản xuất: “Kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp trên thị trường”

Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy một cách tổng quát nhất kênh phân

phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng

1.1.2

Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ hàng hóa, đưa hàng hóa đúng kênh, đúng lúc, đúng nhu cầu của người tiêu dùng bằng những

loại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Hệ thống phân phối đóng vai trò quyết định trong giai đoạn phát triển và chín

muồi của sản phẩm, vì lúc đó doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thông để đạt được

tỷ suất lợi nhuận tối ưu

1.1.3

và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người sử dụng các hàng hoá và dịch

vụ Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau:

- Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối

- Xúc tiến khuếch trương (cho những sản phẩm họ bán): soạn thảo và truyền bá

những thông tin về hàng hoá

- Thương lượng: để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác

- Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá

- Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng

- Hoàn thiện hàng hoá: làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất

- Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán

- San sẻ rủi ro: liên quan đến quá trình phân phối

1.2

1.2.1

Kênh phân phối của doanh nghiệp có nhiều loại khác nhau: Kênh dài, kênh

ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp, mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm riêng Vì

vậy sử dụng loại kênh nào là tùy thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo mô hình sau:

 Kênh phân ph ối trực tiếp:

Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào Khi sử dụng loại kênh này, lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian khác, mặt khác, doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách có thể nắm bắ

Tuy nhiên, loại kênh này chỉ thích hợp với những đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập trung về mặt địa lý Còn khi thị trường của doanh nghiệp trải dài trên một địa bàn rộng lớn thì việc sử dụng loại kênh này gặp nhiều khó khăn do công ty phải duy trì một lượng lớn nhân viên bán hàng

Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện nhiề

ệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng

1.1 -

tiêu dùng

ủa doanh nghiệp có thể được tiêu thụ với

tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn và sản phẩm được tiêu thụ trên một địa bàn

rộng hơn Doanh nghiệp có thể giảm mức độ mạo hiểm khi thâm nhập một thị trường mới do các trung gian là những người am hiểu về khu vực thị trường mà họ

phụ trách và họ đã xây dựng được một mạng lưới phân phối

Tuy nhiên, việc sử dụng loại kênh này có thể làm giảm một phần lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ vớ

phẩ họ là những tổ chức độc lập với doanh nghiệp Hoạt động của doanh nghiệ ể bị ảnh hưởng nếu giữa người tiêu dùng và các trung gian hoặc

giữa trung gian và người sản xuất xảy ra trục trặc

Trong kênh gián tiếp người ta có thể chia ra làm các loại kênh có mức độ dài

ngắn khác nhau dựa vào số lượng các trung gian có trong kênh:

- Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp, trong kênh này chỉ xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm, đó có thể

là người bán lẻ trong kênh tiêu dùng cá nhân, có thể là người phân phối công nghiệp hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp

- Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn đối với kênh tiêu dùng cá nhân, đại lý và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu dùng công nghiệp Đối

với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được dùng đối với những hàng hoá có giá trị đơn vị thấp và thường được mua thường xuyên

- Kênh ba cấp: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những hàng hoá

và dịch vụ tiêu dùng cá nhân Trong kênh này xuất hiện thêm người đại lý bên cạnh người bán buôn và bán lẻ, kênh này được sử dụng khi có nhiều người sản xuất nhỏ

và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn

- Kênh hỗn hợp: Đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều loại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu vực thị

trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau

Việc sử dụng kênh phân phối hỗn hợp tạo nên sự hoà hợp giữa lợi điểm của

từng loại kênh phân phối với đòi hỏi của từng thị trường cụ thể Tuy nhiên, các kênh bán hàng này thường mâu thuẫn và cạnh tranh với nhau trong một số phân khúc thị trường và do đó có hiện tượng đạp lên chân lẫn nhau dù trong cùng một hệ

thống phân phối

1.2.2

Là trung gian bán hàng hoá cho người tiêu dùng cuối cùng Họ tiếp xúc

nhu cầu thị trườ Ngoài ra, người bán lẻ thường có các phương tiện, cửa hàng buôn bán phong phú, đa dạng, tiện lợi Do đó, người bán lẻ có độ rủi ro trong kinh doanh của họ thường ít hơn người bán buôn

Là trung tâm thực hiện phân phối nhưng không sở hữu hàng hóa mà họ chỉ

nhận phần trăm hoa hồng trên giá sản phẩm Người đại lý thực hiện việc bán buôn

và cũng có thể thực hiện việc bán lẻ, họ có thể làm đại lý cho nhà sản xuất hay cho người bán buôn

Đại lý có thể chia thành nhiều loại theo những tiêu thức khác nhau và thường

có dạng sau:

- Đại lý ủy thác: là đại lý bán hàng theo giá do chủ hàng qui định và được chủ hàng trả thù lao

- Đại lý hoa hồng: là đại lý bán theo giá do chủ hàng qui định, giống như đại lý

ủy thác nhưng họ không được trả thù lao của chủ hàng mà hưởng phần trăm theo doanh số bán ra, tỷ lệ phần trăm hoa hồng do chủ hàng và đại lý thỏa thuận

- Đại lý độc quyền: là đại lý được độc quyền bán hàng trên một khu vực nhất định theo giá, điều kiện ràng buộc của chủ hàng hoặc sự khống chế về pháp lý

 N gười môi giới:

Do tính chất đa dạng và phức tạp của các mối quan hệ kinh tế thị trường đã

xuất hiện các nhà môi giới nhằm để chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trường Người môi giới thường thực hiện các công việc như: giúp người mua, người bán gặp nhau, hoàn thiện cách mua, cách bán thậm chí thay mặt cả hai bên mua và bán

để đề ra những điều kiện; thực hiện việc mua bán theo quan hệ ủy thác từng chuyến hàng, lô hàng và được hưởng hoa hồng của cả hai bên

- Phân phối hàng hóa rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu nhờ

mạng lưới các trung gian thay vì nhà sản xuất phải phân phối trực tiếp

- Giảm bớt lượng tồn kho, chuyển giao hàng hóa qua kho các trung gian Tiết

kiệm chi phí lưu kho

giảm khoảng cách về địa lý giữa sản xuất với tiêu dùng

- Hỗ trợ nghiên cứu Marketing cho nhà sản xuất Nhờ sự gần gũi với thị trường,

họ có khả năng thấu hiểu rất tốt những đặc trưng và nhu cầu của khách hàng

- Giảm thiểu số lượng tiếp xúc trực tiếp với khách

- Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của khách hàng Nhà sản

xuất thường muốn bán một số lượng lớn sản phẩm hơn là giải quyết những đơn hàng lẻ tẻ của khách hàng Người tiêu dùng lại thích có nhiều nhãn hiệu, màu sắc, kích cỡ…để lựa chọn Để giải quyết sự khác biệt này cần sử dụng trung gian trong tiến trình phân phối bao gồm các công việc như tập hợp các nguồn hàng, phân chia, phân loại, sắp xếp đồng bộ

Có rất nhiều phương án tổ chức khác nhau cho từng tình huống cụ thể của

từng công ty nhưng ta có thể xếp thành 4 nhóm cơ bản sau: theo khu vực địa lý, theo sản phẩ ại khách hàng và một số cách tổ chức hỗn hợp

- Theo địa lý: tổ chức theo khu vực địa lý là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản

nhất Mỗi nhân viên bán hàng được phân bổ một địa phận trong đó đương sự là người duy nhất chịu trách nhiệm về việc bán hàng trong khu vực đó, người bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả các khách hàng trong khu vực địa lý ấy

- Theo sản phẩm: cơ cấu tổ chức này phân chia theo tính chất của sản phẩm Đại

diện bán hàng giờ đây trở thành các chuyên gia về một sản phẩm nào đó hoặc một

số sản phẩm tương đối giống nhau Cách phân loại theo kiểu này đặc biệt phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức sâu về bản chất và tính năng của sản phẩm

- Theo khách hàng: Đây cũng là một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng và phổ biến Cơ cấu này dựa trên loại khách hàng, quy mô khách hàng, hành vi mua sắm của khách hàng như: khách hàng lẻ, các công ty lớn, các công ty vừa và nhỏ, các doanh nghiệp sản xuất, ngân hàng, trường học

- Theo cơ cấu hỗn hợp: Có những công ty tổ chức lực lượng bán hàng theo cách phối hợp các cơ cấu vừa nêu trên nhằm phù hợp với từng đặc điểm tiêu dùng của

từng vùng miền, của từng sản phẩm nhằm hạn chế các nhược điểm và phát huy các

ưu điểm của các dạng tổ chức phân phối Như vậy công ty mới có thể đạt được hiệu

quả cao nhất trong kinh doanh

1.3 quản lý kênh phân phối

- Điều kiện tín dụng và tài chính: đây là tiêu chuẩn được lựa chọn nhiều nhất để

chấp nhận các thành viên kênh trong tương lai Do vậy, các nhà sản xuất đều phải điều tra xem trong những thành viên tiềm năng, thành viên nào có đủ khả năng tài chính đáp ứng được yêu cầu của công ty

- Sức mạnh bán hàng: đây là tiêu chuẩn cực kỳ quan trọng của các thành viên kênh Tiêu chuẩn này được đánh giá dựa vào các thước đo như: chất lượng của lực lượ , số lượng người bán thực sự đang làm việc, khả năng hỗ trợ của lực lượng bán hàng

- Khả năng bao phủ thị trường: các nhà sản xuất luôn cố gắng để đạt được việc bao phủ thị trường với ít nhất sự trùng lặp Chính vì vậy, sử dụng các thành viên kênh có hiệu quả sẽ tránh được sự trùng lặp, tránh gây sung đột và sự lãng phí về

tiền của

- Hoạt động bán: thông tin cho biết về hoạt động bán hàng của các trung gian

- Khả năng quản lý: thành viên có giá trị là những thành viên có khả năng quản

lý tốt Nhiệm vụ của họ là phải quản lý một đội ngũ bán hàng của mình, tổ chức duy trì lực lượng bán, đào tạo và phân chia công việc cho họ để họ có được những kỹ năng trong công tác bán hàng

- Trợ giúp về dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho các thành viên kênh dòng sản phẩm tốt nhất, có khả năng bán được với doanh số cao, đạt được lợi nhuận cao

- Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng: một chiến dịch quảng cáo là cách lôi cuốn tốt nhất đối với người tiêu dùng vì khi đó họ sẽ biết đến sản phẩm, biết đến công ty và khi đó cơ hội bán hàng sẽ tăng lên

- Sự trợ giúp về quản lý: công ty nên đào tạo một lực lượng nhân viên bán hàng

để họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trường

Ngoài các biện pháp trên, nhà sản xuất còn phải giúp đỡ họ khi họ gặp khó khăn về sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh, về sự thay đổi của môi trường kinh doanh trong nền kinh tế thị trường

Các nhà sản xuất phải để cho các nhân viên thấy rằng họ có được sự giúp đỡ khi họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối của nhà sản xuất, đồng thời sự giúp đỡ này phải được tiến hành thường xuyên, liên tục trong suốt thời gian họ là thành viên của kênh Nhà sản xuất phải thấy được rằng các trung gian chính là khách hàng của mình và khi đó, việc thoả mãn nhu cầu, ước muốn của các trung gian là vô cùng cần thiết

Nhà sản xuất phải thường xuyên động viên, khuyến khích các trung gian, khuyến khích bằng cách nào để có thể đem lại hiệu quả cao nhất là một vấn đề không đơn giản Để có thể có những biện pháp khuyến khích thích hợp thì công ty

phải thực sự hiểu được các thành viên trong hệ thống kênh phân phối Bên cạnh

những biện pháp khuyến khích đó, biết kết hợp hài hoà giữa thưởng và

1.4 Nh ững nh hưởng đến kênh phân phối

Để xác định các yếu tố tác động chủ yếu đến hoạt động của kênh phân phối, doanh nghiệp phải phân tích một cách toàn diện về thị trường và môi trường marketing Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh, bao gồm:

 Y ếu tố bên ngoài:

- Số lượng khách hàng, sự phân tán về mặt địa lý, nhu cầu và khả năng chấp

nhận giá

- Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty

- Các đặc điểm về môi trường: những điều kiện về kinh tế, luật pháp, an ninh, công nghệ…

 Y ếu tố bên trong:

- Bao gồm: trọng lượng, kích thước, mức độ tiêu chuẩn hóa, các dịch vụ lắp đặt

và bảo dưỡng sản phẩm, giá trị đơn vị sản phẩm

- Đặc điểm của doanh nghiệp gồm: sức mạnh về tài chính, tập hợp sản phẩm, các kênh truyền thống, những chính sách marketing hiện tại

:

+ Xử lý đơn đặt hàng: Bộ phận xử lý đơn đặt hàng phải nhanh chóng kiểm tra

lại khách hàng, đặc biệt là khả năng thanh toán của họ Sau đó lập các hóa đơn và

chứng từ cần thiết cho các bộ phận khác thực hiện các khâu tiếp theo một cách nhanh nhất

+ Lưu kho: Tổ chức bảo quản là cần thiết vì chu trình sản xuất và tiêu dùng ít khi trùng khớp với nhau Công ty cần kế hoạch và quyết định số lượng những địa điểm làm kho bãi vì nó sẽ giúp đưa hàng hóa đến người mua một cách nhanh chóng

Số lượng địa điểm kho bãi phải được tính toán để đạt tới sự cân bằng giữa hiệu quả kinh doanh dịch vụ cho khách hàng và chi phí cho hệ thống phân phối

+ Phương tiện vận chuyển: Công ty cần lựa chọn phương tiện vận tải thích hợp

dựa trên cơ sở tính toán số lượng hàng hóa, khoảng cách giữa điểm nhận, điểm giao,

thời gian giao nhận để đưa hàng hóa đến nơi mua hàng một cách đầy đủ, kịp thời

với chi phí hợp lý nhất Có thể lựa chọn một hay nhiều hình thức trong các phương tiện vận chuyển như: vận chuyển bằng đường sắt, đường thủy, đường bộ, đường hàng không hay vận chuyển bằng đường ống

Tên công ty: CÔNG TY TRÁCH NHI ỆM HỮU HẠN LA VIE

Văn phòng: 360A Bến Vân Đồn, Quận 4, TP Hồ Chí Minh

Website: www.laviewater.com.vn

Thành lập tháng 9 năm 1992, La Vie là công ty liên doanh giữa Perrier Vittel-Pháp (sở hữu 65% vốn), thuộc tập đoàn Nestlé, và công ty thương mại tổng

hợp Long An Việt Nam (sở hữu 35% vốn)

La Vie lần đầu tiên được đưa ra thị trường vào tháng 07 năm 1994 và đã nhanh chóng phát triển thành nhãn hiệu dẫn đầu trong ngành nước đóng chai tại Việt Nam La Vie là nhãn hiệu nước đóng chai duy nhất có mặt trên toàn quố

công ty nước giải khát đầu tiên tại Việt nam đạt chứng nhận tiêu chuẩn quốc

t ế ISO 9002 về đảm bảo chất lượng năm 1999

Logo công ty: “La Vie” ra đời trong tình

huống rất đặc biệt Sau khi có giấy phép đầu tư, các

thành viên trong Hội đồng quản trị mất một thời

gian dài tìm tên nhãn hiệu có ý nghĩa gắn với sản

phẩm nước khoáng mà chưa tìm được Trong cuộc

gặp mặt thân mật, bà Forey, phu nhân của người

sáng lập công ty đã bật lên ý nghĩ: “Nước rất cần

cho sự sống” mà La Vie có nghĩa là cuộc sống

Chính từ đó, “La Vie - Một phần tất yếu của cuộc

sống” - đã ra đời

La Vie là kết quả quá trình thăm dò khảo sát tìm kiếm các nguồn nước khắp đồng bằng sông Cửu Long của công ty “Corporation Franco-Asiatique Holding

PTE LTD” (CFAH) trong suốt 3 năm 1990-1992 CFAH đã chọn một địa chỉ duy

• 29-01-1996: Thành lập chi nhánh tại Hà Nội

• 26-07-1996: Thành lập chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh

• 11-1996: Hội nghị cấp cao các nguyên thủ quốc gia các nước nói tiếng Pháp trên thế giới do chính phủ Việt Nam đăng cai tổ chức, La Vie là nước uống duy nhất được chọn để phục vụ hội nghị

ứng nhu cầu đông đảo người tiêu dùng ở bộ phận gia đình và công sở

• 03-06-1999: La Vie là doanh nghiệp nước giải khát đầu tiên của Việt Nam được trao chứng chỉ ISO 9000

• Năm 2000: Công ty đổi tên thành Công ty Liên Doanh La Vie

• Năm 2000: Công ty Liên Doanh La Vie đã cùng với sự hỗ trợ của tập đoàn Nestlé Waters khảo sát và tìm được nguồn nước khoáng mới tại Hưng Yên

2.2 - Logo Nestle’

• Cuối năm 2002: La Vie chính thức cung cấp các sản phẩm từ nguồn nước mới

tại Như Quỳnh, Hưng Yên

• 08-2007: “Công ty Liên Doanh La Vie” chính thức đổi tên thành “Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn La Vie”

• 09-04-2008: Các sản phẩm La Vie mang logo

thống nhất của tập đoàn Nestlé Waters –

Hình ảnh mới này sẽ là lời cam kết chất lượng sản phẩm và đẩy mạnh

uy tín thương hiệu của La Vie với người tiêu dùng trong

nước

Tổng số nhân viên chính thức của 459 nhân viên, được điều phối ở hai nhà máy Long An, Hưng Yên, và 5 chi nhánh ở Hồ Chí Minh, Hà Nội, Bình Dương, Vũng Tàu, Đồng Nai Trong đó, trụ sở tại Hồ Chí Minh là văn phòng làm

việc chính với tổng số 131 nhân viên, làm việc tại 11 phòng ban

Công ty có 375 nhân viên L&A ( Le & Associates) làm việc tại hai nhà máy

và khoảng 299 nhân viên SFF ( nhân viên nhà thầu phụ) trên toàn quốc

Tổng Giám Đố ẩm quyền và chịu trách nhiệm về toàn bộ lĩnh

vực quản lý của công ty, tất cả các bộ phận hay chức năng đều thuộc thẩm quyền

của Tổng Giám Đốc, ông Mathias

Tổng Giám Đốc có thẩm quyền và chịu trách nhiệm về toàn bộ lĩnh

vực quản lý, kinh doanh của công ty và tất cả các Bộ phận/chức năng đều thuộc

thẩm quyền của Tổng Giám đốc

nh 2.3 - Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH La Vie

-)

- Bộ phận bán hàng (HOD)

là công ty mua hàng với số lượng lớn và ổn định trong thời gian dài Theo cấu trúc kênh phân phối này, công ty thiết lập những mối quan hệ trực tiếp với khách hàng

hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của công ty,

2.4 -

)

Bộ phận kế toán có nhiệm vụ lập, ghi chép, hạch toán, hệ thống sổ sách

chứng từ và thực hiện các báo cáo thuế, báo cáo tài chính phục vụ cho việc phân tích đánh giá các hoạt động và quản trị tài chính của công ty

Bộ phận thực hiện các công việc như: lên kế hoạch tuyển dụng nhân sự,

quản lý nhân sự, thực hiện các chế độ chính sách cho các cán bộ, công nhân viên Ngoài ra, bộ phận nhân sự còn đảm nhiệm việc tổ chức các khoá học, đào tạo

nhằm cập nhật và nâng cao trình độ cho các vị trí từ cấp độ quản lý cho đến nhân viên